Cum funcționează condițiile cu investitorii. Unde găsiți investitori și cum? Unde să găsești un investitor pentru o afacere mică, pentru un startup, pentru un proiect? Sau poate ne putem descurca fără investiții

Dmitri Kalaev, directorul programelor de accelerare la Fondul de dezvoltare a inițiativelor pe internet și Maria Lyubimtseva, specialist în conținutul fondurilor, au scris material pentru CPU despre distribuirea acțiunilor într-un startup.

De ce oferirea unui procent mare din o companie unui investitor este de obicei o strategie de pierdere și de ce este important să ajungeți la pragul de rentabilitate.

La unul dintre evenimentele din seria „Secrete de afaceri”, Dmitri Kalaev, directorul de accelerare IIDF, a vorbit despre ce așteaptă un fond de risc sau business angel de la un proiect. În acest material vom analiza cazuri de distribuire nereușită a acțiunilor în stadiul de atragere a investițiilor în sectorul IT. Materialul se aplică startup-urilor IT, deoarece principalul atu al unor astfel de companii sunt oamenii și tehnologia, iar acestea necesită cel mai adesea mai multe runde de investiții.

Prea multă cotă pentru un investitor este rău

Cum să găsiți un echilibru între interesele investitorului și nevoile companiei fără a distruge potențialul de a atrage investiții în viitor? Înainte de a oferi o parte semnificativă a companiei unui investitor terț, ar trebui să vă gândiți de două ori.

IIDF primește în mod regulat cereri de la proiecte care au stadiu incipient Cota investitorului este mai mare de 50%. Pentru majoritatea investitorilor, acesta este un factor de oprire. De ce nu ar trebui să oferi o cotă mai mare devreme? Un exemplu despre cum ar putea arăta distribuția de acțiuni într-un startup:

Într-un stadiu incipient, proiectul chiar avea nevoie de bani pentru a dezvolta un prototip - iar fondatorii au dat imediat investitorilor 30% din acțiuni. După primele două runde, fondatorii au rămas cu 56%. După atragerea investițiilor din seria A, ponderea fondatorilor va fi deja mai mică de 50%. O astfel de repartizare a acțiunilor va ridica îndoieli cu privire la motivația fondatorilor. Acest lucru poate bloca afacerea și va fi și mai dificil să atragi runda următoare. S-a format un captable (tabel de capitalizare), puțini oameni care mai doresc să se alăture companiei.

Este mai bine să creați un produs folosind bootstrapping (dezvoltați o afacere folosind fondurile proprii - nota editorului), fără a atrage un investitor terță parte, ei bine, nu ar trebui să oferiți 30% din companie unui investitor într-un stadiu incipient. Cele mai multe mod optim atragerea de investiții, în opinia noastră, arată cam așa:

Este clar că fiecare caz în parte depinde de piață și de alți indicatori, dar principalul lucru este că, după runda A, fondatorul mai are mai mult de jumătate din companie. În consecință, el va fi în continuare motivat să facă afaceri mari. Când nu mai este loc de diluat cota fondatorului, fluxul de investiții și dezvoltare a companiei este limitat.

În ce stadiu al dezvoltării unei companii ar trebui să atragă investiții?

Punctul cheie este Break Even - pragul de rentabilitate. Dacă sunt dispuși să vă ofere, să zicem, 10 milioane de ruble, dar compania dvs. nu a atins încă pragul de rentabilitate, atunci există o probabilitate mare să cheltuiți banii fără a începe să câștigați bani. Prin urmare, cel mai probabil ei vă vor oferi acești bani la o rată de rentabilitate de 50% pe an, așteptându-se ca cifra de afaceri a companiei să crească de cel puțin 10 ori în patru ani.

Dacă ai depășit pragul de rentabilitate, atunci banii s-ar putea să te coste mai puțin, la o rată de 40% pe an, cu o creștere preconizată de 7,7 cifra de afaceri a companiei în patru ani. De exemplu, pentru 10 milioane de ruble de investiții (care ar trebui să se transforme în 500 de milioane), în timp ce compania funcționează în pierdere, vor lua 20%, după ce a ajuns la autosuficiență - 15%.

Banii până la pragul de rentabilitate sunt de aproximativ două ori mai scumpi. Dacă nu ați ajuns încă la autosuficiență, planificați câți bani aveți nevoie pentru a depăși acest punct. Life hack: este mai profitabil să atragi investiții în părți - primele 500 de mii pentru a ajunge nou nivel, și numai atunci - un milion și jumătate pentru a continua călătoria. În acest caz, cota companiei care va trebui cedată va fi de aproximativ jumătate.

Cel mai periculos lucru este să fii blocat la una sau două luni până la atingerea pragului de rentabilitate. În acest caz, atragerea investițiilor este cea mai dificilă. Fiecare investitor vine periodic la proiecte care spun: avem nevoie urgent de bani, nu există cu ce să plătim salariile, nu există cu ce să facem reclamă. De parcă motivația investitorului ar fi să salveze oamenii. Un investitor într-un astfel de moment va decide cel mai probabil să aștepte, gândindu-se așa: „se vor întoarce într-o săptămână, vor fi gata să ofere o cotă mai mare”.

Dacă ai ajuns deja la autosuficiență, atunci capitalizarea ta crește în fiecare zi. În acest caz, investitorul nu vă va putea dicta termenii.

Capitalizarea mare într-un stadiu incipient de dezvoltare este cealaltă extremă

Să presupunem că în etapa de pre-însămânțare am reușit să atragem 1,4 milioane de ruble pentru un pachet de 2% din companie, capitalizarea proiectului este de 70 de milioane de ruble. Apare întrebarea - ce urmează? O rundă de semințe „comodă” strânge aproximativ 10 milioane de ruble cu o capitalizare de 50-70 de milioane de ruble. Această companie deja la estimarea superioară, investitorii nu vor fi pregătiți să dea bani pe baza acestei valori. Compania și-a majorat capitalizarea, dar calea de urmat este întreruptă.

Să spunem chiar că ea a reușit să convingă un investitor să intre în companie cu un pachet de 20%, dar capitalizarea scade până la urmă.

Primul investitor va fi supărat, iar alții este puțin probabil să vrea să investească: judecând după capitalizare, compania nu se dezvoltă, ci, dimpotrivă, regresează.

Sau poate ne putem descurca fără investiții

Banii de risc sunt cei mai scumpi. Dacă o companie are posibilitatea de a capta piața fără bani de capital de risc, atunci nu este nevoie să-i atragi. Pe de altă parte, chiar și pentru o companie profitabilă există situații în care investițiile în capital de risc pot juca un rol uriaș. Acesta este un caz în care vezi că cu ajutorul acestor bani poți crește exponențial, și există riscul ca concurenții să preia piața.

Primul set Accelerator a inclus proiectul 2do2go, al cărui fondator este un antreprenor în serie, iar compania sa era deja profitabilă. „L-am întrebat: de ce ai nevoie de accelerare, de investiții?” își amintește Dmitri Kalaev.

Antreprenorul a spus că unul dintre ultimele sale proiecte a fost și el profitabil, iar totul a fost bine. Unul dintre fondurile de risc s-a oferit să investească în el, dar a refuzat. Apoi fondul a intrat într-un proiect concurent - Dnevnik.ru, care, datorită acestor investiții, a captat 90% din piață. Compania care și-a reinvestit pur și simplu profiturile mai avea doar 3% din piață (mai puțin alți concurenți).

Cum să alegi un fond de risc

Când te hotărăști să atragi un investitor, nu-ți face iluzii că pur și simplu va da bani fără să se alăture managementului. Un investitor este ca căsătoria. Atunci când alegeți un investitor, realizați că veți fi împreună în următorii patru până la șapte ani. Te simți confortabil cu el?

La ce să vă gândiți dacă decideți să strângeți bani dintr-un fond mai degrabă decât de la investitori privați

În primul rând, dacă fondul nu este specializat pentru tine, atunci este clar că nu ar trebui să mergi la el. În al doilea rând, acordați atenție portofoliului de proiecte al fondului și volumului tranzacțiilor pe care le-a efectuat. Sumele tranzacției se potrivesc cu cea pe care doriți să o atrageți? Practic, fondurile investesc în proiecte la o anumită etapă.

IIDF este un fond non-standard în acest sens: investim în proiecte în trei etape.

Sunt trei etape cu care lucrăm. Prima etapă (pre-însămânțare) - factura medie investițiile se ridică la 1,4 milioane de ruble, a doua etapă (sămânță) - 10-15 milioane de ruble, a treia (runda A) - 30-100 de milioane de ruble. În prima etapă, ipoteza pe care proiectul trebuie să o confirme este: „cineva va cumpăra produsul”. La a doua etapă: „Putem face asta afaceri profitabile" Pe al treilea: „afacerea este deja profitabilă, trebuie doar extinsă”.

Etapa de pre-seed în cazul nostru este selecția celor mai bune echipe de pe piață. Primim 600-700 de aplicații pentru fiecare set, le clasificăm și le luăm pe cele mai bune. Ne dorim ca echipa și produsul să fie gata să testeze piața din prima zi, să ceară o anumită sumă de bani pentru instalare, să lucreze în spațiul Accelerator în regim full time, trebuie să aibă o piață mare și confirmarea că oamenii au nevoie. produsul.

Cum este a doua etapă diferită? În primul rând, trebuie să existe o economie unitară pozitivă, adică la fiecare tranzacție compania câștigă niște bani și nu pierde bani. În al doilea rând: afacerea poate fi scalată. De exemplu, există 100 de mii de solicitări în canalul Yandex.Direct, echipa a reușit să acopere prima mie și 10 vânzări au fost realizate pe baza acestora. Vedem că economia converge în acest canal (costul de atragere a unui client este mai mic decât venitul de la acesta) și este destul de mare.

Investitorul ar trebui să vadă rata de creștere: compania arată că în trei ani va câștiga 3 miliarde de ruble folosind un grafic construit în Excel și explică cum se va întâmpla acest lucru. Piața trebuie să fie suficient de mare și să nu fie ocupată în întregime de concurenți.

Ce este diferit la Runda A? Economia unitară a companiei converge nu în ultimele două săptămâni, ci în 12-18 luni. Avem nevoie de date pentru această perioadă. Curba de creștere ar trebui să arate că compania deține controlul asupra procesului și că există potențial de dezvoltare ulterioară.

Relua

• O cotă incorectă blochează tranzacțiile (dacă există o altă afacere, dacă au dat prea mult sau puțin și așa mai departe).
• Capul mare este rău, iar capacul mic este rău. Trebuie să rămânem la mijlocul de aur, care ne va permite să ajungem în runda următoare și să păstrăm jumătate din companie cu fondatorii.
• Fii realist atât în ​​ceea ce privește piața, cât și prețul companiei. Nu are rost să umfli prețul unei companii dacă piața este mică.
• Rentabilitatea este o poziție puternică de negociere.

Pentru a scrie o coloană pentru CPU, verificațicerințe la materialele publicate.

Instrucţiuni

Un investitor este o persoană sau o organizație care le oferă numerar altă organizație, în speranța de a primi o parte din profit în viitor. În cazul în care investiția are loc la înființarea companiei (în stadiul de pornire), investitorul primește o acțiune din companie.

Cel mai dezvoltat afaceri de investițiiîn SUA. Silicon Valley din California este bogată atât în ​​investitori, cât și în firme tinere. Există investiții inițiale (de risc), capital și investiții finale. De obicei, atunci când faceți investiții de risc în străinătate, cota investitorului este mică și se ridică la până la 20% din întreaga companie. În rundele ulterioare de investiții, ponderea proprietarului companiei este din ce în ce mai erodata, iar cea a investitorului este crescută.

În Rusia, piața de investiții pentru capital de risc (fonduri de asistență pentru antreprenori) abia începe să se contureze sunt cunoscute situații în care capitaliștii de risc primesc 80-90% dintr-o companie tânără. Deși acest lucru promite mari beneficii, mulți fondatori de startup-uri, după ce primesc astfel de investiții, își pierd motivația – pentru că afacerea lor este aproape complet controlată de investitor.

Societățile pe acțiuni primesc investiții prin plasarea lor valori mobiliare pe bursa de valori. Pe piața liberă, orice persoană fizică sau companie poate cumpăra astfel de titluri, așteptându-se să primească beneficii bănești și să participe la conducerea companiei. Orice acționar are dreptul de a cunoaște politicile companiei, veniturile, cheltuielile și profiturile acesteia.

Proprietarul celui mai mare număr de acțiuni se numește acționar de control. El poate lua decizii financiare cheie, inclusiv reducerea personalului companiei și declararea acesteia în faliment.

Adesea societăţi pe acţiuni Ei plătesc dividende deținătorilor de titluri - aceasta face parte din profitul companiei împărțit de fiecare investitor. Frecvența plăților dividendelor și mărimea acestora sunt stabilite de consiliul de administrație al companiei.

Putem concluziona: investițiile sunt importante pentru companii, deoarece asigură fondurile necesare achiziționării de echipamente și plătirii salariilor angajaților. Dar totul are un preț: în acest caz, antreprenorii care și-au asumat responsabilitatea investiției își pierd libertatea în rezolvarea problemelor strategice și se privează de o parte din profit.

Vă rugăm să rețineți

În caz de faliment, toată proprietatea companiei este împărțită între creditori: investitori, acționari și bancheri care au împrumutat organizației.

Surse:

• Cum funcționează Investiția Com

Un proiect de investiții este un program bine întemeiat care vă permite să investiți cu înțelepciune capitalul existent, să minimizați posibilele riscuri de investiție și, prin urmare, să obțineți profit maxim.

Instrucţiuni

Notați sarcinile care sunt incluse în proiect, de exemplu: crearea unei unități de producție cofetărie, reconstrucția spațiilor de producție, achiziționarea, reglarea și instalarea echipamentelor, lansarea producției, instruirea personalului și vânzarea produselor.

Introduceți informații despre cum va fi finanțat proiectul și în ce sumă.

Descrieți durata fazei pregătitoare, de exemplu: 1 lună. Luați în considerare compoziția munca necesarași cheltuielile efectuate în această etapă. Aceasta poate include: închirierea unei unități de producție, dezvoltarea unui design de lucru pentru un atelier sau departament, obținerea permisiunea necesară. Apoi calculați suma tuturor costurilor care vor fi suportate în etapa pregătitoare a proiectului de investiții.

Descrieți sarcinile etapei de investiție și indicați, de asemenea, durata acestora. Calculați costurile suportate în această etapă.

Pregătiți și conduceți măiestria producției. Determinați componența costurilor suportate în această etapă. Ele pot consta în achiziționarea de materii prime suplimentare, precum și formarea capital de lucru pentru producția curentă. Totodată, investițiile realizate în capitalul de lucru vor acoperi costurile de achiziție și menținere a stocurilor de materii prime. Investițiile care sunt incluse în capitalul fix pot include: costuri de achiziție și instalare echipamentul necesar, costurile de reconstrucție spațiile de producție.

Calculați venitul planificat din vânzarea de bunuri în perioada proiectului de investiții. De exemplu, dacă întocmiți un proiect pentru 3 ani, atunci calculați profitul planificat separat pentru fiecare an.

Calculați suma costurile de productie, care sunt necesare pentru implementarea acestui proiect de investiții. Costurile de producție includ: costurile cu forța de muncă, costurile cu materiile prime, plata.

Video pe tema

Investițiile private sunt o sursă de vitalitate pentru economia globală. Nu va fi ușor să aranjați investiții private, dar dacă ești dedicat afacerii, știi ce și cum, clienții tăi vor fi bucuroși să coopereze cu tine și nici tu nu vei fi lăsat în pierdere.

Instrucţiuni

În primul rând, trebuie să determinați ce investiții veți accepta și ce nișă de piață va fi potrivită pentru compania dvs. Pentru investitorii privați, activitățile tipice sunt tranzacțiile și acțiunile, dar multe companii de investitii De asemenea, ele interacționează cu futures pe mărfuri, precum și cu valuta și cu tot felul de strategii de opțiuni.

Cum să lucrezi cu investitori direcți

Potrivit unui studiu realizat de Asociația Rusă pentru Finanțare a Riscurilor și Centrul Analitic Alpari SPB, pentru perioada 1994-2001, volumul investițiilor directe în afacerile rusești s-a ridicat la peste 1,5 miliarde de dolari. Rolul investitorilor este cel mai adesea jucat de fondurile occidentale, care sunt atrase de potențialul de creștere al anumitor sectoare ale industriei ruse. După cum arată practica, pentru a atrage investiții directe, nu este deloc necesar să fii o companie cunoscută. Este suficient să dovediți că, cu investiții financiare adecvate, întreprinderea dumneavoastră este capabilă să arate rate ridicate de dezvoltare și creștere a profitului în decurs de trei până la cinci ani.

Cerințe ale investitorilor direcți

Controlul asupra companiei. Investițiile directe, de regulă, nu sunt garantate cu alte garanții decât acțiunile achiziționate sau cota din capitalul autorizat al companiei, prin urmare, investitorii își asumă riscuri serioase atunci când iau decizii de investiții. Încercând să reducă probabilitatea pierderilor monetare, ei nu numai că selectează cu atenție proiecte de investitii, dar încearcă și să stabilească controlul asupra activităților companiei.

Opinie personală

Igor Livant, Specialist șef în finanțe corporative, Aton Investment Group 1

Majoritatea investitorilor insistă să le vândă o participație de blocare (de obicei 25% plus o acțiune) pentru ca conducerea și conducerea companiei, care deține acțiunile rămase, să aibă un stimulent să coopereze. Dar unii vor să cumpere un pachet de control (50% plus o acțiune sau 75% plus o acțiune), ceea ce este aproape echivalent cu achiziționarea a 100% din acțiuni. Cu toate acestea, această din urmă opțiune este periculoasă pentru fondatorii companiei, deoarece își pierd complet controlul asupra activităților acesteia și își vor putea vinde participația în viitor cu mare dificultate.

Perspective de afaceri. Investitorii direcți sunt interesați de faptul că compania în care sunt investite fondurile este capabilă să returneze investiția în trei până la cinci ani cu un profit de multe ori mai mare decât nivelul mediu al pieței (cu cât riscul este mai mare, cu atât cerințele de rentabilitate sunt mai mari). ). Un nivel acceptabil pentru Rusia este o rentabilitate a investiției egală cu 40-60% pe an în valută străină. În acest sens, investitorii acordă preferință companiilor cu creștere rapidă și în dezvoltare dinamică.

Pe lângă rata de creștere a companiei, investitorii evaluează perspectivele și eficacitatea tehnologică a industriei în care operează, precum și unicitatea produselor pe care le produce. Compania este încurajată să aibă un know-how înregistrat și alte avantaje competitive, cum ar fi o locație favorabilă și acces la piețele de materii prime.

Mulți investitori limitează lista industriilor în care sunt dispuși să lucreze. Astfel, fondul Delta Capital are în vedere doar companiile care operează pe piața telecomunicațiilor, mass-media și tehnologiilor informaționale, precum și servicii financiareși distribuția bunurilor de larg consum.

Opinie personală

Kiril Dmitriev, Director de investiții al Delta Capital Management (Moscova)

Aproximativ 80% dintre întreprinderile în care am investit resurse au apelat la noi înșiși, 20% din investiții au fost inițiate de fond. Ne direcționăm resursele în principal către sectorul financiar, comerțul cu amănuntul, afaceri hoteliere, au lucrat companii puternice media (televiziune). Principalul lucru pentru noi este că industria se dezvoltă și în ea

Referinţă. Toți investitorii pot fi împărțiți în două tipuri - direct și de portofoliu.

Investitori de portofoliu investiți bani în achiziționarea de acțiuni, obligațiuni și alte titluri de valoare de pe piața de valori, astfel încât doar companiile ale căror acțiuni sunt tranzacționate la bursă își pot atrage investițiile. Veniturile unor astfel de investitori sunt de natură speculativă.

Investitori direcți achiziționează acțiuni (blocuri de acțiuni) din capitalul social al societății direct de la acționari pentru a realiza ulterior un profit ca urmare a creșterii valorii reale a societății. Chiar și companiile aflate într-un stadiu incipient de dezvoltare pot atrage astfel de investiții.

Investitorii direcți de pe piața rusă sunt în principal fonduri de investiții occidentale - fonduri de risc și fonduri de investiții directe (PEF). Cei mai activi participanți la finanțarea antreprenoriatului rusesc sunt Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (7 fonduri regionale), fondul guvernamental american Delta Capital și Fondul pentru investitori instituționali europeni și americani Baring Vostok Private Equity Fund 2.

Investitorii direcți pot fi și bănci rusești, companii de investiții și întreprinderi private. Cu toate acestea, suma fondurilor și condițiile pentru care acestea furnizează bani sunt de obicei semnificativ mai mici decât cele oferite de fondurile occidentale. În plus, investitorii ruși investesc extrem de rar bani fără garanții de proprietate.

Unele fonduri au sectoare „interzise” pentru investiții. De exemplu, pentru toate fondurile Băncii Europene pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD), acestea sunt industriile tutunului, armelor, alcoolului și jocurilor de noroc. Unele fonduri impun, de asemenea, cerințe ridicate pentru respectarea mediului înconjurător a producției.

Acționari „corecți”. Compoziția acționarilor este foarte importantă pentru un investitor, deoarece în Rusia există un risc de „diluare” a capitalului social, adică o creștere a numărului de acțiuni emise și, ca urmare, o scădere a cotei existente. acţionari la capitalul autorizat al societăţii. În consecință, investitorul trebuie să fie sigur că activele sale nu vor deveni proprietatea altor companii. Mulți investitori notează că încrederea în acționari crește dacă includ deja companii occidentale sau dacă în consiliul de administrație sunt directori independenți. Unele fonduri refuză să investească dacă află (sau măcar bănuiesc) că compania este deținută de organizații criminale. De asemenea, investitorii preferă să nu investească în companii în care statul este unul dintre acționari.

Exemplu

OJSC Morion (Sankt Petersburg), care produce dispozitive piezoquartz, a încercat să atragă investiții de la fondul de risc Quadriga Capital (unul dintre fondurile regionale ale BERD). După ce au trecut toate tipurile de audituri (marketing, contabilitate, juridice), s-a dovedit că singurul obstacol în calea primirii fondurilor a fost „acțiunea de aur” deținută de stat (dreptul special al statului de a administra compania). A durat aproape un an pentru a rezolva această problemă. Drept urmare, Morion, împreună cu BERD, a reușit să obțină emiterea unui decret corespunzător al președintelui Federației Ruse și a unei rezoluții guvernamentale privind eliminarea „cotei de aur”, iar programul de investiții a început.

Transparența companiei. Transparența companiei față de investitor presupune întocmirea situațiilor financiare în conformitate cu IFRS, un audit anual (de preferință de către companii internaționale de audit), precum și furnizarea de informații despre toți acționarii companiei, structura și proiectele acesteia. În plus, mulți investitori nu doresc să își asume riscul posibilelor consecințe ale schemelor fiscale desfășurate de companii și cer o transparență semnificativ mai mare în raportarea guvernamentală.

Transformați raportarea în conformitate cu standarde internaționale este necesar chiar înainte de începerea cooperării cu investitorii, deoarece aceasta crește atât atractivitatea investițională a companiei, cât și valoarea acesteia. Dar dacă investitorul a luat deja o decizie clară cu privire la finanțare, atunci transformarea raportării poate fi efectuată pe cheltuiala lui.

Experiență personală

Pavel Gulkin, Director general al Centrului Analitic Alpari SPB LLC (Sankt Petersburg)

Fondurile, atunci când consideră necesar, sunt pregătite să ofere așa-numita asistență tehnică întreprinderii, alocand fonduri pentru pregătirea companiei pentru investiții. Aceasta poate include plata pentru serviciile de consultanți terți, auditori, finanțare suplimentară (pe lângă investițiile directe) direcționate, costuri pentru expertiză tehnică, cercetare de marketing, plata taxelor legale și de înregistrare etc. De exemplu, fiecare societate regională BERD fondul are fonduri de asistență tehnică de 20 de milioane de dolari SUA. Alte fonduri nu le separă ca element separat.

Management profesional. Mulți investitori consideră că profesionalismul echipei de conducere a companiei joacă un rol esențial în luarea deciziilor privind investirea fondurilor 3 . În cursul activității lor, investitorii încearcă să aducă compania la standardele de management occidentale, iar lipsa de sprijin din partea managerilor de frunte poate anula toate eforturile. Nivelul profesional al managerilor este determinat în funcție de CV-ul acestora, precum și de calitatea planurilor de dezvoltare a afacerii companiei. Dacă un investitor nu este mulțumit de managementul companiei, el poate cere o schimbare în management, inclusiv în directorul general.

Conditii pentru iesirea din activitate. Deși un investitor își vinde de obicei participația într-o companie la trei până la cinci ani după ce a început să lucreze cu aceasta, condițiile de ieșire din tranzacție sunt negociate înainte de începerea investiției. Astfel, se încheie adesea un acord cu acționarii conform căruia, în cazul în care investitorul nu poate să-și vândă participația care nu controlează într-o anumită perioadă de la încheierea contractului, atunci alți acționari ai companiei, ținând cont de ale căror acțiuni participația devine controlant. miza, trebuie să-și vândă și acțiunile. Această condiție se explică prin faptul că este întotdeauna mai ușor să găsești un cumpărător pentru o participație de control. Astfel, acționarii înșiși ar trebui să fie interesați să găsească fie un cumpărător, fie fonduri pentru a cumpăra acțiuni de la un investitor direct. Uneori, dreptul investitorului de a-și vinde acțiunile înainte de o dată specificată este stipulat, de exemplu, dacă alți acționari își vând acțiunile.

Evaluarea atractivității financiare

Înainte de a investi bani într-o companie, investitorii îi evaluează cu atenție. Principalul criteriu pentru atractivitatea financiară a unei companii este evaluarea indicatorului rentabilității investiției - ROI ( rentabilitatea investiției).

ROI = (P - Inv) : Inv,

unde P este venitul așteptat redus la momentul curent în timp; Inv - volumul investiției.

ROI se calculează pe baza fluxurilor de numerar proiectate stabilite în planul de afaceri al companiei, ajustate pentru a ține cont de evaluarea investitorului asupra perspectivelor de dezvoltare ale companiei și de rata de actualizare acceptabilă pentru acesta. De asemenea, sunt utilizate metode standard de evaluare a eficacității proiectelor de investiții 4.

Dincolo de analiză fluxul de numerar proiect, se efectuează o analiză a structurii capitalului și calculul ratelor standard de rentabilitate, lichiditate, eficiență economică și independență financiară. Ca și în cazul evaluării planurilor de afaceri, complexitatea analizei depinde de valoarea investiției.

Opinie personală

Kiril Dmitriev

Atunci când luăm o decizie de investiție, evaluăm echilibrul costurilor așteptate, riscurilor și rentabilității asociate investiției. Fondul nostru încearcă să investească în proiecte în care investițiile pot fi împărțite în mai multe tranșe, astfel încât după implementarea fiecăruia dintre ele să se vadă rezultatul. Esența analizei în această etapă este de a înțelege dacă profiturile din proiect vor justifica riscul asociat acestuia.

În medie, pe întreg portofoliul de investiții al fondului nostru, am dori să primim 20-30% profit pe an în valută. Deoarece proiectele individuale pot să nu genereze venituri, aceste pierderi trebuie compensate cu profituri din alte proiecte. Din acest motiv, ne străduim să primim 40-50% pe an din unele investiții, astfel încât randamentul portofoliului în ansamblu să fie de 20-30%. Procentul este destul de mare, dar compania noastră, investind în capital propriu, își asumă riscuri foarte mari. În plus, spre deosebire de bănci, nu avem nevoie de garanții.

Când se evaluează atractivitatea financiară a investițiilor în proiecte de investiții mici (până la 10 milioane USD), uneori sunt folosite metode mai simple. De exemplu, firma de investiții Olma folosește un sistem de clasare a companiilor bazat pe performanța financiară (vezi tabel).

Toate rapoartele sunt calculate pe baza situațiilor financiare oficiale ale companiei. În funcție de valorile indicatorilor financiari utilizați în tabel, întreprinderile sunt împărțite în următoarele grupuri.

Grupa „A”(suma prețurilor în intervalele 11-15). Întreprinderea este foarte profitabilă și stabilă financiar, iar solvabilitatea sa este fără îndoială. Nivelul managementului financiar și al producției este ridicat. Are șanse excelente de dezvoltare ulterioară.

Grupa „B”(suma prețurilor în intervale 5-10). Firma are un nivel satisfăcător de profitabilitate, este în general solvabilă și stabilă financiar, deși unii indicatori sunt sub valorile recomandate. Cu toate acestea, această întreprindere nu este suficient de rezistentă la fluctuațiile cererii de pe piață pentru produse și la alți factori de piață. Lucrul cu acesta necesită o abordare echilibrată.

Grupa „C”(suma prețurilor de interval<4). Предприятие финансово-неустойчивое, имеет недостаточную для поддержания необходимого уровня платежеспособности рентабельность, а также, как правило, просроченную кредиторскую задолженность. Для выведения предприятия из кризиса следует значительно изменить его финансово-хозяйственную деятельность. Инвестиции в предприятие связаны с повышенным риском.

Prețurile de interval sunt determinate pe baza estimărilor empirice. Pe baza practicii, se poate argumenta că există foarte puține companii rusești care aparțin grupului „A”. Cea mai mare parte a întreprinderilor autohtone este concentrată în grupele „B” și „C”, în timp ce o echipă bună de manageri sau ajutorul unei companii de consultanță profesionistă poate transfera astfel de întreprinderi din grupul „C” în grupul „B”, iar absența astfel - invers.

O altă abordare posibilă pentru evaluarea atractivității investiționale a companiilor mici este analiza comparativă. Investitorii evaluează perspectivele de dezvoltare ulterioară a unei companii comparând-o cu companii comparabile.

Opinie personală

Igor Livant

Ca principali indicatori (multiplicatori) pentru evaluarea valorii companiilor, folosim raportul dintre valoarea totală a capitalului propriu și a datoriei companiei (EV) la câștigul înainte de dobânzi și impozite (EBITDA) și la volumul vânzărilor, precum și multipli specifici industriei, cum ar fi raportul EV la o unitate fizică de producție (băuturi, producția și rafinarea petrolului, producția de materiale de construcție) sau la numărul de abonați (telecomunicații, mass-media). Acești multipli sunt calculați pe baza companiilor tranzacționate comparabile sau a achizițiilor de companii comparabile. Trebuie remarcat faptul că investitorii se așteaptă întotdeauna ca companiile publice mari să aibă multipli mai mari decât companiile mai mici și/sau private.

Pentru evaluarea companiilor mici, precum și pentru evaluarea preliminară a companiilor mai mari, este suficientă o analiză comparativă, deoarece reflectă în mod adecvat așteptările actuale ale investitorilor. Pentru a determina mai exact valoarea, este logic să folosiți toate metodele de evaluare posibile, a căror bază este metoda fluxului de numerar actualizat (DCF) cu calculul diferitelor scenarii de dezvoltare. Este necesar să înțelegem că orice evaluare a unei companii este subiectivă și este, mai degrabă, un ghid pentru determinarea prețului în procesul de negocieri între cumpărători și vânzători.

Referinţă

Raportul EV/EBITDA este utilizat pentru a compara companiile care operează în diferite sisteme contabile și fiscale și chiar în diferite condiții microeconomice (deoarece acest raport nu ia în considerare efectele deprecierii, impozitării, cursurilor de schimb și inflației). Acesta arată modul în care piața evaluează unitatea de profit a unei companii 5 . EV/Vânzări poate fi, de asemenea, utilizat pentru a compara companii care utilizează diferite standarde de contabilitate. Acesta arată cum se compară evaluarea de piață a unei companii cu cifra de afaceri. Raporturile dintre EV și producția per angajat, unitatea de producție și costul unei linii de producție sunt așa-numiții indicatori ai industriei care sunt utilizați atunci când se compară companiile din aceeași industrie.

Etapele lucrului cu un investitor

Procesul de interacțiune cu un investitor poate fi împărțit în mai multe etape:

cunoașterea companiei (angajații fondului o numesc fluxul de afaceri textual din engleză „distribuția fluxului”);

studii de afaceri ( Verificarea antecedentelor- atentia cuvenita);

conducerea comuna a societatii ( mâinile pe mână- mana pe puls);

vânzarea acțiunilor investitorilor ( capital de ieșire- ieșirea din investiții).

Cunoașterea companiei.În această etapă, este necesar să oferiți investitorului un scurt rezumat al planului de afaceri 6 și, dacă îl interesează, atunci un plan de afaceri pentru proiectul de dezvoltare a întreprinderii, care ar trebui să descrie în mod clar istoria companiei, condițiile preliminare pentru dezvoltarea acestuia, perspectivele pieței, programul de producție și fluxurile de numerar ale proiectului.

Companiile mari, de regulă, întocmesc nu numai un plan de afaceri, ci și un memorandum de investiții - un document care conține informații despre structura capitalului social, componența acționarilor, filiale și informații despre părțile interesate de proiect, ca precum și structura dorită a tranzacției (apoi este procentul de acțiuni pe care acționarul le cumpără înapoi).

Este de remarcat faptul că, în unele cazuri, investitorii sunt gata să ia în considerare nu planuri de afaceri detaliate, ci doar idei de afaceri care nu sunt susținute de cercetări și acțiuni specifice.

Experiență personală

Vladimir Andrienko, Director executiv al Seed Fund Russia Partners (Moscova)

Pentru a interesa un fond, o companie uneori nici nu are nevoie să scrie un plan de afaceri, trebuie să-l rescriem. Trebuie doar să ne arăți că ai o afacere interesantă și prin creșterea capitalizării acesteia vrei să o dezvolți.

Un exemplu de astfel de idee de afaceri ar fi canalul rus MTV. Un bărbat care a fost implicat în proiecte muzicale în Rusia a decis să creeze un analog al MTV-ului de Vest. Ne-a abordat, în urma căreia s-a achiziționat o licență de la MTV, s-a obținut o licență de difuzare a televiziunii și s-a format o echipă de tineri manageri profesioniști. Acum această echipă lucrează independent, suntem prezenți doar în consiliul de administrație și participăm activ la luarea deciziilor strategice. Astăzi, acest canal TV operează în 60 de orașe din Rusia și se dezvoltă dinamic.

Studii de afaceri. Această etapă este cea mai lungă (până la un an și jumătate) și include o evaluare cuprinzătoare a companiei: cercetare de piață, examinare juridică a contractelor încheiate și a actelor constitutive. Etapa se încheie pozitiv doar atunci când compania satisface toate cerințele investitorului. Rezultatul studierii unei afaceri este un memoriu de investiții, care este întocmit de investitor. Documentul este revizuit de comitetul de investiții al companiei investitoare, care ia o decizie privind investirea banilor sau refuzul finanțării proiectului.

Opinie personală

Kiril Dmitriev

Vizităm compania și ne întâlnim nu numai cu angajați de top, ci și cu managementul mediu. Contabilii noștri verifică evidența. Pentru a obține o opinie independentă despre companie, angajăm experți. În plus, colectăm informații despre proprietarii companiei. Nu vom investi până nu vom fi siguri că firma nu are subvenții suspecte, filiale prin care se pot retrage active și altele asemenea.

Conducerea comună a companiei. Pentru a conduce compania, un reprezentant al investitorilor este numit în consiliul de administrație. De regulă, el are dreptul de veto asupra deciziilor strategice (vânzarea de active, fuziuni, încheierea de tranzacții majore).

În plus, investitorii ajută la dezvoltarea producției și a managementului financiar, se străduiesc să crească atractivitatea produselor companiei (certifică produsele conform standardelor internaționale) și extind piețele de vânzare (găsesc modalități de a vinde produse în alte regiuni sau chiar state). Deoarece majoritatea investitorilor direcți occidentali acționează în numele organizațiilor la nivel guvernamental, aceștia pot aduce „capital intangibil” în operațiunile companiei sub formă de conexiuni de afaceri sau de lobby guvernamental.

Experiență personală

Vladimir Andrienko

Am achiziționat o participație într-o societate comercială (materiale de construcție industriale). Cu acești bani, sub controlul nostru, compania a cumpărat pachete de control la o serie de întreprinderi industriale, după care a invitat consultanți de la compania americană de consultanță McKinsey, care au dezvoltat o structură eficientă pentru companie. În conformitate cu această structură, s-au format departamente de producție și vânzări, a fost dezvoltat un sistem bugetar - într-un cuvânt, a fost creată o companie integrată vertical pe model occidental. Acum această companie (Sterncement) este cel mai mare producător din domeniul său.

Retragerea investitorului din proiect. După încheierea perioadei planificate de cooperare, investitorul are dreptul de a vinde acțiunile în condițiile convenite. Pentru a face acest lucru, se efectuează o evaluare independentă a companiei și se pregătește un pachet de documente, cu care potențialii cumpărători ar trebui să se familiarizeze. De regulă, dacă proiectul a avut succes, investitorul nu se grăbește să părăsească afacerea și caută un cumpărător care să ofere cele mai favorabile condiții. Cel mai adesea, devine fie un investitor strategic - o companie interesată de managementul operațional al unei afaceri pentru a-și crește propria cotă de piață sau a intra în altele noi, fie acționari ai întreprinderii în sine care doresc să își continue propria afacere.

Opinie personală

Kiril Dmitriev

Fondul nostru nu este interesat de investiții pe termen lung, așa că după trei sau patru ani încercăm să ieșim din proiect și să facem profit. De obicei, deja atunci când luăm o decizie de a investi, avem o idee despre ce investitor pot fi vândute acțiunile noastre în câțiva ani. Este important ca potentialul cumparator sa fie foarte interesat de achizitionarea acestor tipuri de companii. Cea mai avantajoasă situație pentru noi este atunci când există mai mulți potențiali cumpărători care concurează între ei.

Perspective de investiții în afaceri rusești

Primul pas pentru atragerea investițiilor directe este destul de greu de făcut, mai ales că până de curând investitorii care nu erau interesați de cooperarea strategică căutau să obțină venituri maxime ca compensare a riscului semnificativ. Cu toate acestea, conform previziunilor analiștilor, reducerea record a ratei de refinanțare a Băncii Rusiei la 16%, precum și creșterea numărului de tranzacții la scară largă ale companiilor occidentale pe piața rusă (de exemplu, acordul dintre Compania engleză British Petroleum și compania rusă TNK) ar trebui să schimbe situația: nivelul de încredere în investițiile în întreprinderi Rusia este în creștere, iar ratele de rentabilitate pe care le solicită investitorii ar trebui să scadă. Prin urmare, este timpul ca întreprinderile mici și mijlocii, în special întreprinderile care activează pe piață de mult timp și au o reputație consolidată, să pregătească planuri de afaceri pentru dezvoltarea pe termen lung.

„Pentru a atrage investiții, trebuie să vorbiți aceeași limbă cu investitorul”

Interviu cu directorul financiar al fabricii de porțelan OJSC Lomonosov (Sankt Petersburg) Elena Ulyanova

De ce credeți că fondurile americane au decis să investească bani în Fabrica de Porțelan Lomonoșov?

În primul rând, avem o afacere unică și fabrica nu are concurenți în Rusia. Fabrica de porțelan din Lomonoșov produce vase și sculpturi pictate manual (chiar copii din exponate ale muzeului), produse din porțelan care nu numai că concurează cu produsele occidentale, dar le și depășesc în multe privințe. În plus, avem cerințe foarte înalte de calitate: mulți producători ruși cumpără materii prime și vopsele mai ieftine pentru produsele lor, iar LFZ își păstrează întotdeauna amprenta.

Referinţă. Fabrica de portelan Lomonosov(LFZ) a fost fondată în 1744 și este cea mai veche întreprindere din Rusia pentru producția de produse din porțelan. În 1999, fondurile americane Delta Capital și Kohlberg Kravis Roberts & Co. au devenit principalii acționari ai LFZ. Între 1999 și 2002, toate profiturile fabricii au rămas la dispoziție pentru finanțarea proiectelor de dezvoltare. Ca urmare a acestei investiții de aproximativ 6,5 milioane USD, cota de piață a uzinei în termeni valoric a crescut de la 11 la 15%. În toamna anului 2002, fondul Delta Capital s-a retras de la acţionari, vânzându-şi pachetul unei persoane private. În prezent, fabrica se află pe primul loc la vânzări printre producătorii ruși de porțelan.

În ceea ce privește parametrii financiari, considerentele cheie atunci când se ia în considerare profitabilitatea unei investiții în fabrică au fost veniturile din vânzări estimate, EBITDA, numerarul operațional și rentabilitatea capitalului angajat (ROCE). Una dintre componentele cheie ale valorii viitoare estimate a companiei a fost valoarea actuală și viitoare a mărcii, deoarece LFZ este un brand cu istorie, este recunoscut. În plus, s-a luat în calcul capitalizarea, dar calculul acesteia a fost mai degrabă condiționat, întrucât nu am intrat niciodată pe bursa publică.

- Vă rugăm să ne spuneți cum a început activitatea activă a fondurilor de investiții la uzină?

Până în anul 2000, fondurile americane Delta Capital și Kohlberg Kravis Roberts & Co, deținând aproape 60 la sută din pachetul de acțiuni ale fabricii, au investit doar în proiecte mici, dar nu s-au amestecat în management și nu au făcut investiții de amploare. După ce Ministerul Proprietății de Stat din RF a încercat să deprivatizeze LFZ în 1999-2000, fondurile au reușit să-și apere dreptul de a administra uzina. Pentru a evita incidente similare pe viitor, s-a decis înlocuirea întregului management de top și directorul general și abordarea mai responsabilă a problemei investiției fondurilor. De atunci și până când fondurile vândute acțiuni în toamna anului 2002, munca a urmat un scenariu standard în astfel de cazuri: managerii au dezvoltat direcții prioritare pentru dezvoltarea fabricii, au întocmit planuri de afaceri, iar fondurile au decis dacă să implementeze acest sau altul proiect sau nu.

- Spre ce proiecte au fost îndreptate primele investiții semnificative?

În primul rând, fondurile au fost utilizate pentru măsuri de tranziție a fabricii la raportare conform standardelor internaționale, precum și pentru configurarea managementului și contabilității folosind un sistem automatizat. Platină, dezvoltarea unei unităţi operaţionale de contabilitate. În al doilea rând, investițiile au vizat îmbunătățirea condițiilor de muncă ale lucrătorilor. Și abia atunci au început investițiile direct în modernizarea producției.

Pentru a lucra eficient cu investitorii, tinerii antreprenori trebuie să înțeleagă clar cum lucrează investitorii, care sunt interesele lor, în ce proiecte sunt dispuși să investească și în ce condiții.

În cine investesc investitorii și ce vor să obțină?

Investiția în startup-uri este o afacere. Atunci când investește într-un nou proiect inovator, un investitor dorește să obțină o cotă într-o companie care va ocupa o nouă nișă de piață sau va forma o nouă piață. Investitorii cu capital de risc, spre deosebire de băncile care emit împrumuturi, caută companii care pot crește de mai multe ori și pot genera un profit sub forma realizării cotei investitorului atunci când compania este vândută.

Cum ar trebui să fie un startup pentru a interesa un investitor?

Fără îndoială, trebuie să fie o afacere nouă, cu o idee de afaceri interesantă și relevantă. Este important ca potențialul companiei să fie mare în ceea ce privește volumul vânzărilor. O afacere care, în cel mai bun caz, va aduce 1-2 milioane de dolari pe an în cinci ani este o afacere bună, dar nu este foarte interesantă pentru investitorii de risc.

Cum alege un investitor un proiect

Fondul de risc RSV Partners investește în proiecte într-un stadiu incipient. Adesea există o idee, dar nici măcar un prototip sau o versiune beta nu a fost creată încă. În esență, investim în echipă, în oamenii care vor lucra la proiect. Și, în primul rând, atunci când luăm în considerare o aplicație, acordăm atenție participanților la proiect.

O parte obligatorie a aplicației pentru acceleratorul de pornire iDealMachine este un videoclip cu o prezentare a proiectului. Nu ne pasă de calitatea înregistrării. Ne uităm la modul în care viitorii CEO se comportă în fața camerei, cum vorbesc și cum comunică echipa de proiect. De aici multe devin clare.

La o înregistrare ne-a fost jenă că partenerii de proiect se comportau ciudat, nu a existat un spirit de echipă. După ceva timp, nu au fost de acord, iar unul dintre ei a părăsit proiectul chiar înainte de propunerea de investiție.

Investitorul are nevoie de garanții că proiectul se va dezvolta activ, că ochii echipei ard, că își doresc cu adevărat să își realizeze proiectul. Prin urmare, selecția echipelor este foarte atentă.

Ce se întâmplă dacă ideea de pornire este furată?

Niciun investitor nu vrea să stea jos și să scrie cod software. Chiar și după ce a angajat o echipă, este puțin probabil ca el să poată implementa ideea proiectului tău. Pentru că doar tu știi (și înainte de a aborda un investitor ai pus la punct un plan de afaceri, implementarea tehnică a proiectului, know-how) cum totul poate fi implementat relativ rapid și eficient. Investitorul are alte sarcini. Și doar echipa care a organizat ideea este capabilă să o implementeze.

De fapt, o idee goală nu are valoare. Puteți genera zeci sau sute de idei. Dar doar implementarea unora dintre ele aduce cu adevărat profit.

A fost un astfel de caz, un bărbat a venit la noi și a spus:

- Am o super idee, o să aducă mulți bani. Dar este nevoie de investiții.

- Ce fel de idee?

- Nu vă voi spune până când nu semnați documente care să ateste că nu îl veți folosi.

Probabil că încă mai caută investiții.

Cum să alegi investitorul potrivit

Investitorul potrivit nu numai că nu va lua singur ideea de pornire, ci va oferi și multe idei utile.

Un investitor competent nu este cel care dă doar bani. El participă la viața și dezvoltarea companiei, ajutând cu experiența, sfaturile și ideile sale. Face compania mai bună și mai competitivă. Cu el, compania are șansa de a câștiga pe piață. Fără un investitor competent, chiar și cu investiții bune, compania este probabil să piardă, deoarece investițiile în forma lor pură fără management nu rezolvă nimic.

Ce procent ar trebui să dau investitorului?

Această întrebare este, pe de o parte, simplă, dar pe de altă parte, foarte complexă. Pe de o parte, cu cât este mai mic procentul oferit de fondator, cu atât va fi lăsat mai mult pentru el. Pe de altă parte, dacă procentul este mare, dar de la o companie eșuată, atunci de ce este necesar? Prin urmare, fondatorii trebuie să ia de la investitor în stadiile incipiente cea mai mică sumă de bani de care au nevoie - evaluarea companiei în stadiu incipient este scăzută și, în consecință, banii sunt scumpi. Pe măsură ce compania se dezvoltă și atinge anumite repere, evaluarea va crește, riscurile investitorului vor scădea și va fi posibilă strângerea mai multor bani prin acordarea unei cote mai mici. În același timp, nu este nevoie să fii lacom, nu este nimic mai rău decât să iei mai puțini bani decât este necesar și să nu poți realiza ceea ce i s-a promis investitorului.

Serghei Fradkov , partener de conducere al unui fond de risc american Parteneri RSV

Fotografie din anunț: Unsplash

În lumea modernă apar tot mai multe idei de afaceri interesante care necesită implementare. Dar pentru a promova orice proiect ai nevoie de bani, pe care autorul ideii nu ii are mereu. Prin urmare, problema găsirii de investiții pentru a începe o afacere este relevantă. Cu toate acestea, antreprenorii și companiile care pornesc de la zero riscă să se confrunte cu concurenți puternici în nișa aleasă. Și pentru a implementa ideea și a găsi fondurile necesare pentru aceasta, trebuie să cunoașteți toate trucurile pentru a atrage investitori.

Vă vom spune cum să vă faceți proiectul atractiv pentru investitori și ce trebuie făcut pentru a realiza acest lucru. Cel care merge va stapani drumul, dar afacerea este cea care este pregatita pentru ceva nou.

Unde să cauți investitori

Există mult mai multe oportunități de a găsi investitori decât ar părea la prima vedere. Și poți găsi bani recurgând atât la metode de investiții de lungă durată, cât și la cele moderne care au apărut odată cu apariția Internetului.

Modalități clasice de a atrage investiții

Puteți obține bani pentru afacerea dvs. prin intermediul fonduri de investitii, fonduri de asistență pentru întreprinderile mici. Aceasta este o sarcină destul de dificilă. Pe lângă faptul că un antreprenor începător trebuie să găsească motive serioase pentru a primi investiții, trebuie să investească el însuși o parte din fonduri, dar nu toată lumea are posibilitatea să facă acest lucru.

Puteți cere ajutor la fonduri de risc, trebuie să se țină cont însă de faptul că acestea asigură fonduri pentru dezvoltarea proiectelor care au perspective. În primul rând, în domeniul inovației și tehnologiilor IT.

O altă opțiune este o platformă specială pentru investiții în proiecte de afaceri, un incubator de afaceri. Dar pentru a obține bani, trebuie să câștigi competiția și să treci un interviu.

Oamenii de succes pot deveni și potențiali investitori oameni de afaceri care ar dori să aibă venituri pasive. Găsirea investitorilor și transformarea lor în parteneri este cea mai acceptabilă și simplă modalitate. Și pentru asta trebuie să poți să-ți prezinți bine proiectul, să-i dovedești valoarea și relevanța.

Atragerea de investiții prin mainstream

Una dintre cele mai populare moduri de a atrage investiții este crowdfundingul, care este colectarea de fonduri pentru o afacere de la oameni obișnuiți. Există platforme de crowdfunding pe Internet concepute pentru a vă permite să lăsați propuneri pentru a strânge fonduri pentru un proiect sau pentru a vă investi proprii bani în proiect. Dar pentru a recurge la această metodă, fie trebuie să fii o persoană celebră, fie să poți să-ți faci reclamă foarte bine ideea, ceea ce, din păcate, nu se face pe site-urile de crowdfunding.

Poți încerca atrage investiții prin criptomonedeși sistemele electronice de plată . Trebuie remarcat faptul că unele criptomonede populare astăzi, de exemplu, Ethereum, au fost create cu banii utilizatorilor.

Platforme pentru găsirea de investitori

Dacă nu știi unde să cauți investitori, atunci îți oferim mai multe platforme mari pentru a le găsi.

business-platform.ru. Platformă federală de afaceri. Pe lângă proiecte și propuneri de vânzare a afacerilor gata făcute, aici puteți găsi o bază de investitori. Sarcina principală a platformei este de a conecta investitorii și autorii proiectelor de afaceri online.

beboss.ru. Resursa oferă o oportunitate de a căuta investitori pentru orice industrie, precum și un catalog de francize, planuri de afaceri și idei de afaceri.

napartner.ru. Platforma oferă diverse servicii pentru startup-uri și investitori, cum ar fi suport pentru tranzacții. Oamenii de afaceri începători vor trebui să descrie nuanțele proiectului lor, astfel încât investitorii să primească cât mai multe informații posibil.

investclub.ru. Resursa oferă oportunități ample pentru a găsi investiții și investitori.

rusinvestproject.ru. O platformă pentru căutarea investitorilor atât în ​​Rusia, cât și în țările CSI.

Cum să acționezi. Reguli de bază pentru atragerea investitorilor

Sunt mulți oameni care doresc să primească investiții și concurența este destul de puternică, așa că înainte de a căuta un investitor, trebuie să înveți câteva reguli.

Cu cât oferiți mai multe informații investitorilor, cu atât aceștia vor avea mai multă încredere în dvs.

Dacă știi cât poți câștiga, cum se va dezvolta proiectul tău, poți merge în siguranță la o conversație cu un investitor. Calculați exact de câți bani aveți nevoie și pentru ce.

Un exemplu este pornirea Talkdesk. Autorii săi au propus dezvoltarea tehnologiilor cloud care ar trebui utilizate în centrele de apeluri. Înainte de a se întâlni cu un reprezentant al fondului de capital de risc Silicon Valley, de la care echipa de proiect a primit ulterior 12.000.000 de dolari, ea a avut deja investiții de la alți investitori în valoare de 4.000.000 de dolari și a primit profit de 1.000.000 de dolari. Investitorii au fost captivați de capacitatea echipei de a economisi bani și de a se dedica în întregime muncii. Ei au făcut toate concluziile pe baza informațiilor furnizate despre proiect.

Cu cât știi mai multe despre un investitor, cu atât ai mai multe oportunități de a-l interesa.

Care este stilul tău de comunicare preferat? Cum merg afacerile? Cât de repede ia decizii? Orice lucru mic se poate dovedi important.

Un exemplu este primirea de investiții pentru proiectul Glowforge. Înainte de a aplica pentru investiții, autorul proiectului s-a uitat pe blogurile partenerilor fondului. Studiindu-le, a concluzionat că atunci când faci o prezentare, trebuie să te bazezi nu pe numere, ci pe produs. În total, proiectul a strâns 9.000.000 USD pentru producția de imprimante laser 3-D de la fondurile de risc Foundry Group și True Ventures în 2015.

Proiectul a stabilit, de asemenea, un record de crowdfunding, deoarece a reușit să atragă încă 28.000.000 de dolari pe site-uri. Adică, autorul proiectului, Dan Shapiro, a folosit cu succes a doua regulă, dar cel mai important, a treia regulă.

Cu cât ești mai încrezător în succesul tău, cu atât ceilalți vor crede mai mult în el.

Investitorii preferă oamenii competenți și perseverenți, care știu ce vor și știu să-și justifice planurile. Demonstrează că ești capabil să faci ceea ce îți propui. Renunțați la cuvintele „vreau” și „îmi doresc”, spuneți „vreau” și „acționez”. Concentrează-te pe obiectivele tale. Obiectivele stabilite corect vor duce cu siguranță la succes.

Cum să faci un proiect atractiv: la ce va acorda atenție un investitor

Potrivit statisticilor, din zece proiecte doar unul primește investiție. Ce trebuie făcut pentru ca proiectul dumneavoastră să fie interesant pentru investitori?

1. Tu și echipa ta

În primul rând, orice investitor va fi interesat de ce fel de oameni va trebui să lucreze. Sunt interesante atât calitățile personale ale autorului proiectului, cât și motivația și dorința de a merge până la capăt. Trebuie să demonstrezi că poți merge mai departe în ciuda dificultăților. Este important modul în care vă atingeți obiectivul, deoarece orice investitor își prețuiește timpul și banii.

1. Calcule corecte

Din păcate, 95% dintre antreprenorii aspiranți care caută investitori nu au nicio idee despre ce fel de venit se pot aștepta. Cifrele pe care le prezintă la prezentare uneori nu corespund realității. Vânzările în continuă creștere și profiturile de milioane de dolari oferite de autorii proiectelor nu au deseori nimic de-a face cu starea reală a lucrurilor. Căutați cum să optimizați costurile, indicați exact pentru ce doriți să primiți investiții.

1. Potențialul proiectului

Unul dintre cele mai importante puncte în comunicarea cu un investitor este determinarea potențialului proiectului. Investitorul trebuie să știe când proiectul va genera venituri, cum veți identifica potențiali clienți și, în sfârșit, când proiectul va fi pe deplin profitabil. De preferință în decurs de un an, maxim trei ani.

Pentru a identifica potențiali clienți, este o idee bună să derulați o campanie de crowdfunding. Dacă utilizatorii sunt interesați de proiectul dvs., veți avea șansa de a atrage interesul investitorilor.

Cum să vă pregătiți pentru a comunica cu un investitor: de la prezentare până la încheierea unui acord

Vine un moment în care investitorul crede că ar trebui să-ți aleagă proiectul. În medie, oamenii de afaceri durează 3-9 luni de la întâlnirea cu un investitor până la încheierea unui acord. Este posibil să fii nevoit să pregătești mai mult de o versiune a unui plan de afaceri și să răspunzi la multe întrebări pentru care nu ești deloc pregătit. Prin urmare, pregătiți-vă cu atenție nu numai pentru prezentare, ci chiar și pentru o scurtă întâlnire și conversație telefonică. Fiecare etapă a comunicării necesită o pregătire proprie.

Etapa 1. Cunoașterea

Poate fi fie full-time, fie la distanță. Principalul lucru aici este să interesezi investitorul în proiectul tău. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza următoarele metode.

Pitch cu lift sau un pitch cu lift. Short pitch-ul a fost numit astfel pentru că oamenii de afaceri și startup-urile ar prinde potențialii investitori în lifturi și le-ar prezenta ideea de afaceri în 30 de secunde. Mini-prezentarea dvs. trebuie să includă:

• problema pe care o rezolvi;
• Descriere produs;
• metoda de monetizare.

Principalul lucru este să atrageți atenția, pentru care puteți utiliza fapte sau cifre interesante. De exemplu, prezentarea SpaceX a constat din doar trei propoziții: costul lansării, care nu a fost redus de zeci de ani, posibilitatea de a-l reduce cu 90 la sută și suma impresionantă care poate fi câștigată.

Elevator pitch poate fi folosit la forumuri mari și competiții de afaceri.

Corespondenţă. Este foarte posibil să stabiliți o conexiune prin corespondență prin e-mail. Această metodă funcționează cel mai bine pentru cereri individuale. Pe lângă contestație, scrisoarea trebuie să includă:

• descrierea produsului sau serviciilor;
• descrierea consumatorilor;
• model de afaceri;
• baza de investitie.

Etapa 2. Întâlnire de afaceri

Prezentare. Dacă un potențial investitor este interesat de un elevator pitch sau scrisoarea ta, te va invita la o întâlnire personală, pentru care trebuie și tu să te pregătești. Când mergeți la o întâlnire, trebuie să decideți ce doriți în mod specific de la ea. Dacă primești bani, trebuie să spui asta. Acest apel la acțiune este destul de aplicabil și funcționează.

Acum despre prezentarea în sine. Ar trebui să fie scurt și luminos. Este bine să urmați regula 10/20/30 Încercați să nu vă opriți asupra detaliilor și păstrați-o la o prezentare de 20 de minute, care constă din 10 diapozitive și este scrisă cu 30 de fonturi.

Aspect. Soarta proiectului tău va depinde nu numai de o prezentare bună, ci și de comportamentul și aspectul tău. De aceea:

• nu întârzia;
• vin în costum de afaceri;
• urmați regulile de etichetă.

Capacitatea ta de a te purta cu încredere, energia și carisma ta sunt foarte importante.

Etapa 3. Obținerea finanțării

Finanțe, finanțe și încă o dată finanțe. Pentru un investitor, principalul lucru este să câștigi bani. Acest lucru trebuie amintit mai presus de toate. Prin urmare, chiar dacă proiectul tău ar trebui să „salveze lumea”, dar nu are un plan de afaceri și un plan financiar bun, un potențial investitor nu va fi interesat de el. Este nevoie de un model financiar care să poată fi ajustat chiar de investitor. E bine sa ai:

• rezultatele cercetărilor de marketing;
• scrisori de la furnizori.

Este mai bine să pregătiți trei opțiuni simultan: optimist, pesimist și de bază. Dar, în orice caz, modelul trebuie verificat cu atenție. Doar în această situație putem spera să încheiem o înțelegere. Este important să arăți că cunoști bine piața și să-i convingi de fezabilitatea introducerii produsului tău. Investitorul trebuie să creadă că, investind în ideea ta, nu numai că își poate recupera rapid investiția, ci și câștiga bani buni.

Cum să pregătiți corect o prezentare: 5 sfaturi pentru investitori

Este foarte importantă prezentarea, de care va depinde în mare măsură primirea investiției. Mulți antreprenori, atunci când se pregătesc pentru o prezentare, nu înțeleg pe deplin interesele investitorilor și nu știu să-și prezinte corect proiectul. Ce puncte ar trebui să conțină prezentarea?

1. Definirea problemei. Dacă există, atunci trebuie confirmat. Confirmarea cererii trebuie să fie determinată de numere reale.
2. Rezolvarea problemei. Decizia ta nu poate fi singura corectă. Dar este decizia ta și trebuie să convingi investitorul că funcționează, că oamenii sunt dispuși să cumpere produsul. Cel mai bine este să veniți la investitori deja cu anumite rezultate. Pentru a face acest lucru, puteți urma următorii pași:

• faceți testarea produsului;
• notifică modificările aduse proiectului;
• prezinta rezultatele disponibile.

1. Căutați oportunități de a vinde produsul. Disponibilitatea de a cumpăra nu înseamnă că produsul se va vinde bine. Chiar dacă o persoană cumpără un serviciu sau un produs o dată, nu există nicio garanție că te va contacta data viitoare. Prin urmare, trebuie să luați în considerare profitul și pierderea per client, așa-numita economie unitară, precum și modalitățile de a atrage și de a păstra clienții.
2. Căutarea unei piețe și determinarea unei strategii de intrare în ea. Trebuie să căutăm acele piețe care cresc și nu dispar, cum ar fi piața reparațiilor de telefoane mobile.

Dacă prezentarea arată cum vor crește venitul tău în 3-5 ani, atunci modelul tău financiar va trezi interesul investitorilor.

1. Determinarea sumei investiției. În ultima etapă, trebuie să îi spui investitorului pentru ce ai nevoie de bani și cât de mult vrei, precum și cât ești dispus să investești.

Alegerea corectă a investitorului, pregătirea serioasă pentru o conversație cu el, precum și o bună prezentare a proiectului vă vor ajuta să aveți șansa de a investi în proiectul dumneavoastră.

Andrei Merkulov

Investor, fondator al proiectului Teritoriul de Investiții
Proprietar al unui număr de active - bloc de locuințe, apartamente, site-uri de venituri
Antreprenor, expert în trafic, replicare afaceri și sisteme de afaceri