Plan de promovare (exemplu ipotetic)

Notă: numărul dintr-o anumită coloană indică suma de bani pentru implementarea acestui articol în ruble (prețurile sunt aproximative și depind foarte mult de regiune și de calitatea cerută). „0” înseamnă că nu sunt necesare costuri de implementare. Salariul persoanei responsabile pentru acest articol nu este inclus în coloană. Dacă conducerea consideră că este necesară stimularea în continuare a interpretului responsabil, atunci valoarea bonusului trebuie introdusă în coloana corespunzătoare.

Promovarea unui nou produs pe piata

În desfășurarea activităților promoționale, compania se bazează în principal pe propriul personal de vânzări, dar în cele mai multe cazuri se înșeală crezând că tranzacția este doar o conversație între vânzător și cumpărător, și nu un efort de echipă pentru a asigura vânzările către clienții cheie. , să întărească relațiile cu ei și să le satisfacă cererile. Este necesar să dezvoltați o strategie generală de promovare, inclusiv publicitatea activităților dvs., promovarea vânzărilor și relațiile publice. În plus, compania ar trebui să utilizeze activ activitățile și programele promoționale prevăzute pentru rețelele sale de distribuție.

Scopul programului de promovare este de a introduce pe piață produsul „P” și de a câștiga o cotă semnificativă, planificând creșterea în continuare a acestuia.

Publicul țintă principal:

companii intermediare en-gros;

magazine și supermarketuri mari;

consumatorul final.

Obiectiv: extinderea rețelei de vânzări prin creșterea numărului de clienți ai rețelei existente de 1,25 ori.

În perioada de lansare a noilor produse și în perioada anterioară, este recomandabil să se efectueze publicitate informațională pentru a oferi consumatorilor informații specifice și semnificative despre producător și despre produsul pregătit pentru lansare, calitățile acestuia și modalitățile de achiziție a produsului sau de obținere. Informații suplimentare.

Principalele obiective ale campaniei de publicitate sunt: ​​informarea consumatorului și mesajul profesional despre produsele fabricate, stimularea vânzărilor și stabilirea unei imagini pozitive a companiei în rândul comunității profesionale, precum și în rândul potențialilor clienți privați.

cost relativ scăzut;

alegere precisă publicul țintă;

intensitate scăzută a muncii de pregătire;

eficiență ridicată;

posibilitatea de a furniza informații mai detaliate;

Potrivit experților, publicitatea este cea mai populară în rândul locuitorilor orașelor mari. Accentul principal trebuie pus pe rețeaua en-gros, întrucât publicul țintă al companiei este angrosistii. Prin urmare, este recomandabil să publicați liniile de prețuri publicitare în reviste cu ridicata.

utilitatea informațiilor;

nevoia de informare;

originalitatea textului.

Necesitatea creșterii eforturilor de marketing necesită o abordare detaliată a planificării investițiilor. Din păcate, producătorul autohton, urmând legile în vigoare, se află în cea mai puțin avantajoasă poziție față de cel străin: rușii trebuie să calculeze programul de promovare pe baza profitului, în timp ce în străinătate este anulat la cost. Baza pentru formarea bugetului propus a fost combinarea principiului „bazat pe obiective” cu limitarea „tot ce ne putem permite”.

A fost luată în considerare și nevoia de a cheltui fonduri semnificativeși forță pentru dezvoltări intelectuale: nume noi, texte, sloganuri, idei noi de diferite feluri. În același timp, designul, devenind baza fiecărui pachet și una dintre componentele principale ale campaniei de publicitate, va ajuta să vă asigurați că produsul „se vinde și se face reclamă”, adică vă va permite să economisiți pe medii de publicitate mai scumpe. .

Bugetul preliminar al companiei

Venitul dorit pentru un an.

Volumul de consum estimat pentru regiune este de 10.700 de tone (conform cercetării de marketing). ÎN în termeni monetari(la prețurile de achiziție) - 481.500.000 de ruble.

Venitul dorit 2% din 481.500.000 = 9.630.000 de ruble.

2% este cota ocupată de întreprindere în piață.

Bugetul planificat pentru promovarea produsului (conform standard):

9.630.000 ґ 5% = 481.500 de ruble (sau aproximativ 16.000 USD).

Estimarea costurilor (după metoda scopurilor și obiectivelor)

Conform estimării, pe baza scopurilor și obiectivelor companiei, suma totală a fost de 15.000 USD, care este mai mică decât suma planificată conform standardului - 16.000 USD Planul este acceptat pentru execuție.

Pe piețele regionale și locale pentru structurile mijlocii și mici, problemele de utilizare a instrumentelor de marketing în activitate profesională V conditii moderne determină adesea posibilitățile de funcționare durabilă prin adaptarea la preferințele clientului identificate și clarificate. În acest aspect, planificarea de marketing competentă, în special, devine crucială. Pentru a clarifica această prevedere, considerăm că este oportun să luăm în considerare problema folosind exemplul unei întreprinderi condiționate care promovează produse de mobilier pe piata regionala.

După cum se știe, înțelegerea reciprocă permite participanților pe piață echipamente comerciale venirea în ajutor și ajutarea reciprocă în atingerea obiectivelor reciproc avantajoase stă la baza dezvoltării externalizării, fără de care este foarte problematic în cadrul unei singure companii să se asigure păstrarea clienților „vechi” și atragerea de noi clienți, mai ales în condiții de criză ale economie nationala.

În acest sens, la dezvoltare plan de marketing promovarea produselor unei întreprinderi condiționate ar trebui să adere la un concept care vizează sintetizarea tuturor entităților competitive de pe piață care lucrează pe baza unor parteneriate puternice. Procesul de sinteză ar trebui să înceapă cu definirea scopului principal al întreprinderii. Apoi, pe baza informațiilor primare, trebuie formulate cerințe pentru subsistemele de management economic, tehnologie și marketing. În continuare, în procesul de colectare și acumulare de noi informații, urmează etapa de îmbunătățire a activității diviziilor întreprinderii. În acest proces, un rol important trebuie să îl joace planul de marketing, care este precedat de un studiu al stării și perspectivelor de dezvoltare a pieței regionale de echipamente comerciale. Un instrument important pentru rezolvarea acestei probleme este sistemul informațional de marketing (MIS). Putem propune următoarea structură MIS, capabilă să îndeplinească cerințele necesare la un nivel suficient de ridicat: condiţiile de piaţă funcții (Tabelul 1).

Tabelul 1

Principalele componente și funcții ale MIS

Considerăm că structura MIS de mai sus este capabilă să identifice mai clar compoziția optimă a zonelor funcționale din întreprindere, ceea ce va ajuta la optimizarea mișcării fluxurilor materiale, financiare, de muncă și informaționale și, prin urmare, la reducerea costurilor totale de distribuție atunci când calitate superioară deservirea tuturor clienților fără excepție.

Pentru a îmbunătăți calitatea și a reduce timpul de planificare a marketingului, se recomandă utilizarea software-ului existent, evaluare comparativă care este prezentat în tabelul 2.

Tabelul 2

Oportunități de marketing software(software) pentru elaborarea unui plan de promovare a produsului

Din datele din Tabelul 2 rezultă că cel mai potrivit produs software pentru dezvoltarea planului de marketing al unei companii poate fi considerat programul de marketing „Marketing-Kosatka”, integrat cu Internetul și un bloc de calcule economice.

În procesul de elaborare a unui plan de marketing pentru promovarea bunurilor unei întreprinderi condiționate, este necesar să se țină cont de o serie de principii, prevederi și factori de natură spațio-temporală, socială și economică.

În același timp, politica de furnizare cuprinzătoare a serviciilor doar de către echipa companiei trebuie să fie analizată profund și strict echilibrată. Un rol important în acest sens revine metodelor bazate științific de prognoză a pieței produselor de mobilier, care sunt combinate în patru grupe:

1). Metode calitative de prognoză bazate pe intuiția managerului companiei și a departamentului de vânzări.

2). O privire de ansamblu asupra pieței produselor și serviciilor de mobilier, care, de fapt, a fost folosită de noi în al doilea capitol al acestei lucrări.

3). Analiza dinamicii vânzărilor din ultimii trei-patru ani, al cărei scop este stabilirea și prognozarea factorilor care determină fluctuațiile vânzărilor în timp.

4).Metode matematice de prognoză. În special, puteți aplica metoda de netezire exponențială, care face posibilă obținerea unor estimări mai precise ale cererii în comparație cu alte metode de analiză. Această metodă se bazează pe determinarea mediei ponderate a vânzărilor pe un anumit număr de perioade trecute. În acest caz, cei mai mari coeficienți de ponderare se acordă vânzărilor ulterioare.

Rețineți că, dacă sunt disponibile datele statistice necesare, metodele de mai sus pentru prognoza cererii de produse de mobilier pot fi implementate în mediul software Mathcad 7.0.

Întrucât nicio metodă nu este capabilă să ofere o prognoză exactă a cererii pentru perioada planificată, pentru a lua decizii de management adecvate este necesară monitorizarea constantă a vânzărilor produselor companiei și, pe baza rezultatelor acesteia, ajustarea planului de marketing pentru promovarea produsele companiei.

Este important ca conținutul planului de marketing al unei companii să fie derivat din conținutul strategiilor de marketing pe care întreprinderea le urmărește. Conform viziunii de marketing, ei, i.e. strategiile trebuie să reprezinte un sistem de reacții consistente la stimulii generați mediu extern(Tabelul 3).

Tabelul 3

Aceste stimulente, de exemplu, cu strategia 3 „Schimbarea structurii activităților” și strategia 4 „Adaptarea specializării tehnologice la nevoile pieței”, pot proveni din tipuri promițătoare de produse și servicii de mobilier în comerțul cu amănuntul.

Una dintre cele mai multe direcții promițătoare politica de comunicare a unei întreprinderi în perioada de depășire a consecințelor crizei economice ar trebui considerată lucru cu rețelele sociale, care, datorită efectului de multiplicare, devine factor importantîmbunătățirea interacțiunii sale cu baza de clienti, care trebuie luat în considerare la întocmirea unui plan de promovare a produselor și serviciilor companiei. În special, se recomandă includerea problemelor legate de îmbunătățirea funcționării site-ului companiei și optimizarea motoarelor de căutare pentru blogul acesteia.

Având în vedere această dezvoltare tehnologia de informație a dus recent la crearea multor noi canale de comunicare, acum este posibil să economisiți vizitele personale de vânzări, păstrând doar acele etape ale ciclului de vânzări de care sunt cu adevărat imposibil de făcut fără.

Atunci când se elaborează un plan de promovare a produselor de mobilier ale unei întreprinderi ipotetice, trebuie să se țină cont de faptul că cea mai mare parte a tranzacțiilor se desfășoară. piețele industriale trece prin așa-numitele „schimburi industriale”. Ele reprezintă un fel de piață de rețea, care, folosind principiul prețurilor dinamice, reunește mulți cumpărători și vânzători într-un singur spațiu de piață.

Pentru a crește eficiența unor astfel de schimburi în diferite segmente ale pieței mobilei, chiar și în etapa de planificare a activităților de promovare a bunurilor, se recomandă împărțirea potențialilor consumatori în trei grupuri:

1. Cumpărătorii cu „valoare semnificativă” sunt cei care știu exact ce își doresc și folosesc „bursele industriale” pentru a găsi cel mai mic preț al opțiunilor pentru serviciul de care sunt interesați, care consideră că reprezintă oferte alternative echivalente.
2. Consumatorii de valoare incidenta sunt cei care se confrunta cu o problema pe care nu stiu sa o rezolve, si prin urmare au nevoie de sfaturi de la angajatii companiei.
3. Consumatorii „strategici” sunt cei care se străduiesc să formeze și să mențină relații pe termen lung cu întreprinderea.

S-a observat că odată cu dezvoltarea piata ruseasca Pentru produsele de mobilier, vechile reguli nu se mai aplică, deoarece consumatorii refuză din ce în ce mai mult să fie „alocați” unui anumit canal de vânzare de servicii. Prin urmare, devine din ce în ce mai important nu doar ceea ce vinde o companie, ci și modul în care vinde.

În acest caz, două probleme interdependente sunt puse pe ordinea de zi. Prima dintre ele se referă la îmbunătățirea calității serviciilor oferite de companie, care se măsoară prin rezultatele finale, și nu doar prin indicatori intermediari ai performanței departamentelor individuale sau angajaților. Din acest motiv, apar dificultăți obiective în evaluarea calității serviciului clienților, care în procesul de elaborare a unui plan se recomandă a fi nivelate prin utilizarea pe scară largă a diferitelor sisteme de autocontrol din partea anumitor executanți.

A doua întrebare apare din lipsa de competență a unor consumatori. Pentru a umple acest gol, este recomandabil să planificați organizarea de seminarii pentru personalul companiilor de achiziții, astfel încât studenții să se familiarizeze cu cele mai recente realizări științifice și tehnice, avantaje și dezavantaje. diverse tipuri mobilier. Aceste servicii pot deveni o propunere unică de vânzare (USP) a companiei, ajutând la stabilirea primului contact cu noii cumpărători ai bunurilor și serviciilor întreprinderii condiționate. În viitor, pe baza dezvoltării propriului nostru marketing sistem informatic Este posibil să se organizeze „consultanță la distanță” prin Internet.

Întrucât, conform statisticilor, costurile atragerii de noi clienți sunt de câteva ori mai mari decât costurile de păstrare a clienților „vechi”, ar trebui depuse eforturi semnificative de marketing pentru a-i păstra și, în același timp, pentru a atrage noi clienți prin diverse mijloace de promovare. bunurile si serviciile companiei. Unul dintre cele mai simple și mai eficiente instrumente pe această cale este programul de lucru al unei companii, care este acceptabil pentru majoritatea consumatorilor, plus organizarea de evenimente cuprinzătoare de comunicare.

Astfel, planul de marketing trebuie întocmit în așa fel încât alegerea activităților specifice de marketing pentru promovarea produselor și serviciilor companiei pe piața regională determină funcționalitatea pentru o perspectivă strategică. În acest sens, se recomandă introducerea în planul de marketing a unui set de măsuri legate de creșterea potențialului de marketing al companiei. Considerăm că, cu cât principiile și metodele specificate sunt implementate cu mai mult succes în procesul de elaborare a unui plan de marketing, cu atât mai probabil vor deveni contacte pe termen lung cu consumatorii, ceea ce va contribui la creșterea eficienței promovării produselor și serviciilor companiei pe plan regional. piata mobilei.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Planificarea marketingului ca unul dintre cele mai importante elemente ale conceptului de management al întreprinderii. Evoluții complexe strategie de marketing pentru restaurantul fast-food „Subway”. Activități de promovare a mărfurilor și de stimulare a cererii și a vânzărilor.

lucrare curs, adaugat 16.11.2012


Promovarea produselor ca una dintre cele mai importante componente ale politicii de marketing a unei întreprinderi. Conceptul de îmbunătățire a producției, intensificarea eforturilor comerciale, marketing social și etic. Situația în interiorul întreprinderii și a mediului.

teză, adăugată 17.05.2009


Cercetarea pieței produselor fără alcool din orașul Bratsk. Dezvoltarea unei strategii de marketing eficiente pentru promovarea băuturilor energizante produse de BratskAqua LLC: caracteristicile companiei și dezvoltarea unui plan media pentru promovarea produsului.

lucrare curs, adăugată 12.08.2011


Evaluarea stării întreprinderii folosind analiza SWOT. Strategii și obiective de marketing. Determinarea pietei tinta si a pozitionarii companiei. Dezvoltarea unui mix de marketing. Politica de vanzari si promovarea serviciilor. Dezvoltare program de lucru companiilor.

rezumat, adăugat 16.10.2013


Esența, tipurile, semnificația, dezvoltarea și formarea strategiei de marketing a organizației. Analiza punctelor forte și punctele slabe strategie de marketing folosind exemplul companiei „Vash Khleb” LLC. Îmbunătățirea strategiilor de prețuri, vânzări și comunicare.

lucrare curs, adaugat 27.03.2011


Studierea fundamentelor teoretice ale strategiei de marketing a întreprinderii. Familiarizarea cu structura organizatoricași indicatorii de performanță ai întreprinderii. Analiza stării strategiei de marketing a acestei organizații; dezvoltarea măsurilor de îmbunătățire a acesteia.

lucrare curs, adaugat 31.10.2014


Rolul și locul mixului de marketing în planificare activitati de marketingîntreprinderilor. Componentele mixului de marketing: produs, prețuri, comunicare și politici de vânzări. Analiza activităților de marketing și programul de mix de marketing al întreprinderii.

teză, adăugată 13.02.2013

O întreprindere trebuie să angajeze un specialist în marketing pentru a organiza o politică de marketing eficientă, deoarece unul dintre obiectivele principale ale oricărei întreprinderi comerciale este obținerea unui profit maxim posibil. O întreprindere trebuie să planifice și să gestioneze procesul de marketing.

Principalele obiective ale marketingului într-o întreprindere:

• - obținerea informațiilor necesare despre piață și participanții acesteia;
• - planificarea productiei si vanzarilor de produse;
• - dezvoltarea unui sistem de prețuri;
• - prognozarea expansiunii vânzărilor și creșterea acoperirii pieței.

Specialistul în marketing va fi responsabil pentru următoarele domenii: planificarea și implementarea vânzărilor, dezvoltarea celei mai eficiente politici de vânzări, un element important din care este strategia de prețuri, inclusiv metodele și formele de decontare cu consumatorii, termenele de plată.

Întrucât întreprinderea Day Light are o campanie publicitară destul de slabă, se propune ca unul dintre punctele de îmbunătățire a programului de promovare să fie realizarea unei campanii de publicitate extinse. Pentru a justifica această campanie, un marketer introdus în personalul companiei trebuie să efectueze un mic cercetare de marketing privind gradul de conștientizare al consumatorilor de structuri PVC despre companie, dacă consumatorii primesc suficiente informații din publicitate, din ce surse află despre companie etc. Un exemplu de chestionar este prezentat în Anexa A.

Pe baza rezultatelor acestui sondaj, este necesar să se formuleze o strategie de vânzare și promovare a produselor întreprinderii pe piață, precum și să se aplice noi metode de publicitate, care sunt discutate mai jos:

1.Participarea la expozitie (organizarea propriului stand). Participarea la expoziție oferă o oportunitate de a vă demonstra produsul, de a atrage la stand nu numai cumpărători obișnuiți, ci și dealeri, precum și mici și mari organizatii de constructii. Grupul de lucru pentru organizarea standurilor expoziționale trebuie să elaboreze un plan de prezentare a informațiilor la stand și proiectarea standului. De la nivelul general de conștientizare, corectitudine și aspect angajații standului, designul și nivelul tehnic al standului în sine depind de imaginea companiei și de interesul vizitatorilor față de produsul expus.

Elemente ale altor comunicații de marketing, precum vânzarea personală, sunt organizate la stand (produsul oferit poate fi vândut cu reducere la stand, se poate oferi finisaje vitrine gratuite în funcție de volumul comandat).

Tot la stand se pot organiza loterii, distribuire gratuită de broșuri publicitare, pixuri cu sigla companiei, liste de prețuri cu numere de contactși o listă a serviciilor oferite.

Următoarele beneficii sunt așteptate din participarea la expoziție:

• - imbunatatirea imaginii companiei;
• - atragerea de noi cumpărători și reprezentanți angro;
• - creșterea cifrei de afaceri comerciale în perioada următoare.

Tabelul 3.2.1 arată suma necesară a costurilor pentru participarea la expoziție.

Tabel 3.2.1 - Costuri de participare la expoziție.

Notă - sursa: dezvoltare proprie

Se preconizează că aproximativ 400 de persoane vor vizita expoziția în fiecare zi, aproximativ 80 de persoane vor fi interesate de standul companiei și vor fi încheiate 10 contracte. Venitul mediu dintr-o tranzacție este de 900.000 de ruble. Aceasta înseamnă că eficacitatea măsurilor luate poate fi calculată folosind formula:

Ef = P pl? Stotal (3,1)

unde: Stot - costuri totale

P pl - profit planificat (900000? 10)

Eph=9000000?4240000=2,1

Calculăm profitabilitatea folosind formula:

R = P pl? S total?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

În consecință, costurile de participare la expoziție vor fi recuperate integral, iar evenimentele propuse vor fi efective.

2. Publicitate la transport. Construcția de drumuri nu poate ține pasul cu creșterea numărului de mașini și încărcătura pe rutele de transport este în creștere. Acest lucru, la rândul său, duce la tot mai multe blocaje pe drumuri, prin urmare, viteza medie a mașinilor este redusă. Acest lucru, printre altele, sugerează că audiența potențială pentru publicitatea în aer liber se extinde semnificativ: șoferii și pasagerii care stau în mașini, trecătorii au mai mult timp să se uite la mediile de publicitate în aer liber (inclusiv publicitatea în transport).

Până la 90% din populație folosește diferite tipuri de transport în orice oraș. În orașele mari se adaugă număr mare vizitatori. Oportunități de publicitate diverse vehicule foarte lat. Publicitatea pentru transport în sine are o serie de avantaje față de alte media:

• - costul extraordinar de mic al primului contact de publicitate;
• - nivel înalt atenția consumatorului;
• - frecventa inalta;
• - acoperire largă.

Pentru a promova produsele companiei Daylight, este oferit un tip de publicitate pentru transport non-standard. Ce reprezintă publicitate non-standard? Acesta este un hibrid dintre un panou publicitar și o mașină - în loc de caroseria sau remorca unui camion mic, este instalat un panou publicitar cu publicitate pe două fețe, iar această structură încet, cu opriri frecvente, se deplasează pe traseul ales. Avantajele unei astfel de instalări sunt că nu se întâmplă des ca una dintre acestea să treacă în mijlocul unui flux de mașini complet standard. Atenția se oprește involuntar. Și devine mai ușor pentru agentul de publicitate să ocolească cea mai dureroasă problemă a reclamei de acest tip, deoarece panoul publicitar poate fi rulat, de exemplu, numai în acele zone în care locuiesc în principal oamenii. potenţiali consumatori, parc in apropierea cladirilor administratiei - intr-un cuvant, in acele locuri foarte avantajoase in care este imposibil sau foarte scump sa atarne un panou publicitar.

71% dintre trecătorii care l-au întâlnit pentru prima dată rămân impresionați de publicitatea în aer liber pe care o văd. În timp ce doar 18% își amintesc prima dată când au auzit o reclamă radio, 23% își amintesc prima dată când au văzut un videoclip. Este posibil ca rata de memorabilitate a reclamei de tranzit sa fie mai mare de 71% - datorita dinamismului, mobilitatii si, de multe ori, dimensiunilor mari in comparatie cu panourile publicitare.

Intrarea în câmpul vizual al pietonilor, pasagerilor, șoferilor, i.e. potenţiali destinatari, publicitatea pentru transport operează într-un mediu în continuă schimbare. Repetitivitatea, dar nu plictisitoare (spre deosebire de publicitatea televizată) este un alt avantaj al reclamei la transport. Foarte des în publicitatea de televiziune și radio, imaginea publicitară înlocuiește produsul în sine, oferta promoțională, numele sau coordonatele companiei. În schimb, publicitatea la transport asigură că mesajul publicitar este clar, specific și concis.

3. Serviciu. Serviciul este înțeles ca un sistem de service clienți care vă permite să alegeți cel mai bun produs pentru acesta și să asigurați consumul optim al acestuia într-o perioadă acceptabilă pentru consumator.

Pentru comoditate și confort atunci când alegeți un model pentru o lungă perioadă de timp, răsfoiți cataloage sau așteptați un consultant de vânzări, oferă gratuit o ceașcă de cafea sau ceai. (O cutie de cafea Nescafe costă aproximativ 22.000 de ruble. Este concepută pentru aproximativ 170 - 200 de cești de cafea, această cantitate de cafea va dura aproximativ 2,5 kg. Zahăr - 5.500 de ruble, un total de 27.500 de ruble.) Deoarece va fi oferită cafea. anumitor clienți, care în în acest moment faceți o comandă, apoi o cutie de cafea va dura probabil două luni. Costurile nu sunt mari, efectul este că va avea un efect pozitiv asupra imaginii companiei Daylight, adică. o va ridica.

4. Stimulente de preț. Se propune utilizarea următoarelor tipuri de reduceri la vânzarea produselor:

reduceri de sezon - oferă o reducere de 10% pentru perioada de iarnă, deoarece în perioada de iarnă există de obicei o scădere a numărului de comenzi;

reduceri in functie de volumul comenzii;

de asemenea, dezvoltarea unor promoții complexe atunci când există o scădere sezonieră a cererii.

Ca parte a unei campanii de publicitate, compania Daylight poate oferi o promoție precum „Trei luni”. La încheierea unui acord cu compania din 1 septembrie până în 30 noiembrie pentru producția și montarea ferestrelor, care vor fi instalate pentru client exact trei luni mai târziu cu o reducere suplimentară de iarnă de 10%. Pentru a face acest lucru, trebuie să plătiți doar 2% din costul real al comenzii și cu 10 zile înainte de instalare, să plătiți soldul la prețul de iarnă.

Această promoție este concepută pentru a crește volumele de vânzări către consumatorii privați de structuri din PVC (instalarea ferestrelor și a geamurilor loggiilor în apartamente, cabane etc.). pe parcursul celor trei luni de iarnă, când există cerere minimă de produse în industrie.

Pentru a rezuma, se poate observa că măsurile propuse vor ajuta compania să crească vânzările și, prin urmare, volumele de producție și, de asemenea, să își mărească cota pe piața din Belarus. Ar trebui să fie obligatorie determinarea eficienței economice și psihologice, care să permită selectarea pentru utilizare numai a acelor mijloace de promovare care vor da întotdeauna rezultate bune. Acționând în conformitate cu aceste recomandări, cu o planificare atentă a activităților de publicitate și promovare a vânzărilor, vă va permite să continuați să operați cu succes pe piața bunurilor de larg consum și chiar să vă îmbunătățiți poziția.

Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și ar fi chiar mai „visător” - dacă în același timp recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar îndoi din ce în ce mai abrupt în fiecare zi...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - evidentiati ceea ce este necesar) sunt așezate folosind metode cunoscute doar de „designerul de layout” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de a contacta publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer constă în a aduce pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime necesare de numerar.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - nu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitățile pieței sunt de așa natură încât nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară a „cum se vor întoarce toate acestea la noi...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a comercializa o companie sau un produs?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în departamentele de contabilitate. chiar mie nu-mi place. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea ofertei tale pentru partenerul tău nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt un motiv bun pentru a te promova pe propria ta piață printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu, nu trebuie să cumpărați un loc scump și să instalați un stand. Fii mai creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a te face cunoscut la expoziție, de a-ți distribui contactele și de a le aduna pe cele de care ai nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Aceasta ar putea fi pur și simplu plasare în catalogul expoziției, postare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, plasarea unei fete/băiat cu distribuirea de mostre (sau doar niște „bunătăți”-lucruri utile cu dvs. contacte), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe un fundal de presare cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimente interne. Aceasta înseamnă evenimentele tale personale pentru publicul țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor presantă? Ce întrebare critică au ei la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta ar putea fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerț – managerul retea mare, șef fiscal, șef al băncii etc.).

Poți conveni asupra ținerii unui astfel de seminar cu proprietarul sediului, care este interesat și de publicul care se suprapune cu tine, dar nu este un concurent pentru tine în ceea ce privește serviciile. De exemplu, ar putea fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta participanți pentru evenimentul dvs., îi veți promova, precum și în post-lansări și rapoarte după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile întâlniri semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (oameni care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Caută-l – probabil în orașul tău există o Cameră de Comerț și Industrie, care organizează periodic petreceri pentru general sau directori financiari. Căutați diferite caracteristici la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea ar putea fi seminarii desfășurate de Serviciul Fiscal Federal local. Aflați unde se întâlnesc directorii de marketing din zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți serviciu de curierat sau firma de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi punctul de mai sus: inventează-te singur! Evenimentele tale proprii. În cele din urmă, creați-vă propriul club de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția de care aveți nevoie)! Cheltuielile tale includ achiziționarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, legăturilor la ochi și reguli frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute miercuri seara spațiu pentru o astfel de temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebi-urile sunt relaxante. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulile de pe net). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să poată fi tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb va acoperi în mod semnificativ o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Fă-ți un obicei din a publica în fiecare marți comunicate de presă despre activitățile companiei tale. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți 1/2 dintr-o pagină tipărită de text plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați actualizări de știri în cadrul companiei toată săptămâna! Configurați un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să se afle în departamentul tău. Și poți decide singur dacă îl difuzezi sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți în mod regulat comunicatele dvs. de presă în rețea și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, buletin informativ, buletin în podeaua comercială sau recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în cataloage gratuite comunicate de presa ( se gasesc usor in orice motor de căutare ). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicații. Același lucru este valabil și pentru publicațiile de presă de formă mai lungă - oferiți conținut gratuit jurnaliştilor și instituţiilor media. Acestea ar putea fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte și secțiuni transversale analitice, date statistice ( multe medii precum diferite colecții statistice), doar publicații interesante „pe subiect”. Invitați publicația de top din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o secțiune specială interesantă - și să furnizeze secțiunii dvs. informații relevante și proaspete săptămânal.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În sfârșit, întreabă-ți clienții sau potențialii clienți - ce îi interesează despre subiectul tău, despre ce doresc să afle?

7. Cazuri. Sau studiu de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar ideea este, în principiu, un singur lucru - să arăți segmentele țintă, folosind un exemplu, o soluție la problemele LOR. Scrieți povești folosind formula „Problemă - Soluție - Rezultat”, „cât de rău era înainte - și cât de minunat a fost după”, principiul, cred, este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și atractive.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să îl colectați din momentul în care compania dvs. este încă un embrion de afaceri. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe antet colorat de marcă, cu un sigiliu frumos, cu semnătura primei persoane sau a managerului de top cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate recenziile clienților dvs. Doar exact, la culoare, cu rezoluție înaltăși text lizibil.

9. « Cuvântul în gură» . Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărci. Nu a fost de mult un secret pentru nimeni că „rochia de soare” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca rochia ta de soare să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon în rândul oamenilor - și l-au ridicat și l-au dus în masă? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe publicitate scumpă TV și radio, ci s-ar implica doar în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată „prin cuvântul în gură”? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să atragă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, și nu să o distrugă.

10. Consultatii gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-un picior. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să decidă să cumpere.

Aici marketingul tău trebuie să lucreze mai strâns ca niciodată cu vânzările. Pentru că nu este suficient să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență: „Ei bine, ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu ți-a plăcut? De ce? etc...." Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-l despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar nu vă fie teamă să-i identificați și să-i tăiați pe „eternii încercatori” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „sub -clienti”...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/sala de servicii, receptie, sala de sedinte/. În aceste premise, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

În sfârșit, elimină toate aceste certificate și recunoștință antediluviane din 2003-2007, eliberate ție de cineva pentru ceva! Lăsați doar una - dar o licență profesională, un certificat, sau o diplomă normală, proaspătă, actualizată, sau oricare ar fi cerințele dvs. specifice...

Fără scaune clătinitoare, mese zdrențuite, canapele arse, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoateți această piesă de mobilier dacă nu aveți încă bani pentru a tapița, repara sau cumpăra un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, chiar dacă nimeni nu stă pe ele, dar vor da o anumită prospețime „omul tău” și dinamism biroului tău.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică fă-o astfel încât clientul să dorească nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. CU clienti corporativi Apropo, funcționează și asta. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jur/observați clienții pentru a vedea ce i-ar putea stimula să întreprindă o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt lanțurile cosmetice mari, cluburile de fitness, operatori de telefonie mobilă (cel puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( Primele certificate cadou pot fi tipărite pe o imprimantă color, dacă chiar e greu... dacă te îmbogăți, vei tipări plastic, nu e mare lucru!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a oricărei rețele federale de reduceri și cupoane din orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există o companie locală cu acest tip de principiu de funcționare, contactați-i și lăsați-i să planifice pentru dvs campanie de publicitate. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar vei vedea clar cât poți câștiga într-o zi dintr-o astfel de promovare cu zero investiții în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișat cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „o tipografie bla bla și un salon de mobilă bla bla – doar de la 1 mai până pe 20 mai fac o promoție comună: cumpărați mobilier de birou și obțineți o reducere de 80% la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine pe regiune ( De asemenea, puteți lua mass-media ca parteneri), partajați contacte între ei și lucrați cu baza de clienți rezultată, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este cam același lucru cu marketingul încrucișat, doar într-un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește funcția, își aduce contribuția - oferă diferite formateși natura premiilor, acoperă evenimentul, tipărește bannere, programează web, se ocupă de logistică, face fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, îmbrăcăminte etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, tu, în calitate de inițiator și creator al conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Stabiliți relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime părerea cu privire la orice problemă - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, apelați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și solicitați-i să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar pentru ei și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită mulți bani, dar necesită investiția altor resurse - timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați în toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrați-vă pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru dvs. în ceea ce privește combinația de timp și costuri cu forța de muncă/numărul de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar pe care toată lumea îl uită adesea... Din cauza confuziei și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” folosirii serviciilor tale și contactării companiei tale!

Puțini oameni au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă - da! Nu sunt deloc interesat de servicii agentie de publicitate, dar iată o creștere a vânzărilor cu 20% în 6 săptămâni - să discutăm despre asta în curând! Există o mulțime de tururi în Egipt și Grecia la prețuri ieftine, dar deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - există puține astfel de oferte! (dacă există...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru o zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, priviți oamenii - moduri cu buget redus pentru a atrage clienții sunt pe piață, puteți veni cu ei. Doar că, în căutarea vânzărilor febrile și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că atragerea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uitați de clientul dvs. după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, de aici abia începe lucrul cu el!