Înainte cum se vinde un produs, trebuie să-i demonstrezi clientului. Și pentru ca rezultatul acestei demonstrații să aibă succes, trebuie să înveți prezentați corect produsul sau produs și transmiteți clienților beneficiile produsului dvs.
Prezentarea produsului ar trebui să fie în limba beneficiilor!
Datorită prezentări de produse transmitem clientului informații despre produsul vândut, în același timp observăm reacția acestuia la prezentarea noastră, iar apoi, în conformitate cu reacția, putem schimba prezentarea. Cu cât suntem mai încrezători, cu cât arătăm mai mult în această etapă, cu atât mai mult vom putea convinge oamenii.
Bine condus prezentarea produsului crește semnificativ șansele noastre de a face o vânzare și, de asemenea, informează potențialii noștri cumpărători despre produs. Dacă am identificat nevoi, prezentarea devine mai precisă și concisă, cuvintele mai convingătoare.
Este foarte dezamăgitor când prezentarea produsului merge fără succes, pentru că înainte de asta petrecem mult timp și lucrăm la pregătire. Pentru a preveni acest lucru, atunci când îl pregătiți, încercați să priviți situația prin ochii clientului. Iată ce spune celebrul antrenor de vânzări de afaceri Evgeny Kolotilov despre asta:
Înainte de a face o prezentare, trebuie să vă asumați ce ar putea avea clientul și să vă concentrați pe prezentare în favoarea beneficiilor produsului dvs. și ale clientului. Acest lucru este foarte punct important, iar dacă nu o iei în seamă, prezentarea va fi off target și îți vei fi pierdut timpul.
S-ar putea să fim prea concentrați, frică de dorințele neașteptate ale clientului, teamă că nu vom inspira suficientă încredere în client și nu vom putea să-l facem să vorbească, simțim o lipsă de cunoștințe sau abilități, dar pur și simplu trebuie să stabilim clientul. nevoilor și să-i prezinte produsul în limbajul beneficiilor.
Amintiți-vă, în procesul de vânzare nu trebuie să vorbiți tot timpul - clientul ar trebui să vorbească mai mult de jumătate din timp. Este clar că trebuie să pui întrebări, să vorbești despre un produs sau serviciu, dar sarcina ta este să-ți faci interlocutorul să vorbească, să-i afli nevoile, să-l interesezi și, ca urmare a tuturor acestor lucruri, să vinzi produsul.
concept CARACTERISTICI-AVANTAJE-BENEFICII folosit pentru a prezenta corect produsul.
Proprietăți- Acestea sunt caracteristicile produsului, caracteristicile acestuia. Avantaje- acesta este modul în care produsul dvs. se compară favorabil cu alte produse similare sau similare. Beneficia- acesta este avantajul pe care il primeste clientul folosind produsul dumneavoastra. Prezentarea ar trebui să se bazeze pe avantajele și beneficiile produsului dumneavoastră.
Există diferite beneficii, de exemplu:
Dacă lucrați cu cumpărători cu amănuntul (persoane fizice, B2C), cumpărătorul dvs. va acorda atenție următorilor factori:
Dacă colaborați cu o organizație sau o companie angro (B2B), următorii factori vor fi importanți pentru clientul dvs.:
Motivul principal pentru a vă cumpăra produsul este să obțineți mai mult profit decât să cumpărați produsul unui concurent. Acest beneficiu este întotdeauna prioritatea clientului, deși este cel mai simplu, așa că nu uitați de el atunci când prezentați produsul.
Amintiți-vă că clientul dvs. primește profit nu numai din diferența de preț a produsului, dar trebuie să rețineți că mai mult se vinde mai bine bunuri ieftine, se vinde in cantitati mai mari si cu cifra de afaceri mai mare. Prin urmare, înainte de a spune clientului dvs. beneficiile lucrului cu produsul dvs., gândiți-vă la marcajul pe care clientul dvs. îl poate face pentru produsul propus și, de asemenea, verificați rata de rotație a produsului dvs. de la alți clienți pentru a da exemple.
Etapa de vânzare a beneficiilor Dintre toți ceilalți pași ai vizitei, ceea ce iese în evidență este faptul că în timpul prezentării unui nou produs are loc în sfârșit punctul culminant: vânzătorul, cumpărătorul și produsul se întâlnesc într-un singur loc. Desigur, pentru ca această etapă să fie 100% eficientă, este necesară o pregătire adecvată.
Terenul pentru vânzare reușită te-ai pregătit când ai efectuat, ai planificat vizita și ai aflat .
Toate acțiunile anterioare au fost o pregătire atentă pentru această etapă foarte cheie - etapa de vânzare a beneficiilor.
Vanzarea de beneficii(sau prezentarea produsului) este punctul în dezvoltarea dialogului dvs. cu clientul atunci când este posibil să realizați o vânzare de succes. Această oportunitate este oferită doar celor care înțeleg clar ce își dorește clientul de la afacere și celor care au încredere în sine și cred în propriul produs.
Din acest motiv, faza de vânzare a beneficiilor trebuie să fie concisă, clară și, în același timp, expresivă și cuprinzătoare.
Principalul punct pe care orice vânzător ar trebui să-l rețină: Nu împingeți produsul!
Este greșit să-ți forțezi clientul să cumpere ceva care te interesează.
Dacă reprezentant de vanzari roagă să cumpere produs nou, invocând faptul că nu va primi un salariu, atunci este un vânzător prost. Face cel mai rău lucru care se poate face în afaceri: își rezolvă propriile probleme în detrimentul altora.
Este exact ceea ce se întâmplă atunci când cel mai bun prieten cumpără de la tine ceva de care nu are nevoie.
Cel mai bun mod de a-ți distruge reputația de consultant de afaceri (și tocmai aceasta este funcția care agent de vânzări) nu există.
Pentru a vinde cu succes, trebuie mai întâi să vă reconsiderați atitudinea față de ceea ce faceți.
Amintiți-vă: nu vindeți un anumit articol de mărfuri. Vindeți beneficiile pe care acest produs le poate aduce afacerii partenerului dvs. În esență, vă ajutați partenerul să-și dezvolte afacerea.
Tocmai, în acest scop, la etapa analizei nevoilor, ne-a interesat motivația pe baza căreia se desfășoară afacerea clientului. clientul si beneficiile din achizitionarea produsului trebuie sa coincida in momentul prezentarii noului produs.
Și atunci, lanțul ATENTIE – INTERES – DORINȚA – ACȚIUNE își va primi concluzia logică într-o tranzacție de succes.
Structura acestei etape este simplă și se exprimă prin următoarea formulă:
În esență, această etapă satisface curiozitatea care ar fi trebuit să ia naștere la client la stadiu.
Beneficiile descriu rezultatul: mai mult profit, mai mulți clienți, mai multă cifră de afaceri...
Să ne întoarcem acum la fiecare dintre elementele scenei.
Fiecare componentă structurală decurge logic de la precedenta.
Acest concept presupune un grad ridicat de obiectivitate. Adică, orice afirmație incomensurabilă sau părtinitoare nu poate fi o trăsătură.
Când exprimați o trăsătură, ar trebui să înțelegeți că trebuie să fie specifică. Astfel, o trăsătură nu poate fi aprecierea personală a unui produs: această ciocolată este delicioasă, acest suc este bun... Asemenea trăsături nu trebuie folosite la prezentarea unui produs, deoarece au un grad ridicat de subiectivitate.
De regulă, atunci când alegeți o caracteristică care să fie utilizată în prezentarea unui produs, se aleg următoarele. În continuare vom vorbi despre caracteristicile care pot fi aplicate în principal produselor FMCG.
În funcție de specificul produsului, aici pot fi incluse articole suplimentare.
De exemplu, producătorii de gumă de mestecat pot vorbi despre prezența/absența fillerului, cosmeticele pentru bărbați - despre tipul de produs de îngrijire a pielii faciale (gel, spumă, loțiune), tutunerii - despre un amestec de tutun...
Un avantaj este logic inseparabil de o trăsătură din acest motiv, posibilele trăsături și avantajele lor trebuie să fie atent comparate înainte de a le difuza către client.
De exemplu, dacă vorbiți despre o astfel de caracteristică ca „produs importat” în comparație cu analogii, atunci avantajul va fi (în țara noastră :)) „calitate mai înaltă”.
Dacă vorbim de „cost mai mare”, atunci avantajul poate fi descris ca „marje mari” sau „atragerea cumpărătorilor bogați”.
În principiu, pentru aceeași trăsătură pot fi selectate mai multe avantaje, în funcție de produs specific sau situație.
Dacă aveți nevoie de ajutor pentru a determina beneficiile pentru anumite trăsături, puteți adresa întrebări direct în comentarii. O să ajut cât de cât pot.
Beneficiul îndeplinește interesele egoiste ale cumpărătorului care își pune întrebarea: „Ce îmi va oferi asta?”
De fiecare data cand promiti BENEFICII, vorbesti despre un viitor rezultat favorabil pe care un client sau cumparator se poate baza folosind produsele sau ideile tale.
Prin urmare, de obicei, cumpărătorul dorește să știe cum poate obține acest beneficiu.
Cel mai important lucru atunci când treceți să vorbiți despre beneficiile pe care le oferă produsul dvs. este să le legați în mod logic cu informațiile pe care le-ați primit în stadiu.
Blocul final opțional al etapei de vânzare cu beneficii este întrebare indiciu, care este în esență o cerere de confirmare a consimțământului.
O întrebare standard - lead-ul arată astfel: „Asta este ceea ce aveți nevoie?”
În cele din urmă, voi da un exemplu de opțiune de vânzare de beneficii care va ilustra toate cele de mai sus.
Să presupunem că țigările „SMART” sunt vândute priza, motivația pentru a face afaceri este obținerea de profit suplimentar.
Acum să analizăm acest „monolog” din punctul de vedere al unei abordări structurate a vânzărilor și a ceea ce este scris mai sus.
Ca o notă suplimentară, trebuie spus că intonație generală care ar trebui redate în timpul prezentării trebuie să emane încredere în produsși competitivitatea acesteia.
Timpul petrecut de obicei pentru exprimarea tuturor informațiilor ar trebui să fie nu mai mult de 1 minut.
De asemenea, este extrem de important să nu exprimați mai mult de O CARACTERISTICA - UN AVANTAJ și UN BENEFICIU.
În primul rând, pentru a nu încetini etapa de vânzare a beneficiilor, iar în al doilea rând, pentru a avea argumente suplimentare în caz de obiecții.
După cum arată practica, rata de succes a unui astfel de algoritm de vânzări este de aproximativ 80-90%%.
Pe baza cunoștințelor și aptitudinilor dobândite, să trecem la prezentarea produsului.
După ce v-ați asigurat că motivul de conducere al clientului este înțeles corect, puteți trece la următoarea etapă - prezentarea produsului. În această etapă, mulți vânzători începători fac adesea o greșeală gravă: încep să „bombardeze” clientul cu transferuri de masă caracteristici tehnice produsul și funcțiile sale, laudă „clopotele și fluierele” introduse în produs etc. Este bine că vânzătorul știe despre ele, dar aceste cunoștințe trebuie folosite cu atenție, iar informațiile trebuie furnizate numai dacă clientul însuși întreabă despre asta. În practică, o prezentare supraîncărcată cu informații (și adesea divorțată de nevoile reale ale clientului) creează riscul de a anula toată munca minuțioasă depusă anterior.
Oamenii de vânzări profesioniști știu bine că clientul ia o decizie, de foarte multe ori răspunzând la o singură întrebare: „Ce îmi oferă asta?”
- Înțeleptul spune că există o singură regulă în lume: o mică întrebare de care depinde norocul nostru. Cu cât se pune mai des această întrebare, cu atât vom deveni mai puternici. Înțelegeți care este această întrebare, domnule Green? Ce îmi dă asta? © Maka, șef al crimei, erou al filmului „Revolver”
Dialogul intern al clientului este cam așa: „Nu-mi vinde haine, vinde-mă aspect, stil, atractivitate”, „Nu-mi vinde cărți, vinde-mi plăcerea de a citi aceste cărți și efectul cunoștințelor acumulate.” Cu alte cuvinte, o prezentare are sens doar dacă este livrată în „limbajul beneficiilor”. Și aici, mai întâi, să ne dăm seama ce este un beneficiu și cum diferă de caracteristicile unui produs.
Caracteristică- acesta este obiectiv, ceva ce poate fi verificat, atins, auzit, văzut, o proprietate integrală a produsului. Aceasta ar putea fi culoarea, forma, anul de fabricație etc. Beneficia- acesta este efectul prezenței unei anumite caracteristici într-un produs. Acesta arată modul în care produsul satisface nevoile pe care clientul însuși le-a exprimat ca răspuns la întrebările principale ale vânzătorului. Puteți chiar spune că beneficiul este o nevoie reală exprimată de client.
Prin urmare, vânzătorii profesioniști nu au două prezentări identice și „preparate acasă”. „Oamenii de vânzări” cu experiență creează beneficii personal pentru fiecare client în propria sa prezență, identificând nevoile și „legându-le” cu anumite caracteristici ale produsului.
Această abordare vă permite să evitați eventualele obiecții și să creșteți dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul. Schematic, acest lucru poate fi descris sub forma algoritmului de prezentare de mai jos, care se numește:.
„Proprietate – beneficiu”
Exemple:
„Acest ceas are un cristal de safir (proprietate). În ceea ce privește duritatea și transparența, este considerat pe drept cel mai bun dintre toate ochelarii, deoarece nu se zgârie și își păstrează aspectul frumos de mulți ani (beneficiu este o nevoie rațională, practic). O alegere foarte bună, nu ești de acord?”
„Acest ceas are o brățară (proprietate) foarte originală care conferă întregului produs un aspect impresionant și subliniază masculinitatea și puterea celui care îl poartă. Astfel de ceasuri sunt un fel de simbol al bogăției masculine (beneficiu este o nevoie emoțională de a sublinia statutul cuiva). Ce crezi?"
„Culoarea clasică a acestui ceas (proprietate) face ușor să-l combinați atât cu o rochie de seară, cât și cu un costum formal de birou (beneficiu - nevoie rațională, practic). O alegere practică și versatilă, nu?”
„Acest model a fost lansat într-o ediție limitată, este realizat în stilul anilor 30 ai secolului trecut și în același timp realizat conform standardelor moderne ale industriei de ceas (proprietate). Un astfel de ceas își va anunța foarte favorabil proprietarul într-un cerc de oameni înțelegători (beneficiul este o nevoie emoțională, exclusivitate, de a fi printre aleși). O soluție foarte interesantă, ce părere aveți?” Pentru a lucra personal de vânzări
abilități de prezentare a mărfurilor conform schemei „Proprietate – Beneficiu”, puteți folosi altele asemănătoare cu cele propuse în exerciții: formularea scrisă a prezentării (aici este extrem de important ca prezentarea beneficiilor să fie scrisă textual și nu în rezumate). ), joc de rol, carusel. De asemenea, este important să le explicați angajaților că greșeli grave la etapa de prezentare
▪sunt: O poveste despre un produs cu mențiunea „dezavantajului” acestuia
▪ , de exemplu: „Acest model este foarte scump, dar este exclusivist”; Descurajarea unui vizitator să cumpere acum
: „Pentru această sumă, desigur, o poți cumpăra, dar dacă aș fi în locul tău, aș economisi... dar apoi aș cumpăra încă una...”; ▪ În situaţia de alegere între două modele, care este prezentat în același magazin. În acest caz, ar trebui să vă referiți la situația personală și la beneficiul pentru cumpărător: „Ambele produse sunt bune, dar în cazul dumneavoastră particular este mai bine să îl luați pe acesta, pentru că...”
Ca pas următor în pregătirea personalului de vânzări în tehnici de prezentare, ar fi bine să planificați mai multe exerciții pentru a perfecționa abilitățile unei povești imaginative, „gustoase” despre produs. La urma urmei, așa cum am aflat în articolul precedent, În vânzările de lux, emoțiile au o influență mai puternică asupra deciziei de cumpărare a unui client.. Și o prezentare „apetisantă” cu inserții artistice, și nu doar realizată sec, „după un algoritm”, va ajuta vânzătorul să încurajeze rapid și ușor vizitatorul să cumpere. Mai jos sunt câteva exerciții posibile care vizează dezvoltarea imaginilor de vorbire.
Exercițiul „Folosirea adjectivelor și adverbelor”
Timp de exercițiu: 25 de minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 35 minute.
Exercițiul se face în scris. Până în acest moment, participanții ar trebui să fi scris deja mai multe prezentări literale a produselor conform schemei „Proprietate – Beneficiu”.
Antrenorul îți cere să găsești și să subliniezi toate substantivele (cuvinte care răspund la întrebările „cine?”, „ce?”) și verbele (întrebarea „ce face?”) din textele tale.
În continuare, trainerul cere să selecteze și să noteze adjectivele adecvate (răspunde la întrebarea „care?”) și adverbe (răspunde la întrebarea „cum?”) pentru fiecare cuvânt subliniat. Este de dorit ca acestea să reflecte beneficii importante pentru cumpărător („modern” / „modern”, „de încredere” / „de încredere”, „profitabil” / „profitabil”, etc.).
După finalizarea sarcinii, formatorul le cere participanților să citească, pe rând, cu voce tare prima versiune a prezentării fără adjective și adverbe, apoi a doua, completată. La final, împreună cu toți angajații, se ajunge la concluzia că textul „împodobit” al prezentării „prinde” emoțional mult mai puternic.
Următoarea etapă a exersării acestui exercițiu este de a juca situații de comunicare „în direct” cu clienții într-un joc de rol sau carusel, în care un angajat care joacă rolul unui vânzător trebuie să se introducă în prezentare orală adjective și adverbe online.
Important: atrageți atenția personalului asupra faptului că trebuie evitate cuvintele care pot evoca imagini negative la cumpărători - acestea sunt adesea formulate prin utilizarea particulei „nu” sau a cuvintelor „ieftin”, „ieftin”, „nu-i rău ”, „inofensiv”, etc. p. În schimb, trebuie folosite cuvinte afirmative: „economic”, „bugetar”, „profitabil”, „bun”, „de înaltă calitate”, „de încredere”, „sigur”, „dovedit”, etc.
Exercițiul „Selectarea sinonimelor”
Timp de antrenament: 10 minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 20 minute.
Uneori, în procesul de comunicare cu un cumpărător, este necesar să repeți aceeași idee importantă de mai multe ori. Unii experți spun că acest lucru ar trebui făcut de cel puțin 3 ori. Pentru ca o astfel de duplicare să nu „rănească urechile” și să nu creeze o reacție negativă în vizitator de genul: „Memoria mea este în regulă, de ce îmi repeți aici!”, este util să înlocuiți aceleași cuvinte cu aceleași rădăcină sau sens similar cu sinonime.
Prin urmare, formatorul le cere participanților să selecteze și să noteze două sinonime pentru fiecare substantiv, adjectiv și verb din textul prezentării lor. De exemplu: „eficient - eficient - productiv”, „creștere - creștere - creștere”, „cumpărare - investiție - achiziție”, „frumos - încântător - magnific”.
După finalizarea exercițiului, formatorul le cere participanților să citească cu voce tare lanțurile de cuvinte rezultate. Această abilitate poate fi apoi perfecționată în „timp real” într-un joc de rol tradițional sau într-un carusel.
Exercițiul „Selectarea metaforelor”
Timp de antrenament: 15 minute.
Timp de discuție: 15 minute.
Durata totala: 30 minute.
Imaginile fac prezentarea plină de viață, colorată, interesantă și ușor de înțeles, sunt mai ușor de reținut și afectează sfera emoțională a clientului. Prin urmare, în procesul de lucru cu un potențial cumpărător, ar fi de dorit să se folosească metafore, povești de viață, anecdote, pilde, proverbe, comparații figurative, aforisme etc., ilustrând una sau alta idee cheie și încurajând vizitatorul să deseneze concluzii „corecte”.
Formatorul le cere participanților să formeze perechi. Unul dintre angajați îi citește încet textul de prezentare celuilalt. Al doilea participant ascultă cu atenție și își ajută colegul să aleagă comparații și imagini relevante care vor întări prezentarea. Toate metaforele găsite ar trebui scrise. Apoi participanții își schimbă rolurile.
Când timpul alocat exercițiului a expirat, formatorul cere fiecărui participant să citească cu voce tare textele îmbunătățite ale prezentărilor lor. Consolidarea acestei abilități are loc în jocul de rol „client - vânzător”.
Exercițiile de mai sus vor ajuta chiar și un vânzător începător să găsească cheia unui cumpărător insolubil sau îndoielnic și să transforme literalmente o înțelegere cu un cumpărător care este hotărât să cumpere un ceas într-o vacanță atât pentru el, cât și pentru el.
Tot ce trebuie să știi pentru a-ți prezenta cu succes produsul în vânzări. Doar tehnici de viață, de lucru, dovedite în practică!
Regula #1: Oamenilor nu le pasă de produs.
Oamenilor chiar nu le pasă ce televizor nou a lansat compania. Clientul este interesat de modul în care acest televizor va ajuta la rezolvarea problemei timpului liber. Dialogul dintre vânzător și client seamănă cu „asamblarea unui puzzle”. Dacă ați reușit să selectați un produs care să se potrivească cererii clientului sau să vă „implementați” produsul în direcția corectă, totul va funcționa.
Regula nr. 2. Limba prestațiilor
Diagrama arată astfel:
De exemplu:
Acest laptop are o funcție de protecție (sensor de urmărire spațială („3 D”), care vă va permite să vă salvați datele personale în cazul în care cade. (fotografii, filme, muzica)
În timpul antrenamentului, dau întotdeauna un exercițiu pentru a stăpâni această abilitate. Participanții completează următorul tabel:
Pretul este deschis cumparatorului. Beneficiile sunt adesea ascunse.
Clientul nu vede toate beneficiile benefice. Sarcina vânzătorului este să deschidă beneficiul și să închidă prețul.
Acest lucru se poate face numai dacă utilizați limba prestației. Un semn sau o caracteristică a unui produs în sine nu este nici bun, nici rău. Poate fi perceput atât pozitiv, cât și negativ. Beneficiul este ceva care ușurează viața, creează confort și satisface nevoile.
Regula nr. 3. „Cercul de argumentare”
„Așadar, ai spus că mergi adesea în călătorii de afaceri...” Dacă luăm în considerare „vederea de sus”, atunci acesta este Cercul de Argumentare.
Și dacă îți imaginezi la figurat, este ca o spirală, când un cerc se termină, începe următorul. De exemplu, trecerea la următorul cerc „Și, de asemenea, ați spus că jucați des online...”
Așadar, cerc după cerc, clar și calm, adresându-ne nevoilor clientului, îi dezvăluim toate avantajele ofertei noastre. Principalul lucru este să nu încurci clientul! Întrerupeți și monitorizați reacțiile emoționale ale clientului.
Regula nr. 4. „Citește” modelul
Când citești o carte pe cont propriu, „pentru tine” – scopul tău este ca tu să înțelegi singur sensul. Când, de exemplu, îi citești cu voce tare o carte unui copil sau îi citezi ceva colegului tău, scopul tău este ca celălalt să te înțeleagă.
Așa este și cu tehnica „citirii” modelului. Aceasta înseamnă citirea modelului „cu voce tare” pentru client, dezvăluind toate beneficiile.
Regula nr. 5. Idee cheie (module de vorbire)
Ideea cheie este „pentru ce cumpără”. Două sau trei fraze cheie vor ajuta clientul să înțeleagă principalele beneficii. Dacă știi să citești un model, atunci ești mereu gata să comunici - vinde!
Exemplu: Laptop Toshiba mini NB305:
Materialele metodologice cu modele și idei cheie sunt de obicei disponibile în fiecare companie. Dacă nu, creați-l urgent, altfel vânzătorii vor spune astfel de povești despre Pădurile Vienei, care nu vor părea suficient.
Regula nr. 6. Bărbați și femei
Bărbații și femeile sunt diferiți în aproape toate punctele de vedere, așa că de ce nu ar trebui să cumpere diferit?
Prin urmare, trebuie să vă amintiți principalele puncte:
După cum scrie Paco Underhill, specialist în comerț și fondator al Evirosell, femeilor le place mai mult la cumpărături: merg cu calm prin magazine, se uită la produse, compară calitatea și prețurile, vorbesc cu vânzătorii, le pun întrebări, încearcă articolele selectate și, în final, plătesc pentru cumpărăturile dvs.
În comparație cu femeile, bărbații din magazine sunt ca niște gloanțe rătăcite. Bărbații se deplasează pe culoarele magazinelor mai repede decât femeile și, de asemenea, petrec mai puțin timp privind produsele. În multe cazuri, este dificil să le atragă atenția asupra ceva ce nu intenționau să cumpere. De obicei, nu le place să întrebe unde se află departamentul cu produsul de care au nevoie și, în general, nu le place să pună întrebări vânzătorilor.
Regula nr. 7. „Fără „enciclopedii de mers”
„Enciclopedia pe jos” este un tip de vânzător foarte înfricoșător. Te va copleși cu o avalanșă de informații, iar acei clienți care nu reușesc să scape mai devreme rămân îngropați sub o grămadă de informații de neînțeles.
Acesta este un vânzător care iubește monologul. I se pare că promovează un examen de certificare pentru cunoașterea produsului. AU! Deja vindem! Și înaintea noastră este o persoană vie, un cumpărător.
Ce trebuie să faceți pentru a preveni acest lucru:
Regula nr. 8. Eliminați „Cuvintele dăunătoare”!
După cum știți, pentru a vinde un produs trebuie să spuneți consumatorului despre acesta. Și este indicat nu doar să povestești, ci să arăți și să interesezi. Exact pentru asta este o prezentare. Prezentarea este una dintre modalitățile de a transmite orice informație oamenilor din jurul tău. În special, viitorii cumpărători ai produsului. Cu ajutorul prezentărilor, puteți nu numai să vorbiți despre produs, ci și să îl prezentați vizual.
În timpul prezentării puteți folosi:
Când creați o prezentare, trebuie să vă amintiți că toate elementele sistemului trebuie să se potrivească bine împreună și să formeze un singur întreg. Principalul avantaj al prezentării este că în timpul implementării sale, produsul poate fi prezentat consumatorului vizual (folosind fotografii și videoclipuri). Direct în timpul procesului de prezentare, puteți vedea întotdeauna reacția potențialilor cumpărători la produs. Și în funcție de natura acestor reacții, modificați structura prezentării.
Principalele obiective ale prezentării sunt de obicei:
Toate prezentările pot fi împărțite în tipuri numai condiționat. Există 4 tipuri principale de prezentări:
Rețineți că, în procesul de promovare a unui produs, puteți utiliza fie un tip de prezentare, fie puteți combina mai multe tipuri într-unul.
Înainte de a face o prezentare, trebuie să vă pregătiți pentru ea. Mai întâi trebuie să creați scurtă descriere publicul țintă. Adică acele persoane cărora le este adresat produsul tău și care apoi îl vor cumpăra. Acest lucru se poate face prin monitorizarea pieței de vânzări.
Oamenii de afaceri cu experiență remarcă faptul că în procesul de prezentare a unui produs, accentul principal ar trebui să fie pe calitatea acestuia și pe nevoile pe care cumpărătorul le poate satisface cu acest produs.
Toate prezentările se desfășoară după următorul principiu - proprietăți - avantaje - beneficii. Descrierile specificului și proprietăților produsului vă ajută să vorbiți despre produs și să-l faceți publicitate. Avantajele produsului sunt exact modul în care produsul dvs. diferă de alte produse. Beneficiile sunt beneficiile pe care cumpărătorul le primește în timpul utilizării produsului dumneavoastră.
Dacă intenționați să lucrați în rețeaua de vânzare cu amănuntul, apoi includeți întotdeauna următoarele informații în prezentarea dvs.:
În cazul în care vă concentrați cumpărător en-gros, apoi spune-ne despre:
Trebuie sa stii ca toti cei care au venit la prezentarea produsului isi vor concentra in primul rand atentia asupra vorbitorului. Prin urmare, trebuie să vă pregătiți temeinic pentru prezentare pentru a vă arăta din partea cea mai avantajoasă. Vorbește întotdeauna despre produsul tău, mai degrabă decât să citești doar informații de pe slide-uri. Cumpărătorii trebuie să aibă încredere că le oferiți un produs nou și de înaltă calitate. Cum pot verifica acest lucru? Da, este foarte simplu - după ce te-am ascultat. Dacă povestea ta este de interes, atunci produsul va fi solicitat.
2. Principiul 20/10/30
Această tehnică a fost dezvoltată de Guy Kawasaki. Baza acestui principiu este următoarea:
O altă tehnică excelentă este să arăți caracteristicile produsului direct publicului la fiecare 10 minute de prezentare. Puteți invita pe cineva din public să demonstreze caracteristicile produsului. Acest lucru sporește de obicei efectul.
3. Concentrarea asupra principalului lucru
Atrageți atenția publicului doar asupra celor mai importante lucruri. Cel mai bun lucru de făcut înainte de a începe să creați o prezentare este să identificați 10 puncte principale și să creați o prezentare bazată pe acestea. Nu ar trebui să existe informații suplimentare în el. Este mai bine să includeți toate explicațiile în secțiunea de aplicații. Slide-urile trebuie să conțină doar cele mai importante informații.
4. Folosim software special
Amintiți-vă că prezentarea trebuie făcută numai folosind programe speciale. De exemplu, în PowerPoint. Dacă trebuie să introduceți informații suplimentare în prezentare, utilizați editori de text. Și apoi atașați fișierele.
5. Nu confundați informațiile cu datele.
Principala diferență dintre informații și date este că datele sunt doar numere. Iar informațiile sunt date care sunt prelucrate și prezentate privitorului în cea mai optimă formă. Dacă aveți nevoie să arătați ceva din domeniul statisticilor, atunci faceți-o folosind o diagramă. Pentru a face diagrama cu adevărat informativă, semnați-o cu toate simbolurile digitale necesare și alte informații.
6. Creați un diapozitiv rezumat
Slide-ul final este finalul prezentării tale. Este de dorit ca ultima poză să fie spectaculoasă. Puteți folosi efecte vizuale pentru aceasta. Tot pe slide-ul final trebuie să plasați toate cele mai importante informații despre produs.
7. Principiu Schema, desen, grafic, tabel, text
Aceasta este secvența în care trebuie plasate toate informațiile de pe diapozitiv. Informațiile sau numerele specifice sunt cel mai bine prezentate sub forma unui tabel sau grafic simplu și ușor de înțeles. Tot ceea ce spui trebuie să fie vizualizat. Textul trebuie utilizat în cazurile în care alte mijloace de transmitere a informațiilor nu sunt adecvate.
8. Nu mai mult de 5 obiecte pe diapozitiv
Nu pune prea multe informații pe un diapozitiv. După cum știți, o persoană poate percepe nu mai mult de 5-7 elemente la un moment dat. Dacă o diagramă este afișată pe un diapozitiv, este de dorit ca aceasta să fie compusă din 5 blocuri.
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îi place când părinții...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este structura...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un test poate răspunde la o întrebare complexă - cine am fost într-o viață trecută, ce am făcut și ce fel de viață am dus. De mai jos...
Scale: stiluri de luare a deciziilor de management: laissez-faire, marginal, implementator, autoritar,...
La dezvoltarea unei afaceri, este foarte dificil să evitați o creștere necorespunzătoare a personalului. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Amândoi lucrează...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Sunt trei educații...