Neuromarketing cum să influențeze subconștientul consumatorului. Neuromarketing: vânzări la nivel subconștient

Cartea lui R. Dooley „Neuromarketing. Cum să influențezi subconștientul consumatorului” este destul de interesant, dar pe tot parcursul textului am așteptat ca autorul să scrie „Oamenii de știință britanici au dovedit...”.

Pentru mine, am evidențiat cele mai interesante momente din carte, mai jos sunt citate:

1. Data viitoare când creați un set de produse „bune, cele mai bune și cele mai bune”, gândiți-vă să aduceți pe piață un set „nu cel mai bun” care să fie similar în anumite privințe cu cel pe care îl sperați. Dacă vânzările acestora din urmă cresc, atunci momeala dumneavoastră funcționează.

2. Dacă doriți ca clienții să simtă același lucru față de compania dvs. în timp ce pacienții îi apără pe medici chiar și după ce fac o greșeală, atunci trebuie să petreceți timp dezvoltând relații cu clienții la cum vor fi testate aceste conexiuni pentru rezistență.

3. Șapte cuvinte care inspiră încredere: „Poți avea încredere în noi pentru a face treaba pentru tine.”

5. Chiar dacă oamenii consideră laudele nesincere, totuși au o impresie pozitivă despre lingușitor pentru o lungă perioadă de timp.

6. Dacă vrei să-ți trezești cititorii sau ascultătorii, înlocuiește cuvintele cu care creierul este deja obișnuit cu ceva neașteptat și proaspăt. De exemplu, „un măr salvează o rublă dintr-un măr”.

7. Furnizarea unui mesaj de economisire consumatorilor îi va încuraja să cheltuiască mai mult decât dacă li s-ar transmite un mesaj de lux.

8. Folosiți numere reale pentru a face impresie.

Amenda:„90% dintre clienții noștri apreciază serviciile noastre ca fiind excelente.”

Dar mai bine:„Nouă din zece dintre clienții noștri apreciază serviciile noastre ca fiind excelente.”

9. Trimiteți informații negative ca procent.

10. Dacă un anunț pentru livrarea în ziua următoare a unui DVD gratuit este însoțit nu de mesajul „taxă de expediere - 5 USD”, ci de mesajul „taxă de livrare modestă - 5 USD”, atunci punctele strânse vor răspunde la ofertă cu 20% mai des ... Doar o reamintire a faptului că 5 dolari este o sumă modestă de bani a avut un impact semnificativ asupra cumpărătorilor zgârciți.

11. Creierul nostru răspunde bine la mărimea unei recompense și este mult mai puțin sensibil la probabilitatea de a o primi efectiv.

12. Personalizare îmbunătățită: Puteți trimite potențialilor clienți o variantă cu recenzii date de persoane cu nume sau prenume similare (sau inițiale care se potrivesc cu inițialele destinatarilor).

13. „Vrei să spui că nu poți investi cinci mii de dolari?” Dacă întrebarea este pusă cu oarecare dispreț, ea va avea în mod clar scopul de a pune sub semnul întrebării autoritatea, solvabilitatea financiară și, în cele din urmă, masculinitatea clientului.

Răspunsul dorit ar fi o manifestare a mândriei de păun și ar suna cam așa: „Oh, bine, pot, desigur! Investesc constant sume mai mari!”

14. Viteza și calitatea corectării erorilor arată esența companiei.

15. Campaniile cu conținut pur emoțional au avut aproape dublu succes mai mare decât campaniile cu conținut durabil (31% față de 16%).

Puteți cumpăra sau descărca „Neuromarketing” de la Dooley pe fb2 folosind linkul de mai jos.

15 citate din cartea lui R. Dooley „Neuromarketing. Cum să influențezi subconștientul consumatorului"

Brainfluence (100 de moduri de a convinge și de a convinge consumatorii prin neuromarketing)

© 2012 de Roger Dooley

© Traducere. Ediție în limba rusă. Decorare. Potpourri LLC, 2013

Dedicat lui Carol, pentru că m-a suportat, și mamei mele, care mi-a inspirat interesul pentru cuvinte și vorbire.

Punctul de pe ordinea de zi nr. 1. Cele mai bune rezultate cu costuri minime

În vremuri economice dificile, vânzătorii sunt provocați să facă mai mult cu mai puțin. Pe vremuri, cantitatea de resurse cheltuite pentru marketing a crescut vânzările. Dacă fiecare al patrulea apel către potențiali cumpărători duce la o achiziție, atunci pentru a dubla vânzările, trebuie să efectuați de două ori mai multe apeluri. Dacă zece clicuri pe banner publicitar dați o singură comandă, atunci ar trebui să obțineți de două ori mai multe clicuri. Vrei ca marca ta să fie mai bine recunoscută? Comanda mai mult reclame, sponsorizează mai multe evenimente sau pune-ți logo-ul în mai multe locuri.

Dar schema „mai multe resurse – rezultate mai bune” are un dezavantaj semnificativ. Problema este că acest sistem devine prea scump. Partea cea mai proastă este că, dacă costul realizării unei înțelegeri depășește profitul, atunci schema nu funcționează. În acest caz, atragerea unor resurse mari are ca rezultat doar pierderi mari.

Răspunsul provocării: apelarea la creierul cumpărătorului

Această carte este despre inteligent marketing. Desigur, există multe modalități de a crește eficiența marketingului și de a îmbunătăți performanța vânzărilor, dar aici vom atinge un subiect foarte important: Pentru a obține rezultate mai bune la costuri mai mici, trebuie să înțelegeți cum funcționează creierul cumpărătorului.

Ideea de a folosi principiile gândirii umane în marketing nu este deloc nouă. Fără îndoială, vânzătorii din bazarurile medievale știau multe despre natura umană despre care știm acum. Termeni precum „psihologia reclamei” și „psihologia vânzărilor” au apărut în presă și pe paginile cărților de zeci de ani.

Deci ce s-a schimbat de atunci? Una dintre cele mai importante schimbări a fost dezvoltarea neuroștiinței moderne. Cu toate progresele sale, psihologia tradițională a văzut creierul ca pe o cutie neagră. Oferă unei persoane un stimul și va urma o reacție. Modele chiar mai complexe de gândire umană (cum ar fi cea a lui Freud) se bazau pe observație, experiment și deducție, dar nu pe studii detaliate ale funcționării creierului.

Neuroștiința modernă ne-a permis să privim ce se întâmplă în creier, deschizând astfel cutia neagră a psihologiei. Acum, datorită imagistică cerebrală și imagistică prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI), putem vedea, de exemplu, că creierul nostru reacționează la un produs care este prea scump, ca o injecție: simte durere. Electroencefalografia (EEG) a redus costul măsurării unor tipuri de activitate cerebrală, oferind cercetătorilor eșantioane mari de participanți la experimente. Ca urmare, obținem date statistice fiabile pentru optimizarea reclamei și a proprietăților produselor.

Cât de raționale sunt acțiunile noastre?

Cu toții credem că pentru acțiunile noastre există motive întemeiate că acțiunile noastre sunt determinate de alegerea conștientă, care, la rândul ei, este rezultatul gândirii. Desigur, există elemente raționale în multe acțiuni, dar cercetătorii subliniază constant că alegerile noastre sunt adesea făcute subconștient, adică conștiința adesea nu joacă un rol important.

Deja în stadiile incipiente ale dezvoltării psihologiei, oamenii de știință au spus că gândirea rațională nu este responsabilă pentru multe dintre acțiunile noastre. Sigmund Freud, de exemplu, a dezvoltat o teorie în care a dat un loc important suprimării dorinței și viselor. Mulți oameni de știință moderni susțin că comportamentul nostru este similar cu cel care a existat stadii incipiente evoluţie. Chiar și atunci când apăsăm butoanele iPhone-urilor noastre, atunci, conform psihologilor evoluționari, creierul nostru funcționează la fel ca în timpul sistemului comunal primitiv.

Nu toate ideile noi provin din studierea interacțiunilor neuronilor. ÎN diferite țări din întreaga lume, comportamentiştii au efectuat experimente simple cu oameni care au arătat cum funcţionează creierul nostru. În unele cazuri, s-a dovedit că funcționează complet diferit decât ne așteptam. Profesorul de la Universitatea Duke, Dan Ariely, este unul dintre cercetătorii menționați. Dacă încă te îndoiești că deciziile noastre sunt influențate de factorul inconștient, citește cartea sa fascinantă Predictably Irrational.

Ce este neuromarketingul?

Scriu un blog numit Neuromarketing din 2005. În acest timp, am trecut în revistă multe progrese în știința creierului pe care vânzătorii le-ar putea folosi pentru a-și îmbunătăți performanța. Nu există un consens general asupra a ceea ce este (și nu este) neuromarketingul. Unii oameni folosesc acest termen atunci când vorbesc doar despre analiza de marketing rezultatele scanărilor creierului, altele includ date obținute folosind tehnologii înrudite, cum ar fi biometria (de exemplu, analiza bătăilor inimii și a ritmului respirator) și urmărirea ochilor (urmărirea ochilor).

Prefer o definiție mai largă a neuromarketingului, inclusiv cercetarea comportamentală și strategiile bazate pe aceasta. Din punctul meu de vedere, toate aceste lucruri sunt interconectate. Aparatul fMRI arată că creierul tău este activat de o reclamă, dar se pare că acest lucru se datorează unor preferințe sau „program” profund înrădăcinate. Scanările creierului pot arăta unde se află punctul fierbinte, dar nu pot schimba poziția acestuia sau nu pot apăsa butonul care îl activează.

Indiferent de tehnologia folosită, neuromarketingul înseamnă înțelegerea modului în care funcționează creierul nostru și utilizarea cunoștințelor despre cum funcționează pentru a crește vânzările și a îmbunătăți calitatea produselor.

Bine sau rău?

Neuromarketing-ul îi sperie pe unii oameni. Ei cred că vorbim despre manipularea conștiinței și metode lipsite de etică. Nu sunt de acord cu această afirmație.

Dacă tehnicile de neuromarketing sunt utilizate corect, rezultatul este cea mai buna publicitate, produse de mai bună calitate și clienți mai fericiți. Cine ar refuza produse mai bune sau reclame mai puțin enervante? Ar fi de folos consumatorii dacă companiile i-ar supăra cu campanii de publicitate ineficiente, dar costisitoare?

Orice tehnică de marketing poate deveni proastă dacă o companie abuzează de ea. Publicitatea poate fi amuzantă și informativă, dar uneori conține informații false despre produs. O garanție a produsului este un mare plus pentru consumatori, dar nu și dacă compania nu respectă termenii serviciului de garanție. Neuromarketingul este doar un alt set de tehnici pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a-și înțelege clienții și a-i servi mai bine.

Majoritatea companiilor vor ca mărcile lor să reziste și nu vor abuza de încrederea clienților lor prin înșelăciune sau manipulare - fie prin neuromarketing, fie în alt mod.

Cum Nu este aceasta carte

Acest lucru nu este publicație științificăși nu un manual de neuroștiință. Nu am încercat să ofer o bază științifică pentru branding și arta publicității (există o carte excelentă care face deja toate acestea: „Brended Mind” de Eric du Plessis). Nu veți găsi aici diagrame legate de funcția creierului, deoarece am menținut referințele la anumite structuri ale creierului la minimum.

Dacă dai peste concepte precum „glanda pituitară” sau „cortexul cerebral”, nu-ți face griji: nu trebuie să dai un examen și să arăți acele locuri pe diagramă!

Titlul cărții: Neuromarketing. Cum să influențezi subconștientul consumatorului
Autor: Roger Dooley
Anul: 2015
Pagini: 336
Editura: Potpourri
Despre autor: creator al celui mai popular blog despre neuromarketing, președinte al unei companii de consultanță.
Structura: 100 de paragrafe - sfaturi
Limbă: prezentare ușoară și interesantă, similară articolelor educaționale științifice populare.

În primul rând, aș dori să mulțumesc editurii din Minsk „Potpourri” pentru munca depusă. Acesta este un exemplu despre cum ar trebui să arate cu adevărat o carte broșată. Copertă frumoasă și de înaltă calitate, design original. Aveam deja o carte de la această editură - secretele de a face afaceri de Zig Ziglar - o publicație la fel de plăcută.

Am observat cartea mai ales din cauza titlului. Căutam doar cărți despre psihologie în vânzări și NLP, așa că nu am ezitat să cumpăr.

Spre surprinderea mea, nu există niciun cuvânt despre NLP în carte, dar există o mulțime de alte materiale utile.

Cartea constă din 100 de sfaturi referitoare la psihologia în marketing. Sfaturile sunt împărțite în capitole tematice dedicate psihologiei în branding, prețuri, vânzări emoționale, copywriting, grafică, creație video și alte domenii.

Fiecare sfat este dedicat unei descrieri a experimentelor psihologice care o confirmă. Experimentele sunt „științifice” în diferite grade, dar, în orice caz, oferă hrană de gândire. Cel puțin acestea nu sunt doar gânduri aleatorii de la un teoretician eșuat. Citirea descrierii acestor experimente este extrem de interesantă.

La finalul fiecărui paragraf dedicat sfatului individual, există o scurtă concluzie. Acest lucru vă permite să parcurgeți foarte rapid toate tehnicile din carte fără a fi nevoie să citiți rațiunea (acest lucru este grozav pentru pragmațiștii deosebit de grăbiți sau pentru cei care doresc să recitească cartea).

Deși nu am nicio legătură cu organizațiile publice, cum ar fi diverse fundatii caritabile, a fost interesant să facem cunoștință cu tehnicile care sunt folosite în acest domeniu. Lor le este dedicat un capitol separat. Cunoașterea acestor tehnici va ajuta, în primul rând, la evitarea manipulărilor pseudo-organizațiilor caritabile care au proliferat pe străzile orașului precum țânțarii.

Principalul beneficiu al cărții lui Roger Dooley „Neuromarketing. Cum să influențezi subconștientul consumatorului” ar putea aduce magazine vânzări cu amănuntul. Deși reprezentanții altor zone pot găsi o mulțime de informații utile. Personal, mi s-au părut foarte utile tehnicile de construire a mărcii.

Din punctele slabeÎn carte, aș remarca acoperirea insuficientă a tehnicilor de tranzacționare online și psihologice pe site-urile de generare de clienți potențiali. Totuși, există detalii specifice în acest subiect pe care mi-aș dori să le văd analizate.

Domeniu de aplicare: în principal b2c
Evaluare de utilitate: 9 din 10.

Brainfluence (100 de moduri de a convinge și de a convinge consumatorii prin neuromarketing)

© 2012 de Roger Dooley

© Traducere. Ediție în limba rusă. Decorare. Potpourri LLC, 2013

* * *

Dedicat lui Carol, pentru că m-a suportat, și mamei mele, care mi-a inspirat interesul pentru cuvinte și vorbire.

Observații de deschidere. De ce ai nevoie de un brain grabber?

Punctul de pe ordinea de zi nr. 1. Cele mai bune rezultate cu costuri minime

În vremuri economice dificile, vânzătorii sunt provocați să facă mai mult cu mai puțin. Pe vremuri, cantitatea de resurse cheltuite pentru marketing a crescut vânzările. Dacă fiecare al patrulea apel către potențialii cumpărători duce la o achiziție, atunci pentru a dubla vânzările, trebuie să efectuați de două ori mai multe apeluri. Dacă zece clicuri pe un banner publicitar au ca rezultat o singură comandă, atunci ar trebui să obțineți de două ori mai multe clicuri. Vrei ca marca ta să fie mai bine recunoscută? Rezervați mai multe anunțuri, sponsorizați mai multe evenimente sau puneți-vă sigla în mai multe locuri.

Dar schema „mai multe resurse – rezultate mai bune” are un dezavantaj semnificativ. Problema este că acest sistem devine prea scump. Partea cea mai proastă este că, dacă costul realizării unei înțelegeri depășește profitul, atunci schema nu funcționează. În acest caz, atragerea unor resurse mari are ca rezultat doar pierderi mari.

Răspunsul provocării: apelarea la creierul cumpărătorului

Această carte este despre inteligent marketing. Desigur, există multe modalități de a crește eficiența marketingului și de a îmbunătăți performanța vânzărilor, dar aici vom atinge un subiect foarte important: Pentru a obține rezultate mai bune la costuri mai mici, trebuie să înțelegeți cum funcționează creierul cumpărătorului.

Ideea de a folosi principiile gândirii umane în marketing nu este deloc nouă. Fără îndoială, vânzătorii din bazarurile medievale știau multe despre natura umană despre care știm acum. Termeni precum „psihologia reclamei” și „psihologia vânzărilor” au apărut în presă și pe paginile cărților de zeci de ani.

Deci ce s-a schimbat de atunci? Una dintre cele mai importante schimbări a fost dezvoltarea neuroștiinței moderne. Cu toate progresele sale, psihologia tradițională a văzut creierul ca pe o cutie neagră. Oferă unei persoane un stimul și va urma o reacție. Modele chiar mai complexe de gândire umană (cum ar fi cea a lui Freud) se bazau pe observație, experiment și deducție, dar nu pe studii detaliate ale funcționării creierului.

Neuroștiința modernă ne-a permis să privim ce se întâmplă în creier, deschizând astfel cutia neagră a psihologiei. Acum, datorită imagistică cerebrală și imagistică prin rezonanță magnetică funcțională (fMRI), putem vedea, de exemplu, că creierul nostru reacționează la un produs care este prea scump, ca o injecție: simte durere. Electroencefalografia (EEG) a redus costul măsurării unor tipuri de activitate cerebrală, oferind cercetătorilor eșantioane mari de participanți la experimente. Ca urmare, obținem date statistice fiabile pentru optimizarea reclamei și a proprietăților produselor.

Cât de raționale sunt acțiunile noastre?

Cu toții credem că există motive întemeiate pentru acțiunile noastre, că acțiunile noastre sunt determinate de alegerea conștientă, care, la rândul ei, este rezultatul gândirii. Desigur, există elemente raționale în multe acțiuni, dar cercetătorii subliniază în mod constant că alegerile noastre sunt adesea făcute subconștient, adică conștiința adesea nu joacă un rol important.

Deja în primele etape ale dezvoltării psihologiei, oamenii de știință au spus că gândirea rațională nu este responsabilă pentru multe dintre acțiunile noastre. Sigmund Freud, de exemplu, a dezvoltat o teorie în care a dat un loc important suprimării dorinței și viselor. Mulți oameni de știință moderni susțin că comportamentul nostru este similar cu cel care a existat în primele etape ale evoluției. Chiar și atunci când apăsăm butoanele iPhone-urilor noastre, conform psihologilor evoluționari, creierul nostru funcționează la fel ca în timpul sistemului comunal primitiv.

Nu toate ideile noi provin din studierea interacțiunilor neuronilor. În diferite țări ale lumii, comportamentaliștii au efectuat experimente simple cu oameni care au arătat cum funcționează creierul nostru. În unele cazuri, s-a dovedit că funcționează complet diferit decât ne așteptam. Profesorul de la Universitatea Duke, Dan Ariely, este unul dintre cercetătorii menționați. Dacă încă te îndoiești că deciziile noastre sunt influențate de factorul inconștient, citește cartea sa fascinantă Predictably Irrational.

Ce este neuromarketingul?

Scriu un blog numit Neuromarketing din 2005. În acest timp, am trecut în revistă multe progrese în știința creierului pe care vânzătorii le-ar putea folosi pentru a-și îmbunătăți performanța. Nu există un consens general asupra a ceea ce este (și nu este) neuromarketingul. Unii folosesc termenul pentru a se referi doar la analiza de marketing a scanărilor cerebrale, în timp ce altele includ date obținute prin tehnologii conexe, cum ar fi biometria (cum ar fi ritmul cardiac și ritmul respirator) și urmărirea ochilor (urmărirea ochilor).

Prefer o definiție mai largă a neuromarketingului, inclusiv cercetarea comportamentală și strategiile bazate pe aceasta. Din punctul meu de vedere, toate aceste lucruri sunt interconectate. Aparatul fMRI arată că creierul tău este activat de o reclamă, dar se pare că acest lucru se datorează unor preferințe sau „program” profund înrădăcinate. Scanările creierului pot arăta unde se află punctul fierbinte, dar nu pot schimba poziția acestuia sau nu pot apăsa butonul care îl activează.

Indiferent de tehnologia folosită, neuromarketingul înseamnă înțelegerea modului în care funcționează creierul nostru și utilizarea cunoștințelor despre cum funcționează pentru a crește vânzările și a îmbunătăți calitatea produselor.

Bine sau rău?

Neuromarketing-ul îi sperie pe unii oameni. Ei cred că vorbim despre manipularea conștiinței și metode lipsite de etică. Nu sunt de acord cu această afirmație.

Atunci când tehnicile de neuromarketing sunt utilizate corect, rezultatul este o reclamă mai bună, produse mai bune și clienți mai fericiți. Cine ar refuza produse mai bune sau reclame mai puțin enervante? Ar fi de folos consumatorii dacă companiile i-ar supăra cu campanii de publicitate ineficiente, dar costisitoare?

Orice tehnică de marketing poate deveni proastă dacă o companie abuzează de ea. Publicitatea poate fi amuzantă și informativă, dar uneori conține informații false despre produs. O garanție a produsului este un mare plus pentru consumatori, dar nu și dacă compania nu respectă termenii serviciului de garanție. Neuromarketingul este doar un alt set de tehnici pe care oamenii de vânzări le pot folosi pentru a-și înțelege clienții și a-i servi mai bine.

Majoritatea companiilor vor ca mărcile lor să reziste și nu vor abuza de încrederea clienților lor prin înșelăciune sau manipulare - fie prin neuromarketing, fie în alt mod.

Cum Nu este aceasta carte

Aceasta nu este o publicație științifică sau un manual de neuroștiință. Nu am încercat să ofer o bază științifică pentru branding și arta publicității (există o carte excelentă care a făcut deja toate acestea: „Brended Mind” de Eric du Plessis). Nu veți găsi aici diagrame legate de funcția creierului, deoarece am menținut la minimum menționarea structurilor specifice ale creierului.

Dacă dai peste concepte precum „glanda pituitară” sau „cortexul cerebral”, nu-ți face griji: nu trebuie să dai un examen și să arăți acele locuri pe diagramă!

Cartea mea nu este condusă de o idee mare. Îmi plac operele precum Free de Chris Anderson sau Blink de Malcolm Gladwell, care explorează o tendință sau un subiect în profunzime și detaliu, dar această lucrare, din păcate sau din fericire, nu se aplică unor astfel de lucrări. Sute dintre ele sunt adunate aici idei mici, fiecare dintre ele bazat pe neuroștiință sau cercetare comportamentală, precum și sfaturi practice, adresată marketerilor, managerilor și proprietarilor de companii.

Cui va ajuta aceasta carte?

Am selectat o sută de subiecte pentru această carte. Deși unele se bazează pe cercetări costisitoare folosind aparate fMRI sau alte tehnologii care nu sunt disponibile pentru majoritatea firmelor, fiecare subiect oferă o abordare de marketing care este potrivită pentru aproape toate organizațiile și adesea nu necesită cheltuieli mari. Vânzătorii de la companii mari și mici vor găsi aici soluții pe care le pot adapta nevoilor lor.

Fiecare subiect din această carte prezintă constatări din cercetarea creierului și descrie una sau mai multe modalități de a aplica aceste descoperiri la situațiile de piață din lumea reală. În timp ce fac un salt ici și colo de la cercetare la nevoile reale de afaceri, aici nu veți găsi sfaturi „Fă-o pentru că îți spun eu”.

Cartea este scrisă în primul rând în limbajul afacerilor și conține discuții despre cumpărători și vânzări, dar multe dintre conceptele sale se aplică sectorului. organizatii publice care nu urmăresc să facă profit. Astfel de organizații de astăzi trebuie să obțină rezultate mai mari cu costuri mai mici și vor beneficia de citirea acestei cărți.

Nu trebuie să-l citiți de la cap la cap sau chiar de la început până la sfârșit. Deși am grupat ideile principale în mai multe categorii mari, fiecare subiect are propriul său sens. Adresați-vă oricăruia dintre ei în orice ordine.

Și rețineți: marketingul „mai inteligent” nu înseamnă doar folosirea dvs creier Înseamnă și folosirea creierului clienții tăi!

Mulțumiri

În crearea acestei cărți și a blogului „Neuromarketing”, partenerii mei au fost cercetători celebri care și-au dedicat viața unui studiu detaliat al activității creierului. I-am cunoscut pe unii dintre ei, iar pe unii îi cunosc doar prin corespondență sau din lucrările lor. Vorbim despre oameni precum Dan Ariely, George Loewenstein, Robert Cialdini, Paul Zak, Reed Montague și mulți alții. Toți au obținut succes în domeniul cercetării creierului. Multumesc lor!

Despre autor

Roger Dooley este fondatorul firmei de consultanță în marketing Dooley Direct și autorul popularului blog de Neuromarketing. El este co-fondatorul College Confidential, un site web pentru solicitanții de facultate, care a fost achiziționat în 2008 de Hobsons, o divizie a grupului media Daily Mail și General Trust (Londra). A fost vicepreședinte de marketing digital la Hobsons și acum este consultant pentru firmă.

Un antreprenor cu experiență și un profesionist în vânzări directe, Roger Dooley a absolvit Universitatea Carnegie Mellon în 1971 cu o diplomă în inginerie și a primit un MBA de la Universitatea din Tennessee (1977).

1. Vinde la 95% din creierul cumpărătorului

Potrivit lui Gerald Zaltman, profesor de marketing la Harvard, 95% din gândurile, sentimentele și același procent de învățare au loc fără participarea conștiinței. Zaltman nu este singurul expert care lucrează cu aceste cifre: „regula 95%” este folosită de mulți neurologi pentru a evalua activitatea creierului subconștient. Apropo, în cartea „The Buying Brain” A. Pradeep a numit un procent și mai mare: 99.999. Este îndoielnic că vom putea vreodată să estimăm cu exactitate proporția subconștientului din creier, dar toți oamenii de știință cred că este foarte mare. Apropo, observ că tind să folosesc cuvântul „subconștient” (mai degrabă decât „inconștient” sau „preconștient”), deoarece este cel mai popular.

Dovezile cu privire la puterea subconștientului nostru au venit dintr-un studiu care a arătat că atunci când oamenilor li s-a cerut să rezolve un puzzle, ei chiar l-au rezolvat. cu opt secunde înainte să-și dea seama. Cercetătorii au demonstrat prezența unui interval de timp (lag) folosind un electroencefalograf, identificând modele din creier care corespund rezolvării problemei. Alți cercetători au descoperit că un decalaj similar însoțește luarea deciziilor. Se pare că creierul nostru ajunge la o concluzie înainte să ne dăm seama.

Înțelegerea faptului că marea majoritate a acțiunilor noastre sunt predeterminate de subconștient este o condiție prealabilă cheie pentru strategiile descrise în această carte și pentru toate tehnicile de neuromarketing. Cumpărătorii de obicei nu înțeleg sau nu pot explica în mod corespunzător de ce fac achiziții, iar eforturile de a culege aceste informații prin sondaje sunt de obicei sortite eșecului. Mai mult decât atât, eforturile marketerilor bazate în primul rând pe declarațiile consumatorilor și pe auto-rapoarte despre preferințele și intențiile lor sunt, de asemenea, sortite eșecului.

Takeaway pentru Brainiac: Nu mai vindeți produse 5 % creierul cumpărătorilor

Restul concluziilor cărții pot părea mult mai specifice și mai aplicabile, dar aceasta prima este cea mai importantă. Deși suntem conștienți de influența scăzută a cunoașterii raționale și conștiente asupra luării deciziilor, deseori ne direcționăm mesajul către acest segment îngust al gândirii consumatorilor. Le oferim statistici, liste de specificații ale produselor, rapoarte de analiză preț/castig etc., dar ignorăm cantitatea uriașă de subconștient emoțional și non-verbal din activitatea creierului.

Deși majoritatea deciziilor conțin un cereale rațional, vânzătorii și agenții de marketing trebuie să facă apel în primul rând la emoțiile și nevoile subconștiente ale cumpărătorilor. Amintiți-vă să includeți detalii concrete în mesajul dvs., deoarece acestea vor ajuta consumatorul să ia o decizie logică, dar nu vă așteptați ca acele detalii singure să asigure afacerea!

Secțiunea I. Brainstorming de preț și produs

Fiecare vânzător se confruntă cu sarcina de a aranja bunurile și de a stabili prețurile pentru acestea. O mică diferență de preț poate face o mare diferență în profit, dar prețul greșit poate distruge vânzările. Din fericire, neuromarketingul ne poate învăța multe despre aceste subiecte strâns legate!

2. „Oh, plata este grea!”

Una dintre cele mai mari revelații pe care ni le-a dat neuroeconomia și neuromarketingul este aceasta: cumpărarea unui produs poate activa centrul durerii din creier. Cercetătorii de la Carnegie Mellon University și Stanford University au oferit participanților bani în numerar, au plasat voluntari într-un aparat funcțional de imagistică prin rezonanță magnetică și apoi le-au oferit mostre de produse la prețuri diferite. Participanții la experiment puteau fie să cumpere bunurile, fie să păstreze banii pentru ei înșiși. La sfârșitul studiului, cercetătorii au comparat auto-rapoartele participanților cu privire la intențiile de cumpărare, datele de scanare a creierului și achizițiile reale.

După publicarea acestei lucrări, am vorbit cu profesorul de la Universitatea Carnegie Mellon, George Loewenstein, și el a remarcat că scanările creierului au prezis comportamentul de cumpărare aproape la fel de bine ca intențiile exprimate de voluntari. Cu alte cuvinte, dacă nu am ști ce va face o persoană, am putea prezice acest lucru uitându-ne la scanările creierului său.

Levenshtein a subliniat că participanților la acest experiment li s-au pus întrebări despre intenții într-un mod foarte simplu, iar răspunsurile au coincis în general cu comportamentul lor real.

Potrivit lui Levenshtein, activarea „negativă” provocată de preț este de natură relativă. Nu este vorba doar de sumă, ci și de împrejurimile tranzacției. De exemplu, atunci când cumpără o mașină, oamenii pot cheltui sute de dolari pe accesorii fără prea multă durere, dar dacă aparatul înghite 75 de cenți și nu distribuie produsul, chiar îi supără.

O gamă de produse reduce durerea la minimum

Activarea „negativă” a centrului durerii este minimă atunci când cumpărăm un set de bunuri, de exemplu pentru o mașină de lux. Dacă eticheta de preț include o varietate de articole, cumpărătorul nu poate cunoaște prețul specific al fiecărui articol din set (scaune din piele, parasolar etc.) și, prin urmare, nu poate evalua imediat corectitudinea tranzacției. Îi este greu să înțeleagă dacă utilitatea produsului corespunde prețului.

Corectitudinea contează

Prețul nu este singura variabilă care provoacă durere. Această reacție este cauzată atât de un preț prea mare, cât și de percepția unei oferte comerciale „nedrepte”.

Un produs nu are întotdeauna un preț „corect” stabilit o dată pentru totdeauna. Din perspectiva majorității oamenilor, un preț corect pentru o ceașcă de cafea la Starbucks va fi mai mare decât pentru o ceașcă de aceeași cafea la restaurantul din colț. Un studiu faimos al economistului Richard Taylor a constatat că cei care ies pe plajă ar plăti aproape de două ori mai mult pentru o bere de la un bar de hotel din apropiere decât ar plăti pentru aceeași bere de la un mic magazin alimentar de pe stradă.

Credit ca analgezic

În general, Loewenstein nu a fost entuziasmat de potențiala utilizare a muncii sale în neuromarketing, deoarece de mulți ani companiile de carduri de credit au prosperat prin exploatarea înseși principiile pe care le descoperise în cercetările sale. Aceste companii au încurajat consumatorii să cheltuiască prea mult...

Problema este că pentru mulți cumpărători, un card de credit elimină durerea (la propriu, dacă ne uităm la creierul acestor oameni) de a face o achiziție. Când oamenii scot numerar din portofel, ei evaluează mai atent posibilitatea de a cumpăra.

Credem că această observație este foarte utilă și destul de aplicabilă în lumea reală. Un card de credit reduce durerea prin mutarea decontării în viitor, când banii pot fi rambursați în timp în trepte mici. Astfel, un card de credit nu numai că permite consumatorului să cumpere ceva fără să folosească numerar, ci schimbă și percepția asupra tranzacției. Mintea funcționează mai puțin critic, iar pentru oamenii cărora le lipsește disciplina financiară, aceasta poate fi o provocare serioasă.

Concluzie pentru Brain Gripper: durere minimă, vânzări maxime

Prețul și produsul în sine trebuie optimizate pentru a minimiza durerea plății. În primul rând, prețul trebuie să fie perceput ca echitabil. Dacă produsul tău este mai scump decât alții, fă-ți timp pentru a explica de ce se vinde mai mult.

Dacă vă aflați într-o situație în care un produs (din cauza prețului său sau a altor motive) este probabil să provoace ooh și suspine din partea cumpărătorilor, luați în considerare dacă vânzarea acestuia împreună cu produse suplimentare ar putea reduce durerea.

Condițiile de plată și opțiunile de credit pot reduce, de asemenea, durerea de cumpărare. Nu forțați publicul să cumpere produse pe care nu și le pot permite, dar amintiți-vă că și cumpărătorii bogați vor simți mai puțină durere dacă nu trebuie să plătească cash pentru un articol.

3. Nu vindeți mărfuri folosind metoda sushi.

Iubesc sushi-ul, dar urăsc felul în care majoritatea restaurantelor îl vând, taxând suplimentar pentru fiecare bucată mică. Se pare că fiecare micuț poartă o etichetă de preț: „Mmmm... Nu-i rău. Dar oare acest lucru mic chiar valorează cinci dolari? Trebuie să mai iau o porție?

Se pare că creierul meu funcționează bine, cel puțin în ceea ce privește aversiunea mea față de schema tipică de vânzare sushi. În secțiunea anterioară, l-am întâlnit pe George Loewenstein, profesor de economie și psihologie la Universitatea Carnegie Mellon. O altă dezvăluire din cartea sa: durerea cea mai mare este cauzată de vânzarea unui produs atunci când cumpărătorul simte creșterea costurilor cu fiecare act de consum. Desigur, aceasta nu este durere în sensul obișnuit, ci activarea unor zone ale creierului asociate cu durerea fizică. Într-un interviu pentru SmartMoney, Levenshtein a remarcat:

[Consumatorii] nu pun recompensele imediate și viitoare pe scară. Ei au o durere imediată [când se gândesc cât de mult trebuie să plătească pentru ceva]...

Acest lucru explică și de ce AOL a trecut de la plata orară pentru internet lunar. Făcând asta, ea a dobândit o mulțime de clienți noi... De ce le place oamenilor să plătească totul deodată sau să plătească pentru lucruri la fel ca un apartament, o dată pe lună? Din nou, această metodă de plată ameliorează durerea. Cea mai proastă alternativă este atunci când plătești pentru fiecare rolă de sushi sau când te uiți la contorul de taxi știind cât te va costa pe metru de călătorie.

Specialiștii în marketing au înțeles acest principiu cu ani în urmă și oferă achiziții care reduc la minimum durerea. Prânzurile all-inclusive sunt populare în multe cafenele. Netflix și-a eliminat concurenții de închiriere video prin, parțial, strategia de prețuri„Uită-te la acești bani cât vrei.” Popularitatea croazierelor este în creștere în mare parte datorită faptului că organizatorii lor oferă vacanțe la un preț fix. În fiecare caz, vânzătorii oferă un preț unic, destul de atractiv, care oferă consumatorilor posibilitatea de a evita durerea.

Taxa de calmare a durerii

În mod obișnuit, un preț unic este de fapt mai mare decât suma totală pe care un consumator ar cheltui pentru mese individuale, închiriere de filme etc. Cu toate acestea, conceptul all-inclusive pare să atragă mulți cumpărători, în special cei care, potrivit lui Loewenstein, sunt prea sensibili la durere la cumpărături.

Brain Grip Takeaway: Reduceți stimulii durerosi

Pentru a minimiza durerea consumatorului, vânzătorii ar trebui pur și simplu să reducă numărul de stimuli dureroși în timpul achiziției. Evident, în unele cazuri vânzarea de articole individuale este inevitabilă, de exemplu, un magazin alimentar nu poate oferi un sistem all-inclusive în loc să plătească pentru fiecare articol. Cu toate acestea, în multe situații, puteți încerca să stabiliți o taxă unică pentru articolele care sunt de obicei achiziționate separat, de exemplu, puteți introduce o taxă lunară pentru acestea. Această abordare simplă a stabilirii prețurilor nu numai că poate crește vânzările, ci și marjele de profit, deoarece unii oameni vor plăti mai mult pentru a evita durerea.

4. Imaginea banilor

Conceptul de „centricitate pe client” sună simplu, dar și puțin alarmant. Înseamnă că, oferind cumpărătorului semnale secrete, îi poți influența comportamentul ulterior, chiar dacă nu este conștient de intențiile tale sau de schimbările din starea sa de spirit. Una dintre cele mai puternice moduri de a naviga este prin imagini legate de bani.

Psihologul Kathleen Vos a studiat în detaliu orientarea către client și a descoperit că a da semnale legate de bani crește probabilitatea unui comportament egoist. Ea și colegii ei au efectuat un experiment cu studenți care fie au citit o poveste care menționează bani, fie s-au așezat în fața unui afiș înfățișând diferite facturi. Participanții la experiment care au fost ghidați de „indicații de bani” au petrecut în medie cu 70% mai mult timp înainte de a cere ajutor cuiva pentru o sarcină dificilă și au petrecut cu 50% mai puțin timp decât grupul de control cu ​​persoana care avea nevoie de ajutor.

Persoanele „orientate spre bani” au preferat, de asemenea, mai des să lucreze și să cheltuiască timp liber singur. Chiar și în timp ce discutau în pauză, stăteau mai departe unul de celălalt.

Drept urmare, Vos a concluzionat că chiar și indicii subtile despre bani pot schimba modul în care oamenii gândesc: vor să fie mai puțin dependenți de ceilalți și nu vor ca alții să depindă de ei.

Studiul, realizat de Kathleen Vos, are implicații interesante pentru agenții de publicitate care folosesc adesea povești de bani în munca lor. Economii mari venituri mari de la investiții, imagini ale unei bătrânețe prospere, depozitare de bani care variază de la pușculiță la bănci strălucitoare - astfel de imagini sunt utilizate pe scară largă în reclamă. Majoritatea reclamelor apelează la egoismul telespectatorilor. Astfel, un fond mutual care oferă randamente mari și prezintă pensionari fericiți încurajează în mod clar consumatorii să aibă grijă de ei înșiși. Compania speră că pozele vor captiva privitorul, iar acesta îi va da bani.

Adevărat, în publicitate, imaginile asociate cu banii apar adesea în poveștile care nu atrag egoismul publicului. Multe exemple de publicitate în ziare, reviste, televiziune și chiar magazine subliniază utilitatea economisirii „pentru un cadou pentru mami”. Dar nu sunt agenții de publicitate să taie ramura pe care stau, împingând fără să vrea potențialii dăruitori de cadouri spre egoism?

Agenții de publicitate care fac apel la sentimentele pe care spectatorii le au față de semenii lor trebuie să fie deosebit de atenți în utilizarea semnalelor de bani. Insuflarea în publicul tău a dorinței de a mulțumi cuiva, urmată de un memento despre bani poate fi o rețetă pentru înfrângere.

În realitate, desigur, vorbim despre un compromis. Oamenii de vânzări buni încurajează adesea achizițiile folosind sentimente și emoții și apoi încheie afacerea cu un stimulent financiar oferind conditii favorabile doar pentru viitorul apropiat. Dacă ați vândut vreodată un timeshare, probabil că sunteți familiarizat cu această tehnică. De regulă, oferta unei vacanțe trezește sentimente calde (anticiparea unei vacanțe cu familia, prietenii etc.), dar întotdeauna există un beneficiu financiar care este pe cale să dispară. Condiții speciale sunt disponibile doar astăzi, o reducere este valabilă 48 de ore etc. Această abordare este foarte eficientă. Agenții de publicitate ar trebui să ia în considerare cu atenție dacă să introducă bani într-o imagine publicitară dacă atragerea către public este în primul rând emoțională.

Când banii nu sunt vizibili

Amintiți-vă de campania publicitară de lungă durată „A Diamond is Forever”. Iată un bun exemplu de reclamă în care autorii evită cu atenție „semnalele de bani”. Munca lor a fost destinată consumatorilor de lux. Cheltuirea unei sume uriașe de bani pentru a oferi o bucată de carbon lustruită al cărei preț este determinat de raritatea sa (din cauza unui cartel) este puțin probabil să servească interesul egoist al cuiva.

Această campanie publicitară eficientă s-a bazat exclusiv pe emoții. Un titlu care ar sugera, de exemplu, „ conditii speciale economii în decembrie” v-ar împiedica să obțineți rezultatul dorit. Inițiatorii campaniei au evitat chiar să menționeze valoarea investițională a diamantelor.

Lecții de restaurant

Doar afișarea simbolului monedei lângă preț poate influența alegerea unui cumpărător. Într-un studiu efectuat la Universitatea Cornell, participanților li s-au oferit mai multe opțiuni pentru a indica prețul unui meniu de restaurant:

Numeric cu semnul dolarului: 12,00 USD

Desemnare numerică fără semn dolar și sutimi: 12

Desemnarea scrisorii: doisprezece dolari

Cercetătorii se așteptau ca prețurile cu litere să fie cele mai eficiente, dar au descoperit că vizitatorii care au văzut un simbol numeric simplu (fără semne de dolar sau sutimi) au cheltuit semnificativ mai mult decât vizitatorii din celelalte două grupuri. Când vii la un restaurant și descoperi că meniul include numere prezentate așa cum este descris mai sus, să știi că acest stabiliment urmărește cele mai recente realizări în neuromarketing!

Concluzie pentru prinderea minții: utilizați cu înțelepciune semnalele de bani

5. Atenție, ancorele atârnă!

Imaginați-vă situația: ați venit la un salon unde vând și se conectează telefoane mobile, chiar dacă nu suportați varietatea înfricoșătoare de modele, opțiuni de conectare, planuri tarifareși prețuri de neînțeles. Ca întotdeauna, se dovedește că trebuie să așteptați puțin vânzătorul. La intrare îți înmânează un card cu numărul 97 tipărit în număr mare și spun: „Acest lucru va dura doar câteva minute. Vă vom suna când va veni rândul.” Observați un semn mare pe perete care arată „94”. Vedeți că numerele de pe el se schimbă: „95”, apoi „96” și în final „97”. Administratorul spune: „Vă rog, numărul 97”. Nu știi nimic despre ordinea de numerotare a clienților, dar este posibil ca salonul să fi avut dorința de a manipula prețul pe care trebuie să-l plătești. Sună ciudat? Citiți mai departe...

Atunci când un consumator vede o ofertă, un element cheie în decizia de a accepta sau de a respinge oferta este percepția lui despre corectitudinea tranzacției. Știm că durerea de cumpărare (adică, activarea centrului de durere) apare atunci când prețul pare prea mare. Dar cum afectează acest lucru percepția prețului? Răspunsul se află în cuvântul „ancorare”.

De obicei stocăm un preț „ancoră” în creierul nostru pentru diferite produse (să zicem, 2 USD pentru o ceașcă de cafea) și îl folosim pentru a evalua valoarea relativă a unei achiziții. Pare destul de simplu, dar în realitate nu este ușor. Unele prețuri de ancorare sunt mai stabile decât altele și, uneori, factori complet independenți pot afecta procesul de ancorare. Cu cât oamenii de vânzări înțeleg mai mult cum funcționează acest proces, cu atât pot dezvolta strategii de preț mai creative și mai eficiente.

Benzină și ancoră în derivă

În primul rând, luați în considerare un scenariu în care ancora este instabilă: mă refer la schimbarea frecventă a prețurilor la benzină. Nu cu mult timp în urmă, în SUA, au depășit pragul de 4 USD per galon. După standardele mondiale, acest lucru nu este mult, dar pentru americani acest nivel de preț a devenit simbolic.

Când am văzut prima dată numărul „4” ca simbol al prețului, garantez că creierul meu a simțit durere. Dar după ceva timp ancora mi-a fost resetată. Prețul de 4 dolari nu mai era excepțional, iar dacă aș vedea că benzina se vinde cu 4,29 dolari peste tot, aș considera prețul de 4,09 dolari o afacere foarte bună pentru mine. Dacă aș găsi o benzinărie care oferă benzină pentru 3,99 USD (un preț care părea nebunește de mare în urmă cu doar câteva luni), m-aș grăbi la acea benzinărie pentru a profita de „ieftin”.

Desigur, benzina este un produs unic; anticipăm că prețul acestuia va varia, iar când trecem pe lângă o benzinărie, ne ținem la curent în mod constant cu privire la modificări. Astfel, în ceea ce privește benzina, ancora noastră este în continuă derivă.

Preturi imobiliare

Ancorele pentru alte produse sunt mai stabile. În Predictably Irrational, Dan Ariely descrie cercetările efectuate de Uri Simonson de la Universitatea din Pennsylvania și George Loewenstein de la Universitatea Carnegie Mellon. A constatat că cumpărătorilor de locuințe le ia aproximativ un an pentru a se adapta la noile prețuri de pe piața imobiliară. Oamenii care s-au mutat în alt loc și au cumpărat imediat o casă nouă au avut tendința de a plăti același preț pentru care au vândut-o pe a lor, indiferent de mărimea acesteia.

Acest Acord este încheiat între IP Smygin Konstantin Igorevich, denumit în continuare „Administrația Serviciului” și orice persoană care devine utilizator la înregistrarea pe site-ul web al Serviciului http://site/ (denumit în continuare „Serviciul”), denumită în continuare denumit „Utilizator”, împreună conform textului Acordului denumit „Părțile”, și individual ca „Parte”.

1. Dispoziții generale

1.1. Prezentul acord în conformitate cu art. 435 Cod civil RF este o ofertă publică. Prin accesarea materialelor Serviciului, se consideră că Utilizatorul a aderat la acest Acord și acceptă termenii acestei oferte și prevederile Acordului (acceptare).

1.2. Acceptarea necondiționată a termenilor acestei oferte se realizează prin înregistrarea pe site-ul Serviciului.

1.3. Prezentul Acord, încheiat prin acceptarea acestei oferte, nu necesită semnare bilaterală și este valabil în formă electronică.

1.4. Utilizarea materialelor și funcțiilor Serviciului este reglementată de legislația în vigoare. Federația Rusă.

2. Obiectul acordului

2.1. Obiectul acestui Acord este transferul de către Administrația Serviciului a drepturilor neexclusive de utilizare a Serviciului prin furnizarea de acces la Serviciu pe un server deținut de Administrația Serviciului.

2.2. Termenii acestui Acord se aplică tuturor actualizărilor ulterioare și noilor versiuni ale Serviciului. Fiind de acord să utilizeze noua versiune a Serviciului, Utilizatorul acceptă termenii acestui Acord pentru actualizările corespunzătoare, versiunile noi ale Serviciului, cu excepția cazului în care actualizarea și/sau noua versiune a Serviciului este însoțită de un alt acord.

2.3. Serviciul este rezultatul activității intelectuale a Administrației Serviciului și este protejat de legislația Federației Ruse privind protecția proprietate intelectualăși dreptul internațional, toate drepturile exclusive asupra Serviciului, materialele însoțitoare și orice copii ale acestora aparțin Administrației Serviciului. Dreptul de a utiliza Serviciul este acordat Utilizatorului numai în condițiile și în măsura specificate în prezentul Acord.

3. Condiții de utilizare a Serviciului

3.1. Pentru a începe să lucreze cu Serviciul, Utilizatorul trebuie să parcurgă procedura de înregistrare prin atribuirea unui nume unic (Login) și a unei parole. La finalizarea procesului de înregistrare, Utilizatorul devine titularul contului. Din momentul în care vă conectați la contul dvs., Utilizatorul este singurul responsabil pentru securitatea datelor introduse, precum și pentru Login și parola.

3.2. La finalizarea lucrului cu Serviciul, Utilizatorul finalizează în mod independent munca în contul său făcând clic pe butonul „Deconectare”.

3.3. Din momentul înregistrării în Serviciu, Utilizatorului i se atribuie un cont personal în care Utilizatorul are dreptul de a depune o sumă de bani. Suma de bani din contul personal este utilizată pentru plata unui abonament pe o anumită perioadă calendaristică (6 luni, 12 luni și 24 de luni) pentru serviciile plătite ale Serviciului. Plată servicii cu plată efectuate prin transfer bancar de fonduri sub formă de plată anticipată 100% și debitată din contul personal al Utilizatorului.

3.4. Serviciile gratuite sunt furnizate Utilizatorului fără nicio garanție, în calitatea, volumul și funcționalitatea pe care aceste servicii le au ca parte a Serviciului. Aceasta înseamnă că Utilizatorul nu are dreptul de a face pretenții cu privire la disponibilitatea, volumul, calitatea sau funcționalitatea celor primite servicii gratuiteși le folosește, acceptând toate riscurile și responsabilitățile asociate cu utilizarea unor astfel de servicii gratuite.

3.5. Serviciile plătite sunt considerate a fi furnizate în mod corespunzător și acceptate integral de către Utilizator dacă, în termen de 5 (Cinci) zile lucrătoare de la furnizarea serviciului plătit corespunzător, Administrația Serviciului nu a primit reclamații scrise motivate din partea Utilizatorului.

3.6. Administrația Serviciului oferă asistență tehnică Utilizatorului, inclusiv cu privire la aspecte legate de funcționalitatea Serviciului și a serviciilor furnizate, precum și particularitățile de operare a Serviciului.

4. Drepturile și obligațiile părților

4.1. Drepturile și obligațiile Utilizatorului

4.1.1. Utilizatorul se obligă să nu întreprindă acțiuni care ar putea fi considerate a încălca legislația rusă sau legea internațională, inclusiv în domeniul proprietății intelectuale, dreptului de autor și/sau drepturilor conexe, precum și orice acțiuni care conduc sau pot duce la întreruperea funcționării normale. al Serviciului.

4.1.2. Utilizatorul se obligă să nu furnizeze (transfere) în întregime sau parțial către terți drepturile primite de el în temeiul prezentului Acord, să nu vândă, să nu reproducă, să nu copieze materialele Serviciului în întregime sau parțial, să nu înstrăinați în orice alt mod, inclusiv gratuit, fără a obține permisiunea prealabilă pentru toate acțiunile de mai sus.

4.1.3. Utilizatorul se obligă să nu transfere parolele și login-urile utilizate pentru accesarea Serviciului către terți și să asigure confidențialitatea stocării acestora În cazul accesului neautorizat la login și parola și/sau la contul de utilizator, Utilizatorul este obligat să notifice imediat. Administrația Serviciului.

4.1.4. Utilizatorul este de acord să nu utilizeze software, care asigură descărcarea și prelucrarea (dezasamblarea) automată a paginilor web ale Serviciului în vederea obținerii datelor necesare.

4.1.5. Utilizatorul este responsabil pentru conținutul și acuratețea datelor furnizate la înregistrarea pe Serviciu. Utilizatorul este de acord cu stocarea și prelucrarea datelor personale ale Utilizatorului de către Administrația Serviciului.

4.1.6. Utilizatorul are dreptul de a accesa Serviciul în orice moment, cu excepția perioadei de întreținere.

4.1.7. Utilizatorul are dreptul de a utiliza Serviciul în limitele funcționalității sale și în condițiile stabilite prin prezentul Acord.

4.1.8. Utilizatorul are dreptul de a depune o sumă de bani egală cu suma abonamentului pentru o anumită perioadă calendaristică pentru utilizarea ulterioară a Serviciilor cu plată ale Serviciului. Utilizatorul poate vizualiza tarifele pentru serviciile cu plată ale Serviciului la: http://. site/abonament/

4.1.9. Utilizatorul are dreptul de a schimba în mod independent parola fără a anunța Administrația Serviciului.

4.1.10. Utilizatorul are dreptul în orice moment de a solicita ștergerea contului utilizatorului și a informațiilor stocate în Serviciu. Ștergerea contului Utilizatorului și a informațiilor stocate pe Serviciu se efectuează în termen de 7 zile de la data primirii cererii. La ștergerea unui cont, fondurile pe care utilizatorul le-a cheltuit pentru un abonament la Serviciile plătite ale Serviciului nu fac obiectul unei rambursări parțiale sau totale.

4.1.11. Numerar, transferate ca plată pentru un abonament la serviciile Serviciului sunt nerambursabile și pot fi folosite pentru a plăti serviciile plătite ale Serviciului.

4.2. Drepturile și obligațiile Administrației Serviciului

4.2.1. Administrația Serviciului este obligată să ofere Utilizatorului acces la Serviciu în cel mult 5 (Cinci) zile lucrătoare din momentul în care Utilizatorul finalizează procedura de înregistrare la Serviciu.

4.2.2. Administrația Serviciului se obligă să asigure funcționarea Serviciului, în conformitate cu termenii prezentului Acord, non-stop, 7 (șapte) zile pe săptămână, inclusiv în weekend și sărbători, cu excepția timpului de întreținere preventivă.

4.2.3. Administrația Serviciului se angajează să asigure siguranța datelor Utilizatorului postate în Serviciu pentru 90 (Nouăzeci) zile calendaristice din momentul în care Utilizatorul a utilizat ultima dată oricare dintre serviciile plătite ale Serviciului.

4.2.4. Administrația Serviciului se obligă să nu transfere datele personale ale Utilizatorului către terți.

4.2.5 Administrația Serviciului are dreptul de a suspenda funcționarea Serviciului pentru a efectua măsurile preventive și planificate necesare. lucrari de reparatii asupra resurselor tehnice ale Administrației Serviciului, precum și a lucrărilor neprogramate în situații de urgență, anunțând Utilizatorul despre acest lucru, dacă este posibil din punct de vedere tehnic, prin postarea de informații relevante pe site.

4.2.6. Administrația Serviciului are dreptul de a întrerupe funcționarea Serviciului dacă aceasta se datorează imposibilității utilizării canalelor de informare și transport care nu sunt resurse proprii ale Administrației Serviciului, sau acțiunii și/sau inacțiunii unor terți, dacă aceasta afectează direct. funcționarea Serviciului, inclusiv în caz de urgență.

4.2.7. Administrația Serviciului are dreptul de a actualiza conținutul, funcționalitatea și interfața cu utilizatorul a Serviciului în orice moment, la discreția sa.

4.2.8. Administrația Serviciului are dreptul de a modifica costul serviciilor plătite conform unilateral.

4.2.9. Administrația Serviciului are dreptul de a bloca și/sau șterge contul Utilizatorului, inclusiv toate informațiile conținutului Utilizatorului, fără a anunța Utilizatorul sau a explica motivele în care Utilizatorul încalcă termenii prezentului Acord.

5. Responsabilitatea părților și procedura de soluționare a litigiilor

5.1. Serviciul este furnizat Utilizatorului „ca atare” în conformitate cu normele general acceptate practica internationala principiu. Aceasta înseamnă că Administrația Serviciului nu este responsabilă pentru problemele apărute în timpul procesului de actualizare, susținere și operare a Serviciului (inclusiv probleme de compatibilitate cu alte produse software, precum și inconsecvența rezultatelor utilizării Serviciului cu așteptările Utilizatorului etc. ).

5.2. Pentru încălcarea obligațiilor din acord, părțile sunt răspunzătoare în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse. În acest caz, răspunderea Administrației Serviciului față de Utilizator în cazul unei cereri de despăgubire este limitată la valoarea costului Serviciilor Plătite plătite de Utilizator.

5.3. Niciuna dintre părți nu va fi răspunzătoare pentru neîndeplinirea totală sau parțială a oricăreia dintre obligațiile sale dacă nerespectarea este o consecință a circumstanțelor de forță majoră care au apărut după încheierea acordului și în afara controlului părților. În cazul unor circumstanțe de forță majoră care durează mai mult de 3 (trei) luni, orice parte are dreptul de a refuza unilateral să își îndeplinească obligațiile care îi revin în temeiul prezentului acord (rezilierea acordului).

5.4. Deoarece Serviciul este un obiect al proprietății intelectuale a Administrației Serviciului, răspunderea pentru încălcarea drepturilor de autor apare în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.

5.5. Administrația Serviciului nu este responsabilă pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea necorespunzătoare a obligațiilor din prezentul Acord, precum și pentru pierderile directe și indirecte ale Utilizatorului, inclusiv pierderile de profit și eventualele daune, inclusiv ca urmare a acțiunilor ilegale ale utilizatorilor de Internet care vizează încălcând securitatea informatiei sau funcționarea normală a Serviciului; lipsa conexiunilor la Internet între computerul Utilizatorului și serverul de Administrare a Serviciului; desfășurarea de acțiuni de către organele de stat și municipale, precum și alte organizații, în cadrul activităților operaționale de investigare; stabilirea reglementare guvernamentală(sau reglementare de către alte organizații) activitate economică organizatii comerciale pe Internet și/sau stabilirea de către aceste entități a unor restricții unice care complică sau fac imposibilă executarea prezentului Acord; și alte cazuri legate de acțiunile (inacțiunea) utilizatorilor de internet și/sau ale altor entități care vizează agravarea situației generale cu utilizarea internetului și/sau echipamente informatice existente la momentul încheierii prezentului acord.

5.6. În cazul în care apar dispute sau dezacorduri între părți care decurg din sau legate de prezentul acord, părțile vor lua toate măsurile pentru a le rezolva prin negocieri între ele.

5.7. Dacă nu este posibil să se rezolve disputele și/sau dezacordurile dintre părți prin negocieri, atunci astfel de dispute sunt soluționate la Curtea de Arbitraj din Sankt Petersburg și Regiunea Leningrad.

6. Alte conditii

6.1. Prezentul acord intră în vigoare de la data acceptării și este valabil până când părțile își îndeplinesc în totalitate obligațiile.

6.2. Prezentul Acord poate fi reziliat anticipat prin acordul comun al Părților, precum și la inițiativa Administrației Serviciului, în cazul unei încălcări de către Utilizator a termenilor prezentului Acord, fără a returna fonduri acestuia din urmă.

6.3. Întrucât acest acord este o ofertă și în virtutea legislației civile actuale a Federației Ruse, Administrația Serviciului are dreptul de a revoca oferta în conformitate cu art. 436 din Codul civil al Federației Ruse. În cazul în care prezentul acord este revocat în perioada de valabilitate, acesta se consideră reziliat din momentul revocării. Revizuirea se realizează prin postarea de informații relevante pe site.

6.4. Părțile au convenit că, la încheierea prezentului acord, este permisă utilizarea semnăturilor reprezentanților părților, precum și a sigiliilor acestora, prin fax, copiere mecanică sau altă copiere, semnătură digitală sau un alt analog al semnăturii olografe a managerilor și a sigiliilor organizațiilor.

6.5. Administrația Serviciului are dreptul de a face modificări unilaterale la termenii și condițiile Serviciului, publicând informații despre acest lucru pe site-ul web în acces public și modificând acest Acord.

6.6. Aceste modificări ale termenilor acestui acord intră în vigoare la data publicării lor, cu excepția cazului în care se specifică altfel în publicația relevantă. Utilizarea continuă a Serviciului de către Utilizator după modificări și/sau completări la Acord înseamnă acceptarea și consimțământul Utilizatorului pentru astfel de modificări și/sau completări.

7. Garantii

7.1. Cu excepția garanțiilor menționate expres în textul prezentului acord, Administrația Serviciului nu oferă alte garanții.

7.2. Acceptând termenii și acceptând termenii acestei oferte prin acceptarea acesteia, Utilizatorul asigură Administrarea Serviciului și garantează că:

• încheie acest acord în mod voluntar;
• au citit toți termenii și condițiile acestui acord;
• înțelege pe deplin și confirmă subiectul ofertei și contractului;
• are toate drepturile și puterile necesare pentru încheierea și executarea prezentului acord.