Книжные издания Журнал читайка подписка
Название: Читайка Тема: Литературно-художественный Аудитория: 6-10 лет Содержание: Стихи, сказки, познавательные...
Сергей Гринин,
бизнес-тренер
Задаю вопрос торговому представителю:
Зачем идем в точку?
Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Одна из самых популярный профессий на данный момент - торговый представитель. Обязанности у него достаточно широкие. Он продвигает товары и услуги, и сбыт. Работа достаточно сложная и требует от человека широкого спектра навыков и определенных личных качеств.
Прежде чем изучать обязанности торгового представителя, полезно будет провести краткий исторический экскурс. На территории СНГ данная профессия стала известна в начале 1990 годов с приходом на рынок таких иностранных компаний, как Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble и так далее. Вмиг профессия торгового представителя стала мегапрестижной. Не удивительно, ведь работник получал высокую зарплату и полный пакет социальных гарантий, имел служебный автомобиль, а также перспективы быстрого карьерного роста. Но и требования к претендентам на должность были достаточно высокими. При отборе применялись все достижения западного рекрутинга - групповые собеседования, многоуровневые тесты. Претенденты должны были иметь высшее образование и владеть английским языком.
Годов профессия торгового представителя приобрела массовый характер. Данная работа по-прежнему оставалась престижной, а заработная плата была выше средней. Выполнение обязанностей торгового представителя стало хорошим карьерным стартом для многих молодых людей. Эта работа привлекала профессионалов из самых разных сфер деятельности, которые стремились обрести материальную стабильность и реализовать себя в торговле.
Впоследствии практически все отечественные компании переняли западный опыт и внедрили практику работы с торговыми представителями. Тем не менее к тому моменту рынок стабилизировался, конкурентная борьба стала не такой ожесточенной, в связи с чем несколько изменилась специфика работы торгового представителя. Она стала проще, спокойнее в эмоциональном плане. Но вместе с этим несколько упала престижность профессии среди молодежи. Тем не менее торговые представители по-прежнему востребованы.
Практически все предприятия, которые занимаются производством продукции или оказанием услуг, нуждаются в торговых представителях. Например, в них нуждаются производители и реализаторы в таких областях:
Торговый представитель - это довольно сложная и напряженная профессия. По сути, от эффективности его работы зависят финансовые показатели производственного предприятия. Основные обязанности торгового представителя следующие:
Должностные обязанности торгового представителя сопряжены с ответственностью. Можно выделить такие основные пункты:
Помимо обязанностей и функций, у торгового представителя есть также права, которые должны соблюдаться работодателем. Вот на что имеет право сотрудник, замещающий данную должность:
В крупных организациях может быть несколько десятков и даже сотни торговых представителей. Естественно, в одиночку руководитель не может проконтролировать работу каждого. Поэтому на предприятиях вводится должность супервайзера торговых представителей. Обязанность такого работника - контролировать работу закрепленных за ним агентов. Он должен:
Есть определенные требования, которые важны с точки зрения работодателя, чтобы сотрудник качественно выполнял обязанности торгового представителя. Для резюме важны такие пункты:
Чтобы эффективно выполнять обязанности торгового представителя, претендент на должность должен обладать определенными профессиональными навыками. Вот базовый набор:
С определенной эмоциональной нагрузкой связано выполнение обязанностей торгового представителя. Для резюме претендента на данную должность преимуществом будут такие личные качества:
Достаточно высокооплачиваемой считается работа торгового представителя. Обязанности специалиста таковы, что размер гонорара напрямую зависит от результатов и качества работы. Заработная плата состоит из фиксированного оклада и бонусной части, которая включает в себя такие элементы:
Если вас не пугают обязанности торгового представителя, а умения соответствуют требованиям, можно смело переходить к составлению резюме. Вот примерный вариант хорошей самопрезентации для соискателя данной должности:
ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ | |||
Цель | Соискание должности торгового представителя с заработной платой от 50000 рублей | ||
Адрес | |||
Телефон | |||
Электронная почта | |||
ОБРАЗОВАНИЕ | |||
Период | Учебное заведение | Факультет | Степень |
2004-2008 | Московская финансово-промышленная академия | Менеджмент | Специалист |
ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБРАЗОВАНИЕ | |||
Тренинги | "Преодоление возражений" "Эффективные техники продаж" "Активные продажи" |
||
Опыт работы | |||
Период | Организация | Должность | Обязанности |
2011-2013 | ООО "Биопром" | Торговый представитель | Расширение клиентской базы Увеличение объема продаж Ведение переговоров Заключение договоров Сбор дебиторской задолженности Контроль за соблюдением стандартов мерчендайзинга |
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ | Уверенный пользователь ПК: MS Word, MS Excel Водительские права Ведение деловых переговоров Проведение презентаций Знание документооборота |
||
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА | Целеустремленность Активная жизненная позиция Коммуникабельность Пунктуальность Инициативность Стрессоустойчивость Высокая работоспособность |
Людей, которые стремятся реализовать себя в сфере продаж, не пугают многочисленные должностные обязанности торгового представителя. В резюме они стараются указать свои самые лучшие качества и профессиональные навыки. А все потому, что данная профессия имеет такие неоспоримые преимущества:
Несмотря на все преимущества работы в сфере продаж, должностные обязанности торгового представителя сопряжены с целым рядом негативных моментов. Вот на что стоит обратить внимание:
Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, заранее к этому не подготовившись.
Бак Роджерс
Торговый представитель - это профессия для избранных людей, готовых взять на себя большую ответственность.
В обязанности представителя этой профессии входит ежедневное скрупулезное выполнение тысячи мелких дел, от которых зависит его успех.
От качества выполнения предъявляемых требований зависит работа торговым представителем, обязанности которого многочисленны и равновесны.
Существуют определенные требования, обязательные к выполнению всеми, кто работает или желает работать в продажах, будь то опытный торговый представитель или помощник торгового представителя. Обязанности этого типа продавца сводятся к следующему:
Торговому представителю необходимо быть в курсе планов развития магазинов на его территории. То, насколько хорошо будут выполняться его обязанности, и достижения торгового представителя, зависят от умения составить оптимальный маршрут, покрывающий всю территорию. В этом же маршрутном листе должно быть указано рабочее время точки и время, когда там возможно застать руководство.
Торговые точки - это место, где в основном работает торговый представитель. Должностные обязанности при подготовке к визиту в торговую точку сводятся к составлению плана посещения и подготовке к визиту.
Рабочий день планируется в соответствии с тем, какие обязанности у торгового представителя существуют в отношении каждой конкретной точки. Мысленно или на бумаге специалист прорабатывает предстоящие беседы, возможные возражения и собственные ответы, еще раз оценивает для себя выгоду предлагаемых товаров.
В точку он должен прибывать с полным набором документов, которые могут ему понадобиться, а так с комплектом аксессуаров.
В торговой точке в силу вступают новые обязанности торгового представителя, краткое содержание которых можно выразить в слове «продажа». Но на самом деле они гораздо шире. В первую очередь осуществляется быстрый, но тщательный осмотр точки для того, чтобы скорректировать поставленные цели.
Немаловажная деталь, которая входит в обязанности торгового представителя, - резюме цели своего посещения, которое он должен изложить клиенту, подчеркнув выгоду от этого события.
Торговый представитель должен проверить торговый запас на точке, проанализировать ситуации, скорректировать работу с точкой. Для этого он общается с клиентами с помощью открытых прямых вопросов, анализ ответов на которые дает реальную картину состояния торговой точки.
Обязанности, функции, достижения торгового представителя - это взаимосвязанные вещи. Обязанности и функции являются предопределением достижений специалиста. Умение продавать - это залог успеха в этой профессии.
Поэтому предложение, работа с возражениями, грамотное завершение сделки - основные обязанности торгового представителя. От того, насколько успешно они будут выполняться, зависит карьера и заработок специалиста.
Должностная инструкция и стандарты работы торгового представителя, трудовой договор, содержащий права и обязанности торгового представителя, содержат множество других функций. Это работа предполагающая расчет необходимого количества товара согласно формуле оптимального запаса. Также торговый представитель должен составлять рекомендации по ассортименту.
Работа торгового представителя должна осуществляться в соответствии с ценовыми лимитами. Поэтому в обязанности специалиста вменяется изучение процесса ценообразования в торговой точке.
Также торговый представитель следит за состоянием дебиторской задолженности, предупреждает образование долгов, оценивает платежеспособность клиента, размещает продукты компании по особым правилам для эффективных продаж, регулирует и укрепляет отношения с клиентом.
Обязательными функциями являются анализ посещений и составление отчетов.
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST - Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.
Приложение «ST - Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: , план посещений, взаиморасчеты, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю : что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST - Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST - Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.
В этой должностной инструкции торгового представителя вы найдете полный перечень обязанностей, программу обучения, а так же готовый шаблон вакансии торгового представителя.
Кто такой торговый представитель?
В первую очередь, торговый представитель – это официальное лицо компании. Данная должность еще может встречаться под названиями: агент внешней службы, торговый агент, мерчендайзер, менеджер по активным продажам. Но суть работы одна – презентация продуктов компании клиентам и ведение продаж.
Должностные обязанности торгового представителя
Основное, что должен уметь торговый представитель:
Торговые представители – мощная внешняя служба, без которой не может обойтись ни одна серьезная компания или фирма. Практически на 80% успех развития предприятия зависит от навыков торгового агента.
Разберем подробно, что входит в должностные обязанности торгового представителя.
Работа с клиентами – 15 правил для достижения успеха :
Отчетная документация – лучший метод объективной оценки.
Желаете улучшить свои показатели и сделать работу еще более результативной? Ведение документов поможет реально взглянуть на результаты своих действий и составить эффективный план.
В должностные обязанности торгового представителя входят такие документальные работы:
Основные требования к кандидату на должность торгового представителя:
ТОП 5 основных навыков, которыми должен обладать торговый представитель:
Торговый представитель с нуля – как сделать из новичка квалифицированного специалиста
Обучить новоприбывшего сотрудника на должность торгового представителя довольно легко и быстро. Для этого потребуется наставничество уже опытного сотрудника компании, несколько дней и четкий план обучения:
Данная должностная инструкция торгового представителя содержит все необходимые пункты для обучения агентов внешней службы. Все выше перечисленные обязанности и этапы подготовки выдержаны из опыта лучших компаний.