Principiul creării unui flux de clienți de intrare. Cum să crești fluxul de clienți fără a apela la publicitate Cum să alegi un grup de clienți pentru promovarea ta

Am vorbit despre ce este forța gravitațională a unui magazin, ce factori o influențează și cum să evaluăm în mod obiectiv atractivitatea unui magazin în ochii unui cumpărător. Astăzi vă vom spune cum să creșteți fluxul de clienți către magazinul dvs.

Nu există multe criterii principale pentru ca un cumpărător să aleagă un magazin - sunt doar șapte dintre ele. Pentru a crea un flux constant de cumpărători, trebuie să potriviți cel puțin unul. Și dacă magazinul tău le îndeplinește pe toate cele șapte, atunci vânzările vor crește cu siguranță.

Păstrați prețurile scăzute

Principalul factor care influențează decizia de cumpărare a fost și rămâne întotdeauna prețul. Cumpără cu bunuri ieftine mai atractiv pentru clienți decât un magazin scump. Această regulă se aplică tuturor categoriilor de persoane - mici, mijlocii și venituri mari. Citiți mai multe despre prețurile corecte în magazin în acest articol.

Dacă persoanele cu venituri mici pur și simplu nu își pot permite cheltuieli mari, atunci pentru persoanele cu venituri medii, achiziționează bunuri la preturi mici este un fel de sport și psihoterapie: posibilitatea de a economisi bani oferă cumpărătorului un sentiment de bucurie și satisfacție („angajat cumpărare chilipir", "Îmi conduc gospodăria corect").

Cumpărătorii bogați cumpără, de asemenea, unele dintre bunurile lor de zi cu zi din magazinele ieftine. În primul rând, pentru că știu să numere bani („de ce să plătiți în plus dacă puteți cumpăra același lucru mai ieftin”). În al doilea rând, pentru că în familiile foarte înstărite menajera face adesea cumpărăturile. În al treilea rând, doar pentru că oamenii își permit delicatese nu înseamnă că le mănâncă doar pe ele.

Pentru populația din categoria cu venituri mici, cele mai atractive sunt magazinele ieftine, cu un sortiment mare. Pentru a economisi bani, oamenii vor veni la magazinul tău de departe și vor cumpăra integral.

Extindeți-vă gama

Dacă finanțele și spațiul nu vă permit să vă extindeți sortimentul la scara dorită, puteți coopera cu alți comercianți care vă oferă ceva ce nu aveți la vânzare. De exemplu, mutați un magazin dintr-o clădire separată într-un centru comercial mare sau închiriați spațiu pe o stradă comercială. Fluxul de clienți din două magazine apropiate, care se completează cu succes, se dublează mai mult (pentru asta plătesc chiriașii de spațiu din centrele comerciale). Apropo, despre cum să alegi și să închiriezi un loc în centru comercial citeste acest articol.

Aprofundează-ți sortimentul

Aprofundarea este extinderea gamei unei singure categorii de produse. Cumpărătorul este mai dispus să meargă la un magazin unde, în loc de trei soiuri de cârnați, sunt 30 în diferite grupe de preț. Cu cât alegerea este mai diversă, cu atât este mai mare probabilitatea de cumpărare.

Extinderea și adâncirea simultană a sortimentului duce la necesitatea creșterii spațiului comercial. Supermarketurile și hipermarketurile cu o gamă largă și profundă creează cel mai mare flux posibil de clienți. Am scris mai devreme despre cum poate supraviețui un mic magazin în era hipermarketurilor.

Ține minte oricare dintre rețele aparate electrocasnice, care are mii de nume de produse și sute de modele în fiecare grup. În acele orașe în care sucursalele lor sunt deschise, dealerii de echipamente mai mici sunt nevoiți să-și închidă sau să-și schimbe profilul din cauza fluxului de clienți.

Imaginea este aceeași în comerțul cu materiale de construcție: magazine mari, unde totul pentru constructii, finisaje si reparatii se vinde intr-un singur loc, cei mici sunt scosi de pe piata.

Pentru a crea un flux de clienți în competiție cu gigantul, puteți arunca o privire mai atentă la una dintre următoarele soluții:

• Deschideți un magazin foarte specializat dintr-un grup de produse și oferiți cea mai completă și mai profundă gamă, inclusiv tipuri rare și unice de mărfuri. Pentru a crește rentabilitatea financiară din fluxul de rărire de clienți, ar trebui să treceți la un segment de preț mai mare și să atrageți clienți cu ceea ce hipermarketul nu poate oferi;
• Dezvoltați direcția „Totul pentru casă” sau „O mie de lucruri mici”, oferind locuitorilor din microdistrict diverse articole de uz casnic: becuri, agrafe de rufe, săpun și alte bunuri ieftine de dimensiuni mici;
• Vinde produse prin cataloage și magazine online. În acest caz, puteți salva sortiment mareși economisiți spațiu de tranzacționare. De exemplu, echipați un showroom de mostre în fostul magazin și livrați mărfurile clienților direct din depozit. Întreprinderile de acest format vând cu succes mobilier, cărți, haine la modă, articole pentru copii, electronice și multe altele. Cum să organizezi și să proiectezi corect podeaua de tranzacționare in magazin veti afla in acest articol.

Oferă ceva special

Majoritatea centrelor comerciale rusești au același sortiment, deci în afară de asta condiţii egale fluxurile lor de clienți sunt împărțite în mod egal. După cum s-a dovedit, există o singură modalitate de a ieși din masa monotoniei - de a pune la vânzare ceva care nu este disponibil nicăieri altundeva.

Produsele unice creează un flux special de cumpărători care sunt dispuși să parcurgă mulți kilometri pentru ei, uneori din alt cartier sau chiar oraș. Și tocmai aceste produse fac din centrul comercial un lider de vânzări pe teritoriul său.

Proprietari de mari spațiu de vânzare cu amănuntulîn Statele Unite vânează vânzători de rarități, atrăgându-i în orice mod posibil cu condiții preferențiale, deoarece oferta unica Chiar și un singur chiriaș aduce profit întregului magazin. Unicitatea este un factor atractiv puternic și lipsa concurenței.

Faceți-vă vizita distractiv

O excursie la cumpărături poate fi o activitate de rutină sau poate fi o vacanță în familie. Întreaga familie vine adesea în magazinele care oferă divertisment și petrece mai mult timp acolo.

Instrumentele pentru crearea unui flux de clienți într-un centru comercial vor fi reprezentații de teatru în weekend, jocuri și competiții cu participarea vizitatorilor, atracții, cinematografe, cafenele, restaurante, complexe pentru copii etc.

Divertisment și lucruri interesante pot fi organizate într-un mic magazin. De exemplu, într-un magazin de pește puteți pune un acvariu cu pești vii, într-un magazin de animale de companie puteți crea un colț de locuit, într-un magazin creativitatea copiilor sau tehnologia informatică – organizați un colț de tehnologie pentru copii.

Această abordare va crește atractivitatea magazinului chiar și în absența unor produse unice. Sortimentul dvs. poate să nu fie diferit de sortimentul vecinului dvs punct de vânzare, dar vânzările tale vor fi mai bune.

Crește-ți confortul și siguranța

Magazinul în care cumpărătorul se simte confortabil și în siguranță are o mai mare atractivitate. Acest lucru se aplică atât mediului intern (personal prietenos, interior confortabil, culoar largi, fără cozi, depozitare sigură pentru bagaje), cât și detalii externe (parcare mare, verandă confortabilă, zonă curată și îngrijită lângă intrare).

Dacă nu aveți o rampă pentru a scoate cărucioarele sau trebuie să așteptați până când un dulap de depozitare este liber să lase o geantă, o parte din traficul clienților dvs. va redirecționa către concurenți.

Fii un expert în domeniul tău

Cumpărătorii au încredere într-un vânzător care cunoaște bine produsul și poate oferi mai multe sfaturi calificate cu privire la acesta. Așa că, pentru a crește atractivitatea magazinului tău, fii un expert în domeniul tău.

Multora le place sa puna intrebari despre un produs care le-a atras atentia, iar decizia lor de achizitie depinde adesea de satisfactia lor cu raspunsul. Prin urmare, lucrați pentru a îmbunătăți competența personalului dvs. - desfășurați seminarii de formare sau angajați pe cei care au specializare profesională în domeniul dvs.

Pe lângă consultările orale, este util să oferim clienților informații audiovizuale despre produs - de la semne text pe rafturi până la videoclipuri pe ecrane mari din zona de vânzare.

A face afaceri are ca scop creșterea veniturilor antreprenorului. Indiferent care sunt cifrele tale actuale de vânzări, există întotdeauna loc de îmbunătățire. În plus, reprezentanți chiar și ai celor mai mulți afacere de succesÎn fiecare zi se ocupă de reținerea și atragerea clienților, deoarece capitalismul a oferit pieței o concurență ridicată. Chiar dacă oferiți un produs sau un serviciu de foarte înaltă calitate, afacerea nu va aduce veniturile și succesul dorite dacă nimeni nu știe despre asta.

Există trei domenii principale de activitate pentru a crește veniturile din afaceri:

• Flux crescut de clienți;
• Creșterea facturii medii;
• Creșterea procentului de conversie.

Cu o abordare competentă și utilizarea acestor trei metode, profiturile pot fi chiar dublate. Dar uneori este suficient un simplu accent pe creșterea vânzărilor, care depind direct de numărul de cumpărători. Volumul vânzărilor este, de fapt, principalul indicator al succesului afacerii, pe care mulți se concentrează. Pentru a o crește, merită abordarea sistematică a problemei și utilizarea moduri eficiente solutii. Cea mai de înțeles este publicitatea. Urmează cei alfabetizați. mișcări de marketingși campaniile de PR, care sunt puțin mai greu de gestionat, dar sunt cele care garantează un efect pe termen lung. Marketingul și PR-ul se concentrează pe numele mărcii și pe calitatea produsului, prin urmare oferă afacerii o cifră de afaceri constantă a clienților.

Modalități de a atrage noi clienți

În primul rând, orice brand trebuie să se declare: la intrarea pe piață, compania ocupă o anumită nișă, iar sarcina principală este atragerea de noi clienți. Când faceți primele vânzări și primiți feedback, este recomandabil să vă gândiți la îmbunătățirea activității pentru a crește vânzările în viitor.

Cel mai bun și probabil singurul mod aici este publicitatea. Orice interacțiune cu un cumpărător poate și trebuie privită ca publicitate, deoarece eficiența unor astfel de interacțiuni este analizată ulterior de către marketeri pentru a construi o campanie de promovare mai competentă. Și nu este necesar să fii marketer aici, pentru că nu toată lumea are posibilitatea de a contacta astfel de specialiști, mai ales dacă este o afacere mică. Dar având anumite cunoștințe în acest domeniu, poți analiza singur metodele de creștere a vânzărilor.

Dacă îi spui vecinului despre atelierul tău de reparații auto, aceasta este și reclamă. Și, în unele cazuri, poate fi un instrument mai bun pentru intrare decât distribuirea de fluturași pe stradă sau bannere pe site-uri web. Totul depinde de public: este mai bine să oferiți informații despre mașinile agricole în ziare sau prin gură și să vindeți îmbrăcăminte pentru tineret la modă în rețelele sociale ca Instagram.

Există mai multe modalități de a crește fluxul de clienți prin promovare. Cele mai multe dintre aceste metode sunt implementate pe Internet, deoarece este încă cea mai bună platformă de marketing.

1. Publicitatea contextuală este cea mai populară și răspândită modalitate de a crește traficul utilizatorilor. Funcționează în motoarele de căutare și vă aduce la publicul țintă. O astfel de publicitate duce la site-ul companiei. Dar dacă nu aveți un site web cu drepturi depline, puteți utiliza un site web pentru cărți de vizită sau o pagină de destinație (pagina de vânzare). Cele mai populare și funcționale servicii: Google AdWordsși Yandex.Direct.
2. Publicitate direcționată și teaser. Similar publicității contextuale, publicitatea direcționată funcționează pe rețelele sociale prin atragerea de persoane cu reclame încorporate. Bannerele teaser sunt bannere care sunt folosite pe site-urile partenere și conțin informații despre produsul dvs. și un link către acesta.
3. Plasarea de reclame pe platforme online precum OLX, Bigl.ua, Prom.ua etc. Astfel de portaluri au de obicei servicii cu plată plasamente pentru companii, care includ promovarea și garanția creșterii vânzărilor. Mai ales dacă site-ul tău web nu are o optimizare SEO bună, astfel de site-uri vor ajuta la scurtarea drumului de la client la produs.
4. Buletin informativ. Cel mai bine este să informați despre promoțiile companiei și noile oferte în mailing-uri. Există multe programe care sunt responsabile pentru corespondența automată de înaltă calitate. Dar aici este important să menținem un echilibru - corespondența prea agresivă sperie și irită utilizatorii.
5. Servicii de plasare media și bloggeri. Folosind portaluri de informare, este mai ușor pentru brand să se exprime, iar autoritatea sa vizibilă crește în ochii cititorilor. Același lucru este valabil și pentru bloguri. Aceste două tipuri de PR sunt la același nivel, deoarece bloggerii sunt acum foarte populari și au devenit o opțiune alternativă pentru fluxul de informații. Și, deși astfel de servicii sunt plătite, nici mass-media, nici bloggerul nu vor revizui ceva care le-ar putea strica, sincer, reputația, așa că produsele revizuite inspiră încredere audienței.
6. SMM - social media marketing. SMM este un întreg sistem de acțiuni gândite pentru a promova un brand și a crește vânzările. Acest tip de marketing se încadrează mai mult în caracteristicile PR decât în ​​publicitatea ca atare. Lucrul cu baza clienti activiși creșterea nivelului de expertiză cu conținut bun, rezultatul dorit nu vă va face să așteptați. Dar înainte de a începe, merită să studiați publicul țintă al diferitelor rețele sociale.
7. Promotii, reduceri, reduceri. Puteți citi mai multe despre ele în secțiunea privind creșterea procentului de conversie, dar pentru noii cumpărători aceasta poate fi o modalitate foarte eficientă. Această metodă funcționează mai ales dacă produsul este cu adevărat de înaltă calitate, iar clientul, după ce l-a familiarizat în perioada promoției, revine la dvs. și este acum gata să plătească prețul integral.
8. Apelarea unei baze de clienți „rece”, adică a celor cu care compania nu a mai lucrat până acum. Această metodă poate fi numită învechită astăzi nu este atât de eficientă și este rar folosită, deoarece în societatea modernă Preferă chiar să rezolve problemele de afaceri prin corespondență, iar apelurile nedorite care le distrag atenția îi înnebunesc complet. Dar cu unele grupuri de clienți, de exemplu, persoanele în vârstă, această metodă încă funcționează.

Cum să motivezi un client să revină

Creșterea fluxului de clienți nu este o problemă atât de mare precum păstrarea acestora. Cel puțin, mecanismul de atragere a atenției este clar cu o intrare mai mult sau mai puțin competentă pe piață, dorința de a încerca lucruri noi va atrage noi cumpărători, dar acest lucru este departe de a contribui la stricarea vânzărilor. Cifra de afaceri constantă a clienților și mărimea cecului mediu asigură succesul afacerii. Și în primul caz, simpla publicitate nu este suficientă, iar în al doilea, nu este necesară creșterea prețurilor. Există mai multe componente care garantează succesul:

• Produs de calitate;
• Ușurință în utilizare;
• Atitudine față de client;
• Program de fidelizare;

În marketingul pe Internet există un termen convenabil „conversie”, care se referă la raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului și cei care au efectuat acțiuni vizate asupra acestuia (citește conținutul, link-uri urmate, bunuri achiziționate etc.). Acesta este un indicator foarte important care vă ajută să știți ce metode funcționează și ce trebuie îmbunătățit. În general, te poți concentra asupra ei în cazul altor tipuri de afaceri.

Dezvoltarea unei baze permanente de clienți și a unei cifre de afaceri mari a clienților necesită o abordare de marketing competentă, lucrul cu psihologia cumpărătorului și suport constant pentru produse. O creștere a facturii medii ar trebui să fie realizată printr-un număr mare de bunuri achiziționate per persoană, și nu prin creșterea prețurilor - acesta este un indicator al unei abordări de succes a activității de marketing.

Trucuri subtile de marketing disponibile pentru toată lumea

Specialiștii în marketing folosesc o mulțime de tehnici pentru a crește vânzările și nu este posibil să le învețe pe toate simultan. Dar merită să le înțelegeți pe cele mai interesante și eficiente.

1. Design bun și experiență pozitivă a utilizatorului - concentrează-te pe prezentare și străduiește-te pentru excelență în design - așa îți pasă de client, iar ei o vor simți. Într-o lume a concurenței ridicate, un site web bun, un design frumos al camerei și personalul plăcut pot deveni aproape singurul și decisiv factor. trăsătură distinctivă produs.
2. Program de loialitate și cadouri. Acesta este în continuare o modalitate de câștig pentru toate părțile de a câștiga inimile clienților obișnuiți și de a crește vânzările. Dorința de a acumula bonusuri, de a participa la vânzări sezoniere închise și de a primi surprize plăcute din când în când face ca magazinul să facă parte din viața clienților. Aceasta nu este doar o modalitate excelentă de a păstra clienții, ci și o bună campanie de PR pentru a vă stabili brandul.
3. Extindeți-vă gama de produse. La începutul unei călătorii de afaceri, gama de bunuri poate fi destul de mică, dar cu o calitate adecvată va câștiga interesul cumpărătorilor. Dar pentru a menține acest interes, trebuie să oferi constant produse noi.
4. Fii unic. Da, acest lucru poate părea banal, dar, în același timp, mulți neglijează acest punct, considerându-l frivol. Dar, așa cum am menționat mai devreme, unicitatea este cea care vă ajută să vă câștigați publicul de la concurenți.

Și acestea nu sunt cuvintele obișnuite „suntem unici prin faptul că avem calitate înaltă și ieftine”. Aceasta este probabil cea mai puțin unică expresie în afaceri. Este mai bine să vă gândiți ce lucruri neobișnuite puteți oferi cumpărătorului: poate acestea sunt elemente mici ale secolului trecut în designul vestimentar; Doar ceramică în cafenea; o colecție de origami care poate fi adunată cumpărând lunar un număr al revistei etc.

1. Verificați concurenții dvs. Unii pot considera această metodă incorectă sau necinstită. Dar asta nu este adevărat. Nu este vorba despre plagiat sau încălcarea drepturilor de autor, care sunt pedepsite prin lege, ci despre inspirație și urmărirea tendințelor. Adesea, concurenții sau chiar eșecurile lor sunt cei care inspiră idei geniale. Puteți observa cu ce problemă se confruntă un concurent și puteți rezolva singur această problemă.
2. Contactați managerii competenți. Ori de câte ori este posibil, contactați întotdeauna un specialist. Dacă conduceți o afacere mică și nu puteți angaja un agent de marketing sau un manager de vânzări pentru loc de muncă permanent, participă la tot felul de training-uri, consultații unice cu specialiști și urmărește tendințele. Dar, cât mai curând posibil, extinde-ți departamentul de vânzări. Bun specialist poate vinde orice, dar dacă te concentrezi pe calitate, va fi un succes de patru ori.

Deosebește PR de publicitate și folosește-l

Publicitatea este un mesaj clar și precis, un îndemn la acțiune. Este evident. În timp ce PR este un instrument de interacțiune subtil care vizează pe termen lung. PR (Public Relations) este relații publice, influență asupra conștiinței consumatorilor și activități de consolidare a mărcii. Acestea sunt informații despre brand care implică faimă, iar recunoașterea este asociată cu încrederea, adică obiectivul principal PR

Participarea la evenimente tematice introduce clientul în companie și îi dă greutate în ochii săi. La astfel de evenimente, este util să organizați prezentări și testarea produselor.

Publicațiile în diverse medii, atunci când sunt prezentate corect, sunt PR foarte productive. Dar astfel de materiale sunt mult mai scumpe decât articolele „personalizate” obișnuite. Același lucru se poate spune despre recomandările experților de pe blogurile personale - ele inspiră încredere datorită faptului că produsul este recomandat de o persoană reală, de autoritate, și nu o fișă publicitară.

Instrumentele de PR pentru creșterea vânzărilor includ acționarea ca partener la diferite evenimente sau, de exemplu, în campanii de caritate. Concursurile cu premii includ și asta. Puteți participa la competiții organizate de alte companii sau vă puteți crea propriile premii, cu premii reale - acest lucru este foarte eficient pentru extinderea bazei de clienți.

Această abordare îmi amintește de situația în care cumpărați un aparat de uz casnic complex din punct de vedere tehnic, îl conectați la o priză, începeți să apăsați toate butoanele și încercați să îl porniți. Nu va porni. Abia atunci vă amintiți manualul de instrucțiuni și începeți să-l studiați. Așadar, marketingul și atragerea clienților au propriile instrucțiuni, legi și reguli. Dacă le studiezi și apoi le pui în mod regulat în practică, vei deveni un marketer de succes în afacerea ta.

De unde începe atragerea clienților?

Prima întrebare pe care o pun antreprenorilor atunci când cer ajutor în promovarea afacerii lor este: „Cine sunt clienții tăi?” Și majoritatea răspunde diferit, dar toate răspunsurile lor se rezumă la o singură frază: „Asta este! Toți cei care pot folosi serviciile noastre.” Pot fi înțeleși pentru că se străduiesc să deservească toți clienții de pe piață care sunt dispuși să plătească. Și, în același timp, le este frică să refuze clienții. Aceasta este principala greșeală a întreprinderilor mici. Primul pas pentru a atrage clienți este să vă concentrați pe un grup de clienți, mai degrabă decât pe toți.

Concluzie: Din cauza constrângerilor de bani și de timp, este important ca întreprinderile mici să-și concentreze resursele pe un singur domeniu pentru a obține rezultate maxime la costuri minime.

Știați că este nevoie de 100 de wați de energie pentru a ilumina o cameră cu un bec? Și aceiași 100 de wați sunt necesari pentru ca un laser să taie metalul. Aceeași energie, rezultate diferite. Diferența este modul în care această energie este focalizată. Aceeași diferență în marketingul dvs. - fie vă concentrați, fie vă extindeți.

A te concentra pe atragerea clienților nu înseamnă că nu trebuie să lucrezi cu alte tipuri de clienți sau că nu trebuie să promovezi alte servicii. Tine cont insa de regula: pentru fiecare grup de clienti/servicii exista cate un separat campanie de marketing pentru promovarea lor.

Cum să alegi un grup de clienți pentru promovarea ta?

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă împărțiți întreaga piață - toți clienții reali și potențiali în grupuri sau segmente pe baza anumitor criterii. Și apoi alege-l pe cel mai preferat pentru a-l promova. Acest proces se numește segmentare. Dacă aveți mai multe servicii, atunci pentru fiecare dintre ele trebuie să faceți o segmentare separată.

Voi împărtăși algoritmul meu de segmentare a clienților pentru serviciile pentru afaceri mici.

Pasul 1. Selectarea criteriilor de segmentare

La acest pas, este important să înțelegem pe baza ce parametri ar trebui împărțiți clienții.

Fiecare afacere specifică are propriul set de criterii. Prin urmare, vă voi spune despre criteriile pe care le folosesc în practica mea de segmentare a clienților pentru serviciile pentru întreprinderile mici:

• Rentabilitatea;
• Stadiul formării cererii;
• Experiență de utilizare;
• Motivul comenzii;

Rentabilitatea

Cel mai simplu și mai înțeles criteriu. Luați o listă cu toți clienții dvs. și clasificați-o în funcție de profitabilitate.

Exemplu. Service - incalzire cabane. Defalcăm toate proiectele finalizate în funcție de profitabilitate. Ca urmare, se dovedește că cei mai profitabili clienți sunt cei care construiesc o cabană cu o suprafață de 200 mp și comandă încălzirea casei la cheie, adică. plata pentru toate lucrările: proiectare, furnizare de echipamente și materiale aferente, instalare, punere în funcțiune și întreținere.

Experiență în utilizarea serviciului

Dar un parametru de segmentare nu este suficient pentru că în cadrul unui segment, clienții pot fi foarte diferiți unul de celălalt. Adesea în servicii, clienții care comandă pentru prima dată diferă de cei care s-au ocupat deja de un tip similar de servicii. Prin urmare, clienții sunt adesea segmentați în funcție de experiența lor în utilizarea serviciului, de exemplu, în „începători” și „experimentați”.

Exemplu. Service - incalzire cabana.

Unii dintre cei mai profitabili clienți acceptă rapid să coopereze pentru că aceasta nu este prima lor casă și văd imediat de la tine că ești o companie profesionistă și de încredere.

Și cineva cere ca fiecare etapă să-i fie explicată într-un mod lung și plictisitor, convins și convenit. Motivul este că construiește pentru prima dată o casă și instalează încălzire.

Motivul achiziției

Exemplu. Service - montaj tavane suspendate.

O femeie își renovează apartamentul și își dorește un tavan neobișnuit, care să arate frumos și să se poată arăta prietenilor ei.

Fiica își ajută părinții să facă reparații. Prin urmare, este important pentru ea să o facă în mod fiabil, astfel încât să dureze mult timp și să nu cauzeze probleme părinților ei.

Un cuplu căsătorit renovează un apartament care va fi închiriat. Prin urmare, este important pentru ei să aibă tavane ieftine, dar care să arate scumpe. De asemenea, este important ca aceștia să aibă documente oficiale de rambursare a costurilor în cazul în care chiriașii strica reparațiile.

• Pentru o femeie - că ai tavane cu care poți să-ți surprinzi prietenii.
• Pentru fiica mea, tavanele tale sunt de încredere și nu necesită bătăi de cap.
• Proprietarii - aveti plafoane pentru apartamente inchiriate cu acte oficiale.

Frecvența utilizării

Pe baza acestui criteriu, recomand segmentarea serviciilor care se consumă în mod regulat. De obicei, acestea includ domenii legate de frumusețe, sănătate și nutriție: saloane de înfrumusețare, fitness, cafenele și restaurante. Acest lucru se datorează faptului că clienții care folosesc serviciul în mod regulat sunt adesea diferiți de cei care îl folosesc rar.

Alegeți 2-3 criterii pentru segmentare. Recomand urmatoarele optiuni:

• Experiența utilizatorului și profitabilitatea.
• Motivul comenzii și rentabilitatea.
• Frecvența de utilizare și rentabilitatea.

Pasul 2. Segmentare

Exemplu. Service - incalzire cabane.

Luăm criterii de segmentare:

• Rentabilitatea.
• Experiență de utilizare.

Ca rezultat, obținem următoarele segmente:

Pasul 3. Selectarea unui segment țintă

1. Capacitatea pietei;
2. Concurență și unicitate;
3. Potential de crestere;
4. Agrement;
5. Valoare;
6. Convergenţă;
7. Experienţă.

Și acum despre fiecare parametru mai detaliat folosind exemplul unei companii care oferă servicii de „încălzire la cheie a cabanelor”.

Capacitatea pietei

Câți clienți de acest tip există pe piață? Sunt suficiente pentru tine? Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât scorul este mai mare.

Există mai mulți clienți pe piața de încălzire pentru cabane care doresc să economisească bani. Astfel de clienți doresc să cumpere singuri un cazan și țevi de încălzire și sunt dispuși să plătească doar pentru serviciile de proiectare, instalare și punere în funcțiune. De asemenea, în piață sunt mai mulți oameni care construiesc o casă mică decât cei care construiesc o casă de peste 200 mp. Ca urmare, pentru acest parametru din exemplul nostru putem obține următoarele estimări:

Concurență și unicitate

Câte companii există pe piață care sunt specializate în lucrul cu acest segment? Cât de ușor îți va fi să ieși în evidență dintre ei, să te faci cunoscut și să începi să atragi clienți? Cu cât numărul concurenților este mai mic, cu atât îți este mai ușor să ieși în evidență, cu atât scorul este mai mare.

Există diferite tipuri de concurenți pe piața încălzirii pentru cabane:

• instalatori singuri - sunt cei mai numeroși din punct de vedere cantitativ;
• echipe de două până la patru persoane sunt pe locul doi după instalatori;
• firme specializate cu birou si depozit propriu.

Fiecare tip de concurent are propriul său tip de client. De exemplu, instalatorii lucrează în principal în segmentul Începători cu profit scăzut. Astfel de clienți își construiesc pentru prima dată o casă mică și este important pentru ei să economisească mult la serviciile de încălzire și, din lipsă de experiență, sunt gata să apeleze la instalatori singuri. Compania din exemplul nostru are ingineri cu experiență în proiectarea sistemelor de încălzire studii superioare in aceasta zona, experienta grozava lucrează la crearea unor sisteme de încălzire fiabile.

Primim următoarele estimări pentru segmentele companiei de încălzire pentru cabane la cheie:

Potențial de creștere

Care este probabilitatea ca numărul acestui tip de clienți să crească? Cu cât probabilitatea este mai mare, cu atât scorul este mai mare.

Economia din regiune trece prin momente dificile. Numărul clienților care construiesc case mari la cheie este în scădere. Numărul clienților care doresc să-și îmbunătățească condițiile de viață prin construirea propriei locuințe este în creștere. Ei fac asta pentru prima dată și cu ultimii lor bani, adică. Ei se străduiesc să economisească pe tot.

Ca urmare, obținem următoarele estimări:

Agrement

Cât de plăcut ești să lucrezi cu acest grup de clienți? Cu cât este mai distractiv, cu atât scorul este mai mare.

Companiei din exemplul nostru îi place cel mai mult să lucreze cu clienți care nu construiesc pentru prima dată și deja știu că trebuie să apeleze la profesioniști și să le asculte sfaturile. În plus, compania adoră clienții care sunt dispuși să plătească mult pentru a obține un sistem de încălzire modern și fiabil.

Ei spun că un medic bun nu are nevoie de reclamă, „calea populară” către el nu va fi întinsă, ca și monumentul miraculos al unui poet strălucit. Asta e corect. Această declarație se aplică în totalitate stomatologilor. Dar, de obicei, durează ani înainte să se formeze un astfel de traseu. În plus, aici vorbim despre un individ, o singură persoană, și nu despre o clinică sau o echipă. Cum să asigurăm un flux constant de pacienți către stomatologi începători și clinici relativ „impersonale”? Să găsim câteva răspunsuri la această întrebare.

Controla

„Control” înseamnă aici „întâlnire de control”, adică o vizită în timpul căreia studiezi rezultatul muncii depuse anterior după ce a trecut ceva timp.

Programările de monitorizare de obicei nu implică plată, dar asta nu înseamnă că sunt complet inutile în ceea ce privește completarea programului cu pacienți plătitori. În timpul întâlnirii de control, puteți:

• oferă curățare profesională a dinților;
• oferă albire;
• schițați următorii pași pentru o reabilitare mai cuprinzătoare;
• detectează noi probleme dentare și sugerează tratament dacă controlul este foarte îndepărtat de tratament în timp.

O programare de urmărire este contactul cu pacientul și ar trebui percepută ca o oportunitate de a dezvolta o relație cu el, și nu ca o rutină inevitabilă.

Igienă

Curățarea dentară profesională menționată mai sus poate deveni, în general, unul dintre factorii de creștere a veniturilor pentru cabinetul dumneavoastră, fie că este vorba despre un cabinet stomatologic privat, o clinică mică sau un lanț de clinici stomatologice.

Concluzia este că curățarea profesională a dinților este o procedură care se recomandă să se facă la fiecare șase luni. Calcule simple arată că 125 de pacienți disciplinați și motivați pot umple câte un loc din fiecare cu igiena profesională timp de un an întreg:

• în medie 250 de zile lucrătoare pe an;
• doua curatenii pe an;
• 125 de pacienți – o curățenie în fiecare zi timp de un an.

Desigur, aceasta este o imagine ideală, realitatea își face întotdeauna propriile ajustări. Minimizarea impactului unor astfel de ajustări depinde de capacitatea dumneavoastră de a convinge pacientul de necesitatea curățării profesionale a dinților.

Inspecție programată

Un alt motiv pentru a vă întâlni cu un pacient într-un cadru profesional este o examinare de rutină.

La fel ca și curățarea profesională a dinților, o examinare de rutină este un motiv pentru a vă întâlni cu pacientul la fiecare șase luni. Din nou, ca și în cazul igienei profesionale, realitatea este departe de a fi ideală, iar majoritatea pacienților nu vor să vină la dentist atunci când dinții nu par să le doară. Cum le puteți transmite importanța controalelor de rutină?

• Gratuit. Faceți controalele de rutină gratuite și amintiți-le pacienților despre acestea cu mult timp înainte (cu o săptămână, cu o zi înainte de data programată a vizitei).
• Utilitate. Trateaza bolile cu stadii incipiente mai ușor decât în ​​anii următori, bolile dentare nu fac excepție. Transmite acest fapt pacientului care se îndoiește de necesitatea examinărilor de rutină. Și subliniază că „mai ușor” aici este aproape întotdeauna egal cu „mai ieftin”.
• Simplitate. Pacientul trebuie să înțeleagă că o examinare de rutină este o procedură simplă și rapidă, care nu presupune să stea mult timp pe scaun cu gura deschisă, așteptând constant o „împușcătură” dureroasă.

Din nou, cu 125 de pacienți și în condiții ideale, puteți vedea câte un „programator” pe zi. Unele dintre aceste programări se vor transforma în noi planuri de tratament, care probabil vor acoperi costul controalelor dumneavoastră de rutină gratuite.

Program de recomandare

Programul de recomandare este un termen din lumea marketingului, în versiunea rusă datând din Cuvânt englezesc trimitere, „recomandare, direcție [cuiva]”.

În stomatologie, un program de trimitere poate funcționa în același mod ca în multe alte industrii: trimiteți un pacient și primiți un bonus. Sau și mai bine: a adus un pacient - ambii au primit bonusuri.

Ce fel de bonusuri să oferi pacienților existenți pentru recomandări depinde de tine de a decide. Probabil cel mai bine este să păstrați lucrurile simple și să evitați introducerea unui sistem complex de puncte, interese etc. Cu cât îi puteți explica mai repede pacientului beneficiile programului dvs. de trimitere, cu atât este mai bine. Curățenia gratuită, o reducere la acest tip de tratament, albirea, pastele și periile profesionale sunt stimulente de înțeles.

Oameni reali, locuri de muncă reale

Medicul dentist lucrează cu pacientul față în față. Factorul de încredere în stomatologie joacă un rol foarte important. În consecință, cu cât faci mai mult pentru a crește încrederea, cu atât mai bine pentru practica ta.

Colegii

Este probabil corect să remarcăm că cuvântul „concurență” are acum un sens complet lipsit de ambiguitate în cercurile dentare. Totuși, putem vorbi doar de rivalitate între colegi?

De exemplu, sunteți specializat în implantare, dar nu vă ocupați de cazuri complexe care necesită tratament de canal (de preferință la microscop). Sau clinica dumneavoastră are stomatologi pentru toate cazurile, cu excepția ortodonției. Iar pacientul are nevoie de exact ceea ce nu oferiți: un endo amănunțit sau un aparat dentar individual. În astfel de situații, este de bun simț să-l îndrumați către colegi prietenoși care, la rândul lor, vă trimit oamenii pentru, de exemplu, restaurări directe frumoase și estetică.

Caritate

Examinarea/tratamentul gratuit în grădinițe, școli, internate și case de bătrâni nu va fi, cel mai probabil, ușor de efectuat astăzi, elevii sunt de obicei trimiși la stat. clinici pentru examinări de rutină, iar acolo deja eliberează trimiteri, adesea pentru tratament gratuit.

Dar asta nu înseamnă că nu-ți poți realiza intențiile. Este puțin probabil ca cineva să se deranjeze dacă decideți să susțineți o mică clasă de master, să zicem, pentru preșcolari și să le arătați cum să vă spălați corect pe dinți, să explicați de ce ar trebui să faceți acest lucru de două ori pe zi și să dați/tombolați periuțe și paste de dinți bune. .

Dacă participați efectiv la programe de caritate, donați o parte din profiturile dvs. unei fundații care face o cauză bună și informați-vă pacienții despre asta. Discret, fără să „țipe”, cu un mic banner pe site sau un mulțumire de la acest fond de ten într-un cadru pe peretele zonei de recepție.

Ce faci pentru a-ți umple programul și a asigura un flux constant de pacienți? Împărtășește-ți experiența în comentarii.

Mai multe despre acest subiect

Decorticarea alveolară și grefarea osoasă: o strategie care asigură rezultate pe termen lung ale tratamentului ortodontic... Există multe studii dedicate problemei modificărilor arcadei dentare a maxilarului inferior după un curs de tratament cu aparate ortodontice. ...

Dacă începeți să înțelegeți subiectul creșterii eficienței vânzărilor, atunci cred că va fi pe primul loc antrenamentul privind apelurile „la rece”. Eu însumi, ca antreprenor, mi-am început călătoria în afaceri cu aceste training-uri. Apoi, în calitate de trainer, a desfășurat aceste training-uri și, până de curând, în calitate de șef al companiei ei de consultanță, a spus managerilor ei de cont că apelurile „la rece” sunt cele mai metoda eficienta vânzări

Dar să recunoaștem, cui îi plac aceste apeluri reci?

Personal, nu le suport, dar mă resemnez cu nevoia de a le face, raționând: „Unde să mă duc?”

De ce nu ne plac atât de mult?

Probabil că nu este un secret că este foarte neplăcut când ești „trimis în iad” la celălalt capăt al firului. Desigur, aceasta vine sub diferite forme. Uneori, ei răspund astfel: „Nu este încă relevant!”, „Mulțumesc, îl avem deja” sau „Ne vom gândi la asta” sau altceva de genul acesta. Uneori te întâlnești cu grosolănie și grosolănie. Și trebuie să depășiți și așa-numita barieră de secretariat. Și am observat, de asemenea, că răspunsurile la apelurile „rece” au devenit și mai dure, iar barierele de secretariat au devenit și mai puternice. Un director de companie mi-a recunoscut: „Da, dacă răspund la toate apelurile, nu voi avea timp să lucrez. Știi câți dintre acești oameni te sună în fiecare zi!” Același lucru se întâmplă și cu publicitatea, oamenii se închid de publicitate și nu mai răspund la ea.

Toate acestea se întâmplă din cauza suprasaturației informaționale a timpului nostru. Ne ferim de presiunea informațională intruzivă. Are loc un fel de cocoonizare, adică. încercăm să ne protejăm de informațiile inutile, să creăm un fel de cocon în jurul nostru: conducerea companiei pune o barieră de secretariat, nu răspunde la apeluri necunoscute, nu citește oferte promotionale. În timp ce ne uităm la emisiuni TV, dezactivăm sunetul în timpul reclamei, schimbăm canalele, activăm filtrele anti-spam e-mailŞi. etc. Potrivit experților, procesul de cocoonizare se va intensifica. Și în această situație, este necesară schimbarea metodelor de promovare a afacerilor și aplicarea altor strategii și instrumente de marketing.

Atât apelurile „rece”, cât și publicitatea sunt deja pe cale de dispariție. strategie de marketing– strategii „push”. Într-o epocă a abundenței de bunuri și servicii și a suprasaturației informaționale, și aceasta este epoca noastră, timpul în care trăim, pentru a „împinge” ceva, este nevoie de tot mai mult efort și timp, iar rezultatul este minim.

Strategia de marketing push este înlocuită cu o strategie „pull”.

Scopul principal al acestei strategii este de a crea nevoia unui potential client pentru serviciul sau produsul dvs. Pentru aceasta, se folosește o tactică complet diferită; abordare sistematică, și nu un set de jetoane populare.

1. Afla cine este al nostru potential client.

2. În loc să impunem agresiv informații de care suntem interesați, analizăm de ce are nevoie clientul nostru potențial.

3. Stabiliți contactul cu un potențial client.

4. Construim încredere în noi de la un potențial client.

5. Oferim exact ceea ce are nevoie potentialul client, ghidand competent clientul prin etapele procesului de vanzare.

Fiecare etapă a acestei tactici folosește propriile tehnologii. Și în articolele ulterioare despre acest subiect voi vorbi despre ele, dar deocamdată, urmăriți cursul meu video gratuit „Cum să creșteți fluxul de clienți fără apeluri și publicitate”. Pentru a primi un curs video, completați formularul de abonare de pe pagina principală a site-ului sau de pe pagina „consultare și instruire”.