Как да представя проекти на мениджърите? Представяне на проекта пред клиента – как, пред кого и защо.

Бумът на стартиращите интернет фирми не стихва. И голям брой хора се втурнаха да се включат в рискови инвестиции. Има все повече стартиращи фабрики, които търсят обещаващи проекти. Как го правят?
Един от начините е да се организират стартъп конференции.

И така на такива събития се събират куп млади хора, които се опитват да получат пари от инвеститора на всяка цена (най-често не планират да върнат нищо). И тези прекрасни екипи от специалисти трябва да представят проекта си така, че инвеститорът да е готов да даде своите трудно спечелени пари.

Изглежда: ако вашата задача е да заинтересувате инвеститор и това може да стане с презентация, тогава подгответе страхотна презентация. Не така!

Тъй като всичко е рационализирано и има огромен брой проекти, малко време се отделя за презентацията (средно 2 минути). Имате само две (!) минути, за да заинтересувате инвеститорите. Мижавите две минути, в които трябва да дадеш максимума.

Какво виждаме на повечето от тези конференции? Категорично неумение да представиш собствената си идея в 98% от случаите. Обикновено невъзможността да представиш собствената си идея е съчетана с калпавостта на самия проект, така да се каже, тече плавно от самия проект.

Когато хората излизат за презентация, те не обръщат внимание на правилата (презентациите често се прекъсват по средата на историята), говорят неясно, нещата често се чупят и замръзват, мнозинството четат това, което вече е написано на слайдовете и т.н. Много е тъжно да гледам това.

Иля Сегалович каза, че на Запад културата на представяне е много по-висока, отколкото тук (въпреки че проектите са предимно на същото ниво). Хората са страхотни в подготовката. И ако един отбор има 2 минути, той ги използва максимално. Например, един човек от екипа, когато напуска, свързва лаптоп, започва презентация, друг в този момент започва да говори за проекта и т.н. Всичко е излъскано до блясък. След такива презентации инвеститорът има силно желание да хване такъв отбор за врата и да инвестира много пари. (Вярно, тогава идва осъзнаването, че самият проект е така, така.)

Какъв извод трябва да се направи? Невъзможно е да представите добре един проект без внимателна подготовка!

Презентацията също е работа. Ако човек не е в състояние да обмисли добра презентация за 2 минути, какво да кажем за бизнеса? Смешно е да се предполага, че такъв човек ще може да изчисли каквото и да е и да планира каквото и да било.

Кои са основните моменти в представянето на проекта?

1. Техническа част - повечето презентации, които видях, имаха технически проблеми (дистанционното не работеше, нещо не се включваше, бавно беше и т.н.). Понякога прекарваха половината от презентацията си в решаването на тези проблеми!

2. Емоционалната част е умението да говориш добре и ясно, да намираш контакт с публиката, да не мърмориш под носа си, да говориш ясно и уверено. Има само няколко начинаещи, които знаят как да говорят публично, но това е ключов момент за успеха на една презентация.

3. Информационна част – трябва да бъде ясно дозирана. Невъзможно е да разкажеш всичко за две минути. Задачата е просто да заинтересувате и привлечете. Следователно информацията, която предоставяте, трябва да бъде внимателно обработена, оставяйки само това, което може да закачи инвеститора с две думи.

Какъв извод може да се направи от всичко това?

Културата на представяне е точно това: култура. Трябва да знаете какво и как да правите, след това е въпрос на техника, обучение и подготовка. За съжаление, повечето екипи дори не правят първата стъпка - те не осъзнават, че трябва внимателно да се подготвят за презентацията.

Ако бях стартираща фабрика, щях да разработя набор от желания за представящите и определено щях да изпратя бюлетин преди събитието. Не е факт, че ще проработи, но поне ще даде шанс на стартиращите да помислят два пъти, преди да излязат публично с груба презентация.

От друга страна, ако хората не знаят как да представят идеите си, може би това ще помогне на добрите екипи да изглеждат просто великолепни в сравнение с тях?

Проучвайки много инвестиционни проекти, които идват в нашия инвестиционен фонд за разглеждане, ние не спираме да се учудваме на въображението и неопитността на техните създатели. Да, разбира се, те положиха всички усилия за успешно развитие на бизнеса си - стартираха нови услуги и продукти, преговаряха с доставчици, клиенти и банки. Този опит обаче не е достатъчен при преговори с потенциални инвеститори. Нека да разгледаме стъпка по стъпка как правилно да представим проект и да се уверим в надеждността на инвеститора, за да не получим парично „прасе в джоба“. В качеството си на финансов директор на една от нашите компании от портфейла (Капитал Агенция за възстановяване на дългове) ще мога да говоря за привличане на инвеститори от другата страна на барикадите. Надявам се моят съвет да ви помогне да реализирате повече от един проект.

Стъпка 1. Разберете профила на инвеститора

Всеки инвеститор има собствена инвестиционна стратегия и бизнес области, в които предпочита да инвестира. Обикновено това са области, в които той вече има опит или където инвеститорът, след като е проучил индустрията или опита на други страни, вижда значителен потенциал за растеж - индустрии с висока прогноза за растеж и наличие, най-вероятно, на временни „прозорци на възможности“ .”

Съветвам ви да започнете запознанството си с инвеститор и неговия профил от официалния му уебсайт - почти всички отворени инвестиционни структури представят своите стратегии и завършени проекти, от които е приблизително ясно къде се инвестират и с каква цел.

Казвате, защо да говорим за нещо, което вече всички знаят? не съм съгласен От време на време с нас се свързват бизнесмени, които дори не са си направили труда да прочетат в сайта какви области обмисляме. Или ни изпращат проекти по имейл, които според договора със собствените ни инвеститори не можем дори да разгледаме.

Преди това инвеститорите бяха готови да инвестират цялата сума в проекта веднага след подписването на документите. Сега те предпочитат да държат пари в сметка и да ги издават за конкретни проекти и разходни позиции. Това дава на инвеститорите повече контрол върху техните инвестиции.

Стъпка 2. Направете презентация

Ще се смеете, но ние имахме такава практика: когато правите среща в офиса на потенциална портфейлна компания, представители на инвестиционния фонд задължително се отбиваха да видят колко е чиста тоалетната. Това е един вид тест, който помага да се разбере как ръководството гледа на комфорта в офиса, чистотата и реда. Също така, инвестиционната презентация е определена основна характеристика на това колко организирани са мислите в умовете на предприемачите, които искат да привлекат пари. Ако един проект е добре структуриран на хартия, най-вероятно той е добре структуриран в главите им. Освен това това не са празни думи, все пак 2/3 от презентациите, които получаваме, са написани зле и не предизвикват желание да ги четем по-нататък. И за да се появи това желание, трябва да имате предвид следното.

Формат на презентация.На първо място, двата най-разбираеми формата са тези, в които трябва да говорите за вашия проект.

Тийзър от една страница, където цялата информация се побира на една страница или на един слайд. Тук предоставяте само ключова информация. Посветете един или два реда на целта на проекта, собствениците на бизнеса, техния опит в тази област и екипа. Това е достатъчно, за да заинтересува инвеститор.
Многостраничният тийзър може да включва от 3 до 10 слайда, информацията е разделена на категории: профил на собствениците на компанията, как се развива индустрията, мениджърски екип на компанията, очаквания от проекта. Тук е предоставена и обща, но малко по-подробна информация. Не забравяйте, че основните неща ще бъдат обсъдени на срещата.

Качество на презентацията.Забравете за презентацията, нарисувана на коляното ви, която многократно ви е помагала във вътрешни срещи и срещи. Този път изискванията към презентацията са много високи:

• висококачествен дизайн - модерен, красив, в ярки цветове, с помощта на диаграми, графики и таблици. Такава презентация насърчава хората да я превъртят до края. Графики и диаграми могат да се използват, за да илюстрират какви са тенденциите в индустрията, кои са конкурентите, растежа на компанията през последните няколко години;
• удобен за четене формат - в идеалния случай Word или Power Point документ, конвертиран в pdf формат, защото такъв файл е лесен за четене на телефон или таблет.

• имаше еднакво разстояние между линиите;
• графиките на всеки слайд бяха в една част - само вляво или само вдясно;
• няма грешки в текста;
• всички слайдове бяха направени в същия стил.

Като цяло две или три минути са достатъчни, за да си съставите впечатление за проекта и да вземете решение дали да го проучите допълнително или не. Тоест от момента, в който потенциален инвеститор отвори имейл, имате две до три минути от неговото внимание, преди той да поиска да премине към следващия имейл.

Ако инвеститор, след като прочете писмото, след това отвори приложената презентация и я превърти до края, това вече е успех, защото в повечето случаи това не се случва. Не забравяйте, че успешните и опитни инвеститори получават стотици такива имейли на ден.

Сега ще кажа няколко думи за текста на мотивационното писмо, чието четене трябва да отнеме не повече от една минута от двете или трите споменати.

Мотивационно писмо.Текстът на писмото, в което изпращате презентация на вашия инвестиционен проект, трябва да съдържа кратък текст, от който можете да разберете следната информация:

• същността на проекта, за който са необходими инвестиции - това може да бъде нов продукт, разширяване на съществуващ бизнес, закупуване на конкурент, сливане с друга компания;
• индустрията, в която работи вашата компания;
• размер на инвестицията - един инвеститор се интересува от проекти от порядъка на милион долара, а за друг интересът започва от 50 млн. От собствен опит знам, че инвеститорите съжаляват да губят време в проучване на проект, ако не са сигурни че отговаря на техния профил и критерии.

„Добър ден, аз съм финансов директор на компанията „…“, научих за вас чрез „….“. За да не ви губя времето, се опитах да отразя съвсем накратко същността на нашия проект в приложената презентация. Проект в зоната „….“, търсим пари за „….“, „….“ са необходими милиони долари, изплащане в зависимост от сценария „…“. Подробности в приложената презентация. Ако проявявате интерес, ще се радваме да се срещнем и да ви разкажем по-подробно за проекта.”

Тоест пет или шест реда са достатъчни - ако индустрията и размерът на инвестицията съвпадат с интересите на инвеститора, тогава той най-вероятно ще отвори презентацията и ще започне да изучава проекта.

От личен опит: Лариса Семенюк, финансов директор на Gradient Alfa Investments Group

Първоначалното представяне на проект, който изисква инвестиции, обикновено се изготвя на базата на подробен и внимателно изготвен бизнес план. Това е важен документ, който трябва да убеди инвеститора да инвестира пари в проекта, така че трябва да бъде възможно най-информативен и привлекателен. По-долу е представена структурата на презентацията, с която нашата компания представи голям проект на инвестиционни форуми и конференции (изграждане на циментов завод и закупуване на линия за производство на цимент).

1. Целта на проекта.
2. Параметри на проекта.
3. Срокове и етапи на изпълнение на проекта.
4. Информация за инициатора на проекта (екип, квалификация, опит).
5. Пазарен контекст.
6. Конкурентна среда.
7. Използвана технология.
8. Описание на продуктите.
9. Обем на инвестициите и източници на финансиране.
10. Използване на инвестиции (инвестиционен план).
11. Прогнозна инвестиционна ефективност.
12. Финансови показатели на проекта.

При представянето на проекта за изграждане на циментов завод обосновахме икономическата целесъобразност от изграждането на завод с посочения (а не друг) капацитет.

В раздела, разкриващ параметрите на проекта (втора точка), са посочени хоризонтът и стъпката на планиране, общият размер на инвестицията, обемът на собствените и привлечените средства и техният процент, както и планираната дата за стартиране на производството.

В раздел „Срокове и етапи на изпълнение на проекта” изчислихме колко време ще отнеме целият проект и отделните му етапи: проектиране на съоръжението - една година от началото на проекта; разработване на кариера - осем месеца, начало на кариера - 16 месеца; изграждане на завода - две години от датата на завършване на проектирането; начало на експлоатация - 37 месеца от началото на проекта; достигане на пълен капацитет - 43 месеца от началото на проекта.

Секциите, съдържащи информация за инициатора на проекта, характеристиките на пазара и конкурентите, са много важни (точки от четири до шест от нашата предложена структура на представяне). Инвестиционният кандидат трябва да даде изчерпателни и обосновани отговори на много въпроси, включително неудобни, в презентации и преговори. При изброяването на конкурентите на циментовия завод ние посочихме не само конкретни предприятия и техните производствени мощности, но и конкурентната стратегия, нуждите на региона и прогнозите за потреблението на цимент.

В нашия случай обемът на производство на цимент не покрива нуждите на строителния комплекс на региона, да не говорим за нуждите на съседните региони. Прогнозите обещават годишен ръст на потреблението с 10 процента, а конкурентната стратегия на новия завод се определя от три компонента: гаранция за качество на продукта, адекватно ценово ниво и постоянна наличност на цимент на склад.

Стъпка 3. Представете проекта

Ако сте направили всичко правилно и инвеститорът се интересува от вашия проект, ще ви бъде дадена среща. Най-вероятно в офиса на вашата компания. Можете да кажете на ръководството си за проверката на неговата чистота, за която говорих в Стъпка 2, като на шега. След това ще трябва да разработите подробно речта си пред гостите. Ще изброя няколко важни аспекта от него.

Бъдете възможно най-реалистични. Инвеститорите наистина не харесват, когато хората тормозят ушите им, опитвайки се да продадат нещо, което не съществува, или повишават очакванията от своите проекти. Обикновено това не изчезва. Дори и инвеститорът да не познава индустрията, той бързо ще разбере, че прогнозите, дадени за пазара и конкретно за компанията, не отговарят на реалността.

Важно е инвеститорът да види, че сте искрен и открит човек, не криете нищо и се опитайте да бъдете обективен - това ще помогне на процеса. Но не трябва да критикувате себе си и компанията си на среща с потенциален инвеститор:

• ако има някаква трудност, представете я като възможност;
• Наречете слабата страна на бизнеса известен риск. И не забравяйте да добавите, че работите по него и скоро ще го затворите;
• когато описвате екипа, трябва обективно да покажете на кои области можете да разчитате 100% и кои най-вероятно ще трябва да бъдат подсилени;
• ако стратегическият отдел на компанията няма лидер, не го крийте - кажете, че трябва да потърсите някой отстрани, но вече имате такъв или такъв опит и т.н.

Начертайте портрет на екипа. Следващият важен параметър за вземане на решение е мениджърският екип. Когато има добър проект, но трябва да потърсите мениджърски екип, който да го реализира, инвеститорът ще оцени този проект като високорисков, не всеки е готов да обмисли такива сценарии. Но ако това е компания, в която екипът е напълно сформиран, хората работят заедно от дълго време и са добре мотивирани, това е съвсем друга ситуация, рисковият профил тук е много по-нисък.

Представете си собственици на фирми – предприемачи. За един инвеститор това е ключова информация - все пак той ще работи дълго време заедно с портфейлна компания и въпросът за личния комфорт тук е основен!

В тази връзка инвеститорите ще се интересуват от следната информация:

• профил на собственика: бизнесмен, финансист, индустриалец;
• опит в тази индустрия и колко успешен е този опит, защото практиката показва, че успешните хора са успешни във всичко;
• същността на проектите, с които предприемачите са се занимавали преди - създадени, организирани, изведени от кризата, продадени, слети. Важно е инвеститорът да разбере в какво точно е силен.

Едно е за предприемач, който е изградил собствен бизнес от нулата и търси пари за развитието му, а съвсем друго е за чиновник, който с неизвестни пари е купил този бизнес преди кризата и сега, когато трябва да използва своите глава, не знае какво да прави с него по-нататък: или да го продаде, или да търси пари, за да го разшири. Някои инвеститори ще се интересуват да работят само с първия, докато други ще се абонират за втория, по-рисков вариант, въпреки че инвестиционните условия могат да се различават значително.

Опишете силните страни на компанията. Най-привлекателният инвестиционен обект винаги ще бъде печеливша компания в обещаващ индустриален пазар. Въпреки че такива компании обикновено нямат проблеми с намирането на инвестиции - инвеститорите ги намират сами.

Покажете във вашите първични материали историческия темп на растеж, който ще потвърди, че компанията расте поне толкова бързо, колкото пазарът. Инвеститорите вярват, че една успешна компания трябва да може да расте по-бързо от пазара, без значение колко бързо расте самият пазар.

Направете графика, която показва ръста на приходите по години – две или три предишни години, бюджет за тази година и предварителен план за следващата.

Инвеститорите поемат по-малък риск, когато инвестират в печеливша компания, но често се случва дори много успешна компания да не печели достатъчно, защото активно инвестира в нов растеж.

Разработете няколко сценария за развитие. Нивото на потенциална доходност и възможните рискове могат да бъдат представени на инвеститора под формата на няколко сценария:

• основни - върху които първо се фокусирате. Тук показвате как трябва да се развива компанията, прогнозата е доста реалистична;
• песимистичен - какво ще се случи, ако проектът не отговаря на очакванията. Вие представлявате минималната заплата тук;
• оптимистично - какво ще стане, ако изведнъж проектът тръгне и всичко е на най-висок стандарт. Тогава печалбата ще бъде толкова много процента и ние с вас ще станем милиардери.

Анализирайте периода на изплащане на проекта. Когато инвестира в нов бизнес, инвеститорът поема определен риск. Следователно задачата на всеки инвеститор е да спечели повече от инвестиционен проект, отколкото би могъл да получи в относително безрискови инвестиции на същия пазар: депозити, облигации и т.н. Тоест всеки процент на възвръщаемост над 10-15 процента може да бъде оправдано, ако отговаря на определена степен на риск.

Мисля, че инвестиционните фондове в Русия все още се фокусират върху възвръщаемост над 30 процента. Тоест, инвестирайки пари сега, повечето инвеститори биха искали да ги утроят за три до четири години. След това всичко зависи от конкретния инвеститор и степента на риск на вашия проект. Ако проектът е много рискован, може би инвеститорите ще поискат 100% възвръщаемост. Всичко зависи от ситуацията.

Ще отбележа две точки:
1) обикновено никой не назовава конкретна норма на възвръщаемост, още по-малко не е законово установена. Много е трудно да се изчисли. Инвеститорът инвестира пари сега, но ще спечели пари само след три или четири години;
2) не трябва да договаряте гаранции за изплащане с инвеститора; това няма да означава нищо, защото никой не знае какво ще се случи в бъдеще или ще бъде изключително неизгодно за вас. Вие, разбира се, ще получите пари, като гарантирате на инвеститора определена норма на възвръщаемост и подкрепите гаранциите си, например със заложен дял в компанията или нейните активи. Но всеки здравомислещ човек ще избегне това, защото същността на една инвестиционна сделка е именно вашата компания да получи партньор, който влиза в една лодка с вас и носи рисковете с вас, споделя успехите и неуспехите на този проект.

Стъпка 4. Избор на инвеститор

И така, стигнахме до най-интересната и непостижима стъпка за някои компании, когато не инвеститорът избира вас, а вие избирате него. Инвеститорът проявява интерес към вас и ви предстои подписване на договор за конфиденциалност и подготовка на инвестиционни документи. Но преди да се зарадвате и да отворите шампанското, погледнете го още веднъж отвън и помислете дали си струва да си сътрудничите с него. Отговорете си на следните три въпроса.

Има ли достатъчно познания във вашата област? Важно е да привлечете пари от инвеститори, които разбират нещо от вашия бизнес - които имат опит или връзки в тази област. Те ще разберат как да реализират проекта по-бързо и по-добре, без да стъпват на същите грешки, на които със сигурност би стъпил неопитен инвеститор.

Удобно ли ви е да общувате с него? По-добре не се занимавайте с инвеститори, с които не се чувствате комфортно след първата сериозна среща. Също така не трябва да довеждате въпроса до сделка, ако се съмнявате, че инвеститорът споделя вашите основни човешки ценности: принципите на честност, справедливост, отношение към бизнеса и към вашите служители. Защото, колкото и привлекателен да изглежда един инвестиционен проект на хартия, той едва ли ще бъде истински успешен, ако вътре в компанията непрекъснато възникват кавги и конфликти между неговите акционери.

Опознайте по-добре инвеститора, говорете с предприемачи, в чиито проекти вече е инвестирал. Потърсете информация за него и проектите му в интернет. Най-точно ще бъде вътрешното усещане, което ще се формира след това.

Колко риск е готов да поеме? Някои инвеститори искат да намалят рисковете колкото е възможно повече, докато други искат да направят повече пари и са готови да поемат рискове, които други отказват. Някой иска да работи с млади предприемачи, стартиращи фирми и да направи 10 проекта, всеки на стойност милион долара. И някой ще предпочете да направи един проект за 10 милиона долара, но ще работи с опитни предприемачи и ще инвестира в успешна компания със силна позиция на пазара.

И накрая, искам да дам съвет: избягвайте хора, които са готови да инвестират „последните си пари“ в бизнеса на вашата компания, така че в бъдеще да не задушават всички ваши интересни начинания, които включват известна степен на риск.

От личен опит: Дмитрий Мохначев, генерален директор на Столичната агенция за събиране

През 2009 г., година и половина след основаването на компанията, решихме необходимостта от привличане на допълнителни инвестиции за по-нататъшното развитие на компанията. Одиторската и консултантска компания Ernst&Young, с която тогава си сътрудничихме, препоръча да изпратим нашето предложение до фонда Mint Capital; те имат доста силна връзка с този фонд. Сделката беше успешна, сега Mint Capital притежава блокиращ дял в нашата компания, което е повече от 25 процента от акциите. Презентацията е изготвена от Ernst&Young, ние я предоставихме с всички необходими характеристики на компанията. Въз основа на тази информация те изготвиха справка и я изпратиха на фонда. В рамките на един месец инвеститорът отговори и проведохме първата среща - споделихме логиката на развитие на компанията, нашата визия за пазара. Във вторична презентация по искане на Mint Capital ние съставихме три сценария за по-нататъшното развитие на компанията - най-вероятният, най-положителният и най-отрицателният, а също така разкрихме по-подробно финансовата страна на компанията. Договорът е сключен за девет месеца.

Ще ви разкажа за нашата компания и как изглеждаше по това време.
Имахме трима акционери, това бяха руски граждани, които преди това управляваха различни банкови структури. Тогава пазарът за събиране на дългове в Русия се развиваше активно, конкуренцията беше много по-ниска. Но водещите компании бяха същите като сега - колекторската агенция Sequoia Credit Consolidation, дълговата агенция Pristav, FASP и ние. Основното ни конкурентно предимство по това време беше най-голямата регионална мрежа в Русия - около 50 клона. Вече направихме значителни инвестиции в компанията и те дадоха резултат. Освен това започнахме изграждането на голям кол център. Не мога да кажа, че тогава успяхме да реализираме пълния потенциал на компанията, но успяхме да я развием до ниво, на което тя стана интересна за потенциални инвеститори.

Първоначално беше планиран дълъг инвестиционен проект, за шест-седем години. Сега, през 2013 г., ние продължаваме нашето сътрудничество. Мога да кажа с увереност, че компанията е заинтересована да гарантира, че сътрудничеството с Mint Capital ще продължи възможно най-дълго. Но инвеститорите обикновено влизат в проект за ограничено време; за Mint Capital този период е средно три и шест години. За инвеститорите е важно да са с компания в пика на растеж, това е смисълът на инвестиционната сделка.

За тези, които тепърва се подготвят да привлекат инвестиции, бих искал да ги посъветвам да не бъдат неискрени, а да представят компанията си на инвеститора такава, каквато е в действителност. Важно е да бъдете честни и реалистични в плановете и прогнозите си. Не се страхувайте да изглеждате непривлекателни. Най-добрата инвестиция за инвеститор е бизнес, който все още не е показал зашеметяващи резултати. Тогава инвеститорът ще влезе в него на най-ниска цена. И ако той правилно изчисли перспективите на компанията, оцени нейното бъдеще, тогава той ще може да получи добра възвръщаемост, поради факта, че рентабилността на компанията ще се увеличи с негова помощ.

Преди да стартирате нов стартиращ проект, възниква въпросът за дизайна на презентацията. Основната цел на представянето на проекта е да привлече инвеститори за реализиране на замислените идеи и планове. Инвеститорите, когато инвестират, искат да получават постоянен доход и надежден бизнес проект, така че презентацията трябва да покаже основните предимства и предимства на стартирането, ясно да разкрие нюансите и основните точки и да опише производствената част на проекта.

Понякога има нужда да се демонстрира външна информация от други източници: вестници, радио, телевизия, препоръки или рецензии на известни личности. Когато използвате такива материали, е важно да посочите откъде идват.

Пример за презентация на проект:

• Уводна част. Първият слайд има стандартен външен вид, състоящ се от името на проекта, логото и слоган.
• Описание на проекта. Този раздел описва накратко идеята на проекта. Не можете да претоварвате слайдовете с информация, която е достатъчно конкретна, за да представи накратко основните точки на проекта, без да натоварвате слушателя с ненужна информация.
• проблем. Това включва представяне на проблем, който се решава чрез въвеждане на нов продукт или услуга на пазара.
• Решение на проблема. Този раздел е посветен на методите за решаване на проблемите, поставени по-горе. Дават се характеристики на нов продукт, чието производство е планирано в бъдеще. За яснота са показани снимки на продукти и графични диаграми на основните точки на производство. Като пример за свойствата и качествата на даден продукт, на участниците в презентацията се показва мостра, придружена от разказ за свойствата и предимствата.
• Пазарен обем и продажби. Това е важен раздел за инвеститорите, чийто правилен дизайн ще им помогне да ги привлекат към проекта. Изглежда по-изгодно с диаграми и графики, показващи пазарни дялове, динамика на развитие и допълнителни прогнози за следващите години. Прогнозните стойности на продажбите за нова услуга или продукт се изчисляват средно за 5 години. Можете да посочите потенциални клиенти, бизнес партньори, да предоставите кратка информация за тях, като посочите на какъв етап се състои сътрудничеството.
• Състезатели. Даден е списък и характеристики на основните конкуренти на пазара на продукти или услуги. По-добре е да представите информацията под формата на таблица. Не можете да спрете на описанието и да демонстрирате предимствата на вашите продукти, основните разлики от конкурентите, давайки конкретни примери, например, посочвайки разликата в цените и качеството.
• Инвестиции. Дадена е кратка информация за размера на инвестицията и начина на използване. Изчисляват се паричните разходи по проекта, срокът на погасяване и показателите за печалба.
• "Благодаря за вниманието!". Обичайно е последният слайд на презентацията да се завършва с тази фраза. Обичайно е да благодарите на слушателите за вниманието и да отделите време за натрупаните въпроси.

Най-добрите стартиращи презентации

Проектът Dollar Shave Club, който стана популярен в рамките на един час след пускането си, се смята за един от най-добрите и красиви стартъпи в света. Основната характеристика е плавната смяна на кадъра и доза хумор, което беше оценено от 5 милиона зрители.

Друг успешен продукт на стартъпа е презентацията Crazy Egg, която е разработила инструмент за демонстриране на причините, поради които посетителите на сайта не стават клиенти. Презентацията демонстрира диаграмата „проблем-решение“ и е лесна за разглеждане.

Представяне на фирмата

Една развиваща се и целенасочена компания винаги има за цел да спечели благоразположението на потенциални клиенти, инвеститори, партньори, а също и просто да покаже или напомни за себе си. Създаването на ярка и запомняща се презентация ще помогне за решаването на този проблем. Това е единственият начин да демонстрирате имиджа на надеждна компания по време на преговори или по време на среща. Особено необходимо е за компании, занимаващи се с директна търговия на пазарите на продукти и услуги.

Обемът на презентацията зависи от броя на слайдовете. Слайдовете са изпълнени с конкретна информация, разкрита с помощта на снимки, списъци, таблици и графични диаграми.

Използвайте следната схема за представяне на компанията:

• уводна част;
• текст за фирмата;
• за услуги и продукти;
• случаи;
• раздяла.

При проектирането се взема предвид времето, необходимо на зрителя да разбере материала. Средно на човек ще му трябват от 15 секунди до няколко минути, за да завърши един слайд. Трябва да е лесен за четене и да не съдържа информация, която е „трудна“ за разбиране.

Пример за добра презентация

"Уводна част"

Този раздел съдържа един или два слайда, които включват:

• отличителен знак на фирмата (лого);
• име;
• слоган;
• информация за лицето, което представлява компанията по време на речта.

Този слайд е демонстративен, защото се показва на публиката през цялата презентация. Трябва да привлече внимание и интерес. Уводната част е проектирана възможно най-интересно, тъй като се превръща в презентация на визитка.

"За компанията"

Този раздел включва основните моменти от работата на компанията, предимствата и предимствата пред конкурентите. Слайдовете не трябва да бъдат претоварени с информация; използваният материал е лесен за четене и информативен. При демонстрация информацията се прехвърля в таблици, изображения и графики. Използват се средно 5 слайда.

Теми за раздел „За компанията“:

• задачи, цели, принцип на действие;
• опит;
• производствен състав: персонал, обем на производството, пазарен дял;
• производствена информация:
• информация за развитието на компанията през предходните години: акции, увеличение на персонала, показатели за печалба и растеж;
• отличителни черти от конкурентите, основни предимства;
• правни документи: сертификати, награди, лицензи.

„Относно услугите и продуктите“

Решаващият критерий за обхвата на този раздел е обхватът на работата на компанията. Фирмите, занимаващи се с производство на продукти, са по-склонни да попълнят този раздел с по-голям брой слайдове, отколкото фирмите, предоставящи услуги. Във всеки случай се препоръчва да се направят до 10 слайда.

При голям набор от стоки или услуги артикулите се групират в категории. Всяка категория може да има свой собствен слайд. Посочва описанието на продукта и характеристиките. Няма нужда да описвате целия асортимент, достатъчно е да фокусирате вниманието на слушателите върху основните точки.

"случаи"

За да демонстрирате надежден имидж на компанията, е важно да демонстрирате успешни случаи на слушателите. Случаят представлява успешно завършен проект от практиката на фирмата. Състои се от описание на извършената работа, краен срок, фотоотчет. На първия слайд на раздела е по-изгодно да се покажат всички изпълнени проекти, представяйки информация в графики или таблици.

Случаите в презентацията са подбрани така, че да са интересни и полезни за гледане. Пример за работа помага да се покаже компанията в благоприятна светлина, демонстрирайки на инвеститори или бъдещи партньори сериозността на намеренията, надеждността на компанията и опита в работата. Всеки проект се публикува на отделен слайд, като броят не трябва да надвишава 7.

"Раздяла"

Последният слайд от презентацията е посветен на благодарност за гледане и обратна връзка от служители на компанията. Това е необходимо за по-нататъшно сътрудничество между участниците в презентацията.

Презентация за себе си

Необходимостта да разработите презентация за себе си може да възникне по различни причини. Това е важен маркетингов елемент, който често е необходим, за да демонстрирате своите професионални умения и себе си при среща с работодател, партньори или инвеститори.

Конкретното съдържание на презентацията зависи от самия човек, няма конкретни шаблони или препоръки. Всеки сам решава какво ще разкаже за себе си, какво конкретно ще включи в презентацията.

Основното правило при проектирането е да съставите интересна, грамотна история за себе си, демонстрирайки достойнствата на характера, професионализма, но без фанатизъм. Поддържането на тази фина линия е как успешно да се представите на непознати чрез презентация.

Самата презентация включва:

• въведение, информация за вашето образование, можете да представите списък с най-добрите си качества;
• професионални умения, кариера;
• лични постижения;
• цели за бъдещето;
• хобита и интереси.

Когато подготвяте презентация, спазвайте следните правила и препоръки, за да получите продуктивен резултат.

• На първо място, при проектирането на слайдове е разрешено да се използват само 3 цвята и 2 шрифта. Цветовата схема на скрийнсейвъра използва спокойни тонове и ясен контраст, така че текстът да не се замъглява в очите, а да се чете лесно.
• Използването на сложни или цветни шрифтове предизвиква несериозност в намеренията на говорещия и е недопустимо в бизнес сферата. Размерът на шрифта се използва от 12, тъй като на проектор представянето на по-малък шрифт ще бъде трудно за четене.
• Използването на снимки или снимки е разрешено само когато е наистина необходимо, а не за красота. Всяка графична вложка в слайдове трябва да носи семантичен товар. Числените или сложни материали се прехвърлят най-добре в графики или диаграми. Така се усвояват много по-лесно и изглеждат по-добре. Използването на анимация също е разрешено, но само ако наистина е необходимо да се демонстрира движението на обекти.
• Избягвайте да проектирате големи маси. Те са трудни за разбиране и не са толкова необходими, колкото изглеждат.

Представяне на нов продукт или услуга

За всяко значимо събитие: представяне на нов продукт, услуга, книга, откриване на магазин, офис или тържествена церемония е обичайно да се организират презентации или творческа вечер. Само чрез внимателна подготовка за събитието и отделяне на достатъчно време на организационните аспекти можете да постигнете успех в провеждането му.

Организирането на творческа вечер не е трудно, просто следвайте три етапа на организация:

1. Подготовка на събитието. Голяма част от успеха зависи от подготовката. В този етап попада и най-високият процент от разходите. Това са разходи за наем на помещения, банкети и печат. Качеството на печата влияе върху посещаемостта на вечерта и нейната популярност. Разходите за печат включват покани, визитки, каталози, календари и др. Особено внимание се обръща на поканите, те трябва да бъдат атрактивни и качествени.

Бюфетът е неразделна част от презентацията, само в случай на продължително събитие.

1. Провеждане на събитие. Творческата вечер винаги има нужда от домакин. Тази роля може да се играе от служител или служител на компанията. Способностите на водещия не са на последно място, тъй като атмосферата на събитието и настроението на гостите лежат на неговите плещи.

По-добре е да не разтягате творческа вечер, забавянето на провеждането на събитието е неприемливо. Планираните събития трябва да следват стриктно определеното време, а организаторите трябва да следят за изпълнението на програмата.

1. Полученият резултат. Резултатът от презентацията се оценява от броя на споменаванията в пресата, които помогнаха за продажбата на демонстрирания продукт. Когато подобрявате имиджа си, е по-трудно да оцените успеха, тъй като творческата вечер носи краткосрочна популярност.

Продуктивността на едно събитие се определя и от броя на присъстващите. Презентацията се счита за успешна, ако се отзоват най-малко 60% от поканените публикации.

В допълнение към гостите, всяка творческа вечер не е пълна без участието на главния човек на събитието. Това включва фирмени администратори, официални лица или известни личности.

Какъвто и вид презентация да имате, винаги спазвайте правилата за нейното изготвяне и представяне. Те са разработени през годините, въпреки че видът на представянето, който познаваме, се появи сравнително наскоро.

14 съвета от американския предприемач и съосновател на инвестиционната компания Y Combinator Пол Греъм.

1. Обяснете какво правите.

Говорете за това, което правите възможно най-рано. За предпочитане в първото изречение.

1. Преминете бързо към демонстрацията

Демонстрацията на продукт ще ви даде по-добра представа за него от всичко, което можете да кажете.

1. Кратко описание е по-добро от дълго

Вашата първоначална цел не е да говорите за всички бъдещи възможности за развитие, а да уведомите инвеститорите, че си струва да говорите по-нататък.

1. Не правете всичко едновременно

Накарайте един човек да направи презентацията, докато другият седи пред компютъра и превключва слайдове. Докато стоите пред публика, те ще ви слушат, поне от учтивост.

1. Не говорете много за маловажни неща

Ако имате само няколко минути, прекарайте ги, обяснявайки какво може да направи вашият продукт и защо е страхотен.

1. Не навлизайте твърде дълбоко в бизнес модела.

Това не е това, което инвеститорите искат да чуят по време на кратка презентация. Освен това бизнес моделът, който имате сега, вероятно е грешен.

1. Говорете бавно и ясно пред публика

Ако чувствате, че говорите твърде бавно, говорите с правилната скорост.

1. Нека говори само един

Основателите на стартиращи компании често обичат да подчертават, че всички партньори в компанията са равни. Това е добър знак. Инвеститорите не харесват, когато екипите са противоречиви. Но няма нужда да показвате това на презентацията, говорейки на свой ред. Това е разсейващо.

1. Изглеждайте уверени

Тоест, трябва да изглеждате уверени, а не да говорите за това. Няма смисъл да заявяваме, че „твърдо сме убедени“ или „нашият продукт е несравним“. Ако сте създали нещо наистина добро, тогава почитате инвеститорите, като им разказвате за него.

1. Не се опитвайте да изглеждате по-добри, отколкото сте

Просто трябва да убедите инвеститорите, че сте умни и готови за нещо по-голямо. Ако се опитвате твърде много да скриете своята незрялост - например като се опитвате да разсъждавате за неща, които не знаете - може би криете талантите си. Инвеститорите могат лесно да забележат фалшификатор.

1. Не пишете дълги надписи за слайдове

Ако надписите на слайдовете ви са твърде дълги, хората просто няма да ги прочетат.

1. Точните числа изглеждат убедителни

Ако имате конкретни данни, дори и предварителни, споделете ги с обществеността. Числата се запомнят лесно. Ако можете да заявите, че средно всеки посетител преглежда страница 12 пъти, заявете го. Но не трябва да отчитате повече от 4-5 цифри на презентация. И всички числа трябва да характеризират директно вашия проект. Няма нужда да говорим за размера на пазара, на който ще работите.

1. Разкажете истински потребителски истории

Много е полезно да говорите за проблеми, с които са се сблъскали конкретни потребители и как сте ги разрешили. Или още по-добре, разкажете ни как вие самите сте срещнали препятствие и сте го заобиколили. Можете също така да дадете примери за хора, които познавате лично - семейство или приятели.

1. Измислете ключова фраза

Напишете и научете кратка ключова фраза, която ще се запечата в главите на вашите слушатели.

Ще представите ли проекта пред инвеститори? Ето една малка за вас списък за проверказа приготвянето на.

Той се появи на портала за игри Gamasutra през 1999 г., но тези съвети все още са актуални за всяка индустрия.

И така, да вървим.

Първо лъжица катран: „да продадеш“ своя проект е трудно, изисква много време и усилия. Вероятността да бъдете отхвърлени е много висока и не винаги всичко зависи от вас.
В игралната индустрия, например, издателите филтрират до 95% инди проекти, понякога по тривиални причини:

• нормално човешко желание да работи само с тези вече Ти знаеш и на кого Доверие ;
• прекомерно наемане на работа „правилните“ хора (тези, които действително вземат решения);
• огромен количество игрите, както и техните създатели, не могат да бъдат запомнени всички;
• предишен негативен опит сътрудничество с независими разработчици (липсващи срокове, липса на обещани резултати);
• ниска възвръщаемост на инвестициите към проекти на трети страни.

И така, какво трябва да направите, за да влезете в заветните 5%?

Съвет #1 . Първо, подгответе добър проект

Няма да има втори шанс да направите първо впечатление. По-добре е да изчакате шест месеца и да осъществите разработката, отколкото да бързате и да съсипете репутацията си.

Това не означава, че можете да отидете при издателя само с напълно завършена игра. Ще бъде достатъчна висококачествена, годна за игра демо версия (известна още като MVP - minimum viable product), която ще даде пълна представа за геймплея и как ще изглежда крайният продукт.

Подайте само едно заявление. Не карайте никого да се съмнява в сериозността на вашите намерения. Покажете, че сте запалени по този конкретен проект и насочвате всичките си усилия само към него.

Представете си, че това е интервю и има двама кандидати: единият е тесен специалист, професионалист в своята област, а вторият е така нареченият „швед, и жътвар, и играч на тръба“. Кой мислите, че ще бъде избран?

Съвет #2. Кажи истината

Няма нужда да преувеличавате и да се хвалите.

Зле : „нашите графики са по-готини от всяка друга стратегия.“

Глоба: „Нашата игра графично превъзхожда повечето популярни стратегически игри.“

Още по-добре е да се отдалечите от абстракцията и да дадете примери за конкретни проекти от това мнозинство.

Няма нужда да измисляте . Например, ако на вашата система липсва някаква функционалност, от която инвеститорът се интересува, по-добре е да бъдете честни за това. Следващата умна стъпка е да предложите план за ревизия с конкретни срокове.

Зле : необмислено се съгласява на всичко, което се иска.

Добре: отделете една седмица, за да обсъдите с екипа, да оцените възможността за добавяне на необходимата функционалност, да изчислите разходите и времето за допълнителна работа.

Съвет #3 . Изслушвайте другия човек

Водете диалог, а не монолог.

Зле : Започнете представянето си с 20-минутен разказ за историята на вашия проект от началото на времето.

Добре: оставете инвеститора да насочи комуникацията ви в правилната посока, дайте ясни отговори на неговите въпроси.

Примерен сценарий за първия разговор:

За да започнете, просто се представете. Да приемем, че сте разработчик и имате игра.

1. Те ще ви помолят да ни разкажете по-подробно (готино, но малко вероятно) - възползвайте се от възможността;
2. Те ще ви кажат как и къде да изпратите приложението и това е всичко;
3. Те ще задават изясняващи въпроси (жанр на играта, платформа, екипен опит, бюджет, срокове), за да разберат веднага дали има смисъл да отделят време за вас - отговорете бързо и по същество.

Не пренебрегвайте изискванията. Ако бъдете помолени да поберете описанието на проекта в половин страница, направете го. Не можете да го направите сами („Толкова важна информация може да се побере само на ватман!“ ) - намерете или наемете някой, който може.

Почувствайте болезнените точки на вашия потенциален партньор. Слушайте, задавайте въпроси или още по-добре, първо потърсете в Google и разберете от какво има нужда. Може би този конкретен издател в момента търси само игри от определен жанр или с определена функционалност.

Имате ли необходимото? След това изградете представянето си около това предимство, дори ако смятате, че някои други аспекти на вашия проект са по-готини, по-сложни или по-иновативни.

Изборът на правилния (или грешен) момент може да бъде решаващият фактор, така че помнете:

- Лоши периоди за осъществяване на контакти: лятото(време за почивка) и разни почивни дни(особено Нова година и май).

- Не винаги е добре да се представя проектНа големи индустриални изложения и конференции : всички там обикновено са много заети, освен това ще трябва да се състезавате интензивно за вниманието на инвеститора с други кандидати.

*Изключение - някакъв вид железен коз (игра от супер популярен жанр, на най-хип платформата или с най-новите VR технологии).

- Ако все още планиратеуговарям срещана конференция, направете горано . В същото време, ако е възможно, насрочете срещи за първата половина на деня, преди всички да са все още уморени и да не са забравили за вас.

- Преди да започнете да говорите за проекта, проверетеУдобно ли е за събеседника да ви слуша сега?Или още по-добре, срещнете се по-късно. В противен случай можете просто да изпаднете в лошо настроение и тогава гарантирано ще бъдете отхвърлени.

- Опитай пак. Ако този инвеститор вече ви е отхвърлил веднъж, това не означава, че трябва да го забравите завинаги. След шест месеца можете спокойно да се свържете с него отново. Ситуацията на пазара непрекъснато се променя. Може би сега вашият проект ще попадне в челната десетка.

Съвет #5 . Не правете живота труден за инвеститорите

Ценете времето на другите хора и не превръщайте запознаването с вашия проект в скучна работа. Четенето на концептуален документ или тестването на MVP трябва да изисква минимално усилие и движение.

Да приемем, че сте срещнали правилния човек на конференция или изложба.

Зле : прехвърлете проекта на флаш устройство или изпратете връзка (някои хора ще бъдат твърде мързеливи, за да кликнат върху него, други просто ще забравят).

Добре: носете със себе си лаптоп, който вече изпълнява демонстрацията, както и други важни материали в печатна форма.

Ако просто организирате лична среща (и нейната стойност, както знаем, е трудно да се надцени), бъдете готови да стигнете до всяко място по всяко време.

Защо всичко това е важно:

Сложните и неразбираеми неща предизвикват отхвърляне, можете да бъдете отхвърлени внезапно;

Ако човек първоначално ви е приятен (проявява гъвкавост в работата, решава проблеми, вместо да ги създава), искате да продължите да си сътрудничите с него.

Съвет #6 . Свържете се с правилните хора

Например фактът, че чичо Миша от петия вход работи в Electronic Arts, не означава, че той взема решения относно продуктовото портфолио. И ако той го приеме, тогава правомощията му не се простират непременно върху игри от вашия жанр или платформа.

Следователно алгоритъмът е такъв.

1. Намиране на подходящи инвеститори.

Анализираме пазара. Разбираме кой от многото издатели може да се интересува от тази игра. В идеалния случай създаваме база данни, която актуализираме редовно.

Зле : Портфолиото на издателя вече е пренаситено с подобни игри.

Добре: издателят едва наскоро навлезе във вашия пазарен сегмент и търси нови проекти.

1. Намиране на точните контакти.

Възможни източници:

Други независими разработчици;

Служители на свързани отдели на същата компания;

Представители на търговския печат и др.

Съвет #7 . Винаги бъдете подготвени - теренът трябва да отскача от зъбите ви

Един от традиционните видове терена еасансьорна стъпка (~45 секунди) - максимум кратко представянепроект, който може да се направи по време на пътуване с инвеститор в асансьора.

Представете си, че имате само 45 секунди, за да „закачите“ събеседника си. какво ще кажеш

Няма едно правилно решение, но ето някои отправни точки:

- Общ описание на проекта.Например игра на ужасите за компютър, базирана на вселената на Lovecraft, където геймплеят наподобява смесица от „Half-Life“ и „Alone in the Dark“.

- Едно или две силни предимства.Идеално е, ако можете (без увъртане!) да кажете нещо за вашето творение в стила на „това е първата игра на ужасите, която прилага X (добавете, ако е необходимо).“

- Много кратко описание на командата.По-добре е да посочите няколко конкретни проекта, по които сте работили.

- Текущо състояние на проекта. „В момента имаме демо версия с ограничен геймплей, планираме окончателното издание за март 2020 г.“

Подгответе предварително отговори на често задавани въпроси: относно техническата част, целевата аудитория, условията за сътрудничество. Мозъчна атака с вашия екип: помислете какво е най-вероятно да ви попитат и измислете добри отговори.

И не забравяйте: различни терени за различните инвеститори, в зависимост от точките на „болката“.

Съвет #8 . Отнасяйте се към търсенето на инвеститор като към работа на пълен работен ден

Подготовката на проекта, представянето му и последващата работа с инвеститора ще ви отнеме около 40 часа седмично, че и повече.

Така че, ако изведнъж сте имали луда мисъл: „Сега ще направя страхотна игра, след това ще я покажа на някой издател и ще отлетя до Малдивите, за да празнуваме Нова година“, избийте я от главата си.

Основното в този въпрос е постоянството и търпението (много търпение).

Стандартна ситуация: разработчикът се обажда на издателя 2 месеца след изпращането на демо играта, но издателят се оказва, че не я е гледал и моли да я изпрати отново.

Зле : кажете на инвеститора всичко, което мислите за него.

Добре: учтиво отговорете, че ще изпратите всичко отново в рамките на 5 минути и очаквайте обратна връзка.

важно : Не приемайте мълчанието за отказ, винаги търсете обратна връзка.

Късмет!

Статията е изготвена от:

Любов Василиева , англо-руски преводач-стажант в преводаческа агенция Алианс ПРО