Զանգից գործարք. տեսությունից մինչև պրակտիկա: Մարքեթինգային հանրագիտարան Ինչու՞ է կարևոր հարցեր տալը

Օգտվելու կանոններ

ՊԱՅՄԱՆԱԳԻՐ ԱՌԱՋԱՐԿ

ՊԱՅՄԱՆԱԳԻՐ ԱՌԱՋԱՐԿ

խթանման ծրագրերով վճարովի կրթական ծառայությունների մատուցման մասին

որակավորում և մասնագիտական ​​վերապատրաստում

Մոսկվա

Լրացուցիչ մասնագիտական ​​\u200b\u200bկրթության ոչ պետական ​​\u200b\u200bուսումնական \u200b\u200bմասնավոր հաստատություն «Զբոսաշրջության ոլորտում մենեջերների և մասնագետների պատրաստման և վերապատրաստման կենտրոն» կրթական գործունեության լիցենզիայի հիման վրա թիվ 034105 սերիա 77L01 թիվ 0001523, տրված կրթության վարչության կողմից. Մոսկվա քաղաքի՝ ի դեմս տնօրեն Մելնիկ Օլեգ Պետրովիչի, հանդես գալով Կանոնադրության հիման վրա, այսուհետ՝ «Կապալառու», հրավիրում է շահագրգիռ կողմին, այսուհետ՝ «Հաճախորդ» և միասին՝ «Կողմեր», կնքել առաջարկի պայմանագիր հետևյալի վերաբերյալ.

ԱՅՍ ԱՌԱՋԱՐԿԻ ՊԱՅՄԱՆԱԳՐՈՒՄ ՕԳՏԱԳՈՐԾՎԱԾ ՊԱՅՄԱՆՆԵՐ ԵՎ ՍԱՀՄԱՆՈՒՄՆԵՐ.

Հեռավար կրթական տեխնոլոգիաներ (DET) - «Հեռավար կրթական տեխնոլոգիաները հասկացվում են որպես կրթական տեխնոլոգիաներ, որոնք իրականացվում են հիմնականում տեղեկատվական և հեռահաղորդակցական ցանցերի օգտագործմամբ՝ ուսանողների և դասախոսական անձնակազմի միջև անուղղակի (հեռավոր) փոխազդեցությամբ»: - Ռուսաստանի Դաշնության «Կրթության մասին» Դաշնային օրենքը 2012 թվականի դեկտեմբերի 29-ի թիվ 273-FZ (16-րդ հոդվածի 1-ին կետ);

էլեկտրոնային ուսուցման, հեռավար ուսուցման տեխնոլոգիաների կիրառմամբ կրթական ծրագրեր իրականացնելիս ուսումնական գործունեության իրականացման վայր է համարվում ուսումնական գործունեություն իրականացնող կազմակերպության կամ նրա մասնաճյուղի գտնվելու վայրը՝ անկախ ուսանողների գտնվելու վայրից: - «Ռուսաստանի Դաշնությունում կրթության մասին» դաշնային օրենք, 2012 թվականի դեկտեմբերի 29-ի թիվ 273-FZ (հոդված 16, կետ 4):

Առաջարկ՝ «Զբոսաշրջության ոլորտի մենեջերների և մասնագետների վերապատրաստման և խորացված ուսուցման կենտրոն» (այսուհետ՝ NOCHU DPO «Մենեջերների վերապատրաստման և խորացված ուսուցման կենտրոն» լրացուցիչ մասնագիտական ​​կրթության ոչ պետական ​​ուսումնական մասնավոր հաստատությունից. Զբոսաշրջության ոլորտի մասնագետներ»), որը հասցեագրված է միջնակարգ (բարձրագույն) մասնագիտական ​​կրթություն ունեցող ցանկացած անհատի, նրա հետ պայմանագիր են կնքում ծառայությունների մատուցման մասին՝ առաջարկի պայմանագրում նշված պայմաններով, ներառյալ դրա բոլոր հավելվածներն ու լրացումները:

Հաճախորդը ֆիզիկական անձ է, ով ստանում է վճարովի կրթական ծառայություններ սույն Առաջարկի համաձայնագրի պայմաններով:

Ընդունումը Հաճախորդի կողմից սույն Համաձայնագրի պայմանների ամբողջական և անվերապահ ընդունումն է, որն իրականացվում է Հաճախորդին կայքում գրանցելով և կրթական ծառայությունների համար վճար վճարելով սույն Առաջարկի պայմանագրով սահմանված կարգով և պայմաններով:

1. ՊԱՅՄԱՆԱԳՐԻ ԱՌԱՋԱՐԿԻ ԸՆԴՀԱՆՈՒՐ ԴՐՈՒՅԹՆԵՐ ԵՎ ԻՐԱՎԱԿԱՆ ՀԻՄՔՆԵՐ.

1.1. Առաջարկի պայմանագիրը Կապալառուի պաշտոնական առաջարկն է (առաջարկը)՝ կնքելու պայմանագիր վճարովի կրթական ծառայությունների մատուցման համար՝ առաջադեմ ուսուցման և մասնագիտական ​​վերապատրաստման ծրագրեր, պարունակում է վճարովի կրթական ծառայությունների մատուցման պայմանագրի բոլոր էական պայմանները և հրապարակված է ս.թ. Համաշխարհային համակարգչային ցանց Ինտերնետ Կապալառուի կայքում (այսուհետ՝ Կայք):

1.2. Կողմերի միջև հարաբերությունները կարգավորելու իրավական հիմքը, որն առաջացել է Առաջարկի պայմանագրի կնքման հետևանքով, հետևյալ կարգավորող փաստաթղթերն են՝ Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգիրք, «Ռուսաստանի Դաշնությունում կրթության մասին» դաշնային օրենքը:

1.3. Համաձայն Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի 437-րդ հոդվածի 2-րդ կետի (այսուհետ՝ Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգիրք), եթե ընդունվում են ստորև նշված պայմանները ծառայությունների մատուցման և վճարման համար, ցանկացած ֆիզիկական անձ, ընդունում է այս առաջարկը դառնում է Պայմանագրի մյուս կողմը` Հաճախորդը:

1.4. Արվեստի համաձայն. Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի 438-ը, Պայմանագրի պայմանների անվերապահ ընդունումը (ընդունումը) համարվում է Կապալառուի կրթական ծառայությունների դիմաց վճարումը՝ առաջարկի պայմանագրով սահմանված կարգով, չափով և ժամկետներով (բաժին. 6).

1.5. Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի 438-րդ հոդվածի 3-րդ կետի համաձայն, այս առաջարկի ընդունումը հավասարազոր է դրանում սահմանված պայմաններով Համաձայնագրի կնքմանը:

1.6. Հաճախորդը հասկանում է, որ սույն Առաջարկի Պայմանագրի ընդունումը Առաջարկի պայմանագրի 1.4 կետում նշված ձևով հավասարազոր է վճարովի կրթական ծառայությունների մատուցման պայմանագրի կնքմանը` առաջարկի պայմանագրով սահմանված պայմաններով:

1.7. Գործողություններ կատարելով Առաջարկի պայմանագիրն ընդունելու ուղղությամբ՝ Հաճախորդը երաշխավորում է, որ ունի օրինական իրավունքներ՝ կապալառուի հետ պայմանագրային հարաբերությունների մեջ մտնելու համար:

1.8. Ընդունելով Առաջարկի Պայմանագիրը Պայմանագրի 1.4 կետում նշված ձևով` Հաճախորդը երաշխավորում է, որ ծանոթ է, համաձայն է և լիովին և անվերապահորեն ընդունում է Առաջարկի պայմանագրի բոլոր պայմանները, ինչպես դրանք սահմանված են Պայմանագրի տեքստում: Առաջարկի պայմանագիր.

1.9. Կապալառուն սահմանում է հատուկ պահանջներ Հաճախորդի կրթական բարձրագույն վերապատրաստման ծրագրեր ընդունելու համար. միջնակարգ (բարձրագույն) մասնագիտական ​​կրթության առկայություն: Ընդունելով Առաջարկի Համաձայնագիրը՝ Հաճախորդը հաստատում է, որ ունի միջնակարգ (բարձրագույն) մասնագիտական ​​կրթություն, որն իրավական հիմք է հանդիսանում Հաճախորդին խորացված ուսուցման վկայական տալու հնարավորության համար:

1.10. Կապալառուն իրավունք ունի ցանկացած ժամանակ փոփոխություններ կատարել Առաջարկի Պայմանագրի պայմաններում:

1.11. Առաջարկի պայմանագրի պայմանների փոփոխությունները սկսում են ուժի մեջ մտնել Կայքում հրապարակվելու պահից:

1.12. Առաջարկի պայմանագիրը չի կարող չեղարկվել:

1.13. Առաջարկի պայմանագիրը չի պահանջում կնքում և/կամ ստորագրում Հաճախորդի և Կապալառուի կողմից՝ պահպանելով ամբողջական օրինական ուժը:

1.14. Չհակասելով Առաջարկի Պայմանագրի պայմաններին, Կապալառուն իրավունք ունի Հաճախորդի անձնական գործը ձևավորելու նպատակով պահանջել նրանից կնքել վճարովի կրթական ծառայությունների մատուցման պայմանագիր գրավոր երկկողմանի ձևով: փաստաթուղթ և տրամադրել փաստաթղթերի փաթեթ՝ նոտարական վավերացմամբ կամ առանց դրա (Հաճախորդի ցանկությամբ), ներառյալ՝ անձնագրի պատճենը գրանցմամբ՝ 1 օրինակ, միջնակարգ (բարձրագույն) մասնագիտական ​​կրթության դիպլոմի պատճենը՝ 1 օրինակ, փոփոխությունը հաստատող փաստաթղթերի պատճենները։ ազգանունը (ամուսնության վկայական, տեղեկանք ԶԱԳՍ-ից և այլն) այն դեպքերում, երբ ազգանունը չի համընկնում դիպլոմի և անձնագրի վրա՝ 1 օրինակ.

1.15. Ընդունելով այս առաջարկը՝ Հաճախորդը հաստատում է, որ ունի ինտերնետ հասանելիություն և հնարավորություն ունի սովորելու DOT-ի միջոցով, ինչը լիովին համապատասխանում է Հաճախորդի՝ այս կերպ մատուցվող կրթական ծառայություններից օգտվելու կարողությանը:

2. ՊԱՅՄԱՆԱԳՐԻ ԱՌԱՐԿԱՆ

2.1. Կապալառուն տրամադրում է, և Հաճախորդը պարտավորվում է վճարել կրթական ծառայություններ, ներառյալ այն, որոնք իրականացվում են DOT-ի միջոցով՝ համաձայն Հաճախորդի կողմից ընտրված լրացուցիչ մասնագիտական ​​ծրագրի՝ Կապալառուի կայքում ():

2.2. Լրացուցիչ մասնագիտական ​​ծրագրերի անվանումը, կրթական ծրագրերում վերապատրաստման տևողությունը և կրթական ծրագրերի և ուսումնական գործընթացի կազմակերպման այլ անհրաժեշտ բնութագրերը նշված են Կապալառուի կայքում (): Հաճախորդը պարտավորվում է ընտրել անհրաժեշտ ծրագիր(ներ)ը և դրա արժեքը Կապալառուի կայքում ():

2.3. Սույն Առաջարկի պայմանագրով Հաճախորդի վերապատրաստման ավարտը ուղեկցվում է աշխատանքից ազատման հրամանի հրապարակմամբ և սահմանված ձևի որակավորման փաստաթղթի տրամադրմամբ, որը միաժամանակ բավարարում է 1.9 կետերի բոլոր պահանջները: և 4.1.9. սույն առաջարկի համաձայնագրի:

2.4. Կայքում ներկայացված են խորացված վերապատրաստման ծրագրերի իրականացման ժամկետները

3. ԸՆԴՈՒՆԵԼՈՒ ԺԱՄԿԵՏ, ՊԱՅՄԱՆԱԳՐԻ ԱՌԱՋԱՐԿԻ ՎԱՎԵՐԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆ.

3.1. Հաճախորդի կողմից ընդունման ժամկետն անսահմանափակ է:

3.2. Առաջարկի պայմանագիրն ուժի մեջ է մտնում ընդունման պահից և գործում է այնքան ժամանակ, քանի դեռ Կողմերը լիովին չեն կատարում իրենց պարտավորությունները:

3.3. Ուսուցման տևողությունը սահմանվում է ուսումնական ծրագրի ուսումնական պլանին և աշխատանքի ինտենսիվությանը համապատասխան՝ 4 ժամ՝ 1 օր, 8 ժամ՝ 2 օր, 10 ժամ՝ 2 օր, 18 ժամ՝ 1 շաբաթ, 55 ժամ՝ 2 շաբաթ, 60։ ժամ՝ 2 շաբաթ, 80 ժամ՝ 2 շաբաթ, 250 ժամ՝ 6 շաբաթ, 300 ժամ՝ 8 շաբաթ:

4. ԿՈՂՄԵՐԻ ԻՐԱՎՈՒՆՔՆԵՐԸ ԵՎ ՊԱՐՏԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ

4.1. Կապալառուի իրավունքներն ու պարտականությունները.

4.1.1. Կապալառուն պարտավորվում է մատուցել սույն Առաջարկի պայմանագրով նախատեսված ծառայությունները բոլոր ֆիզիկական անձանց, ովքեր դիմում են ծառայությունների մատուցման համար և ընդունում են Առաջարկի բոլոր պայմանները սույն Առաջարկի Համաձայնագրի համաձայն և բավարարում են սույն Առաջարկի պայմանագրի 1.9-րդ կետի պահանջները, բացառությամբ. այն դեպքերում, երբ Կապալառուի կողմից ծառայությունների մատուցումն անհնար է տեխնիկական, իրավական կամ այլ պատճառներով:

4.1.2. Կապալառուն պարտավորվում է Հաճախորդին ծանոթացնել կրթական ծառայությունների մատուցման կարգին և բովանդակությանը, տրամադրել ուսումնական և մեթոդական ուղղորդում, ապահովել ուսումնական գործընթացը, ապահովել կրթական ծառայություններ ստանալու համար նյութեր և ծառայություններ:

4.1.3. Եթե ​​Կապալառուն չի կարողանում կատարել 4.1.1 կետով նախատեսված իր պարտավորությունները: սույն Առաջարկի Համաձայնագրի հարգելի պատճառներով Կապալառուն պարտավորվում է այդ մասին տեղեկացնել Հաճախորդին ծառայությունների համար Հաճախորդի կողմից վճարման օրվանից սկսած 5 (հինգ) աշխատանքային օրվա ընթացքում: Այս դեպքում ծառայությունների մատուցման մեկնարկի ժամկետները լրացուցիչ համաձայնեցվում են Հաճախորդի և Կապալառուի կողմից:

4.1.4. Ծրագրային փաթեթի անսարքության դեպքում Կապալառուն պարտավորվում է անհապաղ տեղեկացնել Հաճախորդին կրթական ծառայությունների մատուցման ժամանակավոր անհնարինության և դրա ֆունկցիոնալությունը վերականգնելու ժամկետների, ինչպես նաև կրթական ծրագրի փոփոխությունների մասին:

4.1.5. Կապալառուն պարտավորվում է տեղեկացնել Հաճախորդին ծառայության պայմանների բոլոր փոփոխությունների և բոլոր լրացումների մասին սույն Համաձայնագրով նախատեսված ժամկետում, ներառյալ Հաճախորդին տրամադրել տեղեկատվություն նոր կրթական ծրագրերի մասին:

4.1.6. Կապալառուն պարտավորվում է Հաճախորդի խնդրանքով ապահովել օգտագործված ծառայության մասին տեղեկատվության հասանելիությունը:

4.1.7. Կապալառուն պարտավորվում է պատվիրատուի համար տեղ վերապահել նրա հիվանդության, կարանտինի և լրացուցիչ մասնագիտական ​​ծրագրի միջանկյալ և վերջնական հավաստագրման գործողությունները սահմանված ժամկետում չկատարելու դեպքում՝ փաստաթղթերով հաստատված հիմնավոր պատճառներով: Փաստաթղթերով հաստատված հիմնավոր պատճառի բացակայության դեպքում, ինչպես նաև այն դեպքում, երբ Հաճախորդն իր մեղքով կամ իր խնդրանքով ժամանակին չի ավարտում դասընթացը, ծառայությունը համարվում է պատշաճ մատուցված՝ 7 օր հետո։ ամսաթիվը, երբ Կապալառուն գրավոր հարցում է ներկայացնում Հաճախորդին` հիմնավոր պատճառները հաստատող փաստաթղթեր տրամադրելու համար: Գրավոր հարցումն ուղարկվում է Հաճախորդի էլ.փոստի հասցեին, որը նշված է կայքում գրանցման ժամանակ և մանրամասներում:

4.1.8. Պատվիրատուի անձնական գործը ստեղծելու նպատակով Կապալառուն իրավունք ունի պահանջել նրանից տրամադրել փաստաթղթերի փաթեթ, այդ թվում՝ գրանցումով անձնագրի պատճենը, միջնակարգ (բարձրագույն) մասնագիտական ​​կրթության դիպլոմի պատճենը, պատճենները. Անվանափոխությունը հաստատող փաստաթղթեր (ամուսնության վկայական, տեղեկանք գրանցման գրասենյակից և այլն) այն դեպքերում, երբ դիպլոմի և անձնագրի ազգանունը չեն համընկնում:

4.1.9. Կապալառուն իրավունք ունի դադարեցնել Հաճախորդին ծառայություններ մատուցելը և միակողմանիորեն դադարեցնել սույն Առաջարկի պայմանագիրը, եթե Հաճախորդը խախտում է իր պարտավորությունները սույն Առաջարկի Համաձայնագրին համապատասխան:

4.1.10. Կապալառուն պարտավորվում է տրամադրել (ուղարկել) որակավորման փաստաթուղթ այն Հաճախորդին, որը միաժամանակ բավարարում է 1.9 կետի պահանջները: և բոլոր հետևյալ պահանջները. Հաճախորդն ավարտել է 4.2.1, 4.2.2 կետերով սահմանված գործողությունները: սույն Առաջարկի պայմանագիրը; Հաճախորդն ուղարկել և Կապալառուն ստացել է Սույն Առաջարկի Համաձայնագրի 4.1.8 կետում նշված Հաճախորդի անձնական գործի ձևավորման համար անհրաժեշտ բոլոր փաստաթղթերը. Հաճախորդն անցել է միջանկյալ և վերջնական սերտիֆիկացում: Եթե ​​Հաճախորդն առաջին անգամ չի հանձնում հավաստագիրը, ապա նրան տրվում է ևս մեկ փորձ անվճար: Եթե ​​ծառայությունը կրկին չի անցնում հավաստագրումը, Կապալառուի կողմից մատուցված ծառայությունը համարվում է պատշաճ կերպով մատուցված, և որակավորման փաստաթուղթ չի տրվում:

4.1.11. 4.1.10 կետում նշված ամեն ինչի պահպանման պայմանով: Սույն Պայմանագրի պահանջների առաջարկի համաձայն, որակավորման փաստաթուղթը հաճախորդին ուղարկվում է FSUE Russian Post-ի ծառայությունների միջոցով պատվիրված փոստով` Հաճախորդի կողմից լրացուցիչ մասնագիտական ​​ծրագրին գրանցվելիս 10 (տասը) աշխատանքային օրվա ընթացքում նշված հասցեով: Հաճախորդին որակավորման փաստաթղթով գրանցված նամակ ուղարկելուց հետո FSUE Russian Post-ին հատկացված եզակի փոստային նույնացուցիչն ուղարկվում է Հաճախորդի կողմից նշված էլ.փոստի հասցեին՝ խորացված վերապատրաստման ծրագրին գրանցվելիս: Առաքման յուրաքանչյուր փուլում փոստային նույնացուցիչի տեղեկատվությունը մուտքագրվում է միասնական հաշվառման և վերահսկման համակարգ, ինչը հնարավորություն է տալիս հետևել փոստային առաքանի փոխանցմանը Հաճախորդին ինտերնետի միջոցով (https://pochta.ru): Կապալառուն պատասխանատվություն չի կրում «Ռուսական փոստ» դաշնային պետական ​​ունիտար ձեռնարկության աշխատանքի որակի և արդյունավետության և պատվիրատուին նամակագրության առաքման հետ կապված այլ հարցերի համար, որոնք կախված չեն Կապալառուից:

4.1.12. Կապալառուն իրավունք ունի Հաճախորդին ընդգրկել փոստային ցուցակում՝ ընտրված դասընթացի վերաբերյալ նյութերի հետագա բաշխման կամ այլ տեղեկատվական նյութերի տարածման համար:

4.1.13. Կապալառուն պարտավորվում է ապահովել Հաճախորդի անձնական տվյալների գաղտնիությունը, որոնք Կապալառուին հայտնի են դարձել կրթական ծառայությունների իրականացման և (կամ) մատուցման հետ կապված:

4.2. Հաճախորդի իրավունքներն ու պարտականությունները.

4.2.1. Հաճախորդը պարտավորվում է անվերապահորեն և ամբողջությամբ ընդունել Առաջարկի պայմանները և իր համաձայնությունը նշել Առաջարկի բոլոր պայմանների հետ: Այս դեպքում Առաջարկի պայմանագիրը կողմերի կողմից կնքվում է ավտոմատ կերպով:

4.2.2. Հաճախորդը պարտավորվում է ուսումնասիրել կրթական ծառայությունների արժեքի մասին տեղեկատվությունը, ընտրել անհրաժեշտ ծառայությունները Կապալառուի կայքում (), վճարման եղանակը և վճարել կրթական ծառայությունների համար:

4.2.3. Որպեսզի Կապալառուն ստեղծի Հաճախորդի անձնական ֆայլը, ծրագրին գրանցվելիս Հաճախորդը պարտավորվում է տրամադրել հավաստի անձնական տվյալներ, ինչպես նաև ճշգրիտ նշել վստահելի փոստային հասցեն խորացված ուսուցման վկայական ուղարկելու համար և ստուգել դրան ստացված նամակագրությունը: . Հաճախորդին ուղարկված նամակագրությունը վերադարձնելու դեպքում վկայականը կրկին ուղարկվում է 500 ռուբլի հավելավճարով: 5.2 կետում նշված եղանակներից մեկով կանխավճարի պայմանների վերաբերյալ: և 5.3. սույն առաջարկի համաձայնագրի:

4.2.4. Հաճախորդը սկսում է ստանալ Կապալառուի կողմից մատուցվող կրթական ծառայությունները Կապալառուին փոխանցելուց և Կապալառուի կողմից իր կրթական ծառայությունների արժեքի 100%-ը ստանալուց հետո՝ նշելով սույն Առաջարկի Պայմանագրի պայմանների անվերապահ և լիարժեք ընդունումը:

4.2.5. Հաճախորդը պարտավորվում է Կապալառուին փոխանցել մատուցվող կրթական ծառայությունների որակի վերաբերյալ բոլոր պահանջները վերապատրաստման շրջանի ավարտից ոչ ավելի, քան 3 (երեք) աշխատանքային օրվա ընթացքում info@site էլեկտրոնային հասցեին: Եթե ​​Կապալառուի կողմից պահանջներ չեն ստացվում, ապա կրթական ծառայությունները համարվում են պատշաճ և ամբողջությամբ մատուցված:

4.2.6. Հաճախորդը պարտավորվում է չձեռնարկել այնպիսի գործողություններ կամ որևէ բան, որը կարող է քրեական հետապնդում առաջացնել Կապալառուի վրա ազդող երրորդ անձանց կողմից սույն Առաջարկի Համաձայնագրի առարկայի առնչությամբ:

4.2.7. Ընդլայնված վերապատրաստման ծրագրերի ավարտի ընթացքում Հաճախորդը պարտավորվում է օգտագործել մեթոդական առաջարկություններ և նյութեր, որոնք տրամադրվում են Կապալառուի կողմից կայքի միջոցով հատուկ այդ նպատակների համար: Մատուցվող կրթական ծառայությունների նպատակներին հասնելու համար արգելվում է օգտագործել ապրանքներ և մեթոդական առաջարկություններ, որոնք չկան Կապալառուի առաջարկությունների ցանկում:

4.2.8. Հաճախորդը պարտավորվում է երրորդ կողմերին չտրամադրել վերապատրաստման գործընթացի ընթացքում ձեռք բերված նյութերը, ներառյալ Կապալառուին պատկանող մտավոր սեփականությունը կամ Կապալառուի հետ կապված անձինք, որոնք ներգրավված են կրթական ծառայությունների իրականացման մեջ, ինչպես նաև պատճենել կամ այլ կերպ վերարտադրել այդպիսի նյութերը: Նման պարտավորության խախտման դեպքում Կապալառուն իրավունք ունի Հաճախորդից փոխհատուցում պահանջել կրած վնասների համար, ինչպես նաև փոխհատուցում կորցրած շահույթի համար:

4.2.9. Հաճախորդը ենթակա է բացահայտման միայն Կապալառուի և նրա գործողությունների մասին այն տեղեկատվության մասին, որը պաշտոնապես հրապարակվում է Կապալառուի կողմից տպագիր կամ էլեկտրոնային եղանակով, որպես սույն առաջարկի մաս կամ կայքում, այսինքն, ընդհանուր առմամբ հայտնի է: Մնացած բոլոր տեղեկությունները պետք է լինեն գաղտնի և չբացահայտվեն երրորդ անձանց:

4.2.10. Հաճախորդն իրավունք ունի Կապալառուից պահանջել տեղեկատվություն տրամադրել կազմակերպման և վճարովի կրթական ծառայությունների պատշաճ կատարման ապահովման մասին, կապվել Կապալառուի աշխատակիցների հետ ուսումնական գործընթացի, նրանց գիտելիքների, հմտությունների և կարողությունների գնահատման վերաբերյալ:

4.2.11. Հաճախորդը պարտավորվում է ուղարկել պահանջներ, հարցումներ, առաջարկներ և այլն փոստով, սուրհանդակային ծառայության կամ էլեկտրոնային նամակագրության միջոցով կայքում գրանցվելիս նշված էլ.փոստի հասցեից և սույն Առաջարկի պայմանագրի մանրամասներում: Նամակագրությունը սոցիալական ցանցերում, ակնթարթային մեսենջերներում կամ մանրամասներում նշվածից տարբեր էլեկտրոնային հասցեից չի համարվի, որ կատարված է Հաճախորդի անունից:

5. ԾԱՌԱՅՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԻ ԱՐԺԵՔԸ ԵՎ ՎՃԱՐՄԱՆ ԿԱՐԳԸ

5.1. Առաջարկի պայմանագրով Կապալառուի կողմից մատուցվող կրթական ծառայությունների արժեքը որոշվում է Հաճախորդի կողմից կայքում () ընտրված լրացուցիչ մասնագիտական ​​ծրագրին համապատասխան:

5.2. Առաջարկի պայմանագրով կրթական ծառայությունների վճարումն իրականացվում է 100% (հարյուր տոկոս) կանխավճարի պայմաններով:

5.3. Հաճախորդն իրավունք ունի վճարել կրթական ծառայությունների արժեքը հետևյալ եղանակներից որևէ մեկով.

Հաճախորդի կողմից միջոցների փոխանցում Ռուսաստանի Դաշնության արժույթով (ռուբլի) Կապալառուի բանկային հաշվին.

Հաճախորդի կողմից միջոցների փոխանցում Uniteller վճարումների ընդունման համակարգի միջոցով:

5.4. Վճարովի կրթական ծառայությունների արժեքը հրապարակված է կայքում

5.5. Կրթական ծառայությունների վճարման փաստը հաստատում է Հաճախորդը` էլեկտրոնային փոստի հասցեին ուղարկելով բանկային նշանով սկանավորված անդորրագիր:

6. ԵԶՐԱԿԱՑՄԱՆ ԿԱՐԳԸ, ՊԱՅՄԱՆԱԳՐԻ ՎԱՎԵՐԱԿԱՆՈՒԹՅՈՒՆԸ, ԿՈՂՄԵՐԻ ՊԱՏԱՍԽԱՆԱՏՎՈՒԹՅՈՒՆԸ.

6.1. Պայմանագիրը համարվում է կնքված այն պահից, երբ պատվիրատուի միջոցներն ամբողջությամբ ստացվում են ընտրված վերապատրաստման ծրագրի համար Կապալառուի հաշվին և համարվում է կատարված՝ սահմանված ձևի կրթական փաստաթուղթ (դիպլոմ/վկայական) տրամադրելու հրամանը տալու օրը: /Վկայական/ Հաճախորդին:

6.2. Հաճախորդի կողմից ստանդարտ փաստաթղթի ստացումը դասընթացի սերտիֆիկացում/ուսումնառության վկայական կամ փոստով այն գրանցման ժամանակ նշված հասցեով ուղարկելը Կողմերի համաձայնությունն է կրթական ծրագրի ամբողջական ավարտի և փոխադարձ պահանջների բացակայության մասին: միմյանց դեմ.

6.3. Կողմերի կողմից Առաջարկի պայմանագրով նախատեսված իրենց պարտավորությունները չկատարելու կամ ոչ պատշաճ կատարելու դեպքում նրանք պատասխանատվություն են կրում Ռուսաստանի Դաշնության քաղաքացիական օրենսդրությամբ:

6.4. Կապալառուն պատասխանատվություն չի կրում գրանցման ընթացքում կամ ծառայությունների դիմաց վճարելիս Հաճախորդի կողմից տրամադրված սխալ (ոչ ճշգրիտ) տեղեկատվության համար:

7. ՀԱՏՈՒԿ ՊԱՅՄԱՆՆԵՐ

7.1. Հաճախորդի կողմից ուսուցման ինքնուրույն դադարեցումը հիմք է հանդիսանում Հաճախորդի հեռացման և նրա հետ 4.1.7 կետում նշված պայմաններով կնքված պայմանագրի խզման համար: Առաջարկի պայմանագրեր. Ծառայությունների համար վճարված գումարը չի վերադարձվում:

7.2. Հաճախորդն իրավունք ունի ցանկացած պահի դադարեցնել ուսուցումը մինչև կայքում նշված ուսուցման մեկնարկի ամսաթիվը: Այս դեպքում Կապալառուն միջոցները վերադարձնում է Հաճախորդին` հանած Կապալառուի գնահատված ծախսերը: Հաճախորդին ծանուցվում է, որ վերապատրաստումից հրաժարվելու դեպքում Կապալառուի նախահաշվային ծախսերն են.

Դասընթացների մեկնարկից 1-ից 5 աշխատանքային օր առաջ՝ վերապատրաստման արժեքի 20%-ը,

1 աշխատանքային օրից պակաս, բայց մինչև դասերի մեկնարկը՝ դասընթացի արժեքի 50%-ը,

Դասերի մեկնարկից հետո վճարվում է դասընթացի արժեքի 100%-ը։

Դասընթացից հրաժարվելու ամսաթիվն այն ամսաթիվն է, երբ Կապալառուն էլեկտրոնային փոստով ստանում է Հաճախորդի կողմից ստորագրված դիմումի սկանավորված պատճենը:

7.3. Բոլոր մյուս առումներով, որոնք նախատեսված չեն սույն Առաջարկի պայմանագրով, Կողմերը առաջնորդվում են Ռուսաստանի Դաշնության գործող օրենսդրությամբ:

7.4. Որակավորման փաստաթուղթը/վկայականը տրվում/ուղարկվում է Հաճախորդին դասընթացի ավարտից հետո Պատվերի տրամադրման օրվանից 10 (տասը) աշխատանքային օրվա ընթացքում:

8. ԵԶՐԱՓԱԿԻՉ ԴՐՈՒՅԹՆԵՐ

8.1. Կողմերը ընդունում են, որ եթե Օրենսդրության փոփոխությունների պատճառով Առաջարկի պայմանագրի գործողության ժամկետի ընթացքում որևէ դրույթ անվավեր է դառնում, ապա Առաջարկի պայմանագրի մնացած դրույթները պարտադիր են Կողմերի համար Առաջարկի պայմանագրի գործողության ընթացքում:

8.2. 2006 թվականի հուլիսի 27-ի թիվ 152 դաշնային օրենքի պահանջներին համապատասխան՝ «Անձնական տվյալների մասին» դաշնային օրենքը, հաճախորդը (անձնական տվյալների սուբյեկտը), ընդունելով սույն Առաջարկի պայմանագրի պայմանները, համաձայնում է մշակել իր բոլոր անձնական տվյալները: տրամադրվել է Կապալառուին, ինչպես նաև նրանց փոխանցող անձանց, որոնց հետ Կապալառուն պայմանագրային հարաբերություններ ունի սույն Առաջարկի պայմանագրի պայմանները կատարելու և Հաճախորդին ծառայություններ մատուցելու համար: Հաճախորդի անձնական տվյալների մշակումն իրականացվում է NOCCHU DPO «Զբոսաշրջության ոլորտում մենեջերների և մասնագետների վերապատրաստման և խորացված ուսուցման կենտրոնի» Գաղտնիության քաղաքականության համաձայն, որը հրապարակվել է կայքում, ինչպես նաև Կանոնակարգին համապատասխան: երրորդ անձանց անձնական տվյալների պաշտպանության մասին, որը Կապալառուի տեղական փաստաթուղթն է։

9. ԿԱՊԱԼԱՌՈՒԻ ՄԱՆՐԱՄԱՍՆԵՐ

Լրացուցիչ մասնագիտական ​​\u200b\u200bկրթության ոչ պետական ​​ուսումնական մասնավոր հաստատություն «Զբոսաշրջության ոլորտի մենեջերների և մասնագետների պատրաստման և վերապատրաստման կենտրոն».

TIN 7722400522

Իրավաբանական հասցե՝ 119034, Մոսկվա, Զուբովսկի բուլվար, 16-20, շենք 1։

Փաստացի հասցե՝ 117105, Մոսկվա, Վարշավսկոե խճուղի, թիվ 1 թղմ., 1, B312

ՎԱՃԱՌՔԻ ՏԵԽՆԻԿՆԵՐԻ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. գործարքի կատարման հաջողության վրա ազդող պայմաններ.

1. Կապ. Փորձառու վաճառողները գիտեն, թե ինչպես հաստատել հարաբերություններ և ստեղծել փոխադարձ վստահության և հարգանքի մթնոլորտ:
2. Թեթև մթնոլորտ.Ինքներդ մնալով պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերհեշտացնում է հաճախորդի համար հեշտ և ցանկալի գնումը:
3. Վստահություն. Բոլոր փորձառու վաճառողները վստահ են իրենց և իրենց արտադրանքի վրա:
4. Անկեղծություն. Լավագույնը վաճառքի մենեջերներՆրանք անկեղծորեն ցանկանում են օգնել հաճախորդին:Եթե ​​հաճախորդը ձեզ դուր է գալիս, վստահում, հավատում և իրեն հարմարավետ է զգում, ամենայն հավանականությամբ նա կգնի ձեզանից:

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. բանակցություններ ավարտելու հիմնական սկզբունքներ.

1. Նախ, գործարքի փակումը արդյունավետ ներկայացման տրամաբանական ավարտն է:Դա բանակցային գործընթացի մեկուսացված կամ անկախ մաս չէ։
2. Երկրորդ, հոգեբանորեն անհնար է գործարք կնքել, եթե հաճախորդը պատրաստ չէ գնել:Դուք չպետք է ստիպեք հաճախորդին գնել ձեր ապրանքը:
3. Երրորդ, վաճառքի փակման գործընթացը կախված է վաճառքի գործընթացի հավասարակշռությունից- սկսելով հաճախորդի նկատմամբ մոտեցում գտնելուց և նրա հետ բանակցությունների բոլոր փուլերը անցնելուց, օգնեք ձեր հաճախորդին դրական որոշում կայացնել:

ՎԱՃԱՌՔԻ ՏԵԽՆԻԿՆԵՐԻ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. հարցեր, որոնք գնումների պատրաստակամության ազդանշան են.

• Ի՞նչ լրացուցիչ աջակցություն եք տրամադրում:
• Ունե՞ք այն այլ գույներով։
• Որքա՞ն է ապրանքի արժեքը:
• Հնարավո՞ր է ապառիկ վճարում ստանալ:
• Որքա՞ն է առաքման արժեքը:
• Ե՞րբ կարող եմ ստանալ այն:

ՎԱՃԱՌՔԻ ՏԵԽՆԻԿՆԵՐԻ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Հաջողակ վաճառքի մենեջերներմիշտ պատրաստ է գործարք կնքել: Նրանք ենթադրում են, որ հաճախորդը կասի «ԱՅՈ»: Այս դրական տրամադրությունը կամ դրական սպասումները դրական մթնոլորտ են ապահովում և անկասկած հանգեցնում են գործարքի փակմանը:

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. առաջարկություններ, որոնք մեծացնում են վաճառքի հաջող ավարտի հավանականությունը.

1. Դասակարգել հաճախորդին.Պարզեք, թե կոնկրետ ինչ կարող է իրեն թույլ տալ գնել:
2. Իմացեք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը մանրակրկիտ:Բացահայտեք նրա ուժեղ և թույլ կողմերը: Որքան ավելի շատ իմանաք, այնքան ավելի վստահ կզգաք այն հաճախորդին առաջարկելիս:
3. Պատրաստվեք հանդիպմանը.Իմացեք, թե ինչ ասել այս կոնկրետ հաճախորդին:
4. Ունեցեք գեղեցիկ պատկեր; լինել «լավ փաթեթավորված»:
5. Իմացեք ձեր մրցակիցներին:Պատրաստ եղեք ցույց տալ, որ ձեր արտադրանքի առաջարկած առավելությունները հավասար են կամ գերազանցում են ձեր մրցակիցների արտադրանքին: Ճանաչելով ձեր մրցակիցներին՝ դուք պատրաստ եք ընդգծել ձեր արտադրանքի առավելություններն ու առանձնահատկությունները: Մրցակիցների մասին ձեր գիտելիքները կօգնեն ձեզ չեզոքացնել ցանկացած առարկություն:
6. Կենտրոնացեք ցանկություն ստեղծելու և գործարքն ավարտելու վրա:Դրական վերաբերմունք ունեցեք բանակցությունների նկատմամբ։ Գնացեք հանդիպման՝ մտածելով, որ սա պոտենցիալ հաճախորդ է, ով բոլոր պատճառներն ունի գնելու այն, ինչ դուք վաճառում եք: Հաճախ հաճախորդը անվճռական է, բայց դուք միշտ կարող եք վճռական լինել: Ձեր կողմից ներքին վստահությունը հաճախորդի համար հեշտացնում է գնման որոշում կայացնելը:

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. վաճառքի բանակցություններում վաճառքի ակնկալվող ավարտի տեխնիկա:

Ենթադրելով, որ փակումը հաճախորդին առաջարկում է ընտրություն, որը ներառում է դրական որոշում կայացնելը: Վրա վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում Վաճառքի փակման տեխնիկա. Ընտրությունը կարող է առաջարկվել փակ հարցերի տեսքով.

1. Վճարման ձևերի ընտրություն.«Ցանկանու՞մ եք օգտվել կանխիկ վճարման առավելություններից, թե՞Արդյո՞ք կանխիկ վճարումները ավելի հարմար կլինեն:
2. Առաքման ժամանակի ընտրություն.«Ե՞րբ է ձեզ համար ավելի լավ ապրանքներ առաքել առավոտյան կամ երեկոյան»:
3. Ընտրեք առաքման վայրը.«Ուզու՞մ եք, որ ամեն ինչ հասցնենք կենտրոնական գրասենյակ, թե՞ կնախընտրեքառաքում մասնաճյուղեր?
4. Ընտրեք գույնը, ոճը կամ տեսակը.«Դուք նախընտրում եք կարմիր թե կապույտ»:

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում. վաճառքի փակման տեխնիկա՝ օգտագործելով աննշան մանրամասներ վաճառքի բանակցություններում:

ՎԱՃԱՌՔԻ ՏԵԽՆԻԿՆԵՐԻ ՈՒՍՈՒՑՈՒՄ.

Գործարքի ավարտումտեղի է ունենում յուրաքանչյուրի համար անհատապես: Անկախ նրանից, թե ինչպես են դա անում ուրիշները, դուք ավելի մեծ հաջողությունների կհասնեք, եթե գործեք ձեր ձևով, ձեր անհատականության առանձնահատկություններին համապատասխան: Փորձեք այս ձեռնարկում տրված բոլոր տեխնիկաներով: Այնուհետև ընտրեք այն մեթոդը, որն առավել հարմար է ձեզ: Ձեր վաճառքներն աճում են ուղիղ համեմատական՝ գործարքներ կնքելու ձեր ունակության բարելավմանը: Վրա վաճառքի տեխնիկայի ուսուցումհիմնականի արդյունավետ օգտագործման հմտությունը վաճառքի ավարտի տեխնիկ.

Վաճառքի տեխնիկայի ուսուցում՝ վաճառքի հինգ կանոն.

1. Օգնեք ձեր հաճախորդին հասկանալ, որ դուք նրանց սրտով եք ընդունում կարիքներ և խնդիրներ.
2. Օգնեք հաճախորդին հասկանալ, թե ինչ է ուզում. Որոշեք հիմնական կարիքը ևօգնեք ձեր հաճախորդին պատկերացնել, թե ինչպես է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունըկբավարարի նրա կարիքները.
3. Օգնեք ձեր պոտենցիալ հաճախորդին համոզել ինքն իրեն. Մարդիկ, ովքերՆրանք հավատում են սեփական գաղափարներին և հակված են ավելի արագ որոշումներ կայացնել:
4. Միշտ ցույց տվեք արժեք և օգուտներձեր արտադրանքի օգտագործումը.
5. Ձեր հաճախորդի համար հեշտացրեք ձեզանից գնումներ կատարելը:Ստեղծելմթնոլորտ, որտեղ հաճախորդի համար ավելի հեշտ է ասել «այո», քան «ոչ»:

Հաճախորդի հետ աշխատելիս ցանկացած մենեջերի խնդիրն է նրան քայլ առ քայլ ուղղորդել նախապես մտածված ալգորիթմի միջոցով և փակել գործարքը։ Նա պետք է կարողանա ներկայանալ, ապրանքի կարիք ստեղծել, գնորդին բացահայտել դրա արժեքը, հանել բոլոր առարկությունները և ավարտին հասցնել հաճախորդից գումար ստանալով։

Մենք առաջարկում ենք ընդունել 21 վաճառքի տեխնիկա, որոնք կօգնեն ձեզ հաջողությամբ նավարկելու հաճախորդի հետ աշխատանքի յուրաքանչյուր փուլ:

Վաճառքի տեխնիկա՝ 3 հարց մուտքային զանգերի համար

Կարևոր է, որ կարողանանք ճիշտ «մշակել» գնորդին մուտքային հարցումը ստանալիս: Այս հարցում ձեզ կօգնեն վաճառքի 3 տեխնիկա:

1. Ինչպե՞ս ստացվեց, որ ցանկանում եք աշխատել մեզ հետ:

Սա ուղղակի հարց է, որը ներառում է տեղեկատվության պարզ հարցում: Պատասխանների տարբերակները կարող են լինել շատ բազմազան:

• Ձեզ գտա որոնման արդյունքներում
• Ես պատահաբար եկա քեզ մոտ
• Առաջարկությամբ կապվեց ձեզ հետ
• Եկել է առաջխաղացման համար
• Հայտնաբերվել է ոլորտի «Թոփ 10» ընկերությունների ցանկում

Կարեւոր է, թե կոնկրետ ինչ է պատասխանում պոտենցիալ գնորդը։ Այս տվյալները կորոշեն, թե որ ճանապարհն է շարունակել բանակցությունները:

2. Ձեզ համար կարևոր է արդյոք գնել այս կոնկրետ ապրանքը: Ինչո՞ւ։

Կրկին, վաճառքի այս տեխնիկան ուղղված է անձից տեղեկատվություն քաղելուն, որը հետագայում կօգնի ավելացնել նրա գնման անդորրագիրը: Ինչպես է դա աշխատում?

Այստեղ վաճառողը պետք է ճանաչի մարդու իրական արժեքները՝ որակ, քանակ, արդյունավետություն, էժանություն, բացառիկություն, եզակիություն և այլն:

Պատկերացնենք այսպիսի հիպոթետիկ խոսակցություն։ Հաճախորդը ձեզ ասում է, որ վերցնում է այս ապրանքի մոդելը, քանի որ այն ունի մետաղյա պատյան: Եվ հետևաբար այն ավելի որակյալ է և այլն:

Սրանից հետո վաճառողը պետք է «կայանատեղի» դնի և գնորդին առաջարկի «տիտան» պատյանով ինչ-որ բան, քանի որ այն ավելի որակյալ է։ Վերջինս նույնպես կթանկանա։ Եթե ​​կոնտրագենտի արժեքը ճիշտ բացահայտվի, ապա վաճառքը կփակվի և կհասնի վաճառքի բարձրացման նպատակին:

Այս հարցը երկու-մեկ վաճառքի տեխնիկա է: Նախ, այն կատարում է առաջին հարցի գործառույթը. «Ինչպե՞ս ստացվեց, որ ուզում եք աշխատել մեզ հետ»: Երկրորդ, դա անուղղակիորեն ցույց է տալիս, որ ընկերությունն այնքան լավն է, որ բավարարված հաճախորդների առաջարկությունները սովորական են: Սա նշանակում է, որ ամեն ինչ հուսալի է, և արտադրանքի որակը բարձր մակարդակի վրա է:

Վաճառքի տեխնիկա՝ 4 հարց ելքային զանգերի համար

Վաճառքի այս տեխնիկան նաև ներառում է որոշակի կետերի հստակեցում, որը թույլ կտա ձեզ.

• վաճառել;
• վաճառել ավելի բարձր գնով.

Համապարփակ ելքային տեխնիկան վաճառողին տալիս է օպտիմալ վարքի պատկերացում: Այսպիսով, դուք պետք է անցնեք 4 փուլ.

4. Պարզեք հիմնարար շահը

Սա շատ կարևոր է, քանի որ այն հիմք կհանդիսանա, որի վրա կկառուցվեն հետագա բոլոր փաստարկները։

-Ճի՞շտ եմ հասկանում, որ ձեզ ավելի հզոր համակարգիչներ են հետաքրքրում, քան նեթբուքերը։
-Այո, ճիշտ է

- Ոչ իրականում, ես դիտարկում եմ նաև ավելի պարզ տարբերակներ:

5. Պարզեք, թե ով է վճարում

Սա հիմնարար կետ է, քանի որ այն օգնում է զգալիորեն խնայել վաճառողի ժամանակը: Նրա դիմաց կանգնածը պետք է որակավորված լինի վճարունակության կամ պարզապես գնման որոշում կայացնելու իրավասություն ունենա։

Այնուամենայնիվ, սա պետք է ուշադիր պարզաբանվի: Իսկ եթե հանկարծ համոզվեք, որ դա որոշում կայացնողը չէ, ապա միևնույն է մնացեք քաղաքավարության սահմաններում։ Միգուցե ձեր առջև կանգնած է մարդ, ով մեծապես ազդում է որոշման վրա։

- Ասացեք, մեր հարցին (եթե պատգամավորի հետ եք խոսում) լրացուցիչ հաստատման կարիք ունե՞ք։

-Ասա ինձ, մեր պայմանագրի համար միջոցներն արդեն նախատեսվե՞լ/հատկացվել են: Կամ դեռ պետք է հաստատեք այս կետը:

6. Պարզեք, թե որքան եք պատրաստ վճարել

Այստեղ դուք կարող եք ուղղակիորեն հարցեր տալ ֆինանսական հասկացությունների առկայությամբ՝ գին, բյուջե:

-Ասա ինձ, բյուջեն հատկացվե՞լ է։

- Ասա ինձ, գնային ո՞ր միջակայքն է քեզ հարմար:

Կամ ավելի լավ, մեղմացրեք այն և փորձեք որոշել վճարման չափը այլ չափանիշների հիման վրա.

• ծավալը
• որակ
• արտադրող

-Ի՞նչ բաղադրամասեր են ձեզ անհրաժեշտ՝ հայրենական արտադրության, թե ներմուծված։ եվրոպացի, թե չինական.

- Առաքման ո՞ր ծավալը ձեզ կբավարարի: 2−3 տոննա? Թե՞ ավելի շատ 10 տոննա է:

- Դա ավելի շատ ոսկե/պլատինե շղթա է, թե արծաթյա:

-Սիրու՞մ եք iOS, թե Android, դա նույնպես ընդունելի՞ է։

7. Պարզեք, թե երբ է դա ձեզ անհրաժեշտ

Փաստն այն է, որ առաքման ժամանակի և գնման ժամանակի հետ կապված հարցերը ոչ միայն տեղեկատվական են, այլև կարող են աննկատ կերպով մթնոլորտ ստեղծել՝ հրատապության մի փոքր հպումով:

Այսպիսով, երբ խոսում եք վերջնաժամկետների մասին, դուք կրկին «կրկնակի հարված» եք ստանում.

1. Դուք ստանում եք անհրաժեշտ տեղեկատվություն առաքման ժամանակի մասին, և դա շատ կարևոր է բարդ բազմաքայլ նախագծերի դեպքում։
2. Դուք գնորդին դրդում եք վճարման կոնկրետ գործողությունների:

-Ճի՞շտ եմ հասկանում, եթե ամանորյա տոներից առաջ բացենք, ավելի լավ կլինի՞։ Այսպիսով.

Վաճառքի տեխնիկա. 8 թեմա փոքրիկ զրույցի համար

Նախորդ գլուխներում նկարագրված կոնտակտային տարբերակները՝ մուտքային և ելքային, կարող են ապահովվել վաճառքի այնպիսի տեխնիկայով, ինչպիսին է մանր խոսակցությունները: Սա հատկապես կարևոր է, երբ նախաձեռնությունը գալիս է վաճառողից:

Փոքր խոսակցությունների վաճառքի տեխնիկան մանրուքների մասին ոչ պարտավորական, անիմաստ կամ աշխարհիկ խոսակցություն է: Իրական կյանքից օրինակ է երկու պարոնների զրույցը եղանակի մասին։ Իսկ վաճառքում կիրառվող նման տեխնիկան հեռու է «մանրուք» լինելուց։ Դա բավականին իմաստալից է:

Պետք է հիշել, որ փոքրիկ խոսակցությունը մի տեսակ ծես է։ Իսկ ծեսերը հսկայական դեր են խաղում ցանկացած մարդու կյանքում: Ամերիկացի հոգեբան և հոգեբույժ Էրիկ Բեռնի կարծիքով, ծեսը սոցիալական փոխազդեցության տեսակ է, որը.

• թեթևացնում է սթրեսը՝ մարդուն շեղելով ընթացիկ խնդիրների բեռից.
• վերացնում է անորոշության և շփոթության հոգեբանորեն «վտանգավոր» իրավիճակները, որոնք անհանգստություն և անհանգստություն են առաջացնում անհայտ անձի հետ շփումից.
• ներառում է հաճոյախոսություններ ստանալը, ինչը միշտ հաճելի է:

Փոքր խոսակցության տեխնիկան կատարում է մոտավորապես նույն գործառույթները, բայց ավելի կոնկրետ ձևով:

1. Վստահելիություն է հաղորդում վաճառողի, կազմակերպության և ապրանքի, որը նա ներկայացնում է:
2. Ձևավորում է հոգեբանական հարմարավետության հիմք, որի դեպքում գնորդը հասկանում է, որ մարդը եկել է իրեն օգնելու կամ նույնիսկ պարզապես զրուցելու: Եվ նա հաստատ չի պատրաստվում նրանից գումար «խնդրել» հիմա:

Օրինակներ

Ահա մի քանի թեմաներ փոքր խոսակցությունների վաճառքի տեխնիկայի համար, որոնք աննշան են և հեշտությամբ կաջակցվեն պոտենցիալ գնորդի կողմից:

Թվեր. Թվերը միշտ լավ են ցանկացած վաճառքում: Նրանք կարողանում են աննախադեպ հստակությամբ ընդգծել խնդիրներն ու օգուտները։ Եվ սա այն է, ինչ ձեզ հարկավոր է վաճառքում: Պարզ կյանքի իրավիճակը պետք է միաձուլվի կարևոր պատմության մեջ:

Հետաքրքիր փաստ. Գտեք հետաքրքիր փաստ և այն համապատասխանեցրեք գործարքի տրամաբանությանը։ Բնության ֆիզիկական երևույթների կամ կենդանական աշխարհի ներկայացուցիչների բնութագրերի համեմատության վրա հիմնված փաստերը լավագույնս աշխատում են:

Անսպասելի հարց. Հարցը պետք է լինի անսպասելի, բայց ոչ ցնցող։ Դրա նպատակն է ապահովել փոխաբերություն, որը փոխաբերական իմաստով հետագայում կբացատրի մարդուն, թե ինչու գնել առաջարկվող ապրանքը:

Բնօրինակ մեջբերում. Այստեղ ամեն ինչ ընդհանուր առմամբ թափանցիկ է։ Փորեք մեջբերումների գրքերը և վերցրեք որոշ իմաստություն, որը բացատրում է արտադրանքի առավելությունները: Հավատացեք, դժվար չէ:

Կատակ. Կատարեք սրամիտ կատակների մի ամբողջ ընտրություն՝ կապված ձեր վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության հետ: Այնուհետեւ դրանք օգտագործեք տեղում։

Առակ. Նման կատակի. Բայց ավելի բարոյականացնող: Այստեղ զգույշ եղեք, որպեսզի չնյարդայնացնեք գնորդին։ Ի վերջո, նա կարող է որոշել, որ դուք սովորեցնում եք իրեն ապրել։

Պարադոքսալ սկիզբ. Անսպասելի հարցի, առակի ու անեկդոտի խառնուրդ. Պարադոքսները, հատկապես նրբագեղները, միշտ «արժեքավոր» են։

Փոքր խոսակցությունների վաճառքի տեխնիկայի ամենակարևոր հնարքը «գործարար կամուրջներ» կառուցելն է «չնչին» խոսակցության և առաջարկվող ապրանքի միջև: Հիշեք, որ վաճառողի համար մանր-մունր խոսակցությունը շատախոսություն չէ, այլ իրական վաճառքի տեխնիկա, որի նպատակը գնորդի վրա դրական տպավորություն թողնելով գործարքի համար բարենպաստ պայմաններ պատրաստելն է:

Վաճառքի տեխնիկա՝ պատմվածք

Փոքր խոսակցության մեծ եղբայրը պատմում է: Դրա արդյունավետությունն ապացուցված է ինչպես գիտական, այնպես էլ գործնականում: Ինչու՞ հենց պատմվածքը: Դա շատ պարզ է. մեր ուղեղը նախագծված է այնպես, որ ունակ է յուրացնել և շատ ավելի լավ արձագանքել էմոցիոնալ «լիցքավորված» տեղեկատվությանը: Պատմությունները մեզ հույզեր են հաղորդում դրանց կառուցման օրենքների և դրանցում օգտագործվող տեսողական ու արտահայտիչ միջոցների շնորհիվ:

Պատմությունները գնալով ավելի տարածված են դառնում որպես վաճառքի տեխնիկա: Պատմվածքի ձևաչափում մարդուն ավելի հեշտ է զարմացնել և հետաքրքրել։ Սա չի նշանակում, որ պատմվածքը ամենահեշտ «ժանրն է»: Այնուամենայնիվ, ավելի լավ է տիրապետել դրան, հատկապես, եթե ընկերությունը վաճառում է բարդ արտադրանք այն հատվածներում, որտեղ պահանջվում են բանակցային հմտություններ:

Պատմությունն ունի իր օրենքները: Եվ դրանք պետք է ճանաչվեն ու կիրառվեն։ Ավելի ճիշտ՝ հիշիր. Դպրոցում ձեզ ասե՞լ են, որ ցանկացած պատմություն բաղկացած է վերնագրից, սյուժեից, գագաթնակետից, ավարտից և վերջաբանից (բարոյական): Այնպես որ, ոչ մի նոր բան: Պարզապես հիմա դուք պետք է պատմեք այնպիսի պատմություններ, որոնք մարդուն կմղեն ձեզ անհրաժեշտ որոշմանը:

Պետք է հիշել, որ բոլոր պատմություններն ընթանում են նույն սցենարով. Մենք դրա միջով անցել ենք ավագ դպրոցում՝ սկիզբ - գագաթնակետ - վերջակետ - վերջաբան: Բայց մենք դեռ խորհուրդ ենք տալիս դիմել հոլիվուդյան սխեմային: Ավելի մանրամասն է։
1. Հերոսը նա է, ում հետ ունկնդիրն իրեն կշփվի։
2. Խթան՝ մի բան, որը դրդում է հերոսին փոխվել կամ գործել
3. Լարվածություն կամ հակամարտություն՝ հերոսի առջեւ ծառացած խոչընդոտներ կամ մարտահրավերներ
4. Ընտրությունը ամենասուր պահն է
5. Կոնֆլիկտների լուծում

Եվ հիշեք 3 ամենակարևոր կետերը, որոնք ապացուցում են, որ դուք պետք է օգտագործեք պատմվածքը որպես վաճառքի տեխնիկա:
1. Պատմությունները թույլ են տալիս վստահության մթնոլորտ ստեղծել ձեր և գնորդի միջև:
2. Մարդը դեռ շատ իռացիոնալ որոշումներ է կայացնում, հետո դրանք արդարացնում ձախ կիսագնդով։ Իսկ պատմությունները մարդու ուղեղի իռացիոնալ մասի բանալին են:
3. Մարդիկ ավելի լավ են հիշում փաստերը, եթե դրանք տրված են պատմության ընդհանուր ուրվագծում, այլ ոչ թե թեզերի չոր ցուցակի տեսքով:

Թվարկենք պատմվածքի հիմնական սկզբունքները.

1. Վաճառքի պատմությունը պետք է ունենա շատ հստակ նպատակ՝ օգնել փակել գործարքը: Այսինքն՝ օգնել կենտրոնանալ կարիքների և դրանց բավարարող արտադրանքի վրա: Եթե ​​դուք պարզապես հասցնեք գոհացնել կամ զվարճացնել գնորդին, ապա դա ակնհայտորեն բավարար չի լինի:

2. Պատմությունները զգացմունքներ են առաջացնում: Հետեւաբար, ծրագրավորեք ցանկալի հույզերի տեսքը: Ձեր կյանքի «տեսակի» պատմությունները լավագույն ազդեցությունն են ունենում մարդու վրա:

3. Շատ սարսափելի բաներ մի ասա։ Ձեզ անհրաժեշտ է դրական արձագանք: Ուրախ մարդիկ ավելի լավ են վճարում, քան վախեցած կամ տխուր մարդիկ:

4. Որպես վաճառքի տեխնիկա օգտագործեք տեսողական և արտահայտիչ միջոցներ: Փոխաբերությունները լավագույնն են: Նրանք ունեն իրենց ստեղծած բառերն ու պատկերները մարմնական սենսացիաների վերածելու հատկություն։

5. Եվ, իհարկե, պատմությունը միշտ պետք է կիրառվի գտնվելու վայրում: Հիշեք, որ յուրաքանչյուր պատմություն բարոյականություն ունի: Եթե ​​դուք անտեղի «բարոյականացում» եք անում, բոլոր գնորդները կփախչեն։

Օգտագործեք պատմվածքը 3 դեպքում.

Առարկություններ. Հաճախորդների դիմադրությունը լավագույնս հաղթահարվում է գոհ հաճախորդների պատմություններով և նրանց երախտագիտությամբ:

Ներկայացում. Սա լավագույն ժամանակն է գեղեցիկ պատմությունը թվերի, առավելությունների, բնութագրերի և առավելությունների չոր պատմվածքի վերածելու համար: Նրանցից ամենագլխավորներին կենդանի պատմություն «կախեք», և վստահ եղեք, որ դրանից հետո ձեր խոսքերը հաստատ չեն անցնի ունկնդիրների ականջով։

Գնորդի «վերադարձը». Պատմությունը կարող է օգնել, երբ գնորդի ռացիոնալ դիմադրությունը կոտրվում է, բայց նա սկսում է վախից կամ ագահությունից դրդված արտասանել հավերժականը. «Ես պետք է մտածեմ»: Անտեսեք և պատմեք ձեր ամենահզոր պատմությունը՝ բոլոր կասկածները հաղթահարելու համար:

Վաճառքի տեխնիկա՝ 4 տեսակի հարցեր՝ SPIN մեթոդով

SPIN ալգորիթմը վաճառքի հիմնարար տեխնիկա է: Հենց դրա վարպետությունն է հանգեցնում գործարքների փակմանը: Տեխնիկայի էությունը հանգում է ժամանակին տրված հարցերի բլոկների օգտագործմանը: Օգտագործված հարցերը կարելի է բաժանել մի քանի խմբերի.

Տեխնիկա 8. Իրավիճակային հարցեր

Նախորդ գլուխներում մենք արդեն մի փոքր անդրադարձել ենք այս թեմային: Նրանց խնդրում են տեղեկատվություն ստանալ գործարքի «հիմքը» ձևավորելու համար՝ ինչ են ուզում, ով է վճարում, որքան է վճարում, երբ են վճարում, ումից են գնում նմանատիպ ապրանք:

Տեխնիկա 9. խնդրահարույց հարցեր

Դրանք ընկղմում են մարդուն ներկա իրավիճակում և հայտնաբերում ցավի կետերը: Նրանք նման են տեղեկատվության, բայց ըստ էության մանիպուլյատիվ են, քանի որ հաճախորդին հիշեցնում են խնդիրների մասին. դժվարություններ կա՞ն, ավելին կցանկանայի՞ք, ինչն է պակասում, որտեղ է անհարմարությունը, ինչն է «ցավացնում»:

Տեխնիկա 10. Հարցերի զոնդավորում

Նրանք հետևում են անմիջապես այն բանից հետո, երբ խնդիրը լիովին բացահայտվում է վաճառողի կողմից: Այնուհետև գնորդին պետք է հարցնել, թե ինչ հետևանքներ կունենա, եթե այն մոտ ապագայում չլուծվի՝ ինչքա՞ն գումար կկորցնեք, արդյոք այն ավելի շատ «հիվանդանա», ինչ կլինի, եթե ոչինչ չանեք։

Տեխնիկա 11. Ուղղորդող հարցեր

Այստեղ մենք կտանք «ցավազրկող». Խնդրի լուծումը տրված է. Ասում են՝ «ցավը» հնարավոր է թեթևացնել, եթե վճռականորեն և հենց հիմա գործես։ Իսկ հետո հետևեք խրախուսողներին, իսկ եթե աշխատանքը ճիշտ արվի, գրեթե հռետորական հարցեր՝ ի՞նչ կլինի, եթե այս հարցը լուծվի, ի՞նչ արդյունքների կհասնեն, ինչքա՞ն գումար կբերի։

Վաճառքի տեխնիկա՝ 5 փուլ՝ SPIN մեթոդով

Դուք կարող եք այս հարցերը լուծել՝ օգտագործելով SPIN վաճառքի ալգորիթմը: Եկեք թվարկենք տեխնիկայի հիմնական փուլերը.

1. Ճանաչել անհրաժեշտությունը. Գնորդը հասկանում է, որ «գործերը վատ են» և ձգտում է ազատվել ցավից։ Օգտագործվում են իրավիճակային և խնդրահարույց հարցերի տեխնիկա։

2. Ընտրանքների գնահատում. Կառավարիչը պետք է հասկանա, թե ինչ չափանիշներով է կոնտրագենտը որոշում կայացնելու և հատուկ ուշադրություն դարձնի դրանց: Շարունակում ենք իրավիճակային հարցեր տալ ու վերքի վրա աղ քսել արդյունահանող հարցերով։

3. Կասկածների լուծում. Այստեղ առարկություններով աշխատանքը եռում է։ Մենք օգտագործում ենք վաճառքի տեխնիկա՝ խնդրահարույց և առաջացնող հարցերով: Ցանկալի է դա անել՝ օգտագործելով սցենար: Իսկ երբ, ինչպես ասում են, «հաճախորդը հասունացել է», մենք նրան տալիս ենք «հաբ»՝ իր օգուտների և ուղղորդող հարցերի տեսքով։

4. Որոշումների կայացում. Սա այն փուլն է, երբ հարցեր պետք չեն։ Այստեղ վաճառողի համար գլխավորը բաց չթողնելն ու պարզապես լռելն է։ Այս պահին հաճախորդը «վաճառում» է իրեն։ Եվ երբ նա դա արեց, սկսվում է վերջին փուլը:

5. Իրականացում. Սա clozer-ի լավագույն ժամն է: Ժամանակն է վաճառքի համար: Իրականացման փուլում կառուցվում են ավելի խորը հարաբերություններ։

Բոլոր սկզբունքներին, փուլերին, հարցերի տեսակներին համապատասխանելը չպետք է մոլորեցնի ձեզ, որ SPIN-ը ամենատաղանդավոր վաճառողների բաժինն է: Սա արվեստ չէ, այլ պարզապես հղկվող վաճառքի տեխնիկա: Եվ ամենաարդյունավետ գործիքը, տարօրինակ կերպով, «սցենարը թերթիկից կարդալն է»: Կիրառեք SPIN տեխնիկան անմիջապես ձեր վաճառքի սցենարում:

Վաճառքի տեխնիկա՝ 4 սահմանափակում SPIN

SPIN վաճառքի տեխնիկան բավականին դժվար է տիրապետել: Եվ կան մի քանի սահմանափակումներ, որոնք բնորոշ են դրան։

1. Կառավարիչը կարող է չափազանց շատ իրավիճակային հարցեր տալ: Եվ այս դեպքում հաճախորդը անհարմար կզգա իր ներքին գործերի մասին այդքան մանրամասն հարցնելուց։ Միանգամայն ընդունելի է առարկությունների հաղթահարման փուլում երբեմն կրկնել իրավիճակային հարցերը։ Բայց այս դեպքում սա արդեն վաճառքի հատուկ տեխնիկա է, որը նախատեսված է գնորդին «վերադարձնել» իր խնդրի էությանը:

2. Վաճառողը մեծ թվով խնդրահարույց հարցեր է տալիս այնպես, որ դրանց կարելի է պատասխանել «այո» կամ «ոչ»: Զրուցակցի նման թույլ ներգրավվածությունը ցանկալի արդյունք չի տա։

3. Աշխատակիցը հաճախորդի վրա «փորձարկում է» SPIN-ը: Մի բան պարզ է՝ վաճառքի այս տեխնիկան տիրապետելու համար պետք է շատ աշխատել։ Բայց երբ շատ ես խորանում տեխնոլոգիայի մեջ, կորցնում ես քո մարդկային դեմքը: Մարդիկ հիմար չեն, նրանք միշտ զգում են, որ իրենց մանիպուլյացիայի են ենթարկում։ Հետևաբար, SPIN վաճառքի տեխնիկան օգտագործելիս պետք է մտածել ոչ թե տեխնիկայի մասին: Ձեր մտքում մի խնդիր լուծեք այն հարցերով, թե ինչ չափանիշներ են մարդիկ օգտագործում իրենց ընտրությունը կատարելիս և ինչն է առաջացնում նրանց կասկածները: Իսկ վաճառքի տեխնիկան պարզապես պետք է կիրառվի այնքան ժամանակ, մինչև այն դառնա ավտոմատ:

4. Էժան մանրածախ առևտրի վաճառողը օգտագործում է SPIN սարքավորումների զինանոց: Հիշո՞ւմ եք, բանաստեղծը խորհուրդ տվեց նկարագրել «առանց ավելորդության»: Այսպիսով, էլեկտրական թեյնիկների և նույնիսկ ավելի թանկարժեք մանրածախ ապրանքների վաճառքը չի պահանջում այս տեխնոլոգիայի կիրառումը։ Ճնճղուկներին թնդանոթով չես խփի։ Դուք պարզապես կվախեցնեք ինձ: SPIN վաճառքի տեխնիկա՝ քիչ թե շատ խոշոր գործարքների համար:

Վաճառքի տեխնիկա. առաջարկ

Մարդուն ապրանք առաջարկելիս կարևոր է հաճախորդի աչքում դրա արժեքը ձևավորել։ Սա լավագույնս ձեռք է բերվում արտադրանքի «հոգեբանական բնութագրերի» հաղորդման միջոցով: Դրանց ասելով մենք նկատի ունենք այն առավելությունները, որոնք համապատասխանում են կոնկրետ գնորդի անմիջական կարիքներին:

Այս փուլը պետք է ներառի ապրանքի կամ ծառայության գրագետ ներկայացում, որը կընդգծի դրանց արժեքները, եզակիությունը և բացահայտի հիմնական առավելությունները:

Ապրանքի ներկայացումը պետք է ընթանա KhPV վաճառքի տեխնիկայի համաձայն (բնութագրեր - առավելություններ - առաջարկ): Սա նշանակում է, որ բոլոր անդեմ բնութագրերը պետք է վերածվեն օգուտների:

Պետք է հաշվի առնել, որ ըստ վաճառքի տեխնիկայի, կան 4 տեսակի առավելություններ.

Ֆունկցիոնալ. Մենք բացատրում ենք գնման տրամաբանական առավելությունները՝ ավելի արագ, ավելի էժան, ավելի որակյալ, ավելի կոմպակտ և այլն:

Զգացմունքային. Մենք նկարում ենք մի նկար, որում հնարավոր է հասնել անհրաժեշտ հուզական վիճակին՝ զարմանք, երջանկություն, հանգստություն, ներդաշնակություն։

Հոգեբանական. Մենք հոգեբանական կապ ենք հաստատում կյանքի արժեքների մասին մարդու որոշակի համոզմունքի/գաղափարի հետ՝ հարուստ մարդ, խելացի, խորամանկ, համեստ, զուսպ, ապստամբ և այլն: Հիմնական բանը հասկանալն ու մշտապես ուսումնասիրելն է ձեր թիրախային լսարանի հոգեբանական դիմանկարը:

Հասարակական. Բացատրենք, թե որ «համայնքի» անդամ է դառնում գնորդը։ Այստեղ մենք դիմում ենք նաև ունայնության. Ի վերջո, խոսքը կարգավիճակի բարձրացման մասին է։ Վաճառքի այս տեխնիկան լավ է աշխատում մեքենաների, անշարժ գույքի, ճանապարհորդությունների, երաժշտական ​​գործիքների և թանկարժեք գաջեթների վաճառքի ոլորտում:

Բերենք մի քանի օրինակ։ Հետևյալ 3 տեխնիկան օգտակար կլինի այստեղ.

12. Վաճառքի տեխնիկա. Հատկություններ-օգուտներ (B2C-ի համար)

Կարևոր է հաճախորդին բացատրել նրան հասկանալի լեզվով, թե ինչ օգուտներ նա կստանա՝ գնելով ձեր ապրանքը: Դա անելու համար մի բեռնեք այն հատուկ բնութագրերով և տերմիններով: Փորձեք նկարագրել արտադրանքի հատկությունները մատչելի բառերով: Օրինակ՝ խուսափեք այսպիսի արտահայտությունից. «Այս հյութեղացուցիչի հզորությունը 1300 Վտ է»։ Ավելի պարզ ասեք. «Հյութահյութի հզորությունը թույլ կտա հյութ ստանալ ինչպես փափուկ, այնպես էլ կոշտ բանջարեղենից և մրգերից»: Այլ արտահայտություններ, որոնք ճիշտ նկարագրում են հատկությունները. «Մեր արտադրանքի հետ դուք կխնայեք 20,000 ռուբլի: ամսական», «Կմոռանաս այսինչ խնդրի մասին», «2 անգամ քիչ ժամանակ կծախսես» և այլն։

13. Վաճառքի տեխնիկա՝ Properties-Benefits’ Benefits» (B2B կամ մեծածախ վաճառքի համար)

Ապրանք ներկայացնելիս կարևոր է առանձնացնել առաջին և երկրորդ կարգի առավելությունները: Առաջին կարգի օգուտն այն է, ինչ ստանում է վերջնական սպառողը, իսկ երկրորդ կարգի օգուտը այն է, ինչ ստանում է դիլերային ընկերությունը: Դրանք տարբեր կլինեն, ուստի պետք է հստակ տարանջատել դրանք և ճիշտ ներկայացնել։

14. Վաճառքի տեխնիկա՝ «Կարծիքներ և դեպքեր»

Յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է ունենա իր գործերը, որոնք կարող է օգտագործել հաճախորդին համոզելու համար: Եթե ​​վաճառողը հաճախորդին ասում է, որ նա նմանատիպ իրավիճակ է ունեցել մեկ այլ գնորդի հետ: Եվ նա ձեզ կասի, թե ինչպես է օգնել լուծել իր խնդիրը, ապա պոտենցիալ հաճախորդը անմիջապես կձևավորի ձեր արտադրանքի հետ կապված գործողությունների ճիշտ շղթան։ Այս կերպ Դուք հաճախորդին առաջարկում եք պատրաստի և ապացուցված տարբերակ, որը կարող է միայն փոքր փոփոխություններ կատարել՝ հաշվի առնելով նրա իրավիճակը։

Եթե ​​աշխատողը դեռ չունի իր սեփական գործերը, կարող է օգտվել իր գործընկերների պատմություններից։

Կամ ձևակերպեք դեպքեր՝ հիմնվելով ակնարկների վրա: Զանգահարեք ձեր հաճախորդներին, պարզեք, թե ինչ խնդիր ունեին նրանք և որքան արագ լուծեցին այն ձեր շնորհիվ, և օգտագործեք այս պատմությունները նոր հաճախորդների հետ աշխատելիս:

Բեմի վաճառքի տեխնիկա՝ գնի քննարկում

Բանակցությունների ամենավտանգավոր պահը գնի քննարկումն է. Արժեքի հարցը միշտ էլ զգայուն է: Այն շրջանցելու միջոց չկա, բայց դուք կարող եք արագորեն փոխել հաճախորդի ուշադրությունը հաջորդ փուլին: Դրա համար կան մի քանի տեխնիկա.

15. «Price fork» տեխնիկա

Մի նշեք կոնկրետ գումար, նշեք գների միջակայքը.

- Այն կարող է արժենալ 25,000-ից մինչև 40,000 ռուբլի:

- Կախված ձեր առաջադրանքներից, մենք կառաջարկենք տարբերակներ 10,000-ից մինչև 50,000 ռուբլի:

16. «Փոխիր ուշադրությունդ» տեխնիկա

Գինը նշելուց հետո օգտագործեք արտահայտությունը.

- Ի դեպ, մի կարեւոր հարց...

Եվ նշեք առաքման, փաթեթավորման, նվերների, սպասարկման ցանկացած պայմաններ։ Հետո գնի թեման հետ կմնա։

17. «Վճարման եղանակ» տեխնիկա

Տվեք հստակեցնող հարց՝ հաճախորդի ուշադրությունը մեկ այլ թեմայի վրա ուղղելու համար.

-Ինչպե՞ս է Ձեզ հարմար ապրանքի համար վճարելը։

- Գիտե՞ք մեր ապառիկ առաջարկի մասին:

«Գների բաժանման» տեխնիկա

Եթե ​​բիզնեսի առանձնահատկությունները թույլ են տալիս հաճախորդների հետ աշխատել ապառիկ պլանների վրա, ապա դա նույնպես կարող է լավ առավելություն լինել: Վերջնական գինը կարող է մեծապես վախեցնել գնորդին, օրինակ, եթե ասեք, որ փոշեկուլն արժե 120 000 ռուբլի։ Փորձեք սա այլ կերպ.

— 120 000-ը բաժանեք 3 տարվա։ Այժմ վճարումները տարածեք 12 ամսվա վրա։ Ստացվում է մոտավորապես 3300 ռուբլի:

Այլևս այնքան էլ սարսափելի չէ: Այո?

Վաճառքի տեխնիկա՝ առարկությունների դեմ պայքար

Առարկությունների հետ վարվելու որոշակի տեխնիկա կա։

Առաջին փուլը նախապատրաստական ​​է. Բոլոր առարկությունները փաստաթղթավորված են: Մտածվում է փաստարկ, որը հետո փորձարկվում և ճշգրտվում է՝ կախված արդյունքներից։ Լավ ընկերությունն ունի բնորոշ առարկությունների հավաքածու:

Երկրորդ փուլը «դաշտ» է: Յուրաքանչյուր առարկություն մշակվում է հետևյալ սխեմայով. ուշադիր լսել - ցույց տալ հասկացողություն - ցույց տալ հետաքրքրություն - փաստարկ տալ տիպիկ առարկությանը նախապես պատրաստված ցուցակից/հավաքածուից:

Փորձառու աշխատակիցները մեկ անգամ չէ, որ հանդիպել են հաճախորդի խոսքերին. ոչ հիմա, թանկ, անհեթեթություն, ես հետո կմտածեմ դրա մասին: Դրանք բոլորը կարելի է միավորել երկու խմբի.

18. Որոշման հետաձգում

Եվ այստեղ կան մի քանի հիմնական արտահայտություններ, որոնք կօգնեն պահպանել հաճախորդին: Դա անելու համար պարզեք ձեր կասկածների պատճառները.

- Դուք հիմնարար հետաքրքրություն ունե՞ք, թե՞ ինչ-որ բան շփոթեցնող է:

-Կա՞ ինչ-որ բան, որն այժմ քեզ չի սազում:

-Մտածելու կարիք կա՞:

Եվ անմիջապես սահմանեք ժամկետներ.

- Վերադառնանք այսինչ օրը, այսինչ ժամին մեր խոսակցությանը:

19. Չափազանց թանկ

Այստեղ դուք կարող եք օգտագործել հետևյալ վաճառքի տեխնիկան.

1. Բացատրեք առավելությունները.

-Մենք աշխատում ենք երաշխիքով

Ելքային զանգ կատարելիս պարզեք հիմնարար տոկոսադրույքը, ով է վճարում, ինչ բյուջե է կազմում, ինչ ժամկետներ կան։

Համոզվեք, որ օգտագործեք փոքր խոսակցության տեխնիկան զանգերի, հանդիպումների և բանակցությունների ժամանակ: Ոչ պարտավորեցնող զրույցը կթուլացնի լարվածությունը և կավելացնի վստահությունը: Պատմությունը կարող է նաև հանգստացնող լինել: Այս տեխնիկայի օգնությամբ տեղեկատվությունը ավելի լավ է կլանվում, արձագանքում և հույզեր է հաղորդում:

SPIN վաճառքի տեխնիկան տալիս է լուրջ արդյունքներ: Եթե ​​դուք սովորեք հարցեր տալ իրավիճակային, խնդիրներ լուծելու, ուղղորդելու, առաջացնելու հարցեր, դա կօգնի:

Կարևոր է պատրաստել արտադրանքի կամ ծառայության ամուր, գրագետ ներկայացում, որը կօգնի դեմ առ դեմ ներկայացնել ապրանքը և բացահայտել դրա հիմնական առավելություններն ու առավելությունները:

Այս թեմայի վերաբերյալ ավելի շատ գաղափարներ և օրինակներ կստանաք մեր կայքում:

Մենք դիտարկել ենք վաճառքի 22 տեխնիկա, որոնք կօգնեն ձեզ դուրս գալ վաճառքի գործընթացի գրեթե ցանկացած բարդ իրավիճակից: Ընդ որում, նրանք հիանալի աշխատում են ինչպես հեռախոսով, այնպես էլ անձամբ զրույցներում։ Օգտագործեք դրանք եկամուտը մեծացնելու և գործարքի տևողությունը նվազեցնելու համար:

B2b վաճառքի դեպքում գործարքի կնքման գործընթացը կարող է տեւել մի քանի ամիս։ Որպես կանոն, դրանք գործարքներ են, որոնք բարդ են ինչպես ապրանքի, այնպես էլ դրա վաճառքի առումով։ Միևնույն ժամանակ, նրանք ունեն բարձր ինքնարժեք: Մեր ընկերությունում երկարաժամկետ վաճառքը կազմում է շրջանառության 40%-ը, և յուրաքանչյուր նման պայմանագրի նշանակությունը մեծ է։ Ինչպե՞ս կանխել դրա փլուզումը:

Երկար գործարքներում ձախողման պատճառները բաժանվում են ներքին (90%) և արտաքին (10%): Վերջիններս կապված են շուկայի հանգամանքների ու բնութագրերի հետ, մենք չենք կարող ազդել դրանց վրա, բայց պետք է հաշվի առնել։ Սա մեզ համար նոր տեսակի գործարք է, ուստի մենք պետք է սովորեինք, թե ինչպես ճիշտ վարել այն: Մենք մշակել ենք մի շարք սկզբունքներ, որոնք բացահայտում են հաջող վաճառքի գաղտնիքները։

Սկզբունք 1. Երկարատև գործարքները պետք է զբաղվեն հատուկ մարդկանց կողմից

Բարդ գործարքները պետք է վստահվեն բարձր որակավորում ունեցող վաճառքի մենեջերներին: Նրանք պետք է լինեն ոչ միայն վաճառքի մասնագետներ, այլ նաև բիզնեսի փորձագետներ։ Մենք հաճախ մրցում ենք փոքր ընկերությունների հետ, որոնք բանակցություններում ներկայացված են գործադիր տնօրենի կողմից. մեր մենեջերը պետք է լավ հասկանա գործարքի բոլոր ասպեկտները, ինչպես նա:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Մենք պատրաստել ենք հոդված, որում.

✩ ցույց կտա, թե ինչպես են հետևելու ծրագրերն օգնում ընկերությանը պաշտպանել գողությունից;

✩ ձեզ կասի, թե իրականում ինչ են անում մենեջերները աշխատանքային ժամերին;

✩ բացատրում է, թե ինչպես կազմակերպել աշխատակիցների հսկողությունը՝ օրենքը չխախտելու համար։

Առաջարկվող գործիքների օգնությամբ դուք կկարողանաք կառավարել ղեկավարներին՝ չնվազեցնելով մոտիվացիան։

Երկարաժամկետ գործարքներ իրականացնող մենեջերները առանձնահատուկ բնավորություն ունեն։ Երբ վաճառքի գործընթացը երկար է տևում, դժվար է դիմակայել ճնշմանը՝ եթե երեք ամիս դրական արդյունք չլինի, կարող ես կորցնել հավատը հաջողության հանդեպ։ Մարդը պետք է զարգացնի հատուկ գծեր, ինչպիսիք են համբերությունը, հաստատակամությունը, հաջողության նկատմամբ վստահությունը և երկարաժամկետ հեռանկարը տեսնելու կարողությունը: Նման ղեկավարները վճռական են երկարաժամկետ արդյունքների հասնելու համար:

Մենք գտանք այս հատկանիշները մեր իսկ աշխատակիցների մեջ. մենեջերներից մեկը հետաքրքիր համարեց երկարաժամկետ նախագծերի հետ աշխատելը: Եղավ նաև մեր վաճառքի թիմի աշխատանքի անհաջող օրինակ՝ ի վերջո դրսից փորձառու մենեջեր ընդունեցին։ Նման մասնագետի ընտրության ժամկետը չի տարբերվում վաճառքի այլ մենեջերների աշխատանքի ընդունելու ժամկետից՝ մեկից երեք ամիս:

Աջակցեք վաճառողներին:Նման աշխատողների համար մենք մշակել ենք հատուկ մոտիվացիոն համակարգ։ Նրանք ունեն բարձր բազային աշխատավարձ, ինչը ստիպում է նրանց վստահ զգալ։ Սա հավելյալ ծախս է ընկերության համար, բայց արդարացված է՝ նման մասնագետներին պետք է աջակցել։ Ես տեսել եմ օրինակներ, երբ մարդուն թողել են մենակ աշխատելու ու վրան չեն հաշվել։ Նման դեպքում խոստումնալից վաճառողը կարող է հեռանալ սկզբնական փուլում՝ առանց առաջին գործարքն ավարտին հասցնելու: Եթե ​​աշխատողը կարողանա պահել մինչև առաջին բոնուսը ստանալը, նա վստահություն ձեռք կբերի: Մեր ընկերությունում փորձաշրջանի ավարտին, որը տեւում է երեք ամիս, մենեջերն արդեն հասցրել է գործարք կնքել։ Նա սկսում է զուգահեռ նախագծեր իրականացնել, իսկ վաճառքի բոնուսները հավասարաչափ բաշխվում են ողջ տարվա ընթացքում։

Պատրաստ եղեք աշխատողի հեռանալուն:Եթե ​​սովորական մենեջերը կարող է փոխարինվել առանց մեծ կորուստների, ապա երկարաժամկետ վաճառքի դեպքում դա չի աշխատի: Ահա թե ինչու, օրինակ, մեր նախագծի ղեկավարները չեն կարող արձակուրդ գնալ կամ ինչ-որ տեղ գնալ գործարքի ակտիվ փուլում: Իհարկե, ֆորս-մաժորային իրավիճակներ են լինում, և դուք կարող եք մնալ առանց առաջատար ծրագրի ղեկավարի: Նման դեպքում վարչությունը պետք է ունենա համարժեք մասնագետներ, որոնք կարող են ստանձնել նախագիծը։ Մեր վաճառքի տնօրենը գիտի իր ենթակաների գործարքների մանրամասները. եթե աշխատողը հեռանում է, նա կա՛մ ներգրավում է առկա ռեզերվը դեպի նախագիծ, կա՛մ ինքն է ստանձնում աշխատանքը: Երկար գործարքները պետք է գրանցվեն CRM-ում. դա չի օգնի վստահելի հարաբերություններ հաստատել հաճախորդի հետ, այլ կպահի ամբողջ տեղեկատվությունը:

Սկզբունք 2. Հաջող վաճառքի գաղտնիքը լավ պատրաստվածությունն է:

Բարդ գործարքները պահանջում են մանրակրկիտ նախապատրաստում: Մենք ունեինք մի իրավիճակ, երբ 140 միլիոն ռուբլի արժողությամբ պայմանագիր. Ես կարող էի ձախողվել այն պատճառով, որ ես ինքս պատրաստ չէի բանակցությունների։ Մենք մասնակցել ենք «Նովատեկ»-ին սարքավորումներ մատակարարելու մրցույթին։ Սա մեզ համար նոր ուղղություն էր, և մենք մրցույթի հայտ ուղարկեցինք՝ առանց շահելու մեծ հույսի։ Սակայն նրանք անցել են տեխնիկական համապատասխանության մրցույթ և հրավիրվել են բանակցությունների կոմերցիոն մաս։ Մրցույթն իրականացվել է հանձնաժողովի կողմից՝ պատվիրատուի ինժեներների մասնակցությամբ, բայց մենք չենք վերցրել մերը։ Անհրաժեշտ էր բանակցություններ վարել տեղեկատվության պակասի պայմաններում, բոլոր աշխատանքների արժեքը կարելի էր գնահատել միայն մոտավորապես, և հետագայում կարող էր պարզվել, որ մրցույթը անշահավետ կլինի։ Այս դեպքից հետո մենք սկսեցինք ավելի լուրջ վերաբերվել բարդ պայմանագրերին, մասնավորապես՝ փոխեցինք կազմակերպչական կառուցվածքը՝ ստեղծեցինք երկու նոր բաժին։

Ներկայացրեք աշխատանքի նախագծման սկզբունքները:Կարճ վաճառքների ընթացքում ընկերության բոլոր ստորաբաժանումները հիանալի կերպով փոխազդում էին, սակայն երկարատև գործարքների ոչ ստանդարտ տեխնիկական, ֆինանսական և կառավարչական առաջադրանքները խափանումներ են առաջացրել ձեռնարկության օպերացիոն համակարգում: Բարդ պայմանագրի վրա աշխատելիս յուրաքանչյուր փուլում սխալի արժեքը մեծանում է: Մենք տիրապետում ենք գործարքների պատրաստման և իրականացման նախագծային մոտեցումներին: Առաջին գործարքում ես ինքս եղել եմ ծրագրի ղեկավարը. սա այնքան էլ լավ տարբերակ չէ. կառավարման փորձը պետք է ձեռք բերեն այն աշխատակիցները, ովքեր կներգրավվեն նախագծում: Ստեղծել ենք համալիր նախագծերի բաժին։ Նրանք ղեկավարվում են Հատուկ սարքավորումների և գազի արտադրության բաժինների ղեկավարների կողմից, որոնք իրականացնում են ծրագրի կատարման օրացուցային պլանավորում, պատասխանատու են ֆինանսական հոսքերի համար և վերահսկում են առաջադրանքների կատարումը: Նման միավորի ստեղծումը երկար գործընթաց է, ուստի խափանումները դեռևս տեղի են ունենում, բայց դրանք գնալով ավելի հազվադեպ են դառնում:

Լրացրեք մրցութային փաստաթղթերը ճիշտ.Մրցույթին մասնակցելուց հրաժարվելու պատճառ կարող է հանդիսանալ ձևաթղթի սխալ լրացվածը կամ փաստաթղթերի թվի սխալը: Բանալին պատահական չի աշխատել, և ընկերության անձնակազմը «պարզվեց» ոչ թե 300, այլ 30 հոգի, և այժմ դուք կտրված եք մրցակցությունից: Թղթերի պատրաստումը շատ կարևոր է։ Դուք կարող եք առաջարկել լավագույն գները և պայմանները, և հաճախորդը պատրաստ կլինի ստորագրել պայմանագիրը; բայց եթե փաստաթղթերում սխալ եք թույլ տալիս, ապա բոլոր նախապատրաստական ​​աշխատանքները կանցնեն ջրահեռացմանը: Մեր ընկերությունն ունի մրցութային բաժին, որի աշխատակիցները զբաղվում են միայն փաստաթղթերի պատրաստմամբ և ստուգմամբ։

Ճիշտ նույնականացնել որոշում կայացնողներին:Հաջող գործարքը բնութագրվում է նրանով, թե որքան արագ եք կապ հաստատում նրանց հետ, ումից կախված է պայմանագրի վերաբերյալ որոշումը: Մենք հաճախ բանակցություններ ենք սկսում ձեռնարկությունների գլխավոր էներգետիկ մասնագետների կամ գնորդների հետ, իսկ որոշ դեպքերում նրանք են որոշում կայացնողները. դա վերաբերում է խոշոր կորպորացիաներին։ Այնուամենայնիվ, փոքր ընկերություններում դուք պետք է կապվեք թոփ մենեջերների կամ սեփականատերերի հետ, քանի որ նրանք վերահսկում են երկարաժամկետ գործարքները: Սակայն կան բացառություններ՝ որոշումը կարող է կայացնել ոչ թե մեկ, այլ մի քանի հոգի։

• Ինչպես բարձրացնել ընկերության շահույթը սպառողների ագահության պատճառով

Սկզբունք 3. Հաջող գործարքը բնութագրվում է պատրաստվածության մակարդակով

Եթե ​​դուք չափազանց զգույշ եք նման գործարքներ պատրաստելիս, ապա այս փուլում կարող եք չափազանց շատ ռեսուրսներ ծախսել: Անհրաժեշտ է նախ գնահատել նախագիծը, պատրաստել տեխնիկական հիմքը, և այն պետք է մանրակրկիտ մշակվի՝ օգտագործելով բոլոր ռեսուրսները գործարքի կնքումից հետո: Մրցույթի համար փաստաթղթեր պատրաստելը կամ պատվիրատուի համար առևտրային առաջարկի հաշվարկը պահանջում է երկու կամ երեք մենեջերի ժամանակ, ինչը համեմատելի չէ դիզայնի ամբողջ ստորաբաժանման ներգրավվածության հետ: Նովատեկի նույն նախագծում մենք կարող էինք ամբողջությամբ պատրաստել գծագրեր, բնութագրեր և կատարել ճշգրիտ հաշվարկներ, բայց այս աշխատանքը մի քանի ամիս կտևի և գուցե չարժե:

Գնահատեք պայմանագրի կատարման հիմնարար հնարավորությունը.Կարևոր է պահպանել հավասարակշռությունը. դեռևս պետք է լինի նախագծի ինժեներական գնահատական: Եթե ​​այն իրականացվում է միայն վաճառքի մենեջերի կողմից, ապա մեծանում է սխալ գնային գործարքից կամ բաց թողնված ժամկետներից կորուստների ռիսկը, ինչը կարող է հանգեցնել պայմանագրի խզման և նույնիսկ ընկերության սև ցուցակում հայտնվելուն:

Սկզբունք 4. Բարդ գործարքը պահանջում է համարժեք գնահատում

Վաճառքի մասնագետը չպետք է ժամանակ վատնի գործարքների վրա, որոնք ակնհայտորեն չեն կնքվի, նա չպետք է կատարի քսան մեռած գործարք՝ երկու իրականի վրա կենտրոնանալու փոխարեն։ Շատ անիրագործելիներից միշտ չէ, որ հեշտ է առանձնացնել խոստումնալից գործարքները։ Խոշոր նախագծերը սկզբում գնահատվում են վաճառքի տնօրենի կողմից, ապա ֆինանսական տնօրենն ուսումնասիրում է գործարքի ֆինանսական մասը։ Եթե ​​վճարումը կկատարվի սարքավորումների առաքումից հետո, ապա Տնտեսական անվտանգության տնօրենը ստուգում է կոնտրագենտի վարկային պատմությունը: Անհեռանկարային գործարքների մեծ մասը վերացնում է վաճառքի տնօրենը. որպես կանոն, նա իր վրա չի վերցնում նախագծերի մշակումը, եթե նկատում է հետևյալ խնդրահարույց նշանները.

Վճարման ոչ թափանցիկ կամ անբարենպաստ պայմաններ.Պոտենցիալ հաճախորդից անմիջապես պարզում ենք ֆինանսավորման աղբյուրներն ու պայմանները։ Հաճախ նման գործարքներն իրականացվում են ներդրումային նախագծերի շրջանակներում. Մենք պայմանագիր ենք կնքում մեկ իրավաբանական անձի հետ, իսկ ֆինանսավորումն իրականացնում է բոլորովին այլ անձ, որի վրա մենք չենք կարող ազդել։ Սա կարող է պահանջել ներդրողի լրացուցիչ ստուգում տնտեսական անվտանգության ծառայության կողմից: Պատահում է նաև, որ պայմանագրի պայմանները նախատեսում են տարկետում, օրինակ՝ չորս տարով։ Մենք կարող ենք օգնել գտնել ֆինանսական գործընկեր՝ գործարքը ապահովելու համար, բայց քանի դեռ դա տեղի չի ունեցել, մենք չենք աշխատի դրա վրա:

Գործերը գաղափարից ավելի հեռու չեն գնա:Հաճախորդի հետ շփվելիս պետք է հասկանալ՝ արդյոք նախագիծը իրատեսական է: Նախ, դա կարող է պարզվել, որ դա պարզապես գլխավոր էներգետիկ ինժեների գաղափարն է, որը որոշում կայացնողը չէ: Երկրորդ, շատ ձեռնարկություններ ունեն պլաններ, որոնք գոյություն ունեն միայն տեսականորեն, և դրանք կյանքի կոչելը կարող է շատ ժամանակ անցնել: Եթե ​​նկատում ենք, որ հաճախորդները դեռ չեն որոշել, մենք անմիջապես հրաժարվում ենք. մենք չենք ուզում լինել խելահեղ գաղափարների կապալառուներ, որոնք երբեք չեն իրականացվի:

Հաճախորդն ինքը չգիտի, թե ինչ է իրեն պետք։Հաճախ ընկերությունը ստանում է սարքավորումների հարցումներ, որոնցից պարզ չէ, թե կոնկրետ ինչ է պետք հաճախորդին։ Օրինակ, նա խնդրում է գնահատել նախագծի արժեքը, որպեսզի տվյալները ներառվեն բյուջեում։ Նման դեպքերում մենք ոչ թե կոմերցիոն առաջարկ ենք մշակում, այլ շատ մոտավոր թիվ ենք հայտարարում։ Մենք պոտենցիալ հաճախորդին ուղարկում ենք հարցաթերթ, որը թույլ կտա մեզ որոշել նախագծի արժեքը 10-20% ճշգրտությամբ: Եթե ​​հաճախորդը հրաժարվում է լրացնել այն, դա նշանակում է, որ գնման որոշումը դեռ չի կայացվել, կամ սա միջնորդ է, ով ցանկանում է հասկանալ գների մակարդակը:

Սկզբունք 5. Երկարատև գործարք իրականացնելիս անհրաժեշտ է նախագծի համար սահմանել նվազագույն գին

Հաճախ հաճախորդները փորձում են նվազեցնել գինը՝ առաջարկելով՝ խթանելով մասնակիցների ոգևորությունը. թվում է, թե ևս մինուս 50 հազար ռուբլի, և դուք կստանաք այս գործարքը: Կարևոր է նախապես նվազագույն գին սահմանել ձեզ համար, հատկապես, եթե աճուրդին մասնակցում է բիզնեսի սեփականատերը, այս դեպքում ոչ ոք չի ասի, որ դուք սխալ եք անում։ Ունեցանք օրինակ Ուկրաինայում, երբ մեզնից բացի աճուրդին մասնակցեց մի ընկերություն՝ մեր հին մրցակիցը։ Մրցույթը շարունակվում էր, և մեր մասնագետը մոտեցավ նվազագույն գնին։ Նա զանգահարեց ինձ, և բարձրախոսով մենք շարունակեցինք պայքարել պայմանագրի համար. արդյունքում գինը 450 հազար եվրոյից իջել է մինչև 270 հազար եվրո, աճուրդի արդյունքները կազմակերպիչը չեղարկել է, բայց մենք ինքներս եզրակացություն ենք արել՝ գինը չի կարող ցածր լինել որոշակի շեմից, նույնիսկ եթե մեզ թվում է. որ մենք մոտ ենք պայմանագիրը ստանալուն։

• Ապրանքի ավելացված արժեք. 3 ռազմավարություն՝ այն բարձրացնելու համար

Սկզբունք 6. Հաջող վաճառքի գաղտնիքը մշտական ​​մոնիտորինգն է

Դուք պետք է ձեր մատը պահեք զարկերակի վրա. վաճառքի և իրականացման գործընթացում ղեկավարությունը, կատարողները և ներդրողները կարող են փոխվել: Նույնիսկ եթե ձեզ վստահեցրել են, որ առաջիկա երեք ամիսների ընթացքում ոչինչ չի պատահի, երկու շաբաթը մեկ ստուգեք իրավիճակը. տեղի ունեցավ որևէ անսպասելի բան, փոխվե՞ց մարդիկ, հայտնվե՞լ է արդյոք մրցակից, ինչ-որ մեկն ինչ-որ բան ասել է ձեր ընկերության մասին: - վատ, արդյոք կա: խոսակցություններ էին և այլն:

Մեր վաճառքի մենեջերները մշտապես շփվում են հաճախորդների ներկայացուցիչների՝ գործարարների, «տեխնիկների», ֆինանսիստների հետ. ստանալ ծրագրի մասին արդի տեղեկատվություն տարբեր աղբյուրներից: Մրցակիցների առաջացման մասին մենք սովորում ենք հենց հաճախորդներից. բարդ, թանկարժեք նախագծերի հաճախորդները լրջորեն ուսումնասիրում են դրանք, այնպես որ նրանք չեն թաքցնում տեղեկատվությունը այլ ընկերությունների առաջարկների մասին: Մենք բաց քննարկում ենք այս թեման և կարող ենք ազդել արդյունքի վրա։

Վերջերս վաճառքի մասին արտասահմանյան կայքում ես հանդիպեցի մի հետաքրքիր հոդվածի, որտեղ վաճառքի ոլորտի 5 համաշխարհային փորձագետներ պատասխանեցին մենեջերների և ղեկավարների մեծամասնության այրվող հարցին. Ո՞րն է հաջող վաճառքի գլխավոր գաղտնիքը:»

Ինձ դուր եկավ այս հոդվածը, քանի որ այն համակարգում է ամենակարևոր սկզբունքներն ու կանոնները, որոնք թույլ են տալիս ավելի շատ վաճառել և հասնել մասնագիտական ​​հաջողությունների:

Ես ձեզ համար պատրաստել եմ այս հոդվածի ամենահետաքրքիր կետերի թարգմանությունը, ինչպես նաև ներկայացրել եմ ողջ տեղեկատվությունը տեսողական մտքի քարտեզի տեսքով:
Անձամբ ինձ որոշ բաներ թվում էին բավականին բանալ և պարզ, ակնհայտ, բայց դա չի դարձնում դրանք պակաս արդյունավետ:

Այսպիսով, եկեք սկսենք:
5 համաշխարհային կարգի վաճառքի փորձագետներ տալիս են իրենց խորհուրդները, որոնք կօգնեն ձեզ ավելի շատ գործարքներ կնքել: Ի վերջո ստացվեց 25 վաճառքի գաղտնիք.

• Բրայան Թրեյսի. Վաճառքի խորհուրդներ նոր ձեռնարկատերերի համար
• Shari Posey. Պատրաստում և երաշխիքներ
• Bob Bly. գովազդային նյութեր, որոնք փայլում են
• Բարրի Ֆարբեր. Ճանաչեք ձեր հաճախորդներին

Բրայան Թրեյսի. 5 վաճառքի գաղտնիք ձգտող ձեռնարկատերերի համար

1. Վաճառեք հաճախորդի առավելությունները, այլ ոչ թե ապրանքի առանձնահատկությունները:

Վաճառողների ամենամեծ սխալը իրենց արտադրանքի առանձնահատկությունների և առանձնահատկությունների վրա կենտրոնանալն է: Շատ ավելի կարևոր է խոսել այն մասին, թե ինչ կտա այս ապրանքը հաճախորդին։

Համեմատեք. «Այս սննդային հավելումը պարունակում է սննդանյութեր, որոնք օգտակար են մարմնի համար»: Իսկ ի՞նչ է դա նշանակում։
Մեկ այլ տարբերակ. «Այս սննդային հավելումը թույլ կտա ձեզ ազատվել ավելորդ քաշից, ուժ կտա, դուք կկարողանաք ավելին անել և բավարար քնել ամեն օր»:

2. Վաճառեք այն հաճախորդներին, ովքեր ամենայն հավանականությամբ գնում են:

Դուք ավելի լավ վաճառքի արդյունքներ կստանաք, եթե վաճառեք ձեր ապրանքը նրանց, ովքեր ավելի շատ հետաքրքրված են դրանով և ովքեր փող ունեն այն գնելու համար: Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր շատ ավելի արագ կգնեն։

«Մի փորձեք պատճենահանող սարք վաճառել այն մարդկանց, ովքեր նախկինում երբեք չեն գնել պատճենահանող սարք», - ասում է Թրեյսին: «Վաճառեք նրանց, ովքեր արդեն ունեն: Կամ նրանք, ովքեր շահագրգռված են գնումներ կատարելով (դուք դրա մասին գիտեք): Ցույց տվեք նրանց, որ ձեր արտադրանքն ավելի լավն է»:

3. Ցույց տվեք, թե ինչով է ձեր արտադրանքը տարբերվում մրցակիցների արտադրանքից:

Ինչու՞ պետք է հաճախորդը գնի ձեզանից, այլ ոչ թե ձեր մրցակցից:
Թրեյսին առաջարկում է ձեր արտադրանքի առնվազն 3 առանձնահատկություններ (առավելություններ) ներկայացնել մրցակիցների նկատմամբ:
«Մարդիկ չեն սիրում հեռանալ իրենց հարմարավետության գոտուց՝ նոր բան փորձելու համար: Այնպես որ, տվեք նրանց 3 լավ պատճառ դա անելու համար», - բացատրում է Թրեյսին:
Օրինակ՝ ձեր արտադրանքն ավելի արագ է աշխատում, ավելի էժան է և օգնում է ձեզ ավելի լավ արդյունքներ ստանալ:

4. Վաճառեք դեմ առ դեմ։

Լրատվամիջոցներում գովազդի հսկայական ծախսերը նոր ձեռնարկատերերի համար ամենաքիչ արդյունավետ վաճառքի և բիզնեսի զարգացման ուղիներից են: Անձամբ շփվել հաճախորդների հետ, վարել հանդիպումներ և բանակցություններ: Որպես վերջին միջոց, եթե չեք կարող հանդիպել բոլոր հաճախորդների հետ, վաճառեք հեռախոսով:

5. Կենտրոնացեք կրկնակի վաճառքի վրա:

«Մարդիկ միմյանց պատմում են ձեր արտադրանքի մասին, եթե գոհ են և ստանում են այն, ինչ ուզում են», - ասում է Բրայան Թրեյսին:
Հետևաբար, կենտրոնացրեք ձեր էներգիան յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ հարաբերություններ զարգացնելու վրա՝ ապահովելով, որ հաճախորդները ձեզանից նորից ու նորից գնում են:

Լինդա Ռիչարդսոն. Վաճառվող ներկայացման գաղտնիքները

Դուք կարող եք կտրուկ բարձրացնել ձեր վաճառքի արդյունավետությունը, եթե հետևեք այս խորհուրդներին:

1. Հաստատեք վստահություն.

Նախքան բիզնեսը քննարկելը, վստահություն հաստատեք ձեր հաճախորդի հետ: Վստահություն հաստատելու համար դուք պետք է պատրաստեք և կատարեք ձեր տնային աշխատանքը.
— պարզե՛ք, արդյոք ձեր և հաճախորդի միջև ընդհանուր բան կա՞:
— Կա՞ն նորություններ ընկերության մասին (հոդվածներ լրատվամիջոցներում) վերջին ժամանակահատվածում։
— հաճախորդը հետաքրքրված է սպորտով և այլն:

Պատրաստվեք՝ մի փոքր ավելին իմանալով ընկերության և հաճախորդի անհատականության մասին, և դուք կարող եք վստահություն հաստատել:

2. Քննարկեք թեմաների լայն շրջանակ

Տվեք բաց հարցեր, որպեսզի հաճախորդը չկարողանա պարզապես պատասխանել «Այո» կամ «Ոչ»: Գնացեք գործարքի մանրամասների քննարկումից (գին, պայմաններ, հաստատման գործընթաց և այլն):

Ամենակարևորը, ասում է Ռիչարդսոնը, տվեք հարցեր, որոնք բացահայտում են գնորդի մոտիվացիան, նրանց խնդիրները, կարիքները, որոշումների կայացման գործընթացը իրենց բիզնեսում: Մի վախեցեք հաճախորդներին հարցնել, թե ինչու են նրանք ցանկանում ընտրել զարգացման այս կոնկրետ տարբերակը: Սա միակ միջոցն է, որով կարող եք հասկանալ ձեր հաճախորդներին:

3. Ավելի խորը փորիր:

Եթե ​​հաճախորդը ձեզ ասի. «Մենք միջոցներ ենք փնտրում գումար խնայելու և արդյունավետությունը բարելավելու համար», դուք անմիջապես կասե՞ք. «Մենք դրա համար հիանալի լուծում ունենք»:

Իսկապես խելացի վաճառողը, ասում է Ռիչարդսոնը, անմիջապես լուծում չի առաջարկի: Նա լրացուցիչ հարցեր կտա և ավելի խորը կուսումնասիրի հաճախորդի իրավիճակը: «Ես հասկանում եմ, որ սա կարևոր է: Կարո՞ղ եք ինձ օրինակ բերել»:

Հարցրեք, այնուհետև դուք կկարողանաք ավելի լավ հասկանալ հաճախորդի կարիքները և դիրքավորել ձեր ապրանքը:

4. Սովորեք լսել:

Վաճառողները, ովքեր խոսում են ողջ ներկայացման ընթացքում, կորցնում են հաճախորդներին և վաճառքները: Դուք պետք է լսեք ժամանակի առնվազն 50%-ը:
Դուք կարող եք բարելավել ձեր լսողության հմտությունները՝ գրառումներ անելով և կարդալով դիմացինի մարմնի լեզուն: Մի ընդհատեք կամ մի գցեք ձեր սեփական եզրակացությունները ամենուր, պարզապես կենտրոնացեք այն ամենի վրա, ինչ ձեզ ասում է հաճախորդը:

5. Հետևել.

Վաճառքից հետո գրեք շնորհակալագիր հաճախորդին, որպեսզի համոզվեք, որ հաճախորդը գոհ է: Պահպանեք ժամանակացույց ապագա հաղորդակցությունների համար: Դուք պետք է անընդհատ կապ պահպանեք հաճախորդի հետ և լինեք ուշադիր և արձագանքող: Հետևելը չափազանց կարևոր է հաջող վաճառքի համար:

Շարի Պոսեյ. պատրաստումից մինչև երաշխիք

Հաջող վաճառքը սկսվում է նախապատրաստմամբ և ավարտվում գոհունակությամբ:

1. Գրեք ձեր ներկայացումը:

Ներկայացումը չի ստեղծվում անմիջապես: Միշտ օգտագործեք գրավոր ներկայացում:

Մտածեք 6 հիմնական առավելություններՁեր ապրանքը կամ ծառայությունը: Մշակեք առաջատար հարցեր և վերահսկեք հաճախորդների արձագանքները վաճառքի յուրաքանչյուր կետում: Ձեր ներկայացման համար զգույշ նախապատրաստումը կօգնի ձեզ որոշել, թե ինչ առարկություններ կարող է ունենալ ձեր պոտենցիալ հաճախորդը և ինչպես կարող է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը բավարարել նրանց կարիքները:

2. Գրեք հաճախորդների առարկությունները:

Ցույց տվեք ձեր հաճախորդին, որ դուք իսկապես լսում եք նրան՝ ձայնագրելով առարկություններն ու կասկածները: Այսպիսով, դուք կկարողանաք պատասխանել հաճախորդի բոլոր առարկություններին և ցույց տալ ձեր արտադրանքի առավելությունները:

3. Խրախուսեք հաճախորդին կատարել առաջին գնումը:

Հաճախ հաճախորդները անորոշ ժամանակով հետաձգում են որոշումը։

Գտեք մի խթան, որը կհամոզի նրանց որոշում կայացնել այստեղ և հիմա: Առաջին գնման համար խթանները կարող են լինել հետևյալը՝ «10% զեղչ այսօրվա գնման համար», «Այսօր գնելով՝ ստանում ես 1 ժամ անվճար խորհրդատվություն»։

4. Առաջարկեք հաճախորդներին 100% երաշխիք:

Ձեր հաճախորդներին տեղեկացրեք, որ նրանց գոհունակությունը երաշխավորված է: Լավ վերադարձի քաղաքականությունը նվազեցնում է հաճախորդների առարկությունները և կասկածները և ցույց է տալիս, որ դուք հավատում եք ձեր ապրանքին կամ ծառայությանը:

Երաշխիքը պետք է լինի անվերապահ և չպարունակի թաքնված դրույթներ: Դուք կարող եք օգտվել երաշխիքից, նույնիսկ եթե ծառայություն եք վաճառում. «Մենք երաշխավորում ենք, որ դուք հիացած կլինեք մեր ծառայությունից, կամ մենք ձեզ հետ կվերադարձնենք ձեր գումարը»:

5. Փակեք գործարքը՝ առաջարկելով 2 տարբերակ։

«Ի՞նչ կարծիքի եք մեր առաջարկի մասին» հարցնելու փոխարեն, թույլ տվեք հաճախորդին ընտրել մի քանի տարբերակներից:

Օրինակ, եթե դուք գրքեր եք վաճառում դպրոցականների համար, հարցրեք ձեր հաճախորդներին՝ արդյոք նրանք ուզում են միայն գրքեր դպրոցականների համար, թե գրքեր ձայնագրություններով:

Bob Bly. վաճառքի խաղադաշտ, որը փայլում է:

Ցանկանու՞մ եք իսկապես տպավորել հաճախորդին և տալ նրան առաջարկ, որը նայելուց հետո նա ցանկանում է հենց հիմա պատվիրել ձեզանից:

Լրացրեք 5 կարևոր գաղտնիքներ Բոբ Բլայից:

1. Գրեք կոնկրետ թիրախային լսարանի համար:

Այս օրերին անհնար է հասկանալ և բավարարել յուրաքանչյուր պոտենցիալ հաճախորդի կարիքները։ Դուք զգալի առավելություն եք ստանում, երբ ձեր վաճառքի նյութերը հարմարեցնում եք կոնկրետ լսարանին: Ասեք, որ դուք առաջարկում եք «հաշվապահական ծառայություններ գովազդային գործակալությունների համար», ոչ միայն «հաշվապահական ծառայություններ»:

2. Օգտագործեք ակնարկներ:

Մարդիկ կարող են չհավատալ, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կօգնի իրենց հասնել իրենց խոստացված արդյունքներին: Դուք կարող եք հեշտությամբ հաղթահարել այս անվստահությունը, եթե ձեր հաճախորդները խոսեն իրենց հաջողությունների և արդյունքների մասին:
Կարծիքները կարող են օգտագործվել գովազդային նամակներում, բրոշյուրներում և գովազդներում:

3. Սկսեք հաճախորդի շահերից:

Սկսեք գրել մի բանով, որն ազդում է ձեր հաճախորդների շահերի վրա: Երբ բանկը ցանկանում է ներկայացնել իր նոր ծրագիրը բիզնեսի սեփականատերերի համար, շատ գայթակղիչ է գրել. «Ներկայացնում ենք մեր նոր ծրագիրը բիզնեսի համար»:
Բանկը մեծ արդյունքներ կստանա, եթե գրի, թե ինչն է հետաքրքրում հաճախորդին։
Օրինակ՝ «Ինչպե՞ս կարող եմ կրճատել իմ բանկային ծախսերն այս ամիս»:

4. Վերնագրում օգտագործեք հարցեր:

Հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու հիանալի միջոց է նամակի և գովազդային նյութերի վերնագրում հարց գրելը:
«Յուրաքանչյուր ավտոլվացման սեփականատեր պետք է իմանա այս 7 բիզնես գաղտնիքները. Դու գիտես?"

5. Ձեր թերությունները դարձրեք առավելությունների։

Նույնիսկ եթե դուք նոր եք բիզնեսում և չունեք շատ հաճախորդներ, ձեր արտադրանքը նոր է և չի փորձարկվել մարդկանց կողմից, մի հուսահատվեք: Պարզապես ձեր մինուսները դարձրեք պլյուսների: Օրինակ, հետևյալ արտահայտությունը կարող է օգնել ձեր գովազդային նյութերին.
«Բազմոցների միլիոնավոր գնորդներից ոչ ոք չի զգացել այնպիսի հարմարավետություն, որը կտա ձեզ մեր նոր Relax բազմոցը:

Բարրի Ֆարբեր. Ճանաչեք ձեր հաճախորդին

Հաճախորդի հետ հարաբերություններ և վաճառքներ հաստատելու լավագույն միջոցը նրանց բիզնեսը իմանալն ու հետադարձ կապ խնդրելն է:

1. Իմացեք ձեր հաճախորդի բիզնեսը:

Հաճախորդները ակնկալում են, որ դուք կիմանաք իրենց բիզնեսը այնքան, որքան գիտեք ձեր բիզնեսը, ապրանքները և մրցակիցներին:
Ուսումնասիրեք ձեր հաճախորդի բիզնեսը: Իմացեք դրա խնդիրները և միտումները: Պարզեք, թե ովքեր են նրա հիմնական մրցակիցները:

2. Դարձրեք ձեր ներկայացումը վաճառվող:

Ցանկացած ներկայացման հիմնական կառուցվածքը ներառում է հետևյալ կետերը՝ վստահություն հաստատել, ներկայացնել, կարիքները ավելի լավ հասկանալու համար հարցեր տալ, վաճառքի բոլոր առանցքային կետերի ամփոփում, գործարքի փակում։ Ֆարբերը խորհուրդ է տալիս միշտ սկսել ներկայացման գործընթացը՝ պատկերացնելով հաջող արդյունքը:

3. Նշումներ կատարեք:

Հաճախորդի համար բոլոր կարևոր կետերը հիշելու համար մի ապավինեք ձեր հիշողությանը: Խոսակցության սկզբում հաճախորդին կարող եք ասել, որ զրույցի ընթացքում նշումներ կանեք: Գրեք հիմնական կետերը, որպեսզի կարողանաք դրանք օգտագործել ավելի ուշ ձեր ներկայացման ընթացքում:

4. Պատասխանի՛ր առարկություններին՝ օգտագործելով «Զգում ես, զգում ես, գտել ես» բանաձևը։

Մի վիճեք հաճախորդի հետ, երբ նա ասում է «Ինձ չի հետաքրքրում», «Ես արդեն աշխատում եմ ուրիշների հետ», «Եկեք դա անենք մեկ այլ անգամ»: Պարզապես ասեք. «Ես հասկանում եմ, թե ինչ եք զգում: Իմ ներկայիս հաճախորդներից շատերը նույն կերպ էին զգում: Բայց երբ իմացան, թե որքան ժամանակ կարող է խնայել մեր արտադրանքը, ապշեցին»:

5. Ստացեք հետադարձ կապ:

Եթե ​​ցանկանում եք բարելավել ձեր վաճառքի ներկայացումը կամ ձեր հարաբերությունները հաճախորդների հետ, հարցրեք նրանց, թե ինչ պետք է անեք՝ իրենց բիզնեսը պահպանելու և զարգացնելու համար: Շատ հաճախորդներ դժգոհ են ծառայության որոշ ասպեկտներից, բայց երբեք չեն խոսի այդ մասին: Նրանք պարզապես ձեզ այլևս չեն գնի: Հարցրեք նրանց կարծիքը, նրանք ձեզ հետադարձ կապ կտան, և դուք կարող եք լուծել նրանց խնդիրները:

Եզրակացություն

Հոդվածը երկար էր և, հուսով եմ, օգտակար ձեզ համար:

Գրեք ձեր մեկնաբանությունները, մտքերն ու գաղափարները ստորև, որքանո՞վ է հարմար «երկար հոդվածների» այս ձևաչափը անձամբ ձեզ համար:

Այս ամբողջ տեղեկատվությունը կառուցելու համար կարող եք ներբեռնել անվճար մտքի քարտեզ այս հոդվածի ամփոփագրերով:
Մուտքն ապաշրջափակելու համար սեղմեք սոցիալական ցանցի ցանկացած կոճակի վրա: Շնորհակալություն հետաքրքրության և աջակցության համար։