Ce ar trebui să știe un manager despre pâlnia de vânzări. Cum să lansezi vânzări active într-o companie Cum să reglementezi acțiunile preliminare care trebuie efectuate înainte de vânzare

Așa-numitul „palnie de vânzări” este un model de marketing care ilustrează mișcarea clienților prin etapele procesului de vânzare, de la contactul inițial până la finalizarea cu succes a tranzacției.

În „1C: Trade Management 8” (rev. 11), pâlnia de vânzări este implementată sub forma unui raport. Afișează informații despre tranzacțiile câștigate și pierdute pentru o anumită perioadă, cu detalii pe etapele tranzacției. Raportul este generat pe baza informațiilor disponibile în program.

Raportul Sales Funnel vă permite să urmăriți în ce etape ale tranzacțiilor clienții potențiali au fost eliminați și, prin urmare, să evaluați eficiența specialiștilor în vânzări în fiecare etapă.

Raportul este disponibil pe pagina CRM și Rapoarte de marketing. Să-l deschidem.

CRM și marketing / CRM și rapoarte de marketing / Execuție tranzacții / Pâlnie de vânzări

Pentru claritate, este mai convenabil să creați un „Pâlnie de vânzări” separat pentru fiecare tip de tranzacție, deoarece diferitele tipuri de tranzacții pot avea etape diferite.

Tipurile de tranzacții utilizate în 1C: Trade Management 8 sunt discutate în articolele noastre: , . În tranzacțiile fără proces, etapele nu sunt înregistrate.

Să setăm raportul „Pâlnie de vânzări”, astfel încât să fie generat pentru tranzacțiile cu tipul „Vânzare tipică”. Mai întâi, să setăm selecția după tipul tranzacției.

• Faceți clic pe butonul „Setări” pentru a deschide formularul de setări;
• Să selectăm vizualizarea – extinsă;
• În fila „Selectii”, faceți clic pe „Adăugați selecție”;
• În fereastra de selecție a câmpului de raport din „arborele”, extindeți „Tranzacție”, apoi „Tipul tranzacției”; Faceți dublu clic pe „Tipul tranzacției”.

După ce selecția apare în formularul de setări, trebuie să specificați valoarea după care vor fi selectate datele. Selectați tipul de tranzacție de care avem nevoie în coloana „Valoare”. În acest exemplu, este „Vânzare tipică”. Condiția de selecție („Egal”) este setată implicit. Astfel, selecția după vânzări tipice este setată: „Tipul tranzacției – Echivalent – ​​Vânzare tipică”.

Acum faceți clic pe butonul „Închideți și generați” din formularul de configurare. A fost generat raportul „Pâlnie de vânzări”, cu selecție după tipul tranzacției „Vânzare tipică”.

Raportul constă dintr-un tabel și două diagrame. Tabelul afișează informații despre etapele tranzacțiilor, indicând numărul de etape câștigate și pierdute, precum și potențialul câștigat și pierdut.

Potențialul de tranzacție este valoarea potențială de vânzare în moneda contabilă de gestiune.

Sub tabel există un grafic „Numărul de tranzacții”. Etapele tranzacțiilor sunt afișate pe verticală (secvențial, de sus în jos), iar numărul de tranzacții pe orizontală. Etapele câștigate sunt indicate cu roșu, etapele pierdute sunt indicate cu galben. Dacă există pierderi, graficul se îngustează în jos, formând o „pâlnie”.

Un alt grafic ilustrează sumele potențiale de vânzări pe etapele tranzacțiilor câștigate și pierdute.

Pentru a genera raportul „Pâlnie de vânzări” pentru un alt tip de tranzacție, ar trebui să deschideți din nou setările raportului și, în linia de selecție după tipul ofertei, să specificați tipul dorit în câmpul „Valoare”.

Setările raportului din „1C: Trade Management 8” pot fi salvate. Pentru a face acest lucru, utilizați butonul „Opțiuni raport – Salvare opțiune raport”.

Despre pâlnie de vânzări Aproape fiecare manager a auzit-o. O excepție poate fi cei care lucrează în nișe cu concurență slabă, dar Gazprom-uri nu sunt multe :)

Exemplu de raport „Pâlnie de vânzări”: eliminați-l IMMEDIAT!!! :))

La o demonstrație de UT 11, KA sau ERP, clientul poate pune o întrebare:

– Poate sistemul dumneavoastră să construiască o pâlnie de vânzări?

„Desigur, aceasta este a treia ediție a UT 11”, va spune consultantul naiv.

„Bine, arată-mi”, întreabă directorul.

– Ușor... există un raport aici, se numește „Pâlnie de vânzări”, iată.

- Hmm... asta este o pâlnie de vânzări? Știi măcar cum se construiește o pâlnie? Unde sunt conversiile? Nu, asta e pentru noi nu se potriveste!

Ai nevoie de ea?...

într-adevăr, pâlnia de vânzări în implementarea actuală a UT 11 are limitări, despre care trebuie să știți în prealabil. În caz contrar, va crea o impresie nu foarte necesară :)

Cum să „pregătești” o pâlnie de vânzări?

În noul videoclip, arătăm cum să creați o pâlnie de vânzări în baza de date demonstrativă UT 11, astfel încât să arate ca realist. Să luăm în considerare caracteristici și limitări pâlnii de vânzări în UT 11.

Pe langa asta, Să arătăm cum funcționează funcționalitatea tranzacției, când utilizatorilor li se dau sarcini în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Ca rezultat, veți afla ce date sunt folosite pentru a construi o pâlnie de vânzări, aplicabilitate pâlnii şi restricții sisteme.

Dacă o companie are un sistem CRM, nu este nevoie să ghicim mult timp care raport este cel mai des folosit de directorul și șefii departamentelor de vânzări. „Pâlnia de vânzări” este un instrument analitic universal. Principalul avantaj al raportului este viteza și simplitatea cu care puteți monitoriza vânzările curente ale companiei și munca managerilor, prognoza veniturilor și multe altele.

Construirea unei „pâlnie de vânzări”

Ca orice alt raport, „palnia de vânzări” este construită pe baza anumitor date și anume date despre clienți, evenimente și procese de afaceri de vânzări, acceptate de companie. Construcția în sine are loc automat, dar datele trebuie pregătite în prealabil. Dacă aveți un sistem CRM existent, atunci acest lucru nu va fi dificil, deoarece managerii introduc în el toate datele necesare în fiecare zi, completând informații despre clienți, contacte cu aceștia, urmărind procesele de afaceri adoptate de companie. Toate acestea sunt parte integrantă a lucrului cu CRM, astfel încât „pâlnia de vânzări” este construită pe baza informațiilor existente și nu este nevoie să introduceți în mod special informații suplimentare pentru acesta.

Datele clientului- aceasta este baza sistemului CRM, care este in esenta sursa tuturor informatiilor despre client (detalii de contact, facturi, contracte etc.). Toate aceste date sunt necesare pentru ca managerii să lucreze și să comunice cu consumatorii. De asemenea, sistemul CRM vă permite să atribuiți anumite proprietăți și categorii fiecărui client. De exemplu, în proprietăți puteți indica „afilierea” regională sau dimensiunea întreprinderii clientului, iar în categoria - consimțământul sau refuzul de a primi corespondență etc. Acest lucru vă permite să sortați baza de clienți în funcție de o varietate de parametri, ceea ce este extrem de convenabil nu doar pentru trimiterea de oferte comerciale, ci și pentru analiză, inclusiv în cadrul „pâlniei de vânzări”. Când construiți un raport, puteți selecta regiunea de interes sau dimensiunea întreprinderilor.

Evenimente- acesta este orice contact între un manager și un client (scrisoare, apel, întâlnire, corespondență). Evenimentele nu numai că permit managerului să nu uite de acordurile existente, ci oferă și baza pentru o analiză detaliată a muncii fiecărui manager. De câte apeluri are nevoie pentru a ajunge la etapa de propunere? A fost trimis? A avut loc întâlnirea? Toate aceste informații pot fi analizate datorită evenimentelor.

Procesele de afaceri- sunt etape reglementate ale vânzărilor care sunt înregistrate în sistemul CRM. Procesele de afaceri sunt un fel de instrucțiuni pas cu pas pentru un manager, pe care trebuie să le urmeze.

Datorită stabilirii stricte a etapelor, influența factorului uman asupra vânzărilor este redusă, procesul devine mai „transparent” și mai ușor de gestionat. Baza de informații în sine îi spune angajatului ce trebuie să facă (suna, trimite detalii) folosind evenimente generate automat - vânzătorul nu va uita nimic, fiecare etapă a tranzacției va fi înregistrată și descrisă.

Și, în sfârșit, pentru a crea o „palnie de vânzări”, selectați fila „Rapoarte”, indicatorul necesar, categoria și proprietățile clientului. Cu câteva clicuri de mouse obținem un grafic vizual, care se numește „pâlnie de vânzări”.

Facem o treabă bună?

Finalizarea cu succes a vânzărilor este adesea împiedicată de etapele individuale sau procesele de afaceri prin care managerul conduce fiecare cumpărător. Aceasta ar putea fi o politică de preț incorectă a companiei „vânzătoare”, un șablon de propunere comercială incorectă, probleme cu întocmirea unui contract, publicitate ineficientă etc. Toate aceste erori pot fi detectate cu ușurință folosind un „palnie de vânzări” construit în funcție de procesele finalizate. . O astfel de selecție va ajuta la obținerea de statistici privind numărul și veniturile tuturor proceselor de afaceri de vânzări pentru perioada selectată.

Acest „pâlnie de vânzări” poate fi comparat cu rapoartele din perioadele anterioare pentru a urmări dinamica departamentelor. Analiza ajută, de asemenea, la identificarea punctelor slabe în activitatea întregii companii prin împărțirea în etape a tuturor vânzărilor finalizate și nerealizate.

„Pâlnia de vânzări” afișează numărul de clienți care au trecut prin aceste procese de afaceri. Și managerul poate urmări „gâturile de sticlă” - etapele în care sunt eliminați prea mulți cumpărători. Dacă aceasta este o ofertă comercială, este necesar să se reconsidere politica de prețuri. In cazul in care prezentarea unui produs sau serviciu se face de catre manageri, este necesara o pregatire suplimentara a angajatilor. Dacă clienții „se pierd” în stadiul de întocmire a unui acord, cel mai probabil de vină este lipsa de eficiență și coerență în activitatea departamentelor de vânzări, contabilitate și juridice.

Având informații vizuale și detaliate despre mișcarea clienților prin etapele de vânzări, vei ști unde au apărut exact „eșecurile”, vei putea monitoriza activitățile tuturor departamentelor și le vei corecta în timp util.

Măsurăm eficiența managerilor

Un șef competent al departamentului de vânzări trebuie să fie mereu conștient de ce fac managerii, cine are ce indicatori, ce probleme. În primul rând, acest lucru este necesar pentru o distribuție uniformă a muncii între angajați, precum și pentru posibilitatea corectării în timp util a acțiunilor unui subordonat. Diferența fundamentală dintre un sistem CRM și alte programe create pentru managementul vânzărilor este capacitatea de a analiza informațiile nu numai după sfârșitul perioadei curente, ci și pe parcursul întregului proces de vânzare, ceea ce face posibilă intervenția rapidă în munca unui manager dacă face ceva greșit.

„Pâlnia de vânzări” vă permite să comparați munca managerilor pe o anumită perioadă în funcție de procesele de afaceri. Personalizăm raportul: setăm perioada de analiză necesară, grupăm rândurile pe etapele procesului de afaceri, iar coloanele după manageri. Indicatorii sunt de obicei numărul de clienți într-o anumită etapă, venitul așteptat și probabilitatea de a finaliza cu succes etapa conform șablonului (este încorporat în programul însuși) sau conform statisticilor de vânzări ale organizației dumneavoastră.

Datorită „pâlniei de vânzări” rezultată, puteți evalua rapid munca managerilor. Să presupunem că vedeți următoarea imagine: un manager face puține evenimente pe lună, dar veniturile lui sunt mari, altul reușește să comunice cu un număr mare de clienți, dar vânzările rămân scăzute. Din această situație se pot trage două concluzii.

În primul rând, un manager de succes trebuie să crească numărul de contacte cu clienții. La urma urmei, are timp liber, știe să comunice, ceea ce înseamnă că poate câștiga mai mult. De asemenea, puteți analiza proprietățile clienților unui anumit manager: sunt permanenți, cât de mari sunt, este posibil să transferați unele dintre ele către alt manager pentru a asigura o încărcare uniformă pentru fiecare?

În al doilea rând, munca unui manager care aduce mai puțini bani trebuie analizată din punct de vedere al proceselor de afaceri: în ce etapă, în comparație cu statisticile generale de vânzări ale companiei, sunt eliminați prea mulți clienți? Pe baza acestuia, puteți oferi instruire suplimentară angajatului, îi puteți atribui alte domenii de lucru etc.

„Pâlnia de vânzări” va oferi șefului de departament o mulțime de lucruri de gândit datorită versatilității sale. Puteți alege valorile coloanelor la discreția dvs., acordând atenție în primul rând acelor indicatori care sunt importanți în funcționarea afacerii dvs.

Prognozam profit

Prognoza profiturilor fără a utiliza un software special este ca ghicirea. Cu un sistem CRM și un raport de vânzări, totul devine simplu și precis.

Dacă doriți să aflați câți bani puteți câștiga la sfârșitul lunii în curs, trebuie doar să selectați perioada dorită și să construiți o „pâlnie de vânzări” pentru procesele neterminate, indicând sumele de tranzacții așteptate. Graficul va arăta procesele de afaceri deschise în acest moment, numărul de clienți „în muncă”. Folosind statistici acumulate cu privire la succesul fiecărei etape din compania dumneavoastră, sistemul vă va spune câți clienți vor putea ajunge la etapa finală a tranzacției și vor calcula profitul așteptat.

O „pâlnie de vânzări” similară poate fi construită pentru o perioadă mai lungă, folosind ca bază statisticile vânzărilor de succes în diferite sezoane.

Mai mult, „pâlnia de vânzări” ajută la planificarea veniturilor viitoare prin calcularea statisticilor privind finalizarea cu succes a proceselor de afaceri. Așadar, știind că la fiecare 10 clienți sunt 2 tranzacții reușite, putem presupune că pentru a încheia 10 contracte cu clienții este nevoie de 50 de consumatori interesați. Atragerea clienților este deja aria de responsabilitate a marketingului, ceea ce înseamnă că puteți planifica munca altor divizii ale companiei legate de departamentul de vânzări.

În concluzie, aș dori doar să vă reamintesc că „pâlnia de vânzări” nu este încă un panaceu pentru toate răul companiei, ci doar un instrument care va ajuta un manager priceput să ia deciziile de management corecte. Doriți să vă creșteți eficiența vânzărilor și profitul? Primul holding IT Business Architect vă va oferi cele mai moderne și mai rapide tehnologii pentru a rezolva această sarcină dificilă, dar atât de interesantă și promițătoare.

Rapoarte standard

Rapoarte standard

CRM conține rapoarte standard. Puteți utiliza imediat aceste rapoarte gata făcute în munca dvs. sau le puteți utiliza ca bază - ca șabloane atunci când vă proiectați propriile rapoarte.

Rapoarte tipice:

• Volumul tranzacțiilor de către manager. Raportul arată volumul total de tranzacții la care au lucrat managerii în perioada de raportare, ponderea tranzacțiilor câștigate și eșuate, precum și veniturile primite de manageri din tranzacțiile câștigate. Raportul vă permite să comparați munca managerilor în ceea ce privește profitabilitatea generală și eficiența tranzacțiilor. Raportul este destinat șefilor de departament.
• Volumul tranzacțiilor de către persoane de contact. Raportul arată volumul total de tranzacții efectuate de contacte în perioada de raportare, ponderea tranzacțiilor câștigate și eșuate, precum și veniturile primite din tranzacțiile câștigate. Raportul vă permite să evidențiați cele mai valoroase contacte de muncă și este destinat managerilor (analiza contactelor lor) și supervizorilor acestora (analiza tuturor contactelor cu care lucrează departamentul lor).
• Rentabilitatea pe companie. Raportul arată veniturile totale care au fost primite din tranzacțiile cu companii pentru perioada de raportare specificată. Raportul vă permite să evidențiați cele mai valoroase companii pentru munca ulterioară și este destinat managerilor să-și analizeze companiile și liderilor acestora să analizeze toate companiile cu care departamentele lor lucrează.
• Volumul tranzacțiilor pe companie. Raportul arată volumul total de tranzacții efectuate de companie în perioada de raportare, ponderea tranzacțiilor câștigate și eșuate, precum și veniturile primite din tranzacțiile câștigate. Raportul identifică cele mai valoroase companii cu care să lucreze și este conceput pentru ca managerii să își analizeze companiile și directorii lor pentru a analiza toate companiile cu care lucrează departamentele lor.
• Oferte câștigate. Raportul arată o listă a tranzacțiilor finalizate cu succes pentru perioada de raportare.
• Tranzacții restante. Raportul arată o listă de tranzacții a căror procesare ar fi trebuit să fie finalizată conform planului, dar nu a fost finalizată dintr-un motiv oarecare. Raportul vă permite să urmăriți tranzacțiile restante pentru a stimula eforturile managerilor responsabili de acestea. Raportul este destinat managerilor (pentru a urmări tranzacțiile restante) și supraveghetorilor acestora (pentru a monitoriza imaginea de ansamblu a tranzacțiilor restante pe departament și capacitatea de a lua măsuri).
• Vânzări așteptate. Raportul arată o listă a tranzacțiilor care se află în prezent într-o etapă neterminată și care ar trebui finalizate în viitorul apropiat. Raportul vă permite să estimați veniturile așteptate în contextul tranzacțiilor de diferite tipuri, diferite probabilități de finalizare cu succes, diferiți clienți și persoane responsabile. Acest raport are scopul de a oferi conducerii o estimare a veniturilor probabile.
• Repartizarea tranzacțiilor nefinalizate pe etape. Raportul arată distribuția tranzacțiilor deschise pe etape și vă permite să evaluați starea actuală a portofoliului pe baza acestui indicator. Raportul este destinat managerilor să evalueze numărul și cotele tranzacțiilor în diferite etape.
• Rentabilitatea produsului. Raportul arată cât, pentru ce sumă și ce bunuri au fost vândute în perioada de raportare. Raportul vă permite să evidențiați cele mai bine vândute produse și este destinat managerilor.

Rapoartele funcționează filtre, cu ajutorul căruia se precizează și se clarifică datele din raport. De exemplu, în raportul „Tranzacții câștigate”, în filtru, specificați perioada pentru raport, valoarea tranzacției și tipul acesteia și selectați persoanele responsabile și compania. Drept urmare, în acest raport puteți vedea ce anume a vândut managerul sau ce anume au cumpărat clienții - ce tranzacții au încheiat.

Raport« Oferte câștigate"

Puteți crea un nou raport pentru CRM de la zero folosind designerul. Sau copiați unul dintre rapoartele gata făcute, folosindu-l ca bază pentru al dvs.

Acces la rapoarte

Angajații pot vedea rapoartele, le pot edita și le pot adăuga cu cele corespunzătoare roluriîn CRM, dotat cu anumite drepturi de acces. Un manager obișnuit construiește un raport doar pe tranzacțiile, contactele sale etc. Șefii de departamente - rapoarte despre toți managerii care se află sub supravegherea lor. Directorul vede totul, din orice perspectivă, de la angajat și departamente până la întreaga companie. Toată munca în CRM este „în viziunea completă” a managementului.

Rapoarte - „feedback”

Managerul trebuie să știe ce se întâmplă în companie și, în același mod, este important ca angajații să știe că munca lor a fost apreciată și a observat cât de bine a fost făcută. Analiza rapoartelor îl va ajuta pe manager să evalueze blocajele în CRM, de exemplu, să determine unde sarcinile de tranzacție sunt efectuate cu o calitate scăzută și să stabilească motivele pentru aceasta. Astfel, rapoartele permit nu numai monitorizarea performanței și realizările managerilor, ci și identificarea acelor aspecte ale muncii care necesită dezvoltare.

Rapoarte schimbare în timp real, în funcție de progresul procesării tranzacției. Așadar, fiecare manager vede câte tranzacții are, câte dintre ele sunt în derulare, în derulare sau restante. Și fiecare poate evalua singur cât de eficient face față muncii lor. Principalul lucru este că managerul, privind rapoartele pe care le-a construit, își vede proprii indicatori, se străduiește să-i îmbunătățească și înțelege cum să devină mai eficient și mai util pentru companie.

Pâlnie de vânzări

Rapoarte - pâlnie de vânzări

Pâlnie de vânzări

Oferte care au fost finalizate sau care pot fi urmărite:

Tranzacții eșuate

Rapoartele dvs

Nou, propriile rapoarte

Copiați și schimbați!

Rapoartele standard în CRM nu pot fi modificate. Dar le puteți copia și crea propriile rapoarte personalizate.

Principala diferență și avantajul unei afaceri pe internet față de o afacere clasică, care a început treptat să se stingă, este capacitatea de a automatiza procesul de primire a banilor.

Iar instrumentul pentru o astfel de automatizare este baza de abonament, care este și baza cititorilor obișnuiți și a potențialilor clienți. Lucrul cu baza de abonament ar trebui să înceapă de la bun început și să nu se oprească niciodată. Cu cât baza de abonament a unei afaceri este mai mare și mai bună, cu atât mai ușor și mai eficient poți obține profit din aceasta.

Se numește sistemul automat de obținere a profitului pâlnie de vânzări. Pâlnia de vânzări poate fi implementată pe orice sistem de contabilitate. În Rusia, unul dintre cele mai populare sisteme este programul 1C. Această linie de programe de contabilitate de gestiune are capacitatea de a se integra cu un site web sau magazin online.

Cum funcţionează asta? Datele despre comenzi, apeluri și abonamente sunt trimise către 1C, iar pe baza acestor informații, sistemul vă permite să construiți raportul dorit. Cel mai interesant lucru despre acest sistem este că managerul poate înregistra motivul „refuzului” clientului în fiecare etapă și pierderea companiei în termeni monetari. Acest lucru vă va permite să efectuați o analiză detaliată și să trageți concluziile corecte.

Exemplu de pâlnie de vânzări în programul 1C:

Obțineți 267 de lecții video pe 1C gratuit:

Analiza motivelor refuzului cu valoarea potențială a tranzacției:

Urmărirea pâlniei de vânzări este o investiție!

O pâlnie de vânzări este un multiplicator personalizat de bani. Ceva de genul unui motor cu reacție, în care intrarea este o sumă de bani, iar producția este o altă sumă, mai mare. Investind, de exemplu, 1000 USD într-o pâlnie de vânzări pe 1C, producția poate fi de 3-4 mii de dolari, în funcție de calitatea acestei pâlnii și de caracteristicile afacerii.

O pâlnie de vânzare poate fi:

• Îmbunătățiți prin creșterea diferenței dintre investiția inițială și rezultatul financiar final
• Scala, creșterea rezultatului financiar global la ieșire.
  O afacere fără venituri constante previzibile și automatizate nu este o afacere, ci un meșteșug. Un număr mare de „oameni de afaceri din domeniul informației” și „antreprenori de pe internet” implementează doar strategii de lansare unică, nu funcționează pentru a crește baza de abonament și nu construiesc un sistem automatizat pentru generarea de profit.

În timp ce o afacere trăiește doar prin lansări și promoții unice, este un meșteșug. În timp ce o persoană face asta, face profit. De îndată ce se oprește sau este distras, fluxul de bani se oprește. Aceasta este abordarea unui meșter, nu a unui om de afaceri.