Unii oameni încă mai cred că capacitatea de a convinge este un dar firesc, iar dacă ai acest dar, succesul în societate este garantat. Da, într-adevăr, există oameni care au în mod natural această abilitate, dar dacă nu ești unul dintre ei, nu te supăra!
Poți învăța să fii convingător; s-au scris multe cărți despre asta. Tot ce este necesar sunt cunoștințe și capacitatea de a pune în practică tehnici și tehnici speciale, precum și puțină încredere în sine.
Tehnicile despre care veți învăța astăzi pot fi folosite nu numai pentru a convinge clienții, ci și în comunicarea cu orice persoană. Atunci când interacționează cu clienții, aceștia vor ajuta la construirea procesului de negociere mai competent și mai convingător.
Tehnica este următoarea: chiar la începutul conversației, încerci să obții un răspuns pozitiv de la interlocutor la cea mai importantă întrebare. Dacă ai acordul de principiu al clientului, este mult mai ușor să rezolvi diversele detalii.
Exemplu:
„Ivan Ivanovici, îți voi trimite factura prin poștă. Și să mai rezolvăm câteva întrebări: este nevoie de echipamente suplimentare? Va trebui să livrați produsele la depozit?
Nu este un secret pentru nimeni că atunci când vorbiți cu un client, trebuie să stabiliți contact vizual cu el. Cu toate acestea, nu toată lumea știe că, privind îndeaproape în ochii interlocutorului tău, poți obține mai multe informații de la el fără a mai întreba. Acesta poate fi folosit dacă simțiți că răspunsul lui nu este complet.
Un vânzător competent nu este cel care vorbește mult, ci unul care știe să asculte. Lăsați clientul să vorbească și, dacă este necesar, adresați întrebări conducătoare. Nu uitați că întrebările ar trebui să fie deschise. Pentru a structura corect o întrebare deschisă, începeți-o cu unul dintre pronumele interogativ: ce, unde, cum, care, cum, de ce, de ce, când etc.
Exemple de întrebări deschise:
„Ce crezi despre...”; „Cum te simți despre...”; „Ce caracteristici ale produsului sunt importante pentru tine?”
Chiar dacă nu ești complet sigur de ceea ce spui, încearcă să nu lași intonația ta să-l arate. La urma urmei, în cuvintele scriitorului francez Delphine Girardin, „Numai intonația convinge”.
Când vorbești cu un client, menționează cu ocazie unul dintre clienții tăi principali de care ești mândru. Poti spune ca tu insuti (sau colegii tai) folosesti produsul pe care il oferi si esti foarte multumit de el.
Exemplu:
„Doi dintre colegii mei au plecat în vacanță cu acest pachet și au fost foarte mulțumiți. Se vor aduna din nou anul viitor.”
Când vorbiți despre beneficiile produsului dvs., începeți cu acele argumente care trezesc emoții și sentimente pozitive. Această tehnică este eficientă în special dacă clientul tău este o femeie.
Exemplu:
„Când apa din acest fierbător fierbe, căldura face ca plasticul să își schimbe culoarea de la albastru la roz.”
Folosește expresiile „cinstit…”, „Îți voi spune un secret” în conversația ta. În acest fel, iei persoana ca pe un aliat, îi arăți încrederea ta și este mai probabil să aibă încredere în tine.
Exemplu:
„Ca să fiu sincer, promoția pentru acest produs sa încheiat deja și am extins-o special pentru tine.”
De obicei, ultima informație este reținută cel mai bine. Prin urmare, atunci când vorbiți cu un client, merită să lăsați cele mai puternice argumente pentru final, mai degrabă decât să începeți cu ele (cum se face de obicei).
Exemplu:
„Angajatul nostru vă va sfătui cu privire la toate aspectele legate de utilizarea acestui program. Instalarea este gratuită. Și cel mai important, obțineți o reducere de 30% la toate serviciile companiei noastre.”
Selectează una dintre tehnicile care îți plac cel mai mult din lista oferită și încearcă să o implementezi în viitorul apropiat în practica interacțiunii cu clienții tăi.
Dacă managerii dvs. comunică cu clienții în persoană sau la telefon, atunci spuneți-le despre o tehnică atât de utilă precum „oglindirea”. Constă în imitarea comportamentului potențialilor cumpărători - manierele, vorbirea, postura acestora. Drept urmare, imitația va ajuta cumpărătorul să-l forțeze să cumpere un produs sau un serviciu de la dvs.
● Postura si miscarile. Dacă clientul vorbește în timp ce își mișcă activ mâinile, mișcă-ți și mâinile. Dacă își încrucișează picioarele, încrucișează-le și pe ele.
● Viteza și volumul vorbirii. Dacă clientul vorbește încet și încet, vorbește încet și încet - și invers.
● Mod de vorbire. Dacă clientul vorbește simplu, spune același lucru, iar dacă discursul lui este plin de cuvinte complexe și rare, complică-ți formularea.
● Cuvinte cheie. Dacă clientul folosește anumite cuvinte mai ales des, încearcă să le integrezi în discursul tău.
Iată o modalitate neobișnuită de a convinge un client să folosească serviciile companiei tale sau să-și cumpere produsele. Dar să nu credeți că aceasta este știință nedorită. Eficiență confirmată de cercetare:
Răspunde la o întrebare simplă: cu cine te comporți mai deschis - cu medicul sau cu vânzătorul? Desigur, cu un medic. De ce se întâmplă asta? Un studiu din 2013 la Harvard a demonstrat încă o dată că ne place să vorbim despre noi înșine. Întrebările pe care ni le pune medicul ne privesc pe noi înșine și, prin urmare, la nivel neurobiologic ne provoacă plăcere.
Așa că comportă-te ca un medic - vorbește mai mult despre client decât despre produsul tău, iar acest lucru va avea un efect pozitiv asupra vânzărilor. La urma urmei, cum poți convinge un cumpărător să cumpere un produs dacă nu are încredere în tine?
Iată ce poți să-l întrebi:
Te confrunți în prezent cu astfel de probleme cu care te putem ajuta?
Ce este mai important pentru tine, economisirea banilor sau creșterea productivității?
Ai avut vreo experiență în achiziționarea unor astfel de produse? Ce parere ai despre ei?
Citiți pe subiect
: vânzări consultative, Metoda SPIN, campioni de vânzări și alte tehnici eficiente - în recenzia noastră.
Există un astfel de cuvânt - conflictogeni. Și merită să știți despre ele dacă sunteți interesat de cum să convingeți un cumpărător să cumpere un produs. Declanșatorii de conflict sunt tot ceea ce poate declanșa conflicte: ceea ce spui, faci sau nu faci. Dacă vrei să vinzi ceva, atunci înjurăturile sunt ultimul lucru de care ai nevoie. Prin urmare, respectați reguli simple de etichetă: nu vă întrerupeți interlocutorul, nu-l minți și nu ascunde informații importante, nu vă lăudați, nu recurgeți la grosolănie și ridicol, mai ales nu amenințați și nu faceți comentarii interlocutorului.
Există o concepție greșită conform căreia trebuie să oferiți cumpărătorului o singură opțiune, astfel încât „ochii lor să nu fugă” - și aceasta, se presupune, este o opțiune excelentă pentru a convinge clientul să cumpere produsul. Dar un studiu publicat în jurnalul academic Journal of Consumer Research în 2013 arată că acest lucru este departe de adevăr.
Ca parte a acestuia, clienților li sa oferit să cumpere un DVD player. Până la urmă, 9-10% dintre clienți l-au cumpărat. Nu-i rău. Dar dacă li s-a arătat un al doilea jucător din care să aleagă, rata a crescut de la 10 la 66%. Motivul este că creierul nostru vrea să aleagă varianta cu cel mai mic risc. Când nu are de ales, cel mai mic risc este adesea să nu facă achiziția.
Dar nici nu poți exagera. În cartea „Arta de a alege”, Shira Yengar oferă un alt exemplu - au fost 2 degustări în magazin. Într-una, clienților li s-au oferit 24 de tipuri de dulceață, în cealaltă - 6. În primul caz, 60% dintre oameni s-au oprit să încerce dulceața, dar doar 3% l-au cumpărat. În al doilea, 40% dintre oameni s-au oprit, iar 30% au cumpărat. Deci ar trebui să existe o alegere, dar nu astfel încât să fie confuză.
Ce oameni de vânzări ar trebui să angajezi - introvertiți sau extrovertiți? De fapt, adevărul este undeva la mijloc. Faceți cunoștință cu ambiverții. Au calități compromițătoare - pentru ei este la fel de plăcut să comunice cu oamenii și să fie singur. Cercetătorul Adam Grant a studiat 300 de agenți de vânzări profesioniști și a concluzionat că ambivertiții i-au depășit pe alții cu 32%.
Deci, să acordați preferință ambiverților atunci când angajați este un lucru bun, dar ce se întâmplă dacă angajați deja introvertiți și extrovertiți? Expert HR Meredith Persili Lamel oferă următoarele sfaturi pentru a lucra cu extrovertiți:
● Lasă extrovertiții să comunice în direct. Astfel de oameni sunt mult mai buni la perceperea indiciilor non-verbale și la citirea limbajului corpului. Aceasta înseamnă că vor putea înțelege mai bine cum să convingă un client să încheie un acord sau să facă o achiziție.
● Lasă extroverții să vorbească. Astfel de oameni își formează cel mai adesea gândurile și lanțurile logice spunând lucrurile cu voce tare.
Și directorul unei organizații de formare psihologică Forte Strong Matthew Arrington oferă sfaturi similare despre introvertiți:
● Dă-le timp să se pregătească. Introvertiții nu sunt improvizatori. CEO-ul Amazon, Jeff Bizos, le oferă, în general, angajaților săi o jumătate de oră pentru a-și formula gândurile înainte de fiecare întâlnire.
● Chat unu-la-unu. Se recomandă organizarea de întâlniri individuale cu introvertiți. Nu le trimiteți pe „câmp”, ci puneți-le în fața telefonului, astfel încât să poată vorbi unu-la-unu cu clientul.
Mulți oameni cred că cel mai bun mod A te „albi” înseamnă a „denigra” concurenții. „Nu vă plac prețurile noastre? Nu ați văzut încă Compania B!” Dar un studiu din 1998 la Universitatea de Stat din Ohio a constatat că este de fapt dăunător. Funcționează ceva ca rima pentru copii: „Când vorbești despre mine, o traduci pentru tine însuți.” Creierul nostru asociază negativitatea cu persoana care o exprimă. Certe-ți serviciul concurenților, iar clienții vor pleca, amintindu-și că serviciul tău este prost. Deci, lucrează la punctele tale forte, nu la punctele slabe ale altor companii.
O altă modalitate de a forța un client să cumpere: psihologii de vânzări recomandă aranjarea argumentelor în ordinea descrescătoare a importanței lor pentru cumpărător. Adică mai întâi faci cel mai puternic argument, apoi pe cel mai slab, iar la final iti rafinezi convingerea cu cele mai putin semnificative argumente. Dacă încercați să vindeți ceva, atunci argumentele vor fi dovezi că produsul sau serviciul satisface cel mai bine nevoile cumpărătorului.
Dar pentru fiecare client, importanța argumentelor va fi diferită: ceea ce nu este important pentru unul va fi de maximă importanță pentru al doilea. Prin urmare, înainte de a începe persuasiunea, studiază-ți interlocutorul cu atenție, află care sunt principalele motive ale interesului său pentru produs. Dovezile asociate acestora vor fi cele mai puternice argumente. De regulă, în ceea ce privește importanța, argumentele ar trebui aranjate în următoarea ordine: câștigarea banilor, economisirea banilor, economisirea timpului, câștigarea recunoașterii și confortului, câștigarea de noi oportunități, creșterea prestigiului, îmbunătățirea sănătății.
În același timp, nu ar trebui să aruncați declarații părtinitoare precum „suntem mai buni decât toți concurenții noștri”, „ferestrele noastre sunt cele mai ecologice din lume!” Acesta va fi un șoc gol de aer. În schimb, trebuie să furnizați dovezi măsurabile, de exemplu: „Anul acesta au primit ferestrele noastre medalie de aur Ministerul Ecologiei și Resurselor Naturale al Federației Ruse, ca fiind cele mai ecologice ferestre din plastic de pe piața rusă.”
Cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care își văd activitățile nu ca pe o muncă, ci ca pe un joc, o competiție. Într-un studiu din 2002 Profesor de marketing Balaji Krishan a studiat 182 de manageri de vânzări și a găsit o relație între nivelul concurenței și eforturile depuse de o persoană: odată cu creșterea spiritului competitiv, angajatul a devenit cu 35% mai productiv!
Aduceți concurența!
Directorul de vânzări Calltouch, Boris Nikolaenko, împărtășește experiența sa în construirea vânzărilor „la rece”.
Marcaje
Mulți spun că vânzările la rece nu mai funcționează, că Facebook și evenimentele funcționează acum. Mi se pare că acest lucru este doar parțial adevărat. Dacă vindeți exclusiv companii mari, atunci poate că Facebook este foarte bun. Dar dacă vinzi companiilor mici și celor situate în regiuni, atunci nu te poți descurca fără apeluri. La urma urmei, marketerii regionali nu folosesc Facebook și aproape niciodată nu participă la evenimente. Prin urmare, principalul lucru aici este să construiți sistemul corect. Acest articol conține experiența mea bazată pe rezultatele ultimelor cinci luni de optimizare a proceselor la compania noastră Calltouch.
Să începem cu teoria. Există două abordări ale vânzării la rece:
Întrucât noi cei de la Calltouch vindem un produs IT destul de simplu și nu foarte scump, dar în același timp foarte valoros, în acest articol voi împărtăși experiența mea în implementarea celei de-a doua abordări.
Ce este important de luat în considerare aici:
1. Incearca sa-i identifici imediat pe cei care vor fi pregatiti sa lucreze in vanzari la rece chiar si in faza de interviu;
2. Monitorizează cât lucrează managerul în fiecare zi;
3. Verifică cât de bine este antrenat;
4. Selectați liderul echipei de vânzări la rece potrivit;
5. Construiți un sistem pentru pregătirea clienților potențiali pentru apelare;
6. Construieste corect un sistem de motivare.
Să ne uităm la fiecare punct mai detaliat.
1. Cum să-i identifici pe cei care vor fi pregătiți să lucreze în vânzări la rece în etapa interviului.
Din păcate, dacă managerii dumneavoastră nu au făcut apeluri la rece înainte, atunci nu îi veți putea forța să facă acest lucru în niciun caz, trebuie să căutați altele noi.
Atunci când scrieți un post vacant, este important să țineți cont de faptul că acesta nu acționează ca un filtru. Este important să aduni toți potențialii candidați, nu doar cei care știu să vândă. Adunați-i pe cei care încă nu știu să vândă.
Pentru a face acest lucru:
Nu scrieți că sunteți în căutarea unui manager de vânzări rece (vorbiți despre apeluri către o bază caldă),
Nu indicați experiența necesară în vânzări,
Descrieți mai detaliat ce oferă munca în companie,
Asigurați-vă că declarați cu voce tare despre venitul obișnuit, stabil, „alb” și despre oportunitatea de a câștiga fără plafon (salariu + % din vânzări).
De exemplu, așa descriem postul nostru vacant de manager de vânzări.
Daca tu:
Se preferă experiență în vânzări b2b.
Atunci vino la noi!
Funcționalitatea dvs.:
Cu noi poți:
De asemenea, oferim:
În același timp, acordați atenție dacă candidatul a mai făcut apeluri la rece înainte. Dacă nu aveți timp să creșteți și să experimentați, atunci angajați numai cei care au avut deja experiență în apeluri la rece în trecut (deși în alte subiecte) și sunt gata să continue.
Astfel, sarcina este de a colecta cât mai multe răspunsuri de la cei care sunt interesați de postul vacant. Și pentru a verifica dacă un candidat are o înclinație pentru apelurile la rece sau nu, utilizați următoarele tehnici.
Sunăm pe toți candidații care au răspuns și verificăm:
Pe În timpul interviului, verificăm cât de metodic și sistematic este candidatul. Dacă este persuasiv și sociabil, dar îi lipsește consecvența, pot apărea probleme atât cu raportarea, cât și cu pregătirea. Prin urmare, vă rugăm să vă pregătiți pentru interviul pe baza surselor deschise pentru a vă vinde produsul dvs. Noi spunem că vă puteți folosi notele, dar în timpul interviului ne uităm la cât de bine s-a pregătit candidatul și dacă a adus note.
Asemenea În timpul interviului, îi rugăm candidatului să facă trei apeluri la rece în prezența dumneavoastră, introduceți decidentul în segmentul în care a vândut anterior. Și aici mulți dintre cei care au jucat bine „jocuri de rol” de a vă vinde pot arăta un nivel foarte scăzut de ocolire a secretarelor. Sau va deveni clar că efectuarea de apeluri este o povară pentru ei și vor doar să ajungă la munca ta. Fiecare decide singur dacă să le urmeze sau nu, trebuie doar să ții cont că va trebui să-ți finalizezi studiile.
Dacă candidatul a finalizat jocul de rol și s-a descurcat bine la apelurile de testare, teoretic îi poți face o ofertă. Opțiune bună Următorul pas este să ieși pentru o zi de test. În această zi, îi setați candidatului o sarcină - să învețe și să treacă un test despre produs. Oferiți materiale de bază și susțineți examenul la sfârșitul zilei. Dacă candidatul trece testul, completați documentele.
Această abordare vă permite atât dvs., cât și candidatului să vă cunoașteți mai bine. Te uiți la candidat în afara zidurilor sălii de ședințe în care ai susținut interviurile, iar el se uită la tine, la echipă, la procese, la birou și cultură și înțelege dacă vrea să continue sau nu să lucreze pentru tine.
O regulă importantă: angajează întotdeauna oameni cu un coeficient de 2. Adică dacă ai nevoie de 2 manageri pentru echipa ta, angajează 4, absolut 2 vor cădea. Și dacă nu ai mai mulți oameni, echipa nu va crește și timpul va fi pierdut.
2. Cum să controlezi munca unui manager.
Pentru a evalua performanța unui manager, este important să evaluați zilnic:
- câte apeluri către numere unice cu durata de 1 minut sau mai mult efectuează managerul. Noi, cei de la Calltouch, am stabilit că numărul trebuie să fie între 15 și 20 pe zi. Dacă nu numărați apelurile în fiecare zi, atunci managerul începe să fie leneș și să vină cu scuze: este prea devreme, clienții iau prânzul, este târziu, nimeni nu este la serviciu și așa mai departe. Prin urmare, este mai bine să efectuați apeluri la o oră clar convenită. De exemplu, într-o companie, managerii au așa-numita „Oră fierbinte” de la 9:30 la 11:30, timp în care trebuie să efectueze cel puțin 20 de apeluri cu o durată mai mare de 40 de secunde.
- câte întâlniri/demonstrații face managerul. Apelurile în sine nu sunt un indicator. Este important să înțelegeți câte dintre acestea se transformă în întâlniri sau demonstrații de produse.
Stephen Shifman numește aceasta formula DV = K = P. Întâlnirile de afaceri vă oferă clienți, iar aceștia aduc vânzări. KPI-ul mediu de întâlnire variază de la companie la companie, dar media este între 3 și 5 pe săptămână.
Există, de asemenea, o regulă de aur - dacă numărul de apeluri este suficient, dar nu există întâlniri/demonstrații, trebuie să începeți urgent să ascultați apelurile managerului. Probabil va fi dezvăluit că managerul nu știe să transmită valoarea produsului, sau nu știe să ocolească secretarele, sau nu știe să închidă o întâlnire, dar încearcă să vândă imediat la apel.
3. Cum să verificați cât de bine este pregătit un manager.
Multe companii au un trainer de vânzări în cadrul personalului care îi instruiește și îi integrează pe noii veniți. Având un antrenor de vânzări, eliberează managerii de formarea managerilor foarte ecologici și le oferă oportunitatea de a se concentra pe dezvoltarea unor oameni de vânzări deja puternici. De asemenea, vă permite să puneți în flux training, deoarece cifra de afaceri în departamentul de vânzări este foarte mare, iar aceasta este o durere comună. În unele companii, în departamentele de apeluri la rece este 100% pe tot parcursul anului.
Prin urmare, trainerul, împreună cu liderul de grup, dezvoltă un curs de două sau patru săptămâni, în funcție de complexitatea produsului, și îi pune pe toți candidații. La sfârșitul cursului, candidatul nu numai că cunoaște elementele de bază ale produsului pentru apeluri, dar parcurge neapărat elementele de bază ale vânzărilor prin apeluri, mergând pe lângă secretare, ducând la întâlniri, gestionând obiecțiile, știe pe cine să sune și unde să apeleze. cauta o baza.
Un antrenor este de obicei un fost agent de vânzări care s-a săturat să vândă sau căruia îi place să-i ajute pe alții să crească. Aceștia se confruntă cu o altă sarcină importantă - să sporească cunoștințele actualilor manageri, precum și să efectueze teste regulate pentru a actualiza produsul.
La sfârșitul antrenamentului, managerul îi face liderului grupului un test de cunoștințe de scenariu și, dacă totul este în ordine, începe să sune.
De prea multe ori aud obiecția că un scenariu dăunează vânzărilor. Shiffman a vorbit foarte bine despre această chestiune: „...Ar trebui să lași ceea ce trebuie spus să treacă prin tine, iar apoi cuvintele tale vor suna natural... Scopul nu este să te „lege” cu un scenariu. Scopul este să vă ajute să dezvoltați un scenariu care vă permite să spuneți tot ce trebuie să spuneți, permițându-vă în același timp să vă concentrați asupra răspunsului - la urma urmei, răspunsul este ceea ce contează. ….Folosirea unui script vă ajută să absorbiți informațiile critice, deoarece știți exact ce veți spune.”
Cred că este necesar să înveți scenariul, dar nu să-i controlezi utilizarea. Acesta este paradoxul. Logica este că, dacă un manager a învățat scenariul, atunci cu o probabilitate foarte mare îl va folosi și, în același timp, îl va putea schimba în funcție de situație, fără teama de a fi certat pentru abaterea de la el.
4. Cum să alegi liderul potrivit echipei de vânzări la rece.
Sistemul de vânzări la rece va funcționa doar dacă angajați un lider de echipă inteligent. Fără el, totul se va prăbuși.
Recomand oameni din companii unde cold calling stă la baza vânzărilor: 2GIS, Garant, Consultant Plus. Dacă candidatul a lucrat acolo ca lider de grup, atunci acest lucru vă va ajuta foarte mult, deoarece știe să facă el însuși telefoane și știe ce trebuie monitorizat de alții.
Este important ca managerul să se vândă în stadiul formării echipei. Acest lucru vă va permite să testați toate procesele, să construiți corect KPI-uri și să estimați numărul posibil de vânzări la maximum munca eficienta. O altă cerință pentru un lider de grup este capacitatea de a vinde bine fără această abilitate, candidatul nu va putea crește oamenii. Prin urmare, mai întâi îi cer oricărui lider de echipă să se arate ca un bun vânzător și abia apoi să își aleagă o echipă.
Munca regulată a unui lider de grup include:
Controla Îndeplinirea KPI la apeluri și întâlniri;
Monitorizarea regulată a stării de sănătate a pâlniei de vânzări. Este foarte important aici ca managerul să nu se bazeze pe vreo vânzare potențială și din această cauză încetează să caute clienți. Adesea, astfel de tranzacții nu sunt încheiate, iar managerul eșuează grav planul;
Prinde „suflete moarte” în pâlnie - clienți care stau în pâlnie mult mai mult decât ciclul obișnuit de vânzări, întârzie la nesfârșit cu răspunsuri și, în cele din urmă, nu se vor închide niciodată;
Revizuirea zilnică a apelurilor cu angajații;
Întâlniri zilnice de planificare dimineața cu scopul de a rezuma munca întregii echipe din ziua precedentă, evidențiind cea mai bună pregătire comună și motivație a angajaților;
Participați la întâlniri/demonstrații zilnice pentru a oferi feedback managerilor;
Controlul întreținerii CRM. Este important să existe proceduri și reguli clar definite. De exemplu, în managerul nostru Calltouch, un manager pierde o afacere dacă o sarcină este întârziată cu 3-5 sau mai multe zile. Acest lucru vă permite să evitați o situație de „câine în iesle”, când managerului i se atribuie pur și simplu o afacere, dar nu există o muncă reală. De asemenea, eradica complet furtul tranzacțiilor unul de la celălalt. Dacă acest lucru nu este prescris, pe viitor va trebui să petreci mult timp analizând situații despre cine este de vină și cui este vânzarea;
Dezvoltarea și asistența la implementarea IDP (planul individual de dezvoltare) pentru fiecare angajat.
5. Cum se construiește un sistem de pregătire a bazei.
Deoarece fiecare manager trebuie să sune mai mult de 25 potențiali cliențiîn fiecare zi, apoi în timp se pune problema pregătirii bazei. La un moment dat, noi, cei de la Calltouch, am realizat că, în loc să împovărăm oamenii de vânzări cu pregătirea bazei, este logic să angajăm un asistent de departament de vânzări.
Sarcinile sale includ:
Pregatirea de lead-uri pentru fiecare manager pe baza subiectelor de business ale potentialilor clienti ai companiei;
Introducerea de clienți potențiali de la evenimente și seminarii web în CRM;
Distribuția aplicațiilor primite.
Puteți găsi o astfel de persoană în regiuni, astfel încât să coste aproximativ 20-25K, dar acest lucru va economisi mult timp pentru managerii de vânzări, fiecare dintre care costă mult mai mult. În plus, nu vor avea niciun motiv să nu se întâlnească cu KPI la apeluri din cauza faptului că le-a luat mult timp să pregătească baza de date sau că nu există o bază de date și nu există unde să sune.
Baza de date în sine poate fi preluată din mai multe surse:
Poate fi achiziționat din 2GIS sau din alte directoare;
Puteți analiza din surse deschise. Parserii sunt programe de asamblare care sunt achiziționate de la liber profesioniști pentru muncă independentă;
Cumpărături în altă parte. Sfaturi pe care le-am găsit pe internet și pe care le folosesc. „Înainte de a plăti achiziția, cereți vânzătorului o captură de ecran de 30 de rânduri pentru o scrisoare. De exemplu, B. Pune-l să furnizeze captura de ecran imediat, în 1-3 minute. Oferiți informațiile dvs. de contact managerului pentru un apel. Dacă 15-20 sunt reale și relevante (angajatul a trecut și a ajuns la adresă), atunci totul este ok. Dacă poți ajunge prin telefon înainte de 7, este rău, vei pierde timpul cu munca goală.”
6. Cum să construiți corect un sistem de motivare.
În medie, la Moscova, un manager este gata să lucreze pentru un salariu de la 45K la 70K pe lună disponibil, cu un venit total (salariu și bonus) de la 120K la 150K.
La Calltouch, exersăm emiterea unui bonus pentru KPI-uri intermediare, în special, pentru îndeplinirea planului pentru demonstrații Skype, astfel încât managerul să nu stea pe un salariu simplu în timp ce se formează pâlnia.
O altă variantă pe care o practică unele companii este reducerea salariului după perioada de probă, din nou, pentru ca managerul să înțeleagă că dacă nu formează o pâlnie înainte de acest moment, nu va rămâne cu nimic.
In ceea ce priveste sistemul procentual, sunt doua sisteme care imi plac. Ambele s-au comportat de fapt bine:
Procent fix atâta timp cât plătește clientul, dar nu mai mult de un an. Procentul este stabilit pe baza marjei, a cecului mediu și a venitului total al unui vânzător bun.
Procent progresiv de la prima vânzare în funcție de rezultatele managerului. Cu cât ai vândut mai mult, cu atât ai primit mai mult. De exemplu, pentru 50K - 10%, pentru 70K - 12% și așa mai departe.
PLANIFICARE
La nivel global, dacă managerul este instruit, face multe apeluri și întâlniri și comunică cu cei care pot lua decizii, așteaptă bani.
Dacă vreuna dintre aceste piese lipsește, veți pierde bani. Antrenat, comunică cu factorii de decizie, dar nu face multe apeluri - pâlnie proastă sau există riscul să nu-și îndeplinească planul, pentru că așteaptă bani de la un client mare, dar nu se va închide. Este instruit, sună mult, dar nu comunică cu decidentul - nu vor exista vânzări, deoarece nu îi convinge pe cei care pot lua o decizie. Sună foarte mult, comunică cu factorii de decizie, dar nu este instruit și nu va putea să transmită valoarea produsului și să-l vândă efectiv.
Pentru a planifica în cifre, este important să cunoașteți patru componente:
1. Ciclul tranzacțiilor de vânzări la rece (adesea foarte diferit de vânzările inbound);
2. Verificare medie pentru vreme rece (poate fi foarte diferită de intrare);
3. Numărul de întâlniri/demonstrații Skype pe lună per manager;
4. Transformarea în vânzări dintr-o întâlnire/demonstrație Skype.
Pe baza intervalului de timp de antrenament și a ciclului de tranzacție, puteți ghici cât timp aveți nou manager va incepe sa faca bani. știind factura medie, numărul de întâlniri cu clienții și conversia vânzărilor, poți estima câți bani îți va aduce managerul tău și după ce oră.
De obicei, ținând cont de ciclul de formare și vânzări, vei vedea cel puțin niște bani de la manager în termen de 3-6 luni de la data lansării.
Mult succes si vanzari mari.
În acest articol vă vom spune de ce ar trebui evitate de către proprietarii de organizații atunci când aleg un tip de activitate pentru a, și de către managerii de vânzări care doresc să aibă succes și să își construiască o carieră în vânzări.
Deci, să trecem direct la punctul principal.
Ce este vânzarea la rece- atunci cumpărătorul nu are nevoie cu adevărat de produsul sau serviciul dvs., dar trebuie neapărat să-i vindeți. Un astfel de cumpărător, care încă nu bănuiește că va deveni clientul tău, poate fi oricine. Și acest cumpărător trebuie găsit, de exemplu, apelând baza de date a întreprinderii. Sau o bază de date cu persoane achiziționate de la un programator care a spart baza de date de clienți a unui site (uneori site-urile în sine vând contactele utilizatorilor înregistrați, dar acesta este un subiect complet diferit).
Organizația primește sau formează ea însăși o bază de date de contacte ale potențialilor clienți care nu au folosit anterior serviciile sale, iar apoi managerii încep să sune pe toată lumea în mod persistent și persistent. Prin urmare, de foarte multe ori vânzările la rece sunt asociate cu apeluri la rece - atunci când managerii sună potențialii cumpărători neinteresați și încearcă prin cârlig sau prin escroc să-și „vândă” produsul sau serviciul, ceea ce provoacă o reacție predominant negativă din partea persoanelor cărora le sunt făcute aceste apeluri.
Refuzurile frecvente, de regulă, au un impact negativ asupra managerilor de vânzări care au un grad ridicat de respect față de interlocutor. Își pierd motivația pentru muncă, starea psihologică și apoi fizică a managerului se înrăutățește. Acest lucru se reflectă în rezultatele muncii. Ei bine, dacă ai un grad extrem de stabilitate psihologică și ești dispus să închizi ochii la emoțiile negative ale clienților, atunci vânzarea la rece este pentru tine. Ei bine, ce dacă nu? Dacă auzi oameni și ești gata să le percepi punctul de vedere? În acest caz, nu veți avea vânzări la rece și super-rezultate grozave. Vă este garantat acest job. Aceasta înseamnă că nu vor exista perspective în direcția aleasă. Tu însuți vei fi nemulțumit de rezultatele tale. Și îți va fi frică în mod constant să nu fii concediat, ceea ce nu va adăuga stabilitate și pace vieții tale.
Acum să vorbim despre importanța vânzării la rece pentru afaceri.
Acestea sunt folosite în cazurile în care clientul nu este deosebit de interesat de produsele sau serviciile dumneavoastră. Nu are nevoie să cumpere. Și chiar trebuie să vinzi. Cum să faci asta? Doar după ce clientul și-a format o nevoie pentru produsul sau serviciul dvs.
Cu toate acestea, poate dura ani pentru a dezvolta o nevoie în rândul populației sau organizațiilor și fonduri semnificative. Aveți nevoie de o campanie publicitară cuprinzătoare, care vorbește peste tot despre produsul sau serviciul dvs., despre cum poate fi utilizat și despre beneficiile pe care le va primi o persoană dacă face o afacere. Pentru o astfel de informație cuprinzătoare, este necesar să folosiți publicitate la televiziune și radio, programe de informare pe film, să scrieți articole - folosiți număr mare publicitate, informații și resurse financiare. Ei bine, daca sunt multe oferte pe aceasta piata, in acest caz clientul va sti ca are nevoie de tine mult mai mult decat are nevoie de tine, si va cere conditii speciale. Managerii tăi vor petrece un număr colosal de ore de lucru pentru a găsi un astfel de client și a-l convinge, care, în cele din urmă, poate deveni nu numai neprofitabil, ci și cu forță de muncă inutilă.
Astfel de campanii de publicitate complexe pot fi permise doar de companiile cu un buget mare pentru marketing și publicitate. De aceea firme mici sau este mai bine ca antreprenorii privați să evite un tip de activitate în care nevoia unui produs sau serviciu încă nu s-a format.
Dacă compania ta nu are nevoie de vânzări la rece și clienții vin la tine singuri, organizația ta are un avantaj pe piață. Sarcina ta este să te asiguri că atunci când un client vine la tine, el nu poate merge la concurenți și nu poate face o achiziție de la tine. Ce este nevoie pentru asta? Oferiți cel mai complet și de înaltă calitate serviciu sau efectuați o vânzare (mai ales când vine vorba de servicii). Aceasta înseamnă că cea mai mare atenție necesită evaluarea calității muncii unui manager de vânzări sau a unui manager de servicii pentru clienți - verigă principală de care depinde impresia clientului despre activitatea companiei dumneavoastră.Cu siguranță veți fi de acord cu mine că comunicarea inițială cu managerul în persoană sau prin telefon este de o importanță esențială dacă cumpărătorul trebuie să facă chiar acea achiziție sau să folosească serviciile. Dacă managerul este suficient de prietenos și competent pentru a răspunde la toate întrebările lor, atunci este mai probabil să devină clientul tău. Dar, în cele mai multe cazuri, se întâmplă invers - managerul nu manifestă interes pentru client, nu știe să-și identifice nevoile și nu are suficiente cunoștințe despre produs sau serviciu pentru a răspunde la toate întrebările care apar.
Pentru a face afacerea dvs. să decoleze mai repede, evitați vânzările la rece, lucrați cu clienți interesați și respectați următoarele nuanțe:
Mai jos am postat un videoclip util care vă va spune despre modalități suplimentare de a crește vânzările fără apeluri la rece și pe internet.
Tehnologiile informaționale pătrund în diverse domenii ale afacerii cu o viteză atât de mare încât uneori este dificil să le evaluezi relevanța....
Un vânt umed și rece sufla dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curge pe țărm și a foșnetului...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1 prezentat...
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îl iubește când...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este organizat...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un vânt umed și rece a suflat dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curgea pe țărm și...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1...