Matricea sortimentului. Structura sortimentală a unei companii de retail și matricea de sortiment Cum se creează o matrice de produse

„Bună, cititor. Astăzi vom vorbi despre sortiment. Și mai precis despre ce ar trebui să fie. În orice companie, sortimentul ar trebui împărțit în categorii adecvate și grupuri de produse. Acest lucru este convenabil atât pentru clienți, cât și pentru angajații care lucrează cu sortimentul. Sortimentul oricărei companii comerciale ar trebui să se bazeze pe o matrice de sortiment – ​​compilarea acesteia va fi discutată în acest articol.”

Articolul s-a dovedit a fi destul de mare, dar este imposibil să descriem pe scurt această componentă a muncii unui marketer. Asa ca ai rabdare.

Ce este o matrice de sortiment și cu ce se mănâncă?

O matrice de sortiment este, în esență, un fel de listă de nomenclatură cu absolut toate denumirile de produse vândute într-un anumit magazin sau lanț de magazine cu amănuntul (dacă matricea de sortiment este formată pentru întreg lanțul), compilată ținând cont de caracteristicile unui magazin dat (lanț), precum și politica de sortimentare organizația în ansamblu.

Pentru a rezuma, elaborarea unei matrice de sortiment este o parte integrantă a politicii de sortiment a unei companii comerciale, indiferent de structura organizatorică a acesteia.

În general, compilarea unei matrice de sortiment în magazin cu amănuntul nu poate fi un scop în sine, ci trebuie să fie rezultatul formării unui sortiment pentru un punct de vânzare special desemnat. Cu toate acestea, în orice caz, matricea sortimentului este creată numai după o formă clară politica comerciala si strategia companiei. În mod ideal, un manager de categorie (director departament aprovizionare, cumpărător) ar trebui să fie responsabil pentru crearea și implementarea unei matrice de sortiment, deoarece numai el știe unde și ce bunuri pot fi achiziționate.

Desigur, matricea sortimentului nu este creată de eforturile unui manager de categorie. În acest proces, este de dorit ca departamentul de marketing, departamentul de prețuri și echipa de management, reprezentate de director comercial. Cu toate acestea, rolul lor se limitează mai mult la furnizarea de informații despre un anumit produs sau grup de produse, însă decizia ar trebui să revină managerului de categorie.

Etapele alcătuirii unei matrice asortimentului

Etapa nr. 1. Înainte de a compila o gamă de produse, trebuie să înțelegeți clar formatul, dimensiunea și caracteristicile magazinului pentru care va fi destinat. În această etapă, aproape toți factorii prizei sunt luați în considerare:

• numărul de etaje, suprafața magazinului, forma acestuia;
• amplasarea acestuia (sector, disponibilitate de către clienți, prezența concurenților etc.);
• caracteristicile socio-economice ale zonei în care se află magazinul;
• Prezentarea presupusă a mărfurilor și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul.

Pe baza acestor date se determină formatul punctului de vânzare cu amănuntul (discounter, magazin autoservire sau comerț „de la ghișeu”, specializarea acestuia etc.). De asemenea, se formează o înțelegere a preferințelor clienților cu privire la lărgimea liniei de produse. Poziționarea este în curs de dezvoltare. Cu alte cuvinte, întocmirea unei matrice de sortiment și, ca urmare, achiziționarea mărfurilor începe după ce ai o strategie și o poziționare clară în mintea cumpărătorilor. Cu toate acestea, acest lucru este ideal. De fapt, se întâmplă adesea ca inițial să existe o achiziție de mărfuri de vânzare și într-o manieră dezordonată (atâta timp cât rafturile sunt pline), iar apoi să fie dezvoltate metode de vânzare a acestora către clienții lor. Ceea ce este fundamental greșit în condițiile concurenței moderne.

Etapa nr. 2. Segmentăm clienții pe baza cercetării cererii curente. Această etapă ne permite să înțelegem cine este clientul nostru, care sunt obiceiurile, solicitările și nevoile sale.

Metode de influentare publicul țintă, conceptul de publicitate și marketing. În același timp, pe ce bază sunt create aceste segmente nu contează prea mult. Scopul principal aici este să înțelegem cine este clientul nostru și care sunt așteptările acestuia. Rezultatul acestei etape de întocmire a unei matrice de sortimente ar trebui să fie selectarea unui segment cheie de clienți către care vor fi îndreptate principalele eforturi. Există mai multe modalități de a obține aceste informații. O opțiune este să sondați potențialii cumpărători.

Etapa nr. 3. Comparăm propriul nostru sortiment cu cel al concurenților. În această etapă de întocmire a matricei de sortiment, este necesar să înțelegem cine sunt concurenții noștri și ce poziție va ocupa punctul nostru de vânzare cu amănuntul în raport cu aceștia.

În principiu, nu este necesar un număr mare de concurenți 3–5; După ce ați ales principalii concurenți, trebuie să înțelegeți ce avantaje și dezavantaje disting fiecare dintre concurenți. De asemenea, compară nivelul prețurilor pentru grupurile cheie de produse. Pe baza datelor primite, precum și a strategiei proprii adoptate, stabilim care este avantaje competitive, de exemplu adâncimea sau lățimea intervalului prezentat.

Etapa nr. 4. Determinăm principalele grupe de mărfuri prezentate în magazin. După ce ați decis locația punctului de vânzare cu amănuntul, preferințele clienților și profunzimea și amploarea liniilor de produse ale concurenților, se formează o viziune a propriului sortiment.

Pe baza conceptului general al magazinului, nivelul prețurilor pentru principalele grupe de mărfuri este fix. Compania noastră va avea prețuri mai sus sau sub prețul pieței, sau undeva între ele? După ce am înțeles nivelul prețurilor, începem să căutăm furnizori pentru grupele de mărfuri vândute.

Etapa nr. 5. Împărțim sortimentul în categorii. Aceasta este poate cea mai interesantă parte a acestei sarcini, cel puțin pentru un marketer. Pe baza preferințelor cumpărătorului, precum și a propriilor cunoștințe despre psihologia cumpărătorului, marketerul începe să descompună categoriile cheie în subcategorii și apoi în articole individuale.

De ce cel mai interesant? Da, dintr-un singur motiv, atunci când împrăștiați sortimentul în categorii și subcategorii, trebuie să porniți de la considerentele cumpărătorului. Aceste. practic începe să te gândești cum crede cumpărătorul care vine la magazinul nostru. De ce a venit? În spatele unui televizor uriaș sau în spatele unui televizor Samsung cu o diagonală de 110’, culoare gri. Sau poate că are nevoie doar de un televizor pentru a face față celor 5.000 de ruble. Și pentru ca clientul să nu plece fără să cumpere, sortimentul magazinului trebuie completat pe baza factori cheie cumpărător țintă.

Etapa nr. 6. Înțelegerea echilibrului gamei de produse a companiei. În această etapă de alcătuire a matricei de sortiment, analizăm balanța articolelor și categoriilor de produse. Este necesar să se echilibreze sortimentul atât în ​​profunzime, cât și în lățime, pe baza rolurilor cheie inerente grupului de produse. Nu există atât de multe roluri pentru categoriile de produse. Voi încerca să le enumer pe cele principale:

• produse unice - lucrează pentru imaginea companiei și sunt mai mult legate de bunuri cu cerere de impuls, de exemplu. cele care sunt prinse fără să se gândească în drum spre casă;
• produse prioritare - vă permit să asigurați un profit maxim și să atrageți fluxul principal de cumpărători. Pentru astfel de bunuri, un cumpărător poate veni în mod special la magazinul nostru și nu poate găsi produsul dorit plecați fără să cumpărați nimic;
• bunurile de bază sunt, de asemenea, capabile să asigure un flux de clienți și au o cifră de afaceri mare. Cumpărătorul vine și anume pentru aceste bunuri, știind că va găsi cu siguranță ceea ce are nevoie;
• produse de sezon – care vizează rotația sortimentului și atragerea de noi clienți;
• Categorii de produse convenabile – formează o atitudine loială în rândul clienților.

Etapa nr. 7. Întocmirea finală a matricei de sortiment, formarea documentului final. Aceasta este etapa finală în care toate informațiile despre produs sunt introduse într-o singură bază de date.

Sunt determinate proprietăți suplimentare (culoare, marcă, parametri cheie, ambalaj etc.). În general, orice date care pot contribui la confortul alegerii și analizei clienților sunt înregistrate într-o singură matrice. Se calculează minimumul sortimentului (adică baza sortimentului oricărui magazin) pentru un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Este de remarcat faptul că, în principiu, nu ar trebui să existe lipsuri la acest minim. De aceea este un minim, singurul lucru mai jos este un sicriu.

În cele din urmă, pentru ca matricea sortimentului să fie înțeleasă, aplicabilă în mod realist în practică și convenabilă de utilizat, trebuie respectate trei reguli cheie:

1. orientarea către client;
2. specificul magazinului;
3. optimizarea și nuanțe de aprovizionare cu sortimente la magazin.

După cum am menționat mai devreme, matricea de sortiment ideală este creată pentru un anumit magazin, iar magazinul nu este încă deschis. Cu toate acestea, lucrurile sunt adesea complet diferite. Magazinul funcționează de mult timp, s-a format un anumit cerc de clienți și se ia o decizie dacă ar trebui să schimbăm sortimentul și așa mergem. Mai jos este un algoritm pentru crearea unei matrice de sortiment, ca să spun așa din viață, așa cum mi s-a întâmplat să fac. De fapt, a trebuit să nu începem totul de la zero, ci să refacem ceea ce fusese deja făcut.

Primul lucru de care aveți nevoie este un grup mic de produse care conține articole similare în aplicația lor, acesta este grupul „ruletă”. O bază de date se formează pe baza principalelor parametri-cheie (codul produsului, denumirea, profitul și cantitatea de mărfuri vândute pe an, soldul curent, prețul de vânzare cu amănuntul, marca, productivitatea).

Al doilea lucru pe care îl facem este să împărțim sortimentul existent în segmente de preț. Desigur, numărul segmentelor de preț poate fi orice, dar l-am împărțit în trei bucăți egale (ieftin, mediu, scump). Blocurile sunt, de asemenea, definite de proprietăți suplimentare cheie.

Treilea. Formăm o anumită matrice de reprezentare a sortimentului într-un anumit segment de preț. Ca rezultat, obținem un tabel care conține datele cheie pentru grupul analizat. În acest tabel înregistrăm numărul de poziții și datele de vânzări.

Patrulea. Analizăm datele primite. Ca urmare, ar trebui să se înțeleagă ce combinație de „segment de preț” / „proprietate produs” este saturată sau, dimpotrivă, nu este completată în contextul sortimentului actual.

Cincilea. Creăm un tabel similar pentru concurenții selectați. Am selectat personal trei companii concurente și am înregistrat numărul de sortimente prezentate în listele lor de prețuri pe baza unor parametri cheie. Cu alte cuvinte, creăm o matrice similară după numărul de poziții pentru concurenții noștri.

Şaselea. În conformitate cu strategia adoptată de companie, concluzionăm că gama de produse va fi redusă sau extinsă. Tot în această etapă se ia decizia de a umple intersecțiile goale ale segmentelor.

Aici s-a încheiat misiunea mea, toate datele au fost convenite cu managerul de categorie și transferate către departamentul intern de management al bazei de date pentru a face modificări în program și a înregistra pozițiile. Dacă managerul dorește să extindă intervalul în oricare dintre segmentele fixe, programul nu va permite acest lucru.

Presupun că voi încheia aici. Cred că acum, cititor, aveți o anumită înțelegere a ce este matricea sortimentului și ce puncte cheie trebuie luate în considerare la compilarea acesteia.

Datorită particularităților pieței noastre, munca unui manager de achiziții a constat de obicei în organizarea furnizării anumitor produse în condițiile Furnizorului. Această situație a fost cauzată inițial de un număr mic de importatori de mărfuri și de un număr mic de producători de renumite mărci care au cucerit piaţa de consum.

Acest lucru a dus la faptul ca managerul de achizitii s-a transformat intr-o persoana care face solicitari pe baza raportului de vanzari in cadrul matricei de produse a Furnizorului insusi. Această stare de fapt este eronată în condițiile actuale de piață și în prezența unui număr mare de Companii specializate în importul unei game uriașe de mărfuri de segment mediu și economic din țările din Est. piata ruseasca. Sortiment Companii similare foarte mare, dar în același timp de același tip. Această concluzie poate fi trasă luând în considerare mai multe oferte comerciale, ale căror diferențe sunt doar în politica de prețuri și fabricile de producție. Ținând cont de faptul că nu toți producătorii sunt capabili să dezvolte un produs absolut exclusivist cu un prag de profitabilitate ridicat, este necesar să învățați cum să lucrați în mod competent cu gama de Furnizori existenți. Odată cu venirea pe piață a multor importatori și producători concurenți, a devenit evident că modelul existent al departamentului de achiziții cu împărțirea încărcăturii în funcție de numărul de furnizori este absolut greșit și dăunează Companiei. Acest model de lucru al departamentului de achiziții duce la o suprasaturare a sortimentului și a stocurilor Companiei și la o lipsă de numerar și profit gratuit, deoarece un stoc nerezonabil de mare de același tip de produs va avea un proces de vânzare îndelungat. Probabilitatea unei creșteri a numărului de mărfuri defecte și a erorilor de clasificare în timpul circulației în depozit crește, de asemenea, brusc. Și un detaliu important - după o anumită perioadă de timp, care este definită ca o plată amânată, Compania este obligată să efectueze plata pentru marfă. Ca urmare, avem o cantitate excesivă de același tip de produs, deja plătită, ocupând depoziteși interferează cu logistica normală a depozitului, „înghețată” în mărfuri numerar. Soluția la această problemă este organizarea optimă a muncii managerului de categorie, în special a organizației proces optim formarea ordinii. Nu există prea multe informații despre specialitatea categorie manager, dar nu sunt suficiente, parțial din cauza lipsei de specificitate a noului concept pentru piața noastră de personal. Să încercăm să înțelegem funcționalitatea postului.

Pentru a preveni suprastocurile din depozitele Companiei cu același tip de produs, este necesară redistribuirea volumului de muncă al departamentului de achiziții. Managerul ar trebui să lucreze și să creeze comenzi nu pe baza raportului de vânzări în cadrul furnizorului, ci în cadrul subgrupului său de produse. Un manager care lucrează specific în contextul subgrupelor de produse vede prezența unor produse similare în sortiment și nu va permite prezența mărfurilor în exces, atât în ​​sortimentul de pe raft, cât și în cantitatea din depozit. Astfel, pentru funcționarea optimă a departamentului de achiziții, este necesară mai întâi repartizarea întregului sortiment al Companiei între manageri în contextul subgrupelor de produse pentru a controla și analiza cât mai exact matricea de produse alocată. Am ajuns la definiția primului responsabilități funcționale manager de categorie - determinarea și formarea unei matrice de sortiment, implementarea activităților de achiziție pe baza analizei în contextul subgrupelor de produse, luând în considerare fluctuațiile sezoniere și ale pieței pentru a asigura buna funcționare a societății comerciale. Managerul de categorie este obligat nu doar să genereze cereri pentru furnizor, ci și să gestioneze inventarul și sortimentul subgrupului de produse care îi este atribuit. La rândul său, managerul trebuie să înțeleagă clar cum și cu ce instrumente trebuie îndeplinite aceste cerințe.

Luați în considerare definiția matricea sortimentală. Să presupunem că avem o mulțime de articole de produs achiziționate pe baza unui raport de vânzări construit pe principiul „rămase-chitanță-cheltuieli-rămane”. Pentru un manager de categorie cu experiență, care își cunoaște perfect subgrupul de produse, cu condiția să existe aprovizionare neîntreruptă și să nu existe fluctuații sezoniere puternice, un astfel de raport ar fi suficient. Din păcate, astfel de specialiști sunt într-adevăr puțini și trecerea la acest nivel de achiziții va avea loc ulterior, după instituirea unui sistem de management al gamei de produse. Este utilizat pe scară largă pentru a forma o matrice de produs Analiza ABC Cu toate acestea, utilizarea acestei analize în sine nu este suficientă pentru lucrul calitativ cu subgrupul. Analiza ABC va arăta doar vânzările cantitative ale articolului, dar nu va da nicio idee despre profitabilitatea unui anumit articol. Vânzarea, de exemplu, a unui produs mic, ieftin din grupa A, care are un număr mare de vânzări, nu va aduce profitul pe care îl va aduce un produs mai scump din grupa C. Astfel, este incorect să se formeze o matrice de produse doar pe bază de analiză ABC fără a ţine cont de rentabilitatea produsului. Oferim pentru formarea unei matrice de sortimente Analiza ABC/XYZ, cu următoarele criterii de selecție: număr ABC de vânzări, profit XYZ din vânzarea unei anumite poziții. Cu astfel de criterii de selecție specificate, obținem un set de subgrupe de același tip de produs cu următorii parametri AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

• AX – subgrup cu caracteristici de vânzări maxime și profit maxim;
• BX – un subgrup cu caracteristici unui număr mediu de vânzări și rentabilitate maximă;
• CX – un subgrup cu caracteristici de vânzări minime și rentabilitate maximă;
• AY – subgrupa cu numarul maxim de vanzari si profit mediu;
• AZ – subgrupa are numărul maxim de vânzări și profitul minim;
• BY – un subgrup care are indicatori medii în ceea ce privește vânzările și profitabilitatea;
• CY – număr minim de vânzări cu rentabilitate medie;
• BZ este un subgrup care realizează un profit minim cu vânzări medii;
• CZ– subgrup cu vânzări minimeși profitabilitate minimă.

Pe baza unei astfel de analize, a matricea produsului sau matricea comenzii după următorul principiu:

Luăm ca bază a matricei subgrupuri cu caracteristicile AX, BX, CX, AY, AZ. Să-l definim ca grup A. În același timp, nu neglijăm subgrupul cu criteriul AZ, deoarece printre unitățile de produs cu indicatorul maxim de vânzări se numără poziții far, care, de regulă, au un markup minim și un mic indicator de rentabilitate.

Subgrupurile BY, CY, BZ sunt un sortiment auxiliar al matricei - B.

Subgrupul CZ include poziții nelichide și elemente noi - C.

Matricea de produse rezultată cu trei subgrupe A, B și C oferă o imagine completă a articolelor din nomenclatură necesare pentru achiziție. Daca exista intreruperi semnificative in aprovizionarea cu marfa, acest raport nu va fi in intregime corect, de aceea este necesara marirea intervalului de timp analizat daca exista un istoric de vanzari. Pe măsură ce perioada de analiză crește, obținem datele corecte pentru lucrări ulterioare. Dacă este necesar, este posibil să se repare articolele definite pentru comandă în Matricea Comenzii. Analiza luată în considerare oferă o matrice de sortiment pentru toate pozițiile unui subgrup de produse și pentru toți furnizorii existenți pentru intervalul de timp studiat. Apoi, pe baza unui eșantion de articole de produs, se determină un furnizor prioritar, căruia îi este transferată comanda. Selecția pozițională a mărfurilor pentru o comandă către un furnizor este determinată și de analiza ABC/XYZ, doar în contextul furnizorului. Analiza permite, la schimbarea criteriilor, studierea unui subgrup de produse din diverse unghiuri și determinarea cantității de mărfuri necesare pentru o comandă, se folosesc rapoarte, care vor fi discutate mai jos.

Vom lua în considerare metodele de creare a unei comenzi în.

Un sortiment sau o matrice de produse este o listă de articole de produs aprobate pentru vânzare obligatorie către un anumit client. Matricea de sortiment este creată ținând cont de formatul și locația clientului.

Formarea matricei de sortimentîn Mobi-S, aceasta este o funcție suplimentară de serviciu pentru a facilita crearea unei liste de vânzări de produse pentru un client selectat. Multe companii mari creați liste de produse necesare sau recomandate spre vânzare într-un anumit format de magazin. Formatul outlet este o denumire generală, o categorie care caracterizează clienții după niște parametri. O matrice de produse este pur și simplu numele unei liste sau al unui grup de produse colectate în funcție de anumite caracteristici. După ce matricea este generată pentru mărfuri, aceasta este de asemenea atribuită clientului. Când un agent vizitează un client, acesta vede articolele recomandate spre vânzare evidențiate cu albastru în lista de mărfuri. acestui client după format puncte de vânzare cu amănuntul.

ÎN marketing rusesc Pe lângă denumirea „matrice de sortiment”, puteți găsi următoarele denumiri: matrice de produse, matrice de sortimente de produse, matrice de produse.

Un exemplu de matrice de sortiment

Mobi-S folosește crearea unei matrice asortimentului de produse și conectarea la clienții care utilizează formate ale punctelor de vânzare cu amănuntul. Sunt specificate mai multe formate. Fiecare format conține propria listă de produse. Clientul poate fi doar atribuit unul format de priză.

Pasul 1 Crearea unei liste de formate de priză

Pasul 2 Matricea produselor, distribuim produse conform formatelor TT. Un articol poate fi în diferite formate. Vă rugăm să rețineți Produsul 3 pot fi vândute pe ambele canale Cort inca in canal Supermarket.

Pasul 3 Atribuim formatul TT clientului. Un client - un format.

Așa va arăta ca rezultat matricea noastră de sortimente.

La alegerea unui client Clientul 1 in lista de produse vor fi evidentiate cu albastru produsele incluse in acelasi format de puncte de desfacere ca si clientul.

Formarea unei matrice de sortiment și utilizarea acesteia în Mobi-S

În acest videoclip vă voi arăta cum să creați o matrice de produse în programul de automatizare a tranzacționării mobile Mobi-S și cum poate fi utilizată.

Pentru Mobi-S, formarea unei matrice de produs este în dialog Configurarea formatelor punctelor de vânzare modul de integrare. Procedura de specificare a unei matrice a produsului este similară cu cea descrisă mai sus. Creați formate TT, distribuiți bunuri și atribuiți formatul dvs. TT clientului.

Odată ce ați creat o matrice de sortiment, aceasta poate fi utilizată în scopuri de automatizare a tranzacționării mobile. Matricea produsului este încărcată în PDA în momentul în care cererea este finalizată.

Creați orice document. Selectați clientul pentru care este configurată matricea de produse. Accesați fila Bunuri. Faceți clic pe butonul de selectare a filtrului (butonul cu o pâlnie, în stânga sus, deasupra listei de produse). În caseta de dialog care se deschide, selectați Prezent în canalul de vânzări.

După utilizarea acestui filtru, în lista de produse vor rămâne doar produsele din matricea sortimentului.

Matricea de planificare

Matricea de planificare este o versiune extinsă a funcției de matrice de sortiment. Principala diferență este înregistrarea modificărilor matricei în timp. Folosind această funcție, puteți atribui o matrice de sortiment diferită de mărfuri pentru fiecare client pentru fiecare zi și veți avea un istoric al modificărilor din această matrice. Matricea planificată are prioritate față de matricea specificată prin formatele punctelor de vânzare cu amănuntul. Dacă sunt specificate ambele tipuri de matrice, atunci numai produsul din matricea planificată va fi afișat pe dispozitivul mobil.

Construirea unei matrice de sortimente a unui magazin este cel mai important element al politicii de sortiment a unui magazin. De ce este nevoie de o matrice de sortiment, în conformitate cu ceea ce este format, ce metode există pentru analiza gamei de produse, când trebuie extins acest sortiment - acestea și alte subiecte ar trebui să facă obiectul discuțiilor între proprietarii de mari centre comerciale sau mici puncte de vânzare cu amănuntul.

De unde începe crearea matricei de produse a unui magazin?

În unele magazine, umplerea sortimentului de mărfuri are loc la întâmplare. De exemplu, proprietarul afaceri comerciale acordă atenție produsului care se vinde cel mai bine și decide să-și mărească oferta. Sau, observând creșterea profiturilor de la concurenți, comandă de la vecini cantități suplimentare dintr-un produs care „merge bine”. Și apoi începe să se joace cu prețurile. Adesea, acest lucru se întâmplă ocolind cercetarea pentru „profit suplimentar”. Costurile cresc, profiturile scad. Matricea sortimentului ar trebui să fie formată prin analiza multor componente.

Următorul pas în crearea unui sortiment de bunuri este o analiză a grupului de consumatori, a cererilor și nevoilor acestora. Acest lucru se face și astfel încât prin analiză grupuri diferite clienții, să se concentreze pe „consumatorul tău” și, ca urmare, să-i satisfacă nevoile pentru un anumit produs.”

Modificările la matricea produselor trebuie să aibă loc cel puțin de două ori pe an. Cerințe generale la sortiment trebuie să rămână neschimbat, dar sunt necesare modificări specifice. O dată la șase luni, este necesar să se analizeze sortimentul existent, să se monitorizeze achizițiile clienților, să se țină cont de tendințele vânzărilor și să se facă modificări în matricea produselor.

Priviți schimbările de pe piața generală, acordați atenție gamei de firme concurente, comparați fluxurile de clienți, actualizați politica de preturi. Trebuie nu numai să mențineți interesul clienților obișnuiți, ci și să atrageți alții noi.

Cum se creează o matrice de produs?

Începem să formăm o gamă de produse prin identificarea grupelor de produse. În continuare, ar trebui să detaliați fiecare poziție până la un anumit produs. În același timp, nu uitați să țineți cont de nevoile clienților. Stabiliți un preț pe baza prețului mediu și ținând cont de procentul de profit pentru un anumit produs. Oferiți prețuri similare pentru diferite grupuri de produse.

Studiați piața furnizorilor. Analizați și colectați informații despre calitatea produselor furnizate, politicile de parteneriat și regulile de afaceri.

Matricea produsului include următoarele componente:

- numele grupului de produse (de exemplu, produse de panificație)
- numele categoriei de produse (de exemplu, pâine pentru vatră, chiflă de la Moscova)
- desemnarea categoriei de preț (premium, mediu, economic)
- stabilirea codului produsului;
- definirea unei mărci comerciale;
- denumirea ambalajului, ambalajului;
- denumirea articolului de produs;
- informatii despre furnizor;
- informatii despre angajatul responsabil de aceasta categorie;
- o notă care indică dacă acest produs este inclus în sortimentul minim.

La mare întreprindere comercială matricea produsului contine număr mare produse. Vânzătorii medii și mici au o matrice mai mică. Cât de detaliată va fi matricea ta depinde de dorința și capacitățile tale. Faceți-l convenabil pentru utilizare constantă.

Când vă reprezentați mărcile în regiune, țineți cont de specificul magazinelor. Desigur, este foarte convenabil atunci când lucrați cu un grup de mărfuri în țara dvs. Este ușor să construiți logistică și să comandați produse de la un singur furnizor. Magazinele situate în locații diferite pot avea o matrice de produse diferită. La urma urmei, formarea matricei depinde de un anumit cerc de cumpărători și această componentă nu poate fi ignorată.

Cum se analizează matricea de sortimente a unui magazin?

Când lucrați la o compoziție minimă de sortiment, trebuie să evaluați rolul fiecărui produs într-un anumit coș alimentar. Matricea de sortiment include mărfuri de locomotivă, mărfuri de înlocuire (înlocuitori), mărfuri suplimentare (conexe) și mărfuri de statut.

Mărfuri de locomotivă
Acestea sunt produsele care stau la baza matricei sortimentale. Cele mai „populare” produse, uneori cu un markup minim. Ei lucrează mai mult pentru a atrage clienți decât pentru a obține profit. Este posibil să aveți mai multe astfel de grupuri de locomotive. Rețineți că aici nu vorbim despre cele mai necesare, importante mărfuri, ci despre bunuri care au atracție vizuală.

Bunuri de înlocuire
Acest grup de mărfuri include produse din două categorii: mai scumpe și profitabile sau mai ieftine, dar cu marjă mare. Sarcina principală este de a face cumpărătorul să le acorde atenție în locul mărfurilor de locomotivă. Prin urmare, aceste două grupuri sunt adesea plasate una lângă alta, astfel încât cumpărătorii să poată compara și alege produse care sunt mai profitabile pentru tine.

Produse înrudite
De regulă, acestea sunt accesorii și bunuri suplimentare care sunt achiziționate „în plus” față de achiziția principală. Acest grup include serviciile furnizate la cumpărare, de exemplu, instalarea echipamentelor. Scopul principal este de a crește valoarea medie a verificării.

Stare produse
Includerea bunurilor de stare în matricea sortimentului are mai mult o componentă de imagine - vânzările din acest grup sunt cele mai mici, la fel ca și profitul. Dar ei sunt cei care creează un sentiment de alegere largă în rândul cumpărătorilor.

Cumpărătorii pot fi, de asemenea, clasificați în trei categorii:
- Cei care cauta un magazin cu preturi mici;
- Cei care sunt cel mai interesați de raportul preț/calitate;
- Cei care cauta un produs care sa le satisfaca cat mai mult nevoile, indiferent de pret. Acest grup îi vizează produsele de statut.

Utilizați un program pentru a crea o matrice de sortiment de magazine. Luați în considerare recomandările noastre. După ce ați analizat rapoartele privind cererea și starea depozitului, veți înțelege cum să ajustați linia de produse a magazinului.

Matricea sortimentului– document. Se pare DUPĂ s-a lucrat pentru a identifica clase, grupuri, categorii, subcategorii și alte niveluri ale clasificatorului din sortiment. Și după ce sortimentul este echilibrat în lățime și adâncime. Matricea sortimentului nu este un scop în sine, ci rezultatul muncii de formare a sortimentului. Este asemănător cu modul în care o persoană este prima născută și i se dă un nume și abia apoi i se dă un certificat de naștere.

Construirea unei matrice este necesară pentru orice companie, indiferent de ce structură organizatorică are compania.

Etapele construirii unei matrice de sortimente

Pentru a construi o matrice de sortiment competentă, trebuie să parcurgeți următorii pași ( Lucrările detaliate privind construirea unui sortiment sunt discutate în noua carte a lui Sysoeva S.V. și Buzukova E.A. „Managementul categoriilor. Curs managementul sortimentului") :

1. Format magazin

   Determinați formatul magazinului și conceptul de bază și poziționarea acestuia (ce și cum vom vinde). Cerințe pentru format (zona magazin, magazin cu autoservire sau comerț la ghișeu, minimarket, supermarket, discounter sau butic etc.). Care sunt specificul regiunii sau orașului (oraș cu infrastructură dezvoltată, industrial, oraș-port sau centru regional, capitală regională sau periferie). Care sunt caracteristicile locației ( Zonă rezidenţială, în centrul orașului, lângă o autostradă aglomerată, lângă o piață etc.).

   EXEMPLU două magazine care au aceeași specificitate - vânzarea bunurilor de uz casnic, dar sunt poziționate diferit:

   Sortiment minim

   Sortiment minim— o listă de produse care trebuie să fie disponibile în mod constant într-un anumit magazin (sau în toate magazinele din lanț) în orice moment, indiferent de sezon. Acesta este miezul gamei, baza sa. Este valabil pentru toate magazinele din rețea. Produsele incluse în sortimentul minim trebuie monitorizate constant de către managerii de categorie. Lipsa acestor bunuri este inacceptabilă.

   EXEMPLU. Un fragment din matricea sortimentală a unui lanț de supermarketuri. Rețeaua include, de asemenea, un hipermarket și mai multe magazine în formatul „aproape de casă”.