Ассортиментная матрица. Структура ассортимента розничной компании и ассортиментная матрица Как составить продуктовую матрицу

«Привет, читатель. Сегодня речь пойдет об ассортименте. А если точнее о том, каким он должен быть. В любой компании ассортимент должен быть разбит на соответствующие категории и товарные группы. Это удобно как покупателям, так и сотрудникам, работающим с ассортиментом. В основе ассортимента любой торгующей компании должна лежать ассортиментная матрица – о её составлении и пойдет речь в данной статье.»

Статья получилась совсем не маленькая, но в двух словах эту составляющую работы маркетолога описать и не получится. Та что набирайся терпения.

Что такое ассортиментная матрица и с чем её едят?

Ассортиментная матрица – по сути, это некий номенклатурный перечень абсолютно всех товарных наименований, продаваемых в определенном магазине, или сети розничных магазинов (если ассортиментная матрица формируется для всей сети), составленный с учетом особенностей данного магазина (сети), а также ассортиментной политикой организации в целом.

Обобщая, составление ассортиментной матрицы – это неотъемлемая часть ассортиментной политики торгующей фирмы, вне зависимости от её организационной структуры.

В целом составление ассортиментной матрицы в розничном магазине не может быть самоцелью, а должно стать результатом формирования ассортимента для конкретно обозначенной точки продаж. Однако в любом случае ассортиментная матрица создается только после четко сформированной торговой политики и стратегии компании. В идеале, ответственным за создание и внедрение ассортиментной матрицы должен быть категорийный менеджер (менеджер отдела снабжения, закупщик), так как только он знает, где и какой товар можно закупить.

Естественно, ассортиментная матрица создается отнюдь не силами одного категорийщика. В данном процессе желательно чтобы принимали участие отдел маркетинга, ценообразования и руководящий состав, в лице коммерческого директора. Однако их роль больше сводится к обеспечению информацией по тому или иному товару или товарной группе, но решение должно быть за категорийным менеджером.

Этапы составления ассортиментной матрицы

Этап №1. Прежде чем составлять товарную номенклатуру нужно четко понимать формат, размеры и особенности магазина, для которого она будет предназначена. На данном этапе учитываются практически все факторы торговой точки:

• этажность, площадь магазина, его форма;
• его месторасположение (район, доступность покупателями, наличие конкурентов и пр.);
• социально-экономические особенности района расположения магазина;
• предположительная выкладка товара и торговое оборудование.

На основе этих данных определяется формат розничной точки (дискаунтер, магазин самообслуживания или торговля «с прилавка», её специализация и пр.). Также формируется понимание предпочтений покупателей по широте линейки. Вырабатывается позиционирование. Другими словами, составление ассортиментной матрицы и как следствие закупка товаров, начинаются после наличия четкой стратегии и позиционирования в умах покупателей. Однако, это в идеале. По факту, зачастую бывает, что изначально происходит закупка товаров для реализации, причем беспорядочная (лишь бы полки были забиты), а потом уже разрабатываются методики продажи её своим клиента. Что в корне не правильно, в условиях современной конкуренции.

Этап №2. Сегментируем покупателей на основе исследования текущего спроса. Данный этап позволяет понять кто наш клиент, какие у него привычки, запросы и потребности.

Определяются способы воздействия на целевую аудиторию, рекламная и маркетинговая концепции. При этом, по какому признаку созданы данные сегменты, особого значения не имеет. Основная цель здесь понять, кто является нашим клиентом и каковы их ожидания. Результатом данного этапа составления ассортиментной матрицы должен стать выбор ключевого сегмента покупателей, на который будут направлены основные усилия. Для получения такой информации можно использовать несколько способов. Как один из вариантов — опрос потенциальных покупателей.

Этап №3. Сравниваем собственный ассортимент с ассортиментом конкурентов. На данном этапе составления ассортиментной матрицы необходимо понять, кто наши конкуренты и какую позицию относительно них будет занимать наша розничная точка.

Большого количества конкурентов, в принципе не требуется, 3 – 5 будет вполне достаточно. Выбрав основных конкурентов нужно понять, какие достоинства и недостатки отличают каждого из конкурентов. Здесь же сравнивается уровень цен по ключевым товарным группам. На основе полученных данных, а также принятой собственной стратегии, определяемся, каковы будут наши конкурентные преимущества, например глубина или широта представленного ассортимента.

Этап №4. Определяем основные группы товаров, представленные в магазине. Определившись с месторасположением торговой точки, предпочтением покупателей, глубиной и широтой ассортиментной линейкой конкурентов, формируется видение собственного ассортимента.

Исходя из общей концепции магазина, фиксируется уровень цен на основные группы товаров. Будет ли наша компания по цене выше или ниже рынка, или нечто среднее. Поняв уровень цены, мы начинаем искать поставщиков на продаваемые группы товаров.

Этап №5. Разбиваем ассортимент на категории. Пожалуй, это самая интересная часть данной задачи, по крайней мере, для маркетолога. Основываясь на предпочтениях покупателя, а также на собственных познаниях в области психологии покупателя, маркетолог начинает разбивать ключевые категории на подкатегории, а затем на отдельно взятые позиции.

Почему самая интересная? Да по одной причине, раскидывая ассортимент по категориям и подкатегориям, нужно исходить из соображения покупателя. Т.е. практически начать думать, как думает покупатель, пришедший в наш магазин. Зачем он пришел? За телевизором, чтоб огромный был, или за телевизором Samsung с диагональю 110’, цвет серый. А может ему вообще, нужен просто телевизор, и чтобы в 5000 рублей уложиться. И чтобы клиент не ушел без покупки, ассортимент магазина должен наполняться, опираясь на ключевые факторы целевого покупателя.

Этап №6. Понимание сбалансированности ассортимента компании. На данном этапе составления ассортиментной матрицы, анализируем сбалансированность товарных позиций и категорий. Сбалансировать ассортимент необходимо как по глубине, так по ширине, исходя из ключевых ролей, присущих товарной группе. Ролей у категорий товаров не так уж и много. Основные постараюсь перечислить:

• уникальные товары – работают на имидж компании, и относятся больше к товарам импульсного спроса, т.е. тех, что хватают, не задумываясь, по пути на кассу;
• приоритетные товары – позволяют обеспечить максимальную прибыль и привлечь основной поток покупателей. За такими товарами покупатель может специально прийти в наш магазин и не найдя нужного товара уйти, ничего не купив;
• базовые товары – также способны обеспечить поток покупателей и обладают высокой оборачиваемостью. За данными товарами покупатель также приходит специально, зная, что обязательно найдет то, что ему нужно;
• сезонные товары – направлены на ротацию ассортимента и привлечению новых покупателей;
• удобные товарные категории – формируют лояльное отношение покупателей.

Этап №7. Финальное составление ассортиментной матрицы, формирование итогового документа. Это заключительный этап, на котором вся информация о товаре вносится в единую базу.

Определяются дополнительные свойства (цвет, бренд, ключевые параметры, упаковка и пр.). В общем, любые данные, которые могут способствовать удобству выбора покупателем и анализу фиксируется в одном едином массиве. Просчитывается ассортиментный минимум (т.е. основа ассортимента любого магазина) для конкретной розничной точки. Стоит отметить, что дефицита по данному минимуму не должно быть в принципе. На то он и минимум, ниже только – гробик.

В конечном итоге для того, чтобы ассортиментная матрица была понятна, реально применима на практике и удобна в использовании, необходимо соблюсти три ключевых правила:

1. клиентоориентированность;
2. специфика магазина;
3. оптимизация и нюансы поставок ассортимента в магазин.

Как уже было сказано ранее, идеальная ассортиментная матрица создается под конкретный магазин, причем, магазин еще не открытый. Однако зачастую все бывает совсем иначе. Магазин уже давно функционирует, сформирован определенный круг покупателей и принимается решение, а не изменить ли нам ассортимент, ну и понеслось. Ниже представлен алгоритм создания ассортиментной матрицы, так сказать из жизни, так как довелось делать мне. По факту пришлось не начинать все с нуля, а переделывать то, что уже было когда-то сделано.

Первое, что нужно – это мелкая товарная группа, содержащая позиции, сходные по своему применению, в данном примере – это группа «рулетки». Формируется база по основным ключевым параметрам (код товара, наименование, прибыль и количество проданного товара за год, текущий остаток, розничная цена, бренд, производительность).

Второе, что делаем — разбиваем имеющийся ассортимент по ценовым сегментам. Конечно, количество ценовых сегментов, может быть каким угодно, однако я разбивал на три равных куска (дешевый, средний, дорогой). Также определяются блоки по ключевым дополнительным свойствам.

Третье. Формируем некую матрицу представленности ассортимента в том или ином ценовом сегменте. В итоге получаем некую таблицу, содержащую ключевые данные по анализируемой группе. В данной таблице фиксируем количество позиций, данные продаж.

Четвертое. Анализируем полученные данные. В результате должно прийти понимание, какое сочетание «ценовой сегмент» / «свойство товара» насыщен или наоборот не заполнен в разрезе текущего ассортимента.

Пятое. Составляем аналогичную таблицу для выбранных конкурентов. Я лично отбирал три компании-конкурента и фиксировал по ключевым параметрам количество представленного ассортимента в их прайс-листах. Другими словами создаем аналогичную матрицу по количеству позиций для наших конкурентов.

Шестое. В соответствии с принятой стратегий компании делаем вывод о сокращении или расширении ассортимента. Также на данном этапе принимается решение о заполнении пустых пересечений сегментов.

На этом моя миссия закончилась, все данные были согласованы с категорийным менеджером и переданы в отдел управления внутренней базы данных, для внесения изменений в программу и фиксирования позиций. Если менеджер захочет расширить ассортимент в любом из зафиксированных сегментов, программа не позволит сделать этого.

На этом, пожалуй, и закончу. Думаю, теперь, у тебя читатель, сложилось определенное понимание, что собой представляет ассортиментная матрица и какие ключевые моменты необходимо учитывать при её составлении.

В связи с особенностями нашего рынка, работа менеджера по закупкам обычно заключалась в организации поставок определенной продукции на условиях Поставщика. Такая ситуация была вызвана изначально небольшим количеством импортеров товаров и небольшим количеством производителей известных торговых марок, завоевавших потребительский рынок.

Это привело к тому, что менеджер по закупкам превратился в человека, который делает на основе отчета о продажах заявки в рамках товарной матрицы самого Поставщика. Такое положение вещей ошибочно в ныне существующих условиях рынка и при наличии большого количества Компаний, специализирующихся на импорте из восточных стран огромного ассортимента товаров среднего и эконом сегмента на российский рынок. Ассортимент подобных Компаний действительно велик, но при этом однотипен. Такой вывод можно сделать, рассмотрев несколько коммерческих предложений, отличия которых заключаются только в ценовой политике и фабриках-производителях. С учетом того, что абсолютно эксклюзивный товар с высоким порогом рентабельности удается разработать далеко не всем производителям, необходимо научиться грамотно работать с ассортиментом существующих Поставщиков. С приходом на рынок множества конкурирующих импортеров и производителей стало очевидно – существующая модель работы отдела закупок с разделением нагрузки именно по количеству поставщиков абсолютно ошибочна и вредит Компании. Такая модель работы отдела закупок приводит к перенасыщению ассортимента и товарного запаса Компании и к отсутствию свободных денежных средств и прибыли, потому, что неоправданно большой товарный запас однотипного товара будет иметь долгий процесс реализации. Также резко повышается вероятность увеличения количества бракованного товара и пересорта при обороте на складе. И немаловажная деталь – через определенный промежуток времени, который определен как отсрочка платежа, Компания обязана внести платеж за товар. В итоге имеем – излишнее количество однотипного товара, уже оплаченное, занимающее складские помещения и мешающее нормальной логистике склада, «замороженные» в товаре денежные средства. Решение данной проблемы – организация оптимальной работы категорийного менеджера, в частности, организация оптимального процесса формирования заказа . Информации о специальности категорийный менеджер представлено немало, однако ее недостаточно в том числе и из-за отсутствия конкретности в новом понятии для нашего рынка кадров. Попробуем разобраться в функционале должности.

Для недопущения перетаривания складов Компании однотипным товаром необходимо перераспределение нагрузки отдела закупок. Работать и формировать заказы менеджер должен, основываясь не на отчете по продажам в рамках поставщика, а в рамках своей товарной подгруппы. Менеджер, работающий именно в разрезе товарных подгрупп, видит наличие аналогичных товаров в ассортименте и не допустит наличие излишнего товара, как в ассортименте на полке, так и в количестве на складе. Таким образом, для оптимальной работы отдела закупок в первую очередь необходимо распределить весь ассортимент Компании по менеджерам в разрезе товарных подгрупп с целью максимально точного контроля и анализа закрепленной товарной матрицы. Мы подошли к определению первой функциональной обязанности категорийного менеджера – определение и формирование ассортиментной матрицы, осуществление закупочной деятельности на основе анализа в разрезе товарной подгруппы с учетом сезонных и рыночных колебаний для обеспечения бесперебойной работы торговой компании. От категорийного менеджера требуется не просто формирование заявок поставщику, но уже и управление товарными запасами и ассортиментом закрепленной за ним товарной подгруппы. В свою очередь, менеджер должен четко понимать, каким образом и с помощью каких инструментов эти требования необходимо выполнить.

Рассмотрим определение ассортиментной матрицы . Допустим, мы обладаем множеством номенклатурных позиций, закупаемых на основе отчета продаж, построенном по принципу «остаток-приход-расход-остаток». Опытному категорийному менеджеру, идеально знающему свою товарную подгруппу, при условии бесперебойной поставки и отсутствия резких сезонных колебаний, такого отчета было бы достаточно. К сожалению, таких специалистов действительно мало и переход к такому уровню закупок произойдет позднее, после становления системы управления товарным ассортиментом. Для формирования товарной матрицы широко используется АВС-анализ , однако применение только этого анализа недостаточно для качественной работы с подгруппой. ABC-анализ покажет только количественные продажи номенклатуры, но не даст никакого представления о прибыльности той или иной позиции. Продажа, к примеру, мелкого недорогого товара из группы А, имеющего высокие показатели количества продаж, не принесет той прибыли, которую принесет более дорогой товар из группы С. Таким образом, некорректно формировать товарную матрицу только на основе АВС анализа без учета рентабельности товара. Предлагаем для формирования ассортиментной матрицы анализ АВС/XYZ , со следующими критериями отбора: АВС количество продаж, XYZ прибыль от продажи той или иной позиции. С такими заданными критериями отбора получаем набор подгрупп однотипного товара со следующими параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX– подгруппа с признаками максимальных продаж и максимальной прибыли;
• BX– подгруппа с признаками среднего количества продаж и максимальной прибыльности;
• CX– подгруппа с признаками минимальных продаж и максимальной прибыльности;
• AY– подгруппа с максимальным количеством продаж и средней прибылью;
• AZ– подгруппа имеет максимальное количество продаж и минимальную прибыль;
• BY– подгруппа, которая имеет средние показатели по количеству продаж и прибыльности;
• CY – минимальное количество продаж при средней прибыльности;
• BZ– подгруппа, которая несет минимальную прибыль при средних продажах;
• CZ– подгруппа с минимальными продажами и минимальной прибыльностью.

На основании проведения подобного анализа формируется товарная матрица или матрица заказа по следующему принципу:

Подгруппы с признаками AX, BX, CX, AY, AZ берем за основу матрицы. Определим ее как группу А. При этом не пренебрегаем подгруппой с критерием AZ, так как среди номенклатурных единиц с максимальным показателем продаж находятся позиции-маяки, на которые, как правило, минимальная наценка и небольшой показатель прибыльности.

Подгруппы BY, CY, BZ являются вспомогательным ассортиментным рядом матрицы – В.

Подгруппа CZ включает в себя неликвидные позиции и новинки – С.

Полученная таким образом товарная матрица с тремя подгруппами А, В и С дает полное представление о необходимых номенклатурных позициях закупки. При наличии существенных перебоев в поступлении товара данный отчет станет не совсем корректным, поэтому необходимо увеличить анализируемый интервал времени при наличии истории продаж. С увеличением периода анализа получаем верные данные для дальнейшей работы. Если есть необходимость, то возможна фиксация определяемых к заказу номенклатурных позиций в Матрице заказа. Рассмотренный анализ дает ассортиментную матрицу по всем позициям товарной подгруппы и по всем существующим поставщикам за изучаемый временной интервал. Затем, на основе выборки номенклатурных единиц определяется приоритетный поставщик, которому и передается заказ. Позиционный отбор товара к заказу поставщику так же определяется анализом АВС/XYZ, только в разрезе именно поставщика. Анализ позволяет при изменении критериев изучить с различных сторон товарную подгруппу, а для определения количества необходимого к заказу товара используются отчеты, речь о которых пойдет ниже.

Способы формирования заказа рассмотрим в .

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина. Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту. Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия "ассортиментная матрица" можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек . Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет .

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент - один формат.

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции . Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса .

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары . Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж .

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

Построение ассортиментной матрицы магазина является важнейшим элементом ассортиментной политики магазина. Для чего необходима ассортиментная матрица, в соответствии с чем она формируется, какие существуют способы анализа ассортимента продукции, когда нужно этот ассортимент расширять – эти и другие темы должны стать предметом обсуждения владельцев крупных торговых центров или мелких торговых точек.

С чего начинается создание товарной матрицы магазина?

В некоторых магазинах наполнение ассортимента товаров происходит бессистемно. Например, владелец торгового бизнеса обращает внимание на товар, который лучше всего расходится, и принимает решение увеличить его поставки. Или наблюдая на рост прибыли у конкурентов, он заказывает дополнительное количество продукта, который «хорошо идет» у соседей. А потом еще начинает «игры с ценами». Часто это происходит в обход исследованиям на предмет «дополнительной прибыли». Растут издержки, снижается прибыль. Ассортиментная матрица должна формироваться путем анализа многих составляющих.

Следующий шаг создания ассортимента товаров - это анализ покупательской группы, их запросы, потребности. Это делается и для того, чтобы путем анализа разных групп клиентов, сориентироваться на «своего потребителя» и, как следствие удовлетворять его потребности в том или ином товаре».

Изменения товарной матрицы должны проходить не менее двух раз в год. Общие требования к ассортименту должны оставаться неизменными, а частные изменения необходимы. Раз в полгода необходимо проводить анализ имеющегося ассортимента, мониторить покупки клиентов, принимать во внимание тенденции продаж и вносить изменения в товарную матрицу.

Посмотрите на изменения на общем рынке, обратите внимание на ассортимент конкурирующих фирм, сравните клиентские потоки, обновите ценовую политику. Вам надо не только поддерживать интерес постоянных покупателей, но и привлекать новых.

Как сформировать товарную матрицу?

Формирование ассортимента товаров начинаем с определения товарных групп. Далее следует детализировать каждую позицию до конкретного продукта. При этом не забывайте учитывать потребности клиентов. Назначьте цену, оттолкнувшись от средней цены и принимая во внимание процент прибыли по данному продукту. Предусмотрите подобные цены для разных групп товаров.

Изучите рынок поставщиков. Проанализируйте, соберите информацию о качестве предоставляемой продукции, о партнерской политике, правилах ведения бизнеса.

Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:

- наименование товарной группы (например, хлебо-булочные изделия)
- наименование товарной категории (например, хлеб подовый, плюшка московская)
- обозначение ценовой категории (премиум, средняя, эконом)
- установление кода товара;
- определение торговой марки;
- обозначение расфасовки, упаковки;
- наименование товарной позиции;
- информация о поставщике;
- данные о сотруднике, отвечающем за данную категорию;
- отметка о том, входит ли данный товар в ассортиментный минимум.

У крупного торгового предприятия товарная матрица содержит большое количество продуктов. У средних и мелких продавцов матрица меньше. Насколько детализированной будет ваша матрица - это зависит от вашего желания и возможностей. Делайте ее удобной для постоянного пользования.

При представительстве ваших торговых марок в регионе учитывайте специфику магазинов. Конечно, очень удобно, когда вы по своей стране работаете с одной группой товаров. Легко выстраивать логистику, заказывать продукты у одного поставщика. Магазины, расположенные в разных местах, могут иметь и различную товарную матрицу. Ведь формирование матрицы зависит от конкретного круга покупателей и не учитывать данный компонент нельзя.

Как провести анализ ассортиментной матрицы магазина?

Работая над минимальным ассортиментным составом, нужно оценить роль каждого продукта в данной продуктовой корзине. В ассортиментную матрицу входят товары-локомотивы, товары-субституты (заменители), дополнительные (сопутствующие) товары и статусные товары.

Товары-локомотивы
Это товары, которые являются основой ассортиментной матрицы. Самая «популярная» продукция, иногда с минимальной наценкой. Работают они скорее для привлечения покупателей, чем для получения прибыли. Таких локомотивных групп у вас может быть несколько. Имейте ввиду, что здесь речь идет не о самых нужных, важных товарах, а о товарах, имеющих внешнюю привлекательность.

Товары-субституты
К данной группе товаров относятся продукты двух категорий: более дорогие и прибыльные или дешевые, но высокомаржинальные. Главная задача сделать так, чтобы покупатель вместо товара локомотива обратил внимание на них. Поэтому эти две группы часто располагают рядом, чтобы покупатели могли сравнить и сделать выбор в пользу более прибыльных для вас товаров.

Сопутствующие товары
Как правило это аксессуары и дополнительные товары, которые покупают "в нагрузку" к основной покупке. К этой е группе можно отнести услуги, предоставляемые при покупке, например, настройка техники. Главная цель - увеличение среднего чека.

Статусные товары
Включение в ассортиментную матрицу статусных товаров носит скорее имиджевую составляющую - продажи в этой группе самые незначительные, как и прибыль. Но именно они создают у покупателей ощущение широкого выбора.

Покупателей также можно подвергнуть классификации и разделить на три категории:
- Тех, кто ищет магазин с низким уровнем цен;
- Тех, кого больше всего интересует соотношение цена/качество;
- Тех, кто ищет товар, который максимально удовлетворит потребности, вне зависимости от цены. Именно на эту группу нацелены статусные товары.

Используйте программу по составления ассортиментной матрицы магазина. Учтите наши рекомендации. Проанализировав отчеты по спросу и состояние склада, вы поймете, каким образом следует скорректировать товарную линейку магазина.

Ассортиментная матрица – документ. Он появляется ПОСЛЕ того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора. И после того, как ассортимент будет сбалансирован по ширине и глубине. Ассортиментная матрица – не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента. Это похоже на то, как сначала человек рождается и ему дают имя, и только затем ему выдается свидетельство о рождении.

Построение матрицы нужно любой компании вне зависимости от того, какая у компании организационная структура .

Этапы построения ассортиментной матрицы

Что бы построить грамотную ассортиментную матрицу, нужно проделать следующие шаги ( Подробная работа по построению ассортимента рассматривается в новой книге Сысоевой С.В. и Бузуковой Е.А. «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом» ) :

1. Формат магазина

   Определить формат магазина и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату (площадь магазина, магазин самообслуживания или торговля через прилавок, минимаркет, супермаркет, дискаунтер или бутик, и т.п.). Какова специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Каковы особенности местоположения (спальный район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т.п.).

   ПРИМЕР двух магазинов, имеющих одну специфику – торговля товарами для дома, но позиционирующихся по-разному:

   Ассортиментный минимум

   Ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени вне зависимости от сезона. Это – ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

   ПРИМЕР. Фрагмент ассортиментной матицы сети супермаркетов. В составе сети есть так же один гипермаркет и несколько магазинов формата «возле дома».