План мероприятий по продвижению(гипотетический пример)

Примечание: цифра в определенной графе обозначает сумму денег на реализацию данного пункта в рублях (расценки указаны приблизительно и сильно зависят от региона и требуемого качества). “0” - означает, что затрат на реализацию не требуется. Зарплата ответственного за этот пункт в графу не вносится. Если руководство сочтет нужным дополнительно простимулировать ответственного исполнителя, то величину премии необходимо внести в соответствующую графу.

Продвижения нового товара на рынке

В проведении мероприятий по продвижению товаров компания полагается в основном на собственный торговый персонал, но в большинстве случаев ошибается, считая, что сделка - это лишь беседа продавца с покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, удовлетворению их запросов. Необходимо разработать общую стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирования сбыта, отношения с общественностью. Кроме того, компания должна активно использовать рекламные мероприятия и программы, предоставляемые для своих сбытовых сетей.

Цель программы продвижения: вывод товара “Р” на рынок и завоевание значительной доли, планируя дальнейшее ее увеличение.

Основные целевые аудитории:

оптовые фирмы-посредники;

магазины и крупные универсамы;

конечный потребитель.

Задача: расширить сбытовую сеть за счет увеличения числа клиентов существующей сети в 1,25 раза.

В период выпуска новой продукции и в предшествующий период целесообразно проведение информационной рекламы для доведения до потребителей конкретной и содержательной информации о производителе и готовящемся к выпуску продукте, его качествах и способах приобретения товара или получения дополнительной информации.

Основными целями рекламной кампании являются: информировать потребителя и профессиональное сообщение о производимой продукции, стимулировать продажи и утвердить положительный имидж компании среди профессионального сообщества, а также среди частных потенциальных клиентов.

относительно низкая себестоимость;

точный выбор целевой аудитории;

низкая трудоемкость подготовки;

высокая оперативность;

возможность сообщения более подробной информации;

По мнению экспертов, реклама наиболее популярна среди жителей крупных городов. Основной акцент необходимо сделать на оптовой сети, так как целевая аудитория компании фирмы-оптовики. Следовательно, целесообразно осуществить публикацию рекламных прайс-строчек в оптовых журналах.

полезность информации;

необходимость информации;

оригинальность текста.

Необходимость повышения маркетинговых усилий требует детального подхода к планированию инвестиций. К сожалению, отечественный производитель, следуя действующим законам, находится в наименее выгодном положении по сравнению с иностранным: россияне должны рассчитывать программу продвижения исходя из прибыли, в то время как за рубежом его списывают на себестоимость. Основой формирования предлагаемого бюджета стало сочетание принципа “от целей” с лимитирующим “все, что мы можем себе позволить”.

Также во внимание принималась необходимость затратить значительные средства и силы на интеллектуальные разработки: новые названия, тексты, слоганы, новые идеи разного рода. При этом дизайн, став основой каждой упаковки и одной из главных составляющих рекламной компании, будет способствовать тому, чтобы продукция “продавала и рекламировала себя”, т. е. позволит сэкономить на более дорогостоящих рекламных носителях.

Предварительный бюджет компании

Желаемая выручка за один год.

Оцениваемый объем потребления на регион составляет 10 700 т. (по данным маркетингового исследования). В денежном выражении (в закупочных ценах) - 481 500 000 руб.

Желаемая выручка 2% от 481 500 000 = 9 630 000 руб.

2% - доля, занимаемая предприятием на рынке.

Планируемый бюджет на продвижение товара (по нормативу):

9 630 000 ґ 5% = 481 500 рублей (или примерно $16 000).

Смета расходов (по методу целей и задач)

По смете, основанной на целях и задачах фирмы, общая сумма составила $15 000, что меньше планируемой суммы по нормативу - $16 000. План принимается к исполнению.

На региональных и локальных рынках для средних и малых структур вопросы применения инструментария маркетинга в профессиональной деятельности в современных условиях зачастую определяют возможности устойчивого функционирования за счет адаптации под выявляемые и уточняемые клиентские предпочтения. В таком аспекте решающее значение приобретает, в частности, грамотное маркетинговое планирование. Для конкретизации данного положения считаем целесообразным рассмотрение вопроса на примере условного предприятия, осуществляющего продвижение мебельной продукции на региональный рынок.

Как известно, взаимопонимание позволяет субъектам рынка торгового оборудования приходить на выручку и оказывать помощь друг другу в достижении взаимовыгодных целей и является основанием для развития аутсорсинга, без которого весьма проблематично в рамках одной компании обеспечить удержание «старых» клиентов и привлечь новых клиентов, в особенности в кризисных условиях национальной экономики.

В этой связи при разработке маркетингового плана продвижения продукции условного предприятия следует придерживаться концепции, направленной на синтез всех конкурентоспособных субъектов рынка, работающих на основе прочных партнерских отношений. Процесс синтеза должен начинаться с определения основной цели предприятия. Затем на основе первичной информации следует сформулировать требования к подсистемам экономики, техники и маркетингового управления. Далее в процессе сбора и накопления новой информации следует этап совершенствования работы подразделений предприятия. В этом процессе важную роль необходимо отвести плану маркетинга, которому предшествует исследование состояния и перспектив развития регионального рынка торгового оборудования. Важным инструментом для решения данной проблемы является маркетинговая информационная система (МИС). Можно предложить следующую структуру МИС, способную на достаточно высоком уровне выполнять необходимые в рыночных условиях функции (табл. 1) .

Таблица 1

Основные составляющие и функции МИС

Полагаем, что выше приведенная структура МИС способна более четко обозначить оптимальный состав функциональных областей на предприятии, что будет способствовать оптимизации движения материальных, финансовых, трудовых и информационных потоков и тем самым сокращать совокупные издержки обращения при высоком качестве обслуживания всех без исключения клиентов.

Для повышения качества и сокращения сроков маркетингового планирования рекомендуется использовать существующее программное обеспечение, сравнительная оценка которого представлена в таблице 2 .

Таблица 2

Возможности маркетингового программного обеспечения (ПО) для разработки плана продвижения товаров

Из данных таблицы 2 следует, что наиболее подходящим программным продуктом для разработки плана маркетинга компании можно считать маркетинговую программу «Маркетинг-Косатка», интегрированную с Интернетом и блоком экономических расчетов.

В процессе составления маркетингового плана продвижения товаров условного предприятия необходимо учитывать ряд принципов, положений и факторов пространственно-временного, социального и экономического характера.

При этом курс на комплексное выполнение услуг только силами коллектива компании должен быть глубоко проанализирован и строго сбалансирован. Важная роль в этом принадлежит научно-обоснованным методам прогнозирования рынка мебельной продукции, которые объединяются в четыре группы:

1). Качественные методы прогнозирования, основанные на интуиции руководителя предприятия и отдела продаж.

2). Обзор рынка мебельной продукции и услуг, который, по сути, использовался нами во второй главе данной работы.

3). Анализ динамики продаж за последние три-четыре года, целью которого является установление и прогнозирование факторов, определяющих колебания продаж во времени.

4).Математические методы прогнозирования. В частности, можно применить метод экспоненциального сглаживания, дающий возможность получить более точные оценки спроса в сравнении с другими способами анализа. Этот метод основан на определении средневзвешенного значения продаж по определенному числу прошедших периодов. При этом наибольшие весовые коэффициенты придаются последующим продажам .

Отметим, что при наличии необходимых статистических данных рассмотренные выше методы прогнозирования спроса на мебельную продукцию могут быть реализованы в среде программного обеспечения Mathcad 7.0.

Поскольку ни один метод не в состоянии дать точный прогноз спроса на планируемый период, то для принятия соответствующих управленческих решений необходимо осуществлять постоянный контроль за сбытом продукции компании и по его итогам корректировать маркетинговый план продвижения продукции предприятия.

Важно, чтобы содержание маркетингового плана компании было производным от содержания маркетинговых стратегий, которых придерживается это предприятие. По маркетинговому воззрению они, т.е. стратегии должны представляют собой систему последовательных реакций на стимулы, генерируемые внешней средой (табл. 3) .

Таблица 3

Эти стимулы, например, при стратегии 3 «Изменение структуры деятельности» и стратегии 4 «Адаптация технологической специализации потребностям рынка», могут исходить из перспективных видов мебельной продукции и услуг в розничной торговле.

Одно из самых перспективных направлений коммуникационной политики предприятия в период преодоления последствий экономического кризиса следует считать работу с социальными сетями , которая, благодаря эффекту мультиплицирования, становится важным фактором улучшения его взаимодействия с клиентской базой, что следует учитывать при составлении плана продвижения продукции и услуг компании. В частности, в него рекомендуется включить вопросы, связанные с совершенствованием функционирования сайта компании и оптимизацией поисковых систем для ее блога.

Учитывая, что развитие информационных технологий в последнее время привело к созданию множества новых коммуникационных каналов, сейчас появилась возможность сэко-номить на персональных коммерческих визитах, сохранив лишь те этапы цикла продаж, без которых действительно невозможно обойтись.

При составлении плана по продвижению мебельной продукции условного предприятия надо иметь в виду, что все чаще основная часть сделок на промышленных рынках проходит через так называемые «промышленные обмены». Они представляют собой своеобразный сетевой рынок, кото-рый, используя принцип динамичных цен, сводит вместе множество покупателей и продавцов на едином рыночном пространстве.

Чтобы повысить эффективность таких обменов на разных сегментах рынка мебельной продукции еще на этапе планирования мероприятий по продвижению товаров рекомендуется разделять потенциальных потребителей на три группы:

1. Покупатели «значительной ценности» — те, которые точно знают, что им нужно и используют «промышленные обмены» для поиска самой низкой цены таких вариантов интересующей их услуги, которая, по их мнению, представляют собой эквивалентные альтернативные предложения.
2. Потребители «случайной ценности» — те, которые сталкиваются с проблемой, которую не знают, как решить, и поэтому нуждаются в консультативной помощи со стороны сотрудников предприятия.
3. «Стратегические» потребители — те, которые стремятся формировать и под-держивать долговременные отношения с предприятием.

Замечено, что с развитием российского рынка мебельной продукции старые правила перестают действовать, поскольку по-требители все чаще отказываются от того, чтобы их «закрепляли» за каким-то определенным кана-лом сбыта услуг. Потому все более важным становится не только, что продает компания, но и как продает.

В этом случае на повестку дня выдвигается два взаимосвязанных вопроса. Первый из них касается улучшения качества оказываемых компанией услуг, которое измеряется конечными результатами, а не только промежуточными показателями деятельности отдельных подразделений или работников. Из-за этого возникают объективные сложности оценки качества обслуживания потребителей, которые в процессе составления плана рекомендуется нивелировать за счет широкого использования различных систем самоконтроля со стороны конкретных исполнителей.

Второй вопрос возникает из-за недостаточной компетентности некоторых потребителей. Чтобы заполнить этот пробел целесообразно запланировать организацию семинаров для персонала компаний-покупателей, чтобы слушатели могли ознакомиться с последними научно-техническими достижениями, достоинствами и недостатками различных видов мебели. Эти услуги могут стать уникальным торговым предложением (УТП) компании, помогая уста-новлению первого контакта с новыми покупателями товаров и услуг условного предприятия. В дальнейшем на основе развития собственной маркетинговой информационной системы возможна организация через Internet «дистанционного консультирования».

Поскольку по статистике расходы на привлечение новых клиентов в несколько раз выше, чем затраты на удержание «старых» клиентов, следует прилагать значительные маркетинговые усилия для их удержания и при этом разными средствами продвижения товаров и услуг компании привлекать новых клиентов. Одним из самых простых и действенных инструментов на этом пути служит приемлемый для большинства потребителей график работы компании плюс организация комплексных коммуникационных мероприятий.

Таким образом, маркетинговый план должен быть составлен таким образом, чтобы выбор конкретных маркетинговых мероприятий по продвижению продуктов и услуг компании на региональном рынке предопределял функциональные возможности на стратегическую перспективу. В этой связи рекомендуется ввести в маркетинговый план комплекс мероприятий, связанных с повышением маркетингового потенциала компании. Считаем, что насколько успешно указанные принципы и методы будут реализованы в процессе разработки маркетингового плана, настолько более вероятными станут долговременные контакты с потребителями, что будет способствовать повышению эффективности продвижения продуктов и услуг компании на региональный рынок мебельной продукции.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Маркетинговое планирование как один из важнейших элементов концепции управления предприятием. Разработки комплекса маркетинговой стратегии для ресторана быстрого питания "Subway". Мероприятия по продвижению товара и стимулированию спроса и продаж.

курсовая работа , добавлен 16.11.2012


Продвижение продукции как один из важнейших компонентов маркетинговой политики предприятия. Концепция совершенствования производства, интенсификации коммерческих усилий, социально-этического маркетинга. Ситуация внутри предприятия и окружающая среда.

дипломная работа , добавлен 17.05.2009


Исследование рынка безалкогольной продукции города Братска. Разработка эффективной маркетинговой стратегии по продвижению энергетических напитков производства ООО "БратскАква": характеристика компании и разработка медиа-плана для продвижения товаров.

курсовая работа , добавлен 08.12.2011


Оценка состояния предприятия при помощи SWOT-анализа. Стратегии и цели маркетинга. Определение целевого рынка предприятия и позиционирование. Разработка комплекса маркетинга. Сбытовая политика и продвижение услуг. Разработка рабочей программы фирмы.

реферат , добавлен 16.10.2013


Сущность, виды, значение, разработка и формирование маркетинговой стратегии организации. Анализ сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии на примере предприятия ООО "Ваш Хлеб". Совершенствование ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегии.

курсовая работа , добавлен 27.03.2011


Изучение теоретических основ маркетинговой стратегии предприятий. Ознакомление с организационной структурой и показателями деятельности предприятия. Анализ состояния маркетинговой стратегии данной организации; разработка мероприятий по ее улучшению.

курсовая работа , добавлен 31.10.2014


Роль и место маркетинга-микс в планировании маркетинговой деятельности предприятия. Составляющие комплекса маркетинга: товарная, ценовая, коммуникационная и сбытовая политики. Анализ маркетинговой деятельности и программа маркетинга-микс предприятия.

дипломная работа , добавлен 13.02.2013

Предприятию необходимо ввести в штат должность маркетолога для организации эффективной маркетинговой политики, поскольку одна из главных целей любого коммерческого предприятия -- получение максимально возможной прибыли. Предприятие должно планировать и управлять процессом маркетинга.

Главные задачи маркетинга на предприятии:

• - получение необходимой информации о рынке и его участниках;
• - планирование выпуска и реализации продукции;
• - разработка системы ценообразования;
• - составление прогноза расширения сбыта и увеличения сферы охвата рынка.

Специалист по маркетингу будет отвечать за следующие направления: планирование и осуществление сбыта, разработка наиболее эффективной сбытовой политики, важным составным элементом которой является ценовая стратегия, включающая методы и формы расчетов с потребителями, условия платежей.

Поскольку на предприятии «Дневной свет» довольно слабая рекламная компания, предлагается одним из пунктов совершенствования программы продвижения провести обширную рекламную компанию. Для обоснования данной кампании введенный в штат предприятия маркетолог должен провести небольшое маркетинговое исследование по осведомленности потребителей ПВХ - конструкций о компании, получают ли потребители достаточно информации из рекламы, из каких источников они узнают о предприятии и т.д. Примерный образец опросного листа приведен в Приложении А.

По результатам данного опроса необходимо формировать стратегию сбыта и продвижения продукции предприятия на рынке, а также применять новые методы рекламы, что рассмотрено ниже:

1.Участие в выставке (организация собственного стенда). Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой товар, привлечь на стенд не только обычных покупателей, но и дилеров, а также мелкие и крупные строительные организации. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде, дизайнерская обработка стенда. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом товаре.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый товар можно продавать на стенде со скидкой, можно предложить бесплатную отделку окна в зависимости от заказываемого объема).

Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов, ручек с логотипом фирмы, прайс-листов с контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг.

От участия в выставке ожидается получить следующий эффект:

• - повышение имиджа фирмы;
• - привлечение новых покупателей и оптовых представителей;
• - увеличение товарооборота в ближайший период.

В таблице 3.2.1 представлена необходимая сумма затрат на участие в выставке.

Таблица 3.2.1 - Затраты на участие в выставке.

Примечание - источник: собственная разработка

Предполагается, что ежедневно выставку посетит около 400 человек, предположительно около 80 человек заинтересуется стендом компании и заключено будет 10 договоров. Средний доход от одной сделки составляет 900000 руб. Значит можно рассчитать эффективность проведенных мероприятий по формуле:

Эф= П пл? S общ (3.1)

где: S общ - общие затраты

П пл - планируемая прибыль (900000?10)

Эф=9000000?4240000=2,1

Рентабельность рассчитаем по формуле:

Р= П пл? S общ?100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

Следовательно, затраты на участие в выставке полностью окупятся, а предложенные мероприятия будут эффективны.

2. Реклама на транспорте. Дорожное строительство не успевает за ростом числа машин и нагрузка на транспортные магистрали возрастает. Это, в свою очередь, приводит к тому, что на дорогах возникает все больше «пробок», следовательно, средняя скорость автомобилей сокращается. Это, среди прочего, наводит на мысль, что потенциальная аудитория наружной рекламы, значительно расширяется: сидящие в автомобилях водители и пассажиры, прохожие имеют больше времени для рассматривания наружных рекламоносителей (в том числе рекламы на транспорте).

Различными видами транспорта в любом городе пользуются до 90% населения. В крупных городах к ним добавляется большое количество приезжих. Рекламные возможности различных транспортных средств очень широки. Транспортная реклама сама по себе имеет ряд преимуществ перед другими носителями:

• - необычайная дешевизна первого рекламного контакта;
• - высокий уровень внимания потребителей;
• - высокая частотность;
• - широкий охват.

Для продвижения продукции компании «Дневной свет» предлагается нестандартный вид транспортной рекламы. Что представляет из себя нестандартная реклама? Это гибрид рекламного щита и автомобиля - вместо кузова или прицепа небольшого грузовичка устанавливается щит с двусторонней рекламой, и такая конструкция медленно, с частыми остановками, колесит по выбранному маршруту. Преимущества такой установки - нечасто посреди потока совершенно стандартных машин проезжает такая. Внимание невольно останавливается. Да и рекламодателю становится проще обойти наиболее больную проблему рекламы такого типа, ведь рекламный щит можно катать, например, только по тем районам, где преимущественно живут потенциальные потребители, парковать возле зданий администрации -- словом, в тех самых выигрышных местах, где повесить щит невозможно или очень дорого.

Впечатление от увиденной наружной рекламы сохраняется у 71% прохожих, столкнувшихся с ней в первый раз. Тогда как впервые услышанный радиоролик запоминают только 18%, впервые увиденный видеоролик - 23%. Возможно, показатель запоминаемости у транзитной рекламы выше 71% - благодаря ее динамичности, мобильности и, зачастую, большим размерам по сравнению с рекламными щитами.

Попадая в поле зрения пешеходов, пассажиров, водителей, т.е. потенциальных адресатов, транспортная реклама действует в постоянно меняющейся обстановке. Повторяется, но не надоедает (в отличие от телевизионной рекламы) - другое преимущество транспортной рекламы. Очень часто в телевизионной и радиорекламе рекламный образ вытесняет сам товар, рекламное предложение, имя или координаты фирмы. В отличие от этого, транспортная реклама обеспечивает четкость, определенность и лаконичность рекламного обращения.

3. Сервисное обслуживание. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший для него товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для потребителя.

Для удобства и комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании продавца - консультанта предлагать чашечку кофе или чая бесплатно. (Коробка кофе «Нескафе» стоит примерно 22000 руб. она рассчитана примерно на 170 - 200 чашек кофе, на это количество кофе уйдет около 2,5 кг. сахара - 5500 руб, всего 27500 руб.) Поскольку кофе будет предлагаться уже конкретным клиентам, которые в данный момент совершают заказ, то коробки кофе хватит предположительно на два месяца. Затраты не большие, эффект заключается в том, что это благоприятно отразится на имидже компании «Дневной свет», т.е. повысит его.

4. Ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;

скидки в зависимости от объема заказа;

также разработка комплексных акций, когда происходит сезонное снижение спроса.

В рамках рекламной кампании предприятие «Дневной свет» может предложить такую акцию как «Три месяца». При заключении договора с компанией в период с 1 сентября по 30 ноября на изготовление и монтаж окон, которые установят клиенту ровно через три месяца с дополнительной зимней скидкой 10%. Для этого нужно оплатить всего 2% от реальной стоимости заказа, а за 10 дней до монтажа оплатить остаток по зимней цене.

Данная акция рассчитана на увеличение объема сбыта частным потребителям ПВХ- конструкций (установка окон и остекление лоджаий в квартирах, коттеджей и т.д.). в течение трех зимних месяцев, когда наблюдается минимальный спрос на продукцию в отрасли.

Подводя итог в целом можно отметить, что предложенные мероприятия помогут предприятию повысить объем продаж, а значит и объемы производства, а кроме того увеличить свою долю на белорусском рынке. Обязательным должно стать определение экономической и психологической эффективности, что позволит отбирать для использования только те средства продвижения, которые будут всегда давать высокие результаты. Деятельность в соответствии с этими рекомендациями при тщательном планировании рекламных и стимулирующих сбыт мероприятий позволит и в дальнейшем успешно действовать на рынке потребительских товаров и даже улучшить свои позиции.

Малобюджетный маркетинг… Мечта любого владельца бизнеса. А еще «мечтее» — если при этом еще и узнаваемость компании (продукта) росла бы в геометрической прогрессии… и кривая продаж изо дня в день изгибалась бы все круче вверх..

Но реальность такова, что бюджеты на маркетинг (рекламу, PR — нужное подчеркнуть ) верстаются по известным лишь только самому «верстальщику» (читай — маркетологу, рекламисту… ) законам… И, за редким исключением, являются слабым отражением действительности и потребности компании в контактах с целевой аудиторией.

Говорят, что настоящий профессионализм маркетолога заключается в том, чтобы вывести компанию (продукт) на рынок без бюджета… Ну или с минимально необходимыми денежными вливаниями.

Не знаю, насколько данное утверждение верно или спорно — слабо себе представляю Кока-Колу, Mars и Adidas на рынке без бюджетов… но все же. Факт остается фактом, и реалии рынка таковы, что не у всех есть бюджеты платить за «многослойные» рекламные кампании. К тому же, в силу пока еще превалирующего менталитета российских владельцев бизнеса, скептически и недоверчиво относящегося к собственным же службам маркетинга, в малом и среднем бизнесе не готовы пока расставаться с деньгами на рекламу и другие маркетинговые коммуникации (ибо нет четкого понимания, «как же нам все это вернется…» ).

Итак, какие малобюджетные способы продвижения компании или продукта на рынок вы используете?

Могу предложить вам инструменты, которые я использовала довольно часто в своей практике, которые опробованы рынком и показали свою результативность и которые меня не раз выручали.

1. Бартер. Многие не любят это слово. Особенно, в бухгалтериях. Я и сама не очень люблю. Но, должна признать, что подобная схема сотрудничества довольно распространена в российском сегменте бизнеса, даже среди крупных и уважаемых игроков (например, таких как Росинтер). Разумеется, если вам есть что предложить вашему потенциальному партнеру. И, очевидно, ценность вашего предложения для партнера должна быть не менее того, что ожидаете (просите) от него вы.

2. Выставки. Да, ваши отраслевые выставки — это хороший повод попиарить себя на вашем же рынке среди ваших партнеров и целевой аудитории. И нет — не обязательно покупать дорогущее место и монтировать стенд. Будьте креативнее — раздвиньте границы вашей фантазии. Есть много других способов заявить о себе на выставке, пораздавать ваши контакты и пособирать нужные вам.

Внимательно изучите предложение организатора выставки, площадку, где будет проходить выставка — поищите возможности для малобюджетного «выступления».

Это может быть просто размещение в каталоге выставки, размещение на сайте, аренда 2-3 кв метров при входе на выставку, поставить девочку/мальчика с раздачей семплов (или просто каких-нибудь «вкусностей»-полезностей с вашими контактами), вложение в пакет участника, организация фотографа с моментальной печатью фотографий на фоне press-wall с вашими логотипами, и так далее — придумайте! (кстати, такое участие также можно закрыть бартером)

3. Мероприятия внутренние. Имеются в виду — ваши личные мероприятия для вашей целевой аудитории, для ваших потенциальных клиентов. Создайте какое-то полезное событие для ваших клиентов — какая у них наболевшая проблема? Какой у них есть критичный вопрос, за ответ на который они обычно платят деньги?

Дайте им этот ответ бесплатно! Возможно, в виде мини-семинара или микро-тренинга часа на 4, может быть — совместно с представителем авторитетного для них мнения (например, если это медицина, то это может главврач серьезной клиники, если торговля — управляющий крупной сетью, начальник налоговой, топ-менеджер банка и т.п.).

О проведении такого семинара можно договориться с владельцем помещения, который также заинтересован в пересекающейся с вами аудитории, но не конкурент вам по услугам. Например, это может быть кафе, клуб или ресторан, которые элементарно заинтересованы в посетителях и продажах кухни и бара. К тому же, в вашей предварительной PR-кампании по набору слушателей на ваше мероприятие вы их попиарите, также как и в пост-релизах и отчетах по факту проведения семинара. Не забывайте об этом упомянуть в переговорах с владельцем площадки.

4. Мероприятия внешние. Очень многие забывают про полезнейшие полунеформальные тусовки или, наоборот, профессиональные «собрания» своих ЛПР-ов (лиц, принимающих решение о сотрудничестве) в виде различных палат, клубов, сообществ и так далее.

Поищите — наверняка в вашем городе есть Торгово Промышленная Палата, которая периодически устраивает тусовки для генеральных или финансовых директоров. Поищите разные модные фишки, типа клуб игры в мафию для HR-директоров. Для бухгалтеров — это могут быть семинары, проводимые местной ИФНС. Поинтересуйтесь, где тусуются директора по маркетингу в вашем регионе (если вы, например, предлагаете услуги типографии, дизайна или размещения рекламы…). Узнайте, где обитают директора по логистике (если вы — курьерская служба или транспортная компания).

Если у вас в городе совсем скучно и бедные ЛПР-ы тупо идут после работы домой — см. пункт выше: придумайте сами! Свои мероприятия. Создайте, наконец, свой клуб игроков в мафию для ____ (вставьте нужную вам должность )! Ваши затраты — это покупка или заказ печати специальных карт, повязки на глаза и красивые правила на листах А4!

Любой ресторан города будет рад вам одолжить помещение по вечерам среды под такую тему. К тому же необязательно, делать такие вечера бесплатными. Халява расслабляет. А клуб мафиозников требует дисциплины (почитайте правила в нете ). Поэтому берите с играющих по 100-500 руб. за вечер (сумма должна быть такая, чтобы с ней расставились безболезненно, а получаемая взамен ценность в разы перекрывала такую «потерю» из кошелька).

5. Пресс-релизы. Возьмите за привычку каждый вторник выпускать пресс-релизы о деятельности вашей компании. Релизы не должны быть большими и объемными — делайте текста на 1/2 печатного листа плюс пару ключевых предложений о компании.

Ищите всю неделю инфоповоды внутри компании! Наладьте систему сбора и обработки новостей и вообще — всего, что происходит в компании. Любой чих — должен стекаться к вам в отдел. А вы уже сами решите — выпускать это в эфир ил нет (совместно с владельцем бизнеса, конечно ).

И распространяйте исправно ваши пресс-релизы по сети и по всем доступным вам каналам коммуникаций: сайт, корпоративная газета для клиентов, новостная рассылка, доска объявлений в торговом зале или приемной… Регистрируйте ваши пресс-релизы в бесплатных каталогах пресс-релизов (они легко находятся в любой поисковой системе ). Рассылайте ваши новости заинтересованным изданиям вашего региона — как печатным газетам и журналам, так и онлайн СМИ.

6. Публикации. То же самое касается и более емких публикаций в прессе — предоставляйте бесплатный контент журналистам и СМИ. Это могут быть интервью по вашему рынку, по какой-то проблеме ваших потребителей, аналитические отчеты и срезы, статистические данные (многие СМИ любят разные статистические подборки ), просто интересные публикации «в тему». Предложите ведущему изданию в вашем регионе стать организовать и вести какую-то специальную интересную рубрику — и поставляйте в вашу рубрику актуальную и свежую информацию еженедельно.

Всем нужен интересный и полезный контент! Спросите, в конце концов, ваших покупателей или потенциальных клиентов — что ИМ интересно в вашей теме, о чем они хотят узнать?

7. Кейсы. Или case-study. Или success-story. Характер немного различается, но смысл, в принципе в одном — показать вашим целевым сегментам на примере решение ИХ проблем. Пишите истории по формуле «Проблема — Решение — Результат», «как плохо было до — и как чудесно стало после», принцип, я думаю, понятен. Истории в таком ключе очень привлекают и располагают.

8. Отзывы. Отзывы клиентов — это то, что вы должны собирать с того момента, когда ваша компания еще была бизнес-зародышем. Особенно, если ваш клиент — более-менее известная в вашем регионе компания. На фирменных цветных бланках, с красивой печатью, с подписью первого лица или ключевого топ-менеджера вашего клиента.

Собирайте и храните ваши отзывы в отдельной папочке, каждый — в отдельном файлике, относитесь к ним бережно и с уважением -) Ну, без фанатизма, конечно. Просто вы должны понимать, что это — результаты вашей работы. Это ваши «спасибо, вы нам очень помогли» от ваших клиентов. И не забудьте оцифровать все отзывы ваших клиентов. Только ровненько, в цвете, с высоким разрешением и читабельным текстом.

9. «Сарафанное радио» . Вовлекайте местное население в продвижение вашей компании, продуктов, торговых марок. Ни для кого уже давно не секрет, что «сарафан» — работает лучше всего на рынке услуг. Но для того, чтобы ваш «сарафан» заработал — нужно над этим поработать! А вы как думали? Просто запустили слушок в народ — и он его подхватил и понес в массы? Конечно, было бы отлично, если бы все было так просто — никто бы не тратил деньги на дорогую ТВ и радио рекламу, а только бы и занимались «впрыскиванием» слухов в массы.

Самое простое и эффективное — вспомните себя. Какую информацию лично вы когда-нибудь передавали «из уст в уста»? Наверное, это было что-то шокирующее, из ряда вон выходящее, или жутко смешное, или любопытное, или отвратительное, или улучшающее какой-то аспект вашей жизни… Чувствуете, я чему? Да, верно — это должно быть то, что зацепит.

Но здесь, будьте осторожны — ваша легенда должна поддерживать и улучшать имидж вашей компании / продукта, а не разрушать его.

10. Бесплатные консультации, демонстрации, образцы . Название говорит само за себя. Не бойтесь давать! Никто не любит покупать кота в мешке. Все хотят сначала попробовать, а потом принять решение о покупке.

Здесь ваш маркетинг должен работать в, как никогда, плотной связке с продажами. Потому что мало просто дать попробовать — нужно после этого непрестанно с заданной периодичностью вопрошать — «Ну как, понравились? Давайте купим полную версию. Не понравилось? Почему? и т.п...». Держите связь, мониторьте вашего потенциального клиента. Предлагайте ему спецпредложения, сообщайте о новинках, акциях, скидках.

Но не бойтесь при этом вычислять и отсекать «вечных пробователей» — это те, кто изначально знают, что никогда не купят, но от халявы никогда не откажутся… Не стоит тратить ваше драгоценное время на таких «недоклиентов»…

11. Атмосфера и оформление клиентского офиса /зала обслуживания, приемной, переговорной/. В этих помещениях ВСЕ должно говорить о вашем профессионализме, о качестве ваших услуг и специалистов, которые, собственно, эти услуги оказывают, внушать доверие к вам, вашей компании, вашему продукту — каждая мелочь и каждый элемент.

Уберите уже, наконец, все эти допотопные грамоты и благодарности 2003-2007 годов, выданные вам кем-то за что-то! Оставьте пусть одну — но нормальную, свежую, актуальную солидную вашу профессиональную лицензию, или сертификат, или диплом, или что у вас положено по специфике…

Никаких шатающихся стульев, ободранных столов, прожженных диванов, треснутых стеклянных поверхностей… Ну уберите вы этот предмет интерьера, если у вас пока нет денег перетянуть обивку, отремонтировать, купить замену. Накидайте лучше пару-тройку безкаркасных «груш» за полторы тыщи руб., если вам нужно как-то занять пространство — ну и пусть на них никто не будет сидеть, зато они придадут некую «свой чувак»-свежесть и динамичность вашему офису.

12. Подарочные сертификаты, программы лояльности . То есть делайте так, чтобы клиенту захотелось к вам не только прийти еще раз, но привести еще кого-то с собой в следующий раз. С корпоративными клиентами это, кстати, тоже работает. Надо только подумать подольше… И поспрашивать / понаблюдать за клиентами, что их может простимулировать на такое действие.

Прекрасный пример — крупные косметические сети, фитнес-клубы, мобильные операторы (как минимум ). Копируйте эту уже готовую и прекрасно работающую модель и применяйте на своем бизнесе — что конкретно вам мешает? (первые подарочные сертификаты можно и на цветном принтере напечатать, если уж совсем туго… разбогатеете — напечатаете пластик, ничего страшного! )

К тому же, если у вас в городе есть представительство какой-нибудь федеральной скидочно-купонной сети (типа Groupon, но их сейчас много подобных ), или, возможно, есть местная компания с такого рода принципом работы, обратитесь туда, пусть вам спланируют рекламную кампанию. Денег с вас за это не возьмут, но зато вы наглядно увидите, сколько можно заработать за один день такой акции с нулевыми вложениями в охват и привлечение. Решение — за вами.

13. Кросс-маркетинговые акции с партнерами . Организовывайте совместные акции с вашими коллегами, с которыми ваши продукты могут дополнять друг друга для одной и той же целевой аудитории («типография бла-бла и салон мебели бла-бла — только с 1 по 20 мая проводят совместную акцию: купи офисную мебель и получи 80% скидки на любую рекламную полиграфию!» ). Пропиарьте их хорошенько по региону (СМИ также можете взять в партнеры ), поделитесь контактами друг с другом, и работайте с полученной клиентской базой, каждый — в своем формате.

14. Конкурсы, викторины. Здесь примерно то же самое, что и кросс-маркетинг, только более развлекательный формат. Каждый партнер выполняет свою функцию, вносит свой вклад — предоставляет разного формата и характера призы, освещает мероприятие, печатает баннеры, программирует web, занимается логистикой, фотографирует, снимает видео, кормит, одевает и т.п. Но кто-то должен взять на себя роль организатора и координатора. Например, вы — как инициатор и создатель концепции (которую вы предварительно рассылаете нужным по своему вкладу партнерам ).

15. Культивируйте обратную связь от ваших клиентов . Устанавливайте с ними отношения. И развивайте их. Предлагайте им высказать свое мнение по любому поводу — о ваших услугах, о таких же услугах на рынке вообще, проводите опросы, призывайте к действию в ваших коммуникациях, провоцируйте дать ответ на ваши сообщения, проводите опросы на сайте или совместно с партнерами, давайте им бесплатные советы и просите оценить их, получайте их согласие получать ваши маркетинговые материалы (только полезные для них и не часто!).

Заключительное слово

Разумеется, все эти способы малозатратного маркетинга не требуют больших денег, но требуют вложения других ресурсов — это время, силы, терпение, энергия, воображение и ваши знания.

Да, и не стоит распыляться на все из описанных способов продвижения — попробуйте каждый из них по очереди, посмотрите — который работает лучше всего именно у вас, приводит больше всего клиентов? Сосредоточьтесь на нескольких наиболее оптимальных для вас по сочетанию временные и трудозатраты / количество заключенных сделок.

И еще один совет, который хотелось бы упомянуть, но про который все часто забывают… В силу замыленности и погружения в текучку, вероятно...

Продвигайте и продавайте не вашу компанию и ваши продукты, а «эмоцию» и «результат» от использования ваших услуг и обращения в вашу компанию!

Услуги салона красоты — мало кому нужны, а вот красивая стрижка и идеальный маникюр — это да! Меня совершенно не интересуют услуги рекламного агентства, но вот увеличение продаж на 20% за 6 недель — это давайте обсудим скорее! Туров в Египет и Грецию за дешево — полно, а вот полное отключение от текущих забот и погружение в абсолютный релакс на две недели — таких предложений мало! (если они есть вообще…)

Так что остановитесь, коллеги, отключитесь от суеты, возьмите тайм-аут на день, сходите в парк, отключите мобильник, посидите на скамейке, порелаксируйте, посмотрите на фонтаны, понаблюдайте за людьми — малобюджетные способы привлечения клиентов есть на рынке, их можно придумать. Просто в погоне за лихорадочными продажами и абстрактными результатами, мы не всегда их видим.

P.S. И не забудьте, что привлечение нового клиента стоит в ПЯТЬ раз дороже удержания старого. Поэтому не стоит забывать про вашего клиента после первой продажи (полученной одним из рассмотренных в этом отчете способов), на самом деле — здесь работа с ним только начинается!