Deveniți distribuitor oficial. Distribuția ca o afacere cu drepturi depline

Să încercăm să ne dăm seama - cine sunt dealerii, pentru ce sunt ei și ce este nevoie pentru a deveni unul?

Aproape fiecare companie serioasă în dezvoltarea sa atinge nivelul în care este necesară creșterea volumului de produse produse și extinderea geografiei vânzărilor pentru a crește profiturile. Și tocmai în această etapă începe căutarea unei persoane care ar putea promova produsul acestei companii într-o anumită regiune a țării sau în străinătate.

Deci, un dealer este un legal sau individual achizitionarea produselor firmei la preturi angro si la conditii specialeși vânzarea cu ridicata sau cu amănuntul. Cu alte cuvinte, este un intermediar între producător și cumpărător sau alți intermediari. Datorită faptului că dealerul este cel mai mare cumpărător en-gros, are conditii exclusive pentru achizitionarea bunurilor, cumparandu-le cel mult preturi mici si cu tot felul de reduceri.

Astfel de condiții sunt benefice și pentru compania producătoare, care, pe lângă creșterea volumelor, primește și reprezentarea produsului său într-o nouă regiune, transferând în același timp soluția majorității problemelor organizaționale către un intermediar. În plus, la încheierea unui acord este stipulată o clauză privind regularitatea achiziționării mărfurilor, scutind astfel producătorul de căutarea unei piețe pentru produsele sale.

Dacă intenționați să deschideți un antreprenor individual, ar trebui să știți ce va trebui să plătiți

Calități necesare unui mediator.

Nu fiecare persoană are ocazia să se dezvăluie în domeniul tranzacționării, pentru aceasta trebuie să ai anumite calități, fără de care nici nu ar trebui să începi, altfel îți vei pierde pur și simplu energia, timpul și banii. Puteți deveni reprezentantul uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice, Avon, și puteți câștiga bani fără a părăsi casa dvs. pe site-ul oficial http://myavon-company.ru<

Pentru a vă aștepta la succes, trebuie să aveți următoarele calități:

• — rezistență la stres;
• - Determinare;
• — Competitivitate;
• — Activitate;
• — Inițiativă.

Acest set de calități vă va permite să obțineți succes în afacerea dvs. și să vă dezvoltați profesional și financiar.

Amintește-ți că ar trebui să radiezi pur și simplu încredere - „că ai dreptate”. Sarcina ta este de a convinge clienții potențiali că produsul pe care îl oferi este de cea mai bună și de cea mai înaltă calitate. Dacă negociați cu un reprezentant al magazinelor sau al altor lanțuri de retail, atunci încercați să-i faceți să creadă că produsele pe care le furnizați vor fi pur și simplu luate de pe rafturi. Trebuie să fii foarte convingător și să cunoști temeinic produsele pe care le oferi pentru a-i convinge să coopereze cu tine. Fiți pregătiți pentru faptul că vor exista eșecuri, acest lucru nu ar trebui să vă tulbure, să știți că clientul „tău” vă așteaptă undeva, trebuie doar să-l găsiți. Dar dacă nu îl găsiți, atunci puteți deveni reprezentantul uneia dintre cele mai populare companii de cosmetice, Avon, și puteți câștiga bani fără a pleca de acasă, pe site-ul oficial http://myavon-company.ru

Documente necesare.

Pentru a vă califica pentru un post de reprezentant al companiei, aveți nevoie de o serie de documente, deoarece aceasta este o afacere oficială care poate aduce bani serioși.

De regulă, furnizorul cere de obicei respectarea următoarelor condiții pentru semnarea unui contract de cooperare:

• — Trebuie să fii o persoană juridică.
• — Acord de mediere.
• — Prezența unui birou.
• — Disponibilitatea unui certificat.

Pentru a încheia un contract veți avea nevoie de următoarele documente:

• Detalii pașaport.
• Certificat de înregistrare la agențiile guvernamentale.
• Certificat de la serviciul fiscal.
• Detalii bancare.
• Acordul de fundație.
• Carta dealerului.

Permisiunea de a vinde un vehicul de la poliția rutieră (dacă vă decideți să lucrați în domeniul auto).

Va trebui să aveți contracte și documente certificate de un notar. Și știm deja biroul nostru notarial

Contract de inchiriere spatiu.

Când ați strâns toate documentele, ați devenit reprezentant oficial al companiei și ați încheiat toate acordurile necesare, nu vă gândiți că veți fi lăsat la mila destinului și va trebui să faceți față dificultăților care apar pe cont propriu. . Succesul dvs. ca dealer este o creștere a profitului pentru partenerii dvs., astfel încât aceștia vă vor oferi sprijin și fiecare asistență.

Primii pași.

De îndată ce ați primit o misiune în regiunea dvs., vă confruntați cu întrebarea ce primii pași să faceți în această afacere pentru a nu doar să nu dați faliment, ci și să obțineți profit? În primul rând, monitorizează piața din teritoriul care ți-a fost încredințat și află cât de puternic este interesul pentru produsul tău și în ce moduri poți crește nivelul vânzărilor acestuia. Cercetă-ți principalii concurenți și modul în care aceștia funcționează.

Încercați să vă dezvoltați propria bază de clienți și să atrageți clienții departe de concurenți. Folosind internetul, faceți o listă cu companiile care ar putea fi interesate de produsul dvs. înainte de a vă programa, încercați să faceți cât mai multe întrebări despre potențialul dvs. Pe baza datelor primite, alegeți un curs de acțiune în timpul negocierilor. Cu cât baza dvs. de clienți este mai mare, cu atât profitul dvs. va fi mai mare, iar banii, după cum știți, sunt un motivator destul de puternic.

Ce criterii sunt folosite pentru a alege un dealer?

Dacă vrei să lucrezi cu o companie mare și serioasă, va trebui să faci față concurenței altor solicitanți. Pentru a avea un avantaj față de ei, trebuie să știi ce caută companiile atunci când aleg un dealer. În primul rând, aceasta este experiența ta în acest domeniu este de mare importanță.

Dacă compania nu are birouri în această regiune, vor fi mai dispuși să coopereze cu dumneavoastră. De asemenea, vi se va acorda preferință dacă aveți deja propria bază de clienți stabilită. De asemenea, se acordă multă atenție planului de afaceri pe care îl oferiți, reputației dumneavoastră, disponibilității unei baze tehnice, lucrătorilor calificați și posibilității de service în garanție pentru clienți. Deci, cu cât te pregătești mai bine, cu atât șansele tale de a obține jobul pe care ți-l dorești sunt mai mari.

Câți bani trebuie investiți.

Majoritatea oamenilor care doresc să se încerce ca dealer au imediat o întrebare: câți bani voi avea de investit în această afacere? Nu există un răspuns cert la această întrebare, deoarece acesta este influențat de mulți factori și totul depinde de schema pe care o utilizați. La urma urmei, este posibil să puteți negocia cu producătorul pentru a primi produse de vânzare, în acest caz veți evita investițiile mari și veți plăti compania după ce vindeți marfa, dar prețul cu această schemă va fi puțin mai mare decât dacă ați plăti imediat.

Dacă decideți să plătiți pentru bunuri imediat, atunci mărimea investiției dvs. va depinde de tipul de mărfuri și de volumul lotului pe care îl cumpărați. Nu uitați să țineți cont de costurile cu livrarea mărfurilor, închirierea spațiilor de depozitare și birouri, recrutarea angajaților și suportul juridic și contabil pentru activitățile dumneavoastră. O schemă des folosită este cea în care cumpărătorul efectuează o comandă anticipată și efectuează o plată în avans către dealer. Apropo, el, la rândul său, după ce a primit banii, plătește pentru mărfuri producătorului, iar suma rămasă în plus față de plata anticipată este profitul pe care l-a primit intermediarul.

În general, dacă nu ai destui bani, va trebui să convingi producătorul să te întâlnească și să aleagă varianta în care nu trebuie să dai bani imediat.

Acest tip de activitate are multe capcane, dar în același timp este foarte interesantă și foarte profitabilă. Dar numai o abordare competentă și o analiză cuprinzătoare vă vor permite să obțineți succes, deoarece numai depășind dificultățile puteți obține ceva util.

Poate că după ce ai citit acest articol te vei gândi să nu-ți cheltuiești banii pe o reprezentanță, ci doar pe compania ta preferată.

Fiecare dintre noi a auzit de multe ori cuvântul „distribuitor”, dar nu toată lumea a trebuit să se gândească la cum să devină distribuitor. Cu toții ne căutăm în această viață, iar profesia de distribuitor presupune libertate, inclusiv libertate financiară.

Un distribuitor este o companie comercială care achiziționează produse de la producători în condiții favorabile și vinde produse pe piețele regionale. Firma distribuitoare este a doua verigă din lanțul comercial, vine imediat după producător.

Cum să devii distribuitor oficial?

Secretul profitului distribuitorului constă în faptul că lucrează cu producătorii în cele mai favorabile condiții, primind privilegii și reducere maximă posibilă la produse.

Care sunt responsabilitățile unui distribuitor? El trebuie să efectueze vânzări active conform unei scheme de lucru bine alese. Cheia succesului va fi energia, întreprinderea și capacitatea de a efectua și încheia tranzacții profitabile. Iată lista principală a responsabilităților distribuitorului:

• căutare activă a clienților;
• realizarea prezentărilor de produse;
• semnarea contractelor si incheierea tranzactiilor.

Ce este nevoie pentru a deveni distribuitor?

Oricine are calitățile naturale necesare și are o dorință arzătoare de a câștiga bani buni lucrând pentru ei înșiși poate stăpâni această profesie. Dacă doriți să deveniți distribuitor pentru o anumită companie și sunteți deja antreprenor individual, trebuie pur și simplu să depuneți o cerere către producător. Atenție, ar trebui să alegeți cu atenție companiile pentru cooperare! Dați preferință celor mai cunoscute companii cu experiență vastă, vechime în serviciu și o bună reputație. Nu fi leneș să compari condițiile cooperării, să calculezi beneficiile și efectul economic, să cauți capcane. Alegeți-l pe cel mai bun, acesta este singurul mod în care vă puteți devansa concurenții și vă puteți oferi potenţialilor clienţi produse de cea mai înaltă calitate la preţuri rezonabile.

Când cererea dvs. este examinată, veți primi un răspuns. Dacă decizia este pozitivă, specialiștii companiei vă vor contacta și vă vor clarifica toate detaliile cooperării. Colaborarea poate fi obișnuită sau la distanță. Cooperarea normală are loc într-o localitate sau district, iar cooperarea la distanță are loc în diferite regiuni sau când se caută clienți prin a.

Acum știi mai în detaliu cum să devii un distribuitor de succes. Muncește, mergi mai departe, învață și acționează, iar apoi succesul, norocul și bunăstarea financiară vor deveni cu siguranță însoțitorii constanti ai afacerii tale!

Consumatorii noștri ruși s-au obișnuit de mult cu mărfurile importate și sunt întotdeauna la mare căutare. Prin urmare, profesia de distribuitor este de fapt la mare căutare.

Astăzi am decis să vorbim despre modul în care distribuitorii ruși lucrează de fapt cu producătorii străini. Despre acest domeniu nu se vorbește des, dar această activitate este foarte profitabilă și piața rusă are nevoie de astfel de profesioniști. Astăzi vom vorbi în detaliu despre complexitățile acestei profesii și despre cum să începeți să lucrați în acest domeniu.

Principalele funcții ale unui distribuitor

În general, sarcina principală a unui distribuitor este de a maximiza extinderea regiunilor de vânzare pentru orice produs. De obicei, un distribuitor este un intermediar între producător și dealeri, care sunt angajați în vânzarea directă a mărfurilor către clienții finali. Prin urmare, funcțiile unui distribuitor includ de obicei și crearea unei rețele de dealeri. Unul sau mai mulți distribuitori pot lucra simultan pe piața țării importatoare, aceasta depinde de cererea pentru acest produs specific în rândul clienților noștri.

Astfel, distribuitorul creează o piață de vânzare pentru produsele unui producător străin în țara noastră, iar cu cât capacitatea acestei piețe este mai mare, cu cât rețeaua regională de dealeri este mai mare, cu atât veniturile distribuitorului sunt mai mari.

Distribuitorul însuși, după crearea unei rețele de dealeri, poate să nu mai fie deloc implicat în vânzările directe, funcția sa principală devine doar menținerea funcționării lanțului de vânzări pe care l-a creat și obținerea veniturilor din cifra de afaceri totală a mărfurilor vândute;

În funcție de intențiile sale și de acordul cu producătorul produsului, distribuitorul poate deveni importatorul general pentru un anumit producător străin, poate dezvolta servicii suplimentare sau, de exemplu, poate aranja furnizarea de componente. În acest caz, responsabilitățile distribuitorului vor include un schimb garantat de bunuri, componente și piese de schimb de calitate scăzută.

De obicei, producătorii au acorduri de distribuție standard care conțin un set de condiții specifice, adesea cu cerințe specifice legate de practica juridică a unei anumite țări exportatoare și de caracteristicile produsului. Adesea, contractul cu producătorul conține și o indicație a volumului de produse pe care distribuitorul trebuie să le vândă într-o anumită perioadă de timp. Toate acestea trebuie clarificate în prealabil și studiați cu atenție toți termenii contractelor viitoare.

Atunci când creează o rețea de dealeri, distribuitorul trebuie să înțeleagă că în viitor multe vor depinde de partenerii dealeri pe care i-a selectat, deoarece în viitor aceștia vor reprezenta compania producătoare străină la cumpărătorul final.

Prin urmare, distribuitorul trebuie să aibă grijă să desfășoare campaniile de publicitate și marketing necesare pentru a crea imaginea producătorului de produs și a-l promova pe piața internă.

Cum și de unde să începeți - instrucțiuni pas cu pas

De unde să încep:

• Mai întâi trebuie să decideți în ce industrie și cu ce produs doriți să lucrați;
• Studiați situația actuală cu cererea și oferta pentru aceste produse pe piața rusă;
• Selectați un producător străin al acestor produse;
• Apoi, trebuie să studiați cu atenție condițiile de lucru ale acestui producător cu distribuitorii, poate solicitați un contract standard care să fie trimis prin e-mail;
• Dacă la prima vedere proiectul tău pare profitabil și realist, atunci poți începe să-ți elaborezi planul de afaceri;
• Atunci când întocmiți un plan de afaceri, trebuie să calculați cât mai precis și în detaliu toate componentele financiare principale ale viitorului dvs. proiect, să calculați principalele elemente de venituri și cheltuieli și să țineți cont de posibilele riscuri;
• Dacă planul de afaceri a arătat că proiectul dvs. este profitabil, atunci puteți începe în siguranță implementarea sa practică - înregistrarea dumneavoastră oficială ca om de afaceri (deschiderea unui SRL sau antreprenor individual), încheierea de acorduri cu partenerii, organizarea unei rețele de birouri și dealeri.

Câteva subtilități ale organizării muncii unui distribuitor

Mai întâi trebuie să găsiți un producător străin potrivit. În primul rând, alege-ți domeniul de activitate, stabilește o listă aproximativă de mărfuri, a căror vânzare este solicitată de piață și poate aduce profituri bune. Apoi, pe Internet, uitați-vă la datele de vânzări și la producători de pe site-urile de afaceri (de exemplu, site-ul internațional all.biz, site-ul european eurolots.com, site-ul chinez aliexpress.com) și găsiți și contactele furnizorilor pe site-uri .

Informații suplimentare despre un potențial partener străin pot fi găsite pe diferite site-uri web, de exemplu: www.ved.gov.ru, creditreform.com, europages.com.ru.

Apoi, trebuie să studiați condițiile generale preliminare ale furnizorului, să compuneți și să îi trimiteți un e-mail - oferta dvs. comercială preliminară „în cei mai generali termeni”.

De obicei, condițiile de muncă ale unui distribuitor sunt determinate de statutul acestuia (general, exclusiv) și de termenii acordului încheiat cu o companie producătoare străină. Responsabilitatea cheie a distribuitorului în cadrul unor astfel de contracte standard este de a organiza o schemă de distribuție și vânzare pentru produsele producătorului și de a furniza servicii aferente.

Există o schemă organizatorică general acceptată: producător străin - distribuitor - dealer - cumpărător.

Există două opțiuni general acceptate:

• distribuitor general este atunci când importatorul vinde mărfuri în țara sa conform propriei scheme, în mod independent sau prin organizarea unei rețele de dealeri;
• distribuitor exclusiv, în acest caz transferul drepturilor de distribuire a produselor importate are loc numai în regiunea specificată în acordul cu producătorul și fără implicarea unor terți. În acest caz, distribuitorul poate lucra deja cu un singur furnizor, un producător străin.

De regulă, vânzarea de bunuri și servicii către punctele de vânzare cu amănuntul și anumiți clienți cu amănuntul, precum și toată interacțiunea necesară cu aceștia, este efectuată de un dealer angajat de distribuitor.

Este responsabilitatea dealer-ului să direcționeze vânzările, nu a distribuitorului, este important să rețineți întotdeauna acest lucru atunci când organizați și asigurați eficacitatea schemei de vânzări. Doar o delimitare clară a tuturor responsabilităților și funcțiilor vă permite să creați și să mențineți proiecte de afaceri eficiente.

Pe baza specificului produsului și a situației actuale de pe piață, un producător străin poate avea un distribuitor sau mai mulți, aceasta determină termenii de bază ai contractului dintre producător și distribuitor. Situația actuală a pieței și specificul mărfurilor determină și condițiile de organizare a rețelei de dealeri și intensitatea muncii distribuitorului.

Unii producători străini au deja un fel de reprezentanță sau pur și simplu un birou în țara importatoare, atunci stabilirea interacțiunii cu producătorul-furnizor este destul de simplă, deoarece reprezentanții companiei sunt deja bine familiarizați cu particularitățile afacerilor rusești și va fi mai ușor și mai repede pentru ca tu să fii de acord cu ei.

Dacă o companie străină nu are reprezentanți în țara noastră, atunci stabilirea de contacte va necesita mult mai mult timp și o bună cunoaștere a unei limbi străine. În primul rând, va fi necesar să se studieze specificul și condițiile de bază de lucru ale unei companii străine cu distribuitori, precum și să le familiarizeze cu particularitățile condițiilor rusești. În acest caz, va trebui, de asemenea, să faceți mai multe călătorii de afaceri în străinătate și să faceți prezentări într-o limbă străină. Astfel de negocieri și aprobări necesită timp semnificativ și efort suplimentar - va trebui să studiați în mod independent o mulțime de informații suplimentare, să fiți pregătit să explicați multe și să convingeți partenerii de rentabilitatea economică a proiectului, iar negocierile vor trebui să fie purtate la nivel internațional. nivel și conform standardelor internaționale de afaceri.

Aici este foarte important să pregătiți și să conduceți în mod competent negocierile și prezentările către potențiali parteneri străini. Este foarte important să studiați toate nuanțele cooperării, să pregătiți un plan de afaceri și o prezentare competentă și să prezentați un plan de prognoză pentru achiziții și vânzări.

Dar complexitatea negocierilor internaționale preliminare directe cu un producător străin care nu are încă reprezentanța în țara noastră va da roade, acest lucru vă va permite ulterior să vorbiți în numele său la toate evenimentele desfășurate în țara noastră și să-i reprezentați exclusiv brandul; .

Este necesar să spunem câteva cuvinte despre forma organizatorică și juridică a distribuitorului, partenerii străini, partenerii și cumpărătorii din țara noastră sunt întotdeauna mai dispuși să interacționeze cu persoanele juridice decât cu persoanele fizice.

Pentru a vă angaja în activități de distribuție, este mai bine să alegeți forma juridică a unei entități juridice „LLC” decât un antreprenor individual, aceasta este mai familiară partenerilor și inspiră mai multă încredere. Pentru dealeri, ambele formulare „LLC” și „IP” sunt destul de acceptabile.

Forma juridică a unui dealer depinde mai degrabă de calitățile personale ale omului de afaceri și de specificul regional în care își desfășoară activitatea.

Este important de știut că unele companii străine au deja propria listă de cerințe pentru potențialii parteneri, precum și grafice aproximative și volume de livrări ale produselor lor prin canalele de export, cerințe pentru indicatorii financiari, volumul transporturilor, livrările și vânzările minime.

Uneori, companiile de producție străine propun cerințe pentru distribuitori în funcție de locația lor regională, disponibilitatea spațiului de depozitare și de vânzare cu amănuntul, echipament tehnic și chiar fac anumite cerințe pentru personal.

Unii parteneri străini își fac propriile planuri de prognoză pentru vânzările de produse, folosesc statisticile rusești privind activitatea economică într-o anumită regiune selectată, situația demografică și cererea pentru produse similare.

Companiile străine folosesc întotdeauna modele de afaceri bine calculate și, prin urmare, este necesar să fie pregătite să își justifice în mod competent poziția în negocieri, să furnizeze diverse date suplimentare, să ofere explicații și să convingă de beneficiul reciproc al viitorului parteneriat. În timpul negocierilor, este, de asemenea, important să arătați că puteți organiza o rețea eficientă de dealeri, puteți organiza vânzările de produse în volumele necesare și puteți menține și dezvolta rețeaua regională în viitor.

Distribuitorul, fiind reprezentantul oficial al producătorului, poate conta de obicei pe sprijinul său comercial. De asemenea, observăm că prostiile internaționale sunt adesea interesante pentru consumatori în sine, poate fi deja cunoscută și s-au dovedit bine și poate că mulți consumatori ar dori să cumpere astfel de produse.

Scheme posibile de lucru cu producători străini

Uneori, un contract cu un producător poate impune distribuitorului condiții destul de stricte și poate limita libertatea de a lua decizii independente, este, de asemenea, posibilă aplicarea de penalități din partea furnizorului dacă nu sunt îndeplinite condițiile contractului și nivelul minim de vânzări; . Acest lucru trebuie să fie întotdeauna luat în considerare. Și uneori, dimpotrivă, distribuitorului i se acordă cele mai largi puteri.

După cum sa menționat deja, uneori producătorii străini preferă să lucreze cu un singur partener-distribuitor rus, iar uneori marile companii de producție aleg distribuitori pentru fiecare grup specific de produse sau segmente regionale.

Unele acorduri de distribuție prevăd că responsabilitățile importatorului-distribuitor includ organizarea de birouri de reprezentare a mărcii în țara sa, precum și centre de servicii și puncte de vânzare regionale. Dar, de obicei, distribuitorii lucrează prin rețele de dealeri și nu se angajează în vânzări directe. În acest caz, principalele funcții ale distribuitorului sunt organizarea unei rețele de dealeri, extinderea regională, promovarea publicitară a produselor, organizarea de prezentări și alte evenimente legate de atragerea de noi consumatori. Toate aceste condiții sunt negociate cu partenerul străin în prealabil, chiar înainte de încheierea contractului.

Încheierea unui contract este un eveniment foarte important și responsabil pentru distribuitor, întrucât contractele internaționale prevăd de obicei stabilirea în contract a celor mai mici detalii de cooperare între partenerii de afaceri. Tratatele internaționale sunt de obicei întocmite în două limbi, de obicei engleză și rusă.

Atunci când apar diverse dispute, partenerii străini se bazează de obicei pe textul scris în limba engleză. În plus, ele prevăd imediat în contract luarea în considerare a tuturor litigiilor dintr-o jurisdicție străină. Trebuie să știi asta și să fii pregătit pentru asta.

Unii antreprenori autohtoni aleg să coopereze cu un producător străin în baza unui acord de distribuitor. Adică, sunt gata să combine atât funcțiile de dealer, cât și cele de distribuție, dar încheie un acord de „dealer”, care este de obicei mai „flexibil” și oferă mai multă libertate de acțiune independentă antreprenorului. Dar observăm că, de obicei, în cadrul acestei scheme, va trebui să se acorde mai multă atenție vânzărilor directe și vor exista mai puține oportunități de publicitate și asistență pentru servicii de la un producător străin. De asemenea, este important de menționat că astfel de contracte prevăd furnizarea de bunuri pe bază de plată în avans. Pot exista, de asemenea, unele condiții suplimentare cu privire la momentul returnării produselor defecte sau necomercializabile și alte restricții. În unele cazuri, o astfel de schemă de lucru poate să nu fie foarte acceptabilă.

În orice caz, indiferent de schema de lucru pe care o alegeți pentru dvs., este necesar să studiați în prealabil, să negociați și să precizați clar în contract toți termenii parteneriatului.

Câți bani trebuie să investești și este posibil să faci fără investiții de capital?

În general, organizarea oricărei afaceri necesită investiții minime. Dacă nu aveți posibilitatea sau dorința de a face cheltuielile de pornire necesare, atunci, în acest caz, oferiți partenerului dvs. străin să distribuie cheltuielile financiare viitoare între părți sau să le amâne în timp. De exemplu, puteți cere să efectuați o livrare de probă a mărfurilor cu o plată amânată sau cu plată la vânzare, adică după primirea veniturilor din vânzare.

Această opțiune este destul de acceptabilă dacă contractul este încheiat cu furnizarea de garanții bancare sau asigurare suplimentară pentru livrarea mărfurilor.

Dacă pregătiți corect toate documentele necesare, atunci partenerii străini ar putea fi de acord să lucreze conform unei astfel de scheme.

Exista si varianta incheierii unui contract de agentie. Dacă o astfel de schemă de interacțiune este implementată, proprietatea asupra mărfurilor rămâne în sarcina producătorului, iar distribuitorul primește doar remunerația agentului său (comisioane). Poate că taxa de agenție este mai mică decât venitul așteptat al distribuitorului, dar vă permite să faceți fără costuri de „pornire”.

Costurile de „pornire” includ de obicei următoarele costuri:

• costurile pregătirii unui plan de afaceri;
• cheltuieli pentru pregătirea prezentărilor și publicitate;
• cheltuieli de călătorie;
• achiziționarea unui lot de probă de mărfuri;
• costuri de transport;
• cheltuieli cu închirierea biroului;
• costurile de închiriere a depozitului;
• alte cheltuieli organizatorice.

Mărimea costurilor necesare „de pornire” depinde în mare măsură de produsele pe care le alegeți și de amploarea așteptată a activității dumneavoastră.

Poți reduce costurile inițiale dacă faci cea mai mare parte a muncii singur, fără a angaja personal suplimentar, și, de asemenea, efectuezi vânzări prin propriul site web sau site-uri de magazine online, negociezi livrări directe de la producător la momentul de care ai nevoie și auto-livrare.

Plan de afaceri

Un plan de afaceri este un document foarte important care vă permite să calculați în mod clar principalii indicatori financiari ai unui proiect viitor. În plus, o altă sarcină importantă a planului de afaceri este prezentarea proiectului de afaceri către potențialii parteneri ai distribuitorului. Un plan de afaceri bine elaborat și corect calculat este în mare măsură cheia implementării cu succes a oricărui proiect.

Orice plan de afaceri ar trebui să includă următoarele secțiuni:

1. Rezumatul proiectului - aici trebuie să oferiți o descriere generală a proiectului;
2. Plan de marketing - această secțiune ar trebui să includă o evaluare a situației actuale a pieței pentru acest produs, o analiză a cererii și ofertei, este recomandabil să se furnizeze o analiză cu date despre anumite regiuni și public țintă. În etapa inițială, informațiile analitice și statistice pentru această secțiune pot fi preluate de pe Internet;
3. Plan organizațional - în această secțiune trebuie să schițați și să calculați schema viitoarelor activități de distribuție;
4. Evaluarea riscurilor - în această secțiune a planului, este necesar să se indice și să se evalueze posibilele riscuri potențiale pentru acest tip de activitate, precum și să se propună modalități de minimizare a acestora (de exemplu, asigurarea de risc);
5. Concluzie - aici este necesar să se facă o evaluare generală a fezabilității economice a acestui proiect și să se arate rentabilitatea acestuia.

De fapt, pentru activitățile de distribuție secțiunea principală de costuri este secțiunea „Plan organizațional”.

Acest lucru se explică prin faptul că costurile de Marketing, și anume analiza de marketing, se pot face independent folosind Internetul, iar costurile de publicitate online sunt minime (stabiliți-vă orice sumă acceptabilă pentru dvs.).

Evaluarea riscurilor este, de regulă, doar sume calculate aproximative. Pot fi emise garanții bancare. Puteți încheia contracte de asigurare cu companii de asigurări, dar acest lucru va necesita anumite costuri.

• Achiziționarea unui lot de mărfuri de 1 milion de ruble;
• Chirie birou - 100 de mii de ruble;
• Plata facturilor de utilități și comunicații - 12 mii de ruble;
• Închiriere depozit - 100 de mii de ruble;
• Costuri de transport - 30 de mii de ruble;
• Salariul angajaților este de 150 de mii de ruble. (3-5 persoane);
• Plata impozitelor și taxelor 40 de mii de ruble;
• Cheltuieli generale de organizare și afaceri - 20 de mii de ruble;

Astfel, am primit o sumă foarte aproximativă a costurilor totale - 2.352 mii de ruble.

Concluzie

După cum se poate vedea din planul nostru scurt de afaceri, cea mai mare parte a costurilor este pentru achiziționarea unui lot de probă de mărfuri. Acest element de cheltuială depinde complet de tipul de bunuri și poate varia foarte mult. În plus, așa cum am spus mai sus, există opțiuni destul de acceptabile pentru a conveni cu producătorul asupra consumabilelor fără a efectua o plată în avans.

Următorul articol este costul închirierii unui birou, dar acum cea mai mare parte a lucrării se poate face pe un computer de acasă sau închirierea unui birou cu o suprafață minimă - acest lucru va reduce semnificativ costurile pentru acest element de cost.

Costurile de închiriere a depozitelor pot fi eliminate sau cel puțin reduse prin organizarea de livrări directe către punctele de vânzare cu amănuntul sau dealeri. Costurile de transport pot fi, de asemenea, mult reduse dacă aceste costuri sunt transferate către distribuitori și programul de aprovizionare la import este planificat mai atent. În plus, puteți economisi mult pe costurile de operare dacă nu vă umflați personalul și nu construiți eficient întreaga structură organizațională și lanțurile de vânzări.

Activitatea de distribuție este tocmai un astfel de tip de activitate în care investițiile inițiale de capital și costurile de exploatare sunt în mare măsură determinate de însuși omul de afaceri.

În această publicație vă voi spune, care este distribuitor, care sunt specificul activităților de distribuție și, de asemenea, ne vom opri mai detaliat cum să devii distribuitorși construiește-ți afacerea pe asta. Cu siguranță mulți dintre voi ați auzit în reclamă expresii precum „distribuitor oficial”, „distribuitor de produse cosmetice”, etc., așa că după ce citiți acest articol veți înțelege complet ce înseamnă acest lucru.

Cine este distribuitor?

Deci, însuși conceptul de „distribuitor” este împrumutat din limba engleză (distribuitor) și în traducerea sa exactă înseamnă „distribuitor”, iar în traducerea literară înseamnă „distribuitor”.

Un distribuitor este o persoană juridică sau fizică care este reprezentant oficial al companiei producătorului și îndeplinește funcțiile de distribuire a mărfurilor de la producător către angrosisti sau detailisti - dealeri și detailisti, sau către consumatorii finali. De fapt, distribuitorul acționează ca intermediar între producător și vânzătorul produsului și, în unele cazuri, chiar între producător și cumpărător direct.

Un distribuitor poate fi fie o companie imensă cu o cifră de afaceri regulată de milioane, fie o persoană care distribuie din când în când produsele unei anumite companii.

Principala trăsătură care deosebește un distribuitor de alți intermediari este că are dreptul exclusiv de a prezenta produsele producătorului și de a distribui produsele la prețul stabilit de producător fără nicio markup. Venitul distribuitorului este o reducere la achiziționarea de bunuri, care este stabilită pentru el de către producător.

Puteți crea mai multe lanțuri de mărfuri care trec de la producător la cumpărător. Schema cel mai des folosită este:

Mai mult, pot exista mai mulți dealeri în el (mari și mici). Această opțiune este, de asemenea, posibilă:

Sau o opțiune de vânzare directă, utilizată, de exemplu, în:

Diferențele dintre un distribuitor și un dealer.

Un distribuitor diferă de un dealer prin faptul că acționează în numele companiei producătoare și primește bunuri spre vânzare conform unor reguli strict specificate (inclusiv cele referitoare la prețul mărfurilor), în timp ce dealer-ul acționează în numele său, cumpără mărfuri la pe cheltuiala sa și stabilește în mod independent nivelul dorit al marjei comerciale pentru revânzarea ulterioară.

Totodată, trebuie menționat că această diferență este mai degrabă de natură condiționată, și mai exact, funcțiile, drepturile și obligațiile distribuitorului sau dealer-ului sunt stipulate în contractele încheiate cu aceștia. De exemplu, se întâmplă ca distribuitorii să cumpere mărfuri de la producător pe cheltuiala lor, la fel ca dealerii.

Funcția principală a distribuitorului nu este vânzarea finală a produsului, ci crearea și dezvoltarea rețelei sale de distribuție, promovarea și promovarea mărcii comerciale, în timp ce dealer-ul este responsabil pentru livrarea și vânzarea directă a mărfurilor către consumatorii finali.

Un producător poate coopera cu mulți distribuitori, iar un distribuitor poate coopera cu mulți producători.

Se întâmplă adesea ca fondatorii companiilor de distribuție să fie chiar companiile producătoare. În plus, pot oferi intermediarilor individuali „statuturi VIP”, care oferă drepturi extinse: distribuitor oficial, distribuitor exclusiv etc.

Cum funcționează un distribuitor?

Toată munca distribuitorului se rezumă la extinderea rețelei de vânzări și promovarea mărcii produsului producătorului. El caută în mod independent dealeri, vânzători-detailist sau consumatori finali de produse (în funcție de situație), apoi trimite o comandă producătorului pentru lotul necesar de mărfuri, primește acest produs spre vânzare la un preț fix sau îl cumpără cu reducere. , îl vinde și dă încasările producătorului minus propriile comisioane.

Cel mai adesea, doar companiile mari de distribuție au voie să ia mărfuri spre vânzare, în timp ce cele mici, de regulă, trebuie să achiziționeze produse pe cheltuiala lor sau pe cheltuiala fondurilor colectate de la cumpărători (cum se întâmplă, de exemplu, în rețea). marketing).

Acum că ați înțeles ceva despre ce este un distribuitor, să vedem cum să deveniți distribuitor.

Pentru a deveni distribuitor al unui anumit produs, trebuie să semnați un acord cu producătorul, care se numește de obicei „acord de distribuție”. Acordul de distribuție specifică toate drepturile și obligațiile producătorului și distribuitorului, condițiile pentru transferul și acceptarea mărfurilor și alte aspecte operaționale. În acest caz, se eliberează certificat de distribuitor cu sigiliul firmei producatoare si semnatura directorului general, care confirma drepturile de prezentare oficiala a produselor firmei.

Fiecare producător este întotdeauna interesat să aibă cât mai mulți distribuitori, deoarece aceștia lucrează pentru a-și promova produsul și a extinde piața de vânzare. Dar nu orice distribuitor va putea oferi cele mai favorabile condiții de cooperare.

Foarte des, veniturile din comisioane ale distribuitorului și termenii de transfer al bunurilor (de vânzare sau de plată în avans) depind de volumele de vânzări pe care distribuitorul le oferă: cu cât sunt mai mari, cu atât condițiile sunt mai blânde și veniturile sunt mai mari și invers. Prin urmare, este probabil că mai întâi va trebui să lucrezi pentru numele tău, să arăți rezultate bune, care cu siguranță vor funcționa pentru tine mai târziu.

Puteți lucra cu mai mulți producători în același timp, poate că acest lucru va afecta creșterea cifrei de afaceri și, prin urmare, a veniturilor, dar nu este neapărat cazul. Uneori, cooperarea pe scară largă cu un producător mare și reprezentarea numai a intereselor acestuia este mai profitabilă pentru distribuitor.

Pentru persoanele care nu au foarte mult capital inițial și capacitatea de a deschide o afacere de distribuție, puteți lua în considerare varianta de a deveni distribuitor de la zero. Pentru a face acest lucru, puteți începe „de jos”: obțineți un loc de muncă într-o companie de distribuție, începeți cu poziții inferioare, de exemplu, cu un agent de vânzări, apoi, dând rezultate bune, treceți pe scara carierei la un supervizor, regional. reprezentant. În același timp, economisiți venitul pe care îl primiți pentru a vă deschide propria afacere. În acest fel puteți colecta câteva cunoștințe și, cel mai important, puteți câștiga experiență de lucru într-o companie de distribuție.

Dacă doriți să vă implicați în activități de distribuție la scară mai mult sau mai puțin mare, va trebui să suportați costuri semnificative:

– inchiriez spatiu depozit si utilaje pentru depozitarea marfurilor;

– cumpărarea sau închirierea transportului de marfă pentru transport;

Cu alte cuvinte, va necesita surse de finanțare bine gândite și extinse.

Lucrul bun despre afacerea de distribuție este că există loc în ea atât pentru distribuitorii foarte mari, cât și pentru cei foarte mici, și există întotdeauna loc de dezvoltare.

Cum să găsiți producători pentru cooperare?

Dacă vă gândiți cum să deveniți distribuitor, primul lucru pe care trebuie să vă decideți sunt produsele pentru care companii doriți să reprezentați pe piață. Puteți căuta producători în diferite moduri:

1. Prin directoarele de afaceri. Căutând prin cataloagele producătorilor anumitor produse, îi poți contacta direct pe cei care te interesează și poți afla de la aceștia termenii de cooperare, alegând acele firme în care condițiile vor fi optime pentru tine.

2. Prin Internet. Pur și simplu tastând „căutând distribuitori” sau „căutând distribuitori” în căutare, veți fi direcționat către multe pagini ale companiilor care doresc să-și construiască și să-și dezvolte rețelele de distribuție. Alege-le pe cele mai interesante pentru tine și acționează.

Cum să găsiți dealeri, vânzători și cumpărători pentru cooperare?

A doua problemă importantă care trebuie luată în considerare înainte de a deveni distribuitor este găsirea modalităților de a vinde produsul. Și aici puteți acționa într-o varietate de moduri:

– Prin cataloagele companiei;

– Prin contacte directe cu punctele de vânzare cu amănuntul;

– Prin propriul site web sau magazin online;

– Prin colegi, cunoscuți, rude;

– Prin reclame în presa scrisă etc.

Acum știi cine este un distribuitor și cum să devii distribuitor. Să rezumam.

Activitățile de distribuție sunt o opțiune bună pe o varietate de scări: de la munca mică pentru tine pentru a genera venituri suplimentare până la construirea celor mai mari rețele de distribuție și afaceri cu o cifră de afaceri de milioane de dolari. Toată lumea va putea găsi ceva propriu în ea, pe baza capacităților și obiectivelor sale inițiale. Câștigurile unui distribuitor depind în mare măsură de capacitatea sa de a vinde și de diligența sa. Prin urmare, mergi pe ea și cu siguranță vei putea obține un succes bun în această afacere!

Site-ul vă va ajuta să vă îmbunătățiți cunoștințele financiare, să vă deschideți oportunități interesante de a câștiga bani și de a investi, vă va învăța cum să vă gestionați cu competență finanțele personale și bugetul familiei și să coopereze fructuos cu băncile. Alăturați-vă numărului de cititori obișnuiți! Ne vedem din nou!

Va exista întotdeauna un cumpărător pentru un produs bun, dar ce se întâmplă dacă cumpărătorul este autohton, dar produsul poate fi cumpărat doar de la un producător străin? Nu orice potențial consumator este pregătit să meargă în altă țară pentru produsul care îi place, așa că puteți începe să câștigați bani din această dorință în Rusia. Dar înainte de a deveni distribuitor al unei companii străine în Rusia în 2019, trebuie să vă asigurați că există o cerere stabilă.

Distribuitor sau dealer - lucrează în lanț

După ce a stabilit contacte cu un producător străin, o persoană întreprinzătoare va trebui să decidă în ce calitate va fi pregătită să lucreze cu el. Există două opțiuni: dealer și distribuitor. Neobișnuit pentru urechile vorbitoare de rusă, cuvintele traduse înseamnă: comerciant și distribuitor. În ciuda unor asemănări de concepte, există diferențe între ele care determină diferența lor funcțională.

Diferența de definiții

Chiar și o cunoaștere superficială a limbii engleze vă va permite să găsiți traduceri ale conceptelor străine care au prins rapid rădăcini în vocabularul nostru încă din anii '90. Și dacă în epoca pieței „sălbatice” nimeni nu a aprofundat în detalii, acum statutul ales determină și un set de drepturi și responsabilități.

Astfel, un distribuitor (general sau exclusiv) este în primul rând obligat să organizeze distribuția unui produs sau serviciu. Aceasta înseamnă că o companie autohtonă sau un antreprenor individual va fi ocupat să formeze o rețea de distribuitori angro sau mici angro, precum și să lanseze o campanie publicitară intensivă pentru o mai mare recunoaștere a mărcii.

Contactele cu magazinele mici de vânzare cu amănuntul și consumatorii finali sunt efectuate în principal de dealeri. Responsabilitățile lor includ vânzările directe directe de bunuri și servicii.

Diferența de drepturi

Dacă ne imaginăm relațiile comerciale sub forma unui lanț ierarhic, obținem o succesiune simplă: producător străin - distribuitor - dealer. Pe baza politicii de vânzări a producătorului, pot exista unul sau mai mulți distribuitori în țară. Numărul de dealeri depinde de intensitatea muncii distribuitorului însuși. Este clar că succesul comercial în Rusia implică cea mai dezvoltată rețea a celor care lucrează direct cu cumpărătorul.

Cum să organizezi un antreprenor individual în Rusia pentru un străin

Se poate întâmpla ca un cetățean al unei alte țări să-și exprime dorința de a dezvolta o potențială piață, încrezător că produsele sale vor fi de interes pentru ruși. Dacă un străin nu dorește să înceapă o afacere mare, dar poate că ar dori să lanseze un balon de probă, atunci este potrivită pentru el opțiunea de înregistrare a unui antreprenor individual în nume propriu.

Legislația Federației Ruse nu exclude posibilitatea activităților comerciale oficiale ale unui cetățean străin. Pentru a se înregistra, va avea nevoie doar de a lui și.

Un străin poate deschide rapid și fără bătăi de cap un antreprenor individual online prin intermediul serviciului dovedit „Afacerea mea”. Tot ce trebuie să faceți este să vă înregistrați, să introduceți datele necesare, iar sistemul vă va oferi documente gata făcute, pe care nu trebuie decât să le imprimați și să le depuneți la fisc.

Deveniți furnizor: calea distribuitorului

După ce a ales un producător străin ale cărui produse, în opinia viitorului vânzător, vor fi de interes pentru cumpărătorul rus, principalul lucru este să desfășoare corect lucrările de prezentare și negocierile. Un plan de afaceri bine scris și datele de prognoză privind achizițiile și vânzările vă vor ajuta să vă prezentați cu succes compania străinilor.

Multe mărci străine au propriul set de cerințe pentru potențialii parteneri. Acestea pot acoperi mai mult decât indicatori financiari despre volumele minime de vânzări.

Printre cerințele unui viitor distribuitor pot fi dorințe de locație, disponibilitatea depozitelor și spațiilor industriale, echipamente, personal și spațiu de vânzare cu amănuntul. Indicatorii demografici și economici ai regiunii pot juca, de asemenea, un rol important.

În plus, înainte de a deveni dealer al unei companii străine în Rusia, va fi necesar să-i demonstrăm producătorului că compania este capabilă să stabilească și să dezvolte în continuare o rețea de parteneri.

Variante ale schemelor de lucru

Forma de cooperare între producător și distribuitorul oficial poate avea mai multe opțiuni. O companie străină poate alege un distribuitor rus ca singurul cu dreptul de a-și importa mărfurile și de a le vinde pe teritoriul Federației Ruse. I se pot acorda cele mai largi și uneori drepturi exclusive de a dezvolta și extinde rețeaua de vânzări. Există o schemă în care un distribuitor este selectat pentru diferite grupuri de mărfuri. De asemenea, este posibilă împărțirea pe regiune.

În baza unui acord cu oameni de afaceri străini, distribuitorul poate fi obligat să organizeze în mod independent o rețea de reprezentanțe și centre de servicii și să organizeze vânzări directe.

Cu toate acestea, cel mai adesea există contracte în baza cărora distribuitorul poate delega autoritatea de a lucra cu clienții unor dealeri mai mici, în timp ce el însuși va fi implicat în promovarea produselor și extinderea rețelei de parteneri. Cu această schemă de lucru, distribuitorul va fi obligat nu numai să caute intens noi piețe, ci și să ofere suport informațional dealerilor, să organizeze seminarii și evenimente reprezentative.

Documentarea cooperării

După desfășurarea negocierilor preliminare și a primit recenzii pozitive ale propunerii de cooperare, este timpul să discutăm despre proiectul de acord. Conform practicii consacrate, un contract cu o companie străină prevede în detaliu multe detalii chiar și mici. Cel mai adesea este compilat în două limbi (rusă și engleză).

Principalul capcan al unor astfel de acorduri poate fi considerat că în orice dispute se va lua ca bază textul într-o limbă străină. În plus, avocații adaugă adesea o clauză privind jurisdicția străină a cauzelor în cadrul acestui document.

Un aspect pozitiv al unei asemenea strictețe poate fi considerat o descriere detaliată a tuturor procedurilor și cerințelor, o listă de informații despre suportul de informare și o anexă la contract a unei liste de persoane de contact responsabile.

Lucrați pe baza unui acord de dealer

Pe lângă obținerea statutului de distribuitor, un antreprenor autohton poate încerca să încheie un acord cu o persoană juridică străină pentru a lucra ca dealer. O astfel de cooperare este potrivită pentru cei care sunt gata să lucreze independent în domeniul vânzărilor directe de produse importate, fără asistență publicitară și departamente de service.

Acest lucru este acceptabil în cazurile în care producătorul însuși are deja propria sa sucursală în Federația Rusă și este interesat să dezvolte o rețea de parteneri. Cel mai adesea, un contract de dealer implică munca pe bază de plată în avans. Dacă vorbim de posibilitatea de a plăti un produs după vânzarea acestuia și permite returnarea mărfurilor ilicite, atunci producătorul își rezervă în majoritatea cazurilor dreptul de a stabili prețuri maxime și perioade de returnare.

Pentru o abordare optimă a luării unei decizii informate cu privire la forma de cooperare, ar fi util să vă familiarizați cu informații despre.

Cât capital de lucru va necesita o astfel de afacere?

Răspunsul la întrebarea despre costurile de promovare a produselor, achiziționarea mai multor loturi de bunuri de pornire și prezentare și dezvoltarea unei rețele de vânzări ar trebui anunțat în etapa de prezentare a unui plan de afaceri și de desfășurare a negocierilor. O abordare scrupuloasă a calculului preliminar al investițiilor financiare este nu numai utilă pentru a asigura un răspuns pozitiv din partea unui partener străin, ci este recomandabilă și pentru potențialul distribuitor însuși.

Valoarea investiției de capital depinde în mare măsură de produsul vândut și de aria de distribuție așteptată și de extinderea rețelei de dealeri. Este clar că gadgeturile de înaltă tehnologie sau echipamentele unice înalt specializate nu pot fi ieftine, dar segmentul unui brand de îmbrăcăminte non-premium va fi mai accesibil din punct de vedere al costurilor materialelor și al ratei de rotație a capitalului.

Modalități de a face afaceri cu străini fără investiții

În cazul în care calculul preliminar al investițiilor de capital înainte de a deveni reprezentant al unei companii străine nu corespunde economiilor disponibile, se pot propune proiecte de contracte cu repartizarea sarcinii financiare între părți.

Pentru a reduce dimensiunea investiției inițiale, puteți încerca să negociați o aprovizionare gratuită cu cel puțin un lot de probă de produse. În ciuda riscului unei astfel de tranzacții, contractul poate prevedea anumite mijloace de asigurare (de exemplu, garanții financiare de la o bancă sau asigurare). În plus, această opțiune poate deveni singura oportunitate pentru străini de a pătrunde pe noi piețe.

O altă modalitate de a promova un produs fără a-l cumpăra este printr-un contract de agenție. În acest caz, proprietatea asupra bunurilor nu trece către distribuitor, acesta va primi doar comisionul specificat în contract.

De obicei, profitul agentului este mai mic, dar în condițiile lipsei de capital de lucru, această opțiune pare optimă.

Avantaje și dezavantaje ale lucrului în numele unui partener străin

Un avantaj incontestabil al lucrului în condițiile unei reprezentanțe oficiale este că distribuitorului i se garantează suportul din partea producătorului. În cazul cooperării cu un brand global, stabilirea vânzărilor este considerabil mai ușoară.

Constrângerea în luarea deciziilor poate fi considerată un dezavantaj. În majoritatea covârșitoare a cazurilor, producătorul controlează mai degrabă cu strictețe îndeplinirea cerințelor de imagine din contract, insistă asupra creșterii volumelor minime de vânzări, uneori se ajunge la aplicarea unui sistem de amenzi sau reducerea cuantumului remunerației pe baza rezultatelor auditul trimis.