Fișa postului șefului departamentului de vânzări al unei organizații comerciale. Fișa postului șefului departamentului de vânzări, responsabilitățile postului șefului departamentului de vânzări, exemplu de fișă a postului a șefului departamentului de vânzări

Șeful departamentului de vânzări este o poziție destul de atractivă, atât din punct de vedere salarial, cât și din punct de vedere al dezvoltării profesionale (aproape fiecare manager vă va spune că și-ar dori să devină șef de departament). Dar nu toată lumea înțelege gradul de responsabilitate și dificultatea poverii manageriale, pentru că, de fapt, soarta companiei este în mâinile lui.
Deci, care sunt principalele responsabilități funcționaleșeful departamentului de vânzări? Ar trebui să... să vândă? Gestionați? Stimula? Să ne dăm seama.

2. Responsabilitati ale sefului departamentului de vanzari

Datorită specificului afacerii, diferite companii va fi diferit responsabilități de serviciu sef departament vanzari. În general, ar trebui să asigure vânzări. În cele mai multe cazuri, șeful departamentului de vânzări trebuie să-și concentreze munca pe activitățile multor alte departamente. Prin urmare, nu este o datorie lipsită de importanță management operațional vânzări.

Majoritatea afacerilor sunt construite pe vânzări, ceea ce înseamnă că responsabilitățile unui manager pot începe în departamentul de planificare și se pot termina în departamentul de servicii post-vânzare. Unele dintre sarcinile enumerate mai jos sunt îndeplinite de alte departamente ale companiei și nu sunt funcțiile și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări (din nou, totul este individual). Să ne uităm la toate posibilele responsabilități ale postului care afectează vânzările. Ele pot fi împărțite în 4 categorii: strategice, operaționale, de proces, de personal.

3. Responsabilități strategice

Dacă aveți dificultăți în selectarea șefului departamentului de vânzări, vă recomand să citiți despre cum să alegeți profesionistul potrivit pentru această poziție în articol

Seful departamentului de vanzari este o pozitie specifica si extrem de responsabila.

Practica arată că există manageri de vânzări care sunt capabili să-și planifice și să-și desfășoare acțiunile în mod independent. Dar apare și o situație diferită. Prin urmare, este necesară monitorizarea constantă a muncii angajaților.

În ultimul timp, birourile au folosit din ce în ce mai mult special software să gestioneze contactele cu clienții, dar, cu toate acestea, managerii fac rapoarte individuale cu privire la munca depusă la un moment sau altul. Pe baza datelor și rapoartelor programului, șeful departamentului de vânzări ia decizii de management.

Drepturi și responsabilități

Dacă trebuie să angajezi un angajat bun, atunci trebuie să ai o idee despre competența lui. Puteți evidenția drepturile și responsabilitățile cheie ale șefului departamentului de vânzări, conform cărora puteți efectua interviuri și puteți afla despre competența solicitanților:

Motivațiile managerului

Șeful departamentului de vânzări trebuie să aibă un singur supervizor imediat. Acesta poate fi fie directorul general al companiei, fie directorul comercial.

Iar motivațiile șefului departamentului de vânzări ar trebui să fie oarecum diferite de cele ale altor angajați ai departamentului, deoarece ar trebui luate în considerare nu numai vânzările de produse ca atare, ci și multe alte funcții care sunt determinate de fișa postului. a șefului departamentului de vânzări.

În orice caz, trebuie să plătești foarte mult un specialist de înaltă clasă, altfel va trebui să cauți un alt candidat, adesea mai puțin competent.

Dar nici nu are sens să plătești în exces. În practică, de cele mai multe ori chestiunea este în pragul unui compromis între „morcov” (bonusuri) și „băț” (amenzi). Pe lângă stimulentul bănesc, șeful departamentului de vânzări poate fi motivat și prin bonusuri de însoțire.

Stimulentul financiar ar trebui să se bazeze pe un salariu fix.

Bonusurile aferente constau în următoarele beneficii: confort la locul de muncă, reguli de joc clare și transparente, echipament tehnic adecvat și multe altele.

În orice caz, șeful departamentului de vânzări trebuie să știe exact la ce are dreptul, ce poate cere de la conducere și de la subordonați. Și este mai bine dacă are dreptul să-și influențeze motivațiile.

O astfel de comandă va fi cheia dorinței specialistului munca eficienta departamentul de vânzări.

Algoritm pentru managementul managerilor

Sarcinile principale ale șefului departamentului de vânzări sunt gestionarea procesului de vânzare a produselor întreprinderii. Aceasta înseamnă că trebuie să asigure nu doar vânzări stabile, ci și creșterea acestora.

Pentru a obține acest rezultat, șeful PE trebuie să înțeleagă din ce factori constă și să-i poată influența.

Direct, managementul departamentului constă din etapele clasice: planificare, organizare, motivare și control.

Pe baza acestora se poate dezvolta un algoritm optim de management.

Astfel, angajaților li se dau obiective, dar acestea trebuie să fie pe mai multe niveluri: pentru zi, pentru săptămână, nu pentru lună, pentru trimestru, pentru an.

Managerii de departamente trebuie să înțeleagă nu doar obiectivele personale, ci și obiectivele către care se îndreaptă compania în ansamblu în acest moment și pe termen lung.

În plus, personalul departamentului trebuie să acționeze conform regulilor stabilite de manager. De asemenea, fiecare angajat trebuie să înțeleagă că este o parte structurală a departamentului și îndeplinește una dintre funcțiile cauzei comune.

Este de remarcat faptul că șeful de departament trebuie să fie capabil să găsească o abordare față de fiecare manager și să mențină constant contactul găsit.

Motivarea personalului

Desigur, este necesară motivarea personalului de vânzări. Și constă, ca orice motivație, în recompense și pedepse.

Cu toate acestea, recent experții au recunoscut o metodă mai eficientă - stimularea cu stimulente. Prin urmare, motivația este așteptarea angajatului de a fi recompensată pentru rezultatele pe care le-a arătat în munca sa.

Atunci când primește o recompensă, angajatul trebuie să fie mulțumit de valoarea acesteia. Dacă un angajat nu simte proporționalitate între eforturile depuse, rezultatele obținute și stimulentul, atunci motivația va fi scăzută ca eficacitate.

După ce a primit încurajare, o persoană își determină în mod intuitiv corespondența cu efortul depus și apoi începe să-și compare recompensa cu recompensa colegilor săi. Prin urmare, același tip de motivație – „pentru toată lumea” nu va fi potrivit aici. Creșterea profesională, rezultatele ridicate ale vânzărilor și criteriile similare ar trebui să influențeze sistemul de abordare a plăților.

este un document multifuncțional cu o structură specială. Înțelegeți nuanțele Descrierea postului sef departament vanzari Materialul nostru vă va ajuta.

Structura fișei postului pentru șeful departamentului de vânzări

Descrierea postului pentru sef departament vanzari Structura (DINOP) este în mare măsură similară cu instrucțiunile pentru alte categorii de angajați ai companiei.

Vă puteți familiariza cu fișele de post ale angajaților din diferite poziții folosind materialele de pe site-ul nostru:

• ;
• .

Structura DINOP poate fi împărțită în 4 secțiuni:

• aspecte generale (cerințele angajatorului privind vechimea în muncă, educație, calități personale și alte aspecte organizaționale);
• Descrierea postului;
• lista de drepturi;
• informații despre consecințele neexecutării muncii și (sau) calitatea nesatisfăcătoare a acesteia, precum și alte tipuri de răspundere.

Printre problemele organizatorice ale primei secțiuni (cu excepția cerințelor deja indicate pentru educație și experiență) în DINOP, este necesar să se dezvăluie pe deplin nuanțele organizatorice ale muncii angajatului în această poziție:

• care este numit în funcție și demis;
• care înlocuiește salariatul în lipsa acestuia;
• cui raportează și administrează șeful departamentului de vânzări;
• după ce se ghidează în munca sa și ce ar trebui să știe;
• descrierea caracteristicilor personale, munca necesara poreclă pentru ocuparea unei poziții.

Includerea unei descrieri a caracteristicilor personale în DINOP nu este obligatorie, dar este importantă pentru ambele părți contract de munca. Caracterul managerial al activităţilor şefului departamentului de vânzări presupune că acesta are calitati de afaceriși abilități organizatorice, un nivel intelectual deosebit, morale și alte caracteristici ale comportamentului (perseverență, determinare, disciplină, obiectivitate, dreptate, umanitate etc.).

Despre alte structurale componente Vă vom spune despre DINOP în secțiunea următoare.

Influența specificului activităților companiei asupra conținutului DINOP

Locul central în DINOP îl ocupă îndatoririle salariatului, printre care se pot aminti următoarele funcții de muncă cele mai frecvente:

• elaborarea unui plan de vânzări și rezumarea rapoartelor finale de vânzări;
• analiza conditiilor pietei;
• derularea negocierilor cu cumpărătorii actuali și potențiali;
• coordonarea departamentului de vanzari;
• distribuirea aplicatiilor intre managerii de departament;
• alte îndatoriri.

Funcția de șef al departamentului de vânzări se regăsește în companii de diverse profiluri. În același timp, îndatoririle, drepturile și responsabilitățile postului vor fi modificate în funcție de sfera de activitate a companiei.

De exemplu, DINOP într-o companie care furnizează servicii imobiliare poate fi completată de următoarele responsabilități specifice:

• organizarea procesului de selectare a bunurilor imobiliare;
• consilierea clienților cu privire la încheierea contractelor de vânzare-cumpărare și la executarea acestor tranzacții;
• interacțiunea cu autoritățile de înregistrare și oficiali implicate în executarea tranzacţiilor imobiliare.

Puteți vedea o mostră de DINOP pe site-ul nostru.

Instrucțiuni de la șeful departamentului de vânzări, șeful departamentului de vânzări sau directorul de vânzări: care este diferența?

Nu există nicio diferență fundamentală în aceste poziții. Toate prevăd un singur set de drepturi și responsabilități, a căror punere în aplicare va necesita solicitantul pentru poziție să aibă abilitățile și calitati personale lideri, care au fost descriși în prima secțiune a materialului nostru.

Posibilele diferențe se pot datora caracteristicilor structura organizatorica companiilor.

Dacă amploarea activităților companiei este mică, compoziția și volumul comenzilor sunt relativ constante și nu necesită căutare zilnică de clienți și extindere baza de clienti, directorul de vânzări poate îndeplini toate funcțiile departamentului de vânzări într-o singură persoană. Apoi, fișa sa de post va conține responsabilitățile unui manager în legătură cu funcțiile unui manager (dezvoltarea unei strategii de vânzări, planificarea afacerii, analiză și alte responsabilități de management).

Dacă amploarea activităților companiei este semnificativă, gama de produse vândute este diversă, iar departamentul de vânzări conține mulți specialiști (manageri, logisticieni etc.), este la latitudinea șefului departamentului de vânzări să organizeze lucrul coordonat în astfel de conditii. În acest caz, DINOP nu va conține funcțiile unui director de vânzări obișnuit. În acest caz, va trebui să indicați mai multe responsabilități legate de coordonarea activității departamentului, selectarea specialiștilor, stimularea vânzărilor etc.

Rezultate

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări este similară ca structură cu instrucțiunile pentru alte categorii de angajați ( prevederi generale, îndatoriri, drepturi și responsabilități).

Specificul activităților companiei poate contribui la modificări ale cerințelor angajatorului pentru un anumit post, ceea ce se reflectă în fișa postului sub forma completării textului cu tipuri specifice functiile muncii, precum și extinderea drepturilor și creșterea responsabilității.

Departamentul de vânzări este inima unei companii comerciale. Fără el nu există profit, ceea ce înseamnă că nu are rost activitate economică organizare comercială. Pe în acest moment Managerii de vânzări sunt necesari aproape peste tot și toți acești manageri trebuie să fie administrați de cineva. Aceasta este tocmai responsabilitatea șefului departamentului de vânzări. Vom analiza mai detaliat toate caracteristicile poziției mai jos.

Prevederi de bază ale fișei postului

Acest post este clasificat ca post de conducere. Şeful departamentului de vânzări raportează direct directorului sau director general. Toate comenzile referitoare la munca șefului departamentului de vânzări trebuie emise și semnate de acesta. Dacă un salariat pleacă în concediu sau concediu medical, acesta este înlocuit de persoana specificată în ordinul directorului organizației. Persoanele cu seniori învăţământul profesional si cu experienta de minim 1 an in domeniul specificat. Un specialist trebuie să cunoască din interior toate specificul lucrării și să poată răspunde rapid situațiilor emergente. Dacă un specialist nu are experiență, cel mai probabil, luarea deciziilor va fi lentă, ceea ce în domeniul tranzacționării poate reduce semnificativ profiturile. Iar fișa postului a șefului departamentului de vânzări prescrie ca specialistul să crească profiturile, nu să le scadă.

Responsabilitati principale

Gama de responsabilități ale unui manager de vânzări poate varia în funcție de structura organizației, de numărul de angajați din personal și de alți factori. Mai jos este lista cea mai generală a responsabilităților la locul de muncă găsită în majoritatea companiilor.

În activitățile sale, șeful departamentului de vânzări trebuie să se ghideze după următoarele prevederi și documente:

• acte legislative de stat;
• Carta organizatiei;
• comenzi de la conducerea imediată;
• reglementarile muncii si alte prevederi adoptate in organizatie.

La principal responsabilități de muncă pot fi atribuite următoarele:

• controlul asupra activității departamentului;
• rezolvarea problemelor operaționale;
• formularea de propuneri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă ale departamentului;
• decizie privind angajarea, concedierea, bonusurile și mutarea angajaților departamentului controlat.

Sarcinile și funcțiile angajatului

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări impune angajatului să îndeplinească următoarele sarcini și funcții:

• controlul asupra vânzărilor produselor organizației;
• prețuri, promoții, programe speciale de fidelitate;
• planificarea vânzărilor de produse acum și în viitor;
• securitate personal de vânzări mijloace necesare, echipamente, birou, software;
• controlul asupra datoriilor în relațiile cu contrapărțile;
• menținerea, controlul, menținerea și extinderea bazei de clienți a organizației;
• controlul calculului salariile angajații departamentului;
• Organizarea și desfășurarea de evenimente expoziționale și alte campanii publicitare;
• organizarea de traininguri, cursuri, coaching pentru personalul departamentului;
• analiza cererii, dezvoltarea sortimentelor;
• controlul aprovizionării punctelor de vânzare cu amănuntul;
• primirea și analizarea feedback-ului clienților cu privire la munca subordonaților;
• contact și construirea de relații comerciale pe termen lung cu clienții cheie;
• motivarea angajatilor departamentului, cresterea planurilor de vanzari;
• analiza activităților concurenților și modalități de a crește atractivitatea companiei dvs. pe fondul lor.

Calitatile personale ale candidatului pentru post

Fișa postului a șefului departamentului de vânzări, așa cum se vede în ultimul paragraf, presupune o gamă largă de competențe, responsabilități, domenii de control și interacțiune. Pentru a îndeplini în mod corespunzător toate atribuțiile, funcțiile și sarcinile șefului departamentului de vânzări, solicitantul trebuie să aibă o serie de calități personale. Tocmai din cauza trăsăturilor lor de caracter, această profesie s-ar putea să nu fie potrivită pentru mulți solicitanți pentru această poziție. Deci, cum ar trebui să fie o persoană care și-a exprimat dorința de a obține un loc de muncă în această poziție? Caracteristici deosebit de importante servicii de personal Se disting următoarele:

• rezistența la stres;
• capacitatea de procesare număr mare informație eterogene în același timp;
• minte analitică;
• capacitatea de a rezolva probleme în mod creativ;
• activitate socială, sociabilitate, sociabilitate, capacitatea de a găsi un limbaj comun cu toată lumea;
• capacitatea de a lucra sub presiune;
• carisma;
• calitati de conducere.

Ce ar trebui să știe un specialist?

Cunoștințele în anumite domenii ajută un specialist să îndeplinească cu succes funcțiile de manager de departament de vânzări. Există întotdeauna cerințe mult mai mari pentru conducerea unei întreprinderi în domeniul cunoștințe profesionale si educatie. Șeful departamentului de vânzări ar trebui să cunoască următoarele:

• structura organizatorica, masa de personalși departamente;
• legislația care reglementează activitățile civile și economice;
• reguli și metode de planificare financiară;
• planuri pentru dezvoltare promițătoare organizații;
• formulare de documentație de raportare și reguli de completare a acestora;
• marketing și stabilire a prețurilor;
• regulile biroului;
• regulile relațiilor comerciale cu contrapărțile;
• cerinţele de securitate la incendiu şi securitatea muncii.

Drepturile angajaților

Legislație Federația Rusă pentru lucrătorii din orice domeniu sunt prevăzute o serie de drepturi. Șeful departamentului de vânzări nu face excepție. La locul său de muncă are următoarele drepturi și privilegii:

• să fie la curent cu deciziile superiorilor cu privire la departamentul aflat sub controlul său;
• luați decizii în mod independent în limitele competențelor dumneavoastră;
• atribuiți sarcini subordonaților dvs. și monitorizați progresul implementării acestora;
• prezintă idei și propuneri spre luare în considerare de către conducere pentru a îmbunătăți procesul de lucru;
• recompensați sau amendați subordonații;
• să participe la elaborarea documentelor importante pentru activitățile organizației;
• obține informațiile necesare lucrărilor de la șefii altor divizii structurale;
• semnează documente legate de activitatea departamentului său;
• solicitarea directorului de a respecta instrucțiunile privind legislatia muncii, designul locului de muncă și condițiile de muncă.

Responsabilitatea angajatului

Ce face șeful de vânzări într-o organizație? În primul rând, reglementează activitățile diviziei sale. Pe baza atributiilor atribuite acestui post se formeaza responsabilitatea. Pot fi identificate următoarele puncte de care este responsabil șeful departamentului de vânzări:

• indeplinirea planului de vanzari, activitati diviziale;
• încălcarea de către un angajat sau subordonații săi a reglementărilor adoptate de companie;
• implementarea programelor planificate pe piata;
• executarea necorespunzătoare sau neîndeplinirea îndatoririlor cuiva, precum și îndatoririle subordonaților;
• responsabilitatea pentru deciziile luate în mod independent și consecințele acestora;
• neglijență și nerespectare a normelor de siguranță;
• dezvăluirea secretelor comerciale, furtul bazei de clienți;
• încălcarea disciplinei interne și a reglementărilor muncii.

Șef departament regional de vânzări

Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea sectoarelor economice aparțin unor holdinguri uriașe cu o rețea de sucursale în toată țara. Ei sunt cei care dau tonul pe piața de vânzare a produselor. În același timp, ei atribuie un rol special departamentului de vânzări. Doar aici există și sefii regionali, supraveghend activitatea mai multor filiale și divizii deodată. În organizațiile relativ mici, fișa postului șefului departamentului de vânzări este plină de numărul de sarcini și de scara responsabilităților este greu de imaginat ce se va întâmpla la nivel regional. Dar nu este chiar atât de înfricoșător. Șeful departamentului regional de vânzări are sub comanda sa un întreg personal de adjuncți, cărora li se încredințează o parte din funcțiile sale.

Cursuri pentru manageri de vanzari

În organizațiile mari, este obișnuit să se efectueze o mulțime de instruire și coaching pentru managerii de vânzări. Ei studiază diverse tehnici psihologice influențe, reguli de negociere, modalități de a reține și a atrage clienți și multe altele. Astfel de cursuri sunt utile nu numai pentru manageri, ca părți individuale ale mecanismului structurii de vânzare, ci și pentru șeful lor. Managerul trebuie să fie la curent cu toate programele de pregătire pe care le urmează subordonații săi. În plus, nu ar fi o idee rea să-ți crești propria productivitate. Pentru a face acest lucru, puteți urma cursuri despre leadership, managementul timpului și vă puteți îmbunătăți abilitățile în domeniul principal de activitate. În spatele unei echipe de succes ar trebui să existe întotdeauna un șef de succes.

„Întrebați: „Cine ar trebui să fie șeful?” - este ca și cum ai întreba: „Cine ar trebui să fie tenorul acestui cvartet?”

Desigur, cineva care poate cânta tenor”.

Henry Ford

Importanta profesionalismului sef departament vanzari, asemănătoare cu priceperea unui patinator artistic: pe gheața alunecoasă trebuie să fii încrezător și să creezi figuri acrobație simultan. Prin urmare, capacitatea de a gestiona este o abilitate, o artă și pentru Maeștri nu există limită la perfecțiune. Odată ajuns pe internet, am dat peste un citat: Un profesor adevărat este întotdeauna un elev... Nu știu al cui citat a fost, dar reflectă foarte exact esența măiestriei.

Angajații departamentului de vânzări, cu încredere, pot fi catalogați drept specialiștii cei mai greu de gestionat, deoarece... au un grad ridicat de independență și ambiție, mai ales că „oamenii de vânzări” sunt absolut solicitați pe piața muncii. De aceea mulți dintre ei vin în companie, dar părăsesc managerul. Nepregătirea managerului de a gestiona departamentul poate anula toate eforturile departamentului, precum și poate duce la epuizarea rapidă a specialiștilor valoroși. Șefii departamentelor de vânzări, de regulă, au o competență ridicată de comunicare, dar, în practică, acest lucru se dovedește a nu fi suficient pentru a-și gestiona în mod competent propriii angajați, pentru a construi un sistem de lucru logic și pentru a motiva personalul.

Care sunt principalele funcții, sarcini sef departament vanzari? Esența operei sale poate fi exprimată după cum urmează în cuvinte simple: organizarea implementării tuturor lucrărilor necesare pentru ca echipa să le realizeze obiectivul principal- cresterea volumului vanzarilor.

Rețineți că ciclul de management include următoarele funcții:

1. Planificare.
2. Organizarea muncii.
3. Motivația.
4. Controla.

Să încercăm să înțelegem mai în detaliu funcțiile îndeplinite de șeful departamentului de vânzări. La prima vedere, se pare că aceste funcții sunt cunoscute de toată lumea, dar în diferite companii, unele manageri superiori Nu a fost niciodată posibil să se pună de acord asupra a ceea ce ar trebui să facă însuși șefii departamentelor de vânzări pe care i-au angajat sau intenționează să le angajeze zi de zi. Au existat chiar și cazuri când principalele sarcini ale managerului includeau decorarea biroului (!) și însoțirea contabilului la bancă (!).

De aceea, merită, dacă este posibil, să luăm în considerare în detaliu toate sarcinile principale rezolvate de manager și să înțelegem care dintre funcțiile pe care le îndeplinește duc la rezultate - atingerea obiectivelor departamentului și care, dimpotrivă, interferează . Și în sfârșit scapă de tot ce nu este necesar!

Deci, principalele funcții ale unui lider:

Cel mai important dintre ele este planificare. Printre numeroasele definiții, mă voi concentra pe aceasta: este procesul de determinare a unei poziții viitoare dorite și de a face planuri pentru atingerea acelei poziții.

Planificarea vă permite să mențineți munca coordonată și utilizarea rațională a resurselor materiale, de muncă și financiare. Principiile de bază ale planificării sunt: ​​consistența, complexitatea, continuitatea și flexibilitatea. Planul de lucru al departamentului acționează ca un program pentru acțiunile sale pe termen lung. Pentru un manager, este important să pună imediat munca manageriala din cap până în picioare: mai întâi plan, apoi acțiune! Și nu invers. Când înțelegi de ce faci asta, în ce scop, acțiunile dobândesc conștientizare și sens. Altfel, te vei confrunta cu a face de dragul de a face. Planul nu stabilește doar anumite obiective finale, ci prevede și condițiile pentru atingerea acestora.

Nu voi intra în partea tehnologică a planificării, mulți oameni cunosc acum standardul pentru stabilirea obiectivelor SMART. Revizuirea și revizuirea constantă a planurilor este necesară pentru ca acestea să rămână relevante și să aducă beneficii maxime, astfel încât să fie posibil să se verifice modul în care planurile sunt implementate și să le modifice în funcție de situație.

Organizare. O organizație este un set de metode și acțiuni care oferă cel mai mult utilizare eficientă resurse în curs în vederea realizării indicatorilor planificaţi. Optimizarea proceselor de afaceri poate avea loc continuu, atâta timp cât acestea satisfac nevoile afacerii. Piața nu iartă stagnarea. Orice tehnologie, chiar și cea mai eficientă la o anumită perioadă de timp, poate și va deveni cu siguranță învechită foarte curând. Nimic nu este permanent. Totul se schimbă și merge înainte. În mediul social, ca și în mediul biologic, progresul stă la baza evoluției. Prin urmare, managerul trebuie să caute constant noi oportunități de optimizare a proceselor de afaceri, fără să aștepte crize când va trebui să o facă cu forța, pentru că este „în flăcări” și „sătuit”, iar graba, după cum știm, nu face. garanta un rezultat pozitiv. Căutarea constantă de noi oportunități de îmbunătățire a tehnologiilor utilizate, îmbunătățirea interacțiunii în cadrul echipei, schimbarea planurilor, amploarea sarcinilor rezolvate de fiecare angajat și de departament în ansamblu - toate acestea și multe altele trebuie reținute ca factor important, asigurând eficiența pe termen lung a departamentului. Munca pentru îmbunătățirea organizației are mare valoare pentru a-și îmbunătăți eficacitatea. Principalul lucru este să înțelegeți clar ce trebuie schimbat (sau schimbat), la Ce să schimbați? Și „Cum se face”? De asemenea, aș reține că organizarea muncii fără o înțelegere clară și să răspund „De ce?”, „Pentru ce?”, „În ce scop?”, „Ce rezultat ne așteptăm să obținem?” va da peste cap munca departamentului... și va duce la nimic până și cel mai minunat plan...

Motivarea personalului. Se știe de mult că influențarea oamenilor, stimularea acestora la muncă, pentru a îndeplini cu succes sarcinile atribuite se poate face folosind două metode principale: recompense și pedepse. Cea mai bună motivație pentru a studia a fost fraza tatălui meu: „Alexander este un apărător în greacă, așa că alege: fie să-ți aperi diploma, fie să-ți aperi Patria.”

Punctul culminant al evoluției managementului a fost înțelegerea necesității de a trece de la pedepse la stimulente. Totuși, ceea ce este eficient pentru motivarea unui agent de vânzări poate fi minor sau chiar complet neimportant pentru altul. Motivația constă într-un sistem de așteptări. În primul rând, angajatul se așteaptă ca eforturile pe care le depune vor duce la rezultatele dorite, apoi speră că aceste rezultate vor duce la recompense și va fi mulțumit de valoarea acestor recompense. Dacă o persoană nu simte o legătură clară între rezultatele obținute și încurajare și, de asemenea, dacă are încredere că rezultatele obținute nu vor fi recompensate, atunci motivația va fi scăzută. O slăbire a motivației va apărea și dacă valoarea recompensei primite pentru persoană este nesemnificativă. Cu toate acestea, evaluarea remunerației primite poate fi ambiguă. În primul rând, oamenii determină subiectiv raportul dintre recompensa primită și efortul depus și apoi îl raportează la recompensele altor oameni care fac o muncă similară. Perioada în care are loc o astfel de schimbare în evaluare depinde de mulți factori, dintre care nu în ultimul rând este creșterea profesionalismului. Prin urmare, șeful departamentului de vânzări trebuie să țină cont de diferența de motivație a „începătorilor” și a „profesioniştilor”. Cu siguranță nu le puteți picta pe toate cu aceeași pensulă - cel din urmă va fi interesat de o mai mare parte de independență și responsabilitate, în timp ce primul va fi interesat de mentorat și control continuu. Nu invers! Altfel, vei fi demotivat. Principalul lucru este să nu mergeți prea departe și să nu ucideți independența și inițiativa „profesionaților” și încrederea în sine a „începătorilor”.

Organizarea și ținerea de întâlniri poate fi, de asemenea, unul dintre cele mai eficiente instrumente de motivare. Rolul laudei „publice” sau al criticii constructive este greu de supraestimat. Instrumentul este la fel de eficient ca un bisturiu și la fel de periculos. Omul este o ființă socială și motivația socială este foarte semnificativă pentru el. Principalul lucru este că atitudinea echipei față de întâlniri este în general pozitivă, datorită așteptării unor soluții noi, eficiente, propuneri sau concluzii interesante. În acest caz, întâlnirile sunt un instrument de „inteligență colectivă” și au un efect de team-building.

Aș dori în special să remarc stilul de management. Pasiune excesivă stil autoritar managementul conduce la faptul că angajații se transformă treptat în interpreți cu voință slabă și neinițiați, care nu sunt interesați de rezultatul acțiunilor lor. În același timp, își pierd complet simțul răspunderii, pentru că cel care dă ordinele este responsabil pentru tot, iar el este cel care va purta povara principală. Toate acestea duc la o scădere semnificativă a producției echipei în ansamblu, ca urmare a opririi inițiativei și a impulsurilor creative ale membrilor săi. Deci, este necesar să se extindă „repertoriul” stilurilor de management și să nu se concentreze doar pe un singur rol. Aflați unde este mijlocul de aur între libertatea de acțiune și organizare.

Controlul și Evaluarea Rezultatelor. Aceasta este funcția finală a ciclului de control. Controlul constă în monitorizarea progresului proceselor de tranzacționare și identificarea abaterilor de la acestea. Luând în considerare rezultatele muncii, se realizează o evaluare a rezultatelor acesteia. Nu există un sistem de control universal. Sistemul de control ar trebui dezvoltat în funcție de caracteristicile individuale ale fiecărui departament și întreprindere. Dacă departamentul are indicatori cheie eficiență, atunci analiza acestor statistici ajută la vizualizarea indicatorilor în dinamică (lunar, trimestrial, anual etc.), ceea ce poate reduce semnificativ ponderea evaluării subiective a calității muncii, atunci când se consideră că este „proastă” , și altul că este „bun””

Fiecare produs, metodă, fiecare situație de piață necesită utilizarea unor criterii diferite de evaluare a rezultatelor „oamenilor de vânzări”. Cu cât managerul explică mai bine ce criterii sunt utilizate în prezent pentru evaluare, cu atât sunt mai mari șansele de succes în atingerea obiectivelor fiecărui angajat. Fără utilizarea unui mecanism de control eficient, o evaluare mai mult sau mai puțin obiectivă este imposibilă. Prin urmare, aceste două componente - evaluarea și controlul - sunt întotdeauna în apropiere. Responsabilitățile postului sunt o parte importantă a muncii echipei, în care există o distribuție a muncii și a responsabilității. Controlul organizat asupra implementării acestora va asigura eficiența generală a departamentului. Acest lucru este deosebit de important deoarece „oamenii de vânzări” tind să nu cheltuiască efort pe lucruri care nu sunt direct legate de creșterea vânzărilor la prima vedere (instruire, raportare etc.). Acesta este principalul pericol. Pentru a evita această boală, care poate deveni cu ușurință cronică și incurabilă, managerul trebuie să monitorizeze și implementarea obiectivelor legate de formare și dezvoltare, analiza bazei de clienți, schimbarea nevoilor clienților etc.

Funcțiile șefului departamentului de vânzări, care fac parte din ciclul de management (planificare, organizare, motivare și control), sunt în relație și interdependență constantă. De exemplu, funcția de control este strâns legată de funcția de planificare, deoarece pe baza informațiilor, în timpul controlului și analizei acestuia, managerul are posibilitatea de a face ajustări la planuri. Funcțiile de organizare a activității departamentului și de motivare a personalului sunt legate în mod similar. Un set bine gândit de acțiuni motivaționale contribuie în mare măsură la îmbunătățirea organizației, la creșterea productivității muncii și a calității muncii. Controlul eficient asupra muncii vă permite să identificați cei mai buni angajați și, cu ajutorul unei motivații adecvate (bonusuri, promovări), să-i încurajați spre succes în continuare. Eficacitatea planificării determină cât de bine va fi capabil managerul să desfășoare activitatea de organizare a vânzărilor. Astfel, există o strânsă legătură reciprocă și dependență a componentelor.

În concluzie, aș vrea să reamintesc teoria Likert a motivației, care afirmă că în acele companii în care managerul însuși este eficient, este un lider și o „stea călăuzitoare”, și personalul de vânzări are întotdeauna rezultate bune. Și invers, dacă departamentul de vânzări este „problematic”, atunci motivul ar trebui căutat mai sus. Un manager poate și ar trebui să dea un exemplu personal angajaților, arătându-și competența și motivându-i să îndeplinească fapte mărețe sub îndrumarea unui adevărat profesionist. Amintiți-vă, nu puteți începe întotdeauna viața de la zero, dar vă puteți schimba oricând scrisul de mână ;)!