Cum să-ți deschizi propriul magazin de optică. Cum să vinzi corect lentilele de ochelari unui optician Ce documente sunt necesare pentru a vinde ochelari de vedere?

În fiecare an vânzarea de ochelari devine din ce în ce mai populară și afaceri profitabile. Această afacere este deosebit de profitabilă vara, deoarece gama de ochelari vânduți este completată cu ochelari de soare, cererea pentru care este enormă.

Mai întâi trebuie să cercetezi activitățile de vânzare de ochelari ale concurenților tăi. Pentru a face acest lucru, ar trebui să căutați în saloane mari, farmacii, departamente din magazine și corturi de pe stradă. Ochelarii cu prețuri cuprinse între 100 și aproximativ 700 de ruble sunt considerați mai populari. Nu este rentabil să cumperi ochelari mai scumpi pentru început.

Căutarea unei locații de vânzare ar trebui abordată cu atenție. Retailul de ochelari are mare succes, dacă se află fie lângă un supermarket mare, fie pe culoarul unei locații de vânzare cu amănuntul, vă puteți gândi și la varianta cu o farmacie. Principalul lucru este că locul este aglomerat și nu există concurenți în apropiere. Pentru început, puteți găsi o suprafață mică, de 5-7 mp.

În continuare trebuie să vă gândiți la furnizori. Cel mai bine este să ai de-a face cu centre comerciale care aduc ochelari din China și Ucraina. Este important să aflați imediat posibilele volume minime de comandă și condițiile de livrare. Clienții ar fi foarte încântați dacă, pe lângă ochelari și lentile de contact, ar fi disponibile spre vânzare și diverse accesorii optice.

Atunci când cumpărați ochelari, este important să aveți cunoștințe despre dioptrii. Plus ochelarii sunt mai solicitați; ochelarii cu minus dioptrii ar trebui comandați puțin. Este important ca sortimentul să includă mai multe tipuri diferite de ochelari. Nu uitați de ochelari de soare. În timpul sezonului se vor epuiza foarte repede.

Când cumpărați echipament, nu trebuie să îl cumpărați imediat produs nou. Unele vitrine folosite arată foarte decente. Dacă echipamentul este iluminat, spațiul comercial va străluci cu șic și grație deosebite. Și un vânzător profesionist va adăuga și mai mult punct de vânzare semnificație și soliditate.

Trebuie avut în vedere că la stabilirea vânzării de ochelari se vor cheltui 3-5 zile pentru a te stabili ca antreprenor individual. Este mai bine să rezolvați problema cu forma de impozitare cu biroul fiscal.

După o estimare aproximativă a cheltuielilor necesare, putem spune că suma care va fi necesară pentru a începe deschiderea unei afaceri de vânzare de ochelari va fi de cel puțin 70.000 de ruble. Poți conta pe aceiași bani ca un profit lunar în timp dacă afacerile vor merge cu succes. Markup-ul pe ochelari, care se poate face destul de calm, este de 400% -500%. Nu are rost să-l creștem în continuare: concurenților și clienților s-ar putea să nu le placă. Oamenii de vânzări sunt de obicei plătiți din profit. Publicitatea inteligentă poate intensifica vânzările.

În ultimii ani, piața optică din țara noastră a cunoscut o creștere și o dezvoltare rapidă. Sectorul dominant al acestei piețe sunt antreprenorii privați. Acest lucru duce la o concurență dinamică atât pentru bunuri, cât și pentru servicii de pe piață. Și dacă până de curând proprietarii de saloane optice se gândeau în principal la ce să vândă, acum situația s-a schimbat, produsele ultra-moderne nu lipsesc. Întrebarea este diferită - cum să tranzacționați? Cine poate ghida în mod competent alegerea clientului? Nu este ușor să-i vinzi un produs scump, ci să îi oferi asistență cu adevărat profesionistă în alegerea produselor de corectare a vederii.

Și aici este pe primul loc medicul oftalmolog sau optometristul care lucrează în camera de diagnostic a unui salon optic. Ca urmare a cercetărilor efectuate de departamentul de marketing al grupului de companii Stormoff, absența unui astfel de cont duce la pierderea a 35–50% dintre potențialii clienți.

Test gratuit de vedere. Bun sau rău?

Dar știm întotdeauna să gestionăm corect prezența unei camere de diagnostic într-un optician? Cum să-l echipați corespunzător și să organizați munca unui astfel de birou? Este un test gratuit de vedere folosind echipamente de diagnosticare într-adevăr atât de atractiv pentru client?

Nu trebuie să uităm niciodată că un salon de înaltă clasă, la care cumpărătorul va veni iar și iar, la care își va aduce prietenii și rudele, nu vinde ochelari, ci viziune bună. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să devalorizăm serviciul medicului. Până la urmă, vai, la noi servicii gratuite sunt precauti. Deoarece este gratuit, înseamnă că nu are valoare, ceea ce înseamnă că este de proastă calitate.

Dimpotrivă, munca unui optometrist trebuie să fie ridicată la nivelul corespunzător, așa cum există în saloanele de optică străine. Acolo, procedura de diagnosticare este un întreg spectacol. Și tocmai de la medic dorințele vin de la ce fel de ochelari ar trebui să aleagă pacientul: o pereche pentru aproape, o pereche pentru distanță, o pereche pentru lucrul la computer, sau poate doar ochelari cu lentile progresive...

Pacientul vine la consultantul de vânzări deja pregătit și configurat corespunzător. Este mai ușor pentru un medic decât pentru un consultant de vânzări să vândă ochelari pentru 15-20 de mii, direcționând clientul către ochelari scumpi, de înaltă calitate, confortabili și buni pentru ochi. Dar, bineînțeles, dacă testul de vedere este gratuit, iar medicul îl face rapid, în trei-cinci minute, așa cum se promite adesea clientului pentru a-l păstra, ce zici de nivel înalt serviciu despre care putem vorbi?

Phoroptor nu este un lux, ci un mijloc de a alege ochelarii

Și aici aș dori să atrag atenția proprietarilor de saloane optice și a medicilor care lucrează în ele asupra unui dispozitiv fără de care colegii noștri străini nu și-au putut imagina de mult munca - foroptorul.

Din păcate, acest dispozitiv uimitor este încă întâmpinat cu ostilitate de către mulți. De exemplu, un lux de care te poți lipsi. Acest lucru este greșit.

Care sunt avantajele Phoroptor?

Cadrul de probă devine inutilizabil după jumătate de an, dar cât de des sunt înlocuiți? Foroptorul funcționează fără uzură timp de 15-20 de ani.

Cât de precis este setul de sticlă? Geamul pe care îl punem în ramele de probă corespunde întotdeauna cu sticla din ochelarii fabricați? În plus, frezele de probă disponibile medicilor noștri nu conțin sticlă asferică. La foroptor, calitatea și acuratețea opticii este mult mai mare.

Când există un flux de pacienți, medicul acumulează o grămadă de sticlă nedemontată, dar când lucrează cu un foroptor, nimic nu îl oprește pe doctor. Selecția punctelor în sine arată ca un spectacol. Din păcate, până acum în Rusia doar 10% din saloanele optice sunt echipate cu foroptori. În timp ce în America, un salon mare are adesea două astfel de dispozitive. Acest lucru se datorează specificului selecției de ochelari și a unei proporții semnificative de ochelari progresivi (până la 75% din toți ochelarii prescriși persbiopicilor).

Având în vedere că opticienii ruși se mișcă treptat în aceeași direcție, foroptorul devine din ce în ce mai necesar. Tehnica standard de selectare a ochelarilor folosind un foroptor este următoarea.

După selectarea unei corecții subiective pentru fiecare ochi, pacientul este în mod necesar testat pentru tolerabilitatea corecției selectate, se efectuează teste stereo, teste pentru a determina fuziunea, foria și echilibrul muscular. Fără aceasta, ochelarii prescriși vor fi prost tolerați. Mai mult, după standardele optometriei occidentale, dacă este posibil, ar trebui să ne străduim pentru o acuitate vizuală de 1,2 sau 1,5 binocular, ceea ce este realizabil într-un procent mult mai mare de cazuri decât credeam înainte.

Orez. 1. Foroptor electronic ca parte a sistemului optometric Huvitz - o soluție convenabilă și practică

Suntem încântați să anunțăm că acum avem oportunitatea de a instrui pe toți cei care doresc să lucreze cu un foroptor. Acest lucru se poate face pe baza Școlii de Optică Medicală din Moscova GOU KP-11, care are un sistem optometric de diagnostic Huvitz.

Optica cu livrare la domiciliu

Pana acum v-am vorbit despre faptul ca insusi clientul isi gaseste propriul salon, propriul medic. Vine de pe stradă pentru că locuiește în apropiere, sau pentru că l-au sfătuit prietenii sau pentru că a fost îndrumat de un medic. Însă în fața concurenței acerbe, vrem să vă oferim o modalitate suplimentară de a atrage clienți la salonul dumneavoastră. Aceasta este o examinare gratuită folosind dispozitivul American Optec 5000. Nu există nicio contradicție selecție liberă puncte. Acest tip de testare vă permite să determinați rapid acuitatea vizuală pentru aproape și departe, prezența sau absența vederii binoculare, prezența foriei verticale sau orizontale, prezența sau absența anomaliilor de culoare. Rezultatele examenului sunt introduse într-un formular special. Privind-o, medicul stabilește imediat gama de probleme ale pacientului. Acest lucru economisește mult timp și vă permite să ajungeți direct la obiect. Unde vă recomandăm să utilizați Optec 5000? În fabrici, întreprinderi, birouri, grădinițe, școli, universități. Înainte de a intra într-un salon optic, mai ales dacă acesta se află într-un centru comercial mare.

Orez. 2. Optec 5000 Vision Tester a fost prezentat pentru prima dată la expoziția de toamnă MSOO-2008

Dispozitivul vă permite să demonstrați rapid și clar potential client problemele lui de vedere. Și cum și unde pot fi rezolvate: vino la salonul tău pentru o examinare completă și o selecție de ochelari.

În America, Stereo Optical, producătorul Video Testerului Optec 5000, lucrează îndeaproape cu Essilor și are mare succes.

Ți-am arătat doar trei moduri simple dintr-un arsenal uriaș de tehnici care ar trebui să fie în serviciu cu un proprietar al unui salon optic care se gândește progresiv și care arată viitor:

• refuza un test gratuit de vedere.
• folosind un foroptor, transformă selecția ochelarilor într-o procedură memorabilă și plăcută.
• nu astepta sa vina clientul la tine, ci atrage-l activ.

Această poveste a început practic acum 6 ani. Nu înseamnă că în 2007 tehnologiile de internet erau slab dezvoltate, dar asta este sigur că existau mult mai puține magazine online. Din copilărie am visat mereu să devin proprietarul ochelarilor Ray Ban, ca adult mi-am cumpărat pentru mine, iar când a apărut întrebarea ce să vând într-un magazin online, alegerea a căzut imediat asupra lui Ray Ban. La acea vreme, magazinele online cu drepturi depline nu erau atât de la modă și cumpărarea de ochelari Ray Ban la Moscova era uneori problematică.

S-au dezvoltat pas cu pas, au devenit mai puternici în fiecare an și, ca urmare, markup-ul la bunuri a scăzut și serviciul a devenit mai bun. Zilele fără griji s-au încheiat în 2011, când odată cu începutul sezonului ne așteptam la o nouă creștere a comenzilor, dar în schimb erau aproape mai puține. Desigur, am început să ne uităm la ce se întâmplă și am descoperit că pe piața noastră au apărut încă 7–8 jucători, doar site-urile lor erau oarecum identice, iar prețurile diferă în scădere cu 2.000 de ruble.

Au existat diferite presupuneri și presupuneri. Ceea ce era cel mai confuz a fost modul în care au reușit să păstreze așa ceva preturi mici. A existat chiar un model care distribuitor oficial Am cumpărat Ray Ban cu 5.000 de ruble, pe site-ul nostru a costat 7.000, iar concurenții au reușit să-l vândă cu 4.200. Nu seamănă cu Robin Hood, iar noi suntem burghezia diabolică care vinde ochelari la un preț atât de scump. De fapt, nu, dacă ar fi voia noastră, am face prețul și mai mic, dar nu vei tranzacționa în pierdere.

Am decis să facem următorul pas, i-am chemat pe toți „concurenții începători” și am plasat comenzi direct la biroul nostru. Când vorbeam la telefon, practic a devenit clar că ne zgâriau urechile, dar ei bine, mai trebuie să vedem. Tipii roșii au început să sosească cu mărfurile lor minunate, iar apoi toate presupunerile noastre au fost încununate de succes. În primul rând, munca acestor magazine online a fost în „aka director general, este un operator de telefonie, este un curier.” Ni s-a oferit doar o chitanță într-un magazin, alții fie ne-au dat bucăți de hârtie de neînțeles, fie ne-au făcut scuze prostește. Ochelarii în sine, desigur, nu erau originali, dar trebuie menționat că erau foarte asemănători cu ei. Acum știu deja că există așa ceva ca o replică de 95%, atunci când copia este cât mai asemănătoare cu originalul. Sincer să fiu, nu au bătut pe nimeni, dar i-au făcut de rușine pe toată lumea. Mai mult, cei ai căror curieri au venit și-au numit „superiori” și le-au spus să fie sinceri.

Încerc să scriu acest articol cu ​​ironie, deși aici e puțin amuzant. O situație similară i s-a întâmplat unui prieten de-al meu, am început împreună, dar din cauza unor neînțelegeri ne-am despărțit și el a început să se ocupe de ochelari de la o firmă, iar eu de la alta. Are un magazin online numit Polaroid „Polaroid” și se mai plânge că dintr-o dată, de nicăieri, au venit concurenți și prețurile cu amănuntul tuturor sunt de așa natură încât chiar și el însuși este gata să cumpere de la ei en-gros.

Apoi am mai învățat un lucru. Fără excepție, acești ghouls de afaceri sunt tot felul de clienți, fani, antrenamente de afaceri. Am urmărit chiar eu câteva dintre acestea, este o prostie completă! Toată lumea spune același lucru, mulți dintre acești formatori de afaceri sunt foarte tineri și este clar că cunosc teoria, dar nu și practica.

Poate că exagerez, dar serios vorbind, în loc de clasa business avem tineri de afaceri de neînțeles care nu doresc să dezvolte piața, dar, ca lăcustele, se aruncă și devorează ceea ce a durat atât de mult să creeze.

Articolul a fost scris de Peter Vavrenyuk.

Produse Radiatoare din aluminiu în Chelyabinsk. Selecția de echipamente pentru clădiri private și apartamente. Șuruburi de construcție cu piulițe și șaibe în conformitate cu GOST R 53643-2006 sunt întotdeauna necesare Mânere Parker O cameră într-un mod nou - o logie vitrata Motoare electrice asincrone Cum se cultivă cafeaua Tehnologii moderne pentru protejarea și balastarea conductelor folosind foi de rocă și o putere moale centura

Primul pas este să găsești furnizori. Începeți cu piețele angro mari. Astfel de piețe sunt ușor de găsit, desigur, toți locuitorii orașului știu unde sunt situate. Le poți întreba. A doua modalitate de a găsi furnizori este, desigur, internetul. În Yandex, introducem ochelari en-gros între ghilimele și ne uităm cu calm pe toate site-urile, căutând un preț și condiții bune. A treia cale. Întrebați-i pe cei care vând ochelari de unde îi cumpăr și cât de mult, bineînțeles că nu este un fapt că vă vor spune totul, dar poate veți avea noroc. Cum să alegi loc bun pentru comert? Orice cameră în care există un flux bun de oameni ți se va potrivi aici. Desigur, cel mai bine este să vă deschideți punctul pe stradă, deoarece veți face tranzacții primăvara și vara. Soarele strălucește afară, iar oamenii se gândesc la ochelari întunecați, dar iată ideea dvs. Cel mai bine este să deschideți în piețe, sau acolo unde sunt mulți oameni.

Cum să-ți deschizi propriul magazin de optică

Furnizorii trebuie să aibă certificate de conformitate pentru toate tipurile de produse. Lipsa documentelor de însoțire și de plată poate duce la penalități grave din partea autorităților de reglementare.

Un salon care tocmai a început operațiunile nu va primi bunuri de vânzare sau reduceri. Puteți conta pe astfel de condiții de cooperare în viitor, cu condiția activități de succesși confirmarea solvabilității și bunei-credințe din partea dumneavoastră.

Pentru achiziția inițială a mărfurilor, se recomandă pregătirea a cel puțin 1.000.000 de ruble. Marketing Saloanele optice sunt de obicei împărțite în alegerea unui anumit publicul țintă: produse accesibile la prețuri mici, optică pentru corectarea vederii și produse scumpe de marcă.

Partea principală a sortimentului salonului ar trebui să fie formată în funcție de locația sa și de puterea de cumpărare a potențialilor cumpărători.

Deschide optica. instrucțiuni de afaceri.

Biroul trebuie să aibă alimentare cu apă și o chiuvetă Este necesară o cameră separată pentru un atelier. Costurile de închiriere pot fi reduse prin amplasarea atelierului la marginea orașului. Echipament Rafturile din sticlă și vitrinele sunt cele mai potrivite pentru expunerea produselor de salon optice.
Costul lor variază de la 14.000 la 200.000 de ruble, în funcție de dimensiunea și numărul de rafturi. Setul minim de echipamente pentru o cameră de diagnostic: proiector de semne, autorefkeratometru, lampă cu fantă, dioptrimetru, pupilometru, set de lentile de probă.

În practică, lista este mult mai largă doar un medic o poate exprima. În medie, pentru a echipa cabinetul unui oftalmolog, ar trebui să planificați aproximativ 500.000 de ruble.

Cum să-ți deschizi propriul magazin de optică

O modalitate excelentă de a crește veniturile este deschiderea unei săli de clasă pentru copiii cu probleme de vedere. Există seturi de exerciții care pot ajuta să scapi de strabism fără intervenție chirurgicală, precum și să antreneze mușchii ochilor pentru a încetini pierderea vederii la copii.
Din păcate, numărul copiilor cu miopie, astigmatism și alte probleme de vedere este uriaș, chiar și în orase mici. Părinții sunt dispuși să plătească sume considerabile pentru oportunitatea de a restabili vederea sau măcar de a stabiliza pierderea acesteia.

Important

Și din moment ce multe programe de tratament moderne sunt eficiente, în cabinetele copiilor se formează cozi. Pentru un astfel de birou, veți avea nevoie de o cameră separată, mai multe computere și alte echipamente care nu sunt la fel de scumpe ca un autorefractometru și o asistentă sau două din personal.

Plan de afaceri pentru deschiderea unui magazin optic

Dar în acest caz, vei limita foarte mult cercul potențialilor cumpărători, vei renunța la cea mai mare parte a profitului și, în final, vei deveni ca niște tarabe la piață. Pentru a putea oferi cumpărătorului ochelari corectori care să corespundă prescripției medicului, este necesară amenajarea unui cabinet la optician pentru producerea ochelarilor (montarea lentilelor în cadrul ales de client).

Această activitate este clasificată ca fabricarea de echipamente medicale și face obiectul licenței obligatorii. Dacă aveți îndoieli cu privire la corectitudinea designului documente de autorizare, contactați Biroul pentru Licențiere pentru Echipamente Medicale și Produse Medicale al Ministerului Sănătății și Industriei Medicale din Rusia pentru a clarifica dacă magazinul dvs. are nevoie de licență sau nu.

Idee de afaceri: cum să deschizi un salon optic

Valoarea totală a investițiilor în reparații și echipamente ale salonului fără achiziționarea de echipamente pentru munca unui tehnician optic este de aproximativ 1.200.000-1.300.000 de ruble. Personal Pentru a asigura funcționarea unui salon specializat exclusiv în vânzarea de optică sunt suficienți 2 consultanți de vânzări cu ieșire în tură. În cazul în care salonul de optică oferă servicii complete, personalul trebuie să aibă un director cu educația necesară, certificare și experiență de muncă. Examinarea clienților, diagnosticarea și recomandările pentru fabricarea ochelarilor sunt efectuate de un oftalmolog calificat. Producția de ochelari este realizată de un tehnician optic. Nu este necesar să invitați acest angajat cu normă întreagă sunt puțini specialiști atestați și cu experiență în această specialitate, iar serviciile lor nu sunt ieftine. Daca salonul are putine comenzi pentru productia de ochelari, poti lua in considerare varianta incheierii unui contract.

Idei de afaceri de la zero

Atenţie

Avantaje: - Șanse mari obtinerea de imprumuturi si atragerea de investitii - Posibilitate de obtinere a unor cantitati mari de marfa de la furnizori mari - Fata de o societate pe actiuni inchisa, o cantitate redusa de capital autorizat - 52.32. Forma de impozitare este sistemul fiscal simplificat. O gamă largă de cerințe pentru spațiile salonului sunt prezentate de către serviciile de securitate la incendiu și SES.

Cum să deschizi un punct de vânzare cu amănuntul de ochelari de soare

Înregistrarea unei licențe necesită efort în pregătirea documentelor:

• acte constitutive și de înregistrare;
• concluzie sanitară și epidemiologică;
• documente pentru echipamente și spații optice;
• documente privind calificarea optometriștilor etc.

Colectarea acestor documente nu va dura mai mult de o lună și va trebui să plătiți o taxă guvernamentală. Dacă simțiți că nu puteți face față singur sarcinii, apelați la serviciile unei agenții juridice.

Selectarea sediului Primul pas înainte de a obține o licență este găsirea unui sediu potrivit. Alegerea va depinde în mare măsură de gama de servicii pe care intenționați să le furnizați, dar în orice caz, opticianul ar trebui să fie amplasat într-un loc cu un flux suficient de pietoni. Dacă nu aveți de gând să organizați o cameră de diagnosticare, o suprafață de 40 de metri pătrați este suficientă pentru un magazin.

Afaceri profitabile. deschiderea unui salon optic

Optica este un domeniu de activitate foarte atractiv pentru oamenii de afaceri. Potrivit statisticilor, 25% dintre ruși au probleme de vedere și aproape 100% folosesc ochelari de soare. În același timp, experții notează că piața optică din Moscova este plină cu doar 50%, iar în regiuni este și mai puțin. Dacă vrei să încerci mâna la afacerile optice, articolul nostru poate fi util. Vei învăța cât costă să deschizi un magazin optic, cum să stabilești comerț și să-ți aduci afacerea la nivel venituri mari. Pas cu pas spre venit stabil din vânzarea de optică Pasul unu: pregătirea cadrului legal Teoretic, puteți deschide un magazin de optică dacă aveți o înregistrare individuală de antreprenor. Dar experiența practică arată că este mai bine să începeți prin a vă înregistra persoană juridică- acest lucru va facilita obținerea unei licențe dacă este necesar. Când este necesară o licență? Dacă intenționați să vindeți pur și simplu ochelari sau lentile gata făcute, nu aveți nevoie de licență.

Cum să deschizi un salon optic

Este recomandabil să te bazezi pe clasa de mijloc - oamenii muncitori și destul de bogați preferă să schimbe destul de des ochelarii dacă sunt garantați calitate superioară si servicii profesionale. Gama de astfel de optici ar trebui să fie cât mai extinsă posibil, incluzând produse din diferite categorii de preț.

Pe langa ochelarii corectori, este necesar sa se vinda lentile de contact foarte cautate, ochelari de soare, echipamente de antrenament vizual, huse pentru ochelari, lanturi si alte accesorii. Echipamente pentru depozitul optic Pentru a echipa camera de diagnosticare, veți avea nevoie de echipamente speciale:

• oftalmoscop;
• refractometru-keratometru;
• proiector de semne;
• lampă cu fantă.
• un set de lentile de probă și multe altele.

Acest set de echipamente costă în medie 350.000 de ruble.

În plus, pentru a achiziționa o linie de asamblare profesională a ochelarilor cu un dispozitiv pentru prelucrarea lentilelor din plastic, o mașină pentru prelucrarea lentilelor de sticlă, o dioptrie, o spălătorie cu ultrasunete, un centralizator și alte lucruri, veți avea nevoie de o sumă de 1,2 până la 1,8 milioane de ruble. . Personal Pentru a lucra în salon cu servicii de diagnosticare, este necesar un medic oftalmolog calificat.

Este indicat ca același specialist să fie un specialist de contact care poate prescrie și lentile de contact. Opticienii angajează de obicei doi medici în ture. ÎN podeaua comercială Consultanții de vânzări ar trebui să lucreze pentru a ajuta vizitatorii să aleagă rame de ochelari și o marcă de lentile.

Directorul salonului optic trebuie să fie un farmacist profesionist cu certificat de acreditare. Personalul magazinului, format dintr-un director, doi medici și doi consultanți de vânzări, va necesita un fond de salarii de aproximativ 150 de mii de ruble.

Mulți specialiști în domeniul comerțului descriu scheme și metode ale actului de vânzare. Deși aceste scheme diferă ușor, componentele lor principale rămân neschimbate. Trebuie remarcat faptul că etapele care vor fi discutate mai jos sunt de natură condiționată și nu sunt într-o secvență strictă. Atunci când se face o vânzare reală, acestea pot fi completate, suprapuse sau combinate.

ÎN vedere generală Se pot distinge următoarele etape ale actului de vânzare:

- stabilirea contactului;

- identificarea nevoilor;

- argumentarea și afișarea mărfurilor;

- răspuns la obiecții;

- asistenta in luarea deciziilor si vanzari.

Așa descriu experții francezi procesul de vânzare A. Lancaster şi J. Chandezonîn cartea lui „Strategii vânzări eficiente»: „Vânzarea este o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop... Dar, dacă o vânzare este o negociere, este și o întâlnire, o relație și o legătură între participanții săi. ... În acțiunile lor profesionale, vânzătorii trebuie să fie ghidați de un sentiment de moralitate și inspirație (entuziasm). Acestea sunt calitățile primare de care au absolut nevoie... principalul lucru: nu poți fi un bun vânzător dacă nu-ți place să vinzi, adică. În primul rând, convingeți și convingeți. Pe scurt, după cum ar putea spune psihologii, vânzătorul trebuie să fie congruent și implicat.”

Orice angajat al unui magazin de optică ar trebui să fie bine informat cu privire la toate aspectele legate de munca lor. Angajații care vând ochelari trebuie:

Înțelegeți situația de pe piața optică;

Navigați complet în lista de prețuri a magazinului dvs. Cunoașteți numele corect al produsului și prețul acestuia. Cunoașteți timpul de livrare de la producător, dacă acesta nu este un articol de depozit;

Cunoașteți întreaga gamă de rame expuse în holul de recepție, caracteristicile diferitelor tipuri de rame realizate din diverse materiale;

Să fie capabil să analizeze o rețetă;

Evaluează posibilitatea utilizării diferitelor tipuri de rame pentru realizarea ochelarilor conform unei prescripții date;

Evalua opțiuni posibile lentile de ochelari care oferă cea mai bună corecție aplicabilă acestei prescripții;

Știi diverse tipuri lentile de ochelari și caracteristicile lor de design;

Cunoașteți caracteristicile materialelor pentru lentile de ochelari și oferiți caracteristicile comparative ale acestora;

Cunoașteți acoperirile aplicate lentilelor de ochelari. Să înțeleagă principiul funcționării lor, să le evalueze caracteristicile și avantajele;

Aveți informații despre lentilele de ochelari fotocromatice. Înțelegeți principiul lor de funcționare, cunoașteți specificatii tehnice. Cunoașteți caracteristicile lentilelor fotocromatice din diverse materiale și realizate folosind diverse tehnologii;

Deține informații despre lentilele polarizante și fotocromo-polarizante;

Să poată oferi clientului lentile de ochelari colorate;

Să fie capabil să explice efectul filtrelor de culoare asupra confortului vizual;

Realizați o prezentare și demonstrați produsul oferit;

Evaluează posibilitatea de fabricație și fabricabilitatea asamblarii ochelarilor în diverse rame cu lentile de diferite tipuri;

Cunoașteți caracteristicile și beneficiile produselor conexe.

Oftalmologi, optometriști, consultanți în vânzări – toți cei care lucrează direct cu clienții își pot influența părerea despre achiziționarea unui produs dacă cunosc caracteristicile acestuia și le pot transpune în beneficii și avantaje pentru cumpărător. Cunoștințele dumneavoastră sunt o parte integrantă și esențială a vânzării.

Să luăm în considerare mai detaliat toate etapele actului de vânzare.

Ajută la stabilirea contactului cu cumpărătorul aspect vânzătorul și amabilitatea lui. Mare valoare are prima impresie a cumpărătorului despre magazin și întâlnirea cu vânzătorul. Vânzătorul trebuie să aibă un aspect adecvat, să fie curat și îmbrăcat corespunzător. Oamenii sunt foarte sensibili la lucruri mărunte care par nesemnificative: manichiură dubioasă, cravată strâmbă, haine cu nasturi neglijent etc. Aceste lucruri mărunte pot părea superficiale și lipsite de importanță, dar sunt cazuri în care o vânzare a eșuat tocmai din cauza lor. Există mai multe modalități de a stabili cu succes un contact cu un client.

Puteți merge direct la problema care îl interesează pe cumpărător cu o frază care direcționează conversația în direcția corectă. De exemplu: „Ești interesat de ochelari de soare sau ai nevoie de ochelari de prescripție?” Înainte de a aborda cumpărătorul cu întrebările dvs., asigurați-vă că acesta este gata să comunice. Dă-i timp să se adapteze. Pur și simplu poți încerca să-l faci pe client să vorbească. De exemplu, întrebați dacă cumpărătorul este interesat să se uite la rame care oferă reduceri sau să participe la o promoție.

Trezește interesul cumpărătorului și fă-l să rămână în magazinul tău. Instalați un monitor într-un loc vizibil în camera de recepție, care va demonstra, de exemplu, proprietățile lentilelor polarizate. Prezintă cadrul din titan curbat nenatural. Acest lucru vă va surprinde și vă va interesa. În timp ce cumpărătorul se uită la toate acestea, explicați sensul demonstrației și treceți discret la problema care îl interesează.

Identificarea nevoilor

Identificarea unei nevoi este o etapă importantă în actul de vânzare, a cărei implementare necesită prezența unor calități psihologice speciale. Ascultați cu atenție clientul, evaluați-i tipul psihologic, alegeți un mod de comportament. Conturează-ți singur gama de probleme pe care le vei discuta cu el. Practicienii cred că vânzarea de succes se bazează pe nevoile umane și că ceea ce cumpărăm în cele din urmă nu sunt produse sau servicii, ci satisfacția pe care o oferă.

Cel mai simplu mod de a identifica o nevoie este prin determinarea motivației clientului. Pentru a identifica motivația, trebuie setat corect întrebările necesareși să poată asculta răspunsurile la ele.În timpul analiza motivaționalăși identificarea nevoilor, nu trebuie să suprimați interlocutorul. Se crede că atunci când comunică cu un cumpărător, vânzătorul ar trebui să fie „la emisie” nu mai mult de 30% din timp. Lăsați restul de 70% clientului dvs.

Ar trebui să încercați să-l faceți pe cumpărător să fie sincer și să-și înțeleagă pe deplin dorințele. Dacă clientul nu are nevoie de produsul dvs., toate eforturile dvs. pot fi o pierdere de timp.

În această etapă este necesar să înțelegem nevoile sale reale. O persoană care are nevoie de corectare vă va spune pur și simplu că are nevoie de ochelari. Nu știe pe ce lentile există în acest moment pe piața optică, care sunt avantajele și dezavantajele diferitelor rame, care sunt caracteristicile corecției contactului. Ar trebui să oferiți posibile opțiuni, să exprimați avantajele produsului și să ajutați la alegerea finală. Pentru a oferi cel mai bun produs, este necesar să aveți informații despre stilul de viață al cumpărătorului, locul de muncă, hobby-uri și preferințe. Acestea sunt informațiile pe care ar trebui să le obțineți într-o conversație cu el. De exemplu, propunerile pentru corectarea prezbiopiei vor depinde de ceea ce cumpărătorul dorește să obțină în cele din urmă. Are nevoie de „ochelari pe viață” - oferi lentile progresive. El visează la o vedere confortabilă atât pe vreme înnorată, cât și pe vreme însorită - oferiți lentile fotocromatice progresive. În același timp, este un automobilist pasionat – îi spui despre lentile polarizate progresive sau lentile din policarbonat. Dacă câmpul vizual al cumpărătorului este important, munca este o prioritate și acesta își petrece cea mai mare parte a timpului la computer, oferi lentile de design office. Pe viitor, vă completați oferta cu avantajele unui anumit material pentru lentile de ochelari și a acoperirii acestuia.

Când vindeți ochelari, la începutul oricărei conversații cu cumpărătorul, trebuie să aflați ce ochelari a purtat sau poartă.

Ce mijloace de corectare folosește în prezent clientul;

Ce l-a făcut să schimbe instrumentul de corectare;

Dacă până în acest moment clientul nu a folosit mijloace de corectare, atunci de ce;

Ce probleme dorește clientul să elimine sau să rezolve;

Ceea ce clientul este absolut mulțumit de ceea ce folosește sau a folosit;

Ce dorește clientul să schimbe sau să adauge.

Amintiți-vă când întrebați întrebările potrivite pentru cumpărător, dvs.:

Arată-ți interesul față de opinia clientului;

Implicați clientul în dialog;

Primești informații importante despre interesele și nevoile clientului;

Dirijați dialogul în direcția corectă;

Influenți schimbările în starea de spirit și atitudinea clientului.

În conversație, evitați cele mai frecvente greșeli:

După ce vânzătorul a pus o întrebare, el continuă să vorbească fără să se întrerupă;

Se pun mai multe întrebări deodată. În acest caz, atenția cumpărătorului este împrăștiată;

Vânzătorul însuși pune întrebarea și îi răspunde el însuși;

Vânzătorul, după ce a ascultat jumătate din răspunsul cumpărătorului, crede că a înțeles întregul sens;

Într-o stare de entuziasm, vânzătorul se simte nesigur și pune întrebări cu o voce incertă;

Nu se pun deloc întrebări. Dacă întrebările în orice stadiu al vânzării sunt puse în principal de către cumpărător, acesta ia locul vânzătorului, ceea ce înseamnă că întreaga inițiativă pentru efectuarea vânzării îi trece...

Kernik Natalia Iurievna,

Consultant tehnic la Optik-Mekk SPb LLC

Profesor la Colegiul Medical și Tehnic din Sankt Petersburg.