Ce este marketingul încrucișat?

Autoeducatie Marketing încrucișat este un instrument relativ nou, dar deja dovedit foarte eficient pentru promovarea bunurilor și serviciilor, precum și pentru gestionarea mărcii companiei pe piață. Majoritatea experților definesc marketingul încrucișat ca oricare activități comune diverse firme din domeniul marketingului. Esența marketingului încrucișat se rezumă la extindere baza de clienti datorită publicului partenerului potențial interesat de produsele companiei. Efect economic

se realizează printr-un impact mai concentrat asupra publicului țintă, optimizarea costurilor de promovare, „reducerea costului” noilor clienți și creșterea loialității consumatorilor. În mod obiectiv, avantajele activităților de cross-marketing se bazează pe două mecanisme principale: utilizarea puterii ambelor mărci și loialitatea consumatorilor față de acestea, precum și maximizarea proximității publicului țintă. În același timp, consumatorul are oportunitatea de a economisi timp și de a primi adesea un produs sau un serviciu de la o companie parteneră la un loc special, mai mult conditii favorabile

, ceea ce este o motivație suplimentară pentru el. O politică competentă a companiei atunci când desfășurați evenimente de marketing încrucișat vă permite să reduceți costurile de publicitate cu până la 50%, menținând (sau chiar mărind) acoperirea publicului țintă.

Pentru ca proiectul dvs. de marketing încrucișat să arate rezultate excelente, trebuie să urmați anumite reguli, care pot fi împărțite în mai multe etape principale:

1. Alegerea partenerului de cross-marketing potrivit.

Mulți consideră că găsirea unui partener potrivit este una dintre principalele probleme pe calea unui proiect de succes, iar acest lucru este de înțeles. Există un număr mare de companii pe piață, fiecare dintre ele având propriile caracteristici care nu vor fi întotdeauna acceptabile pentru dvs.

Pentru a găsi parteneri cu care cooperarea va aduce rezultate tangibile, trebuie mai întâi să faceți o listă de grupuri de bunuri și/sau servicii cu care ați fi interesat să combinați activitățile de cross-marketing. Atunci când alcătuiești această listă, concentrează-te asupra clienților tăi: ce oferte speciale vor fi cele mai interesante pentru ei?

Odată ce ați identificat o listă de companii specifice cu care doriți să organizați un proiect de cross-marketing, colectați cât mai multe informații despre acestea. Va fi suficient să colectați informații pe Internet:

• Evaluați activitatea și conținutul site-ului lor web
• Verificați numărul de abonați și calitatea comunicării pe rețelele de socializare
• Citiți recenzii despre produse și servicii

După ce ați analizat toate informațiile primite și ați identificat o listă de potențiali parteneri de marketing încrucișat, puteți trece la pasul următor.

2. Formarea conceptului de proiect.

Înainte de a stabili contactul cu un potențial partener, este necesar să identificăm posibilul. În cross-marketing, puteți utiliza aproape toate instrumentele tradiționale, alegerea depinde de obiectivele și obiectivele dvs. De regulă, companiile se unesc pentru promoții comune, folosesc produse partenere pentru un fond de premii, se unesc în programe de loialitate, creează produse și servicii comune și interacționează cu resursele online.

După stabilirea direcției de cooperare, este recomandabil să faceți o descriere detaliată sau să faceți o prezentare cu informații despre mecanica aproximativă a unui proiect de cross-marketing. Asigurați-vă că reflectați exact ceea ce oferiți unui potențial partener ca parte a acestei cooperări și ce ați dori să primiți de la el. Descrieți în detaliu publicului țintă căruia i se adresează acest eveniment. De asemenea, pentru fiecare proiect, momentul implementării acestuia este important, întrucât bunurile sau serviciile pot fi sezoniere, ceea ce trebuie luat în considerare la întocmirea termenilor proiectului. Dacă proiectul este referit geografic, indicați locația acestuia.

Dacă nu știți în ce direcție doriți să organizați un proiect, vă recomandăm să vă familiarizați cu exemple de proiecte de cross-marketing și să încercați mai întâi să aplicați unele dintre practicile existente.

3. Stabilirea contactului cu un potențial partener.

Al treilea, și probabil cel mai important pas dintre toate, este conectarea cu o altă afacere. În această etapă, dorința de a organiza un proiect de marketing încrucișat dispare cel mai adesea, deoarece mulți nu își imaginează o modalitate de a rezolva această problemă sau nu este acceptabilă pentru ei.

Multe companii apelează la agentii de publicitate pentru a rezolva problema găsirii unui partener potrivit, dar acest lucru nu aduce de obicei rezultatul dorit, deoarece agențiile se concentrează în primul rând pe câștigul lor financiar și nu pe reducerea bugetele de marketing lor potențiali clienți. Opțiuni similare pentru găsirea de parteneri pentru marketing încrucișat ar putea fi apelurile la rece sau contactarea prietenilor. Recent, puteți găsi adesea posturi vacante ale căror principale responsabilități implică căutarea activă a partenerilor prin apeluri la rece. Apariția acestor posturi vacante și creșterea numărului lor este asociată cu dezvoltarea activă a marketingului încrucișat în Rusia.

O opțiune convenabilă pentru stabilirea contactului este secțiunea de căutare de parteneri de pe portalul nostru, unde puteți fie să vă plasați oferta, fie să răspundeți la ofertele postate de la alte companii.

4. Acordarea condițiilor pentru un acord de marketing încrucișat.

Odată ce ați luat legătura și ați vorbit despre propunerea dvs., potențialul dvs. partener poate avea idei suplimentare, care va ajuta la îmbunătățirea rezultatelor proiectului dvs. de marketing încrucișat. Combinând expertiza dvs., puteți optimiza mecanica și le puteți face mai interesante pentru clienții dvs.

După ce ați determinat toate detaliile proiectului, întocmiți un acord și înregistrați următoarele puncte în el:

• O descriere generală a mecanismelor proiectului de promovare reciprocă a produselor sau serviciilor;
• Geografia acoperită de acest acord;
• Angajati responsabili de fiecare parte;
• Procedura de comunicare și interacțiune a angajaților din teren, cu participarea acestora la proiect;
• O listă de companii concurente cu care partenerul dvs. nu ar trebui să desfășoare activități de marketing încrucișat;
• Condiții și procedură pentru furnizarea materialelor necesare celeilalte părți;
• Condiții de utilizare a logo-urilor și mărci reciproc;
• Alocarea cheltuielilor;
• Planul de pregătire a proiectului;

Acordul nu trebuie să fie legal această necesitate depinde de specificul proiectului și proceduri interne in compania ta.

Dacă te hotărăști să faci document legal, apoi pe lângă articolele legate de un anumit proiect de cross-marketing, este necesar să reflectăm conditii generale, cum ar fi relația părților, durata acordului, răspunderea, informațiile confidențiale și așa mai departe.

5. Lansarea de testare a proiectului.

Odată ce toate condițiile au fost convenite și acordul a fost semnat, puteți trece la lansarea proiectului. Este întotdeauna recomandabil să faceți un prim test, cu o acoperire limitată, astfel încât să existe posibilitatea de a optimiza mecanica.

După colectarea rezultatelor, efectuați o analiză independentă și răspundeți la următoarele întrebări:

• Scopul a fost atins? Dacă nu, de ce nu?
• Partenerul și-a îndeplinit toate obligațiile? Dacă nu, ce anume nu a făcut?
• Te-ai simțit confortabil să lucrezi cu această persoană? În ciuda faptului că cooperarea are loc între companii, oameni care ar trebui să fie confortabil să interacționeze lucrează la proiect.

Apoi, trebuie să organizați o întâlnire cu partenerul dvs. și să împărtășiți informații. Chiar dacă un proiect de marketing încrucișat a dat rezultate bune, organizați totuși o întâlnire reunind mințile de marketing va da rezultate pozitive în orice caz.

Pentru proiecte pe termen lung, încercați să adăugați elemente noi la fiecare iterație.

Relațiile de cross-marketing cu colegii din alte companii și consolidarea eforturilor vă vor permite să obțineți rezultate mai bune și să reduceți costurile.

6. Extinderea cooperării în domeniul cross-marketingului.

Nu puteți colabora cu prea multe companii care concurează între ele, dar vă puteți extinde colaborarea cu partenerii actuali și puteți începe să colaborați pe alte piețe. După ce implementați cu succes proiectul și faceți un plan pentru programul de repetiție al acestuia, începeți să lucrați la căutare.

Nu este întotdeauna eficient să atragi cooperarea număr mare parteneri, deoarece stabilirea contactului și căutarea înțelegerii reciproce pot necesita mult timp și efort. Prin urmare, este mai bine să contactați o listă limitată de companii și să acoperiți directii diferite activități de marketing încrucișat.

Pentru a rezuma, putem spune că principalul lucru în realizarea oricărui proiect de cross-marketing este o echipă coerentă. Datorită muncii coordonate, toți partenerii din parteneriat vor putea crește gradul de conștientizare, crește acoperirea publicului și economisi buget.

Din acest articol veți afla ce este marketingul încrucișat și cele mai bune exemple din istoria afacerilor. Esența și conceptele de bază într-un limbaj simplu și ușor de înțeles.

Avantaje și capcane pe care este mai bine să nu călcați atunci când introduceți marketingul încrucișat în afacerea dvs.

Și cel mai important, vei primi instrucțiuni pas cu pas cum să găsești un partener și să implementezi un sistem de marketing încrucișat în afacerea ta.

Marketing încrucișat: ce este în cuvinte simple, esență și concepte de bază

Marketing încrucișat, în cuvinte simple este un tip de marketing afiliat atunci când două sau mai multe companii își combină eforturile de marketing. Adică în atragerea clienților.

Acest tip de marketing este cunoscut din cele mai vechi timpuri și funcționează foarte eficient.

Cel mai simplu exemplu: cumperi telefon mobilîn magazin. Consultantul de vânzări vă oferă un tarif de la un cunoscut operator de telefonie mobilă care vă este convenabil. Unul dintre avantajele acestui tarif este prețul excelent pentru dispozitiv.

Ce să spun - știi despre acest avantaj chiar și fără a intra în magazin. Publicitatea trece prin toate canalele: televiziune, radio, pliante, afișe și panouri publicitare.

Deci, esența marketingului încrucișat este atunci când clienții unei companii devin potențiali clienți ai altei companii cu un produs care „continuă” produsul primei.

Și în cazul dvs., esența marketingului încrucișat este ca clienții companiei dvs. să devină clienții partenerului dvs. sau invers. Clienții partenerului tău au devenit clienții tăi.

Marketingul încrucișat este benefic și funcționează în ambele sensuri.

De regulă, partenerii primesc aceleași beneficii din cooperare, dar este foarte important cine este inițiatorul. Cred că vei fi tu, atunci vei învăța cum să găsești un partener și întreaga schemă de lucru pas cu pas.

Tipuri de marketing încrucișat

Există trei tipuri de marketing încrucișat în natură

Primul este tactic

De regulă, diverse acțiuni unice pentru a atrage clienți. Două sau mai multe companii pot participa.

Acesta va fi un eveniment unic. Următorul extragere este o altă promovare unică.

Al doilea este strategic

Parteneriat pe termen lung în domeniul marketingului. Scopul este promovarea comună a produselor. Acest tip poate implica și mai mulți parteneri. Unii marketeri limitează numărul la 2-3 mărci. Dar, în realitate, totul depinde de sistemul dvs. de vânzări și de ciclul tranzacțiilor din industria în care își desfășoară activitatea compania.

Exemplu: Industria construcțiilor implică un ciclu lung de tranzacții. Și indiferent unde se află afacerea ta în acest ciclu, colaborezi cu parteneri care lucrează la fiecare pas.

Compania dvs. este angajată în construcția de cabane sub acoperiș, fără finisare.

Partenerii tăi pot fi cei care participă la ciclul înainte de etapa de construcție:

• arhitecti
• ingineri cadastrali
• agent imobiliar pentru vanzarea terenurilor

La fel și cei care participă la ciclul după tine:

• diverse finisoare (tencuitori, zugravi etc.)
• designeri de peisaj
• constructorii de garduri
• vânzători de mobilă
• și... toți cei care participă la îmbunătățirea locuinței

Al treilea este cultural

Partenerii sunt localizați și lucrează în diferite țări.

Pentru a promova productiv, trebuie să implementați atât marketingul strategic, cât și cel tactic în afacerea dvs.

Marketing încrucișat - exemple

• Clienții lanțului Burger King primesc diverse echipamente, conturi și premii în jocul World of Tanks.

• Clienții Sheraton Hotels & Resorts primesc o reducere la zborurile Lufthansa Airlines
• Fanii muzicienilor care colaborează cu Live Nation pot folosi punctele de recompensă primite de la Coca-Cola pentru a cumpăra bilete la concert și diverse suveniruri.
• Dacă cumperi un apartament, primești o cină gratuită la restaurant. Plata pentru cină se împarte între firma de construcții și proprietarul restaurantului. Firma de constructii primește clienți fideli, restaurantul are vizitatori regulați.
• Clienții companiei Temp Auto care și-au achiziționat o mașină în noaptea de Revelion primesc un cadou de la un magazin de articole sportive. Iar clienții magazinului, atunci când cumpără articole sportive pentru o anumită sumă, primesc suveniruri de la reprezentanța auto.
• Când un agent imobiliar cumpără un apartament de la el, el recomandă design interior la un „preț bun”. Drept urmare, vânzările designerului au crescut cu 40%.
• O companie angajată în finisarea exterioară a caselor oferă clienților săi „ reducere de sezon» pentru instalarea piscinelor.

Beneficiile marketingului încrucișat

1. Reducerea costurilor de promovare– produsul tău este promovat de parteneri, la fel cum le promovezi produsul. În consecință, costurile de promovare sunt reduse semnificativ.
2. Rezultate rapide– datorită faptului că promovarea produsului tău funcționează cu un public cald, poți vedea rezultate deja în primele ore.
3. Creșterea încrederii publicului țintă– produsul dumneavoastră este promovat de parteneri care și-au câștigat deja încrederea clienților lor.
4. Extinderea gamei– pe cheltuiala bunurilor și serviciilor partenerilor lor.
5. Creșterea vânzărilor și verificarea medie– atunci când promovezi un produs afiliat, poți pune așa-numitul „ pragurile sumei de cumpărare» după care cumpărătorul îşi primeşte beneficiul.
6. Eficienţă- mai degrabă, ca urmare a avantajelor anterioare, deoarece reduce costul de atragere a potențialilor clienți, începe să lucreze aproape imediat după lansare și crește ratingul companiei tale.

Cum să găsești un partener

Pentru a găsi un partener, pune-ți o singură întrebare:

„Cine lucrează deja eficient în ciclul de tranzacții al industriei mele?”

Mă voi repeta, dar asta e important!

În același timp, trebuie să afli cine sunt acești oameni, atât înaintea ta, cât și după tine în ciclu. Ce este un ciclu, vezi mai sus.

Și numai după ce selectați și scrieți pe toți acești oameni, șefii companiilor dvs., selectați ca parteneri pe cei care îndeplinesc aceste patru reguli:

1. Produsele tale nu concurează între ele. Nu este bine să promovezi produsul unui concurent, la fel cum un concurent nu îți va promova produsul. Excepție: când aveți același produs. dar se află într-o categorie de preț diferită sau într-o clasă diferită, atunci puteți încheia un acord de promovare comună cu concurenții. Dar în această etapă, este mai bine să excludeți concurenții din listă. Crede-mă, vei avea o mulțime de candidați demni.
2. Produsele dvs. sunt în aproximativ același sector de preț. În linii mari, nu ar trebui să oferi un Mercedes de top cuiva care cumpără produse la cel mai mic preț.
3. Produsele tale se completează reciproc. Un costum de afaceri pentru bărbați poate fi completat cu o cravată, pantofi, șosete, cămașă, servietă, pix scump, ceas etc. Desigur, poți oferi și un trening, dar asta doar dacă publicul tău se suprapun.
4. Aveți un public țintă comun. Cu cât au mai multe puncte de contact clienții potențiali, cu atât mai bine.

Cum să reducem costurile de marketing, în condițiile în care este necesar să atragem cât mai multe audiențe țintă și să creștem gradul de conștientizare a mărcii? Sarcina nu este ușoară. Dar marketingul încrucișat o poate rezolva.

Promovarea transversală (marketingul încrucișat) este o modalitate de a promova în comun mai multe mărci pentru a crește gradul de conștientizare și. Aceasta este promovarea încrucișată, o tehnologie de promovare a unei companii (produs), atunci când două sau mai multe companii implementează programe comune menite să stimuleze vânzările sau să crească gradul de conștientizare.

Prin urmare, utilizarea promovării încrucișate (marketing încrucișat) vă permite să obțineți următoarele avantaje:

Practica promovării încrucișate (cross-marketing) arată că dezvoltarea acesteia merge în mai multe direcții. Să evidențiem două principale:

1. Puțini firma faimoasa alege ca partener o companie cu un brand cunoscut. Adică, în acest caz, se disting o „companie de locomotive” și o „companie de mașini”. Divizarea are loc în funcție de funcțiile pe care partenerii le îndeplinesc în timpul activităților de cross-marketing. Aceasta poate fi o diviziune fie după sursa de finanțare, fie după prioritatea obiectivelor unui anumit brand.
2. Când firmele acționează ca parteneri egali. Într-un parteneriat egal, tehnica de promovare încrucișată (marketing încrucișat) este utilizată pentru a promova produse scumpe și de înaltă tehnologie. De exemplu, atunci când achiziționează o bucătărie sau un dormitor scump, clientul primește o reducere la electrocasnicele sau saltelele încorporate. Aici sunt posibile condiții egale investitii financiareÎn consecință, beneficiile materiale și intangibile sunt distribuite în mod egal în proiect.

Alegerea unui partener

Cel mai important element al promovării încrucișate este alegerea unui partener, deoarece succesul și eficacitatea campaniei depind de alegerea corectă a partenerului. Atunci când alegeți un partener, trebuie să vă ghidați după mai multe criterii:

• partenerii nu trebuie să fie concurenți;
• partenerii trebuie să aibă un public țintă comun;
• partenerii trebuie să fie în același segment de preț.

Forme și tehnologii de promovare încrucișată (marketing încrucișat)

Se pot distinge următoarele forme și tehnologii::

Abordarea lucrului cu diferiți parteneri ar trebui să fie diferită. Puteți organiza un eveniment comun cu unul, puteți schimba bannere cu altul, puteți invita un al treilea să facă mailing, alocand spațiu pe site pentru proiectul său. Continuați să căutați parteneri potriviți, extinzându-vă treptat capacitatea de a ajunge la publicul țintă.

Parteneriat în promovarea încrucișată (marketing încrucișat)

Este necesar să se convină cu partenerii asupra parametrilor promovărilor încrucișate. Pentru a evita orice neînțelegeri în timpul evenimentului, trebuie discutați în prealabil următorii parametri:

• volumul bazelor de promovare pentru schimb și frecvența acestuia, tip oficiali pentru transfer, filtru al companiilor client pentru transfer încrucișat, pe domenii de indicatori de afaceri și alți parametri,
• identificarea persoanelor care supraveghează direct și responsabile cu pregătirea și desfășurarea promoțiilor încrucișate în companiile partenere;
• coordonarea reducerilor motivaționale și a altor soluții oferite de parteneri pentru a motiva contactele încrucișate nețintite și direcționate;
• coordonarea schemei de pregătire a contactelor cross-country și a schemelor de lucru ale managerilor de vânzări pentru contactele primite;
• termene limită; amenzi și bonusuri pe baza indicatorilor de activitate ale partenerilor.

Carduri de reducere ca bonusuri pentru clienții parteneri

Cardurile de reducere sunt un exemplu izbitor de marketing încrucișat, atunci când utilizați un card de reducere al unei societăți sau club puteți obține reduceri la o mare varietate de servicii. De exemplu, un card de reducere la centrul auto oferă reduceri la servicii: service auto, spălătorie auto, benzinărie, magazin de piese de schimb, restaurant și cafenea.

Componentele succesului

Multe promovări încrucișate (marketing încrucișat) pot face o greșeală. De exemplu, nu ai ghicit cu publicul țintă sau partenerul tău a prezentat informații despre tine într-un mod greșit. Din păcate, chiar și cu o mie de clicuri, conversia poate fi de 1-2%. Studiază-ți experiența, găsește greșeli, repetă totul din nou ținând cont de ele. Analizează-ți constant acțiunile și evaluează succesul oricărei abordări.

Tehnologia de marketing încrucișat va aduce succes și rezultate eficiente numai dacă acțiunile tuturor participanților sunt atent și coordonate. Ca o experiență de succes de marketing încrucișat de către companii în diverse domenii Se pot distinge următoarele exemple de activități:

Folosește aceste reguli simple pentru a-ți promova afacerea!

Promovare încrucișată(din engleza Cruce- promovare- promovare încrucișată, abr. ) este un popular instrument de marketing, care vizează stimularea vânzărilor de bunuri și servicii ale mai multor companii în același timp. În condițiile unor bugete de publicitate limitate și a unui deficit semnificativ de idei noi pentru promovarea produselor lor, companiile sunt pregătite să își unească forțele și să desfășoare promoții comune, desigur, cu parteneri potriviți. Cu toate acestea, să spunem că promovarea încrucișată nu este o viață bună, nu este încă pe deplin adevărat, deoarece reducerea costurilor de publicitate în cadrul unei singure campanii este departe de singurul avantaj, iar cele mai mari companii din lume cu marketing de mai multe miliarde de dolari se pot lăuda cu succes. exemple de bugete de promovare încrucișată.

Spre deosebire de, la care pot participa companii care sunt complet diferite unele de altele, promovarea încrucișată este cel mai adesea un proiect comun al a două sau mai multe afaceri concentrate în industrii conexe sau conexe. Condiția principală este similaritatea maximă a publicului țintă al ambelor companii, în timp ce, desigur, acestea nu ar trebui să fie concurenți direcți, iar creșterea cererii de bunuri și servicii a unui partener nu ar trebui să aibă un impact negativ asupra vânzărilor companiei. alt partener (de exemplu, în cazul promovării reciproce a produselor înlocuitoare). Promovarea încrucișată se bazează cel mai adesea pe încrederea clienților fideli ai fiecărui partener, care sunt în mod clar interesați de bunurile și serviciile unei alte companii și sunt gata să urmeze recomandările mărcii „lor”.

Orice omul modern pot oferi numeroase exemple de promovare încrucișată fără prea multă gândire, pentru că ne înconjoară literalmente peste tot. Gospodinele își vor aminti cu siguranță produsele de îngrijire recomandate de producătorii de mașini de spălat vase, pasionații de mașini își vor aminti de reclamă uleiuri de motorși chiar motorină, pe care producătorul calului lor de fier îl încurajează să-l aleagă, și iubitorii de călătorii - oh oferte speciale lanțuri de hoteluri pentru pasagerii anumitor companii aeriene. Este logic că scopul final al promovării încrucișate este vânzarea încrucișată de bunuri și servicii.

Astfel, promovarea încrucișată este orice eveniment de promovare în care două sau mai multe mărci apar în același domeniu publicitar, fără a crea un singur produs comun, ci mizând pe creștere. vânzări propriiși conștientizarea potențialilor clienți. Interesul companiilor de a participa la promovarea încrucișată poate varia, în funcție de aceasta, marketerii identifică diverse forme de promovare încrucișată:

• Mărcile acționează ca parteneri egali, iar fiecare parte vede promovarea încrucișată ca pe o modalitate de a-și promova propria marcă. Costurile proiectului sunt împărțite între toți participanții în orice proporție posibilă;
• Una dintre mărci este interesată de promovare printr-o promovare comună cu o altă companie, de obicei una mare și destul de cunoscută. Al doilea partener are în vedere oportunitatea de a câștiga bani folosind propriul său brand.

Unii experți iau în considerare chiar plasarea produsului ( publicitate ascunsa mărci în opere de artă, jocuri și mass-media), iar forma „extremă” este uneori numită etichetă privată, adică eliberarea produselor de la micii producători sub un brand binecunoscut, de obicei un mare retailer, indicând producătorul real ( producătorii de consumabile și piese de schimb au o practică similară piese auto). Cu toate acestea, ne vom concentra pe promovarea încrucișată tradițională și vom considera cele mai izbitoare și exemple de succes promovarea încrucișată atât pe piețele rusești, cât și pe cele externe.

Promovare încrucișată - promovări comune ale companiilor și promovare reciprocă.

Printre exemplele clasice de promovare încrucișată se numără, desigur, cunoscuta reclamă pentru popularul detartrant Calgon, care ne spune clar că este recomandat de toți producătorii de mașini de spălat. Aceste informații sunt, de asemenea, duplicate direct pe ambalaj. S-ar părea, cum poate acest lucru să contribuie la promovarea mărcilor? Este foarte simplu - Calgon, cu sprijin marii producatori, crește vânzările de mai multe ori datorită loialității proprietarilor de mașini de spălat rufe ale tuturor acestor (și nu numai) mărci. Indesit, AEG și alții, la rândul lor, formează casta „producătorilor de frunte de mașini de spălat” în mintea consumatorilor, ceea ce are un efect foarte pozitiv asupra vânzărilor lor.

Promovarea încrucișată este utilizată în mod activ de comercianții autohtoni, care interacționează adesea nu numai cu producătorii, ci și cu alții lanțuri de vânzare cu amănuntul, lucrând în alte sectoare. Un exemplu de astfel de proiect este campania comună a lui Hoff și MVideo, când vânzătorii de mobilier de prestigiu și electronice și-au unit forțele. Campania comună a lui Magnit și Eldorado, care operează mai ales în clasa economică, a fost de asemenea memorabilă. de regulă, acestea oferă consumatorului să profite de o reducere într-o rețea folosind un cupon primit pentru achiziții pentru o anumită sumă într-o altă rețea. Astfel, companiile cresc volumele de vânzări.

Desigur, promoțiile încrucișate sunt, de asemenea, foarte frecvente pe Internet. Mai mult, aproape toate serviciile online și magazinele online sunt pregătite pentru cooperare, ceea ce se exprimă în programele de afiliere create pentru alte proiecte. Adesea, băncile sunt implicate activ în promovarea încrucișată, folosind promoții comune cu parteneri din domeniu e-commerce pentru a crește volumul de creditare de consum și a extinde baza de clienți datorită clienților „avansați” ai magazinelor online. Și este greu de imaginat câte evenimente comune organizează înșiși antreprenorii de pe internet, pentru că folosesc literalmente fiecare oportunitate de promovare!

Publicitatea comună a mai multor mărci: cum să o faceți eficientă?

Ca și în alte forme marketing comun, cheia succesului promovării încrucișate este alegere corectă partener. Chiar înainte de a te decide asupra necesității de a desfășura o acțiune comună cu cineva, trebuie să înțelegi clar ce probleme va rezolva compania ta în acest fel și ce rezultate dorește să obțină. Este posibil ca obiectivul stabilit să fie atins mult mai ușor, mai rapid și mai ieftin dacă companiile profită de propriile capacități și își consolidează activitatea pe unul sau mai multe canale de promovare. Astfel, vă recomandăm să efectuați o muncă analitică suficientă în etapa pregătitoare, mai degrabă decât să încercați pur și simplu să copiați experiența „la modă” a colegilor tăi concurenți în căutarea profitului.

După cum am menționat deja, publicul țintă al partenerilor de promovare încrucișată ar trebui să fie cât mai asemănător posibil. Promovarea încrucișată, prin definiție, presupune impactul mai multor mărci asupra aceluiași consumator, așa că cel puțin poziționarea acestora și segmentul de preț al produsului trebuie să se potrivească. De acord, acțiuni comune ale companiilor din domeniul alcoolului de elită și un producător de veselă de masă economică, precum și proiectul unei fabrici de paste străine și retea mare este puțin probabil ca centrele de fitness să aibă un efect semnificativ. Amintiți-vă că orice pas neplăcut poate duce la pierderi de imagine pentru marca dvs., ceea ce va dura un timp foarte lung și costisitor pentru a compensa.

Eficacitatea promovării încrucișate variază semnificativ atât pe diferite piețe, cât și pe diferite segmente. De exemplu, în piață servicii medicaleși produse farmaceutice, promovarea încrucișată este inadecvată și pur și simplu nu este utilizată, în timp ce în vânzarea de bunuri de zi cu zi este considerată unul dintre cele mai puternice instrumente pentru stimularea cererii. Potrivit experților, promovarea încrucișată este eficientă în special în segmentele de cerere „impulsivă”, precum și în segmentele de preț de la mediu la superior. Cu alte cuvinte, în majoritatea cazurilor, „sprijinirea” celui de-al doilea brand este argumentul decisiv în procesul de alegere spontană în rândul persoanelor care au preferințe clare ale consumatorilor și o loialitate puternică față de anumite mărci.

Aceasta este o oportunitate excelentă nu numai pentru a economisi propriul buget de publicitate, ci și pentru a experimenta pe deplin efectul sinergic al interacțiunii cu publicul țintă împreună cu partenerul. Extinderea bazei dvs. de clienți prin publicul partenerului dvs., creșterea gradului de conștientizare a mărcii și produselor dvs., consolidarea legăturilor de afaceri cu companiile din domeniile de afaceri conexe, creșterea volumelor de vânzări, intrarea pe noi piețe - toate aceste rezultate pot fi obținute prin promovare încrucișată. Amintiți-vă că chiar și o promoție comună bine organizată cu un restaurant poate multiplica vânzările magazinului dvs. de veselă, serviciului de taxi sau brutăriei private. Nu-ți fie teamă să-ți stabilești cele mai ambițioase obiective!

Astăzi, aproape toate piețele sunt pline de mărfuri. Această ofertă în exces îl face pe consumator foarte pretențios și din ce în ce mai greu de convins să facă orice achiziție. Ca răspuns la creșterea concurenței și la complexitatea tot mai mare a implicării clienților în comunicare, marketingul încrucișat apare. Cum să atrageți rapid și ieftin clienți? Această întrebare îi afectează pe marketerii din întreaga lume. Nu există un singur răspuns corect la aceasta. Dar marketingul încrucișat poate rezolva o serie de probleme în atragerea consumatorilor, dar există o serie de nuanțe în aplicarea sa.

Concept de marketing încrucișat

Când răspundeți la întrebarea ce este marketingul încrucișat, trebuie să vă amintiți că marketingul este activitatea unei companii de a promova bunuri sau servicii pentru a satisface nevoile consumatorilor și a obține profit.

Totuși, eforturile de marketing devin din ce în ce mai costisitoare, iar eficiența lor este în scădere din cauza saturației mari de informații a mediului de consum. Specialiștii în promovare încearcă să vină cu noi modalități de a realiza acest lucru și astfel apare tehnologia cross-marketing-ului, co-marketing-ului sau cross-marketing-ului. Esența sa constă în acumularea de eforturi pentru promovarea mai multor companii în cadrul unui program de comunicare. Doi sau mai mulți producători de bunuri sau servicii într-o campanie publicitară ajung la un public țintă comun.

Istoria marketingului încrucișat

Cross-marketing-ul, ca tehnologie specială de promovare, a apărut în anii 90 ai secolului XX, când cele tradiționale aduceau din ce în ce mai puține rezultate sau necesitau totul investiții mari. Apoi companii mariîn SUA au decis să-și unească forțele pentru promovarea mărfurilor și au primit un mare efect sinergic. Astfel s-a născut conceptul de promovare încrucișată sau cross-marketing, care a înrădăcinat foarte lent sfera comerciala, dar la începutul secolului al XXI-lea a devenit o tehnologie comună pentru publicitatea anumitor bunuri și servicii. Astăzi această tehnică a fost slab studiată din punct de vedere teoretic, dar experiența practică ne permite să spunem că are avantajele ei neîndoielnice.

Beneficiile marketingului încrucișat

Când vă gândiți la cine și cum să desfășurați marketingul încrucișat, merită să determinați principalele avantaje ale acestei metode de promovare. Cel mai evident avantaj al activităților promoționale comune este economisirea bugetului de publicitate. Consumatorul primește beneficii duble, așa că răspunde cu mare plăcere la oferte.

Toate acestea nu numai că reduc costurile, dar măresc și eficiența comunicării. Un alt avantaj al marketingului încrucișat este capacitatea de a ajunge pe scară largă la publicul țintă și de a ajunge la noi segmente. Deoarece fiecare companie parteneră se angajează în activități de publicitate cu propriile sale audiențe țintă, destinatarii sunt extinși în detrimentul publicului partenerului.

Când găsiți un partener demn, marketingul încrucișat vă poate îmbunătăți în mod semnificativ imaginea, crește loialitatea clienților și crește numărul de consumatori conștienți de marcă. Campaniile de cross-marketing inspiră mai multă încredere clientului, acesta transmite câteva dintre ideile sale despre firma cunoscuta asupra partenerului său, îmbunătățind astfel imaginea acestei companii. Consumatorul formează conexiuni asociative între companiile partenere, acest lucru simplifică foarte mult memorarea informațiilor și dă un efect psihologic mai mare.

Tipuri de marketing încrucișat

1. Tactic. Cele care sunt limitate în timp și rezolvă probleme pe termen scurt. Acestea includ de obicei promoții de parteneriat unice.
2. Strategic. Cooperare pe termen lung, diversă între companiile partenere. Vă permite să rezolvați diverse probleme, inclusiv în domeniul realizării imaginii și brandingului.

Marketingul intercultural se distinge și ca tip de promovare pe piețele internaționale. În acest caz, resursele a două sau mai multe țări sunt combinate pentru a face publicitate produselor. În forma sa pură, o astfel de promovare nu poate fi numită marketing încrucișat, deoarece cooperarea se realizează în cadrul unui singur brand. Cu cooperarea mierii diferite țări Este necesar să se țină cont de diferențele culturale și lingvistice, astfel încât produsul să primească semantica corectă în noua regiune. Adesea, pentru a promova în alte țări nu este suficient doar să traduci texte publicitare. De multe ori este necesar să se dezvolte noi ambalaje și uneori chiar să se schimbe numele pentru ca imaginea produsului să fie pozitivă.

Puteți împărți activitățile de marketing încrucișat în funcție de distribuția rolurilor între parteneri. Ei pot fi egali și apoi eforturile lor comune pot atinge obiective mai înalte. De exemplu, o companie care promovează o marcă scumpă de mobilier de bucătărie poate lua ca parteneri brand celebru tehnologie încorporată. A doua opțiune este o relație inegală, când o marcă este mult mai faimoasă decât marca parteneră. În astfel de cazuri, contractul se încheie astfel încât să echilibreze poziţia şi să distribuie beneficiile în conformitate cu aceasta.

Condiții de utilizare a marketingului încrucișat

Activitățile de marketing în comun necesită îndeplinirea unor condiții speciale pentru ca activitatea de promovare să aibă succes. Programul unei campanii de publicitate co-branded este influențat de obiectivele urmărite. Pe baza acestora, ar trebui dezvoltat un concept de promovare.

Astfel, strategia și tactica determină marketingul încrucișat. Exemplele de condiții care sunt luate în considerare pot fi împărțite în două grupuri: din partea inițiatorului și din partea partenerului. Inițiatorul trebuie să aibă o bună înțelegere a imaginii partenerului și a publicului țintă al acestuia. Partenerul, la rândul său, trebuie să vadă beneficiile și avantajele cooperării.

Atunci când planificați o campanie de marketing încrucișat, ar trebui să vă asigurați că public-țintă partenerii se suprapun, dar nu coincid complet. Produsele oferite ar trebui să aibă, de asemenea, un punct comun, în mod ideal, satisfăcând o anumită nevoie comună. Consumatorului trebuie să i se ofere un anumit beneficiu din participarea la promoție, de exemplu, primește o reducere sau un cadou. Produsele partenere trebuie să fie în același segment de preț. Nu este nevoie să desfășurați o campanie de marketing încrucișat, de exemplu, pentru un Mercedes și puțină apă din satul Penkovo. Calitatea și nivelul mărfurilor trebuie să corespundă între ele.

Forme de bază de marketing încrucișat

Marketingul încrucișat poate apărea în trei forme principale:

1. Comun campanie de publicitate produse partenere. În astfel de evenimente, partenerii acționează ca clienți egali ai publicității. De exemplu, marca Coca-Cola a desfășurat o campanie de co-branding cu McDonald's sub sloganul „Tastes better together”.
2. Programe comune de bonusuri sau reduceri. În astfel de campanii, un client, folosind serviciile unei companii sau achiziționând un produs, primește reduceri sau puncte bonus la produse de la o altă marcă. De exemplu, Aeroflot a emis un card comun cu Sberbank, care a acumulat puncte pentru tranzacții.
3. Evenimente comune BTL. o vacanță sau o promoție poate fi realizată prin două sau mai multe campanii.

Tehnologie de marketing încrucișat

Ca orice activitate de marketing, companiile de co-branding necesită o anumită secvență de acțiuni. Marketingul încrucișat include de obicei următorii pași:

• definirea obiectivelor: ca în orice eveniment de marketing în co-branding, trebuie să înțelegeți care ar trebui să fie rezultatul;
• selectarea partenerilor: o etapă foarte importantă și responsabilă care necesită o luare în considerare separată;
• pregătirea pentru eveniment: în această etapă este necesară determinarea resurselor și efectuarea procedurilor motivaționale pentru personal;
• elaborarea unui plan pentru un eveniment de cross-marketing și coordonarea acestuia cu partenerii: este necesar să se determine astfel de parametri de campanie precum volumul bazelor de date care urmează să fie schimbate, frecvența acțiunilor, calendarul campaniei, amenzi și bonusuri, dezvoltarea unui script de campanie, identificarea responsabililor pentru implementarea planului;
• implementarea unei campanii de cross-marketing;
• însumând rezultatele și activitățile.

Căutarea și evaluarea partenerilor

Marketingul încrucișat, în care partenerii joacă un rol cheie, se bazează pe următoarele principii:

• partenerii nu trebuie să fie concurenți;
• De asemenea, produsele nu ar trebui să concureze între ele sau să se înlocuiască între ele, de preferință ar trebui să fie complementare;
• partenerii trebuie să se suprapună în publicul țintă;
• produsele trebuie să fie în același segment de preț.