Սառը վաճառքի տեխնոլոգիա. Սառը զանգեր՝ հեռախոսային վաճառքի տեխնիկա, խոսակցության դիագրամ և օրինակներ

Որոշ մարդիկ դեռ հավատում են, որ համոզելու ունակությունը բնական շնորհ է, և եթե դուք ունեք այս շնորհը, ապա հասարակության մեջ հաջողությունը երաշխավորված է: Այո, իսկապես, կան մարդիկ, ովքեր բնականաբար տիրապետում են այս հմտությանը, բայց եթե դուք նրանցից չեք, մի հուսահատվեք:

Դուք կարող եք սովորել լինել համոզիչ, այս մասին շատ գրքեր են գրվել: Պահանջվում է միայն գիտելիքներ և հատուկ տեխնիկա և տեխնիկա գործնականում կիրառելու կարողություն, ինչպես նաև մի փոքր ինքնավստահություն:

Տեխնիկաները, որոնց մասին դուք կսովորեք այսօր, կարող են օգտագործվել ոչ միայն հաճախորդներին համոզելու, այլև ցանկացած մարդկանց հետ շփվելու համար: Հաճախորդների հետ շփվելիս նրանք կօգնեն բանակցային գործընթացն ավելի գրագետ և համոզիչ կառուցել:

1. Ստացեք համաձայնություն սկզբունքորեն։

Տեխնիկան հետեւյալն է՝ զրույցի հենց սկզբում փորձում ես զրուցակցից դրական պատասխան ստանալ ամենակարեւոր հարցին. Եթե ​​դուք ունեք հաճախորդի համաձայնությունը սկզբունքորեն, շատ ավելի հեշտ է մշակել տարբեր մանրամասներ:

Օրինակ:

«Իվան Իվանովիչ, ես ձեզ փոստով կուղարկեմ հաշիվ-ապրանքագիրը: Եվ մի քանի հարց էլ լուծենք՝ հավելյալ սարքավորումների կարիք կա՞։ Ձեզ անհրաժեշտ կլինի՞ ապրանքները պահեստ առաքել:

2. «Ուղղակի մի նայիր»:

Գաղտնիք չէ, որ հաճախորդի հետ խոսելիս պետք է նրա հետ տեսողական կապ հաստատել։ Սակայն ոչ բոլորը գիտեն, որ ուշադիր նայելով ձեր զրուցակցի աչքերին, դուք կարող եք ավելի շատ տեղեկություններ ստանալ նրանից՝ առանց կրկին հարցնելու։ Սա կարող է օգտագործվել, եթե դուք զգում եք, որ նրա պատասխանը ամբողջական չէ:

3. Թույլ տվեք խոսել

Իրավասու վաճառողը նա չէ, ով շատ է խոսում, այլ նա, ով գիտի, թե ինչպես լսել: Թույլ տվեք հաճախորդին խոսել և, անհրաժեշտության դեպքում, տալ առաջատար հարցեր: Մի մոռացեք, որ հարցերը պետք է լինեն բաց: Բաց հարցի ճիշտ կառուցման համար այն սկսեք հարցական դերանուններից մեկով` ինչ, որտեղ, ինչպես, որը, ինչպես, ինչու, ինչու, երբ և այլն:

Բաց հարցերի օրինակներ.

"Ինչ եք մտածում այդ մասին..."; «Ինչպե՞ս եք վերաբերվում...»; «Ապրանքի ո՞ր հատկանիշներն են կարևոր ձեզ համար»:

4. Վստահություն, անկախ ամեն ինչից

Նույնիսկ եթե դուք լիովին վստահ չեք, թե ինչ եք ասում, աշխատեք թույլ չտալ, որ ձեր ինտոնացիան դա ցույց տա: Ի վերջո, ֆրանսիացի գրող Դելֆին Ժիրարդենի խոսքերով, «Միայն ինտոնացիան համոզում է»:

5. Մեջբերեք իշխանություններին

Հաճախորդի հետ խոսելիս պատահաբար նշեք ձեր հիմնական հաճախորդներից մեկը, որով հպարտանում եք: Կարող եք ասել, որ դուք ինքներդ (կամ ձեր գործընկերները) օգտագործում եք ձեր առաջարկած ապրանքը և շատ գոհ եք դրանից:

Օրինակ:

«Իմ գործընկերներից երկուսն այս փաթեթով գնացել են արձակուրդ և շատ գոհ են մնացել։ Հաջորդ տարի էլի կհավաքվեն»։

6. Զգացմունքային վեճեր

Երբ խոսում եք ձեր արտադրանքի առավելությունների մասին, սկսեք այն փաստարկներից, որոնք դրական հույզեր և զգացմունքներ են առաջացնում: Այս տեխնիկան հատկապես արդյունավետ է, եթե ձեր հաճախորդը կին է:

Օրինակ:

«Երբ այս թեյնիկի ջուրը եռում է, ջերմությունը ստիպում է պլաստիկի գույնը կապույտից փոխել վարդագույնի»:

7. Ամբողջ աշխարհին գաղտնի

Զրույցում օգտագործեք «ազնվորեն…», «Ես ձեզ գաղտնիք կպատմեմ» արտահայտությունները: Այսպիսով, դուք մարդուն դաշնակից եք վերցնում, ցույց եք տալիս ձեր վստահությունը, և նա ավելի հավանական է, որ վստահի ձեզ:

Օրինակ:

«Անկեղծ ասած, այս ապրանքի ակցիան արդեն ավարտվել է, և մենք այն երկարացրել ենք հատուկ ձեզ համար»։

8. Ուժեղ, ավելի ուժեղ, ամենաուժեղ

Որպես կանոն, վերջին տեղեկությունը ամենալավն է հիշվում: Հետևաբար, հաճախորդի հետ խոսելիս արժե ամենաուժեղ փաստարկները թողնել վերջում, այլ ոչ թե սկսել դրանցից (ինչպես սովորաբար արվում է):

Օրինակ:

«Մեր աշխատակիցը ձեզ խորհուրդ կտա այս ծրագրի օգտագործման հետ կապված բոլոր հարցերի շուրջ: Տեղադրումն անվճար է։ Եվ ամենակարեւորը՝ ստանում եք 30% զեղչ մեր ընկերության բոլոր ծառայությունների համար»։

Տնային աշխատանք

Ներկայացված ցանկից ընտրեք ձեզ ամենաշատ հավանած տեխնիկաներից մեկը և փորձեք մոտ ապագայում այն ​​կիրառել ձեր հաճախորդների հետ շփվելու պրակտիկայում:

Եթե ​​ձեր մենեջերները շփվում են հաճախորդների հետ ուղիղ եթերում կամ հեռախոսով, ապա պատմեք նրանց այնպիսի օգտակար տեխնիկայի մասին, ինչպիսին է «հայելելը»: Այն բաղկացած է պոտենցիալ գնորդների վարքագծի՝ նրանց բարքերի, խոսքի, կեցվածքի նմանակումից: Արդյունքում, իմիտացիան կօգնի ստիպել գնորդին գնել ապրանք կամ ծառայություն ձեզանից:

● Կեցվածքը և շարժումները.Եթե ​​հաճախորդը խոսում է ձեռքերը ակտիվորեն շարժելիս, շարժեք նաև ձեր ձեռքերը: Եթե ​​նա խաչում է ոտքերը, ապա դրանք նույնպես խաչեք:
● Խոսքի արագություն և ծավալ:Եթե ​​հաճախորդը խոսում է դանդաղ և հանգիստ, խոսեք դանդաղ և հանգիստ, և հակառակը:
● Խոսքի ձև.Եթե ​​հաճախորդը խոսում է պարզ, ասեք նույնը, իսկ եթե նրա խոսքը լցված է բարդ և հազվագյուտ բառերով, բարդացրեք ձեր ձևակերպումը:
● Հիմնաբառեր.Եթե ​​հաճախորդը հատկապես հաճախ օգտագործում է որոշակի բառեր, փորձեք դրանք ներառել ձեր խոսքի մեջ:

Ահա հաճախորդին համոզելու անսովոր միջոց օգտվել ձեր ընկերության ծառայություններից կամ գնել նրա արտադրանքը: Բայց մի կարծեք, որ սա անպիտան գիտություն է: Հետազոտությամբ հաստատված արդյունավետությունը.

Գործիր բժշկի պես

Պատասխանեք մի պարզ հարցի՝ ո՞ւմ հետ եք ձեզ ավելի բաց պահում՝ բժշկի՞, թե՞ վաճառողի հետ։ Իհարկե, բժշկի հետ։ Ինչու է դա տեղի ունենում: 2013 թվականին Հարվարդում կատարված ուսումնասիրությունը ևս մեկ անգամ ապացուցեց, որ մենք սիրում ենք խոսել մեր մասին: Հարցերը, որ տալիս է բժիշկը, վերաբերում են մեզ, և հետևաբար նյարդակենսաբանական մակարդակում դրանք մեզ հաճույք են պատճառում։

Այսպիսով, վարվեք բժշկի պես՝ ավելի շատ խոսեք հաճախորդի, քան ձեր ապրանքի մասին, և դա դրական ազդեցություն կունենա վաճառքի վրա: Ի վերջո, ինչպե՞ս կարող եք համոզել գնորդին գնել ապրանք, եթե նա ձեզ չի վստահում:

Ահա թե ինչ կարող եք հարցնել նրան.

Դուք այս պահին զբաղվու՞մ եք այսինչ խնդիրներով, որոնցով մենք կարող ենք օգնել:

Ի՞նչն է ձեզ համար ավելի կարևոր՝ գումար խնայե՞լը, թե՞ արտադրողականության բարձրացումը:

Նման ապրանքներ ձեռք բերելու փորձ ունե՞ք: Ի՞նչ կարծիքի եք նրանց մասին։

Կարդացեք թեմայի շուրջ
Խորհրդատվական վաճառք, SPIN մեթոդ, վաճառքի չեմպիոններ և այլ արդյունավետ տեխնիկա՝ մեր վերանայման մեջ:

Մի հակամարտեք

Նման բառ կա՝ կոնֆլիկտոգեններ։ Եվ արժե իմանալ դրանց մասին, եթե ձեզ հետաքրքրում է, թե ինչպես ստիպել գնորդին ապրանք գնել: Կոնֆլիկտների հրահրիչները այն ամենն են, որոնք կարող են կոնֆլիկտ առաջացնել՝ ինչ եք ասում, անում կամ չեք անում: Եթե ​​ուզում ես ինչ-որ բան վաճառել, ապա հայհոյանքը վերջին բանն է, որ քեզ պետք է։ Ուստի հետևեք վարվելակարգի պարզ կանոններին. մի ընդհատեք զրուցակցին, մի ստեք նրան կամ թաքցրեք կարևոր տեղեկությունները, մի պարծենաք, մի դիմեք կոպտության և ծաղրի, հատկապես մի սպառնացեք կամ մեկնաբանություններ արեք ձեր զրուցակցին:

Առաջարկեք մեկից ավելի տարբերակներ

Սխալ կարծիք կա, որ դուք պետք է գնորդին առաջարկեք միայն մեկ տարբերակ, որպեսզի «նրանց աչքերը չթափվեն», և սա, ենթադրաբար, գերազանց տարբերակ է հաճախորդին ապրանքը գնելու հարցում համոզելու համար: Սակայն 2013 թվականին Journal of Consumer Research գիտական ​​ամսագրում հրապարակված հետազոտությունը ցույց է տալիս, որ դա հեռու է իրականությունից:

Դրա շրջանակներում հաճախորդներին առաջարկվել է գնել DVD նվագարկիչ: Ի վերջո այն գնել է հաճախորդների 9-10%-ը։ Վատ չէ։ Բայց եթե նրանց ցույց տրվեր երկրորդ խաղացողի ընտրությունը, ապա տոկոսադրույքը բարձրացավ 10-ից մինչև 66%: Պատճառն այն է, որ մեր ուղեղը ցանկանում է ընտրել նվազագույն ռիսկով տարբերակը։ Երբ նա այլընտրանք չունի, նվազագույն ռիսկը հաճախ պարզապես գնումներ չկատարելն է:

Բայց դուք նույնպես չեք կարող չափազանցել: «Ընտրելու արվեստը» գրքում Շիրա Ենգարը մեկ այլ օրինակ է բերում՝ խանութում եղել է 2 համտես։ Մեկում հաճախորդներին առաջարկվել է մուրաբայի 24 տեսակ, մյուսում՝ 6: Առաջին դեպքում մարդկանց 60%-ը կանգ է առել ջեմը փորձելու համար, սակայն միայն 3%-ն է գնել այն։ Երկրորդում մարդկանց 40%-ը կանգ է առել, իսկ 30%-ը՝ գնել։ Այնպես որ ընտրություն պետք է լինի, բայց ոչ այնպիսին, որ շփոթեցնող լինի։

Գործիր ամբիվերտի պես

Ո՞ր վաճառողներին պետք է վարձել՝ ինտրովերտներին, թե էքստրովերտներին: Իրականում ճշմարտությունն ինչ-որ տեղ մեջտեղում է: Հանդիպեք ամբիվերտներին: Նրանք փոխզիջումային որակներ ունեն՝ նրանց համար նույնքան հաճելի է մարդկանց հետ շփվելը և միայնակ մնալը։ Հետազոտող Ադամ Գրանտը ուսումնասիրել է 300 պրոֆեսիոնալ վաճառողների և եզրակացրել, որ ամբիվերտները 32%-ով գերազանցել են մյուսներին:

Այսպիսով, աշխատանքի ընդունելիս ամբիվերտներին նախապատվություն տալը լավ բան է, բայց ի՞նչ, եթե արդեն աշխատանքի եք ընդունում ինտրովերտների և էքստրավերտների: HR փորձագետ Մերեդիտ Պերսիլի Լամելտալիս է հետևյալ խորհուրդները էքստրավերտների հետ աշխատելու համար.

● Թող էքստրավերտները կենդանի շփվեն:Նման մարդիկ շատ ավելի լավ են ընկալում ոչ խոսքային նշանները և կարդում մարմնի լեզուն: Սա նշանակում է, որ նրանք կկարողանան ավելի լավ հասկանալ, թե ինչպես համոզել հաճախորդին պայմանագիր կնքել կամ կատարել գնումներ:
● Թող խոսեն էքստրավերտները:Նման մարդիկ ամենից հաճախ իրենց մտքերն ու տրամաբանական շղթաները ձեւավորում են՝ բարձրաձայն ասելով։

Իսկ հոգեբանական ուսուցման կազմակերպության տնօրեն Forte Strong Մեթյու Արինգթոննման խորհուրդներ է տալիս ինտրովերտների մասին.

● Տվեք նրանց պատրաստվելու ժամանակ:Ինտրովերտները իմպրովիզատորներ չեն: Amazon-ի գործադիր տնօրեն Ջեֆ Բիզոսը սովորաբար իր աշխատակիցներին յուրաքանչյուր հանդիպումից առաջ կես ժամ է տալիս իրենց մտքերը ձևակերպելու համար:
● Զրուցեք մեկ առ մեկ:Խորհուրդ է տրվում անհատական ​​հանդիպումներ կազմակերպել ինտրովերտների հետ։ Մի ուղարկեք նրանց «դաշտ», այլ դրեք հեռախոսի առջև, որպեսզի նրանք կարողանան անհատապես խոսել հաճախորդի հետ:

Մի քննադատեք ձեր մրցակիցներին

Շատերը կարծում են, որ իրենց «սպիտակելու» լավագույն միջոցը մրցակիցներին «նսեմացնելն» է։ «Ձեզ դուր չեն գալիս մեր գները: Դուք դեռ չեք տեսել «B» ընկերությունը»: Սակայն 1998 թվականին Օհայոյի պետական ​​համալսարանում կատարված ուսումնասիրությունը պարզեց, որ այն իրականում վնասակար է: Այն աշխատում է մանկական ոտանավորի նման. «Երբ խոսում ես իմ մասին, թարգմանում ես դա քեզ»: Մեր ուղեղը բացասականությունը կապում է այն մարդու հետ, ով այն բարձրաձայնում է: Կշտամբե՛ք ձեր մրցակիցների սպասարկումը, և հաճախորդները կհեռանան՝ հիշելով, որ ձեր ծառայությունը վատ է: Այսպիսով, աշխատեք ձեր ուժեղ կողմերի հետ, այլ ոչ թե այլ ընկերությունների թույլ կողմերի հետ:

Ճիշտ օգտագործեք փաստարկները

Հաճախորդին գնելու ստիպելու ևս մեկ միջոց. վաճառքի հոգեբանները խորհուրդ են տալիս վեճերը դասավորել գնորդի համար դրանց կարևորության նվազման կարգով: Այն է սկզբում բերում ես ամենահզոր փաստարկը, հետո ավելի թույլը, և ամենավերջում համոզմունքդ ճշտում ես ամենաքիչ կարևոր փաստարկներով։ Եթե ​​դուք փորձում եք ինչ-որ բան վաճառել, ապա փաստարկները վկայում են, որ ապրանքը կամ ծառայությունը լավագույնս բավարարում է գնորդի կարիքները:

Բայց յուրաքանչյուր հաճախորդի համար փաստարկների կարևորությունը տարբեր կլինի. այն, ինչ մեկի համար կարևոր չէ, երկրորդի համար կարևոր կլինի: Ուստի, նախքան համոզելը սկսելը, մանրակրկիտ ուսումնասիրեք ձեր զրուցակցին, պարզեք, թե որոնք են ապրանքի նկատմամբ նրա հետաքրքրության հիմնական պատճառները։ Դրանց հետ կապված ապացույցները կլինեն ամենաուժեղ փաստարկները: Որպես կանոն, կարևորության առումով վեճերը պետք է դասավորվեն հետևյալ հաջորդականությամբ՝ գումար վաստակել, գումար խնայել, ժամանակ խնայել, ճանաչում և հարմարավետություն ձեռք բերել, նոր հնարավորություններ ձեռք բերել, հեղինակության բարձրացում, առողջության բարելավում։

Միևնույն ժամանակ, դուք չպետք է շպրտեք այնպիսի կողմնակալ հայտարարություններ, ինչպիսիք են «մենք ավելի լավն ենք, քան մեր բոլոր մրցակիցները», «մեր պատուհաններն աշխարհում ամենաէկոլոգիապես մաքուրն են»: Սա օդի դատարկ ցնցում կլինի: Փոխարենը, դուք պետք է չափելի ապացույցներ ներկայացնեք, օրինակ. «Այս տարի մեր պատուհանները ոսկե մեդալ ստացան Ռուսաստանի Դաշնության էկոլոգիայի և բնական ռեսուրսների կառավարման նախարարության կողմից՝ որպես ռուսական շուկայում ամենաէկոլոգիապես մաքուր պլաստիկ պատուհանները»:

Մրցակցությունը մեծ է

Լավագույն վաճառողներն այն մարդիկ են, ովքեր իրենց գործունեությունը դիտարկում են ոչ թե որպես աշխատանք, այլ որպես խաղ, մրցակցություն։ 2002 թվականի ուսումնասիրության մեջ Մարքեթինգի պրոֆեսոր Բալաջի Կրիշանուսումնասիրել է 182 վաճառքի մենեջեր և պարզել հարաբերություններ մրցակցության մակարդակի և մարդու կողմից գործադրվող ջանքերի միջև. մրցակցային ոգու աճով աշխատողը դարձել է 35% ավելի արդյունավետ:

Calltouch-ի վաճառքի տնօրեն Բորիս Նիկոլաենկոն կիսվում է «սառը» վաճառքի ստեղծման իր փորձով:

Էջանիշներին

Շատերն ասում են, որ սառը վաճառքն այլևս չի աշխատում, որ ֆեյսբուքն ու իրադարձությունները հիմա աշխատում են։ Ինձ թվում է, որ դա միայն մասամբ է ճիշտ։ Եթե ​​դուք վաճառում եք բացառապես խոշոր ընկերություններին, ապա գուցե Facebook-ն իսկապես լավն է: Բայց եթե վաճառում եք փոքր ընկերություններին և մարզերում գտնվողներին, ապա առանց զանգերի չեք կարող: Ի վերջո, տարածաշրջանային մարքեթոլոգները չեն օգտվում Facebook-ից և գրեթե երբեք չեն մասնակցում միջոցառումներին։ Հետեւաբար, այստեղ հիմնականը համակարգը ճիշտ կառուցելն է։ Այս հոդվածը պարունակում է իմ փորձը՝ հիմնված մեր Calltouch ընկերության գործընթացի վերջին հինգ ամիսների օպտիմալացման արդյունքների վրա:

Սկսենք տեսությունից։ Սառը վաճառքի երկու մոտեցում կա.

1. Սառը կոչում որպես առաջատար սերունդ: Այս դեպքում պոտենցիալ հետաքրքրություն ունեցող հաճախորդները հեռավաճառքի կամ նախավաճառքի միջոցով փոխանցվում են ավելի փորձառու վաճառողներին: Այս մոտեցումը լավ նկարագրված է Aaron Ross-ի Predictible Revenue գրքում, որը խոսում է SalesForce CRM համակարգի վաճառքի մասին: Իմ կարծիքով, այս վաճառքի համակարգը գործում է, եթե վաճառքի մենեջերի և վաճառքի մենեջերի միջև գիտելիքների և փորձի տարբերությունը հսկայական է, իսկ ապրանքը շատ բարդ և թանկ է (SAP Hybris, Oracle և այլ բաներ միլիոն դոլարի պայմանագրերով):
2. Երբ վաճառողը սառչում է և ինքն է փակում գործարքը։ Եթե ​​ապրանքը պարզ է և ոչ շատ թանկ, ապա իմաստ չկա տարբերակել նախնական վաճառքը վաճառքից: Այն մենեջերը, ով անցել է քարտուղարի միջով, հասել է որոշում կայացնողին (DM), հայտնաբերել է անհրաժեշտությունը, ինքը կկարողանա վաճառել նման ապրանք:

Քանի որ մենք Calltouch-ում վաճառում ենք բավականին պարզ և ոչ շատ թանկ, բայց միևնույն ժամանակ շատ արժեքավոր ՏՏ արտադրանք, այս հոդվածում ես կկիսվեմ երկրորդ մոտեցման իրականացման իմ փորձով:

Այն, ինչ կարևոր է հաշվի առնել այստեղ.

1. Փորձեք անմիջապես բացահայտել նրանց, ովքեր պատրաստ կլինեն աշխատել սառը վաճառքով նույնիսկ հարցազրույցի փուլում;

2. Դիտեք, թե որքան է աշխատում մենեջերը ամեն օր;

3. Ստուգեք, թե որքան լավ է նա պատրաստված;

4. Ընտրեք ճիշտ սառը վաճառքի թիմի ղեկավար;

5. Կառուցեք զանգերի համար կապուղիներ պատրաստելու համակարգ;

6. Ճիշտ կառուցել մոտիվացիոն համակարգ:

Եկեք նայենք յուրաքանչյուր կետին ավելի մանրամասն:

1. Ինչպես բացահայտել նրանց, ովքեր պատրաստ կլինեն աշխատել սառը վաճառքով հարցազրույցի փուլում:

Ցավոք, եթե ձեր մենեջերները նախկինում սառը զանգեր չեն արել, ապա դուք չեք կարողանա ստիպել նրանց դա անել, դուք պետք է նորերը փնտրեք:

Թափուր աշխատատեղ գրելիս պետք է հաշվի առնել, որ այն որպես զտիչ չի գործում։ Կարևոր է հավաքել բոլոր պոտենցիալ թեկնածուներին, ոչ միայն նրանց, ովքեր գիտեն, թե ինչպես վաճառել: Հավաքեք նրանց, ովքեր դեռ չգիտեն, թե ինչ կարող են վաճառել:

Սրա համար:

Մի գրեք, որ փնտրում եք սառը վաճառքի մենեջեր (խոսեք ջերմ բազայի զանգերի մասին),

Մի նշեք վաճառքի պահանջվող փորձը,

Ավելի մանրամասն նկարագրեք, թե ինչ է տալիս ընկերությունում աշխատելը,

Համոզվեք, որ բարձրաձայն հայտարարեք կանոնավոր, կայուն, «սպիտակ» եկամտի և առանց առաստաղի վաստակելու հնարավորության մասին (աշխատավարձ + վաճառքի %):

Օրինակ, այսպես ենք նկարագրում վաճառքի մենեջերի մեր թափուր աշխատատեղը:

Եթե ​​դուք:

• Ցանկանու՞մ եք զարգանալ վաճառքի ոլորտում:
• Պատրաստ է փոփոխության;
• Դուք գիտեք, թե ինչպես հասնել իրական արդյունքների և աճել ընկերության հետ;
• Շփվող;
• Դուք պատասխանատու մոտեցում եք ցուցաբերում ձեր առջև ծառացած խնդիրները կատարելու համար.
• Դուք գիտեք, թե ինչպես մոտենալ մարդկանց;
• Պատրաստ է արագ սովորել:

b2b վաճառքի ոլորտում աշխատանքային փորձը ցանկալի է։

Հետո արի մեզ մոտ։

Ձեր ֆունկցիոնալությունը.

• Ամենօրյա զանգեր դեպի «ջերմ» տվյալների բազա՝ պլանավորելու Skype-ի ցուցադրությունները b2b հաճախորդների հետ: Մենք հյուրընկալում ենք ոլորտի բազմաթիվ միջոցառումներ, ուստի մեր ապրանքանիշը շատ լավ հայտնի է հաճախորդներին:
• Ընկերության արտադրանքի ամենօրյա շնորհանդեսներ մարքեթոլոգների և ապրանքանիշերի մենեջերների մակարդակով:
• Գործարքների փակում.

Մեզ հետ դուք կարող եք.

• Վաստակեք «առանց առաստաղի» (աշխատավարձ + վաճառքի տոկոս, աշխատավարձը ամբողջովին սպիտակ);
• Աշխատել պրոֆեսիոնալ երիտասարդ թիմում;
• Ստացեք պաշտոնական զբաղվածություն, աշխատավարձի ինդեքսավորում;
• Ստացեք ձեր աշխատավարձը ամսական 2 անգամ առանց ուշացումների;
• Զարգացե՛ք ձեզ մինչև վաճառքի թիմի ղեկավարի մակարդակ՝ փորձառու մարզիչների և մենթորի օգնությամբ;
• Աշխատեք քաղաքի կենտրոնում գտնվող գրասենյակում 5/2 գրաֆիկով՝ շաբաթ և կիրակի հանգստյան օրեր:

Մենք նաև առաջարկում ենք.

• Անգլերենի ուսուցման ծախսերի 50%-ի փոխհատուցում;
• Դասընթացներ Ռուսաստանի լավագույն վաճառքի մարզիչներից;
• Պարբերաբար թարմացվող վաճառքի գրադարան:

Միաժամանակ ուշադրություն դարձրեք՝ արդյոք թեկնածուն նախկինում սառը զանգեր է արել։ Եթե ​​ժամանակ չունեք աճելու և փորձեր անելու, ապա աշխատանքի ընդունեք միայն նրանց, ովքեր նախկինում արդեն ունեցել են սառը զանգերի փորձ (թեև այլ թեմաներով) և պատրաստ են շարունակել:

Այսպիսով, խնդիր է դրված հավաքել հնարավորինս շատ արձագանքներ թափուր աշխատատեղով հետաքրքրվողներից։ Եվ ստուգելու համար, թե թեկնածուն ունի՞ սառը զանգերի հակում, թե ոչ, օգտագործեք հետևյալ տեխնիկան.

Մենք զանգահարում ենք բոլոր պատասխանած թեկնածուներին և ստուգում.

• Որքանո՞վ է շփվող թեկնածուն։Կարևոր է, որ թեկնածուն հանգիստ խոսի իր մասին, և կարիք չկա նրանից բառեր կորզել։ Նա պետք է խոսի հեշտությամբ և հաճույքով։ «Դուք ավելի մանրամասն եք» հարցը հաճախ օգնում է:
• Որքանո՞վ կարող է թեկնածուն կարգավորել առարկությունները:Դա անելու համար մենք մի քանի հարց ենք տալիս «կատակով»: Օրինակ՝ «Ի՞նչ էիք վաճառում նախկինում. Դե, մենք ունենք ավելի բարդ արտադրանք, ես չգիտեմ, արդյոք դուք կարող եք կարգավորել այն: Ինչ ես կարծում?". Այս հարցերի նպատակն է տեսնել, թե արդյոք թեկնածուն կպայքարի և կպաշտպանի իր դիրքերը։ Եթե ​​ոչ, ապա նա, ամենայն հավանականությամբ, չի կարողանա օրգանապես կարգավորել հաճախորդների առարկությունները: Եթե ​​թեկնածուն հարմար է, ապա դուք պետք է ներողություն խնդրեք և ասեք, որ սա հատուկ տեխնիկա է թեկնածուներին զննելու և ձեզ անձնական հարցազրույցի հրավիրելու համար:

Վրա Հարցազրույցի ընթացքում մենք ստուգում ենք, թե թեկնածուն որքանով է մեթոդական և համակարգված։Եթե ​​նա համոզիչ է և շփվող, բայց չունի հետևողականություն, կարող են խնդիրներ առաջանալ և՛ հաշվետվության, և՛ վերապատրաստման հետ կապված: Հետևաբար, մենք խնդրում ենք ձեզ նախապատրաստվել հարցազրույցին բաց աղբյուրների հիման վրա, որպեսզի ձեզ վաճառեն ձեր արտադրանքը: Մենք ասում ենք, որ դուք կարող եք օգտագործել ձեր գրառումները, բայց հարցազրույցի ժամանակ մենք նայում ենք, թե թեկնածուն որքան լավ է պատրաստվել և արդյոք նա որևէ նշում է բերել։

Նաև Հարցազրույցի ընթացքում թեկնածուին խնդրում ենք երեք սառը զանգ կատարել ձեր ներկայությամբ, մուտքագրեք որոշում կայացնողին այն հատվածում, որում նա նախկինում վաճառել է: Եվ հենց այստեղ է, որ նրանցից շատերը, ովքեր լավ խաղացել են ձեզ վաճառելու «դերային խաղեր», կարող են ցույց տալ, որ շատ ցածր մակարդակ է շրջանցում քարտուղարներին: Կամ պարզ կդառնա, որ զանգեր կատարելը նրանց համար բեռ է, և նրանք պարզապես ցանկանում են հասնել ձեր գործին։ Ամեն մեկն ինքն է որոշում ընդունել, թե ոչ, ուղղակի պետք է հաշվի առնել, որ պետք է ավարտես ուսումը։

Եթե ​​թեկնածուն ավարտել է դերախաղը և լավ է հանդես եկել թեստային զանգերում, տեսականորեն կարող եք նրան առաջարկ անել: Հաջորդ քայլի համար լավ տարբերակ է մեկ թեստային օրով դուրս գալը: Այս օրը թեկնածուին խնդիր եք դնում՝ սովորել և հանձնել թեստ ապրանքի մասին: Դուք տրամադրում եք հիմնական նյութեր և օրվա վերջում քննություն եք հանձնում: Եթե ​​թեկնածուն հանձնում է թեստը, լրացրեք փաստաթղթերը:

Այս մոտեցումը թույլ է տալիս և՛ ձեզ, և՛ թեկնածուին ավելի լավ ճանաչել միմյանց: Դուք նայում եք թեկնածուին հանդիպման սենյակի պատերից դուրս, որտեղ հարցազրույց եք անցկացրել, և նա նայում է ձեզ, թիմին, գործընթացներին, գրասենյակին և մշակույթին և հասկանում՝ ցանկանում է շարունակել աշխատել ձեզ համար, թե ոչ:

Կարևոր կանոն. միշտ վարձեք մարդկանց 2 գործակցով: Այսինքն, եթե ձեր թիմի համար 2 մենեջեր է պետք, վարձեք 4, բացարձակապես 2-ը կփակվի: Եվ եթե դուք չունեք ավելի շատ մարդ, թիմը չի աճի, և ժամանակը կկորչի:

2. Ինչպես վերահսկել մենեջերի աշխատանքը:

Կառավարչի կատարողականը գնահատելու համար կարևոր է ամեն օր գնահատել.

- քանի զանգ է կատարում մենեջերը 1 րոպե կամ ավելի տեւողությամբ եզակի համարներին:Մենք Calltouch-ում որոշել ենք, որ թիվը պետք է լինի օրական 15-ից 20-ի միջև: Եթե ​​դուք չեք հաշվում ամեն օր զանգերը, ապա մենեջերը սկսում է ծույլ լինել և արդարացումներ գտնել՝ դեռ վաղ է, հաճախորդները ճաշում են, ուշ է, ոչ ոք աշխատավայրում չէ և այլն: Ուստի ավելի լավ է զանգեր կատարել հստակ համաձայնեցված ժամին: Օրինակ, մի ընկերությունում մենեջերներն ունեն այսպես կոչված «Թեժ ժամ» 9:30-ից 11:30-ը, որի ընթացքում պետք է կատարեն առնվազն 20 զանգ՝ 40 վայրկյանից ավելի տեւողությամբ:

- քանի հանդիպում/ցուցադրություն է անում մենեջերը:Զանգերն ինքնին ցուցիչ չեն։ Կարևոր է հասկանալ, թե դրանցից քանիսը վերածվում են հանդիպումների կամ արտադրանքի ցուցադրությունների:

Սթիվեն Շիֆմանը սա անվանում է բանաձև DV = K = P: Գործարար հանդիպումները ձեզ հաճախորդներ են տալիս, և դրանք բերում են վաճառք: Միջին հանդիպման KPI-ն տարբերվում է ընկերություններից ընկերություն, բայց միջինը շաբաթական 3-ից 5 է:

Կա նաև ոսկե կանոն. եթե զանգերի թիվը բավարար է, բայց հանդիպումներ/ցուցադրություններ չկան, դուք շտապ պետք է սկսեք լսել մենեջերի զանգերը.. Հավանաբար կբացահայտվի, որ մենեջերը չգիտի, թե ինչպես փոխանցել ապրանքի արժեքը, կամ չգիտի ինչպես շրջանցել քարտուղարներին, կամ չգիտի, թե ինչպես փակել հանդիպումը, բայց փորձում է անմիջապես վաճառել զանգի ժամանակ:

3. Ինչպես ստուգել, ​​թե մենեջերը որքանով է պատրաստված:

Շատ ընկերություններ ունեն վաճառքի ուսուցիչ անձնակազմի վրա, որը վերապատրաստում և ընդունում է նորեկներին: Վաճառքի մարզիչ ունենալը մենեջերներին ազատում է շատ կանաչ մենեջերներ պատրաստելուց և նրանց հնարավորություն է տալիս կենտրոնանալ արդեն ուժեղ վաճառողներ ստեղծելու վրա: Այն նաև թույլ է տալիս պարզեցնել ուսուցումը, քանի որ վաճառքի բաժնում շրջանառությունը շատ բարձր է, և սա սովորական ցավ է: Որոշ ընկերություններում սառը զանգերի բաժիններում այն ​​100% է ամբողջ տարվա ընթացքում:

Ուստի, դասընթացավարը խմբի ղեկավարի հետ միասին մշակում է երկու-չորս շաբաթ տևողությամբ դասընթաց՝ կախված արտադրանքի բարդությունից, և բոլոր թեկնածուներին անցնում է դրա միջով։ Դասընթացի վերջում թեկնածուն ոչ միայն գիտի ապրանքի հիմունքները զանգերի համար, այլ նաև անպայման անցնում է վաճառքի հիմունքները զանգերի միջոցով, քարտուղարուհիներով շրջելով, հանդիպումների տանելով, առարկություններ վարելով, գիտի, թե ում և ուր զանգահարել: հիմք փնտրեք.

Մարզիչը սովորաբար նախկին վաճառող է, ով հոգնել է վաճառելուց կամ ով հաճույքով օգնում է ուրիշներին աճել: Նրանց առջեւ կանգնած է եւս մեկ կարեւոր խնդիր՝ բարձրացնել ներկայիս մենեջերների գիտելիքները, ինչպես նաեւ կանոնավոր թեստավորում անցկացնել՝ ապրանքը թարմացնելու համար։

Թրեյնինգի վերջում մենեջերը խմբի ղեկավարին հանձնում է սցենարի իմացության թեստ և եթե ամեն ինչ կարգին է, նա սկսում է զանգահարել։

Շատ հաճախ ես առարկություն եմ լսում, որ սցենարը վնասում է վաճառքին: Շիֆմանը այս հարցում շատ լավ է արտահայտվել. «...Դու պետք է թույլ տաս, որ ասվածը քո միջով անցնի, և այդ ժամանակ քո խոսքերը բնական կհնչեն... Նպատակը քեզ սցենարով «կապելը» չէ։ Նպատակն է օգնել ձեզ մշակել սցենար, որը թույլ է տալիս ասել այն ամենը, ինչ պետք է ասեք՝ միաժամանակ թույլ տալով կենտրոնանալ պատասխանի վրա. ի վերջո, կարևորը պատասխանն է: ….Սցենար օգտագործելը ձեզ համար հեշտացնում է կարևոր տեղեկատվությունը, քանի որ դուք հստակ գիտեք, թե ինչ եք ասելու»:

Ես կարծում եմ, որ պետք է սովորել սցենարը, բայց ոչ վերահսկել դրա օգտագործումը։Այսպիսին է պարադոքսը. Տրամաբանությունը կայանում է նրանում, որ եթե մենեջերը սովորել է սցենարը, ապա շատ մեծ հավանականությամբ կօգտագործի այն, և միևնույն ժամանակ կկարողանա փոխել այն՝ ելնելով իրավիճակից՝ չվախենալով, որ կշտամբեն դրանից շեղվելու համար։

4. Ինչպես ընտրել ճիշտ սառը վաճառքի թիմի ղեկավար:

Սառը վաճառքի համակարգը կաշխատի միայն այն դեպքում, եթե վարձեք խելացի թիմի ղեկավար: Առանց նրա ամեն ինչ կփլվի։

Ես խորհուրդ եմ տալիս մարդկանց այն ընկերություններից, որտեղ սառը զանգերը վաճառքի հիմքն են՝ 2GIS, Garant, Consultant Plus: Եթե ​​թեկնածուն այնտեղ աշխատել է որպես խմբի ղեկավար, ապա դա ձեզ շատ կօգնի, քանի որ նա գիտի, թե ինչպես զանգահարել ինքն իրեն և գիտի, թե ինչ պետք է վերահսկվի ուրիշների կողմից:

Կարևոր է, որ մենեջերը վաճառի իրեն թիմի ձևավորման փուլում։ Սա թույլ կտա ձեզ ստուգել բոլոր գործընթացները, ճիշտ կառուցել KPI-ներ և գնահատել վաճառքների հնարավոր քանակը ամենաարդյունավետ աշխատանքով: Խմբի ղեկավարի մեկ այլ պահանջը լավ վաճառելու ունակությունն է առանց այս հմտության, թեկնածուն չի կարողանա մեծացնել մարդկանց. Ուստի նախ խնդրում եմ ցանկացած թիմի ղեկավարի իրեն դրսևորել որպես լավ վաճառող և հետո միայն ընտրել իր համար թիմ:

Խմբի ղեկավարի կանոնավոր աշխատանքը ներառում է.

Զանգերի և հանդիպումների ժամանակ KPI-ների իրականացման մոնիտորինգ;

Վաճառքի ձագարի առողջության կանոնավոր մոնիտորինգ: Այստեղ շատ կարևոր է, որ մենեջերը հույս չունենա որևէ պոտենցիալ վաճառքի վրա և դրա պատճառով դադարի հաճախորդներ փնտրել: Հաճախ նման գործարքները չեն փակվում, և կառավարիչը լրջորեն ձախողում է ծրագիրը.

Բռնեք «մեռած հոգիներին» ձագարում. հաճախորդները, ովքեր կախված են ձագարում շատ ավելի երկար, քան սովորական վաճառքի ցիկլը, անվերջ հետաձգում են պատասխանները և, ի վերջո, երբեք չեն փակվի.

Աշխատակիցների հետ զանգերի ամենօրյա վերանայում;

Ամենօրյա առավոտյան պլանավորման հանդիպումներ՝ նպատակ ունենալով ամփոփել նախորդ օրվա ամբողջ թիմի աշխատանքը՝ ընդգծելով աշխատողների լավագույն, համատեղ պատրաստվածությունը և մոտիվացիան.

Մասնակցեք ամենօրյա հանդիպումներին/ցուցադրությանը՝ ղեկավարներին հետադարձ կապ տրամադրելու համար.

CRM սպասարկման վերահսկում: Կարևոր է ունենալ հստակ սահմանված ընթացակարգեր և կանոններ: Օրինակ, մեր Calltouch մենեջերում մենեջերը կորցնում է գործարքը, եթե առաջադրանքը ուշանում է 3-5 օրով կամ ավելի: Սա թույլ է տալիս խուսափել «շուն մսուրում» իրավիճակից, երբ մենեջերին ուղղակի գործարք են հանձնարարված, բայց իրական աշխատանք չկա: Այն նաև լիովին վերացնում է միմյանցից գործարքների գողությունը: Եթե ​​դա նախատեսված չէ, ապագայում դուք ստիպված կլինեք շատ ժամանակ ծախսել իրավիճակները վերլուծելու վրա, թե ով է մեղավոր և ում է վաճառքը.

Յուրաքանչյուր աշխատակցի համար ՄԶԾ-ի (անհատական ​​զարգացման պլանի) մշակում և աջակցություն:

5. Ինչպես կառուցել բազայի պատրաստման համակարգ:

Քանի որ յուրաքանչյուր մենեջեր պետք է ամեն օր զանգահարի ավելի քան 25 պոտենցիալ հաճախորդների, ժամանակի ընթացքում առաջանում է տվյալների բազա պատրաստելու հարցը: Ժամանակին մենք Calltouch-ում հասկացանք, որ բազան պատրաստելով վաճառողներին ծանրաբեռնելու փոխարեն, իմաստ ունի վարձել վաճառքի բաժնի օգնական:

Նրա առաջադրանքները ներառում են.

Յուրաքանչյուր մենեջերի համար առաջատարների պատրաստում` հիմնված ընկերության պոտենցիալ հաճախորդների բիզնես թեմաների վրա.

Միջոցառումների և վեբինարներից առաջատարների մուտքագրում CRM;

Ներգնա դիմումների բաշխում.

Դուք կարող եք նման մարդու գտնել մարզերում, որպեսզի նա արժե մոտ 20-25K, բայց դա շատ ժամանակ կխնայի վաճառքի մենեջերների համար, որոնցից յուրաքանչյուրը շատ ավելի թանկ արժե: Բացի այդ, նրանք պատճառ չեն ունենա չհանդիպել KPI-ներին զանգերի ժամանակ այն պատճառով, որ իբր նրանց երկար ժամանակ է պահանջվել տվյալների բազան պատրաստելու համար, կամ որ տվյալների բազա չկա և զանգելու տեղ չկա:

Տվյալների բազան ինքնին կարող է վերցվել մի քանի աղբյուրներից.

Կարելի է գնել 2GIS-ից կամ այլ գրացուցակներից;

Դուք կարող եք վերլուծել բաց աղբյուրներից: Վերլուծիչները հավաքման ծրագրեր են, որոնք ձեռք են բերվում ֆրիլանսերներից անկախ աշխատանքի համար.

Գնումներ այլուր: Խորհուրդներ, որոնք ես գտել եմ ինտերնետում, և որոնք ես օգտագործում եմ: «Նախքան ձեր գնման համար վճարելը, վաճառողից խնդրեք 30 տողանոց սքրինշոթ՝ նամակի համար: Օրինակ, B. Թող նա անմիջապես տրամադրի սքրինշոթը՝ 1-3 րոպեից: Տվեք ձեր կոնտակտային տվյալները մենեջերին զանգի համար: Եթե ​​15-20-ն իրական է և տեղին (աշխատակիցն անցավ և հասավ հասցեին), ապա ամեն ինչ կարգին է: Եթե ​​դուք կարողանաք հաղթահարել մինչև 7-ը, դա վատ է, դուք ժամանակ կկորցնեք դատարկ աշխատանքի վրա»:

6. Ինչպես ճիշտ կառուցել մոտիվացիոն համակարգ:

Միջին հաշվով, Մոսկվայում մենեջերը պատրաստ է աշխատել ամսական 45 հազարից 70 հազար աշխատավարձով, ընդհանուր եկամուտով (աշխատավարձ և բոնուս) 120 հազարից 150 հազար:

Calltouch-ում մենք պրակտիկայում ենք բոնուս տրամադրել միջանկյալ KPI-ների համար, մասնավորապես, Skype-ի ցուցադրությունների պլանը կատարելու համար, որպեսզի կառավարիչը չնստի մերկ աշխատավարձի վրա, մինչ ձագարը ձևավորվում է:

Մեկ այլ տարբերակ, որով որոշ ընկերություններ կիրառում են, փորձաշրջանից հետո նորից աշխատավարձի իջեցումն է, որպեսզի կառավարիչը հասկանա, որ եթե մինչև այս պահը ձագար չձևավորի, իրեն ոչինչ չի մնա։

Ինչ վերաբերում է տոկոսային համակարգին, ապա երկու համակարգ կա, որ ինձ դուր է գալիս. Երկուսն էլ իրականում լավ են հանդես եկել.

Ֆիքսված տոկոս այնքան ժամանակ, որքան հաճախորդը վճարում է, բայց ոչ ավելի, քան մեկ տարի: Տոկոսը սահմանվում է լավ վաճառողի մարժայի, միջին չեկի և ընդհանուր եկամտի հիման վրա:

Առաջադիմական տոկոս առաջին վաճառքից՝ կախված մենեջերի արդյունքներից: Որքան շատ ես վաճառել, այնքան շատ ես ստացել: Օրինակ, 50K-ի համար – 10%, 70K-ի համար – 12% և այլն:

ՊԼԱՆԱՎՈՐՈՒՄ

Գլոբալ առումով, եթե մենեջերը վերապատրաստված է, շատ զանգեր ու հանդիպումներ է անում և շփվում նրանց հետ, ովքեր կարող են որոշումներ կայացնել, ակնկալել գումար:

Եթե ​​այս մասերից որևէ մեկը բացակայում է, դուք գումար կկորցնեք: Վերապատրաստված է, շփվում է որոշումներ կայացնողների հետ, բայց շատ զանգեր չի անում՝ վատ ձագար կամ վտանգ կա, որ նա չի կատարի պլանը, քանի որ փող է սպասում մեծ հաճախորդից, բայց չի փակվի: Նա մարզված է, շատ է զանգահարում, բայց որոշում կայացնողի հետ չի շփվում. վաճառք չի լինի, քանի որ նա չի համոզում նրանց, ովքեր կարող են որոշում կայացնել։ Նա շատ է զանգահարում, շփվում է որոշումներ կայացնողների հետ, բայց չի վերապատրաստվում և չի կարողանա ապրանքի արժեքը փոխանցել և իրականում վաճառել:

Թվերով պլանավորելու համար ձեզ համար կարևոր է իմանալ չորս բաղադրիչ.

1. Սառը վաճառքի գործարքների ցիկլը (հաճախ շատ տարբերվում է ներգնայից);

2. Միջին ստուգում ցրտի համար (կարող է շատ տարբերվել մուտքից);

3. Հանդիպումների/Skype ցուցադրությունների քանակը ամսական մեկ մենեջերի համար;

4. Վաճառքի փոխակերպում հանդիպումից/Skype ցուցադրությունից:

Ելնելով վերապատրաստման ժամանակահատվածից և գործարքների ցիկլի վրա՝ դուք կարող եք գնահատել, թե որքան ժամանակ կպահանջվի, որպեսզի ձեր նոր ղեկավարը սկսի գումար աշխատել: Իմանալով միջին կտրոնը, հաճախորդների հետ հանդիպումների քանակը և վաճառքի փոխակերպումը, կարող եք գնահատել, թե որքան գումար կբերի ձեր մենեջերը և որ ժամից հետո:

Սովորաբար, հաշվի առնելով ուսուցման և վաճառքի ցիկլը, թողարկման օրվանից 3-6 ամսվա ընթացքում մենեջերից գոնե որոշակի գումար կտեսնեք:

Հաջողություն և բարձր վաճառք:

Այս հոդվածում մենք ձեզ կպատմենք, թե ինչու պետք է խուսափել դրանցից կազմակերպությունների սեփականատերերի կողմից, երբ նրանք ընտրում են գործունեության տեսակ, և վաճառքի մենեջերները, ովքեր ցանկանում են հաջողակ լինել և կարիերա կառուցել վաճառքի ոլորտում:

Այսպիսով, եկեք անմիջապես անցնենք հիմնական կետին:

Ինչ է սառը վաճառքը- սա այն դեպքում, երբ գնորդն իսկապես կարիք չունի ձեր ապրանքի կամ ծառայությանը, բայց դուք բացարձակապես պետք է վաճառեք նրան: Նման գնորդ, որը դեռ չի կասկածում, որ կդառնա ձեր հաճախորդը, կարող է լինել ցանկացածը։ Եվ այս գնորդին պետք է գտնել, օրինակ, զանգահարելով ձեռնարկության տվյալների բազա: Կամ ինչ-որ ծրագրավորողից գնված անհատների տվյալների բազա, որը կոտրել է ինչ-որ կայքի հաճախորդների տվյալների բազան (երբեմն կայքերն իրենք են վաճառում գրանցված օգտատերերի կոնտակտները, բայց սա բոլորովին այլ թեմա է):

Կազմակերպությունը ստանում է կամ ինքն է ձևավորում պոտենցիալ հաճախորդների կոնտակտների տվյալների բազա, որոնք նախկինում չեն օգտվել իր ծառայություններից, այնուհետև ղեկավարները համառորեն և համառորեն սկսում են զանգահարել բոլորին: Հետևաբար, շատ հաճախ սառը վաճառքները կապված են սառը զանգերի հետ. երբ մենեջերները զանգահարում են անհետաքրքիր պոտենցիալ գնորդների և փորձում են «վաճառել» իրենց ապրանքը կամ ծառայությունը, ինչը առաջացնում է հիմնականում բացասական արձագանք այն մարդկանց կողմից, ում ուղղված են այդ զանգերը:

Հաճախակի մերժումները, որպես կանոն, բացասաբար են անդրադառնում վաճառքի մենեջերների վրա, ովքեր բարձր հարգանք ունեն զրուցակցի նկատմամբ։ Նրանք կորցնում են աշխատելու մոտիվացիան, վատանում է ղեկավարի հոգեբանական, ապա ֆիզիկական վիճակը։ Սա արտացոլվում է աշխատանքի արդյունքներում: Դե, եթե դուք ունեք հոգեբանական կայունության ծայրահեղ աստիճան և պատրաստ եք աչք փակել հաճախորդների բացասական հույզերի վրա, ապա սառը վաճառքը ձեզ համար է: Դե, իսկ եթե ոչ: Եթե ​​լսում եք մարդկանց և պատրաստ եք ընկալել նրանց տեսակետը: Այս դեպքում դուք չեք ունենա հիանալի սառը վաճառքներ և գերարդյունքներ։ Այս աշխատանքը ձեզ երաշխավորված է: Սա նշանակում է, որ ընտրված ուղղությամբ հեռանկարներ չեն լինի։ Դուք ինքներդ դժգոհ կլինեք ձեր արդյունքներից։ Եվ դուք անընդհատ կվախենաք աշխատանքից ազատվելուց, ինչը նույնպես կայունություն ու խաղաղություն չի ավելացնի ձեր կյանքին։

Հիմա եկեք խոսենք սառը վաճառքի կարևորության մասինբիզնեսի համար։

Դրանք օգտագործվում են այն դեպքերում, երբ հաճախորդը առանձնապես հետաքրքրված չէ ձեր ապրանքներով կամ ծառայություններով: Նա կարիք չունի գնելու: Եվ դուք իսկապես պետք է վաճառեք: Ինչպե՞ս դա անել: Միայն այն բանից հետո, երբ հաճախորդը ձևավորի ձեր ապրանքի կամ ծառայության կարիքը:

Այնուամենայնիվ, կարող են տարիներ և զգալի ռեսուրսներ պահանջվել բնակչության կամ կազմակերպությունների կարիքների ձևավորման համար: Ձեզ անհրաժեշտ է համապարփակ գովազդային արշավ, որն ամենուր կխոսի ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին, թե ինչպես կարելի է այն օգտագործել և ինչ օգուտներ կստանա մարդը, եթե գործարք կնքի: Նման համապարփակ տեղեկատվության համար անհրաժեշտ է օգտագործել գովազդ հեռուստատեսությամբ և ռադիոյով, ֆիլմերի տեղեկատվական հաղորդումներ, հոդվածներ գրել՝ օգտագործել մեծ քանակությամբ գովազդային, տեղեկատվական և ֆինանսական ռեսուրսներ: Դե, եթե այս շուկայում շատ առաջարկներ կան, այս դեպքում հաճախորդը կիմանա, որ դու իրեն շատ ավելի շատ ես պետք, քան դու, և կպահանջի հատուկ պայմաններ։ Ձեր մենեջերները հսկայական թվով աշխատանքային ժամեր կծախսեն նման հաճախորդ գտնելու և նրան համոզելու համար, ինչը, ի վերջո, կարող է դառնալ ոչ միայն անշահավետ, այլև անհարկի աշխատատար:

Նման բարդ գովազդային արշավներ կարող են իրենց թույլ տալ միայն շուկայավարման և գովազդի համար մեծ բյուջե ունեցող ընկերությունները: Հետևաբար, փոքր ընկերությունների կամ մասնավոր ձեռնարկատերերի համար ավելի լավ է խուսափել այնպիսի գործունեությունից, որտեղ ապրանքի կամ ծառայության կարիքը դեռ ձևավորված չէ:

Անշուշտ, դուք կհամաձայնեք ինձ հետ, որ նախնական շփումը մենեջերի հետ անձամբ կամ հեռախոսով առանցքային նշանակություն ունի, եթե գնորդը պետք է կատարի հենց այդ գնումը կամ օգտվել ծառայություններից: Եթե ​​մենեջերը բավականաչափ ընկերասեր է և իրավասու, որպեսզի պատասխանի նրանց բոլոր հարցերին, ապա ավելի հավանական է, որ նա դառնա ձեր հաճախորդը: Բայց շատ դեպքերում հակառակն է լինում՝ մենեջերը հետաքրքրություն չի ցուցաբերում հաճախորդի նկատմամբ, չգիտի, թե ինչպես բացահայտել նրա կարիքները և չունի բավարար գիտելիքներ ապրանքի կամ ծառայության մասին՝ ծագած բոլոր հարցերին պատասխանելու համար:

Որպեսզի ձեր բիզնեսն ավելի արագ դուրս գա, խուսափեք սառը վաճառքից, աշխատեք տաք հաճախորդների հետ և հետևեք հետևյալ նրբերանգներին.

• Վաճառեք ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք դուք ինքներդ եք օգտագործում. Եթե ​​դուք ինքներդ ձեր ապրանքի կամ ծառայության կարիքն ունեք և այն որակյալ եք համարում, պատմեք ձեր ընկերներին և ծանոթներին այդ մասին։ Եթե ​​ձեզ պետք է ձեր ապրանքը, ապա հավանաբար նրանց էլ պետք է այն: Երբ ժամանակը գա, նրանք կնախընտրեն օգտվել այն մարդու ծառայություններից, ում վստահում են։
• Ապահովել զանգերի կամ այցելությունների մուտքային հոսք:Մտածեք խելացի գովազդի մասին: Ստուգեք, թե ինչպիսի գովազդ է աշխատում և իրագործեք այն։
• Հավաքագրեք լավագույն մենեջերներին. Եթե ​​չեք կարողանում գտնել լավագույնը, վճարեք վաճառքի լավագույն մարզիչին, վերապատրաստեք ձեր անձնակազմին և վերահսկեք նրանց աշխատանքը:
• Օգտագործեք գործընկերային ծրագրեր, բոնուսներ կամ նվերներսոցիալական ցանցի օգտատերերի համար, ովքեր կխոսեն ձեր մասին կամ դրական արձագանքներ կթողնեն: Այս կերպ ձեր թիրախային լսարանը կարող է իմանալ ձեր մասին, և բանավոր խոսքը կսկսի գործել: Այսպիսով, ավելի քիչ ժամանակ կպահանջվի դրական իմիջ ձևավորելու համար, և ձեր ջանքերը կսկսեն ավելի արագ արդյունք տալ:

Ստորև մենք տեղադրել ենք օգտակար տեսանյութ, որը կպատմի առանց սառը զանգերի և ինտերնետի վաճառքի ավելացման լրացուցիչ ուղիների մասին։