Regula 3. În segmentul b2b există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. Atunci când se organizează vânzări, are cel puțin o importanță egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să faci o tranzacție mare decât o sută de tranzacții mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza Nevoilor potențiali clienți.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care intenționezi să construiești o afacere. Sau deține informații privilegiate primite de la prieteni, cunoștințe, angajați companii cheie industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod speculativ, logic duce adesea la greșeli, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu tine.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software de calculator și veți oferi servicii de asistență. Zona dumneavoastră de atenție va include companii a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să formulezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit diverse tipuri clientii. Cineva va avea nevoie de el ca ei înșiși sisteme software, precum și să lucreze la instalarea și depanarea acestora. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de informare și management, vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului; În consecință, arsenalul tău ar trebui să aibă oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și avantaje: vă va permite să includeți bunuri sau servicii cu marjă mai mare alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formare strategie de marketing.

Opțiunile de promovare a unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Avand un departament de vanzari mare iti permite sa ajungi la un numar mare de potentiali clienti, sa-i grupezi dupa tipul de produs solicitat si sa vizezi produsul catre un intreg grup de cumparatori. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Cercetează-ți concurenții. Acest lucru este necesar pentru a vă poziționa produsul și a evidenția avantajele acestuia. Rețineți: în industria B2B, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin publicitate. Pentru a construi un de încredere și afaceri stabile, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - LPR). Apelarea la rece nu este foarte potrivită în acest caz. Găsirea clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate este mai eficientă. Aici nu numai că poți comunica cu factorii de decizie din companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri într-o anumită nișă. Un efect bun vine din angajarea de specialiști cu experiență (și cel mai important, conexiuni) ca consultanți sau ca personal. companii mari. Acest lucru vă va permite să ajungeți la angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii privind interacțiunea. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), trimiterea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără pregătirea pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce sunt efectuate primele tranzacții, clienți cheie. Ei trebuie să primească tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

• Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu volumul achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. Și așa mai departe.
• Serviciu personal – clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi oferiți un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
• Instruirea clienților – dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruiri pentru personal, seminarii, seminarii web, consultanță online etc. pentru clienții cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
• Cadouri de marcă - promovează și stabilește-ți brandul în rândul clientului. Lăsați-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe biroul managerului.
• Cazuri de succes de cooperare - dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de cooperare de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizați eficient vânzările în industria b2c

Produsele sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consumul personal, iar pe această bază se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru achiziționarea unui produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în marketingul b2c abordările sunt considerate decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra raționalului. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este semnificativ mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă și sunt cât se poate de universale; ca exemplu putem numi mari lanțuri de vânzare cu amănuntul, unde sortimentul, comercializarea și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie să se adapteze la un anumit cumpărător; se fac ajustări pentru grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Pentru un magazin online, o interfață convenabilă, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ambalarea fiabilă și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informațiile se răspândesc rapid pe Internet dacă pierzi mai multe comenzi sau trimiteți ceva care nu este ceea ce a dorit clientul, atunci pata de pe reputația dvs. va dura foarte mult să se spele.

Dacă organizați consultanță juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la solicitările lor în intervalul de timp specificat. Acest lucru necesită un sistem funcțional pentru înregistrarea aplicațiilor și nu este întotdeauna posibilă utilizarea tabelelor Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere în domeniul b2g

Deoarece toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul web de achiziții publice, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a întocmi cereri. Organizarea unei afaceri în achiziții publice include mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta ar putea fi participarea la cât mai multe licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei oferte în funcție de dvs capacitati fizice ca furnizor. Dacă puteți furniza articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci furnizați servicii catering pe distanțe lungi fără a organiza divizii locale ale companiei dvs. este nerealist.

3 Determinarea marjei minime posibile de livrare(în termeni simpli, calculezi cât poți reduce prețul participând la licitație). Este important să faceți aceste calcule în avans, deoarece în forfotă licitatie electronica Poți face o greșeală și apoi trebuie să lucrezi în detrimentul tău.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă un economist profesionist cu experiență calculează costul.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea unui contract te va trece automat pe listă furnizori fără scrupule, și nu veți mai putea participa la achizițiile guvernamentale - numai dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizați eficient vânzările C2C

După cum am menționat deja, o afacere C2C implică de obicei o terță parte - offline, sau mai des - o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de bunuri proprii/mașină/imobiliare.În acest caz, cel mai important lucru este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și rețele sociale. Cu competență înseamnă să identifici clar beneficiile produsului, caracteristicile acestuia și să remarci că nu ești un intermediar, ci proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt de obicei vândute la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito sunt adesea reclame în stilul „Îmi vând mașina pentru că nu am nevoie de ea. L-am cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, stă inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă îl iau la fier vechi, dar am decis să-l vând.” Astfel de texte nu îi motivează pe oameni să cumpere, dar sunt foarte motivanți pentru a reduce prețul: dacă vânzătorul s-ar putea descurca cu ușurință fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. . Există multe modalități de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru un cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („nu fac asta acum”), la marcă, la un design rar, sau la diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați pe an acum pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le voi da înapoi pentru 2.500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe calitatea și fiabilitatea superioară a generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, pe o reducere semnificativă a prețului și pe oportunitatea de a obține o copie din seria de top la prețul unui laptop nou de buget. sau smartphone.

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri de pe rețelele sociale monitorizează strict textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț – un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din contul contravenientului). ). Deoarece fluxul de anunțuri postate este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este un fapt că utilizatorul va derula la ea. „Promovați” anunțul (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau fixați (definiți loc permanent la începutul listei pentru o zi sau o săptămână) – serviciul este de obicei plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări de servicii proprii și de produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de afaceri și de esența segmentului C2C. Dacă sunteți un bun instalator, electrician sau sunteți un maestru în fabricarea jucăriilor moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar, sau poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie următoarea:

3 Afaceri B2c sub masca c2c

Să luăm în considerare această schemă folosind Avito ca exemplu. Să presupunem că decideți să revândeți piese auto - noi și dezmembrate - în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere se va descurca bine. Algoritmul de dezvoltare va fi astfel:

I. Deschideți un cont privat pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Întocmim primul anunț de bază, care va fi postat pe Avito pe parcursul vânzărilor dumneavoastră. Selectăm una dintre piesele de schimb cele mai solicitate. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a publicului nostru, inserați cuvinte cheie- totul este la fel ca la vânzare bunuri proprii. Dacă vindeți piese noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație inteligibilă pentru modul în care acest produs a ajuns în posesia dumneavoastră. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am curățat garajul și am găsit-o” – ceva de genul ăsta. Nu este nevoie de o legendă pentru piesele de schimb uzate. La sfârșitul textului, adăugați o notă: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașină”. Cu siguranță o facem frumoase fotografii(sau îl luăm pe internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - parcă l-ați vinde pe al dvs.).

III. Punem un anunț, selectăm modul „Vânzare rapidă” sau chiar mai bine – „Vânzare turbo”. În acest din urmă caz, produsul se va bloca pe prima pagină de căutare timp de o săptămână întreagă. Se recomandă publicarea unui anunț luni dimineața pentru a capta complet toate segmentele de audiență de care avem nevoie în decurs de 7 zile.

IV. Acum ne confruntăm cu sarcina de a maximiza vânzările. Acest lucru nu se poate face dintr-un singur cont - pe Avito sistemul blochează publicarea în masă a reclamelor. Deci, puteți merge în două moduri. Dacă aveți un antreprenor individual, sau sunteți fondatorul unei persoane juridice (indiferent în ce domeniu), puteți deschide un cont comercial pentru companie. Pentru a face acest lucru, trebuie să introduceți o companie sau un antreprenor individual. În ultimă instanță, puteți încerca să cumpărați un cont comercial - de exemplu, pe http://accounts.net/ sau pe orice site similar. Nimeni nu te va verifica. După înregistrare, vi se permite să publicați până la cinci reclame gratuite într-o categorie.

O altă modalitate este înregistrarea în masă a conturilor individuale. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să achiziționați o mulțime de carduri SIM - există servicii de activare SMS mult mai puțin costisitoare. sau fiecare activare a contului vă va costa doar 4-5 ruble. Este suficient să înregistrați 10-15 bucăți.

V. Mai facem cinci reclame pentru vânzarea altor piese de schimb. Dacă contul este comercial, faceți textul după același șablon, astfel încât cumpărătorul să înțeleagă: acestea sunt reclame de la același vânzător. Reclama de aici nu trebuie să fie similară cu cea pe care ați făcut-o din contul dvs. personal: dacă Avito detectează texte similare, va afișa un mesaj despre posibila duplicare și va respinge reclame noi.

Textele din conturile individuale vor trebui să fie unice în fiecare anunț. Dacă oricare dintre conturi este blocat, intră în joc unul de rezervă. Cea mai mare dificultate este să plasezi toate reclamele pe unul sau cel puțin două numere de telefon. Opțional, în unele reclame vă puteți oferi să scrieți în contul dvs. Avito și să dați numărul de telefon în scrisoarea de răspuns.

VI. Începem să rotim reclamele. Oprim periodic unele și le pornim după câteva zile (în același timp se ridică în căutare), investim bani în altele și comandăm strângere și asigurare plătită. Pe măsură ce modelul de afaceri se dezvoltă, identificăm cele mai eficiente reclame, investim în mod special în ele, iar restul reclamei are o funcție de susținere. Va trebui să depui multă muncă, dar rezultatul poate fi foarte bun.

Concluzie

În funcție de vânzător și cumpărător, toate modelele de afaceri pot fi împărțite în patru domenii principale.

• b2b – vânzarea de bunuri și servicii ale unei societăți comerciale către alta;
• b2c – vânzarea de bunuri și servicii ale societăților comerciale către persoane fizice pentru uz personal;
• b2g – vânzarea de bunuri și servicii de către firme comerciale către organizații de stat și municipale;
• c2c – vânzarea de bunuri și servicii de către o persoană către alta

Fiecare dintre aceste modele are propriile obiective, volume de aprovizionare, sume medii ale tranzacțiilor și așa mai departe. Dacă reprezentanții afacerilor iau decizii de cumpărare pe baza unui calcul precis al nevoilor lor, atunci cumpărătorii individuali sunt mai des ghidați de emoții. Dacă în b2c vânzătorul se concentrează pe grupuri întregi de consumatori finali, atunci în b2b este important să se determine nevoile anumitor clienți.

Succesul vânzărilor depinde de alegerea corectă strategie de marketing potrivită special pentru segmentul dvs. de afaceri. B2g nu necesită difuzoare campanii de publicitate(este mult mai important să pregătiți corect cererile de licitație). Pentru b2c, dimpotrivă, este nevoie de publicitate ca aerul - masivă și variată. Și în c2c trebuie să combinați cu pricepere publicitatea care vizează un anumit grup de cumpărători și metodele tehnice de promovare a unui produs.

Fiecare segment de business are propriile sale argumente pro și contra, în fiecare puteți câștiga bani frumoși (într-o afacere orientată spre afaceri sau agenții guvernamentale - mai mult, în tranzacționarea online prin platforme de tranzacționare- mai puțin), și în orice caz poți ajunge cu nimic. Sperăm că acest articol vă va ajuta să vă definiți corect strategia și să obțineți succes în nișa de piață aleasă.

Evaluare articol:

B2c și b2b sunt două lumi mari separate în vânzări. Foarte des, antreprenorii eșuează pentru că nu înțeleg că regulile jocului b2b și b2c sunt complet diferite. Și în acest articol ne vom uita la într-un limbaj simplu— cum diferă exact și cum putem juca pe aceste piețe pentru a câștiga.

Ce sunt b2b și b2c în termeni simpli?

Termenul „b2c” provine din limba engleză „business to consumer” (literal, „business for the consumer”). Cele două din abrevierea „b2c” sunt introduse pentru concizie, deoarece englezele „two” (two) și „to” (for) sună la fel. De asemenea, le place, de exemplu, să scrie „2U” („pentru tine”).

Acest termen înseamnă vânzarea de bunuri și servicii indivizii. Adică clientul cumpără ceva pentru el, pentru uz personal.

Este la fel și cu b2b. Aceasta înseamnă deja „business to business”. Și acest concept înseamnă vânzarea de bunuri și servicii pentru nevoile companiilor. Adică oamenii cumpără nu pentru a-l folosi ei înșiși, ci pentru că au nevoie de el pentru a-și conduce propria afacere.

Și, pentru început, iată câteva exemple pentru claritate.

De exemplu, am o afacere - o agenție de traduceri. Oferim traduceri ale diverselor documente și certificate în limbi străine. Ce crezi - acesta este b2b sau b2c? Dar nu poți spune asta direct. Pentru că totul depinde de situație.

Dacă vine la noi o persoană care are nevoie de traducerea certificatului de naștere pentru a pleca în străinătate și a primi acolo permis de ședere, lucrăm b2c. Pentru că clientul comandă traducere pentru el și pentru propriile nevoi.

Și dacă ne contactează un reprezentant al unei fabrici, care a cumpărat o nouă mașină italiană, iar acum trebuie să traducă toate instrucțiunile pentru ca muncitorii să poată lucra la ea - acesta este deja b2b. Reprezentantul plantei nu se va bucura personal să citească traducerea instrucțiunilor noastre pe balcon seara. Transferul se efectuează astfel încât afacerea lor (fabrica) să poată continua să funcționeze.

Apropo, vă rugăm să rețineți că în ambele cazuri clienții sunt nevoiți să comande serviciile noastre. Dacă nu ar fi fost împrejurările, nimeni nu s-ar fi gândit nici măcar să comande traduceri de documente. Ce vreau să spun este că ar fi greșit să credem că b2c este atunci când o persoană cumpără ceva pentru propria-i plăcere.

Astfel, avem concluzia nr. 1 - aceeași companie poate opera simultan atât pe piața b2b, cât și pe cea b2c. Singura întrebare este cine va plăti pentru muncă - persoana însăși sau compania sa.

Crezi că ți-ai dat seama deja ce aparține la ce? Să verificăm.

Exemplu de b2b care NU sunt b2b

Iată o întrebare rapidă pentru tine. Livrarea de sushi sau pizza este b2c sau b2b?

La prima vedere, acesta este pur b2c. La urma urmei, oamenii comandă singuri mâncare livrată acasă. Dacă vorbim despre un eveniment corporativ? Colegii se adună cu ocazia Anului Nou care vine într-una din sălile de conferințe ale companiei lor și acolo mănâncă cu bucurie pizza și sushi comandate, presărând acest lucru cu dans și aventuri amoroase.

Mai mult, compania în care lucrează angajații este cea care plătește pentru tot acest dumping de negativitate acumulată. Deci asta merge deja b2b? Dar nu. Mai exact, nu este neapărat b2b. Depinde dacă șeful companiei este prezent la evenimentul corporativ. Dacă el nu este acolo (și alocă în mod oficial banii), atunci livrarea de sushi și pizza devine b2b.

Dar dacă el este acolo și se demnează personal să mănânce fast-food-ul adus, atunci acesta este pur b2c. Apropo, chiar și companiile care vor fi contactate pentru livrare în primul și al doilea caz vor fi cel mai probabil diferite.

Știi de ce? Pentru că b2b și b2c cumpără diferit.

Cum cumpără „întreprinderile” și cum cumpără „consumatorii”.

Imaginează-ți această situație. Așa că ai decis să cumperi un laptop nou. Cu toate drepturile, intri în sfera b2c pentru că vei cumpăra un produs pentru tine și pentru uz personal.

Cumperi cel mai scump laptop sau cel mai ieftin? Nici una, nici alta. Vei cumpara cel mai scump laptop pe care ti-l poti permite.

Adică, dacă aveți 50 de mii de ruble, atunci puteți cumpăra un laptop pentru 49.990 de ruble, dar nici măcar nu vă uitați la laptopuri pentru 15 mii. Știi de ce? Pentru că vrei calitate maximă pentru persoana iubită.

Da, desigur, un preț mare nu înseamnă întotdeauna calitate superioară. Prin urmare, veți cheltui nu numai bani. De asemenea, veți petrece mult timp alegând cea mai înaltă calitate dintre toate laptopurile din categoria de preț „aproximativ cincizeci de dolari” - RAM maximă, card mai puternic, materiale mai frumoase și toate chestiile astea.

Ce știi, care este cel mai amuzant lucru? 95% din timp pe acest laptop vei naviga doar pe internet și vei urmări emisiuni TV. Adică, acestea sunt sarcinile cărora le-ar putea face față cu ușurință un laptop de 15 mii de ruble. Dar psihologia umană nu îți permite să acționezi inteligent. Și cumperi cea mai înaltă calitate pentru ceea ce ai destui bani.

Dar vânzările b2b funcționează complet diferit.

Cum cumpără firmele?

Acum imaginați-vă aceeași situație, dar din punctul de vedere al șefului companiei. Acum trebuie să achiziționați un lot de computere pentru noul departament de management.

Cumperi cele mai scumpe computere? Sau vei cumpăra cele mai ieftine computere? Și iarăși nimic. nici. Cumpărați cele mai ieftine computere care vă vor permite să vă finalizați sarcinile.

Adică, dacă există un computer de 20 de mii pe care poți edita documente și să le trimiți prin poștă, și există același pentru 15 mii, atunci poți fi sigur că managerul le va comanda exact pe cele care costă 15.

Și lasă-i pe angajați să mormăie nemulțumiți că șeful lor este un avar și ar fi putut „spăla” pe un computer cu o tastatură mai confortabilă. Nimic din toate acestea nu contează în b2b. Principalul lucru este că sarcina pentru care a fost achiziționat produsul sau serviciul este finalizată.

Să revenim la exemplul nostru cu pizza și petrecere corporativă. Dacă șeful firmei nu este prezent la petrecere, va comanda pizza mai ieftină (doar ca oamenii să aibă ce mânca). Și atunci va fi b2b.

Dar dacă „bucătarul însuși va fi acolo”, atunci se va asigura că pizza este gustoasă, caldă și cu ananas, așa cum îi place lui. Și atunci livratorul de pizza, fără să observe, va sări în sfera b2c.

Din cauza acestei diferențe în psihologia consumatorului, apar adesea diverse situații amuzante. Permiteți-mi să vă spun pe scurt una dintre experiențele mele.

De ce artiștii interpreți sunt jigniți de clienții „răi”.

După cum am scris mai sus, am propria mea agenție de traduceri. Și eu însumi, prin urmare, sunt și traducător. Și înainte, am comunicat destul de strâns cu oamenii mei (alți traducători) pe diferite forumuri și în grupurile VKontakte.

Și știți care a fost unul dintre cele mai preferate subiecte de discuție? Acesta a fost un subiect despre clienții ticăloși care „nu înțeleg” că un traducător este una dintre cele mai dificile și periculoase profesii din lume și nu vor să ne plătească banii pe care îi merităm cu adevărat.

Și în fiecare astfel de discuție, s-a dat mereu un argument de ce acești clienți ai noștri nu sunt doar ticăloși, ci și proști. De exemplu, alegem întotdeauna cea mai înaltă calitate. Așa că eu (traducătorul Vasya Pupkin) sunt întotdeauna gata să plătesc în exces pentru cârnați din magazin. Dar măcar voi obține CALITATE!

După ce ați citit acest articol, probabil că astfel de afirmații vi se par amuzante. Am încercat să explic acolo de mai multe ori că în cele mai multe cazuri uzina dispune traducerea documentelor pentru că se impune prin lege. Ele trebuie traduse, arătate inspectorului și apoi puse pentru totdeauna într-un dulap plin de praf.

Adică, formal, sarcina traducerii este pur și simplu să „fii” (astfel încât unele litere să fie scrise pe foi), pentru că oricum nimeni nu o va citi și verifica mai târziu. Prin urmare, ce rost are să angajezi un profesionist scump pentru asta? Chiar și un școlar se poate descurca cu asta la un preț de 50 de ruble. pe pagină.

Prin urmare, este foarte important să înțelegeți ce își dorește clientul și de ce are nevoie de el. Și atunci vei putea să-ți vinzi bunurile și serviciile mult mai eficient, fie că este vorba de b2c sau b2b. Apropo, care este cel mai bun mod de a le vinde?

Cum să desfășurăm mai bine vânzările b2b și b2c

Există mai multe diferențe fundamentale între „afaceri” și „consumatori”. Pe baza acestor diferențe, trebuie să vă construiți marketingul.

Diferența #1— Afacerile cumpără în principal atunci când este deja „fierbinte” și nu se pot descurca fără a cheltui bani. Simplii muritori (ca tine și mine) cumpără atunci când își doresc cu adevărat ceva.

Diferența #2— Există mult mai puține întreprinderi decât persoane fizice.

Diferența #3— Afacerile au multe mai multi bani decât cea a „consumatorilor” obişnuiţi.

Având în vedere toate cele de mai sus, putem concluziona că în sfera b2b este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, realizând doar câteva vânzări pe lună (sau chiar pe an). Și în sfera b2c este mai bine să te angajezi în vânzări în masă ieftine.

În același timp, produsul tău pentru piața b2b ar trebui să fie necesitatea lor vitală. Ceva fără de care pur și simplu nu pot funcționa normal. Apoi ei înșiși vor veni la tine pentru produsul tău. Dar pentru persoane fizice, este posibil ca produsul dumneavoastră să nu aibă nicio valoare practică specială.

Principalul lucru în lucrul cu clienții „vii” este să-i facem să-și dorească ceea ce oferim. Mai mult, poți crea o astfel de dorință de la zero. Adică, chiar dacă în urmă cu cinci minute nu știau nimic despre noi sau despre produsul nostru, le putem „încălzi” destul de repede până la punctul de a fi gata de cumpărare.

Adevărat, suma de achiziție va fi în continuare mică. Pe aceasta sunt construite toate celelalte tehnici de vânzare, cum ar fi .

Prin urmare, principala modalitate de promovare a bunurilor și serviciilor b2c este publicitatea obișnuită în masă. Iar principala modalitate de a promova b2b este prin întâlniri personale și negocieri îndelungate. Puteți citi despre cum sunt construite astfel de vânzări în articol.

Desigur, există excepții de la orice regulă. Și există companii b2b de succes care vând ieftin și în cantități mari (rechizite de birou). Există și companii b2c care vând scump și puțin (yacht-uri, avioane). Dar excepțiile, ca întotdeauna, confirmă doar regulile.

Relua

Nu putem decât să rezumam toate cele de mai sus încă o dată pentru o mai bună înțelegere.

• B2b este „business to business”. Companii care vând bunuri și servicii altor companii. B2c este „business to consumer”. Când bunurile și serviciile sunt vândute anumitor persoane pentru uz personal.
• Aceeași companie poate opera atât în ​​sfera b2b, cât și în b2c. Totul depinde de cine face o comandă la ei și de ce.
• Persoanele fizice cumpără cele mai scumpe lucruri pe care și le pot permite.
• Afacerile cumpără cel mai ieftin lucru care va face treaba.
• În sfera b2b, este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, făcând doar câteva tranzacții pe lună sau pe an. Și pentru promovare este mai bine să folosiți întâlniri și negocieri personale.
• În sfera b2c, este mai bine să vinzi ceva ieftin și folosit la mare cerere. Și pentru promovare trebuie să utilizați o publicitate în masă obișnuită.

Sper că am explicat suficient de clar ce sunt b2b și b2c, iar acum poți lucra mai eficient în aceste domenii. Adaugă articolul la favorite și distribuie-l prietenilor tăi folosind butoanele de mai jos.

Nu uitați să descărcați cartea mea. Acolo vă arăt cea mai rapidă cale de la zero la primul milion de pe Internet (extras din experiență personală peste 10 ani =)