Câștiguri 
08.09.2023

Fraze de fundal pentru invitații la un showroom de mobilă. Text șablon pentru a atrage atenția potențialilor clienți

De ce nu funcționează textele de vânzare? ( Cheie: nu pentru că nu există o frază magică din lista celor 19. Da, acest lucru este foarte ciudat, având în vedere titlul articolului.)

Cel mai probabil, textul nu este exact ceea ce crezi că este, așa cum a fost menționat anterior în .

Dacă tot ce aveți nevoie este scris, ar trebui să acordați atenție unui copywriter.

Oricare ar fi textul, nu el vinde, în primul rând, ci cel care îl scrie.

Adică, dacă un laic absolut în vânzări reale în afara internetului stă în fața computerului, atunci textul său nu se va vinde niciodată. ( Apropo, informatii utile pentru cei care caută acum un copywriter - încercați să angajați o persoană cu experiență de succes în vânzări offline.)

Desigur, există unele particularități ale scrisului și sunt destul de multe dintre ele. Este nevoie de mult timp pentru a studia și cu atât mai mult pentru a înțelege ce funcționează cu adevărat.

Nu voi ajuta cu vânzările offline în acest articol, dar Voi încerca să vă economisesc timp în căutarea cunoștințelor de calitate.

Iată 19 fraze care se vor vinde pentru tine, chiar dacă nu ești încă un expert în vânzarea prin text:

1. Sună oricând

2. Fără obligație

3. Garanție de returnare a banilor

5. Cel mai bun raport

6. Cumpărați unul, primiți unul gratuit

7. Livrare gratuită

8. Tehnica secretă

9. Rasfata-te

10. Înainte să pleci

11. Pret la jumatate

12. Oferta expiră

13. Dovedit științific

14. Livrare în aceeași zi

15. Nu se vinde în magazine

16. Solicitați un apel

17. Discutați cu un expert

18. Ani de experiență

19. 99% din populație nu știe încă

Multe dintre aceste fraze pot părea ca clișee de afaceri, spălate și neoriginale. Acest lucru se datorează faptului că au fost deja testate empiric de multe ori și captează cu adevărat atenția publicului.

Pentru cei cărora le place să reinventeze roata. Crearea propriei fraze de vânzare

Acesta este momentul să devii noul John Starley.

Este clar că nimeni nu vrea să fie o altă voce în mulțime, rostind aceleași cuvinte ca toți ceilalți.

Frazele prezentate mai sus sunt o trambulină și, în orice caz, o opțiune câștigătoare. Dar numai tu o poți face magică pentru textele tale.

Orice frază poate fi adaptată și făcută „mai caldă” pentru publicul dumneavoastră.

De exemplu, „vorbește cu un expert” poate fi adaptat și transformat în „vorbește cu un specialist în marketing cu experiență”. Efectul este sporit și mai mult de o concluzie logică - o frază de rezolvare a problemelor. Adică, „Vorbește cu un specialist în marketing care știe cum să creeze corect un buget de marketing”.

Concluzie

Aceste fraze te vor ajuta să vinzi orice, chiar dacă nu ești absolut vânzător.

Nu utilizați mai multe opțiuni deodată, deoarece nu veți putea testa eficiența unei fraze luate în mod specific cu publicul dvs.

Și cel mai important - orice frază de vânzare garantată nu se va vinde dacă este introdusă artificial în text. Rețineți că textul trebuie să fie lizibil pentru clienți. Așa că reinventează-ți propriile roți.

Asigurați-vă că salvați aceste 19 fraze pentru textul dvs. de vânzare și, dacă nu l-ați citit încă, verificați

99 instrumente de vânzare. Metode eficiente făcând profit Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Text șablon pentru a atrage atenția potențiali clienți

Pentru a atrage potențiali clienți la oricare dintre evenimentele dvs., trebuie să creați un anunț și să îl plasați pe diverse site-uri web specializate, portaluri și forumuri tematice, pe rețelele de socializare și așa mai departe.

Cel mai important lucru este să textul a fost scurt, intrigant și motivant la acțiune.

Ca exemplu, vă oferim textul unei scrisori care a fost folosită de aceeași agenție de vacanță pentru promovarea unui seminar.

Șablonul 12. Text pentru a atrage atenția potențialilor clienți

Din cartea Evenimente mari. Tehnologii și practica managementului evenimentelor. autor Şumovici Alexandru Viaceslavovici

Promovare Modalități de a atrage atenția asupra evenimentului dvs. Fiecare eveniment pe care îl aveți vinde evenimente ulterioare, care vor vinde evenimente ulterioare... Înainte de a începe să vorbim despre modalități de a atrage clienți, să spunem câteva cuvinte despre elementele de bază

Din cartea Expoziție. Tehnica și tehnologia succesului autor Zakharenko Ghenadi

Metode eficiente de a atrage atenția vizitatorilor Din nou - regula „trei secunde” Această regulă a fost deja menționată în capitolul 2. Să o analizăm mai detaliat Indiferent dacă standul tău este un colț sau pe rând, pentru a atrage atenția în mod eficient

Din cartea Get Everything Out of Business! 200 de moduri de a crește vânzările și profiturile autor

Surse ale potențialilor clienți Să ne uităm acum la principalele surse ale potențialilor clienți – de unde, în principiu, le puteți obține prin e-mail buletine informative Un buletin informativ interesant care vă va oferi cu adevărat util și informatii la zi pentru dvs

Din carte 99 instrumente de vânzări. Metode eficiente de obținere a profitului autor

Șablon de pagină pentru atragerea dealerilor Aproape toate companiile care încep să dezvolte o rețea de dealeri arată ce fel de produs bun, de cât timp sunt pe piață și așa mai departe Toate acestea sunt, desigur, criterii importante. Dar dacă produsul dvs. nu se vinde

Din cartea Dublarea vânzărilor în afaceri cu ridicata autor Mrochkovsky Nikolai Sergheevici

Creșterea conversiei (de la clienți potențiali la cei reali) Comunicare prietenoasă Una dintre problemele care se află literalmente la suprafață este lipsa unei comunicări prietenoase cu potențialii clienți. Totul pare simplu: managerul ar trebui să vorbească zâmbind, nu

Din cartea New Client Generator. 99 de moduri de a atrage cumpărători în masă autor Mrochkovsky Nikolai Sergheevici

Din carte Rețelele de socializare[Surse de clienți noi pentru afaceri] autor Parabellum Andrei Alekseevici

Din carte Agentie de publicitate: de unde să începi, cum să reușești autor Golovanov Vasily Anatolievici

Pasul 1. Obținem contacte ale potențialilor clienți și factorii lor de decizie Am discutat despre modalități de a ajunge la potențiali clienți, acum vom vorbi despre structurarea informațiilor despre potențialii clienți, obținerea de contacte ale factorilor de decizie și programarea întâlnirilor prin telefon a făcut

Din carte Vânzări active 3.1: Început autor Rysev Nikolay Yurievici

Metode de atragere a atenției și de creare a interesului inițial al decidentului Acum să trecem de la discuția cu secretarul sau orice alt gatekeeper la discuția cu decidentul. Ar trebui să urmeze algoritmul general pentru lucrul cu un client

Din cartea Cum să transformi un hobby într-o afacere. Monetizarea creativității de Anna Tyukhmeneva

Metode de atragere a atenției și de creare a interesului inițial în rândul clientului din magazin Și acum să trecem la metode de focalizare a atenției și de stimulare a interesului clientului. Aș dori să subliniez că metodele de atragere a atenției despre care am discutat mai sus sunt potrivite

Din cartea Internet Marketing on Science. Ce, unde și când să faceți pentru a obține un efect maxim de Zarrella Dan

Tehnici non-standard pentru a atrage atenția la un târg 1. Folosiți puterea tehnologiei moderne Puneți un monitor LCD sau un laptop pe masă cu un videoclip inspirator despre tipul dvs. de creativitate. Nici măcar nu trebuie să-l eliminați singur, deși dacă aveți al dvs

Din cartea Strânge bani! 150 de „trucuri” și tactici de vânzare eficiente care fac bani la casa de marcat autor Teplukhin Arkady

Din cartea Dublarea vânzărilor personale: cum un manager de vânzări își poate crește eficacitatea autor Kolotilov Evgheni

Începerea unei prezentări: 6 moduri clasice de a atrage atenția Cum să începi o prezentare? Sarcina primei etape este de a-i determina pe ascultători să vă acorde atenție și să înceapă să asculte și să nu gândească. Exprimați-vă folosind metode dovedite: Începeți cu un aforism, o anecdotă sau

Din cartea Persuasiunea [Performanță încrezătoare în orice situație] de Tracy Brian

Baza de date unificată a clienților potențiali Mențineți o bază de date unică a clienților potențiali în care toți vânzătorii dvs. vor stoca informații. Subliniez – și anume pe cele potențiale. Toată lumea întreține o bază de date cu clienții existenți, dar puțini mențin o singură bază de date pentru clienții pe care îi aveți în prezent

Din cartea Managementul departamentului de vânzări autor Petrov Konstantin Nikolaevici

1. Gasirea potentialilor clienti Primul pas catre vânzare reușită– căutarea persoanelor care ar putea și ar fi dispuși să-ți cumpere produsul sau serviciul în viitorul apropiat. Găsirea acestor persoane începe cu identificarea cine este clientul tău ideal. Care este vârsta lui

Cele mai bune fraze pentru vânzare sunt un ajutor, un mic evidențiere atunci când comunici cu un client.

Stabilirea contactului cu o întrebare alternativă

Prima noastră frază este să salutăm și să stabilim contactul cu vizitatorii magazinului. Este format din două părți.

Ar trebui să vă dau un indiciu sau doriți să aruncați o privire?

Aceasta este o întrebare alternativă care rezolvă o problemă importantă. În primul rând, expresia vă permite să tăiați acei vizitatori care nu intenționau să cumpere ceva. Poate că vizitatorul a venit doar pentru că are mult timp liber, pe care a decis să-l petreacă în magazinul tău. Și putem evita pierderea timpului cu o astfel de persoană.

În al doilea rând, această întrebare nu pune presiune asupra sau irită acei vizitatori care plănuiau să cumpere ceva. Oamenilor nu le place să li se impună ceva. Întrebarea descrisă mai sus nu pune presiune asupra vizitatorului. Oferim clientului suficiente opțiuni dintre care să poată alege.

Dacă vizitatorul decide să se uite, atunci spunem a doua parte:

Bine, uite. CÂND ai întrebări, VA ROG să mă contactezi. AMENDA

Dacă un vizitator are nevoie de ajutor, ar trebui să contacteze vânzătorul care a inițiat contactul. În a doua parte a frazei folosim cuvântul CÂND. Nu spunem DACĂ, o astfel de producție va fi mai mult „programare”. Adăugăm, de asemenea, OBLIGATORIU - care poate fi ceva o obligație. Și când apar întrebări, clientul îl va contacta el însuși. Și la sfârșit folosim BINE - aceasta va da frazei categoria de instrucțiuni, împingând potențialul cumpărător să acționeze.

Ce altceva

Aceasta este o expresie simplă care este foarte des folosită în comertul cu amanuntul. Este scurt, nativ (natural), dar in acelasi timp foarte bun. După ce ne-am hotărât cu privire la cererea principală a cumpărătorului, întrebăm:

Ce altceva?

Nu mai spunem NIMIC. Aceasta este deja o întrebare închisă la care se poate răspunde da sau nu. Când spunem CE ALTEA, aceasta este o întrebare deschisă și va fi mai greu de răspuns în monosilabe. În același timp, cumpărătorul are o idee despre ce altceva trebuie luat.

Evaluează-l pe o scară de 10 puncte

Această expresie este folosită pentru a începe să atragă un client departe de un concurent. Se bazează pe faptul că așteptările consumatorilor sunt de obicei mai mari decât ceea ce primesc de fapt. Există întotdeauna nemulțumiri față de situația actuală. Să studiem această situație:

În acest fel, studiem nemulțumirea față de furnizorii de bunuri sau servicii. Vânzătorii și managerii de vânzări dintr-o varietate de domenii acționează adesea într-un mod similar.

Toata lumea stie...

Subconștientul uman este destul de naiv. Când spunem expresia TOȚI ȘTIE, ce se întâmplă în capul nostru? Dialogul este cam așa: eu tratez pe toată lumea și dacă toată lumea știe, atunci știu și eu. Ceea ce înseamnă că este adevărat.

Alternativ, TOȚI VORBEȘTE. Sensul este același, subconștientul ne spune că suntem cu toții și trebuie să credem în el.

Există o veche zicală...

Auzind o astfel de frază, o persoană este gata să creadă ce urmează după aceste cuvinte. Subconștientul nostru ne spune că aceste cuvinte merită crezute:

Există o veche vorbă că pantofii buni fac o primă impresie bună.(dacă vindem pantofi)

După cuvintele ESTE UN VECHI PROVERB, pot veni orice cuvinte. Aceste cuvinte vor avea o mare greutate.

Ar fi frumos...

Aceasta este o întrebare retorică cu un indiciu ascuns - DA. Întrebăm cum s-ar simți un potențial client cu privire la beneficiile care vin din produsul sau serviciul nostru.

Nu ar fi frumos să avem pantofi care să reziste mult timp?(la vanzarea pantofilor)

Nu spunem că acest lucru este profitabil sau asta alegere buna. Vă sugerăm să sugerăm cât de grozav este să folosiți beneficiile produsului. Nu ne adresăm gândire logică client, ci subconștientului său. Subconștientul este întotdeauna mai naiv decât gândirea logică.

Ne oficializăm

Nu este nici măcar o frază, este doar un cuvânt lung. Dar acest cuvânt important este punctul în prezentare. Fără o concluzie clară, prezentarea noastră devine consultatie gratuita. Dacă înțelegem că am spus toate argumentele, atunci punem capăt:

Ești mulțumit de tot? Să oficializăm?

09:15 13.02.2015

În acest articol veți citi

  • Cum să atrageți atenția clienților. Zece fraze magice

Indiferent dacă vindeți magazin cu amănuntul sau prin internet, arta de a comunica cu un potențial cumpărător joacă un rol foarte important. În vânzări, acele propuneri care sună sincere și naturale, și nu exagerate și stereotipe, sunt eficiente. Selecția noastră include zece fraze care vă vor ajuta atrage atenția clienților.

10 fraze magnet pentru a atrage atenția clienților

1. „Participați deja la promoția noastră?”

Această întrebare trezește curiozitatea și dorința de a obține altceva pentru aceiași bani. De obicei, clientul începe să clarifice despre ce fel de promovare vorbim și cum să ia parte la ea. Avantajul frazei este că vânzătorul își schimbă locul cu clientul: acum clientul însuși pune întrebări, este mai implicat în procesul de comunicare.

Exemplu.În lanțul nostru de cafenele, Coffee Like, această întrebare este folosită pentru a atrage atenția clienților și a vorbi despre promoția „Al șaselea pahar din același cappuccino delicios este gratuit. Fără carduri - doar un număr de telefon."

2. „Pentru fiecare recomandare, îți vom oferi bonusuri, care pot fi folosite la următoarea achiziție. Ce zici?

Tehnica este potrivită pentru promovarea produselor cu cerere în masă. Valoarea întrebării este că îndeplinește două funcții deodată: încurajează clientul să vină din nou și îi oferă o modalitate de a oferi un serviciu plăcut prietenilor săi.

Exemplu.În sectorul turismului am introdus următorul sistem: clientul primește bonusuri din achiziția lui, apoi ne recomandă prietenilor. Atât clientul, cât și persoana recomandată de acesta primesc bonusuri în același timp. Dacă altul vine de la al doilea client, atunci primul cumpărător, al doilea și al treilea primesc bonusuri. Datorită acestui fapt, numărul solicitărilor repetate aproape s-a dublat.

3. „Dacă trebuie să te consulți cu soția ta pentru a te asigura că alegerea ta este corectă, o putem contacta chiar acum prin telefon. Va rog sa-mi spuneti numarul de telefon pentru contact"

Cel mai bun răspuns este într-o situație în care clientul începe să se refere la necesitatea de a se consulta cu persoane apropiate (observ că lucrul cu o astfel de obiecție este întotdeauna foarte dificil, negocierile ajung adesea într-o fundătură în acest caz). Trucul pentru răspunsul propus este că ajută la aflarea adevăratului motiv al îndoielilor clientului și la continuarea conversației.

Exemplu. Angajații noștri care lucrează în turism folosesc această expresie atunci când unul dintre soți comunică cu ei, care nu ia decizii, ci doar colectează informații. Pentru a nu lăsa un astfel de client să meargă la alte agenții, managerii contactează imediat soția sau soțul și convin asupra opțiunii finale de rezervare.

Dacă vânzătorul demonstrează un interes sincer pentru răspuns, un astfel de apel va ajuta la poziționarea interlocutorului pentru un dialog mai deschis.

Exemplu. Ca tânăr antreprenor din Izhevsk, am recurs la această întrebare pentru a stabili contacte cu oameni influenți. De obicei, la auzul unei asemenea cereri, ei ascultau mult mai atent interlocutorul.

5. „În prezent evaluăm calitatea serviciilor și, în semn de recunoștință pentru feedback-ul dumneavoastră, am dori să vă facem un mic cadou”

Cadourile trezesc întotdeauna un răspuns pozitiv. Această tehnică va ajuta nu numai să întărească loialitatea, ci și să afle părerile clienților despre produs și să corecteze eventualele deficiențe.

6. „Prețul cu toate suprataxele posibile și reducerea maximă este...”

Această expresie elimină toate întrebările posibile despre reduceri. Trebuie spus când alte puncte au fost deja clarificate. În acest fel ocolim obiecția de a reduce prețul.

Exemplu. Managerii noștri vând excursii fără reduceri. Atunci când aleg un hotel, țin cont de toate dorințele turiștilor și înainte de a numi prețul, spun: „Prețul cu toate plățile suplimentare posibile și reducerea maximă este...” După ce aproximativ 50% dintre clienți nu-și mai amintesc de reducere, presupunând că a fost luată în considerare.

7. „Am înțeles bine: acum principalul lucru pentru tine este să obții calitatea maximă a serviciilor la prețul minim?”

În acest fel, vânzătorul demonstrează interes pentru nevoile clientului. Puteți menționa caracteristicile specifice ale produsului sau serviciului vândut, iar tehnica va funcționa și mai eficient.

Exemplu. Când am deschis primul hostel, puțini dintre clienți știau despre ce este vorba. Prin urmare, nu am oferit „un pat într-un hostel”, ci „o noapte confortabilă la un preț minim”. Oamenii doreau să obțină cele mai bune condiții în timp ce cheltuiesc cea mai mică sumă de bani. În decurs de o lună, căminul a fost complet ocupat.

8. „Apropo, în curând avem un eveniment interesant. Participarea este gratuită. Îți rezerv un loc?”

Această schemă funcționează excelent cu produse scumpe. Clientul are ocazia de a cunoaște marca fără a se simți obligat să cumpere ceva.

Exemplu. Am folosit această tehnică atunci când promovam un serviciu educațional pentru antreprenori. Peste 1000 de oameni s-au adunat pentru un eveniment gratuit la Izhevsk; 200 dintre ei au achiziționat ulterior programul de formare.

9. „Am idei despre cum puteți obține beneficii suplimentare de pe urma serviciului”

Puteți pune toate cărțile pe masă deodată sau puteți oferi treptat clientului oportunități plăcute în timpul dialogului.

Exemplu. Folosim aceasta tehnica in destinatii turistice. Beneficiile suplimentare pot fi orice, de la reduceri la monede de marcă pentru a le arunca în mare. Recent, un client mare a ezitat mult timp, alegand intre doua agentii de turism, si in cele din urma ne-a ales dupa ce i-am oferit un transfer privat cu taxiul de la gara la aeroport (inclus in pretul produsului).

  • Standarde departamentului de vânzări: algoritm de dezvoltare și implementare pas cu pas

10. „Ați observat că în piața actuală, companiile rapide le consumă pe cele lente? Prin urmare, îmi propun să ne întâlnim săptămâna aceasta și să discutăm problemele în detaliu. Ce zici de marți?

Fiecare client percepe diferit ceea ce aude, dar nimeni nu vrea să fie mâncat și, prin urmare, este de acord cu întâlnirea.

Exemplu. Am folosit această tehnică pentru a atrage investitori și potențiali francizați. Astfel, în mai puțin de doi ani am reușit să stabilim o cooperare cu 400 de francizați. Cifra de afaceri totală a exploatației pentru prima jumătate a anului 2014 s-a ridicat la peste 300 de milioane de ruble.

Identificarea grupurilor de clienți care sunt gata să-și majoreze factura medie poate fi uneori dificilă. Cu toate acestea, acest lucru, precum și expresiile individuale de vânzare pentru fiecare categorie de clienți, vă pot crește veniturile, practic fără investiții. Citiți articolul nostru despre cum să instruiți angajații din call center pentru a clasifica clienții în timp util și a le face ofertele potrivite.

Expresii pentru a atrage clienți destul de des asemănătoare de la o companie la alta. Cu toate acestea, mulți angajați ai call center-ului, folosind diverse expresii pentru a comunica cu clienții, fie nu știu să le folosească, fie nu țin cont de diferențe. diferite categorii clientii.

Marile magazine online au pregătiți de mult angajați din call center pentru a comunica corect cu clienții astăzi, reprezentanții medii și mici de comerț electronic le urmează calea. Cu toate acestea, corectitudinea nu echivalează întotdeauna cu eficacitatea și nu duce neapărat la rezultate pozitive. De exemplu, centrul de apeluri al unui magazin cu creștere rapidă a lucrat în mod constant pentru a se asigura că operatorii vorbesc mai blând clienților, le-au făcut oferte suplimentare și le anticipează dorințele. În mod ciudat, așteptările nu au fost îndeplinite: clienții s-au plâns de call center și au plecat.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare ești condamnat la probleme de timp.

Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul.

Serviciul excesiv de politicos a dus la o creștere a duratei medii a apelurilor, ceea ce a creat o coadă de clienți care așteptau mult timp pentru un răspuns. În plus, cei care apelau au vrut să cumpere un articol, dar li s-a oferit servicii suplimentareși produse însoțitoare. Astfel, call center-ul a dezvoltat imaginea unui „abur dulce”. Cum să acționați pentru a asigura un nivel adecvat de servicii și a convinge clienții să nu abandoneze achiziția?

Pasul 1: Identificați tipurile de cumpărători

Cumpărătorii nu sunt la fel, așa că expresiile pentru comunicarea cu clienții ar trebui să fie diferite. Merită să analizați baza de consumatori și să identificați mai multe categorii sau tipuri. Prefer să folosesc clustering, care ne permite să identificăm grupuri stabile de consumatori cu comportament previzibil pe baza unor criterii neevidente. Nu ar trebui să existe mai mult de cinci categorii, sau clustere, altfel operatorilor le este dificil să determine căruia dintre ele aparține clientul și să varieze stilul de comunicare.

În exemplul descris mai sus, am identificat cinci astfel de grupuri: „băiat”, „fată”, „inginer”, „doamnă” și „domn” (desen). Aceasta nu este o împărțire în funcție de vârstă sau sex, acestea sunt nume figurative ale categoriilor - o „fată” poate fi foarte bine un bărbat pensionar. Numele strălucitoare care vorbesc bine caracterizează tipurile și este mai ușor pentru operatori să le amintească. Categoriile identificate pot fi aplicate cu succes în comerțul cu amănuntul.

Pasul 2. Aflați cât timp va dura clientului să vorbească și să poată continua dialogul

Stabiliți perioada de timp în care cumpărătorul trebuie să se pronunțe. Dacă începeți să vindeți înainte de acest punct, apelantul va deveni furios, frustrat sau nu va finaliza selecția pentru că nu și-a îndeplinit nevoia de bază. Orice frază pentru a atrage clienți în acest moment va fi neputincioasă.

De exemplu, cineva va cumpăra o mașină de spălat vase. La începutul conversației, se agita și clar nu înțelege parametrii produsului. Imediat ce cumpărătorul înțelege de ce are nevoie, începe o fază de relaxare, când poate deja să facă o ofertă de vânzare a unui produs sau serviciu suplimentar.

În timpul experimentelor (după ce am studiat 1 mie de conversații productive de câteva sute de operatori), am stabilit că în acest magazin faza de „vorbire” durează în medie 72 de secunde. Acest prag este determinat de timpul mediu al apelurilor care au dus la o achiziție, fără încercări vânzări suplimentare. Acest parametru este individual pentru fiecare produs (de exemplu, pentru case prefabricate - mai mult de 20 de minute).

După ce cumpărătorul vorbește, îi oferim propriul său scenariu pentru o conversație ulterioară.

"Băiat". După ce a ascultat un astfel de client, operatorul spune: „Știți, există puțin mai scump, dar pare mai cool.” Reprezentanții acestei categorii răspund bine la această expresie de vânzare.

„Tânără”. Fără conversații inutile: operatorul ascultă clientul, preia comanda și închide. Este inutil să oferim alternative sau produse complementare: acest cluster nu ia decizii. De exemplu, dacă o „fată” comandă un aparat de cafea, ea nu va cumpăra și un aparat de cappuccino, pentru că nu i s-a spus despre asta.

"Inginer". Conversațiile inutile sunt interzise. Se pot face oferte pentru achiziții suplimentare, dar acest lucru este ineficient: „inginerii” fac alegeri în cunoștință de cauză. Ei monitorizează cu atenție internetul în căutarea produselor potrivite și a prețului cel mai mic. Ei își justifică alegerea în mod logic. De exemplu, dacă le spuneți: „Avem o cameră uimitoare pentru trei sute de dolari în plus, cu caracteristica X”, veți auzi un răspuns clar de ce nu este potrivită.

"Amantă". Expresia de vânzare „Este puțin mai scump, dar arată mai luxos” funcționează pentru această categorie, deoarece caracteristicile externe sunt importante pentru un astfel de client.

"Dl.". Se potrivește expresia „Costă puțin mai mult, dar este un model profesional”. Aceștia sunt oameni pentru care statutul și conștientizarea faptului că folosesc inovații tehnice sunt importante.

Categoriile „Doamna.” și „Domnul.” Nu le pasă în mod deosebit de alegere, cheltuiesc mulți bani și o fac cu măsură. Este important să le arătați prin fraze de vânzare că pot face alegeri care sunt mai bune pentru ei. Pentru „Mr”, este de dorit o justificare logică (caracteristicile produsului), pentru „Mrs” - una emoțională (de exemplu, exclusivitate, unicitate).

Pasul 3: Antrenează-ți angajații call center-ului

Învățarea merită făcută. Utilizați înregistrări ale conversațiilor anterioare dintre angajații centrului de apel pentru a dezvolta abilitățile de a identifica tipul de client. Așadar, am simulat 50 de apeluri pe oră pentru fiecare operator, în care clienții reali încearcă să cumpere ceva. Operatorul trebuie să învețe să identifice în a zecea secundă a unei conversații care reprezentant al grupului îl sună.

În cazuri complexe, puteți identifica două grupuri probabile și apoi puneți o întrebare clarificatoare, al cărei răspuns va clarifica care opțiune este mai aproape de realitate. Să presupunem că clientul arată atât ca un „inginer” cât și ca un „tip”. Dacă răspunsul este clar, rapid și argumentat, atunci este „inginer”. Și dacă clientul este ușor îngrijorat și ezită, acesta este un „tip”.

Abilitatea de identificare poate fi dezvoltată într-o oră de astfel de pregătire, proporția erorilor nu va fi mai mare de 10%.

Rezultat

Anterior, operatorii au încercat să deservească reprezentanții tuturor celor cinci clustere cu aceeași calitate înaltă și în exces. Când am identificat principalele categorii de clienți, s-a dovedit că comunicarea cu reprezentanții a doi dintre ei ar trebui redusă la acceptarea formală a cererii: orice alte acțiuni vor cauza respingere.

Acest lucru a făcut posibilă reducerea timpului total petrecut conversațiilor cu aproape 40%. Comunicarea corectă cu clienții din alte categorii ne-a permis să creștem vânzările: după implementarea abordării, acestea au crescut cu 83% (au fost luate în considerare doar acest canal de vânzare și apelurile primite).
Articole aleatorii

Sus