Длъжностна характеристика на ръководителя на отдел продажби на търговска организация. Длъжностна характеристика на ръководителя на отдел продажби, длъжностни задължения на ръководителя на отдел продажби, примерна длъжностна характеристика на ръководителя на отдел продажби

Ръководителят на отдел продажби е доста привлекателна позиция, както по отношение на заплатата, така и по отношение на професионалното развитие (почти всеки мениджър ще ви каже, че би искал да стане ръководител на отдел). Но не всеки осъзнава степента на отговорност и трудността на управленската тежест, защото всъщност съдбата на компанията е в неговите ръце.
И така, кои са основните функционални отговорностимениджър продажби? Трябва ли да... продаде? Да управлява? Стимулиране? Нека да го разберем.

2. Отговорности на Ръководител Продажби

Поради естеството на бизнеса, различните компании ще имат различни служебни задълженияначалник отдел продажби. Като цяло трябва да осигури продажби. В повечето случаи ръководителят на търговския отдел трябва да се съсредоточи върху дейността на много други отдели. Следователно не маловажна отговорност е оперативното управление на продажбите.

Повечето бизнеси са изградени върху продажби, което означава, че задълженията на шефа могат да започнат в отдела за планиране и да завършат в отдела за следпродажбено обслужване. Част от изброените по-долу задължения се изпълняват от други отдели на компанията и не са включени във функциите и отговорностите на ръководителя на търговския отдел (отново всичко е индивидуално). Нека разгледаме всички възможни служебни отговорности, които влияят на продажбите. Те могат да бъдат разделени на 4 категории: стратегически, оперативни, процесни, кадрови.

3. Стратегически отговорности

Ако имате някакви затруднения при избора на ръководител на отдел продажби, препоръчвам да прочетете как да изберете правилния професионалист за тази позиция в статията

Ръководителят на търговския отдел е специфична и изключително отговорна длъжност.

Практиката показва, че има мениджъри по продажбите, които могат самостоятелно да планират и изпълняват своите действия. Но има и друга ситуация. Следователно работата на служителите изисква постоянно наблюдение.

Напоследък все по-често в офисите, специален софтуерза управление на контактите с клиентите, но въпреки това мениджърите правят индивидуални отчети за извършената работа в един или друг момент. Въз основа на данните от програмата и отчетите ръководителят на отдела за продажби взема управленски решения.

Права и задължения

Ако трябва да наемете добър служител, тогава трябва да имате представа за неговата компетентност. Можете да подчертаете основните права и отговорности на ръководителя на отдела за продажби, на които можете да проведете интервю и да разберете за компетенциите на кандидатите:

Мотивация на мениджъра

Ръководителят на търговския отдел трябва да има един пряк ръководител. Той може да бъде както генерален директор на дружеството, така и търговски директор.

И мотивацията на ръководителя на отдела за продажби трябва да бъде малко по-различна от тази на другите служители на отдела, тъй като трябва да се вземе предвид не само продажбата на продукти като такива, но и много други функции, които се определят от длъжностната характеристика на ръководителя на търговския отдел.

Във всеки случай трябва да платите много за специалист от висок клас, в противен случай ще трябва да потърсите друг кандидат, често по-малко компетентен.

Но също така няма смисъл да плащате повече. На практика най-често случаят е на ръба на компромис между "моркова" (бонуси) и "тоягата" (глоби). В допълнение към паричния стимул, ръководителят на отдел продажби може да бъде мотивиран от съпътстващите бонуси.

Финансовият стимул трябва да се основава на фиксирана заплата.

Съпътстващите бонуси се състоят от следните предимства: комфорт на работното място, ясни и прозрачни правила на играта, подходящо техническо оборудване и др.

Във всеки случай ръководителят на отдела за продажби трябва да знае точно на какво има право, какво може да изисква от ръководството, от своите подчинени. И е по-добре, ако има право да влияе върху мотивацията му.

Такава поръчка ще бъде ключът към желанието на специалист да ефективна работаотдел продажби.

Алгоритъм за управление на мениджъри

Основните задачи на ръководителя на търговския отдел е да управлява процеса на продажба на продуктите на компанията. Това означава, че трябва да осигури не само стабилни продажби, но и тяхното увеличаване.

За да постигне този резултат, шефът на ЕП трябва да разбере от какви фактори се състои той и да може да им влияе.

Директно управлението на отдела се състои от класическите етапи: планиране, организация, мотивация и контрол. Въз основа на тях е възможно да се разработи оптимален алгоритъм за управление.

Планирането трябва да се извършва въз основа на анализ на изминатия път, т.е. всеки отчетен период ръководителят на ЕП трябва да анализира индивидуалната работа на служителите и постиженията на целия отдел като цяло.

Така се поставят цели на служителите, но те трябва да са многостепенни: за ден, за седмица, а не за месец, за тримесечие, за година.

Мениджърите на отдели трябва да разбират не само личните цели, но и целите, към които се движи компанията като цяло в момента и в дългосрочен план.

Освен това персоналът на отдела е длъжен да действа, както е определено от правилата, определени от ръководителя. Освен това всеки служител трябва да разбере, че е структурна част от отдела и изпълнява една от функциите на общата кауза.

Струва си да се отбележи, че ръководителят на отдела трябва да може да намери подход към всеки мениджър и постоянно да поддържа намерения контакт.

Мотивация на персонала

Разбира се, необходима е мотивацията на търговския персонал. И се състои, както всяка мотивация, от награди и наказания.

Вярно е, че наскоро експертите признаха по-ефективен метод - стимули с награди. Следователно мотивацията е очакването на служителя за възнаграждение за резултатите, които е показал в работата си.

Когато получава награда, служителят трябва да е доволен от нейната стойност. Ако служителят не чувства пропорционалност между положените усилия, постигнатия резултат и мярката за стимулиране, тогава мотивацията ще бъде неефективна.

След като получи награда, човек интуитивно определя нейното съответствие с изразходваните усилия и след това започва да сравнява своята награда с наградата на своите колеги. Следователно същият тип мотивация - "за всички" няма да е подходящ тук. Професионалното израстване, високите резултати от продажбите и подобни критерии трябва да повлияят на системата за подход към плащанията.

е многофункционален документ със специална структура. Справете се с нюансите описание на работатаначалник отдел продажбинашият материал ще помогне.

Структурата на длъжностната характеристика на ръководителя на отдел продажби

Длъжностна характеристика на ръководителя на търговския отдел(DINOP) по структура е в много отношения подобен на инструкциите за други категории служители на компанията.

С длъжностни характеристики на служителите различни позицииЗапознайте се с материалите на нашия сайт:

• ;
• .

Структурата на DINOP може да бъде разделена на 4 секции:

• общи въпроси (изисквания на работодателя за трудов стаж, образование, лични качества и други аспекти от организационен характер);
• описание на работата;
• списък с права;
• информация за последиците от неизпълнение на работата и (или) нейното незадоволително качество, както и други видове отговорност.

Сред организационните въпроси на първия раздел (в допълнение към вече посочените изисквания за образование и опит), DINOP трябва напълно да разкрие организационните нюанси на работата на служителя на тази позиция:

• кой се назначава и освобождава от длъжност;
• който замества служителя в негово отсъствие;
• кой се подчинява и кой ръководи ръководителя на търговския отдел;
• какво се ръководи в работата и какво трябва да знае;
• описание на лични характеристики, необходима работаник за позицията.

Включването на описание на личните характеристики в DINOP не е задължително, но е важно и за двете страни. трудов договор. Ръководният характер на дейността на ръководителя на търговския отдел предполага, че той има бизнес качестваи организационни способности, специално интелектуално ниво, морални и други свойства на поведение (постоянство, решителност, дисциплина, обективност, справедливост, човечност и др.).

Относно други структурни съставни части DINOP ще бъде разгледан в следващия раздел.

Влиянието на спецификата на дейността на фирмата върху съдържанието на DINOP

Централно място в DINOP заемат задълженията на служителя, сред които могат да се посочат следните най-често срещани трудови функции:

• разработване на план за продажби и обобщаване на окончателните отчети за продажбите;
• анализ на пазарните условия;
• водене на преговори с настоящи и потенциални купувачи;
• координация на работата на търговския отдел;
• разпределение на приложенията между ръководителите на отдели;
• други отговорности.

Позицията на ръководител на отдел продажби може да присъства в компании от различни профили. В същото време длъжностните задължения, права и отговорности ще бъдат променени в зависимост от обхвата на компанията.

Например, DINOP в компания за недвижими имоти може да бъде допълнен от следните специфични отговорности:

• организиране на процеса на избор на обекти на недвижими имоти;
• консултиране на клиенти при сключването на договори за покупко-продажба и изпълнението на тези сделки;
• взаимодействие с регистрационни органи и длъжностни лица, участващи в извършването на сделки с недвижими имоти.

Можете да видите мостра на DINOP на нашия уебсайт.

Инструкции за ръководителя на отдела по продажбите, ръководителя на отдела по продажбите или директора по продажбите: каква е разликата?

Принципна разлика в тези позиции няма. Всички те предвиждат единен набор от права и задължения, изпълнението на които ще изисква от кандидата за позицията да има способности и лични качествалидер, който беше описан в първия раздел на нашия материал.

Възможните разлики може да се дължат на характеристики организационна структуракомпании.

Ако мащабът на дейността на компанията е малък, съставът и обемът на поръчките са относително постоянни и не изискват ежедневно търсене на клиенти и разширяване на клиентската база, търговският директор може да изпълнява всички функции на отдела за продажби от едно лице. Тогава неговата длъжностна характеристика ще съдържа задълженията на мениджър във връзка с функциите на лидер (разработване на стратегия за продажби, бизнес планиране, анализ и други управленски отговорности).

Ако мащабът на дейността на компанията е значителен, гамата от продавани продукти е разнообразна и много специалисти (мениджъри, логистици и т.н.) са концентрирани в отдела по продажбите, ръководителят на отдела по продажбите ще трябва да организира добре- координирана работа в такива условия. В този случай DINOP няма да съдържа функциите на обикновен мениджър продажби. В този случай ще е необходимо да се посочат повече отговорности, свързани с координиране на работата на отдела, подбор на специалисти, стимулиране на продажбите и др.

Резултати

Длъжностната характеристика на ръководителя на отдела за продажби е подобна по структура на инструкциите за други категории служители ( общи разпоредбизадължения, права и отговорности).

Спецификата на дейността на компанията може да допринесе за промяна на изискванията на работодателя за тази длъжност, което се отразява в длъжностната характеристика под формата на допълване на текста с конкретни видове трудови функциии овластяване и отчетност.

Търговският отдел е сърцето на търговската компания. Без него няма печалба, което означава, че няма смисъл стопанска дейност търговска организация. В момента почти навсякъде се търсят мениджъри по продажбите и всички тези мениджъри трябва да бъдат управлявани от някого. Точно това е работата на търговския мениджър. По-долу ще анализираме по-подробно всички характеристики на позицията.

Основните разпоредби на длъжностната характеристика

Тази позиция е в категория лидерство. Отчита се директно на ръководителя на отдел продажби на директора или до главен изпълнителен директор. Всички заповеди, свързани с работата на ръководителя на търговския отдел, трябва да бъдат издадени и подписани от него. Ако служител излезе на почивка или отпуск по болест, той се замества от лицето, посочено в заповедта на директора на организацията. Лидерските позиции обикновено се възлагат на хора с по-високи професионално образованиеи с минимум 1 година опит в посочената област. Специалистът трябва да познава отвътре цялата специфика на работата и да може бързо да реагира на възникващи ситуации. Ако специалистът няма опит, най-вероятно вземането на решения ще бъде бавно, което в областта на търговията може значително да намали печалбите. А длъжностната характеристика на ръководителя на отдел продажби предписва специалистът да увеличава печалбите, а не да ги намалява.

Основни отговорности

Обхватът на задълженията на ръководителя на отдела за продажби може да варира в зависимост от структурата на организацията, броя на служителите в държавата и други фактори. По-долу е най-обобщеният списък на отговорностите на работното място, които се срещат в повечето компании.

В своята дейност ръководителят на отдела за продажби трябва да се ръководи от следните разпоредби и документи:

• законодателни актове на държавата;
• Устав;
• заповеди за пряко ръководство;
• трудови разпоредби и други разпоредби, приети от организацията.

Към основното служебни задълженияможе да включва следното:

• контрол върху работата на отдела;
• решаване на оперативни проблеми;
• прави предложения за подобряване условията на работа на отдела;
• решение за наемане, уволнение, бонуси и преместване на служители от контролирания отдел.

Задачи и функции на служителя

Длъжностната характеристика на ръководителя на отдел продажби предполага, че служителят изпълнява следните задачи и функции:

• контрол върху маркетинга на продуктите на организацията;
• цени, промоции, специални програми за лоялност;
• планиране на продажбата на продукти в настоящето и в бъдещето;
• осигуряване на търговския персонал с необходимите средства, оборудване, офис, софтуер;
• контрол върху дълговете в отношенията с контрагентите;
• поддръжка, контрол, поддръжка и разширяване на клиентската база на организацията;
• контрол върху изчислението заплатиперсонал на отдела;
• организиране и провеждане на изложбени събития и други рекламни кампании;
• организиране на обучения, курсове, коучинг за персонала на отдела;
• анализ на търсенето, развитие на асортимента;
• контрол върху доставките на обекти;
• получаване и анализиране на обратна връзка от клиенти за работата на подчинените;
• контакт и изграждане на дългосрочни търговски отношения с ключови клиенти;
• мотивация на служителите на отдела, увеличаване на плановете за продажби;
• анализ на дейностите на конкурентите и начини за повишаване на привлекателността на вашата компания на техния фон.

Лични качества на кандидата за позицията

Длъжностната характеристика на ръководителя на отдел продажби, както се вижда в последния параграф, предполага широк спектър от компетенции, отговорности, области на контрол и взаимодействие. За да изпълнява правилно всички задължения, функции и задачи на ръководителя на търговския отдел, кандидатът трябва да притежава редица лични качества. Поради естеството на характера много кандидати за позицията може да не са подходящи за тази професия. И така, какъв трябва да бъде човекът, който е изразил желание да получи работа на тази позиция? Особено важни характеристики на услугите за персонал са следните:

• устойчивост на стрес;
• способността да се обработва едновременно голямо количество разнородна информация;
• аналитичен ум;
• способност за творческо решаване на проблеми;
• социална активност, общителност, общителност, способност за намиране на общ език с всички;
• способност за работа с бързи темпове;
• харизма;
• лидерски умения.

Какво трябва да знае един специалист?

За успешното изпълнение на функциите на ръководителя на отдела за продажби специалистът се подпомага от знания в определени области. Винаги има много по-високи изисквания към управлението на предприятието в областта на професионални познанияи образование. Ръководителят на отдел продажби трябва да знае следното:

• организационна структура, персонали отдели;
• законодателство, регулиращо гражданската и стопанска дейност;
• правила и методи на финансово планиране;
• планове за бъдещото развитие на организацията;
• форми на отчетна документация и правила за нейното попълване;
• маркетинг и ценообразуване;
• бизнес правила;
• правила за търговски отношения с контрагенти;
• изисквания за пожарна безопасност и безопасност на труда.

Права на служителите

Законодателство Руска федерацияпредвижда редица права за работници във всяка област. Ръководителят на отдел продажби не прави изключение. На работното си място той има следните права и привилегии:

• да е запознат с решенията на властите по отношение на отдела под негов контрол;
• самостоятелно да вземат решения в рамките на своята компетентност;
• дава задачи на своите подчинени и контролира хода на тяхното изпълнение;
• внася за разглеждане от органите идеи и предложения за подобряване на трудовия процес;
• насърчават или наказват своите подчинени;
• участват в разработването на важни за дейността на организацията документи;
• получават необходимата за работа информация от ръководителите на други структурни звена;
• подписва документи, свързани с работата на неговия отдел;
• изискват от директора да изпълнява инструкциите за трудовото законодателство, устройство на работни места и условия на труд.

Отговорност на служителите

Какво прави мениджър продажби в една организация? На първо място, той регулира дейността на своето звено. Въз основа на задълженията, възложени на тази длъжност, се формира и отговорност. Могат да се откроят следните точки, за които отговаря ръководителят на търговския отдел:

• изпълнение на плана за продажби, дейността на звеното;
• нарушение от страна на служителя или негови подчинени на правилата, приети от компанията;
• изпълнение на планирани програми на пазара;
• неправилно изпълнение или неизпълнение на задълженията си, както и задълженията на подчинените;
• отговорност за самостоятелно взети решения и последствията от тях;
• небрежност и неспазване на правилата за безопасност;
• разкриване на търговски тайни, кражба на клиентска база;
• нарушение на вътрешната дисциплина и правилата за работа.

Регионален мениджър продажби

Не е тайна, че повечето икономически сектори са собственост на огромни холдинги с клонова мрежа в цялата страна. Именно те задават тона на пазара за продажба на продукти. В същото време специална роля се отрежда на отдела по продажбите. Само тук има и регионални началници, които контролират работата на няколко клона и отдела едновременно. В сравнително малки организации длъжностната характеристика на ръководителя на отдела за продажби е пълна с броя на задълженията и мащаба на отговорността, трудно е да си представим какво ще се случи на регионално ниво. Но всичко не е толкова страшно. Ръководителят на регионалния отдел за продажби под негово ръководство има цял щаб от заместници, на които са поверени част от неговите функции.

Курсове за мениджъри по продажбите

В големите организации е обичайно да се провеждат много обучения и обучения за мениджъри по продажбите. Те изучават различни психологически методи на въздействие, правилата за преговори, начини за задържане и привличане на клиенти и много други. Такива курсове са полезни не само за мениджърите, като отделни части от механизма на продажбената структура, но и за техния шеф. Мениджърът трябва да е запознат с всички обучителни програми, през които преминават неговите подчинени. Освен това няма да е излишно да увеличите собствената си производителност. За да направите това, можете да вземете курсове по лидерство, управление на времето, да подобрите уменията си в основната посока на вашата дейност. Зад успешния екип винаги трябва да стои успешен шеф.

„Попитайте „Кой трябва да бъде шефът?“ - все едно да попитате: "Кой трябва да бъде тенорът в този квартет?"

Разбира се, този, който може да пее с теноров глас."

Хенри Форд

Значението на професионализма началник отдел продажби, подобно на умението на скейтър: на хлъзгав лед трябва да се държите уверено и да създавате висш пилотаж едновременно. Следователно умението да управляваш е умение, изкуство и за майсториняма ограничение за съвършенството. Веднъж в интернет попаднах на цитат: Истинският учител винаги е ученик ... Не знам чий беше цитатът, но много точно отразява същността на майсторството.

Служителите на отдела за продажби с увереност могат да бъдат класифицирани като най-трудните за управление специалисти, т.к. те имат висока степен на независимост и амбиция, още повече че "продавачите" са абсолютно търсени на пазара на труда. Ето защо много от тях идват в компанията и напускат главата. Неподготвеността на ръководителя да управлява отдела може да обезсили всички усилия на отдела и също така да доведе до бързо "прегаряне" на ценни специалисти. Ръководителите на търговски отдели като правило имат висока комуникативна компетентност, но на практика това не е достатъчно, за да управляват компетентно собствените си служители, да изграждат логична система на работа и да мотивират персонала.

Кои са основните функции, задачи началник отдел продажби? Същността на работата му може да се обобщи по следния начин. с прости думи: организиране на изпълнението на цялата необходима работа за постигане на основната цел на екипа - увеличаване на продажбите.

Имайте предвид, че цикълът на управление включва следните функции:

1. Планиране.
2. Организация на работа.
3. Мотивация.
4. контрол.

Нека се опитаме да разберем по-подробно функциите, които изпълнява ръководителят на отдела за продажби. На пръв поглед изглежда, че тези функции са известни на всички, но в различни компании, някои висши ръководителиникога не е било възможно да се постигне съгласие какво трябва да се прави всеки ден от едни и същи ръководители по продажбите, които са наели или планират да наемат. Имаше дори такива случаи, когато основните задачи на ръководителя включваха дизайна на офиса (!) И придружаването на счетоводителя до банката (!).

Ето защо си струва, ако е възможно, да разгледаме подробно всички основни задачи, решени от мениджъра, и да разберем кои от функциите, изпълнявани от него, водят до резултата - постигането на целите на отдела, и кои, на напротив, пречат. И най-накрая се отървете от всичко излишно!

И така, основните функции на лидера:

Най-важното от тях е планиране.Сред многото определения ще се съсредоточа върху това: това е процес на идентифициране на желана бъдеща позиция и правене на планове за постигане на тази позиция.

Планирането ви позволява да поддържате координирана работа, рационално използване на материални, трудови и финансови ресурси. Основните принципи на планирането са: последователност, комплексност, непрекъснатост и гъвкавост. Планът за работа на отдела действа като програма за неговите дългосрочни действия. За лидера е важно незабавно да постави на крака управленската работа: първо плана, след това действията! А не обратното. Когато разберете защо го правите, с каква цел, действията придобиват осъзнатост и смисъл. В противен случай ще се сблъскате с правенето, заради самото правене. Планът не само поставя определени крайни цели, но и предвижда условията за тяхното постигане.

Няма да навлизам в технологичната страна на планирането, SMART стандарта за поставяне на цели, вече много хора знаят. Необходим е постоянен преглед и ревизия на плановете, за да останат уместни и да донесат максимална полза, за да можете да проверите как се изпълняват плановете, да ги промените в зависимост от ситуацията.

Организация. Организацията е набор от методи и дейности, които осигуряват най-ефективното използване на ресурсите в процеса на работа. за постигане на планираните цели. Оптимизирането на бизнес процесите може да се извършва непрекъснато, стига те да отговарят на нуждите на бизнеса. Пазарът не прощава стагнацията. Всяка технология, дори най-ефективната в даден интервал от време, може и ще остарее много скоро. Няма нищо постоянно. Всичко се променя и върви напред. В социална среда, както и в биологична среда, прогресът е в основата на еволюцията. Следователно мениджърът трябва постоянно да търси нови възможности за оптимизиране на бизнес процесите, без да чака кризи, когато трябва да го направи неволно, поради което „изгаря“ и „получава“, а бързината, както знаете, не гарантира положителен резултат. Постоянното търсене на нови възможности за подобряване на прилаганите технологии, подобряване на взаимодействието в екипа, промяна на плановете, обхвата на задачите, решавани от всеки служител и отдела като цяло - всичко това и много повече трябва да се имат предвид като важен фактор за осигуряване на дългосрочна ефективност на отдела. Работа за подобряване на организацията има голямо значениеза подобряване на неговата ефективност. Основното нещо е ясно да разберете какво трябва да се промени (или промени), какво да промените? И "Как да го направя"? Също така отбелязвам, че организацията на работа без ясно разбиране и отговор „Защо?“, „За какво?“, „С каква цел?“, „Какъв резултат очакваме да получим?“ преобърнете работата на отдела обратно на главата му ... и сведете до нищо дори и най-прекрасния план ...

Мотивация на персонала. Отдавна е известно, че въздействието върху хората, стимулирането им да работят, за успешното изпълнение на задачите може да се извърши чрез два основни метода: награди и наказания. Най-добрата мотивация за учене беше фразата на бащата: „Александър е защитник на гръцки език, така че изберете: или защитавате дипломата си, или защитавате родината си“.

Върхът на еволюцията на управлението беше разбирането за необходимостта да се премине от наказания към стимули с награди. Въпреки това, това, което е ефективно за мотивиране на един продавач, може да бъде второстепенно или дори напълно маловажно за друг. Мотивацията се състои от система от очаквания. Първо, служителят очаква, че усилията му ще доведат до желаните резултати, след това се надява, че тези резултати ще доведат до награда и той ще бъде доволен от стойността на тази награда. Ако човек не усеща ясна връзка между постигнатите резултати и наградата, а също и ако е сигурен, че постигнатите резултати няма да бъдат възнаградени, тогава мотивацията ще бъде ниска. Отслабването на мотивацията ще настъпи и ако стойността на полученото възнаграждение за човека е незначителна. Оценката на полученото възнаграждение обаче може да бъде двусмислена. Първо, хората субективно определят съотношението на полученото възнаграждение към изразходваните усилия и след това го съпоставят с възнаграждението на други хора, извършващи подобна работа. Продължителността на подобна промяна в оценката зависи от много фактори, не на последно място от които е растежът на професионализма. Следователно ръководителят на отдела за продажби трябва да вземе предвид разликата в мотивацията на "новодошлите" и "професионалистите". Определено не можете да ги срешете за всички - вторият ще се интересува от голяма част от независимостта, отговорността, а първият ще бъде наставничество и текущ контрол. Не обратното! В противен случай ще се демотивирате. Основното е да не отивате твърде далеч и да не убивате независимостта и инициативата на „професионалистите“ и самочувствието на „новодошлите“.

Организирането и провеждането на срещи също може да бъде един от най-ефективните инструменти за мотивация. Трудно е да се надценява ролята на „обществената“ похвала или градивната критика. Инструментът е ефективен като скалпел и също толкова опасен. Човекът е социално същество и социалната мотивация е много важна за него. Основното е, че отношението към срещите на екипа като цяло трябва да бъде положително, поради очакването на нови, ефективни решения, интересни предложения или заключения. В този случай срещите са инструмент на „колективната интелигентност“ и имат тиймбилдинг ефект.

Отделно бих искал да отбележа стила на управление. прекомерно увлечение авторитарен стилуправлението води до факта, че служителите постепенно се превръщат в слабоволни и безинициативни изпълнители, които не се интересуват от резултата от своите действия. В същото време те напълно губят чувството си за отговорност, защото този, който дава заповеди, е отговорен за всичко, върху него ще лежи основната й тежест. Всичко това води до значително намаляване на възвръщаемостта на екипа като цяло в резултат на изключване на инициативата и творческите импулси на неговите членове. Така че е необходимо да се разшири "репертоара" на стиловете на управление и да не се задържате само на една роля. Знайте къде е златната среда между свободата на действие и организацията.

Контрол и оценка на резултатите.Това е последната функция на контролния контур. Контролът се състои в наблюдение на хода на търговските процеси, идентифициране на отклонения от тях. С помощта на отчитане на резултатите от работата се постига оценка на нейните резултати. Няма универсална система за управление. Системата за контрол трябва да бъде разработена в зависимост от индивидуалните характеристики на всеки отдел и предприятие. Ако отделът има ключови показателиефективност, тогава анализът на тези статистики помага да се видят показателите в динамика (месечни, тримесечни, за година и т.н.), което може значително да намали дела на субективната оценка на качеството на работата, когато се счита за „ лошо”, а другият го смята за „добро”.

Всеки продукт, метод, всяка ситуация на пазара изисква използването на различни критерии за оценка на резултатите на "продавачите". Колкото по-добре мениджърът обяснява какви критерии се използват в момента за оценка, толкова по-голям е шансът за успех в постигането на целите, поставени от всеки служител. Без използването на ефективен контролен механизъм е невъзможна повече или по-малко обективна оценка. Следователно тези два компонента - оценка и контрол - винаги са близки. Длъжностните задължения са важна част от работата на екипа, в която има разпределение на труда и отговорността. Организираният контрол върху тяхното изпълнение ще осигури цялостната ефективност на отдела. Това е особено важно, защото "продавачите" са склонни да не изразходват усилия за неща, които на пръв поглед не са пряко свързани с увеличаване на продажбите (обучение, отчетност и т.н.). Това е основната опасност. За да избегне това заболяване, което лесно може да стане хронично и нелечимо, мениджърът също трябва да следи изпълнението на целите, свързани с обучение и развитие, анализ на клиентската база, променящите се нужди на клиентите и т.н.

Функции на ръководителя на търговския отдел, които са част от управленския цикъл (планиране, организация, мотивация и контрол), са в постоянна взаимовръзка и взаимозависимост. Така например контролната функция е тясно свързана с функцията на планиране, тъй като въз основа на информацията, по време на контрола и нейния анализ, мениджърът има възможност да прави корекции на планираните планове. По същия начин са свързани функциите за организиране на работата на отдела и мотивиране на персонала. Добре обмисленият набор от действия за мотивация до голяма степен допринася за подобряването на организацията, повишаването на производителността на труда и качеството на работа. Ефективният контрол върху работата ви позволява да идентифицирате най-добрите служители и с помощта на подходяща мотивация (бонуси, промоции) да ги насърчите към по-нататъшен успех. Ефективността на планирането зависи от това доколко мениджърът ще може да извършва работата по организиране на продажбите. По този начин има тясна взаимна връзка и зависимост на компонентите.

В заключение бих искал да припомня теорията на мотивацията на Ликерт, която казва, че в тези компании, в които самият мениджър е ефективен, е лидер и „пътеводна звезда“, търговският персонал също винаги има добри резултати. И обратното, ако търговският отдел е „проблемен“, тогава причината трябва да се търси по-горе. Лидерът може и трябва да дава личен пример на служителите, показвайки тяхната компетентност и мотивирайки ги към подвизи под ръководството на истински професионалист. Не забравяйте, че не винаги е възможно да започнете живота от нулата, но винаги можете да промените почерка;)!