Marketing încrucișat este un instrument relativ nou, dar deja dovedit foarte eficient pentru promovarea bunurilor și serviciilor, precum și pentru gestionarea mărcii companiei pe piață. Majoritatea experților definesc marketingul încrucișat ca oricare activități comune diverse firme din domeniul marketingului. Esența marketingului încrucișat se rezumă la extindere baza de clienti datorită publicului partenerului potențial interesat de produsele companiei. Efect economic se realizează printr-un impact mai concentrat asupra publicului țintă, optimizarea costurilor de promovare, „reducerea costului” noilor clienți și creșterea loialității consumatorilor.
În mod obiectiv, avantajele activităților de cross-marketing se bazează pe două mecanisme principale: utilizarea puterii ambelor mărci și loialitatea consumatorilor față de acestea, precum și maximizarea proximității publicului țintă. În același timp, consumatorul are oportunitatea de a economisi timp și de a primi adesea un produs sau un serviciu de la o companie parteneră la un loc special, mai mult conditii favorabile, ceea ce este o motivație suplimentară pentru el. O politică competentă a companiei atunci când desfășurați evenimente de marketing încrucișat vă permite să reduceți costurile de publicitate cu până la 50%, menținând (sau chiar mărind) acoperirea publicului țintă.
Pentru ca proiectul dvs. de marketing încrucișat să arate rezultate excelente, trebuie să urmați anumite reguli, care pot fi împărțite în mai multe etape principale:
Mulți consideră că găsirea unui partener potrivit este una dintre principalele probleme pe calea unui proiect de succes, iar acest lucru este de înțeles. Există un număr mare de companii pe piață, fiecare dintre ele având propriile caracteristici care nu vă vor fi întotdeauna acceptabile.
Pentru a găsi parteneri cu care cooperarea va aduce rezultate tangibile, trebuie mai întâi să faceți o listă de grupuri de bunuri și/sau servicii cu care ați fi interesat să combinați activitățile de cross-marketing. Atunci când alcătuiești această listă, concentrează-te asupra clienților tăi: ce oferte speciale vor fi cele mai interesante pentru ei?
Odată generată lista, este necesară identificarea mărcilor în cadrul grupurilor definite anterior. Când pregătiți aceste informații, concentrați-vă asupra companiilor cu public țintă și ideologii similare. Desigur, nu ar trebui să existe concurenți pe listă.
Odată ce ați identificat o listă de companii specifice cu care doriți să organizați un proiect de cross-marketing, colectați cât mai multe informații despre acestea. Va fi suficient să colectați informații pe Internet:
După ce ați analizat toate informațiile primite și ați identificat o listă de potențiali parteneri de marketing încrucișat, puteți trece la pasul următor.
Înainte de a stabili contactul cu un potențial partener, este necesar să identificăm posibilul. În cross-marketing, puteți utiliza aproape toate instrumentele tradiționale, alegerea depinde de scopurile și obiectivele dvs. De regulă, companiile se unesc pentru promoții comune, folosesc produse partenere pentru un fond de premii, se unesc în programe de loialitate, creează produse și servicii comune și interacționează cu resursele online.
După stabilirea direcției de cooperare, este recomandabil să faceți o descriere detaliată sau să faceți o prezentare cu informații despre mecanica aproximativă a unui proiect de cross-marketing. Asigurați-vă că reflectați exact ceea ce oferiți unui potențial partener ca parte a acestei cooperări și ce ați dori să primiți de la el. Descrieți în detaliu publicului țintă căruia i se adresează acest eveniment. De asemenea, pentru fiecare proiect, momentul implementării acestuia este important, întrucât bunurile sau serviciile pot fi sezoniere, ceea ce trebuie luat în considerare la întocmirea termenilor proiectului. Dacă proiectul este referit geografic, indicați locația acestuia.
Dacă nu știți în ce direcție doriți să organizați un proiect, vă recomandăm să vă familiarizați cu exemple de proiecte de cross-marketing și să încercați mai întâi să aplicați unele dintre practicile existente.
Al treilea, și probabil cel mai important pas dintre toate, este conectarea cu o altă afacere. În această etapă, dorința de a organiza un proiect de marketing încrucișat dispare cel mai adesea, deoarece mulți nu își imaginează o modalitate de a rezolva această problemă sau nu este acceptabilă pentru ei.
Multe companii apelează la agentii de publicitate pentru a rezolva problema găsirii unui partener potrivit, dar acest lucru nu aduce de obicei rezultatul dorit, deoarece agențiile se concentrează în primul rând pe câștigul lor financiar și nu pe reducerea bugetele de marketing potențialii lor clienți. Opțiuni similare pentru găsirea de parteneri pentru marketing încrucișat ar putea fi apelurile la rece sau contactarea prietenilor. Recent, puteți găsi adesea posturi vacante ale căror principale responsabilități implică căutarea activă a partenerilor prin apeluri la rece. Apariția acestor posturi vacante și creșterea numărului lor este asociată cu dezvoltarea activă a marketingului încrucișat în Rusia.
O opțiune convenabilă pentru stabilirea contactului este secțiunea de căutare de parteneri de pe portalul nostru, unde puteți fie să vă plasați oferta, fie să răspundeți la ofertele postate de la alte companii.
După ce ați luat legătura și ați comunicat propunerea dvs., potențialul dvs. partener poate avea idei suplimentare care pot ajuta la îmbunătățirea rezultatelor proiectului dvs. de marketing încrucișat. Combinând expertiza dvs., puteți optimiza mecanica și le puteți face mai interesante pentru clienții dvs.
După ce ați determinat toate detaliile proiectului, întocmiți un acord și înregistrați următoarele puncte în el:
Acordul nu trebuie să fie legal, această necesitate depinde de specificul proiectului și de procedurile interne ale companiei dumneavoastră.
Dacă te hotărăști să faci document legal, apoi, pe lângă elementele legate de un anumit proiect de cross-marketing, este necesar să se reflecte condiții generale, cum ar fi relația părților, durata acordului, responsabilitatea, informațiile confidențiale și așa mai departe.
Odată ce toate condițiile au fost convenite și acordul a fost semnat, puteți trece la lansarea proiectului. Este întotdeauna recomandabil să faceți primul test, cu o acoperire limitată, astfel încât să existe posibilitatea de a optimiza mecanica.
După colectarea rezultatelor, efectuați o analiză independentă și răspundeți la următoarele întrebări:
Apoi, trebuie să organizați o întâlnire cu partenerul dvs. și să împărtășiți informații. Chiar dacă un proiect de marketing încrucișat a dat rezultate bune, organizați totuși o întâlnire reunind mințile de marketing va da rezultate pozitive în orice caz.
Pentru proiecte pe termen lung, încercați să adăugați elemente noi la fiecare iterație.
Relațiile de cross-marketing cu colegii din alte companii și consolidarea eforturilor vă vor permite să obțineți rezultate mai bune și să reduceți costurile.
Nu puteți colabora cu prea multe companii care concurează între ele, dar vă puteți extinde colaborarea cu partenerii actuali și puteți începe să colaborați pe alte piețe. După ce implementați cu succes proiectul și faceți un plan pentru programul de repetiție al acestuia, începeți să lucrați la căutare.
Nu este întotdeauna eficient să atragi cooperarea număr mare parteneri, deoarece stabilirea contactului și căutarea înțelegerii reciproce pot necesita mult timp și efort. Prin urmare, este mai bine să stabiliți contactul cu o listă limitată de companii și să acoperiți diferite domenii ale activităților de marketing încrucișat.
Pentru a rezuma, putem spune că principalul lucru în realizarea oricărui proiect de cross-marketing este o echipă coerentă. Datorită muncii coordonate, toți partenerii din parteneriat vor putea crește gradul de conștientizare, crește acoperirea publicului și economisi buget.
Lansare, dezvoltare și suport campanie de marketing necesită mult timp și efort, precum și tendințe de marketing. În același timp, există momente în care chiar și cei mai avansați analiști de piață se confruntă cu un zid de netrecut, când nu există suficiente idei proaspete pentru a ieși în evidență de concurență. Apoi marketingul încrucișat vine în ajutor, ceea ce vă permite să obțineți cel mai eficient echilibru între acoperirea publicului și profunzimea impactului.
Marketingul încrucișat (sau marketingul încrucișat) este o tehnologie relativ nouă și eficientă pentru promovarea unui produs sau a unei mărci pe piață. Esența sa se rezumă la faptul că clienții unei companii devin simultan potențiali consumatori de bunuri și servicii ale alteia. În același timp, fiecare dintre participanții la programul de promovare încrucișată are propriul interes. Unii caută să crească numărul de cumpărători în detrimentul bazei de clienți a partenerilor lor, alții caută să atingă . Intersecția publicului este o condiție cheie pentru aplicarea cu succes a tehnologiei de marketing încrucișat.
Un exemplu de cross-marketing este cooperarea dintre Louis Vuitton și BMW Group. Louis Vuitton a lansat un set de genți de călătorie special croite pentru BMW i8 atunci când BMW Group a lansat modelul în 2014. Drept urmare, ambele companii au beneficiat. BMW Group are un motiv să atragă atenția publicului asupra noului model de mașină. S-au poziționat ca o companie care acordă o mare atenție detaliilor. Și geanta Louis Vuitton a atras și atenția fanilor BMW care nu erau familiarizați anterior cu accesoriile acestei companii.
Alte exemple de cross-marketing online și viata reala:
Marketingul încrucișat are o serie de avantaje evidente:
Parteneriat cu companiile potrivite poate ajuta la creșterea vânzărilor, la creșterea gradului de conștientizare a companiei dvs. și la descoperirea de noi oportunități pentru afacerea dvs. Și tot ce trebuie să faci în schimb este să oferi ceva valoros partenerului tău.
Desigur, găsirea partenerului potrivit de cross-marketing necesită un efort. Scopul tău este să te asociezi cu o afacere care îți împărtășește filozofia, valorile și, cel mai important, are un public țintă similar. Mai jos, veți găsi patru sfaturi care vă vor ajuta să vă găsiți partenerii ideali de promovare încrucișată și să vă dezvoltați eficient relațiile cu aceștia.
În general, trebuie să găsiți un partener care să vă ajute afacerea să se extindă în noi orizonturi. Dar, dacă vorbim despre un obiectiv specific, atunci merită să te gândești la ceea ce lipsește afacerea ta în acest moment, și ceea ce ați dori să obțineți. De exemplu, obiectivele dvs. ar putea fi:
Răspundeți la această întrebare: doriți să ajungeți sau să vă extindeți publicul țintă? Dar mai întâi trebuie să determinați cine sunt potențialii dvs. clienți - întreprinderi mici, tineri profesioniști, proprietari de proprietăți etc. În funcție de ceea ce vindeți, publicul țintă poate fi împărțit în segmente mai mici. De exemplu, poate doriți să implicați manageri de resurse umane, proprietari de magazine de vânzare cu amănuntul, specialiști IT etc.
Deci primii doi pași au fost despre evaluarea propriului potențial. Dar acum este timpul să ieși din zona ta de confort. Nu vă grăbiți să alegeți imediat un partener de marketing încrucișat. Mai întâi trebuie să începeți să căutați și să verificați.
Începeți prin a discuta cu clienții dvs. pentru a afla cu ce alte companii interacționează. De asemenea, vă puteți alătura asociațiilor locale de afaceri mici pentru a vedea dacă există modalități reciproc avantajoase de a lucra împreună. De asemenea, puteți încerca să utilizați instrumente tehnice care vă pot ajuta să identificați parteneri de marketing încrucișat pe baza criteriilor pe care le alegeți.
Odată ce ai o listă scurtă, poți începe să fii atent la care companii sunt cele mai receptive la propunerea ta de parteneriat. Și nu uita că trebuie să oferi și partenerului tău ceva valoros.
Acum că ai găsit parteneri care sunt gata să lucreze cu tine, poți trece la discutarea formalităților. Puteți crea un contract formal sau cel puțin un document care să arate cine este responsabil pentru ce.
De exemplu, acordul ar putea specifica CPC (cost pe clic), unde vă puteți plăti reciproc o sumă stabilită pentru fiecare rezultat sau clic pe care îl primiți prin conținutul partenerului. Indiferent de ce presupune un parteneriat, este întotdeauna o idee bună să stabiliți o strategie și să vă asigurați că toate detaliile sunt acoperite.
Apropo, câștigăm un nou val de parteneri! Aceasta este o șansă excelentă de a începe să câștigi bani cu noi, primind până la 40% din plățile clienților tăi. Nu contează dacă utilizați linkuri de recomandare, bannere sau e-mailuri - toate acțiunile tale contează.
Mai multe informații despre cum să participați la program:
1. Unitatea de scop și conținut. Dacă creați mesaje publicitare diferite pentru public țintă diferite, acest lucru poate provoca neînțelegeri. Copywriterii dvs. trebuie să formuleze textul publicitar în așa fel încât diferitele segmente de public să îl perceapă în același mod.
2. . Acest punct este foarte important, deoarece determină acțiunile ulterioare ale publicului țintă.
3. Publicitate personalizată. De asemenea, este important să adăugați un element de personalizare reclamei dvs. Acest lucru va crea o imagine pozitivă în jurul mărcii dvs. și, de asemenea, va crește încrederea publicului dvs. și vă va ajuta să vă evidențiați de concurenți.
Astfel, cross-marketing-ul vă oferă posibilitatea de a ajunge la un nou public cu o ofertă existentă. Drept urmare, clienții tăi pot deveni acei oameni care nici măcar nu au auzit de compania ta. În plus, împreună cu partenerul tău, poți dezvolta un mod de interacțiune care va atrage și mai mulți oameni să acorde atenție produselor sau serviciilor tale. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să încercați să gândiți în afara categoriilor tradiționale. Sfaturile din acest articol vă vor ajuta să găsiți partenerul de cross-marketing potrivit.
Conversii mari pentru tine!
Pe baza materialelor:
Tehnologiile de co-marketing, sau marketingul în comun, au venit în Rusia și s-au răspândit datorită introducerii experienței specialiștilor în promovare din SUA. Această tehnologie ajută la comunicarea cu potențialii cumpărători cât mai eficient posibil, folosind mai multe formate și canale. După cum spun marketerii occidentali, marketingul încrucișat vă permite să diseminați liber informații despre companie și să o faceți cât mai eficient posibil.
Mai întâi, să ne dăm seama ce este co-marketingul și pentru asta dăm o definiție din Wikipedia:
Co-marketing(din limba engleză co-marketing) sau marketingul în comun este managementul comun al creării de servicii și bunuri, precum și a mecanismelor de vânzare a acestora pe piață, care reprezintă un singur proces cuprinzător, cu scopuri și obiective comune. În mai mult în sens restrâns co-marketingul este considerat ca o legătură formală între două sau mai multe entități comerciale care vând împreună produse pe piață.
Puterea promovării încrucișate a fost cu siguranță înțeleasă cu mult înainte astăzi. Perioada de dezvoltare a cooperării reciproc avantajoase între antreprenori se numește Marea Depresiune din Statele Unite. O sursă indică faptul că co-marketingul a fost folosit chiar mai devreme, cu peste 200 de ani în urmă, când Benjamin Franklin l-a folosit în practica sa. În edițiile timpurii ale Almanahului lui Poor Richard, cititorii puteau profita de cupoane speciale de la diverși comercianți. Se pare că Ben a simțit că cupoanele de reducere au adăugat valoare publicației sale și au făcut-o mai ușor de vândut. La rândul lor, comercianții au primit un flux constant de clienți.
Există o serie de avantaje incontestabile pe care fiecare parte le primește în procesul de cooperare de co-marketing. Cea mai semnificativă dintre ele este reducerea costurilor de publicitate sau promovare. Putem spune că articulația activitati de marketing este un nou instrument de publicitate care are avantajul că nu fac facturi lunare. Având în vedere costul contactului în raport cu costurile și traficul rezultat al noilor clienți, co-marketingul este adesea numit publicitate gratuită. Și acest concept este atractiv pentru majoritatea proprietarilor de afaceri.
Pe lângă costul scăzut, co-marketingul are multe alte avantaje.
Multe exemple de succes co-marketingul ne permite să concluzionăm că cooperarea între companii este întotdeauna simplă. Dar asta nu este adevărat. Înainte de a începe proiecte comune, trebuie să studiați cu atenție toate detaliile. Promovarea încrucișată este un instrument de marketing destul de complex, cu o toleranță foarte scăzută la abuz. Pe de altă parte, atunci când este utilizat corect, poate crește semnificativ profiturile companiei.
Ce trebuie făcut pentru a ne asigura că promovarea încrucișată are succes și aduce beneficiile la care se așteaptă antreprenorul? Există o serie de reguli nerostite care ar trebui urmate atunci când se pregătește și se desfășoară o acțiune comună.
Co-marketingul sau marketingul în comun poate lua mai multe forme: organizarea de evenimente comune, organizarea producției, distribuirea reciprocă de buletine informative, mecanisme de recomandare, oferte de reduceri etc.
În cel mai simplu sens, promovarea încrucișată este un program de marketing menit să invite clienții să cumpere un produs similar. De exemplu, unui client care cumpără o cămașă i se poate oferi un cupon pentru o pereche de pantaloni la un magazin din apropiere, în timp ce un utilizator care achiziționează un program de calculator poate primi e-mail cu o ofertă de achiziție a unui antivirus cu o reducere suplimentară de la o companie parteneră.
Specialiștii de marketing occidental înțeleg conceptul de „promovare încrucișată” ca fiind procesul în care unui client i se oferă un produs sau serviciu deoarece a achiziționat un alt produs sau serviciu. Cu alte cuvinte, în procesul de promovare încrucișată, compania creează condiții suplimentare pentru a orienta cumpărătorii fie în timpul, fie după procesul de cumpărare spre achiziționarea unui produs aferent.
Companiile aeriene se numără printre pionierii cooperării în cross-marketing. Ei oferă clienților să câștige bonusuri suplimentare, sau „mile”, folosind diferite mecanisme:
Adesea, publicitatea la televizor sau la radio este costisitoare și inaccesabilă pentru companii. Publicitatea comună în cadrul cooperării de co-marketing rezolvă problema bugetului limitat. Atunci când analizați lista potențialilor parteneri, trebuie să vă amintiți că mesajul publicitar ar trebui să fie interesant pentru grupurile țintă ale tuturor companiilor care participă la promovare.
Publicitatea de cooperare poate fi implementată fie ca o reclamă combinată care vorbește despre mai multe produse simultan, fie prin împărțirea timpului sau spațiului publicitar în sub-reclame pe care fiecare companie le infuzează cu propriul mesaj.
Unii vor spune că apariția a două mărci într-un singur domeniu de publicitate este riscantă, deoarece în acest caz este mai dificil pentru consumator să-și amintească mai multe mărci deodată. Dar corporații cunoscute precum Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insurance și multe altele nu se tem de acest lucru.
Ideea unei reclame comune pentru compania de asigurări Geico și boabele de jeleu de ciocolată M&M a venit în mintea creativilor de pe Marte. Dacă eroul tău - simbolul mărcii - este un drajeu de ciocolată, atunci ce poți face pentru a demonstra cât de delicios este? Refuzați asigurarea! Doamna Brown este atât de delicioasă încât poate fi mâncată în orice moment, așa că vine la una dintre cele mai cunoscute companii de asigurări din Statele Unite – Geico, al cărei nume seamănă cu cuvântul „gecko”. Un simbol la fel de colorat al companiei de asigurări - gecko - este al doilea erou al reclamei. Asigurătorul respinge cererea, acolo unde se termină video promotional, dar nu și povestea relațiilor ulterioare dintre personaje, care a continuat pe paginile rețelelor de socializare.
Exemple ca acestea arată că cu mărci puternice și scenariu interesant, companiile se înțeleg bine într-o zonă comună. Ca urmare, efectul total depășește valoarea fiecărei componente.
Dezvoltarea vânzărilor prin social media acoperire promițător de largă și capacitatea de a reduce costurile organizaționale. Utilizatorii sunt obișnuiți cu extrageri constante, astfel încât companiile pot acționa împreună ca sponsori ai unui concurs sau loterie. Cooperarea vă permite să recrutați un număr mai mare de participanți care sunt mai interesați să concureze pentru un premiu mai valoros pregătit de două companii simultan. Prin punerea în comun a resurselor și partajarea costurilor, costul promoției este redus sau premiul este mărit.
Participarea la evenimente promoționale ale altor companii sau atragerea de parteneri pentru a completa programul evenimentelor lor corporative este atractivă din punctul de vedere al extinderii bazei de contacte a potențialilor clienți.
Participarea la un eveniment promoțional demonstrează perfect legea de bază a co-marketingului - prindeți peștele acolo unde este prins. În același timp, este necesar să se facă distincția între cooperarea de co-marketing și sponsorizare.
Sponsorizarea unui eveniment, chiar dacă este un eveniment caritabil, implică sprijin financiar. În schimb, colaborările de co-marketing nu implică relații monetare. Ca parte a co-marketingului, organizatorii permit altor companii să își facă publicitate produselor sau serviciilor, să organizeze degustări și să ofere mostre de produse la o vacanță sau un eveniment. În schimb, organizatorii primesc un program mai spectaculos și mai bogat, care contribuie la impresia generală favorabilă a invitaților de la participarea la eveniment.
Această opțiune de cooperare este potrivită atât pentru marile corporații, cât și pentru antreprenorii începători. Co-branding, sau crearea unui produs sub un brand comun, s-a dovedit într-o varietate de domenii de afaceri în formate b2c și b2b, în domeniul agrementului și divertismentului, retailului de modă etc.
Companii renumite pentru marketing ca lor punct forte, nu le este frică să facă noi conexiuni și să lanseze proiecte de parteneriat. De exemplu, în mai 2017, în centrul comercial MEGA Khimki s-a deschis o platformă unică, care combină magazinul de comunicații Tele2 și lanțul de cafenele Cofix. Desigur, beneficii și bonusuri speciale sunt oferite clienților ambelor companii.
Tendința de a implica în cooperare vedete din show-business câștigă și ea popularitate. Și dacă interpreții populari înșiși sunt deschiși către parteneriat, atunci astfel de proiecte sunt pur și simplu sortite popularității. Astfel, după lansarea unui lanț de restaurante și pensiuni, șeful Black Star a anunțat lansarea unui nou operator de telefonie mobilă. Platforma tehnică a fost furnizată de partenerul nostru, compania Atlas. Brandul general Stars va fi dezvoltat pe platforma operatorului de telefonie mobilă.
Primele proiecte de cooperare reciproc avantajoasă între companii și bănci este emiterea de carduri co-branded. O astfel de cooperare implică beneficii suplimentare pentru un anumit public.
De exemplu, pentru fanii cumpărăturilor online de pe renumita platformă chineză AliExpress, banca online Tinkoff oferă cashback sporit. Alături de beneficii, clientul poate primi și un cost mai mare al serviciului anual. Dar, de regulă, beneficiile obținute de utilizare constantă cardurile mai mult decât să plătească aceste costuri.
În cazul cardurilor co-branded Sberbank, pregătite împreună cu Hasbro și Central Partnership pentru fanii filmului Transformers, deținătorii vor trebui să plătească suplimentar pentru design. Costul unui card cu imaginea unui Decepticon sau Autobot va costa cu 500 de ruble mai mult decât cel standard. Dar designul strălucitor al unuia dintre cele mai frecvent utilizate accesorii va adăuga individualitate și stil proprietarului său.
Un astfel de instrument precum un program de loialitate este folosit de mulți agenți de marketing atât din companiile mari, cât și din companiile mici, care tocmai câștigă amploare. Aproape fiecare afacere este interesată să dezvolte relații de lungă durată cu clienții, atrăgându-i să revină pentru achiziții sau servicii din nou și din nou. Cercetătorii americani au calculat că păstrarea clienților existenți este mult mai ușor decât atragerea altora noi. O creștere a scorului de loialitate cu doar 5% implică o creștere a veniturilor cu până la 95%.
Mecanica unor astfel de programe este cunoscută de mulți. De regulă, aceasta este acumularea de bonusuri sau puncte, care pot fi schimbate ulterior cu reduceri sau cadouri. Mulți consumatori sunt fericiți să se alăture cursei pentru cadouri și, atunci când merg la cumpărături, cu siguranță verifică cardul de club al magazinului.
Programul de loialitate al coaliției este considerat următorul pas în dezvoltarea politicii de marketing a unei mărci după implementarea cu succes a unui program de loialitate mono-brand. În acest caz, un grup extins de parteneri vă permite să extindeți gama de cadouri posibile și alte „momente” de care se îndrăgesc consumatorii.
Proiectul clasic de loialitate pentru americani se concentrează pe cooperare reciproc avantajoasă un pool de firme care pot satisface toate nevoile de bază ale clientului. De regulă, aceasta este o bancă, o benzinărie, un supermarket, o agenție de turism, un lanț de cluburi de fitness, un lanț de farmacii etc. Pe lângă beneficiile materiale, clienților li se pot oferi beneficii intangibile. De exemplu, acces la informații exclusive, invitații la evenimente private sau consultatii gratuite specialişti.
Unul dintre primele programe de loialitate autohtone a fost proiectul Malina. Scopul combinarii mai multor companii a fost cresterea consumatorilor. Parteneriatul vă permite să prezentați clienților alte mărci care participă la program. Deoarece mulți consumatori au preferințe și valori în continuă schimbare, astfel de alianțe ajută la depășirea contradicțiilor. Adesea, una dintre mărci poate acționa ca un „donator” de valoare pentru consumator.
Prin publicitatea generală, companiile își extind reciproc cercul de consumatori, iar autoritatea unui brand obligă clientul să acorde atenție partenerului care este la același nivel cu el. Cardul programului de coaliție pare să-și încurajeze titularul să ducă un anumit stil de viață: să folosească serviciile unui singur operator comunicatii mobile, mergi la anumite restaurante, apelează la serviciile unei farmacii dintr-un anumit lanț, alimentează la o benzinărie, mergi la un lanț de cinematografe etc.
Astăzi, cel mai mare și mai grandios program de loialitate rusesc este proiectul „Spasibo” de la o bancă națională binecunoscută. Peste 27 de milioane de oameni participă la program, iar partenerii băncii sunt sute de companii.
Succesul unui parteneriat de co-marketing depinde de mulți factori, printre care cei mai buni sunt găsirea de parteneri potriviți, monitorizarea activităților promoționale, motivarea partenerilor să participe și analiza rezultatelor.
Găsirea de parteneri potriviți face internetul mult mai ușor. Există multe comunități virtuale care reunesc marketeri și specialiști în promovare din diferite companii. Platforma online a Asociației de Co-Marketing din Rusia este direct dedicată parteneriatului încrucișat, unde orice participant înregistrat poate posta o propunere pentru un proiect comun sau poate răspunde la propunerile altor companii.
Controlul promoțiilor se concentrează pe menținerea relațiilor de paritate între participanții la activități comune de marketing. În acest scop, se folosește adesea metoda observatorului secret, care vă permite să aflați cât de responsabili sunt angajații organizatie partenera pentru a îndeplini acordurile.
Analiza rezultatelor promoțiilor încrucișate poate fi adesea mult mai precisă și mai ușor de înțeles decât profiturile din publicitatea media. Diverse forme de co-marketing vă permit să ajungeți la un anumit public țintă. Multe companii folosesc coduri promoționale speciale pentru a număra câte cupoane au fost returnate de la parteneri. Dar aceasta nu este în niciun caz întregul profit, deoarece există o probabilitate mare ca, dacă este necesar, un potențial client să-și amintească cuponul existent de la o anumită companie, deoarece achiziția este asociată cu primirea de beneficii suplimentare.
Pentru a rezuma, este de remarcat faptul că promovarea încrucișată este o formă unică de muncă care reunește profesioniști care sunt gata să se ajute reciproc pentru a profita la maximum de bugetul de publicitate. Posibilitățile de co-marketing sunt enorme și singurul lucru care limitează promovarea încrucișată este imaginația marketerilor. În cuvintele celebrului consultant american Jeff Slutsky, marketingul încrucișat este crearea unei situații în care toți participanții beneficiază.
Promovare încrucișată(din engleza Cruce- promovare- promovare încrucișată, abr. ) este un instrument de marketing popular care vizează stimularea vânzărilor de bunuri și servicii ale mai multor companii în același timp. În condițiile unor bugete de publicitate limitate și a unui deficit semnificativ de idei noi pentru promovarea produselor lor, companiile sunt pregătite să își unească forțele și să desfășoare promoții comune, desigur, cu parteneri potriviți. Cu toate acestea, să spunem că promovarea încrucișată nu este o viață bună, nu este încă pe deplin adevărat, deoarece reducerea costurilor de publicitate în cadrul unei singure promoții este departe de singurul avantaj și se pot lăuda cu exemple de succes de promovare încrucișată. cele mai mari companii lume cu bugete de marketing de mai multe miliarde de dolari.
Spre deosebire de, la care pot participa companii care sunt complet diferite unele de altele, promovarea încrucișată este cel mai adesea un proiect comun al a două sau mai multe afaceri concentrate în industrii conexe sau conexe. Condiția principală este similaritatea maximă a publicului țintă al ambelor companii, în timp ce, desigur, acestea nu ar trebui să fie concurenți direcți, iar creșterea cererii de bunuri și servicii a unui partener nu ar trebui să aibă un impact negativ asupra vânzărilor companiei. alt partener (de exemplu, în cazul promovării reciproce a produselor înlocuitoare). Promovarea încrucișată se bazează cel mai adesea pe încrederea clienților fideli ai fiecărui partener, care sunt în mod clar interesați de bunurile și serviciile unei alte companii și sunt gata să urmeze recomandările mărcii „lor”.
Orice omul modern pot, fără prea multe ezitari, să dea numeroase exemple de promovare încrucișată, pentru că ne înconjoară literalmente peste tot. Gospodinele își vor aminti cu siguranță produsele de îngrijire recomandate de producătorii de mașini de spălat vase, iar pasionații de mașini își vor aminti publicitatea uleiuri de motorși chiar motorină, pe care producătorul calului lor de fier îl încurajează să-l aleagă, și iubitorii de călătorii - oh oferte speciale lanțuri de hoteluri pentru pasagerii anumitor companii aeriene. Este logic că scopul final al promovării încrucișate este vânzarea încrucișată de bunuri și servicii.
Astfel, promovarea încrucișată este orice eveniment de promovare în care două sau mai multe mărci apar în același domeniu publicitar, fără a crea un singur produs comun, ci mizând pe creștere. vânzări propriiși conștientizarea potențialilor clienți. Interesul companiilor de a participa la promovarea încrucișată poate varia, în funcție de aceasta, marketerii identifică diverse forme de promovare încrucișată:
Unii experți consideră chiar și plasarea de produse (publicitatea ascunsă a mărcilor în opere de artă, jocuri și media) ca o formă de promovare încrucișată, iar forma „extremă” este uneori numită etichetă privată, adică eliberarea produselor de la micii producători. sub o marcă cunoscută, de obicei un mare retailer indicând adevăratul producător (producătorii de consumabile și piese de schimb pentru mașini au o practică similară). Cu toate acestea, ne vom concentra pe promovarea încrucișată tradițională și vom considera cele mai izbitoare și exemple de succes promovarea încrucișată atât pe piețele rusești, cât și pe cele externe.
Printre exemplele clasice de promovare încrucișată se numără, desigur, cunoscuta reclamă pentru popularul detartrant Calgon, care ne spune clar că este recomandat de toți producătorii de mașini de spălat. Aceste informații sunt, de asemenea, duplicate direct pe ambalaj. S-ar părea, cum poate acest lucru să contribuie la promovarea mărcilor? Este foarte simplu - Calgon, cu sprijin marii producatori, crește vânzările de mai multe ori datorită loialității proprietarilor de mașini de spălat rufe ale tuturor acestor (și nu numai) mărci. Indesit, AEG și alții, la rândul lor, formează în mintea consumatorilor casta „producătorilor de mașini de spălat rufe”, ceea ce are un efect foarte pozitiv asupra vânzărilor lor.
Promovarea încrucișată este utilizată în mod activ de comercianții autohtoni, care interacționează adesea nu numai cu producătorii, ci și cu alte lanțuri de retail care operează în alte sectoare. Un exemplu de astfel de proiect este campania comună a lui Hoff și MVideo, când vânzătorii de mobilier de prestigiu și electronice și-au unit forțele. Campania comună a lui Magnit și Eldorado, care operează mai ales în clasa economică, a fost de asemenea memorabilă. de regulă, acestea oferă consumatorului să profite de o reducere într-o rețea folosind un cupon primit pentru achiziții pentru o anumită sumă într-o altă rețea. Astfel, companiile cresc volumele de vânzări.
Desigur, promoțiile încrucișate sunt, de asemenea, foarte frecvente pe Internet. Mai mult, aproape toate serviciile online și magazinele online sunt pregătite pentru cooperare, ceea ce se exprimă în programele de afiliere create pentru alte proiecte. Adesea, băncile sunt implicate activ în promovarea încrucișată, folosind promoții comune cu parteneri din domeniu e-commerce pentru a crește volumul de creditare de consum și a extinde baza de clienți datorită clienților „avansați” ai magazinelor online. Și este greu de imaginat câte evenimente comune organizează înșiși antreprenorii de pe internet, pentru că folosesc literalmente fiecare oportunitate de promovare!
Ca și în cazul altor forme de co-marketing, cheia succesului în promovarea încrucișată este alegere corectă partener. Chiar înainte de a te decide asupra necesității de a desfășura o acțiune comună cu cineva, trebuie să înțelegi clar ce probleme va rezolva compania ta în acest fel și ce rezultate dorește să obțină. Este posibil ca obiectivul stabilit să fie atins mult mai ușor, mai rapid și mai ieftin dacă companiile profită de propriile capacități și își consolidează activitatea pe unul sau mai multe canale de promovare. Astfel, vă recomandăm să efectuați o muncă analitică suficientă în etapa pregătitoare, mai degrabă decât să încercați pur și simplu să copiați experiența „la modă” a colegilor tăi concurenți în căutarea profitului.
După cum am menționat deja, publicul țintă al partenerilor de promovare încrucișată ar trebui să fie cât mai asemănător posibil. Promovarea încrucișată, prin definiție, presupune impactul mai multor mărci asupra aceluiași consumator, așa că cel puțin poziționarea acestora și segmentul de preț al produsului trebuie să se potrivească. De acord, acțiuni comune ale companiilor din domeniul alcoolului de elită și un producător de veselă de masă economică, precum și proiectul unei fabrici de paste străine și retea mare este puțin probabil ca centrele de fitness să aibă un efect semnificativ. Amintiți-vă că orice pas neplăcut poate duce la pierderi de imagine pentru marca dvs., ceea ce va dura un timp foarte lung și costisitor pentru a compensa.
Eficacitatea promovării încrucișate variază semnificativ atât pe diferite piețe, cât și pe diferite segmente. De exemplu, pe piețele medicale și farmaceutice, promovarea încrucișată este inadecvată și pur și simplu nu este utilizată, în timp ce în vânzarea de bunuri de zi cu zi este considerată unul dintre cele mai puternice instrumente de stimulare a cererii. Potrivit experților, promovarea încrucișată este eficientă în special în segmentele de cerere „impulsivă”, precum și în segmentele de preț de la mediu la superior. Cu alte cuvinte, în majoritatea cazurilor, „sprijinirea” celui de-al doilea brand este argumentul decisiv în procesul de alegere spontană în rândul persoanelor care au preferințe clare ale consumatorilor și o loialitate puternică față de anumite mărci.
Aceasta este o oportunitate excelentă nu numai pentru a economisi propriul buget de publicitate, ci și pentru a experimenta pe deplin efectul sinergic al interacțiunii cu publicul țintă împreună cu partenerul. Extinderea bazei dvs. de clienți prin publicul partenerului dvs., creșterea gradului de conștientizare a mărcii și produselor dvs., consolidarea legăturilor de afaceri cu companiile din domeniile de afaceri conexe, creșterea volumelor de vânzări, intrarea pe noi piețe - toate aceste rezultate pot fi obținute prin promovare încrucișată. Amintiți-vă că chiar și o promoție comună bine organizată cu un restaurant poate multiplica vânzările magazinului dvs. de veselă, serviciului de taxi sau brutăriei private. Nu-ți fie teamă să-ți stabilești cele mai ambițioase obiective!
Ministrul Economiei și Finanțelor din Regiunea Moscova Educație: 2002 Universitatea Drexel (SUA), specializare în Finanțe,...
Automatizarea proceselor de producție este principala direcție în care producția se mișcă în prezent...
Public țintă: proprietari, directori generali;
HR - directori,...
Care, pe parcursul întregului proces de producție, își transferă costul în părți asupra produselor fabricate. Aşa...
Teorie Această proprietate a fost observată pentru prima dată de Kenneth Arrow într-un articol din 1963 intitulat „Incertitudine și...
Vara este vremea vacanțelor și a călătoriilor. Și mergând astăzi la drum, aproape toată lumea se străduiește să-și surprindă...
Te poți simți confortabil nu doar într-un vagon SV sau într-un compartiment, ci și într-un loc rezervat sau unul general. Pentru un confort...
Păsările sunt prietenii cu pene ai omului. Rolul lor în natură este de neprețuit. Citiți despre ele și protecția lor în articolul Păsări: general...
Interviul este în plină desfășurare și ai reușit deja să vorbești despre educația, realizările tale și să explici de ce ți-ai dorit...
Fiecare persoană din cele aproape șapte miliarde de oameni care trăiesc astăzi pe planeta noastră este complet unică. Acest...
Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre sucursale și reprezentanțe ale persoanelor juridice. Dezvoltarea oricărei afaceri...
Există o mulțime de cărți în lume. Și probabil că aveți o mulțime de basme, povești, colecții diferite acasă...
Succesul este un profesor prost. Îi face pe oameni deștepți să creadă că nu pot pierde.
Guvernul a luat o decizie pe care toți contabilii o vor experimenta singuri în 10 zile. Si anume: acum...
Public țintă: proprietari, directori generali;