Care este meseria unui reprezentant de vânzări? Cine este acest reprezentant de vânzări? Lucrul ca reprezentant de vânzări: argumente pro și contra

Acum câțiva ani reprezentant de vanzari a fost printre cele mai solicitate profesii, acest lucru s-a datorat concurenței crescute și apariției de noi produse pe piața internă care aveau nevoie de promovare. Ce este acum un reprezentant de vânzări?

Dragă cititor! Articolele noastre vorbesc despre soluții tipice probleme juridice, dar fiecare caz este unic.

Daca vrei sa stii cum să vă rezolvați exact problema - contactați formularul de consultant online din dreapta sau sunați telefonic.

Este rapid și gratuit!

Acesta este un intermediar între producător și punctul de vânzare cu amănuntul. El este angajat în oferirea și vânzarea anumitor produse ale companiei.

Responsabilitati:

1. Controlul constant al punctelor de desfacere alocate lui.
2. Stabilirea comunicatiilor cu managerii.
3. Plasarea comenzilor pentru a vă asigura că mărfurile sunt întotdeauna în stoc.
4. Dezvoltare baza de clienti, prin creșterea punctelor de vânzare cu amănuntul cu care operează.
5. Agentul trebuie să extindă gama de produse a producătorului.

Uneori, agenții de vânzări fac:

1. Creanţe de încasat.
2. Participa la munca departamentului de vanzari.
3. Analizați piețele potențiale și monitorizați prețurile concurenților.

Cerințe

1. Principala cerință pentru reprezentanții de vânzări este abilitățile de comunicare. Pentru ca toata munca lor consta in comunicarea cu potentialii clienti, care trebuie convinsi sa achizitioneze exact produsul pe care il reprezinta.
2. Pe locul doi se află eficiența. Acest lucru se datorează faptului că, indiferent de vreme sau starea de sănătate, agentul de vânzări trebuie să mențină un contact constant cu punctele de vânzare alocate.
3. Educaţie. Contează atunci când aplici pentru un loc de muncă, pentru că a avea o educație indică faptul că o persoană este capabilă să învețe și are cel puțin cunoștințele de bază necesare pentru muncă.
4. Prezentare. Un agent de vânzări nu trebuie doar să monitorizeze disponibilitatea mărfurilor în punctele de vânzare cu amănuntul, ci și să promoveze noi produse și să caute noi puncte de desfacere unde nu va fi întotdeauna binevenit.

Uneori cerințe suplimentare pot fi:

• având o mașină personală.
• experienta in vanzari;

Ce organizații au nevoie de el?

Într-o eră globală concurenta pe piata Toate organizațiile legate de comertul cu amanuntul variind de la alimente la farmacologie.

În primul rând, totul se datorează faptului că un reprezentant de vânzări este în esență o reclamă ambulantă pentru producător, capabilă nu numai să arate și să vorbească despre produs, ci și să-l vândă imediat. Un lucru poate fi spus sigur: dacă există o forță motrice într-o companie, aceasta este, fără îndoială, reprezentanții ei de vânzări.

Avantajele agenților de vânzări rezidă tocmai în funcțiile lor:

1. Reprezinta firma pentru care lucreaza. Cu reprezentantul de vânzări se poartă dialogul, iar el este cel care încheie contracte cu punctele de vânzare cu amănuntul, ceea ce simplifică căutarea punctelor de vânzare.
2. Îndeplinește funcția de control al soldurilor în depozitele punctelor de vânzare cu amănuntul.
3. Optimizarea livrărilor de produse depinde de reprezentantul de vânzări.
4. Deoarece este angajat de teren, poate oferi informațiile necesare despre produsele concurenților și poate crea planuri de vânzări.
5. Un reprezentant de vânzări este o legătură nu numai cu punctele de vânzare cu amănuntul, ci și cu potențialii clienți. El este cel care face publicitate produsului și, dacă este necesar, oferă sfaturi privind utilizarea.

Lipsa de personal a reprezentanților de vânzări este în primul rând pur materială:

• salarii, concediu medical, vacante;
• cheltuieli pentru pregătirea personalului și asigurarea resurselor materiale (rechizite de birou, echipamente de comunicații sau echipamente informatice);
• cheltuieli pentru prezentarea si prezentarea marfurilor;
• asigurări și taxe;

Dacă este nevoie de reprezentanți de vânzări, fiecare companie trebuie să ia decizii în mod independent, cântărind toate argumentele pro și contra. Uneori, vânzările directe sunt mult mai profitabile decât printr-o rețea de reprezentanți.

Algoritm de lucru

Orice acțiune a unui agent de vânzări trebuie gândită și de cele mai multe ori există standarde de lucru.

Rezumând munca, putem deriva aproximativ următorul algoritm de acțiuni:

1. Aspectul agentului trebuie să fie îngrijit. Agentul trebuie să cunoască cifrele de vânzări pentru punctele sale. Trebuie să aveți un plan clar de acțiune pentru ziua dvs. de lucru. Agentul trebuie să aibă tot ce este necesar pentru muncă.
2. Când vizitați un punct de vânzare cu amănuntul, trebuie mai întâi să salutați personalul, este indicat să cunoașteți pe nume toți managerii cu care discutați. Cel puțin, aceste două acțiuni îi vor pregăti pe toți pentru o atitudine loială.
3. Verificarea prizei. Trebuie să vizualizați publicitatea disponibilă în punctul în care se află publicitatea companiei pe care o reprezentați. Apoi, uitați-vă la produsele concurenților, unde se află, ce sunt și dacă este posibil să le mutați cumva. Vedeți cum puteți crește vizibilitatea produselor dvs.
4. Prezentarea mărfurilor. Este simplu, folosind un sondaj pentru consumatori pentru a determina de ce are nevoie clientul. Apoi se face o prezentare conform schemei „proprietățile produsului - avantajele sale - beneficiile pentru client”.
5. Reprezentantul de vânzări trebuie să se angajeze și în merchandising. Adică prin afișarea mărfurilor pe rafturi în conformitate cu politica companiei.
6. Administrare. Agentul de vanzari trebuie sa completeze toate actele necesare pentru fiecare punct de vanzare vizitat si sa intocmeasca un proces verbal cu privire la munca depusa. Înregistrați planurile pentru fiecare punct de vânzare cu amănuntul și informațiile necesare.

Cum să devii un reprezentant de vânzări de succes?

Nu există un plan clar pentru aceasta, trebuie doar să urmați regulile generale.

1. Reprezentantul de vânzări ar trebui să facă comanda, nu să o ia. Exact agent de vânzări trebuie să convingă magazinul că are nevoie de acest produs, și în acea cantitate, și nu doar să vină să preia cererile pentru produs. Este necesar să vă pregătiți în prealabil pentru vizitarea punctelor de vânzare cu amănuntul, toate informațiile și toate documentele trebuie să fie la îndemână. Cel mai bine este să repeți chiar și monologul sau prezentarea.
2. Nu renunța niciodată la primul „nu”. Dacă o prezentare este urmată de un refuz, este întotdeauna necesar să se afle motivul. Reprezentantul trebuie să depășească refuzurile clienților. Exact asta este meseria lui.
3. Trebuie să înțeleagă clar de ce merge într-un anumit punct și cât de mult trebuie să vândă pentru a-și îndeplini planul. Ce articole de produs trebuie adăugate sau modificate în sortiment. Adică, reprezentantul trebuie să cunoască clar și să poată stabili obiective.
4. Reprezentantul de vânzări trebuie să pună întrebările potrivite. Atunci când comunicați cu managerii punctelor de vânzare cu amănuntul, este necesar să întrebați nu numai ce îi interesează, ci și de ce au nevoie punctele de vânzare. Ce va câștiga punctul de vânzare din plasarea acestui anumit produs. Prin urmare, înainte de a prezenta un produs, este necesar să aflați de ce are nevoie un anumit punct de vânzare.
5. În timpul prezentării, este necesar nu numai să faceți publicitate produsului, ci și să îl vindeți, vorbiți despre beneficiile pe care le va primi magazinul.
6. Este necesar nu numai să te prezinți, ci și să vorbești constant despre companie pentru cine lucrează reprezentantul și cu ce produs a venit, nu trebuie să vă bazați pe memoria managerilor punctelor de vânzare.
7. De asemenea, este important să vă obișnuiți să înregistrați toate informațiile despre produse. Nu ar trebui să vă bazați pe memorie - aceasta nu vă va ajuta să creați ordinea corectă. Înregistrați-vă întotdeauna soldurile, chiar dacă nu plasați o comandă, dar dacă este necesar, puteți determina volumul vânzărilor.
8. Toate informațiile primite de la punct trebuie să fie înregistrate. Acest lucru va ajuta la stabilirea contactului cu punctul, vă va aminti dorințele sau criticile adresate reprezentantului de vânzări la următoarea vizită și va preveni repetarea greșelilor din trecut. După ce ați finalizat vizita la subiect, trebuie să vă gândiți clar și să înregistrați pentru dvs. ce anume i-a plăcut sau nu.

reprezentant de vanzari - responsabilități de serviciu acest angajat ar trebui să fie înregistrat într-un document special, Descrierea postului. Să încercăm să ne dăm seama ce anume ar trebui să fie conținut în astfel de instrucțiuni.

Care este fișa postului unui reprezentant de vânzări?

O fișă a postului este un document care stabilește cerințele de bază pentru cineva care ocupă o anumită funcție într-o companie, responsabilitățile care îi sunt atribuite și drepturile cu care este înzestrat. Fișa postului unui reprezentant de vânzări stabilește cerințele pentru o persoană care:

O fișă a postului nu este un document obligatoriu, dar este extrem de utilă și, prin urmare, este folosită din ce în ce mai des.

Nu-ți cunoști drepturile?

Structura descrierii postului

Responsabilitățile oricărui angajat sunt consemnate în fișa postului său. De obicei, este format din următoarele părți:

1. Prevederi generale. Fix aici descriere generală posturile, cerințele pentru candidat, precum și locul angajatului în structura companiei.
2. Responsabilitati atribuite angajatului.
3. Drepturile pe care le are.
4. Responsabilitatea angajatului.

Cine este reprezentantul de vânzări?

Prima parte a fișei postului ar trebui să conțină informații despre cine este reprezentantul de vânzări. Această poziție este introdusă la întreprinderile conducătoare comerţ cu ridicata orice produse. De obicei, un reprezentant raportează unui supervizor, un angajat care conduce un grup de reprezentanți de vânzări care lucrează într-un anumit teritoriu. In cazul in care firma nu are o functie de supraveghetor, reprezentantul raporteaza sefului departamentului de vanzari sau altei structuri similare. Astfel, reprezentantul de vânzări este unul dintre specialiștii obișnuiți, nu manageri. Toate acestea se reflectă de obicei în prima parte a fișei postului.

În plus, acolo sunt înregistrate și cerințele pentru angajat. Nu există un singur standard de cerințe: unele companii vor să vadă doar deținători de diplome universitare cu experiență în vânzări, undeva îi duc pe toți și îi instruiesc în acest proces. Oricum ar fi, dacă o companie stabilește o limită minimă pentru educație și experiență profesională, această limită ar trebui înregistrată în fișa postului.

Responsabilitati atribuite reprezentantului de vanzari

În mod obișnuit, unui reprezentant de vânzări i se atribuie următoarele responsabilități conform fișei postului său:

1. Căutarea de noi clienți care sunt gata să cumpere produsele companiei.
2. Negocieri cu managementul punctelor de vânzare cu amănuntul. Scopul unor astfel de negocieri este obținerea de noi comenzi de cumpărare, precum și controlul modului în care sunt utilizate resturile de bunuri deja furnizate.
3. Demonstrarea gamei maxime de produse oferite de companie.
4. Monitorizarea expedierii comenzilor puncte de vânzare cu amănuntul.
5. Urmărirea datoriilor clienților.
6. Dacă este necesar, încasări în numerar pentru plăți pentru bunurile deja livrate sau pentru plata în avans.
7. Urmărirea reclamațiilor și reclamațiilor privind produsele livrate clienților.
8. Monitorizarea respectarii contractelor cu clientii.
9. În căutarea de noi clienți.
10. Consultarea clienților în probleme de calitate, gamă și proprietăți de consum ale mărfurilor.
11. Monitorizarea informațiilor privind condițiile pieței în zona dumneavoastră de responsabilitate.
12. Control asupra campaniilor de publicitate, degustărilor și altor evenimente care vizează promovarea produsului.

Drepturile unui reprezentant de vânzări și responsabilitățile acestuia

Pentru ca orice angajat (inclusiv un reprezentant de vânzări) să-și poată îndeplini atribuțiile, acesta trebuie să aibă un anumit număr de drepturi. De obicei, următoarele drepturi sunt înregistrate în fișa postului:

• contactați conducerea cu sugestii de îmbunătățire a muncii;
• cere asistență atât din partea conducerii organizației în ansamblu, cât și a unităților de asistență;
• îmbunătățirea calificărilor, inclusiv prin participarea la cursuri care necesită eliberarea temporară din activități profesionale;
• beneficiaza de asistenta materiala si informativa necesara.

În plus, reprezentantul de vânzări este înzestrat cu întreaga sferă a drepturilor prevăzute de legislația muncii.

Pe lângă drepturi, fișa postului descrie și responsabilitățile atribuite reprezentantului de vânzări. Această secțiune poate conține informații despre tipuri comune responsabilități, precum și caracteristici legate de munca într-o anumită companie. În special, dacă un angajat efectuează colectarea sau transporta mostre de mărfuri, se încheie cu acesta un contract de răspundere. Este logic să menționăm acest lucru în instrucțiuni.

De câțiva ani încoace, jobul de reprezentant de vânzări este cel mai solicitat pe piața muncii, deoarece aproape fiecare companie are nevoie de astfel de angajați. Un bun reprezentant de vanzari este avangarda oricarei companii, deoarece el este cel care aduce bani in companie!

Cine este reprezentantul de vânzări?

Agent de vanzari- un reprezentant al unei firme producătoare sau al unei companii de distribuție, responsabil cu vânzarea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul care i-a fost atribuit. Reprezentanții de vânzări, prescurtați ca „reprezentant comercial”, sunt principalii angajați ai departamentului de vânzări care realizează vânzări.

Un bun reprezentant de vânzări realizează sincer că obiecțiile, conflictele și disputele nu sunt costurile profesiei, ci COMPONENTE IMPORTANTE ale acesteia!Nu numai că înțelege diferitele coloane de preț din lista de prețuri, dar în primul rând știe să construiască relații cu potențialii clienți; el gestionează cu pricepere conflictul; obiecțiile clienților îi provoacă entuziasm, nu apatie sau iritare...

El înțelege că fără astfel de componente, postul și funcția își vor schimba numele. Dacă un produs este vândut cu ușurință și fără obiecții, atunci de ce să vă deranjați să mergeți undeva să-l vindeți? Dispecerat la telefon - economic si eficient! Am sunat clienții pentru traseul de mâine, am încasat soldurile rămase, am făcut comanda corectă, am trimis formularul de cerere la depozit și gata... Ușor!

În general, activitatea reprezentanților de vânzări se poate desfășura în unul dintre cele trei segmente: HoReCa (hoteluri, restaurante, cazinouri), VIP (mari lanțuri de vânzare cu amănuntul) și comerțul liniar (puncte mici de vânzare cu amănuntul, inclusiv chioșcuri, tarabe etc.).

De regulă, un specialist își petrece aproximativ 80-85% din timpul său de lucru în „câmpuri”, vizitând punctele de vânzare cu amănuntul, iar doar aproximativ 15-20% este ocupat de munca de birou (studiul documentației, gamei de produse, întâlniri și întâlniri.

Distinge 2 moduri de lucru reprezentant de vanzari:

• • dacă un reprezentant nu numai că încheie contracte cu punctele de vânzare cu amănuntul, ci le oferă imediat un transport de mărfuri, el este numit vanseller (din engleza van selling - comerț cu roți)
  • dacă în momentul primei întâlniri are loc doar încheierea unui acord, angajatul poate fi numit reprezentant de vânzări pentru lucrul cu retail sau pre-vânzător (pre-vânzare - tranzacționare prin precomandă).

Vorbind despre reprezentanții de vânzări, trebuie avut în vedere faptul că particularitatea acestei profesii este absența universităților specializate. Prin urmare, a avea o diplomă într-o specialitate nu este principalul lucru pentru un lucrător în această profesie. Principala modalitate de a obține și de a îmbunătăți competențele educaționale în acest domeniu sunt cursurile și trainingurile.

Responsabilitati principale

Sarcina principală reprezentant de vanzari- vinde mărfurile companiei către cât mai multe puncte de vânzare cu amănuntul, precum și asigură cea mai rapidă plată posibilă pentru livrarea mărfurilor. Toate responsabilitățile principale ale unui reprezentant de vânzări vizează îndeplinirea acestei sarcini:

• • cautarea de noi clienti
  • dezvoltarea vânzărilor prin extinderea gamei de produse prezentate la fiecare punct specific
  • negocieri, prezentare produs
  • încheierea contractelor, păstrarea documentației justificative
  • organizarea și controlul oportunității și calității livrărilor
  • controlul plasării mărfurilor pe rafturile de vânzare cu amănuntul, organizarea celei mai avantajoase plasări a mărfurilor la punctul de vânzare
  • primirea si procesarea comenzilor
  • controlul plăților
  • suport pentru informațiile clienților
  • planificarea timpului de lucru

Cerințe de bază pentru solicitanți:

• • abilități de comunicare
  • ambiţie
  • determinare
  • încredere
  • rezistenta la stres
  • aspect prezentabil
  • aptitudini de actorie
  • perseverenţă
  • performante ridicate
  • simțul umorului
  • răbdare

Avantajele profesiei:

• • o anumită libertate - nu este nevoie să stai într-un birou înfundat și plictisitor "de la început până la sfârșit"
  • câștiguri care depind exclusiv de munca grea a „reprezentantului comercial”
  • perspective bune de cariera: urmatorul pas in cariera este un supervizor, caruia ii raporteaza mai multi reprezentanti de vanzari, iar apoi seful departamentului de vanzari, director comercial......
  • dezvoltă și dezvoltă abilități de vânzări și comunicare cu clienții, dezvăluie afaceri comerciale din interior
  • cerințe minime de bază pentru candidat. De exemplu, studiile superioare nu sunt necesare
  • o școală bună pentru supraviețuire într-o economie modernă

Caracteristicile organizării activităților:

• • program neregulat de lucru
  • uneori o săptămână de lucru de șase zile
  • activitate fizică grea – mersul pe jos
  • stres psihologic mare – comunicare regulată cu oameni indiferenți și nemotivați
  • nevoie de întoarcere numerar de la clienți fără scrupule

Salariu:

Această lucrare este individuală. Sunteți responsabil doar pentru site-ul dvs. și obțineți un profit din vânzările directe. Picioarele reprezentantului de vânzări sunt hrănite (în combinație cu capul lui!), și nu e rău. Salariul unui reprezentant de vânzări este format din salariu, procent din vânzări și bonusuri. Salariul depinde de mai mulți factori:

• • numărul de puncte de vânzare cu amănuntul deservite
  • numărul de articole de produs ale clientului
  • calificarea reprezentantului de vânzări
  • au oferit oportunități de resurse pentru muncă (mașină, comunicații, suport publicitar, bugete pentru promoții și prezentări).

Conducerea compensează „reprezentantul comercial” pentru cheltuielile cu benzina, călătoriile în transportul public, comunicatii mobile etc. Intervalul de salariu pentru un reprezentant de vânzări variază de la 3.000 la 8.000 UAH. În unele companii, la îndeplinirea obiectivelor, un reprezentant de vânzări are posibilitatea de a câștiga până la 12.000 UAH.

Un reprezentant de vânzări este un intermediar care face publicitate, demonstrează, vinde bunuri sau încheie acorduri (contracte) pentru furnizarea acestora. Prin urmare, în timpul unui interviu, reprezentanților de vânzări li se pun întrebări speciale.

Ca intermediar între organizație și cumpărător, reprezentantul de vânzări trebuie să cunoască și să poată:

• menține contactele cu furnizorii și cumpărătorii deja stabiliți (cumpărători unici, întreprinderi comerciale, organizații);
• găsi altele noi potențiali clienți, extindeți-vă baza de clienți;
• să conducă conversații telefonice, să opereze un computer, echipamente de birou;
• promova bunuri pe piata regionala, adică să îndeplinească funcțiile de distribuitor;
• îndeplinirea volumului de vânzări planificat și a comenzilor clienților;
• monitorizați situația pieței, ofertele concurenților, fiți la curent cu ofertele de produse similare ale altor reprezentanți, monitorizați periodic piața;
• menține documentația necesară (rapoarte de vânzări, costuri de transport și prezentări, contracte, acorduri), planifica clar promovarea produselor, întocmește cu competență logistica, optimizează costurile de timp per client;
• pregătirea și desfășurarea prezentărilor de produse și mărfuri;
• desfășoară vânzări de furgonete (comerț pe roți), realizând funcționalitatea de expeditor.

În unele organizații, responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ lucrul cu conturile de încasat, interacțiunea cu departamentul de vânzări și consilierea vânzătorilor cu privire la specificul vânzării unui anumit produs.

Atunci când selectați candidații pentru postul de reprezentant de vânzări, acordați atenție:

Vârsta solicitantului este importantă. Majoritatea angajatorilor preferă să angajeze angajați cu vârsta sub 40-45 de ani.

Cum se desfășoară interviul?

Interviul pentru postul de reprezentant vanzari cuprinde mai multe puncte:

1. Cunoașterea, CV-urile de studiu.
2. O poveste despre organizația de angajare, cerințele pentru candidat și gama de bunuri care urmează să fie oferite spre vânzare.
3. Interviu.
4. Proces calitati profesionale solicitant pentru postul de reprezentant de vânzări (sarcini problematice, întrebări situaționale pentru un interviu la angajarea unui reprezentant de vânzări, cazuri, mini-training-uri, training-uri de selecție, jocuri de rol și afaceri).
5. Contra întrebări de la candidat către intervievator, clarificarea mărimii și formei plăților, responsabilităților locului de muncă, caracteristici ale produsului, planul de volum de vânzări așteptat, compensarea pentru munca în afara orelor de program, costurile utilizării transportului personal.
6. Rezumând.

În timpul interviului, este important ca angajatorul să evalueze stabilitatea psihologică a solicitantului, capacitatea de a rezolva situații conflictuale și să lucreze cu clienți părtinitori față de produs. Prin urmare, managerii de HR recurg la metoda interviului de stres. Solicitantului i se pun întrebări incomode, provocat și plasat în condiții incomode.

Este la fel de important să ne gândim la ce întrebări să îi adresezi unui reprezentant de vânzări în timpul unui interviu de angajare. Citiți mai departe pentru a afla ce întreabă aceștia în timpul unui interviu cu reprezentantul de vânzări.

Citiți despre regulile prin care se țin interviurile, ce etape și metode există.

Întrebări și răspunsuri

Și acum mai multe despre interviul pentru un reprezentant de vânzări, întrebări și răspunsuri la acestea. Ce ar trebui să știe un reprezentant de vânzări în timpul unui interviu?

Pe lângă întrebările tradiționale despre biografia și experiența de lucru a solicitantului, chestionarul pentru un candidat pentru funcția de reprezentant de vânzări include următoarele întrebări:

De ce ați decis să ocupați funcția de reprezentant de vânzări??

Cel mai bun răspuns: „mulțumit de nivel salariile, capacitatea de a distribui independent orele de lucru, luați decizii.”

Răspunsuri de genul: „Îmi place echipa”, „Sper o promovare rapidă scara carierei» sunt neconvingătoare pentru managerul de HR și indică o neînțelegere de către candidat a specificului postului.

Citiți despre cum să vă calmați, să nu vă faceți griji și despre cum să vă comportați în timpul unui interviu.

Explicați motivele concedierii de la locul de muncă anterior.?

Nu ar trebui să spuneți că nu ați fost mulțumit de programul de lucru, nevoia de a lucra la ore ciudate, prea multă intensitate a muncii, cerințele pentru îndeplinirea unui plan de vânzări umflat.

Ce știi despre vânzarea la rece??

Răspundeți că apelurile la rece pot fi folosite cu succes la serviciu. Dar cheltuirea timpului de lucru pentru o astfel de atragere a clienților nu ar trebui să interfereze cu întâlnirile personale cu potențialii cumpărători.

Ce calități personale ar trebui să aibă un reprezentant de vânzări de succes??

Perseverență, perseverență, dar nu o importunitate excesivă. Consecvență în lucrul cu clienții. Abilitatea de a utiliza în mod optim timpul și resursele materiale. Sociabilitate. Dorința de a înțelege punctul de vedere al clientului, de a prezice nevoile și dorințele acestuia.

Când răspunde la întrebarea despre creșterea rapidă așteptată a carierei, candidatul trebuie să țină cont de faptul că angajatorul nu este interesat de schimbările frecvente de personal, selecția și formarea de noi reprezentanți.

Vă spunem cum să vă comportați în timpul unui interviu, ce întrebări standard pot fi adresate și ce să răspundeți la ele.

Tehnici de testare a aptitudinilor de vânzări

În timpul interviului, candidatului i se cere să rezolve un caz despre vânzarea unui produs.

Acesta ar putea fi un produs „simplu” pe care intervievatorul îl are la îndemână - un creion, un blocnotes, telefon mobil, filtru de cafea.

Produs fantezie - crocodil albastru, zăpadă din Africa, pălărie invizibilă.

Sau poate un produs din sortimentul firmei angajatoare.

Pot fi atribuite sarcini situaționale. De exemplu, un reprezentant de vânzări trebuie să efectueze 10 interviuri pe zi.

Cunoscând locurile de întâlnire, candidatul trebuie să planifice traseul optim.

Citiți mai multe despre cum să vindeți un stilou la un interviu.

Pregătirea unui candidat pentru un interviu

Fiți atenți când vă scrieți CV-ul. Răspunsurile dumneavoastră la întrebările managerului de resurse umane trebuie să corespundă documentelor furnizate, să fie sincere și veridice.

Exersați să răspundeți la întrebările de la interviu pentru un loc de muncă de reprezentant de vânzări de mai multe ori cu privire la experiența anterioară în vânzări. Amintiți-vă datele necesare, numerele, numele clienților și managerilor, numele companiilor, gama de produse, procentul tranzacțiilor reușite.

Familiarizați-vă cu gama de produse a companiei, formulați-i avantajele pentru dvs., gândiți-vă la modalități de a o promova pe piață, forme posibile prezentări.

Monitorizați-vă fluența și rata de vorbire. Abilitățile de comunicare verbală sunt foarte importante pentru un reprezentant de vânzări. Vedeți recomandări pentru comunicare de afaceri, negocieri, vanzari de succes.

Cu totul. Respectați standardele de etichetă: ajungeți cu 5-10 minute înainte de interviu, nu uitați să salutați, prezentați-vă, nu întrerupeți intervievatorul, fiți extrem de politicoși.

Pentru a vă arăta interesul pentru postul vacant și seriozitatea intențiilor dvs., pregătiți contra întrebări.

Când îți spui la revedere, demonstrează-ți încă o dată cunoștințele. eticheta de afaceri, asigurați-vă că puneți întrebări: „Când pot afla despre decizia dvs.?”, „La ce număr ar trebui să vă sun înapoi mâine?”, „Ce să vă mai spun despre mine pentru ca decizia dvs. să fie pozitivă?”, „Ce întrebări recomandați să studiați, astfel încât să îmi pot îndeplini imediat sarcinile cu succes?”

Când vă pregătiți pentru un interviu pentru un post de reprezentant de vânzări, imaginați-vă că oferiți angajatorului un produs - dvs. Astfel vei fi obligat să demonstrezi exact acele calități care sunt necesare pentru vânzări eficiente. mai ales că acum știi cum să treci, și cel mai important, cum să treci un interviu pentru un reprezentant de vânzări.

Un reprezentant de vânzări este un angajat care reprezintă, promovează și vinde un anumit grup de produse ale companiei.

Ce face un reprezentant de vânzări? Călătorește la punctele de vânzare cu amănuntul, oferă mărfuri, conduce negocieri, încheie oferte de vânzare și, de asemenea, vizitează magazinele care au deja produsele companiei sale și monitorizează dacă mărfurile se vând bine. Uneori îndeplinește anumite funcții ale unui comerciant.

După câțiva ani de muncă de succes ca reprezentant de vânzări sau manager de vânzări, puteți urca pe scara carierei și puteți deveni manager de dezvoltare a afacerii sau director comercial.

Locuri de lucru

Poziția de reprezentant de vânzări este solicitată în aproape toate companiile care vând produse sau servicii. Acestea pot fi organizații care vând:

• produse alimentare (lactate, produse din carne, gustări, alcool, tutun);
• medicamente;
• electronice și aparate de uz casnic;
• pachet;
• produse de imprimare;
• accesorii si consumabile pentru autoturisme;
• produse pentru constructii;
• unele tipuri de servicii;
• si mult mai mult.

Istoria profesiei

În Rusia, primii reprezentanți de vânzări pot fi considerați comercianți autohtoni. În secolele XV-XVII, orice persoană care făcea o tranzacție comercială putea fi considerată comerciant. În prezent, tranzacțiile comerciale sunt efectuate de reprezentanți de vânzări, directori de vânzări și alți lucrători comerciali.

Responsabilitatile unui reprezentant de vanzari

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări includ:

• consilierea clienților cu privire la produse sau servicii;
• lucrul cu baza de clienți existentă;
• căutare de noi clienți (prezentare de bunuri sau servicii, încheiere de contracte);
• mentinerea rapoartelor asupra lucrarilor efectuate.

Uneori, funcțiile unui reprezentant de vânzări pot include:

• lucrul cu conturile de încasat;
• participarea la munca departamentului de vanzari;
• instruirea clienților vânzători în nuanțele vânzării mărfurilor;
• analiza pietei, monitorizarea preturilor concurentilor.

Cerințe pentru un reprezentant de vânzări

Iată o listă de cerințe de bază pentru solicitanți:

• studii superioare;
• abilități de comunicare;
• cunostinte PC;

Uneori, cerințele pentru un reprezentant de vânzări includ:

• a avea o mașină personală;
• 1 an experienta in vanzari.

Exemplu de CV reprezentant de vânzări

Cum să devii reprezentant de vânzări

Puteți deveni reprezentant de vânzări fără studii superioare, pentru că Pentru această profesie este suficient să ai studii medii. Puteți dobândi abilitățile necesare unui reprezentant de vânzări la locul de muncă - companiile iau adesea candidați fără experiență de lucru și îi învață totul singure.

Salariu reprezentant de vanzari

Salariul unui reprezentant de vânzări constă dintr-un salariu fix și un procent din vânzări și variază de la 10 la 100 de mii de ruble pe lună. În același timp, o parte semnificativă a câștigurilor este un procent din vânzări și bonusuri pentru îndeplinirea planului. Salariul mediu al unui reprezentant de vânzări este de 40 de mii de ruble pe lună.