Должностная инструкция руководителя отдела продаж торговой организации. Должностная инструкция руководителя отдела продаж, должностные обязанности руководителя отдела продаж, образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Начальник отдела продаж – довольно привлекательная должность, как с точки зрения оклада, так и в плане профессионального развития (практически каждый менеджер скажет Вам, что хотел бы стать руководителем отдела). Но далеко не все желающие осознают степень ответственности и трудность управленческой ноши, ведь, по сути, судьба компании оказывается в его руках.
Итак, какие же основные функциональные обязанности начальника отдела продаж? Он должен… Продавать? Управлять? Стимулировать? Давайте разбираться.

2. Обязанности начальника отдела продаж

В силу специфики бизнеса, в разных компаниях будут разные должностные обязанности руководителя отдела продаж. По большому счету он должен обеспечивать продажи. В большинстве случаев начальнику отдела продаж приходится ориентироваться в работе на деятельность многих других отделов. Следовательно, не маловажной обязанностью является оперативное управление продажами.

Большинство бизнесов строится на продажах, а значит, обязанности начальника могут начинаться в отделе планирования и заканчиваться в отделе послепродажного обслуживания. Некоторые обязанности из нижеперечисленных выполняют другие подразделения компании и не входят в функции и обязанности руководителя отдела продаж (опять-таки, все индивидуально). Давайте разберем все возможные должностные обязанности, которые влияют на продажи. Их можно разделить на 4 категории: стратегические, оперативные, процессные, кадровые.

3. Стратегические обязанности

Если у Вас возникли трудности при подборе начальника отдела продаж, рекомендую почитать о том, как правильно подобрать профессионала на данную должность в статье

Руководитель отдела продаж – должность специфическая и крайне ответственная.

Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе. На основании данных программы и отчетов руководитель отдела продаж принимает управленческие решения.

Права и обязанности

Если вам необходимо принять на работу хорошего сотрудника, то необходимо иметь представление о его компетенции. Можно выделить ключевые права и обязанности руководителя отдела продаж, по которым вы сможете провести собеседование и узнать о компетенции соискателей:

Мотивации руководителя

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

И мотивации начальника отдела продаж должны быть несколько иные, нежели у других сотрудников отдела, поскольку учитываться должен не только сбыт продукции как таковой, но и множество других функций, которые определяет должностная инструкция начальника отдела продаж.

В любом случае платить специалисту высокого класса необходимо много, иначе нужно будет искать другую кандидатуру, чаще менее компетентную.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами). Помимо денежного стимула начальник отдела продаж может быть мотивирован и сопутствующими бонусами.

Финансовый побудитель должен базироваться на фиксированном окладе.

Сопутствующие бонусы складываются из следующих благ: комфорт рабочего места, четкие и прозрачные правила игры, должное техническое оснащение и другое.

В любом случае начальник отдела продаж должен точно знать, на что он имеет право, что может требовать от руководства, что от подчиненных. И лучше, если он будет иметь право влиять на свои мотивации.

Такой порядок будет залогом стремления специалиста к эффективной работе отдела продаж.

Алгоритм руководства менеджерами

Основные задачи руководителя отдела продаж – это управление процессом сбыта продукции предприятия. Это значит, что он должен обеспечить не только стабильные продажи, но и их увеличение.

Для того чтобы достичь этого результата, руководитель ОП должен понимать из каких факторов он складывается, и уметь влиять на них.

Непосредственно, управление отделом складывается из классических этапов: планирование, организация, мотивация и контроль. На их базе можно выработать оптимальный алгоритм руководства.

Планирование должно осуществляться на базе анализа пройденного пути, то есть каждый отчетный период руководитель ОП должен анализировать индивидуальную работу сотрудников и достижения всего отдела в целом.

Таким образом, перед сотрудниками обозначаются цели, но они должны быть многоуровневыми: на день, на неделю, не месяц, на квартал, на год.

Менеджеры отдела должны понимать не только личные задачи, но и цели, к которым движется компания в целом в настоящий момент и в долгосрочной перспективе.

Кроме этого персонал отдела обязаны поступать так, как это определено правилами, которые определил руководитель. Так же каждый сотрудник должен понимать, что он является структурной частью отдела и выполняет одну из функций общего дела.

Стоит отметить, что начальник отдела должен уметь найти подход к каждому менеджеру и постоянно поддерживать найденный контакт.

Мотивация персонала

Безусловно, мотивация персонала отдела продаж необходима. И состоит она, как и всякая мотивация, из поощрений и наказаний.

Правда с недавних пор специалисты признали более действенным методом – стимулирования поощрениями. Поэтому мотивация – это ожидание сотрудником вознаграждения за результаты, которые он показал в работе.

При получении вознаграждения работник должен быть удовлетворен его ценностью. Если сотрудник не чувствует пропорциональности между приложенными усилиями, достигнутым результатом и мерой поощрения, то мотивация будет низко эффективной.

Получив поощрение, человек на интуитивном уровне определяет его соответствие затраченным усилиям, а потом начинает сопоставлять своё вознаграждение с вознаграждением коллег. Поэтому однотипная мотивация – «для всех» здесь не будет уместна. Профессиональный рост, высокие результаты продаж и тому подобные критерии должные влиять на систему подхода к выплатам.

представляет собой многофункциональный документ с особой структурой. Разобраться с нюансами должностной инструкции начальника отдела продаж поможет наш материал.

Структура должностной инструкции начальника отдела продаж

Должностная инструкция начальника отдела продаж (ДИНОП) по структуре во многом схожа с инструкциями других категорий сотрудников компании.

С должностными инструкциями работников разных должностей знакомьтесь с помощью материалов нашего сайта:

• ;
• .

В структуре ДИНОП можно выделить 4 раздела:

• общие вопросы (требования работодателя к стажу, образованию, личным качествам и иные аспекты организационного характера);
• описание должностных функций;
• перечень прав;
• информация о последствиях невыполнения работы и (или) ее неудовлетворительного качества, а также иных видах ответственности.

В числе организационных вопросов первого раздела (кроме уже указанных требований к образованию и стажу) в ДИНОП необходимо максимально полно раскрыть общеорганизационные нюансы работы сотрудника на данной должности:

• кем назначается на должность и увольняется;
• кто замещает работника в его отсутствие;
• кому подчиняется и кем руководит начальник отдела продаж;
• чем руководствуется в работе и что должен знать;
• описание личностных характеристик, необходимых работнику для занятия должности.

Включение в ДИНОП описания личностных характеристик не является обязательным, но важно для обеих сторон трудового договора. Руководящий характер деятельности начальника отдела продаж предполагает наличие у него деловых качеств и организаторских способностей, особого интеллектуального уровня, моральных и иных свойств поведения (настойчивости, решительности, дисциплинированности, объективности, справедливости, гуманности и др.).

Об остальных структурных составных частях ДИНОП расскажем в следующем разделе.

Влияние специфики деятельности компании на содержание ДИНОП

Центральное место в ДИНОП занимают обязанности работника, среди которых можно назвать следующие наиболее распространенные трудовые функции:

• разработка плана продаж и обобщение итоговых отчетов по продажам;
• анализ рыночной конъюнктуры;
• проведение переговоров с действующими и потенциальными покупателями;
• координация работы отдела продаж;
• распределение заявок между менеджерами отдела;
• другие обязанности.

Должность начальника отдела продаж может присутствовать в компаниях разнообразного профиля. При этом должностные обязанности, права и ответственность будут модифицироваться в зависимости от сферы деятельности компании.

Например, ДИНОП в компании, оказывающей услуги по продаже недвижимости, может дополняться следующими специфическими обязанностями:

• организация процесса по подбору объектов недвижимости;
• консультирование клиентов по вопросам заключения договоров купли-продажи и оформления этих сделок;
• взаимодействие с регистрирующими органами и должностными лицами, участвующими в оформлении сделок с недвижимостью.

Образец ДИНОП вы можете посмотреть на нашем сайте.

Инструкция руководителя отдела продаж, начальника отдела продаж или директора по продажам: в чём разница?

Принципиальная разница в указанных должностях отсутствует. Все они предусматривают единый набор прав и обязанностей, реализация которых потребует от соискателя на должность наличие способностей и личностных качеств руководителя, о которых было рассказано в первом разделе нашего материала.

Возможные различия могут быть вызваны особенностями организационной структуры компании.

Если масштаб деятельности фирмы небольшой, состав и объем заказов относительно постоянные и не требуют каждодневного поиска заказчиков и расширения клиентской базы, директор по продажам может в одном лице выполнять все функции отдела продаж. Тогда в его должностной инструкции будут присутствовать обязанности менеджера в совокупности с функциями руководителя (по разработке стратегии продаж, бизнес-планированию, анализу и прочим руководящим обязанностям).

Если масштаб деятельности компании существенный, ассортимент реализуемой продукции разнообразный, а в отделе продаж сосредоточено множество специалистов (менеджеров, логистов и др.), организовать слаженную работу в таких условиях предстоит руководителю отдела продаж. В этом случае ДИНОП не будет содержать функций обычного менеджера по продажам. При этом потребуется указать больше обязанностей, связанных с координацией работы отдела, отбором специалистов, стимулированием продаж и т. д.

Итоги

Должностная инструкция начальника отдела продаж по структуре похожа на инструкции других категорий работников (общие положения, обязанности, права и ответственность).

Специфика деятельности компании может способствовать изменению требований работодателя к данной должности, что находит отражение в должностной инструкции в виде дополнения текста специфичными видами трудовых функций, а также расширению прав и усилению ответственности.

Отдел продаж - сердце торговой фирмы. Без него нет прибыли, значит, нет смысла в экономической деятельности коммерческой организации. На данный момент менеджеры по продажам требуются практически везде, а всеми этими менеджерами должен кто-то управлять. Как раз это и входит в обязанности руководителя отдела продаж. Более подробно все особенности должности разберем чуть ниже.

Основные положения должностной инструкции

Данная должность относится к разряду руководящих. Подчиняется руководитель отдела продаж непосредственно директору или генеральному директору. Все приказы, касающиеся работы руководителя отдела продаж, должны быть изданы и подписаны именно им. Если сотрудник уходит в отпуск или на больничный, его замещает человек, указанный в приказе директора организации. На руководящие должности обычно назначают людей с высшим профессиональным образованием и с опытом работы в указанной области не менее 1 года. Специалист должен изнутри знать всю специфику работы и уметь оперативно реагировать на возникающие ситуации. Если опыта у специалиста нет, скорее всего, принятие решений будет замедленно, что в области торговли может существенно снизить прибыль. А должностная инструкция руководителя отдела продаж предписывает, что специалист должен прибыль наращивать, а не уменьшать.

Основные обязанности

Спектр обязанностей руководителя отдела продаж может варьироваться в зависимости от структуры организации, количества сотрудников в штате и других факторов. Ниже представлен наиболее обобщенный список обязанностей на рабочем месте, встречающийся в большинстве компаний.

В своей деятельности руководитель отдела продаж обязан руководствоваться следующими положениями и документами:

• законодательные акты государства;
• Устав организации;
• приказы непосредственного руководства;
• правила трудового распорядка и прочие положения, принятые в организации.

К основным трудовым обязанностям можно отнести следующее:

• контроль за работой отдела;
• решение оперативных задач;
• внесение предложений по улучшению условий работы отдела;
• решение о приеме, увольнению, премированию и перемещению сотрудников подконтрольного отдела.

Задачи и функции работника

Должностная инструкция руководителя отдела продаж подразумевает за работником выполнение следующих задач и функций:

• контроль за сбытом продукции организации;
• ценообразование, акции, особые программы лояльности;
• планирование сбыта продукции в настоящем времени и в перспективе;
• обеспечение торгового персонала необходимыми средствами, техникой, канцелярией, программным обеспечением;
• контроль за задолженностями в отношениях с контрагентами;
• ведение, контроль, поддержание и расширение клиентской базы организации;
• контроль за исчислением заработной платы сотрудников отдела;
• организация и проведение выставочных мероприятий и других рекламных кампаний;
• организация тренингов, курсов, коучингов для персонала отдела;
• анализ спроса, разработка ассортимента;
• контроль за снабжением торговых точек;
• прием и анализ отзывов клиентов о работе подчиненных;
• контакт и выстраивание длительных торговых отношений с ключевыми клиентами;
• мотивация сотрудников отдела, повышение планов продаж;
• анализ деятельности конкурентов и способы повысить привлекательность своей компании на их фоне.

Личные качества претендента на должность

Должностная инструкция руководителя отдела продаж, как видно в прошлом пункте, подразумевает широкий спектр компетенций, ответственности, областей контроля и взаимодействия. Для того, чтобы исправно выполнять все обязанности, функции и задачи руководителя отдела продаж, соискатель должен обладать рядом личных качеств. Именно из-за особенностей характера многим претендентам на должность может не подходить эта профессия. Итак, каким должен быть человек, изъявивший желание устроится на данную должность? Особенно важными чертами кадровые службы выделяют следующие:

• стрессоустойчивость;
• способность обрабатывать большое количество разнородной информации одновременно;
• аналитический склад ума ;
• способность к креативному решению проблем;
• социальная активность, общительность, коммуникабельность, умение находить общий язык со всеми;
• умение работать в напряженном ритме;
• харизматичность;
• лидерские качества.

Что должен знать специалист?

Успешно выполнять функции руководителя отдела продаж специалисту помогают знания в определенных областях. К руководящему составу предприятия всегда гораздо более высокие требования в области профессиональных знаний и образования. Начальник отдела продаж должен знать следующее:

• структуру организации, штатное расписание и отделы;
• законодательство, регулирующее гражданскую и хозяйственную деятельность;
• правила и методы финансового планирования;
• планы на перспективное развитие организации;
• формы отчетной документации и правила ее заполнения;
• маркетинг и ценообразование;
• правила делопроизводства;
• правила коммерческих взаимоотношений с контрагентами;
• требования противопожарной безопасности и безопасности труда.

Права работника

Законодательством Российской Федерации предусмотрен ряд прав для работников любой сферы. Начальник отдела продаж - не исключение. На своем рабочем месте он имеет следующие права и привилегии:

• быть в курсе решений начальства, касающихся подконтрольного ему отдела;
• самостоятельно принимать решения в рамках своих компетенций;
• давать задания своим подчиненным и контролировать ход их выполнения;
• вносит идеи и предложения на рассмотрение начальству по усовершенствованию трудового процесса;
• поощрять или штрафовать своих подчиненных;
• участвовать в разработке важных для деятельности организации документов;
• получать необходимую для работы информацию у начальников других структурных подразделений;
• подписывать документы, относящиеся к работе его отдела;
• требовать от директора выполнения предписаний по трудовому законодательству, устройству рабочих мест и условиям труда.

Ответственность работника

Что делает руководитель отдела продаж в организации? В первую очередь, регулирует деятельность своего подразделения. Исходя из обязанностей, возложенных на эту должность, формируется и ответственность. Выделить можно следующие пункты, по которым несет ответственность начальник отдела продаж:

• выполнение плана продаж, деятельность подразделения;
• нарушение работником или его подчиненными регламента, принятого в компании;
• реализация запланированных программ на рынке;
• ненадлежащее выполнение или невыполнение своих обязанностей, а также обязанностей подчиненных;
• ответственность за самостоятельно принятые решения и их последствия;
• халатность и несоблюдение правил техники безопасности;
• разглашение коммерческой тайны, кража клиентской базы;
• нарушение внутренней дисциплины и трудового распорядка.

Руководитель регионального отдела продаж

Не секрет, что большая часть экономических секторов принадлежит огромным холдингам с филиальной сетью по всей стране. Именно они задают тон на рынке сбыта продукции. При этом особая роль у них отводится отделу продаж. Только здесь есть еще и региональные начальники, контролирующие работу сразу нескольких филиалов и подразделений. В сравнительно небольших организациях должностная инструкция руководителя отдела продаж пестрит количеством обязанностей и масштабом ответственности, сложно представить, что же будет на региональном уровне. Но не так уж все и страшно. Руководитель регионального отдела продаж под своим началом имеет целый штат заместителей, на которых возложена часть его функций.

Курсы для руководителей отдела продаж

В крупных организациях принято проводить множество тренингов и коучингов для менеджеров по продажам. Они изучают различные психологические методики воздействия, правила ведения переговоров, способы удержания и привлечения клиентов и многое другое. Такие курсы полезны не только менеджерам, как отдельным частям механизма продающей структуры, но и их начальнику. Руководитель должен быть в курсе всех обучающих программ, которые проходят его подчиненные. Ко всему прочему, не лишним будет повысить собственную производительность. Для этого можно пройти курсы по лидерству, тайм-менеджменту, повысить квалификацию в основном направлении своей деятельности. За успешным коллективом всегда должен стоять успешный начальник.

«Спрашивать: "Кто должен быть боссом?" - все равно, что спрашивать: "Кто должен быть тенором в этом квартете?"

Конечно, тот, кто может петь тенором».

Генри Форд

Значимость профессионализма руководителя отдела продаж , сродни мастерству фигуриста: на скользком льду надо уверенно держаться и создавать фигуры высшего пилотажа одновременно. Поэтому умение управлять это мастерство, искусство, а для Мастера нет предела совершенства. Однажды в интернете, я столкнулась с цитатой: Настоящий учитель - всегда ученик… не знаю, чья это была цитата, но очень точно отражающая суть мастерства.

Сотрудников отдела продаж, с уверенностью, можно отнести к разряду наиболее сложно-управляемых специалистов, т.к. они обладают высокой степенью самостоятельности и амбициозности, тем более что «продажники» абсолютно востребованы на рынке труда. Именно поэтому многие из них приходят в компанию, а уходят от руководителя. Неготовность руководителя к управлению отделом может свести на «нет» все усилия отдела, а также привести к быстрому «выгоранию» ценных специалистов. Руководители отделов продаж, как правило, обладают высокой коммуникативной компетенцией, но на практике этого оказывается мало, чтобы грамотно управлять собственными сотрудниками, выстраивать логичную систему работы и мотивировать персонал.

Каковы основные функции , задачи руководителя отдела продаж ? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

Отметим, что в управленческий цикл входят следующие функции:

1. Планирование.
2. Организация работы.
3. Мотивация.
4. Контроль.

Попробуем более детально разобраться с теми функциями, которые выполняет руководитель отдела продаж. На первый взгляд кажется, что эти функции известны всем, однако в разных компаниях, некоторым высшим руководителям так и не удалось договориться, чем должны заниматься день за днем те самые руководители отделов продаж, которых они приняли на работу или планируют принять. Бывали даже такие случаи, когда в основные задачи руководителя, входило оформление офиса (!) и сопровождение бухгалтера в банк (!).

Именно поэтому стоит по возможности подробно рассмотреть все основные задачи, решаемые руководителем и понять, какие из выполняемых им функций приводят к результату - достижению целей отдела, а какие наоборот мешают. И избавиться, наконец, от всего лишнего!

Итак, основные функции руководителя:

Важнейшей из них является планирование. Среди множества определений, я остановлюсь на таком: это процесс определения желаемого положения в будущем и составления планов для достижения этого положения.

Планирование позволяет поддерживать слаженную работу, рационально использовать материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Основными принципами планирования являются: согласованность, комплексность, непрерывность и гибкость. План работы отдела выступает как программа его дальних действий. Для руководителя, здесь важно сразу поставить управленческую работу с головы на ноги: сначала план, затем действия! А не на оборот. Когда вы понимаете, зачем вы это делаете, с какой целью, действия приобретают осознанность и смысл. В противном случае вы столкнетесь с деланием, ради делания. В плане не только ставятся определенные конечные цели, но и предусматриваются так же условия их достижения.

Не буду вдаваться в технологическую сторону планирования, стандарт постановки целей SMART, сейчас знают многие. Постоянный пересмотр и ревизия планов необходимы, чтобы они сохраняли свою актуальность и приносили максимальную пользу, чтобы можно было проверить, как идет выполнение планов, изменить их в зависимости от обстановки.

Организация. Организация представляет собой совокупность методов и действий, которые обеспечивают наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы с целью выполнения плановых показателей . Оптимизация бизнес-процессов может происходить постоянно, до тех пор, пока они отвечают запросам бизнеса. Рынок не прощает застоя. Любая, даже самая эффективная на данном промежутке времени, технология может и обязательно станет устаревшей очень скоро. Нет ничего постоянного. Все изменяется и двигается вперед. В социальной среде, как и в биологической, прогресс - основа эволюции. Поэтому руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес-процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, потому-то «горит» и «достало», а спешка, как известно, не гарантирует положительный результат. Постоянный поиск новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом, — все это и многое другое необходимо иметь в виду в качестве важного фактора, обеспечения долгосрочной эффективности работы отдела. Работа по улучшению организации имеет большое значение для повышения его эффективности. Главное, четко понимать, что необходимо менять (или изменять), на Что изменять? И «Как это сделать»? Так же отмечу, что организация работы без четкого понимания и ответа «Зачем?», «Для чего?», «С какой целью?», «Какой ожидаем получить результат?» перевернет работу отдела обратно, с ног на голову…и сведет даже самый замечательный план на нет…

Мотивация персонала. Давно известно, что оказывать воздействие на людей, стимулируя их к труду, для успешного выполнения поставленных задач можно с помощью двух основных методов: поощрения и наказания. Лучшей мотивацией учиться, была фраза отца: «Александр — это защитник по-гречески, так что выбирай: ты либо защищаешь диплом, либо защищаешь Родину».

Верхом эволюции менеджмента явилось понимание необходимости перехода от наказаний к стимулированию поощрением. Однако, то, что является эффективным для мотивации одного «продажника», может быть второстепенным или даже совершенно неважным для другого. Мотивация складывается из системы ожиданий. Сначала сотрудник ожидает, что предпринятые им усилия приведут к необходимым результатам, затем он надеется на то, что эти результаты повлекут за собой вознаграждение, и он будет удовлетворен ценностью этого вознаграждения. Если человек не будет ощущать четкой связи между достигнутыми результатами и поощрением, а также если он уверен, что достигнутые результаты не будут вознаграждены, то мотивация будет низкой. Ослабление мотивации также произойдет, если ценность получаемого вознаграждения для человека незначительна. Однако оценка получаемого вознаграждения может быть неоднозначна. Сначала люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям, а затем соотносят его с вознаграждением других людей, выполняющих аналогичную работу. Срок, за который происходит такое изменение в оценке, зависит от многих факторов, и не последним из них является рост профессионализма. Поэтому руководителю отдела продаж необходимо учитывать разницу в мотивации «новичков» и «профи». Под одну гребенку их точно не причешешь - вторым будет интересна большая доля самостоятельности, ответственности, а первым наставничество и текущий контроль. Не наоборот! Иначе, вы получите демотивацию. Главное — не перегнуть палку и не убить самостоятельность и инициативу у «профи», и уверенность в себе у «новичков».

Организация и проведение собраний, так же могут быть одним из действенных инструментов мотивации. Роль «прилюдной» похвалы или конструктивной критики сложно переоценить. Инструмент действенный, как скальпель, и такой же опасный. Человек существо социальное и социальная мотивация для него очень значительна. Главное, чтобы отношение к собраниям у коллектива, в целом было позитивное, обусловленное ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов. В этом случае собрания являются инструментом «коллективного разума» и имеют камандообразующий эффект.

Отдельно хочется отметить стиль управления. Чрезмерное увлечение авторитарным стилем управления приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в безвольных и безынициативных исполнителей, которых не интересует результат своих действий. При этом они полностью теряют чувство ответственности, потому что за все отвечает тот, кто отдает приказы, именно на нем будет лежать основной ее груз. Все это приводит к существенному снижению отдачи от коллектива в целом в результате отключения инициативы и творческих порывов его членов. Так что, необходимо расширять «репертуар», стилей управления и не зацикливаться только на одной роли. Знать, где находится золотая середина между свободой действий и организованностью.

Контроль и Оценка результатов. Это заключительная функция цикла управления. Контроль заключается в наблюдении за ходом торговых процессов, выявлении отклонения от них. С помощью учета результатов работы достигается оценка ее итогов. Универсальной системы контроля нет. Система контроля должна разрабатываться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого отдела и предприятия. Если в отделе есть ключевые показатели эффективности, то анализ этой статистики помогает видеть показатели в динамике (ежемесячно, поквартально, за год и т.д.), что существенно может снизить долю субъективной оценки качества работы, когда один считает что это «плохо», а другой, что «хорошо».

Каждый товар, метод, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов «продажников». Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента — оценка и контроль — всегда находятся рядом. Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Организованный контроль над их выполнением позволит обеспечить общую эффективность работы отдела. Это важно особенно потому, что «продажники» склонны не тратить усилия на то, что не связано напрямую с увеличением продаж на первый взгляд (обучение, отчетность и т.п.). В этом-то и главная опасность. Чтобы избежать этой болезни, которая легко может стать хронической и неизлечимой, руководителю необходимо так же контролировать выполнение целей, связанных с обучением и развитием, с анализом клиентской базы, изменением потребностей покупателей и т.п.

Функции руководителя отдела продаж , входящие в состав цикла менеджмента (планирование, организация, мотивация и контроль), находятся в постоянной взаимосвязи и взаимозависимости. Так, например, функция контроля тесно связана с функцией планирования, поскольку на базе информации, при контроле, и ее анализа у руководителя появляется возможность внесения коррективов намеченные планы. Аналогичным образом увязаны функции организации работы отдела и мотивации персонала. Продуманный комплекс действий по мотивации во многом способствует совершенствованию организации, повышению производительности труда и качества работы. Действенный контроль за работой позволяет выявлять лучших сотрудников и с помощью соответствующей мотивации (премирование, повышение в должности) поощрять их к дальнейшим успехам. От эффективности планирования зависит, насколько удастся руководителю осуществить работу по организации продаж. Таким образом, налицо тесная взаимная связь и зависимость составляющих.

В заключении хочется напомнить теорию мотивации Лайкерта, в которой говорится, что в тех компаниях, в которых руководитель сам результативен, является лидером и «путеводной звездой», торгового персонала тоже всегда имеет хорошие результаты. И наоборот, если отдел продаж «проблемный», то причину следует искать выше. Руководитель, может и должен показать личный пример сотрудникам, показывая свою компетентность и мотивируя на подвиги под руководством настоящего профессионала. Помните, не всегда можно начать жизнь с чистого листа, но всегда можно изменит почерк;)!