Ինչու են եկամուտները նվազել: Նվազող շահույթ

Ցանկացած ձեռնարկություն պետք է կայուն շահույթ բերի։ Ամեն ամիս, բոլոր ընթացիկ ծախսերը վճարելուց հետո, ձեռնարկատերը ակնկալում է ստանալ իր մասնաբաժինը։ Բայց ինչ անել, եթե այն ամեն անգամ փոքրանում է: Արդյո՞ք սա նշանակում է, որ ընկերությունն աստիճանաբար կորցնում է իր շահութաբերությունը: Ի՞նչ անել այս դեպքում:

Մենք ավելացնում ենք շահույթը

Հիմնական բանը խուճապի չմատնվելն է, նույնիսկ եթե շահույթի դինամիկան արագորեն մոտենում է զրոյին: Իրավիճակը շտկելու համար անհրաժեշտ է հասկանալ, թե ինչ եք բաց թողել։ Թերևս շահույթի նվազման պատճառը հետևյալ կետերն են.

1. Ապրանքի կամ ծառայության արժեքը ավելի բարձր է, քան մրցակիցներինը: Եթե ​​հնարավոր չէ իջեցնել գինը, մտածեք, թե որո՞նք են ձեր առավելությունները։ Էլ ի՞նչ եք առաջարկում ձեր թիրախային լսարանին: Սա ձեր նոր գովազդային արշավի մեկնարկային կետն է:
2. Ապրանքի կամ ծառայության արժեքը չափազանց ցածր է: Այո, ճիշտ եք կարդացել: Չափազանց ցածր գինը կարող է որակի նկատմամբ անվստահություն առաջացնել: Արժե գինը մի փոքր բարձրացնել, բայց ավելի ցածր պահել, քան մրցակիցները։
3. Ընկերությունը գործում է մշտական ​​հաճախորդների հիման վրա, իսկ նորերի ներհոսքը աննշան է, այս դեպքում կրկին պետք է կապ հաստատել ձեր թիրախային լսարանի հետ և անցկացնել գրագետ գովազդային արշավ: Ակցիաները կարող են արդյունավետ լինել նոր հաճախորդներ ներգրավելու համար: Օրինակ՝ սովորական հաճախորդների համար առաջարկեք միանվագ զեղչ կամ բոնուս՝ նորերին ներգրավելու համար:
4. Անարդյունավետ գովազդ. Պատահում է, որ ամեն ինչ կատարյալ է. աշխատանքը հարթ է, ապրանքների և ծառայությունների որակը մակարդակի վրա է, ձեռնարկատերը դրա մեջ դնում է իր ամբողջ հոգին, բայց հաճախորդը դեռ «չի գալիս»: Այս դեպքում, ամենից հաճախ ձեր հաճախորդը պարզապես դեռ չգիտի ձեր մասին: Նույնիսկ եթե դուք հոգում եք գովազդի մասին, մտածեք, թե արդյոք ձեր թիրախային լսարանը տեսնում է այն: Օրինակ, իմաստ չունի թերթում տեղադրել երիտասարդական բուտիկի գովազդը, իսկ սոցիալական խանութում, որտեղ հիմնականում տարեց մարդիկ են գնում, զեղչերի մասին տեղեկատվություն տեղադրել ինտերնետում։
5. Ապրանքի սեզոնայնությունը. Շահույթը կարող է նվազել, քանի որ ժամանակը հարմար չէ ձեր ապրանքի կամ ծառայության համար: Օրինակ՝ սպորտային կոշիկներն ամենալավն են վաճառվում գարնանն ու աշնանը, իսկ մուշտակները՝ ձմռանը և ամռանը: Եթե ​​ձեր զբաղեցրած խորշում սեզոնային հանգիստ է, խորհուրդ ենք տալիս լայնածավալ ակցիա անցկացնել՝ գների զգալի նվազեցմամբ։ Սա թույլ կտա վաճառել հին հավաքածուները, իսկ նրանց համար, ովքեր ծառայություններ են մատուցում, ներգրավել նոր հաճախորդներ:

Հաճախորդների ներհոսք և շահույթի աճ ապահովող հիմնական գործոններից մեկը գրագետ գովազդն է: Իմացեք ձեր թիրախային լսարանը, նրանց կարիքները, գումար մի խնայեք ձեր ընկերությունը շուկայում առաջ մղելու համար, և ձեր ընկերությունը երբեք վնաս չի կրի:

Մենք կրճատում ենք ծախսերը

Պատահում է, որ ձեռնարկությունը գործում է ինչպես միշտ, շահույթի նվազման արտաքին նախադրյալներ չկան, բայց ձեռնարկատիրոջ զուտ եկամուտը դեռ ընկնում է: Հասկանալու համար, թե ուր են գնում ձեր գումարները, վերանայեք ձեր ծախսային կետերը: Հատուկ ուշադրություն դարձրեք հետևյալ կետերին.

1. Աշխատավարձի և արձակուրդի վճարում. Մտածեք դրա մասին. ձեռնարկությունում բոլոր աշխատողներն անհրաժեշտ են: Միգուցե ինչ-որ մեկին կարող են աշխատանքից ազատել՝ չվնասելով ձեր գործունեությանը, կամ ինչ-որ պաշտոն ընդհանրապես հեռացնել կադրային սեղանից։
2. Կենցաղային ծախսեր. Որպես կանոն, ձեռնարկատերերը ուշադրություն չեն դարձնում հատակների, պատուհանների և կահույքի, ավելների և շվաբրերի համար լվացող միջոցներ ձեռք բերելու վրա: Բայց սա սպառվող իր է, որի ծախսերն ամեն օր անհետանում են ձեր գրպանից։ Դրանք նվազեցնելու համար մեծաքանակ գնեք մաքրող միջոցներ, թեյ, սուրճ, շաքարավազ անձնակազմի և հաճախորդների համար:
3. Իրականացնել աշխատակիցների աուդիտ կամ հրավիրել արտաքին աուդիտոր: Հաճախ են լինում դեպքեր, երբ շահույթի առյուծի բաժինը հայտնվում է անբարեխիղճ աշխատակիցների գրպանում։

Ի վերջո

Շահույթն ավելացնելու համար բավական է ներգրավել նոր հաճախորդներ, խրախուսել կանոնավոր գործընկերներին կրկին կապվել ձեզ հետ և նվազեցնել ծախսերը: Ինչպես տեսնում եք, դա բացարձակապես դժվար չէ: Հիմնական բանը հաստատակամությունն է և դրական վերաբերմունքը, և ձեր ձեռնարկությունը կրկին կհասնի անհրաժեշտ մակարդակին:

Եկամուտը նվազում է:

Եկեք խոսենք տհաճ բաների մասին. Վաղ թե ուշ ցանկացած խանութի սեփականատիրոջ հետ պատահում է մի իրավիճակ, երբ ժամանակաշրջանի հաշվետվությունն անխոս ասում է՝ նախորդ ժամանակաշրջանի համեմատ եկամուտները նվազել են... Իսկ այստեղ տարբեր արձագանքներ են լինում։

Ինչ-որ մեկը, առանց իրեն դժվարություն տալու մտածելու, թե ինչու, թափահարում է ձեռքը. լավ, պատահում է, որ ամիսը կամ եռամսյակը անհաջող է ստացվել: Հաջորդը ավելի լավ կլինի։

Եվ սա դժվարության ամենահուսալի ճանապարհն է: Քանի որ հագուստի խանութում եկամտի անկումը միշտ ահազանգ է:

Ինչ-որ մեկը խուճապի է մատնվում, փսխում և շտապում է, աշխատանքից հեռացնում անձնակազմին, կտրուկ և անմտածված, անխնա փոխում է տեսականին...

Եվ սա նաև լավագույն բանը չէ, որ կարելի է անել։ Այն, ինչ կատարվում է, կործանում չէ, սնանկություն չէ. Այո, սա տագնապալի ազդանշան է և չի կարելի անտեսել: Բայց որպեսզի չսխալվեք, պետք է մտածված արձագանքել։ Ոչ պատահական:

Ինչ անել? Ինչպե՞ս ավելացնել եկամուտը:

Առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք, դա է վերլուծել եկամուտների նվազման պատճառները. Հաշվի առեք հետևյալը.

• Արդյո՞ք պատճառները սեզոնային են: Ինչպիսի՞ն է եղել եկամուտների դինամիկան նախորդ տարվա նույն հաշվետու ժամանակահատվածում:
• Ի՞նչ եղավ վաճառքի հետ: Եթե ​​վաճառվել են նույն թվով միավոր ապրանքներ, ինչ նախորդ ժամանակաշրջանում, և եկամուտը նվազել է, պատճառները փնտրեք ձեր գնային քաղաքականության մեջ:
• Եթե ​​վաճառքը նվազել է, ի՞նչ կասեք ձեր արտադրանքի տեսականու մասին: Արդյո՞ք դա տեղին է սեզոնին:
• Ի՞նչ է փոխվել խանութում նախորդ հաշվետու ժամանակաշրջանի և նույնիսկ ավելի վաղ համեմատ։ Որոշ բացասական փոփոխություններ անմիջապես չեն ազդում, այնպես որ պատճառները փնտրեք մեկ կամ երկու, կամ նույնիսկ երեք ժամանակահատված առաջ:
• Պատահե՞լ է, որ դադարել եք անել մի բան, որը նախկինում էիք անում: Օրինակ՝ դրսում գովազդե՞լ, թե՞ ակտիվ վաճառքներ իրականացնել տվյալների բազայում։ Հենց նման գործողություններն են ուշացած բացասական ազդեցություն ունենում։ Իսկ վաճառողին ոչ այնքան պրոֆեսիոնալով փոխարինելը անհապաղ է:
• Եթե ​​դուք ինքներդ ոչինչ չեք փոխել կամ դադարել եք որևէ բան անել, ժամանակն է ուշադրություն դարձնել ձեր մրցակիցների գործողություններին: Միգուցե նրանք ինչ-որ շատ հաջողակ բան արեցին՝ հաճախորդներին ձեզնից հեռացնելով:
• Դուք վստահու՞մ եք ձեր աշխատակիցներին: Արդյո՞ք ներքին հաշվետվությունները պատշաճ են: Դրանում ամեն ինչ տրամաբանակա՞ն է, թե՞ ինչ-որ բան պահանջում է մեծ ուշադրություն։ Եղել են դեպքեր, երբ եկամուտն ընդհանրապես չի նվազել, ուղղակի մի մասը փոխել է նպատակակետը՝ բաց թողնելով տիրոջը։

Նախ, դադարեցրեք փորել...

Ի՞նչ անել, երբ հասկանաք եկամուտների նվազման պատճառները: Այսպիսի լավ արտահայտություն կա. «Երբ հանկարծ հայտնվում ես փոսի մեջ, առաջին բանը, որ անում ես, դադարում ես փորել»: Այնպես որ, եթե եկամուտների նվազման պատճառ կա, ապա գործն ինքնին չի բարելավվի։ Այն, ինչ տեղի է ունենում - պատճառը պետք է վերացվի. Նույնիսկ եթե սա ձեր նոր նշանն է, որը ձեզ շատ թանկ է նստել և ձեզ շատ է դուր եկել։ Նույնիսկ եթե նոր վաճառողը, ով գրագետ չի շփվում հաճախորդների հետ, ընկերոջ դուստրն է և ընդհանրապես «լավ աղջիկ»:

Կյանքը նման է զեբրի. սև շերտը փոխարինում է սպիտակին: Իսկ բիզնեսի համար սա ավելի ճիշտ լինել չէր կարող՝ կա՛մ եկամուտների նվազում, կա՛մ ավելացում: Անշուշտ, յուրաքանչյուր գործարար մարդ ունեցել է այնպիսի դեպքեր, երբ իր ընկերությունն ունեցել է եկամուտների նվազում վաճառքի ծավալների նվազման պատճառով: Այստեղ գլխավորը խուճապի չմատնվելն է և ամեն ինչ հապճեպ խառնաշփոթ չանելը։ Նման իրավիճակում հայտնված որոշ գործարարներ անմիջապես որոշում են ազատվել ապրանքների մի տեսականիից և գնել մեկ այլ տեսականի, վերադասավորումներ կատարել կամ նույնիսկ ամբողջությամբ փոխել վաղուց կայացած թիմը։ Սրանից հետո եկամուտների անկումը կդադարի՞։

Դու կսովորես:

• Ինչ գործոններ են ազդում եկամտի մակարդակի վրա:
• Որո՞նք են վաճառքից եկամուտների նվազման պատճառները:
• Ինչպես վերլուծել ձեռնարկությունում եկամտի անկումը:

Ինչու է եկամուտների նվազումը վտանգավոր ձեռնարկության համար

Նախ, եկեք սահմանենք ինքնին եկամուտը: Սա ձեռնարկության ապրանքների վաճառքից ստացված դրամական մուտքերի գումարն է, որը միաժամանակ հանդիսանում է այս կազմակերպության գործունեության ֆինանսավորման հիմնական աղբյուրը: Ընկերության ընդհանուր եկամուտը գործունեության երեք հիմնական ոլորտների համակցություն է.

• տրամադրվող ապրանքների և ծառայությունների վաճառքից ստացված եկամուտը. Մեծ հաշվով սա ձեռնարկության հիմնական խնդիրն է.
• ներդրողներից ստացված եկամուտը նրանց բաժնետոմսերի և պարտատոմսերի տեղաբաշխման միջոցով.
• ներդրումային եկամուտներ. արժեթղթերի և ոչ ընթացիկ ակտիվների վաճառքից առաջացած դրամական օգուտներ:

Ինչպես արդեն նշվեց, գործունեության այս տեսակները կազմում են ընդհանուր եկամուտը, դրա նվազումը կամ ավելացումը: Սակայն դրանցից մեկը հիմնականն է, այն է՝ ձեռնարկության հիմնական գործունեությունը, որի պատճառն այն իրականում գոյություն ունի՝ որոշակի ապրանքների արտադրությունն ու վաճառքը՝ հանուն եկամուտների։

Ընդհանուր առմամբ, արտադրանքի վաճառքը ընկերության աշխատանքային ցիկլի վերջին փուլն է, որը նույնպես առաջնային նշանակություն ունի։ Որովհետև առանց եկամուտների անհնար է նոր արտադրական ցիկլ սկսել, հնարավոր չէ պահպանել միջոցների շրջանառությունը։ Եկամտի նվազում - արտադրության ընդհատում: Ի՞նչ է ապրանքի վաճառքը: Սրանք սպառողի կողմից մանրածախ առևտրով ձեռք բերված կամ պահեստից մեծաքանակ դուրս բերված և արդեն ամբողջությամբ վճարված ապրանքներ են: Կարևոր է հիշել, որ անուղղակի հարկերի տարբեր տեսակներ ներառված չեն եկամուտների մեջ, դրանց համար կա առանձին հաշվառման սյունակ:

Ի՞նչն է որոշում ձեր ընկերության եկամուտների նվազումը կամ աճը: Նվազո՞ւմ է, թե՞ ավելանում։ Այստեղ դեր են խաղում բազմաթիվ տարբեր գործոններ, ինչպիսիք են՝ վաճառվող ապրանքների տեսականին, դրա որակն ու քանակը, հաշվարկների և վճարումների կարգապահությունը և, իհարկե, ընկերության գնային քաղաքականությունը:

Վաճառված ապրանքների ընդհանուր քանակը և, համապատասխանաբար, եկամուտը ուղղակիորեն կապված է դրա արտադրության հետ, ինչպես նաև նախորդ արտադրական ցիկլի արտադրանքի մնացորդների հետ, որոնք «փոխադրվում են» ամսից ամիս, եռամսյակից եռամսյակ կամ նույնիսկ. տարեցտարի:

Եզրակացությունը պարզ է՝ մատուցվող ապրանքներից և ծառայություններից ստացված եկամուտը ձեռնարկության բարեկեցության հիմնական նյութական բաղադրիչն է: Որովհետև առանց սեփական ռեսուրսների, որոնք անընդհատ շրջանառության մեջ են և համալրվում են, ոչ մի ընկերություն երկար չի մնա ջրի երեսին։

Եկամուտը նվազեցնող գործոններ

Գործոնները, որոնք ազդում են վաճառքից եկամտի չափի վրա, կարելի է բաժանել երկու տեսակի.

Գործոններ, որոնցից կախված է ընկերության հասույթի աճի կամ նվազման չափը.

• արտադրված ապրանքների տեսականին;
• արտադրության ծավալը;
• ապրանքների որակը, ինչպես նաև շուկայում նման այլ ապրանքների հետ մրցելու նրանց կարողությունը.
• ընկերության գնային քաղաքականությունը;
• ինչ եղանակներով կարող եք վճարել ապրանքների համար (որքան հնարավոր է վճարման ձևեր, այնքան լավ);
• ապրանքների առաքում (առաքման տարբեր մեթոդներ առաջնահերթություն են);
• ձեռնարկության կայունություն և ցիկլային գործունեությունը.
• ապրանքների ամբողջականությունը;
• և, իհարկե, հիմնական գործոններից մեկը ապրանքների պահանջարկն է։

Հիմա ֆորսմաժորային գործոնների մասին, որոնք ոչ մի կերպ կապված չեն ձեռնարկության գործունեության և նրա եկամուտների ավելացման կամ նվազման հետ։ Սա.

• բանկի հետ կապված խնդիրներ (օրինակ, հաշվարկների հետաձգումներ);
• տրանսպորտի հետ կապված դժվարություններ (ուշացում, խափանում և այլն);
• գնորդների կողմից ապրանքների համար վճարելու ուշացում կամ հրաժարում (տարբեր պատճառներով):

Վաճառքի մեթոդներ, որոնք կպաշտպանեն ձեզ եկամուտների անկումից

Դուք արդեն օգտվո՞ւմ եք հավելյալ և խաչաձև վաճառքից, պարբերաբար ակցիաներ եք անում, առաջարկում եք «լոկոմոտիվային» ապրանքներ, բայց ձեր եկամուտը դեռ նվազում է: Փորձեք իրականացնել ոչ տրիվիալ տեխնիկա«Commercial Director» ամսագրի խմբագիրներից, որը կգրավի նույնիսկ անտարբեր հաճախորդների ուշադրությունը և կդրդի նրանց գնումներ կատարել:

Վաճառքից եկամտի նվազման հնարավոր պատճառները

• Պահանջարկի սեզոնային անկում

Սպառողական շատ ապրանքների պահանջարկն այս կամ այն ​​կերպ կապված է սեզոնի հետ, և դրա դեմ ոչինչ անել հնարավոր չէ։ Ու՞մ է պետք դահուկները ամռանը, եթե, իհարկե, դուք ապրում եք Հեռավոր հյուսիսում: Բայց լավ նորություն կա. որոշ ձեռնարկություններ վաղուց են հարմարվել եկամուտների սեզոնային անկմանը և հաշվարկել են իրենց բոլոր քայլերը «ից» մինչև «դեպի»: Այսպիսով, սեզոնային եկամուտների նվազումը մեծ ազդեցություն չի թողնում ստեղծված ձեռնարկությունների տարեկան ֆինանսական արդյունքների վրա։ Եթե ​​դուք մտադիր եք մուտք գործել բոլորովին նոր շուկաներ, ապա անպայման պետք է ուշադրություն դարձնեք դրանց առանձնահատկություններին այս առումով։ Օրինակ՝ հարավային Եվրոպայում ամռանը եկամուտների նվազում։ Ո՞վ չի լսել տաք Իսպանիայում սիեստայի մասին: Վաճառողները օրվա ընթացքում ավելի քիչ են աշխատում, իսկ հաճախորդներին ավելի քիչ հավանական է տեսնել խանութներում: Այդ իսկ պատճառով եկամուտները նվազում են: Այսպիսով, «գնումների» սիեստաները կարող են մի քանի ամիս շարունակվել նույն անտանելի շոգի պատճառով։

• Ապրանքի ժողովրդականության կորուստ

Հիշեք արտահայտությունը. «Ոչինչ հավերժ չի մնա արևի տակ»: Եկամուտների նվազման մեկ այլ պատճառ էլ լրիվ բանալ է։ Հաճախորդը պարզապես կորցրել է հետաքրքրությունը ընկերության արտադրած ապրանքների նկատմամբ։ Ինչու՞ հանկարծ: Պատճառները շատ կարող են լինել։ Կամ ձեր արտադրանքը հնացած է: Կամ մրցակիցներն ունեն համեմատելի որակի ապրանք, միայն շատ ավելի էժան: Կամ, վերջապես, պարզապես փոխվել է նորաձեւությունը, որը, ինչպես գիտեք, քմահաճ տիկին է։ Արդյունքը եկամուտների նվազում է։

• Հաճախորդներ, ովքեր մեկնում են մրցակիցներ

Մրցակցությունը օրհնություն է սպառողների համար և հավերժ գրգռիչ բիզնեսի ներկայացուցիչների համար: Եկամուտների նվազում կարող է տեղի ունենալ բառացիորեն ցանկացած պահի, իսկ ամենավատն այն է, որ երբեմն ձեզնից ոչինչ կախված չէ։ Շուկայում հայտնվում է ուժեղ մրցակցող ընկերություն, դա այն է, եկամուտը անմիջապես նվազում է: Մրցակիցները սկսեցին ապրանքներ վաճառել դեմպինգային գներով՝ կրկին եկամուտների նվազում։ Եվ այստեղ անհնար է անվտանգ խաղալ: Եթե ​​ընդունեք գների իջեցման խաղը, այսպես թե այնպես, ավելի շատ կկորցնեք, կռվեք «ծանր քաշային» մրցակցի հետ, կարող եք ընդհանրապես առանց եկամուտի մնալ:

• Ճգնաժամի ժամանակ պահանջարկի նվազում

«Ճգնաժամը», արտադրության նվազումը, ձեռնարկատերերի համար ամենասարսափելի հասկացություններից մեկն է։ Ճգնաժամը միշտ նշանակում է բնակչության գնողունակության նվազում։ Եվ արդյունքում՝ եկամուտների նվազում։ Ի դեպ, մարդիկ հաճախ փող չեն ծախսում ոչ այն պատճառով, որ չունեն: Նրանք պարզապես չնչին խնայողություններ են անում. «Իսկ եթե ինչ-որ բան պատահի», «Որքա՞ն կտևի այս դժվարությունը», «Ավելի լավ է սպասել, մինչև ամեն ինչ հարթվի...»: Ճգնաժամի դեպքում «ուշադրության պակասից» ամենաշատը տուժում են զգալի արժեք ունեցող ապրանքները (մեքենաներ, բնակարաններ), ինչպես նաև այն ապրանքները, որոնց «առանց առայժմ կարելի է անել»։ Եվ կրկին եկամուտների նվազում է նկատվում։

• Բնակչությանը տրված վարկերի ավելցուկը

Շատ փորձագետների կարծիքով՝ հաճախ ճգնաժամերի (և որպես հետևանք ձեռնարկության եկամուտների նվազման) պատճառը աջ ու ձախ տրամադրված վարկերն են։ Սա ճիշտ նույն երկսայրի սուրն է։ Թվում է, թե բնակչության շրջանում անվճար փողի առկայության (շնորհիվ բանկային վարկերի) և թանկարժեք իրեր «ապառիկով» գնելու ունակության շնորհիվ ընկերությունն ավելացնում է իր նվազող եկամուտը, ինչը լավ նորություն է։ Բայց փողը հակված է արագ սպառվելու: Եվ հետո ի՞նչ։ Եվ հետո կա եկամուտների անկում: Քանի որ միջին ընտանիքի ամսական եկամտի զգալի մասը ուղղվում է հենց այս նույն վարկերի մարմանը։ Բայց պետք է վճարել նաեւ կոմունալ ծառայությունների համար եւ մարել պարտքը բանկին, իսկ պարենային ապրանքները վերջին շրջանում գնալով թանկանում են։ Արդյունքում, պարզապես գումար չի մնում «կամընտիր» գնումների համար, և շատ ընկերություններ և ձեռնարկություններ տխրությամբ նշում են եկամուտների նվազում:

• Անհավասարակշռված տեսականի

Ենթավերնագրից պարզ է դառնում, որ կազմակերպության տեսականին պետք է հնարավորինս հավասարակշռված լինի՝ եկամուտների նվազումից խուսափելու համար: Դա անելու համար ավելի լավ է ապրանքներ արտադրել ինչպես վաստակի, այնպես էլ շրջանառության համար: Երկրորդ տեսակի արտադրանքը, սակայն, միշտ ունի մրցակիցներ, բայց կա նաև դրա նկատմամբ մշտական ​​պահանջարկ։ Եկեք մի պարզ օրինակ բերենք. Վերջերս բնակչության շրջանում մոդայիկ է դարձել ջերմային տպագրությունը՝ գծագրերը փոխանցելով ցանկացած բանի, սկսած բաժակներից և բաժակապնակներից մինչև ծննդյան տարեդարձի լուսանկարով նվերներ: Ինչպես ասում են՝ ով ինչի համար բավարար երեւակայություն ունի։ Այսպիսով, ջերմային տպագրության սարքավորումներն այնքան էլ թանկ չեն՝ բարձր մրցակցության պատճառով։ Բայց կան ավելի քան բավարար մարդիկ, ովքեր ցանկանում են «թարգմանել» զվարճալի դիզայն իրենց սիրելի շապիկի կամ շապիկի վրա: Սա նշանակում է, որ սարքավորումների պահանջարկը չի մարում։ Իսկ եկամուտների անկում չկա։ Ելնելով այս իրողություններից՝ այս ոլորտում գործող ընկերության քաղաքականությունը պետք է լինի բավականին ճկուն։ Սա նշանակում է, որ որոշակի իրավիճակում ջերմային տպագրական սարքավորումների վաճառքը կկազմի ընկերության ստացած ընդհանուր հասույթի մոտավորապես կեսը: Ընդ որում, խոսքը նույնիսկ շահույթի նվազման մասին չէ։

• Կազմակերպության աշխատակիցների ոչ կոմպետենտությունն ու պասիվությունը

Այստեղ ամեն ինչ քիչ թե շատ պարզ է՝ եկամուտների անկման մեղավորը հաճախ աշխատակազմն է։ Ի՞նչ կարող ես անել այստեղ: Առաջին հերթին վերլուծեք ընկերության աշխատակիցների, մասնավորապես, վաճառքի մենեջերների աշխատանքը: Դուք վատնում եք ձեր գումարը, եթե.

• Նրանք հաճախորդներին առաջարկում են մի բան, որն ավելի հեշտ է վաճառել նրանց:. Եկամուտների նվազումը սովորաբար տեղի է ունենում անձնակազմի լավ աշխատանքի համար խթանների բացակայության պատճառով: Ընկերությանն առավելագույն շահույթ բերող ապրանքներ վաճառելու փոխարեն մենեջերները հաճախորդներին խորհուրդ են տալիս այն, ինչ նրանք սիրում են, քանի որ դա ավելի հեշտ է: Եվ հանգեցնում է եկամուտների անխուսափելի նվազմանը:
• Շտապ աշխատում է վաճառքի մասնագետհենց շահույթի նվազումից խուսափելու համար։ Բայց դա վաղուց հայտնի է՝ եթե շտապես, կծիծաղես։ Կոնկրետ այս դեպքում մարդկանց կթողնեք առանց ընտրության, քանի որ դարակների տեսականին ամբողջական չէ։ Շտապողականությունը ծնում է անուշադրություն, արդյունքում հանրաճանաչ ապրանքները ժամանակին չեն առաքվում պահեստից։ Արդյունքը եկամուտների նվազում է առանց ճգնաժամի։

Ինչպես որոշել եկամուտների նվազման պատճառները

Այստեղ ոչ մի գերբարդ բան չկա: Պարզապես փորձեք մտածել հետևյալի մասին.

1. Որքա՞ն է եղել ձեր եկամուտը նախորդ տարի նույն ժամանակահատվածում: Միգուցե սա նորմալ սեզոնային անկում է, իսկ եկամուտների նվազումը նորմալ է։
2. Շարունակելով խոսել սեզոնի մասին՝ դարակների տեսականին հարի՞ր է դրան։ Որքան լայն է տեսականին, այնքան մեծ է եկամուտը: Դե, կամ գոնե ավելի քիչ շահույթի նվազում:
3. Պատահում է նաև՝ գրեթե կամ ճիշտ նույն քանակությամբ ապրանք է վաճառվել, ինչ նախորդ տարի, բայց եկամուտների նվազումը փաստ է։ Սա, ամենայն հավանականությամբ, կապված է ընկերության գնային քաղաքականության հետ:
4. Եթե ​​եկամտի նվազումը պայմանավորված չէ սեզոնային անկմամբ, տեսականու կամ գների պատճառով, լավ մտածեք, թե ինչ փոփոխություններ են տեղի ունեցել ընկերությունում վերջին մեկ տարվա ընթացքում: Երկու կամ երեք տարի. Որոշ ֆինանսական «հիվանդությունների» «ինկուբացիոն շրջանը» կարող է բավականին երկար լինել։ Իսկ ֆինանսական «հիվանդությունը» եկամուտների անխուսափելի նվազում է։
5. Միգուցե պատճառը ձեր արած գործն է: Կամ ավելի ճիշտ՝ անգործությո՞ւն։ Միգուցե սկսել են խնայել գովազդի վրա։ Գովազդը նվազագույնի հասցնելու կամ նույնիսկ այն ամբողջությամբ հրաժարվելու հետևանքները նույնպես անմիջապես չեն ի հայտ գալիս և հաճախ հանգեցնում են եկամուտների նվազմանը։
6. Ինչպե՞ս են գործերը գնում ընկերության ներսում, ավելի ճիշտ՝ նրա աշխատակիցների հետ։ Իհարկե, չպետք է կասկածել յուրաքանչյուր երկրորդ անձին, բայց պատահում է, որ ընկերության եկամուտների նվազումը սովորական գողության հետևանք է:
7. Եվ վերջապես, եթե բոլոր պարամետրերը նորմալ են, ամեն ինչ ճիշտ նույնն է, ինչ մեկ-երկու տարի առաջ, ապա խնդիրը ձեր ընկերության մեջ չէ: Իսկ եկամուտների կրճատումը ձեզանից չէ: Ժամանակը չէ՞ մտածելու ձեր մրցակիցների մասին։ Եթե ​​իրենք իրենց բարձրաձայն չեն հայտարարել, դա ամենևին չի նշանակում, որ մարդիկ պասիվ են։ Նրանք ակնհայտորեն ինչ-որ բան են անում և ձեր եկամտի մի մասը վերցնում են իրենց համար: Դուք եկամուտների նվազում ունեք, ընդհակառակը, աճ ունեն։

Ինչպես կատարել ձեռնարկությունում եկամտի անկման մանրամասն վերլուծություն

Որտեղի՞ց պետք է սկսել վերլուծել: Դուք չպետք է անմիջապես ուսումնասիրեք ամբողջ ընկերության եկամուտների նվազումը կամ աճը, նախ կենտրոնացեք նրա կառուցվածքային ստորաբաժանումների վրա: Հաշվարկեք բոլոր առանձին կազմակերպական միավորների ներդրումը ամբողջ ձեռնարկության բիզնեսում և կազմեք ամսական գծապատկեր՝ վերջին տարիների ընթացքում շահույթի նվազման կամ ավելացման վերաբերյալ: Կան հատուկ ինդեքսներ, որոնք կարող են օգտագործվել՝ արտացոլելու գների անկումը կամ ընթացիկ կամ համադրելի գների աճը: Որոշ ապրանքների գների փոփոխության ինդեքսները նույնպես կօգնեն։

Եթե ​​ընկերության եկամուտների կորը անընդհատ աճում է, ապա ձեր ընկերության հետ ամեն ինչ կարգին է, ինչպես պետք է լինի իդեալական: Եթե ​​անկում կա, պետք է մտածել դրա մասին։ Ընդհանուր առմամբ, գների դինամիկայի նվազման կամ աճի պատճառները կարելի է չափել գործոնային վերլուծության տեխնիկայի միջոցով:

Ձեր ձեռնարկության վիճակը վերլուծելիս մի մոռացեք որոշակի ցուցանիշների մասին, որոնք, այսպես թե այնպես, փոխկապակցված են արտադրանքի վաճառքի ծավալի և ընկերության շահույթի հետ: Նվազման կամ աճի ցուցանիշները հետևյալն են.

• արտադրված ապրանքների քանակը;
• արտադրանքի գույքագրումներ ձեռնարկության պահեստային տարածքում.
• պայմանագրեր ընկերության որոշակի քանակի ապրանքների համար. Այս քանակի համապատասխանությունը կազմակերպության տեխնիկական հնարավորություններին.
• Որքանո՞վ են ամբողջությամբ և արդյունավետ կերպով կատարվում ապրանքների արտադրության և բեռնման վերաբերյալ պայմանավորվածությունները.
• դեբիտորական պարտքերի մարման մասնաբաժինը:

Եթե ​​դուք մտադիր եք ճիշտ գնահատել ապրանքի վաճառքից ամենամեծ եկամուտ ստանալու (և հատկապես այն չնվազեցնելու) երաշխիքները, ապա պետք է ճիշտ հաշվարկեք ապրանքի պատվերների քանակի, դրա արտադրության հնարավորությունների և վաճառքի ծավալների միջև հավասարակշռությունը: Բացարձակապես անհրաժեշտ է նաև ընկերությունում արտադրության ծավալների և դրանց համաժամանակյա փոփոխության հավասարակշռությունը։ Եթե ​​պայմանը չկատարվի, դուք վտանգում եք եկամուտների կրճատում: Այսպիսով, անհրաժեշտ է վերլուծել փոփոխությունները հետևյալ կետերում.

• Ապրանքի վաճառքի ցածր կամ նվազող մակարդակ. Եկամուտների նվազման պատճառ կարող են լինել ինչպես ապրանքների իրացման հետ կապված խնդիրները, այնպես էլ արտադրանքի գերագնահատված արտադրությունը։ Ցանկում ներառված են նաև պայմանագրերի խախտում և վճարման կարգապահության հետ կապված խնդիրներ։
• Արտադրության ծավալի աճի տեմպերը գերազանցում են վաճառքի ծավալների աճի տեմպերը. Դրա համար շատ պատճառներ կան։ Ապրանքների պահանջարկի վերաբերյալ շուկայի սխալ կանխատեսում, որը հղի է շահույթի նվազմամբ։ Ձեռնարկությունների զարգացման սխալ սահմանված դինամիկան. Ինչ-որ պահի, ընկերության արտադրանքը պարզապես դադարել է պահանջարկ ունենալ պոտենցիալ գնորդների շրջանում, հետևաբար եկամուտների նվազումը:
• Արտադրության ծավալի աճի տեմպերը ցածր են վաճառքի ծավալների աճի տեմպերից. Շահույթի նույն անկումը. Բայց այստեղ իրավիճակը հակառակ է նախորդի համեմատ։ Եվ մնում է պարզել, թե երկուսից որն է ավելի վատը: Այս իրավիճակում առկա է նախապես կնքված պայմանագրերը խախտելու, իսկ լավագույն դեպքում՝ ուղղակի վաճառքի համար նախատեսված ապրանքների պակաս ստանալու վտանգ։ Այնուամենայնիվ, երբեմն արտադրական եկամուտների նվազումը պայմանավորված է «պահուստով» ապրանքների ավելցուկով։
• Արտադրության ծավալի աճի տեմպերը գերազանցում են արտադրության պատվերների ծավալի աճի տեմպերը՝ տվյալ պահին կնքված ապրանքների մատակարարման տնտեսական պայմանագրերին համապատասխան։ Եկամտի նվազում կարող է առաջանալ այն պատճառով, որ ընկերության մշտական ​​հաճախորդները «շրջվել են» արտադրանքից: Եկամուտների նվազման հնարավոր պատճառների թվում են նաև ընկերության արտադրանքի թողարկման ծրագիրը, որը լիովին մշակված չէր, կամ շուկայում չափազանց արագ փոփոխությունները, որոնց ժամանակին նրանք ժամանակին արձագանքելու ժամանակ չունեին: Այս դեպքում, քանի դեռ չեն դիտարկվել ապրանքի վաճառքի այլընտրանքային տարբերակները, այն կշարունակի անօգուտ տեղ զբաղեցնել պահեստներում։ Սա նշանակում է, որ եկամուտների անխուսափելի անկումը երաշխավորված է։
• Արտադրության ծավալի աճի տեմպերը ցածր են արտադրության պատվերների ծավալի աճի տեմպերից՝ տվյալ պահին կնքված ապրանքների մատակարարման տնտեսական պայմանագրերին համապատասխան։ Եկամուտների անկում կա, և այստեղ վտանգված է ոչ միայն գործարար համբավը, թեև այն կտուժի առաջին հերթին, եթե ընկերությունը չկարողանա կատարել որոշակի ապրանք արտադրելու իր պարտավորությունները։ Սա իր հերթին հղի է ոչ միայն առանձին խոշոր հաճախորդների, այլեւ ամբողջ շուկաների կորստով։ Դե, որպես բացասական «բոնուս», ընկերության հասույթի անխուսափելի նվազում կա:
• Ապրանքների մատակարարման պայմանագրերի քանակի և դրանց ծավալների կրճատում. Երբ պահեստները լցված են ապրանքներով, և ոչ ոք չի շտապում պայմանագրեր կնքել դրանց գնման համար, ապա, ամենայն հավանականությամբ, մեկ պատճառ կա՝ ապրանքն ավելի քան բավարար է։ Իրերի այս վիճակը վկայում է այն մասին, որ ընկերության արտադրանքը ներկայումս անմրցունակ է: Արդյունքը եկամուտների նվազում է։

Վերոնշյալ կետերում փոփոխությունների վերլուծությունն իրականացվում է ընկերության ողջ գործունեության արժեքային արտահայտությամբ: Տեսականու վերլուծությունը կատարվում է ֆիզիկական առումով։

Ինչպես կառավարել ծախսերը՝ կանխելու վաճառքից եկամուտների նվազումը

Աճի դինամիկան, ինչպես նաև ընկերության հասույթի նվազման կամ աճի չափը որոշում է նաև նրա ֆինանսական հաշվեկշիռը: Դրանք կապված են ինչպես ընկերության ակտիվների շրջանառության, այնպես էլ վաճառքի շահութաբերության և արտաքին ներդրումների համար ընկերության իրական գրավչության հետ:

Վաճառքից եկամուտը կախված է երկու գործոնից:

1. Վաճառված ապրանքների ընդհանուր ծավալը, յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի կտոր արժեքը:
2. Վաճառված ապրանքների արժեքը, վաճառքից ստացված եկամուտները.

Այս լույսի ներքո եկամուտը հավասար կլինի ապրանքի ընդհանուր արժեքին և դրա վաճառքից ստացված հասույթին:

Գոյություն ունեն երկու խումբ գործոններ, որոնք որոշում են ապրանքների վաճառքից եկամուտների նվազումը կամ աճը:

Գործոնների մի խումբ օգտագործվում է արտադրանքից որոշակի եկամուտ ստանալու համար: Մյուսը լուծում է վաճառքից որոշակի քանակությամբ եկամուտ ստանալու խնդիրը, իսկ վերջնական ֆինանսական արդյունքը նշանակություն չունի, եթե, ի վերջո, կարմիրի մեջ չընկնեք։

Այնուամենայնիվ, ամենից հաճախ իրականում (և ոչ տեսականորեն), բիզնեսի սեփականատերերը, եկամուտների նվազումը կանխելու համար, փորձում են սպանել երկու թռչուն մեկ քարով և, հետևաբար, օգտագործում են երկու գործոնները հաշվարկների համար, հատկապես, եթե հաշվի են առնում իրենց հարաբերությունները: .

Վաճառքից եկամուտը արդյունավետ կառավարելու համար կարևոր է ճիշտ որոշել վաճառվող ապրանքի ծախսերի բնույթը:

Փոփոխականները ծախսերն են, որոնց արժեքը կախված է արտադրված արտադրանքի քանակից և դրա վաճառքից, և այստեղ ամեն ինչ համաչափ է։ Սա ներառում է ապրանքների համար նախատեսված հումքի և աշխատանքի վարձատրության գումարը: Արտադրության համար էներգիայի վճարումը (էլեկտրաէներգիա, գազ, վառելիք), ինչպես նաև ապրանքների փաթեթավորումը նույնպես այս թեմայի մաս է կազմում։

Մշտական ​​ծախսերը ներառում են ծախսեր, որոնք ուղղակիորեն կախված չեն արտադրության և վաճառքի ծավալից: Սա, ասենք, տարածքների վարձավճար է կամ ձեռնարկության տարբեր ակտիվների մաշվածություն:

Ի դեպ, կան այդ ծախսերի ավելի կոնկրետ ձևակերպումներ՝ պայմանականորեն փոփոխական և պայմանականորեն հաստատուն։ Դա պայմանավորված է նրանով, որ որոշ իրավիճակներում որոշակի ծախսեր փոխում են իրենց «գույնը», և մի օր հաստատունը կարող է դառնալ փոփոխական կամ հակառակը:

Բերենք մի պարզ օրինակ. Օրինակ, կտորների վրա աշխատող մարդկանց աշխատանքային պայմանագրում կա կետ հարկադիր պարապուրդի վճարման մասին։ Այս գումարներն ուղղակիորեն կապված չեն արտադրության ծավալների փոփոխության հետ։ Այսպիսով, պարզվում է, որ փոփոխականների կատեգորիայի ծախսերը վերադասակարգվել են որպես հաստատուն:

Սրանից հետևում է, որ ընկերության գործունեության ողջ ժամանակահատվածի համար պարզապես անհնար է կազմել որոշակի ծախսերի ճշգրիտ ցուցակ: Այնուամենայնիվ, դրա համար էլ կան մասնագետներ, ովքեր յուրաքանչյուր առանձին դեպքում ճշգրիտ հաշվարկում են, թե ձեռնարկության կարողությունները մեծացնելուց հետո որ ծախսերը «կցատկեն», վաճառքի ընդհանուր ծավալն ավելացնելուց և ինչ համամասնությամբ։ Իսկ եկամուտների նվազում կամ ավելացում կլինի՞։ Այսպիսով, ոչ միայն հնարավոր է, այլև անհրաժեշտ է ծախսերը ժամանակավորապես բաժանել հաստատուն և փոփոխականի: Սա կօգնի ձեզ հասկանալ, թե ինչպես է արտադրանքի պահանջարկի կորը ազդում ընկերության եկամուտների ավելացման կամ նվազման վրա:

Կան նաև այլ տեսակի ծախսեր, որոնք ազդում են եկամուտների նվազման վրա՝ ուղղակի և անուղղակի։ Նրանք, որոնք գնում են միայն որոշակի տեսակի ապրանքների արտադրության և վաճառքի, կոչվում են ուղղակի ծախսեր: Մնացած բոլորը, առանց բացառության, անուղղակի ծախսեր են։

Հենց այստեղ կարող է փոքր-ինչ շփոթություն առաջանալ ոչ մասնագետի մոտ։ Որովհետև եթե ուղղակի ծախսերը գրեթե բոլոր դեպքերում փոփոխական են լինելու, ապա վերջիններիս որոշ տեսակներ միշտ չէ, որ այնքան էլ «ճշմարիտ» են ուղղակիի նկատմամբ և հեշտությամբ անուղղակի են դառնում։ Բերենք մի պարզ օրինակ. Ասենք, որ նույն տեխնիկական սենյակում արտադրվում են տարբեր տեսակի ապրանքներ։ Բայց բոլոր հոսքագծերի համար կա միայն մեկ էլեկտրաէներգիայի մատակարարում։

Ինչպես արդեն նշվեց, ապրանքի որոշակի տեսակի հետ կապված են միայն ուղղակի փոփոխական ծախսերը: Մնացած բոլոր ծախսերի դեպքում ապրանքների տեսականու բաշխումը ոչ ավելին է, քան պայմանական: Ինչ է դա նշանակում? Եվ այսպես, կախված բաշխման կոնկրետ հատկանիշի ընտրությունից, որոշակի ապրանքի ծախսերը կարող են կա՛մ աճել, կա՛մ նվազել: Գործերի այս վիճակը չափազանց օգտակար է ձեռնարկության կողմից արտադրված որոշակի ապրանքների համար վերին և ստորին գների սահմանաչափեր սահմանելու համար:

Գոյություն ունի սահմանային շահույթ: Կարճ ասած, ապրանքների վաճառքից ստացված մշտական ​​անուղղակի ծախսերի և շահույթների հանրագումարը, որը պարունակվում է ապրանքների վաճառքից ստացված հասույթում, կոչվելու է. սահմանայինրդ շահույթը. Կախված որոշակի ապրանքի պահանջարկից՝ որոշ մասեր կներառվեն դրա գնի մեջ մարգինալժամանել.

Վերոնշյալ բոլորից մենք կարող ենք անել հետևյալ եզրակացությունը՝ ապրանքի վաճառքի ֆինանսական նպատակահարմարությունը որոշվում է մեկ պայմանով՝ վաճառքի արժեքը պետք է լինի ավելի բարձր, քան ուղղակի փոփոխական ծախսերը։

Ինչպես վերացնել արտադրանքի վաճառքից ստացված եկամուտների նվազումը

1. Մանրակրկիտ ուսումնասիրեք շուկան

«Գնա այնտեղ, ես չգիտեմ որտեղ, գտիր ինչ-որ բան, չգիտեմ ինչ, և ինչ-որ կերպ վաճառիր այն», - այս արտահայտությունը բիզնեսի մասին չէ: Դրանում դուք ընդհանրապես չեք կարող հույս դնել պատահականության վրա: Հետևաբար, նախքան ձեր սեփական բիզնեսը բացելը և ինչ-որ եկամուտի վրա հույս դնելը, դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք ձեր ապագա շուկայի բոլոր բաղադրիչները: Մասնավորապես, տեղեկություններ հավաքել հնարավոր մրցակիցների մասին: Հասկացեք, թե ինչու են նրանք ստացել նման արդյունք (արագ թռիչք կամ, ընդհակառակը, եկամտի աղետալի անկում): Վերլուծեք նրանց սխալներն ու բացահայտումները: Եվ, իհարկե, չէր խանգարի ունենալ մանրամասն բիզնես պլան, որը հաշվի կառնի եկամուտների նվազումն ու աճը տարբեր ժամանակահատվածներում:

Չկա նորմալ եկամուտ առանց գովազդի, ինչպես գիտի ցանկացած քիչ թե շատ բանիմաց գործարար: Այլ հարց է, թե հիմա ինչ արժե: Օրինակ, հեռուստատեսային գովազդները, «շնորհիվ» իրենց չափազանց բարձր գների, հասանելի չեն բոլոր ընկերություններին։ Հեռուստատեսությունը հստակ չի դժգոհում եկամուտներից։ Այնուամենայնիվ, միշտ ելք կա։ Եկամուտների նվազումից խուսափելու համար դեռևս չեն չեղարկվել գովազդային պաստառները ճանապարհներին, թռուցիկները սյուների վրա և գովազդները թերթերում։ Ի թիվս այլ բաների, ինտերնետի զարգացման հետ մեկտեղ ի հայտ են եկել բազմաթիվ այլ բավականին արդյունավետ գովազդային հարթակներ՝ էլեկտրոնային փոստի տեղեկագրեր, տարբեր տեսակի կայքեր և սոցիալական ցանցեր։ Գումար ծախսեք գովազդի վրա և կարող եք խուսափել եկամուտների նվազումից։

3. Գները դարձրեք ճկուն

Եկամուտների անկումից խուսափելու նոր հնարք չէ: Շատ պոտենցիալ հաճախորդներ վաղուց հասկացել են դա: Այնուամենայնիվ, այն շարունակում է աշխատել։ Քանի՞ անգամ եք գովազդ տեսել կոնկրետ խանութում՝ 30 տոկոս զեղչ: Ամեն ինչ արդար է, ոչ ոք ոչ մեկին չի խաբում, իսկապես զեղչ կա։ Միայն էժանացումից որոշ ժամանակ առաջ խանութը նույն ապրանքների գները բարձրացրեց 30 տոկոսով, և լավ է, եթե ոչ բոլոր 40-ով։

4. Գործարկել ավելի շատ առաջխաղացումներ

Տարբեր տեսակի ակցիաները մեր ամեն ինչն են եկամուտների նվազումից խուսափելու համար: Սա, կարելի է ասել, մի տեսակ խաղ է մեծահասակների համար։ Օրինակ, հավաքեք որոշակի քանակությամբ կտրոններ և ստացեք որևէ բան անվճար՝ անկախ ամեն ինչից: Նույն «Pyaterochka», «Dixie» և այլն մանրածախ ցանցերում ամեն շաբաթ գործում են զեղչեր որոշակի կատեգորիաների ապրանքների վրա, և սա նաև ակցիա է: Ցույց տվեք ձեր երևակայությունը, և դուք հաստատ եկամուտի նվազման չեք հանդիպի:

5. Փոփոխություններ կատարեք ձեր ընկերության գործունեության մեջ:

Պարզեք, արդյոք ձեր վաճառողներն այնքան լավն են, որքան նրանք ասել են հարցազրույցի ժամանակ և խոստացել են, որ այլևս երբեք վաճառքի անկում չի լինի: Իսկ միգուցե նույն ապրանքը կարելի՞ է ինչ-որ տեղ շատ ավելի էժան գտնել։ Կամ ձեր ընկերության լոգոն չի տպավորում ձեր հաճախորդներին:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Հաճախորդների ներգրավում մրցակցային առաջարկով

Թիմուր Դասաև,

«Դաչնի Սեզոն» ընկերության գլխավոր տնօրեն

Մի քանի տարի առաջ, այն բանից հետո, երբ ընկերության եկամուտները նվազել են, ուսումնասիրություն է իրականացվել՝ հիմնվելով մրցակիցների տեղեկատվության վրա: Մարքեթինգային գործակալությունները նույնպես վերլուծել են համապատասխան ոլորտը մեզ համար: Սա մեզ թույլ տվեց գնահատել շուկայի ընդհանուր ծավալը, այնուհետև կայքում տեղադրել լավ կոմերցիոն առաջարկ՝ վաճառքի նվազումից խուսափելու համար։ Այս առաջարկը կարող էր ոչ միայն հավասար պայմաններով մրցակցել այլ ընկերությունների հետ գնային քաղաքականության առումով, այլ նաև ներառում էր որոշ լրացուցիչ ծառայություններ, որոնք լրացուցիչ եկամուտներ էին ապահովում ընկերությանը.

• Տարբեր գների միջակայք.Ընկերության եկամուտների նվազումը կանխելու համար մենք փորձում ենք հաճախորդին առաջարկել, որը ոչ միայն կբավարարի նրա բոլոր խնդրանքները, այլև կհամապատասխանի նրա ֆինանսական հնարավորություններին։ Ենթադրենք, մենք կարող ենք տուն կառուցել՝ օգտագործելով նույն տեխնոլոգիան տարբեր կոնֆիգուրացիաներով, ոչ պակաս, քան երեք: Ի թիվս այլ բաների, յուրաքանչյուր կոնֆիգուրացիա կարող է տարբեր տեսք ունենալ, ինչպես ասում են, յուրաքանչյուր ճաշակի և նույն գումարի համար: Եվ առանց մեզ համար շահույթի կրճատման:
• Լրացուցիչ ծառայությունների պատվիրման հնարավորություն։Օրինակ, եթե հաճախորդը նման ցանկություն է հայտնում, ապա շինարարության ընթացքում աշխատողների կացարանն ամբողջությամբ կտրամադրվի տեղում՝ իջեցված գներով: Հաճախորդը կարիք չի ունենա խնամելու աշխատակիցների համար նախատեսված խցիկները և նույն էլեկտրաէներգիայի գեներատորը։ Այս ամենը նա կարող է մեզնից իջեցված գներով վարձակալել։
• Տեղեկատվության պարզ և հարմար ներկայացում:Պոտենցիալ հաճախորդներին գրավում է ոչ միայն որակը և իջեցված գները, այլև առաջարկի տեսանելիությունը: Եթե ​​ներկայացման մեջ ներառեք պարզ և հակիրճ բացատրություններ (և, շինարարության մեջ իմացող հաճախորդների համար, հիմնական բաղադրիչների դիագրամները), դա, ի վերջո, կազդի ընկերության հաճախորդների բազայի, հետևաբար և եկամուտների ավելացման վրա: Գնորդի համար իջեցված գինը լավ եկամուտ է կազմակերպության համար:

Ի դեպ, այս բոլոր նորամուծություններից հետո ընկերությունը քսան տոկոսով ավելի շատ պատվերներ է ստացել, քան նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածում։

Փորձագիտական ​​կարծիք

Ինչպես ավելացնել եկամուտը՝ նվազեցնելով ծառայությունների արժեքը

Ասկար Ռախիմբերդիև,

Մոսկվա, My Warehouse ծառայության գործադիր տնօրեն և համահիմնադիր

Ի՞նչ կլինի, եթե արդեն իսկ զեղչված ծառայություններից մեկը որոշ ժամանակով ամբողջովին անվճար լինի։ Մենք այդպես էլ արեցինք։

Ճիշտ է, սկզբից ամեն ինչ մանրակրկիտ հաշվարկված էր։ Մեր ընկերության ծառայությունների գները տատանվում էին ամսական 400-ից մինչև 6400 ռուբլի: Ընդհանուր առմամբ չորս սակագին է եղել. Վերլուծությունից հետո պարզվեց, որ տնտեսական առումով ամենանվազեցված սակագինը պարզապես իրեն չի արդարացնում։ Գոյություն ունի հաճախորդի արժեք՝ ընկերության ստացած ընդհանուր շահույթը նրանց հետ աշխատելու ողջ ժամանակահատվածում: Այսպիսով, նվազագույն սակագին ընտրած օգտատերերը կազմակերպությանը բերել են 27,5 անգամ ավելի քիչ շահույթ, քան ավելի բարձր սակագներ պատվիրած հաճախորդները։ Եվ սա դեռ ամենը չէ։ Ամենացածր սակագներ ունեցող սպառողները չորս անգամ ավելի հաճախ են հրաժարվել ընկերության ծառայություններից: Ի վերջո, 400 ռուբլու ծառայության պահանջարկը դադարեց աճի դինամիկա ցույց տալ։ Այսինքն՝ այս սակագնից վաճառքի նվազումը բացարձակ է եղել։

Ինչպես արդեն նշվեց, ամենացածր սակագինը դարձել է ամբողջովին անվճար։ Նրանք. վաճառքի ամբողջական անկում. Եվ այն հասանելի էր բացարձակապես բոլորին՝ և՛ հին, և՛ նոր հաճախորդներին: Հաշվարկների համաձայն՝ ակնկալվում էր, որ վաճառքը կնվազի հինգ տոկոսով։ Եվ դա միայն այն դեպքում, եթե ավելի թանկ ծառայությունների դիմաց վճարողները չորոշեն դրանք փոխանակել անվճարի հետ։

Այնուամենայնիվ, մենք վերցրինք ավելի ցածր եկամուտ ստանալու ռիսկ՝ ավելի շատ հաճախորդներ ձեռք բերելու հույսով: Եվ հետո, ընտելանալով մեր ընկերությանը, նրանք կարող են «զրոյական» սակագնից անցնել ավելի թանկ սակագնի։ Հաշվարկը հիմնված չէր զրոյից կրճատման վրա։ Փաստն այն է, որ անվճար ծառայությունն ավելի հարմար է շատ փոքր ընկերություններին, ինչ-որ առումով նույնիսկ ինչ-որ օգնություն է նրանց աճին։ Բայց երբ ընկերությունը զարգանում է և «մեծանում», փոքր սակագինը նրա համար դառնում է շատ փոքր, և անհրաժեշտ է անցնել ավելի մեծի։ Այսինքն՝ իջեցված սակագնից նորմալ։

Անվճար ծրագրին անցնելու երկու հիմնական եղանակ կար. Առաջինը պայմանավորված է եկամտի նվազմամբ. չգովազդել մեր նորամուծությունները չափազանց շատ (վախենալով կորցնել «վճարող» հաճախորդներին, որոնք կորոշեն վերադասակարգվել որպես «անվճար»): Եվ երկրորդը, ընդհակառակը, տեղեկատվությունը հանրությանը հասանելի դարձնելն է և նույնիսկ գովազդային արշավի անցկացումը վաճառքների կրճատման վերաբերյալ ընկերության քաղաքականության փոփոխության վերաբերյալ: Մենք կանգ առանք երկրորդ ճանապարհի վրա՝ թարմացրինք կայքը և առաջարկ ուղարկեցինք մեր հաճախորդների բազային: Եկամուտի հույսերը կապված էին ընկերություն նոր հաճախորդների ներհոսքի հետ՝ հենց կայքի այցելուներից, որոնք նախկինում մեր հաճախորդները չէին: Եկամտի անկումը պետք է փոխհատուցվեր օգտագործողների թվով:

Իսկ արդյունքները չուշացան.

• Կայքում գրանցված այցելուների թիվն աճել է 23%-ով;
• եթե նախկինում անվճար սակագնով ընկերություններ ընդհանրապես չեն եղել, ապա իջեցումից հետո դրանք եղել են 600-ը.
• Ընկերության եկամուտների կորը ամեն ամիս աճ է ցույց տալիս. վեց ամսվա ընթացքում շահույթը ոչ միայն չի նվազել, այլև աճել է 12,5%-ով։

Եվ ամենակարևորը, նույնիսկ ընկերության ծառայությունների անվճար սակագնի ներդրումից հետո վճարող հաճախորդների թիվը գրեթե չի նվազել՝ ընդամենը 1,5%-ով։ Բայց ընդհանուր եկամուտն աճել է:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Քայլ առ քայլ եկամուտների ավելացում

Դարիա Գորյակինա,

Helix Laboratory Service-ի մանրածախ բիզնեսի բաժնի տնօրեն

Մի քանի տարի առաջ մեր ընկերությունն իր առջեւ խնդիր էր դրել ավելացնել եկամուտը։

Նման դեպքերում ավելի լավ է գործել փուլերով.

• Կրկնվող պատվերների ավելացում

Եկամուտը առավելագույնի հասցնելու և հաճախորդները նորից ու նորից մեզ մոտ վերադառնալու համար մենք ընկերության ծառայությունների ցանկին ավելացրել ենք առցանց բժշկական խորհրդատվություններ, ընդ որում՝ ոչ թե իջեցված գներով, այլ բացարձակապես անվճար: Նմանատիպ ծառայությունը հասանելի է դարձել բոլորի համար, ովքեր կապվում են կազմակերպության կենտրոններից որևէ մեկի հետ թեստավորման համար: Բանն այն է, որ մեր ախտորոշիչ կենտրոնի թեստի արդյունքները կարելի է ստանալ էլեկտրոնային փոստով, ինչը և՛ արագ է, և՛ հարմար: Իսկ արդյունքների հետ մեկտեղ հաճախորդը ստանում է բժշկի անվճար առցանց խորհրդատվություն ստանալու առաջարկ, իհարկե անմիջապես անհրաժեշտ հղումով։ Վերլուծության արդյունքներին վերաբերող նամակները կարդում են բոլորն առանց բացառության, ուստի առաջարկը գրավում է բոլորի աչքը։ Արդյունքում հաճախորդների 28 տոկոսը բացել է կայքի էջը և դիմել մեր այս ծառայությանը։

• Սպառողների հավատարմության բարձրացում

Այստեղ աշխատանքի երկու ուղղություն կա.

• Նախ՝ հաճախորդի խնդրի արագ լուծում։

Սրա համար կա այսպես կոչված հետադարձ կապ։ Դուք կարող եք գնալ մեր կայք կամ «անձնական հաշիվ», զանգահարել զանգերի կենտրոն և հայտնել ձեր ցանկությունները, առաջարկները կամ բողոքները, և նույնիսկ ոչ թե իջեցված սակագնով, այլ բացարձակապես անվճար:

• Երկրորդ՝ բոնուսների օգտագործումը դժգոհ հաճախորդների համար։

Կոնֆլիկտային իրավիճակները լուծելու համար ընկերությունն ունի հատուկ բյուջե (ամսական 30 հազար ռուբլի), որը ղեկավարում է ծառայության որակի վերահսկողության ղեկավարը: Փողը կարող է օգտագործվել տարբեր նպատակների համար: Օրինակ՝ ինչ-որ մեկը կարող է անվճար վերահանձնել թեստերը (ներառյալ տանը՝ օգտագործելով մեր բջջային ծառայությունը): Հաջորդ անգամ ինչ-որ մեկը կենթարկվի զննման զեղչով (30 տոկոս զեղչ), իսկ մյուսները պարզապես գոհ կլինեն ընկերության փոքրիկ նվեր վկայականից կամ ուշադրության նշանից՝ ծաղկեփնջի տեսքով:

• Մոտիվացիոն համակարգի փոփոխություն

Այս մասը ազդել է հիմնականում ընկերության ադմինիստրատորների վրա: Նախկինում դրանք ժամում 180 ռուբլի էին, իսկ այժմ՝ 100 ռուբլի/ժամ։ Եկամուտը կարծես թե նվազել է, բայց ավելացվել են բոնուսներ, որոնք ուղղակիորեն կախված են եկամուտներից։ Բայց սա դեռ ամենը չէ։ Ընկերության աշխատակիցները լրացուցիչ բոնուսներ են ստանում այցելուներին համապարփակ ծառայություններ առաջարկելու համար: Հաճախորդներ ներգրավելու և նրանց հավատարմության բոնուսները (բոլոր բոնուսների 50 տոկոսը) շնորհվում են հատուկ սխեմայի համաձայն:

• Միջին ստուգման ավելացում

Նախկինում ադմինիստրատորների գործն էր միայն լսել այցելուին և պատվիրել նրան անհրաժեշտ պատվերը, թեկուզ ցածր գնով: Հակառակ առաջարկներ չեն եղել, բայց հաճախորդների ճնշող մեծամասնությունը կարող է պարզապես տեղյակ չլինել ընկերության կողմից մատուցվող ծառայությունների ամբողջ ցանկին: Ասենք նույն առցանց կոնսուլտացիայի կամ համալիր հետազոտության հնարավորության մասին։ Ելքը մեկն էր՝ եկամուտն ավելացնելու համար փոխեք ադմինիստրատորների և հաճախորդների միջև հաղորդակցության ձևը և բովանդակությունը: Դրանում մեզ օգնեց հատուկ մշակված սցենարային ծրագիրը, որն ավտոմատ կերպով մշակում է այցելուի մասին առկա բոլոր տվյալները՝ տարիքը, սեռը, նախկինում պատվիրված ուսումնասիրությունները և դրանց արդյունքները, բազմաթիվ այլ գործոններ, ներառյալ, օրինակ, հղիությունը և ընթացիկ պատվերները: Ծրագրի վերլուծության արդյունքները դիտելուց հետո ադմինիստրատորն արդեն մոտավորապես գիտի, թե ինչ այլ ծառայություններ կամ ուսումնասիրություններ կհետաքրքրեն հաճախորդին։ Եկամուտների անկումը կանգ է առել.

• «Հերոսներ» նախագիծ

Ընկերության եկամուտներն ավելացնելու նպատակով մենք ստեղծել ենք նոր հաստիք՝ ախտորոշիչ կենտրոնի ղեկավար։ Նրա խնդիրն է լուծել որոշակի հրատապ խնդիրներ և վերահսկել ադմինիստրատորների աշխատանքը։ Կառավարիչը նաև բարձր ղեկավարությանը զեկուցում է վաճառքի պլանի մասին: Բայց այստեղ գլխավորն այն է, որ որոշակի կապ է ի հայտ եկել ենթակաների և ղեկավարության միջև։ Արդյունքում «աշխատակազմի շրջանառությունը» նվազել է (մինչև 3%), իսկ մանրածախ վաճառքի կետերում պլանավորված շահույթը, ընդհակառակը, աճել է (մինչև 96%)։

Ինչպե՞ս կանխել վաճառքից եկամտի նվազումը սեզոնային վաճառքի անկման ժամանակ

• Հատուկ ծառայությունների առաջարկների մշակում

Լավ գործարարը պետք է մանրակրկիտ պատրաստվի ոչ միայն սեզոնային հանգստությանը, այլև այսպես կոչված «բարձր» սեզոնի սկզբին, այսինքն. ակտիվ վաճառքի սեզոն: Եթե ​​ապագայում դրան ճիշտ մոտենաք, ապա դա կվճարի դիվիդենտներ։ Բերենք մեկ օրինակ. Ընկերությունը, որը վաճառում է բարձրակարգ ծրագրեր, ամեն տարի կորցնում էր եկամուտը ամռանը վաճառքի սեզոնային անկման պատճառով, երբ շատ մարդիկ գնում են արձակուրդ: Ի՞նչ են արել սեփականատերերը: Ձմռան և գարնան բարձր վաճառքի ամիսներին նրանք հայտարարեցին մեկ հետաքրքիր ակցիա. Դրա էությունը հետևյալն էր. ամռանը ծրագրային ապահովման վրա ծախսվող որոշակի գումարի դեպքում գնորդն իրավունք ունի անվճար ուսուցում անցնել աշխատակիցներից մեկի համար, բայց միայն ամռանը: Ինչպես և սպասվում էր, առաջարկը շատերին էր հետաքրքրում։ Արդյունքում եկամուտների սեզոնային անկումն այնքան էլ նկատելի չէր։ Իսկ ընկերության մրցունակությունը զգալիորեն աճել է։

• Բիզնեսի դիվերսիֆիկացում

Բարդ անվանման հետևում կա մի պարզ էություն. Եթե ​​ձեր բիզնեսն ուղղակիորեն կախված է սեզոնից, փորձեք այն վերահղել դեպի մեկ այլ, ավելի շահավետ ուղղություն «վատ» ժամանակներում: Օրինակ, Սև ծովում գտնվող հյուրանոցների ցանցի սեփականատերերից մեկը ձմռան ամիսներին այնտեղ բանվորներ էր տեղավորում և տարբեր միջոցառումներ անցկացնում։ Օրինակ՝ շրջանավարտների հավաքներ, կորպորատիվ միջոցառումներ և այլն: Եկամուտների անկում է եղել, բայց ոչ աղետալի։

• Ծրագրի երկարաժամկետ պլանավորում

Պատրաստեք ձեր սահնակը ամռանը, իսկ գովազդային ռազմավարությունը ձմռանը: Իսկ ամենալավը՝ տարեվերջին՝ հաշվի առնելով անցյալի բոլոր թերությունները։ Առանձնահատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել ապագա սեզոնային անկումներին և դրա հետևանքով եկամտի նվազմանը: Այստեղ կօգնի գովազդը՝ և՛ կայուն հին, և՛ նորերը, որոնք ուղղված են ընկերություն նոր հաճախորդներ ներգրավելուն: Լավ կլինի նաև, որ առաջնահերթ բիզնեսի հարկադիր անկման ժամանակ փորձեք զարգացնել գործունեությունը այլ շուկաներում: Արտաքին եկամտով դուք կարող եք «զրոյացնել» սեզոնային բիզնեսից եկամտի նվազումը:

• Նոր ապրանքների թողարկում շուկա

Նոր արտադրանքները, որոնք նախկինում չեն արտադրվել ընկերության կողմից, նույնպես լավ միջոց են եկամուտների սեզոնային անկման դեմ պայքարելու համար: Փորձագետները հաշվարկել են, որ շուկա նոր ապրանքներ ներկայացնելու լավագույն ժամանակը հունվարն ու հուլիսն է։ Օրինակ՝ ավտոդիլերների ռազմավարությունը, որոնք շահույթի ամենամեծ անկման ամիսներին ապահովում են հաճախորդներին ապրանքներ ձեռք բերելու առավել բարենպաստ պայմաններ: Այսպիսով, նրանք փոխհատուցեցին եկամուտների սեզոնային անկումը:

• Տեսականու ճշգրտում

Ապրանքի տեսականին նույնպես պետք է ընտրվի՝ կախված սեզոնից։ Համաձայնեք՝ ձմռանը ռեստորաններում հաճախ պատվիրում են տաք գինի և տարբեր տեսակի տաք ըմպելիքներ, իսկ ամռանը, ընդհակառակը, կոկտեյլներ, շեյք կամ սառը հյութ։ Նույնը շատ այլ բիզնեսներում է: Օրինակ՝ գովազդային արշավներից զանգվածային ֆլեշմոբները կարելի է ավելի հաճախ տեսնել ամռանը, քան ձմռանը՝ երեսուն աստիճան սառնամանիքին։

• Կարճաժամկետ առաջխաղացումներ և աշխատակիցների մոտիվացիա

Եկամուտների անկումը կամ դրա աճը մեծապես կախված է ընկերության սովորական աշխատակիցներից։ Եվ եթե նրանք լավ մոտիվացված են, ապա շահույթի աճը երկար սպասել չի տա: Ի՞նչ կարելի է անել դրա համար: Օրինակ՝ ամսվա լավագույն աշխատողի մրցույթ։ Կամ ամենապարզ տարբերակը լավ բոնուս է ամենաբարձր վաճառքի համար:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Ինչպես նախապես պատրաստվել վաճառքի սեզոնային անկմանը

Վալերի Ռազգուլյաև,

Izbenka և VkusVill ընկերությունների տեղեկատվական մենեջեր, Մոսկվա

Այստեղ գլխավորը ճշգրիտ և նուրբ հաշվարկն է։ Պետք է լինի բավականաչափ ապրանք (կամ դրան մոտ), որպեսզի այն չփչանա և միևնույն ժամանակ կարողանա ամբողջությամբ ծածկել հաճախորդների պահանջները: Պետք է հիշել, որ արտասեզոնային ժամանակահատվածում որոշակի ապրանքներ ավելի քիչ են վաճառվում, հետևաբար, մատակարարումները պետք է հավասար լինեն սպառողների պահանջարկին: Սա, իհարկե, իդեալական է: Դա անելու համար հարկավոր է աշխատել երեք ուղղությամբ.

• Սեզոնայնության գործակիցները. Նման գործակիցներն օգտագործվում են տարվա կոնկրետ ամսում ընկերության հասույթը որոշելու համար: Հաշվարկների արդյունքների հիման վրա դուք պետք է պլանավորեք պատվիրված ապրանքների քանակը: Բայց այս գործակիցները ուղենիշ են միայն այն դեպքում, երբ ապրանքի առաքման ժամկետը երկար է։ Հաշվարկի բանաձևը, որն արտահայտվում է որպես տոկոս, հետևյալն է. Ի դեպ, ապրանքների պաշարների հաշվարկման այս բանաձեւը հարմար է ինչպես վաճառքի սեզոնին, այնպես էլ սեզոնից դուրս։ Ինչ վերաբերում է առաքման կարճ ժամանակահատվածին, ապա ավելի լավ է կենտրոնանալ վերջին կամ երկու շաբաթվա ընթացքում ապրանքների վաճառքի վրա:
• Սեզոնային և ոչ սեզոնային ապրանքների գույքագրում. Պաշարների հաշվարկը կատարվում է սեզոնայնության գործակիցներով։ Ահա այսպիսի հաշվարկի օրինակ. Ապրիլին վաճառվել է 100 միավոր։ մեկ ապրանք և 50 միավոր: ուրիշ. Մենք հաշվարկում ենք մայիս ամսվա հիմնական արտադրանքի քանակը հետևյալ բանաձևով.

մայիսին ապրանքների քանակ = ապրիլին վաճառված քանակություն × (kn: kn – 1), որտեղ

kn - սեզոնայնության գործակիցը սեզոնի վերջին ամսում.

kn – 1 - սեզոնայնության գործակիցը սեզոնի նախավերջին ամսում.

• Ժամանակին գովազդ. Գովազդի դեպքում պետք չէ սպասել մինչև վերջին րոպեն, այսինքն՝ մինչև սեզոնային անկումը։ Սպառողները պետք է նախապես իմանան, որ խանութը շուտով կընդլայնի իր արտադրանքի առաջարկները: Այնուամենայնիվ, սեզոնի հենց սկզբում գովազդը նույնպես չի տուժի, քանի որ, ըստ էության, վերջում այսպես թե այնպես, բայց ցանկալի է, որ դեռևս վաճառել մնացած ապրանքները:

Տեղեկություններ փորձագետների մասին

Թիմուր Դասաև, Dachny Sezon ընկերության գլխավոր տնօրեն։ Թիմուր Դասաևն ավարտել է Մոսկվայի պետական ​​շինարարական համալսարանը (Վ.Վ. Կույբիշևի անվ. MISI) և Մոսկվայի պետական ​​տեխնիկական համալսարանը։ N. E. Bauman. Նա իր կարիերան սկսել է Mirax Group-ում և մասնակցել խոշոր նախագծերի մշակմանը։ Աշխատեց իր ճանապարհը ինժեներից մինչև կայքի ղեկավար: 2005 թվականին ղեկավարել է «Dachny Sezon» շինարարական ընկերությունը։ «Dachny Season»-ը 2002 թվականին հիմնադրված ընկերություն է։ Գործունեության ոլորտ - շրջանակային տների և փայտե քոթեջների ցածրահարկ երկրի շինարարություն: Անձնակազմում կա 20 մարդ։

Ասկար Ռախիմբերդիև, Մոսկվա, My Warehouse ծառայության գործադիր տնօրեն և համահիմնադիր: «Լոջինեքս» ՍՊԸ. Գործունեության ոլորտը՝ առևտրի ավտոմատացում, ամպային ծառայություններ («Իմ պահեստ» ծառայություն): Տարածք՝ գլխամասային գրասենյակ՝ Մոսկվայում, մասնաճյուղ՝ Նիժնի Նովգորոդում։ Աշխատողների թիվը՝ 35. Շրջանառության աճ՝ 77% (2014թ.).

Դարիա Գորյակինա, Helix Laboratory Service-ի մանրածախ բիզնեսի բաժնի տնօրեն։ Դարիա Գորյակինան ավարտել է Ռուսաստանի պետական ​​առևտրատնտեսական համալսարանը և Սանկտ Պետերբուրգի պետական ​​համալսարանում ստացել է գործադիր MBA աստիճան: Նա սկսեց իր կարիերան Mobile TeleSystems ընկերությունում, որտեղ նա սկսեց իր ճանապարհը մարքեթինգի մասնագետից մինչև մանրածախ ցանցի կոմերցիոն տնօրեն: Նա իր ներկայիս պաշտոնում աշխատում է 2013 թվականից։ «Հելիքս լաբորատոր ծառայությունը ստեղծվել է 1998 թվականին Սանկտ Պետերբուրգում։ Ընկերության ապրանքանիշով Ռուսաստանում բացվել են ավելի քան 170 ախտորոշիչ կենտրոններ և լաբորատոր կետեր։

Վալերի Ռազգուլյաև, Izbenka և VkusVill ընկերությունների տեղեկատվական մենեջեր, Մոսկվա։ Ավարտել է Մոսկվայի պետական ​​էլեկտրոնիկայի և մաթեմատիկայի ինստիտուտը (կիրառական մաթեմատիկայի ֆակուլտետ) և տնտեսագիտության և ֆինանսների ինստիտուտը (կառավարման ֆակուլտետ): Տարիների ընթացքում նա զբաղեցրել է վերլուծաբանի, մարքեթոլոգի, նյութատեխնիկի, բաժինների ղեկավարի պաշտոնները։ Անցկացնում է բիզնես դասընթացներ. Ընկերությունում է 2011 թվականից։ «Izbenka»-ն և «VkusVill»-ը առողջ սննդի խանութների ցանցեր են։ Շուկայում 2009 թվականից։ Այսօր շղթայում կան ավելի քան 300 մանրածախ առևտրի կետեր Մոսկվայում և Մոսկվայի մարզում:

Մարդիկ բիզնես են անում փող աշխատելու համար։ Եվ հաճախ դրա պատճառով առաջանում է ասոցիացիա՝ որքան շատ գումար ընթացիկ հաշվին, այնքան լավ։ Ինչպե՞ս ստանալ ավելի շատ գումար: Ճիշտ է, ավելի շատ վաճառեք: Բայց եթե դուք ուղղակի վազում եք վաճառքը մեծացնելու համար, իրավիճակը փչացնելու վտանգ կա: Ինչպես և ինչու է դա տեղի ունենում, պատմում է «Neskuchnye Finance» խորհրդատվական բյուրոյի հիմնադիր Ալեքսանդր Աֆանասևը։

Ավելի շատ վաճառք՝ ցածր գին, բարձր ծախսեր

Եկեք պարզենք, որ փողը բացարձակապես ոչինչ չի ասում բիզնեսի կատարողականի մասին: Միայն զուտ շահույթն է խոսում բիզնեսի արդյունավետության մասին։ Եվ հիմա, քանի որ վաճառքը մեծանում է, այն կարող է տուժել երկու գործոնի պատճառով.

Այս երկու գործոնները կարելի է ամփոփել հետևյալ կերպ. վաճառքի ծավալների աճի հետ եկամուտների աճի տեմպերը նվազում են

Վաճառքի ավելացումը նվազեցնում է գինը:Որոշակի քանակությամբ վաճառքից հետո այլևս չեն մնացել մարդիկ, ովքեր պատրաստ են գնել ձեր ապրանքը սկզբնական գնով: Վաճառքներն ավելացնելու համար հարկավոր է մուտքագրել նորը, և դրա համար ստիպված կլինեք նվազեցնել գինը:

Մեկ միավորի եկամուտը նվազում է, քանի որ վաճառքներն աճում են, քանի որ դուք ավելի էժան եք վաճառում

Օրինակ.Աղյուսի գործարանը մանրածախ վաճառում էր աղյուսները մեկ հատը 20 ռուբլի գնով: Հետո նա սկսեց մեծացնել իր շրջանառությունը եւ մտավ մեծածախ շուկա, որտեղ մեկ աղյուսի գինն արդեն 17 ռուբլի էր։ Եվ ես մեծ մեծածախ վաճառողին տվեցի աղյուսներ՝ հատը 12 ռուբլի գնով։

Վաճառքի ավելացումը բարձրացնում է ծախսերը:Ավելի շատ վաճառելու համար պետք է ավելի շատ ծախսել՝ գնել նոր սարքավորումներ, վարձել լրացուցիչ աշխատակիցներ, ավելի շատ տարածք վարձել: Այս նոր ծախսերը խլում են շահույթի մի մասը:

Ինչպե՞ս են արտադրության ընդհանուր ծախսերը աճում վաճառքի ծավալների հետ:

Օրինակ.Աղյուսի գործարանը ամսական արտադրում էր 500 հազար աղյուս։ Արտադրության վրա նա ծախսել է 4 միլիոն ռուբլի՝ մեկ աղյուսի համար 8 ռուբլի։

Սեփականատերը որոշեց, որ պետք է ավելի շատ վաճառի և ընդլայնեց արտադրությունը։ Ես վարձեցի ավելի մեծ արտադրամաս և նոր աշխատողներ ընդունեցի։ Բացի այդ, աշխատողներին վերահսկելու համար անհրաժեշտ էին վարպետներ: Կային նաև ավելի շատ վաճառքի մենեջերներ, նրանք տեղափոխվեցին նոր գրասենյակ՝ ավելի մեծ և ավելի պարկեշտ:

Այժմ գործարանը պատրաստում է ամսական 2 մլն աղյուս, իսկ արտադրության վրա արդեն ծախսում է 18 մլն ռուբլի՝ մեկ աղյուսի համար 9 ռուբլի։

Հաճախ այս երկու գործոնները միաժամանակ գործում են՝ գինը նվազում է, իսկ ծախսերը՝ ավելանում:

Գործարանը սկսեց ավելի շատ մեծածախ առաքումներ կատարել մեկ աղյուսով ավելի ցածր գնով, քան մանրածախ: Արտադրության ծավալն աճել է 4 անգամ, հասույթը՝ 2,2 անգամ, իսկ շահույթը նվազել է 33%-ով։

Դուք պետք է մեծացնեք վաճառքի ծավալը հենց այնքան ժամանակ, քանի դեռ այս ծավալը գերազանցում է ապրանքի մեկ միավորի շահույթի նվազումը: Կարևոր է բաց չթողնել այն պահը, երբ վաճառքի հետագա աճը սկսում է ուտել շահույթ:

Ավելի շատ վաճառք՝ ավելի շատ սառեցված գումար

Նույնիսկ եթե վաճառքի աճը չի նվազեցնում շահույթը, այն դեռ կարող է վնասել ընկերությանը:

Օրինակ.Եկեք նորից վերցնենք աղյուսի գործարանը: Նա խոշոր շինարարական ընկերություններին աղյուս է վաճառում 30 օր հետաձգված վճարման ժամկետով։ Պատրաստում էին ամսական 700 հազար ռուբլի արժողությամբ աղյուսներ ու վաճառում 1 միլիոնով։ Հաջորդ վաճառքի նոր խմբաքանակները պատրաստվել են մեր սեփական միջոցներով։

Վաճառքի մենեջերները գերազանցել են պլանը և վաճառել 5 միլիոն արժողությամբ աղյուս։ Գործարանն իր ամբողջ գումարը ծախսել է այդքան աղյուսներ արտադրելու վրա, և դրանց դիմաց վճարումը կլինի միայն մեկ ամսից։ Այս ընթացքում ո՛չ աշխատավարձ վճարելու, ո՛չ վարձավճար, ո՛չ էլ հումք գնելու բան չկա։ Իսկ աղյուսներ արտադրելու համար դեռ գումար չկա, ուստի գործարանն ընդամենը մեկ ամիս է նստում, իսկ հետո նոր պաշար է անում ևս մեկ շաբաթ։

Ընկերությունն իսկապես ավելի շատ շահույթ ունի, բայց այդ շահույթը սառեցված է դեբիտորական պարտքերի և գույքագրման մեջ: Ավելին, քանի որ վաճառքներն աճում են, անհրաժեշտ է ավելի շատ գույքագրում, և միշտ չէ, որ բավարար շահույթ կա դրանք համալրելու համար:

Այս իրավիճակը հաճախ է լինում արտադրության և շինարարության ոլորտում, բայց դա տեղի է ունենում նաև այլ ոլորտներում։ Օրինակ, կոնստրուկտորական բյուրոն պատվերներ է ստացել ուշացումով, իսկ ավարտված նախագծերի համար ֆրիլանսերներին վճարելու ոչինչ չկա։

Ինչպես խելամտորեն ավելացնել վաճառքը

Մի հետապնդեք վաճառքի ծավալը, ավելացրեք այն ոչ միայն այն պատճառով, որ, այլ միայն շահույթը մեծացնելու համար: Պիտեր Դրաքերը գրել է. «Բիզնեսում պետք է ուշադրություն դարձնել, որպեսզի չշփոթեն ճարպը մկանների հետ, կամ բիզնեսի ծավալը արդյունավետության հետ»:

Վերլուծեք, թե վաճառքի ծավալը ինչպես կազդի ընկերության եկամուտների և ծախսերի վրա: Գտեք առավելագույն շահույթի կետը - վաճառքի այն ծավալը, որի դեպքում շահույթը հասնում է առավելագույնին և հետո ընկնում:

Առավելագույն շահույթի կետը հասնում է, երբ սահմանային ծախսերն ու եկամուտները հավասար են

Թույլ մի տվեք, որ ձեր դեբիտորական պարտքերը մեծանան: Եթե ​​տարկետումով եք վաճառում, համոզվեք, որ դա ձեզ չի ստիպում հացից ջուր գոյատևել, մինչև փողը հասնի։ Նախապես պլանավորեք ձեր վաճառքը մեծացնելու համար. ստեղծեք մանրամասն բյուջեներ, որպեսզի կարողանաք տեսնել, թե որքան գումար է անհրաժեշտ ձեզ աշխատելու համար:

Ինչու՞ առանձին վաճառողներ կամ նույնիսկ ամբողջ թիմեր չեն կատարում իրենց վաճառքի պլանը: Հաճախ ոչ մենեջերները, ոչ ընկերության ղեկավարները չեն կարողանում պատասխանել այս հարցին: Փոխարենը ավելի շատ արդարացումներ են արվում, հապճեպ որոշումներ են կայացվում, բայց իրավիճակը չի փոխվում։

Բիզնես լուծումներ արտադրող Qvidian ընկերությունը փորձել է պարզել, թե ինչն է թաքնված ցածր կատարողականի հետևում և ուսումնասիրություն է անցկացրել ( 2015 Վաճառքի կատարման միտումների ուսումնասիրություն), որն արտացոլում էր վաճառքի ժամանակակից աշխարհի վերջին միտումները։

Պարզվեց, որ վաճառքի մենեջերների պատասխանատվության աստիճանը խիստ ուռճացված է. հարցված ընկերությունների ղեկավարների միայն 30%-ն է որպես ցածր վաճառքի պատճառ նշել մասնագետների վատ մարզչական հմտությունները։ Մյուս կողմից, երկու ամենատարածված պատասխանները մեզ ստիպեցին մտածել վաճառողների վերապատրաստման որակի մասին. մենեջերների 42%-ը դժգոհում էր ձախողման չափազանց բարձր մակարդակից, իսկ 41%-ը համոզված էր, որ իրենց աշխատակիցները պարզապես չգիտեն, թե ինչպես շահութաբեր կերպով ներկայացնել ապրանքը: .

Հիմնական առաջնահերթությունները

2015 թվականին ընկերությունների մեծ մասի հիմնական մտահոգությունը բարձր ֆինանսական արդյունքների ձեռքբերումն է. մենեջերների 94%-ն ակնկալում է շահույթի աճ, իսկ 87%-ը՝ վաճառքի պլանների կատարում: Ստացված տվյալների հիման վրա հետազոտության հեղինակները բացահայտել են TOP 5 պատճառները, թե ինչու վաճառողները չեն կարողանում հաղթահարել իրենց պարտականությունները.

1. Գործարքներից շատ մերժումներ (42%)
2. Ապրանքը գրագետ ներկայացնելու անկարողությունը (41%)
3. Ծանրաբեռնված ադմինիստրատիվ առաջադրանքներով (36%)
4. Նոր աշխատակիցներից երկար սպասել արդյունքների (36%)
5. Վաճառողների վատ պատրաստվածություն (30%)

«Խորհուրդ 2015-ի համար. ապահովել ավելի լավ ուսուցում և մոտիվացիա ձեր աշխատակիցների համար»:

Մեծ շահույթի անվերջ մրցավազքում մի մոռացեք ընկերության աճի և եկամտի հիմնական աղբյուրների մասին.

1. Նոր հաճախորդների որոնում (59%)
2. Միջին չեկի աճ խաչաձև վաճառքի պատճառով (43%)
3. Վաճառքի արդյունավետության բարձրացում (35%)
4. Գործարքների փոխարկման տոկոսադրույքի օպտիմիզացում (31%)

Այսօր ձեռնարկությունների մեծ մասը աստիճանաբար հասկանում է, որ իրենց առևտրային քաղաքականության վերաբերյալ ավելի խիստ կանխատեսումների կարիք ունեն: Գործադիրների գրեթե 46%-ը խոստովանում է, որ ժամանակակից վաճառքի ցիկլի և սպառողների վարքագծի վերաբերյալ իրենց պատկերացումները հստակեցման կարիք ունեն:

«Խորհուրդ 2015-ի համար. ուսումնասիրեք ձեր հաճախորդների պահվածքը և ստեղծեք համապատասխան բովանդակություն»

Հետազոտության համաձայն՝ բիզնես աշխարհում, բարձր մրցակցության հետ մեկտեղ, աճում է անջրպետը նոր և հին տեխնոլոգիաների միջև․ հաճախորդների հետ փոխգործակցության (11%-ով) 2014թ.-ից: Այս անհամապատասխանությունը չի կարող չազդել վաճառքի ընդհանուր գործընթացի վրա:

Այսօր ամենամեծ դժվարություններից մեկը, ըստ ընկերությունների ղեկավարների 24%-ի, մենեջերների անբավարար արդյունավետությունն է աշխատակիցների վերապատրաստման հարցում։ Նախորդ տարվա համեմատ այս ցուցանիշն աճել է 15%-ով, ինչը վկայում է մենեջմենթի անձնակազմի իրավասությունների բարձրացման և վաճառքի ոլորտում գիտելիքների թարմացման անհրաժեշտության մասին։

Խորհրդատվություն 2015-ի համար. Ներդրումներ կատարեք ժամանակակից տեխնոլոգիաների և բիզնեսի վերլուծության մեջ

Եզրակացություն

Քվիդիանի կողմից իրականացված ուսումնասիրությունը ցույց է տալիս բիզնեսի ներկայիս իրավիճակը մինչև 2015թ. Քանի դեռ ընկերությունների մեծ մասը մտահոգված է զգույշ զարգացումից դեպի ագրեսիվ աճի անցումով, խոչընդոտները, ինչպիսիք են ոչ կոմպետենտությունը, վատ աշխատողների մուտքը, գնման վարքագծի վերաբերյալ անհամապատասխան տվյալները, հաճախորդների հետ կապի անհամապատասխան ուղիները և վատ բիզնես ինտելեկտը, կմնան վատ ֆինանսական արդյունքների հիմնական պատճառը և դանդաղ աճ..