Առարկությունների քննարկման մեթոդներ. Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելը. կանոններ, մեթոդներ, օրինակներ

Առարկությունները (կասկածները) գործարքն ավարտելու ճանապարհին «առաջ շարժվող» գնորդի բնական վիճակն է:

Կասկածները հաճախ արտահայտվում են քննադատության տեսքով, հատկապես մեր երկրում, բայց իրականում դրանք թաքցնում են գնորդի ցանկությունը՝ ավելի շատ տեղեկատվություն ստանալու ապրանքի կամ ծառայության մասին։ Յուրաքանչյուր հաճախորդ ցանկանում է «փրկել դեմքը»՝ երեւալ բանիմաց, իրավասու եւ ճիշտ ընտրություն կատարելով:

Առարկությունները ողջունելի են!!! Առարկությունը նշան է, որ նրանք լսում են ձեզ, գնումների որոշում են կայացնում և լրացուցիչ տեղեկությունների կարիք ունեն:

Ակտիվ վաճառքի տեխնիկա խանութում

Գործողությունների սխալ կուրսեր, երբ գործ ունենք հաճախորդների առարկությունների հետ

Վեճ

Աքսիոմա - հաճախորդի հետ վիճելն անիմաստ է:

Վեճը հաճախորդին ստիպում է կոշտ դիրք ընդունել, որտեղից նրան «տեղափոխելը» շատ դժվար է։ Հասկանալի է, որ եթե վաճառողը թշնամաբար ընդառաջում է գնորդի «սխալ» կարծիքին, նա գործում է ի վնաս սեփական շահերի։ Նույնիսկ եթե վաճառողը քաղաքավարի և ճիշտ փորձում է համոզել հաճախորդին` առաջարկելով առավել համոզիչ փաստարկներ, նա խանգարում է հաջող գնմանը:

Իրավիճակից դուրս գալը

Վարքագծի այս ոճը պայմանավորված է հետևյալ նկատառումներով. «Հաճախորդի հետ վիճելն անիմաստ է։ Քանի դեռ ինքը որոշում չի կայացրել, ավելի լավ է չմիջամտել»։ Այս դեպքում վաճառողը, լսելով գնորդի ձայնում կասկածի մասին նշումներ, դադարեցնում է բոլոր գործունեությունը: Այս դեպքում վաճառողի երկարատև լռությունը հաճախորդի կողմից դիտվում է որպես ապրանքի մասին որևէ լավ բան ավելացնելու անկարողություն: Ուստի կասկածներն ավելի են սրվում, և գնորդը ձգտում է հեռանալ՝ իրեն տհաճ սենսացիաներից պաշտպանելու համար։

Հիմնավորում

Շատ վաճառողներ, ովքեր այնքան էլ վստահ չեն իրենց կամ իրենց արտադրանքի արժանիքների վրա: Վաճառողի ձայնում անվճռականությունն ու արդարացնող ինտոնացիաները կտրուկ նվազեցնում են ապրանքի նշանակությունը սպառողի աչքում: Բացի այդ, հաճախորդը կարող է որոշել, որ վաճառողը պարզապես թաքցնում է իրենից որոշ թերություններ:

Վաճառողի բնորոշ սխալները.

• Խուճապային վախ առարկություններից
• Չափազանց հուզականություն
• Չլսելով հաճախորդին
• Իրավիճակի ավարտից հետո վերլուծության բացակայություն

Հաճախորդի կասկածների հետ վարվելու հիմնական կանոնները

Կանոն 1

Հաճախորդի կասկածները պետք է ուշադիր լսել, նույնիսկ եթե դրանք առաջին հայացքից ծիծաղելի և հիմար են թվում: Երբեմն հաճախորդը բավական է բարձրաձայնել իր սեփական փորձառությունների և վախերի մասին, որպեսզի հասկանա, որ դրանք անհիմն են: Վաճառողը, ով ուշադիր լսում է գնորդի առարկությունները, հասկացնում է. «Ինձ իսկապես հետաքրքրում է ձեր կարծիքը, նույնիսկ եթե այն տարբերվում է իմից: ես վստահ եմ»։

Կանոն 2

Հաճախորդի առարկություններին պատասխանելիս մի նյարդայնացեք կամ նյարդայնացեք:

Կանոն 3

Եթե ​​ձեր փաստարկները չեն տպավորում հաճախորդին, հավանաբար սխալ «թաքնված» հարցին եք պատասխանում: Այս դեպքում պետք է հստակեցնել, թե կոնկրետ ինչ մտահոգություններ ունի գնորդը։ 95% դեպքերում սովորական առարկությունները թաքցնում են հաճախորդի անձնական համոզմունքները, որոնց տրամաբանությունը հասկանալի է միայն նրան։

«Շտապելով» անմիջապես տարհամոզել գնորդին, մենք կորցնում ենք նրա կասկածների էությունը հասկանալու հնարավորությունը։

Գնորդի առարկությունների իրական պատճառը ավելի ճշգրիտ որոշելու համար անհրաժեշտ է պարզաբանող հարցեր տալ:

Ավելի լավ է օգտագործել բաց հարցեր.

v Խնդրում եմ ասեք ինձ, թե ինչն է ձեզ կասկածում:

v Ինչո՞ւ եք այդպես կարծում:

v Ի՞նչ տեղեկատվություն է անհրաժեշտ սովորելու համար:

Օպտիմալ է ունենալ առնվազն 10 այդպիսի հարց, որը համապատասխանում է միակ պահանջին` ստանալով հարցի պատասխանը. «Ո՞րն է գնորդի կասկածների իրական պատճառը»:

Կանոն 4

Գնորդի կասկածներին ամենահամոզիչ պատասխանը նրա սեփական պատասխանն է։ Երբեմն դրա համար անհրաժեշտ է օգտագործել հատուկ պատրաստված հարցեր, իսկ երբեմն էլ՝ ակտիվ լսելու տեխնիկա:

Կանոն 5

Գնորդի կասկածների հետ գործ ունենալիս դուք պետք է օգտագործեք «համաձայնել և մերժել» տեխնիկան: Ընդունելությունը բաղկացած է երկու մասից. Առաջինում մենք համաձայն ենք հնարավոր էճշմարտությունը, որը պարունակվում է հաճախորդի խոսքերում.

«Որոշ գնորդներ սկզբում կարծում են, որ մեր արտադրանքը բարձր գին ունի...»:

«Սկզբում ինձ թվում էր, որ մրցակիցների արտադրանքը ոչնչով չի տարբերվում մերից...»:

Նման արտահայտություններն օգնում են հաճախորդին հասկանալ, որ իրեն ուշադիր լսում են, և նրա մտահոգությունները մասամբ կիսվում են, ինչը բարձրացնում է հաճախորդի վստահության մակարդակը վաճառողի խոսքերի նկատմամբ: Հենց այս պահին մենք օգտագործում ենք տեխնիկայի երկրորդ մասը, որը լրացուցիչ տեղեկատվություն է ներկայացնում հաճախորդի համար և հերքում նրա կասկածները:

«Գնորդներից ոմանք ի սկզբանե կարծում են, որ մեր արտադրանքը թանկ է: Հետո բոլոր առավելություններին ավելի մանրամասն ծանոթանալուց հետո իրենց կարծիքը փոխում են ճիշտ հակառակը։ Տեսնենք, թե ինչու է դա տեղի ունենում...»:

Կարևոր է, որ առաջին և երկրորդ մասը միմյանց հետ կապված չլինեն «Այո..., բայց...» սկզբունքով։

Արտահայտությունների ավելի լավ օգտագործումը.

• Միևնույն ժամանակ
• Մյուս կողմից

Կանոն 6

Նախքան հաճախորդի կասկածները հերքող այլ փաստարկի անցնելը, անհրաժեշտ է ձեռք բերել նրա համաձայնությունը նախորդ փաստարկի հետ: Եթե ​​մենք հաճախորդից համաձայնություն չենք ստացել, դա նշանակում է, որ նա մնացել է իր տեսակետին, և մենք չենք կարող ավելի առաջ շարժվել գործարքն ավարտելու համար:

Անհրաժեշտ է ուշադիր հետևել հաճախորդի վարքագծի ոչ խոսքային բնութագրերին:

Այնուամենայնիվ, ավելի լավ է համաձայնություն ապահովել՝ հարցեր տալով.

• Համաձա՞յն եք այս փաստարկների հետ։
• Սա մեղմո՞ւմ է ձեր մտահոգությունները:
• Ձեր բոլոր հարցերին պատասխանել եմ, թե՞ որոշ մանրամասներ մնացել են անպատասխան։

Կանոն 7

Պետք է ամփոփել զրույցը. Այս փոքրիկ ամփոփագիրը պետք է պարունակի հաճախորդի կասկածները և այն դրական փաստարկները, որոնց հետ հաճախորդը համաձայնել է: Ամփոփման ընթացքում ավելի լավ է խոսել հաճախորդի խոսքերով. Սա թույլ կտա հաճախորդին զգալ, որ ինքը պատասխանատու որոշում է կայացնում՝ առանց վաճառողի կողմից ճնշման:

Կանոն 8

Ցավոք, լինում են դեպքեր, երբ ճիշտ կատարված աշխատանքի արդյունքում հաճախորդը դեռևս մնում է անհամոզված և չի ցանկանում գնել ապրանքը։ Մի՛ վշտացեք։ Եթե ​​հաճախորդը «հասունանա», նորից կգա մեզ մոտ, քանի որ... երբ ապրանքի կարիքն ուժեղանում է, հաճախորդը անգիտակցաբար ձգտում է գնել ապրանքը հենց այնտեղ, որտեղ իրեն հարմարավետ է զգում հաղորդակցվելիս:

Վաճառողի բնորոշ սխալները.

• Առարկությունները լուծելու անկարողություն
• Առարկություններով զբաղվելու դժկամություն
• Առարկությունների իրական պատճառների թյուրիմացություն
• Վերլուծության բացակայություն
• Առավել բնորոշ և բարդ առարկությունների կոլեկտիվ քննարկման բացակայություն
• Անհատականանալը

Առարկությունների լուծման ալգորիթմ

Օրինակ՝ գնի հարց է առաջանում.

-Ինչու՞ այդքան թանկ:

Համաձայնվել!

Ոչ թե առարկությամբ, այլ նրանով, որ առարկությունը կարեւոր է։

«Ես հասկանում եմ, որ սա հենց այն է, ինչ դուք հիմա մտածում եք…

-Այո, հասկանում եմ, որակի հարցը պետք է քննարկենք...

-Այո, սա կարևոր է, մենք առաջարկում ենք վերջին նորամուծությունը...

- Եղեք կոնկրետ և կոնկրետ:

• օգտագործելով այլընտրանքներ.

– Մեր գները համեմատո՞ւմ եք ուրիշի գների հետ, թե՞ որոշակի գումարի վրա էիք հաշվում: Եթե ​​հաճախորդը չի հասկանում, թե ինչի համար է գումարը, ապա դուք պետք է բացատրեք նրան ձեր ապրանքի առավելությունները:

Այս փուլում է, որ մենք կարող ենք ավելի մոտենալ «մտադրությունը» հասկանալուն։

Օրինակ, «որակ» հասկացությունը պետք է հստակեցվի: Սա, ինչպես երջանկությունը, յուրաքանչյուրը յուրովի է հասկանում։

• հաճախորդի խոսքերի վերափոխում.

Հաճախորդի հետ պետք է պահպանել «հետադարձ կապ», քանի որ... Երկխոսության վիճակում ավելի հեշտ է պահպանել ուշադրությունը։

1) «... այնպես չէ՞»:

2) «Ես քեզ ճի՞շտ հասկացա, որ...»:

Տվեք ձեր պատճառները:

Փաստարկը պետք է լինի միայն հաճախորդի շահերի տեսանկյունից:

Երբ հաճախորդը շփվում է ձեզ հետ, դուք պետք է պարզեք, թե ինչն է նրա համար կարևոր արևայրուքի քսուք ընտրելու հարցում:

Օրինակ 1:

- «Ինչո՞ւ է անհրաժեշտ ճառագայթներից մի քանի աստիճանի պաշտպանություն կիրառել»:

«Առաջարկում ենք սկսել ավելի շատ պաշտպանիչ միջոցներ կիրառել՝ ձեզ հավասար և որակյալ արևայրուք երաշխավորելու համար։ Ձեր հարմարության համար առաջարկում ենք այս քսուքը, և դուք վստահ կլինեք արևայրուքի արդյունավետության և գեղեցկության մեջ»։

Օրինակ 2:

- «Ինչո՞ւ է ընկերությունը ֆրանսիական, իսկ արտադրությունը Լեհաստանում է»:

«Սա խոսում է այն մասին, որ ընկերությունն ակտիվորեն ընդլայնվում է, և նրա արտադրանքը պահանջարկ ունի»

Այսինքն՝ մենք հաճախորդին բացատրում ենք, թե ինչու է դա լավ նրա համար։

Ամփոփել, կամ ամփոփել:

Այս փուլում կարևոր է իմանալ «Edge Effect»-ի մասին։ Սա նշանակում է. այն, ինչ ցանկանում եք, որ մարդը հիշի, պետք է դրվի զրույցի սկզբում և վերջում:

Առարկության հետ վարվելով՝ «Շատ թանկ»

Առարկությունների մշակման տեխնիկա.

"Շատ թանկ"

Գործարքի ավարտում

Եթե ​​դուք ճիշտ եք կառուցել ձեր գործնական զրույցը՝ հատուկ ուշադրություն դարձնելով հաճախորդի մասին տեղեկություններ հավաքելուն, եթե ապրանքի ներկայացումը կազմակերպել եք նրա հետաքրքրություններին և բնութագրերին համապատասխան, եթե փարատել եք բոլոր կասկածները, ապա ձեզ հարկավոր չէ մեծ ջանքեր գործադրել ավարտելու համար։ գործարքը։

Այնուամենայնիվ, դա միշտ չէ, որ այդպես է, իրական կյանքում հնարավոր են տատանումներ:

2.6.1. Հաճախորդը պատրաստ է

Ինչպե՞ս որոշել, որ հաճախորդը «հասունացել է»:

Կան այսպես կոչված գնման ազդանշաններ, երբ.

• Հաճախորդը ընկերոջ հետ քննարկում է գնումը:
• Զեղչերի հնարավորություն։
• Համաձայն եմ գնի հետ։
• Քննարկում է հավելվածի խնդիրները, որոնք սովորաբար հետևում են գնումից հետո:

Գործարքը փակելիս ավելի լավ է օգտագործել այլընտրանքային հարցեր՝ «Կվճարե՞ք կանխիկ, թե՞ կրեդիտ քարտով», «Ուզու՞մ եք փաթեթավորել»:

2.6.2. Հաճախորդը կասկածներ ունի

Սա վերաբերում է մի իրավիճակի, երբ հաճախորդը կասկածներ ունի, բայց դուք կարող եք «ճնշել նրա վրա»:

Անցնելով բոլոր փուլերը՝ հաճախորդն ասում է. «Ես կմտածեմ դրա մասին», ինչը նշանակում է.

• Նա դեռ կասկածներ ուներ։
• Նա ցանկանում է համեմատվել (ինչ-որ բանի հետ) կամ խորհրդակցել մեկի հետ։
• Պարզապես մերժում:

Այստեղ կարևոր է հետևել հաճախորդի վարքագծին: Եթե ​​հաճախորդը կասկածներ ունի, ապա սխալներ կարող էին թույլ տրվել անհրաժեշտության բացահայտման (տեղեկատվության հավաքման), շարժառիթների բացահայտման փուլում կամ ներկայացման փուլում, երբ ամեն ինչ չպարզաբանեցիք կամ հաճախորդին ծանրաբեռնեցիք մանրամասներով. նրան չեն հետաքրքրում.

Եթե ​​ավարտման փուլում դեռ հարցեր կան, ապա հաճախորդին համոզելու հնարավորություն կա։ Ավելի լավ է գործել այլընտրանքային հարցերով.

«Ասա ինձ, դու դեռ հարցեր ունե՞ս, թե՞ ուզում ես ինչ-որ մեկի հետ խորհրդակցել»:

«Ասա ինձ, թե ինչն է ձեզ դուր եկել, ինչը ձեզ դուր չի եկել, և ի՞նչ այլ հարցեր ունեք»:

Հաճախորդը կարող է ազդել հետևյալ օրենքների վրա.

• Փոխադարձ համաձայնության օրենք

«Ես և դու պայմանավորվեցինք, որ...», «ինչպես պայմանավորվեցինք ձեզ հետ...», այսինքն. դրական եզրակացություն անելը.

• Օրենքը որպես պայման

«Տեխնոլոգիաների դեպքում դա հնարավոր չէ»: Ներքին հղում ունեցող մարդիկ ցլի պես ազդում են կարմիր լաթի վրա: Այս օրենքից պետք է խուսափել, ավելի լավ է ասել. «Սա ձեզ ավելի ձեռնտու է, քանի որ... ...»:

• Ընդհանուր ընդունված նորմերի օրենք

Լավ է աշխատում արտաքին հղում ունեցող մարդկանց համար: «Դա այնքան ընդունված է, դա նորաձև է: Մարդկանց մեծ մասը պատվիրում է սա…»

• Փորձագիտական ​​ազդեցություն

Թերևս մի իրավիճակում, երբ դուք վկայակոչում եք ձեր փորձը. «Ես պրոֆեսիոնալ եմ և կարող եմ դա խորհուրդ տալ...», «Երբ ես դա արեցի (հեղինակավոր հաճախորդի համար), նա շատ գոհ էր»: Փորձագիտական ​​ազդեցությունը կարող է հիմնվել նաև վիճակագրության վրա. «Ռուսաստանում, որտեղ ընդունված է ներկեր օգտագործել ինքներդ, սա այն է, ինչ մարդիկ ամենից հաճախ պատվիրում են»:

• Խարիզմատիկ ազդեցություն

Արդյունավետ է, երբ արդեն կապ է հաստատվել. «Ինձ համար ես կընտրեի սա...», «Գիտե՞ս, խորհուրդ եմ տալիս...»:

• Պարգևատրման ազդեցությունը

«Դրանով դուք կշահեք սա…»

2.6.3. Հաճախորդը համեմատում է մրցակիցների հետ:

Երբ հաճախորդը ցանկանում է համեմատել ձեր ընկերության ապրանքներն ու ծառայությունները մրցակիցների հետ, դուք պետք է հիշեք հետևյալ կանոնները.

1. Պետք է ճիշտ համեմատել - մրցակիցները վատը չեն, նրանք տարբեր են.
2. Պետք է հիշել, որ ավելի լավ է համեմատել այն ապրանքանիշերի հետ, որոնք չունեն մեր արտադրանքին բնորոշ որոշակի հատկություն:
3. Գովեք ձեր մրցակցին փոքր բաներում, իսկ ինքներդ ձեզ մեծ բաներում, և նրանք կհավատան ձեզ:
4. Հիմնական արտահայտություններ՝ ուշադրություն դարձրեք..., մեր տարբերությունն այն է, որ..., սովորական շամպուն վաճառվում է նույնիսկ մթերային խանութներում...
5. ԴՈՒ ՊԵՏՔ Է ՆԵՐԿԱՅԱՑՆԵՔ ՄԵՐ ԲՈԼՈՐ ԱՌԱՎԵԼՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ ԻՆՉՊԵՍ Է ՀԱՃԱԽՈՐԴԸ ՕԳՈՒՏՆԵՐԸ.

Հաճախորդը հեռանում է

Խոսքը վերաբերում է այն իրավիճակին, երբ հաճախորդը վերջնական մերժում է տալիս և հեռանում։

Անհրաժեշտ է առաջարկել տարբերակներ հետագա շփման համար։ Մենք կրկին օգտագործում ենք այլընտրանքային հարցեր, ինչպիսիք են. «Մյուս անգամ կգա՞ք մեզ մոտ, թե՞ ավելի լավ է, եթե առաջխաղացումը տեղի ունենա, հետ զանգեմ ձեզ»: Առաջարկեք վերցնել այցեքարտ և կատալոգ։

Գործարքի ավարտման տեխնիկա

Ամփոփելով

Առանց թերությունների ապրանքներ չկան։ Բացի այդ, ցանկացած ապրանք ունի մեկ ընդհանուր թերություն՝ դրա համար պետք է վճարել: Վաճառքի վերջնական փուլում հաճախորդը պետք է օգնի նրան ավելի հեշտ որոշում կայացնել՝ բաժանվելով իր գումարից և ևս մեկ անգամ օգնելով կշռել դրական և բացասական կողմերը:

Հետևաբար, անհրաժեշտ է ևս մեկ անգամ գունեղ և համառոտ նկարագրել այն առավելությունները, որոնք հաճախորդը տեսել է ապրանքի մեջ, կանգ առնել այն թերությունների վրա, որոնք բացահայտվել են զրույցի ընթացքում և հստակ ցույց տալ, որ դրական կողմերը գերազանցում են թերությունները:

Դա անելու համար պետք է պահպանվեն հետևյալ պայմանները.

• Դուք կարող եք անցնել գործարքի ավարտին, եթե հաճախորդն ազատ և անկաշկանդ արտահայտի իր տեսակետը, հետաքրքրությամբ նայի ապրանքին և ուշադիր լսի վաճառողին:
• Բոլոր առավելություններն ու թերությունները նախապես քննարկվել են հաճախորդի հետ: Փաստարկները թվարկելիս անհրաժեշտ է օգտագործել հաճախորդի խոսքերն ու դատողությունները։
• Դուք չպետք է ձեր խոսքում «բաց թողնեք» ապրանքի այն թերությունները, որոնք նշել է հաճախորդը: Դուք պետք է օգտագործեք այն փաստարկները, որոնցով հաճախորդը «տարհամոզեց» իրեն առարկությունների հետ աշխատելու փուլում:
• Առավելությունները և թերությունները թվարկելիս կարևոր է օգտագործել հստակությունը:
• Յուրաքանչյուր վեճից հետո սպասեք հաճախորդի հաստատմանը:

Որոշումների կայացումը ձևականության հասցնելը

Այս փուլում դուք չպետք է օգտագործեք «վախեցնող» բառեր.

• Փող
• Թանկարժեք
• Պրոֆեսիոնալ
• Գնել

Գործարքի ավարտին անցնելու համար ավելի լավ է օգտագործել հետևյալ արտահայտությունները.

• Հիմնական հարցը լուծել ենք, հիմա մնացել են միայն մանրամասները։ Թույլ տվեք հավաքել ձեր պատվերը:
• Այժմ մնում է ամեն ինչ ճիշտ կիրառել։ Խնդրում եմ նայեք, այստեղ ես տեղադրում եմ հրահանգներն ու կատալոգը

Այլընտրանքային հարց

Գործարքի անհապաղ ավարտի համար:

ԱՆՊԱՅՄԱՆ ՍՏԵՂԾԵՔ ԿՈՆՏԱԿՏԱՅԻՆ ՏԵՂԵԿՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ: (եթե կարծում եք, որ հաճախորդը մեր աջակիցն է)

Տիպիկ սխալները, որոնք թույլ են տալիս վաճառողները գործարքն ավարտելիս.

• Հաճախորդի վիճակի սխալ ախտորոշում
• Գործարքն ավարտելու ձախողում
• Մտածեք այն պատճառների մասին, որոնք թույլ չեն տալիս ավարտել գործարքը
• Մրցակիցների վատ իմացություն
• Վախ մրցակիցներից
• Մրցակիցների մասին տեղեկատվություն տալու վախը
• Սխալ կարծիքներ մրցակիցների մասին
• Վերջնական հարցեր տալու վախ
• Վախենում է կոնտակտային տվյալներ խնդրել
• Կոնտակտային տվյալներ պահանջելու ձախողում
• Տնային նախապատրաստական ​​աշխատանքների բացակայություն, կոնտակտային տվյալների համար
• Կոնտակտային տվյալներ խնդրելու դժկամություն
• Կոնտակտային տեղեկատվության ձեռքբերման կարևորության անհասկանալիությունը
• Հաճախորդների կողմից նման տեղեկատվություն թողնելու սխալ պատճառաբանություն

Արտահայտություններ, որոնք օգնում են ձեզ պատճառաբանված կերպով պատասխանել հաճախորդների սխալ հարցումներին:

• Ես չեմ կարող խախտել տնօրենի հանձնարարականը.
• Ադմինիստրացիան (տնօրենը) մեզ ասում է.
• ABC ընկերությունն իր գործընկերների հետ հետազոտություն է անցկացրել, թե ինչպես դա անել լավագույնս, և եկել է այն եզրակացության, որ ավելի լավ է դա անել այսպես։

Արտահայտություններ, որոնք կօգնեն համոզել հաճախորդներին

Մենք սիրում ենք մեր արտադրանքը:

• Դուք վարում եք այնպիսի մեքենա, որի դիզայնը ձեզ դուր է գալիս, բայց արգելակները չեն աշխատում:
• Ռուսական մեքենան կարող է նույն տեսքը ունենալ, ինչ ներմուծվածը, բայց արժեքը բոլորովին այլ է։

«Հավանել-չհավանել» տեխնիկան (պարզեք, թե ինչ չեք սիրում և առաջարկեք այլընտրանք)

Օրինակ #1:

Հաճախորդ:Այս քսուքը կարծես ինձ չի սազում: Ես պետք է մտածեմ.

Մենեջեր:Հասկանալ. Նման որոշումը պահանջում է մանրակրկիտ քննարկում, և ես պատրաստ եմ օգնել ձեզ ճիշտ որոշում կայացնել: Դուք տեսել եք որոշակի առավելություններ մեր քսուքների մեջ, բայց որոշ կասկածներ ունեք։ Խնդրում եմ, ասեք, թե ինչն է ձեզ ամենաշատը դուր եկել և ինչն է կասկածելի:

Հաճախորդ:Շատ լավ է, որ այն պարունակում է բուժիչ դեղաբույսեր, բայց կարո՞ղ է այն օգտագործել որպես խոնավացնող և թարմացնող միջոց:

Մենեջեր:Առաջարկեմ այս քսուքը... Այն ունի բուժիչ հատկություն և խոնավեցնում է։

Օրինակ թիվ 2

Հաճախորդ:Այս պրոֆեսիոնալ վարսահարդարիչը շատ թանկ է: Ես պետք է մտածեմ.

Մենեջեր:Այո, ես համաձայն եմ քեզ հետ. Գինը իսկապես ավելի բարձր է, քան սովորական: Ի՞նչ եք կարծում, ո՞րն է այս վարսահարդարիչի հիմնական առավելությունը սովորականի նկատմամբ:

Հաճախորդ:Իմ կարծիքով հզոր շարժիչ ունի ու ավելի երկար է ծառայում, բայց մի տեսակ ծանր է։

Մենեջեր:Առաջարկեմ այս մոդելը... Բավականին թեթև է, բայց շատ երկար կծառայի և չեք զղջա, որ այն գնել եք մեզնից։

«Թույլ տվեք օգնել ձեզ» տեխնիկան

(միացեք և ձևավորեք հաճախորդի ընտրությունը)

Օրինակ թիվ 1

ՀաճախորդԵս նայեցի ներկերի շատ երանգների միջով: Ես պետք է մտածեմ.

Մենեջեր:Ես քեզ լիովին հասկանում եմ։ Դուք ինձ ասացիք, որ այժմ պետք է փոխեք ձեր իմիջը և ներկ գնեք որոշակի բյուջեով: Իմ նպատակն է օգնել ձեզ ստանալ այն: Կարո՞ղ եք ասել, թե կոնկրետ ինչն է ձեզ խանգարում:

Հաճախորդ:Մի կողմից, ես ուզում եմ կարմիր երանգ, բայց մյուս կողմից, կարծում եմ, որ այն իսկապես չի համապատասխանում իմ դեմքին:

Մենեջեր:Թույլ տվեք օգնել ձեզ: Հաշվի առնելով ձեր կարճ սանրվածքը և ձեր աչքերի գույնը՝ խորհուրդ եմ տալիս ընտրել այս շագանակագույն ներկապնակից։ Ի՞նչ կարծիքի եք այս երանգի մասին: Կարծում եմ, որ դա պարզապես կարտացոլի ձեր բնական գեղեցկությունը:

Օրինակ թիվ 2

Հաճախորդ:Ես չեմ հասկանում, թե ինչու է այս շամպունն այդքան թանկ արժենում։ Ի՞նչն է այդքան արժեքավոր դրանում: Ես պետք է մտածեմ.

Մենեջեր:Իհարկե, այս շամպունը պատկանում է SPA շարքին և բավականին թանկ արժե։ Բայց այս շարքը պատրաստված է ջրիմուռներով և հանքանյութերով ծովային ջրի հիման վրա։ Թույլ տվեք գտնել ձեզ անհրաժեշտ շամպունը: Չոր և փխրուն մազեր ունե՞ք։

Հաճախորդ:Այո, կցանկանայի, որ նրանք այդպիսին չլինեին:

Մենեջեր:Թույլ տվեք օգնել ձեզ: Ձեզ եմ առաջարկում այս... յուրահատուկ շամպունը՝ մազերի ֆոլիկուլների վրա սնուցող ազդեցությամբ։ 2-3 ամիս դրա մշտական ​​օգտագործումը կբարելավի ձեր մազերի կառուցվածքը։ Կարծում եմ՝ շատ գոհ կլինեք։

«Սա սովորաբար նշանակում է...» տեխնիկան

(բարձրաձայն ասեք հաճախորդի առարկությունը և լուծում գտեք)

Օրինակ թիվ 1

Հաճախորդ:Ես արդեն լսել եմ այս հրաշք դեղամիջոցի մասին։ Ես պետք է մտածեմ. Շնորհակալություն.

Մենեջեր:Պարզ է. Երբ ես լսում եմ այս պատասխանը, դա սովորաբար նշանակում է, որ ինչ-որ կասկած կա, որը խանգարում է ինձ: Ի՞նչ եք կարծում, նրա արարքը իրական չէ՞։

Հաճախորդ:Դե, ես չգիտեմ, իմ ընկերը գնել է այն և ամեն ինչ ապարդյուն էր:

Մենեջեր:Եթե ​​թույլ տաք, կասեմ՝ ինչպես ճիշտ օգտագործել։ Հավանաբար ձեր ընկերը չի օգտագործում այն ​​հրահանգների համաձայն: Մեր ընկերությունը միշտ վաճառում է այն ապրանքները, որոնք արդեն փորձարկվել են և ապացուցել են իրենց լավագույնը:

Օրինակ թիվ 2

Հաճախորդ:Ձեր գինը ավելի բարձր է, քան ABC-ն: Այնտեղ կարող եմ գնել ավելի էժան գնով։

Մենեջեր:Պարզ է. Եթե ​​գնի խնդիր չլիներ, մեզանից կգնեի՞ք։

ՀաճախորդՄիանգամայն հնարավոր է:

Մենեջեր: Լավ։ Դուք իրավացի եք, ABC ընկերության շամպունի գինը մի փոքր ցածր է, քան մերը։ Միևնույն ժամանակ, մենք առաջարկում ենք լրացուցիչ ծառայություններ, որոնք դուք չեք ստանում այս պահին, ինչպիսիք են բոնուսային քարտը, նվերները, նվերների փաթեթավորումը, քարտի վաճառքով միջոցներ օգտագործելու վերաբերյալ շնորհանդեսները և այլն:

Այսպիսով, թեև առաջին հայացքից դուք ավելի շատ եք վճարում, դուք իրականում խնայում եք գումար՝ գնելով մեզանից: Ինչու՞ մենք չենք ավարտում ձեր գնումը և չենք ստանում բոնուսային քարտ հենց հիմա:

Որ մենք բոլորս տխուրի մասին ենք, և տխուրի մասին: Ցանցային շուկայավարման դրական կողմեր ​​կան: Օրինակ, ինձ դուր են գալիս առարկությունների դեմ պայքարի մեթոդները, որոնք ուսուցանվում են ուղղակի վաճառքի թրեյնինգում:

Այս նույն մեթոդները կարող են հաջողությամբ օգտագործվել ավանդական բիզնեսում բանակցությունների ընթացքում կամ, օրինակ, սոցիալական ցանցերում աշխատելու համար՝ հաճախորդների հետ կոնֆլիկտային իրավիճակները լուծելու համար:

Ընկերության, ապրանքի ներկայացման կամ նույնիսկ դրան հրավիրելու փուլում ձեր զրուցակիցները կարող են հարցեր և առարկություններ ունենալ։ Պետք է սովորել ճիշտ աշխատել նրանց հետ։ Նախ, եկեք պարզենք, թե իրականում ինչ են նշանակում և որտեղից են գալիս հենց այս առարկությունները:

Առարկությունների հիմնական պատճառները

• Սխալ նյութական սնուցում. Ձեր ներկայացումը պարունակում է բազմաթիվ բացթողումներ կամ վիճելի կետեր: Միգուցե դուք սխալ եք որոշել ձեր լսարանի առաջնահերթություններն ու ցանկությունները։ Օրինակ, դուք խոսում եք բիզնես հնարավորությունների մասին ձեր արտադրանքի պոտենցիալ սպառողների, այլ ոչ թե գործընկերների և գործարարների հետ:
• Ձեր սեփական կասկածները. Թերևս դրսևորվում է ձեր անորոշությունը ընկերության և նրա արտադրանքի որակի մեջ։ Ահա թե ինչու միշտ խորհուրդ է տրվում անձամբ օգտագործել այն ապրանքներն ու ծառայությունները, որոնք պատրաստվում եք վաճառել կամ առաջարկել: Դուք ավելի լավ պատկերացում կունենաք ապրանքի առանձնահատկությունների և սպառողական որակների մասին: Այս խորհուրդը չի վերաբերում անվանական արտադրանք ունեցող խարդախ ընկերություններին, որի դեպքում դուք պարզապես պետք է սովորեք բացահայտ ստել, քանի որ ապրանքի անձնական օգտագործումը կարող է վնասել ձեր առողջությանը :-):
• Ձեր հաճախորդների անորոշությունը իրենց հնարավորությունների մեջ. Այս դեպքում հարկ է հիշել, որ MLM-ը հարմար է մարդկանց լայն շրջանակի համար: Օգտակար կլիներ մարդկանցից մի քանի հաջողակ պատմություններ պատմել։
• Վախեր և կարծրատիպեր. Այս իրավիճակում սովորաբար խորհուրդ է տրվում վառ խոսել ցանցային մարքեթինգի (կամ ինչ-որ այլ ապրանքի, կախված ձեր իրավիճակից) դրական հատկությունների մասին:
• Իսկապես չի սազում մարդուն. Հասկանալի է, որ MLM-ը ապրանքների բաշխման ունիվերսալ մոդել չէ, որը հարմար է բոլորի համար։ Ոչ բոլոր մարդիկ կարող են զգալի հաջողությունների հասնել առցանց բիզնեսում: Նույնը կարելի է ասել սովորական ապրանքների և ծառայությունների մասին։
• Բա խոսե՞լը։Որոշ մարդիկ տառապում են հաղորդակցության պակասից, և դրա պատճառով նրանք սիրում են ևս մեկ անգամ վիճել։ Սա նաև ևս մեկ պատճառ է հանդիսատեսի ուշադրությունը ձեր սիրելիի վրա հրավիրելու և ձեր ինքնակարևորության բարձրացման համար (ինքնակարևորության զգացում):
• Մրցակիցների մեքենայությունները. Աշխատում են պրոֆեսիոնալ գործակալներ և սև PR մասնագետներ։ Նրանց կարելի է հաղթել միայն բարձրորակ արտադրանքի և գրագետ տեղեկատվական քաղաքականության միջոցով:

Առարկությունների հետևում կարող են լինել տարբեր շարժառիթներ: Եվ սա միշտ չէ, որ ծանր «ոչ» է: Եթե ​​մարդը վիճում է և հարցնում, նշանակում է, որ նա արդեն հետաքրքրված է ձեր առաջարկով, բայց դուք պարզապես պետք է վերացնեք նրա կասկածները կամ, ընդհակառակը, լրացուցիչ վստահություն հաղորդեք նրան։ Հետևաբար, այնքան կարևոր է սովորել, թե ինչպես գրագետ աշխատել առարկությունների հետ, այս հմտությունը թույլ կտա ձեզ ներգրավել նոր գործընկերներ կամ կատարել լրացուցիչ վաճառք անհույս թվացող դեպքերում:

Առարկությունների դեմ պայքարի 10 արդյունավետ մեթոդներ

1) Հստակեցնող հարցեր. Ստիպեք ձեր հակառակորդին սկսել տրամաբանել և պատասխանել իր սեփական մեկնաբանություններին և հայտարարություններին: Լավ է աշխատում ստանդարտ արդարացումներով:

Ա) Չեն ուզում.Ի՞նչ չես ուզում։ Վստա՞հ եք, որ չեք ցանկանում փոխել ձեր կյանքը դեպի լավը և նոր հնարավորություններ բացել ձեր աճի համար:

բ) փող չկա։Ինչի՞ համար փող չունես։ Դուք զղջո՞ւմ եք ձեր առողջության կամ ֆինանսական բարեկեցության համար այս անարժեք թղթի կտորների համար: Որքա՞ն արժեն նման բարձր որակի ծառայությունները կամ ապրանքները: Թանկ է, բայց մարդիկ քվեարկում են իրենց դրամապանակներով՝ հանուն որակի։

V) Պետք է մտածել.Ինչի մասին? Որքա՞ն ժամանակ կպահանջվի ձեզանից: Եկեք միասին պարզենք.

է) Ժամանակ չկա. Ինչի՞ համար ժամանակ չունես։ Ձեզ համար, ձեր սիրելիների համար: Դուք պետք է ցույց տաք ձեր ժամանակի արժեքը և առաջարկվող ծրագրի կամ արտադրանքի առավելությունները: Լվացքի մեքենան ազատում է շատ լրացուցիչ ժամանակ:

դ) Կցանկանա՞ք որոշակի գումար վերցնել՝ սկսելու համար:Ես կցանկանայի, որ մենք այս բիզնեսը սկսեինք հավասար պայմաններով՝ որպես գործընկերներ։ Ես չէի ուզենա քեզ կախյալ վիճակում դնել։

2) Թարգմանությունը հումորի. Փորձեք կատակել և խուսափել ուղիղ պատասխանից։ Դուք կարող եք փորձել դատապարտել մարդուն հիմարության և դյուրահավատության համար: Ո՞վ է սա անում: Ո՞վ է վստահում այս շառլատանների եզրակացություններին։

3) Դադար. Դուք դադար եք տալիս, որի ընթացքում մարդը սկսում է ինքնուրույն փնտրել իր հարցի պատասխանը։ Միանգամայն հնարավոր է, որ նա ինքն էլ կարողանա գիտակցել դրա անիմաստությունը։

4) Կրկնել առարկությունը. Դուք միայն կրկնում եք անձի արտահայտած առարկությունը. Այս տեխնիկան հիմնված է մարդու հոգեբանության առանձնահատկությունների վրա՝ ի տարբերություն խոսքերի ընկալման, երբ դրանք գալիս են ոչ թե իրենից, այլ արտաքին զրուցակցից։ Այս պահին մարդ կարող է ինքնուրույն հասկանալ իր առարկությունների, հարցերի ու կասկածների աննշանությունը։

5) Անձնական կարծիք. Եթե ​​առարկությունը հիմնված է միայն ուրիշների փորձի վրա, ապա արժե հարցնել ձեր հակառակորդի սեփական կարծիքն այս հարցում: Ինչ ես կարծում? Ի՞նչ անձնական կարծիքներ ունեք այս հարցի վերաբերյալ:

6) Գովասանք. Ինչ լավ հարց է: Սրանք այն մարդիկ են, որոնց մենք փնտրում ենք, այս ծրագիրը հատուկ ձեզ համար է: Շատ պրոֆեսիոնալ հարց! Մեզ հետ դուք կգտնեք ձեր մակարդակին արժանի գործընկերներ և գործընկերներ:

7) Այլընտրանքային հարցեր. Երևակայական ընտրությամբ նախադասություններ. Մի տեսակ «ընտրություն առանց ընտրության»: Թեյ կամ սուրճ կուզե՞ք։ Այսօր երեկոյան ժամը վեց-յոթին ենք հանդիպում:

8) Բարձր աթոռի էֆեկտը կամ հաճախորդի երևակայական հրաժարումը. Ինչու՞ է դա քեզ պետք: Ինչ-որ ֆինանսական ազատություն, փող, սեփական տուն, մեքենա: Ես այստեղ խաղալիքներով չեմ խաղում, հետաքրքիր չէ, նշանակում է՝ հետաքրքիր չէ։

9) Պատասխանի հետաձգում. Ես չգիտեմ պատասխանը, բայց ես ավելի ուշ կիմանամ ղեկավարությունից և անպայման կտեղեկացնեմ ձեզ: Հիմա կոնտակտներ փոխանակե՞նք։ Կամ ավելի լավ է, արի ընկերության շնորհանդեսին, այնտեղ կգտնվի ինձնից ավելի կոմպետենտ մարդ այս հարցում։

10) Աշխատելով առաջ. Ձեր ներկայացման ժամանակ դուք մտածված լուծում եք մի շարք ստանդարտ առարկություններ և հարցեր: Դուք տալիս եք պատրաստի պատասխաններ, որոնք ձեզ ձեռնտու են՝ չսպասելով, որ ձեզ համապատասխան հարցեր տրվեն։

Իհարկե, կա ևս մեկ տարբերակ. Ընդհանրապես մի պայքարեք առարկությունների դեմ, բայց աշխատեք միայն այն մարդկանց հետ, ովքեր չունեն դրանք: Բայց սա մեր մեթոդը չէ, մենք հեշտ ճանապարհներ չենք փնտրում :-): Այդուհանդերձ, լինում են դեպքեր, երբ ժամանակ և ջանք խնայելու համար ավելի հեշտ է խուսափել վեճից և հրաժարվել մարդու հետ համագործակցությունից։ Հատկապես, եթե սա սովորական տրոլ է, ում համար կարևոր է ինքնին հաղորդակցման գործընթացը, ձեր ուշադրությունը, և ոչ թե կոնկրետ բիզնես կամ ապրանք:

Արժե նաև հստակ հասկանալ, թե ում հետ եք այս պահին խոսում։ Մարդը կարող է ծանոթ լինել առարկությունների հետ վարվելու տեխնիկային, ապա նրա համար դժվար չի լինի դրանք օգտագործել ձեր դեմ։ Ուստի նման մարդկանց նկատմամբ պետք է հատուկ մոտեցում լինի։ Ենթադրենք, դուք հեռախոսով մարդ եք հրավիրում սրճարանում հանդիպման՝ ներկայացնելու նոր ընկերությունը և նրա բիզնես հնարավորությունները։

Օգտագործելով հեռախոսային մարտական ​​տեխնիկա ( TTB) կա ընդունելություն» Ահա թե ինչու« Զանգում ես, բարևում ես, ներկայանում ես։ Համառոտ նկարագրեք ձեր զրույցի թեման և հրավիրեք ձեր զրուցակցին անձնական հանդիպման կամ շնորհանդեսի: Սովորաբար նա փորձում է նախօրոք մանրամասներ իմանալ։ Մարդիկ իրենց բնույթով ծույլ են և չեն ցանկանում ակտիվ քայլեր ձեռնարկել, ուստի ավելի լավ է հեռախոսով կարճ տեղեկատվություն ստանալ և անմիջապես հրաժարվել։ Բայց ես և դու քերած ռուլետներ ենք :-), մեզնից այդքան հեշտությամբ չես կարող ազատվել։

-Ի՞նչ գործ, ի՞նչ գործ։
— Սա բարձր տեխնոլոգիական ապրանքների վաճառքի կազմակերպություն է։ Մեծ և փոքր մեծածախ գնումներ. Շահավետ մանրածախ բաշխում.
- Դե, իսկ եթե մի խոսքով:

Նորեկի պատասխանը.

-Դու խելացի մարդ ես։ Գիտե՞ք, գործարար մարդիկ հեռախոսով չեն խոսում այս բաների մասին: Դրա համար ես ձեզ հրավիրում եմ սրճարան։ Ե՞րբ է ձեզ հարմար վաղը ժամը 17-ին կամ 19-ին։

Պատասխանեք փորձառու զրուցակցին.

«Դուք գործարար մարդ եք և լավ գիտեք, որ մեզ մոտ ընդունված չէ հեռախոսով լուրջ հարցեր քննարկել»։ Այսպիսով, եկեք հանդիպենք այսօր Լենինի փողոցի սրճարանում: Ե՞րբ է ձեզ ավելի հարմար՝ 18 թե 20 ժամ։

Նմանապես, դուք կարող եք մշակել ընդհանուր արդարացում. Ես ժամանակ չունեմ կամ ժամանակ չունեմ«.

- Բարեւ Ձեզ. Ես՝ Սերգեյս, «Funny Things» ընկերության ներկայացուցիչն եմ։ Մենք տրամադրում ենք գերազանց կառավարման դասընթացներ միջին և խոշոր ընկերությունների համար: Մեր յուրահատուկ ծրագիրը թույլ է տալիս...

- Ես զբաղված եմ.

-Ես հասկանում եմ քեզ, թույլ տուր քեզ ավելի ուշ հետ կանչել: Ե՞րբ դա ձեզ հարմար կլինի 15 կամ 17 ժամին։

-Լավ, հինգին հետ զանգիր: Ես հիմա ժամանակ չունեմ:

— Հիանալի է, մեր վերապատրաստման ծրագիրը ներառում է ժամանակի արդյունավետ կառավարման բաժին: Այս դասընթացը հատկապես օգտակար կլինի ձեզ համար։ Ես պայմանավորում եմ ժամը 17:00-ին, անպայման կզանգեմ ձեզ։ Շնորհակալություն ուշադրության համար.

Իհարկե, ամենահաջող տարբերակները կարող են չլինել :-):

Բայց դուք չպետք է տխրեք, մերժումները նորմալ են: Դուք պետք է շարունակեք զբաղվել, փորձ ձեռք բերել և զարգացնել զրույցի բնորոշ սցենարներ:

Կարծում եմ, դուք հասկացել եք հոդվածում ներկայացված առարկությունների դեմ պայքարի տեխնիկայի էությունը: Դրանք կարող են հաջողությամբ օգտագործվել ոչ միայն առցանց բիզնեսում, այլև առօրյա կյանքում, այլ մարդկանց հետ շփվելիս։ Այս տեղեկատվությունը օգտակար կլինի վաճառքի և գնումների մենեջերների, վաճառքի ներկայացուցիչների կամ կոնֆլիկտների լուծման մասնագետների համար: Մնում է միայն օգտագործել նշված տեխնիկան և սկսել դրանք կիրառել:

Այսօր մենք կանդրադառնանք ձեզ հաճախորդի առարկությունների օրինակներև դրանց պատասխանները, ուսումնասիրեք այս օրինակներն ու պատասխանները, բարելավեք ձեր վաճառքի հմտությունները: Փորձը ցույց է տալիս, որ միջին գործարքը պրոֆեսիոնալ վաճառողների հետ ավարտվում է միայն վաճառքի ցանկացած փուլում հաճախորդների հինգից վեց առարկություններին պատասխանելուց հետո:

Ավելին, հաճախորդներից ցանկացած առարկություն՝ դա թանկ է, կամ ես կմտածեմ դրա մասին՝ գնի կամ ժամանակի, գույնի կամ չափի առումով, սա լավ է: Դուք հարցնում եք, թե ինչու է դա լավ: Քանի որ սա վստահ ցուցանիշ է, որ հաճախորդը սկզբունքորեն հետաքրքրված է ձեր առաջարկով, և մնում է միայն համաձայնեցնել մանրամասները:

Եթե ​​վաճառքը ձախողելու և ամսվա վերջում առանց բոնուսի մնալու տարբերակը հաստատ ձեզ համար չէ, ապա ավելի լավ է չվիճել հաճախորդի հետ և պատասխանել հաճախորդի առարկություններին՝ օգտագործելով հետևյալ առաջարկությունները.

Զրուցակցին միանալը հնարավորություն կտա արտահայտել ձեր դիրքորոշումը, որպեսզի նա հետաքրքրությամբ ունկնդրի առարկության ձեր պատասխանը, քանի որ դուք ոչ թե վիճում եք նրա հետ, այլ «համաձայնում»։

Ինչպե՞ս եք համաձայնվում հաճախորդի հետ, ով ասում է. ահա հաճախորդների առարկությունների մի քանի օրինակ. «Ձեր ապրանքն անորակ է» կամ «Ձեր ընկերությունը, տղա, հետաքրքիր չէ, որովհետև դուք բոլորից թանկ եք»:

, իսկ ստորև բերված են օրինակներ, թե ինչպես է այն աշխատում:

• Հաճախորդների առարկությունների օրինակներԹիվ 1. Ինչո՞ւ եք ինձ վաճառում ձեր տրակտորները:
• Վաճառող, թիվ 1 առարկության պատասխան.

  - (Կապ չկա, ուստի մենք հաճախորդին հաճոյախոսություն ենք տալիս)

  ՀԱՃԱԽՈՐԴԻ ԱՆՈՒՆԸ, ես տեսնում եմ, որ դուք գործի մարդ եք և սովոր չեք ժամանակ վատնել,

  - (մենք հաճախորդին նկարում ենք մեզ համար ձեռնտու նկար)

  հետևաբար, ինձ համար շատ կարևոր է ցույց տալ ձեզ, թե ինչու դա կարող է հետաքրքիր լինել ձեզ համար,

  - (հաճախորդին հրավիրում ենք գործողություն կատարելու)

  նայեք այս թվերին...

• Առարկության օրինակ թիվ 2. «Ես չեմ օգտագործի այն»:
• Վաճառող, թիվ 2 առարկության պատասխան.

  ես համաձայն եմ քեզ հետ

  - (հաճախորդը չի տեսնում առավելությունները, ուստի մենք կենտրոնանում ենք առավելությունների վրա)

  դուք կարող եք անել առանց էլեկտրական պատուհանների,

  - (մենք նկարում ենք մեզ և նրան ձեռնտու նկար)

  չնայած նրանց հետ դա շատ ավելի հարմար է, սեղմեք այն և ստիպված չեք լինի բռնակը շրջել՝ ապակին բարձրացնելու համար

  Փորձեք ինքներդ՝ այո, այո, այս կոճակի վրա:

• Հաճախորդի առարկության օրինակ թիվ 3. Այժմ շուկայում առկա բոլոր հեռախոսները կեղծ են:
• Վաճառող, թիվ 3 առարկության պատասխան.

  (համաձայնել, իմաստը փոխելով դեպի դրականը և դրանց ուղղությամբ)

  Ես համաձայն եմ ձեզ հետ, ոչ բոլոր մատակարարներն են սպիտակ

  - (մենք մտովի հարց ենք տալիս առարկությունից հետո և հասկանում, որ հաճախորդը, ամենայն հավանականությամբ, նախկինում ունեցել է բացասական փորձ՝ անձնական կամ լսել է դրա մասին ուրիշներից, հետևաբար, հաճախորդին նկարում ենք ճիշտ պատկերը և ապացույցներ ենք ներկայացնում հաճախորդին. , փաստարկներ «ՀԱՆՈՒՆ»)

  Սպիտակ առաքումը Rostest-ի և ուղեկցող փաստաթղթերի կնիքն է,

  - (առաջարկվում է կատարել գործողություն)

  Ուշադրություն դարձրեք Rostest-ի այս հոլոգրամային սարքի ծածկույթի տակ. սա ցույց է տալիս, որ սարքը սպիտակ է:

Ինչպե՞ս հասկանանք, որ հաճախորդի առարկության պատճառը նրա բացասական փորձն է: հաճախորդի առարկությունների օրինակներորով այն կառուցված է ձեզ արդեն հայտնի ալգորիթմի համաձայն.

Սա շատ բարդ համակարգ է։ Այս հովանոցը չունի հուսալի դիզայն։ Սայթաքուն ճանապարհներին անկառավարելի են հետևի քարշակով մեքենաները. Շները կարող են կծել։ Բոլոր կանայք հիմար են։ Բոլոր տղամարդիկ անպիտան են: Ինչքան էլ գնես, միեւնույն է պետք է նորից վազես։

Ինչպե՞ս հասկանանք, որ առարկության պատճառն այն է, որ հաճախորդը օգուտ չի տեսնում. «Ինձ սա պետք չէ»: «Չեմ օգտագործի»։ «Ինձ ինչի՞ն է դա պետք»։

Բերեք ձեր օրինակները...

Ի՞նչ առարկություններ ենք մենք սովորաբար լսում այն ​​մարդուց, ում հետ դեռ կապ չենք հաստատել: «Դուք փորձում եք համոզել ինձ», «Դուք փորձում եք վաճառել ինձ», «Ես չգիտեմ ձեր ընկերությունը», «Մենք ձեզ հետ չենք աշխատել»:

Բերեք ձեր առարկությունների օրինակները և դրանց պատասխանները

Հարձակման օրինակ. Մարֆա – դու հիմար ես:

Պյոտր Նիկոլաևիչ, ես ցնցված եմ քո ասածից։

Ինչու ես այդպես կարծում?

Սխալ եք պատրաստում կաղամբով ապուրը, սկզբում լցնում եք կաղամբը, հետո կարտոֆիլը, բայց պետք է հակառակը լինի։

Պետր Իվանովիչ, բորշի այս բաղադրատոմսը մոտ 300 տարեկան է, փորձիր և լիզիր մատներդ, այսօր արի ինձ հետ ճաշի, ես քեզ բորշ կպատրաստեմ։

Հաճախորդների թաքնված և բացահայտ առարկությունների օրինակներ

Պետք է նաև նշել, որ առարկությունները կարող են լինել թաքնված և ակնհայտ, ճշմարիտ և կեղծ:

Բացահայտ առարկությունն այն է, երբ մարդը ձեզ ասում է, թե իրականում ինչ է մտածում կամ զգում:

Բացահայտ առարկության օրինակ. կարմիրն ինձ չի սազում, դու ունե՞ս մանուշակագույն:

Թաքնված առարկությունը այն առարկությունն է, երբ մարդը մտածում է մի բան, բայց ասում է բոլորովին այլ բան: Հաճախորդից թաքնված առարկության օրինակ՝ նա քեզ չի ասում՝ «վախենում եմ, որ չստացվի», ասում է՝ «ժամանակ չունեմ», հաճախորդը չի ասում. Քո նման մեկն ինձ չհամոզեց,- ասում է նա,- Գիտե՞ս, ինձ ամեն ինչ դուր եկավ, հիմա կմտածեմ, խորհուրդներ կընդունեմ,…

Հաճախորդների իրական և կեղծ առարկությունների օրինակներ

Հաճախորդի իրական առարկությունները մեզ օգնում են վաճառել, նրանք մեզ տանում են դեպի վաճառք, բայց կեղծ առարկությունները մեզ ոչինչ չեն տալիս վաճառելու, կեղծ առարկությանը պատասխանելով մենք ստանում ենք մեկ այլ առարկություն և այդպես անվերջ:

Ինչպե՞ս հասկանալ կեղծ կամ ճշմարիտ առարկությունը:

Հաճախորդի կողմից կեղծ առարկությունը նման է կոտրված ձայնագրության, մենք մարդուն տալիս ենք նոր տեղեկություններ, առաջարկում ենք այլ տարբերակ, տալիս ենք մեկ այլ հարց, և մարդը պարզապես կրկնում է մեզ նույն բանը, օրինակ, որ ինքը չունի ավելորդ մարդիկ կամ. անվճար գումար.

Դուք պետք է շրջանցեք կեղծ առարկությունները և հասնեք իրականին, որպեսզի հասկանաք, թե իրականում ինչ է նշանակում հաճախորդը, ինչ է կանգնած ձեր և գործարքի միջև:

Առարկությունները հաղթահարելու այս տեխնիկան ներառում է հաճախորդին խնդրելը պատկերացնել, որ խնդիրն, որի մասին նա խոսում է, արդեն լուծված է, կարծես այն այլևս գոյություն չունի: Հրավիրում եք նրան պատկերացնել, որ խնդիրը կա՛մ արդեն լուծված է, կա՛մ այս խնդիրը կարելի է լուծել, կա՛մ համոզում եք նրան պատկերացնել, որ ամեն ինչ կանեք այս հարցը լուծելու համար։

Եվ հետո սրան ավելացնում եք այն հարցը, թե արդյոք նա գոհ է մնացած ամեն ինչից։ Օրինակ՝ «Եվ եթե հիմա անվճար գումար ունենայիք, ապա ի՞նչ (այստեղ ձեր ապրանքներից կամ ծառայություններից մեկի անունը) կգնեիք»:

Իրականում կան բազմաթիվ տեխնիկա, ահա մի քանի օրինակներ, որոնք դուք պետք է հաշվի առնեք.

Հաճախորդների առարկություններին պատասխանների օրինակներ - «համաձայնության» տեխնիկա

Հաճախորդների առարկություններին պատասխանների օրինակներ«Համաձայնություն» տեխնիկայով. Այո, համաձայն եմ, որ... , Այո, համաձայն եմ, որ անհրաժեշտ է մտածել առաջարկի մասին, և եթե գաղտնիք չէ, թե ինչի մասին եք ուզում մտածել, եկեք միասին մտածենք դրա մասին։

Համաձայն եմ, որ մտածելը լավ գաղափար է, ասա ինձ, ինչո՞վ է պայմանավորված մտածելու անհրաժեշտությունը:

Համաձայն եմ, որ պետք է խորհրդակցել, ուղղակի հետաքրքրությունից դրդված, ի՞նչ հարց կտաք։

Համաձայն եմ, որ գինը շուկայում ամենացածրը չէ, և դրա համար էլ մեզնից գնում են…

Համաձայն եմ ձեզ հետ, սա կարևոր հարց է, եկեք դրա մասին ավելի մանրամասն խոսենք...

Առարկությունների հոգեբանությունը վաճառքում

Մեկ այլ կետ, որը կօգնի ձեզ գտնել առարկություններին արդյունավետ պատասխաններ. մարդու ուղեղում կա ամիգդալա, որը պատասխանատու է զգացմունքների համար, մենք այն ժառանգել ենք մեր նախնիներից, երբ մարդը դեռ գազան էր, երկաթն օգնում էր պատառոտել վիրավորողին և գոյատեւել. Պատկերացրեք նրան որպես այդպիսի կարմիր, զայրացած փոքրիկ մարդ՝ պատառաքաղը ձեռքին:

Երբ ինչ-որ մեկը առարկում է մեզ, այս գեղձը հորմոններ է արտազատում արյան մեջ, և ուղեղը հրաման է ստանում՝ հարձակվել: Մարդու ուղեղում կա նաև նախաճակատային կեղև, այն ունի միայն մարդիկ, կենդանիները չունեն, նախաճակատային ծառի կեղևը պատասխանատու է կամքի արտահայտման և որոշումների կայացման համար։

Սթրեսի ժամանակ ամիգդալան և նախաճակատային կեղևը վիճում են միմյանց հետ, թե ով է պատասխանատու: Ամիգդալան, կանգնած պատառաքաղը ձեռքին, ասում է «արի պատռենք այս տղային», իսկ նախաճակատային կեղևն ասում է՝ «ոչ, ինչի մասին ես խոսում, սա մեր հաճախորդն է, մենք պետք է քաղաքավարի լինենք նրա հետ»: Ձեր գլխում այս վեճը տևում է 1-2 վայրկյան, մինչև նախաճակատային կեղևը վերահսկի գործընթացը:

Ձեզ անհրաժեշտ է 1-2 վայրկյան՝ հարցի կամ առարկության ճիշտ պատասխանը գտնելու և հաճախորդի վրա բռունցքներով հարձակվելու գայթակղությանը չտրվելու համար։

Դրան կարելի է հասնել տարբեր ձևերով, ահա երկու պարզ տարբերակներ, որոնցից կարող եք ընտրել.

Զրուցակցի համար միանգամայն բնական և աննկատ մանևրը կլիներ՝ ներշնչել և արտաշնչել, մեկ վայրկյան դադար տալ, հետո սկսում ենք խոսել։

Լավ է, բայց կա ավելի առաջադեմ ձև. մենք սկսում ենք անմիջապես խոսել, երբ լսում ենք առարկություն, բայց սկսում ենք խոսել նախապես պատրաստված արտահայտությունից և 1-2 վայրկյան հետո ուղեղն ինքնուրույն գտնում է ճիշտ պատասխանը, թե ինչ պետք է ասել: հաջորդ.

Հաճախորդների առարկությունների պատասխաններ, կաղապարային արտահայտությունների օրինակներ

Հաճախորդի առարկություններին պատասխանելու համար ձևանմուշ արտահայտությունների օրինակներ կարող են լինել հետևյալը կամ այլք.

Համաձայն եմ ձեզ հետ, որ այս հարցը կարևոր է, եկեք խոսենք դրա մասին...

Իսկապես, կարծիք կա, որ...

Այս հարցում տարբեր կարծիքներ կան...

Կատարեք առաջադրանքը. հայտնեք հաճախորդների առարկությունները և դրանց պատասխանները:

Այսպիսով, նախորդ հոդվածում մենք քննարկեցինք առարկությունների հետ աշխատելու երկու ունիվերսալ ալգորիթմ: Այս թեմային յուրացնելն ավելի հեշտ դարձնելու համար ստորև ներկայացված է մի փոքրիկ առաջադրանք.

Ստորև գրեք հաճախորդների առարկությունների երեք օրինակ, որոնց վրա կցանկանայիք աշխատել մեզ հետ, տեսնենք, աշխատենք դրանց վրա: Ձեզ օգնելու համար, վաճառքի ժամանակ ամենատարածված առարկությունները՝ կմտածեմ, թանկ է, մեզ չի հետաքրքրում, բյուջե չունենք, արդեն աշխատում ենք այլ ընկերության հետ, արդեն խաբված ենք։ Ձեր նման մարդկանց կողմից, դա չի ստացվի, մենք ինքներս կխորհրդակցենք և կկանչենք ձեզ, մենք չգիտենք ձեր ընկերությունը:

1. Կապ չկա. գրեք առարկության օրինակ, աշխատեք ալգորիթմի միջոցով, գրեք ձեր պատասխանը
2. Չի տեսնում օգուտը. գրեք օրինակ, աշխատեք դրա հետ, գրեք պատասխան առարկությանը
3. Անցյալի բացասական փորձը. գրեք առարկություն, մշակեք այն ըստ ալգորիթմի, գրեք ձեր պատասխանը առարկությանն այստեղ, մենք կքննարկենք, թե ինչ եք ստացել

Ցանկանու՞մ եք ավելի արդյունավետ վաճառել: Ցանկանու՞մ եք հմտորեն դիմակայել առարկություններին ձեր ապրանքը վաճառելիս: Ստորև հոդվածում ներկայացված են 12 ամենատարածված առարկությունները և դրանց դեմ պայքարի մեթոդները:

Անկախ նրանից, թե որքան լավ եք հոգեբանական կապ հաստատում հաճախորդի հետ, որքան էլ նա ձեզ դուր է գալիս, որքան էլ լավ եք պատկերացնում իրավիճակը և կարիքները, այնուամենայնիվ, կարող են լինել բազմաթիվ առարկություններ, որոնց հետ դուք ստիպված կլինեք աշխատել:

Ինչու՞ է հաճախորդը առարկում:

Ինչպե՞ս վարվել առարկությունների հետ:

Վաճառքի առարկությունների քննարկում. Մեթոդ 1 - «Այո, բայց…»

Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք: Այո, բայց մենք ունենք որակյալ ապրանք:
Հաճախորդ. «Ես բացասական կարծիքներ եմ լսել»:
Դուք: Այո, բայց շատ ավելի դրական ակնարկներ կան գոհ հաճախորդների կողմից:
Հաճախորդ. «Դա ձեզ երկար ժամանակ է պահանջում»:
Դուք: Այո, բայց մենք ունենք շատ ապրանքներ և բացարձակապես ամեն ինչ պահեստում է:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք. Այո, բայց մենք ունենք վարկի (լիզինգ) տարբերակ:
Դուք: Այո, բայց եկեք հանդիպենք ապագայում:
Դուք: Այո, բայց եկեք համեմատենք...
Այսպես է գործում «Այո, բայց...» մեթոդը։

Վաճառքի առարկությունների վարում. Մեթոդ 2 - «Ահա թե ինչու…»

Հաճախորդ. «Ես կմտածեմ դրա մասին»:
Դու: Դրա համար ես ուզում եմ հանդիպել քեզ հետ, պատմել քեզ ամեն ինչ, որպեսզի մտածելու բան ունենաս:
Հաճախորդ. «Լավ անձնական հարաբերություններ ներկայիս մատակարարի հետ»:
Դուք: Դրա համար ես ուզում եմ սկսել համագործակցել ձեզ հետ, որպեսզի դուք նույնպես լավ անձնական հարաբերություններ ունենաք մեզ հետ:
Հաճախորդ. «Ես չեմ ուզում կանխավճար վճարել»:
Դուք. Ահա թե ինչու մենք ունենք բազմաթիվ այլ առավելություններ, որոնք կփոխհատուցեն դա:
Հաճախորդ. «Կա մատակարար»:
Դուք: Այդ իսկ պատճառով ես կցանկանայի հանդիպել ձեզ՝ պատմելու մեր առավելությունների մասին:
Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք: Դրա համար ես ուզում եմ, որ դուք վերցնեք միայն փորձնական խմբաքանակ:
Որպեսզի դուք ինքներդ համոզվեք, որ մեր արտադրանքը արժե գումարը:
Ահա թե ինչպես է աշխատում «Դրա համար...» մեթոդը։

Առարկությունների լուծում վաճառքի մեջ. Մեթոդ 3 - «Հարց տվեք»

Հաճախորդ: «Թանկ է»:
Դուք: Ինչի՞ հետ եք դա համեմատում:
Դուք: Ինչու՞ որոշեցիք դա:
Դուք: Ի՞նչն է ձեզ համար թանկ:
Դուք: Որքա՞ն է ձեզ համար էժան:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք: Ի՞նչ նկատի ունեք:
Դուք. Ե՞րբ է բացվում բյուջեն:
Դուք. Ե՞րբ կարող ենք հանդիպել ձեզ հետ, որպեսզի հետագայում ճանաչենք միմյանց:
Հաճախորդ. «Մրցակիցներն ավելի էժան են»:
Դուք. Ինչպե՞ս որոշեցիք, որ մենք ունենք նույն ապրանքը:
Հաճախորդ. «Լավ անձնական հարաբերություններ ուրիշների հետ»:
Դուք. Ինչու՞ դա ձեզ խանգարում է պարզապես դիտարկել մեր առաջարկը:

Սրանք պարզաբանող հարցեր են։ Կարող եք հարց տալ, որը հաճախորդին կստիպի մտածել: Եկեք այն անվանենք «բեռնման հարց»: Սա մի հարց է, որը պարունակում է թաքնված հայտարարություն։ Ահա մի օրինակ.

Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք. Եթե մենք թանկ լինեինք, այդքան հաճախորդներ երկար տարիներ չէին աշխատի մեզ հետ: Ի՞նչ եք կարծում, ինչո՞ւ են մեզանից գնում:
Նախորդ օրինակում մենք հարցը բաժանեցինք երկու նախադասության։ Առաջինը հայտարարություն է, իսկ վերջում՝ հարց. Երկրորդը հարց է՝ ներսում թաքնված հայտարարությամբ։ Այս հարցը հաճախորդին ստիպում է մտածել.

Վաճառքի առարկությունների վարում. Մեթոդ 4 - «Եկեք համեմատենք»

Մեթոդը շատ լավ համապատասխանում է «թանկ» առարկությանը։
Հաճախորդ: «Թանկ է»:
Դուք: Եկեք համեմատենք:
Եվ դուք սկսում եք կետ առ կետ համեմատել. ի՞նչ խմբաքանակի չափ եք վերցնում: Որքա՞ն հաճախ: Որո՞նք են վճարման պայմանները: Ի՞նչ ուշացում: Որքա՞ն է առևտրային վարկի չափը: Որն է արտադրանքի որակը: Ո՞վ է արտադրողը: Ո՞ր պահեստից է այն առաքվում: Արդյո՞ք կան մատչելի: Ի՞նչ խմբաքանակներով: Այս ապրանքից բացի ի՞նչ լրացուցիչ տեսականի եք վերցնում: Որակի խնդիր ունե՞ն։ Որքա՞ն արագ են նրանք վերադառնում թերության դեպքում: Ի՞նչ երաշխիքային պայմաններ են նրանք տալիս: Ի՞նչ լրացուցիչ ծառայություններ են նրանք առաջարկում: Նրանք սպասարկման կետ ունե՞ն: Որքա՞ն ժամանակ է այս ընկերությունը գտնվում շուկայում՝ ստանձնած պարտավորությունների կատարումը երաշխավորելու համար։

Ահա թե քանի պարամետր կա համեմատության համար՝ օգտագործելով «Եկեք համեմատենք» մեթոդը, երբ հաճախորդը պնդում է, որ ձերը թանկ է: Փաստն այն է, որ երբ հաճախորդը սկսում է քեզ ասել, որ քոնը թանկ է, նա փորձում է ստիպել քեզ հավատալ, որ բոլորն ունեն նույն ապրանքը, իսկ քոնը պարզապես ավելի թանկ է: Ձեր խնդիրն է, օգտագործելով «Եկեք համեմատենք» մեթոդը, հաճախորդին ցույց տալ, որ նույնական բաներ չկան:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 5 - «Փոխարինում»

Այն երբեմն կոչվում է նաև «պարաֆրազ»: Առաջին փոխարինման տարբերակն այն է, որ դուք փոխում եք առարկությունը ձեզ համար ձեռնտու հայտարարությամբ: Փոխարինումը սկսվում է «Ես քեզ ճի՞շտ հասկացա», «Ինչքան ես հասկացա...», «Ուրեմն դու նկատի ունես, որ...» բառերով, ապա առարկությունը վերածվում է հայտարարության:
Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք՝ փոխեք առարկությունը ձեզ համար ձեռնտու հայտարարությամբ. «Ես ճիշտ եմ հասկանում, եթե համոզված եք, որ մեր ապրանքն ավելի որակյալ է, պատրա՞ստ եք գնել այն»։
Հաճախորդ. «Դուք այն պահեստում չունեք»:
Դուք. «Ես ճի՞շտ եմ հասկանում, որ եթե մենք ձեզ համար պահեստ ենք նախատեսում, ապա դուք պատրաստ եք մեզանից գնել»:
Հաճախորդ. «Մենք փող չունենք»:
Դուք. «Որքան ես հասկացա, եթե ես և դուք համաձայն ենք ապրանքի որակի և առաքման պայմանների շուրջ, ապա հաջորդ անգամ գնելու դեպքում մեզանից կգնե՞ք»:

Այսպես է գործում առարկությունների փոխարինման մեթոդը։
Հիշեք, որ դուք անմիջապես չեք համոզի հաճախորդին առարկության մեկ պատասխանով, դուք պարզապես կշրջանցեք նրա գլխի առարկությունների պատը և մեկ քայլով կմոտենաք առարկությունների լաբիրինթոսով դեպի նվիրական կենտրոնը՝ «Այո»:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելիս. Մեթոդ 6 - «Բաժանում»

Լավ մեթոդ, երբ պետք է ապացուցել, որ ավելի թանկ ապրանքն ավելի շահավետ է, քան ավելի էժան ապրանքը: Տիպիկ օրինակ է լվացող միջոցը։ Մի հայտնի ընկերություն, որը վաճառում է թանկարժեք լվացող միջոցներ փոքր փաթեթներով, փորձում է ապացուցել, որ այդ լվացող միջոցներն ավելի արդյունավետ են, քան մյուս լվացող միջոցները, որոնք ավելի քիչ գումարով վաճառվում են ավելի մեծ փաթեթներով:
Ինչպե՞ս դա անել: Ամեն ինչ շատ պարզ է. Բաժանենք սպասքի քանակի վրա. «Փոքր փաթեթում գտնվող թանկարժեք լվացող միջոցը կարող է մաքրել 1000 սպասք, իսկ ավելի մեծ փաթեթում էժան լվացող միջոցը կարող է մաքրել միայն 300 սպասք: Ինչպես տեսնում եք, չնայած այն հանգամանքին, որ մեր ապրանքն ավելի թանկ է, իսկ փաթեթավորումն ավելի փոքր է, այն լվանում է 1000 սպասք, ինչը 3 անգամ ավելի է։ Հետևաբար, եթե նույնիսկ մեկ այլ ապրանքի գինը 30 տոկոսով էժան է, իսկ փաթեթավորման ծավալը 2 անգամ ավելի մեծ է, դա, այնուամենայնիվ, չի ծածկի լվացվող սպասքի քանակի եռապատիկ աճը»։
Երբ խոսքը վերաբերում է լվացող միջոցներին, հեշտ է բաժանել սպասքի քանակին: Ի՞նչ անել, եթե ունեք այլ ապրանք կամ ծառայություն: Դուք պետք է գան մի պարամետր, որը կարող եք բաժանել: Եվ այնպես, որ մեկ միավորի ներկա արժեքը կա՛մ պակաս լինի, կա՛մ նույնը, ինչ ձեր մրցակիցներինը:

Վաճառքի առարկությունների լուծում. Մեթոդ 7 - «Անհեթեթության նվազեցում»

Դուք ընդունում եք հաճախորդի առարկությունը և դրան դիմակայում ավելի ուժեղ հայտարարությամբ: Օրինակ:
Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք. Եթե մենք թանկ լինեինք, ապա այդքան հաճախորդներ երկար տարիներ չէին աշխատի մեզ հետ:

Վաճառքի առարկությունների կառավարում. Մեթոդ 8 - «Անցյալի կապ»

Որպեսզի այս մեթոդն աշխատի, հաճախորդի անցյալի փորձառություններում գտեք գործողություններ, որոնք նման են ձեր առաջարկածին: Այդ ժամանակ նրա համար ավելի հեշտ կլինի համաձայնել ձեր առաջարկին։
Դուք. Դուք ժամանակին ընտրել եք այս մատակարարին, քանի որ նա բարենպաստ պայմաններ է առաջարկել: Միգուցե ժամանակն է դիտարկել մեր պայմանները:
Դուք: Ձեր կյանքում երբևէ եղե՞լ է այնպիսի իրավիճակ, երբ դուք ավելի էժան բան եք գնել, իսկ հետո, այնուամենայնիվ, գնել եք թանկ, քանի որ էժանը ձեզ չի սազում: Իսկ դու խղճացիր էժան բանի վրա ծախսած փողի համար։
Իհարկե, նման դեպք եղել է. Նույնիսկ եթե հաճախորդը այդպես չի ասում: Մարդկանց մեծամասնությունը նմանատիպ փորձառություններ ունի, ուստի առանց պատասխանի սպասելու կարող եք ամփոփել. «Գուցե նույնն է այստեղ: Եկեք միասին տեսնենք, թե արդյոք այդ ավելի էժան տարբերակը համապատասխանում է ձեզ»: Ելնելով այն հանգամանքից, որ սա արդեն եղել է հաճախորդի անցյալի փորձը, ձեզ համար ավելի հեշտ է համոզել նրան:

Վաճառքի առարկությունների լուծում. Մեթոդ 9 - «Հղում դեպի ապագա»

Հաճախորդին խոսելու շատ լավ մեթոդ: Եթե ​​հաճախորդը դեռ ոչինչ չի գնել ձեզանից, կարող եք ասել. «Ի՞նչ կընտրեիք, եթե որոշեիք գնել: Ի՞նչ կգնեիք:
Եթե ​​դուք լավ հոգեբանական շփում ունեք հաճախորդի հետ, նա կսկսի պատմել. Եվ եթե նա չսկսի, ապա դուք կարող եք մի փոքր ավելին մղել նրան խոսելու ապագայի մասին. Որովհետև սա այն է, ինչ ձեզ հարկավոր է»:
Եթե ​​հաճախորդը սկսում է խոսել ապագայի մասին, դա ձեզ հնարավորություն է տալիս հասկանալու, թե ինչ է նա ուզում և կառուցել ճիշտ փաստարկ, գտնել ճիշտ հուշումներ՝ վաճառքը շարունակելու համար:

Վաճառքի առարկությունների վարում. Մեթոդ 10. «Հղում ստանդարտներին»

Ստանդարտներին հղումը սկսվում է հետևյալ բառերով. «Ձեր մակարդակի ընկերության համար դա լրիվ նորմալ է...»: Այսպիսով, ես պնդում եմ, որ կա վարքի որոշակի նորմ։
Հաճախորդ. «Մենք ունենք մատակարար»:
Դուք. Ձեր մակարդակի ընկերության համար միանգամայն նորմալ է մի քանի մատակարարներ ունենալը:
Հաճախորդ. «Մենք գնում ենք ավելի էժան»:
Դուք. Ձեր մակարդակի ընկերության համար լիովին բնական է գնել ավելի թանկ, բայց ավելի որակյալ իրեր:
Այսպես է գործում «Հղում նորմերին» մեթոդը։

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Մեթոդ 11 - «Բարձրացնել նշաձողը»

«Բարձրացնելը» պատմություն է ավելի բարդ գործի մասին: Շատ հաճախ, մենեջերը, հաճախորդին պատմելով, թե ինչպես է նա աշխատում ավելի մեծ ընկերության հետ, ի պատասխան ստանում է հաճախորդի առարկությունը. «Դե, սա մեծ ընկերություն է, իսկ մենք փոքր ենք: Մենք չենք կարող". Հետևաբար, հաճախորդին մի պատմեք ավելի մեծ ընկերության մասին, այլ ավելի բարդ գործի և ավելի փոքր հաճախորդի մասին: Օրինակ:
Հաճախորդ. «Դու հեռու ես»:
Դուք: Մենք դա ավելի հեռուն գնացինք: Տարածքից դուրս.
Հաճախորդ. «Մենք ունենք շատ կոնկրետ բիզնես»:
Դուք: Գիտեք, ես համաձայն եմ ձեզ հետ: Բայց մենք նույնիսկ աշխատեցինք ընկերությունների հետ, որոնց բիզնեսն այնքան կոնկրետ էր, որ մեզանից բացի ոչ ոք չէր կարող նրանց ապրանք մատակարարել։
Եվ օրինակներ բերեք՝ հանքարդյունաբերական գործարան, տիեզերական նախագիծ և այլն: Որտեղ կոնկրետությունը չափազանց կարևոր էր, և որտեղ այն նույնիսկ ավելի լուրջ էր, քան ձեր հաճախորդինը:

Վաճառքի առարկությունների վարում. Մեթոդ 12 - «Ի՞նչը կարող էր համոզել ձեզ, չնայած...»

Այս մեթոդը փրկություն է: Նույնիսկ եթե ամեն ինչ ձեր մտքով է անցել, դիմեք դրան
Հաճախորդ. «Քո տեղը թանկ է»:
Դուք: Ի՞նչը կարող է ձեզ համոզել գնելու անհրաժեշտության մեջ, չնայած այն հանգամանքին, որ մերը մի փոքր ավելի թանկ է:
Հաճախորդ. «Փող չկա»:
Դուք. Ի՞նչը կհամոզի ձեզ պայմանագիր կնքել, երբ գումարը հասանելի դառնա:
Եվ այսպես շարունակ։ Եթե ​​ամեն ինչ ձեր գլխից դուրս է եկել, և դուք չգիտեք, թե ինչպես պատասխանել հաճախորդի առարկությանը, կամ հաճախորդը ձեզ շփոթել է նույն առարկության անընդհատ հիշատակմամբ, հարցրեք. «Ի՞նչը կարող է ձեզ համոզել, չնայած այս առարկությանը»: Կարող է պարզվել, որ այս առարկությունը կեղծ է, և դրա հետևում բոլորովին այլ առարկություն կա, որի հետ պետք է աշխատել։

Առարկությունների հետ աշխատել վաճառքում. 4 պատճառ և հաճախորդի մերժման 5 տեսակ + առարկությունների հետ աշխատելու 7 կանոն + սպառողի համաձայնությունը ստանալու 7 եղանակ:

Նրանք, ովքեր աշխատում են վաճառքով, լավ գիտեն, որ հաճախորդները պարզապես սիրում են առարկել հարցերին. ինչ-որ բանով հետաքրքրվա՞ծ եք: էլ ի՞նչ»: իսկ մյուսները կտրականապես պատասխանում են. «Ոչ»:

Ի՞նչ անել դրա հետ կապված:

Ընդամենը ընդունե՞լ:

Ինչ վերաբերում է վաստակին:

Պետք չէ հաշտություն հաստատել։

Պարզապես պետք է դա հասկանալ վաճառքի հետ կապված առարկությունների քննարկում- գործարարի գործունեության բաղադրիչներից մեկը.

Եթե ​​գիտեք, թե ինչպես գրավել հաճախորդին, ով սիրում է «Ոչ» ասել, կարող եք զգալիորեն մեծացնել ձեր եկամուտը:

Ինչու՞ պետք է առարկություններ ունենալ վաճառքում:

Մի անգամ խանութում պատահաբար լսեցի երկու վաճառողուհիների խոսակցությունը։ Աղջիկներից մեկը դժգոհեց հաճախորդներից, ովքեր ինքնաբերաբար ասում են՝ «ոչ», «չեմ ուզում», «հետաքրքրված չեմ», թեև պարզ է, որ նրանք օգնության կամ առաջարկվող ապրանքի կարիք ունեն։

Հետո ես մտածեցի. «Բայց դա ճիշտ է: Ինքս քանի՞ անգամ եմ վաճառողներին ասել «Ոչ, շնորհակալություն» հարցին՝ «կարո՞ղ եմ օգնել ձեզ», թեև 5 րոպե կանգնել եմ՝ նայելով, օրինակ, կիսաշրջազգեստին և մտադրվելով փորձել այն։ »

Ինչու է դա տեղի ունենում:

Ինչո՞ւ են վաճառողներն անընդհատ ստիպված լինում առնչվել վաճառքի մեր առարկությունների հետ:

Առարկությունների կամ հաճախորդի «Ոչ» ասելու պատճառների հետ աշխատելը:

Կարծում եմ, որ ցանկացած մարդ, ով աշխատում է վաճառքի ոլորտում, անհրաժեշտ է հնարավորինս շատ գիտելիքներ հոգեբանության մասին:

Եթե ​​դուք սովորեք հասկանալ ձեր հաճախորդներին, ապա առարկությունների հետ գործ ունենալը հեշտ կլինի, իսկ հաջող գործարքներից ստացված շահույթը ձեզ հաճելի կլինի:

Հիմնական պատճառները, թե ինչու դուք պետք է աշխատեք վաճառքի առարկությունների հետ.

Հոգեբանական պաշտպանություն.

Շատ գնորդներ վաճառողներին տեսնում են որպես գիշատիչների, որոնց նպատակն է հնարավորինս շատ գումար կորզել դյուրահավատ հաճախորդից:

Ո՞րն է ինքներդ ձեզ պաշտպանելու ամենահեշտ ձևը: Անմիջապես ասեք «Ոչ»:

Վատ փորձ.

Եկեք արդար լինենք՝ յուրաքանչյուրն իր ոլորտում պրոֆեսիոնալ է։

Հաճախ դուք պետք է գործ ունենաք աներես, ոչ պրոֆեսիոնալ, հոգնեցուցիչ ծառայության հետ:

Ունենալով նման մեկ փորձ, դուք չեք ցանկանում այն ​​նորից կրկնել:

Վատ ակնարկներ.

Առևտրի մեջ հեղինակությունը հիմքն է:

Եթե ​​նույնիսկ մի քանի հաճախորդներ բացասաբար խոսեն ձեր մասին, ապա շատ ավելի դժվար կլինի վաճառել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները, և առարկությունների հետ գործ ունենալը կդառնա ձեր հիմնական գործունեությունը:

Ներքին վախեր.

Դա կարող է լինել ցանկացած բան՝ վախ խաբվելու, գերվճարելու, սխալ ընտրություն կատարելուց և այլն:

Սրա դեմ պայքարելը շատ դժվար է, բայց եթե հասկանում ես, թե կոնկրետ ինչից է վախենում սպառողը, կարող ես հաղթահարել նրա առարկությունը։

Առարկությունների տեսակները վաճառքում

Հնարավո՞ր է միշտ առարկություններ ունենալ վաճառքում:

Ոչ միշտ չէ:

Երբեմն հաճախորդի հետ երկարատև աշխատանքը չի բերում ցանկալի արդյունքի։

Ինչու է դա տեղի ունենում:

Այո, քանի որ դուք չեք հասկացել ոչ հաճախորդի մերժման պատճառները, ոչ էլ առարկության տեսակը:

Եթե ​​հասկանում եք, թե կոնկրետ ինչն է ստիպում հաճախորդին հրաժարվել ձեզանից և որքան ուժեղ է նրա դիրքերը, կարող եք անմիջապես հեռացնել անհույս հաճախորդներին և կենտրոնանալ միայն խոստումնալից նախագծերի վրա:

Առարկությունների տեսակները.

«Առանց մտածելու ասացի…»

Ասա ոչ!" շատ ավելի հեշտ է, քան «Այո» ասելը:

Հաճախորդը, ում դուք ինչ-որ բան եք առաջարկել, պարզապես պարզել է առաջին բանը, որ եկել է նրա մտքին:

Փորձեք նորից կրկնել ձեր առաջարկը, և պատասխանը հավանաբար կլինի այո:

«Ես առարկեցի սովորությունից դրդված, բայց կասկածում եմ»:

Հաճախորդների ամենախոստումնալից տեսակը.

Ձեր խնդիրն է փարատել սպառողի բոլոր կասկածները և համոզել նրան, որ ձեր առաջարկած ապրանքները/ծառայությունները լավագույնն են շուկայում:

«Թվում է, թե դեմ չեմ, բայց դա ինձ չի համապատասխանում…»:

Այստեղ կարևոր է պարզել, թե կոնկրետ ինչից չի գոհացնում սպառողը (գինը, որակը, գույնը, ձևը, չափը, առաքման պայմանները և այլն) և հանդես գալ հակաառաջարկով։

Եթե ​​գտնում եք ողջամիտ փոխզիջում, ապա անպայման գործարք կնքեք:

«Գուցե, բայց ոչ հիմա…»

Կարծես հաճախորդը չի հրաժարվել, բայց միաժամանակ չի համաձայնել գործարքին։

Ամենայն հավանականությամբ, նա դրա համար լավ պատճառներ ունի՝ փողի պակաս, ժամանակ, այլ տարբերակներ դիտարկելու ցանկություն և այլն:

Դուք կարող եք վաճառել ապրանքը/ծառայությունը, եթե ամենաբարենպաստ տպավորություն եք թողնում բոլոր վաճառողների վրա:

«Ոչ նշանակում է ոչ»:

Սա անհույս տեսակի առարկություն է վաճառողի համար։

Հաճախորդն իրականում կարիք չունի ձեր առաջարկած ապրանքների և ծառայությունների:

Որոշումն ընդունվել է գիտակցաբար, ուստի համոզելու բոլոր փորձերը ժամանակի կորուստ են։

Վաճառքի առարկությունների դեմ պայքարի 7 կանոն

Աստիճանաբար դուք կհասկանաք, թե ինչպես լավագույնս վարվել տվյալ իրավիճակում, ինչպես վարվել սպառողի առարկությունների հետ, ում պետք է ապրանք կամ ծառայություն վաճառել:

P.S. Եթե ​​դուք գտնվում եք ձեր մասնագիտական ​​ճանապարհորդության սկզբնական փուլում, ապա ձեզ հարկավոր կլինի ավելի փորձառու գործընկերների օգնությունը։

Գնորդը քո մրցակիցը չէ, նա քո գործընկերն է։

Երբ դուք սպառողի դերում էիք, երբևէ զգացե՞լ եք, որ վաճառողը ձեզ տեսնում է որպես թշնամի, որին պետք է հաղթել:

Ես մեկ անգամ չէ, որ հանդիպել եմ այս պահվածքին և հավատացեք, որ դա շատ նյարդայնացնում է:

Ես ուզում եմ հրաժարվել, նույնիսկ եթե ի սկզբանե հետաքրքրված էի ապրանքներով կամ ծառայություններով։

Եթե ​​առարկությունների եք հանդիպում, պետք չէ թուրը հանել ու փորձել փչել անզգույշ գնորդի գլուխը, պետք չէ ճնշում գործադրել նրա վրա։

Նրան վերաբերվեք ինչպես զուգընկերոջ, ով ինչ-որ բան չի հասկանում, և դուք պետք է հանգիստ բացատրեք նրան ամեն ինչ:

Պատրաստվեք ձեր յուրաքանչյուր վաճառքի համար, այդ դեպքում ավելի քիչ առարկություններ կլինեն:

Սա հատկապես վերաբերում է ոչ թե խանութների վաճառողներին, այլ օրինակ վաճառքի գործակալներին:

Նախքան ձեր առաջարկը գնորդի գրասենյակ տանելը, հնարավորինս շատ իմացեք նրա և ընկերության կարիքների մասին:

Սա ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կդարձնի պայմանագիր կնքելը:

Զգացմունքային կապ հաստատեք գնորդի հետ:

Նախ, դուք պետք է դուր լինեք ձեր բոլոր հաճախորդներին, նույնիսկ ոչ այնքան սիրելիներին:

Երկրորդ, դուք պետք է ամեն ինչ անեք նրանց հաճոյանալու համար:

Որքան արագ հուզական կապ հաստատեք ձեր զրուցակցի հետ, այնքան ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի գործարք կնքել նրա հետ։

Մի վիճեք հաճախորդի հետ, այլ համոզեք նրան։

Կարծում եմ՝ վաճառքում վեճի ու համոզման տարբերությունը պարզաբանելու կարիք չկա։

Խոսեք հանգիստ և մեղմ:

Եվ, իհարկե, մի կոպտեք նրա հետ, նույնիսկ եթե նա կոպիտ է ձեզ հետ:

Ստացեք առարկության էությունը:

Դուք պետք է լավ հասկանաք՝ գնորդի առարկությունները պարզապես արդարացումներ են, կամ նա ասում է իր մերժման իրական պատճառը։

Եթե ​​բռնում եք ձեր զրուցակցին արդարացումներ անելիս, պարզեք, թե ինչ է կանգնած դրանց հետևում և որն է գործարք կնքելու դժկամության իրական պատճառը։

Վերացրեք այն և գումար կվաստակեք։

Եղեք հնարավորինս համոզիչ:

Կասկածելի, կակազող, նյարդային վաճառողն իր աշխատանքում հաջողության հասնելու քիչ հնարավորություններ ունի:

Դուք պետք է լինեք հանգիստ, քաղաքավարի, հավաքված և համոզիչ։

Եվ նաև հավատացեք ձեր ասածին:

Մի տրվեք դժվարություններին.

Լսե՞լ եք «Ո՛չ», իսկույն վրդովվել եք և շտապել եք նահանջել։

Այդ դեպքում ավելի լավ է, որ դուք հրաժարվեք վաճառքից և այլ բան անեք:

Լավ իրականացնողը չի վախենում աշխատել առարկությունների հետ:

Վաճառքի առարկությունների հետ վարվելը. Հաճախորդին «Այո» ստանալու 7 եղանակ:

Շատերը հաշված րոպեների ընթացքում սովորել են՝ վերլուծելով հաճախորդի մերժումը, գտնել նրա համաձայնությունը ստանալու միջոց:

Ցանկանու՞մ եք դառնալ այդպիսի վարպետ ձեր աշխատանքում: Ապա օգտագործեք առաջարկվող մեթոդներից մեկը։

Ամենատարածված առարկությունը, որը կարելի է լսել հաճախորդից, առարկությունն է. «Փող չկա»: Սերգեյ Կոստենկովը ձեզ կպատմի, թե ինչպես վարվել դրա հետ իր տեսանյութում.

Առարկությունների դեմ պայքար. գործողությունների ալգորիթմ սառը վաճառողի կողմից

Մի օր ընկերս ինձ քաշքշեց «Վաճառքի առարկությունների հետ աշխատելու» դասընթացին։

Չեմ ասի, որ այս թեման ինձ այդքան հետաքրքիր էր (ես ունեմ բավականաչափ վերապատրաստման դասընթացներ և վարպետության դասեր իմ պրոֆիլում), բայց այդ օրվանից ես ոչնչով զբաղված չէի, և ընկերուհիս 2 հրավեր ուներ իր ընկերությունից, ես որոշեցի. ամեն դեպքում գնալ։

Եվ գիտեք, ես ոչ մի վայրկյան չզղջա դրա համար. դա հետաքրքիր էր, հասկանալի և օգտակար:

Մեր մարզիչ Իգորի համար թրեյնինգներ անցկացնելը լրացուցիչ գործունեություն է, նրա հիմնական աշխատանքը վաճառքն է (նա հաճախորդներ է փնտրում իր ընկերության համար), մասնագիտացումը՝ խոշոր ձուկը (այսինքն՝ հսկայական գումարների պայմանագրերը)։

Բնականաբար, վաճառքում նա շատ հաճախ ստիպված է առարկությունների հետ առնչվել. «Հիմա ինձ չի հետաքրքրում ձեր առաջարկը», «Ես գոհ եմ իմ մատակարարից», «Վայ, քոնն այնքան թանկ է, ես կվերցնեմ այն»: կես գնով» և այլն։

Այն սպառողները, ովքեր ասում են «Ոչ»՝ առանց առաջարկը ճիշտ դիտարկելու, կազմում են մոտ 80%:

Իգորը մշակել է իր սեփական ալգորիթմը վաճառքի առարկությունների դեմ պայքարելու համար.

Տվեք գնորդին խոսելու հնարավորություն։

Հազվադեպ է, որ որևէ մեկը պատասխանում է միավանկ առաջարկին, շատերն իրենց պարտքն են համարում բացատրել, թե ինչու չեն ցանկանում վաճառք իրականացնել:

Դուք պետք է համբերատար լսեք մարդուն, որպեսզի հասկանաք, թե կոնկրետ ինչն է գոհացուցիչ չէ:

Եթե ​​հանդիպեք սակավաթիվ ընկերոջ, կարող եք մարդուն մղել մենախոսության՝ «Ինչո՞ւ», «Ի՞նչը ձեզ չի սազում» հարցերով: և նմանները:

Միացե՛ք ձեր զրուցակցի առարկությանը.

Օրինակ, գնորդի առարկությանը. «Ոչ, ինձ չի հետաքրքրում ձեր առաջարկը, ձեր գները չափազանց բարձր են», դուք պատասխանում եք. «Այո, մեր գներն իսկապես ամենացածրը չեն, բայց...»:

Այս կերպ դուք հարաբերություններ եք կառուցում և հարգում եք ուրիշների կարծիքները:

Պատասխանեք բոլոր հարցերին:

Եթե ​​ձեզ հաջողվեց գրավել ձեր զրուցակցին և նրան երկխոսության մեջ ներքաշել, ապա համբերատար և ազնվորեն (իհարկե, ողջամտության սահմաններում) պատասխանեք գնորդի բոլոր հարցերին:

Նույնիսկ եթե հարցերը շատ են, նույնիսկ եթե դրանցից մի քանիսը ձեզ հիմար են թվում։

Խրախուսեք գործողությունները:

Դուք անթերի մշակեցիք վաճառքի ալգորիթմի առաջին երեք քայլերը, ուստի զրուցակիցը դադարեց առարկել և սկսեց մտածել, թե ինչ անել:

Խրախուսեք նրան քայլեր ձեռնարկել՝ կրկնելով ձեր առաջարկը (ցանկալի է՝ ավելի գրավիչ տարբերակով):

Փոխզիջում գտնելու համար:

Սպառողը կարծես դեմ չէ ձեր ապրանքին/ծառայությանը, բայց կա՞ ինչ-որ բան, որը նրան չի համապատասխանում:

Ձեր խնդիրն է գտնել ողջամիտ փոխզիջում, որը օգուտ կբերի երկուսին էլ:

Վաճառքի առարկությունների վարում- մի բան, որին բախվում է յուրաքանչյուր վաճառող:

Եթե ​​դուք սովորեք դրանք ճիշտ չեզոքացնել, ապա հաճախորդի մերժումներն այլևս ձեզ չեն վախեցնի։

Օգտակար հոդված? Բաց մի թողեք նորերը:
Մուտքագրեք ձեր էլ.փոստը և ստացեք նոր հոդվածներ էլփոստով