Gama de produse – un ansamblu de tipuri, soiuri și soiuri ale acestora, unite sau combinate după un anumit semn. Principalele caracteristici de grupare a mărfurilor sunt producția, materiile prime și consumatorul. Sortimentul ar trebui să aibă cel mai atractiv efect asupra clienților.
Formarea gamei de produse – procesul de selectare și stabilire a unei game de produse care să răspundă cererii clienților și să asigure o rentabilitate ridicată a întreprinderii comerciale. Cel mai important principiu al formării unei game de produse este acela de a asigura conformitatea acesteia cu natura cererii populației deservite de clienții întreprinderii. Ar trebui să asigure satisfacerea completă a cererii clienților în cadrul segmentului de piață selectat. În acest sens, gama de mărfuri oferite clienților trebuie să aibă suficientă lățime și adâncime. În același timp, lățimea sortimentului este determinată de numărul de grupe de produse, subgrupe și denumiri de mărfuri incluse în nomenclatură, iar adâncimea este determinată de numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol.
Nomenclatură, sau gama de produse , este întregul set de produse produse de întreprindere. Include diverse tipuri de bunuri. Tipul de produs este împărțit în grupuri de sortiment (tipuri) în conformitate cu caracteristicile funcționale, calitatea și prețul. Fiecare grup este format din articole de sortiment (soiuri sau mărci), care formează cel mai scăzut nivel de clasificare.
O gamă largă vă permite să diversificați produsele; să răspundă diferitelor cerințe ale consumatorilor și să încurajeze cumpărăturile unice. În același timp, necesită investirea de resurse și cunoștințe în diverse categorii de produse. Un sortiment profund poate satisface nevoile diferitelor segmente de clienți pentru un singur produs; maximizați utilizarea spațiului în puncte de vânzare cu amănuntul; prevenirea apariției concurenților; oferă o gamă largă de prețuri și încurajează sprijinul dealer-ului. Cu toate acestea, crește, de asemenea, costurile de păstrare a stocurilor, modificarea produselor și îndeplinirea comenzilor. În plus, pot apărea anumite dificultăți în diferențierea între două linii de produse similare. De obicei, sortimentele comparabile sunt mai ușor de gestionat decât sortimentele disparate. Permite unei întreprinderi să se specializeze în marketing și producție, să creeze o imagine puternică și să asigure relații stabile în canalele de distribuție. Cu toate acestea, concentrarea excesivă poate face o întreprindere vulnerabilă la amenințările din mediul extern, la fluctuațiile vânzărilor și la încetinirea potențialului de creștere datorită faptului că întregul accent se pune pe o gamă limitată de bunuri.
Nomenclatura înseamnă literal o listă de nume. Astfel, gama de produse este o listă de nume de produse fabricate de întreprindere. În ceea ce privește nomenclatura produselor, aceasta este o listă de grupuri de mărfuri oferite de un anumit vânzător. Vânzătorul poate oferi clienților produse de la unul sau mai mulți producători, folosind gama de produse a fiecăruia dintre aceștia integral sau parțial. Nomenclatura ca categorie economică are un caracter consolidat. Putem vorbi, de exemplu, despre încălțăminte pentru bărbați, femei sau copii, seturi de dormitor sau de luat masa, televizoare sau magnetofone, caramel sau ciocolată. În esență, acestea sunt grupuri de sortimente, iar gama de produse este o listă de grupuri de sortimente de produse sau mărfuri.
Gama de produse înseamnă literalmente o selecție de articole, un set de nume ale acestora în funcție de unele caracteristici. Din acest punct de vedere, gama poate fi simplă sau complexă, îngustă sau largă. Această clasificare prevede identificarea grupurilor de produse sau mărfuri omogene în funcție de tip, varietate, marcă etc.
Se formează caracteristici de sortiment ale grupelor de produse, în cadrul căruia obiectele au o anumită asemănare. De asemenea, puteți distinge între gama de produse (săpunul este produs de întreprindere) și gama de mărfuri (ceea ce este oferit consumatorilor de către acest vânzător).
1. Grupuri de sortimentare în funcție de locația mărfurilor:
Pentru întreprinderile industriale se înfiinţează gama de productie produse, în raport cu întreprinderile comerciale - un sortiment comercial de mărfuri. Prima dintre ele reflectă specializarea întreprinderii și servește drept bază pentru încheierea contractelor de furnizare. În cel de-al doilea caz, există motive pentru a judeca întinderea capacității unei întreprinderi comerciale de a satisface nevoile populației și de a distinge între întreprinderile comerciale specializate și universale.
Sortiment comercial– o listă de bunuri formată de organizație ținând cont de cerere, material baza tehnicași specializările de magazine.
2. Sortimentul grupurilor în funcție de amploarea acoperirii produselor:
Sortiment de grup produse arată o listă cu grupuri de produse extinse care alcătuiesc gama de produse. Deci, un magazin alimentar poate vinde produse gastronomice și alimentare, iar un magazin de articole sportive poate vinde echipament pentru sporturi de vară și iarnă.
Sortiment de specii bunurile reflectă prezența unui număr de tipuri într-un grup de mărfuri. De exemplu, produsele lactate pot conține chefir, smântână, brânză de vaci etc. Încălțămintea pentru bărbați include concepte precum cizme, cizme, pantofi, sandale.
Sortiment intraspecific bunurile reprezintă varietăți de produse, împărțind tipul în părți. Astfel, brânza de vaci poate fi de diferite grade de conținut de grăsime, samovarele pot fi de diferite capacități, pantofii pot fi de diferite stiluri, țesăturile pot fi de diferite culori etc. Sortimentul intraspecific de mărfuri poate avea diferite profunzimi de dezvoltare și detaliu. În acest sens, putem vorbi despre gradul de complexitate al sortimentului. De exemplu, medicamentele folosite pentru o anumită boală umană pot fi prezentate pentru uz extern sau intern, sub formă de tablete sau lichide, au diferite ambalaje, ambalaje etc.
Simplu– un ansamblu de bunuri reprezentat de un număr mic de grupuri de tipuri și denumiri care satisfac un număr limitat de consumatori.
Dificil– ansamblul bunurilor este reprezentat de un număr semnificativ de grupe, tipuri de soiuri de articole care satisfac diverse nevoi.
Extins– un ansamblu de bunuri care include un număr semnificativ de grupuri, subgrupe, varietăți de denumiri, dar care diferă prin caracteristici individuale.
Înrudit- un set de bunuri care indeplineste funcții auxiliareși nu se aplică celor principale.
Amestecat– set de bunuri grupuri diferite, caracterizat printr-o mare varietate de scopuri funcționale.
3. Tipuri de sortimente în funcție de gradul de satisfacție a consumatorului:
Sortiment rațional– un set de bunuri care satisface cel mai pe deplin nevoi justificate realist care asigură o calitate maximă a vieții în această etapă.
Optimal– un set de bunuri care satisface nevoi reale cu efect maxim benefic pentru consumatori la costuri minime.
4. soiuri de sortiment în funcție de natura nevoilor:
Real– un set real de bunuri situat în magazinul vânzătorului.
Proiectat- un set de bunuri care pot satisface nevoile asteptate.
Antrenamentul– un set de bunuri pentru studiul și atingerea scopurilor educaționale.
Caracteristicile de clasificare ale gamei de produse:
Produsele colectate într-un grup, care este format în conformitate cu asemănarea lor în una sau mai multe caracteristici, se numesc „sortiment”.
Diviziunea general acceptată a sortimentelor în funcție de cine le-a creat include grupe de produse și industriale.
Industrial devine rezultatul activității întreprindere producătoare sau mai multe companii care operează în cadrul aceleiași industrii. Acest tip de sortiment este vândut chiar de companie, iar pe baza acestuia, organizațiile individuale de comerț cu ridicata și cu amănuntul își formează propriul sortiment.
Tipurile de sortimente sunt studiate și utilizate în activitățile lor de către marketeri, deoarece sarcinile lor includ organizarea achizițiilor și promovarea produsului.
Gama de produse se numește de obicei cea prezentată în magazinele cu ridicata și cu amănuntul. Adică, acestea sunt mărfuri care sunt vândute într-un singur loc, produse de mai mulți producători și au scopuri diferite. Există situații când este prezentat cu produsele unui producător, de exemplu în magazinele de marcă.
Principalele tipuri de sortiment, volumul și structura acestora sunt direct influențate de factori precum cererea consumatorilor, dinamica și tendințele acesteia.
Produsele de diferite origini oferite pe piata pentru a satisface aceeasi nevoie se numesc linii de produse de larg consum. Aceste produse pot diferi în anumiți parametri sau în preț.
Acest termen caracterizează cât de deplin tipurile formate îndeplinesc așteptările și nevoile clienților. Pe baza modului în care poate fi caracterizată lărgimea acoperirii produselor, sortimentele se disting:
Toate aceste tipuri de sortiment, lor caracteristici distinctive iar detaliile sunt descrise mai detaliat mai jos.
Dacă un produs prezentat de un producător sau de o întreprindere comercială poate fi clasificat în funcție de un număr minim de caracteristici (trei), acesta se numește simplu. Această definiție este înregistrată în GOST. Multe magazine care preferă să vândă bunuri de zi cu zi se bazează pe un astfel de sortiment. Tipurile de sortiment depind și de nivelul veniturilor clienților.
Vânzătorii care formează acest tip de sortiment contează pe cumpărători cu venituri mici și își situează întreprinderile în locurile de reședință. Un exemplu ar fi un magazin din sat care vinde pâine.
În cazul în care clasificarea poate fi efectuată în funcție de un număr mai mare de caracteristici, se vorbește despre un sortiment complex. Diferite tipuri mare retail organizatii comerciale(magazine universale, hipermarketuri), precum și magazinele angro creează un sortiment de acest tip.
Un sortiment lărgit reprezintă produse unite într-un fel caracteristică comună sau un set de caracteristici. Acestea sunt adesea caracteristici legate de funcționalitate sau scop social. Pe baza sortimentului lărgit se formează structura organizatoricaîntreprinderilor.
Atunci când sortimentul de mărfuri include un număr mare de soiuri ale acestora, se numește extins. Aceste tipuri de sortiment de produse au loc în Aici vânzătorul oferă diverse mărci, subgrupe și tipuri de mărfuri, soiurile și denumirile acestora. O caracteristică a sortimentului extins este numărul relativ mic de grupuri în care sunt combinate produse omogene.
Produsele conexe sunt produse ale căror funcții sunt clasificate ca auxiliare, adică vânzarea lor nu este principala sursă de venit pentru organizație. Un exemplu de acest tip de organizare activitati comerciale- disponibilitatea de săpun și altele bunuri de uz casnic la magazinul alimentar.
Sortimentul de tip mixt se distinge printr-o varietate foarte mare de produse cu diferite scopuri funcționale. Această abordare este folosită de magazinele care oferă atât produse alimentare, cât și produse nealimentare.
O clasificare mai detaliată identifică mai multe categorii în care este împărțit sortimentul. Tipurile de sortiment, în funcție de cât de deplin satisfac nevoile, arată astfel:
În funcție de nevoile pe care sortimentul urmărește să le satisfacă, se numește:
Primul se caracterizează prin faptul că bunurile necesare sunt disponibile de la producător sau organizație comercială.
Al doilea este o listă de produse care pot satisface nevoi care nu au apărut încă (anticipate).
Bunăstarea oricărei întreprinderi depinde de măsura în care produsul său satisface interesele consumatorului. Cererea este influențată de o serie de factori, inclusiv de influențe socio-economice, demografice, comerciale și organizaționale, naționale, precum și ale pieței.
Este necesar să se facă distincția între conceptele de bunuri „modernizate” și „modificate”. Actualizarea unui produs este considerată o modernizare, iar schimbarea proprietăților acestuia sau înlocuirea lor este deja o modificare. În plus, situaţia în care produs nou iese, dar continuă să se producă cel învechit, considerat ca diferențiere.
Sortiment- o mare colectie de marfuri unite printr-o caracteristica comuna (materii prime, scop, producator etc.), in cadrul careia se disting agregate mai mici care se deosebesc prin alte caracteristici. Astfel, sortimentul este un sistem de elemente individuale, combinate în grupuri în funcție de o anumită caracteristică. Există anumite legături între grupuri. Relațiile dintre două elemente sunt de obicei identificate printr-un sistem de clasificare.
Există sortimente industriale și comerciale, simple și complexe, lărgite și extinse, combinate și mixte de mărfuri.
Gama industriala reprezintă un ansamblu de bunuri produse de o industrie, o întreprindere sau alți producători (întreprinderi catering, antreprenori privați, studiouri de croitorie la comandă etc.). De regulă, întreprinderile produc un număr mic de produse, ceea ce le permite să îmbunătățească tehnologia de fabricare a acestor bunuri, să le îmbunătățească calitatea, îmbunătățind proprietățile consumatorilor, adică întreprinderile produc o gamă mică de bunuri care nu diferă în varietate. de tipuri și soiuri.
Sortiment comercial reprezintă un set de mărfuri vândute în rețeaua comercială. O rețea de tranzacționare este o colecție a tuturor întreprinderi comerciale(comerț cu ridicata și cu amănuntul) angajate în vânzarea de bunuri.
Sortimentul comercial include un set de mărfuri produse de producători interni și străini. Este mai divers decât industrial.
Sortimentul comercial poate fi considerat în raport cu una sau mai multe întreprinderi de retail, sau cu întreaga rețea de distribuție. Sortimentul unei întreprinderi comerciale este reprezentat de gama de mărfuri pe care întreprinderea le vinde.
Sortimentul unei întreprinderi comerciale determină tipul acesteia (magazin universal, supermarket, magazin alimentar etc.). În magazine de același tip, dar diferite spațiu de vânzare cu amănuntul, sortimentul difera prin numarul de grupe si tipuri de marfuri. În acest caz, întreprinderile comerciale sunt împărțite în magazine universale și specializate, cu un sortiment combinat și mixt.
Gama de mărfuri prezentate la o întreprindere comercială determină forma serviciilor comerciale.
Dacă sortimentul este reprezentat de astfel de tipuri de mărfuri care sunt clasificate după nu mai mult de trei criterii, atunci un astfel de sortiment se numește un sortiment simplu de mărfuri (legume, sare de masă, săpun de rufe etc.).
Tipurile de mărfuri care sunt clasificate în varietăți după mai mult de trei criterii, alcătuiesc împreună un sortiment complex de mărfuri (încălțăminte, îmbrăcăminte etc.).
Împărțirea sortimentului în lărgit și extins se bazează pe un sistem bazat științific de clasificare a mărfurilor în clase, grupe, tipuri și soiuri.
De exemplu, atunci când se studiază sortimentul de îmbrăcăminte, mai întâi toate îmbrăcămintea de uz casnic este clasificată în grupuri (îmbrăcăminte exterioară, rochii ușoare, articole de lenjerie, pălării), apoi în subgrupe (de exemplu, în grupul de îmbrăcăminte exterioară - paltoane și costume).
Subgrupurile sunt împărțite în tipuri de produse în funcție de următoarele criterii: numele tipului, sexul, vârsta, sezonul de purtare, materialul superior, scopul propus.
În funcție de stilul și complexitatea prelucrării, speciile sunt împărțite în soiuri. Stilul se caracterizeaza prin stil, silueta si croiala.
Evaluarea unui sortiment lărgit se reduce la stabilirea relației cantitative dintre grupurile individuale de produse și caracteristicile acestor grupuri.
Un grup de bunuri ar trebui combinat în funcție de un număr de caracteristici: scop, caracteristici de design etc. Astfel, îmbrăcămintea este împărțită în grupuri în funcție de scop și în subgrupe în funcție de model și caracteristici de design.
Sortimentul extins este studiat în funcție de tipurile de produse prezentate. Semnele împărțirii tipurilor de îmbrăcăminte în varietăți sunt stilul și complexitatea prelucrării.
Sortiment combinat este un ansamblu de mai multe grupuri de bunuri care sunt legate printr-o cerere comună și satisfac nevoile individuale. De exemplu, magazinul de îmbrăcăminte pentru bărbați vinde un sortiment combinat.
Sortiment mixt este o colecție de nealimentare și produse alimentare diverse grupuri. De obicei este prezentat un sortiment mixt cel mai mare număr grupe și tipuri de mărfuri.
Ce este managementul categoriei și cum se implementează? Care sunt categoriile? Cum să echilibrezi sortimentul și să crești rentabilitatea financiară din gestionarea lui? Răspunsurile la aceste și alte întrebări la fel de importante pentru un magazin cu amănuntul sunt oferite de noua ediție a celei mai vândute cărți despre managementul sortimentului, singura din Rusia. ghid practic privind construirea unui sistem de management al produselor de categorie.
Cartea este destinată managerilor de categorii, experților în mărfuri, cumpărătorilor, directori comerciali, managerii și directorii întreprinderilor de vânzare cu amănuntul - toți cei care sunt responsabili de lucrul cu sortimentul într-o companie de vânzare cu amănuntul.
Ca bonus, la carte a fost adăugată o aplicație electronică, care include cele mai populare formule, tabele și documente necesare în munca zilnică manageri de categorii, precum și informații detaliate despre tipuri populare de analiză precum analiza ABC și XYZ, cifra de afaceri și prognoza cererii. Aplicația este disponibilă aici
http://goo.gl/wYUflG
http://goo.gl/wYUflG
Lățimea sortimentului - Acesta este numărul total de diferite categorii de produse incluse în sortiment. De exemplu, un supermarket alimentar poate avea produse din categorii precum „ lapte», « carne", « brânză», « peşte», « mâncare pentru copii », « alimente dietetice», « salate», « produse chimice de uz casnic», « bunuri de uz casnic», « hrana animalelor», « reviste și cărți poștale», « suveniruri și cadouri" Cu cât gama este mai largă, cu atât este mai probabil ca nevoile cumpărătorului să fie satisfăcute și gama mai largă de cumpărători putem atrage.
Pe de o parte, cu cât gama este mai largă, cu atât nevoile mai diverse pot fi satisfăcute. O gamă largă vă permite să setați diferite markupuri (de la minim la maxim), menținând în același timp profitul general al magazinului. Numărul este în creștere cumpărături impulsive, numărul diferitelor segmente de clienți este în creștere. Pe de altă parte, cu o gamă extrem de largă de produse, este dificil pentru consumator să navigheze într-o astfel de varietate, ceea ce face dificilă alegerea produsul dorit. Gestionarea unui sortiment prea larg nu este, de asemenea, ușoară - acest lucru duce la costuri uriașe de logistică și, în cele mai multe cazuri, la un exces de produse congelate. inventar capital de lucru. Cu o gamă foarte largă, cifra de afaceri este mai mică, politica contabila complicată de necesitatea inventarelor frecvente.
Un exemplu din practica personală. M-am gândit la optimizarea sortimentului cu mulți ani în urmă, când gestionam o divizie separată a unui holding comercial mare. În timp ce făceam inventarul, mi-am dat seama că este implicat prea mult spațiu de depozitare, deținem o mulțime de marfă în exces... Dar a fost necesar să creștem vânzările, iar extinderea sortimentului mi s-a părut cea mai scurtă cale, pentru că mulți oameni urmează calea extinderii sortimentului. Dar acest lucru nu duce întotdeauna la o creștere directă a veniturilor și la creșterea competitivității.
De exemplu, a existat o perioadă în care sortimentul nostru includea colecții de plăci ceramice în șapte culori și dimensiuni diferite 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 și 10? 10 centimetri (plus mai mult mozaic). Am vrut să atragem mai mulți clienți în acest fel. Imaginați-vă surpriza noastră când s-a dovedit că, cu o asemenea varietate de produse, oamenii pur și simplu nu pot face o alegere și ajung să amâne achiziția sau să ia cele mai populare mărimi și culori. Am redus gama și am lăsat patru culori și trei dimensiuni populare în fiecare colecție. Și această gamă s-a dovedit a fi mai competitivă și mai profitabilă. Apoi am făcut acest lucru nu numai cu grupul de plăci ceramice, ci cu toate pozițiile.
Prea multă alegere acționează ca o lipsă de alegere. Prin urmare, lățimea nu poate servi ca singurul indicator al unui sortiment selectat corespunzător și principalul avantaj competitiv.
Adâncimea sortimentului– numărul total de articole de produs din cadrul fiecărei categorii de produse din sortiment. Cu cât categoria este prezentată mai profund, cu atât mai precis putem ghici nevoile cumpărătorului nostru, cu atât îi vom oferi mai multe opțiuni. Dacă avem de-a face cu un magazin specializat, de exemplu, „Computere”, atunci cumpărătorul crede pe bună dreptate că sortimentul într-un astfel de magazin nu va fi foarte larg, ci destul de profund, adică vor exista doar computere, dar de o mare varietate de mărci, modele și opțiuni. Cu cât sortimentul este mai profund, cu atât este mai mare specializarea magazinului.
De regulă, un sortiment profund este mai ușor de gestionat, dar atrage un număr destul de limitat de cumpărători. Dar acești clienți sunt dispuși să plătească un preț mai mare în așteptarea unei alegeri speciale, sunt mai loiali magazinului în care nevoile lor cele mai subtile sunt satisfăcute.
De unde știi dacă un magazin ar trebui să aibă o gamă largă sau profundă?
Să luăm o categorie atât de populară ca „brânză”. Imaginează-ți că ai intrat într-un magazin în care sortimentul ți se pare larg - sunt multe produse atât din băcănie, cât și din grupe alimentare. Dar printre brânzeturi vedeți doar două tipuri - brânză „rusă” și brânză procesată „Viola”. Un astfel de sortiment poate fi numit profund? Nu, cel mai probabil, sortimentul unui astfel de magazin în ansamblu ți se va părea insuficient, în ciuda amplorii sale. Adâncimea este determinată tocmai de prezența în cadrul categoriei unei astfel de propuneri de tipuri, soiuri de mărfuri, după care se poate judeca echilibrul sortimentului.
Exemplul 1. Dacă ne uităm într-un magazin alimentar și vedem categorii precum carne, lapte, vin, brânză etc., putem concluziona că magazinul are o gamă largă de produse? Cel mai probabil nu. Dar dacă vedem în magazin și alte categorii de mărfuri - alimente dietetice, alimente pentru animale, reviste, cărți poștale etc., atunci un astfel de sortiment va fi perceput de noi ca fiind larg.
Explorând mai departe sortimentul, ajungem la departamentul „Brânză”. Și dacă vedem câte o varietate tare, moale și topită, putem percepe un astfel de sortiment ca fiind profund? Nu, cel mai probabil vom concluziona că magazinul nu are o gamă suficient de adâncă sau săracă de brânzeturi. Dar dacă sunt prezentate diferite tipuri de brânză, inclusiv brânză albastră, fără lactoză, cârnați, cu conținut scăzut de grăsimi, verde etc., atunci un astfel de sortiment va părea profund sau complet (Fig. 3.9).
Orez. 3.9
Exemplul 2. Examinând sortimentul unui magazin de cosmetice și parfumerie, vom concluziona că sortimentul este insuficient dacă vedem doar creme, șampoane și produse de îngrijire corporală. Insa daca sortimentul include si seturi cadou, bijuterii, produse de ingrijire profesionala etc., atunci sortimentul ni se va parea larg. În acest exemplu, categoria „Creme de mâini” este prezentată în profunzime - există multe varietăți de cremă. Dacă ne-am limita la doar trei sau patru soiuri (cu aloe, hidratant și cu glicerină), atunci o astfel de gamă de creme nu ar fi profundă (Fig. 3.10).
Raportul dintre acești doi parametri – lățimea și adâncimea sortimentului – determină formatul magazinului. Reducerile și supermarketurile au de obicei o politică de a menține un sortiment larg, dar superficial. Pentru magazinele specializate, dimpotrivă, sortimentul nu este larg, ci profund.
Orez. 3.10
Orez. 3.11. Formate de stocare
Magazinele de format mic cu suprafata restransa (taraguri, pavilioane de cumparaturi) nu au posibilitatea de a vinde o gama larga de produse. Și nimeni nu așteaptă profunzime de la ei.
Hipermarketurile, dimpotrivă, au un spațiu semnificativ și pot avea un sortiment profund în multe (dar nu toate) categoriile.
Cunoașterea formatului ne oferă o idee despre unde și în ce direcție să ne dezvoltăm sortimentul - în lățime sau adâncime. Ar trebui să introducem noi categorii de produse sau să le aprofundăm pe cele existente? Unde să investești bani?
Indiferent de strategia de dezvoltare pe care o alegem, un lucru este important: gama trebuie să fie echilibrat.
Sortiment echilibrat– aceasta este o combinație între numărul optim de categorii (lățime) pentru cumpărător și tipuri de mărfuri din cadrul categoriei (adâncime). Să subliniem din nou - pentru cumpărător. Într-un hipermarket mare, cumpărătorul se așteaptă ca sortimentul să fie cât mai larg, dar așteptările sale legate de profunzimea sortimentului sunt diferite. Nimeni nu se așteaptă ca printre o ofertă atât de extinsă de mărfuri să fie tot felul de tipuri de fructe exotice (papaya, mango, rambutan), tipuri de carne mai puțin obișnuite (carne de cal, iepure) și dimensiuni atipice de îmbrăcăminte (40–42 și 54–56). Pentru aceste produse sau dimensiuni, cumpărătorul va trebui să meargă în magazine specializate - unde prețurile sunt mai mari, sortimentul nu este atât de larg, dar există posibilitatea de a satisface și cele mai rare solicitări.
Cu toate acestea, dacă sortimentul nu este echilibrat, adică nu satisface așteptările cumpărătorului, atunci un astfel de sortiment este simțit ca incomplet. Prin urmare, vom face o paralelă între două concepte - completitudine și echilibru.
Dacă întregul sortiment nu corespunde conceptului unui anumit magazin, atunci cererile clienților nu sunt pe deplin satisfăcute - sortimentul este perceput fie ca „prea îngust - nu există nimic”, fie ca „imposibil de ales - există așadar. mult!"
Metodologia de management al categoriei permite, cu un grad ridicat de probabilitate, echilibru sortimentul în așa fel încât să răspundă cel mai bine așteptărilor clienților. Vom vorbi în detaliu despre echilibrarea sortimentului în secțiunea „Echilibrarea sortimentului în funcție de adâncime”. Acolo puteți vedea și exemple de sortiment echilibrat.
În timpul unei „călătorii” la supermarket, consumatorul mediu „normal” cumpără bunuri din 10-12 categorii. Consumatorul mediu nu este înclinat să petreacă mai mult de 35 de minute într-o singură vizită... Scădem timpul de trecere prin podeaua de tranzacționare(5-7 minute), timpul petrecut la casă (5-7 minute) și minutele petrecute privind articolele care nu vor fi achiziționate. Nu mai sunt mai mult de 15-18 minute sau un minut și jumătate pentru fiecare categorie. Câte opțiuni vor fi luate în considerare în acest timp? 5–6 – nu mai mult. Și asta pentru că 3-4 dintre ele sunt mărci recunoscute, care durează 6-7 secunde pentru a fi identificate. Unul sau două „articole noi” (adică oferte noi care nu au fost luate în considerare anterior de către acest consumator) vor primi 20-30 de secunde de atenție consumatorului.
Cuvinte cheie: amploarea, completitudinea, reînnoirea etc., gestionarea gamei de mărfuri (de exemplu, alimente sau produse nealimentare)
Sortiment– acesta este un ansamblu de bunuri combinate după o anumită caracteristică (după scop, după sex și vârstă, după material etc.).
Tipuri de sortiment. Poate fi comercial sau industrial. Sortiment comercial - vândut cu ridicata și comertul cu amanuntul. Gamă industrială – produsă la întreprindere industrială. Gama comercială este întotdeauna mai largă. Dar dacă firma are propriile sale magazin de specialitate, atunci intervalul va fi același.
Sortimentul este: simplu, complex, îngust, larg, de grup, specific și de marcă.
Simplu - caracterizat printr-un număr mic de caracteristici (de exemplu, articole de papetărie).
Complex – caracterizat printr-un număr mare de caracteristici.
Un sortiment restrâns este un set de mărfuri de un tip, un grup sau subgrup (umbrele, cravate etc.), adică îngustă și specializată.
O gamă largă este un set de mărfuri din mai multe grupuri (supermarket, magazin universal, piață), adică înalt specializat.
Grup – caracterizat printr-un set de bunuri dintr-un anumit grup.
Specific – caracterizat printr-un set de bunuri anumite tipuri(de ex. umbrele).
Branded – caracterizat printr-un set de produse ale unei anumite mărci (de exemplu, frigidere Stinol).
Indicatori de sortiment. Acestea includ: structura sortimentului, lățimea sortimentului, completitatea sortimentului, stabilitatea sortimentului, reînnoirea sortimentului și rata de reînnoire a sortimentului de produse, precum și adâncimea sortimentului.
1. Structura sortimentului– acesta este raportul cantitativ al diferitelor grupe și subgrupe de mărfuri în cifra de afaceri comercială, exprimat procentual sau în bani. Structura este:
Rațional – adică unul care satisface consumatorii (cererea consumatorilor).
Actual – adică una care se caracterizează prin disponibilitatea reală a mărfurilor.
De preferat – adică una care se identifică în procesul de studiere a cererii.
Structura rațională este determinată de coeficientul de raționalitate: K R = sau K R =, unde K R 1.
O structură rațională este capabilă să răspundă nevoilor populației cu un număr minim.
2. Lărgimea sortimentului este numărul de tipuri și varietăți de bunuri care satisfac cererea consumatorilor.
Lăţimea sortimentului se determină prin calcularea coeficientului de lăţime: K Ш = ;
Indicatorul de bază al lărgimii este luat ca indicator al acestor standarde (interne și internaționale), indicatori ai întreprinderilor și firmelor conform cataloagelor acestora etc.
3. Sortiment complet- este raportul dintre numărul efectiv de tipuri de mărfuri și cantitatea asumată prin obligații contractuale sau lista de sortimente.
Completitudinea sortimentului se calculează prin determinarea coeficientului de completitudine: K P = ;
4. Stabilitatea sortimentului- Acestea sunt fluctuații în lățimea și completitudinea într-un anumit timp și sunt asociate cu ritmul de livrare.
Stabilitatea sortimentului este determinată de coeficientul de stabilitate: K U = ;
5. Actualizare sortiment- Aceasta este o reaprovizionare cu bunuri noi.
Reînnoirea sortimentului se caracterizează prin gradul de reînnoire, și se exprimă procentual: O A = %;
6.Rata de actualizare– se determină pentru bunurile la care se referă și care au o anumită durată de viață (încălțăminte, cămăși etc.).
Rata de reînnoire este determinată de formula: T O =%.
Factori de sortimentare. Ele pot fi împărțite în 3 grupe: 1). Factori socio-economici. Acestea includ: - schimbări de informații demografice; - creşterea stării materiale (stratificare); - nivel cultural; - moda si prestigiu; - conditiile geografice si climatice; - sezonalitate; - caracteristici naţionale; - vizibilitate profesionala. 2). Factori metodologici. Acestea includ: - valabilitatea cererii;
Studiul corect al cererii; - studiul consumatorului si al producatorului.
3). Organizațional și tehnologic. Acestea includ: - completitudinea și noutatea; - progresul științific și tehnologic; - standardizare și unificare.
Managementul sortimentului de produse este o activitate care vizează crearea structura optima sortiment. Un sortiment optim este un sortiment care, când cantitate minima satisface nevoile maxime ale clientilor (cererea consumatorilor)
Ministrul Economiei și Finanțelor din Regiunea Moscova Educație: 2002 Universitatea Drexel (SUA), specializare în Finanțe,...
Automatizarea proceselor de producție este principala direcție în care producția se mișcă în prezent...
Public țintă: proprietari, directori generali;
HR - directori,...
Care, pe parcursul întregului proces de producție, își transferă costul în părți asupra produselor fabricate. Aşa...
Teorie Această proprietate a fost observată pentru prima dată de Kenneth Arrow într-un articol din 1963 intitulat „Incertitudine și...
Autoeducatie
Vara este vremea vacanțelor și a călătoriilor. Și mergând astăzi la drum, aproape toată lumea se străduiește să-și surprindă...
Păsările sunt prietenii cu pene ai omului. Rolul lor în natură este de neprețuit. Citiți despre ele și protecția lor în articolul Păsări: general...
Fiecare persoană din cele aproape șapte miliarde de oameni care trăiesc astăzi pe planeta noastră este complet unică. Acest...
Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre sucursale și reprezentanțe ale persoanelor juridice. Dezvoltarea oricărei afaceri...
Există o mulțime de cărți în lume. Și probabil că aveți o mulțime de basme, povești, colecții diferite acasă...
Succesul este un profesor prost. Îi face pe oameni deștepți să creadă că nu pot pierde.
Automatizarea proceselor de producție este direcția principală în care...