Формулиране на въпроси за изясняване на обстоятелствата. Способност да задавате правилните въпроси

Добре поставен въпрос е този, на който участник в бизнес разговор ще иска да отговори, може да отговори или върху който ще иска да помисли и ще се интересува от сътрудничество.

Различни цели могат да бъдат постигнати чрез една или друга формулировка на въпроса (нейната формулировка):

• да заинтересувате събеседника и да му дадете възможност да говори, така че той сам да предостави необходимата информация;

• активирайте партньора и преминете от собствения си монолог към диалог с него, което е по-ефективно в бизнес комуникацията;

• насочете процеса на пренос на информация в посока, съответстваща на вашите планове и интереси;

• хванете и задръжте инициативата в комуникацията.

Изисква се смелост, за да попиташ. В крайна сметка, задаването на въпроси на друг означава разкриване на собствената си позиция, правене на нечия система от ценности прозрачна за друг.

Забелязано е, че е по-добре да започнете бизнес разговор с поредица от предварително подготвени въпроси. Със самия въпрос вие показвате, че искате да участвате в комуникацията, осигурявате нейното по-нататъшно протичане и задълбочаване. Това убеждава събеседника, че проявявате интерес към него и желание да установите положителна връзка. Също така е по-добре да задавате въпроси, отколкото да водите монолог, за да продължите разговора. Изкуството да убеждаваш е да доведеш събеседника до желания извод, а не да налагаш този извод със силата на логиката, гласа или авторитета.

Поставянето на въпроси изисква не само тяхната внимателна подготовка, но и разработване на тяхната система, обмисляне на формулировката. Това е ключова връзка за получаване на информация. Именно тук се полага основата за активизиране на бизнес комуникацията, нейната творческа ориентация. Все пак трябва да се помни, че повечето хора не са склонни да отговарят на директни въпроси по много причини (страх от предаване на невярна информация, недостатъчно познаване на темата, бизнес ограничения, сдържаност, трудности при представянето и т.н.). Следователно, първо трябва да заинтересувате събеседника, да му обясните, че отговарянето на вашите въпроси е в негов интерес.

По правило целта на диалога, който винаги се изгражда по схемата "въпрос - отговор", е да се анализира проблем. За цялостно, систематично отразяване на ситуацията е необходим подходящ набор от въпроси.

Има няколко вида въпроси, които обикновено се използват в бизнес комуникацията: при преговори, срещи, бизнес срещи.

затворен въпрос- това е въпрос, на който може да се отговори недвусмислено ("да", "не", посочете точната дата, име или номер и т.н.) Например: "Живеете ли в Москва?" - "Не". "Караш ли кола?" - "Да". Кой университет завършихте и кога? - "Московски държавен университет, през 1992 г.".

Затворените въпроси трябва да бъдат точно формулирани, като предполагат кратки отговори. Обикновено те или започват с местоимението "Ти" или го съдържат във въпросителна конструкция. Например, "Твърдиш, че...", "Бихте ли имали нещо против, ако...", "Ще отречете ли, че...".

Те са неизбежни във всеки делови разговор, но преобладаването им води до създаване на напрегната атмосфера, тъй като рязко стеснява „пространството“ за партньор, който може да остане с впечатлението, че го разпитват.

Обикновено те се задават не толкова за получаване на информация, колкото за получаване на съгласие от партньора или потвърждение на предварително постигнатото споразумение: „Можем ли да се срещнем утре?“ - "Със сигурност"; Ще пристигне ли пратката в четвъртък? – „Не, в събота“.

Отворен въпрос - това е въпрос, на който е трудно да се отговори накратко, изисква някакво обяснение, умствена работа. Такива въпроси започват с думите „защо“, „за какво“, „как“, „какви са вашите предложения“, „за какво ще бъде вашето решение“ и т.н., а това предполага подробен отговор в свободна форма. Отворените въпроси се задават с цел получаване на допълнителна информация или установяване на истинските мотиви и позиция на събеседника, те му дават възможност да маневрира и да направи по-обширно изказване.

Основните характеристики на тази група въпроси са както следва:

• партньорът е в активно състояние, тъй като трябва да обмисля своите отговори и твърдения;

• партньорът има възможност по свое усмотрение да избере какви данни, информация и аргументи да ни предостави;

• обръщането към събеседника с отворен въпрос допринася за премахването на бариерите, извежда го от състояние на изолация и сдържаност;

• партньорът (и най-важното) става валиден източник на информация, идеи и предложения за по-нататъшно развитие на сътрудничеството.

Отворените въпроси обаче дават на събеседника възможност да избегне конкретен отговор, да предоставя само информация, която е полезна за него, и дори да отклони разговора настрани. Ето защо в хода на бизнес разговор се препоръчва да се задават водещи, основни, второстепенни и други видове въпроси.

Сугестивни въпроси - въпроси, формулирани по такъв начин, че да подтикнат събеседника с очаквания отговор от него.

Основни въпроси - отворени или затворени въпроси, които са предварително планирани.

Вторични или последващи въпроси - планирани или спонтанни, които са заложени за изясняване на отговорите на основните въпроси.

Алтернативен въпрос е нещо средно: задава се под формата на отворен въпрос, но в същото време се предлагат няколко предварително подготвени отговора. Например: „Как решихте да станете адвокат: съзнателно ли избрахте тази специалност, последвахте ли стъпките на родителите си, решихте ли да действате с приятел или не знаете защо?“; „Кога според вас би било по-добре да проведем следващата среща: още тази седмица или ще я отложим за следващата?“

За да накарате събеседника да говори, можете да опитате да използвате алтернативни въпроси, но е важно нито една от алтернативите да не го обиди. За да организирате по някакъв начин разговор с прекалено приказлив събеседник, по-добре е да използвате затворени въпроси.

Препоръчително е да смекчите въпросите, които могат да обидят събеседника, и да ги формулирате под формата на предположение. Например, вместо въпроса „Страхуваш ли се да не се справиш?“ препоръчва се формулировката: „Може би някои обстоятелства ви пречат да завършите тази работа навреме?“.

Не трябва да задавате въпрос, ако вече знаете отговора на него. Не се препоръчва да започвате въпроса с думите: "Защо не...?" или "Как можа...?" Истински компетентен въпрос е искане за информация, а не скрито обвинение. Ако не сте доволни от решението или действията на партньора си, опитайте се тактично, но твърдо да му кажете за това под формата на изявление, но не и под формата на въпрос.

Реторични въпроси не изискват директен отговор и се задават така, че да предизвикат една или друга реакция от партньорите: да фокусират вниманието им, да привличат подкрепа от участниците в бизнес среща, да посочат нерешени проблеми. Например: „Можем ли да считаме случилото се за нормално явление?“; „На едно мнение ли сме по този въпрос?“; Кога хората най-накрая ще се научат да се разбират?

Важно е да формулирате риторичните въпроси по такъв начин, че да звучат кратко, уместно и разбираемо за всеки от присъстващите. Мълчанието, получено в отговор на тях, ще означава одобрение на нашата гледна точка. Но в същото време човек трябва да бъде много внимателен, за да не се плъзне в обикновена демагогия и да не попадне в неудобна или дори нелепа позиция.

Въпроси за бакшиши поддържайте разговора в строго установени рамки или повдигайте цял набор от нови проблеми. Освен това те обикновено ви позволяват да идентифицирате уязвимостите в позицията на партньора. Ето примери: „Как си представяте перспективите за развитие на вашия отдел?“; „Какво мислите: необходима ли е радикална промяна на системата за управление в големите организации?“.

Подобни въпроси се задават и в случаите, когато искате да преминете към друг проблем или когато усетите съпротивата на партньора си. Такива въпроси са изпълнени с опасност, тъй като могат да нарушат баланса между страните. Събеседникът може да не успее да се справи с отговора или, обратно, отговорът му ще бъде толкова неочакван и силен, че ще отслаби позицията и ще разбие плановете на питащия.

Въпроси за разглеждане принуди събеседника внимателно да анализира и коментира казаното. Например: „Успях ли да ви убедя в необходимостта от преразглеждане на условията на договора или смятате, че ще се справим със ситуацията?“; „Какво действие можете да предприемете?“; "Разбрах ли предложението ви, че...?"; "Мислиш ли че...?"

Целта на тези въпроси е да се създаде атмосфера на взаимно разбирателство, да се обобщят междинните и крайните резултати от бизнес разговор.

Когато отговаряте на въпрос като този:

• събеседникът трябва да вземе предвид изразеното мнение;

• създава се благоприятна атмосфера за аргументация, основана на общ подход към проблема;

• на събеседника се дава възможност да измени изложената позиция.

огледален въпрос се състои в повтаряне с въпросителна интонация на част от изреченото от събеседника твърдение, за да го накара да види изказването си от другата страна. Това позволява (без да противоречи на събеседника и без да опровергава неговите твърдения) да се оптимизира разговора, да се въведат нови елементи в него, които придават на диалога истински смисъл и откритост. Тази техника дава много по-добри резултати от цикъла на въпроси „защо?“, които обикновено предизвикват защитни реакции, извинения, търсене на въображаеми причини, тъпо редуване на обвинения и самооправдания и в резултат на това водят до конфликт.

Контролни въпроси помагат за управление на вниманието на партньора, позволяват ви да се върнете към предишните етапи на работа и също така проверявате постигнатото разбиране.

Трябва да се отбележи, че контролните въпроси като "кой, какво?" са ориентирани към фактите, а въпросите „как, защо?“ по-фокусирани върху човека, неговото поведение, вътрешен свят.

Към горните типове въпроси трябва да се добавят т. нар. въпроси за капан, които опонентът може да зададе на инициатора на комуникация. Последният трябва да може не само да задава въпроси правилно, но и да отговаря на тях, като същевременно взема предвид целите на противника. В процеса на комуникация трябва да сте подготвени за следните типове въпроси за капан.

Въпроси, насочени към проверка на компетентността . Целта на такива въпроси е да се оценят знанията и опита на инициатора на комуникация. По правило авторът на такъв въпрос вече знае отговора, но иска да провери как домакинът ще се справи с него. Ако сте разпознали точно този тип въпроси, можете учтиво да попитате: „Защо задаваш въпрос, на който сам знаеш отговора?“.

Въпроси за демонстриране на знанията си . Целта на подобни въпроси е да се покаже собствената си компетентност и ерудиция пред останалите участници в разговора. Това е една от формите на самоутвърждаване, опит да спечелите уважението на партньор с „умен” въпрос. Ако въпросът наистина е свързан с бизнес среща, тогава можете да помолите неговия автор сам да отговори. Задавайки въпрос, вашият събеседник едва ли очаква подобно искане. След като завърши отговора си, можете да го завършите.

Объркващи въпроси имат за цел да прехвърлят вниманието на инициатора на комуникация към областта на интерес на питащия, която се намира встрани от основната посока на работа. Тези въпроси могат да бъдат зададени умишлено или неволно от желание да решат някои от собствените си проблеми. Инициаторът на комуникация не трябва да се поддава на изкушението и да се отдалечава от същността на въпроса. По-добре е да се предложи въпросът да бъде разгледан друг път.

провокативни въпроси най-често се опитват да уловят събеседника на противоречието между това, което казва сега и казаното по-рано.

Ако се случи така, че не можете да оправдаете подобно противоречие, тогава е по-добре да не се опитвате да се оправдавате. Защитавайки се, вие убеждавате другите участници в бизнес среща в истинността на провокативна забележка. Но дори и да сте прави и непоследователността на думите ви има обективни причини (можете да го докажете), тогава все пак не трябва да използвате възможността да се справите с провокатора. Включването в „разбори“ не е най-добрият начин да спечелите авторитета на присъстващите. В най-добрия случай, след вашата победа, противникът ще отпадне от работа, в най-лошия, той ще търси възможност да си отмъсти по-късно. Демонстрирайте, че сте по-високи, неуязвими за подобни "убождания" - и спечелете уважението на другите участници в бизнес срещата.

Независимо от вида и естеството на въпросите, човек трябва стриктно да се придържа към основния принцип - да се отговори на въпроса само ако същността му е напълно ясна.

Така че, задавайки въпроси в процеса на бизнес комуникация, можете да получите професионална информация от партньор, да го опознаете и разберете по-добре, да направите отношенията с него по-искрени и доверчиви, както и да разберете неговата позиция, да откриете слабости, да дадете възможността да разреши своите заблуди. Освен това, с помощта на въпроси, ние максимално активираме събеседника си и му даваме възможност да се утвърди, което улеснява решаването на проблема на нашата бизнес среща.

По правило целта на диалога, който винаги се изгражда по схемата "въпрос - отговор", е да се анализира проблем. За цялостно, систематично отразяване на ситуацията е необходим подходящ набор от въпроси.

Има няколко вида въпроси, които обикновено се използват в бизнес комуникацията: при преговори, срещи, бизнес срещи.

затворен въпрос- това е въпрос, на който може да се отговори недвусмислено ("да", "не", посочете точната дата, име или номер и т.н.) Например: "Живеете ли в Москва?" - "Не". "Караш ли кола?" - "Да". Кой университет завършихте и кога? - "Московски държавен университет, през 1992 г.".

Затворените въпроси трябва да бъдат точно формулирани, като предполагат кратки отговори. Обикновено те или започват с местоимението "Ти" или го съдържат във въпросителна конструкция. Например, "Твърдиш, че...", "Бихте ли имали нещо против, ако...", "Ще отречете ли, че...".

Те са неизбежни във всеки делови разговор, но преобладаването им води до създаване на напрегната атмосфера, тъй като рязко стеснява „пространството“ за партньор, който може да остане с впечатлението, че го разпитват.

Обикновено те се задават не толкова за получаване на информация, колкото за получаване на съгласие от партньора или потвърждение на предварително постигнатото споразумение: „Можем ли да се срещнем утре?“ - "Със сигурност"; Ще пристигне ли пратката в четвъртък? – „Не, в събота“.

Отворен въпрос- това е въпрос, на който е трудно да се отговори накратко, изисква някакво обяснение, умствена работа. Такива въпроси започват с думите „защо“, „за какво“, „как“, „какви са вашите предложения“, „за какво ще бъде вашето решение“ и т.н., а това предполага подробен отговор в свободна форма. Отворените въпроси се задават с цел получаване на допълнителна информация или установяване на истинските мотиви и позиция на събеседника, те му дават възможност да маневрира и да направи по-обширно изказване.

Основните характеристики на тази група въпроси са както следва:

партньорът е в активно състояние, тъй като трябва да обмисля своите отговори и твърдения;

партньорът има възможност да избере по свое усмотрение какви данни, информация и аргументи да ни представи;

Обръщането към събеседника с отворен въпрос допринася за премахването на бариерите, извежда го от състояние на изолация и сдържаност;

· партньорът (и това е най-важното) става валиден източник на информация, идеи и предложения за по-нататъшно развитие на сътрудничеството.

Отворените въпроси обаче дават на събеседника възможност да избегне конкретен отговор, да предоставя само информация, която е полезна за него, и дори да отклони разговора настрани. Ето защо в хода на бизнес разговор се препоръчва да се задават водещи, основни, второстепенни и други видове въпроси.

Сугестивни въпроси- въпроси, формулирани по такъв начин, че да подтикнат събеседника с очаквания отговор от него.

Основни въпроси- отворени или затворени въпроси, които са предварително планирани.

Вторични или последващи въпроси- планирани или спонтанни, които са заложени за изясняване на отговорите на основните въпроси.

Алтернативен въпросе нещо средно: задава се под формата на отворен въпрос, но в същото време се предлагат няколко предварително подготвени отговора.

Реторични въпросине изискват директен отговор и се задават така, че да предизвикат една или друга реакция от партньорите: да фокусират вниманието им, да привличат подкрепа от участниците в бизнес среща, да посочат нерешени проблеми. Например: „Можем ли да считаме случилото се за нормално явление?“; „На едно мнение ли сме по този въпрос?“; Кога хората най-накрая ще се научат да се разбират?

провокативни въпросинай-често се опитват да уловят събеседника на противоречието между това, което казва сега и казаното по-рано.

Независимо от вида и естеството на въпросите, човек трябва стриктно да се придържа към основния принцип - да се отговори на въпроса само ако същността му е напълно ясна.

Така че, задавайки въпроси в процеса на бизнес комуникация, можете да получите професионална информация от партньор, да го опознаете и разберете по-добре, да направите отношенията с него по-искрени и доверчиви, както и да разберете неговата позиция, да откриете слабости, да дадете възможността да разреши своите заблуди. Освен това с помощта на въпроси активираме максимално събеседника си и му даваме възможност да се самоутвърди, което улеснява решаването на проблема на нашата бизнес среща.
30. Изкуството да отговаряш на въпроси.

По естество на въпросите са неутрални, доброжелателни и недружелюбни, враждебни, провокативни. Следователно е необходимо да се определи естеството на въпроса по формулировката на въпроса, по тона на гласа, за да се развие правилно тактиката на поведение.

На неутрални и доброжелателни въпроси трябва да се отговаря спокойно, като се опитвате да обясните тази или онази изразена позиция възможно най-ясно. Важно е да покажете максимално внимание и уважение към питащия, дори ако въпросът е формулиран неточно, не съвсем правилно. Раздразнението и пренебрежителният тон са неприемливи.

Не трябва обаче да забравяме, че при дискусии, полемика, понякога се повдигат въпроси не за да се разбере същността на въпроса, а за да се постави противникът в неудобно положение, да се изрази недоверие към аргументите му, да се покаже несъгласието му с неговата позиция. , с една дума, да победим противника.

Когато се отговаря на неблагоприятни въпроси, трябва да се разкрие провокативната им същност, да се разкрие позицията на противника и да се даде открит бой.

"Какъв е въпросът, такъв е и отговорът" - казва народната мъдрост. Отговорите също са класифицирани по различен начин. Например съдържанието прави разлика между правилни и неверни отговори. Ако отговорът съдържа съждения, които са верни и логически свързани с въпроса, тогава той се счита за правилен. Неправилни, погрешни отговори са тези, свързани с въпроса, но по същество неправилно отразяващи реалността. Ако отговорът не е свързан с въпроса, той се счита за „отговор, който не е по същество“ и не се разглежда. Освен това има положителни отговори (съдържащи желание за разбиране на поставените въпроси) и отрицателни отговори (изразяващи отказ да се отговори на конкретен въпрос). Причината за отказ може да бъде липсата на компетентност на говорещия по повдигнатите въпроси, слабото познаване на обсъжданата тема.

Според обема на изразената информация отговорите са кратки и подробни.

Едва ли е възможно да се обсъжда някакъв проблем с помощта на едносрични изречения. При спор се изискват пълни, подробни, аргументирани отговори.

В спор остроумният отговор е високо оценен. Находчивостта на полемиста, способността му да се ориентира в ситуацията, да намира най-точните думи за дадената ситуация, бързината на реакция помагат да се излезе от трудна ситуация.

Използването на въпроси и отговори в спор включва някои нечестни трикове, които се използват, за да объркат противника.

Те включват например така наречената „заблуда на много въпроси“. На опонента веднага се задават няколко различни въпроса под прикритието на един и изисква незабавен отговор с да или не. Но факт е, че подвъпросите, съдържащи се в даден въпрос, са точно противоположни един на друг, като единият от тях изисква отговор да, а другият не. Респондентът, без да забелязва това, дава отговор само на един от въпросите. Питащият се възползва от това, като произволно прилага отговора към друг въпрос и обърква опонента. Този трик е бил използван в древния свят. Ето един типичен въпрос от този вид. Студентът беше попитан: „Спряхте ли да биете баща си? Да или не?" Ако отговарящият каже „да“, тогава се оказва, че той е биел баща си, ако той каже „не“, тогава се оказва, че той продължава да бие баща си. Очевидно на такъв въпрос не може да се отговори под формата на „да“ или „не“. Студентът трябваше да каже нещо подобно: „Не мога дори да си помисля да бия баща си, защото не може да има по-голям срам за син.“

Някои полемици започват да се подиграват на въпросите на опонента си: „Ти задаваш такива „дълбоки“ въпроси“; “И смятате въпроса си за сериозен?”; „Е, какъв несериозен въпрос“; „Ти задаваш толкова труден въпрос, че му отстъпвам” и под. Често се дава отрицателна оценка на самия въпрос: „Това е наивен въпрос“; „Този ​​въпрос звучи аполитично“; „Това е догматизъм”; — Това е незрял въпрос. Такива фрази не допринасят за изясняване на истината, за конструктивно решение на проблема. Те имат психологически ефект върху противника, тъй като показват неуважително отношение към него. Това позволява на човека, който произнася подобни фрази, да се отдалечи от поставените въпроси, да ги остави без отговор.

31. Правила за поведение в конфликтни ситуации.

Преди всичко е важно да можете да се държите в конфликти като лидер.

1. Не забравяйте, че в един конфликт човек не е доминиран от разума, а от емоциите, което води до афект.

2. Приемете многоалтернативен подход и, докато настоявате за вашето предложение, не отхвърляйте предложението на партньора.

3. Осъзнайте важността на разрешаването на конфликти за себе си. Това ще измести фокуса от връзката към проблема.

4. Ако вие и вашият събеседник сте раздразнени и агресивни, тогава трябва да намалите вътрешното напрежение.

5. Фокусирайте се върху положителното, най-доброто в човека, след което го задължавате да бъде по-добър.

6. Поканете събеседника да заеме вашето място. Това премахва критичното отношение и превключва събеседника от емоции към разбиране на ситуацията.

7. Не преувеличавайте достойнствата си и не показвайте признаци на превъзходство.

8. Не обвинявайте партньора си и не му приписвайте само отговорност за ситуацията.

9. Независимо от резултатите от разрешаването на конфликта, опитайте се да не разрушавате връзката.

Задавайте въпроси, за да получите необходимата информация. Въпросите могат да се използват за:

Насочете процеса на пренос на информация в посока, която отговаря на вашите планове и желания;

Да прихваща и задържа инициативата в разговор;

Активирайте събеседника, за да преминете от монолог към много по-ефективен диалог по отношение на предаването на информация;

Събеседникът да се докаже, да покаже какво знае и сам да предостави необходимата информация.

В никакъв случай не трябва да забравяме, че повечето хора, по много причини не желаят да отговарят на директни въпроси (страх от предаване на невярна информация, недостатъчно познаване на темата, бизнес ограничения, сдържаност, трудности в представянето и др.). Така първо трябва да заинтересувате събеседника , т.е. обясни му защо е в негов интерес да отговори на нашите въпроси. Освен това не пречи да обясниш защо ние се интересуваме от един или друг факт и как ще използваме информация, получена от него.

Когато зададете въпрос на някого, човекът няма избор дали да отговори или не. Вашият събеседник може да не каже отговора на глас, но определено ще отговори на зададения въпрос.

Нека демонстрираме това с прост пример. Запитайте се: "Можеш ли да караш кола?" Вашият мозък без съмнение ще отговори с да или не. Представете си, че седим и си говорим. Питам те: "Какъв цвят са очите ти?" Или намирате точния отговор в паметта си, или казвате: „Не знам“.

Въпреки това, за да получите точно отговора, от който се нуждаете, трябва да се научите как да формулирате правилно въпросите. Представете си, че задавате на приятел въпрос, който звучи нещо подобно: „Разкажи ми нещо интересно за себе си“. Много е трудно да се отговори на такъв въпрос, защото при такава формулировка човек трябва първо да се обърне към целия масив от спомените си и да намери нещо подходящо там. С правилния въпрос обаче събеседникът ще намери отговора просто и бързо.

Нека се опитаме да направим аналогия между човешкия мозък и компютъра. Представете си, че седите пред екрана на компютъра, докато изпълнявате програма за Windows. На дисплея се появяват икони - малки изображения на основните програми, които използвате. Нека една от иконите представлява "спортния" файл. Отваряме го с двукратно щракване върху съответната икона. Най-вероятно на екрана ще се появи друг ред икони; в нашия пример това ще бъдат символи на различни спортове: баскетбол, футбол, хокей. Ако искаме да се запознаем с информация за футбола, трябва да щракнем отново два пъти върху иконата на футбола и да отворим файл, който съхранява например календар на състезанията.

Същото важи и за човешкия мозък.

Въпросът е еквивалентен на двукратно щракване на мишката, за да отворите конкретен файл. Ако предварително не сме отворили желания файл, събеседникът ще има затруднения да намери информация и може би няма да отговори по начина, по който се нуждаем, но най-вероятно по начина, по който му е по-лесно.

Така че, ако искаме да знаем нещо за човек, който играе футбол, трябва да продължим по следния начин.

ВЪПРОС 1."Спортуваш ли?" - "Да".

Отваря се директорията "Спорт".

ВЪПРОС 2."Какво спортуваш?" - Баскетбол, футбол, плуване.

Сега знаем до кои поддиректории имаме достъп.

ВЪПРОС 3. „Харесваш ли футбола?“ - "Да".

Файлът Football се отваря.

ВЪПРОС 4.„Състезавал ли си се някога?“ „Да“.

Отваря се документът Футболни състезания.

ВЪПРОС 5.„Какво си спомняте най-много от футболните състезания?“

Лекция номер 5.

Методи на преподаване за задаване на въпроси към текст

Човек пита, търси отговор на въпрос - значи мисли. Ние, възрастните, знаем това. И децата често питат от любопитство. Те задават много въпроси почти от момента, в който започнат да говорят. И тогава идват на нашите уроци и ние „внезапно откриваме“, че децата или задават малко въпроси, или изобщо не задават. И тогава се питаме: какво се случи? Измисляме интересни задачи, прилагаме мотивационни техники, които развиват интереса на детето към ученето, по-специално към четенето и т.н.

В този урок предлагам да помислим заедно какви въпроси задаваме на учениците и как можем да ги научим да задават въпроси правилно, по различни начини и да не се страхуват да задават.

Сега има много литература, чиито автори говорят за видовете въпроси, кои въпроси се използват за тестове, кои за изпити. Има и препоръки какви въпроси очаква човек при кандидатстване за работа и какви въпроси трябва да се задават по време на интервю ... един на друг, но не разбраха какви. Междувременно ролята на въпроса в познанието и предаването на знания е от интерес за мислителите на древността. Как попитаха?

Сократ: „Правилно ли ще постъпи командирът, ако за да вдигне морала на армията, излъже войниците си, сякаш съюзниците се приближават? Доблестта ли е нещо единно, а справедливостта, разума и благочестието са само нейните отделни страни, или всички тези думи са синоними, изразяващи едно понятие?

Платон: „Може ли всяка една от двете части на това съществуващо единство (а именно: едното и битието) да остане отделно: едното без битие като негова част и битието без едното като негова част?“

Аристотел: „Как може формата да съществува отделно от нещата? В крайна сметка не може да има купа освен среброто. И какъв е смисълът да се удвояват всички предмети, като се казва, че има тази чаша и има „чаша като цяло“, че има тези дървета и има „дървета изобщо“ в някакъв друг, неземен свят? Може ли това да ни помогне да разберем какво е дървото, защо израства от семе, защо дава плод?”

Въпросите на древните мислители, и не само на древните, изискват на първо място анализ на информацията. Ако разгледаме всичките им въпроси по една тема, тогава е лесно да се види, че освен анализиране на информация, въпросите изискват както синтез, така и оценка на текста. И какви въпроси задаваме основно на учениците, изучаващи едни и същи текстове? „Кой“, „какво“, „къде“, „кога“ - тоест изисква запомняне на информация. Същите видове въпроси се съдържат в учебниците по различни учебни предмети - отговорите на тях изискват само възпроизвеждане на прочетената информация.

На уроците по литература се чуват и други въпроси (примери са взети от различни броеве на в. Литература, от рубриката „Отивам на урок”):

- Какво привлича героинята в героите на тези герои?

- Как изглежда героят?

За какво мисли героят?

- Кои два свята отваря мечтаният мотив?

Към кого се обръща героят на стихотворението?

- Какво се случва в къщата на родителите?

- Героинята предизвиква ли у вас съчувствие, съжаление, раздразнение или възхищение?

- Какви качества на характера надари авторът на своя герой?

В тези въпроси се различават само въпросителните думи, но самите въпроси също изискват само възпроизвеждане на информация. Дори ако въпросът подтиква към размисъл (вижте предпоследния), отговорът е даден в него и ученикът може да има пета опция за отговор, която не е в нашия въпрос, следователно той ще мълчи.

Разбира се, такива въпроси са необходими, тъй като те ни позволяват да проверим знанията на учениците. Техниката за използване на такива въпроси съществува от дълго време. Б. Блум в средата на ХХ век създава теорията за педагогическите цели, таксономияе дефинирането на учебните цели чрез последователност от нива на мислене от основните, разбиране и приложениезнания, до високи нива анализ, синтез и оценка(Блум идентифицира шест нива на мислене.) Класификацията на Блум, въпреки факта, че е публикувана в края на 50-те години, все още се обсъжда. Много хора виждат в него само недостатъци, тъй като дадените нива позволяват да се оценяват само знания (дават се примери за тестови въпроси). Въпреки това, според таксономията на Б. Блум, е възможно да се поставят въпроси за проверка на знанията и в същото време да се стимулира мисленето.

1. Знания: въпроси за запомняне на информация.

2. Разбиране: въпроси, които позволяват на учениците да разберат значението на предадената информация и да я използват по различен начин, отколкото в текста: сравняват обекти, илюстрират история, идентифицират и изясняват основната идея. Например: Кои думи или изречения дават представа за характера на героя?

3. Приложение: въпроси за разбиране на получената информация, което ще помогне на учениците да приложат получените знания в подобна ситуация. За да направят това, те трябва да бъдат помолени да изберат необходимите факти, да ги докладват или да решат проблема. Например: какво би направил, ако такъв герой те срещне по пътя?

4. Анализ: учениците трябва да разбият информацията на малки части, така че структурата й да стане ясна. Такава операция ще им позволи да видят различни гледни точки и да ги обсъдят, след което да отговорят на въпросите „защо“ и „защо“, тоест да определят мотивацията, причините, да сравнят събитията или да направят заключение от получените факти.

5. Синтез: учениците трябва да свържат малки части по такъв начин, че да създадат нещо ново (различен финал на сюжета, решение на проблем) или да предскажат развитието на събитията.

6. Рейтинг: учениците оценяват информацията въз основа на личен опит или даден им критерий, тоест трябва да изразят мнение, да препоръчат решение, да обсъдят тема, да защитят определена гледна точка. Въпроси като този започват с как смятате?..

Тази класификация според нас е интересна, тъй като по същество отразява етапите на нашия урок (в класическата му форма). Освен това учи нас, възрастните, не само да формулираме правилно въпросите, но и да следваме последователност, която отразява самия мисловен процес. Въпреки това, този подход наистина има недостатъци: методът Bloom ви позволява да оценявате само логиката, а нашата тема е свързана с емоции, асоциации ...

Разбира се, в уроците по литература се опитваме да формулираме различни въпроси, включително такива, които насърчават ученика да мисли, анализира, изследва текста, като понякога не знае нито за таксономията на Блум, нито за друг метод. Проблемът не е в нас, а в знаят ли как те, нашите ученици да задавам такива въпроси, т.е. насърчават себе си да мислят? И още нещо: вероятно един гимназист трябва да е наясно с различните методи за поставяне на въпроси, тъй като трябва да участва в дискусии, да прави презентации на конференции и да се защитава в апелативната комисия. Какво ще кажете за 5-ти или 6-ти клас?

След като изучихме по едно време литературата за методите за поставяне на въпроси, обобщавайки придобитите знания, съставихме урок за петокласниците, който наричаме така - "Урок по моделиране на въпроси". Правим го задължително около края на първото тримесечие, когато ги учим на основни общообразователни умения (вижте предишните лекции).

Ето как може да се изгради такъв урок.

1-ви етап:разговор.

Какво е имал предвид философът, когато е казал: „Умният въпрос вече е половината от знанията“(Ф. Бейкън)?

Разсъждение на учениците върху понятието „интелигентен въпрос“;

Разсъжденията защо „умен въпрос“ е само половината от знанията.

В хода на разсъжденията учениците самостоятелно стигат до извода, че „умен“ въпрос е въпрос, в чието формулиране има информация – намек за размисъл и отговорът на който не може да бъде даден с една дума или фраза. Може би, казват те, ще е необходимо да се потърси помощ от някого или нещо. „Глупав” въпрос е този, на който може да се отговори с една дума.

2-ри етап:експеримент, който ви позволява да се обърнете към личния опит от детството. Въпросите са взети от практиката на психолозите.

Кой чупи играчки като дете?
Защо ги счупихте?

Психолозите са прави, всеки път децата отговарят безпогрешно: беше интересно да разбера как работи машината, защо очите на куклата се движат, какво чука вътреи т.н. И за да направите наистина експеримент, можете да донесете някаква ненужна играчка и, преди да зададете въпроси на учениците, да създадете атмосфера, която ви насърчава да счупите играчката и да кажете на всички какво има вътре и как „работи“. Този експеримент е необходим, за да могат учениците съзнателно да преминат към третия етап.

3-ти етап:синтез на личен детски опит и нови знания. Учителят задава въпроси, отговорите на които заедно с учениците записва под формата на диаграма (показана по-долу).

Какъв е произходът на въпроса?
Когато счупихте играчки, кого попитахте?
Към кого отправяхте въпроси като: какво е телевизор? защо бръмбарът лети? защо листата пожълтяват?
Какви въпроси ви интересуват?
Кои от тези въпроси ви помагат да мислите и кои само ви помагат да запомните отговора?

Що се отнася до въпросите към текста, самият учител трябва да обясни на учениците, че могат да задават едни и същи въпроси на учителя (да научат неразбираемото, непознатото), автора на произведенията (да водят диалог с него) и да попитат сами за прочетеното (да водят диалог със себе си). И тук въвеждаме само две понятия, които са ясни за съвременните деца: има репродуктивна въпроси - те дават знания, продуктивни Въпросите ни насърчават да мислим. Въпросите за модела също се записват в тетрадка. В допълнение към въпросите за модел, ние предлагаме на децата улики, които да им помогнат да „намерят“ въпрос в текст или нещо, което ще им позволи да зададат въпрос. Те трябва преди всичко обърнете внимание на противоречията, на неразбираемото (трудно за обяснение), нещо изненадващо, да намерите някои неубедителни аргументи, двусмислени обяснения, недостатъчна информация за събитието, героя, неговите действия и т.н.Според нас това е най-важното: съдържа отговора на въпроса, какво в текста подтиква детето да зададе въпрос. И като чете сам вкъщи, ще знае как да водите диалог с автора и със себе си.

Три етапа на работа отнемат не повече от 20 минути в урока, тъй като са динамични и забавни. Следващият етап е практически, където учениците се научават да формулират въпроси към непознат текст с помощта на модели.

Какъв е произходът на въпроса?

Типове въпроси

Репродуктивният въпрос започва с думите: Кой? Какво? Как? Където? Където?

Продуктивни въпроси(специален):

Продуктивни въпроси(разделяне):

Ако знаеш..., значи...?
ако... тогава защо...?
… или ….?

Забележка: когато записваме въпроси за модел с учениците, не забравяйте да обърнете внимание на комбинацията от съюзи и препинателни знаци. Списъкът с модели може да бъде разширен.

4-ти етап:четене на кратка творба и формулиране на въпроси по модели. На етапа на обучение ние избираме главно ориенталски приказки: те са удобни, защото освен събитията и действията на героите съдържат разсъждения и скрити въпроси. Освен това, когато избираме текстове, ние умишлено изтриваме тези фрази или изречения, които съдържат отговори (например в приказката за Искандер Двурогия няма изречение, което Александър Велики е бил наричан на Изток в старите дни, а в описания на приказката „Потокът на красноречието“). Печатните текстове се раздават на всеки ученик и тъй като текстовете са с малък обем, те се залепват в тетрадки. В текстовете учениците подчертават това предизвиква въпроси след това задавайте въпроси заедно. Даваме примери за два текста; в първия урок работим с един, а вторият може да се използва в следващия за самостоятелна работа: за проверка на способността на учениците да формулират въпроси.

От първия урок учениците си тръгват със схема в тетрадките, с модели на репродуктивни и продуктивни въпроси, с текст и въпроси към него. Но най-важното е, че те си тръгват със знанието какво е интелигентен въпрос и как може да бъде формулиран.

ПОТОК ОТ красноречие

Узбекска приказка, съкращение

Известният разказвач Сейфутдин, наречен Красноречивият, живеел в Хорезм. Славата му като дълбока река се стичаше от една страна в друга и мнозина идваха в Хорезм отдалеч, за да се насладят на меда от разговора му и да пият от извора на неговото красноречие.

Един богат бухарски търговец чул за него и решил да го покани у себе си. Той сложи богати дарове на сребърен поднос, отиде в кервансарая и се поклони на стария керван-баши, който тръгваше с камили към Хорезм. Търговецът каза:

Ако ми донесеш Сейфутдин Красноречивия, тези подаръци ще бъдат твои.

Нямаше цена за подаръци, съгласил се керван-башията и довел прочутия Сейфутдин в Бухара. Търговецът посрещна госта с най-голяма чест. Обсипа го с подаръци, а когато гостът си почива, търговецът повика своите роднини, приятели и съседи, настани разказвача на скъпоценен килим и го помоли да зарадва всички с цветя на красноречието и диаманти на остроумие. Сейфутдин Красноречивият започва първата си история. С какви похвали засипаха гостите на разказвача, след като изслушаха първия му разказ! Говореха му ласкателни думи като сладък шербет. И насърченият Сейфутдин започна втората история. Вторият предизвика такава наслада, че много от слушателите паднаха от възглавниците, а самият собственик стана като човек, който беше загубил ума си и седеше с разрошена брада и изпъкнали очи. И въпреки че старият обичай забраняваше на жените и децата да присъстват при разговора на мъжете, те бягаха от цялата къща, за да слушат третата история на Сейфутдин. Птици от цялата градина се стичаха, за да се насладят на четвъртата история. Когато известният разказвач започна петата си история, всички камили и магарета от пазара тичаха под прозорците на къщата на търговеца.

Нощта премина и думите потекоха като златна река от устата на разказвача. Дойде денят и неуморният Сейфутдин разказа всичко и изглеждаше, че няма да има край на потока от неговото красноречие. Когато Сейфутдин започна своята сто и първата история, собственикът учтиво му предложи да си почине и да се освежи с чай, но, увлечен от изкуството си, Сейфутдин вече не видя и не чу нищо - продължи да разказва. Той разказа и разказа, но на двеста и първата история дори най-търпеливите и издръжливи бавно напуснаха къщата на търговеца. На 301 жени и деца избягаха. На 401-ва магарета и камили паднаха мъртви. И Сейфутдин разказа всичко. Само домакинът не посмя да наруши дълга на гостоприемството; той седна пред неуморния разказвач и му щипе ушите, за да не заспи и с това да обиди госта. Той се молеше на Аллах за бърза смърт и не знаеше как да се отърве от безмилостния крал на разказвачите.

И така, когато търговецът вече беше близо до смъртта, вярната му съпруга Салтан-Биби погледна през прозореца. Горката жена не се съмняваше, че търговецът отдавна се е задавил от страшния порой на истории и е дошъл да погребе безжизненото тяло на съпруга й. Но търговецът все още дишаше. Като видя жена си, той се оживи и, като събра последните си сили, изпъшка:

Тичай бързо към кервана-башията и изкупи душата ми от смъртта!

Когато посивелият керван-башия влязъл в къщата на търговеца, Сейфутдин разказал осемстотин и първа приказка! Нещастният собственик прегърна коленете на стареца и извика:

Татко мой, понеже ми доведе Сейфутдин, ти дадох поднос с подаръци, но понеже го отнемеш, аз съм готов да ти дам всичко, което имам - тази къща, и градината, и магазините, и всичките ти богатства !

Приживе е видял много чудеса на сивия керван-башия, не се учуди на молбата на търговеца.

Защо търговецът кани Сейфутдин у него?
Кой идва да чуе госта?
Кой спасява търговеца?
Какви са последствията от посещението на Сейфутдин при търговеца? - и подобни въпроси.

Какви заключения могат да се направят за героя, знаейки за прякора му Красноречив?
Възможно ли е да се вярва, че човек е в състояние да говори непрекъснато, без да се разсейва от храна и сън?
Защо се усмихва керван-башията?
Известно е, че красноречието радва ухото. Възможно ли е да умреш от красива реч? - и подобни въпроси.

Ако търговецът чувстваше, че губи живота си, защо все още не си тръгва? - и други въпроси.

ВОДА НА БЕЗСМЪРТНИЕТО

Узбекска приказка

В древността Искандер Двурогия< …>завладя целия свят. Но в една от кампаниите той беше тежко ранен и усети приближаването на смъртта. Но той искаше да живее вечно и да царува в страните, които завоюва. И той заповяда да му намерят средство за удължаване на живота с векове. Най-мъдрите и знаещи лечители го посъветвали да пие жива вода от извор, намиращ се на края на света. Слуховете твърдят, че който вкуси тази вода, ще живее вечно.

Най-бързите воини се втурнаха към господаря към ценния източник. Искандер грабна златен черпак вода от извора, но преди да успее да го вдигне до устните си, пред него се появи слаб, прегърбен старец. „Сине мой“, каза старецът, „ако отпиеш глътка вода от този извор, ще станеш безсмъртен. — Но аз го искам! — възкликна Искандер. — Не бързай, сине мой — спря го старецът. „Слушай първо… Преди три хиляди години завладях всички кралства на земята. Целият свят лежеше в краката ми и никой не смееше да ме погледне. Тогава реших да стана безсмъртен, за да управлявам завинаги над народи и държави. И той пи вода от този извор. Но минаха само сто години и народите се надигнаха и ме изгониха от трона. И когато сега приближавам хората и им казвам името си, те ме плюят в лицето.< …>”

Старецът е изчезнал. И Искандер, дълбоко замислен, взе шише с магическа вода, скри го на гърдите си и заповяда на войниците да го отнесат у дома.

Смъртният час го завари на път. Той извади бутилка, но не посмя да изпие водата на безсмъртието и я плисна на земята.

Репродуктивни въпроси към текста

В кой период от историята се случва описаното събитие?
Къде отива героят? Какви са мотивите за постъпката му?
С кого излиза героят?
Какви са последиците от тази среща?

продуктивни въпроси. Специален

Какви заключения могат да се направят за героя, знаейки за прякора му Двурог?
Истинската слава е запазена в паметта на потомците от векове. Нима завладяването на стареца на всички царства на земята не му осигури такава слава?

продуктивни въпроси. Разделяне

Ако Искандер стана известен с това, че е покорил целия свят, тогава не получи ли по този начин безсмъртие?
Ако се знае, че лечителите са най-мъдрите и знаещи, тогава защо предлагат на Искандер просто и неусложнено решение на проблема?

Как можете да вършите самостоятелна работа във втория урок? В нашата практика във втория урок четем египетската приказка „Корабокрушението“ (за подробна информация за приказката и текста вижте http://ru.wikipedia.org/wiki/ Приказката за корабокрушението). След прочитане учениците получават задача формулирайте три продуктивни въпроса за приказката и я запишете на листчета(посочваме времето от 5-6 минути). Някой работи бързо, някой бавно, така че учителят има време да провери въпросите, преди последният ученик да предаде работата. Целта на тази работа е да се тества умението, така че ние не оценяваме работата, освен тези, при които няма грешки, тоест по желание на ученика, а в оставащото време (около 15 минути) анализираме резултатите от работата. Обръщаме внимание на следните точки (примери са взети от работата на децата от 5 клас през 2008 г.).

1. Липса на логика между частите на изречението. Например: Не можеше ли Змията да го убие сега, след като семейството му също загина на този остров? Или: Може ли да се счита за вярно, че Змията е оставена сама, защото призова дъщеря си на молитва?

Това е най-честата грешка. Заедно с учениците ще преформулираме въпроса, така че да „звучи“ правилно.

2. Неправилна комбинация от съюзи и съюзни думи. Например: Като се знае, че всички спътници са загинали, защо в началото на текста пише, че всички са се върнали невредими?

Обръщаме внимание на учениците върху факта, че грешната комбинация от съюзи най-често води до логически грешки. Ако учениците не разбират понятията съюзи съюзна дума, може да бъде заменен с свързващи думи.

3. Купчина части: има няколко в един въпрос. Например: Какви изводи могат да се направят за острова, като се знае, че Змията е казала, че морякът няма да види този остров отново, той ще бъде покрит с вода?

В този случай се обръщаме към моделите, записани в последния урок, и ви молим да намерите този, който отговаря на въпроса на ученика. Няма модел. Моля, имайте предвид, че е по-добре да оставите две части във въпроса.

4. Неправилно използване на лични местоимения. Например: Откъде Змията е знаела, че ще плава два месеца? Защо той е единственият оцелял?

Злоупотребата с лични местоимения е често срещана говорна грешка, която често срещаме в работата на която и да е детска, така че няма да е излишно да й обърнем внимание при формулирането на въпроси.

1. Замяна на продуктивен въпрос с репродуктивен. Например: Защо юнакът отиде в мините на царя? Къде беше Змията, когато семейството му умря?

В последния етап от урока четем правилно съставени и в същото време интересни въпроси, на които учениците отговарят. Ето няколко примера.

Вярно ли е, че островът ще изчезне?
Ако се знае, че моряците са били силни, смели и способни да предвещават буря, тогава защо само един е оцелял?
Защо Змията е искала да бъде чествана в Египет?
Какъв извод може да се направи за характера на Змията, ако се знае, че той е отказал дарбите на човека и му е дал своите?
Възможно ли е да се определи от историята на един моряк, че е научил поука от пътуването си?
Случка ли е срещата на самотната змия и самотния моряк, или е била предопределена?

След уроците по въпросите за моделиране, както показва опитът, учениците придобиват увереност и не се страхуват да задават на първо място - това е основата за оживен диалог в урока. Освен това, за да се засили практиката на задаване на въпроси и да се развие това умение, ние предлагаме домашни задачи, в които ученикът трябва да формулира въпроса(ите).

В заключение нека насочим вниманието ви към друг тип въпроси – проблемен. В уроците често използваме понятия като проблем или проблем и задаваме проблемни въпроси. Много е трудно обаче самостоятелно да формулирате проблемен въпрос, дори и за възрастен - ние мислим за тях предварително, подготвяйки се за урока, такива въпроси са основните в разговорите ни с учениците. Основните характеристики на проблемния въпрос:

Няма уникално решение;
е многостранен, решава се поетапно;
изисква ангажиране на знания от различни теми, раздели, области на знанието.

За ученик от 5-ти или 6-ти клас е трудно да формулира такъв въпрос - първо трябва да овладеете много умения и способности, както общи, така и предметни. В нашата практика ние учим децата да работят с проблемен въпрос в 7-ми клас на етапа, когато учениците се учат да коментират текстове, тоест да привличат различни знания. Заедно с учениците правим следния алгоритъм.

Алгоритъм за поставяне на проблемен въпрос

Разгледайте информацията: подчертайте основните точки на събитието, задачи, гледни точки, теории...;
подчертайте основното: мисли, идеи, характеристики, условия ...;
установяване на противоречия, несъответствия, неубедителни аргументи ...;
определят същността на противоречията;
формулирайте проблематичен въпрос.

Освен това самият проблемен въпрос трябва съдържа три задължителни елемента:

Посочване на обекта на изследване;
посочване на посоката на изследване на обекта;
противоречие (скрито или явно).

Тъй като обемът на лекциите е ограничен, ще дам пример за проблемен въпрос върху текста „Вода на безсмъртието“, който между другото може да се върне в 7. клас, дори ако го използвате в урока в 5-то Тази приказка има всички условия за поставяне на проблематичен въпрос:

Безсмъртие, паметта на потомците.
Завладяването на кралства, света.
Истинска слава и фалшива.

Защо славата и почитта на владетеля, получени в хода на завоевания, се превръщат за него с придобиване на безсмъртие в презрение на народите и държавите?

Да обобщим: какви качества на компетентност могат да се развият в бъдеще в старши ученик, ако се научи да задава различни въпроси? Освен че ще научи, че това умение стимулира мисловния му процес, той ще разбере колко лесно ще му бъде да работи самостоятелно върху проблемен доклад, върху изследване, да участва в дискусии и да не се страхува от обжалване.

Прегледайте въпроси

1. Какви нива на мислене различава Б. Блум?
2. Как можете да комбинирате въпроси, които изискват да запомните информация, и въпроси, които ви насърчават да мислите?
3. По какво продуктивният въпрос се различава от репродуктивния?
4. На какви грешки на учениците трябва да се обърне внимание, когато формулират въпроси?
5. Каква е сложността на проблемния въпрос?
6. Защо формулирането на проблемен въпрос трябва да се преподава не по-рано от 7 клас?
7. Какви качества на компетентността помага за развитието на способността за формулиране на въпроси?

литература

Василиев С.А.Синтез на смисъла при създаването и разбирането на текста. Киев, 1988г.

Granik G.G., Bondarenko S.M., Kontsevaya L.A.Когато книгата учи М., 1991г.

Granik G.G., Bondarenko S.M., Kontsevaya L.A., Shapoval S.A.. Да се ​​научим да разбираме художествен текст: Работилница със задачи: 8–11 клетки. Москва: Издателска къща Астрел ООД; ООО AST Издателство, 2001 г.

Илин Е.Н.път към ученика. М., 1988 г.

Важен компонент комуникативна комуникацияе способност за задаване на въпроси.

Въпросите са начин за получаване на информация и в същото време начин за превключване на мислите на човека, с когото разговаряте, в правилната посока (който задава въпроси, контролира разговора).

Задавайки въпроси, ние изграждаме мост към неизвестното и несигурното. И тъй като несигурността и несигурността са характерна черта на съвременния, бързо променящ се свят, развитието на способността да се задават въпроси е много актуално.

„Извинявай за недоразумението, аз те разбрах погрешно“ е фраза, която често може да се чуе в разговор между хората. Така че, за да не се налага да го произнасяте, научете се как да задавате въпроси правилно. Правилният въпрос, който ви позволява да разберете намеренията на партньора, помага да се избегнат недоразумения и конфликти. В крайна сметка, понякога, пренебрегвайки възможността да зададем въпрос или не го зададем в точния момент, ние отваряме пътя към предположения и предположения, различни спекулативни конструкции, създаваме погрешно впечатление за другите, приписвайки им несъществуващи качества, предимства и недостатъци, което често води до недоразумения и конфликти.

Който и да сте, лидер или обикновен мениджър, треньор или психолог, във всяка сфера на живота ще имате нужда от способността да задавате въпроси правилно. Във всеки разговор, независимо дали е бизнес или личен, правилните въпросипомогне:

• Проявете интерес към личността на партньора и събеседника;
• Осигурете „взаимно проникване“, тоест направете вашата система от ценности разбираема за събеседника, като същевременно изяснявате неговата система;
• Получавайте информация, изразявайте съмнения, покажете собствената си позиция, покажете доверие, интересувайте се от казаното, покажете снизхождение и покажете, че сте готови да отделите необходимото време на разговора;
• Да прихваща и поддържа инициативата в комуникацията;
• Прехвърлете разговора на друга тема;
• Преминете от монолога на събеседника към диалог с него.

За да научите как да задавате въпроси правилно, трябва да обърнете внимание на правилното изграждане на вътрешния диалог и да изучите основните видове въпроси във външния диалог.

ВЪТРЕШЕН ДИАЛОГ(въпроси към себе си) организира собственото ни мислене и ни помага формулирайте мисли. Уместността и качеството, точността и последователността на въпросите, които възникват в съзнанието ни, до голяма степен влияят върху ефективността на повечето от действията, които предприемаме.

За да се организира вътрешен диалог, трябва да се разбере, че неговата цел е да анализира всеки от проблемите. Набор от подходящи въпроси ще ви помогне да анализирате изчерпателно всеки проблем (ситуация). Има два варианта за въпроси.

Първият вариант са седемте класически въпроса:

Какво? Където? Кога? СЗО? Как? Защо? С какви средства?

Тези седем въпроса ви позволяват да обхванете цялата проблемна ситуация и да направите нейния словесно-логически анализ.

Вторият вариант за анализ на ситуацията е набор от шест въпроса:

• Факти – Кои са фактите и събитията, свързани с въпросната ситуация?
• Чувства – как се чувствам като цяло в тази ситуация? Как трябва да се чувстват другите?
• Желания - Какво наистина искам? Какво искат другите?
• Препятствия - Какво ме спира? Какво пречи на другите?
• Време - какво и кога да правя?
• Инструменти - Какви инструменти имам, за да разреша този проблем? Какви ресурси имат другите?

Използвайте една от двете опции, когато организирате вътрешен диалог. Когато възникне проблем, анализирайте ситуацията с помощта на въпроси към себе си, изяснете мислите си и едва след това започнете да действате.

Значение и значение ВЪНШЕН ДИАЛОГ, се състои в правилните въпросикоето е много по-добро от монотонен монолог. В крайна сметка този, който пита, е водещият в разговора. Също така с помощта на въпроси показваме на събеседника своя интерес към разговора и към неговото задълбочаване. Като питаме, ние изразяваме на човека желанието да установим добри отношения с него. Но всичко това се случва, когато разговорът не прилича и не прилича на разпит.

Ето защо, преди да започнете разговор или бизнес разговор, подгответе серия от въпроси за събеседника и ги задайте веднага щом преминете към бизнес частта на разговора (в обикновен разговор, веднага щом засегнете темата имате нужда). Така ще си осигурите психологическо предимство.

Въпросите за външния диалог могат да бъдат поставени в специфични форми и могат да бъдат от следните видове:

Затворени въпроси. Целта на затворените въпроси е да се получи недвусмислен отговор (съгласие или отказ на събеседника), „да“ или „не“. Такива въпроси са добри само когато е необходимо ясно и ясно да се определи наличието на нещо в настоящето, миналото, а понякога и в бъдещето („Използвате ли това?“, „Използвахте ли това?“, „Бихте ли искали да опитате?"), или отношение към нещо ("Хареса ли ви?", "Устройва ли ви?"), За да разберете как да продължите по-нататък. Затворените въпроси (и отговорите с да или не) насочват усилията ни в определена посока.

Не трябва веднага да натискате човек, като задавате подобни въпроси, към окончателното решение. Не забравяйте, че е по-лесно да убедите, отколкото да убедите.

Друго нещо е, когато нарочно задаваш затворен въпрос, на който е трудно да се отговори с отрицателен отговор. Например, позовавайки се на общопризнати ценности (Сократ често използва подобен метод): „Съгласете се, животът не стои на едно място?“, „Кажи ми, важни ли са качеството и гаранциите за теб?“. Защо се прави това: колкото по-често човек се съгласява с нас, толкова по-широка е зоната на взаимно разбирателство (това е едно от начини за манипулиране). И обратно, ако не можете да вземете правилен въпрос, и често чувате „не“ в отговор на насочващи въпроси, увеличава вероятността да отхвърлите офертата ви като цяло. Затова постигайте съгласие в малките неща, не започвайте разговор с противоречия, тогава ще бъде по-лесно да постигнете желания резултат.

Отворени въпроси. Те не предполагат недвусмислен отговор, карат човек да се замисли, по-добре разкриват отношението му към вашето предложение. Отворените въпроси са добър начин да получите нова, подробна информация, която е много трудно да се получи със затворени въпроси. Затова в разговор е необходимо по-често да се използват отворени въпроси, в различните им вариации.

Поискайте факти, които ще ви помогнат да разберете ситуацията: „Какво има?“, „Колко?“, „Как се решава?“, „Кой?“ и т.н.

Разберете интересите на вашия събеседник и условията за тяхното задоволяване.

Разберете отношението на вашия събеседник към обсъжданата ситуация: „Какво мислите за това?“, „Как се чувствате за това?“.

Предложете под формата на въпроси различно (ваше) решение на проблема: „Можем ли да направим това...?“, „Защо не обърнем внимание на такъв и такъв вариант...?“, докато аргументирате предложението си . Това е много по-добре, отколкото открито да кажете: „Предлагам...“, „Нека го направим по този начин…“, „Мисля...“.

Интересувайте се на какво се основава изказването на вашия събеседник: „От какво изхождате?“, „Защо точно?“, „Каква е причината за това?“.

Изяснете всичко, което ви е неясно: „Какво (как) точно?”, „Какво точно ..?”, „Заради какво?”.

Открийте неотчетените точки, както лични, така и бизнес: „Какво забравихме?“, „Кой въпрос не обсъдихме?“, „Какво липсва?“,

Ако има съмнения, посочете причините за тях: “Какво ви спира?”, “Какво ви притеснява (не ви устройва)?”, “Каква е причината за съмненията?”, “Защо това е нереалистично?”.

Характерни черти на отворените въпроси:

• Активирането на събеседника, такива въпроси го карат да мисли за отговорите и да ги изразява;
• Партньорът по своя преценка избира каква информация и аргументи да ни представи;
• С отворен въпрос извеждаме събеседника от състоянието на сдържаност и изолация и премахваме възможни бариери в общуването;
• Партньорът става източник на информация, идеи и предложения.

Тъй като, отговаряйки на отворени въпроси, събеседникът има възможност да избегне конкретен отговор, да отклони разговора настрани или да сподели само информация, която е полезна за него, се препоръчва да задава основни и второстепенни, уточняващи и водещи въпроси.

Основни въпроси- са планирани предварително, могат да бъдат както отворени, така и затворени.

Вторични или последващи въпроси- спонтанни или планирани, те са настроени да изяснят отговорите на основните въпроси, които вече са дадени.

Уточняващи въпросиизискват кратки и кратки отговори. Те са помолени в случай на съмнение да изяснят нюансите. Хората почти винаги са готови да задълбават в детайлите и нюансите на своите дела, така че тук няма проблем. Освен ако самите ние често не пренебрегваме да задаваме уточняващи въпроси, докато събеседниците ни очакват това от нас само за да сме сигурни, че разбираме всичко правилно. Не се срамувайте и не забравяйте да задавате уточняващи въпроси!

Сугестивни въпроситова са въпроси, които правят определен отговор очевиден откъм съдържание, т.е. формулиран по такъв начин, че да каже на човека какво трябва да каже. Препоръчително е да задавате водещи въпроси, когато имате работа с плахи и нерешителни хора, за да обобщите разговора или ако събеседникът е започнал да говори и трябва да върнете разговора в правилната (бизнес) посока или ако трябва да потвърдите правилност на преценката ви (вяра в рентабилността на вашата оферта) .

Насочващите въпроси звучат изключително натрапчиво. Те почти принуждават събеседника да признае правилността на вашите преценки и да се съгласи с вас. Следователно те трябва да се използват изключително внимателно.

За да се знае как да задавам правилните въпроси, човек трябва да има представа за различните видове тези въпроси. Използването на въпроси от всякакъв вид в бизнес и лични разговори ви позволява да постигнете различни цели. Нека разгледаме основните видове въпроси:

Реторични въпросиса зададени с цел да предизвикат желаната реакция у хората (привличат подкрепа, фокусират внимание, посочват нерешени проблеми) и не изискват директен отговор. Такива въпроси също подобряват характера и чувствата в изречението на говорещия, правейки текста по-богат и по-емоционален. Пример: „Кога най-накрая хората ще се научат да се разбират?“, „Възможно ли е да се счита случилото се за нормално явление?“.

Реторичните въпроси трябва да бъдат формулирани по такъв начин, че да звучат кратко и стегнато, уместно и разбираемо. Одобрението и разбирането тук е - мълчание в отговор.

провокативни въпросиса зададени, за да предизвикат буря от емоции у събеседника (опонента), така че човек в пристъп на страст да раздава скрита информация, да излива нещо излишно. Провокативните въпроси са чиста вода манипулативно влияниено понякога е необходимо за доброто на каузата. Само не забравяйте, преди да зададете такъв въпрос, изчислете всички рискове, свързани с него. В крайна сметка, задавайки провокативни въпроси, вие сте донякъде предизвикателни.

Объркващи въпросипрехвърлете вниманието към областта на интерес на питащия, която се намира далеч от основната посока на разговора. Такива въпроси се задават или неволно (ако се интересувате от темата на разговора, не бива да питате за неща, които нямат нищо общо с това) или умишлено поради желанието да разрешите някои свои проблеми, да насочите разговора към посоката, от която се нуждаете. Ако на вашия объркващ въпрос събеседникът ви предложи да не се разсейвате от обсъжданата тема, направете го, но в същото време отбележете, че искате да разгледате и обсъдите темата, която сте заявили в друг момент.

Също така се задават объркващи въпроси, за да се отдалечат от темата на разговора, или защото не е интересно (ако цените комуникацията с този човек, не трябва да правите това), или е неудобно.

ретранслирайте въпроси- са насочени към изпреварване и изискват умение да схващат репликите на партньора в движение и да го провокират допълнително да разкрие позицията си. Например: „Какво искаш да кажеш с това? ..“.

Въпроси за демонстриране на знанията си. Целта им е да покажат собствената си ерудиция и компетентност пред останалите участници в разговора, да спечелят уважението на партньор. Това е някаква форма на самоутвърждаване. Когато задавате подобни въпроси, човек трябва да бъде наистина, а не повърхностно компетентен. Защото самите вас може да бъдете помолени да дадете подробен отговор на собствения си въпрос.

огледален въпроссъдържа част от изречението, изречено от събеседника. Той е настроен така, че човек да види изказването си от другата страна, това помага за оптимизиране на диалога, придаване на истински смисъл и откритост. Например за фразата " Никога повече не ми давайте това!", въпросът следва -" Не те инструктира? Има ли някой друг, който би могъл да направи това също толкова добре?»

Въпросът „Защо?“, използван в този случай, би предизвикал защитна реакция, под формата на извинения, извинения и търсене на въображаеми причини и дори може да завърши с обвинения и да доведе до конфликт. Огледалният въпрос дава много по-добър резултат.

Алтернативен въпросЗадава се под формата на отворен въпрос, но съдържа няколко отговора. Например: „Защо избрахте професията на инженер: съзнателно ли последвахте стъпките на родителите си или решихте да влезете в кампанията заедно с приятел, или може би сами не знаете защо?”. Задават се алтернативни въпроси, за да активирате мълчалив събеседник.

Въпросът, който изпълва тишината. добре правилен въпросможете да запълните неудобна пауза, която понякога възниква в разговор.

успокояващи въпросиимат забележим успокояващ ефект в трудни ситуации. Трябва да сте запознати с тях, ако имате малки деца. Ако са разстроени от нещо, можете да ги разсеете и успокоите, като зададете няколко въпроса. Тази техника работи незабавно, защото трябва да отговаряте на въпроси, като по този начин се разсейвате. По същия начин можете да успокоите възрастен.

Предполага спазване на следните правила:

Кратостта е душата на остроумието. Въпросът трябва да бъде кратък, ясен и точен. Това увеличава вероятността от отговор. Когато започнете сложни, продължителни дискусии, се отдалечите от темата, по принцип можете да забравите какво точно сте искали да попитате. И вашият събеседник, докато задавате въпроса си в продължение на пет минути, озадачава какво точно искате да го попитате. И може да се случи въпросът да остане нечут или неразбран. Ако наистина искате да отидете отдалеч, нека първо прозвучи обяснението (предисторията), а след това ясен и кратък въпрос.

Така че събеседникът след вашите въпроси да няма усещането, че е на разпит, смекчете ги с интонация. Тонът на въпроса ви не трябва да показва, че изисквате отговор (разбира се, ако това не е ситуация, в която нямате друг избор), трябва да звучи непринудено. Понякога ще е правилно да попитате човека, с когото говорите, да поискате разрешение - "Мога ли да ви задам няколко въпроса, за да изясните?"

Способността да се задават въпроси е неразривно свързана със способността да се изслушва събеседника. Хората са много отзивчиви към тези, които ги слушат внимателно. И те ще се отнасят към вашия въпрос със същата степен на внимание. Също така е важно не само да покажете своята култура и интерес, но и да не пропускате информация, която може да послужи като претекст за изясняване на въпроси или за коригиране на вече подготвеното.

Повечето хора по различни причини не са готови да отговарят на директни въпроси (някой изпитва затруднения при представянето, а някой се страхува да предаде невярна информация, някои не познават достатъчно добре темата, други са ограничени от лична или корпоративна етика, причината може да бъде сдържаност или срамежливост и т.н. . P.). За да може човек да ви даде отговор независимо какво, трябва да го заинтересувате, да му обясните, че отговарянето на вашите въпроси е в негов интерес.

Не задавайте въпрос, който започва с думите: „Как можахте…?“ или "Защо не...?". правилен въпростова е искане за информация, но не като скрита такса. Когато ситуацията изисква изразяване на недоволство от действията на партньор, по-добре е твърдо, но тактично да му кажете за това в утвърдителна форма, а не под формата на въпрос.

И така, знаейки как да задавам правилните въпроси, можете да получите необходимата (професионална) информация от събеседника, да го разберете и опознаете по-добре, да разберете неговата позиция и мотиви за действия, да направите отношенията с него по-искрени и доверчиви (приятелски), да активирате по-нататъшно сътрудничество, както и като откриват слабостите и му дават възможност да разбере в какво греши. Разбираемо е защо психолозите често говорят за изкуство, а не за способност за задаване на въпроси.

Ако откриете грешка, моля, маркирайте част от текста и щракнете Ctrl+Enter.