Operațiuni de marfă în comerțul exterior: un manual pentru universități. ​Tehnici de operațiuni de transport de marfă Strategii de day trader în tranzacționarea electronică

ISBN: 5898050124

Dezvăluie conținutul operațiunilor de transport de marfă în timpul comerţ exterior. Se acordă multă atenție particularităților încheierii de acorduri de navlosire a navelor în legătură cu formele specifice de organizare a transportului maritim.
Sunt prezentate caracteristicile pieței globale de transport de marfă. Sunt prezentate caracteristicile pieței de transport de marfă pentru tramp și tonaj liniar. Sunt analizate caracteristicile unora dintre cele mai comune charte. Cartea dă sfaturi practiceși recomandări privind tehnicile de lucru în transportul de marfă. Conține un glosar care oferă corespondență rusă-engleză și interpretarea termenilor de bază de transport de marfă.

Pentru studenții și profesorii universităților de transport, colegii maritime și fluviale, echipajul navelor de transport maritim și fluvial-maritim, angajații comerciali ai liniilor maritime și companiilor de transport maritim, proprietarii de nave, angajații firmelor de expediție de marfă, brokerii de marfă, stivuitorii, precum și toți participanții activitatea economică externă. Despre toate acestea și multe altele în carte Operațiuni de transport de marfă în comerț exterior: Tutorial pentru universități (V. G. Zabelin)

Editura: RosConsult, 2000
5-89805-012-4
Produse tipărite
Volum: 256 pagini.

Dezvăluie conținutul operațiunilor de transport de marfă în comerțul exterior. Se acordă multă atenție particularităților încheierii de acorduri de navlosire a navelor în legătură cu formele specifice de organizare a transportului maritim.
Sunt prezentate caracteristicile pieței globale de transport de marfă. Sunt prezentate caracteristicile pieței de transport de marfă pentru tramp și tonaj liniar. Sunt analizate caracteristicile unora dintre cele mai comune charte. Cartea oferă sfaturi practice și recomandări privind tehnicile de lucru în transportul de marfă. Conține un glosar care oferă corespondență rusă-engleză și interpretarea termenilor de bază de transport de marfă.

Pentru studenții și profesorii universităților de transport, colegii maritime și fluviale, echipajele navelor de transport maritim și fluvial-maritim, angajații comerciali ai liniilor de transport maritim și companiilor de transport maritim, proprietarii de nave, angajații firmelor de expediții de marfă, brokerii de marfă, stivuitorii, precum și toți participanții în activitatea economică externă.

Strategii de tranzacționare electronică pentru Day Trader

Ați decis să învățați cea mai populară și complexă metodă de tranzacționare astăzi - tranzacționarea electronică computerizată pe zi. Cu un singur clic, această piață îți stă la dispoziție. Acum te afli pe acelasi teren de joc cu......

Fundamentele cunoștințelor economice străine. Dicționar-carte de referință

Dicționarul-carte de referință cuprinde peste 500 de termeni care acoperă întreaga gamă de probleme ale activității economice străine în noile condiții de intrare independentă a întreprinderilor pe piața externă: din termeni care relevă conceptele de bază ale problemei......

TEHNOLOGIA OPERAȚIUNILOR DE MARFĂ

Tranzacțiile de navlosire cu tonaj sunt efectuate pe piața de transport de marfă.

Contractele mari pe termen lung se încheie, de regulă, ca urmare a unor negocieri directe între armator și navlositor sau licitații internaționale. Cu toate acestea, cele mai multe tranzacții sunt efectuate prin intermediul unor firme intermediare speciale, brokeri maritime.

Variază în funcție de domeniul de activitate brokeri de marfă, agenți de rezervare în transport maritim de linie și brokeri pentru cumpărarea și vânzarea de nave. Brokerii de marfă sunt specializați pe tip de flotă - cisternă, vrachier, brokeri pentru navlosirea navelor pentru transportul mărfurilor grele, brokeri care activează pe piața flotei frigorifice, transport lemn, nave polivalente între punți, nave de navigație mixtă și de coastă. Cu toate acestea, această diviziune este arbitrară și reflectă doar specializarea principală a acestui broker.

În raport cu principalul - armatorul sau navlositorul - acestea diferă broker exclusivŞi broker de piata.

Broker exclusiv are un acord-cadru cu mandantul, care, pentru toate actele sale, apelează în primul rând la acest broker, dându-i dreptul exclusiv de a-și găsi un partener pentru o anumită perioadă. Brokerul trebuie însă să aibă în vedere că principalul monitorizează constant piața și, dacă nivelul ratelor sau calitatea serviciilor brokerului încetează să-l satisfacă, poate rezilia contractul în orice moment. Armatorul principal este interesat de navele care operează cu echivalentul maxim de timp de navlosire, fără timp de nefuncționare în așteptarea următoarei călătorii, astfel încât navlositorii să plătească la timp transportul și alte plăți datorate navei. Navlositorul-principal cere de la brokerul sau ca transportul sa se efectueze la tarifele minime de piata, ca marfa sa fie exportata in conditiile prevazute in contractul de vanzare, astfel incat sa nu suporte cheltuieli suplimentare - pentru depozitarea marfii in port dupa expirarea termenului de gratie, pentru asigurarea suplimentara a marfii din -pentru folosirea unei nave cu o vechime de peste 20-25 de ani, sub forma de plata a stapaniei sau a marfului mort catre armator. Un broker exclusiv trebuie să ofere principalului său o prognoză a pieței de transport de marfă, de care ține cont la încheierea contractelor comerciale (navlositor) sau la planificarea unui program pentru reparațiile navelor și plasarea navelor la navlosire la timp (armator).

Broker de piață lucrează la comenzi unice de la diverși principali (armatori și navlositori) sau la propuneri primite de la alți brokeri.

În practică, nu există o limită strictă între cele două grupuri de brokeri:
Un broker exclusiv, pe lângă ordinele de transport ale principalului său, execută ordine individuale de la alți clienți sau brokeri. De fapt, singurul lucru care contează este cine este brokerul pentru această tranzacție anume: ca exclusiv (direct) sau ca broker de piață.

În fiecare tranzacție specifică sunt implicați de obicei doi brokeri - din partea navlositorului și din partea armatorului. Marii armatori și companiile industriale(petrol, cherestea, cărbune) au departamente de transport de marfă, așa-numitul broker de case, și intră pe piață independent, fără intermediari.

Brokerul primește două tipuri de instrucțiuni de la principal: cotații de piață (indicație) și ordine de transport. Cotațiile de piață sunt de obicei solicitate cu 3-5 săptămâni înainte. Principalul navlositor solicită o ofertă de piață cu privire la tarifele și condițiile pentru transportul unei anumite mărfuri într-o anumită țară sau mai multe țări înainte de a semna un contract comercial sau de a dori să selecteze opțiunea optimă de transport. Atunci când oferă o astfel de cotație, brokerul trebuie să explice clientului dependența tarifelor de mărimea transporturilor de marfă; modalitatea de transport și tipul de ambalare a mărfurilor (în saci mari, pe paleți, în locuri separate, în vrac); sezonul de transport; volumul total și durata contractului. De asemenea, este necesar să atragem atenția clientului asupra faptului că tarifele de transport care i-au fost indicate au caracter orientativ și se pot modifica semnificativ în funcție de starea pieței la momentul intrării pe piață.

Proprietarul-principal solicită o cotație pentru a determina fezabilitatea și eficiența navlosirii navei sale după finalizarea călătoriei curente, navlosire la timp sau reparație.

Pentru a pregăti un răspuns, este necesar să întrebați armatorul ce marfă și în ce direcții poate fi interesat și, de asemenea, să obțineți de la acesta informații despre navă (capacitate de transport, capacitate, număr de punți, vârstă).

Informațiile privind cotațiile de piață (cu excepția cazului în care cercetările extinse sau întreținerea regulată) nu sunt plătite, dar informațiile aprofundate și cuprinzătoare pot sta la baza unei comenzi de transport ulterioare sau chiar a unui acord-cadru.

Cotația de piață (indicația) se bazează pe propria experiență companie de brokeraj, informațiile primite de acesta de la companiile partenere și despre principalele rute internaționale de transport - din publicații în publicații speciale de referință și pe Internet (indicații ale marilor companii de brokeraj, vezi Anexa nr. 10).

Comandă de marfă- o instrucțiune fermă din partea principalului către broker de a încheia o afacere de navlosire a unei nave în condițiile stabilite în ordin. Pentru ca un broker să negocieze cu un partener, comanda de transport trebuie să conțină o serie de informații obligatorii.

Comanda navlositorului: tipul de marfă, caracteristicile sale de transport, cantitatea, marja; dacă această expediere este o singură dată sau face parte dintr-un contract pe termen lung; porturi de încărcare și descărcare; data pregătirii încărcăturii pentru încărcare; norme munca de marfa; ideea ratei și condițiilor de plată a transportului de marfă; cerințe speciale către navă (vechimea, disponibilitatea echipamentului de marfă etc.).

Ordinul armatorului: numele navei, caracteristicile tehnice și operaționale ale acesteia, pavilionul și vechimea navei (pentru navele cu o vechime de peste 20 de ani - perioada de valabilitate a documentelor de registru), portul sau zona de eliberare a navei pentru proiectul propus. călătoria, data eliberării navei, lista mărfurilor nedorite și direcțiile de transport (călătorii prin Canalul Suez, fier vechi, cărbune).

Există trei grupuri de comenzi de transport în funcție de termenele limită de depunere:

Poziția normală este atunci când ordinul este emis cu 2-3 săptămâni înainte de termenul limită de depunere a navei la încărcare (daydays);

Poziție promptă - comanda este emisă cu 3-7 zile înainte de data zilei de lucru;

Poziție spotprompt (abrev.loc) - când este necesară imediat o navă sau o marfă.

Evident, doar dacă ordinul este emis într-o poziție normală, brokerul are suficient timp pentru a pregăti cu atenție tranzacția, a selecta un partener și a „negocia” tariful de transport. Acest lucru este deosebit de important dacă condițiile de piață sunt nefavorabile pentru principal (armator sau navlositor).

Pe de altă parte, dacă oferta de tonaj depășește cererea și tarifele de transport scad, atunci navlositorul poate decide să intre pe piață într-o poziție promptă. Armatorul va folosi tactici similare dacă cererea de tonaj și tarifele de marfă tind să crească.

După ce a primit ordinul de navlosire, brokerul procedează la navlosirea navei. Această lucrare poate fi împărțită aproximativ în trei etape: pregătirea negocierilor (prefixare); purtarea de negocieri (fixare); înregistrarea și controlul executării tranzacțiilor (postfixare).

La pregătirea pentru negocieri, este necesar să: obțineți de la director toate informațiile suplimentare care pot fi necesare în timpul procesului de negociere; alegeți momentul de intrare pe piață (vezi mai sus); selectați posibili parteneri și determinați forma propunerii pentru fiecare dintre aceștia, stabiliți succesiunea negocierilor, informațiile care ar trebui comunicate în propunerea dumneavoastră inițială și informațiile care ar trebui obținute de la partener.

La navlosirea unei nave, este mai întâi de toate recomandabil să oferiți marfa armatorilor sau operatorilor de nave inițiali. Acest lucru vă permite să accelerați procesul de negociere, să eliminați sau să reduceți la minimum mărimea comisionului de brokeraj și, prin urmare, să reduceți tariful de transport. Următorul grup de posibili parteneri sunt brokerii exclusivi ai armatorilor și numai ca ultimă soluție ar trebui să contactați brokerii de piață.

Oferta pentru fiecare dintre posibilii parteneri poate fi de două tipuri. O ofertă fermă este o obligație de a încheia o afacere dacă partenerul, până la o dată specificată (data, oră), își anunță disponibilitatea de a închiria nava în condițiile propuse. Etica de intermediere presupune ca pentru fiecare tranzacție să fie făcută o singură ofertă fermă. Navlositorul poate, concomitent cu o ofertă fermă către partenerul său permanent și cel mai de încredere, să trimită una sau mai multe oferte (oferte) simple. Uneori sunt numite condiționale (subiect deschis - „dacă sunt liber”). Navlositorul declară că va continua negocierile cu acest armator dacă este liber, adică nu va avea obligații față de ceilalți parteneri ai săi. Sistemul de propoziții „subiect deschis” ar trebui folosit cu mare atenție deoarece număr mare propunerile face această marfă cunoscută pe scară largă pe piață, ceea ce reduce interesul pentru ea din partea armatorilor. În consecință, tarifele pentru o astfel de marfă cresc.

Într-o ofertă fermă, brokerul raportează toate informațiile despre transportul planificat pe care le-a primit de la comitent în comanda de transport și la cerere suplimentară și, în plus, indică valoarea comisionului de intermediere și adresă. Cu toate acestea, numele companiei navlositorului și orice informații despre aceasta nu sunt furnizate, astfel încât armatorul să nu poată conduce direct negocieri ulterioare, ocolind brokerul. În schimb, se dă de obicei formula „navlositor de primă clasă”. abr. FCC), uneori specificate: rusă, străină, germană. Tariful de transport poate să nu fie indicat, caz în care armatorul trebuie să îl ofere în răspunsul său. Sau este oferit ca o „idee de ofertă a navlositorului” pentru a sublinia disponibilitatea sa de a negocia. Acest tarif este de obicei cotat cu 5-10% mai mic decât ceea ce navlositorul este de fapt dispus să accepte. Acest lucru se face deoarece armatorul este întotdeauna încrezător că ideea inițial numită a tarifului navlositorului este subestimată și se va strădui să o crească în timpul negocierilor. Dacă negocierile au loc prin brokerul armatorului, atunci prin creșterea ratei acesta demonstrează principalului său capacitatea de a-și proteja interesele.

După ce a studiat oferta fermă a navlositorului, armatorul (sau brokerul acestuia) poate da unul dintre cele trei răspunsuri: oferta este acceptată cu excepția... (accept/cu excepția); armatorul, ca bază pentru negocieri, își face contraoferta (contra); Propunerea navlositorului nu este acceptată fără o contraofertă (respingerea ofertei fără contra), adică armatorul consideră negocierile inadecvate. Doar în cazuri foarte rare o propunere este acceptată imediat, fără comentarii (clară).

Societățile comerciale mijlocii și cele cu puține cunoștințe despre piața de marfă, în comanda lor de transport către broker, prevăd doar acele condiții din navlosi care decurg din contractul de vânzare a mărfurilor: tipul și cantitatea mărfurilor, perioada a pregătirii sale pentru expediere, porturile de încărcare și descărcare, normele de lucru în marfă.

Ca răspuns la o astfel de ofertă fermă, armatorul, în termenul stabilit, transmite navlositorului un navlositor detaliat, care conține toți termenii comerciali ai navlosirii: armator, operator, denumirea, tipul și caracteristicile tehnice și operaționale ale navei. ; cantitatea de marfă; porturi de încărcare/descărcare; numărul de dane din fiecare port pe care le poate folosi Navlositorul; cerințe pentru ei (de exemplu, gsaaaab); doamne/datele de anulare; normele de lucru de marfă sau durata timpului de odihnă în porturile de încărcare și descărcare; procedura de depunere a NOR și contabilizarea timpului de odihnă (sshex, shex, shinc); procedura de contabilizare a muncii în perioadele excluse (de exemplu, uu iuatutc); tarifele de stație și de expediere și procedura de calcul a acestora; tariful de transport și condițiile de bază pentru plata lucrărilor de marfă (de exemplu, FIOS L/S/D); termene și schema de plată a transportului de marfă - integral sau minus comisionul de intermediere și/sau cheltuielile din contul de debursare și/sau numerar către căpitan (numerar către comandant); plata impozitelor și taxelor pe navă, marfă și marfă; agenți la porturile de încărcare și descărcare; suma comisionului de intermediere și a navlosirii pro forma, în conformitate cu care sunt determinate toate celelalte condiții de transport (navlosirea navei). Standardele pentru munca de marfa sunt indicate in functie de oferta navlositorului sau de altele propuse de armator. Contul mai furnizează și numele complet al navlositorului (dacă era în oferta fermă) sau indică faptul că trebuie comunicat (Anexa nr. 11).

Armatorul în contul său, de regulă, supraestimează rata de transport cu 5-10%. Cu toate acestea, dacă nava este într-un loc și piața este scăzută, această tactică este riscantă, deoarece poate duce la „mersul” marfului către un alt transportator.

De asemenea, armatorul (brokerul său) stabilește un timp de răspuns - cu o anumită oră a datei specificate de el, Greenwich Mean Time sau alt fus orar. Pentru tranzacții urgente (prompt, spot-prompt) sau pentru a pune presiune asupra unui partener, timpul de răspuns poate fi setat în ore de la primirea ofertei.

Dacă ghișeul este trimis navlositorului sau brokerului acestuia de către brokerul armatorului, atunci pentru a-și păstra secretul comercial, acesta de multe ori nu indică numele companiei armatorului, limitându-se la formula FCO - proprietar de primă clasă. Din același motiv, el nu indică numele navei, el raportează doar tipul (de exemplu, „Mirny”, „Warnemünde”) sau se limitează la formula TBN - „a fi nominalizat”, adică va fi raportat mai târziu.

Oferta fermă a navlositorului și/sau ghișeul armatorului pot conține clauze (subiect) sau prescurtate sub. Următoarele „subs” sunt cele mai des folosite: subdetalii - sub rezerva acordului asupra detaliilor charterului (addendum); stem, adică sub rezerva confirmării de către expeditor a pregătirii încărcăturii în intervalul de timp laycan; subiectul aprobării consiliului director - BOD, adică sub rezerva confirmării de către conducerea armatorului sau a companiei navlositorului; clauza „sub rezerva confirmării de către căpitan a posibilității de aricare a încărcăturii”. Odată declarat „subiect” trebuie repetat de către acest partener pe parcursul negocierilor, în caz contrar se va considera că au fost „ridicat”, adică retras.

Schimbul de propuneri ferme, detaliate între navlositor și armator finalizează prima etapă a negocierilor. Drept urmare, partenerii săi și-au declarat clar pozițiile inițiale unul față de celălalt și au identificat diferențele dintre ei.

Următoarea etapă este „negociarea” înțelegerii, o căutare comună a unui compromis care să satisfacă ambele părți. Aceste negocieri pot fi destul de lungi și se numesc în mod convențional accept / except.

Mari industriale şi societăţi comerciale, care operează constant pe piața charter, au propriile condiții standard de charter, pe care brokerul lor le include integral în oferta fermă. Armatorul care a primit o astfel de propunere se limitează doar la comentarii individuale cu privire la proiectul de navlosire furnizat, adică negocierile trec imediat la etapa de acceptare/exceptare.

Dacă propunerea armatorului este în principiu acceptabilă pentru navlositor, acesta îi trimite un răspuns care începe cu cuvintele:

„navlositorul acceptă oferta armatorului, cu excepția...” („navlositorii acceptă oferta proprietarului, cu excepția”). Comentariile navlositorului pot include:

Cerința de a clarifica sau completa informațiile furnizate în propunerea armatorului. De exemplu, furnizați informații complete despre proprietarul și/sau operatorul navei; indicați pavilionul navei, vechimea acesteia, perioada de valabilitate a documentelor de registru, unde este asigurată nava pentru carenă și mașini și pentru ce sumă; la ce club este membru P&I? dimensiunea calelor, ce încărcătură a transportat nava în ultimele 2-3 călătorii, prezența praștilor și a altor provizii și echipamente speciale.

Formulare nouă pentru acele condiții care sunt inacceptabile pentru navlositor.

Condiții noi neprevăzute în propunerea armatorului, pe care navlositorul le consideră necesar să le introducă în contract.

Exemple de clauze care, după acord, sunt incluse în actul adițional la cartă sunt date în Anexa nr. 12.

După ce a primit răspunsul navlositorului, armatorul poate, la rândul său, să nu accepte o parte din propunerile sale și să-și trimită comentariile, iar acest ciclu se poate repeta de mai multe ori. Subiectul de discuții repetate este: tariful de transport; un formular care indică în navlosi cantitatea de marfă, data laycan, rata de lucru a încărcăturii etc. Fiecare contrapropunere este dată cu indicarea timpului de răspuns, care în această etapă, pe măsură ce pozițiile în litigiu scad, se reduce treptat de la 3 ore până la 1 oră sau chiar până la 15-30 de minute.

Fiecare dintre părți, în orice etapă, poate refuza continuarea negocierilor. Cu toate acestea, etica de intermediere necesită să-i spuneți partenerului despre acest lucru și să indice care dintre condițiile sale sunt inacceptabile. În acest caz, partenerul își poate repeta propunerea, înlocuind articolul corespunzător din aceasta. În cazul unui rezultat pozitiv al negocierilor, partea care acceptă ultima propunere a partenerului în totalitate, fără nicio modificare, trebuie să-l notifice despre aceasta, de exemplu, după cum urmează: „Navlositorii confirmă fixarea”. Buna practică de intermediere recomandă partenerului să confirme acest lucru, răspunzând „reconfirma”. După un astfel de răspuns, negocierile sunt de fapt încheiate, iar nava este „fixată” pentru acest transport.

Ultima etapă a procesului de negociere este că navlositorul sau brokerul său trebuie, în perioada minimă de timp, să întocmească și să trimită armatorului (brokerului său) o recapitulare completă a fixture (adică „fixat fără drept de modificare”). , inclusiv toate condițiile asupra cărora au fost convenite în procesul de negocieri. Dacă, în același timp, o parte din rezerve (subiect) este reținută, atunci este necesar să se stipuleze în ce perioadă trebuie să fie „ridicate” („recapitulare a programului în termeni principali, care urmează să fie ridicate cu 24 de ore”) C.O.B. (închiderea activității) LONDRA... ZZ... LL...AA"). Numai după ce toate „subs” au fost ridicate, fixarea este clară (clear fixture), iar această dată devine data charter (Anexa nr. 13).

Este complet inacceptabil dacă, atunci când întocmește o „recapitulare”, brokerul modifică, adaugă sau exclude orice condiții în comparație cu rezultatele reale ale negocierilor. În acest caz, partenerul va cere imediat ca recapitularea să fie corectată, făcând referire la documentele relevante de negociere (fax, e-mail) indicând data și numărul fiecărui document.

Postfixingul este un set special de operațiuni pe care brokerii le efectuează după încheierea unei tranzacții. Brokerul navlositorului, în deplină conformitate cu recapitularea, întocmește charterul și actul adițional pentru acesta; semnează două acte originale de la ambii parteneri (Anexa nr. 14). Dacă există o împuternicire, fiecare dintre brokeri poate semna actul în numele principalului său. Este recomandabil să aveți semnăturile și sigiliile părților pe fiecare pagină din cartă și din actul adițional al acesteia. Uneori, unul dintre parteneri cere ca charterul să fie sigilat cu ceară. Trebuie remarcat faptul că atunci când se lucrează cu un partener permanent, în călătoriile maritime scurte nu se poate întocmi un charter, iar afacerea se execută numai prin fixrecap.

Brokerul armatorului, în numele său, la etapele corespunzătoare ale călătoriei navei, întocmește o factură pentru plata marfului, face calcule și facturează navlositorului pentru stație și mărfuri moarte și evaluează eficiența călătoriei (calcul echivalentul navlosirii în timp). ).

Echivalentul charter de timp este calculat folosind formula:

E = NF – (R T+ R n)/T r dolari/zi,

unde NF este transportul net de marfă pe zbor (marfa minus comisionul de intermediere), dolari;

R T- costuri de combustibil pe zbor (în deplasare și parcare), dolari;

R n- cheltuielile armatorului pentru plata taxelor portuare, servicii, stivuirea și alte operațiuni în porturile de încărcare și descărcare, dolari;

T r- durata totala a zborului, zile.

Echivalentul de navlosire a timpului arată venitul pe care armatorul îl primește pe zi de exploatare a navei, minus cheltuieli variabile(port și combustibil). Vă permite să comparați eficiența navlosirii unei nave în diferite călătorii (sau în cadrul diferitelor oferte).

Prin compararea timpului mediu echivalent de navlosire pentru o anumită perioadă calendaristică (șase luni, un an) cu tariful de navlosire în timp pentru nave de o anumită dimensiune în aceeași perioadă, este posibil să se evalueze eficiența activităților operatorului. Evident, echivalentul de navlosire în timp ar trebui să fie cu cel puțin IO-15% mai mult decât rata de navlosire pe timp, deoarece atunci când operează nava, proprietarul își asumă o serie de riscuri suplimentare: timp neplătit (din motive meteorologice, în așteptarea navlosirii, sărbători); posibilitatea de a provoca avarii navei în timpul operațiunilor de marfă sau când urmăresc un spărgător de gheață în port; probabilitatea de reclamații din partea navlositorilor pentru livrarea nesigură a mărfurilor În perioadele de condiții de transport ridicate, echivalentul navlosirii în timp poate depăși de 1,5 ori sau mai mult nivelul tarifului de navlosire.

Cunoscând valoarea echivalentului navlosirii în timp în direcția principală de funcționare a unui anumit tip de navă, este posibil să se calculeze tariful de transport, care va asigura aceeași eficiență a transportului în orice altă direcție:

f = E b x T r+ (R T+ R n) / Qdol./t,

unde E b- echivalent navlosire în timp atunci când nava operează pe ruta principală de transport;

T r, R T, R n , Q - respectiv, durata estimată a călătoriei, costurile cu combustibilul, costurile portuare și cantitatea de marfă în direcția planificată de transport.

Acest calcul permite armatorului să stabilească ideea inițială a tarifului de transport în cazul în care un navlosire netradițional pentru el este oferit în funcție de tipul de marfă sau de direcția de transport.

Brokerul este una dintre profesiile de frunte în afacerile maritime. Este nevoie de cunoștințe profunde și versatile, un înalt simț al responsabilității, bine calitati de afaceri, aptitudini de negociere. Brokerul trebuie să cunoască caracteristicile diverse tipuri nave, caracteristicile de transport ale mărfurilor, condițiile de manipulare a navelor în porturi. Prin urmare, societatea de brokeraj trebuie să dețină cărțile și manualele de referință corespunzătoare: Registrul navelor, regulile pentru transportul mărfurilor pe mare, tarifele și vamele porturilor, un director cu privire la porturile mondiale, directoare de brokeraj, agenții și companii armatoare. Dacă este necesar să se afle situația într-un anumit port, brokerul trebuie să contacteze unul dintre agenții portuari, iar în ceea ce privește problemele legate de transportul mărfurilor, să contacteze compania de sondaj. Brokerul trebuie să monitorizeze constant informațiile actuale cu privire la toate aspectele care afectează nivelul tarifelor de transport: costurile și riscurile armatorilor pentru operarea navelor și escală într-un anumit port, disponibilitatea tonajului de diferite dimensiuni, factori de care depinde volumul comerțului exterior. , și deci cererea de tonaj: situația politică din țară; ordinele autorităților în domeniul reglementării exporturilor și importurilor, taxe vamaleși proceduri, impozitare; situația din industrie agricultură, sfera socială; raportul dintre prețurile mondiale și cele interne pentru bunurile de bază; conflicte internaționale etc.

Un broker trebuie să fie foarte atent atunci când alege un partener. După ce ați primit o ofertă de la un navlositor sau un armator (operator) puțin cunoscut, ar trebui să colectați informații despre solvabilitatea, integritatea afacerii, nivelul de competență și domeniul principal de activitate al acestuia. În acest scop, brokerul armatorului poate cere navlositorului numele armatorilor care i-au transportat încărcătura (pentru ultimele două sau trei transporturi), iar brokerul navlositorului poate cere operatorului navei numele companiei armatorului. Starea financiară a partenerului poate fi verificată prin intermediul băncii. Dacă oferta a venit printr-un broker necunoscut anterior, ar trebui să-i verificați reputația pe piață.

Fiecare companie de brokeraj, sub o formă sau alta, trebuie să mențină o bază de date a companiilor care operează pe piață - armatori, navlositori, brokeri, să o extindă constant și să o actualizeze cu informații despre fiecare companie. Trebuie să știi în ce ești specializat această companie, cu ce navlositori și/sau armatori are legături strânse, ce flotă și/sau marfă controlează. Acest lucru vă va permite, dacă este necesar, să contactați în mod aproape inconfundabil compania potrivita, care reduce timpul și costurile corespondenței; elimină aproape complet riscul pierderilor financiare din cauza insolvenței sau a necinstei unui partener. Când lucrați în mod regulat cu același partener, gradul de încredere unul în celălalt crește, ceea ce vă permite să contați pe activitatea maximă a partenerului și reduce timpul de negocieri.

Un broker trebuie să fie capabil să negocieze pe scurt și clar, fără a pierde timpul inutil sau al partenerului său. Nu puteți aborda aceeași problemă de mai multe ori la rând, chiar dacă furnizați informații suplimentare. Prin urmare, un tânăr broker trebuie să le întocmească înainte de a începe negocierile plan scurt, după ce ați stabilit în prealabil atât compoziția propriilor informații, cât și întrebările care trebuie adresate partenerului dvs. Nu puteți cere în mod repetat oferte diferite fără a oferi vreodată o ofertă fermă. Este necesar să vă monitorizați în mod constant reputația pe piață: reputația unui broker gol, vorbăreț, necinstit, necalificat se va răspândi rapid și va interfera semnificativ cu munca dumneavoastră pentru o lungă perioadă de timp.

Brokerul trebuie să fie cât mai punctual posibil. Odată ce o ofertă fermă a fost primită, negocierile ulterioare ar trebui efectuate numai prin e-mail, deoarece numai o astfel de comunicare este obligatorie din punct de vedere juridic. In lipsa e-mail Puteți folosi faxul. Toată corespondența referitoare la o anumită tranzacție, atât la intrare, cât și la ieșire, trebuie păstrată cu grijă până când călătoria se încheie și toate disputele legate de călătoria (acordul) au fost rezolvate. În condiții nefavorabile, este inacceptabil să se întârzie răspunsul dincolo de perioada specificată în propunerea partenerului, deoarece aceasta îi dă dreptul de a întrerupe negocierile ulterioare. Este inacceptabil dacă, atunci când pregătește o recapitulare sau o carte, una dintre părți încearcă să schimbe condițiile deja convenite în timpul negocierilor.
Brokerul trebuie să fie contactabil, să negocieze într-o manieră respectuoasă și prietenoasă, fără a pune presiune asupra partenerului. Ar trebui să încercați întotdeauna să răspundeți la întrebările partenerului și să-i oferiți informațiile necesare. Este important să cunoașteți fiecare partener după nume, să vă amintiți conținutul negocierilor anterioare și să nu confundați partenerii între ei.

Brokerul trebuie să cunoască toate abrevierile folosite în corespondența de transport și să le folosească liber, dar fără ostentație, fără a inventa noi abrevieri. Principalele abrevieri ale termenilor folosiți în corespondența dintre brokeri la încheierea unui charter de călătorie sunt date în Anexa nr. 1.

„Aur p regulile brokerului:

1. Acționează numai în limitele autorității primite de la mandant. Nu oferiți sau acceptați niciodată oferte fără confirmarea comitentului decât dacă acesta și-a acordat autoritatea deplină pentru a intra în tranzacție.

2 Toate informațiile primite de la partener trebuie trimise în scris (fax sau telex) directorului. Toate instrucțiunile de la director trebuie luate și în scris. Acest lucru este foarte important în cazul unor cereri viitoare din partea principalului.

Z. În absența unui al doilea broker, definiți-vă clar statutul și respectați-l cu strictețe.

4 Nu lupta împotriva pieței. Dacă situația este în în acest momentîn favoarea partenerului, nu încercați să-i impuneți termenii dvs. din contract.
Nu oferi o ofertă fermă mai multor parteneri și nu fii de acord cu condițiile pe care nu le poți îndeplini. Acest lucru va duce la eșecul tranzacției și la pierderea reputației.

Un broker nu este doar un intermediar, ci și un consultant al principalului. Acest lucru se aplică în special brokerului navlositorului, deoarece multe companii comerciale sunt puțin familiarizate cu transportul de mărfuri pe mare. În aceste circumstanțe, brokerul trebuie să explice principalului său că, oferind un contract pe termen lung, va primi o rată mai mică decât prin licitarea doar pentru o expediție separată de fiecare dată; că în fiecare direcție există nave de mai multe dimensiuni standard principale și, în consecință, este necesar să se aleagă lotul de vânzări și expedieri de mărfuri; că tipul de ambalare și metoda de transport (în locuri individuale, în saci mari, pachete sau în vrac) afectează în mod semnificativ disponibilitatea portului și a navei de a accepta mărfuri și tariful de transport; că, dacă stabiliți data zilelor înainte ca încărcătura să fie complet gata (inclusiv livrarea în port și vămuirea), aceasta poate duce la plata unei stațiuni pentru stația navei; ca, prin acordul cu portul sau cu partenerul său comercial asupra standardelor înalte de prelucrare a navei în porturile de încărcare/descărcare, navlositorul va putea găsi nava mai repede și la un ritm mai mic. Astfel de consultări cu brokeri vor permite navlositorului să încheie contracte comerciale mai competent și să evite cheltuielile suplimentare.

Armatorul, de regulă, este destul de familiarizat în toate problemele legate de transportul de mărfuri pe mare, iar îndatoririle brokerului său sunt să informeze principalul despre situația pieței și să negocieze navlosirea.

Contractele mari pe termen lung (tranzacții de navlosire cu tonaj) pe piața de transport de marfă se încheie, de regulă, ca urmare a unor negocieri directe între armator și navlositor sau licitații internaționale. Cu toate acestea, cele mai multe tranzacții sunt efectuate prin intermediul unor firme intermediare speciale, brokeri maritime.

Domeniul de activitate include brokerii de marfă, agenții de rezervare în transport maritim de linie și brokerii de cumpărare și vânzare de nave.

Brokeri de marfa specializați pe tip de flotă - cisternă, vrachier, brokeri pentru navlosirea navelor pentru transportul mărfurilor grele, brokeri care activează pe piața flotei frigorifice, transport lemn, nave polivalente între punți, nave de navigație mixtă și de coastă. Cu toate acestea, această diviziune este arbitrară și reflectă doar specializarea principală a acestui broker.

În raport cu proprietarul-principal sau navlositor, se face o distincție între un broker exclusiv și un broker de piață.

Un broker exclusiv are un acord-cadru cu mandantul, care, pentru toate actele sale, apelează în primul rând la acest broker, dându-i dreptul exclusiv de a găsi un partener pentru o anumită perioadă.

Principalul navlositor cere de la brokerul său ca transportul să se efectueze la tarifele minime ale pieței, ca marfa să fie exportată în condițiile stipulate în contractul de vânzare, să nu suporte cheltuieli suplimentare - pentru depozitarea mărfurilor în port după expirarea termenului de gratie, pentru asigurarea suplimentara a marfurilor din -pentru folosirea unei nave cu o vechime de peste 20-25 de ani, sub forma de plata a stapaniei sau a marfului mort catre armator. Un broker exclusiv trebuie să ofere principalului său o prognoză a pieței de transport de marfă, de care ține cont la încheierea contractelor comerciale (navlositor) sau la planificarea reparațiilor navelor și a navlosirii la timp a navelor (armator).

Un broker de piață lucrează la comenzi unice de la diverși principali (armatori și navlositori) sau la oferte primite de la alți brokeri.

În practică, nu există o limită strictă între cele două grupuri de brokeri: un broker exclusiv, pe lângă ordinele de transport ale principalului său, execută ordine individuale de la alți clienți sau brokeri.

În fiecare tranzacție specifică sunt implicați de obicei doi brokeri - din partea navlositorului și din partea armatorului. Marii armatori și companii industriale (petrol, silvicultură, cărbune) au departamente de transport de marfă, așa-numitul „house broker”, și intră pe piață independent, fără intermediari.

Brokerul primește două tipuri de instrucțiuni de la principal: cotații de piață (indicație) și ordine de transport. Cotațiile de piață sunt de obicei solicitate cu 3-5 săptămâni înainte. Principalul navlositor solicită o ofertă de piață cu privire la tarifele și condițiile pentru transportul unei anumite mărfuri într-o anumită țară sau mai multe țări înainte de a semna un contract comercial sau de a dori să selecteze opțiunea optimă de transport.

Armatorul principal solicită o ofertă pentru a determina fezabilitatea și eficacitatea navlosirii navei sale după finalizarea călătoriei curente, navlosire la timp sau reparații.

Pentru a pregăti un răspuns, este necesar să întrebați armatorul ce marfă și în ce direcții poate fi interesat și, de asemenea, să obțineți de la acesta informații despre navă (capacitate de transport, capacitate, număr de punți, vârstă).

Cotația de piață (indicația) se bazează pe experiența proprie a companiei de brokeraj, pe informațiile primite de la companiile partenere și pentru rutele mari de transport internațional - din publicații în publicații speciale de referință și pe Internet - „Indicații ale marilor companii de brokeraj”.

Un ordin de navlosire este o instrucțiune fermă din partea principalului către broker de a încheia o tranzacție de navlosire a unei nave în condițiile stabilite în ordin. Pentru ca un broker să negocieze cu un partener, comanda de transport trebuie să conțină o serie de informații obligatorii.

- ordinul navlositorului: tipul de marfă, caracteristicile sale de transport, cantitatea, marja; dacă această expediere este o singură dată sau face parte dintr-un contract pe termen lung; porturi de încărcare și descărcare; data pregătirii încărcăturii pentru încărcare; standarde de lucru în marfă; ideea ratei și condițiilor de plată a transportului de marfă; cerințe speciale pentru navă (vârstă, disponibilitatea echipamentului de marfă etc.).

- mandat de armator: numele navei, caracteristicile sale tehnice și operaționale, pavilionul și vârsta navei (pentru navele cu o vechime de peste 20 de ani - perioada de valabilitate a documentelor de registru), portul sau zona de eliberare a navei pentru călătoria prevăzută; data eliberării navei, lista mărfurilor nedorite și direcțiile de transport (zboruri prin canalul Suez, fier vechi, cărbune).

După ce a primit ordinul de navlosire, brokerul procedează la navlosirea navei. Această activitate poate fi împărțită aproximativ în trei etape: pregătirea negocierilor; derularea negocierilor; înregistrarea și controlul tranzacției.

Societățile comerciale mijlocii și cele cu puține cunoștințe despre piața de marfă, în comanda lor de transport către broker, prevăd doar acele condiții din navlosi care decurg din contractul de vânzare a mărfurilor: tipul și cantitatea mărfurilor, perioada a pregătirii sale pentru expediere, porturile de încărcare și descărcare, normele de lucru în marfă.

Ca răspuns la o astfel de ofertă fermă, armatorul, în termenul stabilit, transmite navlositorului un navlositor detaliat, care conține toți termenii comerciali ai navlosirii: armator, operator, denumirea, tipul și caracteristicile tehnice și operaționale ale navei. ; cantitatea de marfă; porturi de încărcare (descărcare); numărul de dane din fiecare port pe care le poate folosi navlositorul; cerințe pentru ei; normele de lucru de marfă sau durata timpului de odihnă în porturile de încărcare și descărcare; procedura de înregistrare a timpului de odihnă; tarifele de stație și de expediere și procedura de calcul a acestora; tarifele de transport și condițiile de bază pentru plata lucrărilor de marfă etc.

De asemenea, armatorul (brokerul său) stabilește un timp de răspuns - cu o anumită oră a datei specificate de el, Greenwich Mean Time sau alt fus orar. Pentru tranzacții urgente, sau pentru a pune presiune asupra unui partener, timpul de răspuns poate fi setat în ore de la primirea ofertei.

Schimbul de propuneri ferme, detaliate între navlositor și armator finalizează prima etapă a negocierilor. Drept urmare, partenerii săi și-au declarat clar pozițiile inițiale unul față de celălalt și au identificat diferențele dintre ei.

Următoarea etapă este „negociarea” înțelegerii, o căutare comună a unui compromis care să satisfacă ambele părți. Aceste negocieri pot fi destul de lungi și se numesc în mod convențional accept/except.

Dacă propunerea armatorului este în principiu acceptabilă pentru navlositor, acesta îi trimite un răspuns care începe cu cuvintele: „navlositorul acceptă propunerea armatorului, excluzând...”. Comentariile navlositorului pot include:

Cerința de a clarifica sau completa informațiile furnizate în propunerea armatorului.

Formulare nouă pentru acele condiții care sunt inacceptabile pentru navlositor.

Condiții noi neprevăzute în propunerea armatorului, pe care navlositorul le consideră necesar să le introducă în contract.

După ce a primit răspunsul navlositorului, armatorul poate, la rândul său, să nu accepte o parte din propunerile sale și să-și trimită comentariile, iar acest ciclu se poate repeta de mai multe ori. Subiectul de discuții repetate este: tariful de transport; un formular care indică în navlosi cantitatea de marfă, normele de lucru în marfă etc. Fiecare contrapropunere este dată cu indicarea timpului de răspuns, care în această etapă, pe măsură ce scad pozițiile în litigiu, se reduce treptat de la 3 ore la 1 oră sau chiar până la 15-30 de minute.

Fiecare dintre părți, în orice etapă, poate refuza continuarea negocierilor. Cu toate acestea, etica de intermediere necesită să-i spuneți partenerului despre acest lucru și să indice care dintre condițiile sale sunt inacceptabile. În acest caz, partenerul își poate repeta propunerea, înlocuind articolul corespunzător din aceasta.

Ultima etapă a procesului de negociere este că navlositorul sau brokerul său trebuie, în perioada minimă de timp, să întocmească și să trimită armatorului (brokerului său) o recapitulare completă a fixture (adică „fixat fără drept de modificare”), inclusiv toate condiţiile asupra cărora au fost convenite în procesul de negocieri.

Postfixingul este un set special de operațiuni pe care brokerii le efectuează după încheierea unei tranzacții.

Brokerul navlositorului, în deplină conformitate cu recapitularea, întocmește charterul și actul adițional pentru acesta; semnează două charte originale de la ambii parteneri. Dacă există o împuternicire, fiecare dintre brokeri poate semna actul în numele principalului său. Este recomandabil să aveți semnăturile și sigiliile părților pe fiecare pagină din cartă și din actul adițional al acesteia. Uneori, unul dintre parteneri cere ca charterul să fie sigilat cu ceară.

Brokerul armatorului, în numele său, la etapele corespunzătoare ale călătoriei navei, întocmește o factură pentru plata marfului, face calcule și facturează navlositorului pentru stație și mărfuri moarte și evaluează eficiența călătoriei (calcul echivalentul navlosirii în timp). ).

Brokerul este una dintre profesiile de frunte în afacerile maritime. Este nevoie de cunoștințe profunde și versatile, un înalt simț al responsabilității, bune calități de afaceri și abilități de negociere. Brokerul trebuie să cunoască caracteristicile diverselor tipuri de nave, caracteristicile de transport ale mărfurilor, condițiile de manipulare a navelor în porturi; să fii capabil să negociezi pe scurt și clar, fără să-ți pierzi inutil timpul tău sau al partenerului tău.

Brokerul trebuie să fie cât mai punctual posibil, comunicativ și să negocieze într-o manieră respectuoasă și prietenoasă, fără a pune presiune asupra partenerului. Ar trebui să încercați întotdeauna să răspundeți la întrebările partenerului și să-i oferiți informațiile necesare. Este imperativ să cunoașteți fiecare partener după nume, să vă amintiți conținutul negocierilor anterioare și să nu confundați partenerii între ei.

Brokerul trebuie să cunoască toate abrevierile folosite în corespondența de transport și să le folosească liber, dar fără ostentație, fără a inventa noi abrevieri.

Regulile de aur ale brokerului:

1. Acționează numai în limitele autorității primite de la mandant. Nu oferiți sau acceptați niciodată oferte fără confirmarea comitentului decât dacă acesta și-a acordat autoritatea deplină pentru a intra în tranzacție.

2. Trimiteți toate informațiile primite de la partener în scris (fax sau telex) către principal. Toate instrucțiunile de la director trebuie luate și în scris. Acest lucru este foarte important în cazul unor cereri viitoare din partea principalului.

3. În absența unui al doilea broker, definiți-vă clar statutul și respectați-l cu strictețe.

4. Nu lupta împotriva pieței. Dacă situația este în prezent în favoarea partenerului, nu încercați să îi impuneți termenii dvs. din contract.

5. Nu oferi o ofertă fermă mai multor parteneri și nu fii de acord cu condițiile pe care nu le poți îndeplini. Acest lucru va duce la eșecul tranzacției și la pierderea reputației.

Un broker nu este doar un intermediar, ci și un consultant al principalului. Acest lucru se aplică în special brokerului navlositorului, deoarece multe companii comerciale sunt puțin familiarizate cu transportul de mărfuri pe mare. Consultațiile cu un broker vor permite navlositorului să încheie contracte comerciale mai competent și să evite cheltuielile suplimentare.

Armatorul, de regulă, este destul de familiarizat în toate problemele legate de transportul de mărfuri pe mare, iar îndatoririle brokerului său sunt să informeze principalul despre situația pieței și să negocieze navlosirea.