Հաճախորդների մուտքային հոսք ստեղծելու սկզբունքը. Ինչպես ավելացնել հաճախորդների հոսքը՝ առանց գովազդի դիմելու Ինչպես ընտրել հաճախորդների խումբ ձեր առաջխաղացման համար

Մենք խոսեցինք այն մասին, թե որն է խանութի գրավիտացիոն ուժը, ինչ գործոններ են ազդում դրա վրա և ինչպես օբյեկտիվորեն գնահատել խանութի գրավչությունը գնորդի աչքում։ Այսօր մենք ձեզ կպատմենք, թե ինչպես ավելացնել հաճախորդների հոսքը դեպի ձեր խանութ:

Խանութ ընտրելու համար գնորդի համար շատ հիմնական չափանիշներ չկան. դրանցից ընդամենը յոթն է: Գնորդների մշտական ​​հոսք ստեղծելու համար դուք պետք է համապատասխանեք առնվազն մեկին: Եվ եթե ձեր խանութը համապատասխանում է բոլոր յոթին, ապա վաճառքը անպայման կբարձրանա:

Պահպանեք ձեր գները ցածր

Գնման որոշման վրա ազդող հիմնական գործոնը միշտ եղել և մնում է գինը: Էժան ապրանքներով խանութն ավելի գրավիչ է հաճախորդների համար, քան թանկարժեք ապրանքներով խանութը: Այս կանոնը վերաբերում է բոլոր կատեգորիայի մարդկանց՝ ցածր, միջին և բարձր եկամուտներին: Կարդացեք ավելին այս հոդվածում խանութում պատշաճ գների մասին:

Եթե ​​ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ պարզապես չեն կարող իրենց թույլ տալ մեծ ծախսեր, ապա միջին եկամուտ ունեցող մարդկանց համար ցածր գներով ապրանք գնելը սպորտի և հոգեթերապիայի տեսակ է. խնայելու հնարավորությունը գնորդին տալիս է ուրախության և բավարարվածության զգացում («Ես լավ եմ արել. գնում», «Ես ճիշտ եմ վարում իմ տնային տնտեսությունը»):

Հարուստ գնորդները նաև առօրյա ապրանքներ են գնում էժան խանութներից: Նախ, որովհետև նրանք գիտեն, թե ինչպես կարելի է հաշվել գումարը («ինչու՞ գերվճարել, եթե նույն բանը կարող ես ավելի էժան գնել»): Երկրորդ, քանի որ շատ հարուստ ընտանիքներում տնային տնտեսուհին հաճախ գնումներ է կատարում։ Երրորդ, միայն այն պատճառով, որ մարդիկ կարող են իրենց թույլ տալ դելիկատեսներ, չի նշանակում, որ նրանք ուտում են միայն դրանք:

Ցածր եկամուտ ունեցող կատեգորիայի բնակչության համար առավել գրավիչ են մեծ տեսականիով էժան խանութները։ Գումար խնայելու համար մարդիկ հեռվից կգան ձեր խանութ և ամբողջությամբ կգնեն։

Ընդլայնել ձեր տեսականին

Եթե ​​ֆինանսները և տարածքը թույլ չեն տալիս ընդլայնել ձեր տեսականին ցանկալի մասշտաբով, կարող եք համագործակցել այլ առևտրականների հետ, ովքեր առաջարկում են մի բան, որը դուք չունեք վաճառքում։ Օրինակ, տեղափոխեք խանութը առանձին շենքից մեծ առևտրի կենտրոն կամ տարածք վարձեք առևտրի փողոցում: Հաճախորդների հոսքը սերտորեն տեղակայված երկու խանութներից, որոնք հաջողությամբ լրացնում են միմյանց, ավելի քան կրկնապատկվում է (այս ինչի համար են վճարում առևտրի կենտրոնների տարածքի վարձակալները): Ի դեպ, կարդացեք այս հոդվածը, թե ինչպես ընտրել և վարձել տեղ առևտրի կենտրոնում:

Խորացրեք ձեր շրջանակը

Խորացումը մեկ ապրանքային կատեգորիայի տեսականու ընդլայնումն է։ Գնորդն ավելի պատրաստ է գնալ խանութ, որտեղ երեք տեսակի երշիկի փոխարեն 30 հատ է տարբեր գնային խմբերում։ Որքան բազմազան է ընտրությունը, այնքան մեծ է գնման հավանականությունը:

Տեսականու միաժամանակյա ընդլայնումն ու խորացումը հանգեցնում է մանրածախ տարածքի ավելացման անհրաժեշտության։ Հսկայական և խորը տեսականիով սուպեր և հիպերմարկետները ստեղծում են հաճախորդների ամենամեծ հնարավոր հոսքը: Ավելի վաղ գրել էինք, թե ինչպես կարող է փոքր խանութը գոյատևել հիպերմարկետների դարում։

Հիշեք կենցաղային տեխնիկայի ցանկացած շղթա, որն ունի հազարավոր ապրանքների անվանումներ և հարյուրավոր մոդելներ յուրաքանչյուր խմբում: Այն քաղաքներում, որտեղ իրենց մասնաճյուղերը բաց են, ավելի փոքր սարքավորումների դիլերները ստիպված են լինում փակել կամ փոխել իրենց պրոֆիլը հաճախորդների արտահոսքի պատճառով:

Նույն պատկերն է շինանյութի առևտրում. մեծ խանութները, որտեղ շինարարության, հարդարման և վերանորոգման համար նախատեսված ամեն ինչ վաճառվում է մեկ տեղում, շուկայից դուրս են մղում փոքրերին։

Հսկայի հետ մրցակցության մեջ հաճախորդների հոսք ստեղծելու համար կարող եք ավելի մոտիկից նայել հետևյալ լուծումներից մեկին.

• Բացեք մեկ ապրանքախմբի բարձր մասնագիտացված խանութ և տրամադրեք ամենաամբողջական և խորը տեսականին, ներառյալ հազվագյուտ և եզակի ապրանքների տեսակները: Հաճախորդների նոսրացող հոսքից ֆինանսական եկամուտը մեծացնելու համար դուք պետք է անցնեք ավելի բարձր գների սեգմենտ և ներգրավեք հաճախորդներին այն բանով, ինչ հիպերմարկետը չի կարող առաջարկել.
• Մշակեք «Ամեն ինչ տան համար» կամ «Հազար փոքր բաներ» ուղղությունը՝ միկրոշրջանի բնակիչներին առաջարկելով կենցաղային տարբեր իրեր՝ լամպ, հագուստի մատիտներ, օճառ և այլ էժան փոքր ապրանքներ.
• Վաճառեք ապրանքներ կատալոգների և առցանց խանութների միջոցով: Այս դեպքում դուք կարող եք պահպանել մեծ տեսականի և խնայել առևտրային տարածքը: Օրինակ, վերազինեք նմուշների ցուցասրահը նախկին խանութի տարածքում և ապրանքները առաքեք հաճախորդներին անմիջապես պահեստից: Այս ձևաչափի ձեռնարկությունները հաջողությամբ վաճառում են կահույք, գրքեր, նորաձև հագուստ, մանկական իրեր, էլեկտրոնիկա և շատ ավելին: Ինչպես ճիշտ կազմակերպել և զարդարել վաճառքի տարածքը խանութում, դուք կսովորեք այս հոդվածից:

Առաջարկեք հատուկ բան

Ռուսական առևտրի կենտրոններից շատերն ունեն նույն տեսականին, ուստի, այլ հավասար պայմաններում, նրանց հաճախորդների հոսքերը հավասարապես բաժանված են։ Ինչպես պարզվեց, միապաղաղության զանգվածից առանձնանալու միայն մեկ միջոց կա՝ վաճառքի հանել մի բան, որն այլ տեղ չկա։

Եզակի ապրանքները ստեղծում են գնորդների հատուկ հոսք, որոնք պատրաստ են շատ կիլոմետրեր անցնել նրանց համար, երբեմն մեկ այլ թաղամասից կամ նույնիսկ քաղաքից: Եվ հենց այս ապրանքներն են առևտրի կենտրոնը դարձնում վաճառքի առաջատար իր տարածքում։

Միացյալ Նահանգներում խոշոր մանրածախ տարածքների սեփականատերերը որսում են հազվագյուտ ապրանքներ վաճառողներին՝ ամեն կերպ գրավելով նրանց արտոնյալ պայմաններով, քանի որ նույնիսկ մեկ վարձակալի եզակի առաջարկը շահույթ է բերում ամբողջ խանութին։ Եզակիությունը հզոր գրավիչ գործոն է և մրցակցության բացակայություն:

Դարձրեք ձեր այցելությունը զվարճալի

Գնումների ուղևորությունը կարող է սովորական գործունեություն կամ ընտանեկան արձակուրդ լինել: Ամբողջ ընտանիքը հաճախ է գալիս խանութներ, որտեղ ժամանց է առաջարկում և ավելի շատ ժամանակ է անցկացնում այնտեղ։

Առևտրի կենտրոնում հաճախորդների հոսք ստեղծելու գործիքները կլինեն հանգստյան օրերին թատերական ներկայացումները, խաղերն ու մրցույթները այցելուների մասնակցությամբ, ատրակցիոններ, կինոթատրոններ, սրճարաններ, ռեստորաններ, մանկական համալիրներ և այլն։

Փոքր խանութում կարելի է կազմակերպել զվարճություններ և հետաքրքիր բաներ։ Օրինակ, ձկան խանութում կարող եք տեղադրել կենդանի ձկներով ակվարիում, կենդանիների խանութում կարող եք ստեղծել կենդանի անկյուն, մանկական արվեստի կամ համակարգչային խանութում կարող եք կազմակերպել տեխնոլոգիական անկյուն երեխաների համար:

Այս մոտեցումը կբարձրացնի խանութի գրավչությունը նույնիսկ եզակի ապրանքների բացակայության դեպքում։ Ձեր տեսականին կարող է ոչնչով չտարբերվել հարևան մանրածախ խանութի տեսականուց, բայց ձեր վաճառքը ավելի լավ կլինի:

Բարձրացրեք ձեր հարմարավետությունն ու անվտանգությունը

Խանութը, որտեղ գնորդն իրեն հարմարավետ և ապահով է զգում, ավելի մեծ գրավչություն ունի։ Սա վերաբերում է ինչպես ներքին միջավայրին (բարյացակամ անձնակազմ, հարմարավետ ինտերիեր, լայն միջանցքներ, հերթեր չկան, ուղեբեռի հուսալի պահեստավորում), այնպես էլ արտաքին մանրամասներին (մեծ կայանատեղի, հարմարավետ պատշգամբ, մաքուր և խնամված տարածք մուտքի մոտ):

Սայլակները հանելու համար թեքահարթակ չունենալը կամ պայուսակը գցելու պահարանին սպասելու անհրաժեշտությունը կվերահղի ձեր հաճախորդների տրաֆիկի որոշ մասը դեպի ձեր մրցակիցները:

Եղեք փորձագետ ձեր ոլորտում

Գնորդները վստահում են վաճառողին, ով լավ գիտի ապրանքը և կարող է որակյալ խորհուրդ տալ դրա վերաբերյալ: Այսպիսով, ձեր խանութի գրավչությունը մեծացնելու համար եղեք ձեր ոլորտում փորձագետ:

Շատերը սիրում են հարցեր տալ ապրանքի մասին, որը գրավել է իրենց ուշադրությունը, և գնման որոշումը հաճախ կախված է պատասխանից գոհ լինելուց: Հետևաբար, աշխատեք բարելավելու ձեր անձնակազմի իրավասությունը՝ անցկացրեք վերապատրաստման սեմինարներ կամ աշխատանքի ընդունեք ձեր ոլորտում մասնագիտական ​​մասնագիտացում ունեցողներին:

Բացի բանավոր խորհրդատվություններից, օգտակար է հաճախորդներին արտադրանքի մասին աուդիովիզուալ տեղեկատվություն տրամադրել՝ սկսած դարակների վրա դրված տեքստային նշաններից մինչև վաճառքի տարածքում գտնվող մեծ էկրանների տեսանյութերը:

Doing business-ը ուղղված է ձեռնարկատիրոջ եկամուտների ավելացմանը։ Անկախ նրանից, թե ինչպիսին են ձեր ընթացիկ վաճառքի թվերը, միշտ էլ բարելավման տեղ կա: Բացի այդ, նույնիսկ ամենահաջողակ բիզնեսի ներկայացուցիչներն ամեն օր անհանգստանում են հաճախորդներ պահելու և գրավելու մասին, քանի որ կապիտալիզմը շուկան ապահովել է բարձր մրցակցությունով։ Նույնիսկ եթե դուք առաջարկում եք շատ բարձրորակ ապրանք կամ ծառայություն, բիզնեսը չի բերի ցանկալի եկամուտ և հաջողություն, եթե ոչ ոք չգիտի այդ մասին։

Բիզնեսի եկամուտը բարձրացնելու համար կա աշխատանքի երեք հիմնական ուղղություն.

• Հաճախորդների հոսքի ավելացում;
• Միջին հաշիվների ավելացում;
• Փոխակերպման տոկոսի աճ:

Այս երեք մեթոդների գրագետ մոտեցման և կիրառման դեպքում շահույթը կարող է նույնիսկ կրկնապատկվել: Բայց երբեմն բավական է պարզ շեշտադրումը վաճառքի ավելացման վրա, որն ուղղակիորեն կախված է գնորդների քանակից։ Վաճառքի ծավալը, ըստ էության, բիզնեսի հաջողության հիմնական ցուցանիշն է, որի վրա շատերն են կենտրոնանում։ Այն մեծացնելու համար արժե հարցին համակարգված մոտենալ և արդյունավետ լուծումներ կիրառել։ Ամենահասկանալը գովազդն է։ Հաջորդը գալիս են խելացի մարքեթինգային քայլերը և PR արշավը, որոնք մի փոքր ավելի դժվար է պարզել, բայց դրանք են, որոնք երաշխավորում են երկարաժամկետ ազդեցություն: Մարքեթինգը և PR-ը կենտրոնացած են ապրանքանիշի և արտադրանքի որակի վրա, հետևաբար դրանք բիզնեսին ապահովում են հաճախորդների մշտական ​​շրջանառություն:

Նոր հաճախորդներ ներգրավելու ուղիներ

Նախևառաջ, ցանկացած ապրանքանիշ պետք է ինքն իրեն հայտարարի. շուկա մուտք գործելիս ընկերությունը որոշակի տեղ է զբաղեցնում, և առաջնային խնդիրն է նոր հաճախորդներ ներգրավել: Ձեր առաջին վաճառքներն իրականացնելիս և հետադարձ կապ ստանալիս խորհուրդ է տրվում մտածել ձեր աշխատանքը բարելավելու մասին՝ ապագայում վաճառքներն ավելացնելու համար:

Այստեղ ամենալավ և հավանաբար միակ ճանապարհը գովազդն է։ Գնորդի հետ ցանկացած փոխազդեցություն կարող է և պետք է դիտվի որպես գովազդ, քանի որ նման փոխազդեցությունների արդյունավետությունը հետագայում վերլուծվում է շուկայավարների կողմից՝ ավելի գրագետ գովազդային արշավ կառուցելու համար: Եվ այստեղ մարքեթոլոգ լինելը պարտադիր չէ, քանի որ ոչ բոլորն ունեն նման մասնագետների հետ կապվելու հնարավորություն, հատկապես, եթե դա փոքր բիզնես է։ Բայց ունենալով որոշակի գիտելիքներ այս ոլորտում, դուք կարող եք ինքներդ վերլուծել վաճառքի ավելացման մեթոդները:

Եթե ​​հարեւանիդ պատմում ես ավտոտեխսպասարկման կետի մասին, սա նույնպես գովազդ է: Եվ որոշ դեպքերում դա կարող է մուտքի համար ավելի լավ գործիք լինել, քան փողոցում թռուցիկներ կամ կայքերում պաստառներ բաժանելը: Ամեն ինչ կախված է լսարանից. ավելի լավ է գյուղատնտեսական տեխնիկայի մասին տեղեկատվությունը ներկայացնել թերթերում կամ բանավոր, իսկ երիտասարդական նորաձև հագուստ վաճառել Instagram-ի նման սոցիալական ցանցերում։

Առաջխաղացման միջոցով հաճախորդների հոսքը մեծացնելու մի քանի եղանակ կա: Այս մեթոդների մեծ մասն իրականացվում է ինտերնետում, քանի որ այն դեռ լավագույն հարթակն է մարքեթինգի համար։

1. Համատեքստային գովազդը օգտատերերի տրաֆիկի ավելացման ամենատարածված և տարածված միջոցն է: Այն աշխատում է որոնման համակարգերում և բերում է ձեր թիրախային լսարանը ձեզ մոտ: Նման գովազդը տանում է դեպի ընկերության կայք: Բայց եթե դուք չունեք լիարժեք կայք, կարող եք օգտագործել այցեքարտի կայք կամ վայրէջք էջ (վաճառքի էջ): Ամենահայտնի և աշխատող ծառայությունները՝ Google Adwords և Yandex.Direct:
2. Թիրախային և թիզերային գովազդ. Համատեքստային գովազդի նման, նպատակային գովազդն աշխատում է սոցիալական ցանցերում՝ ներգրավելով մարդկանց ներկառուցված գովազդով: Թիզեր ազդագրերը բաններներ են, որոնք օգտագործվում են գործընկեր կայքերում և պարունակում են տեղեկատվություն ձեր արտադրանքի մասին և դրա հղումը:
3. Գովազդի տեղադրում առցանց հարթակներում, ինչպիսիք են OLX, Bigl.ua, Prom.ua և այլն: Նման պորտալները սովորաբար ունեն վճարովի տեղաբաշխման ծառայություններ ընկերությունների համար, որոնք ներառում են առաջխաղացում և վաճառքի ավելացման երաշխիք: Հատկապես, եթե ձեր կայքը չունի SEO-ի լավ օպտիմիզացում, նման կայքերը կօգնեն կրճատել հաճախորդից արտադրանք ճանապարհը:
4. Տեղեկագիր. Ընկերության առաջխաղացումների և նոր առաջարկների մասին ավելի լավ է տեղեկացնել նամակագրություններում: Կան բազմաթիվ ծրագրեր, որոնք պատասխանատու են բարձրորակ ավտոմատ փոստի համար: Բայց այստեղ կարևոր է հավասարակշռություն պահպանել՝ չափազանց ագրեսիվ նամակագրությունը վախեցնում և նյարդայնացնում է օգտատերերին:
5. Մեդիա տեղաբաշխման և բլոգերների ծառայություններ: Օգտագործելով տեղեկատվական պորտալները՝ ապրանքանիշի համար ավելի հեշտ է արտահայտվել, և նրա տեսանելի հեղինակությունը մեծանում է ընթերցողների աչքում: Նույնը վերաբերում է բլոգներին: PR-ի այս երկու տեսակները նույն մակարդակի վրա են, քանի որ բլոգերներն այժմ շատ տարածված են և դարձել են տեղեկատվության հոսքի այլընտրանքային տարբերակ։ Եվ չնայած նման ծառայությունները վճարովի են, ոչ լրատվամիջոցները, ոչ բլոգերը չեն վերանայի մի բան, որը կարող է անկեղծորեն փչացնել նրանց հեղինակությունը, ուստի վերանայված ապրանքները վստահություն են ներշնչում հանդիսատեսին:
6. SMM - սոցիալական մեդիա մարքեթինգ: SMM-ը մտածված գործողությունների մի ամբողջ համակարգ է` ապրանքանիշը խթանելու և վաճառքը մեծացնելու համար: Մարքեթինգի այս տեսակը ավելի շատ է համապատասխանում PR-ի նկարագրին, քան գովազդը որպես այդպիսին: Ակտիվ հաճախորդների բազայի հետ աշխատելով և լավ բովանդակությամբ փորձաքննության մակարդակը բարձրացնելով, ցանկալի արդյունքը ձեզ սպասեցնել չի տա: Բայց նախքան սկսելը, արժե ուսումնասիրել տարբեր սոցիալական ցանցերի թիրախային լսարանը:
7. Ակցիաներ, զեղչեր, վաճառք: Դուք կարող եք ավելին կարդալ դրանց մասին փոխարկման տոկոսի ավելացման բաժնում, սակայն նոր գնորդների համար դա կարող է շատ արդյունավետ միջոց լինել: Այս մեթոդը հատկապես լավ է աշխատում, եթե ապրանքն իսկապես բարձրորակ է, և հաճախորդը, ծանոթանալով դրա հետ ակցիայի ընթացքում, նորից վերադառնում է ձեզ մոտ և այժմ պատրաստ է վճարել ամբողջ գինը:
8. Զանգահարելով «սառը» հաճախորդների բազա, այսինքն՝ նրանց, ում հետ ընկերությունը նախկինում երբեք չի աշխատել: Այս մեթոդը կարելի է հնացած անվանել, այսօր այն այնքան էլ արդյունավետ չէ և հազվադեպ է օգտագործվում, քանի որ ժամանակակից հասարակության մեջ նույնիսկ բիզնեսի հարցերը նախընտրելի են լուծել նամակագրության միջոցով, իսկ անցանկալի շեղող զանգերը լիովին վրդովեցնում են: Սակայն հաճախորդների որոշ խմբերի դեպքում, օրինակ՝ տարեց մարդկանց դեպքում, այս մեթոդը դեռ գործում է:

Ինչպե՞ս դրդել հաճախորդին վերադառնալ

Հաճախորդների հոսքի ավելացումը այնքան էլ մեծ խնդիր չէ, որքան նրանց պահելը։ Նվազագույնը, ուշադրություն գրավելու մեխանիզմը պարզ է շուկայական քիչ թե շատ գրագետ մուտքով, նոր բաներ փորձելու ցանկությունը կգրավի նոր գնորդների, բայց դա հեռու է վաճառքին վնաս հասցնելուց: Հաճախորդների մշտական ​​շրջանառությունը և միջին չեկի չափը ապահովում են բիզնեսի հաջողությունը: Իսկ առաջին դեպքում հասարակ գովազդը բավարար չէ, իսկ երկրորդի դեպքում՝ պետք չէ թանկացնել։ Կան մի քանի բաղադրիչներ, որոնք երաշխավորում են հաջողությունը.

• Որակյալ արտադրանք;
• Օգտագործման հեշտություն;
• Հաճախորդի նկատմամբ վերաբերմունք;
• Հավատարմության ծրագիր;

Ինտերնետ մարքեթինգում կա հարմար տերմին «փոխակերպում», որը վերաբերում է կայքի այցելուների և դրա վրա նպատակային գործողություններ կատարածների թվի հարաբերակցությանը (կարդալ բովանդակությունը, հետևել հղումներին, գնված ապրանքներին և այլն): Սա շատ կարևոր ցուցանիշ է, որն օգնում է ձեզ իմանալ, թե որ մեթոդներն են գործում և ինչը պետք է բարելավվի: Ընդհանուր առմամբ, դուք կարող եք կենտրոնանալ դրա վրա այլ տեսակի բիզնեսների դեպքում:

Մշտական ​​հաճախորդների բազայի և հաճախորդների բարձր շրջանառության զարգացումը պահանջում է գրագետ մարքեթինգային մոտեցում, աշխատել գնորդի հոգեբանության և արտադրանքի մշտական ​​աջակցության հետ: Միջին հաշիվների աճը պետք է ձեռք բերվի մեկ անձի համար գնված ապրանքների մեծ քանակով, այլ ոչ թե գների բարձրացմամբ, սա շուկայավարման աշխատանքի հաջող մոտեցման ցուցանիշ է:

Նուրբ մարքեթինգային հնարքներ, որոնք հասանելի են բոլորին

Շուկայավարները օգտագործում են բազմաթիվ մեթոդներ վաճառքը մեծացնելու համար, և դրանք բոլորը միանգամից սովորել հնարավոր չէ: Բայց արժե հասկանալ ամենահետաքրքիր և արդյունավետները:

1. Լավ դիզայն և դրական օգտատերերի փորձ. կենտրոնանալ ներկայացման վրա և ձգտել դիզայնի գերազանցության. ահա թե ինչպես եք հոգում հաճախորդի մասին, և նրանք դա կզգան: Բարձր մրցակցային աշխարհում լավ կայքը, գեղեցիկ սենյակի դիզայնը և հաճելի անձնակազմը կարող են դառնալ արտադրանքի գրեթե միակ և որոշիչ տարբերակիչ հատկանիշը:
2. Հավատարմության ծրագիր և նվերներ. Սա դեռևս սովորական հաճախորդների սրտերը շահելու և վաճառքներն ավելացնելու շահեկան տարբերակ է: Բոնուսներ կուտակելու, փակ սեզոնային վաճառքներին մասնակցելու և ժամանակ առ ժամանակ հաճելի անակնկալներ ստանալու ցանկությունը խանութը դարձնում է հաճախորդների կյանքի մի մասը։ Սա ոչ միայն հաճախորդներին պահելու հիանալի միջոց է, այլ նաև լավ PR արշավ՝ ձեր ապրանքանիշը հաստատելու համար:
3. Ընդլայնել ձեր արտադրանքի տեսականին: Գործնական ճանապարհորդության սկզբում ապրանքների տեսականին կարող է բավականին փոքր լինել, և պատշաճ որակի դեպքում այն ​​կշահի գնորդների հետաքրքրությունը: Բայց այս հետաքրքրությունը պահպանելու համար պետք է անընդհատ նոր ապրանքներ առաջարկել։
4. Եղեք յուրահատուկ։ Այո, սա կարող է տարօրինակ թվալ, բայց միևնույն ժամանակ շատերն անտեսում են այս կետը՝ այն համարելով անլուրջ։ Բայց, ինչպես նշվեց ավելի վաղ, դա եզակիությունն է, որն օգնում է գրավել ձեր լսարանը մրցակիցներից:

Եվ սրանք սովորական խոսքեր չեն՝ «մենք եզակի ենք նրանով, որ ունենք որակյալ և էժան»։ Սա, հավանաբար, բիզնեսում ամենաքիչ եզակի արտահայտությունն է: Ավելի լավ է մտածել, թե ինչ անսովոր բաներ կարող եք առաջարկել գնորդին. գուցե սրանք հագուստի ձևավորման մեջ անցյալ դարի փոքր տարրեր են. Սրճարանում միայն խեցեղեն; օրիգամիի հավաքածու, որը կարելի է հավաքել ամսագրի ամեն ամիս գնելով և այլն:

1. Ստուգեք ձեր մրցակիցներին: Ոմանք կարող են այս մեթոդը համարել սխալ կամ անազնիվ։ Բայց դա ճիշտ չէ: Խոսքը ոչ թե գրագողության կամ հեղինակային իրավունքի խախտման մասին է, որոնք պատժվում են օրենքով, այլ ոգեշնչման և միտումներին հետևելու մասին: Հաճախ մրցակիցները կամ նույնիսկ նրանց անհաջողությունները փայլուն գաղափարներ են ներշնչում: Դուք կարող եք նկատել, թե ինչ խնդրի առաջ է կանգնած մրցակիցը և ինքներդ լուծել այս խնդիրը։
2. Կապվեք իրավասու մենեջերների հետ: Հնարավորության դեպքում միշտ դիմեք մասնագետի: Եթե ​​դուք փոքր բիզնես եք վարում և չեք կարող վարձել լրիվ դրույքով մարքեթոլոգ կամ վաճառքի մենեջեր, մասնակցեք բոլոր տեսակի դասընթացների, մասնագետների հետ մեկանգամյա խորհրդատվությունների և հետևեք միտումներին: Բայց որքան հնարավոր է շուտ, ընդլայնեք ձեր վաճառքի բաժինը: Լավ մասնագետը կարող է վաճառել ամեն ինչ, բայց եթե դուք կենտրոնանաք որակի վրա, դա կլինի քառակի հաջողություն:

Տարբերեք PR-ը գովազդից և օգտագործեք այն

Գովազդը հստակ և ճշգրիտ ուղերձ է, գործողությունների կոչ: Դա ակնհայտ է. Մինչդեռ PR-ը նուրբ փոխգործակցության գործիք է, որն ուղղված է երկարաժամկետ հեռանկարին: PR (Public Relations) հասարակական հարաբերություններ են, ազդեցություն սպառողների գիտակցության և ապրանքանիշի ամրապնդման գործունեության վրա: Սա բրենդի մասին տեղեկատվություն է, որը ենթադրում է համբավ, իսկ ճանաչումը կապված է վստահության հետ, որը PR-ի հիմնական նպատակն է:

Թեմատիկ միջոցառումներին մասնակցելը հաճախորդին ծանոթացնում է ընկերության հետ և կշիռ է հաղորդում նրա աչքերում: Նման միջոցառումների ժամանակ օգտակար է կազմակերպել շնորհանդեսներ և արտադրանքի փորձարկում:

Տարբեր լրատվամիջոցների հրապարակումները, երբ ճիշտ են ներկայացվում, շատ արդյունավետ PR են։ Բայց նման նյութերը շատ ավելի թանկ են, քան սովորական «մաքսային» ապրանքները։ Նույնը կարելի է ասել անձնական բլոգների վերաբերյալ փորձագետների առաջարկությունների մասին. դրանք վստահություն են ներշնչում այն ​​պատճառով, որ ապրանքը առաջարկվում է իրական, հեղինակավոր մարդու կողմից, այլ ոչ թե գովազդային թերթիկ:

Վաճառքի ավելացման PR միջոցները ներառում են տարբեր միջոցառումների ժամանակ որպես գործընկեր հանդես գալը կամ, օրինակ, բարեգործական արշավներում: Մրցանակներով մրցույթները ներառում են նաև սա։ Դուք կարող եք մասնակցել այլ ընկերությունների կազմակերպած մրցույթներին, կամ կարող եք ստեղծել ձեր սեփականը, իրական մրցանակներով. սա շատ արդյունավետ է ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար:

Այս մոտեցումն ինձ հիշեցնում է այն իրավիճակը, երբ գնում եք տեխնիկապես բարդ կենցաղային տեխնիկա, միացնում եք այն հոսանքի վարդակից, սկսում սեղմել բոլոր կոճակները և փորձում եք այն գործարկել: Չի սկսվի։ Միայն դրանից հետո եք հիշում հրահանգների ձեռնարկը և սկսում ուսումնասիրել այն: Այսպիսով, շուկայավարումը և հաճախորդների ներգրավումն ունեն իրենց ցուցումները, օրենքներն ու կանոնները: Եթե ​​դուք ուսումնասիրեք դրանք, ապա կանոնավոր կերպով կիրառեք դրանք գործնականում, դուք կդառնաք հաջողակ մարքեթոլոգ ձեր բիզնեսում:

Որտեղի՞ց է սկսվում հաճախորդների ներգրավումը:

Առաջին հարցը, որ ես տալիս եմ ձեռներեցներին, երբ նրանք օգնություն են խնդրում իրենց բիզնեսը խթանելու համար, հետևյալն է. «Ովքե՞ր են ձեր հաճախորդները»: Եվ մեծամասնությունը պատասխանում է այլ կերպ, բայց նրանց բոլոր պատասխանները հանգում են մեկ արտահայտության. Բոլոր նրանք, ովքեր կարող են օգտվել մեր ծառայություններից»։ Նրանց կարելի է հասկանալ, քանի որ նրանք ձգտում են սպասարկել շուկայի բոլոր հաճախորդներին, ովքեր պատրաստ են վճարել: Եվ միևնույն ժամանակ վախենում են հրաժարվել հաճախորդներից։ Սա փոքր բիզնեսի հիմնական սխալն է։ Հաճախորդներ ներգրավելու առաջին քայլը հաճախորդների մեկ խմբի վրա կենտրոնանալն է, և ոչ բոլորի վրա:

Եզրակացություն:Փողի և ժամանակի սղության պատճառով փոքր բիզնեսի համար կարևոր է իրենց ռեսուրսները կենտրոնացնել մեկ ոլորտի վրա՝ նվազագույն ծախսերով առավելագույն արդյունք ստանալու համար:

Գիտեի՞ք, որ լամպով սենյակ լուսավորելու համար պահանջվում է 100 վտ էներգիա: Իսկ մետաղը կտրելու համար լազերային անհրաժեշտ է նույն 100 վտ: Նույն էներգիան, տարբեր արդյունքներ: Տարբերությունն այն է, թե ինչպես է այս էներգիան կենտրոնանում: Նույն տարբերությունը ձեր մարքեթինգի մեջ՝ կամ կենտրոնանում եք, կամ տարածվում եք:

Հաճախորդներ ներգրավելու վրա կենտրոնանալը չի ​​նշանակում, որ դուք կարիք չունեք աշխատելու այլ տեսակի հաճախորդների հետ կամ կարիք չունեք խթանելու այլ ծառայություններ: Բայց նկատի ունեցեք կանոնը. հաճախորդների/ծառայությունների յուրաքանչյուր խմբի համար գործում է առանձին մարքեթինգային արշավ՝ նրանց խթանելու համար:

Ինչպե՞ս ընտրել հաճախորդների խումբ ձեր առաջխաղացման համար:

Դա անելու համար դուք պետք է բաժանեք ձեր ամբողջ շուկան՝ բոլոր իրական և պոտենցիալ հաճախորդներին խմբերի կամ հատվածների՝ հիմնված որոշակի չափանիշների վրա: Եվ հետո ընտրեք ամենանախընտրելիը դրա վրա գովազդելու համար: Այս գործընթացը կոչվում է հատվածավորում: Եթե ​​ունեք մի քանի ծառայություններ, ապա դրանցից յուրաքանչյուրի համար պետք է առանձին սեգմենտացիա անել։

Ես կկիսվեմ փոքր բիզնեսի ծառայությունների համար հաճախորդների սեգմենտավորման իմ ալգորիթմով:

Քայլ 1. Սեգմենտավորման չափանիշների ընտրություն

Այս քայլում կարևոր է հասկանալ, թե ինչ պարամետրերի հիման վրա պետք է բաժանվեն հաճախորդները:

Յուրաքանչյուր կոնկրետ բիզնես ունի իր չափանիշները: Հետևաբար, ես ձեզ կասեմ այն ​​չափանիշների մասին, որոնք ես օգտագործում եմ փոքր բիզնեսի ծառայությունների համար հաճախորդների սեգմենտավորման իմ պրակտիկայում.

• Շահութաբերություն;
• Պահանջարկի ձևավորման փուլ;
• Օգտագործման փորձ;
• Պատվերի պատճառ;

Շահութաբերություն

Ամենապարզ և հասկանալի չափանիշը. Վերցրեք ձեր բոլոր հաճախորդների ցուցակը և դասակարգեք այն ըստ եկամտաբերության:

Օրինակ.Սպասարկում՝ քոթեջների ջեռուցում. Մենք բաժանում ենք բոլոր ավարտված նախագծերն ըստ եկամտաբերության: Արդյունքում պարզվում է, որ ամենաշահութաբեր հաճախորդները նրանք են, ովքեր 200 քմ մակերեսով քոթեջ են կառուցում և տան ջեռուցում պատվիրում են բանտապահով, այսինքն. վճարել բոլոր աշխատանքների համար՝ նախագծում, սարքավորումների և հարակից նյութերի մատակարարում, տեղադրում, գործարկում և սպասարկում:

Ծառայությունից օգտվելու փորձ

Սակայն հատվածավորման համար մեկ պարամետրը բավարար չէ, քանի որ սեգմենտի ներսում հաճախորդները կարող են շատ տարբեր լինել միմյանցից: Հաճախ ծառայությունների մեջ առաջին անգամ պատվիրած հաճախորդները տարբերվում են նրանցից, ովքեր արդեն առնչվել են նմանատիպ ծառայությունների հետ: Հետևաբար, հաճախորդները հաճախ բաժանվում են՝ համաձայն ծառայությունից օգտվելու իրենց փորձի, օրինակ՝ «նորեկների» և «փորձառուների»:

Օրինակ. Սպասարկում՝ քոթեջային ջեռուցում։

Ամենաշահութաբեր հաճախորդներից մի քանիսը արագ համաձայնում են համագործակցել, քանի որ սա նրանց առաջին տունը չէ, և նրանք անմիջապես տեսնում են, որ դուք պրոֆեսիոնալ և վստահելի ընկերություն եք:

Եվ ինչ-որ մեկը պահանջում է, որ յուրաքանչյուր փուլ իրեն երկար ու հոգնեցուցիչ բացատրեն, համոզեն, համաձայնեցնեն։ Պատճառն այն է, որ նա առաջին անգամ է տուն կառուցում, ջեռուցում է տեղադրում։

Գնման շարժառիթը

Օրինակ. Սպասարկում՝ կախովի առաստաղների տեղադրում։

Կինը վերանորոգում է իր բնակարանը և ցանկանում է ունենալ անսովոր առաստաղ, որը գեղեցիկ տեսք կունենա և նա կարող է ցույց տալ իր ընկերներին:

Դուստրն օգնում է ծնողներին վերանորոգման աշխատանքներում։ Հետևաբար, նրա համար կարևոր է, որ նրանք դա անեն հուսալիորեն, որպեսզի դա երկար տևի և ծնողների համար անհանգստություն չպատճառի։

Ամուսնական զույգը վերանորոգում է բնակարան, որը տրվում է վարձով։ Հետեւաբար, նրանց համար կարեւոր է ունենալ էժան, բայց թանկ տեսք ունեցող առաստաղներ: Նրանց համար կարևոր է նաև ծախսերի փոխհատուցման պաշտոնական փաստաթղթեր ունենալը, եթե վարձակալները փչացնեն վերանորոգումը։

• Կնոջը՝ որ առաստաղներ ունես, որոնցով կարող ես զարմացնել ընկերներիդ:
• Իմ դստեր համար, ձեր առաստաղները հուսալի են և չեն պահանջում որևէ դժվարություն:
• Տանտերերին - դուք ունեք առաստաղներ պաշտոնական փաստաթղթերով բնակարանների վարձակալության համար:

Օգտագործման հաճախականությունը

Ելնելով այս չափանիշից՝ ես խորհուրդ եմ տալիս սեգմենտավորել ծառայությունները, որոնք պարբերաբար սպառվում են: Սովորաբար սա ներառում է գեղեցկության, առողջության և սննդի հետ կապված ոլորտներ՝ գեղեցկության սրահներ, ֆիթնես, սրճարաններ և ռեստորաններ: Դա պայմանավորված է նրանով, որ հաճախորդները, ովքեր պարբերաբար օգտվում են ծառայությունից, հաճախ տարբերվում են նրանցից, ովքեր այն հազվադեպ են օգտագործում:

Ընտրեք 2-3 չափանիշ սեգմենտավորման համար: Ես խորհուրդ եմ տալիս հետևյալ տարբերակները.

• Օգտագործողի փորձ և շահութաբերություն:
• Պատվերի շարժառիթը և շահութաբերությունը:
• Օգտագործման հաճախականությունը և շահութաբերությունը:

Քայլ 2. Սեգմենտացիան

Օրինակ. Սպասարկում՝ քոթեջների ջեռուցում.

Մենք վերցնում ենք բաժանման չափանիշներ.

• Շահութաբերություն.
• Օգտագործման փորձ:

Արդյունքում մենք ստանում ենք հետևյալ հատվածները.

Քայլ 3. Թիրախային հատվածի ընտրություն

1. Շուկայի ծավալը;
2. Մրցակցություն և եզակիություն;
3. Աճի ներուժ;
4. Հաճույք;
5. Արժեք;
6. Կոնվերգենցիա;
7. Փորձ.

Իսկ հիմա յուրաքանչյուր պարամետրի մասին ավելի մանրամասն՝ օգտագործելով «տնակների ջեռուցում բանտապահ» ​​ծառայություններ մատուցող ընկերության օրինակը։

Շուկայի ծավալը

Այս տեսակի քանի՞ հաճախորդ կա շուկայում: Դրանք բավարա՞ր են ձեզ համար: Որքան շատ հաճախորդներ, այնքան բարձր է միավորը:

Քոթեջների ջեռուցման շուկայում ավելի շատ հաճախորդներ կան, ովքեր ցանկանում են գումար խնայել: Նման հաճախորդները ցանկանում են ինքնուրույն գնել կաթսա և ջեռուցման խողովակներ և պատրաստ են վճարել միայն նախագծման, տեղադրման և շահագործման ծառայությունների համար: Նաև շուկայում ավելի շատ մարդիկ կան, ովքեր փոքր տուն են կառուցում, քան 200 քմ-ից ավելի տուն կառուցողները։ Արդյունքում, մեր օրինակում այս պարամետրի համար մենք կարող ենք ստանալ հետևյալ գնահատականները.

Մրցակցություն և եզակիություն

Քանի՞ ընկերություն կա շուկայում, որոնք մասնագիտացած են այս հատվածի հետ աշխատելու գործում: Որքա՞ն հեշտ կլինի ձեզ համար առանձնանալ նրանցից, ինքներդ ձեզ ճանաչելի դարձնել և սկսել հաճախորդներ ներգրավել: Որքան փոքր է մրցակիցների թիվը, այնքան ավելի հեշտ է ձեզ համար առանձնանալ, այնքան բարձր է միավորը:

Տնակային ջեռուցման շուկայում կան տարբեր տեսակի մրցակիցներ.

• միայնակ փականագործներ - դրանք քանակական առումով ամենաբազմաթիվն են.
• Երկու-չորս հոգուց բաղկացած թիմերը երկրորդ տեղում են ջրմուղագործներից հետո.
• մասնագիտացված ընկերություններ՝ իրենց սեփական գրասենյակով և պահեստով:

Մրցակիցների յուրաքանչյուր տեսակ ունի հաճախորդի իր տեսակը: Օրինակ, ջրմուղագործները հիմնականում աշխատում են ցածր շահույթով սկսնակների հատվածում: Նման հաճախորդներն առաջին անգամ են կառուցում փոքրիկ տուն, և նրանց համար կարևոր է շատ խնայել ջեռուցման ծառայությունների վրա, և անփորձության պատճառով նրանք պատրաստ են դիմել միայնակ ջրմուղագործներին: Ընկերությունը մեր օրինակում ունի փորձառու ջեռուցման համակարգերի նախագծող ինժեներներ, ովքեր ունեն բարձրագույն կրթություն այս ոլորտում և հուսալի ջեռուցման համակարգեր ստեղծելու մեծ փորձ:

Մենք ստանում ենք հետևյալ գնահատականները «Անտառային քոթեջային ջեռուցում» ընկերության հատվածների համար.

Աճի ներուժ

Որքա՞ն է հավանականությունը, որ այս տեսակի հաճախորդների թիվը կաճի: Որքան մեծ է հավանականությունը, այնքան բարձր է միավորը:

Տարածաշրջանի տնտեսությունը դժվար ժամանակներ է ապրում. Նվազում է այն հաճախորդների թիվը, ովքեր կառուցում են բանտապահ մեծ տներ։ Հաճախորդների թիվը, ովքեր ցանկանում են բարելավել իրենց կենսապայմանները՝ սեփական տուն կառուցելով, աճում է: Նրանք դա անում են առաջին անգամ և իրենց վերջին փողերով, այսինքն. Նրանք ձգտում են խնայել ամեն ինչի վրա։

Արդյունքում մենք ստանում ենք հետևյալ գնահատականները.

Հաճույք

Որքա՞ն հաճելի է ձեզ աշխատել այս խմբի հաճախորդների հետ: Որքան զվարճալի է, այնքան բարձր է միավորը:

Մեր օրինակով ընկերությունն ամենից շատ սիրում է աշխատել հաճախորդների հետ, ովքեր առաջին անգամ չեն կառուցում և արդեն գիտեն, որ պետք է դիմեն մասնագետներին և լսեն նրանց խորհուրդները: Բացի այդ, ընկերությունը սիրում է հաճախորդներին, ովքեր պատրաստ են շատ վճարել ժամանակակից և հուսալի ջեռուցման համակարգ ստանալու համար:

Ասում են՝ լավ բժիշկը գովազդի կարիք չունի, նրան տանող «ժողովրդական ճանապարհը» չի գերաճի, ինչպես փայլուն բանաստեղծի հրաշագործ հուշարձանը։ Ճիշտ է. Այս հայտարարությունը լիովին վերաբերում է ատամնաբույժներին: Բայց սովորաբար տարիներ են պահանջվում, մինչև այդպիսի հետք ձևավորվի: Բացի այդ, այստեղ խոսքը անհատի, մեկ անձի մասին է, այլ ոչ թե կլինիկայի կամ թիմի։ Ինչպե՞ս ապահովել հիվանդների մշտական ​​հոսք դեպի սկսնակ ատամնաբույժներ և համեմատաբար «անանձնական» կլինիկաներ: Եկեք այս հարցի մի քանի պատասխան գտնենք։

Վերահսկողություն

«Վերահսկողություն» այստեղ նշանակում է «հսկողության նշանակում», այսինքն՝ այցելություն, որի ընթացքում որոշ ժամանակ անցնելուց հետո դուք ուսումնասիրում եք նախկինում կատարված աշխատանքի արդյունքը:

Մոնիտորինգի նշանակումները սովորաբար չեն ներառում վճարումներ, բայց դա չի նշանակում, որ դրանք լիովին անօգուտ են վճարող հիվանդներով ժամանակացույցը լրացնելու առումով: Վերահսկիչ նշանակման ընթացքում կարող եք.

• առաջարկել ատամների պրոֆեսիոնալ մաքրում;
• առաջարկել սպիտակեցում;
• ուրվագծել հետագա քայլերը ավելի համապարփակ վերականգնման համար.
• հայտնաբերել ատամնաբուժական նոր խնդիրներ և առաջարկել բուժում, եթե վերահսկողությունը ժամանակին շատ հեռու է բուժումից:

Հետագա նշանակումը հիվանդի հետ շփումն է, և այն պետք է ընկալվի որպես նրա հետ հարաբերություններ զարգացնելու հնարավորություն, այլ ոչ թե որպես անխուսափելի առօրյա:

Հիգիենա

Ատամների պրոֆեսիոնալ մաքրումը, որը վերը նշված է, ընդհանուր առմամբ կարող է դառնալ ձեր պրակտիկայի եկամտի աճի շարժիչ ուժը, լինի դա մասնավոր ատամնաբուժական գրասենյակ, փոքր կլինիկա կամ ատամնաբուժական կլինիկաների ցանց:

Հիմնական բանն այն է, որ ատամների պրոֆեսիոնալ մաքրումը ընթացակարգ է, որը խորհուրդ է տրվում կատարել յուրաքանչյուր վեց ամիսը մեկ: Պարզ հաշվարկները ցույց են տալիս, որ 125 կարգապահ և մոտիվացված հիվանդները կարող են մեկ տարի լրացնել մասնագիտական ​​հիգիենայով.

• տարեկան միջինը 250 աշխատանքային օր;
• տարեկան երկու մաքրում;
• 125 հիվանդ՝ մեկական մաքրում ամեն օր մեկ տարվա ընթացքում։

Իհարկե, սա իդեալական պատկեր է, իրականությունը միշտ իր շտկումներն է անում. Նման ճշգրտումների ազդեցությունը նվազագույնի հասցնելը կախված է հիվանդին ատամների պրոֆեսիոնալ մաքրման անհրաժեշտության մեջ համոզելու ձեր կարողությունից:

Պլանավորված ստուգում

Հիվանդի հետ մասնագիտական ​​միջավայրում հանդիպելու մեկ այլ պատճառ էլ սովորական հետազոտությունն է:

Ատամների պրոֆեսիոնալ մաքրման նման, սովորական հետազոտությունը պատճառ է հանդիսանում հիվանդի հետ վեց ամիսը մեկ հանդիպելու համար: Կրկին, ինչպես մասնագիտական ​​հիգիենայի դեպքում, իրականությունը հեռու է իդեալական լինելուց, և հիվանդների մեծ մասը չի ցանկանում գնալ ատամնաբույժի, երբ թվում է, թե իրենց ատամները չեն ցավում: Ինչպե՞ս կարող եք նրանց փոխանցել սովորական ստուգումների կարևորությունը:

• Անվճար. Անվճար դարձրեք սովորական ստուգումները և նախօրոք հիշեցրեք հիվանդներին դրանց մասին (այցելության նախատեսված ամսաթվից մեկ շաբաթ առաջ):
• Օգտակարություն. Բացառություն չեն ատամնաբուժական հիվանդությունները վաղ փուլերում, քան ավելի ուշ: Այս փաստը փոխանցեք այն հիվանդին, ով կասկածում է սովորական հետազոտությունների անհրաժեշտությանը։ Եվ նշեք, որ այստեղ «ավելի հեշտ» գրեթե միշտ հավասար է «ավելի էժան»:
• Պարզություն. Հիվանդը պետք է հասկանա, որ սովորական հետազոտությունը պարզ և արագ պրոցեդուրա է, որը չի ենթադրում երկար ժամանակ բաց բերանով աթոռին նստել՝ անընդհատ ցավոտ «կրակոցի» սպասելով։

Կրկին, 125 հիվանդի դեպքում և իդեալական պայմաններում, օրական կարող եք տեսնել մեկ «ծրագրավորող»: Այս նշանակումներից մի քանիսը կվերածվեն բուժման նոր պլանների, որոնք, հավանաբար, կփակեն ձեր անվճար սովորական ստուգումների արժեքը:

Ուղղորդման ծրագիր

Ուղղորդման ծրագիրը մարքեթինգի աշխարհից տերմին է, ռուսերեն տարբերակում վերադառնում է անգլերեն բառին, «առաջարկություն, ուղղորդում [ինչ-որ մեկին]»:

Ստոմատոլոգիայում ուղղորդման ծրագիրը կարող է գործել այնպես, ինչպես շատ այլ ոլորտներում. ուղղորդել հիվանդին և ստանալ բոնուս: Կամ ավելի լավ. հիվանդ բերեց, երկուսն էլ ստացան բոնուսներ:

Ինչպիսի բոնուսներ առաջարկել առկա հիվանդներին առաջարկությունների համար, ձեր որոշելիքն է: Հավանաբար, ավելի լավ է ամեն ինչ պարզ պահել և խուսափել միավորների, հետաքրքրությունների և այլնի բարդ համակարգ ներմուծելուց: Որքան արագ կարողանաք ձեր հիվանդին բացատրել ձեր ուղղորդման ծրագրի առավելությունները, այնքան այն լավ կլինի: Անվճար մաքրումը, այս կամ այն ​​տեսակի բուժման զեղչը, սպիտակեցումը, պրոֆեսիոնալ մածուկներն ու վրձինները հասկանալի խթաններ են։

Իրական մարդիկ, իրական աշխատանք

Ատամնաբույժն աշխատում է հիվանդի հետ դեմ առ դեմ։ Ստոմատոլոգիայում վստահության գործոնը շատ կարևոր դեր է խաղում: Համապատասխանաբար, որքան շատ անեք վստահությունը բարձրացնելու համար, այնքան լավ ձեր պրակտիկայի համար:

Գործընկերներ

Հավանաբար, արդարացի է նշել, որ «մրցույթ» բառն այժմ ատամնաբուժական շրջանակներում լիովին միանշանակ նշանակություն ունի: Այնուամենայնիվ, կարո՞ղ ենք խոսել միայն գործընկերների միջև մրցակցության մասին:

Օրինակ, դուք մասնագիտացած եք իմպլանտացիայի մեջ, բայց չեք ձեռնարկում բարդ դեպքեր, որոնք պահանջում են արմատային ջրանցքի բուժում (ցանկալի է մանրադիտակի տակ): Կամ ձեր կլինիկայում կան ատամնաբույժներ բոլոր դեպքերում, բացառությամբ օրթոդոնտի: Եվ հիվանդին պետք է հենց այն, ինչ դուք չեք տրամադրում՝ մանրակրկիտ էնդո կամ անհատական ​​բրեկետներ: Նման իրավիճակներում ողջամտություն է նրան ուղղորդել ընկերասեր գործընկերների մոտ, որոնք, իրենց հերթին, մարդկանց ուղղորդում են ձեզ մոտ, օրինակ՝ գեղեցիկ ուղիղ վերականգնումների և էսթետիկայի համար:

Բարեգործություն

Անվճար զննում/բուժում մանկապարտեզներում, դպրոցներում, գիշերօթիկ հաստատություններում և ծերանոցներում, ամենայն հավանականությամբ, այսօր հեշտ չի լինի, աշակերտները սովորաբար ուղարկվում են պետություն: կլինիկաներ՝ սովորական հետազոտությունների համար, և այնտեղ արդեն ուղեգրեր են տալիս, հաճախ՝ անվճար բուժման։

Բայց դա չի նշանակում, որ դուք չեք կարող իրականացնել ձեր մտադրությունները։ Դժվար թե որևէ մեկը դեմ լինի, եթե որոշեք փոքր վարպետության դաս անցկացնել, ասենք, նախադպրոցական տարիքի երեխաների համար, ցույց տալ, թե ինչպես ճիշտ լվանալ ատամները, բացատրել, թե ինչու է դա անել օրական երկու անգամ և նվիրել/խաղարկել լավ ատամի խոզանակներ և ատամի մածուկներ։ .

Եթե ​​դուք իսկապես մասնակցում եք բարեգործական ծրագրերի, ձեր շահույթի մի մասը նվիրաբերում եք բարեգործական հիմնադրամին, տեղեկացրեք ձեր հիվանդներին այս մասին: Աննկատ, առանց «գոռալու», կայքում տեղադրված փոքրիկ դրոշակով կամ այս հիմնադրամի շնորհակալությունը՝ ընդունարանի պատի շրջանակում:

Ի՞նչ եք անում ձեր գրաֆիկը լրացնելու և հիվանդների մշտական ​​հոսք ապահովելու համար: Կիսվեք ձեր փորձով մեկնաբանություններում։

Ավելին այս թեմայի վերաբերյալ

Ալվեոլային դեկորտիկացիա և ոսկորների փոխպատվաստում. ռազմավարություն, որն ապահովում է օրթոդոնտիկ բուժման երկարաժամկետ արդյունքներ... Կան բազմաթիվ հետազոտություններ, որոնք նվիրված են օրթոդոնտիկ սարքերի օգտագործմամբ բուժման կուրսից հետո ստորին ծնոտի ատամի կամարի փոփոխությունների խնդրին։ ...

Եթե ​​սկսեք հասկանալ վաճառքի արդյունավետության բարձրացման թեման, ապա, կարծում եմ, առաջին տեղում կլինի «սառը» զանգերի ուսուցումը: Ես ինքս, որպես ձեռներեց, սկսեցի իմ բիզնես ճանապարհորդությունը այս դասընթացներով: Այնուհետև, որպես մարզիչ, նա անցկացրեց այս դասընթացները, և մինչև վերջերս, որպես իր խորհրդատվական ընկերության ղեկավար, նա թմբկահարում էր իր հաշիվների մենեջերներին, որ «սառը» զանգերը վաճառքի ամենաարդյունավետ մեթոդն են:

Բայց եկեք ընդունենք, ո՞վ է սիրում այս սառը զանգերը:

Անձամբ ես չեմ կարող դիմանալ նրանց, բայց ես հրաժարվում եմ դրանք անելու անհրաժեշտությունից՝ պատճառաբանելով. «Ո՞ւր կարող եմ գնալ»:

Ինչու՞ մենք նրանց այդքան չենք սիրում:

Հավանաբար, գաղտնիք չէ, որ շատ տհաճ է, երբ քեզ «դժոխք են ուղարկում» գծի մյուս ծայրում: Իհարկե, սա տարբեր ձևերով է գալիս: Երբեմն նրանք պատասխանում են այսպես. «Դեռևս տեղին չէ», «Շնորհակալություն, մենք արդեն ունենք» կամ «Մենք կմտածենք դրա մասին» կամ նման այլ բան: Երբեմն դուք բախվում եք բացահայտ կոպտության և կոպտության: Եվ դուք նույնպես պետք է հաղթահարեք, այսպես կոչված, քարտուղարական արգելքը։ Եվ ես նաև նկատեցի, որ «սառը» զանգերին արձագանքներն էլ ավելի են կոշտացել, իսկ քարտուղարական խոչընդոտներն էլ ավելի են ուժեղացել։ Ընկերության տնօրեններից մեկն ինձ խոստովանեց. «Այո, եթե բոլոր զանգերին պատասխանեմ, ժամանակ չեմ ունենա աշխատելու։ Գիտե՞ք, թե այս մարդկանցից քանիսն են ձեզ ամեն օր զանգում»։ Նույնը տեղի է ունենում գովազդի դեպքում, մարդիկ փակվում են գովազդից և դադարում են արձագանքել դրան։

Այս ամենը տեղի է ունենում մեր ժամանակի տեղեկատվական գերհագեցվածության պատճառով։ Մենք պաշտպանվում ենք մեզ ներխուժող տեղեկատվական ճնշումից: Տեղի է ունենում մի տեսակ կոկոնիզացիա, այսինքն. Մենք փորձում ենք պաշտպանվել ավելորդ տեղեկատվությունից, ստեղծել մի տեսակ կոկոն մեր շուրջը. ընկերության ղեկավարությունը փակում է քարտուղարական պատնեշը, չի պատասխանում անհայտ զանգերին, չի կարդում գովազդային առաջարկները։ Հեռուստացույց դիտելիս մենք անջատում ենք ձայնը գովազդի ժամանակ, փոխում ենք ալիքները, տեղադրում ենք սպամի զտիչներ էլ.փոստում և այլն։ և այլն: Փորձագետների կարծիքով՝ կոկոնիզացիայի գործընթացը կակտիվանա։ Եվ այս իրավիճակում անհրաժեշտ է փոխել բիզնեսի առաջմղման մեթոդները և կիրառել այլ մարքեթինգային ռազմավարություններ և գործիքներ։

Ե՛վ «սառը» զանգերը, և՛ գովազդը պատկանում են մեռնող մարքեթինգային ռազմավարությանը՝ «հրում» ռազմավարությանը: Ապրանքների և ծառայությունների առատության և տեղեկատվության գերհագեցվածության դարաշրջանում, և սա մեր դարաշրջանն է, այն ժամանակն է, որում մենք ապրում ենք, ինչ-որ բան «հրելու» համար, ավելի ու ավելի շատ ջանք ու ժամանակ է պահանջվում, իսկ արդյունքը՝ նվազագույն։

Հրում մարքեթինգային ռազմավարությունը փոխարինվում է «քաշելու» ռազմավարությամբ:

Այս ռազմավարության հիմնական նպատակն է ստեղծել ձեր ծառայության կամ ապրանքի համար պոտենցիալ հաճախորդի կարիքը: Դա անելու համար այստեղ օգտագործվում է բոլորովին այլ մարտավարություն, այլ ոչ թե ինչ-որ հայտնի հնարքներ.

1. Պարզեք, թե ով է մեր պոտենցիալ հաճախորդը:

2. Փոխանակ ագրեսիվ կերպով պարտադրելու տեղեկատվություն, որը մեզ հետաքրքրում է, մենք վերլուծում ենք, թե ինչ է պետք մեր պոտենցիալ հաճախորդին:

3. Կապ հաստատեք պոտենցիալ հաճախորդի հետ:

4. Մենք վստահություն ենք ստեղծում մեր հանդեպ պոտենցիալ հաճախորդի կողմից:

5. Մենք առաջարկում ենք հենց այն, ինչ անհրաժեշտ է պոտենցիալ հաճախորդին՝ գրագետ ուղղորդելով հաճախորդին վաճառքի գործընթացի փուլերով:

Այս մարտավարության յուրաքանչյուր փուլ օգտագործում է իր տեխնոլոգիաները։ Եվ այս թեմայի վերաբերյալ հաջորդ հոդվածներում ես կխոսեմ դրանց մասին, բայց առայժմ դիտեք իմ անվճար տեսադասընթացը «Ինչպես ավելացնել հաճախորդների հոսքը առանց սառը զանգերի և գովազդի»: Տեսադասընթաց ստանալու համար լրացրեք բաժանորդագրության ձևը կայքի գլխավոր էջում կամ «խորհրդատվություն և ուսուցում» էջում։