Construirea unei matrice de sortimente a unui magazin este cel mai important element al politicii de sortiment a unui magazin. De ce este nevoie de o matrice de sortiment, în conformitate cu ceea ce este format, ce metode există pentru analiza gamei de produse, când trebuie extins acest sortiment - acestea și alte subiecte ar trebui să facă obiectul discuțiilor de către proprietarii marilor centre comerciale sau mici puncte de vânzare cu amănuntul.
De unde începe crearea matricei de produse a unui magazin?
În unele magazine, umplerea sortimentului de mărfuri are loc la întâmplare. De exemplu, proprietarul unei afaceri comerciale acordă atenție unui produs care se vinde cel mai bine și decide să-și mărească oferta. Sau, observând creșterea profiturilor de la concurenți, comandă de la vecini cantități suplimentare dintr-un produs care „merge bine”. Și apoi începe să se joace cu prețurile. Adesea, acest lucru se întâmplă ocolind cercetarea pentru „profit suplimentar”. Costurile cresc, profiturile scad. Matricea sortimentului ar trebui să fie formată prin analiza multor componente.
Următorul pas în crearea unui sortiment de bunuri este o analiză a grupului de consumatori, a cererilor și nevoilor acestora. Acest lucru se face și pentru a, prin analiza diferitelor grupuri de clienți, să se concentreze pe „consumatorul tău” și, ca urmare, să-i satisfacă nevoile pentru un anumit produs.”
Modificările la matricea produselor trebuie să aibă loc cel puțin de două ori pe an. Cerințele generale pentru sortiment trebuie să rămână neschimbate, dar sunt necesare modificări specifice. O dată la șase luni, este necesar să se analizeze sortimentul existent, să se monitorizeze achizițiile clienților, să se țină cont de tendințele vânzărilor și să se facă modificări în matricea produselor.
Priviți schimbările de pe piața generală, acordați atenție gamei de companii concurente, comparați fluxurile de clienți, actualizați-vă politica de prețuri. Trebuie nu numai să mențineți interesul clienților obișnuiți, ci și să atrageți alții noi.
Cum se creează o matrice de produs?
Începem să formăm o gamă de produse prin identificarea grupelor de produse. În continuare, ar trebui să detaliați fiecare poziție până la un anumit produs. În același timp, nu uitați să țineți cont de nevoile clienților. Stabiliți un preț pe baza prețului mediu și ținând cont de procentul de profit pentru un anumit produs. Oferiți prețuri similare pentru diferite grupuri de produse.
Studiați piața furnizorilor. Analizați și colectați informații despre calitatea produselor furnizate, politicile de parteneriat și regulile de afaceri.
Matricea produsului include următoarele componente:
- numele grupului de produse (de exemplu, produse de panificație)
- numele categoriei de produse (de exemplu, pâine pentru vatră, chiflă de la Moscova)
- desemnarea categoriei de preț (premium, mediu, economic)
- stabilirea codului produsului;
- definirea unei mărci comerciale;
- denumirea ambalajului, ambalajului;
- denumirea articolului de produs;
- informatii despre furnizor;
- informatii despre angajatul responsabil de aceasta categorie;
- o notă care indică dacă acest produs este inclus în sortimentul minim.
O întreprindere comercială mare are o matrice de produse care conține un număr mare de produse. Vânzătorii medii și mici au o matrice mai mică. Cât de detaliată va fi matricea dvs. depinde de dorința și capacitățile dvs. Faceți-l convenabil pentru utilizare constantă.
Când vă reprezentați mărcile în regiune, țineți cont de specificul magazinelor. Desigur, este foarte convenabil atunci când lucrați cu un grup de mărfuri în țara dvs. Este ușor să construiți logistică și să comandați produse de la un singur furnizor. Magazinele situate în locații diferite pot avea o matrice de produse diferită. La urma urmei, formarea matricei depinde de un anumit cerc de cumpărători și această componentă nu poate fi ignorată.
Cum se analizează matricea de sortimente a unui magazin?
Când lucrați la o compoziție minimă de sortiment, trebuie să evaluați rolul fiecărui produs într-un anumit coș alimentar. Matricea de sortiment include mărfuri de locomotivă, mărfuri de înlocuire (înlocuitori), mărfuri suplimentare (conexe) și mărfuri de statut.
Mărfuri de locomotivă
Acestea sunt produsele care stau la baza matricei sortimentale. Cele mai „populare” produse, uneori cu un markup minim. Ei lucrează mai mult pentru a atrage clienți decât pentru a obține profit. Este posibil să aveți mai multe astfel de grupuri de locomotive. Rețineți că aici nu vorbim despre cele mai necesare, importante mărfuri, ci despre bunuri care au atracție vizuală.
Bunuri de înlocuire
Acest grup de mărfuri include produse din două categorii: mai scumpe și profitabile sau mai ieftine, dar cu marjă mare. Sarcina principală este de a face cumpărătorul să le acorde atenție în locul mărfurilor de locomotivă. Prin urmare, aceste două grupuri sunt adesea plasate una lângă alta, astfel încât cumpărătorii să poată compara și alege produse care sunt mai profitabile pentru tine.
Produse înrudite
De regulă, acestea sunt accesorii și bunuri suplimentare care sunt achiziționate „în plus” față de achiziția principală. Acest grup include serviciile furnizate la cumpărare, de exemplu, instalarea echipamentelor. Scopul principal este de a crește valoarea medie a verificării.
Stare produse
Includerea bunurilor de stare în matricea sortimentului are mai mult o componentă de imagine - vânzările din acest grup sunt cele mai mici, la fel ca și profitul. Dar ei sunt cei care creează un sentiment de alegere largă în rândul cumpărătorilor.
Cumpărătorii pot fi, de asemenea, clasificați în trei categorii:
- Cei care cauta un magazin cu preturi mici;
- Cei care sunt cel mai interesați de raportul preț/calitate;
- Cei care cauta un produs care sa le satisfaca cat mai mult nevoile, indiferent de pret. Acest grup îi vizează produsele de statut.
Utilizați un program pentru a crea o matrice de sortiment de magazine. Luați în considerare recomandările noastre. După ce ați analizat rapoartele privind cererea și starea depozitului, veți înțelege cum să ajustați linia de produse a magazinului.
Uf... Produs. Dar a face un singur produs sau un singur serviciu este greșit. În acest fel, vei pierde cei mai mulți bani.
Și chiar și un sortiment de mii de articole s-ar putea să nu te salveze. Este necesar să se abordeze nu numai cantitatea, ci și „calitate”. Trebuie să știi nu numai cât, ci și ce.
Trebuie să creați atât de multe produse în compania dvs. încât toate nevoile tuturor clienților dvs. să fie acoperite. La urma urmei, dacă o persoană are o nevoie, o va rezolva, singura întrebare este – o va face cu tine sau cu un concurent?
Prin urmare, formarea unei matrice de sortiment este o acțiune obligatorie din punct de vedere al marketingului.
Ce este asta? Un sortiment sau o matrice de produse este o listă cu toate denumirile de produse, întreaga gamă de produse, aprobată pentru un anumit punct de vânzare și compilată... Deci, opriți-vă! Prea inteligent.
Matricea produsului– acestea sunt bunuri (servicii) din afacerea dvs. pe care le creați sau le cumpărați ținând cont de diverși factori.
Cred că în acest fel este mai simplu și mai clar. Voi spune mai multe, îl aveți deja, dar nu este un fapt că este în stare perfectă.
Sarcina noastră de astăzi este să ne dăm seama ce aveți și ce vă lipsește pentru a crește vânzările. Așa că îmbracă-ți costumul de neopină, ne scufundăm până la capăt.
În timp ce suntem încă în apă puțin adâncă, să stabilim mai întâi din ce factori este construită matricea produsului.
La urma urmei, depinde nu numai de domeniul de afaceri. Totul este mult mai interesant. Deci, atunci când modelăm produsele noastre trebuie să luăm în considerare:
Pe baza datelor de mai sus, o matrice de sortiment este compilată pentru vânzările de succes de bunuri și servicii.
Prin urmare, dacă veți face totul cu înțelepciune, trebuie să începeți cu o analiză. Acesta nu este cel mai rapid mod, dar este cel mai eficient.
Trebuie să analizezi nu numai piața externă, ci și pe tine însuți. Dacă sunteți o companie cu experiență, trebuie să vă uitați la vânzările curente și la profitabilitatea acestora.
Dacă sunteți o companie care tocmai câștigă avânt, atunci trebuie să înțelegeți unde vă mișcați.
La un moment dat ne zdruncinam serviciile și ne-am dat seama că pentru unii dintre ele nu eram asociați în piață.
De aceea vânzările la ele au fost extrem de scăzute. Drept urmare, am înlocuit unele dintre servicii. Mai mult, am făcut o astfel de analiză nu numai pe scara serviciului, ci și pe scara formatelor de lucru într-un singur serviciu. Dar mai multe despre asta mai târziu.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
Pentru ca matricea de produse să fie optimă pentru toate nevoile diferitelor publicuri țintă, aceasta trebuie să conțină mai multe grupuri de produse.
Prezența lor este obligatorie dacă lipsește ceva, atunci consideră-te că pierzi bani.
Important.În mod implicit, cred că aveți un grup de produse „Principal”. Acestea sunt produsele sau serviciile dumneavoastră centrale pe care. Prin urmare, ei nu sunt pe această listă, dar în afacerea dvs. cu siguranță sunt.
Afacerea ta trebuie să aibă produse de conducere. Scopul lor este să atragă cumpărători către afacerea ta, să arate că prețurile tale sunt cu adevărat profitabile, chiar mai mici decât cele ale concurentului tău (se presupune).
Și încurajează oamenii să facă achiziții. Literal, o singură categorie de produse poate rezolva toate aceste probleme.
Aceste produse le numim și „lapte”, deoarece toată lumea știe cât costă. Și dacă brusc la intrarea în magazin vezi lapte pentru 200 de ruble, te vei întoarce imediat și vei pleca.
Pentru că decideți că dacă laptele este atât de scump aici, atunci totul este scump și aici.
Un alt exemplu, dar din cealaltă parte. Pe panouri vezi reclame ca magazinul vinde acum un aspirator de la un brand cunoscut la un pret foarte mic in oras.
Vii la magazin, și îți spun: înainte de a cumpăra acest aspirator, te rog să asculți un alt aspirator, este puțin mai scump, dar mult mai bun.
În acest caz, din cauza produsului locomotivei, ai fost atras de magazin, și ai câștigat bani vânzând un produs mai scump. Desigur, unii vor cumpăra doar mărfuri de locomotivă.
Dar vor fi și cei care vor cumpăra ceva în plus sau vor lua o ofertă mai scumpă.
Important. Puteți câștiga 0 ruble pe un produs de locomotivă sau poate chiar să intrați într-un mic minus. Dar toate acestea sunt cu condiția să vindeți, să transferați la alt produs sau să țineți cont.
Vânzarea unui serviciu sau a unui produs suplimentar este un lucru plăcut pentru un vânzător. Totul este simplu aici. Trebuie să aveți produse înrudite cu principalele dvs. achiziții.
De regulă, astfel de vânzări suplimentare au marje foarte mari și unele companii se bazează exclusiv pe ele.
De asemenea, un bun exemplu din catering, unde cu siguranță ni se va cere să adăugăm sirop la cafea sau prăjitură la ceai.
Vânzarea produselor conexe depinde în mare măsură de profesionalismul vânzătorului.
Și pentru a-i ajuta să performeze cu mai mult succes, adăugați fraze speciale pentru vânzări suplimentare.
Prezența unui produs VIP excită întotdeauna conștiința proprietarilor. Mai mult, când vorbesc despre VIP, asta înseamnă o ofertă foarte, foarte scumpă în comparație cu restul.
Și chiar dacă sunteți vânzător de bunuri sau servicii premium, acest lucru este valabil și pentru dvs. Există motive evidente pentru aceasta:
Primul punct este clar și evident există întotdeauna oameni care sunt obișnuiți să ia ce este mai bun, considerând costul un indicator al calității. Să ne uităm la al doilea motiv mai detaliat. Și vă dau un exemplu imediat.
Derulați prin construcția de case și vedeți trei opțiuni de cost: 800 de ruble, 1, 2 milioane de ruble. și 1,8 milioane de ruble. Pe care o vei alege din asta?
Cel mai probabil mediu, deoarece majoritatea oamenilor gândesc cu ideea unei medii de aur (preț = calitate). În plus, este evident că a treia opțiune include extra premium dacă este atât de scumpă.
Acum să ne imaginăm o situație în care la aceste opțiuni se adaugă o casă de 3,2 milioane de ruble. Ce spui acum? Corect.
Acum casa costă 1,8 milioane de ruble. Nu pare atât de scump, iar prima opțiune este complet gratuită. Efectul este atins, mintea este înșelată.
Sau se mai numesc si . Aceeași nevoie umană poate fi satisfăcută în moduri diferite.
Sarcina înlocuitorilor este de a satisface nevoia unei persoane care a venit pentru un alt produs.
Adică, aceasta este o alternativă la alegerea lui. Dar asta e prea inteligent, mai bine dau exemple: portocaliu-mandarină, pantaloni scurți-pantaloni, margarină-unt, Turcia-Egipt, perdele-tul.
Specialiştii în marketing au chiar şi o convingere (bazată pe numere): o creştere a preţului unui produs de substituţie implică o creştere a cererii pentru altul.
În plus, cu cât sunt mai multe produse înlocuitoare în sortimentul tău, cu atât va fi mai ușor să convingi un potențial cumpărător să cumpere de la tine.
Continuând ideea primului paragraf, nu toate companiile pot găsi un înlocuitor, iar în unele este mai bine să nu facă acest lucru.
În unele cazuri, astfel de produse pot reduce vânzările, deoarece clientul va începe să ezite între alegeri și, ca urmare, va „scuipa” întreaga problemă. Aceeași poveste cu cantitatea de sortiment (vezi video de mai jos).
Nu am găsit o descriere a unui astfel de grup de produse în poveștile altor specialiști. Mai exact, nimeni nu a scos separat aceste bunuri și servicii, dar cred că a fost în zadar. Prin urmare, vă prezint atenției produsele „Polar” (denumirea a fost inventată de noi).
Acestea sunt produse care sunt fie mai ieftine, fie mai scumpe decât soluția principală. Sunt necesare pentru ca clientul să poată alege ceva mai profitabil de la firma noastră sau, dimpotrivă, ceva mai demn.
Iar vânzătorii noștri ar putea câștiga mai mult (prin trecerea la un produs scump) sau să nu piardă clienți (oferându-se să cumpere un produs mai profitabil).
Mai mult, nu confundați mărfurile mai ieftine cu mărfurile de locomotivă. Au sarcini diferite. Locomotiva atrage clientul și rareori face profit. Și polar ieftin, pe lângă faptul că atrage, aduce și profit companiei.
De asemenea, nu confundați polar scump cu VIP. Au, de asemenea, scopuri diferite. Cu VIP facem prețuri contrastante și radical diferite de oferta principală.
Iar cel scump polar se deosebește de cel principal prin costul redus, astfel încât clientul are posibilitatea (psihologic și financiar) să treacă la el.
O descoperire foarte rară în afaceri sunt produsele partenere. În Rusia, se obișnuiește ca toate companiile din zonă să fie percepute ca concurenți. Expresia perfectă este: „Cine nu este cu noi, este împotriva noastră”.
Această poziție este ferm în mintea tuturor antreprenorilor, dar o descompunem în liniște cu diverse materiale. V-am pregătit un videoclip, urmăriți-l mai jos.
Acum că înțelegeți că partenerii sunt buni și nu răi, puteți prezenta produsele partenerilor dvs.
Scopul este de a obține profit prin așa-numitul program de afiliere. Folosit atât în punctele de vânzare offline, cât și online.
De exemplu, am realizat un manechin la clientul nostru (un magazin de pantofi), pe care l-am îmbrăcat cu pantofii noștri și diverse produse de la companii partenere.
Astfel, ne-am înlăturat durerea de cap cu ce să poarte acești pantofi, deoarece clientul a văzut imediat unde să meargă pentru a lua lucruri. Partenerii au procedat la fel.
O modalitate este de a vinde mai multe unități. Putem vinde imediat 2-3 articole dintr-un singur produs.
Dar dacă acest lucru nu este posibil, atunci este mai bine să formați un complex de mai multe bunuri sau servicii. Cuvinte alternative pentru această abordare: pachete, pachete, truse, selecție.
Pentru a asambla un set de mai multe produse, trebuie să aveți bunuri sau servicii complementare în matricea dvs. de produse. Acestea sunt acele produse care joacă un rol independent, dar devin și mai eficiente cu un alt produs.
În practică, vedem acest lucru în magazinele de cosmetice. Mai ales des în timpul sărbătorilor, unde mai multe produse de îngrijire sunt combinate într-un singur film transparent cu o panglică și o fundă.
Uneori putem găsi produse în astfel de seturi care nu se vând separat (dar acest lucru este destul de rar).
Puteți pune „Suplimentar” într-o matrice separată a produsului. Dar, de regulă, ele sunt deja prezente în produse și sunt „Principale” sau „Înrudite”.
Este posibil ca serviciile să nu le aibă, așa că va trebui să vă gândiți bine înainte de a le implementa.
Lifehack. Puteți crea pachete de bunuri și servicii. Aceasta nu este o soluție tradițională, dar pare foarte interesantă.
În funcție de un număr de factori, matricea produsului poate varia. Și un proprietar experimentat ar trebui să o corecteze la timp.
Dar nu uitați că varietatea categoriilor de produse descrise mai sus afectează scopul companiei, deoarece oferă libertate de alegere potențialului cumpărător, ceea ce nu este întotdeauna bun.
Astfel, construirea unei matrice de produse trebuie să fie un proces atent și verificat.
Matricea sortimentului– document. Se pare DUPĂ s-a lucrat pentru a identifica clase, grupuri, categorii, subcategorii și alte niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii de formare a sortimentului. Este asemănător cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se dă un certificat de naștere.
Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de ce structură organizatorică are compania.
Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucrările detaliate privind construirea unui sortiment sunt discutate în noua carte a lui Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. „Managementul categoriilor. Curs managementul sortimentului") :
Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zona magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației (zonă rezidențială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).
EXEMPLU două magazine care au aceeași specificitate - vânzarea bunurilor de uz casnic, dar sunt poziționate diferit:
Sortiment minim— o listă de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.
EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine în formatul „aproape de casă”.
Încercați gratuit toate caracteristicile platformei ECAM
Acord de confidențialitate
și prelucrarea datelor cu caracter personal
1.Dispoziții generale
1.1 Acest acord privind confidențialitatea și prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acordul) a fost acceptat în mod liber și din proprie voință și se aplică tuturor informațiilor pe care Insales Rus LLC și/sau afiliații săi, inclusiv toate persoanele incluse în același grup cu SRL „Insails Rus” (inclusiv SRL „serviciu EKAM”) poate obține informații despre Utilizator în timp ce folosește oricare dintre site-urile, serviciile, serviciile, programele de calculator, produsele sau serviciile SRL „Insails Rus” (denumită în continuare Serviciile) și în timpul executării Insales Rus LLC orice acorduri și contracte cu Utilizatorul. Consimțământul Utilizatorului cu privire la Acord, exprimat de acesta în cadrul relațiilor cu una dintre persoanele enumerate, se aplică tuturor celorlalte persoane enumerate.
1.2. Utilizarea Serviciilor înseamnă că Utilizatorul este de acord cu acest Acord și cu termenii și condițiile specificate în acesta; în caz de dezacord cu acești termeni, Utilizatorul trebuie să se abțină de la utilizarea Serviciilor.
"Vânzări"- Societate cu răspundere limitată „Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, înregistrată la adresa: 125319, Moscova, Akademika Ilyushina St., 4, building 1, office 11 (denumită „Insails Rus”) de o parte, și
"Utilizator" -
sau o persoană care are capacitate juridică și este recunoscută ca participant la relațiile juridice civile în conformitate cu legislația Federației Ruse;
sau o entitate juridică înregistrată în conformitate cu legile statului în care acea persoană este rezidentă;
sau un antreprenor individual înregistrat în conformitate cu legile statului în care o astfel de persoană este rezidentă;
care a acceptat termenii acestui acord.
1.4 În sensul prezentului acord, părțile au stabilit că informațiile confidențiale sunt informații de orice natură (de producție, tehnică, economică, organizațională și altele), inclusiv rezultatele activității intelectuale, precum și informații despre metodele de desfășurare. activități profesionale (inclusiv, dar fără a se limita la: informații despre produse, lucrări și servicii; informații despre sisteme și echipamente tehnice, inclusiv previziuni de afaceri și informații despre achizițiile propuse; informații despre anumiți parteneri și potențiali parteneri; legate de proprietatea intelectuală, precum și planuri și tehnologii legate de toate cele de mai sus) comunicate de o parte celeilalte în formă scrisă și/sau electronică, desemnate în mod expres de către Parte ca informații confidențiale ale acesteia.
1.5 Scopul acestui acord este de a proteja informațiile confidențiale pe care părțile le vor schimba în timpul negocierilor, încheierii de contracte și îndeplinirii obligațiilor, precum și a oricărei alte interacțiuni (inclusiv, dar fără a se limita la, consultarea, solicitarea și furnizarea de informații și efectuarea altor instrucţiuni).
2. Responsabilitățile părților
2.1 Părțile convin să păstreze secrete toate informațiile confidențiale primite de una dintre părți de la cealaltă parte în timpul interacțiunii părților, să nu dezvăluie, să dezvăluie, să facă publice sau să furnizeze în alt fel aceste informații oricărei părți fără permisiunea scrisă prealabilă a părții. cealaltă parte, cu excepția cazurilor specificate în legislația în vigoare, când furnizarea acestor informații este responsabilitatea părților.
2.2.Fiecare parte va lua toate măsurile necesare pentru a proteja informațiile confidențiale, folosind cel puțin aceleași măsuri pe care le folosește partea pentru a-și proteja propriile informații confidențiale. Accesul la informații confidențiale este oferit numai acelor angajați ai fiecărei părți care au nevoie în mod rezonabil de ele pentru a-și îndeplini atribuțiile oficiale în temeiul prezentului acord.
2.3 Obligația de a păstra secretul informațiilor confidențiale este valabilă în perioada de valabilitate a prezentului Contract, a contractului de licență pentru programe de calculator din data de 1 decembrie 2016, a acordului de aderare la contractul de licență pentru programe de calculator, contracte de agenție și alte contracte și pentru cinci ani. după încetarea acțiunilor lor, cu excepția cazului în care părțile convin altfel separat.
(a) în cazul în care informațiile furnizate au devenit publice fără încălcarea obligațiilor uneia dintre părți;
(b) dacă informațiile furnizate au devenit cunoscute unei părți ca urmare a propriilor sale cercetări, observații sistematice sau alte activități desfășurate fără utilizarea informațiilor confidențiale primite de la cealaltă parte;
(c) în cazul în care informațiile furnizate sunt primite în mod legal de la un terț fără obligația de a le păstra secret până când sunt furnizate de una dintre părți;
(d) în cazul în care informațiile sunt furnizate la cererea scrisă a unei agenții guvernamentale, a altei agenții guvernamentale sau a unui organism administrativ local pentru a-și îndeplini funcțiile, iar dezvăluirea lor către aceste organisme este obligatorie pentru Parte. În acest caz, Partea trebuie să notifice imediat cealaltă Parte cu privire la cererea primită;
(e) dacă informațiile sunt furnizate unei terțe părți cu acordul părții despre care sunt transferate informațiile.
2.5.Insales nu verifică acuratețea informațiilor furnizate de Utilizator și nu are capacitatea de a-și evalua capacitatea juridică.
2.6 Informațiile pe care Utilizatorul le furnizează vânzătorilor la înregistrarea în Servicii nu sunt date cu caracter personal, așa cum sunt definite în Legea Federală a Federației Ruse nr. 152-FZ din 27 iulie 2006. „Despre datele personale.”
2.7.Vânzări are dreptul de a face modificări acestui Acord. Când se fac modificări la ediția curentă, este indicată data ultimei actualizări. Noua versiune a Acordului intră în vigoare din momentul în care este postată, cu excepția cazului în care noua versiune a Acordului prevede altfel.
2.8 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul înțelege și este de acord că Insales poate trimite Utilizatorului mesaje și informații personalizate (inclusiv, dar fără a se limita la) pentru a îmbunătăți calitatea Serviciilor, pentru a dezvolta noi produse, pentru a crea și trimite oferte personale către Utilizatorul, să informeze Utilizatorul despre modificările planurilor și actualizărilor Tarifelor, să trimită Utilizatorului materiale de marketing pe tema Serviciilor, să protejeze Serviciile și Utilizatorii și în alte scopuri.
Utilizatorul are dreptul de a refuza primirea informațiilor de mai sus prin notificarea în scris la adresa de e-mail Insales -.
2.9 Prin acceptarea acestui Acord, Utilizatorul înțelege și este de acord că Serviciile de vânzare pot utiliza cookie-uri, contoare și alte tehnologii pentru a asigura funcționalitatea Serviciilor în general sau a funcțiilor lor individuale, în special, iar Utilizatorul nu are pretenții împotriva Vânzărilor în legătură. cu asta.
2.10 Utilizatorul înțelege că echipamentele și software-ul folosit de acesta pentru a vizita site-urile de pe Internet pot avea funcția de a interzice operațiunile cu cookie-uri (pentru orice site-uri sau pentru anumite site-uri), precum și de a șterge cookie-urile primite anterior.
Insales are dreptul de a stabili că furnizarea unui anumit Serviciu este posibilă numai cu condiția ca acceptarea și primirea cookie-urilor să fie permisă de către Utilizator.
2.11 Utilizatorul este responsabil în mod independent pentru securitatea mijloacelor pe care le-a ales pentru a-și accesa contul și, de asemenea, asigură în mod independent confidențialitatea acestora. Utilizatorul este singurul responsabil pentru toate acțiunile (precum și consecințele acestora) în cadrul sau utilizarea Serviciilor din contul Utilizatorului, inclusiv cazurile de transfer voluntar de către Utilizator a datelor pentru a accesa contul utilizatorului către terți în orice condiții (inclusiv în baza contractelor). sau acorduri) . În acest caz, toate acțiunile din cadrul sau utilizarea Serviciilor sub contul Utilizatorului sunt considerate a fi efectuate de către Utilizator însuși, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul a notificat Insales accesul neautorizat la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare. (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor lor de accesare a contului dumneavoastră.
2.12 Utilizatorul este obligat să notifice imediat Insales orice caz de acces neautorizat (neautorizat de către Utilizator) la Servicii folosind contul Utilizatorului și/sau orice încălcare (suspiciune de încălcare) a confidențialității mijloacelor de acces ale acestuia. contul. Din motive de securitate, Utilizatorul este obligat să închidă în mod independent și în siguranță activitatea din contul său la sfârșitul fiecărei sesiuni de lucru cu Serviciile. Insales nu este responsabil pentru posibila pierdere sau deteriorare a datelor, precum și pentru alte consecințe de orice natură care pot apărea din cauza încălcării de către Utilizator a prevederilor acestei părți a Acordului.
3. Responsabilitatea părților
3.1 Partea care a încălcat obligațiile prevăzute de Acord privind protecția informațiilor confidențiale transferate în temeiul Acordului este obligată, la cererea Părții vătămate, să compenseze prejudiciul real cauzat de o astfel de încălcare a termenilor Acordului. în conformitate cu legislația actuală a Federației Ruse.
3.2. Despăgubirea pentru daune nu încetează obligațiile părții care încalcă să își îndeplinească în mod corespunzător obligațiile care îi revin în temeiul Acordului.
4.Alte prevederi
4.1 Toate notificările, solicitările, solicitările și alte corespondențe în temeiul prezentului Acord, inclusiv cele care includ informații confidențiale, trebuie să fie în scris și livrate personal sau prin curier, sau trimise prin e-mail la adresele specificate în acordul de licență pentru programe de calculator din data de 12/. 01/2016, acordul de aderare la acordul de licență pentru programe de calculator și în prezentul acord sau alte adrese care pot fi ulterior specificate în scris de către parte.
4.2 Dacă una sau mai multe prevederi (condiții) din prezentul Acord sunt sau devin invalide, atunci aceasta nu poate servi drept motiv pentru rezilierea celorlalte prevederi (condiții).
4.3 Prezentul Acord și relația dintre Utilizator și Vânzări care decurge în legătură cu aplicarea Acordului sunt supuse legii Federației Ruse.
4.3 Utilizatorul are dreptul de a trimite toate sugestiile sau întrebările referitoare la acest Acord la Serviciul de Asistență pentru Utilizatori Insales sau la adresa poștală: 107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12 î.Hr. „Stendhal” SRL „Insales Rus”.
Data publicarii: 12/01/2016
Numele complet în rusă:
Societate cu raspundere limitata "Insales Rus"
Nume prescurtat în rusă:
SRL "Vânzări Rus"
Nume în engleză:
Companie cu răspundere limitată InSales Rus (InSales Rus LLC)
Adresa legala:
125319, Moscova, st. Akademika Ilyushina, 4, clădirea 1, biroul 11
adresa postala:
107078, Moscova, st. Novoryazanskaya, 18, clădirea 11-12, BC „Stendhal”
INN: 7714843760 Punct de control: 771401001
Detalii bancare:
„Bună, cititor. Astăzi vom vorbi despre sortiment. Și mai precis despre ce ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Sortimentul oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe o matrice de sortiment – compilarea acesteia va fi discutată în acest articol.”
Articolul s-a dovedit a fi destul de mare, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii unui marketer. Asa ca ai rabdare.
Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?
O matrice de sortiment este, în esență, un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreg lanțul), compilată ținând cont de caracteristicile unui magazinul dat (lanțul), precum și politica de sortimentare a organizației în general.
Pentru a rezuma, elaborarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.
În general, compilarea unei matrice de sortiment într-un magazin cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci ar trebui să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o politică comercială și o strategie comercială clar formată a companiei. În mod ideal, un manager de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea unei matrice de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.
Desigur, matricea sortimentului nu este creată de eforturile unui manager de categorie. Este de dorit ca departamentul de marketing, departamentul de prețuri și echipa de management, reprezentate de directorul comercial, să ia parte la acest proces. Cu toate acestea, rolul lor se limitează mai mult la furnizarea de informații despre un anumit produs sau grup de produse, însă decizia ar trebui să revină managerului de categorie.
Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului
Etapa nr. 1. Înainte de a compila o gamă de produse, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunea și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:
Pe baza acestor date se determină formatul punctului de vânzare cu amănuntul (discounter, magazin autoservire sau comerț „de la ghișeu”, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor clienților cu privire la lărgimea liniei de produse. Poziționarea este în curs de dezvoltare. Cu alte cuvinte, întocmirea unei matrice de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor începe după ce ai o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Cu toate acestea, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de mărfuri de vânzare și într-o manieră dezordonată (atâta timp cât rafturile sunt pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acestora către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în condițiile concurenței moderne.
Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, care sunt obiceiurile, solicitările și nevoile sale.
Sunt determinate metode de influențare a publicului țintă, concepte de publicitate și marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente nu contează prea mult. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de întocmire a unei matrice de sortimente ar trebui să fie selectarea unui segment cheie de clienți către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. O opțiune este să sondați potențialii cumpărători.
Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.
În principiu, nu este necesar un număr mare de concurenți 3–5; După ce ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare dintre concurenți. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor obtinute, precum si a strategiei proprii adoptate, determinam care vor fi avantajele noastre competitive, de exemplu, profunzimea sau amploarea sortimentului prezentat.
Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce ați decis locația punctului de vânzare cu amănuntul, preferințele clienților și profunzimea și amploarea liniilor de produse ale concurenților, se formează o viziune a propriului sortiment.
Pe baza conceptului general al magazinului, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau undeva între ele? După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.
Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii. Aceasta este poate cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în articole individuale.
De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, atunci când împrăștiați sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să porniți de la considerentele cumpărătorului. Aceste. practic începe să te gândești cum crede cumpărătorul care vine la magazinul nostru. De ce a venit? În spatele unui televizor uriaș sau în spatele unui televizor Samsung cu o diagonală de 110’, culoare gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor pentru a face față celor 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără să cumpere, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factorilor cheie ai cumpărătorului țintă.
Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei. În această etapă de alcătuire a matricei de sortiment, analizăm balanța articolelor și categoriilor de produse. Este necesar să se echilibreze sortimentul atât în profunzime, cât și în lățime, pe baza rolurilor cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:
Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Aceasta este etapa finală în care toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.
Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei clienților sunt înregistrate într-o singură matrice. Se calculează minimumul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că, în principiu, nu ar trebui să existe lipsuri la acest minim. De aceea este un minim, singurul lucru mai jos este un sicriu.
În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:
După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile sunt adesea complet diferite. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de clienți și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul și așa mergem. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să spun așa din viață, așa cum mi s-a întâmplat să fac. De fapt, a trebuit să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut.
Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole similare în aplicația lor, acesta este grupul „ruletă”. O bază de date se formează pe baza principalelor parametri-cheie (codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe an, soldul curent, prețul de vânzare cu amănuntul, marca, productivitatea).
Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul existent în segmente de preț. Desigur, numărul segmentelor de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei bucăți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.
Treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un tabel care conține datele cheie pentru grupul analizat. În acest tabel înregistrăm numărul de poziții și datele de vânzări.
Patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietate produs” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.
Cincilea. Creăm un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am înregistrat numărul de sortimente prezentate în listele lor de prețuri pe baza unor parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară după numărul de poziții pentru concurenții noștri.
Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că gama de produse va fi redusă sau extinsă. Tot în această etapă se ia decizia de a umple intersecțiile goale ale segmentelor.
Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a înregistra pozițiile. Dacă managerul dorește să extindă intervalul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.
Presupun că voi încheia aici. Cred că acum, cititor, aveți o anumită înțelegere a ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie trebuie luate în considerare la compilarea acesteia.
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îi place când părinții...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este structura...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un test poate răspunde la o întrebare complexă - cine am fost într-o viață trecută, ce am făcut și ce fel de viață am dus. De mai jos...
Scale: stiluri de luare a deciziilor de management: laissez-faire, marginal, implementator, autoritar,...
La dezvoltarea unei afaceri, este foarte dificil să evitați o creștere necorespunzătoare a personalului. Cu cât întreprinderea este mai mare, cu atât...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Amândoi lucrează...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Sunt trei educații...