Ce trebuie să faceți dacă managerii își iau clienți: sfaturi practice de la un avocat Original Works. Cum să atragi un client departe de concurenți? Preceptele lui Sherlock Holmes vă vor ajuta În general, nu ar trebui să vă gândiți că puteți atrage un client doar cu reduceri

Adevărul dur al vieții este că cel mai bun om nu câștigă întotdeauna. cel mai bun produs. Cu toate acestea, cu strategia corectă, puteți „spărge” obiceiurile existente ale utilizatorilor și le puteți câștiga de partea dumneavoastră.

Să înțelegem mai întâi ce este un obicei. Vorbitor într-un limbaj simplu, un obicei este ceva ce facem aproape (sau deloc) fără să ne gândim. Îți verifici în mod constant smartphone-ul? Conectați-vă la Facebook sau VKontakte pentru doar câteva minute, dar ajungi să stai acolo timp de o oră? Nu te poți opri din jocul Candy Crush sau Angry Birds?

Toate aceste produse și servicii au un așa-numit „cârlig” care formează o dependență de ele. În acest articol, vom analiza 4 moduri de a atrage clienții concurenței prin crearea de noi obiceiuri în ei.

1. Recompensa este mai rapidă

În cartea sa Something Really New, Denis J. Hauptly spune că trebuie să înțelegeți motivul pentru care oamenii vă folosesc produsul în primul rând. Apoi, determinați pașii pe care îi face persoana pentru a primi recompensa. Și, în cele din urmă, scapă de pașii inutile pentru a face procesul cât mai simplu posibil. Astfel, vei crește viteza cu care consumatorul trece prin toate etapele cârligului și, în consecință, viteza dependenței.

Un exemplu clar aici este povestea celor două companii Blockbuster și Netflix. Blockbuster a fost odată lider pe piața de închiriere de filme până la apariția Netflix, făcând mult mai ușor pentru consumatori să acceseze filme. Nu a mai fost nevoie să mergeți la biroul de închiriere, deoarece a devenit posibil să închiriați un film online. Astfel, prin accelerarea trecerii utilizatorului prin toate etapele „cârligului”, Netflix a reușit să mute Blockbuster de pe piedestalul său.

2. Experiența este mai bună

O altă modalitate de a rămâne în fața jocului este să creați un produs care nu este doar mai bun, ci și semnificativ mai bun decât produsul concurentului dvs.

Imaginează-ți că ai primit 2 mesaje în același timp: unul pe Snapchat și celălalt pe Facebook. Pe care îl vei deschide primul?

Majoritatea oamenilor vor răspunde „Snapchat, desigur!” Ce anume face din aceasta o experiență de utilizator utilă în comparație cu Facebook?

Caracteristica principală a Snapchat este că mesajele trimise prin această aplicație se autodistrug în câteva secunde după ce au fost trimise. Astfel, dacă destinatarul nu deschide imediat aplicația, nu va putea niciodată să vadă mesajul primit.

Datorită acestei caracteristici a aplicației, oamenii pot face schimb de fotografii spontane (și adesea compromițătoare), ceea ce, desigur, le face mai interesante pentru destinatar.

Toate acestea formează în cele din urmă un avantaj semnificativ pentru Snapchat față de Facebook.

3. Mai multe repetări

Cercetările arată că cu cât o acțiune se repetă mai des, cu atât obiceiul devine mai înrădăcinat. Prin creșterea frecvenței de utilizare a produsului dvs., veți avea buna oportunitate câștigă bătălia pentru atenția utilizatorului.

Un bun exemplu aici este Amazon, care a făcut cumpărăturile un eveniment mai frecvent în viața oamenilor, deoarece a devenit posibil să faci cumpărături fără a pleca de acasă. Amazon a devenit un ghișeu unic de unde puteți cumpăra orice doriți, rapid și ușor. Toate acestea au făcut din Amazon cel mai folosit serviciu și cel mai de succes magazin online din lume.

4. Începeți este mai ușor

Lucrul cu multe produse care formează obiceiuri este că sunt ușor de început să le folosești. Îndepărtând barierele din calea călătoriei utilizatorului, puteți atrage cu ușurință clienții concurenților dvs.

Luați Microsoft Office și Google Docs de exemplu. Astăzi, acesta din urmă este cel mai folosit produs din întreaga lume, deși până de curând nimeni nu auzise de el.

Ce s-a întâmplat? Oamenii nou la Google Docs pot începe instantaneu să folosească serviciul gratuit și fără a fi nevoie să instaleze niciun software. Acest lucru face mult mai ușor să începeți să utilizați produsul și să continuați prin cârlig.

Aceștia sunt clienți plătitori. Dar ce să faci dacă concurenții tăi au mai multe dintre ele și, prin urmare, profituri mai mari?

Concurența în timpul nostru este pur și simplu enormă și uneori își dictează propriile legi ale supraviețuirii. Acest lucru este valabil mai ales pentru proiectele pe Internet. Deci, cum să facem față concurenței în raport cu clienții „gustosi”?

Sarcina principală este să crești numărul de vânzări de bunuri/servicii prin intermediul site-ului tău web. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați două acțiuni de bază - să creșteți traficul total către resursă și apoi să creșteți numărul de vânzări.

Vom vorbi în continuare despre cum să facem acest lucru mai bine și mai profitabil.

1. Oferiți condiții favorabile de cumpărare

Când vizitează orice resursă, vizitatorul trebuie să înțeleagă că este mai profitabil să cumperi aici. Cum poți face asta pe site-ul tău? Trebuie să arăți vizitatorului toate avantajele de a face o achiziție de la tine și nu de la concurenții tăi. Pentru a face acest lucru, oferă vizitatorilor tăi lucruri utile gratuite: sfaturi, recomandări, instrucțiuni, mostre etc. Puneți-l în forma cea mai convenabilă - într-o secțiune specială sau pe pagina principală cu o listă cu marcatori. Beneficiile dvs. ar trebui să fie evidente de prima dată când vizitați site-ul.

Dacă este posibil, resursa trebuie completată informatii utile, care va fi suficient pentru a conduce vizitatorul la decizia de a face achiziția dorită.

Vizităm întotdeauna această resursă interesantă deoarece conține cât mai multe informații necesare și importante. Dacă oferiți un singur produs sau serviciu, acest lucru este mai ușor, dar în cazul mai multor produse, asigurați-vă că sunt furnizate informații complete pentru fiecare produs. În acest fel, preveniți posibila plecare a vizitatorilor către concurenții dvs. direcți.

2. Accesibilitate și navigare clară pe site

Aici merită să acordați o atenție deosebită, în primul rând, designului site-ului și utilizării acestuia. Navigarea convenabilă și clară a resursei dvs. este întotdeauna un mare avantaj. La urma urmei, un vizitator care ajunge pe site-ul tău ar trebui să se simtă cât mai confortabil pentru a putea obține informațiile de care are nevoie. Prin urmare, nu ar trebui să supraîncărcați resursa cu grafică și subsecțiuni ascunse.

Scopul principal al site-ului este de a atrage și reține vizitatori, crescând astfel vânzările. Cuvânt cheie- vânzări. Vânzările ar trebui făcute ușor și cât mai repede posibil, iar asta înseamnă că site-ul ar trebui să ajute în acest sens.

Chiar dacă designul site-ului este destul de adecvat și atractiv, navigarea excesiv de greoaie și neclară va speria chiar și pe cel mai îndrăzneț vizitator. Aceasta înseamnă că va trebui să petreacă de două ori mai mult timp studiind informațiile necesare. În plus, merită să aveți grijă de simplitatea procesului de comandă.

Aceasta înseamnă că întregul proces ar trebui să constea din pași simpli și rapidi. În cazul în care utilizați un formular de înregistrare, lăsați doar 1 până la 3 parametri importanti a completa. Dacă nu există înregistrare, coșul de cumpărături și butonul de finalizare a achiziției ar trebui să fie în cel mai vizibil loc. Și întregul proces de achiziție nu ar trebui să dureze mai mult de 3-5 minute.

3. Comunicare disponibilă cu administrația

Site-ul trebuie să aibă o conexiune accesibilă cu administrarea resurselor, astfel încât orice vizitator sau cumpărător să poată adresa întrebări de interes rapid și fără întârziere.

Pentru a menține o comunicare cuprinzătoare, plasați o listă completă de informații de contact pe site-ul web în secțiunea corespunzătoare. Cu cât oferiți mai multe opțiuni de comunicare, cu atât clientul vă va fi mai loial.

Ar fi o idee bună să folosiți clienți electronici speciali - robote telefonice sau servicii de asistență online.

Când primiți întrebări, încercați să oferiți prompt clienților informații complete și cuprinzătoare.

4. Atitudine deschisă și atentă față de vizitatori

Deschiderea și atenția față de vizitatorii și clienții tăi sunt cheia succesului și creșterii vânzărilor. Trebuie să respectați nevoile și cererile potențialilor cumpărători.

Oferiți garanții că fiecare client va primi numai produse utile și de înaltă calitate, precum și servicii de înaltă calificare.

5. Mențineți contactul constant cu clienții dvs

Când faceți o achiziție pe site-ul dvs. pentru prima dată, cumpărătorul ar trebui să fie interesat să revină la acesta pentru a face achiziții repetate. Scopul tău este să-l interesezi în achiziții repetate. Pentru a face acest lucru, multe resurse creează programe speciale de loialitate pentru clienții lor, în care cresc interesul pentru produsele lor pentru a crește vânzările. Astfel de programe de fidelitate pot consta în diferite promoții, extrageri și loterie, oferind diverse tipuri de reduceri și bonusuri și emiterea de carduri de reducere.

Atunci cand va mentineti propria baza de clienti, nu uitati sa le transmiteti cele mai interesante si atractive oferte privind produsele/serviciile dumneavoastra, stimulati-le puterea de cumparare.

Încurajează-ți clienții obișnuiți bonusuri suplimentareși cadouri frumoase. Aceste și alte recomandări vă permit destul de eficient să vă creșteți și să vă mențineți baza de clienți.

0 0

Ultima dată am vorbit despre modul în care companiile de asigurări își păstrează clienții. Cu toate acestea, asta nu este tot. Există un detaliu foarte important în această poveste care te pune pe gânduri.

Sincer să fiu, am uitat să-ți spun despre ea ultima dată. Și azi mi-am amintit.

Dar mai întâi o întrebare:

Cum să atragem clienții departe de concurenți?

Da, circumstanțe diferite zone diferite activitati - metode diferite poate fi folosit.

Dar companiile de asigurări? Știți cum unii meșteri fură clienți de la concurenți?

spun eu...

După cum vă amintiți, mi-am asigurat mașina cu o singură companie (o vom numi compania „A”). Și cu o lună înainte de expirarea perioadei de asigurare, un reprezentant al acestei companii m-a sunat pe mobil și mi-a amintit că perioada de asigurare expiră în curând și mi-a amintit de adresa companiei... Într-un cuvânt, băieții au făcut lucru corect - au făcut totul pentru a păstra clientul. Bine făcut.

Cu toate acestea, asta nu este tot.

Unii meșteri au ghicit cum...

0 0

0 0

Acasă » Cum să atragi un client. Strategia de interceptare a clientului

Cum să atragi un client. Strategia de interceptare a clientului

A face clienții concurenților tăi să treacă de partea ta este o idee tentantă.
Această tactică este adesea folosită în piata moderna. Latura etică a problemei nu este abordată aici.

În lumea afacerilor, după cum știm, cei mai puternici și mai vicleni sunt cei care supraviețuiesc, nu cei mai educați.

Există trei moduri principale de a atrage un client departe de un concurent.

Primul este „imprudent*”, atunci munca de atragere a consumatorilor se desfășoară de partea rivalilor.

Al doilea este contactul personal „normal*” între angajații companiei și clienți pentru a-i atrage de partea companiei lor.
- Al treilea - „fatal*” constă în atragerea nu numai a clienților, ci și a angajaților unei întreprinderi „ostile”. Astfel, funcționarea sa continuă este pusă în pericol.

*definițiile sunt furnizate pentru claritate

Atragerea...

0 0

0 0

0 0

B B B B B „Morcov și stick” din

Cine are nevoie această carte. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Cum să furi un client de la concurenții tăi. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Despre vânzările de gherilă. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16

Pregatirea pentru vanzari. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
Vânzările sunt ușoare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Analiza concurenței. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
Inteligența competitivă. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Caut clienti profitabili. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
Dosar client. Mergem la vânătoare. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40

Vânzări eficiente. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .48
Vindeți numai persoanelor care acceptă...

0 0

Acasă » Pentru marketeri » Cum să câștigi clienții Cum să câștigi clienții
Un potential client de pe piata este un atu al oricarei companii, indiferent de tipul de produs. Clienții sunt resurse limitate, așa că uneori clienții altora sunt ademeniți. Clientul oricărui concurent poate deveni potential client companiilor. Companiile folosesc întotdeauna mai multe canale de vânzare, atât prin mari lanțuri de vânzare cu amănuntul, deci distribuitori. De menționat că majoritatea vânzărilor provin din activitățile distribuitorului, care este mai mobil.

Acest lucru sugerează cu tărie atragerea distribuitorilor altor companii să ni se alăture. Ei sunt cei care atrag oamenii în companie cel mai mare număr clienți probabili.

Atunci când alegeți un birou, trebuie să țineți cont de domeniul de activitate al companiei care a fost localizată anterior. De multe ori, clienții nici măcar nu observă schimbările care au avut loc în birou.

Uneori, șeful unei companii trebuie să conducă...

0 0

0 0

10

0 0

11

Au scăzut prețurile, au zdrobit concurenții și apoi ce? Dacă nu există niciun răspuns la această întrebare, atunci este mai bine să nu „jucați” cu prețul.

Unul antreprenor rus clasa de mijloc, ajungând într-un mic oraș din Ural, a decis să pătrundă pe piața locală a produselor din polietilenă. A început să arunce, să vândă pungi, capace și alte obiecte mici la punctele sale de vânzare pentru literalmente bănuți - puțin mai mare decât prețul de achiziție. Consumatorii, realizând rapid că produsul era același cu cel al concurenților, dar mult mai ieftin, au început să se aprovizioneze doar cu el. Concurenții s-au alarmat și au redus prețurile, făcându-și afacerea neprofitabilă. Comerciantul vizitator a scăzut din nou prețurile, tranzacționând în pierdere. Concurenții au făcut același lucru și au dat faliment șase luni mai târziu. Și el, devenind „regele pungilor” autocrat, a crescut treptat prețurile. Acum trăiește destul de bine: a fost la înălțime, a deschis un lanț de magazine universale, a construit un complex sportiv, o cafenea și a mai organizat câteva afaceri diferite. Acest corespondent de poveste de succes...

0 0

12

0 0

13

Atunci când ademenesc clienții, băncile folosesc adesea metode care nu se încadrează în cadrul concurenței loiale. Cu toate acestea, unde se află granița dintre etică și comportamentul „nesportiv” este dificil de stabilit.

Creștere constantă baza de clienti- un obiectiv firesc cu care se confruntă fiecare instituție de credit, cel puțin una care se ocupă efectiv afaceri bancare. În același timp, bucățica gustoasă sunt clienții buni ai instituțiilor financiare concurente. Metodele de bază de atragere a acestora, indiferent de tipul de clientelă, sunt similare. Totuși, observăm că dacă firma mica sau un individ bogat, cu acțiunile pricepute ale băncii, poate trece complet la ea pentru servicii, apoi se așteaptă la un rezultat similar de la companie mare nu merita. Toți cei mai mari clienți sunt de obicei deserviți de mai multe bănci simultan, astfel încât o instituție de credit terță poate conta doar pe un loc în lista partenerilor. Dar „vânătoarea” de persoane private obișnuite (nu VIP-uri) a servit în alte...

0 0

14

Toată lumea știe că baza oricărei afaceri este clienții plătitori. Dar ce să faci dacă concurenții tăi au mai multe dintre ele și, prin urmare, profituri mai mari?

Concurența în timpul nostru este pur și simplu enormă și uneori își dictează propriile legi ale supraviețuirii. Acest lucru este valabil mai ales pentru proiectele pe Internet. Deci, cum să facem față concurenței în raport cu clienții „gustosi”?

Sarcina principală este să crești numărul de vânzări de bunuri/servicii prin intermediul site-ului tău web. Pentru a face acest lucru, trebuie să efectuați două acțiuni de bază - să creșteți traficul total către resursă și apoi să creșteți numărul de vânzări.

Vom vorbi în continuare despre cum să facem acest lucru mai bine și mai profitabil.

1. Oferiți condiții favorabile de cumpărare

Când vizitează orice resursă, vizitatorul trebuie să înțeleagă că este mai profitabil să cumperi aici. Cum poți face asta pe site-ul tău? Trebuie să arăți vizitatorului toate avantajele de a face o achiziție de la tine și nu de la concurenții tăi. Pentru a face acest lucru, oferă vizitatorilor tăi lucruri utile gratuite: sfaturi,...

0 0

Braconați clienții altora și apoi folosiți-i pentru a face față concurenților dvs.? Cu siguranţă! Acesta este visul oricărei companii.

„Nu există clienți loiali, așa cum nu există o mașină cu mișcare perpetuă sau dragoste constantă”, spune consultantul independent de afaceri Georgy Kavalerov „Și, prin urmare, orice client al concurentului meu este potențial clientul meu”.

Există trei modalități cele mai comune de a bracona clienții. Primul este obrăzător: colectarea trofeelor ​​de luptă chiar pe teritoriul altcuiva. Al doilea este de a intra în contact personal cu clientul și de a-l convinge să comită adulter. În cele din urmă, al treilea este cel mai nepoliticos: să ademenească angajații unei alte companii și cu ei și clienții.

Joc în deplasare

Este cunoscut faptul că clientul este cel mai important activ al oricărei companii, indiferent dacă vinde platforme petroliere sau oferă servicii de plimbare a câinilor. Dar, deoarece această resursă este limitată pe piață, mai devreme sau mai târziu compania trebuie să se uite la clienții altora. Încercând să-i ademenească spre ei înșiși, jucătorii folosesc o varietate de argumente: cel mai bun preț, cel mai bun serviciu, un loc mai comod, un cadou, în sfârșit. Acest lucru se numește de obicei atragerea de noi clienți, dar acțiunile deosebit de îndrăznețe și neceremonioase pot câștiga companiei o reputație de „interceptor”.

„În 10 minute, pe ecranul televizorului pot apărea simultan reclame de la mai multe companii concurente. Cu toate acestea, jucătorii sunt toleranți cu încercările de a-și intercepta clienții la televizor, spune Kavalerov „Dar încearcă să te apropii de clientul lor atât de mult încât să poți „șopti” cu el! Veți fi acuzat imediat de jaf.”

Instrucțiuni pentru interceptor

Analiza concurenței

evaluează-ți concurentul: de ce clienții lucrează acum cu el și nu cu tine. Are concurentul avantaje (preț mai mic, servicii mai bune, program de bonusuri etc.)? Pentru a face acest lucru, merită să folosiți nu numai informații din surse deschise. Conversațiile (sau focus grupurile) cu clienții adversarului, precum și datele de informații, vă vor ajuta la extinderea semnificativă a orizontului. Există exemple în care un vânzător își duce nu numai dealerii, ci și dealerii altor companii în așa-numitele tururi de stimulare - pentru a se relaxa și a se cunoaște mai bine.

Evaluează posibila reacție a concurentului tău la campania de interceptare. Dacă are mai multe resurse, atunci răspunsul vă poate anula toate eforturile. Este posibil ca, dacă înfurii foarte tare un concurent, să-ți pierzi și proprii clienți.

Analiza pieței

Analiza resurselor dvs

Lucrul cu clienți noi interceptați de la un concurent va necesita noi eforturi. Este necesar să verificați din nou dacă vechii dumneavoastră clienți sunt mulțumiți de cooperare.

Gândește-te din nou: nu va deveni clientul altcuiva o povară pentru tine?

Cu toate acestea, aceleași tactici acționează ca o cârpă roșie pe o piață extrem de competitivă. Astfel, vara trecută, compania de asigurări ROSNO s-a plâns la filiala din Nijni Novgorod a FAS despre compania de asigurări Russkiy Mir, spunând că își atrage clienții. Esența afirmațiilor a fost că Russkiy Mir a intrat în contact direct cu clienții ROSNO. Prin trimiterea de e-mailuri și apelarea clienților ale căror contracte RCA expirau, asigurătorul a oferit cadouri și reduceri la încheierea unui contract.

Un alt jucător a fost prins să acorde prea multă atenție celorlalți către clienți, - companie Vimpelcom. Din 2005, operatorul sună abonații altor companii, oferindu-se să încerce noi tarife gratuit. VimpelCom este mulțumit de eficiență: de exemplu, promovarea de anul trecut a permis operatorului să primească serviciu permanent pentru aproximativ 35% dintre abonații străini care au primit această ofertă. Nu este de mirare că altor operatori nu le-a plăcut această tehnică. ÎN timpuri diferite nemulţumire politica de marketing VimpelCom a fost reprezentat de MTS, Megafon și operatorul din regiunea Volga SMARTS.

Plângerile au fost audiate. În urmă cu puțin peste o lună, comitetul de conciliere din cadrul FAS a decis că acțiunea de a chema clienții altor persoane nu respectă standardele de afaceri și etice. Și deși nu existau temeiuri legale pentru a opri această acțiune, VimpelCom a întrerupt-o. Cu toate acestea, compania este încrezătoare că nu s-a angajat în atragerea clienților altora. „Nu am sunat și nu ne-am oferit să aruncăm, să zicem, cartela SIM MTS și să trecem la service cu noi”, spune Alexey Kushkin, șeful departamentului pentru implementarea soluțiilor de marketing vizate la VimpelCom OJSC. „Am transmis pur și simplu informații despre ofertele noastre către consumator.”

Cu toate acestea, poșta și telefonul nu sunt cele mai sofisticate canale de comunicare cu clientul altcuiva. Mai ales dacă clientul este McDonald's, iar interceptorul este o mică agenție de marketing care vrea să-l servească. Acest lucru poate necesita tehnici non-standard. „Cu câțiva ani în urmă, o agenție elvețiană „curta” în mod destul de amuzant un potențial client”, spune Alexander Gaikalov, partener la agenția Connexions. A aflat adresele de domiciliu ale directorilor elvețieni McDonald's și a plasat panouri publicitare pe drumul lor spre serviciu. Acestea conțineau o singură întrebare adresată pe nume fiecăruia dintre managerii potențialilor clienți: „De ce trebuie să lucrați cu noi?” Iar la sosirea la birou, managerul de top a găsit un fax cu un răspuns, conținând de fiecare dată un nou argument convingător. Adevărat, marketerii elvețieni nu au reușit - se pare că o astfel de ingeniozitate părea excesivă managerilor liderului mondial în fast-food.

Mai este unul instrument de marketing, destinate interceptării, - programe de fidelizare. Adevărat, se crede că obiectivul principal al unei companii care își lansează propriul program nu este să ademenească clienții altora, ci să-și păstreze proprii. Totuși, așa cum spune Vladislav Us, director general La LM-consult, care dezvoltă și implementează programe de loialitate, clienții insistă întotdeauna că programul funcționează și pentru a intercepta clienții altora. „Pe lângă creșterea volumului vânzărilor, a mărimii cecului mediu și a frecvenței achizițiilor, planurile noastre de afaceri includ întotdeauna un indicator precum creșterea bazei de clienți, inclusiv în detrimentul clienților altora”, spune Us.

Secția de personal

O metodă foarte controversată din punct de vedere etic, dar totuși o metodă extrem de comună de retragere în masă a clienților este braconarea angajaților unui concurent.

„Am avut un caz în care am reușit să furăm o parte semnificativă din cei mai mari clienți ai adversarului nostru”, spune Yuri Bolshakov, director general al Horse21. Povestea amintește de un roman de spionaj tema de producție. În primul rând, un „cercetaș” - o fată dulce și sociabilă - este angajat în personalul unui concurent (o companie angajată în turismul expozițional). În două luni, reușește să afle toate informațiile despre managerii de vânzări: cine este plătit cu cât, cine gestionează ce clienți și, cel mai important, cine este nemulțumit de ce.

Se dovedește că campioana clientului este o femeie de 38 de ani care lucrează pentru companie de mai bine de șapte ani. Reprezintă aproape 70% din toți clienții mari. Adevărat, ea s-a confruntat și cu numeroase probleme, dintre care una a fost lipsa completă a perspectivelor de carieră: „nomenclatura” domnește peste ea - o rudă a directorului general. A fost găsit cel mai slab punct - astfel compania de interceptoare a obținut un angajat foarte valoros și, în același timp, aproape toți clienții „săi”.

Desigur, nu are sens să folosești o astfel de tehnică pe piața de masă. Poate că PepsiCo visează să-și fure toți consumatorii de la Coca-Cola, dar este puțin probabil ca managerii săi să se gândească la recrutarea personalului pentru asta. „Acest lucru funcționează în principal pe piața b2b - unde vând ciment, cercetare de marketing sau bani”, spune Kavalerov „Și acest lucru este valabil mai ales atunci când clientul este atașat nu atât de marca companiei, cât de managerii acesteia”.

În octombrie anul trecut, Citibank a început procedurile legale împotriva foști angajați divizia sa din Singapore. Au lucrat în divizia locală de private banking a Citigold, iar când au plecat să lucreze pentru UBS, au ademenit clienții cu ei. Nu se știe dacă acest lucru a fost planificat chiar de UBS, dar Citibank a intentat un proces în care susținea că, alături de trei foști angajați, 20 de clienți cu depozite de 50 de milioane de dolari Singapore (32 de milioane de dolari) au părăsit UBS. Potrivit experților, Citibank a mers în instanță în primul rând pentru ca alți angajați să nu aibă dorința de a dezerta la concurenți. Și ar putea apărea o astfel de tentație - recompensa pe care UBS a oferit-o unora dintre dezertori a fost cu 60% mai mare decât la Citibank.

Nu există exemple mai puțin impresionante de re-recrutare efectivă pe piața noastră. La începutul anului 2006, Alfa Capital Management Company a început să piardă angajați. În primul rând, directorul general al companiei, Anatoly Milyukov, s-a mutat la Gazprombank. L-au urmat alții – în total vreo două duzini de oameni. În octombrie anul trecut, președintele consiliului de administrație al Alfa Capital Management Company, Andrei Kosogov, a estimat pierderile din exodul managerilor la 50 de milioane de dolari.

„Nu concurenții tăi pot demonstra acrobația la interceptare, ci angajații tăi au decis că au depășit atât fondatorii, cât și salariul”, este sigur Kavalerov. Consecințele pentru companie dintr-o astfel de reevaluare a valorilor de către un manager angajat pot fi catastrofale - până la și inclusiv pierderea afacerii.

Dar uneori clienții devin un fel de ștafetă, iar procesul de îndepărtare a acestora seamănă cu o reacție în lanț. Într-o anumită companie angajată în producția și furnizarea de electrozi pentru sectorul petrolului și gazelor, unul dintre manageri a decis să plece într-o călătorie independentă. Și-a convins partenerul, un director de vânzări al aceleiași companii, să ia cu el clienții „grași”. S-a dovedit că în noua lor companie doi clienți pierduți fac o treime din cifra de afaceri. Însă acum acționarii noii companii trăiesc într-o triplă frică: le este frică de serviciul de securitate al fostului angajator, petrec mult timp spionându-și angajații și evită toate contactele externe. Temerile lor nu sunt nefondate. Managerii angajați ai noii companii, simțind că nu au încredere, au început deja să „mușcă” afacerea. După ce și-a deschis anterior propria companie, directorul general a părăsit compania. Și nu singur, ci împreună cu doi angajați. Este posibil ca în curând să vină rândul acelor clienți „furați”.

Murat Turgunov

Vânzări de gherilă. Cum să furi un client de la concurenții tăi

Manager de proiect I. Gusinskaya

Dispunerea computerului M. Potașkin

Corector S. Mozaleva

Director de artă S. Timonov

Design coperta DesignDepot

© Turgunov M., 2012

© Alpina Publisher LLC, 2013

© Ediție electronică. SRL „LitRes”, 2013

Turgunov M.

Vânzări de gherilă. Cum să furi un client de la concurenții tăi / Murat Turgunov. – M.: Editura Alpina, 2013.

ISBN 978-5-9614-2921-3

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a copiei electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.

Într-o epocă de concurență acerbă și războaie corporative pentru clienți și portofelele lor, cartea lui Murat Turgunov „Vânzări de gherilă” poate servi ghid pas cu pas nu numai să nu pierzi în fața concurenților tăi, dar să ieși din luptă ca un câștigător, în timp ce faci clienții tăi mult mai de succes. Recomand cu căldură cartea agenților de vânzări profesioniști, fiecărui manager de vânzări și director comercial.

Cartea vă va învăța cum să analizați concurenții, să lucrați cu un factor de decizie și cu echipa sa, să vă pregătiți pentru o prezentare și să vă oferi sfaturi despre păstrarea clienților. Mulțumiri speciale autorului pentru cele patru categorii de vânzători. Vă ajută să vă recunoașteți tipul, să trageți concluzii, să vă stabiliți/revizuiți obiectivele și să mergeți mai departe! După ce ai citit cartea, tot ce ai nevoie este un singur lucru - dorință!

Natalia Godzhaeva, directorul departamentului de servicii pentru clienți al portalului Superjob.ru

Foarte distractiv și ușor de scris. Cred că această carte este instrucțiuni pas cu pas pentru a câștiga clientul. Fără îndoială, va fi o carte de referință atât pentru managerii de vânzări debutanți, cât și pentru cei care doresc să-și sistematizeze cunoștințele și aptitudinile în această profesie.

Alexey Molodykh, director de dezvoltare Societate de management„Visma” („Arkhyz”)

Cartea se distinge prin sfaturi specifice, practice. Există multe exemple, scenarii de comportament, fraze câștigătoare pentru fiecare vânzător pe care le poți aplica în munca ta astăzi. Și ceea ce, după părerea mea, este important, este indicat vectorul de comportament al unui om de afaceri de succes: „Dacă te comporți ca om de afaceri, și nu ca vânzător, ai șansa să ajungi la decident.”

Oksana Skakun, redactor-șef revista „Director Comercial”

Cartea Guerrilla Selling este dedicată celui mai puternic instrument - persuasiunea intelectuală. Ei bine, cel mai important lucru pe care l-am simțit după ce am citit cartea nu a fost doar că am învățat o mulțime de tehnici noi, ci că cartea m-a încărcat cu emoții pozitive, după care am vrut să negociez și să devin un vânzător mai bun. Impresionat de ceea ce are autorul însuși experienta grozavaîn vânzări. Mulțumesc lui pentru o carte minunată!

Dmitri Leonov, partener la Stanton Chase International

Autorul cărții „Vânzări de gherilă”, Murat Turgunov, a reușit să găsească un „mijloc de aur” în stilul prezentării, între prezentarea precisă din punct de vedere profesional și accesibilitatea pentru „manichi”. Instrumentele și tehnologiile descrise în carte sunt de uz practic. Și în descrierea tipurilor de vânzători, m-am recunoscut, ceea ce îmi va permite să folosesc mai eficient tehnologiile descrise în această carte în viitor.

Ilsiyar Bakaeva, șeful filialei din Moscova a Grupului de companii Angels IT

Dacă abia începusem să vând sau aveam o experiență minimă, aș fi învățat o mulțime de idei și exemple utile. Cărțile practice sunt scrise de practicieni care au propria lor experiență în spate.

Vasilina Abu-Nawas, coproprietar al asociatiei Praktik, consultant

Dedicat părinților mei. Dumnezeu să le dea sănătate și viață lungă

Cine are nevoie de această carte

După ce am citit câteva sute de cărți despre vânzări, m-am gândit că totul a fost deja scris pe această temă. Dar m-am înșelat. Atâta timp cât se creează noi produse și servicii, atât timp cât nevoile și oportunitățile clienților se vor schimba, pe rafturile librăriilor și magazinelor online vor apărea tot mai multe cărți despre cum să vinzi mai mult, mai scump, mai rapid și mai eficient. De asemenea, am decis să contribui la cauza nobilă a transferului de experiență și cunoștințe.

Pentru a scrie această carte, eu:

În primul rând, am citit și studiat o mulțime de materiale despre vânzări, marketing și psihologie;

În al doilea rând, el însuși a scris cărți și articole pe teme de afaceri, sistematizând materialul și descoperind constant lucruri noi;

În al treilea rând, am lucrat în afaceri de peste cincisprezece ani, concentrându-mă pe vânzări, dobândind abilități și experiență de neînlocuit. Tot ce am citit și studiat a fost imediat pus în practică. Era important să înțelegem ce funcționează eficient și ce nu. Ca urmare, sarcina mea a fost să sistematizez experiența practică și teoria.

De-a lungul timpului, mi-am dat seama că multe abordări clasice de vânzare în zilele noastre fie sunt ineficiente, fie nu funcționează deloc. Am nevoie de mai mult metode eficienteși tehnologie. Am încercat să le descriu în carte. Îl recomand pentru revizuire tuturor vânzătorilor care au măcar puțină experiență în spate.

Deci, această carte vă va fi utilă dacă:

– compania dumneavoastră nu se numește „Gazprom” sau „Vodokanal”;

– nu traiesti in iluzii si nu astepti sa vina clienti la tine;

– ești un adevărat luptător și ai decis să câștigi bătălia pentru clienți;

– cauti clienti profitabili;

– compania ta vrea să se declare cu voce tare;

– dumneavoastră sau compania dumneavoastră nu sunteți luati în serios de către clienți;

– vrei să folosești modalități cu buget redus pentru a capta piața;

- tu studiezi vânzări active;

– te-ai săturat să folosești metode tradiționale de vânzare în munca ta și să auzi „nu” de la clienți.

Și cel mai important: doriți să utilizați gherila și alte tehnici eficiente de vânzare pentru a atrage clienți potențiali profitabili, crescând astfel profiturile companiei!

Cum să furi un client de la concurenții tăi

Un concurent trebuie învins, nu distrus, trebuie să-i lași onoarea.

Nu am nicio îndoială că fiecare dintre voi, sau mai precis, companiile dumneavoastră, aveți un concurent sau concurenți. Chiar dacă ești lider de piață, trebuie să te uiți constant înapoi pentru a te asigura că rivalul pe jumătate mort de ieri nu te-a ajuns din urmă. Faptul că este încă departe de tine este liniștitor. Cu toate acestea, este necesar să rețineți: dacă vă relaxați chiar și pentru o perioadă scurtă de timp, chiar și cel mai mic concurent, de la care nu vă puteați aștepta la o amenințare, vă poate depăși și capta o cotă mare de piață.

În ultimii ani, am observat că rata de creștere a numărului de clienți noi în industria b2b a scăzut brusc. Această tendință a devenit deosebit de vizibilă după criza din 2008. Unele firme s-au închis, iar cele care rămân pe piață au fost deja împărțite între furnizori. Noi companii tinere, din motive evidente, nu vor deveni curând clienți profitabili.

De unde să obțineți clienți proaspete? Există două moduri: ademeniți-i departe de concurenți sau creșteți alții noi. A doua opțiune este foarte lungă, costisitoare și riscantă. În plus, atunci când un client „tânăr” se pune pe picioare, el poate oricând să meargă la concurenții tăi dacă aceștia oferă bunuri sau servicii în condiții mai bune decât tine. Singura opțiune rămasă este să porniți un război pentru clienți.

După cum a spus Lao Tzu, „Când nu există dușmani, nu există război”, și a mai menționat: „O persoană cu adevărat iluminată nu luptă niciodată”. Și tu și cu mine vom lua o altă cale! Nu vom folosi „metode interzise” împotriva concurenților. Să luptăm inteligent! Treaba ta ca agent de vânzări profesionist este să stăpânești capacitatea de a lucra cu clienții tăi. Cumpărătorii doresc să aibă de-a face cu profesioniști și experți care pot face treaba.

Apropo, Guy de Maupassant va trebui să spună aici: „Nu este nevoie de război, nu e nevoie... Mai bine lucrăm, gândim, căutăm. Singura glorie adevărată este gloria muncii. Războiul este soarta barbarilor”. Singura opțiune care vă rămâne, vânzătorilor, este să îți învingi concurenții cu mintea. Și cel mai interesant lucru este că clienții tăi – cei obișnuiți și cei existenți – vă vor ajuta în această problemă.

După ce ai citit această carte, vei învăța să muncești mai mult și diferit, să gândești mai creativ, să lucrezi mai eficient și, astfel, să selectezi clienți profitabili. Veți învăța să vă gestionați concurenții și să-i învingeți!