Ինչպես մեծացնել սարքավորումների վաճառքը: Ինչպես վաճառքի բաժինը կարող է ավելացնել ընկերության շրջանառությունը

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. Սահմանել և վերահսկել ամենօրյա պլանների կատարումը

Նախևառաջ, եկամուտների ավելացման մեթոդները ներառում են վաճառողների ամենօրյա պլանների ձևավորումը և դրանց վերահսկումը:

Որտեղի՞ց են այդպիսի ծրագրերը:

Վաճառողների ամենօրյա պլանները ընկերության հիմնական կանխատեսման ցուցանիշի `շահույթի քայքայման արդյունք են: Դրա չափն է, որ կանխորոշում է յուրաքանչյուր գործավարության կողմից ամեն օր փակ գործարքների ծավալը:

Մենք արդեն նկարագրել ենք, թե ինչպես կարելի է մեկ ամսվա ընթացքում փոխակերպման մոդել կառուցել: Հիշեք, որ դուք պետք է հետևեք հետևյալ ուղու հետևյալ քայլերին.

1. որոշել շահույթի չափը;
2. հաշվարկել եկամուտը;
3. հաշվարկել տողերի քանակը;
4. ամբողջ ամսվա համար հաշվարկել միջանկյալ գործունեության ցուցանիշները մեկ ամսվա համար.
5. յուրաքանչյուր աշխատողի համար միջանկյալ գործունեության ցուցանիշների պլաններ սահմանել.
6. հաշվարկեք, թե քանի գործողություն պետք է նա կատարի ամեն օր ՝ գործարքների պահանջվող քանակը փակելու համար:

Ինչպե՞ս վերահսկել ամենօրյա պլանների կատարումը:

Վերահսկեք դրանց կատարումը 2 կետում:

1. Աշխատակիցներն ամեն օր պետք է փոփոխություններ կատարեն «Այսօրվա վճարների փաստը» զեկույցում հետևյալ ձևով.

Վճարման կարգավիճակը նշում է պետությունը `« վճարված »,« վճարված »,« մասամբ վճարված »: Օրվա ընթացքում 2-3 անգամ անհրաժեշտ է վերահսկել փոփոխությունները: Դրա համար հղման կետերը կարող են լինել, օրինակ.

• 11:00
• 15:00
• 17:00

1. Բացի այդ, անհրաժեշտ է ամեն օր վերահսկել այնպիսի ցուցանիշ, ինչպիսին է «ընթացիկ օրվա ծրագրի տոկոսը»: Սա բացարձակ ցուցանիշ չէ, այլ ցուցիչ է այն բանի, թե արդյոք վաճառողը կկարողանա կատարել ծրագիրը, եթե նրանք շարունակեն շարժվել նույն տեմպերով:

Այս «տոկոսը» հաշվարկվում է բանաձևով.

Իրական տվյալ պահին / (պլան մեկ ամսվա համար / մեկ ամսվա աշխատանքային օրերի ընդհանուր քանակը * ամսվա ընթացքում աշխատած օրերի քանակը) * 100

Եթե \u200b\u200bդա 100% -ից ցածր է, ժամանակն է միջամտել աշխատողի աշխատանքին. Պարզել, թե ինչու է նա հետ մնում, փոփոխություններ մտցնել իր աշխատանքում և հաճախորդների հետ հաղորդակցվելու ռազմավարություն:

Վաճառքների ավելացման մեթոդներ. Ուշադրություն դարձրեք քանակական ցուցանիշներին

Պայմանով, որ վստահ եք կապարի որակի վրա, ամեն օր պետք է վերահսկեք դրանց մշակման քանակական ցուցանիշները: Մենք խոսում ենք զանգերի քանակի, ուղարկված առևտրային առաջարկների, նշանակումների, կայացած շնորհանդեսների և այլնի մասին:

Ամենօրյա գործունեության պլանները, օրինակ `օրական զանգերի քանակի համար, պարտադիր են և փակ գործարքների քանակն ավելացնելու ամենաարդյունավետ մեթոդներից մեկն են: Դա անելու համար կատարեք մի քանի քայլ:

1. Որոշեք յուրաքանչյուր մենեջերի գործունեության օրական չափի մասին, օրինակ `զանգերի:

2. Ստուգեք այս ցուցանիշները արդյունաբերության չափանիշներին համապատասխան:

3. Համակարգում ներառեք զանգերի չափորոշիչները: Վաճառողներին պետք է մոտիվացնել լրացնել անհրաժեշտ հեռախոսային խոսակցությունները:

4. Եթե հեռախոսակապը ինտեգրված է CRM- ով, ներբեռնեք և դիտեք ամեն օր զանգերի քանակի վերաբերյալ հաշվետվություններ:

5. Օգտագործեք «Արագ հավաքում» ծառայությունը, որպեսզի աշխատակիցները շատ ժամանակ չծախսեն զանգի ձայնը լսելու և զանգահարելու համար:

Վաճառքի խթանման տեխնիկա. Օգտագործեք առեղծվածային գնորդներ

Առեղծվածային գնորդ օգտագործելը նաև եկամտի հավաքագրման մեթոդ է: Խորհրդավոր գնորդը պետք է զանգի ընկերություն և նշանակի հանդիպում: Ընթացքում նա վերահսկում է աշխատակիցների կողմից որոշակի հմտությունների զարգացումը:

• Ողջույններ, ներածություն;
• Ընկերության դիրքի և ոլորտի հստակեցում;
• Տեխնիկայի օգտագործում. Հաճոյախոսություն, անձի անունով դիմում, փոքրիկ խոսակցություն և պտույտ:
• Callանգի նպատակի նշանակում;
• Դրական խոսակցություն վարելը;
• Versրույցի կառավարում;
• Առարկությունների մշակում (հաշվի են առնվում և հաշվի չեն առնվում վաճառքի սցենարի օրինակով) և այլն:

Հմտությունները լավագույնս վերահսկվում են `օգտագործելով մշակման թերթիկներ և լուսացույցի համակարգ: Այսպիսով, դուք կստանաք «ծավալային» պատկեր որոշակի կառավարչի համար:

Դա այդքան թանկ չէ: Օրինակ ՝ Վոլգոգրադում գաղտնի գնորդի այցը կարող է արժենալ 500 ռուբլի, Մոսկվայում ՝ 1500-5000 ռուբլի: կախված բիզնեսի ոլորտից: Բայց ամեն դեպքում, այս գործիքը շատ արագ կվճարի իր համար:

Վաճառքները մեծացնելու մեթոդներ. Լծակներ Youtube- ին

Youtube- ը կարող է օգտագործվել որպես հաջող փակ գործարքներ ավելացնելու մեթոդ: Դա լավ ալիք է բովանդակության շուկայավարման համար և արդյունավետ միջոց `վաճառվող ընկերության արտադրանքին ավելացված արժեք տրամադրելու համար: Անհրաժեշտ է հաշվի առնել 3 կետ, որոնք նշված է հայտնի վիդեոբլոգեր Եվգենի Գավրիլինի կողմից մեր «Վաճառքի ծածկագիր» ալիք :

• դիտել տեսանյութերի թողարկումների օրինաչափությունը.
• խստորեն հետևել թիրախային լսարանի խնդրանքներին.
• մի փորձեք հայտնվել որպես մեկը, ով դուք չեք:

Մրցույթները վառելիքի մրցակցություն և սպորտային հետաքրքրություն են առաջացնում վաճառողների շրջանում:

Մրցույթները դասվում են ոչ նյութական, չնայած դրանցում տարած հաղթանակը պարգևատրվում է: Օրինակ, դուք կարող եք յուրաքանչյուր աշխատակցին միավորներ շնորհել ամենօրյա պլան կատարելու համար:

Դա արվել է Oy-li- ի ՝ La Nature ոսկերչական խանութների ցանցի սեփականատեր Նիկոլայ Ասեեւի հաճախորդներից մեկի կողմից: Դեկտեմբերի վերջին 15 օրվա ընթացքում նա վաճառողներին 10 միավոր է շնորհել իրենց ամենօրյա պլանը կատարելու համար: Ով ամենից շատ վերցնի, iPhone նվեր կստանա: Կառավարիչներն այնքան տարվեցին խաղից, որ Նիկոլայը կարողացավ գումար աշխատել BMW X6- ի վրա:

Վաճառքները մեծացնելու մեթոդներ. Հաշվետվություններ կազմել

Oy-li- ի բաժնետեր Եկատերինա Ուկոլովան խորհուրդ է տալիս կազմել 36 զեկույց բաժնի աշխատանքի վերաբերյալ, որպեսզի միշտ ճիշտ որոշումներ կայացվի: Բայց նույնիսկ եթե սկսեք 2-3-ից, միանգամից կտեսնեք եկամտի ավելացման այս մեթոդի ազդեցությունը:

Հաշվետվությունը կազմավորվում է 3 ոլորտում: Սկսեք դիտարկել ելակետային ելակետը:

Կապարի սերունդ

Մենք վերահսկում ենք 2 ցուցանիշ.

• մուտքային տողերի քանակը;
• ալիքների արդյունավետությունը, որոնց միջոցով նրանք գալիս են:

Գործարքի վերափոխում

Մենք վերահսկում ենք 3 ցուցանիշ

• Կապարի որակ ՝ թիրախային լսարանի դիմանկարին համապատասխանելու նրանց որակավորումը.
• բեմից բեմ տեղափոխվելիս;
• Գործարքներ փակելու ամենօրյա պլանների կատարում:

Ընթացիկ բազայի զարգացում

Սա արդեն առաջադեմ մակարդակ է: Այնուամենայնիվ, փորձեք ավելին իմանալ այս 5 ցուցանիշների մասին, օրինակ, դասընթացների ժամանակ, քանի որ դրանք շատ անհրաժեշտ կլինեն սովորական հաճախորդների հետ աշխատելու համար:

• Հաճախորդի մասնաբաժին (ներթափանցում)
• Հաճախորդի արժեքը (LTV)
• Պահպանման տոկոսադրույք (CRR)
• Գործարքի միջին գումարը ժամանակահատվածի համար (ARC)
• Հավատարմության ինդեքս (NPS)

Վաճառքի խթանման տեխնիկա. Գտեք ձեր կապարի մագնիսը

Կապարի մագնիսը բավականին արդյունավետ է գործում ՝ որպես եկամտի ավելացման մեթոդ: Սա ապրանք է, որը տրամադրվում է անվճար կամ ցածր գնով:

Լավ առաջխաղացում տվեք ձեր կապարի մագնիսին: Այն կարող է նախագծվել որպես խթանում կամ ամբողջ շուկայավարման արշավ: Բայց պարզապես հիշեք, որ այս ապրանքը նպատակ չէ, այլ միջոց է: Գործիք, որը պետք է գնորդներին դրդի փող ծախսել: Իրադարձությունների զարգացման տարբերակները կարող են լինել հետևյալը.

1. Գնորդը ոչ այլ ինչ է վերցրել, քան կապարի մագնիս: Սա նշանակում է, որ վաճառողը հավասար չի եղել և չի կատարել իր գործառույթը.
2. Գնորդը ստացել է կապարի մագնիս, ինչպես նաև գնել է մեկ այլ բան: Վերավաճառք կատարված;
3. Հաճախորդը եկել է կապարի մագնիսի համար, բայց փոխարենը ավելի թանկ բան է գնել: Նպատակը նույնպես իրագործվել է:

Օրինակ, ֆոտոստուդիայի սեփականատեր, Oy-li- ի հաճախորդը սառը զանգեր էր անում `նրանց հրավիրելով անվճար ֆոտոսեսիաների: Մարդիկ եկան, անվճար 1 լուսանկար ստացան և նրանց անմիջապես առաջարկվեց մի քանի այլ լուսանկարներ նկարել մեկ այլ գոտում, բայց գումարի դիմաց: Մոտ 80% -ը համաձայն էր:

Խնայողությունը ՝ որպես եկամտի ավելացման մեթոդ, նույնպես գործում է: Վերանայեք ձեր ծախսերը հետևյալ ոլորտներում:

1. Մի վատնեք գումար անարդյունավետ խթանման ալիքների վրա: Սա պահանջում է վերլուծություն ՝ հետեւելու համար, թե որտեղից են հաճախորդները: Արդյունավետ ալիքները երբեք շատ չեն լինում: Հիշեք «4» կախարդական թիվը: Հիմնական երթևեկությունն ապահովվում է 3-4 ալիքով: Ոչ ավելի.

2. Մի խթանեք այնպիսի ապրանքներ, որոնք հայտնի են որպես անշահավետ: Որոնք են «չեն գնում», որոնք ցածր տոկոսադրույքով են: Ընդհանուր առմամբ, ձեր տեսականու մատրիցը հստակ և օպտիմալ դարձրեք նպատակային լսարանի համար:

3. Ձեր կերակուրներին մի կերակրեք ձեր փոխարեն: Սա նշանակում է, որ նրանք, առաջին հերթին, չեն կարող վճարել իրենց անցյալի արժանիքների համար: Վաճառողները չպետք է «վարձավճար» ստանան արդեն փակ գործարքներից `պայմանագրի գործողության ընթացքում: Դրա համար բոնուսը վճարվում է մեկ անգամ: Երկրորդ, մի վճարեք ամբողջովին աշխատավարձ: Դարձրեք այն մարտահրավեր: Վճարեք միայն արվածի համար:

4. Մի վատնեք ռեսուրսները անհույս գործընկերների վրա `հույս ունենալով, որ նրանք կգնեն: Դիտեք ամեն ինչ առևտրի միջին տևողության տեսանկյունից: Եթե \u200b\u200bմենեջերը չի կարողանում վաճառել, ապա միգուցե դա նա չէ: «Հրդեհ» խնդրի հաճախորդներ:

5. Մի ընկեք մեղքի ընդհանուր հարմարվողականության և. Ավտոմատացումը մեծ է: Բայց ինչու՞ են ձեզ հարկավոր անհարկի տարբերակներ: Ավտոմատացրեք միայն այն, ինչ անհրաժեշտ է բիզնես գործընթացների համար: Մի նպատակ միանգամից իրականացնելու բոլոր ծառայությունները:

6. Hireիշտ մարդկանց վարձեք: Նրանք պետք է որոշակի խնդիր լուծեն: Եթե \u200b\u200bմարզիչը պարզապես խաղեր է խաղում աշխատակիցների հետ, ապա դա չի հանգեցնի եկամտի ավելացման:

7. Այս գրասենյակն իսկապես ձեզ պե՞տք է: Այս աթոռը? Նման սեղան Վերահսկեք ձեր բիզնեսի ծախսերը:

Վաճառքը մեծացնելու մեթոդներ. Խնայեք 7 բանի վրա

Որպեսզի առևտրային վարչության գործունեության ցուցանիշները բարձրանան, անհրաժեշտ է ոչ միայն ճիշտ առաջադրել անհատական \u200b\u200bև ընդհանուր խնդիրներ մենեջերների համար, այլև վերահսկել դրանց կատարումը: Կարող եք հետևել աշխատանքի արդյունավետությանը, ինչպես նաև զգալիորեն պարզեցնել դրան հասնելու քայլերը ՝ օգտագործելով CRM- ի իրականացումը: Սա ընկերությունում վաճառքների ավելացման հիմնական մեթոդն է:

Որտեղ շտապ անհրաժեշտ է իրականացնել CRM

• երբ արդեն այսօր տանում է դիմումների մեծ հոսքով «կորցնել»,
• եթե գործարքների համար նշանակված առաջադրանքները չեն ավարտվում կամ հետաձգվում են ենթակաների մոռացության պատճառով,
• որտեղ անհնար է գնահատել ենթակաների աշխատանքի ինտենսիվությունը. օրական քանի զանգ են կատարում և որքան ժամանակ,
• որտեղ անհնար է աշխատել սխալների վրա, քանի որ խոսակցությունները չեն գրանցվում և այլն:

Եթե \u200b\u200bկետերից գոնե մեկը համապատասխան է ընկերության համար, ապա սա CRM- ի իրականացման առաջին կոչն է: Եկամտի ավելացման այս մեթոդը այժմ փորձարկվել է իրենց սեգմենտների բոլոր առաջատար ընկերություններում:

Առևտրի բաժնում CRM- ն գումար է խնայում աշխատանքային ժամ վաճառողներ, որոնք նախկինում ծախսվում էին համարներ հավաքելու, հաճախորդների բազա որոնելու վրա և այլն: Վիճակագրության համաձայն, համապատասխան աշխատանք կատարելու համար կառավարչին աշխատանքային շաբաթից տևում է մոտ 3 օր: Պատրա՞ստ եք նրանց զոհաբերել:

Եթե \u200b\u200bոչ, Oy-li- ի մասնագետները խորհուրդ են տալիս CRM- ն ինտեգրել IP հեռախոսակապի և էլեկտրոնային փոստի լրատուների հետ: CRM- ի մեկ այլ ընտրովի հատկանիշը wow էֆեկտի ստեղծումն է: Այս մեթոդը թույլ է տալիս գնորդ ներգրավել հենց այն պահին, երբ նա բացում է առևտրային առաջարկ:

Վաճառքի ավտոմատացում

CRM- ի բոլոր գործընթացների ավտոմատացումը հնարավորություն է տալիս կազմակերպել վերահսկողություն առաջադրանքի կատարման որակի վրա: Սա վաճառքի ավելացման մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ է: CRM- ի շնորհիվ դուք կարող եք վերահսկել աշխատանքային գործընթացը թիմում `օգտագործելով առնվազն 36 տարբեր ցուցանիշներ: Ահա դրանցից մի քանիսը, որոնք պետք է ձևավորվեն առևտրային բաժնում.

1. Ամենօրյա հաշվետվություն այսօրվա վճարների փաստերի և վաղվա վճարների ծրագրի մասին
2. Հաղորդում է վաճառքի ալիքը
3. Հատուկ կարգավիճակ ունեցող գործարքների մասին հաշվետվություններ
4. Հաշվետվություններ ձագարի տարբեր կտրվածքների մասին
5. Հաճախորդի արժեքի հաշվետվություններ
6. Առևտրի երկարության հաշվետվություններ

Միայն այս մեթոդի իրականացումը նպաստում է եկամտի 30% աճին:

Վաճառքի ավելացման մեթոդներ. Ստեղծել բաժին, որը կաշխատի նոր և ներկա հաճախորդների հետ

Բաժնի ներսում ֆունկցիոնալությունը բաժանել նրանց, ովքեր աշխատում են միայն նորերի և նրանց, ովքեր ուղեկցում են ներկայիս հաճախորդներին, ընկերության եկամտի ավելացման մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ է: Եթե \u200b\u200bբոլոր վաճառողները ցրված չեն բոլոր առաջադրանքների վրա, ապա նրանց աշխատանքի արդյունավետությունը բազմապատիկ կլինի:

Այսպիսով, խոշոր ընկերություններում, որոնք հանդիսանում են իրենց արդյունաբերության առաջատարները, վաճառողների պատասխանատվության ոլորտները բաժանվում են ոչ միայն նոր և ներկայիս հաճախորդների, այլ նաև ըստ հատվածների: Որոշ մասնագետներ կարող են պատասխանատու լինել փոքր և միջին բիզնեսի հետ աշխատելու համար, իսկ մյուսները պատասխանատու են խոշոր հաճախորդների համար: Վաճառքի ավելացման այս մեթոդը օգնում է աշխատակցին կենտրոնանալ հիմնական խնդիրների վրա:

Վաճառքի խթանման տեխնիկա. Քայքայեք նպատակները

Theանկալի շահույթ ստանալու համար փակ արհեստների քանակի ավելացման մեկ այլ արդյունավետ մեթոդ նպատակների քայքայումն է: Ինչպես ճիշտ անել, Oy-li- ի մասնագետները կարող են ձեզ ասել հեղինակի դասընթացներին: Ահա մի քանի հիմնական ցուցումներ:

Նախքան դրան հասնելու ճանապարհին նպատակները բաժանել փոքր ենթախնդիրների, կարևոր է հասկանալ, թե սեփականատերն ինչ շահույթի է ակնկալում հասնել նպատակին: Դա անելու համար նշանակեք ՝

1. Որքա՞ն է մտադրվում վաստակել սեփականատերը:
2. Ո՞րն է բիզնեսի մարգինալությունը, որո՞նք են դրամական հոսքերի աղբյուրները:
3. Ո՞րն է ընդհանուր փոխակերպումը և ո՞րն է դրա յուրաքանչյուր փուլի փոխարկումը:
4. Քանի՞ ուղի կա մուտքի մոտ:
5. Որքա՞ն է հաճախորդների համար միջին հաշիվը:
6. Ինչ է վաճառողների գործունեությունը:

Տեսնելով վերջնական նպատակը, այն պետք է քայքայվի ավելի փոքր գործողությունների, որոնք վաճառողը պետք է կատարի ՝ այս նպատակին հասնելու համար: Օրինակ առօրյա կյանքից. Եթե արձակուրդ եք մեկնում, ապա դա ձեր գլոբալ նպատակն է: Դրան հասնելու համար հարկավոր է էքսկուրսիա ամրագրել, աշխատանքի ընթացքում լրացնել ընթացիկ գործերը, փաթեթավորել ճամպրուկները: Հարմար շրջագայություն ընտրելու համար հարկավոր է կապվել գործակալության կամ նույնիսկ մի քանի գործակալությունների հետ. Աշխատանքում գործերն ավարտին հասցնելու համար հարկավոր է կատարել որոշակի առաջադրանքներ ըստ ցուցակի և այլն:

Հաջորդ քայլի և վերջնական նպատակի հստակ ընկալումը խրախուսում է ձեզ աշխատել կրկնակի արդյունավետությամբ ՝ եկամուտներն ավելացնելու համար:

Վաճառքի ավելացման մեթոդներ. Հաշվարկեք NPS վարկանիշը

NPS (Net Promoter Score) վարկանիշն արտացոլում է ընթացիկ հաճախորդների հավատարմության մակարդակը ընկերությանը, նրանց պատրաստակամությունը `կրկնակի գնումներ կատարելու և ձեր ընկերների հետ փոխգործակցություն առաջարկելու վերաբերյալ: Հաճախ ընկերության սեփականատերերը կամ վարչության պետերը () անտեղյակության պատճառով պատշաճ ուշադրություն չեն դարձնում այս վարկանիշի սխալ հաշվարկի վրա: Վաճառքը նվազում է, և ROP- ները նույնիսկ չգիտեն, թե ինչու:

Փոքր հարցումը կշտկի իրավիճակը: Տվեք ձեր հաճախորդներին երկու հարց. Նախ `ինչպե՞ս են նրանք գնահատում 10-բալանոց սանդղակով ընկերության հետ աշխատանքը և որքանով են դա խորհուրդ տալիս ընկերներին, և երկրորդ` ի՞նչ պետք է անեն աշխատակիցները հաջորդ անգամ ավելի բարձր վարկանիշ ստանալու համար: Այս մեթոդը թույլ է տալիս բացահայտել ընկերությունում առկա խնդրահարույց ոլորտները և օգնում է մեծացնել վաճառքը:

Ստացված տվյալները բաժանեք երեք խմբի.

1. Խթանողներն այն գնորդներն են, ովքեր ձեզ 9-10 միավոր են տվել;
2. Պասիվ, ով ընկերության հետ փոխգործակցությունը գնահատել է 7-8 կետում;
3. Դժգոհ է, ով 0-6 միավոր է տվել: Վերջինից առաջարկություններ ակնկալելու անհրաժեշտություն չկա:

NPS ինդեքսը հաշվարկվում է ըստ հետևյալ բանաձևի.

NPS \u003d 9-10 միավոր տվածների թիվը / հարցվածների ընդհանուր ծավալը - 6 միավոր տվողների և ներքևում գտնվողների թիվը / հարցվածների ընդհանուր ծավալը

Ի՞նչ են նշանակում այս ցուցանիշները, և ինչպե՞ս է այս մեթոդը ազդում վաճառքի վրա:

Եթե \u200b\u200bպարզվեց, որ NPS ինդեքսը գտնվում է 5-10% շրջանում, ապա դա հավատարմության ցածր ցուցանիշ է: Այս ընկերությունները պետք է լրջորեն քննարկեն ինչպես ապրանքի բարելավումը, այնպես էլ սպասարկման մակարդակը:

Եթե \u200b\u200bցուցանիշը հասնում է 45% -ի, դա լավ արդյունք է: Իհարկե, դուք առաջատարների շարքում չեք, բայց աճի զգալի ներուժ ունեք: Ձեր արտադրանքը ճանաչելի է, բայց հավատարմությունը պետք է մի փոքր բարելավվի:

Եթե \u200b\u200bցուցանիշը 50-80% է, ապա դրանք շուկայի առաջատարներն են: Հաճախորդները պատրաստ են կրկին ու կրկին վերադառնալ:

Հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու համար խորհուրդ ենք տալիս ամսական չափել այս ցուցանիշը, ինչպես նաև լսել այն առաջարկությունները, որոնք ձեզ տալիս են պրոմոութերները: Նրանք արդեն գոհ են ձեզ հետ փոխգործակցությունից և պակաս հետաքրքրված չեն մատուցվող ծառայությունների որակի բարելավմամբ: Սա այն մեթոդն է, որն օգնում է գոնե կրկնապատկել ձեր եկամուտները:

Վաճառքի խթանման տեխնիկա. Հին հաճախորդներին հետ բերեք

Հին հաճախորդներին պոտենցիալ գնորդների ջրավազ վերադարձնելը ընկերության սեփական պահուստներն օգտագործելով վաճառքների ավելացման մեկ այլ կարևոր մեթոդ է: Առաջարկեք սկսել նրանցից, ովքեր ինչ-որ պահի դժգոհ էին ընկերության հետ իրենց շփումներից: Դրանից հետո շատ ժամանակ է անցել, բաժանմունքներում աշխատողները փոխվել են: Նախկին անախորժությունները եկամուտների մինչև 30% կորուստների պատճառ չեն: Ուստի խորհուրդ ենք տալիս չանտեսել վաճառքի ավելացման այս մեթոդը:

Մենք ձեզ կպատմենք մանրածախ կամ մեծածախ խանութում վաճառքի անկման հնարավոր պատճառների, այն մասին, թե ինչպես լուծել խնդիրը և քայլ առ քայլ ավելացնել վաճառքների քանակը:

Երբ բիզնեսի ֆինանսական արդյունքներն ընկնում են, միջոցները պետք է անհապաղ ձեռնարկվեն: Ինչպե՞ս ավելացնել վաճառքը: բիզնեսի հիմնաքարն է:

Վաճառքը մեծացնելու և ձեր խանութի շահութաբերությունը բարելավելու մի քանի արդյունավետ եղանակ կա: Գործունեության որակական վերլուծությունը կօգնի բացահայտել իրավիճակը կայունացնելու արդյունավետ գործիքներ:

1. Մեծածախ և մանրածախ առևտրի առանձնահատկությունները `վաճառքի հոգեբանություն

Մանրածախ վաճառք - ապրանքների մաս առ մաս վաճառք վերջնական սպառողին:

• կահույքի սրահներ;
• կանանց հագուստի խանութներ;
• դեղատներ;
• շուկաներ;
• արհեստավորների տոնավաճառներ և այլն:

Մեծածախ առևտուրն ուղղված է այն կորպորատիվ գնորդներին, ովքեր մեծ քանակությամբ ապրանքներ են գնում: Շատ հաճախ դրանք միջնորդներ են, որոնք զբաղվում են վերավաճառքով: Որոշ դեպքերում ձեռնարկության անձնական նպատակների համար մեծ քանակություն է անհրաժեշտ:

Օրինակ:

Գործարանն արտադրում է փափուկ կահույք `բազմոցներ, բազկաթոռներ և օսմանյաններ: Պաստառագործական նյութերի անխափան մատակարարման համար ընկերությունը մատակարարման պայմանագիր է կնքում մեծածախ արտադրողի հետ:

Մեծ եկամտաբերության բարձրացման ծրագիր կազմելիս մեծածախ ընկերության տնօրենը չի կենտրոնանում վերջնական սպառողի վրա:

Ուշադրություն է դարձվում.

1. Նոր կապալառուների որոնումը իրականացվում է շնորհանդեսների, առաջարկությունների ալիքի, սառը հեռախոսազանգերի, անձնական վաճառքի, գնորդների հոգեբանության ուսումնասիրության և այլնի միջոցով:
2. Ընթացիկ գործընկերների հետ հարաբերությունների զարգացում. Լոգիստիկայի օպտիմիզացում, զեղչերի տրամադրում, հետադարձ կապի մշակում և այլն:
3. Հաճախորդների ուշադրության բարելավում և վաճառողների մասնագիտական \u200b\u200bհմտությունների զարգացում `դասընթացների անցկացում, մենթորություն, մոտիվացիա և այլն:

Մանրածախ վաճառքի կետի ղեկավարի համար հիմնական նպատակը այցելուին հետաքրքրելն ու դրդելն է կատարել ընկերության ներկայացուցչության կամ առցանց խանութի գնում: Վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար անհրաժեշտ կլինի վերլուծել առկա իրավիճակը, բացահայտել թուլություններըիրավիճակի բարելավմանն ուղղված միջոցառումների մշակում և իրականացում:

2. Ինչու է մանրածախ վաճառքն ընկնում. Հնարավոր պատճառներ

Դժվար է հաշվի առնել և կանխատեսել վաճառքի ծավալների վրա ազդող տնտեսական, քաղաքական, սոցիալական և այլ գործոններ: Նույնիսկ եթե դրանք ակնհայտ են, դրանց վրա ազդելը հաճախ գրեթե անհնար է:

Բայց մանրածախ վաճառքի անկման հավանականության պատճառներ կան, որոնք նախ պետք է բացահայտվեն և լուծվեն:

Ելքի վատ տեղակայումը

Նույնիսկ գնման կամ վարձակալության համար կոմերցիոն տարածք ընտրելու ժամանակ անհրաժեշտ է համեմատել հաստատության գտնվելու վայրը և ընկերության գործունեության առանձնահատկությունները:

Օրինակ:

Ձեռնարկատերը որոշում է կայացնել հագուստի խանութ բացել սիրված բիզնես կենտրոնի մոտ `հաճախորդների մեծ հոսքի դիտմամբ: Այս գաղափարը անհաջող է. Այցելուները գալիս են աշխատանքի, այլ ոչ թե իրենց զգեստապահարանը թարմացնելու: Ավելի լավ է վարդակից տեղափոխել բնակելի տարածք և բացել գործարար կենտրոնի մոտ հոգևորական խանութ:

Անհրաժեշտ է հաշվի առնել մրցակիցների առկայությունը և նրանց պայմանները, տրանսպորտային մատչելիությունը, մուտքի հարմարավետությունը, տարածքի բնակչությունը և անցորդների օրական քանակը: Եթե \u200b\u200bխանութը գտնվում է արգելապատնեշ ունեցող տան բակում, ապա այնտեղ կայցելեն միայն մոտակայքում բնակվող գնորդները:

Cուցափեղկի վատ դիզայն

Եթե \u200b\u200bգնորդին դուր չի գալիս խանութի տեսքը, ապա նա այնտեղ չի մտնի:

Showուցափեղկ, որը կխրախուսի գնորդին այցելել վաճառակետ:

• տեղեկատվական - սպառողը հասկանում է, թե ինչ է վաճառում խանութը;
• արտաքինով գրավիչ - դիզայնը պայծառ ու նկատելի է, բայց ոչ շողշողացող;
• խոսում է ընթացիկ առաջխաղացման մասին. տվյալները պարտադիր են արդիական և ճշմարտացի:
• նշանակում է գների կատեգորիա. ապրանքի օրինակը, որի արժեքը նշում է, լավ է թվում:

Եթե \u200b\u200bցանկանում եք օբյեկտիվ կարծիք իմանալ խանութի դիզայնի մասին, գնորդներին խնդրեք գնահատել այս չափանիշը հարցման կամ ստուգաթերթի միջոցով:

Փոքր տեսականի

Եթե \u200b\u200bմրցակիցն ունի ավելի լայն ընտրություն, ապա գնորդը կգնա նրա մոտ: Նման ելքի տեսականի ձեր սեփականի հետ համեմատելը թույլ կտա ձեզ հասկանալ, թե ինչն է պակաս:

Ձեր արտադրանքի առաջարկն ընդլայնելու մեկ այլ միջոց է `հաշվի առնել ավելի մեծ թվով այցելուների շահերը: Կոշիկի խանութում լավ է, որ յուրաքանչյուր մոդել ունենա ոչ պոպուլյար չափսեր, և սննդամթերք վաճառելիս դիաբետիկների համար արտադրանքը պետք է ավելացվի տեսականին:

Սպասարկման ցածր որակ

Եթե \u200b\u200bվաճառողները անուշադիր են հաճախորդի հետ, նրանք չեն ցանկանա վերադառնալ խանութ: Առայությունը պետք է լինի քաղաքավարի, բայց ոչ խառնաշփոթ:

Դասընթացներն ու սեմինարները անձնակազմին կսովորեցնեն բարձրորակ վաճառքի հիմունքները, մինչդեռ առեղծվածային գնումները և օգտագործողների հետադարձ կապը կօգնեն վերահսկել ծառայության պահանջների կատարումը:

3.7 Մանրածախ վաճառքների ավելացման պարզ գործիքներ

Երբ մենեջերը տեսնում է, որ շահութաբերությունն ընկնում է, նրան անհրաժեշտ են արդյունավետ միջոցառումներ իրավիճակը կայունացնելու համար:

Շահութաբերության բարձրացմանն ուղղված միջոցառումներ մշակելիս անպայման հաշվի առնեք ընկերության առանձնահատկությունները: Բայց կան մի շարք ունիվերսալ մեթոդներ, որոնք կբարձրացնեն արտադրանքի վաճառքից ստացված շահույթը:

Մեթոդ 1. Իրավասու վաճառք

Ապրանքների հստակ և տեսողական տեղադրումը խանութում միանգամից տասնյակ տոկոսով վաճառքների ավելացման պարզ և արդյունավետ միջոց է: Բայց ապրանքները պետք է դրվեն ոչ միայն այցելուի համար հարմար, այլ նաև վաճառողի համար:

Տեղադրել առավել շահավետ ապրանքներ սպառողի աչքի մակարդակում և գովազդային ապրանքներ տեղադրել դրամարկղի տարածքում. Սրանք մասնագետների հիմնական առաջարկներն են տեսականի արդյունավետ ցուցադրման վերաբերյալ:

Հատուկ ուշադրություն դարձրեք ապրանքի արտաքին տեսքին: Փաթեթավորումը պետք է լինի կոկիկ և անձեռնմխելի, և իրը պետք է ստիպի ձեզ ավելի սերտ նայել:

Մեթոդ 2. Առնչվող առաջարկ

Այս տեխնիկան օգտագործվում է McDonald's- ի կողմից. Յուրաքանչյուր պատվեր հրավիրվում է փորձելու կարկանդակ կամ մեկ այլ բան: Ապրանքը, որն ուղեկցում է գնումին, ամեն խանութում է:

Օրինակ:

Կահույքի ցուցասրահում գնորդը գնում է բազմոց. Էլիտար գործվածքն օգտագործվում է պաստառագործության համար: Խորհրդատուն առաջարկում է վերցնել մաքրող միջոց, որը արդյունավետորեն կվերացնի կեղտի ամենատարածված տեսակները:

Հաճախորդներից ոմանք կհամաձայնվեն լրացուցիչ գնումների, ոմանք կհրաժարվեն դրանից: Բայց եթե դուք այն առաջարկում եք յուրաքանչյուր հաճախորդի, ապա միջին ստուգումը կավելանա:

Մեթոդ 3. Հավատարմության ծրագիր

Cardեղչի քարտի զեղչերը և գնումների բոնուսային միավորները հզոր գործիքներ են վաճառքի ծավալները մեծացնելու համար: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը ընտրում է երկու նմանատիպ կետերի միջև, նա կնախընտրի այն կետը, որում ունի արտոնություններ:

Խնամքով օգտագործեք մեթոդը: Պատահում է, որ հավատարմության ծրագրի վերադարձը չի ծածկում դրա օգտագործման ծախսերը: Դա տեղի է ունենում, եթե սովորական հաճախորդներին զեղչի քարտեր են տրամադրել, բայց նոր հաճախորդներ չեն հայտնվել: Այս դեպքում բոնուսային համակարգը ենթակա է վերանայման կամ չեղարկման:

Մեթոդ 4. Ակցիաներ և վաճառք

Նպատակը հաճախորդին դրդել է գնել ավելին, քան ինքը նախապես պլանավորել էր: Գործիքը հատկապես տարածված է ճգնաժամի պայմաններում վաճառքի ավելացման կամ այն \u200b\u200bժամանակ, երբ դուք պետք է ազատվեք հին տեսականուց:

Գովազդների մի քանի տարբերակ կա.

Մեթոդ 5. Սոցիալական ցանցեր

Ներկայացնելով ձեր խանութը Instagram- ում, Facebook- ում և VK- ում `էապես կբարձրացնի օգտագործողների քանակը: Նրանք հասարակությունից և խմբերից կսովորեն տեսականու, առաջխաղացումների և զեղչերի մասին: Դա անելու համար կառավարիչը պետք է հաշիվները լրացնի հետաքրքիր բովանդակությամբ և համապատասխան տեղեկատվությամբ:

Սոցիալական ցանցերի կայքից կամ խմբից եկամտաբերությունը մեծացնելու արդյունավետ միջոց է իրական մրցանակով վերահրապարակման մրցույթի հայտարարումը:

Պայմանները մոտավորապես հետևյալն են.

1. Օգտվողը ձայնագրությունը կիսում է ընկերների հետ:
2. Հաղորդագրությունը մեկ ամիս չի ջնջվում:
3. Հաղթողը ընտրվում է պատահականորեն:

Ավելի լավ է որպես մրցանակ առաջարկել վաճառված ապրանք կամ մատուցված ծառայություն. Վերահրապարակման տեքստում նշված առաջարկի առավելություններն ու առանձնահատկությունները կկարդան մեծ թվով օգտվողներ:

Մեթոդ 6. Հետադարձ կապ

Ընտրովի զանգեր հաճախորդներին, հարցաթերթիկներ, սոցիալական ցանցերում խմբերում կատարված հարցումներ. Այս գործիքները թույլ կտան ձեզ պարզել, թե հաճախորդներն ինչ են պակասում: Ավելի լավ է տալ փակ հարցեր տեսականի, սպասարկման որակի, խանութի մատչելիության և դիզայնի և ցանկացած այլ ասպեկտների վերաբերյալ, բայց արժե նաև մանրամասն պատասխաններ ներկայացնել:

Ստացված տեղեկատվության պատշաճ օգտագործումը ոչ միայն կբարձրացնի վաճառքը, այլև կբարելավի ծառայությունը:

Մեթոդ 7. Շուկայավարման խթանումներ

Թռուցիկների, մրցույթների և խաղերի վիճակահանության, գնման համար նվերների, անվճար ապրանքներ փորձելու առաջարկի բաշխում. Այս և այլ իրադարձությունները կբարձրացնեն հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը:

Մարքեթինգային հետազոտություններ անցկացնելիս կարևոր է վերահսկել դրանց արդյունավետությունը: Եթե \u200b\u200bծախսերը չեն մարվում, ձեր հաճախորդների ձեռքբերման քաղաքականությունը արժե վերանայել:

4. Ինչպես մեծացնել վաճառքը `քայլ առ քայլ հրահանգներ

Որոշելու համար, թե որ գործիքներն են առաջին հերթին օգտագործել, հետևեք երեք պարզ քայլերի:

Քայլ 1. Որոշեք առևտրի առանձնահատկությունները

Յուրաքանչյուր խանութի խնդրահարույցը եզակի է:

Գործունեության առանձնահատկությունները կախված են.

• ապրանքների կատեգորիաներ `պարենային կամ ոչ պարենային ապրանքներ;
• ձեռնարկության ձևեր `ցանց, վաճառքի մեկ կետ, բջջային առևտուր և այլն;
• ծառայության տեսակ - առցանց խանութ, կատալոգների միջոցով տարածում, Avito- ում գովազդի տեղադրում, ինքնասպասարկման կետ, վաճառքի մեքենաներ և այլն:

Հասկանալու համար շահույթի անկման պատճառները, անհրաժեշտ է որոշել որոշակի կետի բնութագրերը:

Քայլ 2. Թուլություններ փնտրելը

Որոշեք, թե որ մեթոդն է ավելի արդյունավետ և կբարձրացնի վաճառքը, դա կստացվի դրանց անկման պատճառները վերլուծելուց հետո:

Օրինակ:

Հաճախորդը ներս է մտնում հագուստի խանութ և անմիջապես հեռանում: Կարող են լինել մի քանի պատճառներ. Օբսեսիվ ողջույն, անձնակազմի անշահախնդրություն, ապրանքների անհաջող ցուցադրում և այլն: Գնորդը, ամենայն հավանականությամբ, դուրս կգա առցանց խանութից `անհասկանալի մենյուի կամ վանող ինտերֆեյսի պատճառով:

Հարցումների և հարցաթերթիկների միջոցով պարզեք հաճախորդների դժգոհության պատճառները:

Քայլ 3. Խնդրի լուծման և դրա իրականացման մեթոդի ընտրություն

Առաջին երկու հարցերի պատասխանները ստանալուց հետո պարզ կդառնա, թե ինչպես մեծացնել վաճառքը:

Վաճառքի ավելացման մի քանի ավելի հետաքրքիր գաղափարներ կարող եք գտնել հետևյալ տեսանյութից.

5. Եզրակացություն

Եթե \u200b\u200bճիշտ եք մոտենում վաճառքների ավելացման խնդրին, ապա իրավիճակը շտկելը դժվար չի լինի:

Ապահովելու համար, որ ձեր բիզնեսի շահութաբերությունը կրկին չընկնի, անընդհատ վերահսկեք բիզնեսի կատարողականը և անհապաղ արձագանքեք դրանց վատթարացմանը:

Ընթերցանության ժամանակը. 19 րոպե

Մենք ձեզ նյութը կուղարկենք հետևյալով ՝

Հանրաճանաչ իմաստությունն ասում է, որ երբեք շատ փող չկա: Լավ է, երբ դրանք բավարար են, բայց բոլորին հետաքրքրում է միշտ արդիական հարցի պատասխանը. Ինչպե՞ս անել, որ դրանք էլ ավելի շատ լինեն: Իրականացման ծավալը մեծացնելու համար կան տարբեր ալգորիթմներ և բավականին պարզ, որոնք կարող է կատարել նույնիսկ այս բիզնեսում սկսնակը: Եկեք ավելի սերտ նայենք գործողությունների, մեթոդների և գործիքների հաջորդականությանը, որոնք ազդում են վաճառքի աճի վրա:

Այս հոդվածում դուք կսովորեք.

1. Ինչպես մեծացնել վաճառքը կրկնակի գնումների միջոցով
2. Ինչպես սկսել ակցիաներ ՝ առցանց վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար
3. Ինչպիսի մարկետինգային քայլեր վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար, բրենդներին օգնեցին

Նախ, այս կատեգորիայի ըմբռնումին պետք է ավելացնել առանձնահատկություններ: Վաճառքի ծավալը որոշակի փուլերի համադրություն է, ուստի խանութում վաճառքի աճը կապված է դրանցից յուրաքանչյուրի լիարժեք աշխատանքի հետ: Արդյունքում, յուրաքանչյուր փուլում ցուցանիշների դրական դինամիկան հանգեցնում է վաճառքների ծավալների ավելացմանը:

Կա տեսողական բանաձև.

Վաճառքի ծավալը \u003d կապարի քանակը * փոխակերպում (միջին հաշիվ * կրկնվող վաճառք)

Բայց օրինակը որսալու համար հարկավոր է հասկանալ ներկայացված կատեգորիաներից յուրաքանչյուրը.

Մուտքային հոսք կամ հավանական հաճախորդներ

մարդիկ, ովքեր հետաքրքրված են ընկերության արտադրանքներով կամ ծառայություններով, որոնք հավաքագրվել են ղեկավարների կողմից: «Պոտենցիալ հաճախորդ» տերմինի արտասահմանյան համարժեքը կապար է (անգլերեն «կապել» բայի բառացի թարգմանությունը ՝ տանել):

Առաջատարը կատարում է հետևյալ գործողությունները. Գալիս է խանութ, թողնում հարցում կամ կատարում պատվեր ինտերնետի միջոցով, հետևում է գովազդային հղմանը համացանցում, պատվիրում խորհրդատվության / չափման ծառայություններ և այլն, զանգեր: Այսինքն, կապար է համարվում այն \u200b\u200bանձը, ով ակտիվորեն շփվում է գնում կատարելու նպատակների հետ, և գովազդը (ինչպես արտաքին, այնպես էլ դրա ցանկացած այլ տեսակներ), ինտերնետը և այլն կարող են ներգրավել նրան այս գործընթացում:

Ամփոփելով վերը նշվածը, մենք խոսում ենք երթևեկի մասին: Ներգնա տրաֆիկը առաջացնում է արտագնա, բայց ոչ բոլոր հավանական հաճախորդների 100% -ն է հայտնվում գնորդների կատեգորիայում: Այս ենթադրությունը դառնում է այնպիսի բաղադրիչների բանաձևում հայտնվելու պատճառ, ինչպիսիք են.

1. Փոխակերպում - գնում կատարած հավանական հաճախորդների ներկայացուցիչների մի մասը:
2. Միջին ստուգում - ֆիրմայի միջին հաճախորդի կողմից ծախսված միջին գումարը: Այս ցուցանիշը յուրաքանչյուր գործի համար անհատական \u200b\u200bէ, բայց ցանկացած ընկերության համար այս ցուցանիշի առավել ճշգրիտ իմացությունը կնպաստի վաճառքի աճին:
3. Կրկնեք վաճառքները - վաճառքների ծավալը հաշվարկելու համար նախատեսված ժամանակահատվածը: Այս բացթողում կրկնական վաճառքի քանակի իմացությունը կարևոր է:

Գործնականում ապացուցված է, որ փոխարկման, միջին ստուգման և կրկնվող վաճառքների աճը 15% -ով հանգեցնում է վաճառքի ծավալի կրկնակի աճի:

Փորձագետները խորհուրդ են տալիս սկսել վաճառքների աճը առանցքային պարամետրի `հաճախորդի հետ փոխգործակցության հաստատման միջոցով: Եվ այստեղ առաջնային խնդիրը պետք է լինի հենց հավանական գնորդներին ներգրավելու փաստը: Գոյություն ունեն հաճախորդներ ներգրավելու մի քանի մեթոդներ ՝ սկսած լավ կառուցված գովազդային արշավից մինչև USP (եզակի վաճառքի առաջարկ) կազմելը:

Որպես կանոն, դուք արդեն ունեք որոշակի քանակությամբ սպառողներ, և այս մակարդակում կարևոր է դիտարկել փոխարկումը. Քանի՞ հավանական հաճախորդ է իրականում դառնում գնորդ:

Փոխարկման տեմպերը կախված են տարբեր գործոններից.

• Ձեր անձնակազմի վաճառքի հմտություններ և մոտիվացիա... Եկավարները պետք է լինեն իրենց ոլորտի մասնագետներ: Խոսքը ոչ միայն վաճառելու ունակության մասին է, այլ նաև դա անելու ցանկության կամ խթանման: Companyանկացած ընկերության խնդիրն է կազմել կայուն մենեջերների թիմ, որոնք պատրաստ են վերապատրաստման, մոտիվացված և, հետեւաբար, արդյունավետ: Աշխատակիցների վաճառքների ավելացումը պետք է լինի հիմնական նպատակը:
• Հաճախորդների բազայի ձևավորում և հետագա աշխատանքներ դրա հետ... Ընկերությունը պետք է լուրջ վերաբերվի հաճախորդների ամբողջական բազա ստեղծելու հարցում: Դա կարելի է անել, օրինակ, օգտագործելով հարցաթերթիկ, լրացնելու համար, որը ձեզ կտրվի զեղչի քարտեր, հավատարմության քարտեր, և դուք կխրախուսվենք գրանցվել կայքում օգտակար հավելվածով, սեմինարով կամ գիրք ներբեռնելու հնարավորությամբ:
• Առաջին կապ հաճախորդների հետ... Այսօր շատ ընկերություններ թույլ են տալիս, որ այս կրիտիկական փուլն ինքնին անցնի, մինչդեռ դրան պետք է ոչ պակաս ուշադրություն դարձնել, քան մնացած կետերը: Աշխատակիցը, որն ունի ոչ միայն բիզնեսի վարվելակարգի հմտություններ, այլև գոնե նվազագույն գիտելիքներ հանրային խոսքի ոլորտում, պետք է պատասխանի հաճախորդի հեռախոսազանգերին:

Բացի այդ, առաջին շփման իրավիճակում, հավանական հաճախորդը, իդեալական տարբերակ, պետք է դառնա ոչ միայն գնորդ, այլ սովորական սպառող: Դուք պետք է առաջարկեք նման պայմաններ և կարողանաք հաղորդակցել դրանք, որպեսզի մարդը չընկնի կարթից:

Ահա լվացքատան մեջ վաճառքների ավելացման մի օրինակ: Բացման օրը հաճախորդներին առաջարկվեց լվանալ իրենց հագուստը ընդամենը 1,99 դոլարով: Առայությունը մատուցելուց հետո հաճախորդներին բաժանվեցին կտրոններ `50% զեղչով հաջորդ լվացման համար: Իհարկե, մարդիկ երկրորդ անգամ վերադարձան այս լվացքատուն: Այս փուլում նրանց առաջարկվեց մասնակցել «Երկու լվացում մեկի գնով» ակցիային: Երբ նրանք եկան երրորդ անգամ, նրանք ստացան 15% զեղչի հավատարմության քարտեր:

• Արձագանքի և արձագանքի արագություն... Որքան քիչ ժամանակ է տևում գնումներ կատարելու ցանկության և ձեռքբերման պահը, հաճախորդի համար ավելի շատ շանսեր են լինում կատարելու ինչպես առաջին, այնպես էլ հետագա գնումները: Companyանկացած ընկերության խնդիրն է գործարքի կնքման ճանապարհին նվազագույնի հասցնել խնդրահարույց տարածքները: Իդեալում, ամբողջ գործընթացը պետք է իրականացվի հաշված վայրկյանների ընթացքում, որպեսզի հաճախորդը ժամանակ չունենա փոխել իր կարծիքը:

Վաճառքի ծրագիր

մանրամասն ուղեցույց ՝ ուղղված վաճառքի եկամուտների ավելացմանը, շնորհված պայմանագրերի քանակին, շուկայի մասնաբաժնին և այլն: Այս պլանն արդյունավետ է բոլոր ընկերությունների համար ՝ անկախ նրանց գործունեության ոլորտից, քանի որ համընդհանուր է:

Վաճառքի պլանի նախապատրաստմանը պետք է նախորդի վաճառքի աուդիտը, որը ներառում է.

• Հաճախորդների ընդհանուր թիվը:
• Salesամանակահատվածի վաճառքի ծավալը:
• Մեկ հաճախորդի միջին ստուգում և գնումների քանակ:
• Հաճախորդի վերադարձի տեմպ:
• ROI վաճառքի յուրաքանչյուր ալիքի համար:

Այս վիճակագրությունը հնարավորություն է տալիս նախնական որոշում պատրաստել վաճառքների աճի վերաբերյալ:

Վաճառքների ավելացման տիպիկ գործողությունների ծրագիրը ներառում է այնպիսի մակարդակներ, ինչպիսիք են.

Նոր հաճախորդներին վաճառք

Այս կետն այնքան էլ պարզ չէ, ինչպես թվում է առաջին հայացքից: Խոսքը ոչ միայն պոտենցիալ հաճախորդների մշտական \u200b\u200bկատեգորիա անցնելու մասին է, այլ նաև այնպիսի կարևոր պարամետրի, ինչպիսին է վաճառքի ցիկլը:

Վաճառքի ցիկլը բնորոշ է արդյունաբերությանը և կարող է լինել կարճ կամ երկար: Իրական իրականացման գործիքները որոշվում են գործարքների տևողությամբ: Եթե \u200b\u200bընկերությանը բնութագրում է վաճառքի կարճ շրջանը, ապա դրա համար կարևոր են այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են զեղչերը, ակցիաները, հաճախորդների քարտերը և հատուկ առաջարկները:

Երկարատև ցիկլ կառուցելը օպտիմալ է ըստ երկքայլ իրականացման մեթոդի, որն ակտիվորեն օգտագործվում է B2B ոլորտում: Նախ, դուք ստանում եք հաճախորդների կոնտակտներ (այլընտրանքային տարբերակ `փորձնական սկավառակի հրավեր կամ փորձնական գնումներ կատարելու հրավեր), և միայն այնուհետև վաճառեք հիմնական ապրանքը:

Կարող եք նաև հնարավորություն տալ փորձարկել ապրանքը, որից հետո վաճառքը կհաջորդի: Այս մեթոդը հարմար է ինչպես ավտոսրահների, այնպես էլ գեղեցկության արդյունաբերության ֆիրմաների համար:

Կան նաև բարձրացման, խաչմերուկի և վաճառքի սխեմաներ, որոնց նպատակը նոր հաճախորդների միջոցով վաճառքների ավելացումն է.

1. Upsell - հարակից ընտրանքների լրացուցիչ վաճառք, օրինակ `նոութբուք գնելիս ապահովագրություն առաջարկելը:
2. Քրոսել - խաչաձեւ վաճառք: Միջին չեկը մեծանում է մեկ այլ կատեգորիայի ապրանքներ գնելու առաջարկի պատճառով: Հաճախորդը եկել է USB ֆլեշ կրիչի համար և գնել կոշտ սկավառակ:
3. Դաունսելը - ապրանքների վաճառք նախնական առաջարկից ցածր գնով: Դուք ավելի շատ գումար եք վաստակում ավելի քիչ թանկ ապրանքի վրա: Հաճախորդը, վաճառքի մենեջերի խորհրդով, գնել է ոչ թե փայտ, այլ պլաստմասե աթոռներ, բայց շահույթն ավելի մեծ է, քանի որ դրանց գնման գինն ավելի ցածր է:

Պրակտիկում Գրուպ ընկերության բիզնեսի մարզիչ Եվգենի Կոտովը խոսում է վաճառքների ավելացման մասին:

Առկա հաճախորդներին վաճառք

Նոր հաճախորդ ներգրավելը յոթ անգամ ավելի թանկ է, քան ապրանքը վաճառել գոյություն ունեցողին: Այստեղ կգործեն հետևյալ գործիքները.

• «Փակ» վաճառքներ:Դուք կարող եք տեղեկատվություն ուղարկել փակ վաճառքի մասին հաճախորդների ամբողջ բազային, բայց սովորական հաճախորդների միայն որոշակի մասը կկարողանա օգտվել զեղչից:

• Նախնական պատվեր:Իրավասու մոտեցումը ենթադրում է, որ ընկերությունը նախապես գիտի, թե իր հաճախորդներին ինչ է պետք, որի շնորհիվ կազմվում է նախնական պատվերների ցուցակ և կազմվում է նախավճար:

• Վիճակախաղեր, մրցույթներ և խաղադրույքներ վստահություն կառուցել ընկերության նկատմամբ և նպաստել դրա աճին: Այն հաճախորդներին, ովքեր հաղթող չեն դարձել, կարող է առաջարկել բոնուսային միանվագ գնման զեղչ կամ նվերի վկայագիր հաստատագրված գումարի դիմաց:

• Ակումբային քարտեր - դրանք ճշգրիտ բոնուսային քարտեր չեն, քանի որ դրանց ֆունկցիոնալությունն ընդլայնվում է ՝ կապված ընկերության և նրա գործընկերների անվճար ծառայություններից օգտվելու հնարավորության հետ:

«Քնած» հաճախորդների վերակենդանացում

Քնած հաճախորդները այն մարդիկ են, ովքեր երկար ժամանակ ոչինչ չեն գնել ձեր ընկերությունից: Նրանք միշտ չէ, որ պատրաստ են փակել հաջորդ գործարքը, և ձեր խնդիրն է վերականգնել կապը: Դա կարելի է անել հետևյալ կերպ.

• Զանգահարել կամ նամակ ուղարկել էլ. Փոստով,պարզելու պատճառները, թե ինչու հաճախորդը դադարեցրեց գնումներ կատարել ձեր ընկերությունից:
• Հատուկ առաջարկ հնարավոր է դարձնում սպառողին վերադարձնել ակտիվ գնորդների քանակը:
• Բացառիկ - տարբերակը, երբ «քնած» հաճախորդին ներկայացնում եք նոր ապրանք, որը դեռ չկա խանութներում, և նա կդառնա դրա առաջին սեփականատերը:

Ինչ պետք է լինի վաճառքում ավելացնելու պլանում.

1. Յուրաքանչյուր փուլի հատուկ ժամկետներ: «Քնած» հաճախորդներին տեղեկացնելու նախնական շրջանը սովորաբար 14 օր է, իսկ նոր հաճախորդներին վերաբեռնումը կարող է տևել իրականացման ողջ ժամանակահատվածի համար:
2. Դուք պետք է թիմ ունենաք, որպեսզի ծրագիրը գործի դրվի: Այն կարող է բաղկացած լինել ձեր ընկերության աշխատակիցներից կամ արտաքնապես պատասխանատուներից:
3. Անհրաժեշտ է նշանակել վաճառքի ավելացման ծրագրի մշակման և իրականացման համար պատասխանատու մեկին:

Որո՞նք են առցանց խանութում վաճառքների և միջին ստուգումների ավելացման ուղիները

Առցանց խանութում միջին ստուգման աճը կարող է տեղի ունենալ տեխնոլոգիաների ներդրման պատճառով աճել և խաչաձեւ վաճառք... Այս տեխնոլոգիաները հաջողությամբ իրականացնելու համար պետք է տվյալներ հավաքել առկա և հավանական հաճախորդների, ինչպես նաև նրանց գնած ապրանքների վերաբերյալ: Այս տեղեկատվությունը հիմք կդառնա նրանց հետագա առաջարկությունների համար:

Վաճառքի ավելացման միջոցառումները կարող են հիմնված լինել արտադրանքի որակի և հատկությունների վերաբերյալ գաղափարների, արտադրողի կամ մատակարարի տվյալների, համեմատած մրցակցող ընկերությունների հետ: Հավաքված տեղեկատվության շնորհիվ դուք կարող եք կառուցել խաչաձեւ վաճառքի պարզ շղթաներ, օրինակ ՝ արտադրանք ՝ աքսեսուար: Կարող եք հեռախոսին ծածկել կաշվե պայուսակը `կեղտը մաքրելու միջոցը, մատանին` ապարանջանը, վերնաշապիկը `շորտեր կամ մոկասիններ:

Ավելի բարդ շղթա ստեղծելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել պատվերների կազմը, մասնավորապես, թե ինչ ապրանքներ են ձեռք բերվել և ինչ առնչվող գնումներ են կատարվել: Միևնույն ժամանակ, միշտ չէ, որ հնարավոր է որոշել այն տրամաբանությունը, որով առաջնորդվել է հաճախորդը, բացարձակապես չկապակցված ապրանքներ գնելիս: Այնուամենայնիվ, օրինակը կարելի է հաստատել ՝ վերլուծելով ամբողջ տեղեկատվությունը:

Օրինակ ՝ դեպի բնություն ճամփորդելու համար հովանոց, քնապարկ և շարժական սեղան, բաճկոն, բռնկման համար հեղուկ կամ մոծակներից վանող միջոցներ կարող են դառնալ հարակից գնումներ: Բաներն ուղղակիորեն կապված չեն, բայց դրանց ընդհանուրությունն ակնհայտ է. Սա քաղաքից դուրս արձակուրդի ստանդարտ սահմանում է:

Վաճառքի մեծացման մեթոդների վերաբերյալ ստացված գիտելիքները գործնականում կիրառելու համար առցանց խանութի կայքում կարող եք պատրաստել թռուցիկ պատուհան, որը սովորաբար հեշտ է տեսնել «Նրանք նաև գնում են այս ապրանքի հետ» արտահայտությամբ:

Կարող եք նաև վերլուծել հաճախորդի կողմից դիտված էջանիշերի վերաբերյալ տեղեկատվությունը: Միևնույն ժամանակ, կարևոր է, որ նա գրանցվել է կայքում, ապա հնարավոր է դառնում նրան ներառել փոստային ցուցակում իր հետաքրքրող ապրանքների խթանումներով: Նման փոստային առաքման համար նյութերը կարող են արդյունահանվել հաճախորդի հարցաթերթիկից, լրացված գրանցման ժամանակ, որպեսզի տվյալների հիման վրա նրան առաջարկեն որոշակի ապրանքի առաջարկներ:

Ավելին, հաճախորդին չպետք է շատ հարցեր տալ, քանի որ ոչ ոք չի սիրում երկար և ձանձրալի հարցաթերթիկներ լրացնել: Օրինակ ՝ մանկական խանութի հարցաթերթիկում կարող եք նշել երեխայի սեռը և տարիքը, կենդանիների խանութը ՝ կենդանու ցեղը և տարիքը, հագուստի խանութը ՝ չափը և սիրված ոճը, սպորտային ապրանքների խանութը ՝ սպորտը:

Ներկայացրե՛ք ձեր դիմումը

Լրագիր կազմելուց հետո պետք է կազմեք դրա վերաբերյալ վիճակագրություն: Օրինակ ՝ էլ. Փոստը դիտած հաճախորդներին կարող է մանրամասն առաջարկ ուղարկվել: Եթե \u200b\u200bսպառողը նույնիսկ հետաքրքրված չէ նամակում գրվածի մասին, ապա հաջորդ տեղեկագրում չպետք է ներառեք նրա հասցեն:

Պետք է ուշադրություն դարձնել նաև հաճախորդի գործողություններին. Եթե տեսնում եք, որ որոշ ապրանքատեսակներ ավելացվել են զամբյուղին, բայց գնում չի եղել, կարող եք էլ. Փոստով հաճախորդին հիշեցնել, որ զամբյուղը պարունակում է ընտրված ապրանքներ:

Վաճառքի ծավալներն ավելացնելու այլ առաջարկներ.

• Սահմանեք գնման սահմանը, որին հասնելուն պես հաճախորդը կստանա զեղչ կամ անվճար առաքում:
• Առաջարկեք ավելի շատ իրեր: Սա հատկապես ճիշտ է տարբեր փաթեթավորմամբ և տարբեր ծավալներով ապրանքների համար: Ապրանքի ծավալի տարբերակների վերաբերյալ տեղեկատվությունը պետք է լինի գնորդի աչքի առաջ, նույն ներդիրի վրա կամ ելնող հաղորդագրության տեսքով: Այս տեխնիկան թույլ է տալիս գնահատել 500 մլ օծանելիք գնելու առավելությունը 100 մլ-ի համեմատ:
• Հաջորդ գնման համար առաջարկեք կտրոն:Կտրոնը պետք է տրամադրվի, երբ վճարումն արդեն անցել է կամ ապրանքներն արդեն առաքվել են: Կարևոր է, որ կտրոնը գործում է այնքան ժամանակ, քանի դեռ հաճախորդը պետք է գնահատի գնման որակը և հասկանա, որ ինքը պատրաստ է պատրաստել ևս մեկ, կամ գուցե մի քանիսը:
• Առաջարկեք ավելի շահավետ ապրանք: Մեթոդը լավ է աշխատում, երբ սպառողը ստանում է առաջարկ գնելու նույնպիսի գին նույն տիրույթում: Schemeրագրի հնարքն առավել մարգինալ արտադրանք առաջարկելն է, քանի որ այն ազդում է վաճառքի շահույթի աճի վրա:
• Համոզվեք, որ ձեր առաջարկը համոզիչ է:Առաջարկեք այն, ինչ դուք կարող եք առաջարկել: Առաջարկության ձևն ավելի արդյունավետ է գործում, և ձեզ երաշխավորված է մանրածախ վաճառքի աճ:

Ինչ չանել վաճառքի աճի հետապնդման համար.

• Մի թափեք աղբի մեջ: Առաջարկեք ապրանք, որը երկար ժամանակ առկա է պահեստում, պայմանով, որ այն թերի չէ և կարող է օգուտ բերել գնորդին:
• Շատ մի առաջարկեք... Սահմանափակվեք գովազդվող ապրանքների մի քանի տարբերակով (առավելագույնը հինգ), հակառակ դեպքում հաճախորդը ընկնում է ստուպոյի մեջ և տատանվում է գնել:
• Մի մոռացեք շահույթի մասին... Հայտարարությունն այն մասին, որ որքան շատ բաժնետոմսեր, այնքան շատ վաճառք, հիմնովին սխալ է: Ապրանքի առավելագույն ծավալը վաճառելու համար անհրաժեշտ է ցանկացած զեղչ:
• Մի խախտեք Կանոն 25-ը... Կապակցված ընտրանքների և լրացուցիչ ապրանքների արժեքը չպետք է գերազանցի հիմնական պատվերի արժեքը 25% -ից ավելին: Սա կարևոր է այն գումարի չափի պատճառով, որը գնորդը պատրաստ է ծախսել այժմ / տվյալ ժամանակահատվածում: Դուք չպետք է ավելացնեք գնման գումարը 1500 ռուբլով, եթե հիմնական պատվերն արդեն 1500 ռուբլի է:
• Մի վախեցեք իջնելուց... Սա կարևոր է այն օգտվողների համար, ովքեր որոշ մանրամասնությամբ ծանոթացել են կատալոգին, բայց գնում չեն կատարել: Այս դեպքում արժե ցուցադրել մի փոքր ավելի քիչ թանկ համանման արտադրանք ՝ նկարագրելով դրա դրական որակները: Եթե \u200b\u200bդուք գտնում եք այս ապրանքի գոնե մի քանի առավելություն, ապա հաճախորդը, ամենայն հավանականությամբ, կգնի այն:

Ինչպե՞ս է հնարավոր մեծացնել վաճառքը կրկնակի գնումների միջոցով

• Կանխատեսեք հաճախորդներ վերադարձող մտադրությունը

Ելնելով վերադարձող հաճախորդի գործողություններից ՝ դուք կարող եք ստեղծել անձնական (թիրախային) առաջարկ ՝ առևտրում վաճառքների ավելացման համար: Կարող եք հաշվի առնել ձեզ համար մատչելի ցանկացած հաճախորդի գործունեություն ՝ զննման պատմություն, այցելած էջեր, սոցիալական ցանցեր, որտեղի՞ց նա իմացավ ձեր խանութի մասին, թե որ հղումն է կտտացրել, որպեսզի գնա ձեզ և այլն: Եթե \u200b\u200bճիշտ եք հաշվի առնում բոլոր հնարավոր պարամետրերը, ապա ձեզ երաշխավորված է վաճառքի աճ:

Եվ հիշեք, որ եթե օգտվողը էջ է զննում որոշակի ապրանքի առաջարկներով, ապա նրան, հավանաբար, պետք է ինչ-որ կոնկրետ բան: Եթե \u200b\u200bհաճախորդը դիտում է միայն վաճառքի առաջարկներ, ապա նա առաջնորդվում է ոչ թե ինչ-որ կոնկրետ բանի անհրաժեշտությամբ, այլ լավ արժեքով:

• Դարձրեք ձեր արտադրանքի հաճախորդներին վերադարձը

Հաճախորդների վերադարձի հստակ ռազմավարություն ունեցող ընկերությունը միշտ հաղթելու է: Երբ կոշիկի խանութը ամեն ամիս որոշակի իրեր է դնում յուրաքանչյուր ամիս, գնորդ հետաքրքրված կամ պարզապես հետաքրքրասեր սպառողը երբեմն այս կամ այն \u200b\u200bկերպ այցելում է կայք, որպեսզի չկորցնի կատալոգի թարմացումը:

Հաճախորդը կարող է վերադառնալ արդեն գնված ապրանքի ցանկացած լրացման համար: Այն արդյունավետ է, եթե դրա գինը նախորդ գնման արժեքի որոշակի տոկոսն է: Բայց սպառողներն ավելի շատ կգրավվեն, եթե հավելումն անվճար է:

• Ներդրեք այցելուներին երկխոսության մեջ

Երկխոսությունը ցանկացած ձևով տվյալների հավաքագրման հնարավորություն է (հարցում, քվեարկություն, զրույց և այլն): Վաճառքի ավելացման արդյունավետ միջոցը փոփ-փոփ օգնությունն է այն հաճախորդներին, ովքեր ինչ-ինչ պատճառներով դադարել են ակտիվ լինել կամ զննել կայքը ՝ առանց որևէ հստակ սահմանված հաջորդականության:

Թերեւս նրանք պարզապես լիովին չեն հասկանում, թե ինչ են փնտրում կամ ինչպես գտնել այն, ինչ փնտրում են: Այդ պատճառով չպետք է մոռանալ, որ հաճախորդների ծառայության շփումները պետք է տեղադրվեն այնտեղ, որտեղ դրանք հնարավոր չէ անտեսել (սա վերաբերում է կայքի ինչպես ամբողջական, այնպես էլ բջջային տարբերակներին):

• Առաջարկեք հաճախորդներին բանակցված գներ կամ համեմատություն

Հաճախորդը միշտ համեմատում է: Հատկապես երբ խոսքը վերաբերում է նորաձեւ ապրանքներին, ապրանքատեսակներին, որոնք թրենդային են: Ձեր կայքի հաճախորդակենտրոն առավելությունը կարող է լինել գնի համեմատության հարմար առանձնահատկություն: Համեմատության առաջարկը կբարձրացնի փոխարկման տոկոսադրույքը, հաճախորդին կտա պատասխան այն հարցին, թե որտեղից կարող եք գնել ապրանքը առավել օպտիմալ գնով:

Արդյունավետ մեթոդն այստեղ գնի նվազագույն երաշխիքն է `գնման օրվանից մինչև 30 օր: Երբ հաճախորդը գտնվում է այս պայմաններում, նա կարծում է, որ գտել է կատարյալ առաջարկը, ուստի, ամենայն հավանականությամբ, նորից կկապվի ձեր ընկերության հետ:

Լրացուցիչ բոնուսները և ծառայությունները կօգնեն նաև մեծացնել վաճառքը և ապահովել, որ գնորդը վերադառնա: Սա կարող է լինել ապրանքների մեծ ընտրություն, արագ տուն առաքում, մանրամասն վերանայում և ազնիվ ակնարկներ, նպատակային առաջարկներ և այլն:

Ընկերությունները հաճախ իրականացնում են բանակցությունների գնագոյացման մեթոդը: Վառ օրինակը Greentoe- ն է ՝ էլեկտրոնիկայի մանրածախ առևտուր: Ընկերությունը հաճախորդին թույլ է տալիս ինքնուրույն գնահատել ապրանքը և շուկայական միջինից ելնելով գին նշանակել: Սպառողին թվում է, որ նա շահավետ գնում է կատարում: Կամ ֆիրման առաջարկում է ապրանքը պայմանագրային գնով, եթե այն գնվելու է մեծ խմբաքանակով, այդպիսով հրահրելով մեծածախ վաճառքի աճ:

• Ստեղծեք երրորդ կողմի հավելվածների խանութ

Առևտրի որոշ ոլորտների համար կարևոր են վաճառքի ավելացման ուղիները, ինչպիսիք են հավելվածների խանութը: Այն կապված է վաճառողի պլատֆորմի հետ, որը API- ն բացում է երրորդ կողմի մշակողներին, և յուրաքանչյուր վաճառված ծրագիր բերում է և՛ շահույթի որոշակի տոկոս, և՛ վերադարձող հաճախորդներ (նրանք վերադառնում են հայտը գնելու, թարմացնելու նախնական գնման ֆունկցիոնալությունը և այլն):

Լավ օրինակ է Apple- ը, Android- ը: Google Glass- ը ձգտում է նույնին: Նմանատիպ ընտրանքներ իրականացնում են խաղերի առցանց արտադրողները: Այս մեթոդի մարտահրավերն այն է, որ կարող է դժվար լինել ժամանակը և ռեսուրսները հատկացնել հեշտ օգտագործման և հարմար API ստեղծելու համար, այնուհետև արդյունավետ աջակցություն կազմակերպել մշակողների կողմից:

Միխայիլ Դաշկիևը ՝ «Երիտասարդության բիզնես» -ի համահիմնադիրը, խոսում է վաճառքի արվեստի և աշխատանքային զրույցի սցենարների մասին

Ինչպիսի ակցիաներ կարելի է սկսել առցանց վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար

Եթե \u200b\u200bձեր նպատակը վաճառքների ավելացումն է, մի անտեսեք բաժնետոմսերի հին մեթոդը: Առավել արդյունավետ են.

Promotionանկացած առաջխաղացում պետք է իրականացվի նպատակային:Ուշադրության կենտրոնում կարող է լինել հետևյալը.

• Ինքներդ ձեզ հիշեցում եղած հաճախորդներին:
• Շահույթ բորսայից:
• Բրենդի առաջխաղացում:
• Հաճախորդների հավատարմության բարձրացում:
• Նոր սպառողների ներգրավում:

Ինչպիսի մարքեթինգային քայլեր վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար, ապրանքանիշերն օգնեցին դառնալ առաջատար

Յուրաքանչյուր հայտնի ապրանքանիշ իր առաջին քայլերն արեց, ինչպես բոլոր ընկերությունները: Ասենք, որ Ikea- ն, Pepsi- ն կամ Coca-Cola- ն սկզբում իրենց դիրքում էին որպես ընտանեկան բիզնես: Այնուամենայնիվ, գովազդային ճիշտ քայլերը հանգեցրին այն փաստի, որ դրանք այժմ առաջինն են շուկայում: Ի՞նչ են արել ֆիրմաները ՝ վաճառքի աճը խթանելու և այսօր հասնելու համար:

1) Մեր երկրում մոտ Պեպսի սովորել է 1959 թվականին Նիկիտա Խրուշչովից Մոսկվայում Ամերիկյան ազգային ցուցահանդեսում: ԱՄՆ նախկին նախագահը (Ռիչարդ Նիքսոնը) քաղաքական գործչին հյուրընկալեց Միացյալ Նահանգների ժողովրդական խմիչքին: Խրուշչովի լուսանկարը Pepsi բաժակով անմիջապես տարածվեց թերթերում:

2) Երկար Թեֆալ անվանել է մրցակցային առավելություն, որ տապակի տեֆլոնային ծածկույթի համար ոչ մի բուսական յուղ անհրաժեշտ չէ: Հաճախորդների վերլուծության ընթացքում պարզ դարձավ, որ սպառողների համար բոլորովին այլ կետ է գրավիչ. Teflon ծածկույթը հեշտությամբ մաքրվում է, քանի որ ոչինչ չի այրվում: Սա հիմք հանդիսացավ գովազդային արշավում փոփոխություններ կատարելու համար ՝ ավելացնելով դրա ազդեցությունը: Takeaway. Դուք միշտ պետք է լսեք հաճախորդների պահանջները:

3) Վաճառքի ավելացում Ալկա-eltելցեր1960-ականներին դա տեղի ունեցավ գովազդի փոփոխության պատճառով. եթե մինչ այդ մեկ դեղահաբը նետվում էր մի բաժակ ջրի մեջ, ապա այժմ նրանք սկսեցին երկու դեղահաբ նետել: Այս տեսանյութի թողարկումից հետո վաճառվել է ապրանքի կրկնակի քանակ: Այս առաջխաղացումը հնարավոր դարձավ Tinker & Partners- ի գաղափարի միջոցով:

4) ընկերություն Snickers 1992-ին եկավ մեր շուկա: Այնուհետև նա դրեց շոկոլադե սալիկները որպես խորտիկ, որը կարող է փոխարինել ուտեստներին: Բայց մեր հայրենակիցների մտածելակերպը շոկոլադը չէր ընկալում որպես բորշի համարժեք անալոգ, նրանք գնեցին մի սալիկ թեյի հետ ուտելու համար: Ընկերությունը դա հաշվի է առել և վերակողմնորոշվել է դեռահասներին, քանի որ նրանք նախընտրում էին շոկոլադը ապուրից:

5) հանուն Թիմբերլենդ 80-ականները դժվար էին. Էժան, բայց որակյալ կոշիկները վաճառվում էին բավականին դանդաղ: Այնուհետև ընկերությունը որոշեց գները բարձրացնել մրցակիցների գների համեմատությամբ: Սա գրավեց նոր գնորդների, քանի որ աքսիոման գործում էր. Մարդը ցանկանում է գնել թանկ մի բան, և ապրանքը դառնում է ավելի ցանկալի:

6) Լոնդոն, 19-րդ դար: Gին, կոնյակ և ռոմ խմում էին ամենուր: Վիսկին ոչ մի տեղ չի մեջբերվել, և գործնականում չի գնվել: Թոմաս Դյուարը ՝ ապրանքանիշի հիմնադիրներից մեկը Dewar's, գործում էր ոչ տրիվիալ. նա վարձում էր կեղծ գնորդների, որոնց խնդիրն էր խմելու հաստատություններում Dewar- ի վիսկին խնդրել:

Երբ հաճախորդը իմացավ, որ պանդոկում վիսկի չկա, նա նեղացավ ու անհայտացավ: Թոմաս Դևարը որոշ ժամանակ սպասեց, ապա գնաց նույն հաստատություն ՝ առաջարկելով պայմանագիր կնքել վիսկիի մատակարարման մասին: Երկու տարվա ընթացքում այցելելով 26 երկիր ՝ նա այդպիսով ձեռք է բերել 32 գործակալություն և մի քանի արտահանման ընկերություններ ՝ 10 անգամ ավելացնելով ապրանքաշրջանառությունը:

7) Քաղցր ատամ ունեցող ծնողների խնդիրն այն է, որ նրանց հագուստը պետք է անընդհատ լվանա, քանի որ երեխաները սրբում են կպչուն ձեռքերը դրանց վրա: Լուծումը առաջարկել է Էնրիկե Բերնատը, ով 1958 թ.-ին գարշապարը հնարեց: Եզակի կոնֆետ Chupa chups մրգերի համեմունքներով սիրում էին ամբողջ աշխարհը, ինչը հարուցեց վաճառքի աճ ընկերությունում:

Որպես եզրակացություն կարելի է նշել, որ շուկայավարման և իրացման աճի միջև կապը բավականին թափանցիկ է: Եվ ցանկացած ոլորտում սպառողներ ներգրավելու գաղափար ստեղծելը այնքան էլ դժվար չէ: Հիմնական բանը `հաշվի առնել հաճախորդների պահանջները և ավելացնել մի փոքր ստեղծագործականություն:

Փոխակերպումը մեծացնելու համար հարկավոր է պատկերացում կազմել գնորդի մտածելակերպի մասին, և դրա համար անհրաժեշտ է դիմել նեյրոհամակարգավորման ոլորտ: Այս ոլորտում իմանալը կօգնի ձեզ համոզել հաճախորդներին անել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է ՝ առանց հսկայական գովազդային բյուջե ծախսելու:

Մենք կտանք վաճառքի ծառայություններ առաջարկելու մեթոդների օրինակներ և կբնութագրենք սպառողների վարքագծի որոշակի ձևեր:

Կիրառեք համոզելու կախարդական ուժը

Օրինակ ՝ վարքային հոգեբանությունից. Եթե պատահականորեն ընտրված կամավորներին ասում եք, որ նրանք «քաղաքականապես ակտիվ ընտրողներ են», այդ մարդիկ, ենթագիտակցական մտածելակերպ ունենալով, 15% -ով ավելացրեցին իրենց քվեարկության ակտիվությունը: Այնուամենայնիվ, իրականում միայն համոզելը նպաստեց վարքի փոփոխությանը: Հաշվի առեք սա ձեր գովազդային արշավներում. Համոզեք ձեր հաճախորդներին, որ նրանք ձեր արտադրանքի սահմանափակ նպատակային լսարանն են:

Ստեղծեք գովազդային ծառայություններ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար

Neuromarketing- ի փորձագետները որոշել են գնորդների երեք տեսակ.

1. Տնտեսական
2. Pendախսողներ:
3. Սպառողի չափավոր տեսակ:

Խնայող գնորդների վրա ազդելու հնարավոր մեթոդները.

• Առաջարկի գնի փոփոխություն: Դուք չեք խմբագրում վերջնական գինը, այլ պարզապես բաժանում եք մասերի, որոնք ավելի հեշտ են ընկալվում ($ 100 / ամիս կամ $ 1200 / տարի):
• AOL ինտերնետային ընկերություն ամսական վճարման համար փոխարինեց ինտերնետային ծառայությունների դիմաց վճարումը մեկ ժամվա համար... Առաջին մեթոդի հակառակը սխեման է. Հաճախորդները կարիք չունեն ամեն օր հետևել իրենց ծախսերին:
• Հանգստացեք համակարգի վրա » Ամեն ինչ ներառված է”(Ներառյալ բոլորը) մեծացնում է անվտանգության զգացումը: Գնորդը դա ընկալում է այսպես. Նա արդեն ավանդ է դրել ամբողջ գումարին, ուստի արձակուրդում ստիպված չի լինի հանկարծ ինչ-որ բանի համար վճարել:
• Դիմում է Netflix- ը ամսական վճարման համակարգ տեսանյութերի անսահմանափակ դիտման համար և չի վաճառում յուրաքանչյուր հատուկ կինոնկարի մուտքը:

Սովորեք ընդունել ձեր սխալները

Սխալների պատճառով բիզնեսում վաճառքների ավելացումն իրական է: Եթե \u200b\u200bդուք օգտագործել եք առցանց առաջարկներ, ապա, ամենայն հավանականությամբ, դուք ստացել եք նամակներ ընկերությունից ներողություն խնդրելով թույլ տված սխալների համար: Սա հաճախորդների համար մտահոգություն ցուցաբերելու միջոց է, ինչպես նաև ձեր աշխատանքը բարելավելու ցանկություն, որպեսզի դա այլեւս չկրկնվի: Այսպիսով, ընկերությունը հասկացնում է, որ այդ սխալները չեն անտեսվում, և այսուհետ ամեն ինչ արվելու է դրանցից խուսափելու համար:

Այցելուներին առաջարկեք հրահանգներ

Դոկտոր Հովարդ Լեվենթալը, հետազոտություն կատարելով, եզրակացրեց, որ մարդը սովորաբար հաշվի չի առնում համապատասխան տեղեկատվությունը, երբ այն գործողությունների հստակ առաջարկներ չի տալիս: Գնորդները կարծում են, որ հնարավոր խնդիրները, հավանաբար, չեն ազդի իրենց վրա, ուստի նրանք չպետք է անհանգստանան դրանցով: Այնուամենայնիվ, եթե մի հայտարարությամբ ավարտվում է տեղեկատվությունը, դա լավ արդյունք կտա:

Օրինակ ՝ գրիպի դեմ պատվաստված մարդկանց թիվն աճել է 25% -ով ՝ վարակից խուսափելու առաջարկների շնորհիվ: Ըստ այդ սկզբունքի, ապահովագրական ոլորտում հաճախորդների աճ կա: Շնորհակալության էջը նույն նպատակներն է իրականացնում ՝ օգտագործողին առաջնորդելով շարժման և գործողության ուղղությամբ:

Երաշխավորեք առաքման ժամանակը

Յուրաքանչյուր առցանց գնորդ վախ ունի, որ առաքումը ժամանակին չի ավարտվի (հատկապես արձակուրդից առաջ), և դա կարևոր գործոն է, որն ազդում է փոխակերպման վրա: Լավ հարաբերություններ կառուցեք սպառողի հետ, թող նա վստահի ձեզ: Հաջող ձևակերպման օրինակ.

• «Amazon» առցանց խանութը երաշխավորում է պատվերի առաքումը ժամանակին:
• Domino's Pizzeria- ն երաշխավորում է պիցցայի առաքումը ոչ ավելի, քան 20 րոպեում:

Առաքման խոստումների պահպանում \u003d ավելացված վաճառք ընկերության համար:

Գտեք ձեզ մրցակից

Եթե \u200b\u200bինքներդ դիմեք հակառակորդի, ապա ձեր առաջարկի առավելություններն ավելի ակնհայտ կլինեն: Ընկերությունների բախումը խաղի տեսքով հավատարմություն է մղում: Բոլորը հիշում են Coca-Cola- ի գովազդային պայքարն ընդդեմ: Pepsi- ն, որտեղ երկրորդի առավելությունը խմիչքի բաղադրության վերաբերյալ գաղտնիության բացակայությունն է, և այս փաստը մեծացնում է ընկերության նկատմամբ մարդկանց վստահությունը:

Միացրեք ձեր հեռախոսը մեծացնելու համար

Հեռախոսների վաճառքի ավելացումը հատուկ ոլորտ է: Դուք չպետք է զանգահարեք հավանական հաճախորդներին տարբեր համարներից (սա անբարեխիղճ ընկերությունների նշան է), չպետք է պարտադրեք գնորդին, քանի որ դա նրան միայն կվախեցնի ձեր արտադրանքից:

Դիմեք միայն ձեր արտադրանքով հետաքրքրվողներին: Դուք պետք է իմանաք ամեն ինչ ինչպես ապրանքի, այնպես էլ ձեր կողմից կոչվող սպառողի մասին ՝ նրա աշխատանքի վայրը, գործունեության ոլորտը, հետաքրքրություններն ու հոբբիները, ինչպես նաև խնդիրները և խնդրանքները: Դուք պետք է կարողանաք ցույց տալ, որ ձեր առաջարկած ապրանքը կարող է նրան փրկել ցանկացած խնդրից:

Համախոհներ հավաքեք

Տեղեկացրեք պոտենցիալ գնորդներին ընկերության նպատակների մասին, ինչպիսիք են բարեգործական նպատակներով դրամահավաքը: Այսպիսով, դուք կգրավեք համախոհներ: Դա կարող է հստակ ցույց տալ TOMS Shoes բարեգործական ակցիան: Դրա էությունն այն էր, որ երբ հաճախորդը գնում էր մեկ զույգ կոշիկ, երկրորդը փոխանցվում էր կարիքավոր երեխաներին: Դա հանգեցրել է մանրածախ վաճառքի աճի:

Ապահովեք ընկերության լավ հեղինակության վկայությունը

Շուկայի ուսումնասիրությունների համաձայն ՝ մարդիկ ավելի լավ են գնում, երբ չեն կասկածում ընկերության դրական իմիջի վերաբերյալ: Պաշտոնական փաստաթուղթը (օրինակ ՝ որակի սերտիֆիկատը), ցանկացած հետազոտության տվյալները լավ միջոց են սպառողին համոզելու համար, որ «3000 հաճախորդ չի կարող սխալվել ...»:

Անակնկալ ձեր հաճախորդներին:

Անակնկալները հավատարմության մակարդակ են ստեղծում ընկերության և ապրանքանիշի նկատմամբ: Zappos կոշիկի առցանց խանութը գործնականում հաճախ օգտագործում է այս մեթոդը: Նա համոզում է, որ պատվերը առաքվելու է հինգ օրվա ընթացքում, բայց կոշիկները առաքվում են երկու օրվա ընթացքում: Պատահում է նաև, որ ընկերությունը երաշխավորում է վերադարձի հնարավորությունը, օրինակ, մեկ տարվա ընթացքում: Նմանատիպ ակցիաները հաճախորդների կողմից դրական արձագանք են առաջացնում. Նրանք թողնում են ակնարկներ, որոնք գրավում են նոր հաճախորդներ:

Առցանց խանութում վաճառքի ավելացման իրական միջոցներ

1. Համատեքստային գովազդ Yandex- ում և Google- ում:

Սա հաճախորդներ ներգրավելու ամենաարդյունավետ մեթոդն է, եթե այն պատշաճ կերպով կազմաձևված է: Հավանական գնորդները կայք են գալիս գովազդներից ստացված նպատակային խնդրանքների հիման վրա: Բացասական կողմում `մեկ կտտոցի արժեքը բավականին մեծ է:

1. SEO օպտիմիզացում:

Սա գնորդներ ներգրավելու կարևոր չափանիշ է: Եզակի տեքստերի արդյունավետությունն ավելի բարձր է, քանի որ այն թույլ է տալիս կայքի ինդեքսավորումից հետո բարձր դիրքեր ստանալ որոնիչներում: Օրգանական երթևեկությունն անվճար է և էական: Բայց կա մինուս. Արդյունքները տեսանելի կլինեն մի քանի ամիս անց:

1. Ապրանքների տեղադրում Yandex.Market- ում:

Ներկայացրեք ձեր խանութի կատալոգի տվյալները ամենատարածված արտադրանքի համեմատության և գների համադրման ծառայությանը: Սա հնարավորություն կտա ստանալու լրացուցիչ պատվերներ: Costածր արժեքը և դրական ակնարկները մեծացնում են դրանց թիվը, համապատասխանաբար, վաճառքների աճ կա:

1. Սոցիալական կոճակներ:

Ընկերներին սոցիալական կայքերի իրենց էջերում առցանց խանութի արտադրանքի մասին պատմելու ունակությունը իսկապես մեծացնում է հավանական հաճախորդների քանակը:

1. Անմիջական հետադարձ կապի ծառայություն (օրինակ ՝ CallBackHunter, Perezvoni, F1call):

Կայքի այցելուը առաջիկայում խանութից անվճար զանգի առաջարկ է ստանում: Դա հարմար է, քանի որ հեռախոսով օգտագործողը կարող է հարցեր տալ իրեն անհասկանալի պայմանների / բնութագրերի մասին և ավելի արագ կատարել գնում:

1. Վերալիցքավորման տեխնոլոգիա (օրինակ ՝ Yandex, Google, VKontakte):

1. Հաճախորդներին էլեկտրոնային փոստով և SMS- փոստով (օրինակ ՝ Unisender, SendPulse, Atomic Mail):

Առցանց խանութի գոյության մասին հաճախորդներին հիշեցնելու արտադրողական գործառույթ ՝ նրանց դրդելու կրկին ինչ-որ բան գնել և հավատարմությունը մեծացնելու համար: Փոստային ցուցակը կարող է պարունակել տեղեկություններ բացառիկ առաջարկների, զեղչերի, հատուկ ակցիաների, առաջարկությունների ապրանքների, ինչպես նաև շնորհավորանքներ ցանկացած տոնի առթիվ:

1. Ընդունեք առցանց վճարումը (օրինակ, Yandex.Checkout, Robokassa, Wallet One):

Առցանց վճարման տարբերակ (քարտով կամ էլեկտրոնային փողով) անհրաժեշտ է ցանկացած բիզնես, որն ունի կայք և ցանկանում է հասնել վաճառքի աճին: Սա գրավում է հաճախորդներին, քանի որ խնայում է նրանց ժամանակը և ջանքերը:

1. Ապառիկ ապրանքի վաճառք (օրինակ, KupiVkredit, Kuppi.ru):

Կայքում գնման համար վճարելու մեկ այլ տարբերակ, երբ այս պահին հաճախորդը չի կարող գումար մուտքագրել: Վարկի վերամշակումը կտևի ոչ ավելի, քան 20 րոպե, և սա նաև պայմաններ է ստեղծում գնումների համար հարմարավետության պատճառով, որի պատճառով վաճառքների աճ կա:

1. Գովազդային պիտակներ.

Ապրանքի պիտակավորումը `« Խթանում »,« Նոր »,« Հիթ »,« Վաճառք »,« Օրվա արտադրանք »,« Ամսվա արտադրանք »կամ« Շաբաթվա ապրանք »պիտակներով, կգրավի ավելի շատ գնորդների և կբարձրացնի լրացուցիչ վաճառքների տոկոսը:

1. Հետադարձ հաշվարկի ժմչփ բաժնետոմսերի համար:

Timամաչափի առկայությունը հաճախորդին հասկացնում է, որ ինքը մտածելու շատ ժամանակ չունի, և հենց հիմա պետք է վերցնի այն:

1. Մեկ կտտոցով պատվեր:

Մեկ կտտոցով գնումը հաճախ գրավում է հաճախորդների, ովքեր չափազանց ծույլ են կամ այնքան էլ հարմարավետ չեն տվյալներ մուտքագրել պատվերի դաշտերում: Սեղմելով կոճակը ՝ մարդը սպասում է մենեջերի զանգին, և արդեն զրույցի ընթացքում պարզաբանում է մանրամասները: Այս առանձնահատկությունն օգնում է նվազեցնել սայլի լքումը և մեծացնել վաճառքը:

1. Վաճառքի գործարկիչներ:

Սրանք հիմնական էջի բլոկներ են, որոնք գրավում են հաճախորդներին և դրդում են գնում կատարել: Այնտեղ կարող եք տեղեկություններ տեղադրել պատվերի անվճար առաքման կամ ապրանքի երաշխիքային ժամկետի մասին:

1. Որոնում, տեսակավորում և ֆիլտրեր ըստ ապրանքների կատալոգի:

Որպեսզի գնորդն ավելի արագ պատվեր կատարի, նա պետք է կարողանա գտնել ցանկալի ապրանք ամբողջ տեսականու մեջ: Դուք կարող եք հեշտացնել այս առաջադրանքը ՝ կիրառելով որոնման տողը, ֆիլտրերը և տեսակավորելով ըստ տարբեր պարամետրերի:

1. Տիրույթի փոստ (օրինակ, Mail for Business- ից Mail.Ru):

Ավելի լավ է բոլոր նամակները հաճախորդներին ուղարկել փոստից, որը կապված է ձեր տիրույթի հետ: Օրինակ, [էլեկտրոնային փոստով պաշտպանված] կամ [էլեկտրոնային փոստով պաշտպանված] ... Գնորդն ավելի շատ կվստահի նման խանութին, ինչը լավ կազդի վաճառքի դինամիկայի վրա:

Ո՞րն է վաճառքի աճի ամենաթեժ ռազմավարությունը:

Ռազմավարություն # 1: Օգտագործելով հաճախորդներին գրավելու և պահելու բազմաթիվ տարբեր եղանակներ

Բիզնեսի ուժը կախված է բազմաթիվ գործոններից, ներառյալ հաճախորդների ձեռքբերման ալիքների քանակը, որոնք դուք իրականում օգտագործում եք ձեր աշխատանքում: Որքան քիչ այդպիսի ալիքներ եք ներմուծել ձեր բիզնեսի մեջ, այնքան ավելի քիչ ամուր է ձեր բիզնեսը շուկայում:

Հիմնականում հաճախորդների ձեռքբերման ուղիները կարելի է ամփոփել երկու կատեգորիաների ՝ առցանց և անցանց: Երբ խոսքը վերաբերում է անցանց բիզնեսին, անցանց ալիքները ավելի հարմար տարբերակներ են: Եթե \u200b\u200bառցանց բիզնես ունեք, առցանց ալիքները ցանկալի կլինեն, բայց երկու կատեգորիաների գործիքների համադրությունը կբերի ավելի մեծ արտադրողականություն և վաճառքի ավելացում:

Ինտերնետի ներգրավման սխեման մոտավորապես այսպիսին է. Կան հսկայական քանակությամբ ռեսուրսներ կանոնավոր գովազդի կամ ձեր առաջարկած ապրանքի վերաբերյալ տեղեկատվության համար: Այս կայքերը, առաջին հերթին, ներառում են.

Այլընտրանքորեն, դուք կարող եք բանակցել այն կայքերի հետ, որոնք թեմայի կամ նպատակային լսարանի առումով համընկնում են ձեզ հետ: Դասընթացներ առաջարկող գործարարի համար դրանք ուսուցման կայքեր, ֆորումներ, բլոգեր և խմբեր են: Այս բոլոր ռեսուրսներին անհրաժեշտ է գրագետ բովանդակություն, որը կարող եք անել հանդիսատեսի տոկոսի դիմաց ՝ մարդիկ, ովքեր ցանկանում են գնումներ կատարել ձեզանից:

Գրավչության համար անցանց դիրքերը որոշվում են ըստ նպատակային լսարանի գտնվելու վայրի: Ինչ է դա նշանակում? Սրճարաններն ու կինոթատրոնները կարող են պայմանագիր կնքել `միմյանց մասին տեղեկություններ տեղադրելով, այսինքն` կինոթատրոնում նստած մարդը գովազդ է տեսնում այն \u200b\u200bմասին, թե ինչ ուտեստներ է առաջարկում հարևան սրճարանը, իսկ սրճարանի այցելուները տեսնում են դիմացի կինոթատրոնում փակցված պաստառներ:

Դասընթացներ վաճառող գործարարի համար անցանց գովազդային տարածքները այն կետերն են, որտեղ հանդիպում են ձեր նպատակային լսարանի ներկայացուցիչները: Օրինակ ՝ վոկալի դասեր առաջարկելիս թողեք ձեր ծառայությունների մասին տեղեկությունները համերգներին, կարաոկե ակումբներում և այլն:

Վաճառքի աճի վառ օրինակ է ԱՄՆ-ում WallMart մանրածախ ցանցը, որն իր զինանոցում ունի հաճախորդների ձեռքբերման շուրջ 370 ալիք: Դրան շնորհիվ ցանցն անընդհատ ընդլայնվում է:

Ռազմավարություն # 2: Մանրակրկիտ վերլուծությունից հետո որակի բարելավում

Վաճառքի KPI- ն էական տեղեկատվություն է յուրաքանչյուր բիզնեսում, որը պետք է պարբերաբար և ուշադիր հետևել:

Ասենք, որ շաբաթը հինգ օր դուք «սառը» զանգեր եք կատարում. 15 անգամ անընդմեջ մենեջերը վերցնում է հեռախոսը և հավաքում 15 անծանոթների ՝ գործարքը փակելու համար նշանակելու հանդիպման ժամանակն ու վայրը: 15 մարդուց յոթը պատասխանում է զանգին, բայց միայն մեկն է համաձայնում հանդիպել: Ստացվում է, որ մեկ օրը հավասար է մեկ հանդիպման, և մինչև ուրբաթ դուք պետք է հինգ հանդիպում ունենաք առաջարկով հետաքրքրված հաճախորդների հետ:

Հաջորդ քայլը. Կրկնակի հանդիպման հրավեր, որին համաձայն են հինգից երեքը: Այս երեքից միայն մեկն է գնում կատարում: Ձեր ընկերության համար տեղեկատվությունը հետևյալն է. Յոթ օրվա ընթացքում կառավարիչը կատարում է 75 սառը զանգ, կազմակերպում է ութ հանդիպում և իրականացնում է մեկ գործարք, որն ընդհանուր առմամբ մեծացնում է վաճառքը:

Իմանալով այս ցուցանիշները ՝ դուք հասկանում եք, թե ինչ է պետք անել ՝ ավելի շատ գործարքներ կատարելու համար: Որո՞նք են այլընտրանքները.

• Ավելացրեք սառը զանգերի քանակը `հանդիպումների քանակը (ներառյալ կրկնությունը) և վաճառքների քանակը ավելացնելու համար:
• Բարելավեք զանգահարելու ձեր սառը փորձը:
• Բանիմաց և բանիմաց մարդկանց բանակցությունների ուղարկեք կնքված գործարքների տոկոսը բարձրացնելու և, որպես արդյունք, շահույթ ստանալու համար:

Այս չափանիշների իմացությունը հստակ պատկեր է ստեղծում, թե ինչպես է գործում ձեր բիզնեսը:

Ռազմավարություն # 3: Marketingիշտ շուկայավարման մոդելի օգտագործումը:

Գնահատեք ձեր առկա շուկայավարման մոդելը և դրա արդյունքները: Հաճախ պատահում է, որ վերլուծությունն իրականացնելուց հետո գաղափարը գալիս է վաճառքների ավելացման լրացուցիչ փուլերի անհրաժեշտության մասին:

Լավ օրինակ է Դեն Քենեդիի ուսանող Բիլ Գլեյզերը, որն արդյունավետորեն իրականացնում է իր ընկերության տեղեկատվական բիզնեսի չիպերը, ինչը նպաստեց մի քանի անգամ շահույթի ավելացմանը:

Գլեյզերը ժառանգեց տղամարդկանց հագուստի մի քանի խանութներ, բայց շղթան մեռնում էր: Խոշոր ընկերությունները, որոնք կարող էին վաճառել նմանատիպ իրեր, բայց զգալիորեն ցածր գնով, սկսեցին շուկայից հանել Բիլի ֆիրման: Գնորդները տեղափոխվեցին մրցակիցներ, ձեռնարկությունները սկսեցին այրվել ՝ բավականին ստանդարտ իրավիճակ:

Բիլը որոշեց, որ անհրաժեշտ է տվյալներ ստանալ յուրաքանչյուրի մասին, ովքեր նայում են իր խանութը: Երբ նա ստացավ հավանական հաճախորդի կոնտակտային տվյալները, նա դրանք մուտքագրեց իր վաճառքի աճի ժամանակացույցում և շուկայավարման պլանում, ապա նրանցից յուրաքանչյուրին ուղարկեց հիանալի նամակներ: Մարդիկ համաձայնել են նամակներ ստանալ նրա ընկերությունից, իսկ Գլեյզերն իր հերթին նրանց հատուկ առաջարկներ է ուղարկել, զեղչի օրեր անցկացնում և այլն:

Ուղղակի շուկայավարումը նրա ընկերությունում բավականին արդյունավետ էր գործում, ինչը պատճառ հանդիսացավ, որ բիզնեսը կայունացավ, կայունություն ձեռք բերեց և հիանալի հեղինակություն ձեռք բերեց շուկայում: Եվ այս ամենը ՝ շնորհիվ իրավասու շուկայավարման ծրագրի:

Վաճառքի ավելացման որ մեթոդն ու ռազմավարությունը ընտրեք, հաջողության չեք հասնի, եթե առցանց խանութը կամ ընկերության կայքը անարդյունավետ է: Պարզելու համար, արդյոք դա այդպես է, մասնագետի աուդիտը կօգնի:

Showուցադրել ամբողջ բովանդակությունը

Այսօր մենք ունենք աննախադեպ առատաձեռնության գրավչություն: Մենք պարզապես չենք խոսելու վաճառքի ավելացման մասին, դուք կստանաք մի մասը (20%) այն մեթոդների և մեթոդների, որոնք մենք օգտագործում ենք հաճախորդների հետ անձնական աշխատանքում:

Դուք կսովորեք 42 տեխնիկա շուկայավարումից, վաճառքից և մարդկային ռեսուրսներից: Այս բոլոր մեթոդներն իրականացնելու համար ձեզանից կպահանջվի առնվազն 3 ամիս, քանի որ ես կկիսեմ ոչ միայն չիպսեր, այլ վաճառքի ավելացման իրական գործիքներ:

ՊԼԱՆ, ԹԵ՞ AYԱՆԱՊԱՐՀ

2. Առեղծվածային գնումներ կատարելը

Իհարկե ձեր ընկերությունում: Ավելին, ես նույնիսկ կասեի ՝ անողոք, ով կբացահայտի ձեր աշխատողների բոլոր թերությունները:

Եվ պետք չէ մտածել. «Ինչու՞ խորհրդավոր գնորդ վարել, եթե իմ ընկերությունում իսկապես ոչինչ չի ստեղծվում»: Բ կետ հասնելու համար հարկավոր է իմանալ Ա կետը: Եվ առանց քեշի, դուք չեք ճանաչի այն:

3. Մրցակիցների վերլուծություն

Եվ այս իրը բաց թողնելու անհրաժեշտություն չկա, ինչպես սովորաբար անում ես, համոզված եմ, որ դու դա չունես, ինչը նշանակում է, որ դու ոչ թե պարզապես քիչ ես վաստակում, այլ նաև գումար ես անարդյունավետ ծախսում, քանի որ մարքեթինգի և գովազդի մի մասը պարապ է:

5. Մենք մշակում ենք եզակի վաճառքի առաջարկ

Եթե \u200b\u200bհիմա մեծ անունով հսկայական ընկերություն չեք, ապա շատ դժվար է առանձնանալ մրցակիցների ֆոնի վրա, երբ իրականում բոլորն ունեն նույն բանը:

Եվ հրեշտակային համբերություն աշխատակազմի մեջ նման սովորություն դաստիարակելու համար: Բայց ես հավաստիացնում եմ ձեզ, որ բառացիորեն 3 ամսվա նման վճարներից հետո բոլորը հասկանալու են այդ գործունեության իմաստն ու օգուտները `ավելացված վաճառքի տեսքով:

7. Գնային թեստավորում

Վայ Շահույթը բարձրացնելու ամենակարևոր, ամենապարզ և կարևոր ուղիներից մեկը գների բարձրացումն է:

Որպեսզի դա գնացողների համար աննկատ մնա և «Նիֆիգա, ձեր գները բարձրացան» խռովություն տեղի չունեցավ, դուք պետք է ճիշտ ձևավորեք ձեր սեփականը և համոզվեք, որ դրա մեջ առանձնացրեք ծովախեցգետնի արտադրանքը:

8. Արթնացրեք քնած հաճախորդներին

Համարձակվում եմ ենթադրել, որ եթե հիմք ունեք, ապա այն սարսափելի վիճակում է: Նոթատետրերում, թղթի կտորների վրա. Հազվագյուտ դեպքերում (20%) այն գտնվում է Excel ֆայլում: Եվ ես նույնիսկ չեմ խոսում մեր կողմից CRM համակարգի առկայության մասին:

Հետեւաբար, դուք ամեն ինչ հավաքում եք մեկ տեղում, ապա սկսում եք կապ հաստատել նրանց հետ, ովքեր արդեն ինչ-որ բան են գնել ձեզանից, քանի որ հաճախորդ վերադարձնելը միշտ ավելի հեշտ և էժան է, քան նորը ներգրավելը:

«Ի՞նչ կլինի, եթե ես միանգամյա վաճառք ունենամ»: Գուցե հիմա մտածում եք: Այնպես որ, զանգահարեք և փորձեք նրանց այլ բան վաճառել:

Օրինակ, եթե դուք խոհանոցներ եք տեղադրում, ապա կարող եք զանգահարել հաճախորդին և առաջարկել փոխել ճակատի գույնը կամ կատարել MOT (խստացնել, յուղել և այլն): Եզրին, դուք կարող եք վաճառել այլ գործընկեր ընկերությունների ծառայություններ:

9. Մեկնարկում է վիճակախաղը

Ձեր հաճախորդների բազան աճեցնելու և այն գործի դնելու արագ միջոց: Եզրակացությունն այն է, որ մենք կազմակերպում ենք անվճար վիճակախաղ բոլորի համար:

Դրան մասնակցելու համար հարկավոր է գալ և լրացնել ձևաթուղթ: Ամենակարևորը `ձեր նպատակային լսարանի հետ ճիշտ տեղ ընտրելն է:

10. Շփման կետերի մշակում

Մեր խնդիրն է որոշել ամենակարևոր ոլորտները, կամ, ինչպես դրանք կոչվում են նաև, որտեղ նրանք որոշում կայացնեն:

Ինչ-որ մեկն ունի կայք, գրասենյակ և հեռախոս, իսկ մյուսներն ունեն վաճառքի տարածք, հանդերձարան և դուրս գալու տարածք:

Դուք պետք է գրեք հաճախորդի հետ շփման բոլոր հնարավոր կետերը, ապա կազմեք TOP-1o և բարելավեք դրանք `փայլելու համար:

11. Կրկնակի գնման կտրոններ ներկայացնելը

Հաճախորդներին ավելի հաճախ ձեզնից գնելու ձևերից մեկը սահմանափակ վավերականության ժամկետով (2-3 շաբաթ) հաջորդ գնման համար փոքր անվանական արժեք ունեցող կտրոն ներկայացնելն է:

Ի՞նչ եք կարծում, սա մանրածախ խանութում վաճառքի ծավալն ավելացնելու միջոց է, և վերջ: Եվ դուք պատրաստում եք, օրինակ, լոգարանում պատուհանի կամ ձգվող առաստաղի անվճար փոխարինման կտրոն:

Եվ նրանք ուրախ կլինեն այն նվիրել ընկերներին: Հետեւաբար, այս գաղափարը տեղին է նաև մեծածախ վաճառքների ավելացման համար:

12. Հաճախորդների համար անսպասելի բոնուսների ներդրում

Կարծում եմ ՝ դուք պատմություններ եք լսել, երբ ձկան վաճառողն ամեն առավոտ արծաթե մետաղադրամ է դնում մեկ ձկան բերանին ՝ այդպիսով բերանով գրավելով հաճախորդներին:

Նույնը մենք արեցինք մանրածախ առևտրի մեր հաճախորդներից մեկի մոտ ՝ ներդրումներ կատարելով պատվիրատուների պատվերով գերմանական շոկոլադ: Գնորդները շատ գոհ էին:

13. Մենք աշխատում ենք ցուցափեղկերի և մուտքի տարածքի հետ

Խանութների վաճառքի ավելացման էժան եղանակներից մեկը, հատկապես եթե խանութը տեղակայված է թափառող տարածքում, վաճառքի ցուցափեղկեր և ցուցանակներ անելն է:

Պետք է համոզվեք, որ ունեք ոչ միայն թափանցիկ պատուհաններ, այլ նշաններ, որոնք ներկայացնում են ձեր անունը: Այս տարրերը ձեզ հարկավոր են `ձեզ ներս մտնելու և գրավելու համար:

14. Մենք մշակում ենք առևտրի տարածքի քարտեզ

Նպատակն է արգելափակել հաճախորդների հիմնական հոսքերը անցանց տարածքում: Փորձից բերված օրինակ. Մեր հաճախորդներից մեկի գրասենյակի շուրջ սյուններ ճիշտ տեղադրելով `մենք 20% -ով ավելացրել ենք մուտքային երթևեկության հոսքը:

Հետեւաբար, մի թերագնահատեք նման թվացող պարզ գործիքը:

Դուք պետք է անընդհատ կապվեք ձեր հաճախորդների հետ: Դա անելու համար դուք հավաքում եք նրանց կոնտակտները և հաղորդագրություններ ուղարկում ոչ թե ժամանակ առ ժամանակ, այլ նպատակային (2-3 շաբաթը մեկ անգամ) `որոշակի առաջարկով և գործողության կոչով:

Կարող եք ընտրել փոխգործակցության ցանկացած եղանակ ՝ SMS կամ այն, ինչ ավելի հարմար է ձեր հաճախորդների համար: Այս մեթոդը հարմար է ինչպես մեծածախ բիզնեսում վաճառքների ավելացման, այնպես էլ մանրածախ վաճառքների համար:

Իմիջայլոց. Եթե \u200b\u200bպլանավորում եք փոստով զբաղվել, ապա խորհուրդ եմ տալիս ծառայությունները: UniSender , MailiGen , SendPuls- ը ... Սա, թերեւս, ամենալավն է, բացի այդ, դրանք փորձարկվել են անձնական փորձից:

16. Պրոմոութերների գործարկում

Մեծամասնության կարծիքով, խթանողներն այլևս չեն աշխատում: Բայց մենք պրակտիկայով զբաղվողներ ենք և գիտենք, որ դա այդպես չէ:

Իմաստ չունի գործարկել պրոմոութերներին միայն մեկ դեպքում, եթե երկար գործարքի ցիկլ ունեք, և շատ ժամանակ է անցնում, մինչև անձը գնումների որոշում է կայացնում:

Մանրածախ / հասարակական սննդի կազմակերպման / արագ ծառայություններ (օրինակ, գեղեցկության սրահ) - ազատորեն գործարկեք: Վաճառքի ավելացման այս գաղափարի հիմնական բանը այն է, թե որտեղ է բաշխել և ինչ տարածել:

17. Մենք զարգացնում / ճշգրտում ենք:

Եթե \u200b\u200bձեր ձեռնարկությունում ունեք «աշխատավարձ + վաճառքի տոկոս» համակարգ, ապա ձեզ հարկավոր է շտապ փոխել այն, քանի որ նման սխեման չի դրդում ձեզ 100% -ով կատարել ծրագիրը:

Հաջող իրականացման համար անհրաժեշտ է ուսումնասիրել., Խթանման սխեմայի (մանրածախ /) ստեղծման հրահանգները և բեմադրության ուղեցույցը:

18. Մենք իրականացնում ենք գործողությունը

Կարծում եմ ՝ կարիք չկա ձեզ սովորեցնել, թե ինչպես կարելի է ակցիաներ անցկացնել: Բայց ես կարող եմ ձեզ գաղափարներ և շուկայավարման խորհուրդներ պատմել դրանց իրականացման համար, ահա 16 օրինակ յուրաքանչյուր ճաշակի և գույնի համար:

19. Աշխատակազմի համար մրցույթի մեկնարկ

Հաշվի առնելով այն փաստը, որ վաճառողների մոտ 30% աճ կարող է ձեռք բերել վաճառողներին ճիշտ մոտիվացնելու միջոցով, դուք պետք է մղեք այս ուղղությամբ:

Ձեր վաճառքը մեծացնելու միջոցներից մեկը գործարկելն է:

Էությունը կայանում է աշխատակիցների մրցակցության մեջ, որտեղ կա վերջնական արդյունք և մեծ մրցանակ:

20. Առևտրի պլանի իրականացում:

Merchandising- ը գործունեության հսկայական դաշտ է: Ավելին, դրանք ոչ միայն գունային բծերի նման հոգեբանական «իրեր» են, այլև օգտագործման տեսանկյունից բավականին կարևոր կետեր:

Օրինակ ՝ ցուցափեղկերի բարձրությունը: Բնականաբար, պետք է սկսել հիմնականներից, իսկ հետո ավելի խորանալ:

21. Մենք ներմուծում ենք անկանխիկ վճարումներ

Funnyվարճալի է, բայց շատերը 2-3% -ով խնայում են բանկերի ձեռքբերումը, դրանով իսկ նվազեցնելով հաճախորդի համար վճարելու հնարավորությունը և սպանելով իրենց:

Մեր պրակտիկայում մենք նկատեցինք, որ ավելի քան 1000 ռուբլի գնումներ ենք կատարում: մարդիկ հիմնականում անում են ըստ քարտեզի (80%):

Իսկ խոշոր գնումները (մինչև 300,000 ռուբլի) ավելի հաճախ վճարվում են վարկային, այլ ոչ թե դեբետային քարտերով:

22. Մենք աշխատում ենք ապառիկ գնման հնարավորության վրա

Պարզվում է ՝ դա այդքան էլ դժվար չէ և այդքան էլ թանկ չէ: Բանկերն այժմ պատրաստ են տրամադրել ապառիկ (և նույնիսկ անտոկոս), որոնք կարող են թողարկվել ձեր վաճառողների / ղեկավարների կողմից:

Եվ նրանց 5-7% միջնորդավճարն այնքան էլ մեծ չէ ՝ հաշվի առնելով, որ սա USP- ի տեսակ է և բացառում է պարտապաններից փող նոկաուտի ենթարկելու աղմուկը:

Բայց եթե ձեզ դուր չի գալիս բանկերի հետ համագործակցության գաղափարը, ապա խորհուրդ եմ տալիս ձեր ընկերության կողմից ներկայացնել անտոկոս ապառիկ ծրագիր:

Հաշվի առնելով այն փաստը, որ ապառիկների պատճառով գնումների քանակը մեծանում է, դուք կարող եք հեշտությամբ փոխհատուցել չվերադարձնելու նույնիսկ այս տոկոսը ՝ ձեռքը թափ տալով դրան:

23. Մենք ներկայացնում ենք վաճառքի գնապիտակներ

Գլոբալ առումով, դուք պետք է համոզվեք, որ ձերն առանց վաճառողի մասնակցության կարող է վաճառել:

Եթե, այնուամենայնիվ, հետևեք ծրագրին, ապա իմ նախընտրած գործիքներից մեկը «Hot Selling», «New Product», «Day of Product», «Free Shipping» պիտակները տեղադրելն է, որոնք նույնպես վաճառքի գների մաս են կազմում:

24. Մագնիսը գագաթին դրեք

Նման գործիքի էությունն այն է, որ մենք պայման դնենք. Նա, ով գնում է s____ (ցուցանիշը 10-30% -ով բարձր է միջին ստուգումից), նա կստանա բոնուս `super-duper s____- ի տեսքով (մի բան, որը արժեքավոր կլինի հաճախորդի համար և ունի ցածր ինքնարժեքը ձեզ համար):

Այսպիսով, դուք և հաճախորդը ավելի մեծ գնում կատարելու պատճառ ունեք, մանրամասների համար տե՛ս ստորև բերված տեսանյութը:

25. Գնորդներից ակնարկներ հավաքելը

Theավեշտալին այն է, որ մարդիկ վստահում են ակնարկներին: Ավելորդ է ասել, իրական, ոչ թե հորինված: Եվ որպեսզի ռեկորդ չքաշեք, կարդացեք մեր երկու հոդվածները

Վերանայելուց հետո դուք պետք է հավաքեք ակնարկներ, փաթեթավորեք դրանք գեղեցիկ տեսքով և դրանք հնարավորության սահմաններում տեղավորեք ցանկացած տեղ:

Կամ նույնիսկ ավելի լավ, խնդրեք ձեր հաճախորդներին իրենց հաշվից գրել ձեր մասին ակնարկներ հարմար հարթակում:

26. Հոտառություն և աուդիո շուկայավարում

Ե՛վ բույրը, և՛ աուդիո շուկայավարումը ենթադրում են: Եվ վաճառք ավելացնելու համար մեղք է չօգտագործել նման պարզ բաներ:

Դրանք չեն տալիս գլոբալ աճ, բայց ազդում են ընդհանուր ֆոնի վրա, երբ հաճախորդն ավելի երկար և ավելի հարմարավետ է ձեզ հետ ընկերությունում, և, հետևաբար, թողնում է ձեր մասին ավելի լավ տպավորություն:

27. Կայքի կատարելագործում

Թեման պարզապես հսկայական չէ, այն տիտանական առումով ճնշող է: Ի վերջո, կայքը կարող է ընդմիշտ կատարելագործվել:

Ձեր դեպքում այն \u200b\u200bկա՛մ կարող է հեշտությամբ վերափոխվել, կա՛մ ամբողջությամբ փոխարինվել: Համոզված լինելու համար, որ ձեր կայքը վաճառում է, ես խորհուրդ եմ տալիս ուսումնասիրել մեր հետևյալ նյութերը:

28. Մենք ձևավորում և սկսում ենք կապոցների վաճառք

Սա այն դեպքում, երբ գնում եք լեռնադահուկային կոստյում, ալպիական դահուկներ, կոշիկներ և ձողեր: Միասին դա կարժենա ձեզ 50,000 ռուբլի, բայց եթե գնում եք որպես հավաքածու (փաթեթ), ապա նրանք այն ձեզ վաճառում են 45,000 ռուբլով (խորամանկությունը կարողանում է էլ ավելի թանկ վաճառել հավաքածուները):

Այն ոչ միայն լավ է աշխատում, այլ գործում է ժամացույցի պես և րոպեների ընթացքում: Սա մանրուքների վաճառքի ավելացման աշխատանքային հուշում է:

29. Մենք աշխատում ենք հաճախորդների հավատարմության ծրագրի վրա

Շատերն իրենց ամբողջ կյանքը նվիրում են նոր հաճախորդների անընդհատ որոնմանը, և միևնույն ժամանակ մոռանում են, որ կարևոր է նաև պահպանել առկա հաճախորդներին:

Հավատարմության ծրագիրը լավ է կատարում այս աշխատանքը: Թե որն է ընտրել և ինչպես այն առանց ցավի վարել ձեր բիզնեսի համար, կարելի է գտնել հոդվածում:

30. Վաճառքի սցենարներ գրելը

Իհարկե, վաճառքի սցենարները ձեր վաճառողների գլխում են: Եվ, իհարկե, յուրաքանչյուրն ունի իր սեփականը և լավագույնը:

Հետևաբար, մենք պատրաստում ենք մեկ ընդհանուր և բոլոր անհրաժեշտ ոլորտներում. Եւ.

Բացի այդ, դրան գումարվում են այն բոլորի պատասխանները, որոնք ձեր վաճառողները կհիշեն և կգրեն:

31. Ավելացնել ծառայություններ / ապրանքներ

Որպեսզի մեկ հաճախորդից ավելի շատ գումար աշխատենք, մենք պետք է մտածենք, թե ինչ ծառայություն կարող ենք վաճառել, եթե մենք գտնվում ենք ապրանքների ոլորտում:

Եվ ինչ ապրանքներ կամ ծառայություններ կարող ենք վաճառել, եթե ունենք ծառայությունների ոլորտ: Օրինակ, M-video սարքավորումների խանութում լրացուցիչ երաշխիք վաճառվում է հիմնական գնումին:

Կամ մեկ այլ օրինակ, ձգվող առաստաղների ընկերությունը վաճառում է բնակարանների լրացուցիչ մաքրում գործընկերներից (և դրանից տոկոս է ստանում):

31. Վաճառքի մեկնարկը

Նրանց համար, ովքեր ցանկանում են մի քանի օրվա ընթացքում կատարել իրենց ամսական շրջանառությունը, մենք գրել ենք մի ամբողջ քայլ առ քայլ հոդված

Ընթերցանության ժամանակը. 13 րոպե

Մենք ձեզ նյութը կուղարկենք հետևյալով ՝

Նյութում ընդգրկված խնդիրները.

• Ինչն է ազդում ձեռնարկությունում վաճառքների ավելացման վրա
• Ո՞րն է ցանկացած ձեռնարկությունում վաճառքի աճի հիմնական բանաձևը
• Ինչ մեթոդներ և գործիքներ պետք է օգտագործվեն ձեռնարկությունում վաճառքի ծավալներն ավելացնելու համար

Ինչպե՞ս անել, որ վաճառքի ցուցանիշներն աճեն: Սա բիզնեսում ամենատարածված հարցն է: Նույնիսկ շատ վաճառելով ՝ բոլորը ցանկանում են ավելացնել ծավալը: Հետեւաբար, ձեռնարկությունում վաճառքի ավելացումը առաջնահերթություն է ցանկացած բիզնեսի համար ՝ արտադրություն, սպասարկում, առցանց խանութ: Վաճառքի ծավալների աճը հանգեցնում է եկամտի ավելացմանը, զարգացման համար միջոցներ են հայտնվում:

Ձեռնարկությունում վաճառքի աճի վրա ազդող 3 գործոն

Օրենքների ընդունումը, գնորդների բարեկեցությունը և այլ արտաքին գործոններ օբյեկտիվ փաստ են, որոնց վրա հնարավոր չէ ազդել: Բայց պարամետրերի մյուս երկու խմբերը ամբողջությամբ ձեր վերահսկողության տակ են:

Արդյո՞ք արտադրանքը կլինի բարձր որակի, վաճառքի մենեջերները կկարողանա՞ն այն իրականացնել պահանջվող ծավալներով, արդյոք մտածված է շուկայավարումը. Ամեն ինչ կախված է ձեզանից: Ապրանքի կամ ծառայության բարձր որակը ապահովում է պահանջարկ, իրավասու գովազդային արշավը թույլ է տալիս ավելի մեծ թվով հաճախորդներ ներգրավել, աշխատողների ուսուցումը և սցենարների զարգացումը դառնում են վաճառքի ավելացման երաշխիք:

Յուրաքանչյուր կոնկրետ գործարքի արդյունքում ընկերության եկամուտը մեծանում է: Եթե \u200b\u200bհեռանկարը չի գնում ապրանքը, եկամուտ չկա: Ո՞րն է այս կամ այն \u200b\u200bապրանքը գնելու անձի ցանկության պատճառը: Պատասխան ստանալու համար հարկավոր է ձեզ պատկերացնել հաճախորդի տեղում:

Ձեզ հարկավոր է գնել մեկ լիտր հյութ, որի համար հարմար է մանկական սնունդ... Հասնում ենք տան մոտ գտնվող խանութ, հյութերով դարակների վրա տեսնում ենք մի քանի տասնյակ բազմերանգ տուփեր: Ինչ-որ բան ծանոթ է գովազդից, մի քանի շաբաթ առաջ որոշ խմիչքներ համտեսել են, նրանցից ոմանք առաջին անգամ են գրավել իմ ուշադրությունը: Ընտրությունը կկատարվի մի քանի ապրանքանիշերի միջեւ: Մենք ուսումնասիրում ենք դրանց գինը, ընտրում ենք ձեզ դուր եկած հյութի տուփը, դիտում ենք կազմը, պահպանման ժամկետը, ծավալը, արդյոք դա հարմար է երեխաների համար: Արդյունքում, մենք խանութից դուրս ենք գալիս մեկ տուփ հյութով `մեկ լիտր, արտադրության ամսաթիվը` մեկ ամիս առաջ `մեկ տարվա պահպանման ժամկետով, զեղչված գին` 84 ռուբլի:

Այսպիսով, ապրանքների վաճառքի ծավալը կախված է շուկայավարման համալիրի բոլոր ասպեկտներից (բուն ապրանքը, դրա բաշխումն ու առաջխաղացումը, գինը) և վաճառողից `որպես ծառայության տարածքի տարր:

Հիշեք, որ կան նաև արտաքին գործոններ.

• նորաձեւության միտումներ;
• սեզոնայնություն;
• տնտեսության ընդհանուր իրավիճակ;
• ընդունված օրենքներ և ավելին:

Դրանք շոշափելիորեն արտացոլվում են վաճառքների մակարդակում, և բիզնեսը չի կարող ազդել դրանց վրա:

Հետեւաբար, դուք պետք է կենտրոնանաք այն ասպեկտների վրա, որոնք կարող եք փոխել և ապահովել վաճառքի աճ ՝ ավելացնելով.

• գովազդի ծավալը (ոչ թե վնասելու դրա որակին);
• շահագրգիռ այցելուի (էլեկտրոնային առևտրի կապարի) գնորդի վերափոխում;
• կանոնավոր հաճախորդների կողմից գնումների հաճախականությունը և հաճախորդի «կյանքի տևողությունը»:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է բոլոր մարտավարական որոշումները ճիշտ տեղավորել ընդհանուր առմամբ ընկերության ընդհանուր մտածված զարգացման ռազմավարության մեջ և մասնավորապես շուկայում առաջխաղացման:

Ընկերության արտադրանքի վաճառքի ավելացման հիմնական բանաձեւը

Իրականացման տեմպը բարձրացնելու համար հարկավոր է հստակ հասկանալ, թե ինչ բաղադրիչներ են ներառված դրանում:

Մեր վաճառակետն ամեն օր այցելում է մոտ 100 մարդ, որոնցից 20-ը դառնում են իրական գնորդներ ՝ կատարելով գնումներ միջինը յուրաքանչյուրի համար երկու հազար ռուբլով: Այսինքն ՝ վաճառքի երեք չափանիշ կա ՝ երթևեկություն (երթևեկություն), հաճախորդների թվի հարաբերություն խանութ այցելող մարդկանց ընդհանուր թվին (փոխարկում) և գործարքի միջին արժեք (միջին ստուգում): Վաճառքի ծավալը ձեռք է բերվում այդ ցուցանիշները միմյանց բազմապատկելու արդյունքում:

Սա նշանակում է, որ մեկ բնութագրի աճն անխուսափելիորեն հանգեցնում է բազմապատկման արդյունքի աճին ՝ վաճառքին: Հիմա եկեք պարզենք, թե ինչպես տրամադրել այն:

Իհարկե, վաճառքների ավելացման ուղիների վերը նշված ցանկը չի սահմանափակվում: Եկեք քննարկենք նրանցից, ում արդյունավետությունը գործնականում ապացուցված է:

Ձեռնարկությունում վաճառքների ավելացման 19 արդյունավետ եղանակ

Commercialանկացած առեւտրային ընկերության հիմնական նպատակն է հասնել առավելագույն վաճառքի: Հաջողության ճանապարհը սկսվում է վաճառքների ավելացման ռազմավարության մշակմամբ և ծրագրի իրականացման մարտավարական լուծումներ ընտրելով:

10 պարզ և արդյունավետ գործիք ՝ ձեռնարկությունների վաճառքը մեծացնելու համար

Եթե \u200b\u200bեկամտաբերության ցուցանիշները շտապեցին իջնել, ապա անհրաժեշտ է իրավիճակը կայունացնել: Մարտավարություն ընտրելու նախապայման է հաշվի առնել բիզնեսի առանձնահատկությունները: Այնուամենայնիվ, վաճառքի ավելացման բազմակողմանի մեթոդներ կան:

Տեղեկացնելով թիրախային լսարանին ձեր արտադրանքի մասին, դուք անկասկած կբարձրացնեք ձեր վաճառքները: Լավագույն լուծումը կլինի ձեր սեփական բազայի ձևավորումը, բայց հաճախ ընկերությունները դրա համար ոչ ժամանակ ունեն, ոչ էլ միջոցներ: Բայց կան շատ առաջարկներ պատրաստի հաճախորդների ցուցակների վաճառքի համար, որոնք հիմնականում օգտագործվում են ձեռնարկությունների կողմից:

Որոշելով գնել ձևավորված ցուցակ, դուք պետք է հիշեք դրա կարիքը.

Հիմքերի ձեռքբերում այն \u200b\u200bընկերություններից, որոնք ունեն ձեր թիրախային լսարանները,

Ծանոթություն այս ընկերության կողմից վաճառված հաճախորդների ցուցակի որակի վերաբերյալ մեկնաբանություններին;

Տվյալների շտեմարանի ձեր պահանջներին համապատասխանության գնահատում (նախքան գնումներ կատարելը, խնդրեք մի քանի համարներ, զանգահարեք նրանց):

1. Առևտուր

   Գնորդի համար (և վաճառողի համար շահավետ) վաճառքի կետում ապրանքների տեսողական ցուցադրումը կօգնի պարզ և արդյունավետորեն ավելացնել վաճառքները տասնյակ տոկոսով:

   Արտաքին տեսք - սպառողների համար կարևոր ապրանքատեսակ. կոկիկ, անձեռնմխելի փաթեթի մեջ գտնվող ապրանքը պետք է հաճելի լինի վերցնել և ուսումնասիրել:



Յուրաքանչյուր խանութում հիմնական գնումների համար կարող եք վերցնել լրացուցիչ ապրանքներ: Մտածեք McDonald's- ի մասին, որտեղ նրանք հաստատ կառաջարկեն յուրաքանչյուր պատվերի համար մեկ այլ բան վերցնել:

Օպտիկայի սրահի մենեջերը, ակնոցների ընտրության հարցում որակյալ օգնություն ցուցաբերելով հաճախորդին, խորհուրդ է տալիս ձեռք բերել պատյան / շղթա / ոսպնյակների մաքրման կտոր:

Իհարկե, ոչ բոլոր սպառողներն են պարտադիր լրացնելու գնումը, բայց շատերը համաձայն են ՝ ավելացնելով ընկերության շահույթն ու հավատարմությունը դրան (ի վերջո, խորհրդատուն հոգ է տանում հաճախորդների հարմարավետության մասին ՝ առաջարկելով իսկապես անհրաժեշտ ապրանքներ):

2. Հավատարմության ծրագիր

   Discountեղչի քարտերի և բոնուսային միավորների զեղչերը գնումների համար մեծ ազդեցություն ունեն վաճառքների ավելացման վրա: Հաճախորդի ընտրությունը միշտ կլինի հօգուտ այն խանութի, որտեղ, օրինակ, նրա անունով հաստատվում է կուտակային զեղչերով քարտ:

   Պահանջվում է ուշադիր և ուշադիր մոտենալ այս գործիքին ՝ խուսափելու համար չարդարացված ծախսերից, որոնք հավասարեցնում են հավատարմության ծրագրի վերադարձը: Առաջարկելով զեղչի քարտեր սովորական հաճախորդներին `վաճառողը հույս է դնում նոր հաճախորդների ժամանման վրա, որոնք, չգիտես ինչու, չեն հայտնվում: Ապա բոնուսային համակարգը պետք է ընդհանրապես չեղյալ հայտարարվի, կամ գոնե վերանայվի:

3. Ակցիաներ և վաճառք

   Այս գործիքը հիանալի է գործում, երբ դուք պետք է թափեք հնացած ապրանքները ՝ նոր տեսականի ստեղծելու տեղ ստեղծելու համար: Դա անփոխարինելի է ճգնաժամի պայմաններում, ինչը թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքը նույնիսկ տնտեսապես դժվար ժամանակներում:

   Հնարավոր են տարբեր տարբերակներ.

   Դատավճիռ	Պայմանների օրինակ	Հնարավոր առանձնահատկությունները
   «3-ը 2-ի դիմաց» ակցիան	Գնելով երկու բան ՝ հաճախորդը նվեր է ստանում երրորդը	Երեքից ամենաէժան ապրանքը կլինի անվճար:
   Productեղչ որոշակի ապրանքի կատեգորիայի համար	Կանաչ իրեր 10% զեղչ շաբաթ և կիրակի օրերին	Խթանման պայմանները չեն տարածվում արտաքին հագուստի վրա
   Ընդհանուր վաճառք	20% զեղչ «Գարուն-աշուն» -ի ողջ տեսականու համար	Theեղչը չի տարածվում նոր հավաքածուի իրերի վրա
   «Բեր ընկեր»	5% զեղչ նոր հաճախորդների գնումների և 7% գործող հաճախորդների համար, ովքեր խորհուրդ են տալիս խանութը	Ոչ ավելի, քան հազար ռուբլի
   Happyնունդդ շնորհավոր (10% զեղչ)	Անձնագիր ներկայացնելուց հետո այն սկսում է գործել տոնի նախորդ օրը, ավարտվում է հաջորդ օրը	Չի տարածվում տորթերի և ալկոհոլի վրա

   Կարիք չկա խաբել գնորդների վստահությունը: Պահպանեք ձեր բաժնետոմսերը արդար:

4. Սոցիալական ցանցերը

   Ապահովեք բիզնեսի ներկայացուցչություն հանրաճանաչ ցանցերում, հանձնարարեք նվիրված մասնագետին լրացնել հաշիվները հետաքրքիր հրապարակումներով և օգտակար տեղեկատվությամբ: «ՎԿոնտակտե», «Ինստագրամ», «Ֆեյսբուք» -ի օգտվողներն իրենց նախընտրած հարթակներում կիմանան ձեր առաջարկների մասին և սիրով կմասնակցեն վերամեկնարկի մրցույթներին ՝ բարձրացնելով հասարակության կամ համայնքի արդյունավետությունը:

   Նմուշի պայմանները.

   Անձը ձեր գրառումը տեղադրում է իր էջում:

   Չի ջնջում այն \u200b\u200bորոշ ժամանակով (առավել հաճախ `մեկ ամիս):

   Պատահական հաղթողը ընտրվում է հատուկ ծրագրերի կամ ծառայությունների միջոցով և ստանում է իրական մրցանակ:

Լավագույն դեպքում, եթե պարգևը ապրագրում նկարագրված արտադրանքն է:



Հարցրեք ձեր հաճախորդներին, թե ինչն են նրանք պակասում: Անկախ նրանից, թե տեսականին բավարարված է, խանութը մատչելի է, արդյոք ապրանքը հարմար տեղակայված է, ինչպես են գնահատում ծառայության որակը. Այս և ձեզ համար կարևոր ցանկացած այլ հարց կարող եք տալ հեռախոսով, հարցաթերթիկներով, սոցիալական ցանցերում հարցաթերթիկներով: Փակ ընտրանքները նախընտրելի են (դրանց մեծ մասը կան), բայց դուք կարող եք օգտվողներին հնարավորություն տալ բարձրաձայնել մանրամասն պատասխանով:

Ստացված տեղեկատվությունը կօգնի բարելավել ծառայությունը, բարձրացնել հաճախորդների հավատարմությունը և մեծացնել վաճառքը:

5. Շուկայավարման խթանումներ

   Հաճախորդների հետաքրքրությունը և բիզնեսի շահութաբերությունը մեծանում են համտեսներով, խաղադրույքներով, մրցույթներով, թռուցիկներով և գնումների նվերներով:

   Մարկետինգային արշավներ իրականացնելիս կարևոր է վերահսկել դրանց արդյունավետությունը և ներդրումների վերադարձը: Եթե \u200b\u200bծախսն ավելի բարձր է, քան եկամտաբերությունը, գործիքակազմը պետք է վերանայվի:

6. Ավտոմատացման համակարգեր

   Ընկերության գործունեության վրա էական ազդեցություն ունեցող վաճառողների գործունեությունը պետք է վերահսկվի և վերլուծվի: Այս հարցում օգնությունը տրամադրվում է CRM համակարգերի կողմից, որոնք թույլ են տալիս հետևել.

   Քանի ապրանք է վաճառել յուրաքանչյուր մենեջեր (իրական ժամանակում, որոշակի ժամանակահատվածի համար);

   Յուրաքանչյուր աշխատողի գնորդի հետ շփումների քանակը և արդյունքը (վաճառքի ձագար);

   Ինչպե՞ս են մասնագետները հատկացնում իրենց աշխատանքային ժամանակը և այլն:

   Սա թույլ կտա ձեզ բացահայտել լավագույն կատարողներին `նրանց ավելի պարգևատրելու համար ավելի բեղմնավոր գործունեության համար, և հետ մնալու նրանց վրա ազդելու համար: Ընդհանուր արդյունքը կլինի վաճառքի աճը:



Լավ վաճառողը ապահովում է հաճախորդների սպասարկման բարձր մակարդակ, մեծացնում է ընկերության վաճառքի ծավալը և, համապատասխանաբար, պետք է խթաններ ստանա ղեկավարությունից:

Մոտիվացիան ներքին շուկայավարման գործիքներից մեկն է, որը ներառում է բազմաթիվ ասպեկտներ: Սա ներառում է հուզական հարմարավետություն և թիմային աշխատանքի հաստատում, բաժանմունքների միջև փոխազդեցություն:

Ներքին շուկայավարումը լավագույնս իրականացվում է փուլերով ՝ սկսած վաճառքի մենեջերների համար բոնուսների ներդրմամբ: Մրցակցային հիմքը հիանալի է գործում, երբ աշխատակիցները մրցում են մրցանակի համար ՝ փորձելով վաճառել որոշակի ապրանքի հնարավորինս շատ միավորներ: Բնականաբար, ծավալներն աճում են, բայց միևնույն ժամանակ մասնագետները կատարելագործում են նաև իրենց հմտությունները ՝ օգտագործելով ստեղծագործական մոտեցում:

Տրամադրեք ձեր վաճառողներին վաճառքի ռազմավարություն ՝ շարունակաբար վերահսկելով ծրագրի իրականացումը:

Ձեռնարկությունների վաճառքը խթանելու 3 գաղտնի տեխնիկա

1. Costածր արժեքով «ընդունելության տոմս»

   

   Պարզության համար մենք կներկայացնենք «կառավարիչ - գնորդ» հարաբերությունները որպես «տղամարդ - կին» հարաբերություններ:

   Մի աղջիկ կա, որին անծանոթ մարդ է դիմում ՝ ամուսնանալու առաջարկով: Բայց ինչու՞ նա պետք է դառնա մեկի կյանքում, ում տեսնում է առաջին անգամ: Լավագույն դեպքում պոտենցիալ հարսը կծիծաղի:

   Տղան վաճառող է, աղջիկը գնորդ, իսկ իրավիճակը շատ ընկերությունների համար ստանդարտ է: Առանց այն տեղադրելու հետևի այրիչի վրա, նրանք ակնթարթորեն լուրջ առաջարկ են անում հաճախորդին. Հենց հիմա գնեք մեզանից:

   Ոմանք պատրաստ են վիճաբանել ՝ հավատալով, որ պոտենցիալ հաճախորդը տեղյակ է իրենց կարիքների մասին, և որ կա ապրանք, որը կարող է բավարարել այն:

   Լավ, եկեք պատկերացնենք, թե ինչպես է նույն երիտասարդը մոտենում աղջկան հետևյալ խոսքերով. «Դուք ամուսնացած չեք, քանի որ ձեր մատի վրա ամուսնական մատանի չկա: Դուք մոտ 25 տարեկան եք, իսկ այս տարիների ընթացքում կանանց 90% -ը երազում է ամուսնանալ: Միգուցե դու կամուսնանա՞ս ինձ հետ »:

   Ի՞նչը փոխվեց: Այո, երիտասարդը փայլատակեց փայլեցմամբ, բայց դա ամենևին չի նշանակում, որ երիտասարդ տիկինն անմիջապես կընկնի նրա գիրկը: Հնարավոր է, որ նրանք ամուսնանան, բայց հաստատ ոչ այստեղ, ոչ հիմա:

   Այսպիսով, դա վաճառքի ոլորտում է. Այն փաստը, որ դուք ունեք ապրանք, և հաճախորդը դրա կարիքը ունի, այնուամենայնիվ, հարյուր տոկոսանոց վստահություն չի տալիս անհապաղ գործարք կնքելու հարցում:

   Վերադառնանք անհաջողակ ընկերոջը և նրա ընտրյալին: Հանդիպելով ՝ երիտասարդը աղջկան հրավիրում է մեկ բաժակ սուրճ խմելու: Համաձայն եմ, այս պարտավորությունն անհամեմատելի է ամուսնության հետ, և այն շատ ավելի հեշտ է կատարել:

   

   Առաջին ժամադրության հաջողությունն այնուհետև ամրապնդվում է միասին ընթրելու, կինոթատրոն այցելելու և այլնի միջոցով:

   Ինչու՞ նույնը չանել վաճառքում: Առաջին հաղորդակցության ժամանակ հաճախորդին առաջարկեք շատ փոքր համաձայնագիր, որն ավարտելուց հետո գոհ պոտենցիալ գնորդը պատրաստ կլինի հաջորդ, արդեն ավելի լուրջ գործողությունների:

   Սա «մուտքի տոմս» է ՝ այն փոքրիկ պարտավորությունը, որը վաճառողը դնում է ապագա հաճախորդի վրա «առաջին ժամադրության» ժամանակ:

   Այն կարող է լինել անվճար կամ վճարովի:

   Անվճար տարբերակը նուրբ կապարի մագնիս է, որն օգնում է հաճախորդին ներգրավել օգտակար տեղեկատվությամբ `իր կապի դիմաց: Օրինակ, երեխաների համար ապրանքների առցանց խանութ ունեք: «Լավագույն կոսմետիկա նորածինների համար» փոքր PDF բրոշյուրը կլինի գերազանց կապարի մագնիս:

   Գրքույկն ուսումնասիրելուց հետո հավանական հաճախորդը.

   Արժեք ստացեք օգտակար տեղեկատվության տեսքով;

   Վստահեք ձեզ ՝ որպես շատ անհրաժեշտ բրոշյուրի փորձագետ:

   Նա կպարզի, թե որ սերուցքն ու շամպունն է գնել ձեր երեխայի համար, և ինչն է ձեռնտու դրանք ձեզանից գնել:

   Վճարովի «տոմսը» պետք է լինի էժան ՝ ապրանքի ինքնարժեքով կամ միայն առաքման դիմաց վճարով: Օրինակ:

   Անցանց վաճառքի կետ. Ապրանքի անվճար նմուշ:

   Առցանց խանութ. Մանկական լոսյոնի մինի փաթեթ:

   «Ընդունելության տոմսը» երկու շատ կարևոր բիզնես օգուտ է տալիս:

   Նախ, այցելուներից հաճախորդների վերափոխում է տեղի ունենում: Ապագայում դա կդյուրացնի վաճառքը, քանի որ դուք այլևս առաջինը չեք, ում հանդիպում եք, առանց որևէ պատճառի առաջարկելով գնալ գրանցման գրասենյակ:

   Երկրորդ, մեկ փոքր հանձնառությունը հրաշքով ստեղծում է վստահություն և երախտագիտություն մարդու մեջ `այդպիսի կարևոր փոխադարձ զգացմունքներ:

   Եվ եթե շատերը գիտեն վստահության կարևորության մասին (դեպքերը և հաճախորդների ակնարկները ցուցադրվում են մի պատճառով), ապա երախտագիտության նման հզոր գործիքը անարժանաբար մոռացվում է:

   Երախտագիտությունը ազդեցության առաջին կանոնն է:

   

   Նվեր պատրաստելով ՝ դրանով դուք պարտավորեցնում եք մարդկանց փոխադարձ պատասխան տալ:

   Այցելության հրավերից հետո պետք է կատարվի պատասխան այց կատարելու խնդրանք: Նրանք անհրաժեշտ են համարում համարժեք արձագանքել դրսից ստացված օգնությանը: Եթե \u200b\u200bմարդը օգտվել է ուրիշի ծառայությունից, ապա, ամենայն հավանականությամբ, նա կարձագանքի այն տրամադրող անձի խնդրանքին:

   Պատկերավոր օրինակ է մի շարք փորձեր, որոնք կենտրոնացել են ռեստորանների վրա:

   Հաշվի ապրանքագրի հետ միասին մատուցողը այցելուներին բերեց մի գեղեցիկ, բայց շատ փոքր նվեր ՝ քաղցրավենիք, մաստակ, չինական բախտի թխվածքաբլիթներ:

   Ի՞նչ եք կարծում, անանուխը կարող է ազդել ձեր ծայրի չափի վրա: «Ոչ» ասա ու սխալվիր:

   Հետազոտության արդյունքները ցույց են տվել, որ մեկ կտոր քաղցրավենիք ստացած հյուրերը ստացել են միջինը 3% ավելի շատ խորհուրդներ:

   Երկու կոնֆետ կկրկնապատկե՞ն պարգևը: Նորից ՝ ոչ Դե, այս անգամ դու ճիշտ ես, քանի որ հուշումն ավելացել է ... Նույնիսկ չորս անգամ (միջինը ՝ մինչև 14%):

   Այնուամենայնիվ, հիմնական ուշադրությունը առջեւում է: Մատուցողը հանձնում է անանուխի պանիրը, հրաժեշտ տալիս, ապա վերադառնում և ասում. «Դուք հրաշալի մարդիկ եք և հիանալի հաճախորդներ, պահեք մեկ այլ կոնֆետ»: Եվ նա ստանում է ընդամենը տիեզերական հուշում, միջինում 23% աճ: Հասկանալի է, որ խոսքը ոչ թե քաղցրավենիքի քանակի, այլ դրանց ներկայացման եղանակի մասին է:

   

   Երախտագիտությունը արդյունավետ զենք դարձնելու համար հարկավոր է առաջինը տալ: Մի մոռացեք համոզվել, որ ձեր նվերը հաճելի անակնկալ է և գալիս է հենց այնպես, ինչպես նախատեսված է, անձամբ հաճախորդի համար:

   «Ընդունելության տոմս» -ը իսկապես հիանալի միջոց է ձեր բիզնեսում վաճառքը մեծացնելու համար:

   Եթե \u200b\u200bձեր բիզնեսը ապրանքներ է վաճառում, ապա կարող եք օգտագործել ՝

   Արժեքավոր տեղեկություններ (կապարի մագնիս `արդեն նշված PDF գրքույկի, էլեկտրոնային գրքի, գնացուցակի տեսքով):

   Փոքր նվեր, բայց հաճելի ու անվճար:

   Proոնդ

   Եթե \u200b\u200bծառայություններ եք վաճառում, առաջարկեք հետևյալ «մուտքի տոմսերը».

   Կապարի մագնիս:

   Serviceառայություն նվազագույն գնով:

   Խորհրդակցություն

   Կրթական արտադրանքներ իրականացնելիս օգտագործեք.

   Կապարի մագնիս (վեբինար, ձևանմուշ, տեսանյութ, PDF զեկույց):

   Անվճար գիրք թեմայի վերաբերյալ (առաքման դիմաց վճարով):

   Առաջարկվող առցանց դասընթացի ցուցադրական տարբերակ:

   Միևնույն ժամանակ, չպետք է միանշանակ ապավինել ընկերության եկամտի ավելացմանը: «Ընդունելության տոմսը» երաշխավորված է խթանելու վաճառքը, բայց ավելի բարձր վաճառքը միշտ չէ, որ հավասար է ավելի մեծ շահույթի:

   Հնարավո՞ր է ազդել ձեռնարկության շահութաբերության վրա `վաճառքների ավելացման միջոցով: Կարող է Ձեր ուշադրությունը երկրորդ գաղտնի տեխնիկան է:



Շատ «մուտքի տոմսեր» վաճառելով ՝ դուք չեք հարստանա: Անհրաժեշտ է հաճախորդներին առաջարկել այլ ապրանքներ ամբողջ գնով: Ասենք, որ որոշել եք տիրույթ գնել: Անմիջապես առաջարկվում է գնել.

Հարմար մասնագիտական \u200b\u200bփոստ;

Կոնտակտային տեղեկատվության պաշտպանության կարևոր տարբերակ;

Նմանատիպ տիրույթներ:

Շատ հսկաներ աշխատում են այս սկզբունքով. Apple, Amazon, McDonald's:

Վերջինիս համար յուրաքանչյուր հաճախորդի արժեքը 1 դոլար 91 ցենտ է: Եվ այս ճաշի բուրգերն արժե 2 դոլար 9 ցենտ:

$2,09 - $1,91 = $0,18.

Ստացվում է, որ շղթան մեկ սենդվիչից ունի ընդամենը 18 ցենտ: Բայց այդ դեպքում ինչպե՞ս է ապրում և բարգավաճում արագ սննդի աշխարհի խոշորագույն կորպորացիաներից մեկը: Որտեղի՞ց է նա այդ գումարը ստանում:

Տապակած կարտոֆիլ և կոկա-կոլա, որոնք միասին ապահովում են 6.3x շահույթի աճ և $1,14 ... Եկամուտը բազմապատկվում է բացառապես իրավասու ապրանքային շարքով:

Գրեթե ակնթարթորեն վաճառքը մեծացնելու համար գործնականում կիրառեք հաճախորդներին հարակից ապրանքներ և անձնական փորձից համոզվեք, որ վաճառքի աճը տարրական խնդիր է:

Հաճախորդների ներգրավումը ժամանակատար և ֆինանսապես թանկ գործընթաց է: Անհրաժեշտ է հնարավորինս աշխատել առկա սպառողների հետ, որոնց յուրաքանչյուր լրացուցիչ գնումը էապես մեծացնում է ընկերության շահույթը:

Արտադրանքի լայն շարքը մրցակցությունից դուրս է, եթե անհրաժեշտ է արտադրական ձեռնարկությունում վաճառքների միաժամանակյա աճ և դրա շահութաբերության բարձրացում:

Տեսականի մշակումը ամենադժվար խնդիրը չէ: Կարող է.

Ստեղծեք նոր ապրանք:

Արդի արտադրանքը նորացրեք պրեմիում տարբերակի:

Կատարեք հավաքածու ՝ մի քանի իրեր համատեղելով:

Մուտքագրեք բաժանորդագրություն:



Իհարկե, գոյություն ունեցող ապրանքի հետ ավելի հեշտ է աշխատել ՝ ավելացնել լրացուցիչ գործառույթներ, ընդլայնված ծառայություն, և այժմ պրեմիում տարբերակը պատրաստ է: Կոմպլեկտները նույնպես հեշտությամբ են ստեղծվում: Ասենք, որ երեք իր կա ՝ յուրաքանչյուրը հարյուր դոլար: Դրանք առանձին գնելը կարժենա 300 դոլար, իսկ հավաքածուի մեջ ՝ 250 դոլար:

Ձեր ակտիվը դրամայնացնելու բազմաթիվ եղանակներ կան, քանի որ հաճախորդներից վճարումները պարբերաբար ստացվում են: Օրինակ ՝ ստեղծեք ավտոլվացման կետի բաժանորդագրություն. Ամսական երեք հազար ռուբլի հաճախորդը կարող է լվանալ իր մեքենան այնքան անգամ, որքան ցանկանում է:

Դուք կարող եք գտնել բազում գաղափարներ արտադրանքի շարքն ընդլայնելու համար կամ հանդես գալ ձեր սեփականով:



Սրանք հստակ գրված սցենարներ են, որպեսզի հնարավոր հաճախորդները վերադառնան ձեր ապրանքները գնելու (կամ վերավաճառելու): Դրանք շատ կարևոր են, քանի որ, ցավոք, ոչ բոլոր հավանական հաճախորդներն են գնում «մուտքի տոմսը»: Եվ բոլոր նրանք, ովքեր գրանցվել են, չեն որոշի գնել նույնիսկ հիմնական ապրանքը, էլ չեմ ասում ուղեկցող արտադրանքը:

Վերադարձի ուղին թույլ է տալիս մեծացնել վաճառքը, բայց դրա հնարավորությունները խիստ թերագնահատված են:

Այն կարող է իրականացվել ՝

Վերալիցքավորում

Վերադարձի ճանապարհի մեկ այլ գործիք են խթանումները, որոնց օգտագործումը կարող է զգալիորեն մեծացնել վաճառքի ցուցանիշները: Հիմնական բանը դրանք իմաստուն օգտագործելն է, ինչպես, իրոք, վաճառքի ավելացման ցանկացած այլ եղանակ: