Probabil că ați văzut acest tip de diagramă în pachetele software de analiză de afaceri și v-ați întrebat cum puteți implementa o pâlnie de vânzări cu folosind Excel. În acest articol, vă voi arăta cum să faceți o diagramă funnel în Excel pentru a vă putea afișa fluxul de vânzări în .
Dar înainte de a intra în practică în Excel, să înțelegem câteva aspecte ale creării unei pâlnii de vânzări. Diagramele canal prezintă riscul de a induce în eroare unii utilizatori. Suprafața fiecărei secțiuni poate fi disproporționată față de alte secțiuni. De exemplu, chiar dacă valorile fiecărei secțiuni sunt aceleași, dimensiunea părții superioare nu este proporțională cu cea de jos. Citind graficul de mai jos, puteți presupune în mod eronat că vânzările în etapa de căutare a clienților sunt mai mari decât în etapa de aprobare, deși de fapt sunt egale. Acest grafic se bazează pe înălțimea secțiunii, nu pe lățimea acesteia. Prin urmare, aveți grijă când prezentați acest grafic.
Să presupunem că sunteți un designer de tablouri de bord într-o organizație de vânzări și acestea sunt datele dvs. în Excel.
Să presupunem că compania dvs. utilizează această clasificare atunci când creează o pâlnie de vânzări. În prezent, există 652 de oportunități de vânzare în valoare de 33,6 milioane RUB. în etapa de căutare a clienţilor. Acesta este începutul unui ciclu și cu fiecare nou nivel numărul de oportunități, de regulă, scade. Acest lucru se întâmplă deoarece unii oameni se pot răzgândi în timpul etapei de căutare și nu cumpără nimic. Alte comenzi potențiale aflate în stadiul de prezentare pot să nu fie închise din cauza alegerii de către client a unei alte companii. Cu toate acestea, nu toate oportunitățile ies din pâlnie și organizația dvs. poate calcula procentul de vânzări pe care îl generează etapa anterioară. Acesta este motivul pentru care organizațiile ar dori să vadă aceste date într-un format de pâlnie, deoarece fiecare etapă se alimentează în următoarea.
Să construim o diagramă folosind datele de mai sus. Opțiunea cea mai potrivită pentru noi ar fi o diagramă piramidală. Este de remarcat faptul că, odată cu apariția Excel2013, capacitatea de a crea diagrame cu bare, conuri și piramide s-a schimbat ușor. Acum, pentru a le construi, trebuie să creați o histogramă volumetrică și să schimbați forma coloanelor din fereastră
Colegii de clasă
Din acest articol veți învăța:
- Ce este o pâlnie de vânzări
- De ce și cine are nevoie
- Care sunt diferitele etape ale pâlniei de vânzări?
- Ce indicatori trebuie să fie calculați pentru a analiza pâlnia de vânzări
- Cum să analizați o pâlnie de vânzări
- Cum să creați și să implementați o pâlnie de vânzări în activitatea unei companii
- De ce este convenabil o pâlnie automată de vânzări și cum se realizează
Fără stăpânirea unui astfel de instrument de construire a afacerii ca o pâlnie de vânzări, este dificil să ne imaginăm un antreprenor care a obținut un succes real. Mulți au auzit despre ea, dar puțini știu cum să o facă parte integrantă a lor activitati practice cum să-și calculeze indicatorii și să-i analizeze. Din acest articol veți afla ce este o pâlnie de vânzări și cum să o construiți astfel încât performanța întreprinderii dvs. să crească.
Pâlnie de vânzări(palnie de vânzări, pâlnie de cumpărare, conductă de vânzări) este un model de marketing care descrie mișcarea cumpărătorului în toate etapele procesului de vânzare: de la primul contact până la încheierea tranzacției.
Conceptul de pâlnie de vânzări, propus de avocatul american Elias Lewis în 1898, includea o descriere a psihologiei clientului. Treizeci de ani mai târziu, acest concept a fost combinat cu succes cu conceptul nu mai puțin faimos de comerț - AIDA:
Începând cu anii 30 ai secolului XX, pâlnia de vânzări a fost unul dintre conceptele de bază ale marketingului.
Modelul AIDA oferă patru etape ale stării psihologice a clientului în pâlnia de vânzări:
Stabilirea contactului. Cum să obțineți o înțelegere completă cu clientul? Aflați în programul de antrenament.
Din punct de vedere vizual, pâlnia de vânzări a unui magazin poate fi reprezentată ca o piramidă inversată:
Pâlnia vă permite să evaluați eficiența procesului de vânzare de la început până la sfârșit cu acuratețe maximă. Îl face ușor de instalat:
Înțelegerea modului în care funcționează pâlnia de vânzare a serviciilor sau a bunurilor va ajuta nu numai la determinarea cauzei eșecului, ci și la evitarea pierderilor viitoare ca urmare a previziunii competente a acțiunilor.
În literatura de specialitate, pâlnia de vânzări este descrisă de multe ori; diverse opțiuni, care au o caracteristică comună - numărul de contacte primare depășește semnificativ numărul de achiziții reale.
Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați în programul de formare
Pentru a vizualiza mai clar această situație, luați în considerare un exemplu simplu:
Astfel, pierderea clienților care nu sunt mulțumiți de ceva este inevitabilă în fiecare etapă, iar în final doar 9% (în acest caz) dintre cei care au nevoie de produsul nostru au decis să-l achiziționeze. Această scădere inevitabilă a numărului de clienți în procesul de transformare a potențialilor consumatori în cumpărători reali este numită pâlnie de vânzări.
Diferite tipuri de antreprenoriat implică prezența propriilor caracteristici. De exemplu, o pâlnie de vânzări de afaceri B2B poate include următoarele etape:
ÎN comertul cu amanuntul propriile etape ale pâlniei de vânzare:
O pâlnie de vânzări nu poate fi universală pentru toate tipurile de afaceri. Acesta variază în funcție de dimensiunea sa, de specificul procesului de vânzare și de canalele predominante de diseminare a informațiilor. În cazul unui magazin online, consumatorul trece de la prima până la ultima etapă destul de lungă (publicitate contextuală– accesați site-ul magazinului – familiarizați-vă cu catalogul – adăugați produsul selectat în coș – înregistrare – plasați o comandă – plată). Dacă vorbim de singurul salon de înfrumusețare din sat, lanțul se reduce la minimum (informatii despre existenta salonului – vizita – plata).
Acum că esența conceptului de „pâlnie de vânzări” a fost definită, se pune întrebarea cum este calculată fiecare etapă și în ce unități este măsurată.
Există două tipuri de indicatori de pâlnie de vânzări – cantitativi și calitativi.
Indicatori cantitativi. Ei trebuie să fie atenți mai întâi, și anume, să calculeze conversia atunci când parcurg toate etapele procesului de vânzare.
Conversie = Numărul de consumatori care au trecut la următoarea etapă a pâlniei / Numărul de consumatori din etapa anterioară a pâlniei × 100%
Astfel poți determina ce procent din potențialii cumpărători sunt eliminați atunci când treci de la o etapă la alta a pâlniei de vânzări, poți să identifici zonele cu probleme și să corectezi situația în bine.
Indicatori calitativi. Cu toate acestea, pe lângă indicatorii cantitativi, există și indicatori calitativi, iar aceștia sunt și mai importanți pentru identificarea motivelor pierderii clienților. Evident, creșterea vânzărilor este direct legată de câte persoane mai sunt informate despre oportunitatea de a achiziționa produsul de care au nevoie din magazinul tău. Totuși, în realitate, de multe ori trebuie să ne confruntăm cu o situație în care se cheltuiesc sume uriașe de bani pe publicitate, clienții vin în magazin, dar îl părăsesc fără să facă o achiziție pentru că nu primesc nivelul corespunzător de servicii de la consultanții de vânzări.
În acest sens, este necesar să dezvoltați un sistem care să vă permită să analizați calitatea tuturor componentelor procesului de vânzare și să monitorizați în mod regulat conformitatea fiecărei etape a pâlniei de vânzări cu cerințele propuse.
De exemplu (vezi figura), pe baza faptului că doar 0,48% dintre cei informați despre aceasta fac achiziții într-un magazin, puteți alege una dintre două moduri:
În acest sens, merită să ne amintim că în ceea ce privește indicatorii cantitativi ai pâlniei de vânzări, ești în aceeași poziție cu concurenții tăi, iar oportunitățile de creștere sunt limitate aici, în timp ce lucrând la calitate, îți poți depăși semnificativ rivalii. Drept urmare, veți primi loialitatea clienților și angajaților nivel înalt profesionalism și leadership pe segmentul său de piață.
Când desfășurați activități offline calcularea conversiei nu este o sarcină ușoară, dar sondarea vizitatorilor sau distribuirea de fluturași cu cupoane de reducere vă va veni în ajutor. Ambele metode vă permit să înțelegeți de unde a primit vizitatorul informații despre produsul dvs.
Dacă vorbim despre internet, Un exemplu de pâlnie tipică pentru definirea metodelor de calcul arată astfel:
Așa arată o pâlnie tipică de vânzări de afaceri online. Să vedem mai jos cum este calculat fiecare indicator.
Tranziții către site/Afișări efective × 100% = Rata de conversie „de la afișările efective la tranziții”
Tranziții vizate / Tranziții către site × 100% = Rata de conversie „de la tranziții la tranziții vizate”
Apeluri, aplicații/Tranziții vizate × 100% = Rata de conversie „de la tranzițiile vizate la apeluri/aplicații”
Ofertă/Apeluri, solicitări × 100% = Rata de conversie „de la apeluri la achiziții”
| № | Etapă | Mod | Indicator |
| 1 | Aflați despre ofertă | Publicitate contextuală în Yandex | Număr de tranziții (piese) |
| 2 | Definiție cu alegere | A lăsat o cerere pe site | Număr de aplicații (bucăți) |
| 3 | Intenția de cumpărare | Trimiterea unei propuneri comerciale | Numărul de CP trimise (bucăți) |
| 4 | Încheierea înțelegerii | Aprobarea și semnarea acordului | Numărul de facturi emise sau contracte trimise (bucăți) |
| 5 | Intenția de a efectua plata | Plata pentru bunuri | Numărul de facturi trimise |
| 6 | Primirea produsului | Expedierea mărfurilor | Numar de expedieri (bucati) |
| 7 | Efectuarea unei achiziții repetate | Repetă achizițiile | Număr de re-expedieri (bucăți) |
| 8 | Efectuarea de achiziții în mod regulat | Achiziții obișnuite (de la trei achiziții sau mai multe) | Numar de expedieri (bucati) |
Pentru fiecare indicator, se poate seta propria perioadă de timp pentru determinarea acestuia - zi, lună, trimestru. Astfel, numărul de aplicații este calculat zilnic, iar numărul de achiziții repetate este calculat lunar.
Când analizați pâlnia de vânzări, trebuie să vă amintiți că în viata reala oamenii se comportă în moduri mult mai complexe decât se poate demonstra pe hârtie. Mai puțin de toate seamănă cu o mulțime slabă de voință care parcurge toate etapele fără a se abate nici măcar un pas de la strategia de comportament descrisă de autorii manualelor de vânzare. Orice pâlnie are multe găuri prin care potențialii cumpărători sunt filtrați în fiecare etapă.
De aceea, pentru a obține o imagine de încredere, nu este suficientă evaluarea rezultatelor generale de vânzări este necesară analizarea rezultatelor fiecărei etape pentru a identifica motivele pentru care clienții se pierd.
Potențialii cumpărători pot pleca din diverse motive: nu sunt mulțumiți de produs sau serviciu, nu sunt suficiente fonduri pentru a cumpăra, informațiile de contact ale magazinului se pierd, circumstanțele s-au schimbat, timpul de livrare este prea lung și multe altele. Determinarea cauzei exacte vă va permite să luați măsuri eficiente pentru a corecta situația. Pâlnia de vânzări ar trebui să fie analizată și pentru anumiți manageri pentru a identifica în timp util acele etape în care scurgerea clienților este minimă și pentru a disemina experiența celor mai buni angajați.
Este la fel de important să construiți o pâlnie CRM de vânzări pentru a primi rapid indicatori intermediari și rapoarte complete care vă ajută să analizați situația mai în profunzime. De asemenea, face posibilă determinarea mai multor puncte importante:
Ca rezultat al cercetărilor efectuate de Salesforce, s-a constatat că 57% dintre vânzători folosesc o pâlnie de vânzări cu obiectivul principal– evaluarea solvabilității cumpărătorilor. O utilizare atât de restrânsă nu poate fi considerată rațională, deoarece cu ajutorul acestui instrument este posibil să se identifice momentele care sunt cele mai critice pentru multe companii - unde are loc pierderea clienților potențiali și a potențialilor cumpărători. Analiza informațiilor obținute în procesul de studiere a pâlniei de vânzări poate deveni baza unor pași de optimizare a costurilor și dezvoltare de noi domenii de căutare a clienților.
Folosind o pâlnie, este posibilă efectuarea unei analize statistice a vânzărilor. Să ne uităm la un exemplu construit pentru un manager individual. Această pâlnie de vânzări poate fi văzută în figura de mai jos.
Arată clar că în timpul trecerii de la prima la a doua etapă, numărul comenzilor a scăzut de la 42 la 24. Asta înseamnă că puțin mai mult de jumătate din comenzi au fost aduse în faza de întâlnire. Ce înseamnă acest lucru? Poate că managerul reduce în mod deliberat numărul de clienți, preferând să lucreze doar cu cei care, în opinia sa, sunt mai promițători. Sau cumpărătorii care erau gata să facă o achiziție în avans ajung în faza de întâlnire, ceea ce înseamnă că managerul nu are niciun merit să-i atragă. Este posibil ca acest tip de pâlnie de vânzări să fie obișnuit pentru afacerea dvs. Managerul trebuie să analizeze situația actuală și să tragă o concluzie, ceea ce presupune luarea de măsuri adecvate.
Managerul a adus aproape toate comenzile în faza de contract (20). În această etapă a pâlniei de vânzări, performanța lui poate fi considerată bună.
Totuși, mai există un eșec la etapa semnării acordului. Numărul de comenzi care au ajuns în această etapă este aproape jumătate din numărul precedent. Ce s-a întâmplat? Motivele posibile pot include condițiile de cooperare de care clientul nu este mulțumit, prezența unor costuri suplimentare sau incapacitatea managerului de a-și transmite cumpărătorului nevoia. Măsurile de nivelare a situației trebuie luate în conformitate cu condiții specifice.
O comparație între pâlniile de vânzări ale diferiților manageri este, de asemenea, foarte revelatoare. Un angajat poate fi puternic la o anumită etapă. Analizarea pâlniei de vânzări ale fiecăruia dintre ele vă va ajuta să decideți dacă este necesară o instruire suplimentară pentru angajații individuali pentru a evita pierderea clienților sau pentru a reduce volumul de muncă pentru cei pentru care un număr mare de clienți îi împiedică să le servească la un nivel înalt.
Este timpul să descoperiți cel mai important lucru - cum să creați o pâlnie de vânzări.
Pentru tipul dvs. de afacere, pâlnia de vânzări poate avea o structură specifică care diferă de cea clasică. Numărul de pași poate fi mai mult sau mai mic, în funcție de numărul de contacte cu clienții și de loialitatea acestora față de produsul dvs.
Determinarea etapelor pâlniei de vânzare nu este de obicei dificilă. Trebuie doar să evidențiați cele mai importante puncte de contact care influențează decizia clientului de a face o achiziție.
Această parte a lucrării, în ciuda aparentei sale simplități, provoacă de obicei cele mai mari dificultăți. Deși tot ceea ce este necesar este completarea metodică și regulată a indicatorilor în toate etapele pâlniei de vânzări. Această consecvență nu este observată cel mai adesea, deoarece agenții de marketing și managerii consideră că introducerea datelor este o muncă inutilă, iar proprietarul afacerii nu se adâncește în astfel de nuanțe.
Ieșirea din această situație poate fi simplificarea cât mai mult posibil a pâlniei de vânzări, lăsând nu mai mult de patru etape cu adevărat importante. Completarea acestuia va necesita un minim de efort și timp. Limitați-vă la pâlnia de vânzări, un exemplu de introducere a datelor pentru care este prezentat mai jos:
Organizarea colectării datelor este jumătate din luptă, dar cifrele în sine nu sunt un scop în sine, ci un motiv pentru a analiza pâlnia de vânzări și a identifica punctele slabe. Următorul pas este îmbunătățirea performanței și creșterea conversiei.
Să ne uităm la exemple.
Să presupunem că publicitatea dvs. contextuală a fost afișată de 360.750 de ori într-o lună. După ce au trecut prin toate etapele canalului de vânzări, clienții v-au adus 280.303 de ruble. Dacă presupunem că bugetul de publicitate a crescut cu 60%, ceea ce înseamnă, în consecință, un număr mai mare de afișări, suma finală va fi egală cu 354.545 de ruble, ceea ce depășește rezultatul anterior cu 26%.
Dacă fiecare etapă a pâlniei este crescută cu un anumit procent, aceasta va declanșa o creștere explozivă a vânzărilor. Mai mult decât atât, creșterea nu trebuie să fie neapărat chiar de 60%. Chiar dacă transformați 1% în 1,2%, puteți urmări vânzările depășind cifrele anterioare de o dată și jumătate până la două ori.
De exemplu, un manager de vânzări efectuează 30 de apeluri pe zi folosind un script. Dintre acestea, doar în zece cazuri reușește să ajungă la persoana de care depinde decizia de cumpărare. Restul de 20 se termină la nivelul unei conversații cu o secretară, adică conversia apelurilor este de 33%. Creșterea numărului de apeluri cu același indicator cu greu poate fi considerată eficientă este mai bine să se concentreze eforturile pe îmbunătățirea rezultatului. De exemplu, astfel încât 66% dintre apeluri ocolesc stadiul de secretariat. Acest lucru vă va permite să contați pe dublarea numărului de vânzări.
Să ne uităm la un alt exemplu. În fiecare lună, managerii emit 100 de facturi pentru un total de 1 milion de ruble (factura medie este de 10.000 de ruble), iar plata se primește doar pentru jumătate dintre ele. Scopul nostru este să creștem numărul de facturi plătite la 60%. Nu este atât de dificil pe cât pare. Ca urmare a creșterii unei etape a pâlniei de vânzări cu doar 10%, vom primi cu 100.000 de ruble în plus.
O pâlnie automată de vânzări a intrat recent în uz printre antreprenori, dar a devenit deja un instrument destul de popular care ajută la reducerea pierderilor de clienți. Dar nu orice om de afaceri poate construi independent lanțuri de interacțiune cu clienții. Și acest lucru nu este surprinzător, deoarece o sarcină atât de dificilă precum crearea unei pâlnii automate de vânzări implică o întreagă gamă de activități bazate pe cunoștințe fundamentale și pe utilizarea tehnologiilor moderne.
Puteți crea o pâlnie de vânzări în Excel utilizând opțiunea standard de foaie de calcul. Există o pâlnie de vânzări 5.0 - un fișier Excel inteligent care vă permite să monitorizați performanța afacerii, inclusiv:
Construirea unei pâlnii de vânzări se poate face, de asemenea, folosind o specială software: bpm’online, RegionSoft CRM, Client-Communicator CRM, FreshOffice etc.
Atunci când alegeți un program, ar trebui să acordați atenție unor puncte:
Beneficiile implementării unui canal automat de vânzări:
ÎN realitatea modernă Pâlniile automate de vânzări oferă noi oportunități, care au fost bine ilustrate în filmul Minority Report (2002). În timpul plimbării protagonistului prin centru comercial scanerele încorporate în bannere publicitare îi determină locul de reședință, marca lui preferată de îmbrăcăminte și chiar îi citesc gândurile. Pe baza rezultatelor analizei datelor primite, un personal oferta promoțională(oferi).
Dacă acum cincisprezece ani această scenă era considerată fantastică, astăzi „pâlniile inteligente de vânzări” o apropie de realitatea de zi cu zi. Ei revoluționează marketingul pe internet.
Pâlnia inteligentă este foarte instrument eficient, care vă permite să recunoașteți vizitatorii site-ului și să îi contactați cu o ofertă relevantă în funcție de stadiul procesului de vânzare în care se află. Un exemplu ar fi următoarele setări pentru o pâlnie inteligentă de bază:
Pâlniile inteligente de vânzări au fost inventate ca urmare a mai multor factori:
Toți acești factori combinați au declanșat dezvoltarea și răspândirea rapidă a conceptului de pâlnie inteligentă de vânzări în ultimii ani.
Cea mai bună modalitate de a lansa o pâlnie inteligentă de vânzare a site-ului web este o strategie atentă, pas cu pas, pentru a interacționa cu noii clienți. Nu mai încercați să vindeți un produs la un preț mare la primul contact cu cumpărătorul - nimeni nu se căsătorește la prima întâlnire.
Cea mai bună opțiune ar fi să ne urmați sistem:
Pasul 1. Este logic să presupunem că client nou nu știe absolut nimic despre compania sau marca ta. Prin urmare, ar trebui să începeți cu a vă familiariza. Pentru a face acest lucru, cereți-l să indice adresa e-mail. Acest lucru este necesar pentru a avea cel puțin o garanție minimă că vizitatorul va veni din nou pe site-ul dvs.
O adresă de e-mail vă permite să mențineți interesul pentru produsul dvs., să vă amintiți de dvs. prin trimiterea de informații despre promoții și reduceri și, prin urmare, să încurajați vizitatorul să viziteze din nou site-ul pentru a face o achiziție. Companiile SaaS folosesc teste de produse sau conturi gratuite pentru a atrage noi clienți.
Pasul 2. Faceți totul pentru a vă asigura că achiziția este finalizată. Chiar și după ce a cumpărat o schimbare în valoare de 1 USD, utilizatorul este numărat în canalul dvs. de vânzări ca fiind interesat de marcă. O mică achiziție vă dă motive să sperați că în curând clientul va veni din nou și vă va lăsa cu o sumă mult mai mare. De exemplu, vânzându-i cercetări în domeniul marketingului cu 5–9 USD, puteți obține în viitor un client care va cumpăra de la dvs. o soluție de afaceri, al cărei cost este cu un ordin de mărime mai mare.
Pasul 3. Oferind clienților dvs. oportunitatea de a explora și experimenta oferta dvs. de bază, le deschideți calea pentru a trece la produse de ultimă generație. În afacerea dvs. SaaS, vi s-a amintit în mod constant de sfârșitul iminent al perioadei de probă și de oportunitatea de a cumpăra bunuri în condiții preferențiale.
Pâlnie de vânzăriSe numește canal, deoarece cel mai mare număr de contacte cu clienții este furnizat în prima etapă. Mai puțin - pe următorul, chiar mai puțin - pe al treilea și așa mai departe. De la etapă la etapă există întotdeauna o anumită eliminare. În cel mai bun caz, vă puteți asigura că aproape că nu există abandon. Dar așteptați-vă ca după o anumită etapă să apară clienți suplimentari, cu care nu am mai lucrat până acum, ar fi naiv.
Drept urmare, dacă înfățișăm grafic că într-o lună departamentul nostru de vânzări a făcut 5800 de prime apeluri, a avut 620 de prime întâlniri, apoi a făcut 1240 de apeluri de urmărire, a organizat 980 de întâlniri de urmărire...
Acest document se numește „Statistici de lucru comercial” sau „Pâlnie de vânzări în Excel”
Pâlnie de vânzări în Excel. Exemplu de pâlnie de vânzări.
Iată cum ar putea arăta statisticile de afaceri în Excel în practică.
Vă rugăm să rețineți că pentru fiecare zi lucrătoare a săptămânii (de obicei sunt cinci), numărul de linii este egal cu numărul de angajați și manageri din departamentul de vânzări. Managerii înșiși, împreună cu subordonații lor, își introduc rezultatele muncii comerciale în aceleași statistici. Mai mult, rezultatele managerilor și intensitatea muncii lor ar trebui să fie un exemplu pozitiv pentru angajații obișnuiți ai departamentului.
Un adevărat comandant de teren care lucrează însuși cu clienții, vinde foarte mult, încheie oferte pentru subalternii săi și este un exemplu demn pentru ei.
Efectuați singur un audit expres al departamentului de vânzări folosind 23 de criterii și identificați punctele de creștere a vânzărilor!
Efectuați un audit
Mai sus am dat un exemplu de formular de pâlnie gata făcut în Excel pentru stilul de vânzări atunci când angajații își fac propriile programări și merg ei înșiși la ei. Și practic, negocierile cheie se desfășoară tocmai la aceste întâlniri la fața locului cu clienții.
Desigur, poți invita clienți să negocieze în biroul tău sau să te întâlnești cu ei pe un teritoriu neutru. Acest lucru nu este mai puțin eficient, deși necesită manageri de vânzări ceva mai calificați.
Acum să ne uităm la etapele pâlniei de vânzări care ar putea exista dacă munca comercială este organizată diferit.
Când creați o pâlnie de vânzări și, ulterior, formulare de statistici în Excel, trebuie să înțelegeți:
Mai mult, cine a spus că toți angajații companiei tale vând în același stil? Dimpotrivă, diferite divizii comerciale ale companiei dumneavoastră pot lucra cu clienții în moduri complet diferite.
Evident, pâlnia de vânzări pentru cei care negociază cu accent pe vizitele personale la clienți din orașul lor va fi diferită de pâlnia pentru cei care vor lucra cu fluxul de solicitări ale clienților. Fluxul de cereri se formează datorită reclamei, marketingului, PR și reputației companiei dumneavoastră. De asemenea, pâlnia va fi diferită pentru cei care lucrează în orașe și țări îndepărtate, efectuând în principal vânzări de la distanță în masă. Dacă este necesar, completându-l cu negocieri mai serioase purtate prin Skype.
Să ne uităm la care ar putea fi etapele pâlniei de vânzări pentru ultima opțiune:
1. Înțelegerea situației.
Pentru a înțelege unde este în scădere eficiența departamentului de vânzări sau a managerilor de vânzări individuali. Vă puteți da seama de acest lucru uitându-vă la în ce stadiu apar pierderile grele și se formează profiturile pierdute.
2. Control.
Scopul nostru este să monitorizăm constant care este intensitatea muncii, dacă angajații fac cu adevărat suficiente apeluri și întâlniri cu clienții.
Când vorbim de vânzări inbound, este o prostie să spunem că managerul este de vină pentru numărul mic de contacte inițiale cu clientul. Numărul acestor contacte primare nu depinde atât de mult de el. Câte solicitări sau solicitări generate de marketing, publicitate, PR, evenimente în derulare pot fi generate, câte solicitări îi dai pentru procesare, atâtea va procesa.
Desigur, există posibilitatea ca pur și simplu să nu proceseze unele dintre aceste solicitări. Dar acesta este deja un caz complet regretabil. Într-o situație normală, când acest lucru este dezvăluit, un astfel de angajat va fi concediat rapid.
Și dacă, până la urmă, managerii procesează toate cererile, atunci se dovedește că următoarea întrebare este doar cât de eficient poate transforma aceste solicitări în vânzări sau cât de mari poate vinde. Prin urmare, putem vorbi despre eficiența prelucrării fluxul de intrare. Dar factorul în sine, câte dintre aceste solicitări vor ajunge, nu este furnizat de manager.
E cu totul alta chestiune - vânzări active. Aici, de obicei, nu trebuie să așteptați gratuități sub formă de solicitări gata făcute și de la clienți. ŞI manageri profesionisti Profesioniștii în vânzări care sunt implicați în vânzări corporative active trebuie să fie capabili să efectueze vânzări în interior.
Ei sunt cei care asigură contactele primare cu clienții, caută și atrag clienți.
La câți clienți vor ajunge? Câți vor dezvolta relații personale de contact? Cu cine vor putea apoi să intre în negocieri serioase? Aceasta determină apoi câte vânzări veți putea realiza și câștiga ulterior.
Dar munca de vânzări corporative active este o muncă grea, nervoasă și uneori de-a dreptul dezgustătoare. Prin urmare, este posibil să nu existe dorința de a lucra la maximum. Acesta este motivul pentru care o pâlnie de vânzări este atât de necesară, deoarece cu ajutorul ei controlezi managerii. Dar pentru ca acesta să funcționeze, este necesar să se stabilească standarde pentru angajați.
Aș recomanda ca astfel de standarde să fie stabilite și monitorizate. Iată un exemplu, având în vedere că vânzările se desfășoară în principal cu accent pe întâlnirile personale cu clienții, întâlnirile au loc în diferite zone ale aceluiași oraș în care se află departamentul de vânzări, iar durata unei întâlniri poate varia de la 30 de minute la 2. ore, în medie o oră.
Întreaga echipă de vânzări trebuie să se asigure că aceste standarde sunt îndeplinite de dimineața până seara. Managerii de vânzări asigură acest lucru prin influența lor administrativă regulată asupra subordonaților. Prin urmare, atât pâlnia de vânzări, cât și standardele sunt moarte fără un management regulat strict.
Managerii trebuie să completeze canalul de vânzări și să monitorizeze relevanța acestuia. Și iată de ce.
Când un manager știe câte acțiuni a efectuat în ziua lucrătoare anterioară, completarea rândului corespunzătoare din pâlnia de vânzări la sfârșitul acelei zile îi va dura doar 10-20 de secunde.
Dacă a plecat seara la o întâlnire cu clienții și nu s-a întors niciodată la birou, poate completa acest rând și în următoarea zi lucrătoare dimineața. Înainte de începerea dimineții se lucrează operațional în departamentul de vânzări.
De fapt, este foarte important pentru noi ca managerul să-și exercite autocontrol asupra muncii sale. Urmărind ce intensitate a muncii comerciale oferă. Câte acțiuni a făcut deja dimineața? Și cât de mult efort trebuie să depună pentru a îndeplini și depăși standardele cerute până seara.
Dacă managerul nu monitorizează în mod constant acest lucru pe parcursul zilei, sarcina de management asupra managerului de vânzări va crește semnificativ. Prin urmare, nu este și mai important ca managerul să completeze însuși statisticile muncii comerciale, ci să-și monitorizeze constant intensitatea muncii comerciale în acest scop.
În acest moment, mulți vor spune: de ce să păstrați pe hârtie statisticile muncii comerciale? Folosim un sistem CRM excelent, care în sine arată intensitatea muncii comerciale. Din nou, acest lucru arată o lipsă de înțelegere a specificului muncii comerciale, așa cum poate fi. Dar, este de remarcat faptul că printre toate soluțiile de automatizare a pâlniei de vânzări, există cu adevărat cele care pot ajuta.
Dacă e înăuntru orele de lucru a sunat Brazilia sau Thailanda și a vorbit o jumătate de oră pe un număr necunoscut de tine, care nu se reflectă în niciun fel în sistemul tău CRM, atunci acesta este un motiv de investigație. Este posibil să doriți să deduceți costul acestui apel din salariul acestui angajat de zece ori. Apropo, multe sisteme de control IT vă permit să înregistrați apeluri.
Dacă sunteți atât de interesat de ce a fost această chemare ciudată, poate veți asculta chiar cum s-a guturat cu un mulat negru din Brazilia sau cu o persoană fermecătoare. Nimic uman, desigur, nu ne este străin. Dar tot nu este bine să faci astfel de apeluri în timpul orelor de lucru și pe cheltuiala companiei, nu-i așa?
Ca om cinstit, puteam aștepta până la sfârșitul zilei de lucru. Și sunați, cel puțin prin internetul funcțional, de pe telefonul mobil, folosind telefonia IT. L-ar costa câteva zeci de cenți. Dar asta ar fi corect. Și nu în detrimentul companiei tale.
Astfel, controalele IT pot fi foarte utile pentru a înțelege cu adevărat cât de mult lucrează angajații. Și chiar fac afaceri?
E timpul să ne întoarcem la asta principiu important că indiferent de documentele, tehnologiile și standardele minunate pe care le dezvoltați și le oferiți angajaților să le folosească, angajații pot pierde toate apelurile dvs. între urechi.
Iar completarea statisticilor muncii comerciale este cu siguranță o sarcină neplăcută. Pentru că fie chiar trebuie să îndeplinească standarde decente pentru intensitatea muncii comerciale, fie mint atunci când completează statistici. Sau completați statisticile în așa fel încât să fie clar că sunt inactiv de cele mai multe ori.
Pâlnia de vânzări în sine sau statisticile activității comerciale nu vă vor putea oferi niciun rezultat decent fără ca în departamentul de vânzări să fie construit un management strict al vânzărilor. Pentru a face acest lucru, folosind tehnologia noastră, este necesar să desfășurăm în mod regulat 13 activități de management.
Mai mult, pentru a gestiona eficient o echipă profesionistă de vânzări, un singur manager de vânzări este complet insuficient. Aici aveți nevoie de cel puțin doi manageri de vânzări care lucrează într-o ierarhie. De exemplu, director comercialși șef al departamentului de vânzări. Sau șeful departamentului de vânzări și adjunctul lui.
Chiar dacă tu:
Toate acestea încă nu sunt suficiente pentru a construi un departament de vânzări cu adevărat eficient.
Toate cele de mai sus trebuie completate:
Unul dintre cele mai importante astfel de documente este ordinul de salarizare pentru managerii de vanzari. De fapt, comanda salarială și statisticile muncii comerciale sunt cele două documente cheie necesare pentru a construi un management eficient al vânzărilor.
În total, documentele necesare organizării unui departament de vânzări profesional pot fi până la 32 de tipuri de documente pe hârtie. Plus un sistem CRM profesional.
© Konstantin Baksht, director general„Grupul de consultanță Baksht”.
Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să participi la cursul de formare al lui K. Baksht privind managementul vânzărilor „Sistemul de vânzări”.
Pentru a construi o pâlnie, trebuie să vă concentrați asupra procesului dvs. de afaceri. Un proces de afaceri se referă la acțiunile unei unități comerciale care au ca scop generarea de venituri.
Aceste acțiuni ar trebui să reprezinte anumite etape ale tranzacției, de la contactul inițial până la plată. De exemplu, ar putea arăta astfel:
Astfel, prin identificarea etapelor unui proces de afaceri, formezi un set de puncte de control pe care te vei baza pe viitor.
Cel mai probabil este imposibil să construiți o pâlnie de vânzări fără un sistem CRM. Adică, desigur, puteți depune mult efort pentru a colecta informațiile necesare din toate sursele disponibile și, în continuare, puteți face acest lucru. Dar cu astfel de costuri de energie, utilizarea acestui instrument în mod regulat va fi extrem de problematică.
Ca urmare, veți abandona această idee, veți continua să vindeți dintr-un capriciu și veți pierde venituri. Amintiți-vă, pâlnia este cea mai mare cel mai bun modînțeleg cum merg lucrurile cu adevărat. Prin urmare, dacă tot ești serios, atunci va trebui să-l construiești. Și nu doar o dată, și nici măcar o dată pe lună.
Deci, după formalizarea proceselor de afaceri, este necesar să începeți imediat „transferarea” tuturor etapelor tranzacției către CRM. Ca urmare, ar trebui să ajungeți cu ceva similar cu figura de mai jos, dar doar cu mai multe detalii despre principalii indicatori.
Cu setările potrivite, CRM vă va permite să construiți și apoi să încărcați o „imagine” a pâlniei, ceea ce este destul de mult. Chiar și cu simplu inspecție vizuală, puteți diagnostica anumite probleme. Veți vedea blocaje, etape disproporționat de lungi, poate chiar etape suplimentare etc.
După „inspecția” inițială analizăm principalii indicatori:
Cea mai gravă greșeală atunci când se determină conversia într-un canal este de a număra procentul de plăți din numărul total de clienți potențiali primiti. De fapt, conversia este raportul dintre numărul de tranzacții închise pozitiv și numărul total al tuturor tranzacțiilor închise.
Faptul este că o afacere poate fi încheiată în 2 cazuri:
Prin urmare, nu este suficient să desenezi un grafic, de asemenea, este important să îl interpretezi corect. Pentru a calcula conversia utilizați această formulă:
Conversie = tranzacții închise pozitiv / (tranzacții închise pozitiv + tranzacții închise negativ) * 100%
Construirea unei pâlnii generale nu este suficientă. Compania are prea multe procese de afaceri care ar putea fi reflectate în detaliu în ea. Prin urmare, începeți să analizați diferite secțiuni specifice.
Să analizăm fiecare secțiune separat. Este foarte important să urmăriți canalul general de vânzări. Cum să construiți anumite pâlnii, totuși, este și mai important.
Construim o pâlnie pentru clienți noi. În acest fel, puteți înțelege cu ușurință cum funcționează departamentul principal de vânzări – „închizătorii” dumneavoastră. Urmăriți etapele și durata lor pentru a înțelege zonele cu probleme și a lucra cu managerii la acestea. În acest fel, vă puteți crește serios veniturile.
Această pâlnie vă va demonstra cum lucrați cu baza dvs. actuală. Clienții fac a doua, a treia, a patra achiziție? Într-un mod bun, această pâlnie ar trebui să fie „întoarsă” și să semene cu o „fustă”, adică să se extindă spre partea de jos.
CanaleAnaliza canalelor de-a lungul canalului vă va permite să urmăriți eficacitatea comunicării de marketing cu clienții. Identificați canalele puternice și îndepărtați-le pe cele slabe. O astfel de analiză ajută la optimizarea bugetului.
Când vezi pâlnia pentru fiecare produs, poți înțelege imediat care dintre ele se descurcă bine și care nu merg atât de bine. O astfel de analiză ne va permite să creăm o bază de sortimentare care să nu „sufere” de o cifră de afaceri slabă și lipsă de lichiditate.
Segmentează cumpărătorii după comportamentul consumatorului și studiază-le caracteristicile. Acest lucru va duce la o înțelegere mai clară a publicului țintă al afacerii.
Această secțiune este foarte importantă, deoarece este cea principală pentru managementul personalului. Managerul trebuie să se bazeze pe aceste date, să afle care etapă este cea mai problematică pentru fiecare angajat și să schimbe situația într-un mod țintit.
Fii cu ochii pe pâlnia regională. Acest lucru vă va oferi șansa de a înregistra pierderi în timp util, mai degrabă decât de a continua o luptă fără rost într-o zonă cu condiții proaste de piață.
1. Este important nu numai să extindeți „gâtul” pâlniei cât mai mult posibil, ci și să-i extindeți „pereții”. Aceasta înseamnă că trebuie să lucrați la fiecare etapă, îmbunătățind conversia intermediară.
În articolul nostru ați găsit răspunsul la întrebarea – ce este o pâlnie de vânzări? De asemenea, ne-am dat seama cum să calculăm corect conversia și în ce secțiuni să construim o pâlnie. Să ne uităm la câteva greșeli mai tipice.
Pași suplimentari sunt adesea adăugați - fie fără sens special, sau duplicarea reciprocă. Acest lucru se datorează unei încercări de a echivala numărul de procese de afaceri definite cu numărul de etape ale pâlniei. Dar acest lucru este greșit: de obicei există mai puține etape de pâlnie.
Aglomerarea clienților la un moment dat. Managerul continuă să aștepte, sperând în promisiunea clientului, dar clientul nu ia o decizie clară. Trebuie să vă concentrați pe durata medie a etapei: dacă undeva este mai lungă, este mai bine să încheiați afacerea negativ și să nu pierdeți timpul.
Revine clientul la etapa anterioară. Chiar dacă ceva se schimbă pentru un client, acesta nu este un motiv pentru a-l întoarce de-a lungul pâlniei. Închideți această ofertă și deschideți una nouă pentru a nu încurca indicatorii.
Nu vă agățați să vă faceți pâlnia perfectă de la început. Începeți să lucrați conform unei scheme simplificate și perfecționați-o treptat.
Ți-am oferit un algoritm care te va ajuta să preiei controlul asupra afacerii tale. Urmați aceste sfaturi, trecând prin etapele descrise.
Atât începătorii, cât și oamenii de afaceri experimentați implicați în vânzarea de bunuri sau servicii trebuie să aibă o bună înțelegere a tehnologiilor de marketing și. Unul dintre conceptele cheie pe care toți antreprenorii trebuie să învețe afaceri de succes, este o „pâlnie de vânzări”.
Acest concept este instrument de management util vânzări și afaceri în general. În prezent, oferta depășește cererea, când căutarea clienților este complicată, utilizarea și analiza competentă a pâlniei de vânzări vă va permite să înțelegeți cum să conduceți cu pricepere și discret cumpărătorul să finalizeze o tranzacție, neobservată de acesta, adaptându-se la nevoile lui.
Implementarea metodei de construire a unei pâlnii de vânzări în afacerea dvs vă permite să vă înmulțiți, indiferent pentru ce se construiește un astfel de model: vânzarea mărfurilor într-un magazin obișnuit, pentru comerțul online sau sectorul serviciilor. Este semnificativ ca consultanții de afaceri, pentru a înțelege motivele eșecurilor unei companii și a le elimina, să analizeze în primul rând pâlnia de vânzări a acesteia.
O pâlnie de vânzări (în engleză „pâlnie de vânzări”) este un principiu care arată distribuția clienților de-a lungul etapelor procesului de vânzare de la primul contact (cunoștință, ofertă) până la încheierea unei tranzacții (cumpărare), cu ajutorul pe care se poate vedea numărul de clienți în fiecare etapă a vânzării.
In esenta, aceasta este calea pe care consumatorul mediu o parcurge de la atragerea atentiei asupra ofertei unui produs sau serviciu pana la momentul cumpararii.
Termenul și conceptul de pâlnie de vânzări au fost inventate în 1898 de avocatul american Elias Lewis pentru a descrie și analiza psihologia achiziției. El a identificat și principalul etapele pâlniei consumatorului: cunoștință, interes, dorință, acțiune. În timpul procesului de întâlnire, atenția unui potențial cumpărător este captată (de exemplu, cu ajutorul reclamei), apoi îi este trezit interesul, apoi are dorința de a profita de ofertă și, în final, clientul ia măsuri: merge la un magazin sau la un site web și cumpără un produs sau sună compania și încheie un acord cu privire la tranzacție.
În acest moment, teoria pâlniei de vânzări a fost oarecum îmbunătățită: stadiul final al acesteia nu este acum tranzacția în sine, ci achizițiile repetate sau recomandările clienților. Astfel, se arată că scopul tehnicilor moderne de vânzare nu este faptul unei singure achiziții, ci cooperarea constantă și recenzii pozitive consumatorilor.
Construirea unui canal de vânzări în organizare comercială permite managerului:
Pâlnia de vânzări este programa, în formă de piramidă inversată. Partea de sus a figurii reflectă numărul de consumatori potențiali în etapa inițială a cooperării, iar partea de jos arată numărul de clienți care au comandat bunurile sau serviciile companiei.
Structura primitivă de bază Pâlnia de vânzări va avea 3 etape, descriind succesiunea acțiunilor clienților, al căror scop va fi achiziționarea unui produs sau serviciu. pentru a vinde un produs, trebuie să faceți cel puțin trei acțiuni principale: finalizați apel rece consumator potential, tine o intalnire cu clientul, iar in final incheie o tranzactie de cumparare sau vanzare sau prestare de servicii cu acesta.
Model de pâlnie de vânzări construit vă permite să vedeți că nu toți clienții vor parcurge calea de la cunoștința inițială până la finalizarea unei tranzacții. Unii dintre ei pur și simplu nu doresc să se întâlnească cu managerul, așa că vor fi mai multe apeluri decât întâlniri. Chiar și mai puțini clienți potențiali, chiar și după o întâlnire, vor dori să încheie o afacere și să cumpere un produs, așa că vor fi mai multe întâlniri decât tranzacții. Ca urmare, foarte puțini clienți vor rămâne în partea de jos a pâlniei, în comparație cu numărul potențial indicat în părțile de sus și din mijloc ale pâlniei.
Principiul de funcționare Acest model i-a determinat numele. Pâlnia de vânzări are cea mai largă parte în partea de sus și se îngustează treptat spre partea de jos. Scopul vânzărilor este de a egaliza la maximum toate părțile pâlniei în comparație cu partea superioară a acesteia (este necesar să se transforme pâlnia într-o formă de țeavă) astfel încât cât mai mulți potențiali cumpărători să devină reali sau, după cum spun și antrenorii de afaceri, „a căzut în pâlnie”, adică ajung în proces de finalizare a unei tranzacții, parcurgând toate etapele. Aceasta este arta marketingului.
În realitate, pâlnia de vânzări are mult mai multe etape. Forma sa finală depinde de modul în care se desfășoară procesul de vânzare într-o anumită companie.
O descriere a acestei analize a tehnologiei de vânzări este prezentată în următorul videoclip:
Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci cel mai simplu mod Acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să simplificați și să automatizați contabilitatea și raportarea, atunci următoarele servicii online vor veni în ajutor și va înlocui complet un contabil la întreprinderea dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate rapoartele sunt generate automat și semnate semnătură electronicăși este trimis automat online. Este ideal pentru antreprenorii individuali sau SRL-uri pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă-l și vei fi surprins ce usor a devenit!
Structura pâlniei de vânzări
Să încercăm să vedem acțiunea pâlniei de vânzări în aspect comparativ folosind exemplul construirii unui model pentru doi manageri de vanzari. Sarcina lor este să facă apeluri publicitare către clienți, să țină întâlniri cu aceștia și să încheie oferte. Pâlniile de vânzări permit șefului unui anumit departament să vadă activitatea fiecărui angajat în dinamică și să desfășoare mai eficient procesul de management.
Modelul canalului de vânzări arată că Managerul 1 a efectuat 50 de apeluri, a avut 15 întâlniri și a încheiat 2 oferte, iar Managerul 2 a efectuat 70 de apeluri, a avut 10 întâlniri și a încheiat 5 oferte. Deci Managerul 2 efectuează mai multe apeluri decât Managerul 1, dar are mai puține întâlniri decât colegul său. Acest lucru poate indica faptul că managerul 2 nu stăpânește pe deplin arta apelului la rece este dificil pentru el să trezească interesul potențialilor cumpărători prin telefon.
Totuși, ca urmare, managerul 2 a reușit să încheie mai multe tranzacții, adică își îndeplinește pe ale lui responsabilități de serviciu mai eficient decât managerul 1. În consecință, în timpul întâlnirilor personale, abilitățile de negociere ale managerului 2 sunt mai mari sau el identifică corect publicul țintă spre deosebire de colegul său.
Un indicator importantîn cadrul modelului pâlnie de vânzări se află, cu ajutorul căruia se evaluează atât eficacitatea unei etape individuale, cât și a pâlniei în ansamblu.
Acesta este raportul dintre acțiunile potențial posibile și cele finalizate efectiv, măsurate ca procent (raportul tranzițiilor de la o etapă a pâlniei la alta):
Conversie canal de vânzări = (Număr de persoane care iau acțiuni / Număr de clienți potențiali) x 100%.
Pentru a calcula conversia pâlniei în ansamblu, ar trebui să identificați raportul procentual al numărului de clienți în ultima și prima etapă.
De exemplu, conversia etapei de tranzacție pentru managerul 1 este de 13%, iar pentru managerul 2 este de 50%. Conversia pâlniei de vânzări în ansamblu pentru managerul 1 este de 4%, pentru managerul 2 – 7%.
Cu ajutorul analizei, devine clar în ce etape este eliminat cel mai mare număr de clienți potențiali și, în consecință, se pot lua măsuri pentru eliminarea problemelor existente. În acest scop, sunt aplicabile metode extinse și intensive de îmbunătățire a vânzărilor. În primul caz, puteți crește numărul de potențiali cumpărători din partea de sus a pâlniei (), iar în al doilea, puteți efectua conversia în mod competent pentru a „extinde” pâlnia de vânzări din partea de jos.
Informațiile obținute în cadrul analizei a două opțiuni de pâlnie de vânzări vor permite managerului să evalueze punctele forte și punctele slabe subordonații lor, își ajustează comportamentul profesional și obțin o eficiență mai mare în departamentul de vânzări în ansamblu.
Procesul de construire a unei pâlnii de vânzări poate fi împărțit în următoarele etape:
Întrucât o pâlnie de vânzări este un instrument vizual și detaliat, special servicii electronice vă permit să construiți rapid și în conformitate cu toate regulile modelul corespunzător. Cel mai simplu mod de a realiza o astfel de construcție este utilizarea MS Excel.
Un grafic pâlnie de vânzări poate fi reprezentat folosind o diagramă cu bare, iar pentru a crea o formă de pâlnie, va trebui să centrați o serie de date. Un model construit în Excel vă va permite să vedeți câți clienți sunt în fiecare etapă de vânzări la un moment dat.
Instrucțiunile pentru construirea unui grafic folosind MS Excel sunt prezentate în următorul tutorial video:
Ulterior, sarcina principală va fi să atragem cât mai mulți potențiali cumpărători pentru a le vinde cantitatea maximă de bunuri. Aici pâlnia de vânzări va avea o structură standard. În fiecare zi, mulți potențiali cumpărători pot veni pe site, atrași de publicitate. Doar un anumit procent dintre ei vor face o alegere și vor adăuga articolul în coș. Și mai puțini vor plăti pentru articol și apoi se vor întoarce la magazin din nou și din nou. Puteți crește numărul de vânzări îmbunătățind interfața site-ului, instalând sfaturi funcționale, oferind un serviciu de „apel înapoi” sau transport gratuit etc.
Caracteristici ale pâlniei de vânzări la vânzarea imobilelor va exista o reducere proporțională a dimensiunii audienței în toate etapele canalului. Trebuie înțeles că un număr mare de clienți nu pot face decât tranzacții o singură dată. Cu toate acestea, clienții mulțumiți vor oferi recomandări excelente către agenția imobiliară, iar pâlnia de vânzări va deveni eficientă.
Etapele de vânzare pot fi ceva mai dinamice la închirierea unui imobil. Construirea unui model de pâlnie de vânzări în această zonă poate include etape suplimentare, deoarece clientul se gândește mult timp la opțiunea propusă, poate vizualiza obiectul de mai multe ori etc.
Etapele tipice ale unei pâlnii de vânzări la implementare servicii bancare poate fi: vedere banner publicitar(primiți un SMS cu o ofertă produs bancar), apeluri sau solicitări de la clienți către birou, consultări cu angajații băncii, finalizarea unei tranzacții (deschiderea unui depozit, contractarea unui împrumut etc.). Aici trebuie avut în vedere că gradul de eficiență al băncii va fi influențat și de acțiunile clienților după tranzacție (îndeplinirea tuturor condițiilor pentru depozit, restituirea la timp a costului creditului cu dobândă etc.).
Când construiți o pâlnie de vânzări Pentru afaceri cu restaurante Este imperativ să țineți cont de numărul de clienți care revin. Modelul în sine va include un minim de etape: interesul clientului de a vizita unitatea după perceperea reclamei, în cazuri rare un apel pentru clarificarea condițiilor de ședere, precum și chiar sosirea la restaurant și plasarea unei comenzi. Desigur, unii clienți pot părăsi unitatea după ce au vizualizat prețurile. Atunci când se analizează eficiența unui restaurant, va fi util să se estimeze dimensiunea cecului mediu.
Urmărește webinarul pe acest subiect în următorul videoclip:
Tehnologiile informaționale pătrund în diverse domenii ale afacerii cu o viteză atât de mare încât uneori este dificil să le evaluezi relevanța....
Un vânt umed și rece sufla dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curge pe țărm și a foșnetului...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1 prezentat...
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îl iubește când...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este organizat...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un vânt umed și rece sufla dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curgea pe țărm și...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1...