Analiza pieței de marketing: tipuri, etape, metode. Cercetare de marketing în activitățile unei întreprinderi industriale De ce are nevoie o întreprindere de analiză de piață de marketing

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Împărțirea pieței în grupuri clare de cumpărători sau segmentare - criterii și cerințe de eficiență. Obiecte de segmentare. Principii de bază ale segmentării piețelor pentru bunuri industriale. Selectarea segmentelor de piata tinta si pozitionarea produsului.

lucrare de curs, adăugată 03.10.2009


Definirea conceptelor de „selectare a segmentelor de piata tinta” si „pozitionare produs”. Principii de bază și tipuri de segmentare a piețelor de consum și a piețelor de bunuri industriale. Caracteristici ale poziționării companiei a unui nou produs pe piață.

rezumat, adăugat la 01.08.2012


Aspecte actuale ale dezvoltării pieței de bunuri industriale, factorii care o influențează și evaluarea semnificației. Studiu situația actualăîn piața de produse pentru copii. Practica de marketing la întreprinderea SA „Zhivaya Voda” și eficacitatea acesteia.

test, adaugat 26.09.2013


Conceptul de segmentare a pieței de bunuri și servicii, cerințe pentru o segmentare eficientă. Segmentarea pieței de bunuri industriale pentru producție și consum, folosind exemplul SKAD LLC. Măsuri de îmbunătățire activitati de marketing organizatii.

lucru curs, adăugat 01/05/2015


Definiție, tipuri, criterii și caracteristici, metode de segmentare a pieței pieței de mărfuri. Selectarea segmentelor tinta si pozitionarea produsului, optiuni de acoperire a pietei, identificarea atractivitatii segmentelor. Marketing de masă, diferențiat în funcție de produs și direcționat.

lucru curs, adăugat 04/07/2010


Esența și procesul de segmentare a pieței. Alegerea responsabilă din punct de vedere social a pieței țintă. Poziționarea produsului în raport cu concurenții. Caracteristicile organizatorice și economice ale Keramin OJSC. Identificarea segmentelor tinta de bunuri (servicii) ale intreprinderii.

lucrare curs, adăugată 17.06.2016


Conceptul și schema de segmentare a pieței. Principii de bază ale segmentării de succes. Metode de grupare și analiză statistică multivariată. Criterii pentru piețele de consum și industriale. Selectarea segmentelor tinta si pozitionarea produsului pe piata.

lucrare de curs, adăugată 13.12.2009

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Aspecte actuale ale dezvoltării pieței de bunuri industriale, factorii care o influențează și evaluarea semnificației. Studiul situației actuale pe piața de bunuri pentru copii. Practica de marketing la întreprinderea SA „Zhivaya Voda” și eficacitatea acesteia.

test, adaugat 26.09.2013


Definirea conceptelor de „selectare a segmentelor de piata tinta” si „pozitionare produs”. Principii de bază și tipuri de segmentare a piețelor de consum și a piețelor de bunuri industriale. Caracteristici ale poziționării companiei a unui nou produs pe piață.

rezumat, adăugat la 01.08.2012


Împărțirea pieței în grupuri clare de cumpărători sau segmentare - criterii și cerințe de eficiență. Obiecte de segmentare. Principii de bază ale segmentării piețelor pentru bunuri industriale. Selectarea segmentelor de piata tinta si pozitionarea produsului.

lucrare de curs, adăugată 03.10.2009


Metode de pozitionare pentru promovarea produselor pe piata industriala. Analiza complexului de marketing al sistemului Baltkran LLC. Analiza PEST a tendințelor favorabile și nefavorabile ale pieței. Justificare economică activitățile propuse.

lucrare curs, adăugată 21.03.2016


Modele și caracteristici ale pieței industriale, direcții și metode de cercetare a consumatorilor asupra acesteia. Factori care influențează decizia de a selecta un furnizor la achiziționarea de bunuri industriale. Modelarea comportamentului consumatorului.

test, adaugat 07.10.2009


Conceptul de segmentare a pieței, metodele și principiile sale de bază. Semne de segmentare si modalitati de pozitionare a marfurilor, selectia segmentelor de piata tinta. Strategiile existente de acoperire a pieței și posibilitățile de aplicare a acestora, procedura de segmentare.

lucrare de curs, adăugată 07.12.2010


Criteriile de segmentare a pieței și abordarea acesteia. Cerințe pentru o segmentare eficientă. Principii de segmentare a piețelor de consum și a piețelor bunurilor industriale. Strategii de atingere a pieței. Identificarea celor mai atractive segmente de piata.

Cea mai mare parte a lucrărilor de organizare și conducere cercetare de marketing cade în sarcina departamentului de marketing al întreprinderii, dar în unele cazuri funcțiile de cercetare devin apanajul altor departamente, cum ar fi departamentul de publicitate, departamentul de planificare economică, departamentul de cercetare și dezvoltare și altele. În practică, cercetarea cuprinzătoare poate fi efectuată în comun de mai multe departamente funcționale sau prin implicarea unor firme de cercetare specializate terțe care operează pe piața serviciilor de marketing.

Orice cercetare de marketing pe piata bunurilor industriale se caracterizeaza prin prezenta elementelor necesare (Fig. 6.4).

Orez. 6.4. V

Cercetarea de marketing pe piața TPP presupune parcurgerea unor etape similare ca în piața TCS: identificarea problemei și formarea scopurilor cercetării; selectarea surselor de informare; colectarea de informații; analiza informațiilor colectate; prezentarea rezultatelor obţinute (Fig. 6.5).



Orez. 6.5. V

Dar cercetarea de marketing pe piața industrială are propriile sale caracteristici, care sunt determinate de diferențele în natura piețelor și a consumatorilor și în abordările de marketing dintre marketingul industrial și cel de consum.

Caracteristicile efectuării cercetărilor de marketing pe piața bunurilor industriale:

1 . Există o nevoie și o atenție semnificativ mai mare pentru date secundare și evaluări ale experților.

2 . O metodă tipică de colectare a datelor primare este un sondaj. Observațiile și experimentele sunt folosite foarte rar, deoarece sunt ineficiente, în ciuda specificului consumatorilor industriali.

3. Cercetarea de marketing industrial este caracterizată de cercetarea sistematică a pieței. Comportamentul este studiat cu o atenție deosebită potenţiali consumatoriși modele ale procesului lor decizional privind achizițiile Camerei de Comerț și Industrie

4. Marketerii de la întreprinderile industriale lucrează cu o cantitate mică de informații inițiale, deoarece organizațiile de consumatori sunt concentrate și numărul lor este nesemnificativ în comparație cu consumatorii finali. Acest lucru permite anchete mai calitative (adică, aprofundate), deși în unele cazuri rezultatele sunt mai dificil de generalizat.

5. Deși cercetarea industrială se bazează adesea pe date secundare, datele primare sunt adesea colectate pentru a determina atitudinile organizațiilor de consumatori față de un produs, motivația pentru achiziționarea acestuia sau intențiile organizaționale.

O caracteristică a cercetării de marketing pe piața bunurilor industriale este că formularea problemei de cercetare se bazează adesea pe o strategie generală întreprindere industrială. Efectuarea cercetării de marketing la întreprinderile industriale ar trebui să fie de natură ciclică, deoarece complexitatea cercetării în sine duce adesea la noua problema căci cercetarea apare chiar înainte ca rezultatul real al cercetării preliminare să fie vizibil. Procesul de marketing la o întreprindere este continuu și acoperă toate aspectele activității de pe piață, ceea ce determină caracterul ciclic al procesului de cercetare de marketing (Fig. 6.6).



Orez. 6.6. V

Conform Codului Internațional, toate activitățile de cercetare de marketing constau în colectarea și analiza obiectivă a informațiilor obținute în mod voluntar despre piață, consumatori, bunuri și servicii și trebuie desfășurate pe principiile concurenței loiale. Principalele cerințe pentru cercetarea de marketing industrial, care decurg în mare parte din principiile general acceptate ale cercetării de marketing pe orice piață, sunt:

Cercetarea de marketing trebuie efectuată în conformitate cu principiile concurenței loiale, precum și în conformitate cu standardele acceptate;

Cercetarea trebuie să fie sistematică pentru a fi eficientă;

Cercetarea de marketing se bazează pe principii și fundamente științifice generale, trebuie să fie obiectivă și precisă;

Succesul oricărei cercetări depinde de încrederea în ea care s-a dezvoltat în societate;

Cercetarea de marketing poate fi aplicată oricărei situații care necesită informații pentru a lua decizii;

Cercetarea este un proces în mai multe etape care implică colectarea, înregistrarea și analiza datelor;

Datele pot proveni de la întreprindere în sine, sau de la o organizație neutră sau de la specialiști în cercetare.

Astfel, conducerea unei întreprinderi industriale care desfășoară activ activități de marketing poate alege pentru sine cea mai optimă direcție pentru realizarea cercetării de marketing, ale căror rezultate, sub rezerva respectării principiilor și cerințelor relevante, vor oferi informațiile necesare pentru realizarea decizii informate de management.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

3) Marketingul strategic al întreprinderilor industriale.

4) caracteristici ale politicii de prețuri și ale marketingului de vânzări ale întreprinderilor industriale.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

6) Organizarea unui serviciu de marketing pentru o întreprindere industrială.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe piața industrială.

1) Piața industrială și caracteristicile acesteia.

Piața industrială reprezintă un ansamblu de relații între actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale), desfășurate în limitele tsakh o anumită zonă la un anumit moment în timp.

Subiect marketingul industrial este un ansamblu de relații între actorii de pe piață care iau naștere ca urmare a activităților lor de afaceri - relații de cumpărare și vânzare, cooperare tehnică și economică, relații financiare, conexiuni tehnologice, negocieri de afaceri, relații de concurență etc. Obiect marketingul industrial este piața industrială.

Clasificarea pieței industriale este prezentată în Fig. 2.1.

2) Produse de uz industrial și tipurile acestora.

Produsele de uz industrial și tehnic includ mijloace de producție care trec prin sfera schimbului și circulației, precum și articolele care reprezintă valoare socială în sfera neproductivă.

Tipologia produselor de uz industrial si tehnic:



Principalele caracteristici de clasificare ale PPTN sunt: ​​originea (produse din metalurgia feroasă, inginerie mecanică, industria chimică, rafinarea petrolului etc.); participarea la procesul de producție (materii prime, materiale de bază și auxiliare, combustibil și energie electrică etc.); scop (fluxuri, motorină, lichide de răcire, electrozi de sudare etc.). În plus, PPTN este clasificat în funcție de starea sa fizică: formă, dimensiune și alte caracteristici. Țara noastră a dezvoltat un clasificator pentru toate produsele industriale și agricole (OKP).

3) Marketingul strategic al întreprinderilor industriale.

Elaborarea unei strategii de marketing industrial începe cu studierea cumpărătorului industrial (real sau potențial) și a nevoilor sale specifice în domeniul de activitate al companiei industriale.

Implementarea strategiei este dezvoltarea de relații pe termen lung cu cumpărătorii industriali prin dezvoltarea și implementarea individuală strategii de marketing pentru fiecare client specific, inclusiv principalele componente ale activităților de marketing:

Politica de produse (sortiment);

Politica de vânzări și servicii;

Politica de prețuri;

Strategia de comunicare.

O poziție de sortiment este un anumit model, marcă sau tip-grade-size (TSR) de produse pe care compania le oferă consumatorilor.



Când abordați problemele de vânzări, ar trebui să aveți în vedere caracteristicile cererii pentru produse industriale.

Particularitățile cererii de produse industriale






Astfel, furnizorii PPTN trebuie să fie pregătiți să analizeze posibilul impact al achiziției produselor lor asupra profiturilor și poziției financiare a firmelor cumpărătoare.

Atunci când se decide asupra alegerii formelor de vânzare, este necesar să se concentreze asupra formelor netradiționale de vânzare - plata în rate, închirierea de echipamente cu returnare (închiriere), închiriere pe termen lung cu drept de cumpărare (leasing), investiții în producţia de echipamente sau extinderea acestuia prin producţie valori mobiliare(acțiuni, facturi), troc.

Atunci când decideți problemele de preț, luați în considerare următoarele:

Pe piețele industriale, cererea este inelastică în majoritatea cazurilor;

Nu poate fi instalat de asemenea preturi mici, pentru că cumpărătorul industrial (en-gros) asociază acest lucru cu calitatea scăzută a mărfurilor, sau cu contrabanda;

Oferirea unui produs la un preț mai mic în comparație cu concurenții va duce la o creștere a volumelor de vânzări.

Cererea pentru PPTN este elastică dacă bunurile achiziționate sunt incluse în totalitate produs finit, și deci în prețul său de cost.

4) Caracteristicile politicii de prețuri și marketingul de vânzări ale întreprinderilor industriale.

Prognoza este nucleul oricărui sistem comercial, datorită acestui fapt, făcut corect te poate face extrem de bogat.

La elaborarea unei politici de prețuri trebuie luate în considerare următoarele:






Sistemul de vânzare poate fi organizat direct sau folosind intermediari (vezi Fig. 2.2.).






Companiile de vânzare cu ridicata, distribuitorii, dealerii, agenții de vânzări și vânzări, brokerii etc. pot acționa ca intermediari.

În funcție de tipul de proprietate asupra bunurilor, intermediarii pot îndeplini următoarele funcții:

. transporta mărfuri, le apropie geografic de locația consumatorilor finali;

. depozit de bunuri;

. stabilirea de contacte cu clienții potențiali și actuali;

. colectează informații de marketing despre condițiile pieței și cererea;

. să informeze potențialii consumatori despre produse, să le facă publicitate și să stimuleze vânzările;

. face servicii suplimentare consumatori - ridicarea comenzilor, ambalarea, felierea etc.

. suporta anumite costuri pentru organizarea activităților canalului - finanțează canalul;

. suportă riscuri financiare și de altă natură legate de funcționarea canalelor.

Rețeaua proprie de vânzări a companiei este formată din departamentul de vânzări al companiei și un grup de intermediari dependenți. Avantajele creării propriei rețele de vânzări:

1. Organizarea interacțiunii directe cu consumatorii finali de produse.

2. Rețeaua proprie de vânzări este concentrată pe vânzarea numai a produselor companiei toate eforturile managerilor și agenților de vânzări sunt distribuite conform strategiei generale de marketing și vânzări a companiei;

3. Crește posibilitatea organizării unui sistem strict de contabilitate și control asupra distribuției produselor, volumelor vânzărilor, returnării mărfurilor și motivelor acestora.

5) Comunicații de marketing pe piața industrială.

Comunicațiile sunt înțelese ca întregul ansamblu de conexiuni și relații emergente între entitățile de pe piață în procesul activităților lor. Acestea pot include conexiuni de producție și tehnologice între companiile cooperante, relații de afaceriîntre companii de cumpărare și vânzare, contacte personale între personalul companiei, conexiuni de informații etc. În acest sens, comunicațiile pe piețele industriale nu se limitează la a lua în considerare doar relațiile dintre firmele vânzătoare și cumpărătoare, ele includ și relațiile dintre companiile concurente, relațiile cu băncile, agențiile guvernamentale și toți ceilalți actori de pe piața industrială. Aceasta determină faptul că relațiile dintre actorii de pe piața industrială, sau de comunicații, devin elementul principal de analiză în marketing industrial, iar stabilirea și dezvoltarea relațiilor este scopul principal al unei figuri industriale.

Deoarece liderii industriali dezvoltă relații cu partenerii mai mult decât acționează pe piață (adică încearcă să-și vândă produsul prin orice mijloace), ei sunt gata să investească în dezvoltarea relațiilor. Aceste investiții sunt de diferite tipuri: în adaptarea tehnică a produselor, în procedura de comunicare cu partenerii (consultări, întâlniri, negocieri de afaceri, călătorii de afaceri) și cele de piață (crearea de rețele de vânzări, sucursale, birouri, publicitate etc.) .

6) Organizarea unui serviciu de marketing pentru o întreprindere industrială.

Serviciul de marketing poate fi organizat în patru tipuri principale de structuri - structură funcțională, structură orientată pe produs, structură orientată spre piață și structură regională. Alegerea uneia sau alteia structuri este mediată de caracteristicile activităților de producție și vânzări ale întreprinderii, gama de produse, locația clienților întreprinderii etc.

Crearea unui serviciu de marketing la o întreprindere va necesita modificări corespunzătoare structura organizatorica servicii de management și stabilirea de noi legături funcționale între diviziile întreprinderii.

Din punct de vedere organizatoric, serviciul de marketing ar trebui să fie subordonat direct directorului întreprinderii, ceea ce asigură independența poziției sale în raport cu alte departamente și o evaluare obiectivă a capacităților întreprinderii în dezvoltarea acesteia. politica de marketing. În activitățile sale, serviciul de marketing trebuie să interacționeze cu diviziile întreprinderii implicate în atingerea obiectivelor sale de producție și comerciale:

Interacțiunea serviciului de marketing cu alte departamente este prezentată în Fig. 2.3.



Sarcinile serviciului de marketing la o întreprindere sunt colectarea și analiza informațiilor inițiale, planificarea și prognoza și munca operațională. Să luăm în considerare principalele opțiuni pentru construirea unui serviciu de marketing pe baza obiectivelor acestuia.

Are loc organizarea după funcție când există puține tipuri de produse și piețe, acestea pot fi considerate sub forma anumitor omogenități. Diviziile companiei sunt specializate în următoarele domenii:

Studierea condițiilor de piață, planificarea sortimentului și a noilor servicii;

Organizarea distributiei produselor si crearea unei retele de dealeri.

Organizare pe tip de produs - util în cazurile în care o întreprindere produce mai multe tipuri de produse vizate diferite categorii consumatorilor şi de asemenea necesitând organizarea de servicii speciale. În acest caz, managerii pentru fiecare tip de produs, de regulă, sunt alocați tuturor activităților de mai sus, cu excepția publicității, expozițiilor și relațiilor publice, care sunt alocate unui manager separat.

Organizare pe piețe („piață” este orice industrie specifică) este adecvată dacă promovarea produselor pe piață o cere cunoștințe specifice privind utilizarea sa în industrii specifice. În această opțiune, managerilor li se atribuie și întreprinderi dintr-o anumită industrie, indiferent de locația geografică și întreaga gamă de sarcini, cu excepția publicității etc.

Organizare pe teritoriu Se consideră profitabilă atunci când în fiecare dintre regiunile selectate gama de produse nu este foarte mare, iar diferențele dintre consumatori sunt nesemnificative. În structura departamentului de marketing al întreprinderii, toți managerii sunt împărțiți în regiuni geografice. Acest lucru permite managerului nu numai să-și imagineze clar imaginea din regiune, ci și să mențină contacte personale cu managerii nivelurilor de comerț cu ridicata și cu amănuntul din acestea. În practică, sunt adesea folosite diverse scheme mixte de organizare a unui serviciu de marketing.

7) Principii de organizare a cercetării de marketing pe piațăpiata industriala.

Odată cu creșterea volumelor de vânzări, a numărului de cumpărători și a piețelor, vânzătorii trebuie să-și studieze cumpărătorii - cine sunt, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivația etc. Fiecare vânzător încearcă, după ce a studiat consumatorul, să creeze un model standard (reguli de comportament al vânzătorului) care să promoveze vânzările.

Cumpărătorii industriali se referă la toate companiile și organizațiile care intră în relații cu producătorii și vânzătorii pentru a achiziționa bunuri și servicii.

Se pot distinge următoarele tipuri de cumpărători industriali:

Întreprinderi industriale;

Organizații de construcții;

Societati comerciale (cu ridicata si cu amanuntul);

Companii de transport;

Întreprinderi neproductive;

Organisme guvernamentaleși organizații;

Organizații non-profit;

Persoane fizice titulare de licențe cu dreptul de a efectua diverse activitati comerciale(agenți, brokeri, brokeri, notari, avocați etc.).

Cumpărătorii industriali se caracterizează prin dimensiunile lor:

După numărul de angajați;

Prin cifra de afaceri comercială sau venitul brut;

După volumul achizițiilor de resurse etc.

În plus, fiecare cumpărător se caracterizează prin structura sa organizatorică, domeniul de activitate, nivelul de calificare al personalului, reputația etc.

Vânzătorul trebuie să aibă o înțelegere clară a clienților săi principali, mărimea și capacitățile acestora, precum și tendințele în preferințe și nevoi. Toate acestea sunt necesare pentru înțelegerea și stabilirea corectă a priorităților și accentelor pentru deservirea anumitor tipuri de consumatori, pentru alocarea de resurse pentru menținerea și dezvoltarea comunicării cu cei mai profitabili sau promițători clienți.

În marketingul industrial se aplică și regula Pareto, care spune că 20% dintre clienți asigură 80% din profit. Altfel se numește „80/20”.

Valoarea principală a analizei bazate pe efectul Pare este că poate ajuta la identificarea domeniilor de activitate cărora o companie ar trebui să le acorde cea mai mare atenție.

Următorul punct la care merită să acordați atenție atunci când organizați cercetări de marketing este identificarea „nișelor de piață” a cererii nesatisfăcute.

Solutii:

1) Discutarea unor astfel de probleme cu companiile care reprezintă cele mai promițătoare segmente de piață.

2) Elaborarea unei liste de probleme cu care se confruntă utilizarea acestui tip de produs, apoi 100-200 de firme clienți (sau consumatori individuali) sunt rugați să ierarhească problemele identificate în funcție de importanța acestora și, în conformitate cu acest clasament, se iau măsuri. pentru a îmbunătăți produsul.

3) Analiza structurii calitatilor cerute si a gradului de prezenta a acestora in produsul furnizat.

Luarea în considerare a intereselor clienților ajută adesea nu numai la identificarea nevoilor, dar ne permite și să găsim noi modalități de a le satisface. În unele industrii, majoritatea modelelor de produse noi sunt dezvoltate chiar de consumatori.

Direcțiile și metodele de cercetare a consumatorilor de produse diferă semnificativ în funcție de faptul că piața este industrială sau de consum.

Piața industrială este un ansamblu de relații între actorii pieței (producători, intermediari, consumatori, bănci, agenții guvernamentale, agenți, brokeri etc., firme care oferă servicii etc.), desfășurate în limitele unui anumit teritoriu la un anumit teritoriu. moment în timp.

Spre deosebire de figurile industriale, cumpărătorul cu amănuntul acționează în piață nu pentru a obține profit, ci pentru a-și satisface nevoile personale. În același timp, de cele mai multe ori oamenii fac achiziții pe cont propriu și acționează doar ca cumpărători. Companiile acționează ca vânzători pe piața de consum.

Astfel, cea mai importantă diferență dintre piața industrială și cea de consum este că în piața industrială există companii și organizații care nu sunt doar vânzători sau doar cumpărători. Actorii pieței industriale acționează în diferite tranzacții calitate diferită- pot fi vânzători, cumpărători și parteneri.

Datorită dependenței funcționale constante de bunuri, piese de schimb, alte resurse materiale și servicii, actorii de pe piața industrială se află într-o interdependență complexă unii față de ceilalți, ceea ce îngustează semnificativ posibilitățile de alegere și schimbare a furnizorilor. Prin urmare, cumpărătorii industriali nu sunt liberi să aleagă un partener. Această dependență este deosebit de pronunțată pe piețele de mărfuri, unde extracția resurselor este limitată. Desigur, această dependență se manifestă clar și pe piețele de monopol.

Strategia de marketing industrial presupune concentrarea pe relațiile cu fiecare client individual, ceea ce înseamnă dezvoltarea și implementarea unor strategii de marketing individuale pentru fiecare client specific, incluzând principalele componente ale activităților de marketing:

Politica de produse (sortiment);

Politica de vânzări și servicii;

Politica de prețuri;

Strategia de comunicare.

Sondajul a permis identificarea a 17 proprietăți care influențează decizia de a alege un furnizor la achiziționarea de bunuri industriale:

Reputația generală a furnizorului;

Condiții de plată;

Capacitate de adaptare la nevoile clientului;

Conexiuni anterioare în situații similare;

Servicii tehnice oferite;

Încredere în vânzători;

Ușurința comenzii;

fiabilitatea produsului;

Fișa cu date;

Ușurință în operare sau utilizare;

Preferințele utilizatorului principal al produsului;

Training oferit de furnizor;




Durata pregătirii necesare;

Respectarea termenelor de livrare;

Ușurință de întreținere și îngrijire;

Serviciu post-vânzare.

Odată cu creșterea volumelor de vânzări, a numărului de cumpărători și a piețelor, vânzătorii au nevoia de a-și studia cumpărătorii - cine sunt, nevoile lor, comportamentul de cumpărare, motivația etc. Fiecare vânzător încearcă, după ce a studiat consumatorul, să creeze un model standard (reguli de comportament al vânzătorului) care să promoveze vânzările.

Cumpărătorii industriali se referă la toate companiile și organizațiile care intră în relații cu producătorii și vânzătorii pentru a achiziționa bunuri și servicii.

Se pot distinge următoarele tipuri de cumpărători industriali:

Întreprinderi industriale;

Organizații de construcții;

Societati comerciale (cu ridicata si cu amanuntul);

Companii de transport;

Întreprinderi neproductive;

Organisme și organizații guvernamentale;

Organizații non-profit;

Persoane fizice autorizate să desfășoare diverse activități comerciale (agenți, brokeri, brokeri, notari, avocați etc.).

Cumpărătorii industriali se caracterizează prin dimensiunile lor:

După numărul de angajați;

După cifra de afaceri sau venitul brut;

După volumul achizițiilor de resurse etc.

În plus, fiecare cumpărător se caracterizează prin structura sa organizatorică, domeniul de activitate, nivelul de calificare al personalului, reputația etc.

Vânzătorul trebuie să aibă o înțelegere clară a clienților săi principali, mărimea și capacitățile acestora, precum și tendințele în preferințe și nevoi. Toate acestea sunt necesare pentru înțelegerea și stabilirea corectă a priorităților și accentelor pentru deservirea anumitor tipuri de consumatori, pentru alocarea de resurse pentru menținerea și dezvoltarea comunicării cu cei mai profitabili sau promițători clienți.

În marketingul industrial se aplică și regula Pareto, care spune că 20% dintre clienți asigură 80% din profit. Altfel se numește „80/20”.

Valoarea principală a analizei bazate pe efectul Pare este că poate ajuta la identificarea domeniilor de activitate cărora o companie ar trebui să le acorde cea mai mare atenție.

Următorul punct la care merită să acordați atenție atunci când organizați cercetări de marketing este identificarea „nișelor de piață” a cererii nesatisfăcute.

Solutii:

1) Discutarea unor astfel de probleme cu companiile care reprezintă cele mai promițătoare segmente de piață.

2) Elaborarea unei liste de probleme cu care se confruntă utilizarea acestui tip de produs, apoi 100-200 de firme clienți (sau consumatori individuali) sunt rugați să ierarhească problemele identificate în funcție de importanța acestora și, în conformitate cu acest clasament, se iau măsuri. pentru a îmbunătăți produsul.

3) Analiza structurii calitatilor cerute si a gradului de prezenta a acestora in produsul furnizat.

Luarea în considerare a intereselor clienților ajută adesea nu numai la identificarea nevoilor, dar ne permite și să găsim noi modalități de a le satisface. În unele industrii, majoritatea modelelor de produse noi sunt dezvoltate chiar de consumatori.