Как да увеличим продажбите на дребно. Как да увеличим оборота на компанията за търговския отдел

Показване на цялото съдържание

Днес имаме атракция с безпрецедентна щедрост. Ние няма да говорим само за увеличаване на продажбите, вие ще получите част (20%) от методите и методите, които използваме в нашата лична работа с клиенти.

Ще научите 42 техники от маркетинга, продажбите и човешките ресурси. Ще ви отнеме поне 3 месеца, за да приложите всички тези методи, тъй като ще споделя не само чипове, а реални инструменти за увеличаване на продажбите.

ПЛАН ИЛИ МЕТОДИ?

2. Провеждане на таен клиент

Разбира се във вашата компания. Освен това, дори бих казал, безмилостен, който ще разкрие всички недостатъци на вашите служители.

И не е нужно да мислите: „Защо да ангажирам таен клиент, ако все още нищо не е създадено в моята компания.“ За да стигнете до точка Б, трябва да знаете точка А. И без скривалище няма да я познаете.

3. Анализираме конкурентите

И не е нужно да пропускате тази точка, както обикновено правите, сигурен съм, че нямате това, което означава, че не само печелите по-малко, но и харчите пари неефективно, защото част от маркетинга и рекламата са празен.

5. Разработваме уникално предложение за продажба

Ако сега не сте огромна компания с голямо име, тогава е много трудно да се откроите от конкуренцията, когато всъщност всеки има едно и също нещо.

И ангелско търпение за възпитаване на такъв навик сред персонала. Но ви уверявам, че буквално след 3 месеца такива такси всеки ще разбере значението и ползите от тези случаи под формата на увеличени продажби.

7. Тестване на цените

Еха! Един от най-важните, прости и основни начини за увеличаване на печалбата е повишаването на цените.

За да може това да мине незабелязано от купувачите и да няма бунт „Нифига, вашите цени са се повишили“, трябва правилно да оформите своя собствена и не забравяйте да подчертаете продукта от скариди в него.

8. Събудете спящи клиенти

Смея да предположа, че щом имаш база, значи е в ужасно състояние. В тетрадки, на листовки,. В редки случаи (20%) е във файл на Excel. И дори не говоря за това поне да имаш CRM системиот нашия.

Затова събирате всичко на едно място и след това започвате да се свързвате с тези, които вече са закупили нещо от вас, защото връщането на клиент винаги е по-лесно и по-евтино от привличането на нов.

„Ами ако имам еднократна разпродажба?“ Може би си мислите сега. Затова се обадете и се опитайте да им продадете нещо друго.

Например, ако монтирате кухни, можете да се обадите на клиента и да предложите да смените цвета на фасадата или да направите поддръжка (усукване, смазване и т.н.). На ръба можете да продавате услугите на други партньорски компании.

9. Пускане на лотария

Бърз начин да разширите клиентската си база и да стартирате. Основното е, че организираме безплатна лотария за всички.

За да участвате в него е необходимо да дойдете и да попълните формуляр. Най-важното е да изберете правилното място за вашата целева аудитория.

10. Работа по допирни точки

Нашата задача е да определим най-важните области, или както още ги наричат, където те вземат решение.

За някои това е уебсайт, офис и телефон, а за някой - търговски етаж, съблекалня и парична зона.

Трябва да запишете всички възможни точки на контакт с клиента, след това да направите ТОП-1о и да ги подобрите до блясък.

11. Въведете купони за повторни покупки

Един от начините да накарате клиентите да купуват от вас по-често е да внедрите купон с малка номинална стойност за следващата покупка с ограничен срок на валидност (2-3 седмици).

Смятате ли, че това е начин за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребнои всичко? И правите например талон за безплатна смяна на прозорец или опънат таван в банята.

И те ще се радват да го дадат на приятели. Следователно, за да се увеличи продажби на едротази идея също е добра.

12. Въвеждаме неочаквани бонуси за клиентите

Мисля, че сте чували истории, когато всяка сутрин продавачът на риба слагал сребърна монета в устата на една риба, като по този начин привличал клиенти с помощта на уста на уста.

Направихме горе-долу същото нещо с един от нашите клиенти в търговията на дребно, като включихме брандиран немски шоколад в поръчката за клиентите. Купувачите бяха много доволни.

13. Работа с витрини и входно пространство

Един от евтините начини за увеличаване на продажбите в магазин, особено ако се намира на проходно място, е да направите прозорци и табела за продажба.

Трябва да се уверите, че нямате просто прозрачни прозорци, а табела, която представя вашето име. Имате нужда от тези елементи, за да ви привлекат и насърчат да влезете вътре.

14. Разработваме карта на търговската територия

Целта е да се блокират основните клиентски потоци в офлайн пространството. Пример от опит: чрез правилното поставяне на стълбове около офиса на един от нашите клиенти увеличихме потока на входящ трафик с 20%.

Ето защо не подценявайте такъв прост, на пръв поглед, инструмент като .

Трябва да поддържате постоянен контакт с клиентите си. За целта събирате техните контакти и изпращате съобщения не от време на време, а целенасочено (веднъж на 2-3 седмици) с конкретна оферта и призив за действие.

Изберете всеки начин на взаимодействие: , sms или каквото е по-удобно за вашите клиенти.

Този метод е подходящ както за увеличаване на продажбите в търговия на едрокакто и в продажбите на дребно.

16. Стартиране на промоутъри

Според мнозинството организаторите вече не работят. Но ние сме практици и знаем, че това не е така.

Няма смисъл да стартирате промоутъри само в един случай, ако имате дълъг цикъл на сделка и минава много време, преди човек да вземе решение за покупка.

Търговия на дребно / кетъринг / бързи услуги (салон за красота, например) - можете да стартирате. Основното в тази идея за увеличаване на продажбите е къде да подарите и какво да подарите.

17. Ние разработваме / финализираме.

Ако във вашето предприятие имате система „заплата + процент от продажбите“, тогава трябва спешно да я промените, тъй като такава схема не ви мотивира да изпълните плана на 100%.

За успешно внедряване трябва да проучите:, инструкции за създаване на мотивационна схема (на дребно /) и ръководство за настройка.

18. Провеждаме промоция

Не мисля, че трябва да бъдете обучавани как да провеждате промоции. Но мога да предложа идеи и маркетингови чипове за тяхното изпълнение, ето 16 примера за всеки вкус и цвят.

19. Пускаме конкурс за персонал

Поради факта, че около 30% увеличение на продажбите може да се получи чрез правилно мотивиране на продавачите, трябва да помпате в тази посока.

Един от начините за увеличаване на продажбите е стартирането.

Основното е състезанието между служителите, където има краен резултат и шикозна награда.

20. Изпълнение на мърчандайзинг план.

Мърчандайзингът е огромно поле за дейност. Освен това, това са не само психологически „неща“ като цветни петна, но и доста важни точки по отношение на употребата.

Например височината на витрините. Естествено, трябва да започнете с основните и вече да се придвижите по-навътре.

21. Въвеждаме безкасови плащания

Смешно е, но мнозина спестяват 2-3% от банковото придобиване, като по този начин намаляват способността да плащат за клиента и убиват собствената си.

В нашата практика забелязахме, че покупките над 1000 рубли. хората правят предимно на картата (80%).

А големите покупки (до 300 000 рубли) се плащат по-често с кредитни карти, отколкото с дебитни карти.

22. Работим върху възможността за покупка на кредит

Оказва се, че не е толкова трудно и не е толкова скъпо. Банките вече са готови да предоставят вноски (и дори безлихвени), които могат да бъдат издадени от вашите продавачи / мениджъри.

И тяхната комисионна от 5-7% не е толкова голяма, като се има предвид, че това е един вид USP и елиминира суетенето с избиването на пари от длъжниците.

Но ако не ви харесва идеята за сътрудничество с банки, тогава препоръчвам да въведете безлихвен план на вноски от вашата компания.

Имайки предвид факта, че броят на покупките се увеличава поради изплащане, можете лесно да компенсирате дори този процент невръщане, като махнете с ръка.

23. Въвеждаме етикети с продажна цена

Говорейки глобално, тогава трябва да сте сигурни, че вашият може да бъде продаден без участието на продавача.

Ако отидете с минималния план, тогава един от любимите ми инструменти е да поставям стикери „Бестселър“, „Нов“, „Продукт на деня“, „Безплатна доставка“, които също са част от етикетите с продажна цена.

24. Поставете магнита отгоре

Същността на такъв инструмент е, че поставяме условие - този, който купува за s____ (цифрата е с 10-30% по-висока от средната сметка), той ще получи бонус под формата на супер-дупер s____ (какво ще бъде ценно за клиента и ще има ниска цена за вас).

Така вие и клиентът имате повод да направите по-голяма покупка, вижте подробности във видеото по-долу.

25. Събирайте отзиви от клиенти

Най-смешното е, че хората се доверяват на прегледите. Излишно е да казвам истински, а не измислени. И за да не стъпите на рейк, прочетете нашите две статии

След като изучавате, трябва да съберете отзиви, да ги опаковате в приятно външен види поставяйте НАВСЯКЪДЕ, където е възможно.

Или още по-добре, помолете вашите клиенти да напишат отзиви за вас от своя акаунт в подходяща платформа.

26. Арома маркетинг и аудио маркетинг

Както ароматният, така и аудио маркетингът означават . И е грехота да не използвате такива прости неща за увеличаване на продажбите.

Те не осигуряват глобален растеж, но влияят на общия фон, когато клиентът остава по-дълго и по-удобно във вашата компания и съответно остава с по-добро впечатление за вас.

27. Подобряване на сайта

Темата е не просто огромна, тя е титанично тежка. В крайна сметка сайтът може да се подобрява завинаги.

Във вашия случай той може лесно да бъде ретуширан или напълно заменен. За да сте сигурни, че вашият сайт продава, горещо ви препоръчвам да проучите следващите ни материали.

28. Формираме и пускаме продажба на пакети

Това е, когато купувате ски костюм, ски, обувки и щеки. Всичко заедно ще ви струва 50 000 рубли, но ако купувате в пакет (пакет), тогава ви го продават за 45 000 рубли (хитрите успяват да продадат комплектите дори по-скъпо).

Той не просто работи добре, той работи като часовник и за минути. Това е работещ съвет за увеличаване на продажбите на дребно.

29. Работим по програма за лоялни клиенти

Мнозина посвещават целия си живот на постоянно търсене на нови клиенти и в същото време забравят, че задържането на съществуващите клиенти също е важно.

31. Добавете услуги/продукти

За да спечелим повече от един клиент, трябва да помислим каква услуга можем да продаваме, ако имаме продуктов сектор.

И какви стоки или услуги можем да продаваме, ако имаме сектор на услугите. Например в магазин за хардуер M-video се продава допълнителна гаранция в допълнение към основната покупка.

Или друг пример, компания за опънати тавани препродава почистване на апартаменти от партньори (и получава процент от това).

31. Стартиране на продажба

За тези, които искат да направят своя месечен оборот за няколко дни, сме написали цяла статия стъпка по стъпка

10.06.2017 1 617 1 Време за четене: 16 мин.

Нека продължим темата за увеличаване на продажбите в бизнеса и да разгледаме един от най-належащите проблеми в тази област: как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно. След като прочетете тази статия, ще научите четирите области, върху които да работите, за да увеличите продажбите на дребно, и какви начини за увеличаване на продажбите могат да се приложат във всяка от тези области.

Какво определя обема на продажбите?

Търговията на дребно е най-често срещаният тип предприемаческа дейност, с който повечето хора започват. Естествено, всеки от тях винаги мисли как да увеличи продажбите в магазина, но не винаги знае как да подходи компетентно към този въпрос. Днес ще запълним тази празнина.

И така, в една от предишните статии написах, че зависи от четири компонента. Можете да прочетете всички подробности на линка, но тук ще повторя накратко:

1. Клиентски трафик(броят потенциални купувачи, които са влезли/могат да влязат в магазина).
2. Преобразуване(превръщане на потенциалните купувачи в реални - броят на хората, които действително правят покупки).
3. Среден чек(общата сума на покупките в магазина, която купувачът оставя средно).
4. Повторни продажби(превръщане на еднократните купувачи в привърженици на магазина, които ще правят покупки в него редовно).

Така че, когато мислите как да увеличите продажбите на дребно, най-правилно е да работите върху увеличаването на всеки от тези четири показателя едновременно. И как може да се постигне това - по-нататък ще разгледам отделно.

Клиентски трафик

На първо място, за да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно, трябва да сте сигурни, че повече хора отиват там. Това може да се постигне основно чрез две стратегии:

1. Акцент върху брандирането.Превърнете магазина в разпознаваема марка, накарайте хората да ходят там, просто знаейки, че „има добро“, „винаги има правилния продукт“, „има добри цени“, „има отлично обслужване“ и т.н.
2. Акцент върху индивидуалните продукти.Направете така, че хората да отиват в магазина за определени стоки или определена група стоки, защото там са най-евтините и/или най-качествените, най-вкусните и т.н.

Прилагането на първата стратегия е значително по-скъпо (повече подробности можете да намерите в статията), но икономическият ефект от нея трябва да се очаква да бъде много по-голям, отколкото от втория вариант. Втората стратегия е по-лесна за изпълнение - достатъчно е например да продадете няколко "горещи" стоки (например за магазин за хранителни стоки - това са захар, яйца, брашно, зърнени храни и т.н.) действително по себестойност, с минимален марж. Тогава хората бързо ще забележат това и често ще отиват в магазина за определен продукт, но много от тях ще купуват и други продукти с по-значителен марж по пътя.

Методите и инструментите, с които можете да приложите тези стратегии, са доста добре известни: това са рекламни кампании, промоции, промоции, разпродажби, отстъпки.

Високо ниво на обслужване.Красиви и учтиви продавачи, усмивки, голямо внимание към всеки клиент, компетентни, професионални съвети - това е всичко, което формира психологическата нагласа на клиента "Тук се отнасят толкова добре с мен, просто трябва да купя нещо."

Среден чек

Мислейки как да увеличите продажбите в магазина, трябва да се погрижите не само посетителите да направят някаква покупка, но и да направят възможно най-скъпата покупка, като по този начин увеличават така наречения „среден чек“. Какви действия могат да се предприемат в тази посока?

Привличане на клиенти с евтини стоки и продажба на скъпи.Добър вариант за тези, които са избрали втория вариант за стратегия за увеличаване на продажбите. Грубо казано, можете да направите най-евтините цени за брашно и захар във вашия магазин и да продавате наблизо, например, колбаси и месни продукти с по-значителен марж.

Продажба на евтини стоки с висока надценка.Задаването на голяма надценка (100%, 200% или повече) за най-евтиния продукт (дъвки, чанти за кафе, запалки и т.н.) е добър начин за увеличаване на средния чек, т.к. тези стоки обикновено се купуват "по едно и също време" и на всяка цена.

Кръстосани продажби.За да увеличите средния чек, трябва да обучите продавачите да извършват компетентни кръстосани продажби. Например, човек, който купува въдица, може да продаде и макара, въдица, куки, легила, плувка, стръв, стръв, аквариум и дори лодка.

Написах повече за тази посока за увеличаване на продажбите в магазин за търговия на дребно в отделна статия, така че няма да се спирам повече на това и ще премина към последния компонент.

Повторни продажби

И накрая, за да увеличите продажбите на дребно, трябва да се уверите, че възможно най-много от настоящите ви клиенти се връщат в магазина повече от веднъж и стават негови привърженици, а в идеалния случай биха го препоръчали и на своите роднини, приятели и познати.

Как да постигнете това? Разбира се, много зависи от спецификата и специализацията на магазина, но всички методи се свеждат до персонификацията на клиентите: задоволяване на нуждите на всеки клиент поотделно. В ежедневието това е известно под израза "индивидуален подход към всеки клиент". Нека да разгледаме най-често срещаните от тези методи.

Персонализирани комуникации.Когато общувате с посетител, продавачът може да се представи (да даде името си) и да попита какво е името на клиента, в бъдеще да се обръща към него по име. Това психологически веднага подчертава индивидуалността и насърчава желанието да се върнете отново в този магазин, защото има индивидуално обслужване.

Идентифициране на лични нужди.Отново, когато комуникира с купувача, продавачът трябва да разбере какви точно стоки го интересуват и за какви цели. Въз основа на това предлагайте това, което е представено в магазина.

Информиране за нови продукти, промоции, отстъпки.За да увеличите повторните продажби в магазин за търговия на дребно, има смисъл да съберете база данни с данни за контакт с клиенти (телефони, имейли и т.н.) и да изпратите някои нови оферти, които може да представляват интерес за тях. Определен брой такива клиенти ще се заинтересуват от офертата, ще се върнат в магазина и ще направят нова покупка.

Поддържане на групи в социалните мрежи.Много магазини отварят свои собствени групи или публични страници в популярни социални мрежи (предимно VKontakte), където информират абонатите за нови продукти, отстъпки, промоции и отговарят на въпроси. Това също е добър начин за комуникация и разширяване на броя на последователите на магазина. Освен това там можете да провеждате различни рисунки за абонати и допълнително да разширите целевата аудитория.

Персонализирана инфраструктура.И накрая, можете да помислите как да подходите индивидуално различни групиклиенти. Например, ако оборудвате багажник за велосипеди на входа на магазин, това значително ще увеличи вероятността велосипедистите да посещават вашия магазин по-често, а не конкуренти, които нямат такъв паркинг.

В тази доста дълга статия само накратко очертах как да увеличите продажбите в магазин за търговия на дребно: показах ви необходимите курсове на действие и някои популярни трикове във всяка от тези области. Разбира се, трябва да експериментирате, да опитате, да въведете нещо ново, да анализирате и да направите изводи.

Пожелавам ви успешно развитие на бизнеса и стабилен ръст на продажбите! Останете на линия: има много други важни и полезна информациякоето ще ви бъде от полза!

Прогноза:

Кой собственик на бизнес не мечтае да увеличи продажбите? Независимо дали имате производствено предприятие, услуга или онлайн магазин, вие искате да продавате повече. Така ще печелите повече, ще има възможности за разширяване на бизнеса. Ще можете да увеличите персонала, да отворите нови търговски обекти, нови работилници.

На практика обаче не винаги всичко е толкова розово. Компанията може да срещне непредвидени затруднения. В крайна сметка, когато продажбите се увеличат, трябва да произвеждате повече продукти. В резултат на това компанията просто няма време да произведе достатъчно. Да, трябва да разширите, но отнема известно време. В резултат или работят на две смени, или трябва да отказват поръчки, или качеството на стоките намалява, тъй като трябва да се произвеждат много и бързо.

Един онлайн магазин може да изчерпи запасите си и в резултат на това трябва да увеличи покупките.

В резултат на това се оказва, че ръстът на продажбите води до увеличаване на разходите: заплати, логистика, закупуване на суровини и ново оборудване. Така че, ако се стремите да увеличите продажбите, трябва да сте подготвени за потенциалния хаос и промяна, които всеки растеж включва.

Основни фактори, влияещи върху продажбите

Три групи фактори влияят върху ръста или спада на продажбите:

1. Външен: сезонност, конкуренция, закони, обща пазарна динамика, покупателна способност на клиентите.
2. Вътрешен: реклама, цена, продукт, отстъпки, промоции, програми за лоялност и др.
3. Личен принос- това е всичко, което носи всеки мениджър продажби: способността му да се справя с обаждания, да представя продукт или услуга.

Не можете да повлияете на външни фактори по никакъв начин. Не зависи от вас кой закон ще бъде приет или дали вашите клиенти могат да купуват повече. Но две други групи фактори зависят изцяло от вас.

Вие сте тези, които можете да направите добър продукт, който ще бъде търсен.Във вашите сили е да направите добре обмислена рекламна кампания, за да привлечете вниманието на още повече хора към вашия продукт. ATможете да наемате и обучавате мениджъри по продажбите, да разработвате скриптове за продажби, които ще им позволят да продават още повече от вашите продукти или услуги.

За да увеличите продажбите, трябва да фокусирате действията си в няколко посоки:

1. увеличаване на обема и качеството на рекламата;
2. увеличаване на конверсията от заинтересован към купувач (за сайта това са приложения и потенциални клиенти);
3. увеличаване на честотата на покупките от редовни клиенти и живота на клиента;

Какво точно може да се направи, каква тактика да използвате, ще ви кажем по-нататък.

Важно: тактиките сами по себе си няма да дадат плод, ако не станат част от добре обмислена стратегия за вашето промоциране на пазара и развитието на компанията като цяло.

50 начина за увеличаване на продажбите на стоки и услуги

За удобство сме ги разделили на няколко категории.

Маркетинг

1. Разработете стратегия за промоция.Много често можете да срещнете предприемачи, които бързат между различни инструменти, без да знаят кой да използват. Разработете ясна стратегия - какво искате да постигнете и как може да бъде направено. Тогава инструментите ще се подберат сами.

2. Изберете правилните канали за реклама.Помислете къде може да живее вашата целева аудитория и как можете да я „закачите“. Например външната реклама и добре оформената табела са подходящи за малка сладкарница. Онлайн магазин за оборудване може да използва контекстна рекламаи SEO.

3. Използвайте маркетинг чрез съдържание.През 2017 г. 39% от компаниите в света са увеличили инвестициите си в тази област на интернет маркетинга, което доказва нейната ефективност. Маркетингът на съдържанието е работа за бъдещето. Не увеличава продажбите веднага, но след време ще забележите ефекта.

4. Бъдете умни по отношение на SMM.Не са само вицове и котки. Социалните мрежи отдавна са се превърнали в добър рекламен канал, с тяхна помощ можете да създадете търсене на нови продукти, да намерите купувачи за вече известни, да популяризирате марката и да поддържате отношения със съществуващи клиенти.

5. "Хвани вълната": бъдете в крак с най-новите тенденции, събития, вирусни мемета и вицове. Особено ако имате млада целева аудитория, която активно използва социалните мрежи. Успешно побеждавайки следващото събитие, можете да получите нови фенове, които след това могат да станат ваши клиенти.

6. Използвайте пренасочване и ремаркетинг: върнете на сайта тези, които са се интересували от продукт или услуга, но по някаква причина не са завършили покупката или поръчката.

9. Анализирайте всички рекламни дейности.Вижте кой канал носи най-много продажби, изключете нерентабилните. По този начин не само ще можете да се съсредоточите върху това, което работи най-много, но и правилно да разпределите рекламния си бюджет и да избегнете ненужни разходи.

10. Използвайте целеви страниции промоционални страници за нови продукти и специални оферти. Тези страници имат по-висок процент на реализация. Те са по-лесни за насърчаване и след това можете да ги изключите като ненужни. Това е по-лесно от добавянето на нови страници към сайта.

уебсайт

11. Опишете в шапката на сайта, под логото, какво правите. Обикновено те поставят тук слоган, който не казва нищо на новите клиенти за вас. Напишете дали сте фабрика за колбаси или правни консултации.

12. Посочете на сайта всички възможни средства за комуникация с вас: телефон, адрес, местоположение на картата, имейл адрес. Телефон и адрес можете да посочите в шапката на сайта. Не забравяйте да направите отделна страница "Контакти».

36. Делегирайте.В началните етапи ще направите много сами. Но разрастването на бизнес няма да работи, ако постоянно дърпате всичко върху себе си. Научете се да делегирате рутинни задачи на някой друг. В този случай, когато възникне въпросът за промяна на структурата на вашето предприятие, разширяване, отваряне на клонове, ще бъде много по-лесно за вас.

37. Организирайте партньорска мрежа.Свържете се с продажбата на вашите стоки, за да привлечете трафик към сайта на дилърите. Те ще намерят нови канали за разпространение на вашите продукти.

38. Отворете клонове в други региони. Постепенно навлизайте в нови територии за вас. Така можете да покриете повече региони, нови пазари и съответно продажбите ще се повишат.

48. Оферта безплатни услугиили стоки, които подгряват интереса и стимулират покупката на платен продукт. Например в информационния бизнес се провежда безплатен уебинар, за да се привлекат колкото се може повече хора към платен.

49. Прилагайте индивидуален подход към всеки клиент. Всеки е различен и можете да научите предпочитанията на клиента си, като просто правите правилните бележки във вашия CRM.

50. Използвайте "горящи отстъпки", които намаляват по размер с времето. Тази техника "кара" купувачите да купуват повече и бързо.

Можете да използвате една от техниките от този списък или да вплетете няколко от тях във вашия маркетингова стратегияи бизнес процеси.

Нека вашите продажби растат!

Време за четене: 17 минути

Ние ще ви изпратим материала:

Въпроси, разгледани в материала:

• Какви фактори могат да доведат до намаляване на продажбите на дребно
• Какви методи ще помогнат за увеличаване на продажбите на дребно без големи инвестиции
• Какви трикове трябва да се използват, за да се увеличат продажбите на дребно

Всеки собственик на търговска верига иска бизнесът му да бъде печеливш. Основният показател за успешното развитие на бизнеса е постоянно нарастващият доход. Но как да увеличим продажбите на пазар, пренаситен с различни продукти в силно конкурентна среда? Днес това е много актуална тема. Има много начини за увеличаване на продажбите на дребно. В тази статия ще се спрем на най-ефективните.

Причини за спада в продажбите на дребно

На дребно е процес, включващ продажба на стоки поотделно или в малки количества за лична нетърговска употреба на потребителя. Формата на този вид търговия може да бъде разнообразна. По този начин продавачите наемат помещения за търговска дейност, оборудват ги съответно, лично продават стоки, разпространяват ги чрез телевизия и интернет.

Търговията на дребно предлага на потребителя поддръжка на следните видове:

1. Избор сред подобни стоки (например сладкиши от определен вид, произведени от различни фирми).
2. Самостоятелен избор на различни продукти на места за продажба (магазини на самообслужване).
3. Комплексно (пълно) обслужване - съдействие на клиента на всички етапи от покупката до безплатна доставка.
4. Смесена форма - продажба на продукти на дребно на едро и дребно (големи търговски обекти, супермаркети).

Защо продажбите падат? По принцип, поради факта, че купувачите стават по-малко активни, търсенето намалява. Освен това бизнесменът (продавач) не може да повлияе на определени обстоятелства, от които зависи доходът.

Между тях:

• влошаване на икономическата ситуация като цяло на територията на държавата;
• идентифициране на критичен брак в продадените стоки;
• представяне на пазара на напълно нов продукт, който заменя съществуващите продукти.

Спадът в продажбите на дребно се дължи и на други причини, които не са толкова сериозни като горните, лесно се коригират. Тези фактори включват следното.

1. Напишете една сума на етикета с цената и ударете друга на чека.
2. Оставете банер със съобщение за промоция, която вече е приключила.
3. Провокирайте конкуренция. Ако е възможно, трябва да препродадете продукта в друг магазин, без да посочвате неговия "източник". В крайна сметка е съвсем ясно, че при следваща възможност купувачът ще дойде на определеното място.

• Откриване на пешеходно разстояние от нови магазини и търговски центрове.Броят на потенциалните купувачи в много градове, особено в малките и средните, почти не се увеличава и е на същото ниво от много години. В същото време броят на магазините на глава от населението непрекъснато нараства. Това е последвано не само от естествени икономически процеси, като изравняването на цените, но и от парадоксални явления. Така потребителят започва да възприема повече или по-малко качествените продукти като еднакво ценни. В същото време линията на "изравняване" минава по долната граница. Какво да направите в такава ситуация? Отново е необходимо да се предложи на купувача разнообразие. Просто няма друг начин за увеличаване на продажбите.

10 ефективни начина за увеличаване на продажбите на дребно

Днес всеки собственик на магазин или лице, участващо в неговото управление, се стреми да намери ефективен метод за незабавно увеличаване на продажбите на дребно. Това обаче е сложен процес и тук няма еднократен метод. Необходимо е постоянно да наблюдавате иновациите и иновациите, да можете ефективно да управлявате своите подчинени, да работите компетентно с клиентите. Един бизнесмен може да използва евтини, но ефективни маркетингови технологии.

1. Up-sell, Cross-sell, Down-sell.

Увеличаване на продажбите в на дребнопо този начин - почти печеливша опция, тъй като се счита за една от най-ефективните.

Продажба на по-скъпи продукти. Да предположим, че човек иска да купи бавна печка от вас. Предлагате да закупите подобрен модел, чиято цена е с няколко хиляди рубли по-висока. Клиентът вече е решил да похарчи определена сума и плюс или минус 2-3 хиляди рубли не играят специална роля. Този метод ви позволява да увеличите размера на средния чек, като същевременно увеличите печалбата от продажбите на дребно.

Продавачът трябва внимателно да следи всеки нов клиент, който влиза в магазина, за да предложи по-скъп продукт в точното време и по този начин да увеличи покупната цена. Звучи странно? Ние не мислим така. Например, виждайки, че клиентът е готов да купи шал, продавачът трябва ненатрапчиво да предложи подобен, но по-скъп продукт. Моля, имайте предвид, че този продукт:

• по-добър от предишния;
• ушити в най-известната фабрика;
• актуални за следващия сезон;
• подчертава статута на собственика...и т.н.

Цялата тази информация със сигурност ще има желания ефект върху всеки, който обича да се облича стилно. Тук работи и психологията. За повечето хора да кажат „това е скъпо за мен“, „мога да си позволя само нещо по-евтино“ е почти невъзможно. Но дори 30-45% от всички клиенти да попаднат на такава кука, конверсията ще се увеличи с 22%.

Това е продажба на допълнителни стоки и услуги. Продавачите могат и трябва да действат по този начин: например, когато купуват панталон от вас, учтиво им предложете риза. Дори ако само 4 от 10 души се съгласят да купят втория артикул, продажбите пак ще се увеличат.

За да закупи клиент не един, а няколко продукта, е необходим сериозен мотив. В същото време продавачът при никакви обстоятелства не трябва да налага стоките, да оказва натиск върху купувача. Този подход ще даде точно обратния резултат. Трябва да действате така: покажете второто нещо, опишете неговите предимства и кажете защо клиентът изобщо се нуждае от него. Можете също така да се опитате да се убедите, че предложеният аксесоар пасва идеално на избрания панталон и създава хармоничен стилен ансамбъл.

Продавай надолууместно, когато клиентът възнамерява да закупи продукт, но бюджетът му е ограничен. Продавачът може да препоръча продукт, който отговаря на изискванията, но е по-евтин и на по-ниска стойност. Задачата на Down-sell е да задържи купувача и да задоволи неговите нужди. Например, млад мъж иска да купи цветя, но няма достатъчно пари за качествен букет. Препоръчайте му холандска роза в саксия. Основното нещо е да предлагате продукти или услуги с високи маржове.

Какво е марж? Казано по-просто, това е аналог на печалбата, тоест това е разликата между себестойността на продукта и неговата продажна цена. Постъпленията от продажбата са маржът. Колкото по-висок е маржът за даден продукт, толкова по-висок е той.

2. Свързана оферта.

Това правило е донякъде подобно на предишното. Във всеки търговски обект има продукти, които могат допълнително да увеличат продажбите. Но обикновено те не се предлагат на купувачи, които избират основния продукт. Това са така наречените "малки" стоки, които често лежат близо до касата или на малки стелажи в целия търговски етаж.

Например магазин за дрехи има следните свързани продукти:

• шалове;
• фиби;
• чадъри;
• бижутерия;
• случаи;
• портфейли.

Всичко работи просто. Да кажем, че една жена си купува рокля. На касата й се предлагат подходящите бижута, като се обяснява, че при закупуване общата сума ще достигне необходимия минимум и това ще й позволи да отвори карта за отстъпка. Предложението ще се хареса на много клиенти. Закупеният свързан продукт може да е необходим, а картата за отстъпка ще спести покупки в бъдеще. Както можете да видите, подсъзнателно човек смята този съвет за полезен и се съгласява.

В резултат на това, въпреки факта, че предприемачът получава малка печалба от една продажба, в края на месеца увеличението на продажбите на дребно става очевидно.

3. Компетентен мърчандайзинг.

Друг популярен вариант за увеличаване на продажбите е използването на мърчандайзинг, тоест използването на набор от дейности, извършвани на търговския етаж и насочени към популяризиране на конкретен продукт, марка, вид или опаковка.

Какво прави мърчандайзерът?

• първо,специалистът ергономично и атрактивно подрежда стоките за купувача. Този процес е най-важен. Повечето хора отиват в магазин по една причина: да намерят продукт, да сравнят цените или да видят дали може да се поръча. Съответно, колкото по-лесно е за купувача да се ориентира в търговския етаж, толкова по-вероятно е той да продължи да комуникира с продавача и да иска да се върне. Всичко е елементарно: днес има много търговски предприятия, има по-малко наистина уникални продукти, тъй като индустриалният сектор се развива и се появява голям брой аналози. От това следва, че потенциалният клиент ще отиде там, където му е най-удобно.

Много е важно правилно да поставите продуктите в магазина. Не трябва да създавате затруднения на посетителя, така че той например да обиколи магазина няколко пъти в търсене на подходящите обувки между дънки и тениски. Нека обувките са на едно място, а дрехите на друго. Правилно и спретнато организираното пространство вече автоматично се харесва от потенциален купувач. Не се дразни от необходимостта от дълго търсене на стоки. Той е по-склонен да започне разговор с продавача и се съгласява да закупи допълнителен продукт. Ето как се постига увеличение на продажбите в магазин за дрехи на дребно.

От голямо значение е също така колко естетически е оформен продуктът. Когато избирате хомогенни или тясно свързани продукти, трябва да се съсредоточите не само върху категориите, но и върху цветовете. Така че не е достатъчно ризите да са разположени на един рафт. Необходимо е да ги разпределите по нюанси (например от зелено до жълто) с всички преходи. Не бива да смесвате всичко на едно място. Този подход определено не работи за увеличаване на продажбите и не носи правилен доход дори на тези магазини, които се позиционират като "икономична класа" и се фокусират не върху качеството, а върху минималните цени.

• второ,функциите на мърчандайзера включват използването на информационни и стимулиращи знаци и знаци. Този метод е най-подходящ за големи търговски обекти, които включват съседни зали. Актуален е и за малки магазини. Най-елементарният начин за увеличаване на продажбите на дребно е да се демонстрира на купувача конкретното местоположение на желания продукт. Не всички клиенти имат желание да общуват с продавач-консултанти. Съответно посетителите се нуждаят от знаци както за определени категории продукти (дънки, ризи, якета, зърнени храни, консерви, сирена), така и за отделни артикули стоки, за които има специално търсене (сол, кибрит, свещи).

При вида на такива табели и указатели човек лесно ще се движи от витрина до витрина без никакви затруднения и ще бъде в правилното настроение, благоприятно за пазаруване. И стимулът за него ще бъдат различни рекламни табели в близост до продуктите, информиращи за промоции, специални свойства на продукта или неговото ограничено количество.

• на трето място,Мърчандайзерът може да използва специална музика, за да създаде настроение у купувача, стимулиращо да направи покупка. Нека тази мелодия не е прекалено агресивна, дразнеща клиента, или твърде лирична и релаксираща, лишаваща настроението за пазаруване. Най-добрият вариант за магазин за търговия на дребно е лека електронна или поп музика (трябва да поставите популярни песни, които не са на повече от една година). В допълнение, мелодиите на песните трябва да преминават плавно от една в друга без капки. Можете също така да излъчвате всеки популярен радиоканал (за предпочитане с обща тема).

В този случай не трябва да задавате много висока сила на звука. Това правило е особено важно да се има предвид, тъй като много съвременни хора използват слушалки. Купувачът може да се раздразни, когато мелодия, свиреща в слушалките му, бъде прекъсната от силна музика в магазина.

Позиционирането на продукта засяга потребителя в супермаркетите и други обекти за самообслужване. Именно там можете най-ясно да видите колко важно е правилното позициониране на продавания продукт. И така, всички магазини за хранителни стоки използват общ трик - поставят отдела за хляб в най-отдалечената част на залата. Така, влизайки само за хляб, клиентът преминава през цялата територия с витрини и прави допълнителни покупки.

В същото време не трябва да мислите, че компетентният мърчандайзинг е възможен само в големи магазини за хранителни стоки или хардуер. Например, благодарение на добре разположените работни места на служителите в салона, удобните мебели, клиентът се чувства комфортно, по-добре е да закупи скъпа кола или стоки от цветен щанд с нови продукти на входа.

4. Програми за лоялност.

Увеличаването на продажбите на дребно в магазина е процес, който се постига и чрез внедряване на програми за „точково въздействие”. Програмите са предназначени изключително за лоялни клиенти, тоест колкото по-често купувачът посещава магазина, колкото по-голям е неговият чек, толкова по-голяма е вероятността да му бъде дадена отстъпка или бонус карта. Програмите са от следните видове.

• Бонус.Основният елемент на бонусната програма са бонуси, тоест точки, които се изчисляват като процент (по-рядко фиксирани) от всяка покупка. При достигане на определена сума, купувачът може да заплати част от покупката или цялата покупка с бонус карта.

Заслужава да се отбележи:вторият вариант е най-предпочитан, когато закупените стоки се изплащат изцяло от натрупаните бонуси. В същото време на хората често им се струва, че ограничаването на правото на използване на наградни точки е поредната измама и в бъдеще купувачите вече не искат да посещават такива изход. Образът на предприемача (собственика) и неговия магазин става по-малко привлекателен. Ярък пример: известна руска верига магазини за спортно облекло и аксесоари, която ограничава възможността за плащане с бонус точки до 30% от общата покупна цена, е загубила около 15% от редовните клиенти през последните две години.

• Кумулативен.Тази програма е подобна на бонусната програма, различава се само под формата на натрупване на точки. Ако за изчисляване на бонуси може да се използва абсолютно всяка формула, тогава върху картата за натрупване „пада“ лихва от следващата покупка или фиксирана сума. В противен случай всичко е абсолютно същото, купувачът може по свое усмотрение да изразходва своите бонус средства за закупуване на желания продукт или частично плащане за услуги.

• Отстъпка.По тази програма редовен клиент получава отстъпка за част от продуктите или целия асортимент. За да получи услугата, трябва да покаже брандирана карта или да даде име и телефон. Има както фиксирани отстъпки, така и такива, които нарастват с нарастването на инвестицията на клиента в магазина. Последният вариант е най-популярен сред картодържателите и съответно е оптимален и за предприемач.

По този начин бонус програмите са най-добрият начин да спечелите лоялността на клиентите и да увеличите продажбите на дребно. Когато потребителят получи брандирана карта (бонусна, натрупваща или отстъпка), той се чувства включен в определен кръг от „избрани“, което го стимулира да пазарува в тази конкретна търговска организация.

При нормални обстоятелства картите трябва да се издават само на редовни клиенти. Но когато се отвори нов магазин или се извърши дълбоко ребрандиране, е допустимо те да бъдат раздадени на първите 10-100 купувачи, независимо от продължителността на „сътрудничеството“ с търговското предприятие. Това не само ги насърчава да продължат да посещават това заведение, но и подобрява имиджа на търговската верига.

Ако бонусите са насочени към „избраните“, тогава промоционалните оферти (отстъпки или такива, които се извършват при условия на внос на ограничен асортимент от стоки) са за всички. Всеки купувач, който влезе в магазина в точното време и избере необходимия продукт (ако промоцията е валидна за целия асортимент), може да получи отстъпка. Тази процедура се провежда в съответствие с действащото законодателство, тъй като е публична оферта.

Промоциите работят чудесно за увеличаване на продажбите на дребно. Те могат да бъдат разпределени по определени продукти, продуктови групи (например: сезонни артикули или спортно оборудване) или целия асортимент като цяло. Не трябва често да провеждате промоции във връзка с "некачествени" продукти. Въпреки че подобни събития помагат за бързата продажба на такива стоки и съответно увеличаването на продажбите на дребно, в същото време магазинът формира имиджа на търговски обект, където можете да отидете „в краен случай“, и тук няма висококачествени стоки . Разбира се, дори ако се фокусирате върху клиенти с минимално ниво на доходи, не е възможно да постигнете положителни резултати.

Най-добрият вариант е да редувате промоции: 1-2 пъти годишно (например в навечерието на лятото и Нова година) правете отстъпки „за всичко“; 10-12 пъти - за бавнооборотни стоки; и поне веднъж на сезон да провежда подобни събития, свързани с вноса на нови продукти. Последното не е необходимо да се свързва с по-ниски цени. Клиентите могат да закупят артикули с ограничено издание, да поръчат безплатна доставка до дома и др. Всичко се определя от полета на фантазията и финансовото състояние на търговеца.

По-добре е да информирате потребителите за промоции предварително и колкото по-голяма е рекламната кампания, толкова по-добре.

Днес е много важно да рекламирате продукти в интернет, включително социалните мрежи. Имайте предвид, че не извършвате онлайн продажби, а рекламна кампания в Интернет. Интелигентната стратегия работи чудесно за увеличаване на продажбите на дребно.

SMM промоцията дава възможност на магазина да каже на аудиторията какви промоции и бонус програми провежда, без да купува скъпа телевизионна реклама и без да прибягва до услугите на известни блогъри. Всичко, което е необходимо за увеличаване на продажбите на дребно, е да създадете страници на магазини в социалните мрежи и след това да ги поддържате с високо качество, информирайки потенциалните клиенти за предстоящи събития своевременно. Освен това ще бъде полезно да публикувате отзиви, които благодарните клиенти оставят на официалните уебсайтове. платформа за търговияили фен клубове.

Значението на hashtags в промоцията на SMM в момента е трудно да се надцени. Ако SMM мениджърът или самият собственик на бизнес използва правилните специално избрани тагове, потенциалните клиенти незабавно се насочват към страницата на магазина.

Задачата на промоцията на SMM е да достигне до целевата аудитория възможно най-много. Някои от бъдещите клиенти предпочитат Facebook, някои използват Odnoklassniki, други използват YouTub и Instagram. Предвид това е полезно да създавате акаунти във всички социални мрежи в Интернет. Съдържанието на всеки от тях може да бъде приблизително еднакво. Друго нещо е важно - активните потребители трябва да получат цялата необходима информация.

След като стартирате SMM промоция, трябва да помислите за пълноценна маркетингова компания, която включва реклами по телевизията и радиото, производство на банери, стримери, раздаване (брошури, флаери, визитни картички).

Промоцията на дребно може да бъде обвързана с конкретно събитие (като рожден ден на магазин, официален или религиозен празник или отваряне на нов магазин). Също така е полезно да се проведе това събитие, за да се поддържа лоялността на клиентите.

Като пускате реклами и правите подходящи Раздавателен материал, успоредно с това можете да дадете бонус или карта за отстъпка на първите клиенти. При провеждането на конкретна PR кампания е препоръчително да се пуснат няколко реклами по телевизията и в Интернет, като се обявяват едновременно „дни на намаления“.

• предоставяне на отстъпки за определени видовестоки или цялата асортиментна група;
• организация празнични събития, включително концерти на популярни изпълнители;
• дегустация на продукта.

Във всеки случай основната задача е да се създадат удобни и безопасни условия за престой на клиентите в търговския обект и в околните райони. В същото време е необходимо да се избягват такива негативни явления, причинени от отстъпки, като струпване на хора, сбивания, опашки. Трябва да се помни, че всяко подобно явление е сериозно и, като правило, трайно разваля репутацията на магазина.

8. Книга за гостии оферти.

Законодателство Руска федерациязадължава всеки обект да има собствена книга с мнения и оферти. Повечето бизнесмени я възприемат като жална книга и това е голяма грешка. Необходимо е този документ постоянно да се съхранява в зрителното поле на посетителите, най-доброто място за поставянето му е информационен щанд. Ежемесечно представител на администрацията на магазина трябва да го прегледа, внимателно да прочете съветите и коментарите на клиентите и да разговаря с персонала.

В допълнение към горния документ е полезно да използвате мини-въпросници в магазина. Препоръчително е да ги поставите на масата или директно на касата. Отбелязването на няколко полета за клиент е много по-лесно от писането на текст в книга. В същото време информацията, получена по този начин, ще бъде не по-малко полезна от обратната връзка и предложенията.

С горния подход можете бързо да увеличите продажбите, без да поръчвате скъпи изследвания и без да губите време в опити да изберете ефективна маркетингова стратегия.

За да се увеличат продажбите на дребно, трябва да се оцени професионалното ниво на служителите, които комуникират директно с клиентите. Минимумът, който трябва да направят, е да познават перфектно асортимента и да разбират как да водят диалог с клиента. Необходимо е да се избягват ситуации, когато продавачът пренебрегва искането на купувача да се консултира с него, не обръща внимание на потенциалния клиент, стои на един прозорец дълго време и не отговаря достатъчно учтиво на коментари и молби.

Търговският работник не трябва да отива в другата крайност - да се държи много натрапчиво. Клиент, който е влязъл в магазина с определена цел или изобщо без нея, може да не е склонен да общува по принцип или конкретно в този момент, за да води диалог. По един или друг начин трябва да поздравите посетителя, да предложите помощ при първа възможност. Освен това трябва да изостанете от него, ако консултациите вече не са необходими, и да му позволите спокойно да напусне магазина.

Най-добрият вариант за обучение е да изпратите търговския персонал на опреснителни курсове или лично обучение. Цената на такива програми е доста приемлива и ефектът, като правило, дава положителен резултат.

Чрез селективни обаждания до купувачи, въпросници, проучвания в общностите на социалните медии можете да разберете проблемите на купувачите. Препоръчително е да задавате въпроси относно асортимента, качеството на обслужване, достъпността, дизайна на магазина и др. Ако правилно използвате получените данни, тогава не само нивото на продажби ще се увеличи, но и качеството на услугата ще се подобри.

Трябва да използвате инструменти за комуникация, които в момента на продажбата на конкретен продукт ви позволяват да получите номер за връзкаклиент. Най-лесният начин е да поискате да попълните кратък въпросник и след това да дадете на лицето карта за отстъпка за това. По този начин се формира клиентска база данни.

Как работи за увеличаване на продажбите на дребно? Много е просто: клиентите се обаждат по получените телефонни номера.

Ето как продавачите аргументират призива си:

• информирайте за нови пристигания в магазина;
• информирайте за изгодни оферти.

По време на телефонен разговор можете да попитате защо човек не е посещавал магазина от дълго време, дали има някакви желания за обслужване и продукти. Обажданията на клиенти трябва да се доверяват само на служители с ясна дикция, които могат умело да изработват възражения.

Горните начини за увеличаване на продажбите на дребно са наистина ефективни. Но в стремежа си да увеличите рентабилността на бизнеса, трябва да запомните основното: грижата за клиента, висококачествените стоки и професионалните консултанти са основните двигатели на успеха. Ако тази „база“ е нормална, тогава описаните по-рано методи ще помогнат за увеличаване на продажбите за кратко време.

12 увеличения на продажбите на дребно

Как да насърчите хората да купуват повече от вас и по този начин да увеличите продажбите си на дребно? Има няколко хитри трика, които засягат абсолютно всички купувачи. Всеки продавач може да ги използва и за това не е необходимо да познавате задълбочено психологията на човека.

Може би всеки знае усещането, когато става все по-трудно да се контролирате на разпродажби или в магазини, където този или онзи продукт се предлага с отстъпка. Като в мъгла купуваме всичко, което видим и не спираме, докато не изхарчим всяка стотинка. В такива моменти не е ясно какво ни кара да купуваме абсолютно безполезни неща. Но вече е доказано, че подобни чувства се появяват по причина: човек попада под влиянието на тактически манипулации от опитни търговци. Какви дейности извършват за увеличаване на продажбите на дребно?

Надписи и обяви като „Купете едно нещо - вземете второто безплатно“, „Доставка като подарък“, „Намерете по-евтино“ предизвикват положителен отговор в съзнанието на огромното мнозинство от хората. Но за всеки търговец е ясно, че всяка "безплатна" доставка или артикул "подарък" вече е включена в цената на продукта, закупен за пари. Тази техника работи безупречно от десетилетия по целия свят, използва се както в продажбите на дребно, така и в други индустрии. Именно привидното „безплатно” предизвиква интереса на много хора, които като за начало просто влизат „да разгледат” и излизат от магазина с покупки.

Прекрасен ефект се получава и от уста на уста. Когато клиент разбере за „доходоносна“ промоция във вашия магазин, той води своите роднини и приятели там, за да могат всички заедно да купят максимален брой стоки и да получат още повече „подаръци“.

От време на време е полезно да има "безплатни" промоции в магазина (например като "втори дънки на половин цена" или "втори артикул с 50% отстъпка"). В хода на тези събития на купувачите се дават почти за нищо остарели извън сезона артикули или продукти, които не могат да бъдат продадени в близко бъдеще, като същевременно леко се увеличава цената на най-популярните стоки.




Този подход ще осигури оборота на всички стоки и определено ще донесе доход. Но когато организирате такива действия, е важно да изчислите всички рискове и ползи. Често се случва грешният подход да намали, вместо да увеличи продажбите на дребно.




Всеки знае за силното въздействие на червените етикети с цени в търговските обекти. В този случай сред купувачите подсъзнателно възниква асоциация: червени стикери - намаление на цената. В червено търговците на дребно по целия свят подчертават размера на отстъпките, продавачите призовават да търсят такива ценови етикети на рафтовете, обещавайки на клиентите намаляване на цената на стоките. Тази добре установена представа за предприемача може да се използва за добро.




Червената цена не винаги означава главозамайваща отстъпка за клиента. Намалението на цената може да бъде минимално или дори незначително, или цената да остане същата. Фактът обаче, че по-голямата част от клиентите ще извадят от рафта продукт с яркочервен етикет, е очевиден. Ето защо, за да се увеличат продажбите на дребно, понякога се препоръчва да се прибягва до тази техника: умишлено да се намали цената на скъпите стоки до минимум, да се поставят червени ценови етикети върху тях и да се наблюдава как посетителите помитат всичко от рафтовете, без да се съмняват, сделка.

1. Скриваме най-популярните стоки.

Най-известният и следователно ефективен методувеличаването на продажбите на дребно е може би поставянето на най-търсените продукти в задната част на магазина. Забелязано е, че сергиите с хляб, млечни продукти, колбасивинаги разположени в далечните ъгли на търговския етаж. Опитен търговец със сигурност ще се погрижи купувачът да отиде възможно най-далеч за основните продукти и по пътя да вземе цяла кошница от свързани и предполагаемо необходими стоки.

Така че, за да се увеличат продажбите на дребно, най-популярните евтини стоки трябва да бъдат поставени на отдалечени щандове и витрини. В същото време най-скъпите и по-малко популярни единици са разположени на най-видното място - до входа, където дори минувачите ще обърнат внимание на стоките.

2. Разпродажбастокипартии.




Друг популярен метод е продажбата на продукти на партиди, например под действието „10 опаковки за 500 рубли“. В същото време търговецът обикновено прави малка отстъпка, но този "трик" отново засяга такава проста човешка черта като естественото желание да се спестят пари, дори и малко.

Стремете се да продадете максимален брой продукти за промоция, тъй като всеки посетител подсъзнателно ги гледа, често без да мисли защо се нуждае от 10 опаковки ароматизирани свещи с предимство при покупка от 20 рубли. Опитен продавач ще „играе“ на това желание да купи с отстъпка.

В партиди можете да продавате както най-популярните продукти, така и стоки с изтекъл срок на годност, както и неликвидни продукти

3. Промоция "един продукт в една ръка".

Толкова много търговци на дребно използват тази проста промоционална техника, отново насочена към стимулиране на интереса на клиентите и увеличаване на продажбите на дребно. Говорим за т. нар. „ограничения при покупка“. Точно в момента, в който казват, че този продукт може да се получи в количество не повече от 3 единици в една ръка, клиентът подсъзнателно го смята за уникален и специален, следователно се опитва да купи в максимално количество. Посетител на магазина е сигурен, че „ако има голямо търсене на даден продукт, то ще свърши скоро, така че трябва да вземете още веднага“.

Не се колебайте да направите отделните продукти "уникални" и да поставите подходящи реклами до тях. Такъв изкуствено създаден дефицит винаги се отразява на увеличаването на продажбите на дребно.

4. Правило на деветте.




Всеки от нас, след като видя за кратко цената на „2999 рубли“ в магазина, подсъзнателно закръгля стойността до две, а не до три хиляди рубли - както би било математически правилно. Тази реакция на мозъка ни се нарича „ефект на левия знак“: ние несъзнателно закръгляме индикатора надолу, дори преди да осъзнаем истинската му стойност. Това е този несъзнателен рефлекс, който продавачът може да използва, когато работи за увеличаване на продажбите в търговията на дребно.

съвет:при формиране и отпечатване на ценови етикети е по-добре да използвате числа, завършващи на 90, 95 или 99. Такива цени също се наричат ​​​​"очарователни". Те визуално намаляват цената на продукта във възприятието на хората, като по този начин стимулират последните да купуват.

5. Използванецветове, Света, аромати.




Отдавна е доказано, че покупателната активност зависи пряко от цвят, светлина, аромати. Как работи? Човешкото тяло отделя хормона на радостта - ендорфин, който предизвиква приятна тръпка преди пазаруване. Несъзнателно той иска да купи повече продукти и да се хареса. И е доста лесно да задействате допамин, или хормона на удовлетворението, в магазин.

Препоръка:когато организирате търговски обекти, струва си да вземете предвид много фактори, които значително влияят върху продажбата на продукти и услуги от определени категории. За да се увеличат продажбите при декорирането на витрини, е необходимо да се използват ярки цветове. Що се отнася до магазините за хранителни стоки, по-добре е да поставите сочни цветни плодове и зеленчуци по-близо до входа, така че посетителят да ги види отдалеч и да почувства радостта от предстоящите покупки.

Поставяне, дизайн, външен вид на продавачите, светлина, температура, музикален съпровод - всичко това е много важно за създаването на цялостен образ на компанията. Страхотна идея е парфюмният маркетинг или всеки друг "сензорен маркетинг", който влияе върху чувствата на клиентите и техния емоционален фон. За да разберем това, нека разгледаме няколко известни марки.

Тези заведения се отличават с атрактивен интериорен дизайн, съчетаващ дърво и наситено зелено, табела, отразяваща менюто, ненатрапчив звук и аромат на натурално кафе. Тук можете да ядете вкусно, но не можете да помиришете храната - тя просто не съществува тук според концепцията за ароматен маркетинг.




Разгледайте внимателно този развлекателен комплекс. Ароматът на пуканки е навсякъде. В същото време няма никакво значение, че тук се продават и пица, начос и други продукти. Но миризмата на тази марка е пуканки, които се готвят. Посетителите на киното могат не само да усетят аромата, но и да видят процеса на готвене.




Влезте във всеки ярко осветен магазин с този знак и веднага ще усетите свежия, дървесен аромат. Никога няма да видите процеса на рязане на дървета там. Въпреки това, вие винаги ще усещате миризмата и това ще бъде вашият стимул да направите ремонт у дома.




Заключение:Комбинацията, която включва обмислени визуални, тактилни и ароматни елементи, е много важна, тъй като тези компоненти могат да повлияят на желанията на клиентите и да стимулират увеличаване на продажбите на дребно в магазина.

6. Закон за дясната ръка.

Не е тайна, че по-голямата част от купувачите се движат обратно на часовниковата стрелка около търговския етаж, започвайки от дясната страна на входа. Това трябва да се помни, когато поставяте стоки на тезгяха.

съвет:като се има предвид, че посетителите винаги обикалят търговския етаж по периметъра, основното количество продукти трябва да бъде поставено в тази зона. Поставете най-добрите и най-видими продукти от дясната страна на входа: от тази точка купувачите ще започнат своето пътуване и продуктите, изложени тук, ще станат най-интересни за тях.




Всеки магазин може да спечели отлични пари от спонтанни покупки. Някои продавачи подценяват продукта за „спонтанни покупки“ в касата. Но това е грешно. Много клиенти много често правят покупки внезапно. Освен това, на фона на вече направени скъпи покупки в миналото, посетителите могат лесно да закупят незначителен продукт. Така на практика спонтанните покупки работят чудесно за увеличаване на продажбите на дребно.

Препоръка:определено трябва да поставите стелажи с необходимите дребни стоки за ежедневна употреба на касата. Това могат да бъдат вестници, шоколади, батерии, дъвки, антисептици и др. Повечето купувачи, докато чакат реда си, с готовност вземат нещо от евтини дреболии от касата.




Подсъзнанието ни има друго уникален имот: когато пазаруваме, искаме да напълним празна количка със стоки по-бързо. Ето защо големите супермаркети непрекъснато увеличават размера на количките и кошниците. Дори човек да отиде до магазина да си купи хляб, но след това да вземе количка, много скоро ще я напълни. И тази функция на нашия мозък може да се използва компетентно.

Препоръка:за посетителите на търговски обект (особено голям супермаркет) кошницата или количката е чудесен стимул да купуват повече продукти от планираното. Отлично решение са красивите малки плетени кошници, които често могат да бъдат намерени в козметични магазини или бутици. Дамски дрехи. С такава кошница е приятно да се разхождате из залата, а поставянето на необходимите продукти в нея е още по-приятно. Това несъмнено работи за увеличаване на продажбите в търговията на дребно.

7. Внедряване на уникална услуга, която клиентите чакат, но която конкурентите нямат.




Видът на услугата се определя от вида на бизнеса. Как това се отразява на увеличението на продажбите на дребно? Например супермаркетът за хранителни стоки може допълнително да информира клиентите за промоции по телефона. Този подход ще се хареса на пенсионерите и ще работи като от уста на уста. Салонът за обувки предлага увеличаване на срока за връщане на стока от страна на клиента, ако по някаква причина не е подходяща (30 дни вместо 14 дни). Търговският магазин за домакински уреди обещава да доставя безплатно големи продукти в града.

8. Организиране на лотария или собствен празник в магазина.




На руския потребител му липсват моменти на радост. Хората харесват промоции, по време на които стоките могат да бъдат получени безплатно.

Допустимо е да съвпадне с датата на вашия собствен празник или с следващата годишнина от откриването („Ние сме на три години“), или с професионално тържество. Например, магазин за строителни материали може да празнува Деня на строителя в голям мащаб. И безплатно теглене на лотария на продукти, по време на което клиентът попълва въпросник, ще позволи на магазина да получава имейл адреси на купувачи за последващи изпращания.

Талантът на бизнесмена се крие не само в способността да изчислява печалбата от продажбите или да изгражда отношения с данъчните власти. На първо място, това се крие в способността да се намери контакт с клиента и компетентно да го накара да купи. И разбира се, основната задача на предприемача е да увеличи продажбите на дребно по всички налични начини, като включва както собствения си персонал, така и външни експерти в процеса.

Преди да започнете да работите за увеличаване на продажбите, трябва да проучите подробно въпроса и да изберете няколко основни стратегии за оптимизиране на бизнеса. Инструментите и начините за увеличаване на продажбите на дребно, които са обхванати тук, работят ефективно както в комбинация, така и отделно един от друг.

Продажбите са една от основите на успешния бизнес, независимо с какво се занимава. Дори и да се произвеждат най-необходимите продукти за населението, те пак трябва да се продават. И като част от статията ще разгледаме как да увеличим продажбите на дребно.

Главна информация

1. Като начало трябва да разгледате компаниите, които предлагат услуги за доставка на стоки. Напълно възможно е доставчикът да продава хранителни продукти доста скъпо и да намерите компании на пазара с по-приятна цена ценова политика. В този случай ще бъде възможно да се намали продажната цена.
2. Трябва да експериментирате с поставянето на стоките и да видите какво се взема най-често заедно.
3. Значително внимание трябва да се обърне на идентифицираните модели и да се опитате да ги превърнете във ваша полза.

Нестандартни идеи

В този случай най-голямо внимание трябва да се обърне на следните подходи:

1. Чувствителност към тенденциите. Помислете за пример. Когато зимата свърши, търсенето на валцувани метални изделия за къщи, навеси, огради и т.н. За допълнителен ефект може да се използва взаимна реклама, подаръци и препоръки.
2. Абсолютно същото, но по-добро. Същността на този подход е, че има избор на стоки, които са сходни по стойност. В такива случаи се избира най-високото качество. Използването на такъв "фон" може да свърши добра работа.
3. По-скъпо означава по-добро. Много хора смятат, че колкото повече струва един продукт, толкова по-добър е той. И това често е вярно. В други случаи те просто печелят от това.
4. симбиотично партньорство. Помислете къде е най-доброто място за поставяне на търговски обект? Ето няколко комбинации: аптека и магазин за хранителни стокиили авточасти и велосипеди. Свързани области и могат да помогнат по много качествен начин за увеличаване на нивото на продажбите.

И ако се интересувате как да увеличите продажбите в търговията на дребно с цветя или други бързооборотни артикули, тогава последният вариант ще бъде буквално идеален за растеж. Ако се замислите, можете да намерите добро място почти навсякъде.

Автоматизирани системи за продажби

Това е популярен начин за организиране, персонализиране и подобряване на изживяването на клиентите, когато се прави на няколко стъпки. Да кажем, че имаме онлайн магазин за дрехи. Може ли да се подобри работата му? Как да увеличим продажбите в търговията на дребно с дрехи по време на криза и трудни времена?

Автоматизирана система за продажби ще помогне за това! С негова помощ можете да улесните установяването на контакт, изясняването на изисквания и заявки, формулирането на заявки, тяхната обработка и изпълнение, включително доставка. Освен това автоматизираната система за продажби помага при следпродажбеното обслужване и последващите взаимодействия. Има голям брой предимства и полезни функции, които те могат да предложат.

Изграждане на система за продажби

Живият ум, чувствителността към пазара и изобретателността предоставят широки възможности. Но за да се подобри ефективността, е необходимо да се обърне внимание на изграждането на система за продажби. Това ще ви помогне да разберете структурата продадени стокина снимката на общия асортимент и анализирайте междинните резултати.

Използвайте като основа автоматизирана системапродажбите значително ще рационализират наличната информация. Освен това по-лесно ще се изграждат взаимоотношения с клиентите, от първото му обаждане до издаването на фактура. Възможността да правите съпътстващи бележки също помага много. Освен това те могат да имат различни добавки, като например възможност за изпращане на незабавни съобщения или имейли.

Различни инструменти за увеличаване на продажбите

Нека разгледаме такъв случай, когато продажбата на дребно на нещо се извършва чрез световната мрежа. Само ние ще обърнем внимание не на сайтовете, а на социалните мрежи. Това са доста популярни сайтове, в които се намират голям брой хора и всички те са потенциални купувачи.

Според доста голям брой хора наличието на представител на компанията, който се занимава с поддържане на обратна връзка чрез социалните мрежи, увеличава броя на продажбите в размер на една трета от съществуващия оборот. Не трябва да пренебрегвате различни приятни бонуси и сувенири, които могат да зарадват клиентите с тяхната наличност. Може да е и предложение за допълнителна покупка заедно с продукта.

Помислете за този случай: човек купува компютър и му предлагат рутер на намалена цена или дори го дават безплатно. Трябва само да се придържате към правилото допълнителната услуга да не струва повече от основната покупка. Можете също така да използвате установяването на определен праг за покупка.

Трябва да се отбележи, че в този случай няма конкретен модел на взаимодействие и можете да работите тук в рамките на вашето въображение. Общата същност е нещо подобно:

1. Когато стойността на покупките надвиши определена сума, купувачът ще получи подарък, купон за томбола или безплатна доставка. Въпреки че може да е нещо друго.
2. При покупка на две стоки, третата се дава безплатно.

Нестандартни модели

Общ списък различни начиниможе да продължи много дълго време. Да, и би било полезно да се опитате да включите въображението си и да измислите нещо ново, което ще ви помогне да увеличите нивото на продажбите. И накрая, запомнете това:

1. Плащане на промяна на стоката. Тази техника не може да се нарече широко разпространена, но все пак е доста интересна. Така че, когато купувачът плаща за стоката, той получава ресто не в пари, а в някои дребни неща. Например - дъвки, сладки или кибрит.
2. Многоцветни етикети с цени. Тази техника се използва в случаите, когато е необходимо да се привлече вниманието към определен продукт и да се покаже, че е специален. Например, това, което скоро ще се развали, и затова се продава с отстъпка.
3. Ограничена във времето цена. Има силен мотивиращ ефект върху купувачите, като буквално ги принуждава да закупят продукта на момента.
4. Възможност за връщане. Тук има доста хитър трик. Има закон, който изисква да вземете обратно артикул, ако бъде върнат 14 дни след закупуването му. Можете да играете допълнително на това. Достатъчно е да предложите на клиентите, че ако продуктът не им хареса, могат да го върнат след 14 дни.
5. Ценови съвети. В допълнение към себестойността, в този случай е полезно да публикувате информация за това какво е взето заедно в този конкретен продукт.

Заключение

Невъзможно е да се каже точно колко ефективни ще бъдат тези мерки. Тук много зависи от практическото изпълнение и много различни аспекти. Но фактът, че резултатът ще бъде, е без съмнение. Основното е да се изгради стратегия. Няма нужда да слагате всичко на куп и да трупате едно върху второ. В този случай винаги можете да използвате първо един, а след това нещо друго. В допълнение, различни специални моменти могат да бъдат съчетани с дати като Нова година, летния сезон и т.н.

Но в преследване на броя на продажбите, не забравяйте за минималната необходима цена. За клиента, разбира се, е ценен човек, но не си струва да работите на загуба. Затова е необходимо да се търси златната среда. И ако един човек си тръгне, не трябва да се натъжавате, а трябва да се концентрирате върху останалите хора, които са в статуса на потенциален клиент.