Marketingul este una dintre activitățile cheie pentru orice companie mare. De obicei, organizații nivel înalt acordați-i o atenție deosebită pentru că înțeleg că fără marketing adecvat nu va avea rost un produs de calitate. De aceea, o astfel de poziție de director de marketing există în multe companii, atât mari, cât și mijlocii.
Importanța acestei poziții nu poate fi supraestimată, deoarece activitățile acestei persoane sunt cele care determină cât de repede va fi promovat brandul companiei, cât de eficient va putea organizația să dobândească noi consumatori și să-și păstreze clienții obișnuiți. De fapt, toată producția este croită special pentru marketing, deoarece volumele acesteia cresc doar atunci când sunt mulți consumatori, iar departamentul de marketing este implicat în atragerea acestora. În continuare vom vorbi despre responsabilitățile unui director de marketing și despre cum să devii un bun marketer.
Astfel, îndeplinirea de înaltă calitate a atribuțiilor directorului de marketing contribuie la munca productivă a întregii companii, iar directorul însuși este o persoană cheie în orice întreprindere. Departamentul de marketing este cel care determină cât de repede se va extinde compania și cât de repede îi vor crește profiturile. Dacă neglijezi această poziție importantă, atunci poți nu numai să pierzi în competiție în fața altor companii, ci și să renunți complet de pe piață și să dai faliment.
1. Seful departamentului de marketing apartine categoriei de manageri.
2. În funcția de șef al departamentului de marketing este numită o persoană cu studii profesionale superioare (economice sau inginerie-economice) și experiență de muncă în domeniul marketingului de cel puțin 5 ani.
3. Numirea în funcția de șef al departamentului de marketing și demiterea din acesta se face prin ordin directorul întreprinderii la prezentare
(Director adjunct pentru chestiuni comerciale;
alt oficial)
4. Seful departamentului de marketing trebuie sa stie: 4.1. Legislativ și de reglementare, acte juridice materiale didactice
privind organizarea marketingului și evaluarea stării financiare și economice și a capacității pieței.
4.2. Metode de determinare a solvabilității cererii de produse fabricate și procedura de elaborare a planurilor pe termen lung și actuale pentru producția și vânzarea produselor.
4.4. Metode de studiere a condițiilor de piață și de elaborare a previziunilor cererii de produse fabricate.
4.5. Economia producției.
4.7. Metode de studiere a motivaţiei atitudinilor consumatorilor faţă de produsele manufacturate.
4.8. Conditii de livrare, depozitare si transport al produselor.
4.9. Modalități și metode de lucru cu dealerii și mass-media.
4.10. Organizarea serviciilor de reparatii.
4.12. Standarde și specificatii tehnice pentru produsele companiei.
4.13. Bazele tehnologiei, organizarea productiei, munca si managementul.
4.14. Organizarea contabilitatii si raportarii privind implementarea planurilor de vanzari si vanzari de produse.
4.15. Fundamentele legislației muncii.
4.16. Reguli și reglementări de sănătate, securitate în muncă, salubritate industrială și protecție împotriva incendiilor.
4.17. _______________________________________ .
5. Șeful departamentului de marketing raportează direct la __
(director al întreprinderii; director adjunct pe probleme comerciale; alt funcționar)
6. În absența șefului departamentului de marketing (călătorie de afaceri, vacanță, boală etc.), atribuțiile sale sunt îndeplinite de un adjunct (în lipsa acestuia, o persoană numită prin ordin al directorului întreprinderii), care dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde de îndeplinirea corespunzătoare a atribuțiilor care îi sunt atribuite.
7. _.___________________________._.__________ .
II. Responsabilitățile postului
Șef departament marketing:
1. Realizează dezvoltarea politica de marketing la întreprindere, pe baza analizei proprietăților de consum ale produselor fabricate și a prognozării cererii consumatorilor pentru produsele întreprinderii, a calităților tehnice și a altor calități de consum ale produselor concurente.
2. Asigură participarea departamentului la elaborarea planurilor pe termen lung și actuale de producție și vânzare de produse, identificând noi piețe și noi consumatori de produse.
3. Coordonează activitățile tuturor departamentelor funcționale în colectarea și analiza informațiilor comerciale și economice, crearea unei bănci de date pentru comercializarea produselor întreprinderii (cereri de aprovizionare, contracte de producție, disponibilitatea stocurilor, capacitatea pieței etc.).
4. Organizează un studiu al opiniilor consumatorilor despre produsele fabricate de întreprindere, impactul acestora asupra vânzărilor de produse și întocmirea de propuneri pentru îmbunătățirea competitivității și calității acestora.
5. Monitorizeaza eliminarea la timp a deficientelor indicate in reclamatiile si reclamatiile primite de la consumatori, motivand o anumita atitudine a consumatorilor fata de produs
întreprinderilor.
6. Organizează elaborarea unei strategii de desfășurare a evenimentelor publicitare în mass-media folosind publicitate outdoor, iluminată, electronică, poștală, publicitate în transport, participarea la expoziții din industrie, târguri, expoziții de vânzări pentru a informa potențialii indicatori și a extinde piețele de vânzare.
7. Pregătește propuneri pentru formare identitate corporativăîntreprinderi și design corporativ de produse publicitare.
8. Oferă îndrumări metodologice serviciului dealer și îi furnizează toată documentația tehnică și publicitară necesară.
9. Participă împreună cu alte departamente la elaborarea de propuneri și recomandări pentru modificarea caracteristicilor tehnice, economice și de altă natură ale produselor în vederea îmbunătățirii calităților de consumator și a stimulării vânzărilor.
10. Oferă managementul lucrărilor centrelor de service pentru service în garanție și repararea produselor întreprinderii, pregătește propuneri de planificare tehnică și producție de piese de schimb (după cantitate și nomenclatură).
11. Supraveghează depozitarea, transportul și utilizarea corectă a produselor.
12. Gestionează angajații departamentului.
III. Drepturi
Șeful departamentului de marketing are dreptul:
1. Familiarizați-vă cu proiectele de hotărâri ale conducerii întreprinderii privind activitățile departamentului de marketing.
2. Trimite propuneri de îmbunătățire a activităților departamentului de marketing spre luare în considerare de către conducerea întreprinderii.
3. Interacționați cu șefii tuturor diviziilor structurale (individuale) ale întreprinderii.
4. Solicitați personal și primiți de la șefii de departament și specialiști informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.
5. Semnează și avizează documente care țin de competența ta.
6. Trimite propuneri privind numirea, relocarea și eliberarea din funcție a angajaților departamentului de marketing spre examinare de către directorul întreprinderii;
propuneri de încurajare a acestora sau de a le impune sancțiuni.
7. Solicitați ca conducerea întreprinderii să ofere asistență în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor sale oficiale.
8. _____________________________________ .
IV. Responsabilitate
Șeful departamentului de marketing este responsabil pentru:
1. Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neîndeplinirea atribuțiilor de serviciu prevăzute în prezenta fișă a postului - în limitele determinate de legislația muncii în vigoare. Federația Rusă.
2. Pentru infracțiunile săvârșite în cursul desfășurării activității lor - în limitele determinate de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse.
3. Pentru a provoca daune materiale- in limitele specificate
legislația civilă și a muncii actuală a Federației Ruse.
Alte instrucțiuni în secțiune:
-
Director de marketing este o profesie foarte responsabilă de care depinde profitabilitatea, succesul, imaginea și dezvoltarea companiei. Acesta este unul dintre cele mai multe locuri de muncă bine plătite pe piata ruseasca si cea mai dificila. Abilitățile analitice, gândirea creativă și o abordare responsabilă a afacerilor pot transforma un marketer începător într-un specialist promițător.
Specialistul care este responsabil de politica de marketing a companiei conduce cercetare de marketing, dezvoltă programe de vânzări, construiește o strategie de publicitate, gestionează resurse financiare, numit director al departamentului de marketing.
Directorul de marketing este implicat de la procesul de fabricație până la ajungerea produsului pe rafturi sau pe piața generală. Această persoană știe absolut totul despre produs și îl face popular. El definește nevoile publicul țintăși prognozează cererea de produse, dezvoltă și îmbunătățește produse și, de asemenea, gestionează chestiuni financiare, inclusiv prețurile.
Responsabilitățile unui director de marketing includ o mare varietate de sarcini și cerințe. Profesia în sine poate fi împărțită în mai multe categorii limitate, cum ar fi director de marketing și publicitate sau vânzări etc. În funcție de nevoile întreprinderii, se construiesc principalele funcții și sarcini ale departamentului de marketing, care este condus de directorul de marketing.
Responsabilitățile directorului de marketing se bazează pe următoarele criterii:
Responsabilitatile postului de director de marketing:
1. Analizați cererea consumatorilor pentru produse.
2. Planificați și implementați politica de marketing a companiei pe baza analizei pieței și a cererii consumatorilor.
3. Studiază piața, efectuează cercetări de marketing cu privire la produsul tău.
4. Participați la vânzarea produselor, extindeți canalele de vânzare, faceți publicitate și promovați produsul.
5. Îmbunătățiți proprietățile produsului.
6. Monitorizați evaluările consumatorilor asupra produsului, determinați atitudinile consumatorilor.
7. Creșteți calitatea competitivă a produselor.
8. Monitorizați menținerea imaginii și reputației companiei.
9. Formați un stil corporativ al companiei.
10. Responsabil de partea comerciala si economica a companiei.
12. Stimulați vânzările.
13. Gestionați bugetul în mod competent și fiți responsabil pentru distribuirea țintei acestuia.
15. Dezvoltați o strategie de dezvoltare.
Dacă schițăm pe scurt responsabilitățile directorului de marketing, putem observa că activitățile sale constau în trei categorii principale. Acest:
Pe lângă responsabilitățile sale directe, directorul de marketing trebuie să aibă următoarele calități care să-l ajute să îndeplinească eficient sarcinile de lucru. Printre cele deosebit de importante se numără:
În unele companii, funcțiile și responsabilitățile directorului de marketing pot diferi parțial în funcție de specificul și nevoile întreprinderii în sine. Cel mai de bază și cerințele necesare, potrivit pentru această poziție, poate fi interpretat astfel:
Cerințele și responsabilitățile unui director de marketing se pot modifica și pot fi completate în funcție de direcția sau politica internă a companiei.
Responsabilitatile directorului adjunct de marketing:
În cursul activităților sale, directorul adjunct de marketing trebuie să fie ghidat de Codul Muncii Federația Rusă, documente de reglementare, ordine și instrucțiuni de la superiori (Director General), politici de management al companiei, conducerea generală a departamentului de marketing și publicitate.
Adjunctul îndeplinește toate aceleași atribuții ale directorului de marketing în timpul absenței acestuia.
Publicitatea și marketingul sunt indisolubil legate. Publicitatea face parte din mixul de comunicații de marketing. Joacă un rol vital, deoarece face legătura între cumpărător și vânzător și este un mijloc comunicare de masă, influențând astfel dezvoltarea și promovarea produsului.
Functii principale:
Responsabilitățile cheie ale directorului de marketing și publicitate:
Colectiv, toate responsabilitățile se bazează pe managementul de marketing și campanie de publicitate. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți abilități de planificare, organizare și coordonare. Un candidat demn pentru funcția de director de marketing și publicitate trebuie să aibă experiență de conducere și să aibă o educație în domeniul managementului, economiei și publicității PR.
Director de marketing și vânzări este o profesie destul de prestigioasă și bine plătită, care necesită o experiență vastă și un nivel ridicat de responsabilitate. Capacitatea de a lua rapid decizii inteligente, de a organiza munca în echipă, de a fi pragmatic și creativ este o bună garanție a unui profesionist.
Responsabilitatile directorului de marketing si vanzari:
A devenit clar care sunt activitățile unui director de marketing.
Igor Mann, Candidat la Științe Economice, Moscova
Director de marketing(engleză Chief Marketing Officer (CMO) este șeful serviciului de marketing. Responsabilitățile postului directorului de marketing includ politica de marketing a companiei.
Recrutarea angajaților este unul dintre cele mai importante criterii care afectează creșterea afacerii. De aceea, am făcut o selecție de instrumente care vă vor ajuta să găsiți oameni care pot rezolva probleme în afara casetei.
De asemenea, în articol veți găsi un test pentru a verifica conformitatea candidatului cu principiile companiei.
În activitatea sa, directorul de marketing analizează proprietățile de consum ale produselor companiei, organizează lucrări care vizează studierea opiniilor și atitudinilor clienților, prognozarea condițiilor de piață și a cererii consumatorilor pentru produse. Pe baza acestor informații, face propuneri și idei adecvate care vizează îmbunătățirea competitivității și calității produselor companiei, alegând cea mai potrivită politică de marketing pentru companie.
Directorul de Marketing participă la dezvoltarea programelor de producție și vânzare a produselor. În unele companii, el gestionează activitatea centrelor de service pentru service în garanție și repararea produselor, își prezintă propunerile pentru planificarea și producția de piese de schimb. Competența sa include gestionarea serviciului dealer și furnizarea acestuia cu documentația tehnică și publicitară necesară.
Directorul de marketing ia parte la creare strategie de publicitate companii, cu alegerea locurilor potrivite pentru publicitate, o listă de expoziții și alte evenimente la care să participe etc.
De asemenea, participă la problemele de gestionare a resurselor financiare ale companiei - inclusiv probleme de prețuri la fiecare nivel de producție al produselor companiei. De asemenea, este implicat în analiza investițiilor, rambursarea acestora, cu calcularea fluxurilor de numerar, evaluarea riscurilor financiare, operaționale și de altă natură în activitatea companiei.
Într-o zi, unul dintre participanții la conferință m-a întrebat cum să aleg un bun director de marketing. Situația a fost într-o pauză de cafea, timp în care nu a existat ocazia de a comunica mult timp. Prin urmare, m-am limitat la un răspuns aforistic - „Ca soție”. Scena tăcută. Toți s-au gândit o clipă și apoi au fost de acord. De fapt, această frază este complet adevărată. Un executiv de sex masculin ar trebui să aleagă directorul de marketing potrivit în același mod în care și-ar căuta o viitoare soție. Situația opusă este, de asemenea, adevărată - o femeie lider trebuie să aleagă un specialist în același mod ca și căutarea unui soț.
Dacă sunteți în căutarea unui director de marketing, puteți presupune că această funcție nu a existat în compania dumneavoastră, dar acum este nevoie, sau directorul anterior nu a făcut față sarcinilor sale. Este greu de spus care dintre aceste opțiuni este mai ușoară - în orice caz, căutarea unui specialist este însoțită de anumite probleme, obligații și piedici de care trebuie luate în considerare.
Am fost angajat după primul scenariu, iar după al doilea. În primul caz, compania și-a dezvoltat și extins personalul. Într-un alt caz, compania începea să lucreze la dezvoltarea unei noi regiuni și a apărut un post vacant de director de marketing. A fost și un caz când eram deja al șaselea director de marketing din companie.
În fiecare dintre aceste cazuri, se presupun criterii diferite pentru selectarea unui specialist potrivit; responsabilități de serviciu directori de marketing și priorități.
Natalya Kukalets,Șeful grupului de recrutare „Marketing, publicitate și PR” al holdingului de personal „Ankor”, Moscova
Primul lucru de care trebuie să țineți cont atunci când căutați un director de marketing este că candidații dictează termenii și aleg cea mai bună ofertă. Așadar, fiți pregătit pentru negocieri mai lungi (și posibil o așteptare lungă pentru un răspuns) dacă vă place candidatul.
Al doilea punct: în timpul unei crize, nu numai lucrătorii ineficienți sunt disponibilizați, ci și cei care erau responsabili pentru produse noi. Prin urmare, atunci când luați în considerare un alt CV cu o pauză în experiență începând cu 2008 sau 2009, nu trageți concluzii pripite - discutați cu candidatul, aflați ce a făcut exact la momentul respectiv ultimul loc. Poate că el a fost responsabil pentru lansarea unui nou produs pe care compania l-a abandonat în timpul crizei. Chiar dacă angajatul nu a lucrat în timpul crizei, află cum a cheltuit timp liber: asigurați-vă că întrebați la interviu ce a studiat în ultimii doi ani, cum și-a îmbunătățit calificările.
Al treilea punct: cerințele angajatorilor pentru directorii de marketing s-au schimbat. Colegii tăi extind aria de responsabilitate a acestor specialiști. Acum, directorii de marketing sunt responsabili nu numai pentru sprijinul de marketing și promovarea mărcii, ci și pentru publicitate, PR, analiza de piață și copywriting. În același timp, directorii generali acordă prioritate candidaților care au avut experiență de lucru relevantă. Acest lucru este dictat de faptul că liderii companiilor își doresc cea mai rapidă avansare posibilă pe piață și nu sunt pregătiți să aștepte ca candidatul să treacă la curent: economia se redresează și nu mai este timp de amânare, altfel concurenții vor fi depășiți.
Înainte de a intervieva un candidat pentru funcția de Director de Marketing, trebuie să răspundeți la o serie de întrebări de bază: „Ce ar trebui să facă specialistul?”, „De ce sarcini va fi responsabil?”, „Care sunt responsabilitățile postului de Director de Marketing”. ?” Răspunsurile la aceste întrebări pot varia în funcție de domeniul de activitate și de specificul companiei, dar poți determina abilitățile de bază pe care ar trebui să le aibă un director de marketing potrivit pentru compania ta.
Primul. Abilitatea de a gestiona departamentul de marketing al companiei. Și anume, abilități de management, inclusiv personal. Trebuie să înțelegeți dacă specialistul este capabil să se ocupe de acest lucru. De obicei acest lucru poate fi înțeles încă din primele minute de comunicare.
Doilea. Necesitatea de a lucra îndeaproape cu auditorii țintă, inclusiv clienți, jurnaliști și parteneri de afaceri. Prin urmare, el trebuie să fie plăcut ca persoană (în primul rând) și ca specialist. Dacă a reușit să vă mulțumească, atunci va face față cu restul.
Treilea. Un candidat pentru postul de Director de Marketing va fi responsabil de bugetul de marketing al companiei. Prin urmare, cel puțin, în timpul interviului trebuie să întrebați despre mărimea bugetelor cu care a trebuit să lucreze anterior. Dacă un specialist a lucrat anterior cu bugete de milioane de dolari, este puțin probabil să fie interesat de bugete de mii de dolari. Este imperativ să discutați problemele legate de bugetul de marketing cu candidatul (cum este planificat bugetul, care este dimensiunea acestuia, în ce constă).
Patrulea. Specialistul trebuie sa cunoasca si sa fie capabil sa puna in practica instrumentele de marketing folosite in segmentul tau.
Este foarte important ca un candidat să aibă experiență în industria de care aveți nevoie. Dar această cerință nu este atât de importantă încât să refuze un specialist cu adevărat valoros și promițător, cu o experiență diferită. La urma urmei, un adevărat profesionist, teoretic, încă își imaginează sarcinile viitoare. În al doilea rând, dacă un potențial director de marketing gestionează specialiști care își cunosc bine treaba în personalul companiei tale, atunci nu vor apărea probleme serioase din cauza cunoașterii superficiale a specificului unei anumite industrii. În al treilea rând, această alegere este avantajoasă prin faptul că angajatul nu este ochi și, prin urmare, va putea oferi idei noi importante pentru activitatea companiei.
Un director de marketing are nevoie de educație specializată în marketing? Consider această cerință de dorit, dar nu obligatorie. Experiența practică este mult mai importantă decât teoria și certificatele despre educație.
Cincilea. Specialistului i se poate cere să poată influența implementarea plan financiarși dezvoltarea ulterioară a companiei. Conform datelor mele, directorii de marketing din 90% dintre companii sunt responsabili exclusiv de promovare și, în cel mai bun caz, de suport pentru vânzări. În doar câteva companii, directorul de marketing determină și strategia, produsul și politica de preturi, și politicile de distribuție a produselor.
Dacă vă așteptați ca directorul de marketing să se ocupe doar de suportul de vânzări, este destul de normal. Puteți găsi cu ușurință specialistul de care aveți nevoie. Dar dacă pui ștacheta prea sus, așteptând de la el și recomandări privind influențarea vânzărilor, prețului, politica de produs, precum și strategii, acest lucru trebuie discutat de la bun început, oferind în același timp specialistului resursele și autoritatea corespunzătoare în activitatea sa.
Directorul de marketing trebuie să fie capabil să rezolve diverse tipuri de probleme care apar. Pentru că marketingul implică în orice caz multe probleme care variază ca complexitate și amploare.
vorbește directorul general
Iulia Ivancenko, Director general al agenției de comunicare de marketing „Drive”, Moscova
Divizia de marketing este departament cheieîn munca majorității companiilor care operează pe piețe nemonopolizate. În multe privințe, ritmul de dezvoltare al companiei depinde de politica de marketing. În consecință, directorul de marketing este considerat unul dintre principalii manageri - prin urmare, cerințele sunt prezentate în consecință.
Un director de marketing ideal va trebui să aibă următoarele abilități și calități.
- Înțelegerea psihologiei umane.
- Minte analitică.
- Cunoștințe de finanțe - pentru a compara rezultatele și costurile pentru a le atinge.
- Angajamentul de a învăța metode inovatoare.
- Abilități excelente de gestionare a timpului, deoarece afacerile nu permit adesea amânarea.
- Abilități de management - de a construi echipa de succesîn interiorul sau în afara companiei (când sunt angajați contractori externi pentru anumite lucrări), cu motivația angajaților pentru atingerea obiectivelor stabilite, care uneori se dovedesc a fi extrem de ambițioase.
- Experienta in diverse industrii.
- Înțelegerea relației dintre diferitele departamente din companie.
Spune un practicant
Oksana Moroz,
In domeniul marketingului, firma noastra a avut intotdeauna mai multe zone de produse, fiecare fiind subordonata sefului zonei de business.
Acum am reorganizat și unit aceste departamente într-un departament, care va fi condus de un director de marketing. Competențele cerute de un solicitant pentru această poziție s-au schimbat în consecință.
Este suficient ca șeful unei zone de afaceri să stăpânească o abordare sistematică și să aibă experiență practică în analiza de piață, formare matricea sortimentală, prețuri, produs și planificare financiară, organizarea trainingului, negocierea cu furnizorii.
Cerințele pentru un candidat pentru funcția de Director de Marketing sunt mult mai largi. Pe lângă toate cele de mai sus, el trebuie să aibă:
- abilități mai dezvoltate de management, comunicare și negociere;
- abilități de planificare strategică;
- experiență în dezvoltarea și implementarea strategiilor de marketing pe piețele noastre sau pe piețele conexe;
- flexibilitate, capacitatea de a oferi mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemelor profesionale;
- cunoaștere fluentă a limbii engleze (deoarece unii dintre partenerii noștri sunt vorbitori de engleză).
În plus, acum acordăm atenție doar specialiștilor care au lucrat cu succes ca director de marketing al unei companii timp de cel puțin trei ani: compania noastră apreciază cooperarea pe termen lung.
De asemenea, CMO trebuie să înțeleagă termenul „profit” ca fiind mult mai larg decât este definit de . La urma urmei, probleme cu fluxul de numerar, profitul din vânzări, rentabilitatea investiției, valoarea actuală netă, cifra de afaceri a activelor și alți parametri similari pot provoca o situație critică dacă aceste fonduri sunt utilizate din orice motiv. Prin urmare, directorul de marketing trebuie să aibă o înțelegere profundă a importanței pieței și a portofoliilor de produse, precum și a politicilor care sunt urmate.
Spune un practicant
Oksana Moroz Director HR la Trade Design, Moscova
Compania noastră a avut întotdeauna mai multe domenii de produse în marketing. Fiecare dintre ei a lucrat sub controlul unui anumit manager de linie de afaceri. După reorganizare, aceste departamente au fost combinate într-un departament sub conducerea Directorului de Marketing. Prin urmare, s-au schimbat și abilitățile de care are nevoie un candidat pentru o anumită poziție.
Șeful unei zone de afaceri are suficientă experiență practică în analiza pieței, abordare sistematică, experienta in stabilirea preturilor, formarea unei matrice de sortimente, planificare financiara si de produs, negocieri cu furnizorii, organizare de training. Cu toate acestea, sunt prezentate cerințe mai largi pentru directorul de marketing. Pe lângă tot ce s-a discutat, are nevoie și de:
- abilități de planificare strategică;
- abilități mai dezvoltate de comunicare, negociere și management;
- flexibilitate, capacitatea de a oferi diferite modalități de a-ți rezolva problemele profesionale;
- experienta in crearea si implementarea unei strategii de marketing pt aceasta piata sau înrudite;
- Fluență în limba engleză (lucram adesea cu parteneri străini).
De asemenea, compania noastră acordă atenție specialiștilor cu experiență de succes ca director de marketing într-o companie de cel puțin 3 ani - prețuim întotdeauna cooperarea pe termen lung.
Unii cititori ar putea fi surprinși de acest răspuns, dar în companiile rusești, directorilor de vânzări li se pot oferi salarii semnificativ mai mari în comparație cu o poziție similară într-o reprezentanță. companie străină sau când lucrezi într-o societate mixtă (dacă nu este un expatriat). Dar o situație similară este de fapt observată pe piață - la urma urmei, managementul companiile ruseștiîncearcă să atragă specialiști experimentați și calificați de la companii străine.
Salariile buni regizoriîn funcție de marketing variază într-un interval semnificativ - 3-12 mii de dolari. Salariul este influențat de responsabilitate, calificările specialistului, dimensiunea organizației și volumul sarcinilor solicitate.
Prin urmare, un specialist necesită diverse abilități - inclusiv abilitățile unui manager de publicitate, manager de brand și altele asemenea.
Astăzi, nu numai străini, ci și companiile autohtone. În același timp, se găsesc la cerere chiar și în cele mai neașteptate domenii de activitate, inclusiv sport și business-ul de jocuri.
În general, în ultimii ani, lista posturilor de top manager care au într-un fel sau altul o componentă de marketing s-a extins semnificativ. Directori de dezvoltare a relațiilor cu clienții, experiență cu clienții, experiență cu clienții, experiență digitală... Această diversitate nu reflectă doar o înțelegere tot mai mare a relației dintre dezvoltarea afacerii și satisfacția clienților, dar demonstrează și rolul important al marketingului în consolidarea acestui. Interconexiunile devin acum din ce în ce mai clar înțeles.
Această schimbare a percepției se datorează în mare măsură progreselor în dezvoltarea tehnologiilor digitale. Apariția instrumentelor și proceselor bazate pe platforme digitale a condus la schimbări în gama de produse și metodele de vânzare, răsturnând mecanismele tradiționale de interacțiune cu clienții, creând o abundență de noi canale de servicii pentru clienți, noi concurenți și făcând mult mai dificil pentru companii să se spargă. prin zgomot alb” din piață.
Sub influența tuturor acestor schimbări, o tendință precum comercializarea capătă amploare, adică produsele și serviciile devin din ce în ce mai impersonale. Tehnologiile digitale estompează granițele dintre industrii, chiar și în afacerile consacrate care oferă produse „tradiționale”, precum sectorul telecomunicațiilor și asigurările. Aceeași transparență a condus la o reducere radicală a duratei de viață a oricărui nou avantaj comercial. „Petrecem mult timp pentru a aduce un produs pe piață, dar trebuie să luăm în considerare și faptul că odată ce lansăm un produs, avem un avans de doar șase luni”, spune Gary Booker, director de marketing la Dixons Retail. „Și în timp ce concurenții noștri ne ajung din urmă, trebuie să trecem la ceva în continuare.”
Toate aceste tendințe au crescut și au complicat rolul OCM. Obținerea unei creșteri lider pe piață depinde din ce în ce mai mult de diferențierea ofertei clienților și de consolidarea relațiilor cu clienții. Acest lucru, la rândul său, necesită nu numai profesionalism ridicat în domeniul marketingului, ci și integrarea maximă a activităților de marketing în structura organizației în ansamblu. Nu este ușor de realizat, dar merită pariul: cercetările noastre recente arată că companiile cu competențe puternice de marketing înregistrează rate de creștere a veniturilor de două până la trei ori mai mari decât media pieței.
Responsabilitățile specifice ale unui CMO vor varia, desigur, de la un sector la altul, dar am identificat trei sarcini importante pe care toți liderii CMO trebuie să le abordeze acum.
Formarea unei înțelegeri clare și semnificative a condițiilor pieței și a mecanismelor de luare a deciziilor consumatorilor este sarcina numărul unu pentru directorul de marketing de astăzi. „Când începi să te întrebi cine pune întrebările „provocatoare” și pledează pentru tot felul de schimbări bazate pe nevoile clientului”, spune Tariq Shaukat, director de marketing al Caesars Entertainment, „se dovedește că aceștia sunt angajații. care sunt cel mai aproape de client și au cele mai fiabile informații. Adică, de fapt, aceștia sunt cei care sunt cumva conectați cu marketingul.” În 2013, McKinsey a efectuat un studiu DataMatics privind utilizarea pentru a analiza datele clienților. Acest studiu arată că companiile care analizează în mod activ datele și comportamentul clienților au, în medie, de două ori mai multe șanse de a genera marje de profit peste piață decât cele care nu se angajează într-o astfel de analiză. În plus, prima dintre aceste companii este înaintea celei de-a doua în toate etapele ciclului de viață al clientului; au șanse de nouă ori mai mari să atingă cel mai înalt nivel de loialitate al clienților și de 23 de ori mai multe șanse să depășească jucătorii mai puțin analitici în ratele de achiziție de clienți noi. Cu toate acestea, pentru a obține aceste rezultate, trebuie să parcurgeți munți de informații pentru a descoperi și a organiza informațiile pe care alții le-au ratat, apoi să dezvoltați abilitățile organizatorice de a utiliza acele informații cât mai rapid și eficient posibil pentru a depăși piața în termeni de creștere.
De exemplu, într-o companie mare angajată în afaceri hoteliere, CMO poate folosi analiza nu numai pentru a afla care proprietăți sau categorii de proprietăți au avut o cerere mai mare sau mai mică în weekend, ci și pentru a urmări performanța segmentelor cheie de clienți. Dacă datele arată că „turiștii de weekend” profitabili și-au redus în medie durata șederii la hotel, agenții de marketing pot dezvolta oferte atractive în consecință, inclusiv diverse bonusuri, cum ar fi posibilitatea de a face check-out după ora de check-out sau anumite servicii gratuite, pentru a schimba comportamentul consumatorilor în direcția corectă și pentru a preveni o reducere a veniturilor.
Prin analiza aprofundată a unor astfel de date, puteți crește rentabilitatea investiției în marketing cu 10-20% și puteți obține o creștere medie a profitului de 14%. Cu toate acestea, doar 30% dintre companii cred că își cunosc nevoile clienților suficient de bine pentru a înțelege ce activități pot determina creșterea.
Faceți din directorul de marketing lider conducerea superioară. Această abordare practică nu numai că încorporează contribuția clienților în procesele cheie de planificare, dar oferă și CMO o viziune holistică, de ansamblu, a ceea ce se întâmplă în companie. Făcând ca CMO să participe în mod activ la întâlnirile executive, CEO-ul Caesars Entertainment, Gary Loveman, a demonstrat tuturor celorlalți că vede marketingul ca un motor principal al afacerii. Și de aceea marketerii sunt implicați în analiză activitate economică, planificare strategicăși chiar în analiza financiară.
Faceți din directorul de marketing legătura între departamente. Clienții folosesc în medie șase canale de comunicare atunci când iau decizii. Adesea, controlul asupra acestor canale este distribuit între diferitele departamente ale companiei. Această secvență de pași (numită „călătoria clientului”) evidențiază una dintre cele mai importante provocări din lumea afacerilor de astăzi: liderii de brand trebuie să reunească diferitele domenii funcționale din cadrul organizației pentru a oferi un nivel consistent și consistent de experiență client. Dacă o companie reușește în mod semnificativ să îmbunătățească experiența clienților, are oportunitatea de a crește creșterea veniturilor cu 10-15% și de a reduce costurile cu serviciile clienților cu 15-20%. CEO-ul Phillips Healthcare, Deborah DiSanzo, a ghidat dezvoltarea de noi produse de la concept la piață. Acest proces include producție, servicii pentru clienți, cercetare și dezvoltare, specialiști în studii clinice, vânzări, operatorii lanțului de aprovizionare și echipele de service.
Luați parte activ la activitățile de marketing. O parte semnificativă a jobului CEO-ului este de fapt legată de marketing, de promovarea companiei pe piață. Este esențial ca CEO-ul să fie implicat în dezvoltarea strategiei de marketing și nu doar să o primească gata făcută. CEO-ul Essent, Erwin van Lathem, a fost implicat personal în selecția specialiștilor de marketing și, în multe cazuri, a intervievat el însuși candidații. posturi de conducere. CEO-ul Philips Healthcare, Deborah DiSanzo, se întâlnește cu directorii de marketing la fiecare două săptămâni.
Elaborați un plan semnificativ pentru funcția de marketing. Majoritatea companiilor au un plan de marketing, dar este surprinzător cât de rar directorii au un plan pentru funcția de marketing în sine. Un plan de marketing bine pregătit descrie în detaliu ce vor face specialiștii de marketing pentru a atinge obiectivele comerciale ale companiei. În plus, planul de marketing trebuie să fie aliniat în mod clar cu planurile de afaceri și operaționale ale organizației, astfel încât, de exemplu, unitățile de producție să fie pregătite să producă cantități suplimentare de produs în conformitate cu promoțiile de vânzări planificate de către funcția de marketing sau ca personalul de vânzări să fie recrutat și instruit înainte de a introduce produse noi pe piață.
Stabiliți o legătură directă între dvs. (CEO) și clienți. CMO trebuie să ofere tuturor celorlalți din organizație informații detaliate despre comportamentul clienților, derivate din analize riguroase și perspectivă asupra tuturor aspectelor experienței clienților. Rapoartele de performanță către conducerea superioară ar trebui să includă indicatori cheie eficiență, care acoperă parametrii de interacțiune cu clienții care determină perspectivele dezvoltare ulterioară
Oferiți CMO mai multă autoritate pentru a controla eficient procesele de afaceri din întreaga organizație. Un alt exemplu ilustrativ de interacțiune de succes între diverse domenii funcționale este organizarea activităților de marketing în Grupul Starwood Hotels & Resorts. Acest grup și-a propus să dezvolte modele ideale de servicii pentru clienți pentru toate mărcile sale - de la St. Înregistrați-vă la Sheraton Four Points - și la fiecare punct de contact de la concierge în holul hotelului până la rețelele sociale online. Angajații Starwood și-au putut crește semnificativ indicatorii „cota portofelului clienților” datorită următoarelor rezultate: standarde consecvente de servicii pentru clienți în diferite lanțuri hoteliere, respectate de toate serviciile, distribuirea responsabilității pentru monitorizarea punctelor de contact individuale între departamente, implementarea unei persoane individuale. abordarea conținutului informativ al site-ului web al grupului și a conținutului listei de corespondență, precum și - cel mai important - recunoașterea responsabilității cuiva pentru rezultat.
Pentru a participa pe deplin la dezvoltarea strategiei de afaceri corporative, CMO trebuie să fie capabil să traducă informații despre comportamentul clienților într-o formă care să fie înțeleasă și informativă pentru conducerea superioară. Deborah DiSanzo, CEO Philips Healthcare, a fost odată director de marketing. Ea știa că trebuie să câștige încrederea CEO-ului companiei și a membrilor consiliului de administrație pentru a influența eficient dezvoltarea și implementarea strategiei. „Pentru a câștiga această încredere”, spune ea, „trebuie să vă prezentați cazul în mod convingător și cu autoritate, pe baza faptelor. Și cel mai bine este dacă planurile dvs. de marketing oferă rentabilitatea investiției.” Perspectivele asupra bazei de clienți bazate pe date fiabile îi permit CMO să facă exact acest lucru.
În zilele noastre, a devenit foarte la modă să vorbim despre cât de greu este să faci marketing acum. În același timp, însă, se pune mult mai rar întrebarea cu privire la acele abilități profesionale, inclusiv tactice, pe care un director de marketing trebuie să le aibă pentru a-și îndeplini în mod eficient meseria. Mecanismele prin care clienții interacționează cu o companie sunt complexe și acoperă întreaga structură organizațională. Chiar și acțiunile care par simple la prima vedere, cum ar fi vizualizarea unui sortiment sau achiziționarea unui produs, constau adesea în mai mulți pași, fiecare dintre acestea afectând una sau alta parte a afacerii. Clientul are posibilitatea de a intra online, de a compara produse, de a scana coduri de bare, de a efectua o căutare și de a contacta executantul comenzii. Pentru a asigura stabil calitate superioară servicii în toate aceste etape de interacțiune cu clientul, este necesară o gândire complexă în întregul sistem și o abordare unică și integrată a furnizării serviciilor. Soluțiile punctuale care se referă individual la un call center, un magazin sau un site web nu mai funcționează într-un sistem multicanal - în orice caz, nu permit cel mai eficient și de înaltă calitate serviciu, datorită căruia puteți crește veniturile cu până la 15% și reduce costurile cu până la 20%.
Baza oricărei structuri de interacțiune bine concepute este o înțelegere clară a nevoilor clienților și a abilităților personalului care lucrează direct cu clienții. Aceasta implică proiectarea fluxurilor de lucru și, în multe cazuri, optimizarea acestora pentru a asigura o livrare neîntreruptă și de înaltă calitate a serviciilor. Pentru a reuni toate aceste aspecte într-o manieră sistematică și deliberată, CMO trebuie să acționeze din ce în ce mai mult ca director executiv care - formal sau informal, individual sau împreună cu alți directori - este responsabil financiar pentru rezultatele activităților sale și, prin urmare, direct responsabil pentru conducere. venituri de creștere. Această practică de vizionare a rezultatelor în ceea ce privește veniturile și cheltuielile este critică. Iată ce spune Abi Comber, șeful de marketing la British Airways, despre aceasta: „Responsabilitatea financiară este un instrument extrem de puternic. CMO trebuie să cunoască rentabilitatea fiecărei lire cheltuite pe marketing și să înțeleagă cum se leagă acest lucru cu rezultatul final al companiei.”
În plus, performanța CMO-urilor este acum adesea evaluată în funcție de cât de eficient reușesc să construiască și să controleze o structură organizațională care acoperă toate domeniile afacerii. Astăzi, marketerii creează centre de îmbunătățire a proceselor de afaceri, în special pe platformele digitale, pentru a consilia și sprijini unitățile de afaceri și unitățile funcționale, astfel încât acestea să poată furniza informațiile potrivite persoanei care are nevoie de ele, în locul potrivit și la momentul potrivit.
De exemplu, pentru a atinge obiectivele financiare, directorul de marketing al unei companii de tehnologie și-a propus să reducă durata ciclului de vânzări. Analiza datelor disponibile a arătat că întâlnirile inițiale au avut cel mai semnificativ impact asupra rezultatelor vânzărilor reprezentanti de vanzari Cu potențiali cliențiși cereri de oferte. Apoi, marketerii, în colaborare cu specialiști IT, au dezvoltat o aplicație pentru iPad, cu care agenti de vanzari ar putea compila liste de clienți și obține informații detaliate despre aceștia, inclusiv informații despre factori importanți deciziile consumatorilor și prioritățile consumatorilor, actualizări de stare și alte informații utile. Acest lucru a permis managerilor de cont să acorde o atenție deosebită problemelor care contau pentru clienți și să stabilească relații strânse și de încredere cu clienții. În plus, cu asistența managerilor financiari și de produs, CMO a reușit să se asigure că cererile de propuneri au folosit informații despre prețuri și criterii de referință pentru a îmbunătăți calitatea cererilor de propuneri și pentru a reduce timpul de examinare a ofertelor.
În mod similar, atunci când analiza web a dezvăluit o creștere a numărului de vizitatori unici pe un site web de împrumut pentru studenți, CMO a ajutat la coordonarea procesului de revizuire a cererii. Pentru a atrage clienți de mare valoare cu risc de credit scăzut, CMO a lucrat cu echipele de management al riscului pentru a accelera procesul de aprobare a împrumutului.
În plus, am lucrat cu personalul din call center și cu specialiști IT pentru a instala pe site un sistem interactiv care a ușurat pentru clienți să completeze formularele necesare în timp real, reducând astfel numărul de vizitatori care au ales apoi să meargă la un concurent. site-ul. Și când o analiză a datelor clienților a arătat că solicitanții de împrumut erau mai dispuși să comunice cu o persoană reală decât cu sistem automatizat, serviciul de marketing a ajutat să desemneze un angajat special care a lucrat cu fiecare client. Toate aceste măsuri au ajutat banca să crească volumele de creditare, ceea ce a devenit un ajutor foarte tangibil pentru directorul de marketing în comunicarea cu alți manageri.
În prezent, aproape toate companiile din toate industriile se confruntă cu nevoia de transformare într-un fel sau altul, deoarece noile tehnologii, inovații și modele de comportament ale consumatorilor schimbă radical modelele de afaceri vechi și consacrate. Când vine vorba de transformare structura organizatorica
, este de la sine înțeles că liderii seniori, începând cu CEO-ul, trebuie să joace un rol principal în acest proces. Cu toate acestea, rolul CMO are o semnificație specială, cu adevărat unică, pentru implementarea cu succes a transformării. O cunoaștere profundă a modelelor de comportament ale consumatorilor și a tendințelor pieței în mod implicit înseamnă că depinde de CMO să determine ce transformare este cu adevărat necesară. Mai mult, depinde de CMO să conducă apoi acest proces și să faciliteze schimbarea necesară în întreaga organizație.
„Trebuie să fii capabil să controlezi ritmul schimbării în compania ta, astfel încât să poți răspunde nevoilor clienților și să te adaptezi la modul în care aceștia interacționează cu tine”, spune Abi Comber. Adesea, cele mai evidente transformări sunt cele legate de serviciul pentru clienți. Asigurarea unei experiențe consecvente și consecvente pentru clienți în toate etapele în întreaga organizație este o provocare critică, deoarece clienții de astăzi pedepsesc companiile care nu reușesc să ofere servicii de calitate. În bănci, de exemplu, există o corelație foarte puternică între stabilitatea interacțiunilor cu clienții și serviciile lor. Când am desemnat un grup de cumpărători misterioși să viziteze 50 de sucursale bănci diferite și să contacteze 50 de centre de apel bancare, analiza rezultatelor a arătat că, în rândul celor cu performanță scăzută, nivelurile de servicii au variat semnificativ mai mult între sucursalele aceleiași bănci decât între bănci diferite.
Cu toate acestea, CMO nu poate oferi experiențe îmbunătățite pentru clienți doar pe cont propriu. Acest lucru îi cere să lucreze îndeaproape cu alți lideri de companie responsabili de diferitele etape ale acestei interacțiuni. În special, directorul de marketing trebuie, împreună cu șeful de vânzări, directorul de producție, șeful centrului de servicii pentru clienți și alte părți interesate, să întocmească o diagramă detaliată care să reflecte exact ceea ce fac clienții în timpul unei anumite interacțiuni cu compania, ce unități funcționale sunt responsabile pentru anumite aspecte ale lucrului cu clienții și ce trebuie să facă fiecare dintre ele pentru a asigura o calitate stabilă și cea mai înaltă a serviciului. Din acest motiv, cu atât de multe funcții corporative reunite pentru a crea cea mai bună experiență posibilă pentru clienți, CMO trebuie să acționeze ca punct de legătură în întreaga organizație.
Acest rol de legătură se extinde la alte aspecte ale afacerii, inclusiv livrarea de produse și servicii. „Marketingul servește ca un integrator în toate etapele procesului de la capăt la capăt al activităților unei companii”, notează Deborah di Sanzo. „Dacă nu aveți o funcție de marketing cu adevărat de clasă mondială, soluțiile dumneavoastră de afaceri nu vor satisface cerințele pieței.”
La Philips Healthcare, această integrare este întruchipată sub forma Big plan de marketing" Planul se bazează pe un concept de 15 pagini care detaliază ce trebuie să facă diferitele unități organizaționale și cum trebuie să interacționeze diferitele funcții pentru a aduce un produs pe piață. Serviciul de marketing joacă un rol de control și coordonare în acest proces.
CEO-ul companiei energetice olandeze Essent, Erwin van Lathem, a subliniat importanța acestei abilități de comunicare, descriind calitățile pe care și-ar dori să le vadă la un director de marketing: „Căutăm pe cineva care să aibă experiență în marketing bazat pe dovezi și această persoană ar trebui „Am avut o capacitate excelentă de a-i câștiga pe cei din jurul meu, de a putea atrage oamenii către mine și de a-i infecta cu entuziasmul meu, astfel încât apoi să se străduiască destul de conștient să implementeze conceptul și să atingă obiectivele pe care le-am formulat. .”
Pe măsură ce organizațiile sunt în curs de transformare, CMO i se cere din ce în ce mai mult să privească dincolo de rolul de punct focal pentru produse, servicii și activități de calitate. CMO cu abilități puternice de comunicare și creație preiau din ce în ce mai mult conducerea schimbării cultura corporativă ca atare. De exemplu, directorul de marketing al British Airways a condus personal utilizarea rețelelor sociale pentru a transforma compania într-o organizație mult mai transparentă și orientată către client. Aceste eforturi au transformat interacțiunile cu clienții de la informații unidirecționale la dialog activ.
„British Airways este o organizație mult mai deschisă acum decât era acum zece ani”, spune Abi Comber.
Pentru a stimula schimbarea culturii, unii CMO încep să lucreze mai strâns cu HR. Iată ce spune Peter Markey, director de marketing al companiei poștale britanice Post Office: „Relația cu directorul de resurse umane este foarte importantă pentru mine, pentru că multe din ceea ce facem împreună în ceea ce privește marketingul și brandingul este sau altfel legat. la transformarea culturii corporative a organizației noastre. Prin urmare, directorul de resurse umane trebuie să fie pur și simplu cel mai bun prieten al meu.”
Un astfel de parteneriat, printre altele, ajută la crearea unui sistem adecvat de stimulente. De exemplu, o companie mare diversificată trebuia să implice 500 de mii de angajați în implementarea unui nou proiect care vizează îmbunătățirea calității serviciului clienți. Pentru a face acest lucru, compania a stabilit o relație între indicatorii și indicatorii de performanță a serviciului clienți eficienta operationalași apoi le-a prioritizat în funcție de măsura în care ar putea îmbunătăți satisfacția clienților și consolida poziția companiei pe piață. Această abordare, care presupune utilizarea unor indicatori interrelaționați, a servit drept bază pentru dezvoltarea unui sistem de stimulare a angajaților, inclusiv prin diverse bonusuri.
Nu există nicio îndoială că, pe lângă toate acele abilități pur profesionale care sunt necesare pentru a stăpâni arta marketingului, directorul de marketing trebuie să perfecționeze și abilitățile. comunicare interpersonală- Fără aceasta, el nu va putea atinge adevăratul succes. Formarea de relații strânse de lucru cu alți lideri seniori, „construirea de punți” între departamentele funcționale, a fi transparent în acțiunile tale, a demonstra clar importanța marketingului și a ajuta alți lideri să obțină succes sunt cele factori cheie, care determină din ce în ce mai mult capacitatea unui CMO de a-și îndeplini cu adevărat sarcinile în mod eficient.
Necesitatea de a rezolva probleme critice în întreaga organizație creează multe provocări pentru CMO. Dar crește și prestigiul poziției, ceea ce explică parțial de ce durata medie a CMO la companiile Fortune 100 se apropie de 45 de luni (conform lui Russell Reynolds), aproape dublu față de cele 23 de luni precedente, considerate anterior. CMO care își bazează toate deciziile pe date fiabile, construiesc relații eficiente în cadrul organizației și își valorifică experiența și calitati de afaceri pentru a atinge rate de creștere peste medie, ei se pot aștepta ca autoritatea și influența lor să crească în curând semnificativ.
Dmitri Savitsky- Partener McKinsey, Moscova
Marc Singer- Partener principal, McKinsey, San Francisco
Tehnologiile informaționale pătrund în diverse domenii ale afacerii cu o viteză atât de mare încât uneori este dificil să le evaluezi relevanța....
Un vânt umed și rece sufla dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curge pe țărm și a foșnetului...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1 prezentat...
La 13 septembrie 2012, în legătură cu pensionarea lui Stanislav Vladimirovici Hramenkov, noul director general al Întreprinderii Unitare de Stat din Moscova...
Istoria olăritului cunoaște două tipuri principale de roți de ceramică - mână și picior. Ambele lucrează datorită...
În fiecare an, sute de asistente studiază pentru a deveni cosmetologi. După pregătire cu persoane cu studii medii medicale. Există trei moduri de educație:...
Kazakova Daria, Emelyanova Ksenia, Sidorin Andrey Relevanța subiectului: fiecărui copil mic îl iubește când...
Corporația Gazprom este unul dintre cei mai mari jucători din economia rusă și globală. Cum este organizat...
Cultura rusă modernă a secolului 21 necesită o analiză multilaterală și aprofundată. Ea este în strânsă legătură cu...
Proiectul de creație este o lucrare finală independentă pe tema „Tehnologie și formare profesională”. El...
Un medic veterinar este un medic care diagnostichează, tratează și previne diferite boli în...
Elena Shishkina Prezentare „Ziua Pământului” Prezentare „Ziua Pământului”. Scop: formarea unor idei care...
Sunteți interesat de un post vacant postat pe un site de angajare. Ce să faci mai departe? Cauta specialisti...
Abilitățile profesionale și calitățile personale sunt un punct obligatoriu la completarea unui formular de cerere sau pentru orice...
Un vânt umed și rece a suflat dinspre mare, purtând peste stepă melodia gânditoare a stropii unui val care curgea pe țărm și...
Calitate, calitate, calitate... Cât de diferit este perceput și definit acest concept! În fig. 1...