Кросс-маркетинг: примеры и инструкция. Кросс-маркетинг – что это такое, примеры проведения совместного маркетинга Кросс маркетинг примеры условия

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг - это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, "снижения стоимости" новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

• Оцените работу и наполнение их сайта
• Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
• Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные . В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех - это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

• Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
• География, на которую распространяется данное соглашение;
• Ответственные сотрудники с каждой стороны;
• Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
• Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
• Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
• Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
• Распределение расходов;
• План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

• Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
• Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
• Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском .

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

Запуск, разработка и сопровождение маркетинговой кампании требует много времени и усилий, а также и маркетинговых тенденций. В то же время бывают случаи, когда даже самые продвинутые аналитики рынка сталкиваются с непреодолимой стеной, когда не хватает свежих идей, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Тогда на помощь приходит кросс-маркетинг, который позволяет получить наиболее эффективный баланс между охватом аудитории и глубиной воздействия.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-маркетинг (или перекрестный маркетинг) — это относительно новая и эффективная технология продвижения товара или бренда на рынке. Его суть сводится к тому, что клиенты одной компании становятся одновременно потенциальными потребителями товаров и услуг другой. При этом у каждого из участников программы кросс-акции свой интерес. Одни стремятся увеличить число покупателей за счет клиентской базы своих партнеров, другие — добиться . Пересечение аудиторий — это ключевое условие успешного применения технологии кросс-маркетинга.

В качестве примера кросс-маркетинга можно привести сотрудничество компаний Louis Vuitton и BMW Group. Louis Vuitton выпустил комплект дорожных сумок, специально адаптированных для BMW i8, когда BMW Group запустила эту модель в 2014 году. В результате, обе компании оказались в выигрыше. У BMW Group появился повод привлечь внимание аудитории к новой модели автомобилей. Они позиционировали себя, как компанию, которая очень внимательно относится к деталям. А сумка Louis Vuitton также привлекла внимание поклонников BMW, которые до этого не были знакомы с аксессуарами данной фирмы.

Другие примеры кросс-маркетинга в онлайне и реальной жизни:

Преимущества кросс-маркетинговой кампании

У кросс-маркетинга есть целый ряд очевидных преимуществ:

1. Использование программы позволяет установить долгосрочные отношения с другими компаниями.
2. Совместная кампания способствует значительному снижению расходов на рекламу.
3. Результаты кампании видны сразу после их проведения.
4. Кросс-маркетинг позволяет расширить ассортимент.
5. Любая совместная перекрестная кампания дает двойной эффект по сравнению с кампаниями, проводимыми по отдельности.
6. Применение методологии положительно влияет на репутацию фирмы.
7. Значительно расширяются возможности продвижения собственного бренда.

Как найти идеального партнера для кросс-маркетинга

Партнерство с правильными компаниями может помочь увеличить продажи, повысить осведомленность о вашей компании и раскрыть новые возможности своего бизнеса. И все, что вам нужно сделать взамен, это предложить что-то ценное для вашего партнера.

Конечно, поиск подходящего партнера по перекрестному маркетингу требует определенных усилий. Ваша цель — связать себя с бизнесом, который разделяет вашу философию, ценности и, самое главное, имеет схожую целевую аудиторию. Ниже вы найдете четыре совета, которые помогут вам найти идеальных партнеров по перекрестной рекламе и эффективно развивать отношения с ними.

1. Определите свои цели

Если говорить в общем, то вам необходимо найти партнера, который поможет вашему бизнесу открыть новые горизонты. Но, если говорить о конкретной цели, то стоит подумать о том, чего вашему бизнесу не хватает в данный момент, и чего бы вы хотели достичь. Например, вашими целями могут быть:

• Повышение узнаваемости бренда. Хотите, чтобы о вашей компании узнало как можно больше людей или ваша цель — увеличить список email-рассылки и аудиторию в социальных сетях? Если вы найдете партнера со схожей аудиторией, то точно сможете повысить узнаваемость своего бренда.
• . Ваш партнер по кросс-маркетингу может предлагать ваш товар как сопутствующий. Кроме того, с ним можно будет разделить затраты на рекламу или проведение какого-либо мероприятия.
• Генерация лидов. Если вы просто хотите увеличить количество потенциальных клиентов, то ваш партнер может использовать для сбора контактной информации.

2. Узнайте больше о своей целевой аудитории

Ответьте себе на вопрос: вы хотите достучаться до вашей целевой аудитории или расширить ее? Но начала вам нужно определить, кто ваши потенциальные клиенты — представители малого бизнеса, молодые специалисты, владельцы недвижимости и т.п. В зависимости от того, что вы продаете, целевая аудитория может дробиться на более мелкие сегменты. Например, вы можете захотеть привлечь руководителей отдела персонала, владельцев розничных магазинов, IT-специалистов и т.д.

3. Убедитесь в том, что партнер разделяет ваши цели и имеет схожую целевую аудиторию

Итак, первые два шага были посвящены оценке вашего собственного потенциала. Но теперь настало время выйти из зоны комфорта. Не стоит спешить сразу же выбирать себе партнера по кросс-маркетингу. Сначала нужно заняться поиском и проверкой.

Начните с общения с вашими клиентами, чтобы узнать, с какими еще компаниями они взаимодействуют. Вы также можете присоединиться к местным ассоциациям малого бизнеса, чтобы узнать, есть ли взаимовыгодные варианты совместной работы. Можно также попробовать использовать и технические инструменты, которые помогут вам определить партнеров по перекрестному маркетингу на основе выбранных вами критериев.

После того, как вы составите короткий список, можно начать обращать внимание на то, какие компании наиболее восприимчивы к вашему предложению о партнерстве. И не забывайте о том, что вам также нужно предложить что-то ценное своему партнеру.

4. Создайте стратегию партнерства

Теперь, когда вы нашли партнеров, которые готовы работать с вами, можно перейти к обсуждению формальностей. Вы можете составить официальный контракт или, по крайней мере, документ, который будет отображать, кто и за что несет ответственность.

Например, в соглашении можно указать CPC (цену за клик), при которых вы можете выплачивать друг другу установленную сумму за каждый результат или клик, который вы получаете через контент партнера. Независимо от того, что подразумевает под собой партнерство, всегда полезно разработать стратегию и убедиться, что все тонкости учтены.

Кстати, набирает новую волну партнеров! Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. При этом не важно, используете ли вы реферальные ссылки, баннеры или рассылки — все ваши действия идут в зачет.

Подробнее о том, как принять участие в программе:

Три эффективные стратегии кросс-маркетинга

1. Единство цели и содержания. Если вы создаете разные рекламные послания для разной целевой аудитории, это может спровоцировать недопонимание. Вашим копирайтерам нужно сформулировать текст рекламы таким образом, чтобы разные сегменты аудитории восприняли его одинаково.

2. . Этот пункт очень важен, так как он определяет дальнейшие действия вашей целевой аудитории.

3. Персонализированная реклама. Важно также добавить в вашу рекламу какой-то элемент персонализации. Это создаст вокруг вашего бренда положительный образ, а также повысит доверие аудитории и поможет выделиться на фоне конкурентов.

Заключение

Таким образом, кросс-маркетинг дает вам возможность обратиться с уже существующим предложением к новой аудитории. В результате вашими клиентами могут стать те люди, которые ничего даже не слышали о вашей компании. Кроме того, вместе с вашим партнером вы можете разработать такой способ взаимодействия, при котором еще больше людей обратят внимание на ваши товары или услуги. Для этого нужно просто постараться мыслить за пределами традиционных категорий. А в поисках подходящего партнера по кросс-маркетингу вам помогут советы, изложенные в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам:

Технологии ко-маркетинга, или совместного маркетинга, пришли в Россию и получили широкое распространение благодаря внедрению опыта специалистов по продвижению из США. Эта технология помогает осуществлять коммуникацию с потенциальными покупателями максимально эффективно, задействуя множество форматов и каналов. Как говорят западные маркетологи, кросс-маркетинг позволяет свободно распространять информацию о компании и делать это максимально эффективно.

Для начала разберемся, что такое ко-маркетинг и для этого приведем определение из Википедии :

Ко-маркетинг (от англ. co-marketing) или совместный маркетинг - это совместное управление созданием услуг и товаров, а также механизмами их реализации на рынке, представляющие собой единый комплексный процесс с общими целями и задачами. В более узком смысле ко-маркетинг рассматривается как формальная связь между двумя или более бизнес-структурами, совместно реализующими товары на рынке.

Сила кросс-продвижения, безусловно, была понята задолго до сегодняшнего дня. Периодом развития взаимовыгодного сотрудничества между предпринимателями называют Великой депрессии в США. Один из источников указывает, что ко-маркетинг был использован еще ранее, более 200 лет назад, когда его применил в своей практике Бенджамин Франклин. В ранних изданиях «Альманаха Бедного Ричарда» читатели могли воспользоваться специальными купонами от разных торговцев. Бен, очевидно, чувствовал, что купоны на скидку добавляют стоимость его изданию и облегчают его продажу. В свою очередь, лавочники получали постоянный поток покупателей.

Преимущества ко-маркетинга

Существует ряд неоспоримых преимуществ, которые получает каждая из сторон в процессе ко-маркетингового сотрудничества. Самым существенным из них является снижение затрат на рекламу или продвижение. Можно сказать, что совместная маркетинговая деятельность представляет собой новый рекламный инструмент, выгодное преимущество которого - это отсутствие ежемесячных счетов. Учитывая стоимость контакта в соотношении к затратам и полученному в итоге трафику новых клиентов, ко-маркетинг нередко называют бесплатная рекламой. А такая концепция привлекательная для большинства владельцев бизнеса.

Помимо низкой стоимости ко-маркетинг привлекателен и многими другими преимуществами.

1. Возможность за короткий срок увеличить базу клиентов. Любая форма ко-маркетингового сотрудничества - совместная акция, создание общего продукта или реализация коалиционной программы лояльности, построена на том, что позволяет обмениваться клиентами между участниками проекта.
2. Увеличение продаж и размера среднего чека. Совместные активности строятся таким образом, чтобы стимулировать на более объемные покупки или приобретение более дорогостоящей продукции.
3. Возможность использовать новые каналы коммуникации и рекламные возможности партнеров.
4. Создание уникального торгового предложения. Благодаря партнерству с другой компанией можно предложить клиенту решение его проблемы, создать более выгодные и привлекательные условия для покупки или выделить свой товар на фоне аналогичных.
5. Возможность придать бренду новый оттенок. Для небольшой компании партнерство с известной фирмой поможет перенести положительные ассоциации от более сильного и успешного бренда на свой собственный. Для известной корпорации ко-маркетинг открывает возможность представить компанию с новой стороны, придать ей другой «оттенок» или «звучание».
6. Дополнительный PR.

Множество удачных примеров ко-маркетинга позволяют сделать вывод, что сотрудничество компаний всегда складывается просто. Но это не так. Прежде, чем начать совместные проекты, необходимо внимательно изучить все тонкости. Кросс-промоушен - достаточно сложный маркетинговый инструмент с очень низкой толерантностью к злоупотреблениям. С другой стороны, при правильном использовании он позволяет значительно увеличить прибыль компании.

Основные правила кросс-маркетинга

Что же нужно сделать для того, чтобы кросс-промо прошло успешно и принесло те выгоды, на которые рассчитывает предприниматель? Существует ряд негласных правил, которых следует придерживаться при подготовке и проведении совместной акции.

1. Выбирать в партнеры компании, которые имеют схожую аудиторию.
2. Продвигать продукты или услуги, дополняющие друг друга.
3. Использовать в кросс-акции продукцию одного ценового сегмента.
4. Успех сотрудничества часто зависит от способности компании представить ценность вашей программы или предложения сотрудничества партнеру.
5. Считается, что не стоит объединяться с конкурентами, поскольку велика вероятность использования корпоративной информации партнера. В то же время конкурирующие между собой компании, объединившись, получают более прочное место на рынке и могут составить оппозицию более успешным компаниям.

Виды кросс-маркетинга

Ко-маркетинг или совместный маркетинг может принимать самые различные формы проведение совместных мероприятий, организация производства, взаимное распространение информационных бюллетеней, реферальные механизмы, предложения со скидкой и т.д.

Кросс-промо

В самом простом смысле кросс-продвижение представляет собой маркетинговую программу, ориентированную на предложение покупателям приобрести сопутствующий продукт. Например, покупателю, приобретающему рубашку, может быть вручен купон на приобретение пары штанов в соседнем магазине, а пользователь, купивший компьютерную программу, может получить электронное письмо с предложением приобрести антивирус с дополнительным дисконтом от компании-партнер.

Западные маркетологи, под понятием «перекрестное продвижение» понимают процесс, когда клиенту предлагается продукт или услуга, потому что он купил другой продукт или услугу. Другими словами, в процессе кросс-промо компания создает дополнительные условия для того, чтобы ориентировать покупателей либо во время, либо после процесса покупки на приобретение сопутствующего продукта.

Одними из первопроходцев в рамках кросс-маркетингового сотрудничества являются авиакомпании. Они предлагают клиентам зарабатывать дополнительные бонусы, или «мили», используя различные механики:

• Использовать кобрендинговую карту конкретного банка;
• Арендовать автомобиль или пребывание в гостинице у партнеров;
• Покупать цветы, которые реализуют на территории аэропорта;
• Приобретать страховой полис через партнерскую страховую компанию.

Совместная реклама

Зачастую реклама на телевидении или по радио является дорогостоящей и недоступной для компаний. Совместная реклама в рамках ко-маркетингового сотрудничества решает проблему ограниченного бюджета. Анализируя список потенциальных партнеров, следует помнить, что рекламный посыл должен быть интересен для целевых групп всех компаний, участвующих в промо.

Совместная реклама может быть реализована либо в формате комбинированного объявления, рассказывающего сразу о нескольких продуктах, либо путем разделения рекламного времени или пространства на суб-объявления, которые каждая компания наполняет своим сообщением.
Кто-то скажет, что появление двух брендов в одном рекламном поле рискованно, поскольку потребителю в этом случае сложнее запомнить сразу несколько брендов. Но такие известные корпорации, как Mars, Geico, Dairy Queen, Volvo, Kraft Food, Progressive Insuranse и многие другие не боятся этого.

Идея совместной рекламы страховой компании Geico и шоколадных драже M&M’s пришла в голову креативщикам из Mars. Если твой герой - символ бренда - представляет собой шоколадное драже, то что сделать для того, чтобы продемонстрировать насколько он вкусный? Отказать в страховке! Миссис Браун настолько аппетитная, что ее могут съесть в любой момент, поэтому она приходит в одну из самых известных страховых компаний США - Geico, название которой напоминает слово «геккон». Не менее колоритный символ страховой компании - геккон - является вторым героем рекламы. Страховщик отказывает в просьбе, на чем и заканчивается рекламный ролик, но не сюжетная линия дальнейших взаимоотношений героев, которая продолжилась на страницах социальных сетей.

Подобные примеры показывают, что при наличии сильных брендов и интересного сценария, компании отлично уживаются на общей территории. В итоге суммарный эффект превышает ценность каждой составляющего.

Совместный конкурс

Развитие продаж через социальные сети перспективно широким охватом и возможностью снизить организационные затраты. Пользователи привыкли к постоянным розыгрышам, поэтому совместными усилиями компании могут выступить в качестве спонсоров конкурса или лотереи. Сотрудничество позволяет набрать большее количество участников, которым интереснее бороться за более ценный приз, подготовленный сразу двумя компаниями. Благодаря объединению ресурсов и разделению затрат стоимость промоушена уменьшается или же усиливается приз.

Совместное мероприятие

Участие в промо-мероприятиях других компаний или привлечение партнеров для наполнения программы своих корпоративных событий привлекательно с точки зрения расширения базы контактов потенциальных клиентов.

Участие в промо-мероприятии отлично демонстрирует основной закон ко-маркетинга - ловить рыбу там, где она ловится. При этом следует различать ко-маркетинговое сотрудничество от спонсорства.

Спонсорство на мероприятии, даже если оно является благотворительным, подразумевает финансовую поддержку. В противовес этому ко-маркетинговое сотрудничество не связано с денежными отношениями. В рамках ко-маркетинга организаторы позволяют другим компаниям рекламировать свои товары или услуги, проводить дегустации и предлагать сэмплы продукции на празднике или событии. Взамен организаторы получают более зрелищную и насыщенную программу, что способствует общему благоприятному впечатлению гостей от посещения мероприятия.

Совместное производство

Этот вариант сотрудничества подходит как для крупных корпораций, так и для начинающих предпринимателей. Кобрендинг, или создание продукта под общим брендом, зарекомендовал себя в самых разных направлениях бизнеса формата b2с и b2b, в сфере отдыха и развлечений, фэшн-ритейле и т.д.
Компании, славящиеся маркетингом как своей сильной стороной, не боятся заводить новые связи и запускать партнерские проекты. Например, в мае 2017 года в ТЦ «МЕГА Химки» заработала уникальная площадка, объединившая салон связи Tele2 и сеть кофеен Cofix. Естественно, что для клиентов обеих компаний предусмотрены специальные льготы и бонусы.

Набирает популярность и тенденция привлекать к сотрудничеству звезд шоу-бизнеса. А уж, если популярные исполнители сами открыты к партнерству, то такие проекты просто обречены на популярность. Так, после запуска сети ресторанов и хостелов, глава Black Star объявил о выводе на рынок нового мобильного оператора. Техническая платформа предоставлена партнером - компанией «Атлас». На платформе мобильного оператора будет развиваться общий бренд Stars.

Кобрендинговые карты

Первыми проектами взаимовыгодного сотрудничества компаний и банков является выпуск кобрендинговых карт. Такое сотрудничество предполагает дополнительные льготы для конкретной аудитории.

Например, для любителей онлайн-покупок на всемирно известной китайской платформе AliExpress онлайн-банк Тинькофф предлагает повышенный кэшбек. Вместе с преимуществами клиент может получить и более высокую стоимость годового обслуживания. Но, как правило, преимущества, получаемые при постоянном использовании карты, с лихвой окупают эти затраты.

В случае с кобрендинговыми картами «Сбербанка», подготовленными совместно с компанией Hasbro и «Централ Партнершип» для поклонников кинофильма «Трансформеры», держателям придется доплатить за дизайн. Стоимость карты с изображением десептикона или автобота обойдется на 500 рублей дороже стандартной. Но яркий дизайн одного из самых часто используемых аксессуаров придаст индивидуальности и стиля ее владельцу.

Программа лояльности

Такой инструмент как программа лояльности используют многие маркетологи как крупных, так и небольших, только набирающих обороты компаний. Практически любой бизнес заинтересован в том, чтобы развивать длительные отношения с клиентами, привлекая их возвращаться за покупками или за услугами снова и снова. Американские исследователи подсчитали, что удержать имеющихся клиентов гораздо проще, чем привлечь новых. Увеличение показателя лояльности всего на 5% влечет за собой увеличение доходов до 95%.

Механики подобных программ известны многим. Как правило, это - накопление бонусов или баллов, которые впоследствии можно обменять на скидки или подарки. Многие потребители с удовольствием включаются в гонку за подарками, и, отправляясь за покупками, обязательно проверяют наличие клубной карты магазина.

Коалиционная программа лояльности считается следующим шагом развития маркетинговой политики бренда после успешного внедрения монобрендовой программы лояльности. В этом случае расширенный пул партнеров позволяет расширить ассортимент возможных подарков и иных «завлекалок», на которые «клюют» потребители.

Классический проект лояльности для американцев сосредоточен на взаимовыгодном сотрудничестве пула компаний, которые могут удовлетворить все основные потребности клиента. Как правило, это - банк, АЗС, супермаркет, турфирма, сеть фитнес-клубов, сеть аптек и т.д. Помимо материальных выгод клиентам можно предложить нематериальные преимущества. Например, доступ к эксклюзивной информации, приглашения на закрытые мероприятия или бесплатные консультации специалистов.

Одной из самых первых отечественных программ лояльности проект «Малина». Целью объединения нескольких компаний являлось повышение потребителей. Партнерство позволяет приобщить клиентов к другим брендам-участникам программы. Поскольку у многих потребителей постоянно меняются предпочтения и ценности, такие альянсы помогают преодолевать противоречия. Зачастую один из брендов может выступать в качестве «донора» каких-либо ценностей для потребителя.

За счет общей рекламы компании расширяют круг потребителей друг друга, а авторитет одного бренда заставляет клиента обратить внимание на партнера, стоящего с ним в одном ряду. Карта коалиционной программы как бы стимулирует ее держателя вести определенный образ жизни: пользоваться услугами одного оператора мобильной связи, ходить в конкретные рестораны, пользоваться услугами аптеки определенной сети, заправляться на АЗС, ходить в одну сеть кинотеатров и т.д.

На сегодняшний день наиболее масштабной и грандиозной российской программой лояльности является проект «Спасибо» от известного отечественного банка. Участниками программы являются более 27 млн человек, а партнерами банка сотни компаний.

Как подсчитать отдачу от ко-маркетинга?

Успех ко-маркетингового партнерства зависит от многих факторов, среди которых ведущими являются поиск подходящих партнеров, контроль проведения промо-активностей, мотивация партнеров к участию и анализ результатов.

Поиск подходящих партнеров существенно облегчает интернет. Существует множество виртуальных сообществ, которые объединяют маркетологов и специалистов по продвижению из разных компаний. Непосредственно кросс-партнерству посвящена онлайн-платформа Ассоциации Ко-Маркетинга России , где любой зарегистрированный участник может разместить предложение о совместном проекте или откликнуться на предложения других компаний.

Контроль проведения промо-акций сосредоточен на соблюдении паритетных отношений между участниками совместной маркетинговой активности. Для этого нередко используется метод тайного наблюдателя, который позволяет узнать - насколько ответственно подходят сотрудники партнерской организации к выполнению договоренностей.

Анализ результатов кросс-акций зачастую может быть гораздо более точным и понятным, чем отдача от рекламы в СМИ. Различные формы совместного маркетинга позволяют обратиться к конкретной целевой аудитории. Многие компании используют специальные промо-коды для того, чтобы подсчитать сколько купонов вернулось от партнеров. Но это отнюдь не вся отдача, поскольку существует большая вероятность того, что при необходимости потенциальный клиент вспомнит о имеющемся купоне от конкретной фирмы, поскольку покупка ассоциируется с получением дополнительной выгоды.

Подводя резюме, стоит отметить, кросс-продвижение - это уникальная форма работы, объединяющая профессионалов, которые готовы помогать друг другу, чтобы получить максимальную отдачу от рекламного бюджета. Возможности совместного маркетинга - огромны, а единственное, что ограничивает кросс-продвижение - это воображение маркетологов. Словами известного американского консультанта Джеффа Слуцкого, кросс-маркетинг - это создание такой ситуации, когда в выигрыше остаются все участники.

Кросс-промоушн (от англ. Cross - promotion - перекрестное продвижение, сокр. ) представляет собой популярный маркетинговый инструмент, направленный на стимулирование сбыта товаров и услуг нескольких компаний одновременно. В условиях ограниченности рекламных бюджетов и значительного дефицита новых идей по продвижению своей продукции, компании готовы объединять усилия и проводить совместные акции, разумеется, с подходящими партнёрами. Однако, говорить, что кросс-промоушн - это не от хорошей жизни все же не совсем верно, ведь сокращение расходов на рекламу в рамках одной акции является далеко не единственным преимуществом, да и успешными примерами кросс-промо могут похвастаться крупнейшие компании мира с многомиллиардными маркетинговыми бюджетами.

В отличие от , в котором могут участвовать совершенно не похожие друг на друга компании, кросс-промо - это чаще всего совместный проект двух или более бизнесов, сконцентрированных в смежных, либо связанных между собой отраслях. Главное условие - максимальная схожесть целевой аудитории обеих компаний, при этом, разумеется, они не должны быть прямыми конкурентами, и рост спроса на товары и услуги одного партнера не должен оказывать негативное влияние на продажи другого партнера (например, в случае взаимного продвижения товаров-заменителей). Кросс-промо чаще всего строится на доверии лояльных клиентов каждого из партнеров, однозначно заинтересованных в товарах и услугах другой компании и готовых следовать рекомендациям «своего» бренда.

Любой современный человек может без долгих раздумий привести многочисленные примеры кросс-промо, ведь они окружают нас буквально повсюду. Домохозяйки обязательно вспомнят о рекомендованных производителями посудомоечных машин средствах ухода, автолюбители - про рекламу моторных масел и даже дизельного топлива, которые призывает выбирать компания-производитель их железного коня, а любители путешествий - о специальных предложениях сетевых отелей для пассажиров конкретных авиакомпаний. Логично, что конечная цель перекрестного продвижения - перекрестные продажи товаров и услуг.

Таким образом, cross-promotion - это любое мероприятие по продвижению, когда в одном рекламном поле оказываются два и более брендов, не создавая при этом одного совместного продукта, а рассчитывая на рост собственных продаж и осведомленности потенциальных клиентов. Интерес компаний к участию в перекрестном продвижении может быть разным, в соответствии с этим маркетологи выделяют различные формы кросс-промоушна:

• Бренды выступают равноправными партнёрами, и каждая из сторон рассматривает кросс-промо как способ продвижения собственного бренда. Расходы на проект делятся между всеми участниками в любых возможных пропорциях;
• Один из брендов заинтересован в продвижении за счёт совместной акции с другой компанией, как правило, крупной и достаточно известной. Второй партнер же рассматривает возможность зарабатывать на использовании собственного бренда.

Некоторые специалисты рассматривают в качестве форм кросс-промоушна даже product placement (скрытая реклама брендов в произведениях искусства, играх и СМИ), а «крайней» формой иногда называют private label, то есть выпуск продукции мелких производителей под известной торговой маркой, как правило, крупного ритейлера с указанием реального производителя (схожая практика есть у производителей расходных материалов и запасных частей для автомобилей). Однако, сделаем акцент на традиционном кросс-промо и рассмотрим наиболее яркие и успешные примеры перекрестного продвижения как на российском, так и на зарубежных рынках.

Кросс-промоушн - совместные акции компаний и взаимное продвижение.

К числу классических примеров кросс-промо, безусловно, относится всем известная реклама популярного средства от накипи Calgon недвусмысленно сообщает нам, что его рекомендуют все ведущие производители стиральных машин. Данная информация также дублируется непосредственно на упаковке. Казалось бы, как это может способствовать продвижению брендов? Все очень просто - Calgon, заручась поддержкой крупных производителей, кратно повышает продажи за счёт лояльности владельцев стиральных машин всех этих (и не только) брендов. Indesit, AEG и другие, в свою очередь, в потребительском сознании образуют касту «ведущие производители стиральных машин», что весьма позитивно сказывается на их продажах.

Кросс-промоушн активно используется отечественными ритейлерами, которые часто взаимодействуют не только с производителями, но и другими розничными сетями, работающими в других секторах. Примером такого проекта можно назвать совместную акцию Hoff и МВидео, когда свои усилия объединили продавцы престижной мебели и электроники. Запомнилась и совместная акция Магнит и Эльдорадо, работающих, по большей части, в эконом-классе. как правило, предлагают потребителю воспользоваться скидкой в одной сети по купону, полученному за покупки на определённую сумму в другой сети. Тем самым, компании увеличивают объёмы продаж.

Разумеется, кросс-промо акции очень распространены и в Интернете. Более того, практически все онлайн-сервисы и интернет-магазины готовы к сотрудничеству, что выражается в партнёрских программах, созданных для других проектов. Нередко к кросс-промо активно подключаются банки, использующие совместные акции с партнёрами в сфере электронной коммерции для наращивания объёмов потребительского кредитования и расширения клиентской базы за счёт «продвинутых» клиентов интернет-магазинов. А уж сколько совместных акций организуют сами интернет-предприниматели и представить сложно, ведь они используют буквально каждую возможность для продвижения!

Совместная реклама нескольких брендов: как сделать её эффективной?

Как и в других формах совместного маркетинга, ключевым залогом успеха кросс-промо является правильный выбор партнера. Ещё до принятия решения о необходимости проведения совместной акции с кем-либо необходимо чётко понимать, какие задачи ваша компания собирается решить таким образом и каких результатов она хочет достичь. Возможно, поставленная цель покорится гораздо проще, быстрее и дешевле, если воспользоваться собственными возможностями компаниями, усилив работу в одном или нескольких каналах продвижения. Таким образом, мы рекомендуем проводить достаточную аналитическую работу на подготовительном этапе, а не пытаться просто скопировать «модный» опыт своих коллег-конкурентов в погоне за прибылью.

Как мы уже отметили, целевая аудитория партнеров по кросс-промоушну должна быть как можно более сходной. Cross-promotion по определению предполагает воздействие нескольких брендов на одного и того же потребителя, поэтому хотя бы их позиционирование и ценовой сегмент продукции должны совпадать. Согласитесь, совместные акции компаний в сфере элитного алкоголя и производителя посуды эконом-класса, равно как и проект зарубежной макаронной фабрики и крупной сети фитнес-центров вряд ли принесут значительный эффект. Помните, что любой необдуманный шаг может привести к имиджевым потерям для вашего бренда, компенсировать которые придётся очень долго и дорого.

Эффективность кросс-промо существенно различается как на различных рынках, так и в разных сегментах. Например, на рынке медицинских услуг и фармакологии перекрестное продвижение является неуместным и попросту не применяется, в то время как при продаже товаров повседневного использования оно считается едва шли не одним из самых мощных инструментов стимулирования спроса. По оценкам специалистов, кросс-промоушн особенно эффективен в сегментах «импульсивного» спроса, а также ценовых сегментах от среднего и выше. Иными словами, в большинстве случаев «поддержка» второго бренда является решающим аргументом в процессе спонтанного выбора у людей, имеющих четкие потребительские предпочтения и стойкую лояльность определённым брендам.

Это отличная возможность не только сэкономить собственный рекламный бюджет, но и в полной мере ощутить синергетический эффект от совместного с партнером взаимодействия с целевой аудиторией. Расширение клиентской базы за счёт аудитории партнера, повышение узнаваемости вашего бренда и продукции, укрепление деловых связей с компаниями в смежных сферах бизнеса, увеличение объёмов продаж, выход на новые рынки - всех этих результатов можно достичь с помощью перекрестного продвижения. Помните, что даже одна грамотно организованная совместная акция с рестораном может кратно увеличить продажи вашего магазина посуды, службы такси или частной пекарни. Не бойтесь ставить перед собой самые амбициозные цели!