Secretele vânzărilor de succes: trucuri psihologice în supermarketuri. Secretele vânzărilor de succes Ce este succesul vânzărilor de succes

Vrei ca vânzările tale să fie mereu mari (foarte mari)?

Nu cunosc un singur antreprenor care să nu vrea să învețe un secret de vânzare genial (și, de preferință, simplu). Citesc cărți, articole, sfaturi în vrac, merg la training-uri, master class, conferințe...

Aceasta este o tactică validă și vă ajută cu adevărat să vă îmbunătățiți abilitățile de vânzări. Dar există secrete care au stat „sub nasul lor” în tot acest timp. Cel mai probabil le cunoști și tu... dar nu le aplica. Vrei să o repari astăzi?

Atunci să nu mai amânăm și să trecem la treabă...

1. Efectuați apeluri calde

Primul contact cu un potențial client nu trebuie să fie rece. Bănuiesc că mulți antreprenori nu vor fi de acord cu mine acum. Ei vor spune: „ Apelarea la rece încă funcționează grozav. O fac eu însumi" Nu voi contesta această poziție. Dar Sunt convins: înainte de a vinde ceva, trebuie să „încălziți” relația cu un potențial client(duce). De acord, este mai ușor să cumperi de la un prieten (chiar dacă în absență) decât de la un vânzător complet străin care te sună în timp ce ești la serviciu, la magazin sau la duș.

Și indiferent ce spun ei despre „ trebuie doar să știi cum să folosești apelurile la rece" Sfatul meu este să vă cunoașteți potențialul client înainte de a efectua primul telefon sau e-mail cu o ofertă de cumpărare.

Cum să faci asta? Cred că dacă nu este prima dată când citești blogul nostru, știi deja cum. Dar în caz că eu Voi enumera câteva opțiuni:

• Comunicați cu publicul dvs. pe rețelele sociale : Postați conținut valoros, împărtășiți cunoștințe, oferiți un motiv pentru a vă distra și a comunica. Răspunde la întrebări și comentarii, interacționează cu oamenii.
• Utilizați marketingul prin e-mail pentru a construi o „relație mai personală” cu fiecare potențial client.
• Găzduiește un webinar pe un subiect care este relevant pentru publicul dvs. Această sesiune de comunicare live este excelentă pentru a înlătura barierele și pentru a ajuta la stabilirea unor relații calde cu participanții.

Natural, această listă nu este completă. Puteți găsi (sau spiona) o mulțime de alte moduri de a întâlni oameni.

Iată, de exemplu, una dintre scrisorile lui Oles. Această serie de mesaje determină o persoană să cumpere cursuri de copywriting. Înainte de a face o ofertă, vă oferim o mulțime de conținut util cu experiență practică exact așa, absolut gratuit. Merge acum? Cum!

IMPORTANT: Pe 18 iunie 2018 ținem un puternic Master class online GRATUIT despre cum să configurați corect o pâlnie automată de vânzări pentru afacerea DVS. Creați un sistem care vă va aduce automat de două ori mai multe conversii!

Toți cei care se înregistrează vor primi cadou o carte PDF „Automated Sales Funnel” de la Oles Timofeev!

2. Deveniți un lider în nișa dvs

Să ne imaginăm că alegi un telefon nou. Ce ai prefera: un model de la un producător celebru sau un telefon mobil de origine necunoscută? Cred că răspunsul este evident. Chiar dacă o companie necunoscută oferă un model similar mai ieftin/mai funcțional/frumos, este puțin probabil să vă asumați riscul.

Același principiu funcționează în toate industriile. De aceea, pentru a reuși în vânzări ai nevoie de un nume. Configurându-te ca expert și lider în nișa ta, vei câștiga încrederea unui potențial client înainte de a vorbi cu el pentru prima dată. De acord, acest lucru oferă un avantaj imens și vă crește serios șansele de succes în vânzări.

Cum să devii un lider? Poate că acum nu voi descrie în detaliu răspunsul la această întrebare. Noi deja .

Prin urmare, ne vom concentra doar pe câteva puncte:

• Demonstrați-vă valoarea clientului în toate modurile posibile (creați conținut valoros, ajutați-vă publicul să rezolve probleme sau să atingă obiectivele).
• Construi .
• Colecta dovada sociala(recenzii, cazuri, publicații media).

Apropo, pe site-ul nostru există pentru dovada socială:

3. Fii un suport de încredere

Dacă vrei vânzări de succes, trebuie să faci mai mult decât să vinzi. Deveniți persoana la care se adresează clienții tăi cu întrebări chiar și după încheierea vânzării. Schimbați-vă statutul în ochii lor de la un vânzător obișnuit al unui produs, produs sau serviciu la un furnizor de soluții pentru problemele lor. La urma urmei, până la urmă, facem fiecare achiziție cu scopul de a rezolva o problemă sau de a satisface o dorință. Ajută-ți clienții să-și atingă obiectivele.

Și chiar și după vânzare, oferiți-le suport:

• trimiteți materiale utile care vă vor ajuta să obțineți mai multe beneficii din utilizarea achiziției;
• sunați pentru a întreba dacă clientul este mulțumit de toate și dacă are dificultăți;
• Dacă apar dificultăți, faceți tot posibilul pentru a le elimina...

Există o mulțime de opțiuni pentru a arăta că îți pasă. Principalul lucru este să le folosiți. Dacă devii o sursă de încredere de ajutor pentru clienții tăi, aceștia îți vor mulțumi în schimb de multe ori.

Am găsit această postare după seria noastră de webinarii gratuite despre expertiză. De acord, astfel de cuvinte merită să arăți grijă față de cei care au încredere în noi.

4. Folosește scripturile de vânzări... cu înțelepciune

Scripturile sunt cel mai controversat lucru din lumea vânzărilor. Cineva sfătuiește cu tărie să le folosească și promite că vânzările vor scădea sub zero dacă scripturile nu sunt implementate imediat. Alții, dimpotrivă, bătându-se în piept cu pumnii, recomandă să renunțe la asta odată pentru totdeauna. Ei spun că clienții simt imediat că li se vorbește după un model și părăsesc conversația.

Sunt de acord că conversațiile cu scenarii ucid vânzările. Când vânzătorul rostește un text memorat, îl puteți auzi imediat.Și dorința de a comunica cu el dispare complet. Dar! Sunt convins că a vorbi cu un client fără pregătire este o crimă la fel de teribilă împotriva vânzărilor. De acord, nu îți va face plăcere să comunici cu , spunând constant „ uh», « Wow”, pierdut la replicile tale și, în general, gata să leșine dacă mai întrebi ceva.

De aceea sfatul meu este să pregătiți un scenariu de conversație . Mai ales pentru cei noi în vânzări. Totuși trebuie să fie nu un scenariu rigid, ci mai degrabă o foaie de cheat . Această mișcare va ajuta:

• nu ratați firul conversației;
• nu uitați de punctele cheie;
• rezolvați principalele obiecții ale clientului.

5. Nu vinde

Știu la ce te gândești acum: " Asta e vestea. Am vorbit și am vorbit despre vânzări și la ce am ajuns?" De fapt, nu ne-am abătut deloc de la subiectul vânzărilor. Voi explica acum.

Aşa, ai un potential client. Doar 1 pas te desparte de vânzare. Deja așteptați cu nerăbdare o afacere încheiată cu succes, dar... Apoi se dovedește că clientul nu este pregătit, vrea să se gândească, nu are bani... există 1000 de motive care împiedică achiziția. Sună cunoscut?

Obținerea unui lead nu este succes. Și aici trebuie să muncești din greu pentru a-l transforma în client. De aceea eu Vă recomand să vă concentrați nu pe dorința de a vinde, ci pe construirea de relații. Începând imediat cu o vânzare, riști să sperii persoana. Dar, după ce ai construit o relație de încredere, îl poți conduce la o achiziție ușor și natural.

Concluzie

Sunteți de acord că toate aceste strategii vă erau deja familiare? Poate că nu ați citit despre ele, dar intuitiv ați simțit că este corect. Și acum că te-am convins că intuiția ta nu te-a dezamăgit, poți să le implementezi în siguranță :) Sunt sigur că rezultatele te vor convinge și mai mult.

Și nu uitați de clasa noastră de master online gratuită „Pâlnie automată de vânzări”. Faceți clic pe butonul de mai jos și înregistrați-vă acum.

P.S. Prețurile dvs. sporesc cu siguranță eficacitatea oricărei implementări și accelerează pregătirea articol nou, ceea ce vă va schimba ideea despre dezvoltarea afacerii. Așa că dă-i un like!

Pentru ca aceste secrete să funcționeze și mai bine, remediați-le urgent.

Care sunt aceste erori? Citește acum!

Buna ziua! Igor Zuevich este în legătură, iar astăzi vă vom vorbi despre cum veți afla despre ceea ce trebuie să faceți pentru a obține succesul în vânzări și pentru a crește numărul de vânzări.

Există câteva caracteristici care vă permit să obțineți rezultate extraordinare în domeniul vânzărilor. Toate aceste principii sunt strâns legate între ele și practic nu poți îmbunătăți cel puțin una dintre caracteristici fără a le îmbunătăți pe toate celelalte:

1. Campionii pot fi recunoscuți cu ușurință imediat ce trec pe ușă! Hainele lor arată imediat nivelul lor. Poate fi fie cel mai la modă, fie mai puțin popular. Cu toate acestea, în orice caz, hainele lor sunt absolut bine îngrijite și curate. Au grijă de ei aspect

și au grijă de ei înșiși. Vezi videoclipul: Erori comune

pe Instagram

2. Campionii sunt fericiți cu ei înșiși.

Fiecare persoană care este implicată în vânzări și se consideră un Campion este infinit de mulțumită de sine și simte un sentiment de mândrie și nimic altceva.

3. Fiecare campion emană încredere în sine.

Cu toate acestea, începătorii se întreabă - dacă nu știu, ce fac? Prin urmare, este necesar să te ferești de astfel de emoții dacă te afli într-o situație în care nu știi ce și cum trebuie să faci înîn acest moment

timp. Trebuie să-ți dezvolți simțul umorului și încrederea pentru a obține rezultate din ce în ce mai mari.

Totuși, va fi mai rău dacă, dimpotrivă, lucrezi cu un sentiment de insuficientă încredere. În acest caz, este necesar să te antrenezi cumva după anumite principii pentru a fi o persoană mai încrezătoare.

4. Trebuie să percepi munca ca lider al anumitor oameni

Este necesar să suprimați toate gândurile din mintea voastră că faceți greșit atunci când vindeți oamenilor un produs sau altul și le luați banii.

Adică trebuie să vinzi produsul cu maximă grijă și căldură clienților tăi folosind tehnologii speciale puternice, de la care aceștia vor primi efectiv beneficii reale.

5. Majoritatea oamenilor care reușesc în vânzări se uită în primul rând doar la ei înșiși.

Nu te compara cu altcineva, deoarece încrederea în tine crește!

6. Campionii, ca nimeni altcineva, vor să se îmbogăţească!

Și nu este nimic în neregulă cu asta, deoarece în acest caz vânzătorul poate acumula rapid capitalul necesar pentru a fi o persoană independentă.

Cel mai important este că trebuie să aduci în primul rând beneficii oamenilor, și nu probleme inutile din vânzările tale. Scopul principal Visul pentru care se străduiește orice vânzător este să devină bogat.

7. Dorință mare de a obține rezultate imediat

Pentru a determina gradul de dorință, vă puteți adresa câteva întrebări directoare, de exemplu:

• Câte probleme trebuie să îndurați pentru a renunța la vânzare?
• Sau cât de multe necazuri sau eșecuri sunteți dispus să experimentați înainte de a merge acasă și de a merge la culcare?

Dacă ești un adevărat campion și vrei să primești o bogăție enormă, atunci trebuie să răspunzi la aceste întrebări astfel: să nu renunți niciodată la el, indiferent de necazurile pe care le-ai putea întâmpina.

La urma urmei, aceasta este o prostie absolută în comparație cu dorința ta enormă.

8. Oamenii de vânzări încearcă să-și afle teama cât mai detaliat.

Adică studiază de fapt de ce le este frică. Când își dau seama că le este frică de ceva, încep imediat să o facă și să scape de frică. Desigur, după ce o persoană învinge frica, începe să se simtă încrezător și acesta este un sentiment foarte pozitiv.

9. Simte-te bine

Mulți vânzători se simt bine doar atunci când totul este bine, iar entuziasmul în acest caz depinde nu numai de vânzător, ci și de condițiile externe sau de alte persoane cu care vorbesc. Dacă ți se întâmplă același lucru, atunci trebuie să-ți pui următoarele întrebări:

• De ce îți permiți să ai o astfel de atitudine și lași viața ta să fie aruncată dintr-o parte în alta?
• De ce crezi că ești un simplu pasager care călătorește prin viață și, în același timp, nu poți să iei volanul în mâini și să te deplasezi independent unde vrei?
• Și de ce te simți bine doar când totul în jurul tău merge bine și se întâmplă bine?

Adică preiei rolul unui vânzător care pur și simplu stă în picioare și așteaptă până când un cumpărător vine la el și vrea să cumpere ceva.

De exemplu, Dacă vorbești cu un agent de vânzări care are mare succes, atunci nu vei putea înțelege dacă a avut probleme similare în ultima zi sau în ultima oră. Dar cum reușește o astfel de persoană să-și ascundă sentimentele în interior?

Chestia este că vânzătorii adevărați nu prea își vor ascunde propriile sentimente, sunt siguri că mai devreme sau mai târziu vor avea probleme (fie săptămâna aceasta, fie viitoare) și sunt mereu pregătiți pentru ele!

De exemplu, ei știu că în următorii 5 ani, un an va fi mai bun decât altul. Ei sunt aproape siguri că vor avea succes sau eșec - toate acestea se vor schimba mai devreme sau mai târziu și vor experimenta sentimente și rezultate complet diferite!

Cu toate acestea, ei continuă să acționeze după același principiu, adică nu își schimbă comportamentul în niciun fel din cauza unor circumstanțe externe și pur și simplu rămân oameni fericiți, și nu este absolut necesar ca ei să fie îngrijorați de fleacuri!

De exemplu, Dacă un client apare în fața unui agent de vânzări care este supărat, atunci un agent de vânzări competent poate face față cu ușurință acestei probleme. El o va rezolva și va uita imediat de asta, pentru că ceea ce a fost făcut este deja făcut și nu poți lua nimic înapoi!

Campionii știu că între toate evenimentele bune va apărea vreun eveniment nefericit, iar asta nu-i deranjează, pentru că au fost plini de entuziasm și continuă să fie încărcați de el!

10. Le pasă de oameni

Vânzătorilor profesioniști le pasă cu adevărat de oamenii pe care îi servesc, motiv pentru care oamenii apelează adesea la ei pentru achiziții repetate.

Dacă, când vorbești cu potențialul tău cumpărător, te gândești în primul rând cum să câștigi rapid o sumă ordonată, atunci acest lucru va fi vizibil în ochii tăi și în gesturile non-verbale. În acest caz, cumpărătorul va începe imediat să reziste tuturor ofertelor tale.

11. Orice vânzător profesionist nu acceptă refuzuri la nivel personal.

Adică, dacă a vrut să vândă mărfurile unuia și a refuzat să cumpere mărfurile de la altcineva și, în plus, și-a schimbat numărul de telefon și refuză să contacteze vânzătorul, atunci nu este nevoie să facă o problemă serioasă. din aceasta.

12. În primul rând, vânzătorii profesioniști își investesc banii și timpul în dezvoltarea lor.

Adică propriul tău cap, din care totul, în principiu, începe.

După cum puteți vedea, succesul în vânzări este posibil pentru oricine, trebuie doar să luați aceste strategii practice și să începeți să le utilizați chiar acum.Ca întotdeauna, principalul lucru este să acționați corect și veți reuși. Este mai bine să acționați împreună și împreună cu acei oameni care au deja experiență și rezultate. Vino la programele noastre și câștigă mai mult în același timp!

Cu tine,
- Igor Zuevici.

Dacă poți investi următoarele 5 minute în autoeducare, atunci urmărește linkul și citește următorul nostru articol:

Lăsați un comentariu la acest articol mai jos

Acestea sunt regulile de aur în vânzările b2b și b2c care fac vânzările de succes, fie că este vorba de principii de vânzări americane, europene sau rusești, principiile de vânzare pentru orice țară și continent sunt aceleași. Iată 10 principii de bază pentru a vinde produse sau servicii pentru a vinde bine.

• Un client este o persoană vie, nu o companie - Nr. 1 - Principii de vânzare a bunurilor sau serviciilor

  Când vindeți bunuri sau servicii, vindeți unei anumite persoane, și nu întregii sale companii, clientul dvs. este o anumită persoană vie, amintiți-vă întotdeauna acest lucru.

  Toți oamenii sunt diferiți și de aceea, de fiecare dată vânzând același lucru (ceea ce vinzi de obicei în fiecare zi), de fiecare dată trebuie să găsești cuvinte noi care să sune convingător pentru această persoană anume.

  Fiecare vânzare este unică și nu există două vânzări identice.

  Pentru a deveni un manager de vânzări de succes, pe lângă abilitățile de vânzări, trebuie să fii capabil să înțelegi psihologia și să înțelegi motivele oamenilor.

• Vindeți-vă, apoi produsul - Nr. 2 - Principii de vânzare

  Un client poate cumpăra ceea ce vindeți în o mie de locuri, trebuie doar să introducă expresia dorită în căutare și Yandex va oferi adresele și numerele de telefon ale companiilor unde poate cumpăra același lucru și poate chiar mai ieftin.

  În primul rând, vinde-ți statutul de expert. Arată-i clientului că ești un expert, îi înțelegi afacerea, îi înțelegi problemele și știi să le rezolvi.

  Doar după aceasta puteți trece la vânzarea produsului și nu înainte. Când ți-ai vândut statutul de expert unui client, concurenții tăi fumează nervoși pe margine, iar Yandex se odihnește.

• Clientul vorbește mai mult - Nr. 3 - Principii de vânzare

  Cu cât clientul vorbește mai mult, cu atât ai mai multe oportunități de a-i face o ofertă pe care pur și simplu nu o poate refuza.

  Clientul însuși vă va spune în mod voluntar de ce trebuie să cumpere ceea ce vindeți dacă îl întrebați întrebările potriviteși oferă ocazia de a le răspunde fără întrerupere.

  Cu cât vorbești mai mult, cu atât este mai probabil să nu înțelegi bine, iar clientul nu va dori să cumpere și va merge la un concurent.

  Pentru a face clientul să vorbească mai mult, să vândă cu întrebări, să pună întrebări și să asculte cu atenție răspunsurile, aceasta este cheia vânzării de succes.

• Vorbiți întotdeauna limba beneficiilor pentru clienți - #4 - Principii de vânzări

  Vorbiți întotdeauna limba beneficiilor clientului. Aceasta înseamnă că fiecare caracteristică a produsului sau serviciului tău este legată de beneficiul acelei persoane.

  Dacă ați denumit unele caracteristici ale produsului dvs., atunci aceasta trebuie să fie urmată de un beneficiu. În vânzări, o caracteristică specifică a produsului fără un beneficiu specific pentru cumpărător este lipsită de sens.

• Vânzătorul nu spune că este imposibil, el spune cât să plătească în plus - nr. 5

  Vânzătorul nu spune că este imposibil, spune cât să plătească în plus.

  Exemplu: O companie mare de logistică, un bun client financiar, unde director general tânăr om de afaceri și iubita lui blondă în poziție director financiar.

  Directorul financiar are o cerere pentru 15 stivuitoare electrice roz (vindeți doar negru și verde, alți producători nu produc)

  Numiți cu calm suma pe care trebuie să o plătiți suplimentar pentru exclusivitatea roz. Dacă clientul este mulțumit, atunci acesta este profitul tău suplimentar, dacă nu, vinde-i pe cei verzi;

  Stivuitor electric Mitsubishi, capacitate de ridicare 3 tone, preț - 30.000 USD, culoare standard verde

  stivuitoarele electrice în sine 30.000 USD x 15 buc. = 450.000 USD

  revopsire stivuitoare electrice roz 3.000 $ x 15 buc. = 45.000 USD

  taxă suplimentară pentru client pentru exclusivitatea roz 20% = 450.000 USD x 20% = 90.000 USD

  Total: 540.000 USD plus serviciu pentru un nou client

  Șepci roz cu sigla companiei – gratuit

  Dvs venituri suplimentare 45.000 $ și un client mulțumit

• Vindeți desenând imagini cu cuvinte - Nr. 6 - Principii de vânzare

  Vindeți desenând în capul clientului imagini ale rezultatului: cât de tare va fi când îl cumpără, ce beneficii va primi sau invers, ce consecințe triste poate daca nu-l cumpara.

  Vindeți desenând imagini clientului pe baza exemplului altor clienți.

  Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți povești pregătite din timp: povești - povești și povești de groază - imersiune într-un viitor pozitiv.

  Povestea este o poveste/poveste despre o față de tritiu cu imagini strălucitoare, colorate.

  Povestea îl ajută pe client să încerce „cum va fi” într-o situație care este sigură pentru el și pentru vânzarea ta.

• Vrei să ai dreptate sau ai nevoie de rezultate - Nr. 7 - Principii de vânzare

  Dacă clientul se poziționează ferm pe poziția sa și are propria sa opinie cu privire la această problemă, atunci nu este nevoie să se certe cu clientul, să încerce să-l convingă, să-l refacă singur sau să demonstreze că are dreptate.

  Acceptați că clientul are dreptul la propria sa opinie cu privire la algoritmul de procesare a obiecțiilor și mergeți împreună către un obiectiv comun - rezolvarea problemei clientului prin achiziționarea unui produs sau serviciu de la dvs.

• Discutați cu factorul de decizie - #8 - Principii de vânzări

  Pentru a realiza o vânzare, trebuie să înțelegeți la începutul primei întâlniri cu clientul - persoana din fața dvs. care ia o decizie cu privire la proiectul dvs. este Deciziatorul, sau este doar un statistician care monitorizează piața cu scopul de a strânge apoi prețul de la furnizorii săi.

  Pentru a face acest lucru, trebuie să puneți o întrebare chiar la începutul întâlnirii:

  de exemplu: „Înainte de a începe, care este procedura dumneavoastră de luare a deciziilor pentru astfel de proiecte?”

• Faceți o ofertă de cumpărare - Nr. 9 - Principii de vânzare

  De îndată ce înțelegi că clientul este interesat de subiectul tău, trebuie să începi imediat să-l pregătești pentru problema banilor, evitând în același timp să răspunzi la întrebarea directă „cât costă?”

  Numiți fie valoarea celui mai mare proiect, fie intervalul de preț.

  „Un proiect similar la RAO a costat 10 milioane de dolari” sau „proiectele similare costă de la 30.000 la 800.000”... „…. Ivan Ivanovici, vom face calculele și vom pregăti propunerea, apoi va fi un preț exact.”

Faceți un mini-angajament din partea clientului și al 10-lea Principiu al vânzărilor

Ceea ce este un angajament de mini-client este mișcarea ta în procesul de vânzare către încheierea tranzacției.

Dacă la sfârșitul întâlnirii clientul ți-a spus „Mă voi gândi la asta” și ai spus OK și te-ai despărțit de el, atunci ia în considerare că fie ai fost foarte blocat, fie ai ratat total afacerea.

Pentru a vă asigura că procesul de vânzare se îndreaptă spre semnarea contractului și plată, luați un mini angajament de la client la sfârșitul fiecărei întâlniri.

Oferiți-vă să faceți următorul pas - întâlniți-vă luni pentru a discuta despre CP sau ca el să organizeze o întâlnire cu șefii, sau cu marketerul, sau cu tehnicienii săi

Semnează cu el un document de interes fundamental

Cere-i mai multe informatii.
„Ivan Ivanovici, vom pregăti calculele până miercuri, dar vă rugăm să ne trimiteți o listă cu echipamentele instalate pe filiale, astfel încât să vă putem oferi toate cifrele până miercuri.”

Un mini angajament este următorul pas, este un șofer în vânzarea ta, adică ceva care îți va avansa vânzarea, iar clientul va avea un fel de obligație față de tine care nu este foarte împovărătoare pentru el.

Aceste principii de vânzare vă ajută să realizați mai mult vânzări de succesși reduce numărul total de defecțiuni.

Tranzacționarea de succes este o adevărată artă, mult mai complexă și mai subtilă decât pare unei persoane ignorante. Amintește-ți de câte ori, când te-ai întors acasă, ai rămas perplex de numărul de lucruri pe care le-ai achiziționat după următoarea ta de cumpărături. Știi care este secretul? Tehnici speciale au fost folosite cu pricepere asupra ta vânzări eficiente- aceste metode acționează asupra subconștientului, forțându-ne să depășim atât de mult, încât nici măcar nu este vizibil pentru noi înșine.

Secretele vânzărilor de succes

1. Muzică bună

În cursul unui alt studiu, psihologii au descoperit că muzica buna face procesul de despărțire de bani mai puțin dureros, iar numărul de achiziții este direct proporțional cu tempo-ul piesei muzicale care se cântă în magazin. Ritmurile rapide, dinamice nu sunt de bun augur pentru vânzător - cu o astfel de piesă vei cumpăra rapid tot ce ai nevoie și vei zbura din magazin. În același timp, o melodie frumoasă și emoționantă îi face pe cumpărători să se gândească, să ia în considerare cu atenție multe produse frumoase și să facă mai multe achiziții.

2. Mirosuri plăcute

Unele magazine au un miros deosebit, plăcut, relaxant. Potrivit acelorași psihologi, unele arome, de exemplu, vanilie sau lavandă, contribuie la faptul că vizitatorii supermarketului sau centru comercial petrece mult mai mult timp la diferite rafturi și standuri. Cu toate acestea, asta nu este tot.

Unul dintre trucurile principale sunt produsele proaspete de copt producție proprie cine foloseste cerere uriașă de la cumpărători. Tejghelele cu chifle și baghete parfumate sunt de obicei poziționate în așa fel încât mirosul lor să se răspândească în întreaga zonă a magazinului. Mirosul de pâine proaspătă ne poate evoca oricând cele mai calde sentimente, iar în această stare suntem la doar jumătate de pas de o achiziție impulsivă.

3. Magia culorii

Rezultatele numeroaselor experimente pe clienți îndelungi suferinzi sunt publicate în mod deschis în diverse publicații de divertisment și populare științifice. În același timp, bem aceeași cafea din căni de culori diferite și vorbim inteligent despre diferența de gust. Sau toți suntem de acord să plătim de două ori mai mult pentru fursecuri foarte gustoase într-o cutie roșie sau roz, în timp ce nu ne plac deloc aceleași produse în ambalaj albastru. Inutil să spun că proprietarii de supermarketuri sunt mult mai atenți la astfel de cercetări și le folosesc în mod activ în propriile lor scopuri egoiste.

4. Loc profitabil

Unul dintre principiile de bază ale vânzării de succes spune: dacă vrei să vinzi mai mult produs, fă totul pentru a-l plasa la nivelul ochilor. Astfel de rafturi se golesc de 3-4 ori mai repede decât toate celelalte locații de vânzare cu amănuntul. Adesea, producătorii de populare mărci Ei plătesc cu generozitate magazinele pentru posibilitatea de a plasa mărfuri în astfel de locuri. Un alt truc complicat este să așezi produse unul lângă celălalt care merg bine împreună.

5. Preț favorabil

Un alt mic truc este prețul produsului, care este perceput vizual ca fiind mai profitabil. Acest truc pur psihologic a funcționat bine de zeci de ani. O persoană nu se poate ajuta și dobândește mai mult" bunuri ieftine" pentru 199 USD, în loc de „scump" pentru 202 USD. Putem vedea promoții similare aproape în fiecare zi - acestea sunt 3 produse la prețul de 2, iar binecunoscutele 4 la 100 în loc de 1 la 25. O modalitate grozavă de a crește nivelul vânzărilor de mai multe ori.

6. A merge la un magazin este ca și cum ai merge într-o stațiune

Cine dintre noi nu iubește centrele comerciale moderne? Acesta este un adevărat paradis pentru un locuitor al orașului, o oportunitate de a lăsa un copil în camera lui preferată pentru copii și un soț într-o cafenea sau un cinema cu un pahar de bere preferată. Și, în cele din urmă, cu mare plăcere, plonjează în lumea dulce a cumpărăturilor atât de adorate.

O mulțime de emoții pozitive oferă un rezultat garantat, relaxare, cumpărături, divertisment, evenimente culturale, să faci sport, să te relaxezi din nou și să faci cumpărături din nou, și așa mai departe 24/7 non-stop. Toate acestea sunt făcute pentru cumpărători, pentru a le satisface cele mai sofisticate nevoi și pentru a le crea oportunitatea de a cheltui suma maximă de bani.

Probabil, printre cititori sunt oameni care nu au renunțat încă la propria viață, se străduiesc să aibă succes și sunt gata să învețe lucruri noi și utile în fiecare zi. Acest articol a fost scris pentru astfel de persoane.

Studiind cele 5 reguli simple de vânzări și respectându-le, aproape fiecare manager poate crește veniturile companiei în care lucrează și, prin urmare, propriul său nivel de venit. Următoarele sunt menite să ajute mulți oameni, indiferent de vârstă și sex, să-și formeze o viziune nouă, neașteptată asupra lucrurilor aparent obișnuite, asupra lor și asupra propriilor acțiuni și, cel mai important - să deschidă noi oportunități!

Scopul studierii tehnicilor de vânzare

Scopul studierii diferitelor tehnici de vânzare, formate din experiența vastă a experților, este de a atinge un astfel de nivel de măiestrie atunci când vânzările se transformă nu numai într-un mod de a câștiga bani, ci și într-o activitate surprinzător de interesantă și, de foarte multe ori - o viață de-a lungul vieții. urmărire.

Reguli de vânzare a produselor

Din cantitate mare abilități practice care au fost dobândite de mulți experți pe o perioadă lungă de timp, depunând un efort enorm și comitând multe greșeli, s-au format 5 reguli pentru vânzarea mărfurilor. Fiecare manager sau agent de vânzări ar trebui să cunoască aceste reguli pentru a obține rezultate bune, pentru că se știe ce este corect vânzări organizate- acesta este deja 75% din succesul în orice afacere.

Când începe o afacere, aproape fiecare începător, și adesea un om de afaceri experimentat, se concentrează pe crearea planurilor de afaceri, căutarea partenerilor de afaceri, activitati de publicitate etc. După ce a trecut prin etape suficiente din punctul de vedere al unui antreprenor novice, proprietarul companiei așteaptă clienți, dar din anumite motive nu vin, deși pașii descriși mai sus au fost finalizați perfect. O problemă foarte frecventă, nu-i așa?!

Nu este nevoie să vă aprofundați în „debriefing” și să căutați cauza eșecurilor în profunzimea proceselor. Ea este la suprafață. Doar că oamenii care decid să intre în vânzări trebuie să iubească vânzarea și trebuie să poată comunica cu clienții. Până la urmă, vânzările nu ar trebui să devină o muncă grea pentru un manager, ci un fel de hobby. Desigur, aveți nevoie și de anumite cunoștințe în acest domeniu și, cel mai important, aplicarea acestor cunoștințe în practică. Cunoscutele 5 reguli de vânzări, a căror tehnică este destul de simplă, se încăpățânează să nu fie aplicate de vânzători în practică. Dar, folosind teoria de bază descrisă în munca ta, vei dobândi capacitatea de a încheia cu succes nouă oferte din zece.

Etape de vânzare

Să luăm în considerare cele 5 reguli de bază ale vânzărilor, fără de care personalul poate atinge succesul societate comercială se transformă într-o perspectivă dubioasă sau, în orice caz, într-o perspectivă îndepărtată. De fapt, acestea nu sunt nici măcar reguli, ci etape ale oricărei tranzacții. Acuratețea managerului în îndeplinirea fiecărui punct din cele 5 reguli de bază ale vânzărilor determină dacă tranzacția va avea succes pentru vânzător sau va duce la pierderi de timp și efort.

Așadar, pentru a vinde orice produs, ne mișcăm pas cu pas. Respectăm fiecare regulă. 5 puncte în vânzări, sau mai bine zis, realizarea și finalizarea ei este succes.

Punct-regula 1. Stabiliți contactul

S-a dovedit în practică: primul punct din lista celor 5 reguli de vânzare este unul dintre cele mai importante. Rezultatul vânzării, adică dacă va avea succes, se formează în primul minut de comunicare între manager și client.

Să ne formăm o opinie despre noi înșine

Managerul trebuie pur și simplu să-și formeze opinia cumpărătorului despre sine ca un profesionist, capabil să rezolve problemele unui vizitator al unui magazin sau birou și, de asemenea, ca o persoană care va avea grijă cu siguranță de interesele clientului. Trebuie să radiați literalmente energie și să umpleți procesul de comunicare cu entuziasm. Rezultatul cazului este decis în mare măsură în funcție de nivelul de încredere internă a vânzătorului în produsul pe care îl oferă.

Importanța lucrurilor mărunte atunci când se formează o primă impresie

Urmând regulile de etichetă în afaceri, fiecare manager îl face pe client să se simtă confortabil și, de asemenea, să se simtă important.

Nu este nevoie să te îmbraci extravagant, trebuie să arăți prezentabil. Arătarea unui decolteu provocator sau tatuaje poate speria cu ușurință un client.

Zâmbește și complimente

Absolut fiecărei persoane îi plac complimentele adecvate și subtile adresate lui. În plus, este foarte ușor să câștigi favoarea oamenilor cu un zâmbet sincer. Per total, acestea momente simpleîn timpul comunicării, dacă sunt utilizate corect și discret, ele pot crea un mediu favorabil și într-o astfel de atmosferă cumpărătorul ia cel mai adesea o decizie pozitivă de a cumpăra un anumit produs.

Regula 2: Aplicați tehnici de ascultare activă

După cum sa menționat mai sus, un punct foarte important pentru fiecare agent de vânzări pe care trebuie să învețe din cele 5 reguli de bază ale vânzărilor este ascultarea activă. Psihologi cunoscuți oferă mai multe tehnici pe care toți managerii de vânzări trebuie să le stăpânească.

Tehnici de ascultare activă

Aşa, exemple concrete tehnici ascultare activa prezentat:

1. Acompaniament nonverbal. Acesta este momentul în care vânzătorul se uită în ochii interlocutorului său, ia o ipostază care exprimă înțelegere, dă din cap etc.
2. Repetarea emoțională. Destul de des o expresie a entuziasmului este potrivită. De exemplu, întrebarea finală a vânzătorului privind tranzacția: „Am înțeles bine?” este cel mai adesea însoțită de răspunsul cumpărătorului „Da!”
3. "Ecou." Puteți și trebuie să repetați textual prevederile exprimate în timpul conversației de către client. „Dacă te-am înțeles bine...”, „Părerea ta este...”.
4. Prin clarificare.În timpul dialogului, cumpărătorul-vânzătorul trebuie să pună întrebări clarificatoare din partea primului cu privire la orice aspecte individuale ale declarațiilor celui din urmă.
5. Pentru a rezuma. Această metodă presupune că managerul, în procesul de comunicare cu clientul, trebuie să reproducă periodic esența afirmațiilor acestuia din urmă, dar într-o formă foarte condensată: „Deci, vrei...”.
6. O consecință logică. Managerul trebuie să tragă în mod logic o consecință din declarațiile potențialului cumpărător: „Dacă rezumăm ceea ce ați spus, vă putem recomanda...”

Regula 3. Întrebări

Regulile de vânzare, ale căror 5 etape le luăm în considerare, conțin un punct care nu este cel mai ușor de studiat și de înțeles, dar foarte important - „puneți întrebări”.

Pentru a înțelege pe deplin această etapă a vânzărilor, este necesar să se studieze problema în profunzime. Puteți recurge la lucrări de lectură experți celebriîn domeniul managementului, de exemplu, Neil Reckman, care a descris în detaliu cea mai folosită tehnică de a pune întrebări corect - SPIN. După ce a atins perfecțiunea folosind astfel de tehnici, orice manager poate experimenta toate beneficiile controlului complet asupra situației în timpul unei conversații cu un client.

Tipuri de întrebări

Există patru tipuri de întrebări care trebuie adresate secvenţial. Aceste tipuri sunt prezentate:

1. Întrebări situaționale, care dezvăluie situația generală a unui potențial client.
2. Probleme problematice, care sunt menite să clarifice esența problemei cu care a venit cumpărătorul.
3. Întrebări extractive. Ele ajută la determinarea nivelului de relevanță a problemei pentru client.
4. Întrebări de ghidare. Astfel de întrebări au scopul de a ajuta managerul să treacă la etapa de prezentare a esenței propunerii comerciale.

Regula 4. Obiecțiile clientului

Fiecare manager a întâlnit în mod repetat obiecții ale clienților. Aceasta este o parte integrantă și inevitabilă a comunicării atunci când faceți vânzări. Trebuie remarcat faptul că, cu capacitatea corespunzătoare de a lucra cu obiecțiile, procesul de depășire a acestora și chiar de transformare a acestora într-un beneficiu pentru vânzător se transformă într-o adevărată plăcere pentru el. Este greu de crezut, dar practica confirmă adevărul afirmației.

Profesionalism in vanzari

Obiecțiile clientului trebuie să fie binevenite și chiar bucuroase, deoarece sunt obiecțiile care oferă vânzătorului o șansă suplimentară de a spulbera neîncrederea clientului îndreptată față de produs. Pentru un vânzător de succes care a studiat cele 5 reguli de vânzare, este adevărat că etapa în cauză poate deveni un adevărat punct culminant și poate predetermina rezultatul de succes al comunicării cu cumpărătorul. Pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să devii un adevărat profesionist în domeniul tău, ceea ce se explică prin pasiunea pentru munca ta, precum și dragostea autentică și sinceră față de clienți.

În niciun caz nu trebuie să începeți o dispută sau să respingeți obiecția în mod direct. Acest lucru nu va face decât să adâncească neîncrederea. Pentru a obține succes, este necesar să acceptăm punctul de vedere pe care cumpărătorul l-a luat și demonstrează.

Acceptând punctul de vedere al interlocutorului, vânzătorul recunoaște libertatea celui dintâi și, de asemenea, îi acordă dreptul de a-și exprima propria părere. Acceptarea este un fel de amortizor emoțional care poate stinge cu ușurință iritația, precum și atitudinea agresivă a clientului. Proverbe precum „După câte vă înțeleg, ...”, sau „Este grozav că știți despre acest neajuns și ...”, etc. sunt exemple excelente funcționare corectă cu obiecţii.

Regula 5. Finalizarea tranzacției

Cercetările arată că doar 5-10% dintre managerii de vânzări au abilitățile pentru a gestiona corect etapa finală a unei vânzări.

Cercetători care au chestionat vânzătorii diverse bunuri, rețineți că această stare de fapt este cauzată, în primul rând, de teama vânzătorului de a fi refuzat după parcurgerea celor 4 etape preliminare. Experiențele nu permit managerului să se pregătească și să aducă cumpărătorul la casa de marcat pentru a plăti achiziția sau să-i înmâneze un contract de semnat. Și trebuie menționat că o astfel de incertitudine duce adesea la anularea tuturor eforturilor preliminare ale vânzătorului. Dar se știe că doar respectând pas cu pas și complet regula 1-5 în vânzări, un vânzător poate conta pe succes.

În primul rând, trebuie să obțineți capacitatea de a observa semnale care indică disponibilitatea unui cumpărător de a face o achiziție. În această privință, este potrivită o analogie a procesului de vânzare cu arta pescuitului. Dacă un pește cu cârlig este agățat prea devreme sau prea târziu, acesta va cădea din cârlig.

Concluzie

Acestea sunt toate regulile de bază ale vânzărilor. Desigur, ele sunt considerate superficial și fiecare dintre ele necesită un studiu separat și, cel mai important, practică. Este important doar să rețineți că pentru succes trebuie să studiați regulile de vânzare, ale căror 5 etape sunt discutate mai sus.

Agentul de vânzări mediu are cel puțin zece contacte cu diferiți clienți în fiecare zi. Dacă înmulțim acest număr cu numărul de zile dintr-un an, obținem peste 3.500 de mii de oportunități de a face o vânzare. Nu atât de puțin, nu?! Dacă potențiali clienți Dacă nu vin deloc la magazin sau la birou, puteți apela la alți tehnicieni, de exemplu, studiați cele 5 reguli de vânzare prin telefon. Cu alte cuvinte, nu sta pe loc, explorează noi direcții în fiecare zi și una dintre ele va aduce cu siguranță succes!