Как найти крупных оптовых покупателей. Как найти поставщика: пошаговая инструкция и советы

Для того чтобы разобраться с тем, как привлечь оптовых покупателей, необходимо вспомнить, что оптовые продажи - это продажи В2В, товар переходит от одного юридического лица к другому, тоже юридическому. Понятно, что мотивировать чужой бизнес на совершение покупки именно в вашей компании достаточно трудно. Вот почему основным элементом привлечения оптовых клиентов являются не скидки и бонусы, а уровень сервиса, который вы можете обеспечить оптовым клиентам. Трудно заманить оптовика скидками, если вы долго собираете и отгружаете товары или, что еще хуже, товары заявлены на сайте, но отсутствуют на складе. Невнимание менеджера, неудобная логистика, отказ от возврата бракованных изделий и еще множество мелочей формируют нежелание оптовика работать с компанией и служат поводом для того, чтобы ваш клиент ушел к конкурентам.

Итак, что же такое мотивация оптовых покупателей? Как и в любом другом направлении бизнеса, мотивация оптовиков делится на монетарную и немонетарную составляющие. К немонетарной мотивации относятся два основных инструмента:

• сервис и услуги;
• эмоциональная привязанность.

Сервис - это все составляющие процесса оптовых продаж, позволяющие легко и быстро приобрести и реализовать качественные товары с наименьшими затратами. К сервису относятся не только логистические услуги, но и удобный график работы компании, оперативный обмен данными с бухгалтерией, удобный и понятный брендбук , наличие рекламной продукции и упаковочных материалов, четкие условия возврата бракованных изделий и т.д. Любые, даже самые мелкие препоны и преграды на пути оптового покупателя побуждают его искать других поставщиков. Сейчас все большие обороты набирают оптовые интернет-продажи. Создайте возможность оперативной подсортировки, сделайте «витрину» в формате, который легко выгружается в базу клиента, создайте форум, дающий возможность оптовым клиентам общаться на вашем сайте и изучайте их общение, чтобы легко и быстро реагировать на недостатки, которые они видят в вашей работе.

Эмоциональная привязанность - не что иное, как взаимоотношения со знаком плюс между компанией и оптовиком. Лояльный клиент готов закрыть глаза на некоторые мелкие недостатки или временные трудности, сопровождающие куплю-продажу товаров. И если с сервисом все более или менее понятно, то как сформировать эмоциональную привязанность? С самого начала работы с оптовиком следует забыть о собственных продажах и думать только о продажах клиентов. Чем больше и успешнее они продают, тем лучше идет и ваш бизнес. Вы должны знать, где расположена точка продаж клиента, каков уровень его ежедневной реализации и расходов, думать о том, как поднять рентабельность бизнеса вашего клиента, какие товары и какие цены подходят для его региона, что еще можно сделать, чтобы увеличить его продажи. При этом нужно не контролировать клиента, а помогать продавать. Важно разработать программу обучения для клиентов и сделать ее понятной и доступной. Узнав бизнес клиента изнутри, не забывайте хвалить его и всячески «выделять» среди прочих. Превратите очередной сезонный заказ в общий сбор ваших оптовых покупателей, где можно на публике вручить грамоты и награды самым успешным из них, где можно рассказать о коллекции и провести обучение. Не жалейте званий и регалий, выберите лучшего дилера, наиболее рентабельного мелкого предпринимателя, уделите внимание всем вашим клиентам.

Формируя эмоциональную привязанность к компании, особое внимание следует уделить работе менеджеров. Не секрет, что все менеджеры получают бонусы от суммы продаж за сезон. К чему это приводит? К тому, что менеджеру выгоднее работать с крупными клиентами, поскольку бонус будет выше. Соответственно мелким «сошкам» и внимания достается в разы меньше. В результате база клиентов постепенно сокращается. Кажется, что если ушел небольшой клиент, то и ничего страшного, времени на работу с крупными останется больше. На самом деле это не так. Причины, побудившие уйти мелкого клиента, могут сыграть злую шутку с оставшимися. Бизнес устроен так, что мелкие компании всегда более гибкие, чем крупные. В конце концов, проблемы менеджера или компании докатятся и до основных крупных клиентов, а это больно ударит по вашим продажам. Потеря любого клиента - серьезный повод разобраться с причинами и основание для того, чтобы начать менять что-то в работе оптовой компании.

Монетарная, или денежная, мотивация оптовых клиентов - это система бонусов и скидок, которые предлагает компания. Главное в монетарной мотивации - прозрачность и досягаемость. О том, за что и какие бонусы может получить клиент, он должен узнать еще на моменте первых переговоров. Система денежной мотивации не может изменяться чаще, чем один раз в три года и никогда не может быть ухудшена для постоянных клиентов. Более того, система бонусов должна быть достижима для всех участников продаж. Например, если ваш постоянный и многолетний оптовый клиент не готов или не хочет стать крупным - это вовсе не означает, что он никогда не сможет дойти до скидки в размере 10%. Сделайте накопительную скидку или скидку за постоянство, которая увеличивается каждый год на 0,5 или 1%. Дайте возможность держаться за вашу компанию всем, кто хочет покупать ваши товары.

К монетарной мотивации оптового клиента относятся и неявные денежные поощрения. Например, бесплатная доставка товаров, бесплатная рекламная продукция или хранение товаров на вашем складе. Оплата проезда клиента до шоу-рума вашей компании, упаковка товаров и прочие услуги, за которые вы платите, но готовы оказывать их своим покупателям на безвозмездной основе - все это должно быть донесено до ваших клиентов.

Думая о том, как привлечь оптовиков и удержать их, следует помнить о «пирамиде» вашей клиентской базы. Как правило, топовых клиентов у любой компании не больше 1% от общего количества покупателей, больших - в пределах 4-5%, средних - около 15%, малых и неактивных - 80%. Вероятно поэтому, пытаясь увеличить количество крупных клиентов, большинство компаний стремится стать поставщиком федеральных сетей типа «Ашан» или «Метро». Но выгодно ли это?

Ведь там нужно платить не только за вход. Зачастую крупные компании, поработав с оптовиком и убедившись в востребованности его товаров, начинают производить аналогичный ассортимент самостоятельно и отказываются от услуг оптового поставщика. В результате база мелких клиентов потеряна, крупных остается немного или не остается совсем, и бизнес потихоньку угасает. Грамотно мотивируя малых клиентов, взращивая их бизнес, вы превращаете их в крупных. Тем самым вы укрепляете собственные позиции на оптовом рынке.

Чтобы разработать собственную эффективную программу лояльности , необходимо знать, какими инструментами пользуются ваши конкуренты. Мониторинг конкурентов - это одна из важнейших задач любой оптовой компании, поскольку ваши клиенты в любой момент могут уйти к ним. Сейчас на рынке fashion retail нет дефицита. Именно сегодня идет борьба не за товары, а за покупателей. И мониторить нужно не просто цены, а сервис, элементы эмоциональной привязанности и прочие преимущества, которые есть у конкурентов, но пока еще не работают у вас.

Таким образом, привлечение оптовых покупателей - это не просто программа лояльности, которую можно написать и внедрить. Это комплекс мероприятий по ежедневному усовершенствованию вашего собственного бизнеса.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

03.03.2017

Вопрос расширения дилерской сети стоит перед большинством производителей. За последние годы объем продаж по текущим дилерам подсократился, у многих до 2-х раз, а новых найти становится не так просто.

Ходы, связанные с реорганизацией отдела продаж и выделение отдельных людей на поиск и привлечением новых клиентов, я предлагаю уже не один год, но большинство мебельных компаний “глухи” к этому. И это несмотря на очевидные преимущества такого подхода и результаты наших клиентов, которые я приводил.

При этом до сих пор практически на каждом мероприятии для владельцев мебельных производств меня спрашивают: «Как увеличить оптовые продажи мебели?». Давайте рассмотрим эту проблему с “другого бока”.

В этой статье я постарался собрать разные каналы поиска оптовых покупателей в интернете. Она будет полезна и для тех, кто только задумывается над расширением производства, и для тех, кто уже активно работает с оптовиками и планирует развиваться дальше. Можно использовать эту статью для обучения новых менеджеров отдела продаж.

1. Оптовые покупатели мебели — кто они?

. Мебельные магазины

Я бы разделил их на три категории :

Первые – мебельные сети, представляющие в разных городах мебель многих производителей и разных групп товаров, например, «Громада» в Сибири, “Азбука” на Дальнем Востоке. При этом сами они, чаще всего, не вяются производителями мебели.

Вторые – федеральные мебельные сети производителей, такие как «Ангстрем», «Лазурит», «Любимый дом». Они делают упор на основной группе товаров, например, корпусной мебели, остальные товарные группы являются сопутствующими, как правило, сторонних поставщиков.

И третьи – мелкие дилеры производителей мебели, то есть ООО или ИП, которые держат мебельные магазины в городе проживания.

У многих офлайн-магазинов есть «представительство» в интернете: сайт-каталог или сайт-магазин.
С каждым из них можно и нужно работать.

Мебельные интернет-магазины

Часть из них имеет свои склады по России, и вам придется работать с ними, скорее всего, с отсрочкой оплаты.
Другая часть будет заинтересована в вашей продукции в том регионе, где вы находитесь или ваш склад. Тогда им не придется тратится на большие склады, логистику. Вам нужно поддерживать складской запас, так как покупатель, который заказывает диван, кровать или шкаф в интернет-магазине, надеется на то, что мебель ему привезут уже завтра, в крайнем случае – послезавтра, а не через неделю или месяц.

Магазины смежной тематики:

Товары для дома + мебель, например, HOFF
- гипермаркеты DIY, например, «К-Раута», «Максидом», «Леруа Мерлен»
- сантехника + мебель для ванной
- декоративные элементы интерьера + эксклюзивная мебель с необычным декором, коваными элементами, художественным оформлением.
Это достаточно перспективный канал продаж. Правда, он требует больших ресурсов от компании-производителя. В большинстве случаев отсрочка оплаты составляет 90 дней.

Компании-посредники

В их ассортименте десятки тысяч позиций. Они агрегируют в своей базе множество производителей (как российских, так и зарубежных), разрабатывают каталоги, развивают свою дилерскую сеть. У них собственные склады и транспортная служба. Один из представителей этой категории – « БестМебелик ».

Крупные государственные и частные компании

Имеются в виду крупные государственные и частные компании – покупатели офисной мебели, гостиничной и ресторанной мебели (сегмент HoReCa), которая требует регулярного обновления. Стоимость договора может достигать сотен миллионов рублей. Да, это разовый заказ. Но если вы сделаете качественную мебель и поставите ее в срок, к вам будут обращаться еще не раз.

2. Интернет - удобный канал поиска мебельных оптовиков

Для менеджеров оптовых продаж мебели интернет является одним из самых эффективных инструментов поиска деловых партнеров, поскольку он позволяет быстро наладить с ними прямой контакт.

Давайте разберемся, как найти дилеров мебели в интернете?

2.1. Создание собственного сайта

Определитесь, на кого будет ориентирован ваш сайт: на оптовиков или на конечных потребителей. Если вы собираетесь охватить оба направления, лучше сделать 2 отдельных сайта. Выделяя на своем сайте отдельный раздел для дилеров производителей мебели, вы все равно не сможете полностью отразить преимущества работы с вами и, к тому же, породите сомнение у “физиков”, а не переплачивают ли они за мебель.

Ниже приведенный скрин – это пример НЕ самого лучшего позиционирования производителя для дилеров.

Можно сделать одностраничный сайт – лендинг, разработанный специально для поиска дилеров в соответствии с требованиями сегмента b2b. При правильном подходе он сработает гораздо более более эффективно, чем сайт “для всех”. Задача лендинга – собрать данные оптовых покупателей мебели для последующего звонка или отправки коммерческого предложения. Как пример – лендинг компании Мебельоптторг , кстати, собранный на довольно простом конструкторе.

С помощью Яндекс Директ и Google Adwords можно быстро получить на страницу первых целевых посетителей. Понадобится подобрать правильные ключевые запросы, составить эффективные объявления, грамотно настроить рекламную кампанию.

2.2. Сбор контактов с сайтов дилеров мебели и других оптовиков

Набрав в поисковой строке «оптовые покупатели мебели», «ищу поставщиков мебели», «мебельные магазины Москва» (или любой другой интересующий вас регион), составляйте свою базу оптовиков. Открывая сайт дилера мебели, сразу ищите страницу «Сотрудничество» или «Партнерам», заполняйте заявку или включайте телефон компании в план для обзвона.

Именно на бизнес-форумах чаще всего задают вопросы будущие дилеры производителей мебели, только начинающие задумываться об открытии своего магазина.

Не нужно сразу бросаться на амбразуру с криками «Я ищу дилера мебели! Давай, я буду твоим поставщиком!». Для начала стоит пообщаться в нейтральном ключе: помочь подобрать ассортимент, рассказать, как оформить шоу-рум, ответить на другие вопросы. Доверие к вам лично, вызванное вашими квалифицированными ответами, может вылиться в выгодное сотрудничество.

2.4. Личная страница на мебельных порталах

Мебельный портал – это многостраничный сайт, соединивший в себе функции статейного журнала и каталога компаний. На нем публикуются рекламные и информационные статьи, размещают свои личные страницы мебельные производители. Порталы Furniterra.ru, 1md.ru, meb100.ru, mebelfirm.ru позиционируют себя ресурсами, предоставляющими широкие возможности для развития мебельного бизнеса.

Что может сделать менеджер оптовых продаж мебели вашей компании в рамках поиска оптовых покупателей?

Размещать новости: о появлении новых материалов и новых видов продукции в вашем ассортименте, разработке новых коллекций, вашем участии в выставках, получении каких-либо премий, действующих акциях и скидках. Условия публикации новостей на разных порталах разные – уточняйте у администрации.

Создать фирменную страницу с указанием ваших контактных данных, адреса офиса и адреса электронной почты, с добавлением элементов корпоративного стиля, с перечислением преимуществ вашей компании и призывом к сотрудничеству. Можно разместить и свои товары с фотографиями. Создание страницы – бесплатно, нужно только зарегистрироваться.

Публиковать платные объявления. На выбор предлагается несколько форматов: баннеры различных размеров, премиальное размещение (то есть размещение блока вашей фирмы в ТОП-3 каталога портала). Чтобы найти дилеров мебели, обязательно используйте в тексте объявления слово «оптом».

Перед началом работы с порталами проверьте, сколько пользователей посещают его каждый день. Желательно, чтобы в сутки было не менее 2000 посещений. Запросить необходимую информацию можно у администрации или посмотреть на счетчике, если, конечно, он есть на сайте.

Так выглядит счетчик на портале Сотка . Верхняя строчка показывает, сколько просмотров было за 24 часа, средняя – посетителей за 24 часа, нижняя – посетителей за сегодня.

2.5. Размещение объявлений в каталогах для оптовых продавцов/покупателей

Каталоги поставщиков и производителей ОптЛист.ру, Оптом.ру, «Оптовая торговля – оптовые поставщики» представляют собой базы данных, где можно найти оптовых покупателей и производителей мебели и многих других товаров.

Если вы хотите найти дилеров мебели, можно пролистать раздел актуальных запросов и тендеров розничных магазинов на оптовые поставки:

Или выписать контакты оптовиков из общего каталога:

Или зарегистрироваться как поставщик, чтобы оптовые покупатели мебели могли легко вас найти:

У разных площадок свой функционал. Какие возможности может использовать менеджер оптовых продаж мебели?

Добавление в базу поставщиков аккаунта фирмы с подробной информацией о товаре

Размещение прайс-листов, фото и файлов

Размещение запросов на оптовые поставки

Публикация платных объявлений, баннеров и платное поднятие на верхние строчки каталога

Просмотр статистики

Поиск компаний-деловых партнеров с отсевом по определенным критериям

Публикация новостей компании

Общение с оптовиками через «личку»

2.6. Отслеживание оптовых покупателей мебели на тендерных площадках

Коммерческие предприятия и государственные организации для закупки крупной партии мебели организуют электронные аукционы. Информацию по ним можно найти на сайте госзакупок или на тендерной площадке, где размещаются коммерческие тендеры.

На официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок http://zakupki.gov.ru можно указать интересующий вас регион:

И тип товара по ключевому слову:

Обратите внимание: на момент написания статьи на этапе «подача заявок» находилось 817 электронных аукционов по поставке мебели (малая часть из них – предварительный отбор участников). Цена контракта варьируется от 11 184 рублей до 147 229 920 рублей.

Помимо сайта госзакупок в России работает еще более 30 тендерных площадок, не считая тысяч компаний, которые публикуют закупки на своих корпоративных сайтах. А шанс получить заказ у них гораздо выше из-за меньшей конкуренции. Очевидно, что самостоятельное отслеживание всех этих ресурсов займет у вас массу времени, даже если вы будете просматривать их не чаще раза в неделю. Поэтому я рекомендую пользоваться агрегаторами, собирающими коммерческие и государственные тендеры со всех доступных источников.

Именно так работает площадка РосТендер :

РосТендер – не единственный агрегатор. Рассмотрите несколько вариантов и выберите самый удобный для вас.

Итак, у вас на руках оказались контакты потенциальных оптовых покупателей. Теперь необходимо связаться с ними и представить свое предложение.

P.S. В помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний Международный Мебельный Кадровый Центр разработал 2 мощных инструмента, которые позволят вам за 6 месяцев увеличить продажи на 10% и более.

Два мощных инструмента в помощь руководителям оптовых направлений мебельных компаний

Управленческий комплект	Мастер-группа «Моя новая мебельная жизнь-ОПТ»
Для тех, кто всё делает сам	Для тех, кто хочет увеличить результативность внедрений от 5 раз и выше
Этот комплект - самый новый пакетный продукт, разработанный в ММКЦ. Он включает 18 самых лучших наших готовых решений для опта, которые помогут вам внедрить принципы ФУНКД* в свою компанию, вырваться из рутины, из конкурентной толкучки, обрести «твердую почву под ногами» и начать новую правильную упорядоченную мебельную жизнь. ФУНКД* - Функциональность, Управляемость, Надежность, Контролируемость, Динамичность - Александров С.А.	Для опта этот результативный формат ВНЕДРЕНИЯ мы организуем впервые. Сможем взять не более 30 компаний. Даю гарантии компаниям-участникам в увеличении продаж минимум на 10%. Эта гарантия взята не «с потолка», а проверена на практике внедрений ваших коллег-участников Мастер-группы-2016 в рознице. Предусмотрены 4 варианта участия. Выбирайте тот, который подойдёт вашей компании, и я вам гарантирую увеличение продаж минимум на 10%.
До 16 марта 2017 г. вы можете приобрести этот комплект со скидкой -65%. Нажимайте на кнопку, чтобы посмотреть наполнение комплекта и приобрести его:

Больших вам оптовых мебельных продаж!

Постоянно находиться в активном поиске поставщиков товаров для интернет-магазина - нормально для бизнеса. Так, владелец одного успешного магазина подарков рассказал, что за пять лет работы сменил почти полторы сотни поставщиков, а за последние полгода он делал пробные закупки у 70 компаний.

Даже если вы уже нашли партнеров, которые вас устраивают, будьте открыты для новых предложений. В этой статье мы перечислим пять источников, где брать поставщиков для интернет-магазина, приведем несколько оптовых компаний по разным популярным нишам и дадим советы, как выбирать надежного партнера и на что обращать внимание.

Какие бывают поставщики для интернет-магазина

Все поставщики обычно делятся на две большие группы:

Интернет-магазин для тех, кому некогда разбираться в разработке. Готов через 5 рабочих дней, более 100 инструментов для продаж! Просто загрузите товары и начните продавать! Остальное сделает Shopconstructor.

Стоимость единицы товара в каталоге DTshop напрямую зависит от общего объема заказа. Минимальная сумма первого заказа на сайте – 20 000 рублей. Последующие отгрузки товара возможны и на меньшие суммы.

http://berado.ru/ - оптовый поставщик игрушек и товаров для отдыха из Китая, Тайваня, Гонконга. На сайте Берадо представлен широкий ассортимент игрушек, детской мебели, канцелярии и летних товаров.

Belado предлагает выгодные условия сотрудничества оптовым покупателям, физическим и юридическим лицам. Для получения особых условий сотрудничества можно оформить карту оптового покупателя, которая дает возможность приобретать товары в центре оптовой торговли игрушками Cash&Carr. При расчете наличными минимальная сумма первой покупки - 15 000 рублей.

http://portaltoy.ru/import/ - онлайн-выставка, которая предлагает посетителям широкий выбор детских товаров от поставщиков из США, Великобритании, стран Азии и СНГ. Порталтой дает возможность искать поставщиков на выставках или самому принимать в них участие.

На сайте Portaltoy можно увидеть календарь крупнейших выставок детских товаров, которые будут проходить в ближайшее время в Казахстане, Узбекистане, России, Украине и Белоруссии. В онлайн-выставке на сайте принимают участие более 280 поставщиков. Здесь можно найти новых бизнес-партнеров, расширить номенклатуру интернет-магазина и получить выгодные условия сотрудничества.

Поиск зарубежных поставщиков

Из-за падения курса рубля интернет-поставщики из Европы, Азии и США уже не так привлекательны, как несколько лет назад. Но они и сегодня предлагают предпринимателям эксклюзивный товар высокого качества, зачастую дешевле отечественных аналогов.

Чтобы найти поставщика за рубежом, вам потребуется как минимум две вещи:

1. Знание английского языка. Если сайт с ассортиментом и переведен на русский язык онлайн-переводчиком, то для общения с продавцами и для заключения договора нужно знать английский язык на уровне не ниже базового.

2. Время на . Обычно товар из-за границы идет от месяца и более. Все зависит от страны-поставщика и от проверок на таможне.

Искать зарубежных поставщиков для интернет-магазина нужно через Google. Введите в поиске название интересующего товара на английском или на языке той страны, где хотите найти поставщика. Не пользуйтесь для поиска Яндексом - он находит зарубежные сайты неохотно.

Как найти зарубежного поставщика в Гугле

Вот несколько проверенных европейских и американских поставщиков для интернет-магазинов:

http://www.4wholesaleusa.com - продает все, от косметики и кофе до детских игрушек и техники.

Британский поставщик товаров для интернет-магазинов по всему миру. Продает одежду, товары для красоты и здоровья, товары для дома, компьютеры и бытовую технику, автотовары и спорттовары.

europages.co.uk - крупный агрегатор поставщиков из Европы.

Товары из Европы и США - это предел мечтаний для многих клиентов, потому что не все они могут заказать в розницу. Этот вид торговли можно было бы назвать “золотой жилой” для предпринимателей, если бы не ряд трудностей: не все компании хотят работать с Россией, за качество придется платить немалую цену, а прохождение товара через таможню не всегда проходит гладко.

Если вы ищете путь попроще, обратитесь к проверенным и уже хорошо знакомым поставщикам товаров из Китая. Китайские товары сейчас продаются везде, но число производителей и наименований так велико, что вполне реально найти что-то уникальное или малоизвестное.

Самые известные площадки, где можно найти поставщиков из Китая - это AliExpress, Alibaba и TaoBao. С первым попроще - он переведен на нормальный русский язык и представляет собой привычный интернет-магазин. Два других - это агрегаторы продавцов, где даже на английский не все переведено.

ТаоБао. Без посредников не разобраться.

1. Высокий рейтинг и положительные отзывы продавца - еще не показатель его надежности. Например, на Alibaba золотой статус можно купить, а негативные отзывы пользователи иногда удаляют взамен на возврат денег за товар, который им не понравился. Более достоверный показатель надежности - дата создания аккаунта продавца и количество совершенных сделок.

2. Перед тем, как переводить деньги даже за тестовую партию, пообщайтесь с продавцом в переписке - расспросите о свойствах товара, попросите показать больше фотографий, запросите сертификат качества. Вот тут-то вам и понадобится английский.

3. Если продавец прислал вам образец, и он вам понравился, не заказывайте сразу большую партию - по качеству она может быть хуже тестовых товаров.

4. По возможности пользуйтесь функцией “безопасная оплата”. Например, такая есть на сайте Alibaba. Эта функция означает, что ваши деньги будут заморожены в системе и продавец их не получит, пока не выполнит всех обязательств перед вами.

5. Изучите средние расценки на товар, которым решили торговать. Если продавец предлагает слишком низкую цену, не спешите радоваться. Делается это, скорее всего, по одной из таких причин: товар плохого качества, продавец реализует товар без документов и его могут конфисковать на таможне или перед вами мошенники, цель которых - собрать деньги за заказы и исчезнуть.

Существенный недостаток поставщиков из Китая - долгая доставка через . Обычно товар идет около двух месяцев, поэтому делать заказы нужно на опережение.

Китай - это низкие цены, но большой процент возвратов из-за невысокого качества. Несмотря на это, на китайских товарах многие научились делать бизнес. Если вы все просчитаете и сделаете правильно, то тоже сможете.

Как найти поставщика для интернет-магазина и не прогадать: 5 обязательных правил

Как видим, найти поставщика для интернет-магазина сегодня не проблема. Намного сложнее найти хорошего партнера, которому можно доверять. Чтобы поиски были не слишком утомительными для вас и убыточными для бизнеса, возьмите себе за правила:

1. По возможности общаться лично с представителем компании. В крайнем случае - по телефону.

2. Уточнять у поставщика как можно больше подробностей. Какая цена товара за единицу и за партию, какова сумма минимального заказа, какой есть минимум закупки за определенный период, есть ли транспорт для доставки, нужно ли вносить аванс и можно ли выкупать товар в рассрочку, как часто обновляется ассортимент, как происходит возврат, может ли поставщик разорвать договор в одностороннем порядке… Нюансов - множество. На встречу с поставщиком лучше идти со списком вопросов.

3. На первых порах не делать ставку на одного поставщика. Тестировать нескольких.

4. Поначалу отдавать предпочтение поставщикам из России. Так вы быстрее получите первую партию товара и начнете продавать.

5. Внимательно читать договор поставщика с интернет-магазином. Скорее всего, вам придется подписать договор, который составил продавец для оптовых покупателей, и смириться с его условиями. Крупные оптовики редко соглашаются подписывать договора магазинов и работать на их условиях. Вы - лишь несколько процентов их прибыли.

И последний совет - не задерживайтесь очень долго на вопросе, где найти поставщиков. Чем больше человеку предлагают вариантов, тем дольше он выбирает. Это плохая практика. Пока вы думаете, товар станет неактуальным, конкуренты начнут продавать его раньше или у вас просто пропадет интерес к этому бизнесу.

Принимайте взвешенные решения, но не теряйте времени. Удачи!

Практически каждый человек, который имеет собственный бизнес, сталкивается с проблемой того, как найти поставщика. Ведь сегодня существует достаточно большое количество самых разных компаний, которые занимаются выпуском продукции практически в каждой сфере, и среди всех нужно выбрать именно ту, которая сможет предоставлять не только качественный товар, но еще и будет делать это на самых выгодных условиях.

Категории

Все поставщики подразделяются на две основные категории – это дистрибьюторы и производители. Разбираясь в том, как найти поставщика, вы должны сразу запомнить, что в данном случае производители занимаются непосредственным изготовлением продукции, а дистрибьюторы, по сути, представляют собой стандартных перекупщиков, продающих товар производителя своими силами.

Что лучше?

Вполне естественно, что лучше всего работать непосредственно с самим изготовителем, так как это гораздо более выгодно и надежно. Не стоит забывать о том, что даже среди отечественных компаний можно найти массу производителей действительно качественной продукции практически в каждой сфере, начиная от представителей среднего и малого бизнеса и заканчивая достаточно крупными предприятиями.

Каждый человек, который когда-то разбирался в том, как найти поставщика, знает, что производители предоставляют гораздо более надежное сотрудничество, а также более выгодную цену по сравнению с различными дистрибьюторами. Казалось бы, все просто – достаточно обратиться непосредственно к изготовителю и работать с ним, но на самом деле, если бы все так и было, дистрибьюторского бизнеса не существовало бы. Все дело в том, что в преимущественном большинстве случаев производители не работают с небольшими магазинами, которые, с точки зрения промышленных объемов, будут делать слишком незначительные заказы. Именно поэтому и появляется проблема в том, как найти поставщика.

Условия, которым должен соответствовать магазин при желании работы с дистрибьютором, являются на порядок меньшими по сравнению с тем, какие условия выдвигает сам производитель продукции.

Особенности работы с дистрибьюторами

Зачастую работа с дистрибьюторами отличается своей гибкостью, а также простотой условий, но в то же время и стоимость продукции у них на порядок выше. Дистрибьюторы не сильно перебирают объемами заказов и работают практически с любыми компаниями. При этом у них присутствует сотрудничество одновременно с несколькими изготовителями. Благодаря чему своим клиентам они могут предложить неплохой ассортимент. В некоторых случаях возможны определенные задержки с поставками, а также возможностью получения актуальной информации о наличии того или иного товара, а также выходе различных новинок, потому что изначально эту информацию дистрибьютору должен будет предоставить сам производитель.

Возможные схемы работы

Пытаясь разобраться в том, где найти поставщиков, вы должны понять, по какой именно схеме вы собираетесь работать. В частности, их существует всего три основных:

• работа с собственным складом;
• дропшиппинг, который предусматривает реализацию товара без своего склада;
• комбинированный вариант, который предусматривает реализацию товара с собственным складом.

Вам следует выбирать наиболее подходящую для вас систему в зависимости от того, какой именно продукцией вы собираетесь торговать, а также как именно товары будут доставляться к покупателям.

С собственным складом

Если речь идет о начинающем магазине, то в таком случае можно использовать данную схему в том случае, если вы собираетесь реализовать небольшие по своим габаритам товары, которые не будут занимать большое количество места. В процессе роста вашего магазина можно будет дополнительно расширять площадь и впоследствии уже размещать там крупные поставки товара. Вам достаточно просто разобраться в том, как найти поставщика из Китая или другой нужной вам страны, после чего реализовать его продукцию с собственного склада.

Если у вас будет присутствовать собственный склад, то в таком случае вы всегда сможете получить максимально полную информацию касательно наличия товара, а также его количества на складе. Если же ваш склад дополнительно будет оборудован специализированным шоу-румом, то в таком случае у вас будет возможность заранее продемонстрировать потенциальному покупателю свой товар еще до того, как он будет куплен. Скорость поставки будет предельно высокой, потому что вы сможете непосредственно со своего склада сразу же отправлять покупателю его заказ, и при этом не нужно будет ждать того, пока ее доставят с какого-то другого склада.

Недостатки

Конечно, есть и определенные недостатки в процессе работы по данной схеме. В частности, это касается того, что вам придется самостоятельно заниматься всеми вопросами обслуживания, охраны, а также снабжения склада. При этом любая продукция, которая будет в течение длительного времени оставаться на складе непроданной, будет представлять собой прямую заморозку ваших финансовых средств. Также у вас не будет возможности начать с незначительных партий товара, вследствие чего нужно будет иметь солидный начальный капитал.

Без собственного склада

В данном случае затраты являются на порядок меньшими, то есть вы можете запустить в работу собственный магазин намного быстрее, при этом не вкладывая в него большое количество средств. Вам достаточно просто найти надежного поставщика, который согласится работать по такой системе, после чего начинать продажи. В преимущественном большинстве случаев компании работают даже с теми магазинами, которые изначально не собираются закупать большие партии товара, хотя и не все придерживаются такого видения.

При этом вы должны понимать, что в данном случае присутствует на порядок более длительное время доставки, при этом вам придется постоянно обновлять информацию о том, присутствует ли определенный товар на складе поставщика, потому что всегда есть вероятность того, что того товара, который у вас закажут, в компании не будет в наличии, вследствие чего время ожидания значительно затянется. Помимо всего прочего, не стоит забывать и о такой вещи, как человеческий фактор, ведь чем больше звеньев в цепи поставки, тем больше шанс на то, что где-то всплывет та или иная ошибка.

В преимущественном большинстве случаев данная схема используется только в первое время работы. В данном случае вы детально отрабатываете всевозможные механизмы собственного бизнеса, а после того, как все приобретает определенную ясность, уже начинаете постепенно переходить на эксплуатацию собственного склада.

Комбинированный вариант

Объединяя обе схемы, вы, например, можете держать наиболее востребованные товары на собственном складе для того, чтобы в предельно короткие сроки доставлять их покупателю, а те, которые продаются менее эффективно, доставлять уже через склад поставщика.

Отечественные поставщики

На самом деле нет ничего сложного в том, чтобы найти отечественного поставщика, при этом нет никакой разницы в том, что именно вы ищете, так как найти поставщиков одежды или же любой другой продукции можно при помощи поисковых систем или же всевозможных каталогов. У вас всегда есть возможность предельно уточнить интересующие вас критерии поиска для того, чтобы в конечном итоге найти именно те компании, которые будут работать с вашим регионом, а также заранее устранить тех, условия которых являются для вас неприемлемыми.

Также есть возможность использования услуг специализированных компаний, которые занимаются профессиональным поиском поставщиков. В связи с тем, что за последнее время практически в каждой сфере значительно увеличилось количество предложений, данная услуга является достаточно актуальной, если вы не хотите потратить несколько недель или даже месяцев на поиски.

Помимо всего прочего, можно посещать всевозможные выставки или же встречи предпринимателей по определенной продукции, так как найти поставщиков для магазина там тоже достаточно просто. Данный вариант является наиболее выгодным среди всех по той причине, что вы сможете лично узнать своего поставщика, ведь уже неоднократно было доказано, что личный контакт позволяет гораздо быстрее добиться доверительных отношений между партнерами.

В чем преимущества?

Работая с отечественным поставщиком, вы значительно ускоряете возможный документооборот, а также снижаете затраты на транспортировку. При этом стоит отметить тот факт, что в преимущественном большинстве случаев сертификацию берет на себя непосредственно сам поставщик, а вам нужно будет только заниматься проверкой всех соответствующих документов. Доставка осуществляется в разы быстрее, но при этом есть гораздо больше вариантов взаимных расчетов. В случае необходимости у вас есть возможность самостоятельно посетить поставщика для того, чтобы решить определенные вопросы или же непосредственно проверить качество поставляемой вам продукции. Особенно это актуально для тех, кто хочет найти поставщика продуктов.

В чем недостатки?

Если же говорить о том, в чем заключаются недостатки отечественной продукции, а также наценок на импортные товары, то за счет значительного разнообразия в выборе вы всегда сможете найти такого поставщика, который будет всецело отвечать вашим потребностям касательно условий сотрудничества, а также параметров нужной вам продукции.

Зарубежные поставщики

Если же говорить о зарубежных поставщиках, то найти их достаточно сложнее, так как найти поставщика для интернет-магазина, который только недавно начал работать, не так просто, как может показаться на первый взгляд. На выставках люди в основном предпочитают сотрудничать с крупными магазинами, в то время как через поисковики или же всевозможные сайты найти поставщика можно только в том случае, если вы владеете соответствующим языком.

Надо идти только вперед – сзади уже все вытоптано.

Владимир Леонтьевич Гавеля

кому: собственникам, топ-менеджерам, интернет-маркетологам

Как поймать крупную рыбу?

Очевидно, что оптовый покупатель отличается от розничного. Чем именно? Он зачастую эксперт в товаре, он может одновременно работать над рядом важных задач и обладает ограниченным ресурсом времени. Характеристики продукта ему прекрасно известны, в том числе и недостатки. На первом месте для оптовика - удобство закупок и скорость поставок .

Оптовый интернет-магазин - один из краеугольных камней превосходного сервиса .

Вывод из этого мини-анализа очень прост : оптовикам нужен сайт-магазин с конкретными особыми фишками. К сожалению, часто и раздела-то оптового нет. И получается, что крупный клиент вынужден звонить вам в надежде получить прайс-лист. Вы открываете 1С, «ручками» делаете табличку в Excel, тратите время клиента. В итоге он получает файл на почту, который ещё нужно открыть в верной версии программы, изучить, переслать… За этот час он уже мог изучить сайты ваших конкурентов, загрузить прайс-лист с сайта и оформить крупный заказ у них (и так и сделал! ).

Вы скажете - так все работают, зато по прайсу у нас самые выгодные цены . А что, если сделать шаг навстречу оптовым клиентам? Времена выбора поставщика по самой низкой цене безвозвратно ушли. Выигрывает тот, кто даёт не только хорошие цены, но и удобный сервис.

Мы снова изучили ряд сайтов - на этот раз, оптовых компаний, собрали актуальные фишки и составили чек-лист, по которому вы можете проверить свой оптовый интернет-магазин. Читайте, проверяйте, внедряйте и делайте жизнь своих клиентов проще! Приятным бонусом, конечно, станет и тот факт, что после внедрения этих фишек у вас будет больше клиентов:)

10 фишек для роста продаж в оптовом интернет-магазине

1. Чёткое «оптовое» позиционирование

Часто владельцы оптовых интернет-магазинов попадают в типичную ловушку: если я знаю, чем мы занимаемся, то и все знают .

Нет, это не всегда справедливо. Нужно чётко и громко заявлять об оптовой направленности вашего магазина.

Как? Выводите во все элементы позиционирования эту самую «оптовость ». Логотип, слоган, визуальное оформление сайта… Желательно в самом названии магазина сделать отстройку, чтобы из поисковых систем приходил ваш целевой клиент. Однако, постарайтесь обойтись без избитого «Мир… чемоданов (рыбок, смартфонов, полов) ”.

Хорошо ещё и подчеркнуть своё позиционирование как оптового магазина визуально - используйте изображения больших коробок, складов, погрузчиков, фур, полок и проч.

А если позиционирование в название не вошло? Укажите рядом с логотипом на главной странице описание, в котором и обозначьте, что посетитель находится на сайте оптовой компании.

2. Раздел «Оптовым покупателям/Оптовикам»

Что делать, если вы продаёте и оптом, и в розницу? Отталкивайтесь от основного направления и сделайте на сайте хорошо видные информативные и удобные разделы: «Оптовикам» и «Частным покупателям».

Раздел «Оптовикам» напоминает раздел «Дилерам» на сайте производственной компании (об этом мы писали совсем недавно, в статье “ ”).

На примере выше вы видите: «Оптовый» есть в позиционировании, есть переход к каталогу для существующих клиентов-оптовиков, есть раздел «Оптовикам», в котором доступна излагается информация для новых и потенциальных клиентов. В этом разделе - скидки и ответы на частые вопросы. Вот он, виртуальный менеджер по продажам! Так и должно быть.

Перед разделом “Оптовикам” стоит чёткая цель - с помощью контента (текста, изображений, интерактивных элементов) убедить потенциальных клиентов в том, что сотрудничать с вами - максимально выгодно.

Выкладывайте все аргументы: удобство работы, комфортные условия сотрудничества, программы лояльности и скидки.

Подробнее опишем каждый “must have” пункт раздела. Что должно быть в разделе «Оптовикам»:

Способы связи

Используйте максимум каналов. Набор-минимум в наше время:

• телефон,
• форма заявки,
• форма обратной связи,
• онлайн-консультант или чат-бот,
• электронная почта,
• мессенджеры Skype, WhatsApp, Viber.

Условия сотрудничества, оптовых поставок и прочие

Распишите и подтвердите цифрами всё удовольствие и выгоды от работы с вами. Схемы поставок и оплаты, бонусные программы, маркетинговые материалы по товарам, помощь и обучение - время предоставить оптовикам максимум полезной информации!

Полезно будет разместить здесь же подписную форму, если вы ведёте рассылку для оптовых клиентов.

Переход к каталогу для оптовиков

Оптовикам нужен подробный удобный каталог. Отдельно на фишках каталога мы останавливаться не будем, расскажем об этом в другой раз. Оптовику нужен понятный вход в оптовый каталог, количество товара в наличии, развернутая страница характеристик в карточке товара.

Оптовики не делают импульсивных покупок. Им не нужен заказ в «один клик». Такого клиента нужно «прикармливать» не только широким ассортиментом и низкими ценами, но и удобством работы именно с вами, на вашем сайте.

Информация об акциях, скидках и бонусах

Оптовик - тоже человек. Экономить - долг его и как сотрудника компании, и как бизнесмена. Предоставляйте выгодные условия закупок, но и балуйте постоянных клиентов подарками и всяческими бонусами в обмен на лояльность. Здесь B2B встречается с B2C, ведь ничто человеческое оптовикам не чуждо.

3. Оптовые цены

Для оптовика важна цена . Поэтому с оптовыми ценами нужно работать со всех сторон, как ценообразования (в том числе динамического - давайте скидки в зависимости от объёма закупки и пр.), так и подачи цены на сайте.

Как мы упоминали выше, в оптовом интернет-магазине уместны скидки, программы лояльности, карты покупателя, бонусы. А также - праздничные распродажи, уценка и рекламные акции.

Оптовая цена всегда отличается от розничной. Кроме того, она ещё и динамическая - меняется в зависимости от объема закупки. Отсюда мораль: на сайте должен быть удобный и интуитивно понятный интерфейс изменения и просмотра цен. Дайте клиенту прицениться с чувством, с толком, с расстановкой .

Не забывайте и о стратегическом ценообразовании, чтобы приобрести закупщиков на долгие годы.

4. Простая навигация и поиск по артикулу

Оптового покупателя не проймешь яркими баннерами, крупными картинками, «кричащими» скидками. Очень часто оптовики превосходно знают товар, и вопрос выбора у них не стоит. Для таких клиентов сделайте удобный поиск по артикулу.

Навигация в каталоге должна быть простой, но быстрой и точной . Не нужны «рюшечки» и «параллаксы», не нужно заниматься украшательством. Гораздо важнее простой, но рабочий поиск по артикулу и другим параметрам.

5. Описание товаров

В описании товаров в оптовом магазине тоже не нужны громкие слова, так что умерьте пыл копирайтера. Здесь крайне важно не путать цифры, размеры, количество. В каждой карточке товара можно и нужно давать максимум технических характеристик и меньше рекламы. А вот внедрить максимум элементов быстрой коммуникации - будет полезно. Пусть клиент легко уточняет все вопросы «на лету».

Розничному покупателю нужны картинки, чтобы представить и рассмотреть товар, а оптовик нарисует вам его с закрытыми глазами. Меньше картинок, больше цифр: технические характеристики, объём поставки (минимальный и максимальный, в каких тарах перевозится).

6. Оптовый вид каталога в формате таблицы

Оптовику удобно пользоваться таблицами прямо на сайте. Здорово, когда видно описание товара и в реальном времени подбираются характеристики, регулируются объёмы заказа.. А самое интересное - как меняется цена и растёт скидка:)

7. Работа с несколькими заказами

Оптовый покупатель часто нуждается в одновременном ведении нескольких заказов . Чтобы он не плодил «альтер эго» и не уходил в другие магазины, предоставьте возможность делать разные заказы одновременно. Например, можно дать возможность создавать несколько корзин, разбивать счета, делать разные профили внутри одного.

8. Личный кабинет

Главное отличие личного кабинета оптовика от кабинета простого покупателя - наличие удобной системы для долгих отношений. Эта мысль проходит сквозь весь мой сегодняшний материал: долгое сотрудничество строится на уважении и особом отношении. Да здравствуют накопительные скидки, гибкий график выплат и календарь поставок!

По сути, вашему клиенту-оптовику нужен строгий, но удобный, простой, но функциональный онлайн-кабинет логиста: с подробной историей заказов, необходимой документацией, платёжным счётом и учётом платёжных обязательств.. Всё, что нужно, на расстоянии вытянутой руки!

9. Просмотр доступных остатков

Наличие товара на складе - важнейшая информация для закупщика. Предоставьте оптовику возможность «заглядывать» на ваши склады: где есть товар и сколько. Так ему будет проще и спокойнее выстраивать логистическую цепочку.