Modalități de promovare a mărfurilor pe piață. Promovarea produselor organizației pe piață Cine promovează produsul

Promovarea mărfurilor pe piață se referă la utilizarea diferitelor metode prin care vânzătorul poate convinge cumpărătorul să cumpere acest produs. Metodele de promovare a produselor sunt:

• informarea consumatorilor despre produs (de unde puteți cumpăra produsul, care este prețul acestuia și alte informații despre caracteristicile produsului);
• convingere în meritele produsului, motivația de a cumpăra acest produs;
• un memento despre produsul necesar pentru a stimula cererea suplimentară.

Se disting următoarele mijloace de promovare a produselor pe piață:

1. Vânzarea personală (personală) Reprezintă contacte regulate între vânzător și consumator. Vânzătorul, atunci când deservește clientul, trebuie să îi ofere acestuia toate informațiile necesare despre produs și despre cum să-l folosească corect.
2. Publicitate. Reprezintă mesaje plătite despre produse care sunt distribuite prin mass-media. Reclamele sunt destinate să solicite achiziționarea unui anumit produs. O reclamă este formată din două părți principale: partea de text și partea artistică, grafică a reclamei. Publicitatea trebuie să transmită informațiile necesare, să fie transmisă de un număr suficient de ori, să promoveze vânzarea produselor și să genereze venituri care să acopere costurile creării acesteia.
3. Relații publice. Majoritatea afacerilor beneficiază de bune relații publice. Adică, este necesară menținerea unor relații bune cu populația locală, sponsorii, agentii guvernamentale, mass-media. Majoritatea consumatorilor preferă companiile cu o bună reputație care au reușit să creeze o imagine favorabilă a unei companii de renume.
4. Promovarea vânzărilor. Acest instrument crește eficiența reclamei și a vânzării personale (personale). Promovarea vânzărilor include următoarele activități:
   • recompensarea vânzătorilor pentru munca bună;
   • aplicarea unor reduceri speciale la prețuri pentru vânzările slabe de mărfuri;
   • distribuirea de mostre gratuite de produse noi;
   • atașarea gratuită a unui mic suvenir la produs;
   • organizare de expozitii;
   • emiterea de cupoane care oferă posibilitatea de a cumpăra bunuri cu reducere;
   • organizarea de concursuri și loterie.
5. Serviciu. Satisfacția clienților și un serviciu de calitate pentru clienți pot garanta noi comenzi în viitor. Serviciul creează încredere în companie. Un exemplu ar fi stabilirea unei perioade de garanție pentru un produs, posibilitatea de returnare sau schimbare a unui produs sau eliminarea unei defecțiuni.
6. Crearea unei opinii publice pozitive. Această metodă este comunicarea gratuită despre o companie sau produsele acesteia prin intermediul mass-media. De exemplu, un discurs al unui reprezentant al companiei la televiziune sau radio, o conferință de presă.

Publicitate

Un producător într-o economie de piață încearcă să obțină un avantaj față de concurenți cu ajutorul reclamei și al altor tehnici de promovare a vânzărilor. Succesul unei afaceri este determinat nu numai de mărimea capitalului inițial, ci și de calitatea comunicațiilor de afaceri. Tipurile de comunicare de afaceri sunt foarte diferite. Aceasta include: conferințe, expoziții, seminarii, prezentări, conferințe de presă, interviuri, mese rotunde, prânzuri de afaceri, negocieri. Dar cel mai elementar tip de comunicare este publicitatea.

Scopul reclamei- cresterea cotei de piata a producatorului de produs si consolidarea loialitatii consumatorilor fata de produs. Aceasta înseamnă că firma speră să deplaseze curba cererii spre dreapta și, în același timp, să își reducă elasticitatea prețului.

Publicitatea este orice apel al producătorului, vânzătorului sau reprezentanților acestora către un potențial consumator-cumpărător. La mijlocul anilor 1990, piața de publicitate din Statele Unite era estimată la 250 de miliarde de dolari pe an (s-a triplat în ultimii 10 ani); in Franta la 30 de ani; miliarde de dolari (triplat în 7 ani); în Rusia la un miliard de dolari, dar triplarea s-a produs în doi ani. Cifra de afaceri a pieței de publicitate din Rusia în 1996 a crescut cu 10% față de 1995 și s-a ridicat la 1,1 - 1,5 miliarde de dolari. În același timp, cifra de afaceri la televiziune a ajuns la 344 de milioane de dolari, presa a însumat circa 700 de milioane de dolari, iar publicitatea în aer liber a însumat aproximativ 80 de milioane de dolari („Advertising Business” de E.A. Utkin). În anii 2000 și 2010, aceste valori au crescut de multe ori.

Există diferite tipuri de mesaje publicitare: informative, memento, imagine. De asemenea, puteți evidenția publicitatea socială care se adresează valorilor umane universale (conservarea mediului, sănătatea etc.). Publicitatea informativă aduce în atenția consumatorului informații despre producător, produs și calitățile acestuia, modalități de achiziție a produsului sau de obținere a informațiilor suplimentare. Scopul final al publicității informaționale este de a crea sau de a crește vânzările de produse.

• ziare zilnice, care, la rândul lor, pot fi împărțite în business, entertainment, centrale și locale; publicațiile săptămânale sunt, de asemenea, împărțite în afaceri, socio-politice și tematice;
• publicații lunare ilustrate, în primul rând de natură populară sau de divertisment;
• publicații tehnice și profesionale;
• publicatiile de publicitate si informare pot fi gratuite, au un pret simbolic sau foarte real.

Principalii factori care influențează alegerea publicației sunt volumul de tiraj și vânzări, audiența, imaginea publicației și ciclul de viață al acesteia (pentru ziarele zilnice - două zile, pentru publicațiile săptămânale - 10 zile, pentru publicațiile lunare - aproximativ 50 de zile), raportul de tiraj. (număr mediu de cititori a unui exemplar).

Publicitatea la televizor ocupă un loc important. Dezavantajele publicității la televizor sunt că informațiile sunt prost amintite, iar abundența blocurilor de publicitate irită consumatorii, iar acest lucru reduce eficiența publicității televizate. Radioul este semnificativ în spatele televiziunii.

În ultimii 10-15 ani, publicitatea pe Internet s-a dezvoltat rapid. Chiar și afacerile tradiționale, cum ar fi agențiile funerare, au început să se promoveze activ în agregatorii de servicii. De exemplu, multe agenții funerare folosesc un director de agenții funerare, unele comandă alte tipuri de publicitate online. În zilele noastre poți găsi aproape orice oferte comerciale, iar în ceea ce privește acoperirea publicului, cele mai mari site-uri de internet sunt comparabile cu canalele vizate.

O poziție intermediară între publicitatea în mass-media și promovarea vânzărilor este ocupată de publicitatea la punctul de vânzare (PSA), care reprezintă în medie 5% din bugetul de marketing al unei companii. Acesta acoperă: activități de informare ale magazinului propriu-zis (afișe, afișe, panouri, casete video, anunțuri radio), tehnici utilizate de producător (rack-uri, standuri, sisteme video, cărucioare, mirosuri), evenimente comune ale producătorilor și vânzătorilor (uniforme pentru personal). , expoziție, containere, pungi și alte materiale de ambalare).

Atunci când se formează un buget de publicitate, acesta include costurile de creare a materialelor publicitare și plasarea acestora în mass-media, precum și costurile administrative asociate ( salariile angajații departamentului de publicitate sau onorariile consultantului). În conformitate cu o altă abordare, se formează un buget unic de marketing, care include cheltuieli pentru cercetare (în medie aproximativ 15% din totalul cheltuielilor), promovarea vânzărilor (în medie aproximativ 50%), publicitate (circa 30%) și relații publice (aproximativ 30%). 5%).

1 - costuri de cercetare;
2 - cheltuieli de promovare a vânzărilor;
3 - costuri de publicitate;
4 - cheltuieli de relații publice.

1. Producător -> consumator. Acest canal este o vânzare directă, directă a unui produs de către producător către consumatorul final. De exemplu, o brutărie privată își vinde pâinea în propriul magazin.
2. Producător -> retailer -> consumator. În acest caz, producătorii își vând mai întâi produsul către comercianții cu amănuntul, care apoi revind produsul consumatorului final. Cel mai adesea, acest canal este folosit pentru a vinde îmbrăcăminte.
3. Producător -> angrosist -> detailist -> consumator. Acest canal de distribuție este potrivit pentru vânzarea de aparate electrocasnice.
4. Producător -> agent de vânzări (broker) -> angrosist -> detailist -> consumator.

numărul de locuri unde se vând mărfurile, costurile de distribuție, gradul de control asupra circulației mărfurilor prin canale. Canale de distribuție a produselor:

Transport

Costurile de transport al produselor reprezintă o parte semnificativă din costurile totale de distribuție. Atunci când alege un mod de transport, compania este ghidată de următoarea sarcină - să realizeze cea mai eficientă metodă de distribuție în ansamblu la costuri minime. Transportul poate avea un impact semnificativ asupra vânzărilor de produse. Cu cât o companie își livrează mai repede bunurile, cu atât va fi mai mare avantajul pe care îl va avea față de concurenții săi.

Se disting următoarele tipuri de transport:

1. Camion, mașină. Acest tip este folosit cel mai des. Avantajul acestui tip de transport este capacitatea de a transporta mărfuri de-a lungul autostrăzilor în orice moment și capacitatea de a livra mărfuri „de la uşă la uşă”. Dezavantajul este ineficiența transportului de mărfuri grele și voluminoase precum metalul sau cărbunele.
2. Transport feroviar. Acest tip de transport se caracterizează prin capacitatea de a transporta mărfuri mai grele și mai variate. Dar dezavantajul este că este imposibil să se livreze mărfurile exact către consumator pe calea ferată.
3. Transport pe apă. Aceasta este cea mai ieftină formă de transport. Acest tip transportă în principal mărfuri precum petrol, cărbune, minereu, bumbac și cherestea. Dezavantajul este că navele sunt lente și navigațiile nu sunt dese. Acest lucru poate fi, de asemenea, însoțit de costuri inutile asociate cu livrarea mărfurilor în port și deteriorarea mărfurilor.
4. Transport aerian. Acesta este cel mai rapid mod de transport. Dezavantajul este restricțiile privind dimensiunea și greutatea încărcăturii. De asemenea, aeroporturile sunt situate în anumite locuri, de unde depind zborurile conditiile meteo.
5. Conducte. Acest tip de transport este folosit pentru a livra benzină, gaz natural, cărbune sau așchii de lemn într-un mediu lichid. Dar acest transport este foarte lent.

Transportul poate avea un impact negativ imens asupra mediu: zgomot de la avioane și mașini, emisii de gaze, distrugerea pădurilor pentru construcția drumurilor, poluarea oceanelor și a mărilor ca urmare a avariilor aduse cisternelor care transportă petrol etc.

Canalele de distribuție reprezintă o varietate de moduri de a vinde bunuri către consumatori prin diverse organizații intermediare angro și rețele de vânzare cu amănuntul.

Lucrările privind formarea canalelor de distribuție pentru produsele comerciale includ: analiza factorilor care influențează alegerea canalelor de distribuție; alegerea unui sistem de canale de distribuție și lucrul cu intermediari.

Printre factorii care influențează alegerea canalelor, ar trebui să se acorde o atenție deosebită produsului în sine și caracteristicilor acestuia. Sunt importante caracteristicile piețelor specifice, volumul comerțului în acestea, distribuția teritorială a potențialilor cumpărători, formele tradiționale de vânzare a mărfurilor și costurile de organizare a canalelor de distribuție.

Decizia de a alege un canal de distribuție este cea mai dificilă pentru conducerea unei companii producătoare, deoarece afectează cel mai direct politica de prețuri, pregătirea și instruirea propriului personal de vânzări și dealeri, precum și emiterea de obligații pe termen lung către alte persoane. participanții la canalele de distribuție.

În acest caz, firmele pot utiliza una dintre cele trei abordări alternative:

• - crearea propriului canal de distribuție a mărfurilor;
• - utilizarea intermediarilor în acest scop;
• - utilizarea simultană atât a propriului canal, cât și a intermediarilor.

Principalul avantaj al propriului canal este economiile la intermediari.

În cele din urmă, totul este decis de tipul de produs, locația piețelor sau punctele de livrare. Cel mai adesea, întreprinderile care produc alimente sau suveniruri și operează într-o zonă relativ limitată își creează propriile canale. De obicei, este mai bine să folosiți intermediari specializați decât să cheltuiți resurse semnificative pentru crearea propriului departament de vânzări. Acest lucru este cu atât mai important dacă compania se așteaptă să vândă produse pe mai multe piețe și în diferite regiuni.

Structura canalului este caracterizată de numărul de intermediari sau niveluri intermediare. (Anexa 1.) Nivelul zero sau canalul de marketing direct este format din doi participanți - producătorul de bunuri și consumatorul final.

Un canal cu un singur nivel implică prezența unui intermediar între producător și consumator - acesta poate fi un angrosist sau un comerciant cu amănuntul.

Fiecare participant la canal este independent, deoarece dobândește dreptul de proprietate asupra produsului și, în consecință, toate riscurile asociate. Cu o astfel de organizare a canalului, fiecare participant se străduiește să își asigure profitul maxim posibil, fără a-și face griji cu privire la profitul canalului în ansamblu sau al celorlalți participanți.

Comerțul cu ridicata este activitatea de mutare a mărfurilor de la producător la consumatorul care le folosește în scopuri de producție sau la o întreprindere care le achiziționează în scopul revânzării.

Dacă producătorul are întreprinderi comerţ cu ridicata tranzacțiile dintre acesta și cumpărător sunt efectuate fără participarea intermediarilor independenți.

Întreprinderile de comerț cu ridicata ale producătorilor pot fi de două tipuri: sucursale de vânzări și birouri de vânzări. Filialele de vânzări nu numai că vând mărfuri, ci și le stochează. Birourile de vânzări, spre deosebire de sucursale, nu depozitează produse și, prin urmare, sunt situate în spații de producție sau în apropierea pieței.

Organizatii comerciale angro - independente întreprinderi comerciale care dobândesc, împreună cu produsul, dreptul de proprietate asupra acestuia. Acesta este cel mai mare grup de angrosisti și efectuează cea mai mare parte a tranzacțiilor. Printre organizațiile comerciale angro, angrosistii cu servicii complete oferă furnizorilor și clienților lor servicii, cum ar fi stocarea stocurilor, livrarea, instalarea și repararea echipamentelor vândute, furnizarea de vânzători, împrumuturi, asistență în management, cercetare și planificare și angrosisti cu furnizori de servicii limitati care oferi o gamă mai restrânsă de servicii.

Agenții și brokerii sunt un tip complet diferit de angrosist. Ele diferă prin faptul că nu preiau proprietatea asupra bunurilor și lucrează pe bază de comision. De obicei, se specializează în funcție de tipul de gamă de produse sau de tipul de clienți serviți. Agenții și brokerii reprezintă aproximativ 10% din totalul cifrei de afaceri din vânzările angro.

Principala diferență dintre agenți și brokeri este că agenții lucrează de obicei cu clienții pe bază de contract, în timp ce brokerii lucrează o singură dată. La rândul lor, agenții sunt împărțiți în agenți ai producătorilor, agenți de vânzări și agenți comisionari.

Comerțul cu amănuntul este activitate comercială vânzarea de bunuri și servicii direct către consumatorii finali pentru uz personal, familial sau casnic. Toți participanții la canalele de distribuție - producători, angrosisti, importatori - pot acționa ca comercianți cu amănuntul dacă vând produse direct consumatorilor finali.

Comerțul cu amănuntul în sistemul de distribuție și vânzare îndeplinește următoarele funcții principale:

• - participă la procesul de sortare, selectând un sortiment de bunuri și servicii dintr-un număr mare de furnizori și le oferă spre vânzare;
• - furnizează consumatorilor informații prin publicitate, vitrine, etichete de pe ambalaje, asistă pe alți participanți la canalele de distribuție și de vânzare în efectuarea cercetărilor de marketing;
• - depozitează mărfuri, stabilește prețuri pentru ele, le plasează spații de vânzare cu amănuntul, plătește furnizorii pentru produse înainte ca acestea să fie vândute consumatorilor finali;
• - vinde bunuri si servicii si ofera credit si alte servicii clientilor.

Împrumuturile pentru consumatorii finali devin treptat parte a serviciilor comerciale din Rusia. Principalele criterii după care sunt de obicei clasificate întreprinderile de retail sunt structura proprietății, structura strategiei de organizare a comerțului, nivelul serviciilor oferite și formele de comerț non-magazin.

Comerțul cu amănuntul în afara magazinului include automate, vânzări directe la domiciliu, distribuție directă și magazine electronice.

Întreprinderile de comerț cu amănuntul pot fi clasificate și în funcție de nivelul serviciilor prestate. Comercianții cu amănuntul sunt considerați la patru niveluri de servicii - autoservire, selecție gratuită, servicii limitate și servicii complete. În prezent, oricare dintre aceste forme de serviciu își găsește consumatorii. Self-service - baza oricărui comerț cu discount - atrage un număr mare de cumpărători care, pentru a economisi bani, sunt gata să caute și să selecteze în mod independent bunuri. În același timp, a existat o scădere constantă a unităților de vânzare cu amănuntul cu servicii complete din cauza costurilor lor generale ridicate.

În cursul activităților lor de afaceri, comercianții trebuie să rezolve o serie de probleme importante legate de selectarea unei piețe țintă, determinarea gamei de produse și a gamei de servicii, stabilirea prețurilor, stimulentelor și selectarea locațiilor de vânzare cu amănuntul.

Alegerea pieței țintă este cea mai importantă decizie a retailerului, deoarece determină profilul magazinului, gama sa de produse, natura designului magazinului, organizarea publicității și stabilirea prețurilor.

Situația pieței nu este constantă, acțiunile în timp util ale concurenților pot schimba dramatic poziția și semnificația companiei pe piață. Prin urmare, compania are nevoie de acțiuni în timp util și de marketing puternic.

O strategie de marketing nu este doar ceea ce o companie va avea nevoie mâine, când va deveni și mai puternică, ci este și ceea ce are nevoie astăzi.

Dezvoltarea strategiilor de marketing include următoarele acțiuni:

Analiza punctelor forte și punctele slabe intreprinderi; analiza oportunităților de pe piață; analiza industriei; evaluarea potențialului pieței; analiza competitorilor; studierea relațiilor cu clienții și partenerii; analiza influenței mediului extern; audit de marketing; audit de marketing mediu intern; determinarea direcțiilor de îmbunătățire a produselor vechi și de dezvoltare a produselor noi; elaborarea unui plan de marketing; monitorizarea si controlul activitatilor de marketing.

Asistență în promovarea produsului:

Analiza fluxului comercial; analiza eficacității canalelor de distribuție; metode de stimulare a cererii; dezvoltarea unor canale de vânzare eficiente; recomandări pentru organizarea de expoziții; organizare de prezentari; dezvoltarea unei politici eficiente de publicitate, precum și segmentarea pieței și poziționarea bunurilor pe aceasta, stabilirea prețurilor bunurilor și analiza preferințelor consumatorilor.

Promovarea produselor este o parte integrantă a marketingului, care include: formarea politicilor în domeniul promovării vânzărilor și promovării produselor, gestionarea instrumentelor de promovare a vânzărilor, ambalaj, analiza datelor de vânzări, selectarea mediilor de publicitate și gestionarea muncii în acest domeniu; stabilirea de contacte cu mass-media, agențiile de publicitate, elaborarea de mostre, materiale expoziționale etc.

Toate aceste funcții împreună alcătuiesc structura de promovare a unui produs pe piață.

Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și ar fi chiar mai „visător” - dacă în același timp recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar îndoi din ce în ce mai abrupt în fiecare zi...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - evidentiati ceea ce este necesar) sunt așezate folosind metode cunoscute doar de „designerul de layout” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de a contacta publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer constă în a aduce pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime necesare de numerar.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - nu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitățile pieței sunt de așa natură încât nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară a „cum se vor întoarce toate acestea la noi...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a comercializa o companie sau un produs?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în departamentele de contabilitate. chiar mie nu-mi place. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea ofertei tale pentru partenerul tău nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile tale din industrie sunt un motiv bun pentru a te promova pe piața ta printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu, nu trebuie să cumpărați un loc scump și să instalați un stand. Fii mai creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a te face cunoscut la expoziție, de a-ți distribui contactele și de a le aduna pe cele de care ai nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Aceasta ar putea fi pur și simplu plasare în catalogul expoziției, postare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, plasarea unei fete/băiat cu distribuirea de mostre (sau doar niște „bunătăți”-lucruri utile cu dvs. contacte), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe un fundal de presare cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimente interne. Aceasta înseamnă evenimentele tale personale pentru publicul țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor presantă? Ce întrebare critică au ei la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta ar putea fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerț – managerul retea mare, șef fiscal, șef al băncii etc.).

Poți conveni asupra ținerii unui astfel de seminar cu proprietarul sediului, care este interesat și de publicul care se suprapune cu tine, dar nu este un concurent pentru tine în ceea ce privește serviciile. De exemplu, ar putea fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta participanți pentru evenimentul dvs., îi veți promova, precum și în post-lansări și rapoarte după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile întâlniri semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (oameni care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Căutați-l - probabil că există o Cameră de Comerț și Industrie în orașul dvs. care organizează periodic petreceri pentru directori generali sau directori financiari. Căutați diferite caracteristici la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea ar putea fi seminarii desfășurate de Serviciul Fiscal Federal local. Aflați unde se întâlnesc directorii de marketing din zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți serviciu de curierat sau firma de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi punctul de mai sus: inventează-te singur! Evenimentele tale proprii. În cele din urmă, creați-vă propriul club de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția de care aveți nevoie)! Cheltuielile tale includ achiziționarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, legăturilor la ochi și reguli frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute miercuri seara spațiu pentru o astfel de temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebi-urile sunt relaxante. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulile de pe net). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să poată fi tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb va acoperi în mod semnificativ o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Fă-ți un obicei din a publica în fiecare marți comunicate de presă despre activitățile companiei tale. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți 1/2 dintr-o pagină tipărită de text plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați actualizări de știri în cadrul companiei toată săptămâna! Configurați un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să se afle în departamentul tău. Și poți decide singur dacă îl difuzezi sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți regulat comunicatele dvs. de presă online și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, newsletter, avizier în zona de vânzări sau zona de recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în cataloage gratuite comunicate de presa ( se gasesc usor in orice motor de căutare ). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicații. Același lucru este valabil și pentru publicațiile de presă de formă mai lungă - oferiți conținut gratuit jurnaliştilor și instituţiilor media. Acestea ar putea fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte și secțiuni transversale analitice, date statistice ( multe medii precum diferite colecții statistice), doar publicații interesante „pe subiect”. Invitați publicația de top din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o secțiune specială interesantă - și să furnizeze secțiunii dvs. informații relevante și proaspete săptămânal.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În sfârșit, întreabă-ți clienții sau potențialii clienți - ce îi interesează despre subiectul tău, despre ce doresc să afle?

7. Cazuri. Sau studiu de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar ideea este, în principiu, un singur lucru - să arăți segmentele țintă, folosind un exemplu, o soluție la problemele LOR. Scrieți povești folosind formula „Problemă - Soluție - Rezultat”, „cât de rău era înainte - și cât de minunat a fost după”, principiul, cred, este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și atractive.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să îl colectați din momentul în care compania dvs. este încă un embrion de afaceri. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe antet colorat de marcă, cu un sigiliu frumos, cu semnătura primei persoane sau a managerului de top cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate recenziile clienților dvs. Doar exact, color, cu rezoluție înaltă și text lizibil.

9. „Cuvântul în gură”. Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu a fost de mult un secret pentru nimeni că „rochia de soare” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca rochia ta de soare să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon în rândul oamenilor - și l-au ridicat și l-au dus în masă? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe publicitate scumpă TV și radio, ci s-ar implica doar în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată „prin cuvântul în gură”? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să atragă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, și nu să o distrugă.

10. Consultatii gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-un picior. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să decidă să cumpere.

Aici marketingul tău trebuie să lucreze mai strâns ca niciodată cu vânzările. Pentru că nu este suficient să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență: „Ei bine, ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu ți-a plăcut? De ce? etc...." Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-l despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar nu vă fie teamă să-i identificați și să-i tăiați pe „eternii încercatori” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „sub -clienti”...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/sala de servicii, receptie, sala de sedinte/. În aceste premise, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

În sfârșit, elimină toate aceste certificate și recunoștință antediluviane din 2003-2007, eliberate ție de cineva pentru ceva! Lăsați doar una - dar o licență profesională, un certificat, sau o diplomă normală, proaspătă, actualizată, sau oricare ar fi cerințele dvs. specifice...

Fără scaune clătinitoare, mese zdrențuite, canapele arse, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoateți această piesă de mobilier dacă nu aveți încă bani pentru a tapița, repara sau cumpăra un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, chiar dacă nimeni nu stă pe ele, dar vor da o anumită prospețime „omul tău” și dinamism biroului tău.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică fă-o astfel încât clientul să dorească nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. Apropo, acest lucru funcționează și cu clienți corporativi. Trebuie doar să te mai gândești puțin... Și să întrebi în jur/observați clienții pentru a vedea ce i-ar putea stimula să întreprindă o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt marile lanțuri de cosmetice, cluburile de fitness, operatorii de telefonie mobilă ( cel puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( Primele certificate cadou pot fi tipărite pe o imprimantă color, dacă chiar e greu... dacă te îmbogăți, vei tipări plastic, nu e mare lucru!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a oricărei rețele federale de reduceri și cupoane din orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există o companie locală cu acest gen de principiu de funcționare, contactați-i și lăsați-i să planifice o campanie de publicitate pentru dvs. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar vei vedea clar cât poți câștiga într-o zi dintr-o astfel de promovare cu zero investiții în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișat cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „o tipografie bla bla și un salon de mobilă bla bla – doar de la 1 mai până pe 20 mai fac o promoție comună: cumpărați mobilier de birou și obțineți o reducere de 80% la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine pe regiune ( De asemenea, puteți lua mass-media ca parteneri), partajați contacte unul cu celălalt și lucrați cu cei primiți baza de clienti, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este cam același lucru cu marketingul încrucișat, doar într-un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește propria funcție, își aduce contribuția - oferă premii de diferite formate și natură, acoperă evenimentul, imprimă bannere, programează web, se ocupă de logistică, face fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, îmbrăcăminte etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, tu, în calitate de inițiator și creator al conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Stabiliți relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime părerea cu privire la orice problemă - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, apelați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și solicitați-i să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar pentru ei și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită bani mari, dar necesită investiția altor resurse - timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați în toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrați-vă pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru dvs. în ceea ce privește combinația de timp și costuri cu forța de muncă/numărul de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar pe care toată lumea îl uită adesea... Din cauza confuziei și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” folosirii serviciilor tale și contactării companiei tale!

Puțini oameni au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă - da! Nu sunt deloc interesat de servicii agentie de publicitate, dar iată o creștere a vânzărilor cu 20% în 6 săptămâni - să discutăm despre asta în curând! Există o mulțime de tururi în Egipt și Grecia la prețuri ieftine, dar deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - există puține astfel de oferte! (dacă există...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru o zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, priviți oamenii - moduri cu buget redus pentru a atrage clienții sunt pe piață, puteți veni cu ei. Doar că, în căutarea vânzărilor febrile și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că atragerea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uitați de clientul dvs. după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, de aici abia începe lucrul cu el!

Companiile folosesc sute de trucuri diferite pentru a atrage clienții și pentru a-i determina să își observe produsele. Vedem reclame pe panouri frumoase și la televizor, auzim despre diverse produse la radio și întâlnim regulat promotori care organizează degustări, oferă cadouri și distribuie pliante. Cu toții am participat la evenimente de promovare a bunurilor și serviciilor, am participat la promoții, expoziții și vânzări. În toate aceste moduri, producătorii asigură promovarea produselor lor.

Promovarea bunurilor și serviciilor: scopuri și funcții

După cum mulți și-au dat seama deja, promovarea bunurilor si serviciilor in marketing, este un ansamblu de actiuni ale unei organizatii care stimuleaza potentialii consumatori sa-si cumpere produsele. Companiile din zilele noastre sunt înarmate cu un arsenal imens de tehnici de vânzare pasivă (aka marketing leneș) care le permit să influențeze clientul.

Compania americană HubSpot a aflat care primele propoziții nu inspiră cititorul, ci, dimpotrivă, îl obligă să ștergă scrisoarea.

În articolul nostru am adunat 5 astfel de fraze și modalități de a corecta greșelile.

Sistem de promovare a bunurilor si serviciilorîn piață include o varietate de activități, eforturi, acțiuni întreprinse de cei care produc și cei care revind produse. Toți lucrează pentru a crește cererea, a crește vânzările și a extinde sfera influenței lor pe piață.

Acest proces are două principale obiective. Prima dintre ele este de a activa cererea consumatorilor pentru acest produs. Al doilea este de a menține o imagine favorabilă a producătorului în ochii consumatorilor.

Putem numi următoarele funcții promovarea bunurilor si serviciilor:

1. Informați

Cu ajutorul diferitelor promoții, producătorul informează consumatorul despre caracteristicile produsului. Cumpărătorul trebuie să învețe despre avantajele competitive, noi formule și parametrii unici ai produsului pentru a dori să-l cumpere. Sarcina unei organizații interesată să-și promoveze bunurile și serviciile este de a explica cumpărătorului de ce produsul său este cel mai bun și de a susține acest lucru cu exemple.

2. Creați o imagine pozitivă

Producătorul trebuie să-și formeze o idee printre cumpărători despre produsul său ca fiind prestigios, accesibil, inovator și unic. Imaginea unui produs care este creat ca urmare a promovării poate depăși realitatea. Scopul său este de a distinge produsul de concurenți (de exemplu, „cea mai ușoară brânză de vaci”, un împrumut „după cele mai simple reguli”, etc.).

3. Menține popularitatea

Promovarea bunurilor și serviciilor reamintește cumpărătorului că acest produs nu este doar un produs pentru ei, ci ceva important și necesar. Nu există nicio modalitate de a permite cumpărătorului să sărbătorească Anul Nou fără Coca-Cola, așa că agenții de marketing ai companiei îl convin pe cumpărător că vacanța este posibilă doar cu această băutură.

4. Schimbați stereotipurile negative

O strategie specială de promovare a bunurilor și serviciilor este necesară atunci când cumpărătorul are o opinie sau o idee negativă despre un produs sau serviciu. De exemplu, compania sud-coreeană Samsung trebuia să-și arate publicului țintă că echipamentele lor nu sunt mai proaste ca japoneze ca calitate, dar se compară favorabil ca preț și servicii. Pentru a face acest lucru, marketerii Samsung au propus promovarea clădirilor pe creșterea perioadei de garanție a echipamentelor la 3 ani.

5. Stimulați intermediarii

Participanții la sistemul de distribuție, prin care furnizorii își vând bunurile, își concentrează achizițiile pe care va fi cererea consumatorului final. Creșterea cererii finale pentru creșterea achizițiilor este o altă funcție a promovării.

6. Promovați un produs mai scump

Scopul promovării bunurilor și serviciilor cu preț ridicat este de a face clienții să înțeleagă că prețul este justificat. Va înceta să influențeze alegerea cumpărătorului de produs dacă acest produs este prezentat ca unic, superior concurenților și, prin urmare, merită banii cheltuiți.

Această funcție de promovare a bunurilor și serviciilor este îndeplinită prin „publicitate ascunsă” (diverse tipuri de evenimente de sponsorizare, donații etc.). Dar cu o calitate scăzută, preț ridicat și percepție negativă a produsului, „publicitatea ascunsă” practic nu ajută la îmbunătățirea situației.

• Promovarea unui produs nou pe piață: cum să creșteți șansele de succes

Principalele tipuri de promovare a bunurilor și serviciilor și mijloacele acestora

Specialiştii în marketing vorbesc despre patru tipuri de promovare a bunurilor şi serviciilor unei companii.

Potrivit teoriilor moderne, publicitatea este un set de forme de comunicare non-personale care sunt realizate prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor și finanțate dintr-o sursă specificată în mod explicit. Publicitatea în marketing este un subtip special al acestui fenomen, publicitatea pentru promovarea bunurilor și serviciilor.

În același timp, produsul trebuie să fie inițial solicitat pe piață, altfel, indiferent de câți bani cheltuiește compania pe publicitate, nu îl va putea vinde.

Publicitatea este eficientizată prin două componente: informații pozitive despre produs și un set de argumente care justifică beneficiile achiziționării acestuia. Dacă publicitatea nu are aceste două componente, eficiența ei ca modalitate de promovare a bunurilor și serviciilor este redusă. Poți vorbi aproximativ două tipuri argumente în favoarea produsului: obiectiv, care apelează la logică atunci când dezvăluie caracteristicile produsului (ca în publicitatea Dirol); subiective, care trezesc sentimente și asocieri plăcute (ca în reclama „Livadă”).

Ar trebui să existe o diferență fundamentală între oferta publicitară și ofertele concurenților.
Dacă oferta nu este unică, nu va duce la cerere unică. Unicitatea poate fi în produs, în piața țintă sau în mesajul publicitar în sine.

1. Necesar și informativ. Aceasta este o reclamă de care consumatorul își amintește rapid, deoarece atinge ceva de care are întotdeauna nevoie. O astfel de publicitate nu necesită mijloace costisitoare de promovare a unui produs sau serviciu; „trage” în orice caz. Exemplele includ publicitatea serviciilor de tutorat sau „ajutor” pentru studenții cu lucrări de evaluare.
2. Aleatoriu și nu întotdeauna relevant. O astfel de publicitate este greu de reținut până când cumpărătorul are nevoie de un anumit produs sau serviciu. Prin urmare, este important ca vânzătorul să se asigure că cumpărătorul știe unde să-și găsească reclama, dacă este necesar. De exemplu, majoritatea potențialilor cumpărători de ferestre din plastic știu că publicitatea pentru acest produs ar trebui căutată în publicațiile publicitare gratuite.
3. Inutil și enervant. Aceasta este o publicitate intruzivă a bunurilor și serviciilor de care consumatorul nu are întotdeauna nevoie. Informațiile publicitare fie sunt ignorate de aceștia, fie provoacă iritare. Este important ca publicitatea să ajungă la cei pentru care este relevantă și la cerere.
   În primul rând, consumatorul trebuie să realizeze că are nevoie de produsul din reclamă - adică să-și facă față nevoii. Apoi va fi gata să ia o decizie de cumpărare a produsului.

Planificarea promovării bunurilor și serviciilor prin publicitate începe cu identificarea publicului țintă și a mijloacelor de informare a acestuia despre produs. Publicitatea ca mijloc de marketing nu urmărește să forțeze consumatorul să cumpere sarcina sa este să-l conducă la faptul că are nevoie de acest produs anume chiar acum.

II Vânzarea personală (directă).

Acest tip de promovare a bunurilor și serviciilor constă în prezentarea orală a acestora într-o conversație directă cu un potențial cumpărător, al cărui scop este vânzarea. Această formă de promovare se mai numește și marketing direct sau marketing direct. Ca nivel de organizare a afacerii, marketingul direct este mai presus de retailul convențional sau de livrarea de servicii. În același timp, nu necesită investiții financiare speciale.

Pentru a efectua vânzări directe, vânzătorul (și personalul de vânzări în general) trebuie să aibă o înțelegere excelentă a caracteristicilor produsului care trebuie vândut, precum și să ofere clienților servicii de calitate și profesionale. Vânzătorul trebuie să stăpânească tehnicile de comunicare de publicitate și de prezentare a produsului. Apoi își va îndeplini pe deplin funcția și va oferi cumpărătorului exact acele argumente datorită cărora va lua o decizie de cumpărare.

Vânzările pot scădea semnificativ dacă promovarea produselor și serviciilor unei companii nu include metode de marketing direct, chiar dacă sunt îndeplinite alte condiții de marketing. Dacă un magazin situat ideal vinde produse de înaltă calitate, promovate într-un sortiment imens, la prețuri accesibile, dar vânzătorii sunt nepoliticoși și nu încearcă să captiveze clienții, cel mai probabil acest punct de vânzare nu va fi eficient.

În vânzările personale, agentul de vânzări nu numai că preia comenzi de la clienți, dar le solicită în mod activ. Vânzările personale sunt organizate pe bază două abordări.

1. Vânzarea agresivă este o metodă de focalizare asupra vânzărilor cu orice preț, bazată pe critici la adresa produselor mărcilor sau liniilor competitive, laude exagerate la adresa produselor proprii, reduceri pentru consumatorii care cumpără produsul imediat.
2. Vânzarea în colaborare este o metodă centrată pe cumpărător și orientată spre interacțiune, în care vânzătorul îl ajută pe cumpărător să înțeleagă o problemă sau o nevoie pentru un produs și apoi oferă o modalitate de a rezolva problema sau de a satisface nevoia.

Vorbind despre principalele avantaje ale marketingului direct, trebuie menționate mai întâi următoarele:

• Tratamentul individual al clientului, informare eficientă despre produs;
• absența costurilor necompensate mari tipice pentru publicitate;
• capacitatea de a primi feedback de la consumatori și de a reconstrui procesul de lucru și de publicitate pe baza acestuia.

Punctele slabe ale marketingului direct includ costurile mari de distribuție, care apar din cauza faptului că în cadrul rețelei de marketing ia naștere o „piramidă” de relații ierarhice.

În plus, marketingul direct este cel mai eficient în cazurile în care produsul pe care vânzătorul îl promovează cu ajutorul său este exclusiv și este vândut doar prin vânzări directe. Dacă este vândut atât de vânzători ambulanți, cât și de agenții de vânzare cu amănuntul, primii se găsesc inevitabil mai puțin competitivi, deoarece produsul nu mai pare exclusiv consumatorilor.

Cu ajutorul vânzării personale, puteți rezolva extrem de eficient multe probleme cu care se confruntă departamentul de promovare a unui produs sau serviciu: identificarea publicului țintă al unui produs, colectarea de informații despre starea pieței, contactarea eficientă a cumpărătorului, schimbarea rapidă cu piata, etc.

III Propaganda (PR, publicitate)

PR este un subtip de relații publice ale unei organizații, care constă în diseminarea de informații de importanță comercială sau de imagine. Această distribuție contribuie la stimularea cererii, care este impersonală și nu plătită de sponsori. Propaganda poate fi realizată independent sau prin intermediari. Scopul său este de a atrage atenția consumatorilor asupra produsului fără a cheltui bani pe campanii publicitare.

Propaganda se desfășoară folosind următoarele unelte:

• discursuri (apariții ale oficialilor companiei în public pentru a însoți diverse evenimente);
• evenimente (acestea includ conferințe de presă, întâlniri, seminarii, diverse expoziții, concursuri etc., care sunt organizate și conduse de companie);
• știri (comunicate de presă care sunt furnizate presei și conțin informații pozitive despre companie, produs și angajați);
• publicații (rapoarte anuale, buletine informative, broșuri, articole în presa scrisă care ajută la influențarea audienței);
• sponsorizare (investiții temporare, materiale și resurse umaneîn organizarea de evenimente de importanță publică);
• mijloace de identificare (sublinierea simbolurilor corporative pe emblemă, documentație internă, birou pentru angajați, cărți de vizită, site web, în ​​stilul și designul sediului companiei, în uniformele angajaților, în broșuri despre companie etc.).

Orice destinatar de propagandă poate fi clasificat condiționat ca unul dintre patru tipuri:

1. Consumator. Scopul propagandei consumatorilor este de a crea o imagine pozitivă a produsului (cel mai adesea din punct de vedere al mediului) și a companiei. Aici, promoțiile, evenimentele publice, publicațiile de imagine în spațiul media etc. funcționează ca instrumente de promovare a unui produs sau serviciu.
2. Contrapartidă. Propaganda axată pe aceasta ajută la extinderea rețelei de vânzări și la creșterea numărului de clienți ai companiei. O astfel de propagandă se realizează prin expoziții, prezentări, mailing-uri etc. Eficacitatea acestor evenimente se dublează dacă includ prezentări de produse și întâlniri personale cu potențiali parteneri.
3. Jurnalist. Contactele cu jurnaliști cheie din toate tipurile de media prin conferințe de presă și comunicate de presă special pregătite vă permit să promovați rapid informații gratuite despre dezvoltarea produsului.
4. Autoritate. Pentru a atrage autoritățile de stat și municipale la dezvoltarea companiei, compania poate participa la proiecte care au semnificație socială, împreună cu autoritățile guvernamentale și administrative, finanțează evenimente publice etc.

Pe o piață care nu este monopolizată, propaganda se dovedește a fi un mijloc mult mai puțin eficient de promovare a bunurilor și serviciilor decât publicitatea. Cu toate acestea, pe o piață monopolizată, propaganda aduce beneficii comerciale mult mai mari.

IV Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor include activități care nu sunt încă enumerate care pot ajuta la promovarea bunurilor și serviciilor organizației.

Activitățile care stimulează vânzările sunt întotdeauna legate de proprietățile de consum ale produsului, de prețul acestuia sau de sistemul de vânzare. LA destinatarii principali promoțiile de vânzări includ:

1. Un cumpărător care trebuie încurajat să cumpere mai mult. Companiile stimulează cumpărătorii în diverse moduri: prin concursuri, jocuri și loterie, prin programe de fidelizare (carduri de reducere, reduceri la achiziții repetate); acțiuni; demonstrație de bunuri efectuată de promotori; mostre gratuite, beneficii etc.
2. O contraparte care trebuie încurajată să crească volumul tranzacțiilor și să promoveze în mod activ produsul companiei. În acest scop, antreprenorilor li se asigură de obicei: Materiale de propagandă, echipamente de vânzare; Instruire corporativă pentru vânzători; Motivația competitivă a vânzărilor, posibilitatea dealerării autorizate și alte bonusuri; Servicii conexe (juridice, informare și altele). De exemplu, compania Coca-Cola furnizează puncte de vânzare cu amănuntul cu frigidere gratuit, iar companiile care furnizează complexe aparate electrocasnice, pe cheltuiala lor, instruiesc și certifică personalul contractorilor implicat în întreținerea serviciului acestuia.
3. Personal de vânzări. Pentru a promova bunuri sau servicii, este necesar să se motiveze vânzătorul să încerce să îmbunătățească calitatea serviciului și să atragă clienți. Formele de stimulare a vânzătorilor includ: introducerea unui element competitiv în muncă; stimulente materiale și morale; Servicii de instruire, tratare și recalificare a personalului furnizate pe cheltuiala companiei; tichete pentru cei mai buni muncitori etc.

Crearea unei legături puternice cu personalul de vânzări, partenerii intermediari și consumatorii nu necesită neapărat utilizarea constrângerii. Puteți găsi întotdeauna tehnici care vă vor permite să formați relații puternice bazate pe interese comune și satisfacerea reciprocă a nevoilor.

Exemplul 1. Un smartphone scump nu este la fel de avansat ca omologul său chinez, așa cum ar părea când ne uităm la diferența de prețuri, uneori de douăzeci de ori. Însă, datorită poziționării smartphone-urilor de marcă, consumatorul s-a convins că deținerea unuia dintre ele este mult mai prestigios decât folosirea unui smartphone fabricat în China.

O politică de comunicare care vizează formarea unei imagini a unui produs în capul consumatorului a ajutat companiile care produc smartphone-uri de marcă să obțină super profituri. Acest lucru arată clar că nu numai costurile de productie afectează prețul produsului.

Exemplul 2. O atenție deosebită este acordată stimulării personalului de vânzări al lanțului McDonald's din Sankt Petersburg: în funcție de rezultatele muncii lor, angajații primesc bonusuri. Datorită acestui fapt, motivația angajaților și calitatea serviciului pentru clienții restaurantelor crește, motiv pentru care popularitatea lanțului McDonald’s este în creștere. Cu o rețetă simplă și o gamă mică de produse care pot fi copiate de orice întreprindere de catering, McDonald's rămâne cel mai popular lanț de restaurante. Acest lucru se explică prin faptul că munca personalului de vânzări din multe alte rețele nu este stimulată.

• Promovarea produselor pe piață: cum să câștigi dragostea și recunoașterea consumatorilor

Modalități de promovare a bunurilor și serviciilor în condiții reale de afaceri

Companiile moderne au un arsenal vast moduri, cu ajutorul cărora obligă consumatorul să fie atent la produsele lor. Acest arsenal include:

• utilizarea activă a internetului ca canal de promovare a bunurilor și serviciilor;
• crearea și dezvoltarea unui brand (branding);
• diverse forme de franciză;
• telemarketing;
• organizare de expozitii;
• utilizarea regulilor de comercializare în comerț.

Să luăm în considerare fiecare modalitate de promovare a bunurilor și serviciilorîn ordine.

Internet este o platformă relativ nouă de promovare, dar posibilitățile sale sunt extrem de largi. Spațiul virtual este folosit pentru diseminarea informației în masă, pentru comunicare, pentru tranzacționarea online și pentru stabilirea de relații monetare. Toate acestea îl fac un domeniu promițător pentru dezvoltarea comerțului.

Branding reprezintă primul pas în promovarea oricărui produs sau serviciu unic. Pentru ca acest produs sau serviciu să înceapă să fie recunoscut și respectat, trebuie să aibă o „față” memorabilă. Această „față” devine o marcă personală sau o marcă. O marcă combină o marcă sau un simbol și conținutul figurativ al acestui simbol. Rezultatul unui branding bun este că consumatorii încep să perceapă produsul exclusiv prin prisma mărcii. Datorită acestui fapt, produsul își poate ocupa nișa de piață și poate depăși concurenții.

O companie care deține o marcă poate transfera unele dintre drepturile de tranzacționare sub marca sa unei alte companii pentru a face marca mai populară și pentru a crește acoperirea comercială. Acest proces se numește franciza, iar compania care cumpără dreptul de utilizare a unei mărci deja formate este francizorul.

Metodele de promovare eficientă includ și diverse tehnici de manipulare a spațiului de vânzare cu amănuntul care vă permit să atrageți clienți - comercializarea. Cumpărătorii sunt interesați de un produs frumos amenajat, interesant proiectat, furnizat cu informații suplimentare și cu care pot interacționa interactiv.

Cel mai bun mod de a vă prezenta organizația și marcă comercială, evaluează realizările concurenților, arată-ți avantajele, comunică direct cu consumatorii, stabilește noi parteneriate - acestea sunt expoziții. Fiecare companie își organizează acolo propriul stand, încercând să valorifice la maximum spațiul alocat pentru a atrage atenția cumpărătorilor.

• Strategie de promovare a unui brand străin necunoscut pe piața rusă

Vorbește Director general

Olga Seryakova, director general al SumUp Rusia, Moscova

Povestea noastră a început în 2013. Aveam tehnologie de mini-terminal care putea fi conectat la un smartphone pentru a citi informațiile cardului bancar și a trimite un cec printr-o rețea mobilă sau electronică. Acest nou produs ar putea permite fiecărui antreprenor privat și tuturor firma mica accepta plăți fără numerar. Tehnologia era foarte simplă și sigură, dar mai trebuia să ne convingem viitorii clienți – proprietarii de mici afaceri – de acest lucru. Și asta am făcut pentru asta.

Cu ajutorul unei agenții de marketing, am inventat un personaj fictiv - o bunică care vinde semințe de floarea soarelui și castraveți murați, dar în ciuda naturii tradiționale a produsului ei, este deschisă la inovație: folosește un smartphone și un cititor de carduri bancare pentru a accepta plăți fără numerar. Personajul are acum o față (a fost interpretată de o actriță profesionistă) și un nume - Aybabulya. Apoi am lansat o campanie multi-promovare.

Mai întâi, am început să postăm videoclipuri cu Aybabul nostru pe site-ul companiei și pe paginile corporative de pe rețelele sociale. Pe videoclipuri, ea a spus publicului secretele întreprinderii sale.

După aceea am ținut o serie de prezentări stradale. Promotori de bunici, special selectați prin gura în gură, se instalează în locuri publice pentru a vinde semințe. Au atras oameni pentru că puteau plăti doar pentru o geantă cumpărată de la ei fără numerar prin cititorul nostru.

Rezultate. Am folosit instrumente convenționale de marketing pe Internet pentru a colecta statistici privind eficacitatea campaniei. Am monitorizat traficul, am înregistrat sursele de trimitere, timpul în care vizitatorii au studiat resursa și adâncimea de imersiune pe site. În plus, am văzut creșterea numărului de prieteni și adepți ai conturilor noastre corporative rețelele sociale pe măsură ce numărul aprecierilor crește. Prezentările video ale lui Aybabuli postate pe Youtube au primit peste două sute de mii de vizualizări într-o săptămână. Câteva mii de persoane s-au înregistrat pe site-ul oficial. Astfel am reușit să atragem exact publicul de care aveam nevoie.

Evgeniy Skrinnik, director general al companiei „SuryaRam” („Discount Boom”), Moscova

Serviciile sunt, în principiu, mai greu de promovat decât bunurile, iar acesta este parțial (dar doar parțial) motivul pentru care, probabil, Serviciul Funerar al Orașului a fost unul dintre clienții dificili pentru noi. Dar am venit cu trei tehnici pe care clienții le-au folosit cu succes.

1. Serviciu de cupon. Slujba de înmormântare și-a asumat un risc și a decis să ofere reduceri la serviciile sale. Prin serviciul nostru, clientul a organizat vânzarea de cupoane de reducere pentru utilizatorii privați. Cupoanele aveau o gamă largă de valori (de la 7,5 la 868 mii de ruble), iar cu ajutorul lor a fost posibil să obțineți o reducere de până la 73% pentru a îngropa 1-3 persoane.

2. Acțiune provocatoare. Pentru a stimula vânzările de cupoane, am dezvoltat un scenariu pentru un eveniment provocator teatral. Era format din promotorii noștri, îmbrăcați în halate negre și măști, ca în filmul „Scream”, care au apărut pe străzile din apropierea stațiilor de metrou, atrăgând atenția oamenilor și distribuind pliante pentru casa de pompe funebre. Acțiunea a provocat reacții diferite din partea oamenilor: unii au încercat să se distanțeze, alții au început să amenințe. Dar toată lumea era interesată. Acest lucru a fost confirmat de creșterea de aproape trei ori a numărului de deschideri de e-mail prin newsletter.

3. Postări pe rețelele sociale. Nici măcar nu ne-am gândit să dezvoltăm în mod activ acest canal, dar utilizatorii rețelelor sociale au decis altfel. Au fost atât de uimiți de provocarea noastră încât s-au referit la ea pentru discuție, dacă numărăm pe toate rețelele sociale în ansamblu, de peste 400 de ori.

Total general. Am petrecut o săptămână din timpul nostru, 1 oră de timp de lucru al promotorilor și 10.000 de ruble pentru a pregăti acțiunea provocatoare. (pentru a plăti pentru promotori, costume și tipărirea pliantelor). Imediat după promovare, au început să ne sune activ, iar din cincizeci de apeluri au primit o comandă. Ne-a acoperit imediat toate cheltuielile. Dar în următoarele câteva zile, efectul a continuat: în trei zile, pe site-ul nostru s-au înregistrat peste o mie și jumătate de utilizatori noi, ceea ce este de cinci ori mai mult decât norma obișnuită. Am primit încă două comenzi, în valoare totală de 20.000 de ruble. Utilizatorii atrași de acțiunea noastră îndrăzneață au venit pe site și l-au studiat cu atenție. Drept urmare, nu au comandat cupoane de servicii funerare, ci altceva, iar valoarea totală a comenzilor „lansate” de promoție s-a ridicat la 70-100 de mii de ruble. Acțiunea a jucat pur și simplu rolul unui lătrat. Am putut înțelege acest lucru când am urmărit ce pagini au venit oamenii pe site-ul nostru.

Proceduri și strategii de promovare a bunurilor și serviciilor

Planificarea strategică a promovării se realizează diferit în fiecare companie. Dar întregul set de metode unice de promovare a bunurilor și serviciilor poate fi combinat în două strategii principale:

1. Atracţie este o strategie care se bazează pe premisa că consumatorul este ținta promovării, de aceea trebuie să fie atras activ pentru a stimula cererea în așa măsură încât vânzările unui produs sau serviciu să sară puternic și să crească interesul contrapărților.

2. Împingând este o strategie care se concentrează nu pe consumator, ci pe intermediar. Producătorul oferă intermediarului inițiativa de a găsi canale de promovare a produsului sau serviciului către consumatorul final, dar el însuși nu participă la aceasta.

Să trecem la considerare etape promovare.

Etapa 1– Stabilirea obiectivelor

Orice proces de comunicare între o companie și un client începe după unii despre: fie odată cu apariția unui nou produs, fie odată cu intrarea companiei în noua piata vânzări

Dacă compania nu are „știri”, înseamnă că încearcă să repare curentul situatie nefavorabila folosind, de exemplu, repoziționarea sau rebrandingul. În acest caz, pașii de mai jos nu se aplică. Ele necesită luare în considerare într-un alt articol.

Etapa 2– Formarea publicului țintă

Dimensiunea și sfera publicului țintă pot varia foarte mult. Înființarea lor este influențată de caracteristicile companiei, de obiectivele promovării unui produs sau serviciu și de buget. Publicul țintă poate varia de la unul foarte larg și vag (de exemplu, „Toate femeile solvente de peste ... ani”) până la un grup extrem de specific de oameni (cu un anumit gen, vârstă, profesie, caracteristici de comunicare, hobby-uri etc.) .).

Dacă pentru o campanie se alege cea mai largă audiență posibilă, trebuie să atragi cât mai multe persoane din ea în același timp. Pentru a face acest lucru, mesajul compilat de marketer este universal și simplu și încetează să țină cont de orice caracteristici sau grupuri de consumatori. Desigur, o astfel de simplificare nu necesită niciun efort din partea marketerului și permite economisirea investițiilor financiare în campanie. Dar cel mai probabil va avea un impact negativ asupra eficacității comunicării.

Uneori, o astfel de strategie se dovedește a fi eficientă sau singura posibilă. De exemplu, luați în considerare faptul: o anumită marcă de produse cosmetice este anunțată pe paginile unui ziar de masă. Un astfel de pas este justificat doar dacă campania de marketing are un buget mic, intervalul său de timp este limitat și/sau focalizarea principală în promovarea unui produs sau serviciu nu este pe comunicări publicitare, ci pe un eveniment sau eveniment în care acest brand cosmetic va fi prezentat. Dimpotrivă, dacă vorbim de un produs de consum funcțional și necesar pentru toată lumea, cel mai bine este să-l promovăm prin media și comunicare.

Etapa 3– Analiza publicului țintă

Pentru a construi corect un mesaj de comunicare, trebuie să înțelegeți foarte clar cui i se va adresa. Orice public are propriile stereotipuri cu privire la modalitățile de obținere a informațiilor, produse de înaltă calitate și de proastă calitate, bune și rele, rezonabile și nerezonabile în general. Analiza audienței ne permite să identificăm aceste idei stereotipe și să prezentăm mesajul în așa fel încât publicul să îl perceapă și să răspundă la el.

Stereotipurile sunt un lucru tenace. Prin urmare, marketingul joacă pe ele - cu opiniile similare ale reprezentanților anumitor grupuri despre ceea ce poți și nu poți să vrei, să urmărești, să citești, să vezi, să auzi și să cumperi. Scopul maxim al oricărei campanii de marketing și comunicare este să se asigure că produsul promovat devine consumat stereotip. Apoi va avea clienții săi fideli care îl folosesc din obișnuință, iar asta va reduce investițiile în publicitate.

De exemplu, publicul țintă al videoclipurilor este destul de larg, ambele sexe sunt reprezentate și se caracterizează printr-o gamă largă de vârstă. În același timp, bicicletele BMX prezintă interes pentru un grup mult mai restrâns, care este format în principal din bărbați tineri. BMX aparține stereotipurilor acestui grup.

Etapa 4– Sarcini de comunicare

Comunicarea poate îndeplini o serie de sarcini legate de promovarea unui produs sau serviciu.

1. Acesta informează consumatorii despre marcă.
2. Creează o atitudine pozitivă față de brand.
3. Comunicarea îi face pe consumatori să prefere produsul mărcii promovate față de concurenți.
4. Îndepărtează toate barierele care împiedică consumatorul să cumpere un produs nou, complex, necunoscut.

Din logica sarcinilor, puteți trece cu ușurință la logica structurii pas cu pas a procesului de comunicare între o companie și cumpărătorii produsului sau serviciului său.

Dar sarcinile sunt determinate nu numai de algoritm strategie de marketing, dar și cum, în ce mod, prin ce canale, în ce mediu și chiar cu ce impact probabil va fi transmis mesajul de comunicare.

Etapa 5– Selectarea mijloacelor de comunicare

Un instrument de comunicare sau un mijloc de promovare a unui produs sau serviciu este oricare dintre modurile prin care informațiile pot fi transmise destinatarului. Pentru ca publicul țintă să primească un mesaj gata făcut, ar trebui să utilizați cel mai eficient canal de comunicare.

Ei vorbesc despre două tipuri radical diferite de canale: personale și non-personale.

După cum sugerează și numele, canalele personale implică participarea personală a vânzătorului și a consumatorului la transmiterea unui mesaj de comunicare. Vorbim despre expoziții, seminarii de formare, prezentări publicitare, conferințe de presă și testare de produse cu experți. Dezvoltarea cu succes a canalelor personale vă permite să colectați feedback pozitiv de la experți și, de asemenea, oferă produsului o bună reputație în rândul profesioniștilor.

Canalele non-personale includ toate mijloacele de promovare care transmit un mesaj de comunicare publicului în ansamblu, fără a se concentra pe anumiți membri. Acest grup conține interioare, evenimente speciale, media de toate tipurile, internet, mailing-uri etc.

Interioare ei numesc tot ceea ce nu are legătură directă cu un produs sau serviciu, dar creează o imagine pozitivă și îi încurajează să-l cumpere. De exemplu, un birou șic și mobilat funcțional al unei firme de avocatură și un manager cu aspect de succes fac clientul să creadă că compania merge bine și implicit inspiră încredere.

Nume comun " evenimente speciale„ este folosit atunci când se vorbește despre evenimente caritabile, întâlniri tematice și forumuri pentru profesioniști, precum și alte ocazii pentru a transmite publicului imaginea că compania este implicată activ într-o misiune socială sau de altă natură importantă.

Canalul de comunicare principal este selectat în funcție de publicul căruia i se adresează campania, de formatul în care va fi transmis mesajul și de capacitățile financiare ale organizației.

Etapa 6 - Conceptul de mesaj de comunicare

Cel mai evident mod, chiar dacă aceasta implică o oarecare simplificare, este de a explica procesul de creare a unui mesaj comunicativ folosind exemplul unui slogan. Formularea unui mesaj clar și concis care să poată fi transmis prin canalul de comunicare ales și să fie primit activ de către public este cea mai importantă sarcină a unei campanii de marketing.

Slogan este cristalizarea mesajelor cheie ale unei campanii de marketing. Descrie și aranjează toate caracteristicile figurative ale companiei și ale produsului său care trebuie transmise publicului. Un slogan bun, potrivit profesioniștilor, ar trebui să fie ușor de reținut și să aibă impact la nivelul asociațiilor. Cu toate acestea, este important nu doar să veniți cu un slogan bun, ci și să construiți comunicarea de marketing în așa fel încât să existe cât mai puține obstacole în drumul său către public.

Etapa 7– Bugetul de comunicare de marketing

În funcție de industria organizației, bugetul alocat gestionării promovării bunurilor și serviciilor poate varia semnificativ. În companiile de parfumuri reprezintă 30-50% din planul de vânzări, iar producătorii de echipamente industriale alocă doar 10-20% din buget pentru marketing.

Evaluarea oportunităților de promovare, fixarea bugetului ca procent?