Վաճառքի փուլերի գիտելիքների ստուգում վաճառողների համար: Թեստ ձեր վաճառքի մենեջերների, վաճառողների համար

Ձեր ուշադրությանն ենք ներկայացնում վաճառքի մասնագետների վերապատրաստման թեստ։

Դուք կարող եք ինքներդ անցնել այս թեստը կամ առաջարկել այն ձեր վաճառքի անձնակազմին: Այս թեստի շնորհիվ դուք կարող եք ոչ միայն գնահատել վաճառքի մասնագետի ձեր հմտությունները, այլև հասկանալ, թե որն է լինելու ճիշտ գործողությունը հաճախորդի հետ աշխատելիս և ինչը ոչ, ինչպես նաև ինքներդ տեսնել զարգացման ոլորտները:

Ի դեպ, որոշ դեպքերում մեկ հարցի մի քանի ճիշտ պատասխաններ կարող են լինել.

• Վաճառքի ռազմավարություններ. քանիսն են և որոնք են դրանք.
  • Ա) 5 - ընկերություն, ապրանքանիշ, գին, ես, ապրանք:
  • Բ) 8 - գին, ապրանք, ինքնություն, ապրանքանիշ, ծառայություն, գնային քաղաքականություն, համագործակցության պայմաններ, հավատարմություն:
  • Գ) 7 - ընկերություն, ես, արժեք, ապրանք, ապրանքանիշ, հաճախորդ, գին:
• Դուք կարող եք ազդել հաճախորդի տրամաբանության վրա հետևյալ եղանակներով.
  • Ա) աքսիոմա, փաստ, վիճակագրություն, աղյուսակներ, գծագրեր, դիագրամներ, դիագրամներ:
  • Բ) հաշվարկներ, փորձագիտական ​​եզրակացություն, անհեթեթություն, ասոցիացիա, անալոգիա, հետազոտության արդյունքներ:
• Թվարկե՛ք մարդու զգայարանները.
• Գնորդի վարքագծի ինչ մոդելներ գիտեք, խնդրում ենք նշեք.
• Ինչ վաճառքի գործառույթներ գիտեք, խնդրում ենք նշեք.
• Հաճախորդների տեսակներն ըստ GLEP դասակարգման.
  • Ա) հպարտ մարդիկ, նմանակողներ, սրիկաներ, տնտեսագետներ.
  • Բ) ընդօրինակողներ, հպարտ մարդիկ, ամբարտավան մարդիկ, ծույլ մարդիկ.
  • Գ) հպարտ մարդիկ, տնտեսագետներ, ծույլեր, նմանակողներ.
• Կախարդական բառերն են.
  • Ա) այն բառերը, որոնք Հարրի Փոթերը արտասանել է հմայություններ անելիս:
  • Բ) բառեր, որոնք ուղղված են միայն համապատասխան տիպի հաճախորդների և հետևաբար հեղինակի կողմից ցանկալի ազդեցություն են ունենում հաճախորդների վրա:
  • Գ) բառեր, որոնք բուժիչ ուժ ունեն:
• Ինչպիսի՞ն կարող են լինել հաճախորդների փոխգործակցության ռազմավարությունները.
  • Ա) ճնշում, խուսափում, զարգացում, համագործակցություն.
  • Բ) մրցակցություն, փոխզիջում, հարմարվողականություն, համագործակցություն, խուսափում:
  • Գ) հարմարվողականություն, փոխզիջում, գործընկերություն, ճնշում, անտեսում:
• Վաճառքի տեխնոլոգիան բաղկացած է հետևյալ փուլերից.
  • Ա) կապ հաստատելը, ներկայացումը, առարկությունների լուծումը և վաճառքը.
  • Բ) հաճախորդի որոնում, կապի հաստատում, ցանկությունների բացահայտում, ներկայացում, առարկությունների հետ աշխատանք, գործարքի կատարում, վերլուծություն.
  • Գ) տնօրենի որոնում, կապի հաստատում, ցանկությունների բացահայտում, ներկայացում, առարկությունների հետ աշխատել, գործարքի ավարտ, հետևանքների վերլուծություն:
• Առարկություններ են առաջանում, եթե.
  • Ա) տնօրենը չի հայտնաբերվել.
  • Բ) վաճառքի մասնագետը շրջանցել է փուլերն ու նպատակները.
  • Գ) հաճախորդը շրջանցել է փուլերն ու նպատակները:
• Ինչ մոդելներ կարող են օգտագործվել շնորհանդես պատրաստելու համար.
  • Ա) AIDA, Որդեգրում, Dagmar, 3U.
  • Բ) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • Գ) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Դուք կարող եք բացահայտել կարիքները՝ օգտագործելով հետևյալ հարցերը.
  • Ա) բաց, փակ, այլընտրանքային, ոչ այլընտրանքային, հաշվիչ;
  • Բ) հաշվիչ, այլընտրանքային, հիմնավորված, SPIN, ստուգում, փակ, բաց;
  • Գ) պարզաբանող, արդյունահանող, զվարճացնող, կասկածելի և հակադարձող:
• Երբ հաճախորդը նյարդայնացած է, դա կօգնի.
  • Ա) «Հանգիստ, խնդրում եմ» արտահայտությունը:
  • Բ) գրգռվածության, համակրանքի, ըմբռնման, միանալու, լուծում գտնելու պատճառները պարզելը.
  • Գ) պարզել անհանգստության, համակրանքի, փոխըմբռնման, միանալու պատճառները և «Այո, նման մանրուք է, թե ինչու պետք է այդքան անհանգստանաս»:
  • Ե) լսել, համակրանք, պարզաբանում, համաձայնություն, ներողություն, երախտագիտություն, լուծում գտնել, լուծում իրականացնել, վերահսկել հաճախորդի գոհունակությունը լուծման իրականացումից:
• Զանգ կատարելու, հանդիպման կամ նամակ գրելու ալգորիթմի հիմնական քայլերն են.
  • Ա) զանգի, հանդիպման և գործողությունների նախապատրաստում` ձեռք բերված պայմանավորվածություններին համապատասխան.
  • Բ) ողջունել և ամփոփել.
  • Գ) ողջունում, հարցի քննարկում և ամփոփում՝ առաջադրանքների, պարտականությունների, ժամկետների հանձնարարությամբ.
• Եթե ​​դուք և հաճախորդը հարմարավետ եք, դա նշանակում է, որ դուք օգտագործել եք.
  • Ա) ճշգրտում;
  • Բ) միացում;
  • Գ) վերնաշենք:
• Դուք կարող եք դիմակայել առարկություններին՝ օգտագործելով հետևյալ մեթոդները.
  • Ա) Բանականություն - քարտեր, CNP, տեխնիկա Q;
  • Բ) տեխնիկա Q, SPIN, TsNP, «6-ը 7-ից», «Այո, բայց», փոքր քայլերի մեթոդ, DDP, PPP, «զարմացնել հաճախորդին», «փորձարկում տրամաբանության համար», «անտեսել», «փորձարկել» ճշմարտություն», «Ես նկատի ունեմ նույն բանը», «ծույլ վաճառող»;
  • Գ) «Ընդհանուր այո», «Այո, բայց», CNP, «2-ը 3-ից», SPIN, հարցաքննության տեխնիկա, ժողովրդական իմաստություն, «փիլիսոփայական համատեքստ», «աքսիոմ» և այլն:
• Գործարքը կարող եք կատարել հետևյալ արտահայտություններով.
  • Ա) Դեռ որոշե՞լ եք: Դուք կգնե՞ք։
  • Բ) Լավ ընտրություն, ի՞նչ եք կարծում: Եթե ​​այլ հարցեր չունեք և ձեզ դուր է գալիս ամեն ինչ, ապա անցնենք հարցին... (ում համար կկազմվի պայմանագիրը):
  • Գ) Կվճարե՞ք կանխիկ, թե՞ բանկային փոխանցումով:
  • Դ) Եթե վերացնենք այս նրբերանգը, պատրաստ կլինե՞ք դրական որոշում կայացնել։
• Վտանգավոր հարցերը ներառում են.
  • Ա) ինչու, որտեղ, ով եք դուք:
  • Բ) ինչու, որտեղ, ինչպես կարող եք, երբ եք գնում:
  • Գ) ի՞նչը ձեզ դրդեց նման ենթադրության, որքա՞ն ժամկետում եք նախատեսում կնքել պայմանագիրը։
• Վաճառքի իդեալական փոխակերպումը հետևյալն է.
  • Ա) երբ 1 զանգ = 1 վաճառք, 1 հաճախորդի ժամանում = վաճառք;
  • բ) արժույթը, որն օգտագործվում է գների ձևավորման համար.
  • Գ) կառավարչի կողմից անցկացված զանգերի և հանդիպումների քանակը.
• Դուք պետք է վերլուծեք ձեր բանակցությունները, որպեսզի.
  • Ա) գործընկերոջը զգուշացնել արդյունավետ և անարդյունավետ տեխնոլոգիաների մասին.
  • Բ) բողոքեք տնօրենին, որ մրցակիցները սև մոգություն են անում, այլապես ինչպե՞ս են նրանց հաջողվում ավելի շատ վաճառել և մեզնից խլել հաճախորդներին.
  • Գ) հստակ հասկանալ, թե ինչն է օգնում իմ վաճառքին և ինչն է խանգարում ինձ:
• Հաճախորդը ձեզ ասաց.«Դե... ճիշտն ասած, ես չգիտեմ, թե ինչ եմ ուզում: Այնքան շատ առաջարկներ կան: Դժվար է ամեն ինչ պարզել»:Ձեր գործողությունները.
  • Ա) Դուք հարցնում եք. Ինչու՞ ես եկել այդ ժամանակ: Նախ որոշիր»։
  • Բ) Ասա. «Եկեք նայենք այն տարբերակներին, որոնք մենք այժմ ունենք»:
  • Գ) Դուք հարցնում եք. «Այդ դեպքում սրան նայե՞նք, թե՞ սրան»։
  • Դ) Հարցրեք. Ի՞նչը հաստատ չէիր ցանկանա։ Ո՞ր տարբերակը հաստատ ձեզ չի սազում»։
• Հաճախորդը ձեզ ասաց.«Դուք տարօրինակ ընկերություն եք, ձեր հեղինակությունը կասկածելի է»:. Ձեր գործողությունները.
• Ինչպե՞ս որոշել, թե արդյոք գնորդը իրական է:
  • Ա) Ես դա կզգամ:
  • Բ) Ես ճանաչում եմ նման մարդկանց, նրանք վատնում են իմ և իրենց ժամանակը:
  • Գ) Ես հարցեր կտամ. «Դուք գնումներ եք կատարում ձեզ համար, թե ձեր սիրելիների համար, ինչն է ձեզ համար կարևոր ընտրելիս... Ի՞նչ տարբերակներ եք քննարկում, ծանո՞թ եք սա... Միգուցե նախ կցանկանայիք...»:
  • Դ) Ես հարցեր կտամ. «Այսքան փող որտեղի՞ց, ազնվորեն աշխատեցի՞ր, իսկ որտե՞ղ է երաշխիքը, որ կարող ես...»:
  • Ե) Սկանդալիտ - դա նշանակում է, որ նա անպայման կգնի այն:
• Ինչ չի կարելի անել հաճախորդի առարկությունների դեպքում.
  • Ա) ամեն ինչ անձնապես վերցրեք.
  • Բ) ենթադրել, որ հիմա նա հաստատ ոչինչ չի գնի։
  • Գ) ապացուցել և համոզել, որ հաճախորդը սխալ է:
  • Դ) պարզաբանել, հարցեր տալ, հիմնավորել:
• Ե՞րբ կասեք գինը:
  • Ա) անմիջապես, որպեսզի հաճախորդը հասկանա՝ կարող է իրեն թույլ տալ, թե ոչ։
  • Բ) հենց որ նա հարցնի.
  • Գ) մեր առաջարկի արժեքները ձևավորելուց հետո:
• Գինը ինչ կասեք?
  • Ա) միայն գինը - էլ ինչ կարող եք ավելացնել:
  • Բ) առաջարկի գինը և հատկությունները, որոնք կարևոր են գնորդի համար:
  • Գ) գինը և դրա շահութաբերության հիմնավորումը:
• Հետևյալ որակներից և հմտություններից, ձեր կարծիքով, ո՞րն է կարևոր վաճառքի մենեջերի համար.
  • Ա) ամեն ինչ գիտի.
  • Բ) վստահություն ներշնչելու կարողություն.
  • Գ) ինքնուրույն պնդելու ունակություն:
  • Դ) մոլուցք.
  • Ե) «քաղցրիկ» լինելու ունակությունը:
• Ձեր մրցակիցներն ավելի լավ առաջարկ ունեն: Ձեր գործողությունները.
  • Ա) Ես հաճախորդներին կասեմ բոլոր տխուր ճշմարտությունները մրցակիցների մասին:
  • Բ) Ես կգովաբանեմ իմ մրցակիցներին:
  • Գ) Ես մի քանի ջերմ խոսք կասեմ մեր մրցակիցներին և հաճախորդի ուշադրությունը կկենտրոնացնեմ մեր առավելությունների և արժանիքների վրա:
  • Դ) Ես կասեմ նրան, որ նա սխալ է և հստակ կբացատրեմ, թե ինչու:
• Դուք պլանավորում եք գործողություն: Ձեր գործողությունները.
  • Ա) հաճախորդին դա պետք է, թող ուսումնասիրի:
  • Բ) Ես կուսումնասիրեմ բոլոր նյութերը, կփնտրեմ նմանատիպ տեղեկատվություն ինտերնետում, որպեսզի ավելի լավ հասկանամ առաջխաղացումը, կանխատեսեմ հաճախորդների հնարավոր հարցերը և նախապես պատրաստեմ դրանց պատասխանները:
  • Գ) Ես կխնդրեմ գործընկերոջը բացատրել ինձ. «Ի՞նչ դժոխք է կատարվում»:
  • Դ) եթե հաճախորդը հարցնի, ապա, իհարկե, ես ձեզ կասեմ:
• Եթե ​​հաճախորդը հրաժարվում է գնել ձեզանից, ապա ձեր գործողությունները.
• Դեմո թղթապանակը (մենեջերի թղթապանակ), աշխատասեղանը պետք է լինի.
  • Ա) ինչ ուզում է մենեջերը, որովհետև ինչ տարբերություն՝ դա թղթապանակ է, մենեջերի գրասեղան:
  • Բ) մաքուր, կոկիկ:
  • Գ) լցված թղթերով և փաստաթղթերով՝ հաճախորդին ցույց տալու, որ մենք շատ աշխատանք ունենք, և հաճախորդները նույնպես:
  • Դ) կարգով, և նույնիսկ ավելի լավ կորպորատիվ ինքնության և առաջխաղացման տարրերով:
• Դուք երկար ժամանակ շփվում եք հաճախորդի հետ, բայց ամեն անգամ նա ասում է."Ես կմտածեմ". Ձեր գործողությունները.
• Դուք ունեք վաճառքի ապրանք կամ ծառայություն, որը պարունակում է թերություն կամ թերություն: Դուք հասկանում եք, որ դա հաճախորդի մոտ թյուրիմացություն և դժգոհություն կառաջացնի։ Ձեր գործողությունները.

P.S. Եթե ​​ցանկանում եք ստանալ թեստի արդյունքների թերթիկ, ապա ուղարկեք էլ. [էլփոստը պաշտպանված է].

Անսահման հաճախ, մենեջերները նույն սխալն են անում վաճառքի բաժնի աշխատակիցներ վարձելիս, այն է՝ նրանք հույս ունեն. « և այլն: Ես ունենում էի իրավիճակներ, երբ հասկանում էի, որ ոչ ոք չկա, ում հետ կարող եմ աշխատել, և ես գերադասում եմ որևէ աշխատող վերցնել, քան թողնել թափուր աշխատատեղ: Բայց, իհարկե, նման աշխատակիցը վատնեց իմ փողերը, ժամանակն ու նյարդերը, հետո մենք բաժանվեցինք։

Այժմ ես հասկանում եմ, որ եթե ես կասկածում եմ ինչ-որ բանի, նույնիսկ մի փոքր, ապա ավելի լավ է նման աշխատող չընդունել, այնուամենայնիվ, հավանականությունը, որ ինչ-որ բան ստացվի, բավականին ցածր է, եթե ոչ նույնիսկ զրո:

Աշխատանքի ընթացքում ես ընտրեցի 3 շատ պարզ և հետաքրքիր թեստ, որոնք կարող են իրականացվել անմիջապես հարցազրույցի ժամանակ և անմիջապես հասկանալ՝ արժե՞ արդյոք հետագայում շփվել այս մարդու հետ, թե՞ ավելի լավ է վերջ տալ մեր փոխգործակցությանը: Ես առաջարկում եմ ձեզ նույնպես փորձել դրանք:

1. Նախաձեռնող կամ ռեակտիվ անձ

Նախաձեռնող մարդ- սա նա է, ով գործում է իր խորը նպատակներին ու սկզբունքներին համապատասխան, որոշումներ կայացնելիս հույսը դնում է իր վրա, այլ ոչ թե ուրիշի, իր արդյունքները բացատրում է իր գործողություններով, այլ ոչ թե պայմաններով ու հանգամանքներով։ Դա հակառակն է ռեակտիվ մարդ. Նա հակված է իր անհաջողությունների համար մեղադրել ուրիշներին կամ կյանքին, ռեսուրսները տեսնում է դրսում, այլ ոչ թե իր ներսում և այլն:

Նախաձեռնության մասին լրացուցիչ տեղեկություններ կարելի է գտնել !--noindex--> կամ !--noindex--> կայքում: Մեկ այլ հղում !--noindex--> կարող է օգտակար լինել: Սթիվեն Քովին նույնպես շատ բան է գրել այս մասին իր հայտնի «Բարձր արդյունավետ մարդկանց 7 սովորությունները» գրքում։

Իհարկե, ավելորդ է ասել, որ յուրաքանչյուրիս մեջ կա և՛ նախաձեռնողականություն, և՛ ռեակտիվություն: ԵՎ Որքան բարձր լինի մեր նախաձեռնողականությունը, այնքան ավելի լավ արդյունքներ կան:Ո՞վ ավելի շատ կվաճառի. Նա, ով հավատում է, որ վաճառքի ծավալը կախված է իր հմտություններից և ջանքերից (նախաձեռնողականությունից), թե՞ նա, ով բացատրում է, որ վաճառքի արդյունքները կախված են շուկայական պայմաններից և այն փաստից, որ մոտ է ճգնաժամը (ռեակտիվություն):

Հարցազրույցի ընթացքում մեկ փոքրիկ առաջադրանք կօգնի ձեզ որոշել՝ ձեր դիմացի անձը նախաձեռնող է, թե ռեակտիվ: Խնդրում եք զրուցակցին գնահատել ձևաթղթի արտահայտությունները 1-ից 5 սանդղակով (1 – նվազագույնը համաձայն եմ, 5 – առավելագույնը համաձայն եմ, մեկ թիվը կարող է օգտագործվել միայն մեկ անգամ): Ի դեպ, այս առաջադրանքի վերլուծությունը կարդալուց առաջ փորձեք ինքներդ՝ միավորներ նշանակեք ինքներդ ձեզ գնահատելու և ինքներդ ձեզ վրա աշխատելու ուղիներ գտնելու համար։

Իրավիճակը

Արդյունք

Իրավիճակ 1

Ավելի ռեակտիվ, քան նախաձեռնող:

Իրավիճակ 2

Նախաձեռնող մարդու ելույթը.

Իրավիճակ 3

Նախաձեռնողականություն այս անձի խոսքում.

Իրավիճակ 4

Ռեակտիվ մարդու ելույթը.

Ինչպե՞ս ամփոփել այն:

Լավ է, եթե ձեր վարձած աշխատակիցը բարձր գնահատականներ տա 2-րդ և 3-րդ իրավիճակներին, իսկ ցածր միավորներ թողնի 1-ին և 4-րդ իրավիճակներին: Եթե ​​դա հակառակն է, ապա դուք պետք է մտածեք այն մասին, թե արդյոք այս անձը կարող է ավելի ռեակտիվ լինել, քան նախաձեռնող:

2. Adizes կառավարման ոճը

Լրացուցիչ տեղեկություններ գործիքի մասին՝ paei.denero.ru !--noindex--> – նրանց համար, ովքեր չափազանց ծույլ են թեստը հանձնել պարզ թղթային ձևաչափով և ցանկանում են օգտագործել ժամանակակից տեխնոլոգիաներ (թեստը ներկայացված է էլեկտրոնային տարբերակով): Եթե ​​ցանկանում եք ավելին կարդալ Adizes-ի ոճերի մասին, կարող եք դիտել !--noindex-->:

3. Մոտիվացիոն տեսակ V.I. Գերչիկովա

Քանի որ ես սիրում եմ այս տեսությունը, մենք դրա մասին շատ ենք գրել բլոգում: Մենք ավելի ուշ կտեղադրենք արդյունքների հղումներ, որպեսզի դուք կարողանաք նախ թեստը հանձնել:

Դուք կարող եք թեստն անցնել առցանց հենց հիմա:

«Ձեր ոճը սահմանելը» - աշխատանքի հարցազրույցի ժամանակ վաճառքի մենեջերներին կամ վաճառքի բաժնի ղեկավարներին գնահատելու համար:

Ներբեռնեք թեստը

«Մոտիվացիոն տեսակ» - աշխատանքի հարցազրույցի ժամանակ վաճառքի մենեջերներին կամ վաճառքի բաժնի ղեկավարներին գնահատելու համար:

Փորձարկման արդյունքների մշակում

Թեստի արդյունքների հիման վրա դուք կամ ձեր ապագա աշխատակիցը կունենաք 2-3 առաջատար տեսակ։ Նրանց տարբեր համակցությունները և որոշակի մոտիվացիոն գործոնների առկայությունը որոշում են յուրաքանչյուր մասնագետի անհատական ​​մոտիվացիան: Մենք ավելին գրել ենք տեսակների և .

Մի խոսքով, գործիքային մոտիվացիոն տիպով մարդկանց տարեք վաճառքի բաժին և լյումպեն տիպի մարդկանց քշեք վզի մեջ: Բայց հիշեք, որ լավ կամ վատ մոտիվացիա չկա: Ես տեսա, թե որքան լավ կարող են աշխատել վաճառքի բաժնում պրոֆեսիոնալ և հայրենասիրական մոտիվացիա ունեցող մարդիկ, և ինչպես երբեմն գործիքային մոտիվացիա ունեցող մարդիկ, որը գրեթե իդեալական է վաճառքի բաժնի համար, վհատեցնում են ընկերությանը:

Հուսով եմ, որ ես կատարել եմ իմ խոստումը և ձեզ ներկայացրել եմ երեք պարզ և հստակ թեստեր, որոնք կարող են իրականացվել հարցազրույցի ժամանակ: Հիշեք, որ թեստավորումը, ինչպես ցանկացած այլ կառավարչական գործիք, ունի իր սահմանափակումներն ու թերությունները: Եվ, իհարկե, պատահում է, որ ձեր լավագույն աշխատակիցները չեն դիմի այս փորձությանը: Բայց, ինչպես ասում են, լեյտենանտ Ռժևսկու մասին շատ հայտնի կատակում հաճախ տարբերվում է։

Վաճառքի թեստձգտող վաճառողների համար: Ինչո՞ւ են որոշ մարդիկ լուրջ գումարներ վաստակում, իսկ մյուսները պարզապես կոպեկներ են վաստակում վաճառքից: Ինչո՞ւ են որոշ մարդիկ մեծ գործարքներ կնքում, մինչդեռ մյուսները ձախողվում են այն ամենում, ինչ կարող են: Ի՞նչ եք կարծում, ոմանց բախտը պարզապես բերել է, իսկ մյուսներինը՝ ոչ: Բայց ոչ!

Առաջինների և վերջինների միջև հիմնական տարբերությունը գիտելիքների և հմտությունների, դրանց աշխատանքում օգտագործվող վաճառքի տեխնիկայի քանակի և որակի, համոզման, գործարքի ավարտի տեխնիկայի, առարկություններին գրագետ արձագանքելու և այլնի մեջ է: Բարեբախտաբար, այս բոլոր հմտությունները կարելի է հաջողությամբ վերապատրաստել և զարգացնել: Պարզապես «հաջողակները» յուրացրել են դրանք, իսկ «պարտվողները»՝ ոչ: Ես կցանկանայի հուսալ, որ մենք դեռ չենք տիրապետել դրան:

• Վաճառքի հմտությունների այս թեստը կօգնի որոշել ձեր վարպետության մակարդակը հին և գեղեցիկ վաճառքի արվեստում:

Խնդրում ենք թեստի հարցերին պատասխանել հնարավորինս օբյեկտիվ՝ հիմնվելով ոչ թե այն բանի վրա, թե ով կարող էիք կամ կցանկանայիք դառնալ, եթե ճիշտ եք պատասխանել բոլոր հարցերին, այլ այն, թե ով եք դուք տվյալ պահին։ Յուրաքանչյուր թեստային հարցի համար ընտրեք միայն մեկ պատասխանի տարբերակ, որն օգտագործում եք վաճառքում:

ՎԱՃԱՌՔԻ ԹԵՍՏ;

1. Ամսական քանի՞ գիրք եք կարդում:

ա) 1
բ) 2
3-ին
դ) 0

2. Որպես կանոն, ոչ ստանդարտ առարկություններ ձեզ.

ա) վախեցնում են.
բ) Նրանք նյարդայնացնում են, բայց դուք փորձում եք ինչ-որ կերպ արձագանքել.
գ) Նրանք ձեզ երջանկացնում են.
դ) «Միացնել», բառի լավ իմաստով:

3. Դուք պլանավորում եք ձեր ամենօրյա և շաբաթական առօրյան:

ա) ժամանակ առ ժամանակ.
բ) Միշտ;
գ) Երբեք:

4. Երևակայական որսի ժամանակ դուք որս եք անում.

արջ;
բ) բադ;
գ) վարազ;
դ) Ջերբոա.

5. Կարևոր հաճախորդի հետ հանդիպման ակնկալիքով դուք.

ա) Դուք վախենում եք անհայտից.
բ) Դուք չեք կարող սպասել հանդիպմանը, քանի որ ամեն ինչ վաղուց եք պլանավորել և մանրակրկիտ պատրաստվել.
գ) Դուք խուճապի մեջ եք և իրարանցում, բայց հասկանում եք, որ դեռ պետք է հանդիպեք, քանի որ ձեր ընտանիքին ինչ-որ կերպ պետք է կերակրել:

6. Դուք գնում եք առաջին ժամադրության։ Սովորաբար դուք.

ա) Լսեք բոլոր խորհուրդները և կատարեք ձեր մոր բոլոր ցանկությունները.
բ) Սկզբունքորեն, ընկերների կարծիքները նոր աղջկա/ընկերոջ մասին հետաքրքիր են, բայց սա չէ գլխավորը.
գ) Ես հետևում եմ խորհրդին, բայց դա անում եմ իմ ձևով:

7. Պատկերացրեք, որ ավտոբուսում եք 15-ժամյա զբոսաշրջային ճանապարհորդության տարբեր երկրներ: Դուք, ամենայն հավանականությամբ,.

ա) Ճանաչեք ձեր մոտակա հարևանին և լավ ժամանակ անցկացրեք.
բ) Դուք ամբողջ ճանապարհին կկարդաք և/կամ կլսեք երաժշտություն.
գ) Ճանաչեք ձեր ամենամոտ հարևաններից մի քանիսին և զվարճացեք:

8. Ձեր ամենօրյա հեռուստացույց դիտելու ժամանակը.

ա) օրական մինչև 2 ժամ;
բ) օրական մինչև 1 ժամ.
գ) օրական 3 ժամից ավելի.

9. Խնդրում եմ լինել օբյեկտիվ: Հաճախորդի հետ շփվելիս.

ա) Դուք շատ ուշադիր լսում եք ձեր զրուցակցին՝ համաձայնելով բոլոր փաստարկների և առարկությունների հետ.
բ) ուշադիր լսում եք ձեր զրուցակցին և հարմար պահին տալիս առաջատար հարցեր.
գ) «Կաղեք» կոմբայնի պես, և դժվար է ձեզ կանգնեցնել.
դ) «Thresh», մինչդեռ անկեղծորեն փորձում է լսել հաճախորդի փաստարկները և, միևնույն ժամանակ, հաճախ մտովի լուծելով ձեր անձնական խնդիրները:

10. Եթե հաճախորդը անհարմար հարց է տալիս ապրանքի մասին, դուք.

ա) Երբեմն հայտնվում ես բարդ իրավիճակում, բայց, շատ դեպքերում, գրագետ դուրս ես գալիս դրանից.
բ) խելագարորեն փորձում է գտնել հասկանալի և տրամաբանական պատասխան.
գ) Հեշտությամբ համոզել հաճախորդին, որ ապրանքի որոշ ակնհայտ թերություններ ավելի քան փոխհատուցվում են դրա առավել ակնհայտ առավելություններով.
դ) Դուք ուռչում եք ձեր վախեցած աչքերը:

11. Ձեզ հրավիրում են գալ խոշոր ընկերության ղեկավարի գրասենյակ՝ ձեր արտադրանքի շնորհանդեսի համար: Մտնելուց հետո գրասենյակում գտնում եք ևս 12 հոգու (աշխատակիցների), որոնց ղեկավարը խնդրել է մնալ՝ իսկապես հետաքրքիր և անհրաժեշտ ապրանքի մասին տեղեկություն լսելու համար, դուք.

ա) Հարցրեք՝ կարո՞ղ եք ավելի ուշ մտնել, երբ շեֆն ավելի ազատ լինի.
բ) վախենում ես, ամաչում ու մոլորվում.
գ) Քաշեք ինքներդ ձեզ՝ փորձելով արագ «մղել» ապրանքի մասին ձեր իմացած բոլոր տեղեկությունները.
դ) Պատկերացրեք ձեզ որպես արտիստ, որը հանդես է գալիս ձեր հանդիսատեսի առջև և փայլուն ներկայացում է անում.
ե) Շատերը քեզ մի փոքր ճնշում են, դու անընդհատ ճմրթում ես քո պատրաստված խոսքը։

12. Ընկերությունը, որտեղ դուք ներկայումս աշխատում եք, յուրաքանչյուր վաճառողի համար ունի վաճառքի պլան.

ա) Երբեմն դուք գլուխ եք հանում պլանից.
բ) Գրեթե միշտ հետևեք այս պլանին.
գ) Դուք հասկանում եք, որ նշված պլանը պարզապես միջին ցուցիչ է, որը հաշվարկվում է միջին վաճառողի համար, այնպես որ դուք ինքներդ ձեզ շատ ավելի բարձր անձնական վաճառքի պլաններ եք սահմանում.
դ) Դուք չեք կարող հասնել պլանավորված ցուցանիշներին:

13. Ձեր անձնական եկամուտը բարձրացնելու համար դուք.

ա) Դուք քրտնաջան աշխատում եք.
բ) ջանասիրաբար աշխատեք, պարբերաբար կարդալով վաճառքի գրականություն.
գ) Դուք ավելի քիչ եք աշխատում, բայց հաջողվում եք վաճառքի գրականության մշտական ​​ուսումնասիրության, դասընթացներին հաճախելու և ինտերնետ վաճառքի ռեսուրսների համակարգված ուսումնասիրության շնորհիվ՝ ակտիվորեն շփվելով ձեր գործունեության ոլորտի մասնագետների հետ.
դ) օբյեկտիվորեն կարդալու ժամանակ չկա.
ե) Կարդալու ժամանակ կա, բայց դու ընդհանրապես ոչինչ չես կարդում:

14. Երբ առաջին անգամ զանգահարում եք հաճախորդին, դուք.

ա) Դուք շատ եք փորձում վաճառել ձեր ապրանքը.
բ) Փորձեք համոզել հաճախորդին անձամբ հանդիպել ձեզ հետ.
գ) Փորձեք անձամբ հանդիպել հաճախորդին` միաժամանակ արթնացնելով ձեզ և ձեր արտադրանքը տեսնելու ցանկությունը.
դ) Ձգտեք գրավել հաճախորդին հմայքով: Նույնիսկ եթե նա իսկապես ապրանքի կարիք չունի, հաջորդ անգամ նա հաճույքով կխոսի ձեզ հետ:

15. Երբ պատրաստվում եք հանդիպել մի խումբ ֆերմերների հետ՝ նրանց գյուղատնտեսական տեխնիկա վաճառելու համար, դուք.

ա) հագնել գեղեցիկ, էլեգանտ կոստյում;
բ) հագնվեք վառ և գրավիչ, որպեսզի գյուղացիները ձեզ լավ հիշեն այլ վաճառողների մեջ.
գ) Դու մարդ ես: Ձեր հագուստը ձեր անհատականությունն ընդգծելու միջոց է.
դ) հագնվել պարզ, ինչ-որ չափով ֆերմերին հիշեցնող.
դ) Հագնվեք անտունի պես.

16. Հաճախորդը հարցնում է ձեր հիմնական մրցակցի արտադրանքի մասին.

ա) Նշեք, որ մրցակիցն արժանի է, բայց այս պահին ձեր ընկերությունը կարող է ավելի լավ պայմաններ ապահովել.
բ) արագ հակադարձել, որ մրցակիցը շատ անարժան է.
գ) Դուք պատասխանում եք, որ մրցակիցը շատ անարժան է և թվարկում նրա թույլ կողմերը.
դ) Դիվանագիտական ​​անտեսեք հարցը, որպեսզի խոսակցությունը տեղափոխվի այլ ուղղությամբ:

17. Վերլուծեք՝ հաճախորդների հետ շփվելիս նրանք ավելի հաճախ են պարզում ձեր ապրանքի գինը.

ա) ներկայացման վերջում.
բ) Ինչ-որ տեղ մեջտեղում;
գ) ներկայացման սկզբում.
դ) Վերջում, երբ ամփոփեցիք ձեր ներկայացման հիմնական կետերը:

18. Ձեր ամենահիշարժան և ամենամեծ գործարքները կնքվել են, մեծ մասամբ, արդյունքում.

ա) Ձեր կողմից տրամադրված առավելագույն հնարավոր զեղչը.
բ) որոշակի գործողությունների արդյունքում դուք անընդհատ «սնուցել եք» հաճախորդի ցանկությունը՝ ունենալ ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը.
գ) Հաճախորդը ի սկզբանե ձեռնտու էր ձեր արտադրանքը գնելու համար.
դ) նման բաներ մի հիշիր...

19. Եթե հաճախորդը դժգոհում է ապրանքի վատ որակից, դուք.

ա) Գրեթե միշտ փորձում են արձագանքել.
բ) Երբեմն արձագանքում ես.
գ) Երբեք մի արձագանքեք՝ օգտագործելով 80/20 կանոնը և մի վատնեք ձեր արժեքավոր ժամանակը հաճախորդների 20%-ի վրա, ովքեր միշտ դժգոհ են.
դ) Դուք միշտ արձագանքում եք:

20. Ձեր սովորական վերաբերմունքը ամենասովորական հաճախորդի նկատմամբ.

ա) չեզոք;
բ) Պարզամիտ, ծծող, նեղմիտ անձնավորություն, որը պարզապես կարիք ունի «ապրանքը վաճառելու».
գ) հարգալից իրական անձի նկատմամբ.
դ) հաճախորդ, որոնցից շատերը կան.
ե) հաճախորդ;
զ) Գնել - ձեր հարգանքը, ոչ - ծծող:

21. Ձեր պոտենցիալ հաճախորդին առաջարկվել է կտրուկ զեղչ ձեր մրցակիցների կողմից: Ձեր գործողությունները.

ա) Բացատրեք, որ իր առաջարկած զեղչը անհեթեթություն է։ Դուք կարող եք հեշտությամբ ծածկել այն;
բ) ազնվորեն ասեք նրանց, որ ձեր մրցակցի արտադրանքը շատ ցանկալի բան է թողնում.
գ) Բացատրեք, որ մրցակիցը լավ ընկերություն է, բայց քանի որ նա առաքում չունի, իսկ երաշխիքային ժամկետն ավելի կարճ է, արդյունքում նրա ապրանքն ավելի թանկ կլինի, քան ձերը.
դ) Բացատրեք, թե ինչու է ձեր ընկերությունը ավելի հեղինակավոր, հուսալի և այլն;
ե) Ասացեք գաղտնի տեղեկատվություն, որը վարկաբեկում է ձեր մրցակցին:

22. Հաջորդ ամիս ձեզ աշխատանքից կազատեն վաճառքի վատ արդյունքների համար: Շտապ որոշում ես մի երկու լավ գիրք կարդալ։ Դուք կընտրեք.

ա) W. Buffett, R. Kiosaki;
բ) Զ.Ֆրոյդ, Ֆ.Նիցշե;
գ) Բ. Թրեյսի, Զ. Զիգլար;
դ) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Վրդովված հաճախորդը զանգահարում է և պնդում, որ դու իրեն ինչ-որ անպետք է վաճառել.

ա) Դուք բացատրում եք նրան, որ նա ինքը «աղբ» է.
բ) Փորձեք պաշտպանել ձեր նյարդերն ու առողջությունը՝ խուսափելով «կատաղի» հաճախորդի հետ խոսակցություններից.
գ) Դուք շատ գեղեցիկ հարցնում եք. Պատասխանը լսելով՝ դուք պարզապես առաջարկում եք խնդրի լուծում՝ հաճախորդին համապատասխանող բնութագրերով.
դ) Դուք հաճախորդին ապացուցում եք, որ ապրանքն արժե, նա է, ով ինչ-որ բան սխալ է հասկացել, չի հասկացել.
դ) Դուք նեղանում եք և ամբողջ օրը ձեզ նման չեք զգում:

24. Մինչև գործարքը, խոշոր հաճախորդը կտրուկ փոխում է իր պայմանները.

ա) Դուք, իհարկե, համաձայն եք.
բ) Սա սովորաբար ձեզ շատ է վրդովեցնում, բայց անելու ոչինչ չկա.
գ) Ժամանակ խնդրեք մտածելու համար.
դ) Ձեր ղեկավարի հետ կապվելու հնարավորություն խնդրեք.
ե) Ասեք, որ ձեր ղեկավարությունը նույնպես անսպասելիորեն բարձրացրել է ձեր ապրանքների գները: Այսպիսով, արագ առաջարկեք գործարք կնքել հին պայմաններով, որպեսզի չսկսեք նոր հոգնեցուցիչ բանակցություններ.
զ) Հաճախորդին բացատրել, որ նա, մեղմ ասած, սխալվում է.

25. Ո՞ր անձի հետ է առավել նախընտրելի մեծ գործարքի շուրջ բանակցություններ վարել.

ա) գնումների բաժնի պետ.
բ) Մարքեթինգի բաժնի պետ.
գ) գլխավոր հաշվապահ.
դ) ընկերության ղեկավար.
դ) կոմերցիոն տնօրեն.
զ) տեխնիկական տնօրեն.
է) ընկերությունում աշխատող կառավարչի ազգականը.
ը) Շեֆի անձնական քարտուղար.

26. Ի՞նչ է նախընտրելի ասել հաճախորդի հետ փոխադարձ ողջույնից անմիջապես հետո.

ա) Հնարավո՞ր է նստել (եթե հաճախորդը նստած է) հավասար դիրքում լինելու համար, այլ ոչ թե միջնորդի դիրքում.
բ) հաճոյախոսություն;
գ) Չե՞մ շեղում քեզ շատ։
դ) Ինչպե՞ս եք ձեր գործերը;
դ) Շտապո՞ւմ եք:

27. Խոսքի ինչ արագությամբ եք սովորաբար խոսում հաճախորդի հետ.

ա) ավելի արագ, քան հաճախորդը, որպեսզի չմոռանաք կամ բաց չթողնեք որևէ բան.
բ) խոսքի ձեր բնական տեմպերով.
գ) Դուք սովորաբար ուշադրություն չեք դարձնում սրա վրա.
դ) աննկատ կերպով ձեր խոսքի տեմպը նույնական դարձրեք ձեր զրուցակցի տեմպին.
ե) Փորձեք հաճախորդից ավելի դանդաղ խոսել, որպեսզի նա ամեն ինչ ճիշտ լսի և հասկանա ամեն ինչ:

28. Հանդիպման սկզբում և վերջում ի՞նչ հարցեր չպետք է տալ.

ա) փակ հարցեր.
բ) հաճախորդի ընկերության վերաբերյալ ընդհանուր հարցեր.
գ) հաճախորդի ընկերության վերաբերյալ հարցերի պարզաբանում.
դ) գործարքի փորձնական ավարտի հարցերը.
ե) Այլընտրանքային հարցեր.

29. Կոնկրետ ինչ եք վաճառում SONY հեռուստացույց վաճառելիս.

ա) հեռուստացույց «SONY»;
բ) SONY ապրանքանիշի հեղինակությունը.
գ) «SONY» լեգենդար ապրանքանիշը, այս ընկերության լեգենդար պատմության հետ մեկտեղ, ինչպես նաև այս ապրանքանիշի ոչ պակաս լեգենդար ստեղծողը.
դ) լավ տրամադրություն ողջ գնորդի ընտանիքի համար որակյալ հեռուստատեսային դիտումից.
ե) Ձեր ներկայացրած ընկերության հեղինակությունը:

30. Վաճառքի գործընթացի ո՞ր փուլում պետք է փորձեք փակել գործարքը.

ա) ավելի լավ է չփորձել.
բ) յուրաքանչյուր փուլում.
գ) վաճառքի գործընթացի կեսին.
դ) ներկայացման վերջում.
ե) երբ հաճախորդը որոշակի հետաքրքրություն է ցուցաբերում.
զ) Ամեն ինչ տրամաբանորեն կավարտվի։

31. Եթե հաճախորդը համաձայնում է գնել ձեր ապրանքը, բայց ցանկանում է առաքման ժամկետներ, որոնք դուք հաստատ գիտեք, ընկերությունը երբեք չի կարողանա կատարել այն: Դուք:

ա) Համաձայնեք, որպեսզի լավ գործարք չկորցնեք.
բ) Բացատրեք, որ այս ժամանակահատվածում ներդրումներ չեք կատարի այս ապրանքի մեծ պահանջարկի պատճառով, և եթե մրցակիցները պատրաստ են մատակարարել իրենց արտադրանքը գրեթե ակնթարթորեն, ապա նրանցով քչերն են հետաքրքրված.
գ) ազնվորեն բացատրել հաճախորդին, որ այս ժամկետներն անիրատեսական են.
դ) Դուք համաձայնում եք՝ հուսալով, որ մի փոքր ուշացումն առանձնապես չի վնասի հաճախորդին.
ե) Համաձայնեք, քանի որ կանեք հնարավոր ամեն ինչ, որպեսզի հաճախորդը չհիասթափվի.
զ) առաջարկել ապրանքների կեսը առաքել մինչև այս վերջնաժամկետը, ապա մնացածը:

32. Շնորհանդեսից հետո հաճախորդը համաձայնում է գնել ձեր ապրանքը, բայց ավելի ցածր գին է տալիս, քան դուք նրան ասել եք.

ա) սովորաբար համաձայնում;
բ) Սովորաբար համաձայն չեն.
գ) Սա սովորաբար ձեզ փակուղի է դնում, և ընդհանրապես սա շատ տհաճ պահ է վաճառքում, քանի որ այս գնով ձեր միջնորդավճարները նվազագույն կլինեն.
դ) գրագետ դուրս ես գալիս դրանից՝ ի վերջո հասնելով «ոսկե միջինին».
ե) հիմնավորեք ձեր առաջարկի յուրաքանչյուր կետի համար նշված գնի արդարացիությունը.
զ) Ասա, որ սա շատ քիչ է.
է) Դուք սկսում եք ցուցադրաբար հավաքել ձեր նյութերը՝ այն հույսով, որ հաճախորդը «խելքի կգա».
ը) վեր կաց և հեռացիր։

33. Հաճախորդի ակնհայտ շահագրգռվածությունը նշվում է.

ա) լայնացած աչքեր;
բ) նեղացած հայացք;
գ) աշակերտի մեծացում.
դ) աշակերտի նեղացում.
դ) սառը հայացք;
ե) Դուք ուշադրություն չեք դարձնում դրան:

34. Ձեր հարցից անմիջապես հետո՝ «Համաձա՞յն եք գնել այս ապրանքը», դուք պետք է անեք.

ա) Փորձեք հաճախորդին գոհացնել լավ հաճոյախոսությամբ.
բ) վեր կացեք աթոռից.
գ) դադար;
դ) ստորագրելու համար գրիչ բաժանել.
ե) Հարցրեք. «Ձեզ դուր է գալիս այս ապրանքը, այնպես չէ՞»:
զ) Լարված պահը կատակով մեղմել.

35. Դուք բանակցում եք խոշոր ընկերության հետ։ Ընկերության տնօրենից բացի ձեզ լսում են ևս 9 հոգի` 2 փոխտնօրեն, տեխնիկական, կոմերցիոն և մարքեթինգի տնօրեն, ինչպես նաև 4 գրասենյակային աշխատող, ովքեր ձեր սարքավորումները ձեռք բերելու դեպքում ստիպված կլինեն անմիջապես աշխատել դրա հետ։ Ավելի ճիշտ է կենտրոնանալ.

ա) գլխավոր տնօրեն.
բ) 2 փոխտնօրենների համար.
գ) կոմերցիոն տնօրեն և շուկայավարման տնօրեն.
դ) բոլորի համար միանգամից.
ե) տեխնիկական տնօրեն և գրասենյակի 4 աշխատակից.
զ) 4 գրասենյակային աշխատողների համար.
է) Կառավարման մասին որպես ամբողջություն.

36. Դուք շնորհակալական նամակ եք գրում հաճախորդին խոշոր վաճառքից հետո: Դրա համար ավելի լավ է.

ա) ձեռքով գրված նամակ.
բ) էլ.
գ) Շատ գեղեցիկ դիզայնով էլ.
դ) տպագիր նամակ;
ե) Երբեք մի գրեք շնորհակալական նամակներ.
զ) Երբեմն շնորհակալական նամակներ եք գրում:

37. Ի՞նչ եք կարծում: Մարդիկ, ովքեր գնել են ապրանք և ինչ-որ տեղ տեսել դրա գովազդը.

38. Դուք տեսնում եք, որ օբյեկտիվորեն հաճախորդը բացարձակապես ձեր սարքավորումների կարիքը չունի, բայց հաճախորդը փող ունի, դուք.

ա) Դուք շատ կփորձեք նրան վաճառել այս սարքավորումները.
բ) Դուք նույնիսկ չեք փորձի.
գ) Դուք շատ չեք համառվի, «չի գնի».
դ) Ձեզ համար պատվի հարց է հաճախորդի գումարը ստանալը:

39. Որքան ձեր արտադրանքը բոլոր առումներով նման լինի մրցակիցների արտադրանքին, այնքան ավելի կարևոր է.

ա) Ձեր ընկերության ամուրությունը.
բ) գինը;
գ) առաքման պայմանները.
դ) երաշխիքային պարտավորություններ.
դ) Դուք:

40. Գնումների բաժնի պետն ասում է. «Ես պետք է խորհրդակցեմ ղեկավարի հետ»: Ձեր գործողությունները.

ա) Մաղթում եմ ձեզ ամենայն բարիք.
բ) Խնդրեք միասին գնալ հանդիպման.
գ) Եթե ինչ-որ տեղ մոտակայքում եք, հանկարծ ինչ-որ հարցեր կծագեն.
դ) Փորձեք համոզել վաճառքի բաժնի ղեկավարին, որ ամեն ինչ կախված է նրանից.
դ) Հարցրեք, եթե ինչ-որ բան պատահի, զանգահարեք:

41. Հաճախորդը խաբում է ձեզ, եթե.

ա) մի պահ աչքերը վեր են բարձրանում.
բ) Մի պահ աչքերը ցած.
գ) ուշադրությամբ նայում է ձեզ.
դ) կծկված;
դ) Մի պահ լայն բացեց աչքերը:

42. Դուք բուտիկների վաճառող եք։ Ի՞նչ հերթականությամբ պետք է վաճառեք ապրանքը, որպեսզի ի վերջո ավելի շատ վաճառեք:

ա) գոտի – $20, վերնաշապիկ – $40, շալվար – $60, բաճկոն – $80;
բ) Բաճկոն՝ $80, շալվար – $60, վերնաշապիկ – $40, գոտի – $20;
գ) տաբատ՝ 60 դոլար, բաճկոն՝ 80 դոլար, գոտի՝ 20 դոլար, վերնաշապիկ՝ 40 դոլար;
դ) վերնաշապիկ՝ 40 դոլար, տաբատ՝ 60 դոլար, գոտի՝ 20 դոլար, բաճկոն՝ 80 դոլար;
ե) Բաճկոն՝ 80 դոլար, գոտի՝ 20 դոլար, վերնաշապիկ՝ 40 դոլար, տաբատ՝ 60 դոլար;
ե) դեր չի խաղում.

43. Հաճախորդը մոլի ավտովարորդ է: Ավելի լավ է նրան ասել, որ.

ա) Դուք սիրում եք ձկնորսություն.
բ) Դուք սիրու՞մ եք ֆուտբոլ:
գ) Դուք ավտոմեքենայի երկրպագու եք.
դ) Ձեր հոբբիներն են ֆուտբոլը և գարեջուրը.
ե) Դուք արվեստի մեծ գիտակ եք։

44. Գործարքի կնքման հնարավորությունների զգալի աճ է տալիս արտահայտությունը.

ա) Մեր հաշվիչները թույլ կտան ամսական խնայել ջրի 50%-ը.
բ) Դուք կխնայեք ձեր ջրի վարձերը ամսական 50%-ով.
գ) Առանց մեր հաշվիչները տեղադրելու, ամեն ամիս դուք կկորցնեք ձեր գումարի 50%-ը ջրի վրա.
դ) Դուք գումար կխնայեք, քանի որ ամեն ամիս չեք կորցնի և ձեր փողի 50%-ը դեն չեք նետի ջրի վրա.
ե) Նոր հաշիվները ձեզ կուրախացնեն, քանի որ ամեն ամիս զգալիորեն կխնայեք:

45. Ինչպե՞ս եք ձեզ դիրքավորում հաճախորդի մտքում.

ա) Կառավարիչը պրոֆեսիոնալ է.
բ) հաճելի վաճառող;
գ) օգնական;
դ) հաճելի և հմայիչ մարդ.
ե) բարձր վարձատրվող վաճառող.
զ) Հետաքրքիր զրուցակից.

46. ​​Բանակցությունների ժամանակ ձեզանից զիջում են խնդրում։ Դուք:

ա) ավելի հաճախ չհամաձայնվել.
բ) ավելի հաճախ համաձայնել.
գ) Հաճախորդից պահանջել նմանատիպ զիջում.
դ) Դուք կատարում եք հաճախորդի բոլոր պահանջները.
դ) Ժամանակ խնդրեք մտածելու համար:

47. Դուք ցանկանում եք, որ ունկնդիրների խումբը հիշի ապրանքի մասին կարևոր թեզը: Դու ասում ես:

ա) Խնդրում եմ հիշեք...;
բ) Խնդրում ենք հիշել կարևոր տեղեկատվությունը.
գ) Խնդրում եմ հիշեք, սա կարևոր է.
դ) Ցանկանում եմ ձեր ուշադրությունը հրավիրել...;
դ) Դե, սա ընդհանրապես պետք չէ հիշել…

48. Հաճախորդը հետաքրքրված է շուկայում ձեր ընկերության գործերի վիճակով: Դու ասում ես:

ա) ես կցանկանայի, որ ավելի լավը լիներ.
բ) այն ավելի լավ չի դառնում.
գ) Ճշմարտությունը, ինչպիսին էլ որ այն լինի.
դ) գրագետ խուսափեք ուղղակի պատասխանից.
դ) Ինչ վերաբերում է ձեր ընկերությանը:

49. Երբ պոտենցիալ հաճախորդին հարցնում եք, թե արդյոք նա ժամանակ ունի խոսելու, դուք լսում եք. «Իրականում, ես զբաղված եմ, բայց հակիրճ ասա, թե ինչ ունես այնտեղ»:

ա) սահուն պատմեք մեզ ձեր առաջարկի մասին.
բ) Դուք շատ դժվարությամբ կփորձեք ապահովել, որ հաճախորդը հնարավորինս շատ ժամանակ տրամադրի ձեզ այս իրավիճակում.
գ) Հարցրեք, թե երբ հաճախորդը հնարավորինս ազատ կլինի.
դ) Փորձեք արագ պատմել ձեր առաջարկի հիմնական կետերը.
ե) Փորձեք արագ բացատրել ձեր առաջարկի հիմնական կետերը, ինչպես նաև նշել դրա արժեքը.
զ) Տվեք ձեր նյութերը հաճախորդին:

50. Ի՞նչ է գնում կինը շրթներկ գնելիս.

ա) Հույս ունենալ գեղեցիկ լինել;
բ) տղամարդուն հաճոյանալու հույս;
գ) հայտնի ապրանքանիշ;
դ) Յուրահատուկ կոմպոզիցիա, շրթներկի գույն;
ե) բացառիկ;
զ) Ցանկալի հույս ունենալ;
է) արտադրանք.

51. Մարդկանց որ խումբը, ով գնել է ձեր ապրանքը և լիովին գոհ է դրանով, շատ ավելի ակտիվ կլինի այն իր ընկերներին առաջարկելու հարցում.

ա) տարեցներ.
բ) տղամարդիկ;
գ) կանայք;
դ) դեռահասներ.
ե) երեխաներ;
զ) Հաջողակ մարդիկ.

52. Ամեն ամիս, տարբեր պատճառներով, ցանկացած ընկերություն կորցնում է իր հաճախորդների որոշակի տոկոսը: Ո՞րն է ձեր կարծիքը հիմնական պատճառի մասին.

ա) իսկապես ուժեղ մրցակցություն շուկայում.
բ) հաճախորդի դժգոհությունը ձեր արտադրանքի որակից.
գ) վաճառողի անտարբեր վերաբերմունքը գնորդի նկատմամբ և վաճառողի հետ կապի կորուստ.
դ) մարդիկ պարբերաբար տեղից տեղ են շարժվում.
ե) Մարդկանց որոշակի տոկոս կա, ովքեր միշտ ինչ-որ բանից դժգոհ են:

Թեստի գնահատական.
1. ա) - 2; բ) – 3; 4-ին; դ) – 0;
2. ա) - 0; բ) – 1; 3-ին; դ) – 3;
3. ա) - 1; բ) – 3; գ) – 0;
4. ա) - 3; բ) – 1; 2-ին; դ) – 0;
5. ա) - 1; բ) – 4; 1-ում;
6. ա) - 1; բ) – 2; 3-ին;
7. ա) - 2; բ) – 1; 3-ին;
8. ա) - 1; բ) – 2; գ) – 0;
9. ա) - 2; բ) – 4; գ) – 0; դ) – 1;
10. ա) - 2; բ) – 1; 4-ին; դ) – 0;
11. ա) - 1; բ) – 0; 1-ում; դ) – 4; ե) – 1;
12. ա) - 1; բ) – 2; 4-ին; դ) – 0;
13. ա) - 1; բ) – 2; 4-ին; դ) – 1; ե) – 0;
14. ա) - 2; բ) – 2; 4-ին; դ) – 1;
15. ա) - 1; բ) – 1; 3-ին; դ) – 4; ե) – 0;
16. ա) - 4; բ) – 1; 1-ում; դ) – 2;
17. ա) - 3; բ) – 1; գ) – 0; դ) – 4;
18. ա) - 1; բ) – 4; 1-ում; դ) – 0;
19. ա) - 3; բ) – 1; գ) – 0; դ) – 4;
20. ա) - 1; բ) – 0; 4-ին; դ) – 2; ե) – 4; ե) – 1;
21. ա) - 1; բ) – 2; 4-ին; դ) – 3; ե) – 1;
22. ա) - 2; բ) – 1; 4-ին; դ) – 2;
23. ա) - 0; բ) – 0; 4-ին; դ) – 2; ե) – 0;
24. ա) - 1; բ) – 1; 2-ին; դ) – 2; ե) – 4; ե) – 0;
25. ա) - 2; բ) – 2; գ) – 0; դ) – 4; D 2; ե) – 2; է) – 1; ը) – 1;
26. ա) - 2; բ) – 4; 1-ում; դ) – 2; ե) – 1;
27. ա) - 1; բ) – 1; գ) – 0; դ) – 4; D 2;
28. ա) - 4; բ) – 2; 2-ին; դ) – 2; D 2;
29. ա) - 1; բ) – 3; 3-ին; դ) – 4; ե) – 1;
30. ա) - 0; բ) – 4; 1-ում; դ) – 3; D 2; ե) – 0;
31. ա) - 1; բ) – 4; 2-ին; դ) – 1; D 2; ե) – 4;
32. ա) - 1; բ) – 1; 1-ում; դ) – 3; ե) – 4; ե) – 1; է) – 0; ը) – 0;
33. ա) - 1; բ) – 1; 4-ին; դ) – 0; ե) – 1; ե) – 0;
34. ա) - 1; բ) – 1; 4-ին; դ) – 1; ե) – 1; ե) – 1;
35. ա) - 2; բ) – 2; 2-ին; դ) – 4; D 2; ե) – 1; է) – 2;
36. ա) - 4; բ) – 3; 3-ին; դ) – 3; ե) – 0; ե) – 1;
37. ա) - 1; բ) – 4; գ) – 0; դ) – 1;
38. ա) - 1; բ) – 3; 1-ում; դ) – 1;
39. ա) - 3; բ) – 2; 2-ին; դ) – 2; ե) – 4;
40. ա) - 1; բ) – 4; 2-ին; դ) – 2; ե) – 0
41. ա) - 4; բ) – 0; 1-ում; դ) – 1; ե) – 1;
42. ա) - 1; բ) – 4; 2-ին; դ) – 1; D 2; ե) – 0;
43. ա) - 1; բ) – 1; 4-ին; դ) – 1; D 2;
44. ա) - 2; բ) – 2; 4-ին; դ) – 4; ե) – 1;
45. ա) - 3; բ) – 3; 4-ին; դ) – 3; D 2; ե) – 3;
46. ​​ա) - 2; բ) – 2; 4-ին; դ) – 2; D 2;
47. ա) - 1; բ) – 2; 2-ին; դ) – 1; ե) – 4;
48. ա) - 1; բ) – 4; 3-ին; դ) – 1; ե) – 0;
49. ա) - 1; բ) – 2; 4-ին; դ) – 2; ե) – 1; ե) – 0;
50. ա) - 4; բ) – 4; 2-ին; դ) – 2; D 2; ե) – 4; է) – 1;
51. ա) - 2; բ) – 1; 4-ին; դ) – 1; ե) – 1; ե) – 1;
52. ա) - 2; բ) – 2; 4-ին; դ) – 1; ե) – 1.

0 – 133. Այս պահին, վաճառքում, դուք, ցավոք, լրիվ «կեղծիք» եք։ Բայց լավ նորություն կա՝ քանի որ դուք չեք անցել վաճառքի այս թեստը, նշանակում է, որ անտարբեր չեք ձեր իսկ ճակատագրի նկատմամբ։ Կարդացեք, զարգացրեք և, հավատացեք, բավականին արագ կարող եք հասնել վաճառքի որոշակի վարպետության։

133 – 166. Դուք տիպիկ «միջին» մարդ եք, որը, որպես կանոն, պարբերաբար կատարում է վաճառքի պլանը։ Եթե ​​դուք կարճ ժամանակով եք գտնվում այս փուլում, ձգտեք բարձրանալ ձեր ամբողջ ուժով, առանց պլանավորելու երկար մնալ դրանում, ապա այս փուլը ձեզ համար ընդամենը կարճ պահ է, որին հաջորդում է ավելի մեծ և լավ բան:

Եթե ​​դուք երկար ժամանակ եք այս փուլում, ապա դուք կամ բավականաչափ հավակնոտ չեք, կամ պարզապես ծույլ մարդ եք, ով անտեսում է ինքնազարգացումը, կամ մեծ վաստակը ձեզ չի հետաքրքրում։ Երկրորդ տարբերակում «բուժումն» ավելի բարդ է։ Երկու դեպքում էլ ձեր շահերից է բխում արագ անցնել հաջորդ փուլ, քանի որ լինելով այս սյունակում՝ երբեք չեք հասնի ղեկավարության և գործընկերների հարգանքին, լավ վաստակին և իրական կարիերա չեք անի:

• Միայն ինքնակարգապահությունը և համապատասխան գրականության ինտենսիվ ուսումնասիրությունը կօգնեն ձեզ հասնել վարպետության հաջորդ մակարդակին և, համապատասխանաբար, եկամուտին:

166 – 195. Այս սյունակում յուրաքանչյուր կետ կարևոր է: Եթե ​​դուք հավաքում եք մոտ 170 միավոր, դուք հիանալի եք գործում: Մոտ 190 - դուք գործնականում վարպետ եք: Կրկնում ենք՝ այստեղ խաղացած դերը այն գիտելիքը չէ, որի մասին ինչ-որ տեղ կարդացել եք, լսել, մարզումների մասնակցել կամ ինտուիտիվ կերպով գուշակել եք։ Միայն եթե դուք այս սյունակ եք մտել այն պատճառով, որ այս ամենը գործնականում եք կիրառում, ապա բոլորդ ձեր ընկերություններում գտնվում եք վաճառքի առաջատար դիրքերում, բավականին գրագետ և հաճելի մարդիկ եք շփվելու համար: Դուք հնարամիտ եք, հնարամիտ և ստեղծագործ մտածող:

• Սա այն դեպքն է, երբ, նույնիսկ եթե դուք ունեք նույն ապրանքը, ինչ ձեր մրցակիցները, ձեր անհատականությունը որոշիչ դեր է խաղում ձեր ընկերության համար:

195 – 200. ԲՐԱՎՈ! ԴՈՒ ՎԱՐՊԵՏ ԵՍ։ ԻՄ ԱՆԿԵՂԾ ՇՆՈՐՀԱՎՈՐՈՒՄՆԵՐԸ: Նախորդ սյունակների ցանկացած ձգտող վաճառող կգնահատի նման դաստիարակ ունենալը: Իսկ ձեզ համար հաճելին այն է, որ դուք ձեր ընկերության «շարժիչը» և, ընդհանրապես, տնտեսության շարժիչն եք, քանի որ ճիշտ ժամանակին ճիշտ ապրանք վաճառելով որոշակի ընկերությունների՝ նպաստում եք ընկերության ընդհանուր զարգացմանը։ երկրի ողջ տնտեսությունը։

• Դուք ինքներդ եք սահմանում ձեր զարգացման և ձեր վաստակի սահմանները: ԲՐԱՎՈ

Ինչպիսին էլ լինի սա ձեր հմտության մակարդակը վաճառքի թեստ, յուրաքանչյուր նպատակասլաց և աշխատասեր մարդ իր կարողությունների ճիշտ զարգացմամբ և հմտությունների կատարելագործմամբ կարողանում է մտնել ցանկացած ընկերության 10% և նույնիսկ ավելի բարձր:

Դուք կկարողանաք գովազդել, որը կգրավի խոստումնալից թեկնածուների, պարզեք, թե իրականում ինչ է ուզում վաճառքի պոտենցիալ մենեջերը, քարտուղարուհու և սանրի օգնությամբ փորձարկեք դիմողի կարողությունները:

Այսօր մեր վաճառքի բաժնում աշխատում է 16 մարդ։ Այն ներառում է երեք բաժին.

• հաճախորդների սպասարկման բաժին - գլխավոր և վեց վաճառքի մենեջեր;
• արտահանման բաժին - ղեկավար և երկու վաճառքի մենեջեր;
• ակտիվ վաճառքի բաժին՝ ղեկավար և հինգ վաճառքի մենեջեր:

Բիզնեսն անընդհատ ընդլայնում է իր տարածքը և մտնում նոր մարզեր, ուստի մենք եռամսյակը մեկ փնտրում ենք նոր վաճառողների։ Թեկնածուներին ընտրելիս մենք օգտագործում ենք գնահատման կենտրոնի մեթոդ 1: Դիմորդները լրացնում են և, որոնք առավելագույնս ցույց են տալիս՝ մարդը համապատասխանում է մեր պահանջներին, թե ոչ։ Մենք ձեզ քայլ առ քայլ կասենք, թե ինչպես օգտագործել թեստեր ղեկավարների հետ հարցազրույցների համարՄենք ընտրում ենք վաճառքի լավագույն թեկնածուներին:

1 Գնահատման կենտրոնը անձնակազմի համապարփակ գնահատման մեթոդներից մեկն է, որը հիմնված է լրացուցիչ տեխնիկայի կիրառման վրա և կենտրոնացած է աշխատողների իրական որակների որոշման վրա:

• Հարցազրույցի փուլեր կամ Ինչպես գտնել լավ վաճառքի մենեջեր

Քայլ 1. Գրեք ճիշտ աշխատանքի հայտարարություն

Մենք ապագա վաճառողներ ենք գտնում բաց շուկայում. մենք գովազդ ենք տեղադրում մասնագիտացված և մասնագիտացված կայքերում: Դիմորդների ուշադրությունը գրավելու համար երաշխավորված լինելու համար գրում ենք. «Ընկերության գործունեության շրջանակների ընդլայնման պատճառով հայտարարվում է մրցույթ «նախագծի ղեկավարի...» թափուր պաշտոնի համար։ Մենք անպայման հստակեցնում ենք, որ մենք նոր աշխատակիցներ ենք պատրաստում մեր միջոցների հաշվին, ներառյալ բանակցային հմտությունները: Մենք նշում ենք, թե ինչից է բաղկացած աշխատավարձը և նշում, որ եկամուտների վերին սահման չկա. «Աշխատավարձ = աշխատավարձ + վաճառքի անձնական տոկոս + թիմային բոնուս + բոնուս հիմնական ցուցանիշների համար: Եկամուտների սահմանափակում չկա»։

Հայտարարությունը կտեղադրվի մրցույթից երկու շաբաթ առաջ։ Նշանակված օրը մենք գրասենյակ ենք հրավիրում բոլոր թեկնածուներին՝ սովորաբար 20–30 հոգու։ Հետո անցկացնում ենք ընտրության գործընթաց, որը տևում է չորսից հինգ ժամ։ Եթե ​​արդյունքները հիասթափեցնող են, մենք կրկնում ենք մրցույթը երկու շաբաթից։

Քայլ 2. Տեղադրել թեկնածուներին

Երբ դիմորդները գալիս են, մենք նրանց նստեցնում ենք հատուկ սենյակում: Աթոռները դնում ենք շաշկի ձևով, որպեսզի բոլորը տեսանելի լինեն։ Մենք բոլորին տալիս ենք պլանշետ՝ դրա օգնությամբ թեկնածուները լրացնում են հարցաթերթիկներ և թեստեր հանձնում: Մրցույթը սկսում ենք նշանակված ժամին, օրինակ 16:00-ին։ Եթե ​​ինչ-որ մեկն ուշանում է, նա ավելի քիչ ժամանակ ունի։ Մինչ թեստավորումը սկսելը մենք հակիրճ խոսում ենք ընկերության մասին և ողջունում դիմորդներին. «Ուրախ ենք ձեզ տեսնել մեր ընկերությունում: Մենք շուկայում աշխատում ենք 25 տարի և անընդհատ ընդլայնվում ենք։ Բոլորի համար լավ նորություն կա. պետք չէ սպասել, մենք այսօր կհայտարարենք աշխատանքը ընդունելու (կամ չընդունելու) մասին որոշումը: Մաղթում ենք ձեզ հաջողություն:

• Վտանգավոր աշխատակիցներ. մենք գտնում ենք նրանց, ովքեր սպանում են ձեր բիզնեսը

Քայլ 3. Փորձարկում

Հարցաթերթիկը և չորս թեստը լրացնելու համար հատկացնում ենք մեկուկես-երկու ժամ։ Դահլիճում մեր երկու աշխատակիցներ կան, ովքեր հարցեր առաջանալու դեպքում օգնում են թեկնածուներին:

Թեստերի յուրահատկությունն այն է, որ մենք անմիջապես տեսնում ենք՝ արդյոք մարդը նախատրամադրվածություն ունի՞ վաճառքի, արդյոք նա թիմային խաղացող է, որքանո՞վ է սթրեսակայուն և այլն։ Պատահում է, որ դիմորդները հրաժարվում են կատարել թեստային առաջադրանքները։ Սա նույնպես պլյուս է՝ մենք նվազագույն ժամանակ ենք ծախսել մեզ համար ոչ պիտանի մեկի վրա։ Որպես կանոն, այս փուլում դիմորդների 15–20%-ը վերացվում է։

Հարցաթերթիկ.Թեկնածուն տրամադրում է հիմնական տեղեկատվություն իր մասին և պատասխանում է իրեն բնորոշող մի քանի հարցերի՝ ինչ նախասիրություններ ունի, ինչպես է նա վերաբերվում ալկոհոլին և ծխելուն: Այստեղ մենք հարցնում ենք. «Որո՞նք են հիմնական երեք պատճառները, թե ինչու պետք է ընդունվեք այս աշխատանքի համար: Ինչո՞վ եք տարբերվում մյուսներից:

Թեստ՝ մոտիվացիայի կարիքները որոշելու համար:Սա առանցքային թեստ է, որը բացահայտում է դիմողի հիմնական դրդապատճառները և գնահատում է հինգ հիմնական կարիքների բավարարման աստիճանը լրացման պահին: Ինչպե՞ս է նա աշխատում: Մարդը տեսնում է 15 հայտարարություն, որոնցից յուրաքանչյուրը պետք է համեմատվի մյուսների հետ (փաստաթղթի նմուշ):Օրինակ՝ «ճանաչման և հարգանքի հասնելու համար» և «մարդկանց հետ ջերմ հարաբերություններ ունենալու համար»՝ թեկնածուն ընտրում է այն, ինչն ավելի կարևոր է իր համար: Պատասխանը գրված է հատուկ մատրիցով (նկար 1):

Թեստի արդյունքը գրաֆիկ է, որը ցույց է տալիս դիմորդի հինգ հիմնական կարիքներից յուրաքանչյուրի բավարարվածության աստիճանը: Իդեալական վաճառողի գրաֆիկը նման է V տառին (Նկար 2):Կարևոր է, որ թեկնածուն ունենա բարձր նյութական կարիքներ, որոնք մասամբ բավարարված չեն: «Սոցիալական կարիքների» ցուցիչի ցածր արժեքը ցույց է տալիս անձի հակամարտությունների բացակայությունը, շփումներ հաստատելու և վեճերը լուծելու կարողությունը: «Անվտանգության անհրաժեշտության» ցուցիչի միջին արժեքը ցույց է տալիս, որ դիմորդը պահպանողական չէ և միևնույն ժամանակ կարիք ունի իրավիճակի կայունության ողջամիտ սահմաններում:

Բելբինի թեստ.Այս թեստը բացահայտում է թեկնածուի ուժեղ և թույլ կողմերը: Այն նաև որոշում է, թե ութ դերերից որն է մարդը խաղում թիմում: Հետևյալ դերերով մարդիկ իդեալական են վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար (առաջնահերթության նվազման կարգով).

• սկաուտը կամ ռեսուրսների հետազոտողը պատասխանատու է, թիմի համար ստեղծում է օգտակար արտաքին կապեր, հավաքում է անհրաժեշտ ռեսուրսները.
• ավարտողը, կամ ավարտողը, առաջ է շարժվում և պնդում է ավարտին հասցնել պլանը կամ նախագիծը, երբ թիմի մյուս անդամների ոգևորությունն արդեն սպառվել է, լավ է կատարում և կատարում թիմային առաջադրանքները.
• կատարող - հաճախ կատարում է առաջադրանքներ, որոնք ուրիշները չեն ցանկանում անել, համակարգված պլաններ է կազմում և արդյունավետ իրականացնում դրանք:

Վաճառքի թեստ.Ներառում է 17 բազմակի ընտրությամբ իրավիճակի հարցեր: Թեստավորումը ցույց է տալիս, թե որքանով է կազմակերպված թեկնածուն, արդյոք նա ճիշտ է ներկայացնում վաճառողի աշխատանքը, գիտի՞ ինչպես սահմանել առաջնահերթությունները և ինչպես է վարվելու արտասովոր հանգամանքներում։ Ահա մի հարցի օրինակ.

«Հաճախորդի հետ առաջին հանդիպման ժամանակ, որը սահմանափակված է ժամանակով, ամենակարեւորը.

• հնարավորինս շատ տեղեկատվություն տրամադրեք ձեր ընկերության մասին.
• ծախսել առավելագույն ժամանակ՝ բացահայտելու հաճախորդի խնդիրները և կարիքները.
• հնարավորինս շատ տեղեկատվություն տրամադրեք ձեր արտադրանքի բնութագրերի և առավելությունների մասին»:

Ճիշտ պատասխանը երկրորդն է։ Հաճախորդին պետք է վաճառել ոչ թե ապրանք, այլ խնդրի լուծում: Հետևաբար, ժամանակ պետք է ծախսվի հաճախորդի կարիքների և աշխատանքում առկա դժվարությունների բացահայտման վրա:

Ընդհանուր տեխնիկական գիտելիքների ստուգում.Մենք աշխատում ենք համալիր սարքավորումներով։ Հաճախորդները խելամիտ մարդիկ են, ուստի վաճառքի մենեջերները պետք է ունենան հիմնական գիտելիքներ ֆիզիկայից և իմացնեն մեր վաճառվող տեխնոլոգիաները: Թեստի մեջ, օրինակ, հարց կա. «Մոլեկուլների միջև հեռավորությունը ավելի մեծ է, քան մոլեկուլների չափը: Շարժվելով տարբեր ուղղություններով և չփոխազդելով միմյանց հետ՝ մոլեկուլները արագորեն բաշխվում են անոթով մեկ։ Ի՞նչ վիճակում է նյութը:

• գազային;
• հեղուկ;
• կոշտ;
• գազային, թե հեղուկ.

Ճիշտ պատասխանն առաջինն է։

Թեկնածուի հետ հարցազրույց անցկացնելու համար ղեկավարի ստուգաթերթը

Ներբեռնեք ստուգաթերթը Commercial Director ամսագրից, որը կօգնի ձեզ ընտրել միայն ճիշտ մարդկանց, հարցազրույցի ընթացքում տեղեկացված որոշումներ կայացնել և չտրվել թեկնածուի հմայքին:

Ինչպես փորձարկել հարցազրույցի ժամանակ՝ 3 փուլ

1. «Ինչու՞ մենք»:

Մենք ժամանակ ենք անցկացնում թեստավորման մեկնարկից մեկ ժամ: Հետո հերթով դիմում ենք դիմորդներին առաջին արագ հարցազրույցի համար։ Մենք յուրաքանչյուր թեկնածուի վրա ծախսում ենք երկու-երեք րոպե՝ փորձելով նրա մասին առաջին տպավորություն ստեղծել։ Առայժմ կապ չունի, որ մարդը չի ավարտել թեստերը, քանի որ հետո նա վերադառնում է մարզասրահ և շարունակում է կատարել առաջադրանքները։

Մենք սովորաբար հարցազրույցներ ենք անցկացնում չորս հոգու հետ՝ բաժանմունքների ղեկավարներ և վաճառքի բաժիններ: Դիմորդը պատմում է իր մասին, պատասխանում այն ​​հարցին, թե ինչո՞ւ պետք է իրեն աշխատանքի ընդունենք, և ի՞նչ կշահի ընկերությունը դրանից։ Կարևոր է, թե ինչ է պատասխանում դիմորդը և ինչպես է դա անում՝ սա հավատարմության և սթրեսի դիմադրության առաջին թեստն է։ Մենք նաև գնահատում ենք արտաքին տեսքը, թելադրանքը, արտաքսումը և այլն: Յուրաքանչյուր դիմորդի համար նշումներ ենք կատարում հատուկ հարցաշարում:

2. «Ուժի մեջ է հետախուզություն».

Մենք սկսում ենք երկրորդ հարցազրույցը, երբ ստանում ենք բոլոր թեստերի արդյունքները: Նախ, մենք ուսումնասիրում ենք հարցաթերթիկը: Օրինակ, հարց կա. «Ո՞ր ձեռքբերումն եք համարում ձեր կյանքում ամենակարևորը»: Դիմորդներից մեկը պատասխանել է, որ նիհարել է 30 կգ: Սա նշանակում է, որ կա կամքի ուժ: Հաջորդը, նայեք կարիքների նույնականացման թեստի արդյունքներին: Մեզ ամենաշատը հետաքրքրում են V-աձև գրաֆիկով թեկնածուները: Եկեք վերլուծենք Belbin թեստի արդյունքները: Եթե ​​մենք փնտրում ենք մենեջեր ակտիվ վաճառքի համար, ապա ուշադրություն ենք դարձնում նրանց, ում դերը թեստի համաձայն խելացիությունն է։ Մենք նաև վերլուծում ենք վաճառքի մեթոդների իմացության և ընդհանուր տեխնիկական խնդիրների վերաբերյալ թեստերի արդյունքները։ Եթե ​​թեկնածուն բավականաչափ ուժեղ չէ այս հարցում, մենք կարող ենք բարելավել նրան։ Ուսումնասիրելով թեստի արդյունքները՝ մենք սկսում ենք «հետախուզությունը ուժի մեջ»:

Սառը զանգ.Անկախ թեկնածուի փորձից՝ մենք նրան հրավիրում ենք սառը զանգի։ Մենք ասում ենք. «Ձեր հաճախորդը այսինչ ձեռնարկությունն է, խնդիրն այն է, որ զանգահարեք և պարզեք գլխավոր չափագիտության անունն ու հայրանունը»: Մեր աշխատակիցը հանդես է գալիս որպես քարտուղար և «պատասխանում է զանգին»։ Արդյունքների հիման վրա մենք եզրակացություն ենք անում թեկնածուի աշխատանքային փորձի, նրա մտքի ճկունության և անծանոթների հետ շփվելու ունակության մասին:

«Վաճառիր քո սանրը»։Թեստը կատարում է վաճառքի բաժնի ղեկավարը, քանի որ նա երկար ժամանակ շքեղ մազեր չունի։ Նա հանում է սանրը և ասում. «Խնդրում եմ, վաճառիր ինձ այս իրը»։ Այն մեծ թվով թեկնածուներից, որ ունեինք, հաջողվեց երեք-չորսը։ Հիմա նրանք լավագույն մենեջերներն են։ Օրինակ, մեկն առաջարկեց սանր օգտագործել փոքր մեխեր քշելու համար:

Երկրորդ հարցազրույցից հետո մենք հանդիպում ենք։ Քննարկում ենք, թե ում հետ աշխատենք հաջորդը, ում հետ հրաժարվենք։ Հանդիպումից հետո իրացման բաժնի պետը դուրս է գալիս դիմորդների մոտ և նշում մնացածների անունները։ Մենք հրաժեշտ ենք տալիս ուրիշներին: Երրորդ հարցազրույցին, որպես կանոն, հասնում են երեք-չորս հոգի, ոչ ավելին։

3. «Ինչու՞ է քեզ դա պետք»:

Այս փուլում մենք նայում ենք, թե որքանով է մարդը ցանկանում աշխատել մեր ընկերությունում: Դա անելու համար մենք սկսում ենք տարհամոզել դիմորդին, համոզում ենք նրան, որ աշխատանքը բարդ է՝ գործուղումներ՝ ամիսը երկու շաբաթ։ Հաջորդը, մենք դիտարկում ենք ռեակցիան: Մի թեկնածու մեզ այսպես համոզեց. «Ինձ չի հետաքրքրում իմ նախկին պաշտոնը, ես պատրաստ եմ սովորել և շահույթ բերել ընկերությանը»: Մենք առարկեցինք. «Կին ու փոքր երեխա ունես»։ Դիմումատուն պատասխանել է. «Մենք արդեն պայմանավորվել ենք ամեն ինչի շուրջ։ Ես ուզում եմ, որ դու ինձ տանես»:

Հարց ենք տալիս նաև՝ եթե դրական որոշում կայացնենք, պատրա՞ստ եք վաղը գնալ աշխատանքի։ Մենք պատրաստ ենք մի քանի օր սպասել այն թեկնածուին, ում իսկապես ցանկանում ենք ձեռք բերել։

Նույն հարցազրույցում պարզաբանում ենք դիմողի ֆինանսական պահանջները։ Այն բանից հետո, երբ մարդը ձևակերպում է իր պահանջները, վաճառքի բաժնի ղեկավարը նրան ենթադրում է, որ աշխատավարձի ակնկալիքները չափազանց մեծ են: Այնուամենայնիվ, թեկնածուին չվախեցնելու համար մենք անպայման կպատմենք ձեզ, թե ինչպես է ձևավորվում վաճառողի եկամուտը, որքան նա կստանա, եթե պլանը կատարվի, և որքան են փորձառու մենեջերների աշխատավարձերը: Հղման համար՝ նոր աշխատողը կայուն եկամուտ է ստանում աշխատանքի առաջին տարվա ընթացքում։

• 3 գործիք, որոնք կօգնեն ձեզ ընտրել հիանալի վաճառքի մենեջեր

Կրթություն

Մենք աշխատանքի ենք ընդունում այն ​​դիմորդներին, որոնց վերաբերյալ դրական որոշում է կայացվել փորձաշրջանով։ Մենք մարզվում ենք մեկ ամիս։ Այս ժամանակահատվածի աշխատավարձը շուկայական միջինն է: Այնուհետև մենք իրականացնում ենք սերտիֆիկացում. ստուգում ենք տեխնիկական գիտելիքները, բանակցողների հմտությունները, արտադրանքի իմացությունը: Քննություն հանձնողների համար սահմանել ենք երեք ամիս փորձաշրջան՝ բարձրացված աշխատավարձի չափով։ Եթե ​​այս պահին նոր աշխատողը գործարքներ է կնքում, ապա դրանց ավարտից հետո նա ստանում է սահմանային եկամտի տոկոսը:

Յուրաքանչյուր նորեկի հանձնարարում ենք մենթոր՝ փորձառու մենեջեր կամ վաճառքի բաժնի ղեկավար: Այս անձը նոր վաճառողի հետ մեկնում է հաճախորդների հետ առաջին տասը հանդիպումներին: Բացի այդ, ամեն ուրբաթ արդյունքներն ամփոփելուց հետո մենք անցկացնում ենք թրեյնինգ վաճառքի և ապրանքների վերաբերյալ։

Մոտիվացիայի հինգ տեսակներ

Մենք օգտագործում ենք ինչպես նյութական, այնպես էլ ոչ նյութական մոտիվացիա:

Մարժային հետաքրքրություն.Եթե ​​մենք երկար ժամանակ աշխատում ենք հաճախորդի հետ, ապա վճարում ենք մարժայի ստանդարտ տոկոս: Եթե ​​ընկերությունը նոր է, կամ վաճառողը վերադարձնում է հաճախորդին, ում հետ մենք մեկ տարի չենք աշխատել, կամ կրկնապատկում է շրջանառությունը գործող գնորդի հետ, ապա մենք վճարում ենք ավելացված տոկոս։ Հիմնական կանոնը՝ մենք վերին շեմ չունենք։ Այսպիսով, 2016 թվականին մեր մի քանի աշխատակիցներ միաժամանակ կատարեցին հիփոթեքի առաջին վճարումները, գնեցին մեքենաներ և մեկնեցին արտերկրում հանգստանալու։

Թիմի մրցանակ.Եթե ​​ընկերությունը կատարում է ամսվա վաճառքի և հաշիվ-ապրանքագրի պլանը, ապա յուրաքանչյուր աշխատող ստանում է բոնուս: Դրա չափը մենեջերների և «հանրային հատվածի աշխատողների» (հաշվապահներ, լոգիստիկ) մոտ 5 հազար ռուբլի է, բաժինների ղեկավարների համար այն ավելի բարձր է:

Անձնական բոնուս եռամսյակի համար.Յուրաքանչյուր աշխատող ունի եռամսյակի անհատական ​​ծրագիր: Ամսական պլաններ որոշելը խելամիտ չէ, քանի որ մենք ունենք երկարաժամկետ վաճառք. գործարքները կարող են տևել մի քանի ամիս: Եթե ​​ղեկավարը կատարում է անձնական պլանը, նա ստանում է լրացուցիչ եռամսյակային բոնուս:

Վճարում ճանապարհորդության համար.Վաճառողներն իրենց ժամանակի 30-50%-ը ծախսում են գործուղումների վրա: Եթե ​​ճանապարհորդություն կա Սամարայից 1000 կմ հեռավորության վրա գտնվող քաղաք, ապա մենեջերը, ով աշխատել է մեկ տարուց պակաս, ճանապարհորդում է նախատեսված նստատեղերով: Փորձառու վաճառողները իրավունք ունեն ընտրելու կուպե: Եթե ​​գործուղումը երկար է (ավելի քան 1000 կմ), ապա աշխատողը թռչում է ինքնաթիռով։ Գումար է հատկացվում նաև տաքսիներին, քանի որ հաճախորդների առյուծի բաժինը արդյունաբերական գոտիներում է։

Ոչ նյութական մոտիվացիա.Մեր աշխատանքային օրը տևում է 9:00-17:30: Աշխատակիցները ճաշում են ընկերության հաշվին. սնունդը առաքվում է ամեն օր սրճարանից։ Մենք նաև վճարում ենք բջջային կապի համար, նշում ենք ծննդյան օրերը, հարսանիքները և երեխաների ծնունդը: Ամսվա լավագույն աշխատակիցը յուրաքանչյուր բաժնում արժանանում է մարտահրավերի կարմիր աթոռին:

• 10 Լավագույն վաճառքի մենեջերի հարցազրույցի հարցեր

արդյունքները

Մեր ընկերությունում կադրային շրջանառություն գործնականում չկա. վերջին մեկուկես տարվա ընթացքում ընդամենը երկու հոգի են դուրս եկել աշխատանքից: 2016-ին 2015-ի համեմատ բիզնեսի աճը կազմել է 60%, միջին հաշիվն աճել է 70%-ով։ 2016թ.-ի նոյեմբերի կեսերին մենք արդեն կատարել էինք վաճառքի տարեկան պլանը և մնացած մեկուկես ամիսը ծախսեցինք այն գերազանցելու ուղղությամբ: 2017 թվականին մենք նախատեսում էինք աճել ևս 50%-ով, ուստի մենք պարբերաբար թեկնածուներ ենք ընտրում՝ օգտագործելով վաճառքի մենեջերների հարցազրույցի թեստերը:

Ռուսական ընկերությունների ավելի քան 70%-ը պարբերաբար գնահատում է անձնակազմը, դժվար է ասել, թե դրանցից քանիսն են կիրառում հավաստագրման ընթացակարգերը։ Ավելին, առևտրային ծառայությունների հավաստագրման նպատակահարմարության վերաբերյալ փորձագիտական ​​կարծիքները տարբեր են: Ինչ էլ որ լինի, մեկուկես տարի առաջ մենք կոլեկտիվ որոշում կայացրինք գործարկել կադրերի տարբերակման սեփական ծրագիրը, և մենք ճիշտ էինք։ Միավորի արտադրողականությունն աճել է միջինը 10%-ով։ Մենք ձեզ ասում ենք, թե որն է դրա էությունը:

Վիտալի Լոխանկով,

TBM-Povolzhye-ի գլխավոր տնօրեն

Այս հոդվածում դուք կկարդաք.

Ի՞նչ է տալիս ընկերության վաճառքի մենեջերի հավաստագրումը:

Ինչպես գնահատել վաճառքի մենեջերի աշխատանքը

Պատրաստի անձնակազմի հավաստագրման ծրագիր պրակտիկ մասնագետներից

Վաճառքի մենեջերի հավաստագրումամրագրված չէ Ռուսաստանի օրենսդրությամբ: Հետևաբար, այն վաղուց դարձել է մեկ ձեռնարկության համար հարմարեցված HR տեխնիկայի մի շարք: Նման համալիր ձևավորելիս մենք օգտագործել ենք կադրերի տարբերակման մեթոդը և դասական սերտիֆիկացման տարրերը՝ վաճառքի մենեջերների աշխատանքը գնահատելու համար։

«Դասականներից» մենք իմացանք գլխավորը. բոլոր կոմերցիոն անձնակազմը ենթակա է գնահատման. գնահատվում են ինչպես աշխատողների անձնական, այնպես էլ բիզնես բնութագրերը (իրավասությունները), և նրանց աշխատանքի արդյունքները. գնահատումն իրականացվում է փորձագիտական ​​մեթոդով և կարգավորվում է հատուկ մշակված կանոնակարգերով. Պրոցեդուրայի հաճախականությունը տարեկան երկու անգամ է։

• Կազմակերպությունում լիազորությունների պատվիրակում. արդյունավետ մեթոդներ

Կադրերի տարբերակման գաղափարը նույնպես նոր չէ, քսաներորդ դարի վերջում այն ​​մշակվել և ներդրվել է այնպիսի առաջատար արևմտյան ընկերություններում, ինչպիսիք են General Electric, Knorr-Bremse Systeme fuer Nutzfahrzeuge GmbH, Zahnradfabrik Friedrichshafen AG, Cummins Inc. և այլն: Անձնակազմի տարբերակումը ներառում է տարբեր արդյունավետության աշխատողների գնահատում և խմբերի բաժանում (Նկար 1):

Հասկանալի է, որ աշխատողների խմբերի բաշխումն առաջին հերթին ազդում է պարգևատրման համակարգի, լավագույն աշխատողների պահպանման և ցածր արդյունավետությամբ աշխատողների հեռացման վրա:

2010 թվականի դեկտեմբերին ընկերությունը սկսել է «Առևտրային կադրերի տարբերակում» ծրագիրը։ Աշխատանքային խմբում ընդգրկված էին անձնակազմի կառավարման աշխատակիցներ, մասնաճյուղերի տնօրեններ և առևտրային անձնակազմի կատեգորիայի լավագույն աշխատակիցներ: Վեց ամսվա ընթացքում թիմը մշակել է կոմերցիոն ծառայության գնահատման մեթոդաբանություն (դաշտային մենեջերներ, տարածաշրջանային ներկայացուցիչներ, գրասենյակի մենեջերներ, արտադրանքի մենեջերներ, գրասենյակային արտադրանքի մենեջերներ): Սկզբից մենք սահմանեցինք տարբերակման նպատակները (Նկար 2):

Երբ ընկերության ղեկավարությունը աջակցեց աշխատողներին հավաստագրելու աշխատանքային խմբի առաջարկին, մշակվեց «TBM ընկերության առևտրային անձնակազմի տարբերակման մասին» կանոնակարգը, իսկ 2011 թվականի հուլիսին գործարկվեց վաճառքի ծառայության տարբերակման ընթացակարգ: Որպես մեր գնահատման ընթացակարգի մաս, կան երկու հիմնական վարկանիշներ՝ անձնակազմի արդյունավետությունը և ներուժը:

Կատարողականի վարկանիշը ավտոմատ կերպով ձևավորվում է եռամսյակը մեկ յուրաքանչյուր դիրքի համար՝ ըստ նախապես հաստատված ցուցանիշների (օրինակ՝ կայքի շրջանառության դինամիկան, կայքի վաճառքի պլանի իրականացումը և պարտքերի վճարման դինամիկան), որից հետո տեղադրված է ներքին կորպորատիվ պորտալում (Աղյուսակ 1):

• Ինչպես ճիշտ անցկացնել հարցազրույցը. հիմնական կանոնները

Պոտենցիալ վարկանիշը կազմվում է աշխատողի անձնական և բիզնես որակների գնահատման հիման վրա (առաջնորդություն, պրոֆեսիոնալիզմ, արդյունքի կողմնորոշում և այլն): Փորձագետները գնահատվող աշխատողների անմիջական ղեկավարներն ու գործընկերներն են (Աղյուսակ 2): Աղյուսակում նշված ցուցանիշները աշխատողի յուրաքանչյուր իրավասության զարգացման մակարդակն են (1-ից 4-րդ կետերում):

Առաջին մակարդակը ոչ կոմպետենտության մակարդակն է՝ կոմպետենտությունը վատ է արտահայտված, ղեկավարը չի հասկանում դրա կարևորությունը, չի փորձում կիրառել և զարգացնել այն։ Երկրորդ մակարդակը զարգացման մակարդակն է. աշխատողը տիրապետում է այս իրավասությանը, հասկանում է կարևորությունը, բայց դեռ ամբողջությամբ չի դրսևորել անհրաժեշտ հմտություններն ու կարողությունները աշխատանքում, իրավասությունը զգալի զարգացման կարիք ունի: Երրորդ մակարդակը փորձի մակարդակն է. աշխատողը արդյունավետ կերպով ցուցադրում է իր իրավասությունը բոլոր հիմնական աշխատանքային իրավիճակներում, գործունեությունը պահանջում է փոքր ճշգրտումներ: Չորրորդ մակարդակը հմտության մակարդակն է՝ բարձր պրոֆեսիոնալիզմ, մենեջերը հեշտությամբ հաղթահարում է առաջադրանքները ոչ ստանդարտ և բարդ իրավիճակներում:

Երկու վարկանիշների արդյունքների հիման վրա ձևավորվում է գնահատման մատրիցա, որը վարչության ղեկավարին թույլ է տալիս համապարփակ միջոցներ ձեռնարկել աշխատողի տաղանդն ավելի արդյունավետ օգտագործելու, աշխատավարձի վերանայման, կարիերայի աճի, վերապատրաստման, ընկերության կադրերի ռեզերվի ձևավորման համար: , և բացահայտել իրավասությունների և աշխատանքային պարտականությունների միջև անհամապատասխանությունը (Աղյուսակ 3):

Տարբերակման ընթացակարգը տեղի է ունենում աշխատողի հետ զրույցի ձևով, որի ընթացքում քննարկվում են արդյունքների շեղումների պատճառները և աշխատողի զարգացման հեռանկարները: Բաժինների ղեկավարները, անձնակազմի կառավարման ծառայության հետ, նման խոսակցությունների հիման վրա կազմում են աշխատողների առաջխաղացման պլան, զարգացման և խրախուսական գործունեության իրականացման ուղիներ:

Մեր վաճառքի բաժնի ղեկավարներն օգտագործել են սերտիֆիկացում` աշխատակիցների աշխատանքը որակապես գնահատելու և նրանց միջև ծանրաբեռնվածությունը ճիշտ բաշխելու համար:

Վիտալի Լոխանկովավարտել է Մոսկվայի երկաթուղային տրանսպորտի ինժեներների ինստիտուտը։ Նա եկել է TBM-Povolzhye 2002 թվականին որպես գրասենյակի մենեջեր։ 2004 թվականից՝ գլխավոր տնօրեն։

«TBM-Povolzhye»- առևտրային ընկերություն, որը մատակարարում է պատուհանների, դռների և կահույքի արտադրության բաղադրիչներ և կցամասեր: Հիմնադրվել է 1997 թվականին, ունի 4 մասնաճյուղ և 6 մարզային ներկայացուցչություն։ Աշխատակազմ՝ ավելի քան 120 աշխատակից։ TBM հոլդինգի մի մասը։ Պաշտոնական կայք՝ www.tbm.ru

Հոդվածը կարող եք քննարկել գործընկերների հետ