Descrierea postului pentru director de marketing al unei companii de cosmetice. Director de marketing de profesie

Succesul unei companii depinde în mare măsură de capacitatea de comercializare a produselor sale și de o strategie de marketing eficientă. Prin urmare, directorul de marketing este departe de ultimul loc în conducerea organizației. Ce este marketingul? Cu cuvinte simple, aceasta este o încercare de a înțelege ce își dorește clientul pentru a i-l oferi.

În cele mai multe cazuri, un angajat care candidează pentru acest post necesită anumite calități personale, printre care cele mai importante sunt capacitatea de a-și explica în mod rezonabil propriul punct de vedere, de a vorbi competent și de a cunoaște etica în afaceri, precum și de gândire analitică și strategică.

Deoarece o astfel de muncă este direct legată de management, candidatul trebuie să aibă o rezistență excelentă la stres, să fie capabil să gestioneze un număr mare de angajați și să fie intenționat.

Conceptul de marketing

Acest proces se referă la prezicerea nevoilor potențialilor clienți și la satisfacerea cererii potențialilor cumpărători, oferindu-le bunuri de interes. Activitățile de marketing includ o varietate de cercetări, stabilire a prețurilor, ambalare, planificare, publicitate, vânzări și servicii. Ce este marketingul în cuvinte simple? Aceasta este o serie de activități care vizează studierea clienților și satisfacerea nevoilor acestora.

În companie, specialiștii în acest domeniu îndeplinesc multe funcții, și toate acestea cu un singur scop - să facă produsul cât mai util și necesar pentru publicul țintă. Acest lucru ia în considerare absolut totul: situația financiară a cumpărătorului și genul acestuia și chiar domeniul de aplicare al activităților sale. De fapt, aceasta este o cantitate imensă de activitate statistică și analitică, datorită căreia se construiesc apoi strategiile de marketing și se calculează eficiența implementării lor.

Cerințe pentru un candidat

Competențele directorului de marketing includ o serie de caracteristici pe care o persoană trebuie să le posede pentru a obține o poziție. El trebuie să aibă o educație de specialitate în marketing, antreprenoriat, management sau sociologie. Unele companii pot angaja un angajat care nu are diplomă, dar în același timp trebuie să fi activat într-o poziție de conducere în domeniul relevant de mai mult de cinci ani. El ar trebui să aibă experiență în stabilirea funcțiilor de marketing, sarcinilor și monitorizarea implementării acestora.

Mai mult, sunt luate în considerare doar acele cazuri în care s-a obținut efectiv un rezultat semnificativ. De la șeful departamentului de marketing este necesară experiență practică în efectuarea de cercetări de marketing de toate tipurile, prognozarea vânzărilor și prețurile și organizarea activităților de publicitate. În plus, el trebuie să fie capabil să gestioneze personalul, să minimizeze costurile companiei pentru promovarea produselor și, destul de des, companiile necesită cunoștințe de limbi străine.

Reguli

Numai directorul general al companiei, căruia îi este subordonat direct, poate numi sau demite un specialist din această funcție. Acest angajat este liderul. În depunerea sa sunt departamentele de marketing, publicitate, relații publice, birouri de proiectare etc., în funcție de amploarea și anvergura companiei în care este angajat. Acest post poate fi obtinut de catre un specialist atestat cu cinci ani de experienta in functii de conducere din acelasi domeniu cu compania angajator. În procesul de îndeplinire a muncii sale, el trebuie să fie ghidat de reglementări, acte, carta companiei și instrucțiuni.

Ce ar trebui să știe un director de marketing

Se presupune că atunci când aplică pentru un loc de muncă, angajatul s-a familiarizat cu toate actele normative și juridice care îi afectează domeniul de activitate. Inclusiv vânzările de bunuri, furnizarea de servicii, evaluarea stării economice și financiare a pieței, capacitatea și structura acesteia.

Cunoaște toate metodele folosite pentru a determina solvabilitatea cererii de bunuri produse de firma în care este angajat. El este conștient de cum să dezvolte planuri pe termen lung și actuale pentru lansarea produselor și implementarea lor pe piață. El trebuie sa cunoasca legislatia financiara, economica, fiscala si a muncii, metode progresive de marketing si comert, sa fie capabil sa determine nevoile industriei companiei si perspectivele de dezvoltare a acesteia.

Alte cunoștințe

Descrierea postului Directorul de marketing presupune că cunoaște metodele de analiză a pieței, este capabil să prognozeze cererea pentru produs, înțelege afacerea de publicitate și știe să încheie contracte comerciale, să aducă informații despre bunuri și servicii potențialilor cumpărători. Cunoștințele sale includ metoda de analiză a motivației și atitudinilor consumatorilor față de produsele fabricate de compania în care este angajat. Angajatul trebuie să fie constant conștient de ce schimbări au loc în organizarea vânzării de bunuri și servicii. În plus, i se cere să aibă cunoștințe în domeniul economiei, psihologiei și organizării muncii.

Funcții

Sarcinile directorului de marketing includ implementarea dezvoltării politicii de marketing a companiei. El face acest lucru pe baza rezultatelor analizei oportunității consumatorilor, a cererii de produse și a altor caracteristici importante. În plus, el este angajat în pregătirea planurilor curente și pe termen lung, implică departamentele subordonate acestuia în proces. Planul ține cont de scara producției, vânzarea mărfurilor, căutarea de noi piețe pentru vânzarea produselor manufacturate.

Directorul coordonează activitățile tuturor departamentelor privind colectarea și analiza datelor economice și comerciale și, de asemenea, furnizează informații tuturor departamentelor companiei. De asemenea, acesta ar trebui să organizeze colectarea și analiza datelor referitoare la opinia potențialilor clienți ai companiei cu privire la produsul fabricat. Pe baza acestor informații, el întocmește propuneri care vizează creșterea competitivității companiei și îmbunătățirea calității produselor sau serviciilor oferite.

Responsabilitati

Printre funcțiile directorului de marketing se numără organizarea dezvoltării unei strategii de campanii publicitare cu implicarea mass-media. Se ocupă de participarea companiei la expoziții, târguri și alte evenimente legate de industria organizației pentru a informa potențialii clienți și a găsi noi piețe de vânzare a produselor.

Angajat în formarea identității corporative, produse promoționale și implementarea acesteia. Împreună cu alte departamente ale companiei, este implicată în analiza și dezvoltarea măsurilor care vor ajuta la determinarea caracteristicilor tehnice, economice și de altă natură ale produselor fabricate care ar trebui modificate. Acest lucru se face pentru a crește competitivitatea mărfurilor și a stimula vânzarea acestora.

Alte caracteristici

Fișa postului a directorului de marketing presupune că acesta este angajat în protecția documentelor și informațiilor companiei care aparțin informațiilor confidențiale, inclusiv a datelor angajaților și a altor documente legate de secretele comerciale. Acest angajat este cel care conduce dezvoltarea profesională a angajaților și le influențează avansarea în carieră pe baza meritelor personale și a nivelului de calificare.

El controlează ca toți angajații din subordine să respecte regulile și carta companiei, inclusiv instrucțiunile de protecție a muncii pentru muncă. Pe baza muncii angajaților companiei, aceasta se angajează să-i tragă la răspundere sau să-i încurajeze pentru o treabă bine făcută. El este obligat să creeze toate condițiile pentru ca introducerea și utilizarea tehnologiilor avansate de marketing să fie nedureroasă. El este implicat și în îmbunătățirea și optimizarea acestora. Angajatul coordonează planificarea și raportarea activității departamentului de marketing.

Alte responsabilitati

Fișa postului directorului de marketing presupune că acesta distribuie sarcinile între subordonați și controlează implementarea lor la timp și de înaltă calitate. Trebuie să monitorizeze în permanență cele mai bune practici din domeniul său de activitate și să le poată rezuma și implementa ca instrument în compania în care este angajat. Responsabilitățile sale includ consilierea altor angajați ai companiei în probleme legate de politica de marketing a organizației.

În plus, șeful de marketing este obligat să păstreze toată documentația, inclusiv să întocmească rapoarte în timp util și să le prezinte conducerii și altor funcționari care le pot revizui în conformitate cu autoritatea lor. Această poziție presupune că, dacă este necesar, un salariat poate fi atras să își îndeplinească atribuțiile de serviciu cu ore suplimentare, fără a depăși însă cadrul prevăzut de legislația muncii. Dacă este necesar, acest angajat își înlocuiește managerul, asumându-și atribuțiile și atribuțiile. Dar numai dacă a fost primită comanda corespunzătoare.

Drepturi

Așa cum sugerează fișa postului directorului de marketing, drepturile acestui angajat includ luarea deciziilor care vizează realizarea corectă a activității de marketing și asigurarea activităților unităților sale subordonate în limitele competenței. Acesta poate fi tras la răspundere pentru prejudiciul material adus societății în care este angajat, dacă acesta a apărut din vina acțiunilor sale și a deciziilor luate de acesta.

Un astfel de angajat are dreptul de a propune conducerii să încurajeze sau să tragă la răspundere angajații companiei și, în limita autorității sale, să ia în mod independent astfel de decizii. De asemenea, are dreptul să întocmească și să corecteze instrucțiuni privind protecția muncii pentru muncă. Un angajat poate sugera conducerii să ofere material suplimentar sau suport tehnic, dacă este necesar, pentru a îmbunătăți eficiența departamentului de marketing. El are, de asemenea, dreptul de a participa la examinarea problemelor de marketing. organe colegiale.

Responsabilitate

Salariatul care ocupă această funcție este responsabil pentru îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor sale și îndeplinirea la timp a sarcinilor care îi revin. El poate fi tras la răspundere pentru depășirea puterilor sale sau pentru utilizarea acestora în scopuri personale, pentru furnizarea conducerii de informații false despre el. activitatea muncii sau munca subordonaților, sau dacă nu a luat măsuri pentru a preveni încălcarea regulilor și standardelor adoptate de societate.

Responsabilitatea directorului de marketing include și asigurarea faptului că planul de marketing este executat corespunzător. El trebuie să monitorizeze implementarea disciplinei muncii de către subordonații săi, precum și să ofere angajaților săi condiții de muncă sigure și respectarea regulilor de siguranță a muncii. De asemenea, el poate fi tras la răspundere pentru dezvăluirea de informații confidențiale, încălcarea secretelor comerciale și păstrarea necorespunzătoare a documentelor importante.

Munca șefului este evaluată de supervizorul său imediat și de o comisie specială de atestare pe baza documentelor care reflectă rezultatele activităților sale.

Unul dintre procesele cheie de afaceri este vânzarea de bunuri și servicii. Pe langa vanzari, include marketing, PR, livrare, garantie si service etc. Directorul de marketing este seful responsabil de strategia de promovare a produselor/serviciilor pe piata. Destul de des, el coordonează și vânzările - atunci este numit director de marketing și vânzări sau director de vânzări.

Sarcinile directorului de marketing includ analiza pieței și canalele de distribuție, implementarea strategiilor de marketing, lansarea de noi produse pe piață, PR, publicitate, promovare online, construirea mărcii. Responsabilitățile includ și comunicarea și coordonarea. munca în comun cu alte departamente - producție, depozit, avocați și alte departamente.

Profesia de director de marketing este la mare căutare pe piață și acest lucru se datorează apariției unui număr mare de canale de promovare, complicației și globalizării acestora.

Samvel Avetisyan este creatorul mărcilor rusești Tinkoff, Technoshock, Daria și multe altele, un pionier al marketingului rusesc. „Nu există un concept de adevăr în marketing, adevărul este ceea ce crede consumatorul.”

Locuri de lucru

Funcția de director de marketing este prezentă în orice companie mare- doar că există o unitate separată a departamentului corespunzător. În companiile mici, CEO-ul, șeful de vânzări sau marketerul se ocupă de astfel de probleme.

Responsabilitatile Directorului de Marketing

De regulă, principalul atributii oficiale directorii de marketing sunt:

• Dezvoltarea si implementarea unei strategii de marketing.
• Publicitate, PR, promovare pe Internet: dezvoltarea campaniilor si promotiilor, implementarea si evaluarea eficacitatii.
• Managementul brandului. Uneori lansarea de noi mărci pe piață.
• Bugetare: planificarea costurilor pentru lună, trimestru, an.
• Cercetare de marketing, analiza competitorilor.
• Interacțiune cu agenții de publicitate, bloggeri, parteneri.
• Managementul angajaților (marketeri, copywriteri, designeri etc.).

Uneori, funcțiile directorului de marketing includ:

• Lansarea și dezvoltarea aplicațiilor mobile.
• SMM și promovarea grupurilor în rețelele sociale.
• Monitorizarea conformității cu standardele de comercializare.

Cerințele directorului de marketing

Diferitele companii au specificuri diferite ale companiilor, dar cerințele de bază pentru un director de marketing sunt aproximativ aceleași:

• Studii economice superioare (uneori necesită marketing).
• Experienta in munca similara - de multe ori sunt necesare specificatii: B2C, B2B sau, de exemplu, imobiliare.
• Experienta in rezolvarea problemelor complexe de marketing.
• Cunoașterea pieței de publicitate, disponibilitatea cunoștințelor și a legăturilor.
• Abilități de management și capacitatea de a se înțelege cu o echipă.
• Excelente abilități de prezentare, negociere și argumentare.
• Cunostinte PC.

În plus, este posibil să aveți nevoie de:

• Experienta in crearea si lansarea de noi branduri pe piata.
• Cunoștințe SMM. Experiență de succes în gestionarea unor proiecte similare.
• Cunoștințe bune de engleză.

Howard Schultz este CEO al Starbucks. A condus compania în anii 1990 și 2000 și a făcut-o unul dintre liderii pieței mondiale. Un exemplu viu al modului în care un marketer de succes devine o personalitate binecunoscută și populară, citat de mass-media majoră.

Cum să devii director de marketing

Această întrebare se bazează pe o listă de proiecte de marketing de succes și experiență de lucru. Pentru a deveni director de marketing, trebuie să mergi să lucrezi în marketing și să faci o carieră acolo. Începutul drumului nu este important - poate fi sfera Internetului (de exemplu, un manager de publicitate sau un specialist SEO), proiecte de PR, BTL, publishing business etc., învață să folosești diferite instrumente, combină-le, analizează eficiența.

Cu toate acestea, între un marketer cool și un director de marketing mare diferență. Directorul are oameni în subordine, în zona de responsabilitate un număr mare de sarcini. Prin urmare, fiind marketer, la un moment dat va trebui să „ridică ștacheta pentru tine” și să-ți iei libertatea de a fi responsabil pentru rezultatele muncii altor specialiști. Din punct de vedere tehnic, este ușor (să-ți refaci CV-ul și să-ți găsești un loc de muncă), dar dificil din punct de vedere psihologic (trebuie să nu mai lucrezi singur și să transferi sarcini altora).

Salariu director de marketing

Salariul unui director de marketing variază între 60 și 500 de mii de ruble pe lună. În același timp, există adesea bonusuri și bonusuri pentru îndeplinirea cu succes a sarcinilor, așa că un salariu mic nu înseamnă un venit mic.

Igor Mann, Doctor în Economie, Moscova

• Care sunt opțiunile pentru selectarea unui director de marketing
• Cele mai importante întrebări ca candidat pentru funcția de director de marketing
• Responsabilitățile postului de director de marketing

Director de marketing(Engleză Chief Marketing Officer, CMO) este șeful serviciului de marketing. Responsabilitățile postului de director de marketing sunt în politica de marketing a companiei.

Recrutarea este unul dintre cele mai importante criterii care influențează creșterea afacerii. Prin urmare, am făcut o selecție de instrumente care vă vor ajuta să găsiți oameni care pot rezolva probleme în afara cutiei.

De asemenea, in articol vei gasi un test pentru a verifica respectarea de catre candidat a principiilor companiei.

În activitatea sa, directorul de marketing analizează proprietățile de consum ale produselor companiei, organizează lucrări care vizează studierea opiniilor și atitudinilor clienților, cu o prognoză a condițiilor pieței și a cererii consumatorilor pentru produse. Pe baza acestor informații, face propuneri și idei adecvate care vizează îmbunătățirea competitivității și calității produselor companiei, cu alegerea celei mai potrivite politici de marketing pentru companie.

Directorul de marketing participă la dezvoltarea programelor de producție și marketing. În unele companii, el gestionează activitatea centrelor de service pentru service în garanție și repararea produselor, își prezintă propunerile pentru planificarea și producția de piese de schimb. Competența sa include gestionarea serviciului dealer și furnizarea acestuia cu documentația tehnică și publicitară necesară.

Directorul de marketing participă la crearea strategiei de publicitate a companiei, cu selecția locurilor potrivite pentru publicitate, o listă de expoziții și alte evenimente la care să participe etc.

De asemenea, participă la gestionarea resurselor financiare ale companiei - inclusiv probleme de prețuri la fiecare nivel al producției companiei. El este, de asemenea, implicat în analiza investițiilor, rambursarea acestora, cu calcularea fluxurilor de numerar, evaluarea riscurilor financiare, operaționale și de altă natură în activitatea companiei.

Cum să alegi un director de marketing

Odată, unul dintre participanții la conferință m-a întrebat cum să aleg un bun director de marketing. Situația era la o pauză de cafea, unde nu s-a mai putut comunica mult timp. Prin urmare, m-am limitat la un răspuns aforistic - „Ca soție”. Scena tăcută. Toți s-au gândit la asta și apoi au fost de acord. De fapt, această frază este complet adevărată. Un director de sex masculin ar trebui să aleagă un director de marketing potrivit în același mod în care și-ar căuta o viitoare soție. Situația inversă este de asemenea adevărată - o femeie lider trebuie să aleagă un specialist, cum ar fi căutarea unui soț.

Dacă ești în căutarea unui director de marketing, poți presupune că această funcție nu era în compania ta, dar acum era nevoie, sau fostul director nu a făcut față sarcinilor sale. Este greu de spus care dintre aceste opțiuni este mai ușoară - în orice caz, căutarea unui specialist este însoțită de anumite probleme, obligații și piedici de care trebuie luate în considerare.

Am fost angajat sub primul scenariu, iar sub al doilea. În primul caz, compania și-a dezvoltat și extins personalul. Într-un alt caz, compania a început să lucreze la dezvoltarea unei noi regiuni și a apărut un post vacant pentru un director de marketing. A fost și un caz când eram deja al șaselea director de marketing din companie.

În fiecare dintre aceste cazuri, sunt asumate criterii diferite pentru selectarea unui specialist potrivit, precum și responsabilitățile postului și prioritățile directorului de marketing.

Înainte de a intervieva un candidat pentru funcția de director de marketing, trebuie să răspundeți la o serie de întrebări de bază: „Ce ar trebui să facă un specialist?”, „De ce sarcini va fi responsabil?”, „Care sunt responsabilitățile postului unui specialist de marketing. director?". Răspunsurile la aceste întrebări pot varia în funcție de domeniul de activitate, de specificul companiei, dar poți determina abilitățile de bază pe care ar trebui să le aibă un director de marketing potrivit în compania ta.

Primul. Abilitatea de a gestiona departamentul de marketing al companiei. Și anume, abilități de management, inclusiv personal. Trebuie să înțelegeți dacă specialistul este capabil să se ocupe de asta. De obicei acest lucru poate fi înțeles încă din primele minute de comunicare.

Al doilea. Necesitatea de a lucra îndeaproape cu auditorii țintă, inclusiv clienți, jurnaliști și parteneri de afaceri. Prin urmare, ar trebui să câștige ca persoană (în primul rând) și ca specialist. Dacă te-ar putea mulțumi, atunci se poate ocupa de restul.

Al treilea. Candidatul director de marketing va fi responsabil de bugetul de marketing al firmei. Prin urmare, cel puțin la interviu, trebuie să întrebați despre mărimea bugetelor cu care trebuia să lucreze înainte. Dacă un specialist a lucrat anterior cu bugete de milioane de dolari, este puțin probabil să fie interesat de bugete de mii de dolari. Este imperativ să discutați problemele legate de bugetul de marketing cu candidatul (cum este planificat bugetul, care este dimensiunea acestuia, în ce constă).

Al patrulea. Specialistul trebuie sa cunoasca si sa fie capabil sa puna in practica instrumentele de marketing folosite in segmentul tau.

Este foarte important ca un candidat să aibă experiență în industria de care aveți nevoie. Dar această cerință nu este atât de importantă încât să refuze un specialist cu adevărat valoros și promițător, cu o experiență diferită. La urma urmei, un adevărat profesionist în teorie încă își prezintă sarcinile viitoare. În al doilea rând, dacă un potențial director de marketing gestionează specialiști care își cunosc bine meseria în personalul companiei tale, atunci nu vor fi probleme serioase din cauza cunoașterii superficiale a specificului unei anumite industrii. În al treilea rând, o astfel de alegere este benefică prin faptul că angajatul nu este clipit, astfel că va putea oferi idei noi importante pentru activitatea companiei.

Un director de marketing are nevoie de o educație specializată în marketing? Această cerință este de dorit, dar nu obligatorie. Experiența practică este mult mai importantă decât teoria și crustele despre educație.

A cincea. Poate fi solicitat unui specialist pentru a putea influența implementarea planului financiar și dezvoltarea ulterioară a companiei. Conform datelor mele, directorii de marketing din 90% dintre companii sunt responsabili numai pentru promovare și, în cel mai bun caz, pentru sprijinul vânzărilor. În doar câteva firme, directorul de marketing determină, de asemenea, strategia, politica de produse și prețuri și politica de distribuție a produselor.

Dacă te bazezi pe faptul că directorul de marketing se va ocupa doar de suportul de vânzări - este destul de normal. Puteți obține cu ușurință specialistul potrivit. Dar dacă ridici ștacheta, așteptând de la el și recomandări cu privire la influențarea marketingului, a prețurilor, a politicilor de produs, precum și a strategiilor, trebuie să discutați despre acest lucru de la bun început, oferind în același timp specialistului resursele și autoritatea adecvate în activitatea sa.

Directorul de marketing trebuie să fie capabil să rezolve diverse tipuri de probleme care apar. Deoarece marketingul, în orice caz, implică multe probleme, variind ca complexitate și amploare.

CEO vorbește

Julia Ivanchenko, Director general al Agenției pentru Comunicații de Marketing „Drive”, Moscova

Divizia de marketing este un departament cheie în activitatea majorității companiilor care operează pe piețe nemonopolizate. În multe privințe, ritmul de dezvoltare al companiei depinde de politica de marketing. Prin urmare, directorul de marketing este considerat unul dintre principalii manageri - prin urmare, sunt prezentate cerințele corespunzătoare.

Directorul de marketing ideal trebuie să aibă un număr dintre următoarele abilități și calități.

1. Înțelegerea psihologiei oamenilor.
2. Minte analitică.
3. Cunoștințe de finanțe - pentru a compara rezultatele și costurile pentru a le atinge.
4. Angajat să învețe metode inovatoare.
5. Abilități excelente de gestionare a timpului, deoarece de multe ori afacerile nu permit întârzieri.
6. Abilitati de management – ​​sa construiasca o echipa de succes in interiorul sau in afara companiei (atunci cand contractorii externi sunt implicati pentru anumite lucrari), cu motivarea angajatilor de a-si atinge obiectivele, care uneori se dovedesc a fi extrem de ambitioase.
7. Experienta in diverse industrii.
8. Înțelegerea relației dintre diferitele departamente din companie.

Practicantul spune

Oksana Moroz,

În domeniul marketingului, compania noastră a avut întotdeauna mai multe linii de produse, fiecare raportată șefului de linie de afaceri.

Acum am reorganizat și comasat aceste departamente într-un departament condus de un director de marketing. În consecință, s-au schimbat și competențele solicitate de solicitant pentru acest post.

Este suficient ca șeful unei zone de afaceri să aibă o abordare sistematică și să aibă experiență practică în analiza pieței, formarea unei matrice de sortiment, prețuri, produse și planificare financiara, organizarea trainingului, negocierea cu furnizorii.

Cerințele pentru un candidat pentru funcția de director de marketing sunt mult mai largi. Pe lângă toate cele de mai sus, trebuie să aibă:

• abilități manageriale, de comunicare și de negociere mai dezvoltate;
• abilități de planificare strategică;
• experiență în dezvoltarea și implementarea unei strategii de marketing pe piețele noastre sau pe piețele conexe;
• flexibilitate, capacitatea de a oferi mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemelor profesionale;
• fluență în limba engleză (deoarece unii dintre partenerii noștri sunt vorbitori de engleză).

În plus, acum acordăm atenție doar specialiștilor care au lucrat cu succes în funcția de director de marketing al companiei de cel puțin trei ani: cooperarea pe termen lung este prețuită în compania noastră.

Responsabilitățile postului de director de marketing

1. Dezvoltarea politicii de marketing a unei companii bazată pe analiza proprietăților de consum ale produselor, prognozarea cererii de bunuri sau servicii, calități tehnice sau alte calități de consum ale produselor concurenților.
2. Asigurați participarea departamentului dumneavoastră la formarea planurilor actuale și viitoare pentru producția și vânzarea produselor, precum și la identificarea de noi consumatori și piețe.
3. Coordonarea activității tuturor diviziilor funcționale pentru analiza și colectarea informațiilor comerciale și economice, cu crearea unei bănci de date pentru marketingul produselor (informații privind contractele de producție, cererile de aprovizionare, capacitatea pieței, disponibilitatea stocurilor etc.).
4. Organizarea studiului opiniei consumatorilor despre produsele companiei lor, cu o analiză a modului în care aceasta afectează vânzarea produselor. De asemenea, ar trebui să fie implicat în pregătirea ideilor și propunerilor care vizează îmbunătățirea calității și competitivității produselor.
5. Monitorizarea eliminării în timp util a deficiențelor identificate, care sunt indicate în reclamațiile și reclamațiile consumatorilor. De asemenea, ar trebui să fie implicat în motivarea atitudinii adecvate a consumatorului față de produse.
6. Organizarea dezvoltării unei strategii de publicitate a evenimentelor în mass-media, utilizând și publicitate iluminată, outdoor, poștală, electronică de transport, cu participare la târguri, expoziții din industrie, expoziții de vânzări și alte evenimente în scopul informării consumatorilor și extinderii pieței.
7. Pregatirea de propuneri pentru crearea unei identitatii corporative pentru brand si design corporativ al produselor promotionale.
8. Gestionarea metodică a serviciului dealer, oferind pentru acesta toată documentația publicitară și tehnică necesară.
9. Participarea la crearea de propuneri și recomandări, împreună cu alte departamente, au ca scop îmbunătățirea caracteristicilor economice, tehnice și de altă natură ale produselor pentru a stimula vânzările și a le face mai atractive pentru publicul țintă.
10. Conducerea activității centrelor de service pentru repararea și service-ul în garanție a produselor, cu pregătirea propunerilor de planificare tehnică și de fabricație a pieselor de schimb.
11. Gestionați personalul din departamentul dvs.
12. Monitorizarea corecta a depozitarii, utilizarii si transportului produselor.

Directorul de marketing trebuie să înțeleagă și termenul „profit” mult mai larg decât este definit prin el. La urma urmei, problemele legate de fluxul de numerar, profitul din vânzări, randamentul investiției, valoarea actuală netă, cifra de afaceri a activelor și alți parametri similari pot provoca o situație critică dacă utilizați aceste fonduri din orice motiv. Prin urmare, directorul de marketing trebuie neapărat să înțeleagă profund semnificația portofoliilor de piețe și produse, precum și politicile urmate.

Practicantul spune

Oksana Moroz Director HR, Design comercial, Moscova

Compania noastră de marketing a avut întotdeauna mai multe linii de produse. Fiecare dintre ei a lucrat sub conducerea unui anume șef al zonei de afaceri. După reorganizare, aceste departamente au fost comasate într-un departament sub conducerea directorului de marketing. Prin urmare, s-au schimbat și abilitățile de care are nevoie un candidat pentru această poziție.

Șeful zonei de afaceri are suficientă experiență practică în analiza pieței, o abordare sistematică, experiență de stabilire a prețurilor, formarea unei matrice de sortiment, planificare financiară și de produs, negocieri cu furnizorii și organizare de instruire. Cu toate acestea, există deja cerințe mai largi pentru directorul de marketing. Pe lângă tot ce este luat în considerare, are nevoie și de:

• abilități de planificare strategică;
• abilități îmbunătățite de comunicare, negociere și management;
• flexibilitate, capacitatea de a oferi diferite modalități de a-și rezolva problemele profesionale;
• Experienta in crearea si implementarea strategiilor de marketing pentru aceasta piata sau înrudite;
• Fluenţă Limba engleză(lucram adesea cu parteneri straini).

De asemenea, firma noastra atrage atentia si asupra specialistilor cu experienta de succes ca director de marketing intr-o companie de minim 3 ani - apreciem intotdeauna cooperarea pe termen lung.

Care este salariul unui bun director de marketing

Unii cititori ar putea fi surprinși de acest răspuns, dar în companiile rusești, directorilor de vânzări li se poate oferi un salariu semnificativ mai mare în comparație cu o poziție similară într-o reprezentanță a unei companii străine sau atunci când lucrează într-o societate mixtă (dacă nu este un expatriat). Dar o astfel de situație este într-adevăr observată pe piață - la urma urmei, conducerea companiilor rusești încearcă să atragă specialiști experimentați și calificați de la companii străine.

Salariile buni regizori pentru marketing variază într-un interval semnificativ - 3-12 mii de dolari. Responsabilitatea, calificările unui specialist, amploarea organizației și volumul sarcinilor necesare afectează salariul.

Prin urmare, un specialist are nevoie de diverse abilități - inclusiv abilitățile unui manager de publicitate, unui manager de marcă și altele asemenea.

Cu privire la cererea de directori de marketing (cererea pe piața muncii)

Astăzi, nu numai companiile străine, ci și autohtone se gândesc la necesitatea unui director de marketing în statul lor. În același timp, aceștia sunt căutați chiar și în cele mai neașteptate domenii de activitate, inclusiv sport și business-ul de jocuri.

În general, în ultimii ani, lista posturilor de top manageri, în care într-un fel sau altul există o componentă de marketing, s-a extins semnificativ. Directori Dezvoltare Relații cu Clienții, Serviciu Clienți, Experiență Clienți, Digital... Această diversitate nu reflectă doar o înțelegere tot mai mare a relației dintre dezvoltarea afacerii și satisfacția clienților, dar arată și că rolul important al marketingului în consolidarea acestor interconexiuni devine din ce în ce mai mare. si mai clar azi.

Această schimbare a percepției se datorează în mare măsură progreselor în dezvoltarea tehnologiilor digitale. Apariția instrumentelor și proceselor bazate pe platforme digitale a dus la o schimbare a gamei de produse și a metodelor de vânzare, a transformat fundamental mecanismele tradiționale de interacțiune cu clienții, a creat o abundență de noi canale pentru serviciul lor, noi concurenți și a făcut mult. mai dificil pentru companii să străpungă mediul „zgomot alb” de pe piață.

Sub influența tuturor acestor schimbări, o astfel de tendință precum marfizarea câștigă amploare, adică produsele și serviciile devin din ce în ce mai impersonale. Tehnologiile digitale estompează granițele dintre industrii, iar acest lucru se aplică chiar și liniilor de afaceri consacrate care oferă produse „tradiționale”, cum ar fi sectorul telecomunicațiilor și asigurările. Aceeași transparență a scurtat drastic durata de viață a oricărui nou avantaj comercial. „Petrec mult timp pentru a scoate un produs pe piață, dar trebuie să ținem cont de faptul că după lansarea produsului vom avea un avantaj inițial de cel mult șase luni”, spune Gary Booker, director de marketing pentru Dixons. Cu amănuntul. „Și în timp ce concurenții noștri ne ajung din urmă, trebuie să trecem la ceva în continuare.”

Toate aceste tendințe au întărit și complicat rolul OCM. Oferirea unei creșteri de vârf pe piață depinde din ce în ce mai mult de diferențierea ofertei către clienți și de consolidarea relațiilor cu aceștia. Aceasta, la rândul său, necesită nu doar un înalt profesionalism în domeniul marketingului, ci și integrarea maximă a activităților de marketing în structura organizației în ansamblu. Acest lucru nu este ușor de realizat, dar jocul merită lumânarea: după cum arată cercetările noastre recente, companiile cu competențe dezvoltate de marketing demonstrează rate de creștere a veniturilor care depășesc media pieței de două până la trei ori.

În timp ce funcțiile specifice ale OCM variază în funcție de sectoare, desigur, am identificat trei sarcini importante pe care toate OCM trebuie să le abordeze acum fără excepție.

Analizați situația pe baza unor date fiabile și trageți concluzii care pot stimula creșterea

Formarea unei idei clare și semnificative a situației pieței și a mecanismelor de luare a deciziilor consumatorilor este sarcina numărul unu pentru directorul de marketing de astăzi. „Când începi să te întrebi cine anume pune întrebări provocatoare și face campanie pentru tot felul de schimbări în funcție de nevoile clientului”, spune Tariq Shaukat, director de marketing la Caesars Entertainment, „se dovedește că aceștia sunt angajații care sunt cea mai apropiată de client și să aibă cele mai sigure informații. Adică, de fapt, aceștia sunt cei care sunt cumva conectați cu marketingul. În 2013, McKinsey a efectuat un studiu DataMatics privind utilizarea tehnologiei informației pentru a analiza datele clienților. Rezultatele acestui studiu arată că companiile care analizează în mod activ datele clienților și comportamentul consumatorului au, în medie, de două ori mai multe șanse de a raporta profituri peste medie decât cele care nu acordă suficientă atenție unei astfel de analize. În plus, prima dintre aceste companii este înaintea celei de-a doua în toate etapele ciclului de viață al clientului; au șanse de nouă ori mai mari să ofere cel mai înalt nivel de loialitate al clienților și au șanse de până la 23 de ori mai mari să depășească jucătorii mai puțin interesați de analiză în ceea ce privește achiziția de noi clienți. Cu toate acestea, pentru a obține astfel de rezultate, trebuie să procesați munți de informații pentru a descoperi și organiza informații care au scăpat de atenția celorlalți și apoi să dezvoltați abilități organizatorice care vă permit să utilizați aceste informații cât mai rapid și eficient posibil pentru a depăși performanța piata in rate de crestere.

De exemplu, într-o companie mare de ospitalitate, CMO poate folosi analizele nu numai pentru a afla care proprietăți sau categorii de proprietăți au avut o cerere mai mare sau mai mică în weekend, ci și pentru a vedea cum au funcționat segmentele cheie de clienți. Dacă datele arată că „călătorii de weekend” profitabili și-au redus șederea medie, agenții de marketing pot dezvolta oferte atractive relevante, inclusiv diverse bonusuri, cum ar fi posibilitatea de a face check-out după ora de check-out sau anumite servicii gratuite, pentru a schimba comportamentul consumatorilor în direcția corectă și pentru a preveni o scădere a veniturilor.

Cu o analiză aprofundată a unor astfel de date, puteți crește rentabilitatea investiției în marketing cu 10-20% și puteți obține o creștere medie a profitului de 14%. Cu toate acestea, doar 30% dintre companii cred că cunosc nevoile clienților lor suficient de bine pentru a înțelege ce activități pot genera creștere.

Cum să îmbunătățiți eficacitatea funcției de marketing și vânzări: recomandări pentru CEO

Faceți din CMO un lider top management. Această abordare practică permite nu numai să se țină cont de opinia clienților atunci când se efectuează proceduri de planificare de bază, ci și să ofere directorului de marketing o privire de ansamblu holistică a tot ceea ce se întâmplă în companie. Invitând CMO să participe activ la întâlnirile executive, CEO-ul Caesars Entertainment, Gary Loveman, a arătat tuturor celorlalți că consideră marketingul ca fiind unul dintre principalii factori ai afacerii. Și astfel marketerii sunt implicați în analiză activitate economică, planificare strategică și chiar analiză financiară.

Faceți din CMO legătura dintre departamente. Clienții folosesc în medie șase canale de comunicare în procesul lor de luare a deciziilor. Adesea, controlul asupra acestor canale este distribuit între diferitele departamente ale companiei. Această secvență de pași (așa-numitul „proces de implicare a clienților”) evidențiază una dintre cele mai importante provocări în lumea afacerilor de astăzi: liderii de brand trebuie să reunească diferite domenii funcționale în cadrul unei organizații pentru a oferi în mod consecvent și consecvent un nivel consistent de experiență pentru clienți. . Dacă o companie reușește în mod semnificativ să îmbunătățească experiența clienților, are oportunitatea de a crește creșterea veniturilor cu 10-15% și de a reduce costurile cu serviciul clienți cu 15-20%. CEO-ul Phillips Healthcare, Deborah di Sanzo, a ghidat procesul de dezvoltare a noilor produse, de la concept până la lansarea pe piață. Acest proces include producție, servicii pentru clienți, cercetare și dezvoltare, studii clinice, vânzări, operatorii lanțului de aprovizionare și echipele de service.

Luați parte activ la activitățile de marketing. O mare parte din muncă CEO legat efectiv de marketing, de promovarea companiei pe piata. Este imperativ ca CEO-ul să fie implicat în dezvoltarea strategiei de marketing și nu doar să o primească gata făcută. CEO-ul Essent, Erwin van Lathem, a participat personal la selecția specialiștilor de marketing și, în multe cazuri, a intervievat candidați pentru posturi de conducere. CEO-ul Philips Healthcare, Deborah di Sanzo, se întâlnește cu directorii de marketing o dată la două săptămâni.

Dezvoltați un plan semnificativ pentru serviciul dvs. de marketing. Majoritatea companiilor au un plan de marketing, dar este surprinzător cât de rar directorii au un plan de lucru pentru departamentul de marketing însuși. Un plan de lucru de marketing bine pregătit detaliază ce vor face specialiștii în marketing pentru a atinge obiectivele de afaceri ale companiei. În plus, planul de marketing trebuie să fie aliniat în mod clar cu planul de afaceri și de operare al organizației, astfel încât, de exemplu, unitățile de producție să fie pregătite să producă loturi suplimentare de produse în conformitate cu eforturile planificate de promovare a vânzărilor de către funcția de marketing sau ca personalul de vânzări să fie recrutat si instruit.inainte de a lansa noi produse pe piata.

Creați o conexiune directă între dvs. (CEO) și clienți. CMO trebuie să ofere întregului rest al organizației informații detaliate despre comportamentul clienților, obținute ca urmare a unei lucrări analitice aprofundate, care să permită o înțelegere profundă a tuturor aspectelor interacțiunii cu clienții. Rapoartele de performanță către conducerea superioară ar trebui să includă indicatori cheie eficiență, care acoperă parametrii de interacțiune cu clienții care determină perspectivele de dezvoltare ulterioară. Ford a decis să creeze un mecanism care să permită șefului departamentului de resurse sociale online să comunice direct cu CEO-ul companiei, Alan Mulally. Într-o bună zi, departamentul a observat următoarea postare pe Twitter: „În general, prefer Volkswagen și Audi, dar acum conduc această mașină nouă - Edge Sport și cred că este foarte tare”. Șeful departamentului pentru lucrul cu resursele internetului social i-a cerut autorului intrării să-și trimită numărul de telefon. Imediat după aceea, în timp ce șoferul se afla încă într-un test drive, a primit un telefon de la CEO-ul Ford în care îi mulțumește că și-a arătat interesul față de Edge Sport.

Oferiți CMO mai multă autoritate pentru a controla eficient procesele de afaceri din întreaga organizație. Un alt exemplu ilustrativ de interacțiune de succes între diferite zone funcționale este organizarea activităților de marketing în cadrul Starwood Hotels & Resorts Group. Grupul și-a propus să dezvolte modele ideale de servicii pentru clienți pentru toate mărcile lor, de la St. Înregistrați-vă la Sheraton Four Points - și la toate punctele de contact - de la concierge din holul hotelului până la rețelele sociale. Angajații Starwood au reușit să-și mărească semnificativ cota din portofelul clienților prin următoarele rezultate: standarde consecvente de servicii pentru clienți în lanțurile hoteliere, urmate de toate serviciile, distribuirea responsabilității pentru controlul punctelor individuale de contact între departamente, implementarea unei persoane individuale. abordarea conținutului site-ului web al grupului și a conținutului listei de corespondență, precum și – cel mai important – recunoașterea responsabilităților lor pentru rezultat.

Pentru a participa pe deplin la dezvoltarea strategiei de afaceri corporative, CMO trebuie să fie capabil să traducă informații despre comportamentul clienților într-o formă care să fie înțeleasă și informativă pentru managementul superior. Deborah di Sanzo, CEO Philips Healthcare, a fost fost director de marketing. Ea știa că trebuie să câștige încrederea CEO-ului și a membrilor consiliului de administrație pentru a influența eficient dezvoltarea și execuția strategiei. „Pentru a câștiga acest tip de credibilitate”, spune ea, „trebuie să-ți prezinți poziția cu persuasivitate și autoritate, susținută de fapte. Și cel mai bine, dacă planurile tale de marketing vor oferi o rentabilitate a investiției.” Concluziile analitice despre baza de clienți, făcute pe baza unor date fiabile, permit doar CMO să acționeze în acest fel.

Dezvoltați strategii și procese optime pentru a implementa conceptul de dezvoltare al companiei într-un sistem de servicii pentru clienți multicanal

În zilele noastre a devenit foarte la modă să vorbim despre cât de greu este acum să faci marketing. În același timp, însă, problema acelor abilități profesionale, inclusiv tactice pe care un director de marketing trebuie să le posede pentru a-și îndeplini în mod eficient meseria, este mult mai rar pusă. Mecanismele de interacțiune a clienților cu firma sunt complexe, ele acoperă întreaga structură organizatorică. Chiar și acțiunile aparent simple, cum ar fi parcurgerea gamei sau cumpărarea unui produs, constau adesea în mai mulți pași, fiecare dintre acestea afectând una sau alta parte a afacerii. Clientul are capacitatea de a intra online, de a compara produse, de a scana coduri de bare, de a efectua o căutare și de a contacta executantul comenzii. Oferirea constantă a serviciilor de înaltă calitate în toate aceste etape ale călătoriei clientului necesită o gândire holistică, la nivelul întregului sistem și o abordare unică și integrată a furnizării serviciilor. Soluțiile punctuale care se ocupă individual de un call center, magazin sau site web nu mai funcționează într-un sistem multicanal - în orice caz, ele nu permit cel mai eficient și de înaltă calitate serviciu, datorită căruia puteți crește veniturile cu până la la 15% și reduce costurile pentru valoare până la 20%.

În centrul oricărei structuri de interacțiune bine concepute se află o înțelegere clară a nevoilor clienților și a abilităților personalului din prima linie. Aceasta implică construirea de scheme de flux de lucru și, în multe cazuri, optimizarea acestora pentru a asigura livrarea neîntreruptă a serviciilor de calitate. Pentru a reuni toate aceste aspecte într-un mod planificat și conștient, CMO este din ce în ce mai solicitat să acționeze ca director executiv care, formal sau informal, singur sau împreună cu alți directori, este responsabil financiar pentru rezultatele activităților sale și, prin urmare, este direct responsabil de asigurarea creşterii.venituri. Această practică de a vedea rezultatele în ceea ce privește veniturile și cheltuielile este esențială. Iată ce spune Abi Comber, șeful de marketing la British Airways, despre asta: „Responsabilitatea financiară este un instrument extrem de puternic. CMO trebuie să cunoască rentabilitatea fiecărei lire sterline investite în marketing și cum se compară cu rezultatul final al companiei.”

În plus, astăzi performanța CMO-urilor este adesea măsurată în ceea ce privește cât de eficient reușesc să construiască și să controleze o structură organizațională care acoperă toate liniile de activitate. Astăzi, specialiștii în marketing creează centre de îmbunătățire a proceselor de afaceri, în special bazate pe platforme digitale, pentru a consilia și sprijini unitățile de afaceri și unitățile funcționale, astfel încât acestea să poată furniza informațiile potrivite persoanei potrivite, la locul potrivit, la momentul potrivit.

De exemplu, pentru a atinge obiectivele financiare, CMO al unei companii de tehnologie și-a propus să scurteze ciclul de vânzări. O analiză a datelor disponibile a arătat că întâlnirile inițiale au avut cel mai semnificativ impact asupra rezultatelor vânzărilor. reprezentant de vazari cu potențiali clienți și cereri de oferte. Pe atunci, marketerii colaborau cu experți IT pentru a dezvolta o aplicație pentru iPad care agenti de vanzari ar putea compila liste de clienți și să obțină informații detaliate despre aceștia, inclusiv informații despre factori importanți în luarea deciziilor consumatorilor și prioritățile consumatorilor, actualizări privind starea cazurilor și alte informații utile. Drept urmare, managerii de cont au reușit să acorde o atenție deosebită problemelor clienților și să dezvolte relații strânse și de încredere cu clienții. În plus, cu asistență servicii financiareși diverși manageri de produs, CMO s-a asigurat că informațiile de preț și punctele de referință au fost utilizate în pregătirea cererilor de propuneri, ceea ce a îmbunătățit calitatea cererilor și a redus timpul de răspuns pentru propuneri.

În mod similar, atunci când a fost detectată o creștere a numărului de vizitatori unici folosind analiza web pe un site de împrumut pentru studenți, CMO a ajutat la coordonarea procesului de aplicare. Pentru a atrage clienți de mare valoare, cu risc scăzut, CMO a colaborat cu managementul riscului pentru a lua măsuri pentru a accelera procesul de aprobare a împrumutului.

În plus, alături de personalul din call center și de specialiști IT, pe site a fost instalat un sistem de interacțiune online care facilitează completarea în timp real a formularelor necesare clienților, reducând astfel numărul de vizitatori care au preferat să meargă la un concurent. site-ul mai târziu. Și când o analiză a datelor clienților a arătat că solicitanții de împrumut erau mai dispuși să comunice cu o persoană în viață decât cu sistem automatizat, serviciul de marketing a ajutat la alocarea unui angajat dedicat care a lucrat cu fiecare client. Toate aceste măsuri au ajutat banca să crească creditele, ceea ce a fost un ajutor foarte tangibil pentru directorul de marketing în comunicarea cu alți manageri.

Deveniți o punte care conduce schimbarea în întreaga organizație

Practic, toate companiile din toate industriile se confruntă în prezent cu nevoia de a se transforma într-un fel sau altul, deoarece noile tehnologii, inovații și modele de comportament ale consumatorilor schimbă fundamental vechile modele de afaceri bine stabilite. Când vine vorba de transformare structura organizationala Este de la sine înțeles că managementul superior, începând cu CEO-ul, ar trebui să joace un rol principal în acest proces. Cu toate acestea, rolul Chief Marketing Officer are o valoare specială, cu adevărat unică, pentru implementarea cu succes a schimbării. Cunoașterea profundă a modelelor de comportament ale consumatorilor și a tendințelor implicite ale pieței sugerează că este la latitudinea CMO să determine ce transformări sunt cu adevărat necesare. În plus, CMO este cel care trebuie să conducă acest proces și să contribuie la realizarea schimbărilor necesare în cadrul organizației.

„Trebuie să fii capabil să controlezi ritmul schimbării în compania ta pentru a răspunde solicitărilor clienților și a te adapta la modul în care aceștia interacționează cu tine”, spune Abi Comber.

Adesea, cele mai evidente sunt acele modificări care se referă la serviciul pentru clienți. Asigurarea unei experiențe consecvente și consecvente pentru clienți în întreaga organizație este esențială, deoarece clienții pedepsesc astăzi companiile care nu reușesc să ofere servicii de calitate. În bănci, de exemplu, există o corelație foarte puternică între stabilitatea clienților și calitate generală serviciile lor. Când am avut un grup de cumpărători misterioși care vizitează 50 de sucursale ale diferitelor bănci și contactează 50 de centre de apel bancare, analiza rezultatelor a arătat că în rândul jucătorilor cu performanțe scăzute, nivelul de servicii în diferite sucursale ale aceleiași bănci a variat semnificativ mai mult decât în diferite bănci ca atare.

Cu toate acestea, directorul de marketing nu este capabil să asigure îmbunătățirea interacțiunii cu clienții doar pe cont propriu. Acest lucru necesită să lucreze îndeaproape cu alți lideri de companie responsabili de diferitele etape ale acestei interacțiuni. În special, directorul de marketing ar trebui, împreună cu șeful de vânzări, directorul de operațiuni, șeful centrului de servicii pentru clienți și alte părți interesate, să întocmească o diagramă detaliată care să reflecte exact ceea ce fac clienții în cursul unei anumite interacțiuni. cu compania, care unități funcționale sunt responsabile pentru anumite aspecte ale lucrului cu clienții și ce trebuie să facă fiecare dintre aceștia pentru a asigura un serviciu stabil și de cea mai înaltă calitate. În acest sens, atunci când atât de multe divizii corporative trebuie să își unească forțele pentru a crea o relație optimă cu clienții, CMO trebuie să acționeze ca o legătură în întreaga organizație.

Acest rol de legătură se extinde la alte aspecte ale afacerii, inclusiv furnizarea de produse și servicii. „Marketingul îndeplinește funcția de integrator în toate etapele procesului end-to-end al activității companiei”, notează Deborah di Sanzo. „Dacă nu aveți un serviciu de marketing cu adevărat de clasă mondială, deciziile dumneavoastră comerciale nu vor fi determinate de piață.”

La Philips Healthcare, această integrare este întruchipată sub forma unui „Mare plan de marketing”. În centrul acestui plan se află o viziune de 15 pagini care detaliază ce trebuie să facă diferitele unități organizaționale și cum trebuie să lucreze împreună diferitele unități funcționale pentru a aduce un produs pe piață. Serviciul de marketing joacă un rol de control și coordonare în acest proces.

Erwin van Lathem, CEO al companiei energetice olandeze Essent, a subliniat importanța acestei abilități de networking, descriind calitățile pe care și-ar dori să le vadă într-un CMO: am fost excelent în a reuși să-i cuceresc pe cei din jurul meu, să pot atrage oameni. pentru mine și să-i infecteze cu entuziasmul meu, pentru ca apoi să se străduiască în mod destul de conștient să realizeze conceptul și să atingă obiectivele pe care ni le-am formulat.

Pe măsură ce are loc transformarea la nivelul întregii organizații, CMO este din ce în ce mai provocat să depășească rolul de facilitator al activităților legate de produse, servicii și calitatea serviciilor. CMO, cu abilitățile lor puternice de comunicare și creative, își asumă din ce în ce mai mult rolul de a conduce schimbarea în jurul culturii corporative în sine. De exemplu, CMO al British Airways a condus personal drumul în utilizarea rețelelor sociale pentru a transforma compania într-o organizație mult mai transparentă, orientată spre client. Prin aceste eforturi, interacțiunea cu clienții a evoluat de la comunicare unidirecțională la dialog activ.

„British Airways este acum mult mai deschisă decât era în urmă cu doar un deceniu”, spune Aby Comber.

Pentru a aduce o schimbare în cultura corporativă, unii CMO lucrează mai strâns cu HR. Spune Peter Markey, Chief Marketing Officer la Post Office UK: sau legat de transformarea culturii corporative a organizației noastre. Prin urmare, directorul de resurse umane trebuie să fie pur și simplu cel mai bun prieten al meu.

Un astfel de parteneriat, printre altele, ajută la formarea unui sistem adecvat de stimulente. De exemplu, o companie mare diversificată trebuia să implice 500 de mii de angajați în implementarea unui nou proiect care vizează îmbunătățirea calității serviciului clienți. Pentru a face acest lucru, compania a stabilit o relație între indicatorii de performanță a clienților și indicatorii eficienta de functionareși apoi le-a prioritizat pe baza modului în care aceste metrici ar putea îmbunătăți satisfacția clienților și întări poziția companiei pe piață. Această abordare, care presupune utilizarea unor indicatori interrelaționați, a servit drept bază pentru dezvoltarea unui sistem de stimulare a angajaților, inclusiv prin diverse bonusuri.

Fără îndoială că, pe lângă toate acele abilități pur profesionale care sunt necesare pentru a stăpâni arta marketingului, directorul de marketing trebuie să-și perfecționeze și abilitățile interpersonale - fără aceasta, el nu va putea atinge adevăratul succes. Construirea de relații strânse de lucru cu alți directori seniori, construirea de punți între departamentele funcționale, a fi transparent în ceea ce facem, a demonstra valoarea marketingului și a ajuta alți directori să reușească sunt factori cheie care determină tot mai mult capacitatea CMO de a reuși să își îndeplinească funcțiile. în mod eficient.

Necesitatea de a rezolva probleme critice în întreaga organizație creează o mulțime de dificultăți pentru CMO. Dar se adaugă și prestigiului poziției, ceea ce face parte din motivul pentru care mandatul mediu de CMO la companiile Fortune 100 se apropie de 45 de luni (conform lui Russell Reynolds), aproape dublu față de cele 23 de luni precedente, considerate anterior norma. CMO care își bazează toate deciziile pe date solide, construiesc relații eficiente în cadrul organizației și își folosesc experiența și calitati de afaceri pentru a atinge rate de creștere peste medie, se pot aștepta ca credibilitatea și influența lor să crească semnificativ în viitorul apropiat.

Dmitri Savitsky- partener al McKinsey, Moscova
Marc Singer- Partener senior la McKinsey, San Francisco