Fișa postului directorului teritorial de vânzări. Cum să intervievezi pentru un manager regional al unei companii

În această descriere a postului de manager regional, veți găsi o descriere completă a postului, un program de formare și șablon gata postări de locuri de muncă pentru un manager regional.

Managerul regional este tânăr și liniștit profesie promițătoare. A apărut în legătură cu dezvoltarea financiară a regiunilor și nevoia de a deschide reprezentanțe regionale și sucursale ale întreprinderii.

Această poziție este necesară pentru a reprezenta interesele organizației în regiune și pentru a îndeplini trei sarcini importante:

1. Elaborarea unui plan strategic de dezvoltare a regiunii.
2. Căutați parteneri de afaceri și cumpărători.
3. Analiza activității consumatorilor din regiune.

Poziția de manager regional într-o companie poate avea alte titluri alternative, de exemplu:

• Manager regional de vânzări;
• Manager regional de dezvoltare a afacerii;
• Manager Dezvoltare Regională.

Responsabilitățile postului ale managerului regional conform fișei postului:

1. Studiul și analiza cererii consumatorilor, precum și colectarea de informații despre capacitățile financiare ale consumatorilor din teritoriul atribuit (nivelul veniturilor) și activitățile concurenților companiei.

2. Analiza datelor obținute privind piața din regiune și dezvoltare planuri strategice pentru a promova bunurile si serviciile companiei.

3. Efectuarea calculelor fondurilor primite din vânzarea mărfurilor.

4. Realizarea unei politici de marketing în regiune.

5. Elaborarea planurilor de creștere a veniturilor pe teritoriul atribuit.

6. Căutați parteneri de afaceri și clienți.

7. Organizarea de conferințe pentru atragerea de noi parteneri de afaceri și promovarea produselor pe piața regională.

8. Managementul reprezentanților de vânzări, analiza muncii acestora și controlul instruirii.

9. Coordonarea activităților contractuale în domeniul finanțelor, economiei și problemelor economice ale întreprinderii din regiune.

10. Raportarea conducerii cu privire la următoarele aspecte:

• nivelul cererii pentru bunurile și serviciile companiei;
• lista mărfurilor nelichide;
• caracteristicile volumelor vânzărilor, precum și performanța financiară și economică a întreprinderii în regiune.

11. Monitorizarea implementarii instructiunilor conducerii superioare.

12. Asigurarea și protejarea intereselor organizației în zona alocată.

Cerințe pentru un candidat la funcția de manager regional:

• educatie inaltaîn direcția „Managementul întreprinderii”;
• experiență de muncă (în prezența studiilor în specialitate nu este necesară) de doi ani sau pregătire postuniversitară în specialitatea „Management”;
• finalitate;
• poziție de viață activă și calități de conducere;
• abilități de calculator la nivelul unui utilizator încrezător.

Abilități pe care un manager regional ar trebui să le posede:

• capacitatea de a colecta și analiza informații;
• capacitatea de a stabili sarcini clare și precise pentru subordonați și de a realiza implementarea acestora;
• capacitatea de a anticipa cererea și eficiența proiectelor;
• capacitatea de a conduce negocieri, conferințe și seminarii, de a convinge și de a atinge obiective.

Înainte de a începe lucrul, managerul regional trebuie să știe:

1. Legislația și reguli guvernarea activităților antreprenoriale și comerciale;
   
2. specificul pieţei regionale.
3. Fundamente de management și marketing, economie, drept administrativ și codul muncii.
4. Gama de bunuri ale întreprinderii, clasificarea acestora și caracteristicile consumatorilor.
5. Principiile organizatorice ale comerțului și prețurilor.
6. Perspectivele consumatorilor și nevoile potențialilor clienți și cumpărători.
7. Fundamentele eticii în corespondența de afaceri și comunicare.
8. Contabilitate si raportare in domeniul managementului.
9. Aspecte psihologice ale vânzărilor.

Poziția de manager regional este în prezent una dintre cele mai căutate zece profesii. Adesea, atunci când selectează un candidat potrivit pentru această poziție, angajatorii se confruntă cu două probleme principale:

• prezența învățământului superior la specialitatea „Managementul întreprinderii”, dar lipsa experienței în acest domeniu, precum și a abilităților și abilităților necesare unei munci de succes;
• lipsa de educație în specialitatea cu abilități pronunțate de conducere, organizatorice și analitice și dorință de a lucra în vânzări.

În acest caz, se pune problema pregătirii unui viitor specialist de la zero. Cum și unde să o faci? Un program aproximativ de formare a managerilor regionali este descris mai jos.

Cum să antrenezi rapid un manager regional

• Mai întâi trebuie să alegi cine va fi instruit cu ajutorul. Formarea de specialitate poate fi efectuată:
  traininguri, seminarii, conferințe;
• specialist invitat de companie;
• un mentor experimentat dintre specialiştii întreprinderii.

Organizațiile sunt adesea de acord să formeze un specialist pe cont propriu. Aceasta este cea mai bună opțiune, deoarece în acest caz se pot economisi în mod semnificativ bani și timp (durată în medie până la două săptămâni). De asemenea, se întâmplă ca o companie să nu angajeze un specialist pentru formare, ci să aibă capacitatea financiară de a organiza training pentru un viitor manager.

Indiferent de metoda și forma de formare aleasă, programul principal de formare specializată ar trebui să conțină următorii pași:

1. Instruire în instrumente eficiente de management.
2. Familiarizarea cu metodele de bază de motivare a echipei.
3. Instruire în elementele de bază ale analizei pieței regionale, precum și planificarea strategică pe termen scurt și lung.
4. Cunoașterea eticii relațiilor de afaceri.
5. Familiarizarea cu cadrul legislativ care reglementează sfera economică, economică și de personal a întreprinderii.
6. Cunoașterea managementului documentelor în domeniul managementului.

Exemplu de postare de locuri de muncă pentru manager regional

O mare companie internațională invită un specialist în vânzări în funcția de manager regional.
Noi oferim:
Lucru cu normă întreagă într-o echipă prietenoasă, tânără;
salarii mari stabile;
pachetul oficial de angajare și social.
Cerințele noastre:
Studii superioare la specialitatea „Managementul întreprinderii”;
· Experienta in vanzari de pana la doi ani;
Abilitati dezvoltate de leadership si comunicare;
finalitate;
· responsabilitate.
Responsabilitățile dvs.:
managementul personalului reprezentantilor de vanzari;
· analiza pieţei şi elaborarea planurilor strategice pentru regiune;
Derularea negocierilor de afaceri cu partenerii
Suntem pregătiți să luăm în considerare candidați capabili și ambițioși fără experiență de lucru. Garantam pregatire si suport de calitate.

Satisfacerea nevoilor umane zilnice este imposibilă fără un sistem de piață. Datorită comerțului, oamenii pot vinde și cumpăra ceea ce au nevoie în acest moment. Originea unui astfel de concept ca „relații de piață” a avut loc cu atâtea secole în urmă, încât este perceput ca ceva complet stabilit. De fapt, piața nu are nimic nou de oferit - asta este ceea ce cred majoritatea oamenilor care nu au cunoștințe în afaceri. Cu toate acestea, în condițiile unei concurențe acerbe se nasc ideile geniale. Pentru o funcționare cu succes, întreprinderile și organizațiile care își vând produsele au nevoie de acoperirea maximă posibilă a pieței, în acest scop, chiar și cea mai puțin semnificativă companie din stat are un angajat înscris în cartea de munca sau contract ca „reprezentant regional”.

Cine eşti tu?

În zilele noastre, nu este dificil să cumpărați bunuri din SUA sau Europa din Rusia. Nu orice producător este capabil să creeze o nouă întreprindere pe teritoriul altui stat: costul ridicat, caracteristicile taxei și cadru legislativ, standarde și norme, lipsa materiilor prime adecvate nu permit construirea de fabrici în întreaga lume. Dar dacă cererea pentru un anumit produs este peste tot, atunci trebuie satisfăcută. Apoi, un reprezentant regional vine în ajutorul cumpărătorului și al producătorului - un angajat angajat care este reprezentantul oficial și autorizat al companiei în fața clienților din teritoriul care i-a fost încredințat.

Necesitatea ca astfel de specialiști să fie în personal nu este doar pentru companiile de peste mări. La nivel local, regional, este imposibil să se realizeze o cooperare deplină cu un număr mare de clienți, cu excepția cazului în care unele sarcini sunt transferate către un manager de vânzări, agent (reprezentantul regional poate fi numit așa).

Activități și responsabilități ale „regionalului”

Acest lucru se poate manifesta prin purtarea însemnelor de marcă (accesorii, haine), pronunțarea frazelor de marcă în timpul unui salut sau rămas bun. Indiferent de nivelul la care se află compania, este inacceptabil ca reprezentantul său regional să apară la serviciu în șisturi și pantaloni scurți sau într-un tricou întins: stilul de afaceri în haine este o garanție a unei atitudini serioase din partea clientului. Capacitatea de a negocia, de a-și apăra cu blândețe poziția și de a rezolva o situație conflictuală sunt calități care vor fi de un bun ajutor pentru o carieră.

Nu numai cu pâine

Comerțul este un domeniu de activitate complex, cu toate acestea, un număr mare de persoane sunt angajate în el. Este profitabil, interesant și promițător. Este dificil să găsești un loc de muncă mai plin de evenimente, în plus, o astfel de muncă este adesea bine apreciată. Salariile de câteva mii de dolari pentru reprezentanții regionali nu sunt o frază goală. Companii mariîncurajează-și angajații, dezvoltă-i prin organizarea de training-uri și seminarii, aranjarea vacanțelor corporative (deseori extreme). Obținerea unui loc de muncă, deși dificil, este foarte posibil chiar și fără studii superioare. Experiență în distribuție, capacitatea de a coopera cu oamenii și o limbă liberă, dacă nu este adusă în capitală, atunci adusă la nivel regional.

eu. Dispoziții generale

1.1. Denumirea unitatii structurale: Sucursala / Reprezentanta

1.2. Raportează către (funcția șefului): șef birou reprezentanță

1.3. Este șeful (pozițiile subordonaților direcți): reprezentanți regionali de vânzări

1.4. Înlocuiește (funcții ale căror funcții sunt îndeplinite de salariat, în lipsa acestora): nr

1.5. Adjunct (funcții care îndeplinesc funcții de salariat în lipsa acestuia): șef reprezentanță

2. Responsabilități

2.1. Participă la implementarea strategiei de vânzări a Companiei pe teritoriul reprezentanței.

2.2. Coordonează și controlează activitățile de vânzări prin reprezentanți regionali de vânzări și distribuitori/subdistribuitori.

2.2.1. Stabilește sarcini clare și realizabile pentru toți membrii echipei care corespund scopurilor și obiectivelor reprezentanței/sucursalei.

2.2.2. Analizează evoluția sarcinilor atribuite (când se află într-o călătorie de afaceri; conform rapoartelor primite; când discută telefonic cu un reprezentant regional de vânzări și un distribuitor/subdistribuitor).

2.2.3. Elaborează programe de motivare pentru distribuitori/subdistribuitori care vizează creșterea cantității și calității distribuției.

2.2.4. Informează despre schimbări și se asigură că toți angajații subordonați, distribuitorii și subdistribuitorii respectă politica companiei în domeniul prețurilor și promoțiilor.

2.2.5. Ia parte activ la pregatirea si implementarea de noi forme de lucru cu clientii, imbunatatindu-le pe cele vechi.

2.2.6. Ia în considerare cererile și reclamațiile clienților, dacă este necesar - participă la negocieri.

2.2.7. Controlează schimbările de statut, solvabilitatea și alte modificări ale bazei de clienți.

2.2.8. Controalele funcționează cu clienți cheie, de rețea și complexi.

2.2.9. Efectuează vizite programate la fața locului pentru a înțelege nevoile clienților.

2.2.10. Participă la căutarea și atragerea de noi clienți (cheie, rețea).

2.2.11. Dezvoltă noi direcții profitabile, extinzând în același timp afacerile existente.

2.2.12. Raspunde de implementarea planurilor de vanzari si dezvoltare, precum si de cresterea distributiei cantitative si calitative in teritoriul atribuit.

2.3. Antrenează reprezentanții de vânzări în tehnologia vânzărilor, metode de negociere, metode de încheiere a tranzacțiilor.

2.3.1. Oferă o evaluare a muncii unui angajat pe baza călătoriilor comune de-a lungul traseului, oferind feedback.

2.3.2. Efectuează traininguri și educarea subordonaților în timpul lucrului direct cu Clientul și în analiza situațiilor specifice.

3. Muncă administrativă

3.1. bugetare: nu

3.2. Programare: zilnic, săptămânal, lunar

3.3. Raportare: zilnic, săptămânal, lunar

3.4. Munca de personal: managementul operațional al angajaților, evaluarea eficacității muncii lor, evaluarea resurselor pentru a efectua cantitatea necesară de muncă, recomandări pentru angajarea și concedierea angajaților

3.5. Mentine informatii la zi, baze de date: baza de clienti pe teritoriul atribuit

4. Are dreptul de a lua decizii asupra problemelor

4.1. Financiar: nu

4.2. Alegerea partenerilor: sub-distribuitori și clienți angro.

4.3. Aprobarea actelor: nr

5. Documente care reglementează munca

5.1. Documente externe: Acte legislative si normative.

5.2. Documente interne: Standarde Cod civil, Regulamente filiale, Fișa postului, Reglementări interne de muncă, Standarde de muncă pentru angajații cu ridicata și cu amănuntul.

6. Criterii de evaluare a eficienţei muncii

6.1. Implementarea activitatilor de planificare saptamanala si lunara, de care raspunde.

6.2. Implementarea calitatii activitatilor de planificare saptamanala si lunara de care este responsabil.

6.3. Efectuarea activităților de planificare săptămânală și lunară de care este responsabil.

6.4. Atingeți obiectivele de vânzări pentru toate produsele.

6.5. Satisfactia clientilor interni ( dezvoltarea teritoriului, creșterea distribuției cantitative și calitative, management eficient al personalului)

6.6. Satisfactia clientilor externi (rezolvarea problemelor legate de furnizarea si promovarea produselor Companiei).

7. Cerințe de calificare

7.1. Studii: superioare, incomplete superioare

7.2. Pregătire specială, permise: nr

7.3. Aptitudini:

· Desfășurarea negocierilor

PC (pachet MS Office, e-mail, Internet);

7.4. Experienta: Cel putin 2 ani experienta in industria alimentara

7.5. Cunoștințe profesionale:
Forme și metode progresive de comerț și marketing.
Procedura de încheiere a contractelor de vânzare și de executare a documentelor necesare.
Condiții de încheiere a tranzacțiilor comerciale și modalități de aducere a mărfurilor către consumatori.

Alte instrucțiuni în secțiune:

Un manager de teritoriu este o persoană care este responsabilă pentru una sau mai multe regiuni simultan, care includ un anumit număr de orașe în care își desfășoară activitatea compania. Dacă o companie are reprezentanțe în diferite orașe, trebuie să aibă în personal un manager teritorial.

Caracteristicile generale ale profesiei
În multe orașe, reprezentanțe ale capitalelor, sau companii străine, a căror activitate este vânzarea de produse într-o anumită regiune.

Descrierea postului Manager teritorial

Poziția de manager teritorial este introdusă dacă societatea din această regiune va fi reprezentată de un singur angajat (manager teritorial), sau nu mai mult de 4 persoane care asigură contacte între punctele de vânzare și companiile distribuitoare. Personalul de vanzari este in subordinea managerului teritorial. De exemplu, companiile farmaceutice străine care își deschid reprezentanța în Rusia angajează persoane care locuiesc în aceste regiuni care organizează complet circulația și distribuția mărfurilor în această regiune.

Responsabilitati functionale.

Sarcina managerului de zona este de a:

organizarea și controlul activităților de personal în teritoriul atribuit;

planificarea profitului asigurand indeplinirea indicatorilor planificati (conducerea companiei stabileste managerului teritorial obiectivele de distributie si planurile de vanzari pentru fiecare oras separat);

menținerea unor relații eficiente între companie și distribuitori/clienții cheie;

monitorizarea periodică a pieței, ținerea evidenței vânzărilor;

planificare și organizare de activități de promovare a mărcii;

organizarea masurilor necesare imbunatatirii activitatilor firmei in teritoriul incredintat.

Pe baza monitorizării pieței, se elaborează o strategie pentru vânzările viitoare ale produselor companiei, în implementarea căreia managerul este direct implicat. Drept urmare, contractele sunt în mod constant negociate. De asemenea, managerul este obligat să monitorizeze gama de produse, disponibilitatea constantă a acesteia în depozit, să exercite controlul asupra Politica de prețuriși soldurile de mărfuri.
Ce ar trebui să știe și să poată face un manager teritorial?
Orice lider trebuie să stăpânească elementele de bază ale psihologiei. Modul în care comunicați cu angajații dvs. determină în cele din urmă ce obțineți din asta. Tinerii și adulții sunt motivați de diferiți factori, au nevoie de abordări diferite, iar liderul, cunoscător de psihologie, trebuie să țină cont de toate acestea, să discute cu ei în moduri diferite și să stabilească sarcini în moduri diferite, dar în același timp, astfel încât rezultatele să fie la fel de reuşite.
De asemenea, managerul teritorial trebuie să-și cunoască teritoriile: care este dimensiunea pieței în fiecare regiune, cum s-a schimbat piața de-a lungul mai multor ani și să analizeze activitățile concurenților. Managerul teritorial trebuie să fie capabil să prezică volumul vânzărilor în fiecare regiune particulară.

Calități profesionale și personale

Cerințe cheie pentru candidat
Prezența învățământului superior;

Experienta cu programe de calculator;

Experienta in vanzari; De regulă, ar trebui să fie de cel puțin 3 ani, deoarece angajatul trebuie să fie bine familiarizat cu specificul activităților companiei, strategiile și tacticile de prețuri și, de asemenea, să aibă experiență în conectarea distribuitorilor.

Cunoașterea pieței de produse cu care trebuie să lucrați (direcție tehnică, produse alimentare etc.);

Experiență de conducere.

Unele companii cer ca cineva să cunoască o limbă străină.

Ca de multe ori, există o cerință pentru un permis de conducere. În cazul în care lucrarea este călătorească în natură.

Trecerea unui examen medical este obligatorie.

Calitățile personale ale unui manager teritorial
Dintre calitățile personale, se pot distinge principalele:
responsabilitate,
autoorganizare,
sociabilitate,
atentie,
inițiativă,
prezentabilitate,
capacitatea de a negocia.

Programul de lucru și salariile
De obicei, programul de lucru este de cinci zile. Majoritatea companiilor plătesc pentru mese. De menționat că remunerația majorității angajaților din comerț depinde direct de volumele vânzărilor. Adică este nevoie de o mare parte de optimism în rândul tuturor lor calitati personale deoarece adesea rezultatul se manifestă după mult timp. Acest lucru determină stilul de muncă al unor astfel de angajați ca fiind foarte eficient, concentrat nu atât pe proces, cât pe rezultat.

Beneficii de locuri de muncă
Lucrul ca manager teritorial oferă perspective bune: este o experiență indispensabilă, o șansă de creștere în carieră și oportunitatea de a primi un salariu decent.