Un plan de afaceri este un document care este întocmit de o companie nouă sau existentă pentru a sistematiza principalele aspecte ale activităților sale și pentru a formula clar strategii și tactici. În acest articol, vom examina mai detaliat de ce este necesar un plan de afaceri, concentrându-ne pe principalele sale sarcini.
A construi afacere de succes, nu este suficient doar să ai bună idee. Trebuie prezentat în texte, grafice, figuri și tabele.
Un plan de afaceri este fie hârtie, fie document electronic, eliberat în scopuri externe sau interne. Conține informații despre funcționarea sistemului, analiza problemelor actuale și identificarea modalităților de rezolvare a acestora.
Un plan bine elaborat răspunde în mod rezonabil și clar la întrebările dacă are sens să cheltuiți efort și bani pentru implementarea proiectului, ce grad de profitabilitate va avea afacerea și dacă va da roade.
Un plan de afaceri gata făcut este rezultatul unui complex munca organizatoricași diverse studii de marketing axate pe studierea unui serviciu, produs, linie de afaceri sau companie în ansamblu în condițiile actuale de piață.
Având în vedere acest lucru, baza planului este:
Fiecare întreprindere, atunci când consideră de ce este necesar un plan de afaceri, ar trebui să analizeze posibila aplicare a acestui document:
Ideal ar fi ca planul extern sa fie intocmit dupa cel intern. Crearea unui plan de afaceri intern presupune rezolvarea multor probleme, ceea ce va simplifica foarte mult procesul de scriere a unuia extern. La întocmirea unui plan intern, devine posibil să se stabilească dacă într-adevăr este nevoie de atragerea de fonduri de investiții sau dacă compania o poate face singură.
Când studiem de ce este necesar un plan de afaceri, nu trebuie să pierdem din vedere modul în care acest document ajută managerul în:
În plus, prin analiza planului de afaceri al întreprinderii, managerul are ocazia să arunce o privire nouă asupra dificultăților care împiedică dezvoltarea.
În condițiile actuale de piață, necesitatea unui plan de afaceri adecvat se datorează mai multor circumstanțe:
Practica arată că cea mai mare relevanță între sarcinile de planificare a afacerilor pentru ruși este formarea încrederii și a interesului în partenerii de afaceri și potențialii investitori.
Legislația rusă nu îi obligă pe oamenii de afaceri să aibă un plan de afaceri, așa că pregătirea acestui document rămâne la latitudinea șefului companiei. Cu toate acestea, dacă țineți cont de numărul de sarcini la care contribuie un plan de afaceri competent, atunci pregătirea acestuia poate deveni semnificativă avantaj competitiv, deschizând noi perspective de dezvoltare pentru întreprindere.
Ce este un plan de afaceri? Cine are nevoie de un plan de afaceri? Cum și de ce să o faci? Toți cei care sunt în vreun fel conectați cu afaceri ar trebui să cunoască răspunsurile la aceste întrebări. „Planul de afaceri” este cea mai clară planificare a activităților viitoare de afaceri cu cifre și justificări.
Cine are nevoie de un plan de afaceri? Cum și de ce să o faci? Ce este asta oricum? Toți cei care sunt în vreun fel conectați cu afaceri ar trebui să cunoască răspunsurile la aceste întrebări.
Să definim mai întâi termenul străin înfricoșător „plan de afaceri”. Pentru a spune simplu, un plan de afaceri este cea mai clară planificare posibilă pentru viitor. activitate antreprenorială. Nu este suficient să ai o idee genială - trebuie pusă în numere, tabele, grafice și pusă pe hârtie. Pentru început.
În primul rând, antreprenorului însuși. Este planul de afaceri care îl va ajuta pe viitorul om de afaceri să coboare pe pământ și să se convingă că ideea lui are (sau nu are) dreptul de a fi adusă la viață. Și, după ce te-ai convins, poți încerca să-i convingi pe alții.
Și vor fi mulți „alții” pe calea antreprenorului. Mulți oameni încearcă să își înceapă propria afacere fără capital inițial și caută investitori, sponsori, parteneri, creditori, în sfârșit. Una dintre sarcinile unui plan de afaceri este să convingi potențialii sponsori, investitori sau parteneri menționați mai sus că, ca urmare a funcționării cu succes a creației tale, portofelul lor va fi de asemenea completat.
Și există o armată și mai mare de funcționari la care inevitabil va trebui să te adresezi pentru diverse rezoluții, permise și reglementări. Și toți trebuie să fie convinși și convinși din nou.
Pe baza acestui exemplu grosier și simplificat, putem determina sarcina principală a unui plan de afaceri: mai întâi convinge-te pe tine, apoi pe alții oameni necesari faptul că afacerea ta este necesară, importantă, profitabilă și merită atenție, aprobare și finanțare.
Desigur, fiecare tip de activitate comercială necesită propriul plan de afaceri. Concentrat pe un obiect de planificare specific, specificul acestuia, nevoile etc. Toate tipurile existente de planuri de afaceri pot fi generalizate în patru categorii principale:
Să ne uităm la fiecare categorie mai detaliat. Plan de afaceri „pentru tine”. Poate implica: cel mai complet pachet de documente, plan detaliat dezvoltarea proiectului „de la zero”, până la primirea primului profit și indicând direcțiile așteptate pentru dezvoltarea activității antreprenoriale. Conține cele mai complete, precise și actualizate date.
Este ajustat, completat și clarificat pe toată durata de viață a proiectului. Un astfel de plan este instrumentul principal pentru managementul complet al afacerii „end-to-end”.
Aceasta poate fi o prezentare sau un document care include rezultatele cercetării de piață, informații despre produsul proiectului, o analiză a veniturilor și cheltuielilor și o evaluare a posibilelor perspective. Scopul unui astfel de plan de afaceri este de a „elimina” opțiunile potențial inacceptabile în etapa inițială. Lungime aproximativă: 20-30 pagini.
„Plan de afaceri pentru management”. Compilat pentru a fi prezentat conducerii superioare sau unei adunări a acționarilor companiei. Cu ajutorul acestuia, ei analizează posibilele perspective de dezvoltare a companiei pe o anumită perioadă, iau în considerare fezabilitatea investiției într-un proiect, utilizarea anumitor resurse etc.
„Plan de afaceri pentru o bancă”. Poate urmări următoarele obiective:
„Pentru familiarizare” - adică pentru ca banca, familiarizându-se cu planul de afaceri al companiei, să îi poată oferi cel mai potrivit pachet de servicii. Compilat sub orice formă, ținând cont de cerințele pentru această specie documente. Volum – 20 -30 pagini.
Pentru a afla dacă banca este interesată de proiect. Conține informații de bază despre proiect, inițiatorii acestuia, precum și principalele argumente în favoarea proiectului, justificarea atractivității acestuia pentru bancă. Un astfel de document este, de asemenea, întocmit sub orice formă și are un volum aproximativ de 20-30 de pagini.
Pentru a primi investiție sau împrumut de la o bancă. În funcție de proiect, un astfel de document poate varia de la 50 la 300 sau mai multe pagini. Acesta include un pachet mare de documentație de proiect, care include o cerere de finanțare de la bancă.
„Plan de afaceri pentru investitor”. Depinde de stadiul relației cu un potențial investitor. Aceasta poate fi prezentarea inițială a proiectului pentru a atrage atenția investitorului.
Conține informații despre proiect într-o formă comprimată. Cerințele pentru un astfel de document sunt foarte stricte - este necesar să prezentați toate informațiile despre proiect cât mai complet și clar posibil pe 15-20 de pagini.
O propunere de investiție este un document semnificativ și detaliat menit să convingă un potențial investitor să intre într-o afacere în termeni clar definiți. În plus, partea principală a documentului este dedicată condițiilor. Toate celelalte informații vin ca anexă și sunt prezentate, în general, destul de concis.
Deși un plan de afaceri poate avea multe variații, structura lui este mai mult sau mai puțin aceeași pentru toate tipurile. Deci, principalele componente ale unui plan de afaceri:
Ca în orice afacere, există reguli și mici secrete în planificarea afacerii tale. Iată câteva dintre ele:
Cu cât planul de afaceri este mai simplu, cu atât va avea mai mult succes în implementarea lui. Sarcina ta ca antreprenor este să te asiguri că afacerea funcționează fără probleme și este extrem de previzibilă. Prin urmare, planul tău de afaceri ar trebui să fie realist și cât mai simplu posibil.
Control strict al costurilor. Sau, mai exact, un control foarte strict al costurilor. Cheltuielile suplimentare pot strica orice proiect. Planificare flexibilă. Piața este foarte volatilă și instabilă. Un antreprenor trebuie să țină mereu degetul pe pulsul pieței și să-și coordoneze planurile în consecință. În fiecare zi.
Formarea unei echipe de conducere bine coordonate, „scheletul” companiei. La urma urmei, până la urmă, doar factorul uman determină dacă o afacere va prospera sau va muri.
Puteți economisi mult timp dacă utilizați planificarea de afaceri existentă software. Cele mai cunoscute programe din acest domeniu sunt „Expert de proiect”, „Alt-Invest”, „Analist”.
Dintre cele principale:
Oricum ar fi, planificarea afacerilor este o parte integrantă a economiei de piață, fără de care pur și simplu nu va exista și nu va funcționa normal, iar un plan de dezvoltare a afacerii este baza oricărei întreprinderi.
Este nevoie de un plan de afaceri? La urma urmei, compilarea acestuia nu este o plăcere ieftină. Nu orice antreprenor începător își poate permite să plătească 20-30 de mii de ruble.
Afaceri. Cinci sau zece ani de viață. Mulți bani irositi, nervi și timp. Pentru ce? Vrei să reușești la sfârșit, nu-i așa? De ce depinde succesul? Cum să o exprim?
Afacerea diferă de antreprenoriat prin aceea că presupune prezența unui sistem care generează venituri pentru proprietarul său. El exercită doar conducerea generală a acestui sistem. În consecință, există anumite criterii pentru un sistem de afaceri după care se poate judeca eficiența și să-l evalueze.
Dacă aveți propria afacere, puteți determina succesul acesteia după cum urmează:
1) Trebuie să aveți o idee despre cum sunt treburile voastre astăzi. Acest lucru poate fi exprimat în indicatori ai stării financiare a întreprinderii, în primul rând.
Previziuni de vânzări, profitabilitate și date privind veniturile brute. Toate acestea și multe altele ar trebui să vă ofere o idee despre locul în care vă aflați. Este afacerea neprofitabilă sau profitabilă? Sau poate că funcționează doar pentru a plăti.
2) Stabilește ce vrei de la afacerea ta. Acest lucru poate fi exprimat în termeni de rentabilitate și rentabilitate. Sau poate doriți să lansați producția de noi tipuri de produse sau să oferiți noi servicii.
De asemenea, așteptările dumneavoastră pot fi exprimate în câștigarea unei anumite cote de piață sau intrarea pe noi piețe pentru produse. Implementarea sistemelor de automatizare a proceselor de management care vă fac munca mai ușoară - acesta poate fi și un obiectiv sigur dacă afacerea este de succes și stabilă.
3) Când punctul în care te afli este determinat și există o înțelegere a ceea ce să te străduiești, atunci ai nevoie de un plan pentru a atinge obiectivul. Cum îți vei atinge obiectivele și vei ajunge la un nou nivel?
Procesul de planificare a afacerii este cel care rezolvă această problemă. Obțineți o imagine completă a stării afacerii dvs., determinați direcția ulterioară de dezvoltare și elaborați un plan pentru a vă atinge obiectivele. Toate aceste puncte sunt reflectate în planul de afaceri.
Obiectivele companiei, atât pe termen mediu și lung, cât și pentru viitorul apropiat. Evaluarea stării financiare, exprimată în termeni de lichiditate, stabilitate financiară, rentabilitate. Care sunt punctele forte și punctele slabe ale organizației sau afacerii dvs.?
Cine sunt concurenții tăi, în ce anume sunt înaintea ta, care sunt avantajele tale față de ei? Cine sunt consumatorii și cumpărătorii dvs., sunt mulțumiți de produsele dvs. politica de preturi? Dacă vrei să intri pe piețe noi cu produse noi, atunci planul de afaceri include un complet analiza de marketingși studiul pieței de vânzări, volumele și potențialul acesteia.
Punctele importante ale planului de afaceri sunt planificarea programului de producție și elaborarea unui plan financiar. Oferă o analiză completă a veniturilor și cheltuielilor proiectate. Sunt determinate perioadele în care veți avea nevoie de finanțare suplimentară și de obținere a unui împrumut.
Proiecțiile fluxului de venituri sunt, de asemenea, luate în considerare în planul financiar. Toate acestea te vor ajuta să anticipezi debutul momentelor negative asociate cu lipsa fondurilor și să iei un credit bancar la timp. De asemenea, faceți o analiză de risc și evaluați probabilitatea apariției acestora.
Tot ceea ce vă poate afecta negativ și împiedica întreprinderea este reflectat în această secțiune. Cum să le preveniți sau să le minimizați?
Dacă proiectul tău pare profitabil, atunci poți atrage fonduri suplimentare pentru a-l finanța de la investitori. Acest lucru va da un impuls suplimentar dezvoltării afacerii dumneavoastră. Fără un plan de afaceri bine scris și prezentat, investitorii nu vor comunica cu tine.
Strict vorbind, există două tipuri de planuri de afaceri.
Primul este un fel de plan intern al companiei, care reflectă planificarea activităților acesteia pentru o anumită perioadă. Aici se pune accent pe planul organizațional, planul de producție și planul de marketing.
Al doilea tip de plan de afaceri este proiect de investitii. Dacă deschideți o nouă companie, plănuiți să lansați noi produse sau introduceți noi facilități de producție, atunci acesta va fi deja un plan de afaceri pentru un proiect de investiții.
Pe lângă analizarea stării de fapt în companie înainte de implementarea acesteia, veți analiza eficacitatea proiectului și veți calcula indicatorii de performanță. Acești indicatori vor indica profitabilitatea proiectului. Merită să investești în el sau nu? Acest lucru vă va ajuta să obțineți un împrumut de la o bancă, precum și să atrageți investitori.
Un plan de afaceri este o imagine, un model de afaceri, exprimat pe hârtie. Ce ai acum. Ce vrei să obții în trei ani. Cum te vei îndrepta către obiectivele tale.
Un plan de afaceri este calea ta și liniile directoare pe calea spre succesul în afaceri. Acesta este cardul dumneavoastră de pilot, care vă va ajuta întreprinderea să nu eșueze în largul coastei și să ajungă cu succes în spațiile deschise afaceri mari si bani mari.
O explicație detaliată a ce este un plan de afaceri și de ce este necesar. După ce ați studiat articolul, veți putea face față singur cu pregătirea documentului.
Merită să începeți articolul cu o definiție specifică, ce este un plan de afaceri.
Deci, un plan de afaceri este un document care descrie proiectul cât mai detaliat posibil.
Ei îl întocmesc pentru a planifica implementarea etapizată a creării unei companii, pentru a evalua cererea pentru idee și pentru a convinge investitorii să investească bani.
În general, pentru a conduce și dezvolta o afacere, trebuie să înțelegi ce faci și de ce.
Un antreprenor trebuie să decidă asupra obiectivelor sale și să calculeze valoarea investițiilor de capital necesare.
Acest lucru nu este doar pentru investitori sau creditori. Dar și pentru proprietarul afacerii însuși.
La urma urmei, un plan este instructiuni personale prin acţiune.
Prezența lui adaugă încredere în abilitățile cuiva și va permite cuiva să ia decizii în situații controversate.
Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți anumite cunoștințe speciale.
Ele sunt prezentate pe scurt în acest articol.
Dacă studiați cu atenție această problemă, veți putea face față singur cu pregătirea documentului.
Dar chiar dacă în cele din urmă decideți să solicitați ajutor de la specialiști, este important să înțelegeți exact ce vor face aceștia.
Obiectivele pentru care este întocmit un plan de afaceri au fost deja subliniate mai sus:
Prin urmare, trebuie să reveniți la planul de afaceri din când în când pentru a verifica: urmați cursul corect?
Vor plăti singuri și cât de repede?
Dacă specificăm sarcinile pe care un plan de afaceri le ajută pe un antreprenor să le rezolve, lista va arăta astfel:
Analiza competitorilor si a avantajelor care vor face posibila depasirea acestora.
De asemenea, puteți numi pe cei care vor fi responsabili pentru acest lucru.
„Gândește-te înainte de a investi și nu uita să te gândești după ce ai investit.”
Doyle F.
Prima secțiune a unui plan de afaceri este rezumatul executiv.
Acest carte de vizită, „fața” companiei pe care potențialii investitori o vor vedea când vor deschide documentul.
CV-ul descrie pe scurt ideea întreprinderii.
Interesul unui posibil investitor depinde de cât de priceput este compus acest text.
Prin urmare, în ciuda dimensiunii relativ modeste a acestui „capitol”, compilarea lui trebuie abordată cu cea mai mare atenție.
Rezumatul executiv va sublinia pe scurt ceea ce va fi discutat în următoarele 15-30 de pagini ale planului de afaceri.
Cu toate cerințele pentru „atractivitatea” unui CV, nu trebuie să confundăm un document cu o carte de ficțiune.
Pentru ca cuvintele să fie cu adevărat convingătoare, ele trebuie susținute de calcule și argumente.
Dar nu te lăsa dus de cap și rescrie toate informațiile care pot fi citite în restul planului.
La urma urmei, investitorii sunt oameni reali.
Iar epopeile plictisitoare îi vor face foarte repede să nu mai dorească să te cunoască în continuare.
Este suficient să folosiți mai multe pagini și să prezentați informațiile într-o manieră structurată.
Pentru confortul dumneavoastră, structura aproximativă a acestei secțiuni este dată:
De asemenea, bineînțeles, modalitățile de realizare a acestora sunt planificate și descrise.
Pentru a determina aceste puncte și a avea date pentru argumentare, se efectuează cercetări de piață.
Numărul și adâncimea lor vor depinde în întregime de specificațiile cazului.
Dar cele principale sunt:
| Analiza publicului țintă | Analiză publicul țintă necesar să „vezi” portretul cumpărătorului tău mediu. În acest fel, veți înțelege ce sex și vârstă vizați. |
| Analiza de nișă | Pentru a evita inchiderea in primele 2-3 luni, trebuie sa analizezi din timp daca este un loc pentru tine in nisa aleasa. Sunt situatii in care este mai bine sa nu implementezi deloc o idee de afaceri din cauza lipsei de oportunitate de dezvoltare. |
| Competitiv avantaje | Un antreprenor nu trebuie doar să determine dacă există spațiu liber în nișa de piață aleasă. Dar, de asemenea, să poată concura. Nu este vorba despre zvonuri și intrigi cu care îți poți denigra concurenții. Și despre definiția specificului punctele forte pe care le vei folosi. |
| Marketing politica | Politica de marketing este tocmai cursul de dezvoltare pe care o companie o determină ea însăși. Acest punct merită să insistăm mai detaliat. |
Există mai multe opțiuni principale pentru politicile de marketing.
Ar trebui să alegeți între ele pe baza celei mai mari practici și profitabilitate pentru compania dvs.
Cea mai comună strategie, dar cu multe capcane.
Sau cel puțin se laudă cu o întorsătură rară.
Riscurile sunt situații negative care se pot întâmpla cu afacerea dvs. și ar trebui abordate în planul dvs. de afaceri.
Acest lucru se face pentru a ști cum să acționezi în cazul unor incidente stresante.
De asemenea, întocmirea unei previziuni vă permite să preveniți riscurile, reducând probabilitatea implementării acestora sau cel puțin localizând impactul negativ.
Cu cât afacerea este mai mare și mai serioasă, cu atât prognoza este mai precisă.
Pentru corporațiile la scară largă, ele folosesc chiar analiza matematică a probabilităților și creează un departament specializat.
Riscurile sunt împărțite în două mari grupuri:
Pentru ei, puteți pregăti doar un plan de acțiune în caz de apariție.
Acestea pot include riscuri financiare, riscuri de producție (de exemplu, a fost produs un volum insuficient de produse sau au fost ratate termenele de livrare), fluctuațiile prețului pieței.
Este important să luăm în considerare riscurile din două motive.
În primul rând, vă va confirma seriozitatea și abordarea detaliată în ochii investitorilor.
Și în al doilea rând, pentru omul de afaceri însuși, această secțiune va deveni instrucțiuni de acțiune și va ajuta la menținerea unei minți reci, acționând cu atenție.
Ce este?
Această secțiune discută toate părțile planului, dar într-un format financiar.
Adică, dacă punctele rămase creează un plan pentru crearea și dezvoltarea unei companii pentru o anumită perioadă, atunci calculele se fac în secțiunea financiară.
Aceasta include costurile proiectului, calculul costului produselor sau serviciilor fabricate și multe altele.
Este important atât pentru antreprenor însuși, cât și pentru potențialii investitori: de câți bani sunt necesari pentru a deschide o astfel de întreprindere și cât de repede se va plăti?
Informațiile din această secțiune nu sunt scrise o dată pentru totdeauna.
Aceste date pot și ar trebui să fie ajustate în conformitate cu starea reală a lucrurilor în timpul implementării planului de afaceri.
Secțiunea financiară trebuie să conțină date privind următoarele elemente:
O explicație simplă și clară a ce este un plan de afaceri și cum să-l întocmești corect,
prezentat și în videoclip:
Dacă rezumăm toate rezultatele și descriem planul de afaceri în cuvinte simple, acesta este un document care descrie ce, cum și cu ce vei face.
Desigur, să faci asta pe cont propriu nu este deloc ușor.
Mai ales dacă nu ai mai făcut așa ceva până acum.
Această muncă poate fi delegată intermediarilor și scoate acest munte de pe umerii tăi.
Dar, în același timp, veți obține două dezavantaje semnificative - cheltuirea banilor care ar putea fi cheltuiți pentru dezvoltarea companiei.
Și nu vei fi la fel de conștient de ceea ce se întâmplă în întreprinderea ta ca și cum ai fi făcut totul singur.
Scrierea unui plan de afaceri nu este atât de dificilă dacă abordați această problemă cu toată atenția și diligența.
Și ghidați-vă de acest text.
La urma urmei, acest articol nu numai că răspunde la întrebare, ce este un plan de afaceri, dar descrie și în detaliu cum să-l compun.
Poate că procesul ți s-a părut prea complicat.
Dar odată ce începi să-l implementezi, se dovedește că totul este mult mai simplu.
Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail
De ce ai nevoie de un plan de afaceri?
După ce ți-ai ales afacerea, trebuie să planifici modul în care o vei organiza. Toată lumea are nevoie de acest plan: cei de la care urmează să ceri bani pentru a-ți implementa proiectul - bancheri și investitori; angajații tăi care doresc să-și înțeleagă perspectivele și provocările; și, cel mai important, să vă analizați cu atenție ideile, să verificați caracterul rezonabil și realismul acestora. Fără un plan de afaceri, nu poți să asumi nimic. activitati comerciale, altfel posibilitatea de eșec va fi prea mare. Un plan de afaceri este un document care descrie toate aspectele principale ale viitoarei întreprinderi, analizează toate problemele pe care le poate întâmpina și, de asemenea, determină modalități de rezolvare a acestor probleme. Prin urmare, un plan de afaceri întocmit corespunzător răspunde în cele din urmă la întrebarea: merită deloc să investești în această afacere și va aduce venituri care vor rambursa tot efortul și banii? Este foarte important să faceți acest lucru pe hârtie în conformitate cu anumite cerințe și să efectuați calcule speciale - acest lucru vă ajută să vedeți problemele viitoare și să înțelegeți dacă acestea sunt depășite și unde este necesar să „așezați paiele” în avans.
Implicarea personală a managerului în elaborarea planului de afaceri este atât de mare încât multe bănci și firme de investiții străine refuză în general să ia în considerare cererile de fonduri dacă se știe că planul de afaceri a fost pregătit de la început până la sfârșit de un consultant extern, iar managerul doar a semnat-o. Implicandu-se personal in munca, el, parca, isi modeleaza activitatile viitoare, testand puterea planului si a lui insusi.
Planurile de afaceri sunt de obicei întocmite din următoarele motive:
1. Pentru uz extern. Pentru a prezenta cazul în cea mai favorabilă lumină oamenilor din afara, de exemplu, investitorilor.
2. Pentru uz intern. Aici este prezentat cazul cu toate punctele sale forte și punctele slabe. Acest plan de afaceri este folosit constant ca instrument de management.
Puteți obține beneficii semnificative dacă începeți cu un plan de afaceri intern. În procesul de scriere, veți lua în considerare multe probleme care s-ar putea să nu fie scrise niciodată în exterior. Cu toate acestea, probabil investitorii vor pune întrebări similare pentru a „simți” seriozitatea lucrării. Cei care nu sunt pregătiți pentru aceste probleme vor fi dezavantajați.
De exemplu, se poate dovedi că întrebarea dacă este cu adevărat nevoie de un investitor sau dacă este mai bine să ne concentrăm pe creșterea productivității nu a fost rezolvată. Încercarea de a atrage un investitor poate fi o falsă bazată pe percepția lui ca Moș Crăciun, mai degrabă decât o decizie strategică bine gândită.
Când în cele din urmă îți dai seama că ai putea supraviețui și prospera fără a da 30% din venitul tău investitorului, te vei simți înșelat și exploatat, iar investitorul nu va înțelege care este problema.
Toate opțiunile și strategia de dezvoltare trebuie elaborate în prealabil atunci când scrieți un plan de afaceri intern. Și dacă atragerea unui investitor se dovedește a fi justificată, atunci atât investitorul, cât și compania vor avea o bază solidă pentru tranzacție. Astfel, întocmirea unui plan de afaceri orientat în primul rând pe plan intern este în interesul ambelor părți.
Cel mai mare păcat în afaceri este să te înșeli pe tine însuți. Iar un plan de afaceri întocmit doar pentru uz extern înfrumusețează adesea realitatea. A crede în propria ta propagandă poate fi un factor distructiv.
Deci, scopul unui plan de afaceri este acela de a ajuta antreprenorii să rezolve următoarele probleme:
1. Studiați capacitatea și perspectivele de dezvoltare a pieței de vânzări viitoare;
2. Estimați costurile de producție necesare pieței produse, comparați-le cu prețurile la care vă puteți vinde bunurile pentru a determina rentabilitatea potențială a afacerii;
3. Descoperiți tot felul de capcane care așteaptă o nouă afacere în primii ani de implementare a acesteia;
4. Determinați acei indicatori prin care va fi posibilă monitorizarea regulată a stării de fapt.
De menționat mai ales că un plan de afaceri este de obicei scris pentru viitor și trebuie întocmit cu aproximativ 3 ani înainte. Mai mult, pentru primul an, principalii indicatori ar trebui să se facă lunar, pentru al doilea - trimestrial, iar abia începând cu al 3-lea an ar trebui să ne rezumam la indicatori anuali.
Din păcate, o astfel de planificare în condițiile economiei noastre nu este încă posibilă, deoarece situația economică se schimbă foarte rapid. Planificarea pentru o perioadă intermediară mai mare de un an va fi evident eronată. Mulți oameni se limitează acum să scrie un plan pentru anul.
Ce este inclus într-un plan de afaceri?
Orice formă propusă oferă doar o idee generală. Orice afacere are propriile sale caracteristici, prin urmare, nu poate exista un plan „standard” care să fie acceptabil în toate cazurile. Există un principiu dovedit pentru elaborarea oricărui plan de afaceri:
TREBUIE SĂ FIE ÎNTOTDEAUNA SCURT.
Adevărat, uneori, pentru a dezvălui în mod adecvat esența problemei, este făcută destul de lungă, dar, în același timp, pentru ca interesul cititorului să nu slăbească, nu ar trebui să fie supraîncărcat. Majoritatea proiectelor ar trebui să fie limitate la 10-20 de pagini. Conținutul prezentat al planului de afaceri nu este altceva decât o diagramă, așa că îl puteți folosi atunci când vă întocmiți planul de afaceri la discreția dvs. Cu toate acestea, conține toate punctele principale care trebuie acoperite, așa că tratați-l cu suficientă atenție.
Scopul planului
Nevoia de finanțare, scopul acesteia și în ce scopuri este nevoie O scurtă descriere a afacerii și a clientului său țintă Ce face afacerea dvs. diferită de cea a concurenților dvs. Ce anume ar trebui să inspire încredere în afacerea dvs. (materiale de raportare, calificări ale lider de echipă etc.)
Extrase din propuneri financiare cheie
Scopuri și obiective
Analiza ideii
Direcții și obiective principale de activitate Caracteristicile industriei Produs (serviciu)
Descrierea produselor/serviciilor și a aplicației acestora
Calități distinctive sau unicitate
Tehnologie și abilități necesare în afacerea dvs
Licențe/drepturi de brevet
Potențialul viitor
Analiza pieței
Cumpărători
Concurenții (punctele lor tari și punctele slabe)
Segmente de piata
Dimensiunea și creșterea pieței
Cota de piata estimata
Compoziția clientelei dvs
Impactul concurenței
Plan de marketing
Alinierea marketingului (asigurarea competitivității
produse/servicii) - principalele caracteristici ale produselor, serviciilor în
comparație cu concurenții
Prețuri
Schema de distribuție a produselor
Metode de promovare a vânzărilor
Planul de producție
Amplasarea sediului
Echipamente
Surse de aprovizionare cu materiale și echipamente de bază
Utilizarea subcontractanților
Personalul de conducere
Echipa de management cheie
Remunerarea managementului
Scurte concluzii privind planificarea numărului și componenței personalului
suma de fonduri necesare
termenele limită de rambursare
Principalele puncte ale planului financiar și evaluarea riscurilor Volumul vânzărilor, profitul, costul etc.
Riscul și cum poate fi evitat
prognoza vânzărilor
estimări de profit și pierdere
analiza fluxului de numerar (lunar pentru primul an și apoi
trimestrial)
bilant anual
Planul tău de afaceri ar trebui să înceapă cu concluzii. Le vei scrie ultimul, dar ar trebui să fie primul punct al planului tău de afaceri. Concluziile ar trebui să fie scurte - nu mai mult de 1-2 pagini. Un CV este un document publicitar independent, deoarece... cuprinde prevederile principale ale întregului plan de afaceri. Aceasta va fi singura parte pe care o vor citi majoritatea potențialilor investitori. Și investitorul va dori în primul rând să cunoască următoarele informații: mărimea împrumutului, în ce scop, termenele de rambursare așteptate, cine mai va investi în proiect, ce fonduri proprii sunt disponibile.
Scopuri și obiective
Aici ar trebui oferită o analiză a ideii. Nu uitați de ierarhia de planificare. Planul trebuie să dezvăluie scopurile și obiectivele declarate ale întreprinderii
Analiza perspectivelor ideii (analiza SWOT)
SWOT este o abreviere a cuvintelor engleze:
Forță - putere
Slăbiciune - slăbiciune
Oportunită - oportunități
Necazuri - amenințări
Această analiză se mai numește și analiza situației. Punctele forte și punctele slabe ale unei idei sunt acele caracteristici ale ideii care pot fi controlate de antreprenor și pe care acesta le poate influența. De obicei se referă la timpul prezent.
Trebuie luați în considerare următorii factori:
· organizatoric (forma organizatorică și juridică, disponibilitatea spațiilor proprii sau închiriate);
· marketing (locație, mix de marketing, piață, segmentul acesteia; concurenți: cum va diferi produsul (serviciul) de cel competitiv);
· tehnic ( active de producție: starea si resursele);
· financiar (disponibilitatea fondurilor proprii);
· personal (aptitudini și deficiențe profesionale, în ce măsură ideea corespunde ideilor, cunoștințelor și aptitudinilor antreprenorului).
De exemplu, Puternic:
materii prime ieftine;
profesionalism ridicat;
produs (serviciu) ieftin;
noutatea produsului (serviciului);
ambalaj bun.
fara depozit;
costuri mari -> pret mare;
Oportunitățile și amenințările sunt acele caracteristici care sunt în afara controlului antreprenorului și pot afecta rezultatul în viitor.
Trebuie luați în considerare următorii factori:
mediul economic ( sprijin guvernamental forme mici, legislație fiscală); mediul politic; mediul socio-cultural; mediul tehnologic; mediu demografic.
Este necesar să se analizeze factorii care au dat naștere ideii și atractivitatea acesteia. (Probleme cu electricitatea în Rusia - nevoia de turbine eoliene, progres tehnologic, studii privind cererea, politica guvernamentală, comportamentul concurenților) Cum se vor dezvolta acestea în viitor?
Posibilitati:
îmbunătățirea nivelului profesional;
există posibilitatea de a obține un produs nou;
utilizarea de noi materiale, noi materii prime; politici fiscale și de creditare favorabile.
vămuire; apariția concurenților (dar poate fi și un punct forte).
Stabilirea obiectivelor.
Succesul în lumea afacerilor depinde în mod critic de trei elemente:
Înțelegerea stării actuale a lucrurilor;
O idee clară a nivelului pe care urmează să-l atingeți;
Planificarea procesului de trecere de la o stare la alta. După ce ați analizat și evaluat ideea, v-ați determinat astfel starea dvs. (puncte tari și puncte slabe, oportunități și pericole) în acest moment.
După ce ați finalizat evaluarea, trebuie să începeți să formulați scopuri și obiective. Acest proces constă din 2 etape. În primul rând, trebuie să stabiliți ce tip de afacere conduceți - o sarcină mai dificilă decât ar părea la prima vedere, apoi să determinați obiectivele principale, cuantificabile pentru viitor, care reflectă aspirațiile dvs. de afaceri și să determinați care dintre ele sunt realiste. realizabil .
După rezolvarea problemei cu scopuri și obiective, este necesar să se determine modalități de atingere a acestor obiective. Pentru a face acest lucru, este necesar să se elaboreze o strategie și să se formuleze planuri operaționale.
Declarația scopului de afaceri ar trebui să conțină în primul rând direcțiile principale ale activităților companiei. Acestea conturează limitele afacerii tale, determinate de punctele sale forte și punctele slabe. Formularea direcțiilor principale ale activităților dvs. ar trebui, pe de o parte, să fie suficient de restrânsă pentru a oferi o direcție specifică activității și pentru a concentra atenția asupra principalului lucru și, pe de altă parte, să acopere o zonă suficientă pentru a lăsa loc de creștere. .
În cele din urmă, trebuie să existe ceva aici care te diferențiază fundamental de concurenții tăi. De asemenea, ar trebui să includeți aici anumite elemente care reflectă cum doriți să arate afacerea dvs. în viitor. Aceste elemente pot include creșterea, profitabilitatea sau alți indicatori. Acestea ar trebui să transmită o anumită imagine a afacerii către care ați putea încerca atât dumneavoastră, cât și angajații dumneavoastră.
De regulă, o companie se simte cel mai încrezătoare atunci când răspunde la întrebarea despre activitățile și afacerile sale: ce facem și cum o facem. Este mai dificil să vorbim despre cine suntem, în ce afacere suntem și de ce o facem.
Firmele cu prima orientare („a face”) înțeleg întrebarea „cine suntem” ca o simplă descriere a ceva evident, în timp ce firmele cu a doua orientare („fi”) văd această întrebare ca pe o oportunitate de creativitate și de obținere a avantajului competitiv. .
Dacă o firmă decide, de exemplu, „Ne angajăm să sprijinim proaspetele mame” (mai degrabă decât „producerea de scutece de unică folosință”), atunci gama de produse posibile viitoare se extinde semnificativ. Această imagine trebuie susținută de niște caracteristici cantitative, altfel nimeni nu va ști când va fi realizată. Trebuie să fie realist, altfel nimeni nu se va strădui pentru asta.
Obiectivele ar trebui, de asemenea, exprimate cantitativ și să reflecte nu numai CE ați dori să realizați în afaceri, ci și ceea ce POATE fi atins într-o anumită situație economică.
Obiectivele pe care le stabiliți ar trebui să fie: specifice, cuantificabile, realizabile, realiste)
Comparând aceste obiective cu rezultatele de performanță, puteți judeca eficacitatea activităților dvs.
Zonele de focalizare și obiectivele vă spun CE doriți să realizați. Următoarea etapă este să le formulați astfel încât să arate CUM doriți să realizați acest lucru, identificând în același timp sarcinile care trebuie rezolvate. Un set coordonat de sarcini care vizează atingerea obiectivelor stabilite constituie o strategie. Este necesar să luați în considerare mai multe opțiuni de strategie, să le evaluați și să selectați ceea ce este necesar care vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele. aceste opțiuni ar trebui să includă abordări diferite ale prețurilor produselor, lucrul cu personalul și problemele financiare. Trebuie să alegi cea mai potrivită strategie pentru afacerea ta. Strategia nu trebuie să fie prea complexă și supraîncărcată. ar trebui să constea într-o serie de sarcini simple.
Cu toate acestea, dacă doriți ca obiectivele dvs. să fie cu adevărat atinse, atunci aceste sarcini trebuie împărțite în componente și mai mici. Acest nivel de detaliu se numește plan de acțiune.
produs (serviciu)
În această secțiune, trebuie să definiți și să descrieți în mod clar tipurile de produse sau servicii care vor fi oferite pieței. Aici ar trebui să indicați câteva aspecte ale tehnologiei necesare pentru producerea produsului sau serviciului dumneavoastră. Este important ca această parte să fie scrisă într-un limbaj clar, concis, care să poată fi înțeles de un nespecialist. Evita jargonul.
Descrieți principalele caracteristici ale produselor dvs., concentrându-vă în același timp pe beneficiile pe care produsele dvs. le oferă potențialilor cumpărători.
Este foarte important să subliniezi unicitatea produselor sau serviciilor tale. Aceasta poate fi exprimată în diferite forme: tehnologie nouă, calitatea produsului, cost scăzut sau vreun avantaj special care satisface nevoile cumpărătorilor. De asemenea, este necesar să evidențiați posibilitatea îmbunătățirii acestui produs (serviciu).
Investitorii recurg rar la cooperarea cu o companie specializată într-un singur tip de produs fără dovezi ale posibilității de a-l îmbunătăți. Descrieți orice brevete sau drepturi de autor pe care le aveți asupra invențiilor sau alte motive care ar putea împiedica concurenții să intre pe piața dvs. Astfel de motive ar putea fi drepturi exclusive de distribuție sau mărci comerciale. Investitorii preferă o lipsă sănătoasă de concurență.
Analiza pieței
Piața și marketingul sunt factori decisivi pentru toate companiile. Cele mai ingenioase tehnologii se dovedesc a fi inutile dacă nu au clienții lor. Cercetarea de piata este una dintre principalele provocari ale unei noi afaceri. Astfel, paragraful de piață și marketing al unui plan de afaceri este adesea cel mai greu de scris. Trebuie să convingi investitorul (și să te convingi!) că există o piață pentru produsele tale, că o înțelegi și că vei putea vinde produsele tale.
Eșecul majorității proiectelor comerciale eșuate s-a datorat tocmai unei cercetări de piață slabe și unei supraevaluări a capacității acesteia. Mai întâi trebuie să colectați și să procesați o cantitate mare de informații „brutale”. Un proces tipic de cercetare a pieței implică 4 etape:
determinarea tipului de date de care aveți nevoie; căutarea acestor date; analiza datelor; implementarea măsurilor de utilizare a acestor date în beneficiul întreprinderii.
Prima informație de care veți avea nevoie este: cine vă va cumpăra produsele, unde vă aflați nișa pe piață? În plus, este necesar să preziceți piața și să găsiți răspunsuri la întrebarea cine, de ce și cât de mult va fi gata să vă cumpere produsele mâine, poimâine și, în general, în următorii 2 ani.
O astfel de căutare trebuie să aibă loc în etape.
Prima etapă este evaluarea capacității potențiale de piață, de ex. valoarea totală a mărfurilor pe care cumpărătorii dintr-o anumită regiune le pot cumpăra în, de exemplu, o lună sau un an. Această valoare depinde de mulți factori - sociali, naționali, culturali, climatici și, cel mai important - de cei economici, inclusiv. privind nivelul veniturilor potențialilor dvs. cumpărători, structura cheltuielilor acestora, ratele inflației, disponibilitatea bunurilor achiziționate anterior cu același scop sau similar etc.
A doua etapă este evaluarea sumei potențiale de vânzări, de ex. cota de piata pe care in principiu speri sa o captezi si, in consecinta, suma maxima de vanzari pe care te poti baza.
În urma unei astfel de analize, care se numește MARKETING IS-CERCETARE, veți putea în cele din urmă să determinați numărul aproximativ de clienți pe lună pe care vă puteți baza. Dar pentru a le obține efectiv, aveți nevoie de o a treia etapă, un al treilea pas pentru a evalua volumele reale de vânzări. În această etapă, trebuie să evaluezi cât de mult poți vinde efectiv (primi pentru prestarea serviciilor) în condițiile specifice activității tale, cu posibilele costuri de publicitate și nivelul prețurilor pe care intenționezi să-l stabilești și, cel mai important - cum acest lucru indicatorul se poate schimba lună după lună. Pregătirea unei astfel de prognoze este posibilă folosind diferite metode. Pentru afaceri mici este foarte posibil să te limitezi la estimări ale experților bazate pe propriile tale experiență profesională sau experiența unor specialiști care pot fi plătiți pentru consultații. Dacă apelați la specialiști pentru ajutor, ar fi bine să discutați cu aceștia prețul la care cumpărătorii vor fi de acord să vă cumpere produsele, nefiind atenți la ofertele concurenților și nerefuzând deloc acest gen de achiziție. Dacă reușiți să faceți o astfel de evaluare, atunci putem spune că v-ați finalizat programul - maximul în domeniul cercetării de piață. Desigur, în același timp veți colecta informații despre posibilii dvs. concurenți: produsele acestora, calitatea produselor, prețurile aproximative și condițiile de vânzare. Și acest lucru ar trebui să se reflecte și în planul de afaceri, astfel încât investitorul să poată evalua caracterul complet al înțelegerii tale a condițiilor de piață și seriozitatea proiectului tău.
Trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:
Cine este cel mai mare producător de produse similare?
Care este nivelul prețului pentru produsele lor? Care este politica lor de prețuri?
Trebuie să te abții de la a trece peste realitatea. S-ar părea, nu ar fi mai bine să tăcem despre avantajele concurenților, să vorbim despre ei în treacăt, dar să le evidențiezi punctele slabe?
Nu ceda acestei tentații. În primul rând, propria ta reputație este cea mai valoroasă. În al doilea rând, dacă reușești să înșeli investitorul și proiectul eșuează, nu vei mai vedea împrumutul, măcar dobânda va fi mult mai mare.
Prin urmare, este mai bine să vă evaluați concurenții foarte sobru. Dar nu vă fie teamă de ei, ci subliniați acele lacune în strategia lor sau caracteristicile de calitate ale produselor care vă deschid o șansă reală de a reuși.
Plan de marketing
Pentru ca potențialii clienți să se transforme în clienți reali, o afacere mică trebuie să aibă un plan de marketing. Acest plan ar trebui să arate de ce clienții îți vor cumpăra produsele. Dacă, la evaluarea volumelor de vânzări, nu sunt furnizate toate cele mai mici detalii despre modul în care va fi realizat, acest lucru va provoca inevitabil neîncredere din partea potențialului investitor.
Aici trebuie să te gândești și să explici potențialilor parteneri sau investitorilor principalele elemente ale planului tău de marketing: prețuri, schema de distribuție a produselor, publicitate, metode de promovare a vânzărilor, organizarea suportului post-vânzare, formarea imaginii. Dacă nu ai educație specială, ar trebui să citești cărți despre marketing și să ceri sfatul unui specialist.
Prețuri. Cum se stabilește corect prețul unui produs? Iată principiile de bază:
Prețul produsului trebuie să fie mai mare decât costul acestuia.
Prețul este determinat de oportunitățile de pe piață.
Pretul ar trebui sa asigure profit maxim! (nu pe unitatea de producție, ci pe o perioadă de timp).
Prețul nu se reduce doar la a afla costul unui produs și apoi pur și simplu adăugarea de profit. Costul de producție este un dat, dar prețul este o chestiune de politică. Pentru a atrage un cumpărător, nu este deloc necesar să faceți un produs sau un serviciu ieftin. Ieftinitatea unui produs este adesea principalul motiv de cumpărare, dar nu întotdeauna. Dacă un produs este prea ieftin, acest lucru poate avea un impact foarte negativ asupra volumelor vânzărilor. Prețurile pot fi scăzute cu ușurință, dar atunci va fi mult mai dificil să le ridici.
Costuri de producție. În general, costurile de producție se împart în două categorii: fixe și variabile.
Costurile fixe includ costurile care rămân neschimbate în raport cu volumul vânzărilor de produse: de exemplu, chirie, taxe telefonice, costuri administrative și alte costuri generale.
Variabilele includ costurile direct asociate cu producerea produselor. Acestea includ costurile cu materii prime și consumabile, costurile de ambalare și livrare și salariile. Pe măsură ce volumul vânzărilor crește, cresc și aceste costuri.
Figura arată dependențele caracteristice ale veniturilor și costurilor de
volumul vânzărilor. Folosind această metodă, puteți calcula punctul
pragul de rentabilitate. Acesta este punctul în care volumul total de vânzări
egal cu costurile totale. Peste acest volum de vânzări
Venituri din vânzări - Costuri = Profit.
Metode de stabilire a prețurilor.
„Costuri plus profit”. Poate fi folosit doar dacă nu există concurenți. În caz contrar, concurența poate avea costuri mai mici decât tine. Atunci nu va fi greu pentru el să te împingă din piață.
O altă metodă este „Urmărirea prostească a unui concurent”. Alegeți o companie care este lider în vânzări pentru produsul dvs. și stabiliți același nivel de preț ca al lor. Are volume mari, cheltuiește pe marketing și știe mai bine. Și totuși, nu degeaba numele acestei metode conține cuvântul „prost”. Cert este că în acest fel pierzi independența și controlul asupra situației. O companie lider se poate moderniza și reduce prețurile. Este posibil să nu fiți pregătit pentru asta.
Și, în sfârșit, cea mai complexă, dar și cea mai de încredere este metoda de stabilire a prețurilor, care poate fi numită cost-marketing, deoarece combină analiza costurilor și stabilirea prețurilor ținând cont de tactica dvs. de marketing. Această metodă nu poate fi redusă la un set de formule - necesită creativitate, dar poate aduce rezultate excepțional de înalte. Un exemplu este povestea celebrei companii americane Hublin, care produce vodcă Smirnovskaya.
Etapa de stabilire a prețurilor finale este deja implementată în cadrul unor negocieri specifice cu clienții, însă pregătirile pentru aceasta trebuie făcute din timp. Aici trebuie să rezolvați următoarele probleme:
creează-ți propriul sistem de reduceri și învață cum să-l folosești. determinați un mecanism de ajustare a prețurilor în viitor, ținând cont de etapele de viață ale produsului dvs. și de procesele inflaționiste.
Toate reducerile de la prețurile de ofertă sunt menite să atragă clienții. Cea mai simplă reducere este pentru plata în numerar. Motivul este accelerarea cifrei de afaceri.
În ceea ce privește ajustarea prețurilor în timp, ținând cont de etapele de viață ale mărfurilor, aici trebuie să reamintim teoria ciclu de viață bunuri. Sensul său este că orice produs, ca o persoană, își trăiește viața pe piață, inclusiv tinerețea, maturitatea, îmbătrânirea și moartea. Și în fiecare dintre aceste etape, problemele de preț sunt rezolvate în felul lor. De exemplu, atunci când un produs este tânăr, prețurile trebuie să stimuleze o creștere a cererii pentru acesta. Și aici strategia de scădere temporară a prețurilor (IBM) se justifică pe deplin. Este cu totul altă problemă când produsul a ajuns la maturitate și s-a format cererea pentru el. În acest moment, este posibilă stimularea creșterii vânzărilor prin manevrarea abil a prețurilor pentru modificări ale produsului original, umflandu-le ușor pentru a obține cel mai mare profit. Când un produs începe să îmbătrânească și cererea pentru el scade, iar cererea pentru acesta scade, durata de viață a produsului poate fi prelungită printr-o reducere bruscă a prețurilor (de exemplu, o astfel de reducere a prețurilor pentru microcalculatoare a dus la un salt brusc în volumele lor de vânzări și masa profiturilor producătorilor, adică pentru că la noul preț un astfel de produs era disponibil oricărui școlar).
Promovarea vânzărilor. Înainte de a începe să planificați o campanie de promovare a vânzărilor, trebuie să stabiliți clar ce fonduri veți aloca pentru aceasta. Cel mai bun lucru într-o astfel de situație este să cheltuiți astfel de cheltuieli sub elementul " costuri fixe". Reclamă bună iar promovarea vânzărilor nu este un cost, ci o investiție și una care va aduce dividende sub formă de producție extinsă.
Pentru o întreprindere de lungă durată și care funcționează constant, se recomandă alocarea fondurilor de promovare a vânzărilor ca pondere din cifra de afaceri. Dacă compania tocmai s-a deschis, atunci fondurile pentru promovarea bunurilor ar trebui alocate în mod specific.
Este extrem de important să se determine cui vor fi direcționate activitățile și cine le va desfășura: să convingă un potențial cumpărător să folosească serviciile acestei întreprinderi. Există patru factori cărora să le acordați o atenție deosebită atunci când planificați o campanie de promovare a vânzărilor:
Găsi potențiali clienți(Cum?)
interesează-le și stimulează-le
satisface nevoile lor
Pentru a alege metoda potrivită pentru stimularea vânzărilor de produse ale unei întreprinderi, va trebui să experimentați puțin. Poate fi necesar să folosiți mai multe metode. Încercați să vă gândiți la ce este cel mai probabil să răspundă clientul dvs. Iată câteva dintre ele:
reviste speciale
televizor
Drept trimiteri poștale
credinta personala
expozitii
Exercita
Încercați să vă gândiți la ce este cel mai probabil să răspundă clientul dvs. Iată câteva dintre ele: ziare, reviste speciale, directoare, radio, panouri publicitare, reclame, publicitate pentru transport, televiziune, corespondență directă, persuasiune personală, expoziții.
Planul de producție
Această secțiune ar trebui să descrie toate procesele de producție sau alte procese de lucru care au loc în compania dumneavoastră. Aici ar trebui să luați în considerare toate problemele legate de spațiile pe care le ocupați, locația acestora, echipamentele și personalul. În plus, acest paragraf ar trebui să acorde atenție utilizării planificate a subcontractanților.
Investitorii sunt întotdeauna interesați de întrebarea: cum va garanta o afacere calitatea produselor sau serviciilor sale? Prin urmare, ar trebui să explicați pe scurt cum este organizat sistemul de producție și cum este exercitat controlul. procesele de productie. De asemenea, sunt interesați de modul în care se exercită controlul asupra principalelor elemente incluse în costul produselor (de exemplu, costurile cu forța de muncă și cu materialele).
De asemenea, ar trebui să acordați atenție locației zonelor de producție și amplasării echipamentelor. Dacă te hotărăști să studiezi comertul cu amanuntul, atunci primul lucru la care ar trebui să te gândești este locația, al doilea și al treilea.
În cele din urmă, această secțiune ar trebui să abordeze problemele legate de timpii de livrare, numărul de furnizori importanți și cât de repede poate fi crescută sau scăzută producția.
Personalul de conducere
Investițiile se fac în anumite persoane, nu într-un plan de afaceri. Prin urmare, această secțiune este una dintre cele mai importante. Ar trebui să explice cum este organizată echipa de conducere și să descrie rolul principal al fiecărui membru. Este puțin probabil ca firma mica pe stadiu incipient dezvoltare va putea aduna o echipă destul de echilibrată. Prin urmare, este logic să acordați atenție atât punctelor tari, cât și punctelor slabe ale echipei dvs. de conducere. Pentru a identifica punctele slabe conducerea dumneavoastră ar trebui să solicite ajutorul consultanților.
Adesea, un antreprenor declară că va face el însuși „totul”. Dacă nu explică ce vrea să spună prin „totul”, se poate dovedi că pur și simplu nu s-a gândit bine la proiectul său. Această secțiune ar trebui să ofere informații despre partenerii dvs., capacitățile și experiența acestora. faceți o listă cu principalele lor realizări - acest lucru face posibilă evaluarea capacității lor de a atinge obiectivele prezentate în planul de afaceri.
Trebuie să evidențiați mecanismul de susținere și motivare a managerilor de conducere, să arătați cum îi veți interesa în atingerea obiectivelor dvs. plan de afaceri obiective. Prin urmare, stabiliți cum va fi plătită munca lor (de exemplu: salariu, bonusuri, împărțirea profitului).
Sursele și cantitatea de fonduri necesare
În această secțiune ar trebui să vă prezentați gândurile cu privire la
volumul fondurilor necesare:
unde se plănuiește să primească acești bani, sub ce formă și în ce
termenii de rambursare;
Răspunsul la prima întrebare este explorat în capitolele următoare. Dar răspunsul la a doua întrebare este un subiect pentru o discuție separată. În practică, aici ar trebui să vorbim despre ce cotă din fondurile necesare poate și trebuie obținută sub formă de împrumut și ce este mai bine să atragem sub formă de capital social.
Ideea principală aici este că bancherii încearcă să-și reducă riscul, crezând că acesta ar trebui suportat de proprietarii întreprinderii și de acționari. Prin urmare, finanțarea prin împrumuturi este de preferată pentru proiectele de extindere întreprinderi care operează, când există o garanție materială pentru aceste împrumuturi. Pentru proiectele care presupun crearea unei noi intreprinderi, este de preferat sa imparti sau capitalul social. Pentru astfel de proiecte, atragerea de împrumuturi este pur și simplu periculoasă. Cert este că contractul de împrumut include în mod necesar o schemă de plată strictă care asigură rambursarea datoriei și a dobânzii la împrumut într-o anumită perioadă. Avem această perioadă acum - șase luni - un an. Pentru întreprinderile noi, acest lucru poate să nu fie posibil, deoarece... veniturile din vânzări cresc treptat. Într-o astfel de situație, chiar și proiecte promițătoare care pot aduce profituri mari în viitor pot da faliment. Fondurile primite de la parteneri sau acționari sunt libere de aceste dezavantaje. În primii ani, o nouă întreprindere poate să nu plătească deloc dividende, iar acest lucru nu va provoca obiecții din partea acționarilor dacă profitul nu este consumat, ci investit în dezvoltarea companiei. Uneori, atragerea de fonduri de la parteneri și acționari pare indezirabilă pentru antreprenori din cauza amenințării de a pierde un pachet de control, a cărui dimensiune este de obicei estimată la 51%. Dar cu capitalul foarte dispersat, acest pachet poate fi semnificativ mai mic, 10 - 15 la sută. În al doilea rând, psihologia „câinele din iesle” rareori duce la succes. La ce bun dacă ești singurul proprietar al unei companii care există doar pe hârtie? Nu este mai bine să atragi investitori bogați din afară pentru a-ți aduce proiectele la viață?
Sarcina ta principală este să stabilești un preț corect din punctul tău de vedere pentru cota din afacere pe care urmează să o cedezi investitorului. Acest preț ar trebui, în același timp, să fie suficient de flexibil, în special pentru articolele minore, pentru a vă permite să țineți cont de dorințele investitorilor. Amintiți-vă: aceasta este o situație negociată! Al treilea aspect al secțiunii este momentul rambursării fondurilor împrumutate. Acest aspect este explorat în capitolele următoare.
Plan financiarși evaluarea riscurilor
Scopul acestei secțiuni este de a evidenția principalele puncte din masa de date financiare cuprinse în secțiunea următoare. De exemplu, valoarea probabilă a companiei ar trebui menționată aici dacă totul decurge conform planului și care vor fi volumele vânzărilor și profiturile. Totuși, aici este necesar să ne concentrăm nu numai asupra beneficiilor potențialilor investitori, ci și asupra gradului de risc, precum și asupra problemelor pe care le poate întâmpina afacerea.
Toate planurile de afaceri bune includ întrebarea „Dacă...?”
gandeste-te risc posibilînainte de timp înseamnă să te pregătești bine pentru asta.
Ar putea fi demn de menționat aici natura ciclică a vânzărilor sau a fluxului de numerar. Este important ca principalele riscuri cu care se poate confrunta o afacere să fie transmise simplu și obiectiv. Dacă șeful companiei nu face acest lucru, atunci este destul de evident că un potențial investitor o va face. Astfel de momente riscante includ, de exemplu, „nesiguranța tehnologiei” sau „dependența puternică a vânzărilor planificate de personal grupuri comerciale regionale.” Cu toate acestea, pur și simplu descrierea riscului probabil fără a sublinia acțiunile care îl pot minimiza nu este doar inutilă, ci și dăunătoare.
O modalitate bună de a arăta implicațiile financiare ale „ce ar fi dacă...?” - efectuarea analizei de sensibilitate. Aceasta înseamnă reelaborarea previziunilor financiare pentru a vedea, de exemplu, consecințele unei duble scăderi sau creșteri a vânzărilor. Un alt exemplu: cât de mult ne putem permite să pierdem din profituri din vânzări înainte de a da faliment? Care este granița noastră sigură? Când se analizează riscurile, un computer vine în ajutor. Computerul vă permite să modificați cel puțin un parametru din prognoză și să vedeți ce efect va avea asupra parametrilor rămași. De exemplu, o creștere cu 10% a chiriei ar putea însemna o scădere cu 50% a profitului. În aceste circumstanțe, poate doriți să luați închirierea mai în serios.
Plan financiar detaliat (buget)
Trebuie să includeți un plan financiar detaliat în afacerea dvs
plan, acest lucru se face de obicei timp de trei ani. Trebuie să conţină
prognoza volumului vânzărilor; estimări de profit și pierdere; analiza fluxului de numerar (lunar pentru primul an, apoi trimestrial); bilant anual.
Prognoza vânzărilor ar trebui să dea o idee despre cota de piață pe care vă așteptați să o câștigați cu produsele dvs. Pentru perioada inițială de producție, trebuie să aveți acorduri cu clienții despre vânzările viitoare. Începând cu al doilea an, prognoza vânzărilor se bazează pe ipotezele dumneavoastră. Este important ca acestea să fie realiste și să nu fie înfrumusețate.
Prognoza de profit și pierdere este un document cu o structură destul de simplă.
Acesta include următorii indicatori:
încasări din vânzări,
costuri de productie,
profit total,
cheltuieli generale de producție,
profit net.
Scopul acestui document este de a arăta cum se va schimba și se va forma profitul dvs.
Fiecare element de buget vă spune lucruri diferite. Profitul nu este același lucru cu fluxul de numerar. În timp ce profitul este o măsură a succesului pe termen lung al unei afaceri, fluxul de numerar este cel care plătește de fapt facturile. Poți fi profitabil și totuși să fii lipsit de numerar. Multe firme în creștere sunt familiarizate cu această problemă. Se recomandă întocmirea unui bilanţ al activelor şi pasivelor la sfârşitul anului. Acest document este considerat a fi mai puțin important. Cu toate acestea, este imposibil să faci fără ea într-un plan de afaceri. De exemplu, este studiată foarte atent de către specialiștii băncilor comerciale pentru a evalua ce sume sunt planificate a fi investite în active fixe (active) și din ce surse de finanțare (pasive). Este benefic pentru bancă ca fondurile sale să fie folosite pentru achiziționarea de active fixe. Dacă firma dă faliment, banca va lua echipamentul drept garanție. Un plan financiar detaliat este doar expresie cantitativă planuri de marketing și producție. Vă va ajuta să vă asigurați cât de mult sunteți plan de marketing corespunde planului de producţie şi invers.
Exemplu. Să zicem, pentru a asigura o mai bună pregătire a clienților agenției noastre (obiectiv) și pentru a accelera procesul de pregătire a materialului vizual, avem nevoie de un dispozitiv de proiecție care să ne permită proiectarea desenelor direct de pe calculator (conform planului de producție). Costul unui astfel de dispozitiv este de 7000 USD. Acest lucru va face cu siguranță bugetul nostru să se scuture și va exista o problemă cu plata salariile. Ca urmare, pentru că Nu putem găsi încă modalități de a rezolva problema fluxului de numerar, suntem nevoiți să ne schimbăm planul de producție și, într-o oarecare măsură, obiectivele noastre. Se poate dovedi că planurile dumneavoastră nu corespund capacităților dumneavoastră bugetare și sunt nerealiste. Atunci planurile trebuie schimbate. Dacă nu puteți găsi un plan care să aibă o justificare bugetară acceptabilă, trebuie să vă gândiți să vă schimbați obiectivele. Poate fi necesar să parcurgeți lanțul de feedback de mai multe ori. Un buget vă va ajuta să vă gestionați afacerea în viitor, precum și să gestionați oamenii angajați în afacerea dvs. Va deveni măsura prin care poți evalua munca companiei tale. Controlul include trei etape. Bugetul reflectă ceea ce ați dori să realizați. În procesul de management, trebuie să înregistrați ceea ce se întâmplă de fapt și să îl comparați cu bugetul. Acolo unde există o diferență între cele două, trebuie să determinați de ce a avut loc, dacă trebuie să luați măsuri pentru a corecta situația sau dacă doriți să vă reconsiderați bugetul. Diferențele pot funcționa pentru tine (costuri mai mici și profituri mai mari decât se aștepta) sau împotriva ta (opusul este adevărat). În continuare, reduceți discrepanțele nefavorabile și/sau creșteți pe cele favorabile.
DE EXEMPLU: să presupunem că factura de telefon pentru ultima lună este de două ori mai mare decât ați bugetat. Aceasta este o diferență nefavorabilă semnificativă și decideți să căutați motivele pentru aceasta. Drept urmare, este posibil să descoperiți că persoana dvs. de vânzări a efectuat o mulțime de apeluri în ultima lună. Într-un alt caz, se poate dovedi că angajatul dumneavoastră a avut o conversație telefonică internațională personală. În fiecare dintre aceste cazuri, trebuie să luați măsurile adecvate. Bugetul vă va ajuta, de asemenea, să decideți ce acțiuni să luați.
În primul caz, ai putea să aprobi acțiunile angajatului tău și să afli dacă va lucra în acest ritm în fiecare lună și, dacă da, să-l incluzi în bugetul tău. În cel de-al doilea caz, va trebui să stabiliți o procedură care exclude posibilitatea utilizării fără permisiune a comunicațiilor telefonice internaționale. Există diferențe atât de semnificative pe care nu le poți schimba. Un exemplu ar fi modificările fiscale. În astfel de circumstanțe, va trebui să vă ajustați bugetul și, probabil, al dvs propriul plan actiuni. Dacă diferența este atât de mare încât nu reușiți să găsiți un plan pentru a o rezolva, atunci va trebui să vă reexaminați obiectivele. Unii oameni tind să acorde prea multă atenție detaliilor bugetului și uită că principalul lucru este:
Procesul de gândire sistematică la viitorul companiei dumneavoastră și de planificare pentru a profita de toate oportunitățile favorabile care se prezintă. Feedback-ul pe care îl primiți de la buget care vă obligă să analizați și să vă reevaluați planurile inițiale.
Sfaturi pentru scrierea unui plan de afaceri
Planul dvs. de afaceri ar trebui să arate profesional. Este un document promotional care te reprezinta atat pe tine, cat si pe afacerea ta. În special, competența dumneavoastră va fi judecată nu numai după conținut, ci și după aspect plan de afaceri. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să fie complicat și supraîncărcat cu o cantitate mare de material sau publicat costisitor. Planul de afaceri trebuie să fie simplu, funcțional, ușor de înțeles și ușor de utilizat.
Proiectați-vă planul în așa fel încât investitorii să poată găsi cu ușurință paragrafele de care sunt interesați, deoarece nu toată lumea va dori să citească întregul plan de afaceri. Conținutul trebuie plasat pe prima pagină a planului.
De asemenea, este necesar să se asigure un fel de împărțire funcțională a capitolelor. Utilizarea tabelelor, diagramelor și graficelor contribuie de obicei la o percepție mai completă a informațiilor. Majoritatea planurilor folosesc adesea foi de calcul pentru a prezenta informații financiare.
Cel mai adesea, un plan de afaceri conține informații confidențiale despre afacerea dvs., așa că ar trebui să controlați cu atenție distribuția acestuia. Unii oameni de afaceri numără fiecare exemplar. Alții, când întâlnesc un potențial investitor pentru prima dată, îi furnizează o scurtă prezentare generală sau un rezumat al datelor și numai dacă investitorul și-a exprimat interesul, i se prezintă un plan detaliat.
Înainte de a vă trimite planul potențialilor investitori, trebuie să-l împărtășiți cu toată lumea din echipa dvs. și să obțineți confirmarea de la contabil că toate situațiile financiare sunt în regulă. Nu este nimic mai rău dacă, în timpul unei întâlniri de afaceri cu un potențial investitor și indirect – prin el însuși – îți arată greșelile pe care le-ai făcut.
Găsirea finanțării va dura mai mult decât credeți. Ar trebui să creați un program al întâlnirilor dvs. de afaceri cu potențialii investitori, care să includă pe cine ar trebui să vedeți și când, când vă așteptați să ia decizii specifice și ce veți face dacă investitorii sau creditorii vă resping propunerile. Puteți stabili anumite termene limită pentru primirea finanțării. Investitorii dvs. ar trebui să fie, de asemenea, conștienți de acest lucru.
Scopul oricărui investitor, indiferent dacă este un investitor acționar care participă la profituri sau un împrumutător care împrumută bani cu dobândă, este să obțină profit. El trebuie să fie încrezător că recompensa probabilă merită riscul pe care și-l asumă acordându-ți un împrumut. Un plan de afaceri bine pregătit vă va ajuta să vă convingeți investitorul de atractivitatea afacerii dumneavoastră.
În ochii unui potențial investitor, cel mai mult factor important sunt calitățile tale personale, precum și calitățile personale ale întregii echipe de conducere a companiei tale. Potențialii creditori doresc să vă vadă interesul, entuziasmul, sinceritatea și multe alte calități care ar indica talentul și competența dvs. de conducere și ar fi cheia implementării cu succes a planurilor dumneavoastră.
Pentru a asigura prosperitatea afacerii tale, trebuie sa ai o adevarata dorinta de a-ti atinge scopul, ajungand aproape la nivelul unei necesitati vitale. De asemenea, trebuie să fii dispus să-ți asumi riscuri - dar doar riscuri moderate pe care le poți face față. Energia și entuziasmul trebuie combinate cu un puternic simț al realității atunci când se evaluează poziția și potențialul afacerii pe piață. Un inginer cu o educație tehnică care are o idee de producție de succes, dar care el însuși se străduiește doar să producă și să îmbunătățească prototipuri și nu este interesat de problemele lor producţie în masăși vânzări, nu va putea găsi un sponsor dispus să-l subvenționeze până nu face echipă cu alți oameni care au calitățile care îi lipsesc personal. Este foarte important să convingi investitorul de abilitățile tale. În acest scop, îi puteți prezenta câteva documente și materiale de raportare. Competență în probleme tehnice, susținut de prezența brevetelor oficiale, va garanta protecția proiectului dumneavoastră împotriva încercărilor de copiere ale concurenților. Cu toate acestea, factorul decisiv în încrederea unui creditor că planurile dumneavoastră vor reuși este combinația de talente și abilități ale echipei de management a firmei dumneavoastră. Ele pot fi demonstrate nu numai direct - prin furnizarea de caracteristici personale etc., ci și nivelul de competență și profesionalism al planului în sine. Un plan de afaceri este supus unui proces inițial de screening în care potențialii dumneavoastră creditori vor decide dacă vă finanțează sau nu afacerea, astfel încât prezentarea planului dvs. de afaceri ar trebui să fie mijlocul dvs. de a demonstra toate dvs. cele mai bune calitățiși convingerea investitorilor de competența echipei tale.
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îi place când părinții...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este structura...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un test poate răspunde la o întrebare complexă - cine am fost într-o viață trecută, ce am făcut și ce fel de viață am dus. De mai jos...
Scale: stiluri de luare a deciziilor de management: laissez-faire, marginal, implementator, autoritar,...
La dezvoltarea unei afaceri, este foarte dificil să se evite o creștere necorespunzătoare a personalului. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Amândoi lucrează...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Sunt trei educații...