Շահույթ
08.09.2023

Կահույքի սրահի հրավերների ֆոնային արտահայտություններ: Կաղապարի տեքստ՝ պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու համար

Ինչու չեն աշխատում վաճառքի տեքստերը: ( Հուշում.ոչ այն պատճառով, որ 19-ի ցանկից կախարդական արտահայտություն չկա: Այո, սա շատ տարօրինակ է՝ հաշվի առնելով հոդվածի վերնագիրը։)

Ամենայն հավանականությամբ, տեքստն այն չէ, ինչ դուք կարծում եք, ինչպես նախկինում նշվեց .

Եթե ​​ձեզ անհրաժեշտ ամեն ինչ գրված է, ապա պետք է ուշադրություն դարձնել copywriter-ին։

Ինչ էլ որ լինի տեքստը, առաջին հերթին ոչ թե նա է վաճառում, այլ այն գրողը։

Այսինքն, եթե ինտերնետից դուրս իրական վաճառքի բացարձակ հասարակ մարդ նստի համակարգչի դիմաց, ապա նրա տեքստը երբեք չի վաճառվի։ ( Ի դեպ, օգտակար տեղեկատվություն նրանց համար, ովքեր այժմ փնտրում են copywriter. փորձեք վարձել հաջողակ օֆլայն վաճառքի փորձ ունեցող անձի:

Անշուշտ, գրությունն ունի իր առանձնահատկությունները, և դրանք բավականին քիչ են։ Սովորելու համար շատ ժամանակ է պահանջվում, և նույնիսկ ավելին` հասկանալու համար, թե ինչն է իրականում աշխատում:

Այս հոդվածում ես չեմ օգնի օֆլայն վաճառքներին, բայց Ես կփորձեմ խնայել ձեր ժամանակը որակյալ գիտելիքներ փնտրելու համար:

Ահա 19 արտահայտություններ, որոնք կվաճառվեն ձեզ համար, նույնիսկ եթե դուք դեռ մասնագետ չեք տեքստի միջոցով վաճառելու համար.

1. Զանգահարեք ցանկացած ժամանակ

2. Ոչ մի պարտավորություն

3. Գումարի վերադարձի երաշխիք

5. Լավագույն արժեքը

6. Գնեք մեկը, ստացեք մեկը անվճար

7. Անվճար առաքում

8. Գաղտնի տեխնիկա

9. Բուժեք ինքներդ ձեզ

10. Նախքան գնալը

11. Գինը կիսով չափ

12. Առաջարկի ժամկետը սպառվում է

13. Գիտականորեն ապացուցված

14. Նույն օրը առաքում

15. Խանութներում չի վաճառվում

16. Պատվիրեք զանգ

17. Խոսեք փորձագետի հետ

18. Տարիների փորձ

19. Բնակչության 99%-ը դեռ չգիտի

Այս արտահայտություններից շատերը կարող են թվալ որպես բիզնես կլիշեներ, լվացված և ոչ օրիգինալ: Սա միայն այն պատճառով, որ դրանք արդեն բազմիցս փորձարկվել են էմպիրիկ կերպով և իսկապես գրավում են հանդիսատեսի ուշադրությունը:

Նրանց համար, ովքեր սիրում են նորից հորինել անիվը: Ստեղծեք ձեր սեփական վաճառքի արտահայտությունը

Սա ժամանակն է դառնալու նոր Ջոն Սթարլին:

Հասկանալի է, որ ոչ ոք չի ցանկանում լինել մեկ այլ ձայն ամբոխի մեջ՝ ասելով նույն խոսքերը, ինչ բոլորը:

Վերևում ներկայացված արտահայտությունները ցատկահարթակ են, և ամեն դեպքում՝ հաղթական տարբերակ։ Բայց միայն դուք կարող եք այն կախարդական դարձնել ձեր տեքստերի համար:

Ցանկացած արտահայտություն կարելի է հարմարեցնել և դարձնել «ավելի տաք» ձեր լսարանի համար:

Օրինակ, «խոսել փորձագետի հետ» կարող է հարմարեցվել և վերածվել «խոսել փորձառու մարքեթոլոգի հետ»: Էֆեկտն ավելի է ուժեղանում տրամաբանական եզրակացությամբ՝ խնդիր լուծող արտահայտություն: Այսինքն՝ «Խոսեք շուկայավարի հետ, ով գիտի, թե ինչպես ճիշտ ձևավորել մարքեթինգային բյուջե»:

Եզրակացություն

Այս արտահայտությունները կօգնեն ձեզ վաճառել ցանկացած բան, նույնիսկ եթե դուք բացարձակապես վաճառող չեք:

Մի օգտագործեք միանգամից մի քանի տարբերակ, քանի որ չեք կարողանա ստուգել մեկ արտահայտության արդյունավետությունը, որն ընդունվել է հատուկ ձեր լսարանի հետ:

Եվ ամենակարեւորը - ցանկացած երաշխավորված վաճառքի արտահայտություն չի վաճառվի, եթե այն արհեստականորեն տեղադրվի տեքստի մեջ: Հիշեք, որ տեքստը պետք է ընթեռնելի լինի հաճախորդների համար:Այսպիսով, նորից հորինեք ձեր սեփական անիվները:

Համոզվեք, որ պահեք այս 19 արտահայտությունները ձեր վաճառքի տեքստի համար, և եթե դեռ չեք կարդացել այն, ստուգեք

99 վաճառքի գործիքներ: Մրոչկովսկի Նիկոլայ Սերգեևիչ շահույթ ստանալու արդյունավետ մեթոդներ

Կաղապարի տեքստ՝ պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու համար

Պոտենցիալ հաճախորդներին ձեր ցանկացած իրադարձություն ներգրավելու համար դուք պետք է գովազդ ստեղծեք և տեղադրեք այն տարբեր մասնագիտացված կայքերում, թեմատիկ պորտալներում և ֆորումներում, սոցիալական ցանցերում և այլն:

Ամենակարևորն այն է տեքստը կարճ էր, ինտրիգային և գործողության դրդող:

Որպես օրինակ՝ մենք ձեզ առաջարկում ենք նամակի տեքստը, որն օգտագործվել է տոնական կազմակերպությունների նույն գործակալության կողմից՝ սեմինարը խթանելու համար:

Կաղապար 12.Տեքստ՝ պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու համար

Մեծ իրադարձություններ գրքից. Միջոցառումների կառավարման տեխնոլոգիաներ և պրակտիկա: հեղինակ Շումովիչ Ալեքսանդր Վյաչեսլավովիչ

Խթանման ուղիներ՝ ձեր իրադարձության վրա ուշադրություն գրավելու յուրաքանչյուր միջոցառում, որը դուք ունեք, վաճառում է հաջորդ իրադարձությունները, որոնք կվաճառեն հետագա իրադարձությունները... Մինչ կսկսենք խոսել Հաճախորդներ ներգրավելու ուղիների մասին, եկեք մի քանի խոսք ասենք հիմնականի մասին։

Ցուցահանդես գրքից. Հաջողության տեխնիկա և տեխնոլոգիա հեղինակ Զախարենկո Գենադի

Այցելուների ուշադրությունը գրավելու արդյունավետ մեթոդներ Կրկին՝ «երեք վայրկյան» կանոնը։ Այս կանոնն արդեն նշվել է 2-րդ գլխում։ Եկեք ավելի մանրամասն նայենք դրան։ Անկախ նրանից՝ ձեր ստենդը անկյուն է, թե անընդմեջ՝ արդյունավետ ուշադրություն գրավելու համար։

Ստացեք ամեն ինչ բիզնեսից դուրս գրքից: Վաճառքներն ու շահույթը մեծացնելու 200 եղանակ հեղինակ

Պոտենցիալ հաճախորդների աղբյուրները Եկեք հիմա նայենք պոտենցիալ հաճախորդների հիմնական աղբյուրներին, որտեղից, սկզբունքորեն, կարող եք ստանալ դրանք Էլ.

99 վաճառքի գործիքներ գրքից. Շահույթ ստանալու արդյունավետ մեթոդներ հեղինակ

Դիլերներ ներգրավելու էջի ձևանմուշ Գրեթե բոլոր ընկերությունները, որոնք սկսում են զարգացնել դիլերային ցանց, ցույց են տալիս, թե ինչ լավ ապրանք ունեն, որքան ժամանակ են շուկայում և այլն: Այս ամենը, իհարկե, կարևոր չափանիշներ են: Բայց եթե ձեր ապրանքը չի վաճառվում

Կրկնապատկելով վաճառքը մեծածախ բիզնեսում գրքից հեղինակ Մրոչկովսկի Նիկոլայ Սերգեևիչ

Փոխակերպման աճ (պոտենցիալ հաճախորդներից իրական հաճախորդների) Ընկերական հաղորդակցություն Խնդիրներից մեկը, որը բառացիորեն դրված է մակերեսի վրա, պոտենցիալ հաճախորդների հետ բարեկամական հաղորդակցության բացակայությունն է: Ամեն ինչ պարզ է թվում. մենեջերը պետք է խոսի ժպիտով, ոչ

Նոր հաճախորդների գեներատոր գրքից: Գնորդներին զանգվածաբար գրավելու 99 եղանակ հեղինակ Մրոչկովսկի Նիկոլայ Սերգեևիչ

Սոցիալական ցանցեր [Նոր հաճախորդների աղբյուրները բիզնեսի համար] գրքից հեղինակ Պարաբելում Անդրեյ Ալեքսեևիչ

Գովազդային գործակալություն գրքից, որտեղից սկսել, ինչպես հաջողության հասնել հեղինակ Գոլովանով Վասիլի Անատոլիևիչ

Քայլ 1. Մենք ստանում ենք պոտենցիալ հաճախորդների և նրանց որոշում կայացնողների կոնտակտները Մենք քննարկեցինք պոտենցիալ հաճախորդներին մի փոքր ավելի բարձր հասնելու ուղիները, այժմ մենք կխոսենք պոտենցիալ հաճախորդների մասին տեղեկատվության կառուցվածքի, որոշում կայացնողների կոնտակտներ ստանալու և հանդիպումների պլանավորման մասին հեռախոսով: Ինչպես ես արդեն արեց

Ակտիվ վաճառք 3.1. սկիզբը գրքից հեղինակ Ռիսև Նիկոլայ Յուրիևիչ

Որոշումներ կայացնողի ուշադրությունը գրավելու և սկզբնական հետաքրքրություն առաջացնելու մեթոդներ Այժմ եկեք քարտուղարի կամ որևէ այլ դարպասապահի հետ խոսելուց անցնենք որոշում կայացնողի հետ խոսելուն: Հաճախորդի հետ աշխատելու ընդհանուր ալգորիթմը պետք է հետևի

Ինչպես հոբբին վերածել բիզնեսի գրքից։ Ստեղծագործության դրամայնացում Աննա Տյուխմենևայի կողմից

Խանութում հաճախորդի մոտ ուշադրություն գրավելու և նախնական հետաքրքրություն առաջացնելու մեթոդներ Իսկ այժմ անդրադառնանք ուշադրության կենտրոնացման և հաճախորդի հետաքրքրությունը խթանելու մեթոդներին: Ուզում եմ ընդգծել, որ ուշադրություն գրավելու այն մեթոդները, որոնք մենք քննարկել ենք վերևում, հարմար են

Ինտերնետ մարքեթինգ գիտության մասին գրքից: Ինչ, որտեղ և երբ անել առավելագույն ազդեցություն ստանալու համար Զարելլա Դանի կողմից

Տոնավաճառում ուշադրություն գրավելու ոչ ստանդարտ տեխնիկա 1. Օգտագործեք ժամանակակից տեխնոլոգիաների ուժը Սեղանին դրեք LCD մոնիտոր կամ նոութբուք՝ ձեր ստեղծագործական տեսակի մասին ոգեշնչող տեսանյութով: Դուք նույնիսկ կարիք չունեք այն ինքներդ հեռացնել, չնայած եթե ունեք ձերը

Raise Money գրքից: 150 արդյունավետ «հնարքներ» և վաճառքի մարտավարություն, որոնք գումար են վաստակում դրամարկղում հեղինակ Տեպլուխին Արկադի

Ինչպես վաճառքի մենեջերը կարող է բարձրացնել դրանց արդյունավետությունը գրքից հեղինակ Կոլոտիլով Եվգենի

Ներկայացում սկսելը. ուշադրություն գրավելու 6 դասական ուղիներ Ինչպե՞ս սկսել ներկայացում: Առաջին փուլի խնդիրն է ստիպել ունկնդիրներին ուշադրություն դարձնել ձեր վրա և սկսել լսել, այլ ոչ թե մտածել: Արտահայտվեք ապացուցված մեթոդներով. Սկսեք աֆորիզմից, անեկդոտից կամ

Համոզում գրքից [Վստահ կատարում ցանկացած իրավիճակում] Թրեյսի Բրայանի կողմից

Պոտենցիալ հաճախորդների միասնական տվյալների բազա Պահպանեք պոտենցիալ հաճախորդների տվյալների միասնական բազա, որտեղ ձեր բոլոր վաճառողները կպահեն տեղեկատվությունը: Շեշտում եմ՝ մասնավորապես պոտենցիալները։ Բոլորը պահպանում են գոյություն ունեցող հաճախորդների տվյալների բազա, բայց քչերն են պահում մեկ տվյալների բազա այն հաճախորդների համար, որոնք դուք ներկայումս ունեք

Վաճառքի բաժնի կառավարում գրքից հեղինակ Պետրով Կոնստանտին Նիկոլաևիչ

1. Գտնել պոտենցիալ հաճախորդներ Հաջող վաճառքի առաջին քայլը մարդկանց գտնելն է, ովքեր կարող են և կցանկանային գնել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը տեսանելի ապագայում: Այս մարդկանց գտնելը սկսվում է նրանից, թե ով է ձեր իդեալական հաճախորդը: Որքա՞ն է նրա տարիքը

Վաճառքի լավագույն արտահայտությունները օգնություն են, մի փոքր կարևորություն հաճախորդի հետ շփվելիս:

Այլընտրանքային հարցի հետ կապ հաստատելը

Մեր առաջին արտահայտությունը խանութի այցելուների հետ բարևելն ու կապ հաստատելն է։ Այն բաղկացած է երկու մասից.

Ձեզ հուշե՞մ, թե՞ կուզենայիք նայել։

Սա այլընտրանքային հարց է, որը լուծում է մի կարևոր խնդիր։ Նախ, արտահայտությունը թույլ է տալիս կտրել այն այցելուներին, ովքեր մտադիր չէին ինչ-որ բան գնել: Հավանաբար այցելուն եկել է միայն այն պատճառով, որ նա շատ ազատ ժամանակ ունի, որը նա որոշել է գնալ ձեր խանութում գտնվելու ժամանակ: Եվ մենք կարող ենք խուսափել նման մարդու վրա ժամանակ վատնելուց։

Երկրորդ, այս հարցը չի ճնշում և չի նյարդայնացնում այն ​​այցելուներին, ովքեր պատրաստվում էին ինչ-որ բան գնել: Մարդիկ չեն սիրում, որ իրենց ինչ-որ բան պարտադրեն։ Վերը նկարագրված հարցը ճնշում չի գործադրում այցելուի վրա։ Մենք հաճախորդին տալիս ենք բավականաչափ տարբերակներ, որոնցից նա կարող է ընտրել:

Եթե ​​այցելուն որոշել է նայել, ապա ասում ենք երկրորդ մասը.

Լավ, նայիր։ ԵՐԲ հարցեր ունեք, ԽՆԴՐՈՒՄ ԵՆՔ կապ հաստատել ինձ հետ: ՏՈՒԳԱՆՔ

Եթե ​​այցելուն օգնության կարիք ունի, նա պետք է կապ հաստատի վաճառողի հետ, ով նախաձեռնել է շփումը: Արտահայտության երկրորդ մասում օգտագործում ենք ԵՐԲ բառը։ Չենք ասում, ԵԹԵ, նման արտադրությունն ավելի «ծրագրավորող» կլինի։ Մենք նաև ավելացնում ենք ՊԱՐՏԱԴԻՐԸ, որը կարող է լինել պարտավորություն: Իսկ երբ հարցեր ծագեն, հաճախորդն ինքը կկապվի նրա հետ։ Եվ վերջում մենք օգտագործում ենք GOOD - սա արտահայտությունին կտա հրահանգների կատեգորիա՝ դրդելով պոտենցիալ գնորդին գործել:

Էլ ինչ

Սա պարզ արտահայտություն է, որը շատ հաճախ օգտագործվում է մանրածախ վաճառքում: Կարճ է, բնիկ (բնական), բայց միևնույն ժամանակ շատ լավ։ Որոշելով գնորդի հիմնական խնդրանքը, մենք խնդրում ենք.

Էլ ինչ?

ՈՒՐԻՇ ՈՉԻՆՉ չենք ասում։ Սա արդեն փակ հարց է, որին կարելի է պատասխանել այո կամ ոչ։ Երբ ասում ենք ԱՅԼ Ի՞ՆՉ, սա բաց հարց է և ավելի դժվար կլինի միավանկ պատասխանել: Միևնույն ժամանակ, գնորդը պատկերացում ունի, թե էլ ինչ պետք է ձեռնարկել:

Գնահատեք այն 10 բալանոց սանդղակով

Այս արտահայտությունն օգտագործվում է հաճախորդին մրցակցից հեռացնելու համար: Այն հիմնված է այն փաստի վրա, որ սպառողների ակնկալիքները սովորաբար ավելի բարձր են, քան նրանք իրականում ստանում են: Ստեղծված իրավիճակից դժգոհություն միշտ կա։ Եկեք ուսումնասիրենք այս իրավիճակը.

Այս կերպ մենք ուսումնասիրում ենք ապրանքների կամ ծառայությունների մատակարարների նկատմամբ դժգոհությունը։ Վաճառողները և վաճառքի մենեջերները տարբեր ոլորտներում հաճախ գործում են նույն կերպ:

Բոլորը գիտեն…

Մարդու ենթագիտակցությունը բավականին միամիտ է. Երբ ասում ենք ԲՈԼՈՐԸ ԳԻՏԵՆ արտահայտությունը, ի՞նչ է կատարվում մեր գլխում։ Այս երկխոսության նման մի բան. ես վերաբերվում եմ բոլորին և եթե բոլորը գիտեն, ուրեմն ես էլ գիտեմ: Ինչը նշանակում է, որ դա ճիշտ է:

Այլապես ԲՈԼՈՐԸ ԽՈՍՈՒՄ ԵՆ: Իմաստը նույնն է, ենթագիտակցությունը մեզ ասում է, որ մենք բոլորս ենք, և մենք պետք է հավատանք դրան։

Հին ասացվածք կա...

Նման արտահայտություն լսելով՝ մարդը պատրաստ է հավատալ այն ամենին, ինչին հաջորդում են այս խոսքերը։ Մեր ենթագիտակցությունը մեզ ասում է, որ արժե հավատալ այս խոսքերին.

Հին ասացվածք կա, որ լավ կոշիկները լավ առաջին տպավորություն են թողնում։(եթե կոշիկ վաճառենք)

Բառերից հետո ԿԱ ՄԻ ՀԻՆ ԱՌԱԾՔ, ցանկացած բառ կարող է գալ։ Այս խոսքերը մեծ կշիռ կունենան։

Լավ կլիներ…

Սա թաքնված ակնարկով հռետորական հարց է՝ ԱՅՈ։ Մենք հարցնում ենք, թե ինչպես կզգա պոտենցիալ հաճախորդը մեր արտադրանքից կամ ծառայությունից բխող առավելություններից:

Արդյո՞ք լավ չի լինի ունենալ երկարատև կոշիկներ:(կոշիկ վաճառելիս)

Մենք չենք ասում, որ դա ձեռնտու է կամ լավ ընտրություն: Մենք առաջարկում ենք առաջարկել, թե որքան լավ է օգտագործել արտադրանքի առավելությունները: Մենք դիմում ենք ոչ թե հաճախորդի տրամաբանական մտածողությանը, այլ նրա ենթագիտակցությանը: Ենթագիտակցությունը միշտ ավելի միամիտ է, քան տրամաբանական մտածողությունը:

Մենք պաշտոնականացնում ենք

Դա նույնիսկ արտահայտություն չէ, դա ընդամենը երկար բառ է: Բայց այս կարևոր բառը ներկայացման կետն է: Առանց հստակ եզրակացության մեր ներկայացումը դառնում է անվճար խորհրդատվություն։ Եթե ​​հասկանում ենք, որ ասել ենք բոլոր փաստարկները, ապա դրան վերջ ենք դնում.

Գո՞հ եք ամեն ինչից։ Պաշտոնականացնե՞նք։

09:15 13.02.2015

Այս հոդվածում դուք կկարդաք

  • Ինչպես գրավել հաճախորդների ուշադրությունը. Տասը կախարդական արտահայտություններ

Անկախ նրանից, թե դուք վաճառում եք մանրածախ խանութում, թե առցանց, պոտենցիալ գնորդների հետ շփվելու արվեստը շատ կարևոր է: Վաճառքում այն ​​առաջարկները, որոնք հնչում են անկեղծ ու բնական, և ոչ հեռուն ու կարծրատիպային, արդյունավետ են։ Մեր ընտրությունը ներառում է տասը արտահայտություն, որոնք կօգնեն ձեզ գրավել հաճախորդների ուշադրությունը.

10 մագնիսական արտահայտություններ՝ հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու համար

1. «Դուք արդեն մասնակցու՞մ եք մեր ակցիային»:

Այս հարցը հետաքրքրություն է առաջացնում և նույն գումարով այլ բան ստանալու ցանկություն։ Սովորաբար հաճախորդը սկսում է պարզաբանել, թե ինչ խթանման մասին է խոսքը և ինչպես մասնակցել դրան։ Արտահայտության առավելությունն այն է, որ վաճառողը հաճախորդի հետ փոխում է տեղերը. այժմ հաճախորդն ինքն է հարցեր տալիս, նա ավելի շատ ներգրավված է հաղորդակցման գործընթացում։

Օրինակ.Մեր Coffee Like սրճարանների ցանցում այս հարցն օգտագործվում է հաճախորդների ուշադրությունը գրավելու և «Նույն համեղ կապուչինոյի վեցերորդ բաժակն անվճար է» ակցիայի մասին խոսելու համար։ Քարտեր չկան, պարզապես հեռախոսահամար»:

2. «Յուրաքանչյուր առաջարկության համար մենք ձեզ կտրամադրենք բոնուսներ, որոնք կարող են օգտագործվել ձեր հաջորդ գնումների ժամանակ: Ինչ ես կարծում?"

Տեխնիկան հարմար է զանգվածային պահանջարկ ունեցող ապրանքների առաջխաղացման համար: Հարցի արժեքն այն է, որ այն կատարում է միանգամից երկու գործառույթ՝ խրախուսում է հաճախորդին նորից գալ և առաջարկում է նրան հաճելի ծառայություն մատուցելու իր ընկերներին:

Օրինակ.Զբոսաշրջության ոլորտում մենք ներդրել ենք հետևյալ համակարգը՝ հաճախորդն իր գնումից ստանում է բոնուսներ, այնուհետ խորհուրդ է տալիս մեզ ընկերներին։ Ե՛վ հաճախորդը, և՛ նրա առաջարկած անձը միաժամանակ ստանում են բոնուսներ։ Եթե ​​մյուսը գալիս է երկրորդ հաճախորդից, ապա առաջին գնորդը, երկրորդը և երրորդը ստանում են բոնուսներ։ Դրա շնորհիվ կրկնակի հարցումների թիվը գրեթե կրկնապատկվել է։

3. «Եթե պետք է խորհրդակցեք ձեր կնոջ հետ, որպեսզի համոզվեք, որ ձեր ընտրությունը ճիշտ է, մենք կարող ենք կապվել նրա հետ հենց հիմա հեռախոսով: Խնդրում եմ, ասեք ինձ կապվելու համար հեռախոսահամարը»

Լավագույն արձագանքն այն իրավիճակն է, երբ հաճախորդը սկսում է անդրադառնալ մտերիմ մարդկանց հետ խորհրդակցելու անհրաժեշտությանը (նշում եմ, որ նման առարկության հետ աշխատելը միշտ շատ դժվար է, բանակցությունները հաճախ այս դեպքում փակուղի են մտնում): Առաջարկվող պատասխանի հնարքն այն է, որ այն օգնում է պարզել հաճախորդի կասկածների իրական պատճառը և շարունակել զրույցը:

Օրինակ.Զբոսաշրջության ոլորտում աշխատող մեր աշխատակիցներն օգտագործում են այս արտահայտությունը, երբ նրանց հետ շփվում է ամուսիններից մեկը, ով որոշումներ չի կայացնում, այլ միայն տեղեկատվություն է հավաքում։ Որպեսզի նման հաճախորդը չգնա այլ գործակալություններ, ղեկավարներն անմիջապես կապվում են կնոջ կամ ամուսնու հետ և պայմանավորվում ամրագրման վերջնական տարբերակը:

Եթե ​​վաճառողը անկեղծ հետաքրքրություն ցուցաբերի պատասխանի նկատմամբ, ապա նման կոչը կօգնի զրուցակցին ավելի բաց երկխոսության դիրքավորել:

Օրինակ.Որպես երիտասարդ ձեռներեց Իժևսկից, ես դիմեցի այս հարցին՝ ազդեցիկ մարդկանց հետ կապ հաստատելու համար։ Սովորաբար, լսելով նման խնդրանք, նրանք շատ ավելի ուշադիր էին լսում զրուցակցին։

5. «Ներկայումս գնահատում ենք ծառայության որակը և, ի երախտագիտություն ձեր արձագանքի համար, ցանկանում ենք ձեզ փոքրիկ նվեր մատուցել»

Նվերները միշտ դրական արձագանք են առաջացնում: Այս տեխնիկան կօգնի ոչ միայն ամրապնդել հավատարմությունը, այլ նաև պարզել հաճախորդների կարծիքը ապրանքի վերաբերյալ և շտկել հնարավոր թերությունները:

6. «Գինը բոլոր հնարավոր հավելավճարներով և առավելագույն զեղչով է...»

Այս արտահայտությունը վերացնում է զեղչերի վերաբերյալ բոլոր հնարավոր հարցերը: Պետք է ասել, երբ արդեն հստակեցվեն այլ կետեր։ Այս կերպ մենք շրջանցում ենք գնի իջեցման առարկությունը։

Օրինակ.Մեր մենեջերները տուրեր են վաճառում առանց զեղչերի։ Հյուրանոց ընտրելիս նրանք հաշվի են առնում զբոսաշրջիկների բոլոր ցանկությունները և նախքան գինը նշելը ասում են. զեղչ՝ ենթադրելով, որ դա հաշվի է առնվել։

7. «Ճի՞շտ եմ հասկանում. հիմա ձեզ համար գլխավորը ծառայությունների առավելագույն որակն է նվազագույն գնով»:

Այս կերպ վաճառողը հետաքրքրություն է ցուցաբերում հաճախորդի կարիքների նկատմամբ: Դուք կարող եք նշել վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության առանձնահատկությունները, և տեխնիկան ավելի արդյունավետ կաշխատի:

Օրինակ.Երբ մենք բացեցինք առաջին հանրակացարանը, հաճախորդներից քչերը գիտեին, թե դա ինչ է: Հետևաբար, մենք առաջարկեցինք ոչ թե «մահճակալ հանրակացարանում», այլ «նվազագույն գնով հարմարավետ գիշերակաց»։ Մարդիկ ցանկանում էին ստանալ լավագույն պայմանները՝ նվազագույն գումար ծախսելով։ Մեկ ամսվա ընթացքում հանրակացարանը ամբողջությամբ զբաղեցվել է։

8. «Ի դեպ, շուտով մեզ հետաքրքիր միջոցառում է սպասվում. Մասնակցությունն անվճար է։ Ձեզ համար տեղ վերապահե՞մ»։

Այս սխեման հիանալի է աշխատում թանկարժեք ապրանքների հետ: Հաճախորդը հնարավորություն է ստանում ճանաչել ապրանքանիշը՝ առանց որևէ բան գնելու պարտավորված լինելու:

Օրինակ.Մենք կիրառեցինք այս տեխնիկան ձեռնարկատերերի համար կրթական ծառայություն խթանելիս: Իժևսկում անվճար միջոցառման համար հավաքվել էր ավելի քան 1000 մարդ; Նրանցից 200-ը հետագայում ձեռք բերեցին վերապատրաստման ծրագիրը:

9. «Ես գաղափարներ ունեմ, թե ինչպես կարող եք լրացուցիչ օգուտ ստանալ ծառայությունից»

Դուք կարող եք միանգամից սեղանին դնել ձեր բոլոր քարտերը կամ երկխոսության ընթացքում աստիճանաբար հաճախորդին տալ հաճելի հնարավորություններ։

Օրինակ.Մենք օգտագործում ենք այս տեխնիկան զբոսաշրջային վայրերում: Լրացուցիչ առավելությունները կարող են լինել ամեն ինչ՝ սկսած զեղչերից մինչև բրենդավորված մետաղադրամներ՝ ծով նետելու համար: Վերջերս մեծ հաճախորդը երկար տատանվում էր՝ ընտրելով երկու տուրիստական ​​գործակալությունների միջև և ի վերջո ընտրեց մեզ այն բանից հետո, երբ մենք նրան առաջարկեցինք մասնավոր տաքսիով տեղափոխել երկաթուղային կայարանից օդանավակայան (ներառված է ապրանքի գնի մեջ):

  • Վաճառքի բաժնի ստանդարտներ՝ քայլ առ քայլ մշակման և իրականացման ալգորիթմ

10. «Նկատե՞լ եք, որ այսօրվա շուկայում արագընթաց ընկերությունները ուտում են դանդաղներին: Ուստի ես առաջարկում եմ հանդիպել այս շաբաթ և մանրամասն քննարկել հարցերը։ Ի՞նչ կասեք երեքշաբթիի մասին:

Յուրաքանչյուր հաճախորդ յուրովի է ընկալում այն, ինչ լսում է, բայց ոչ ոք չի ուզում իրեն ուտել և հետևաբար համաձայնում է հանդիպմանը:

Օրինակ.Մենք օգտագործեցինք այս տեխնիկան ներդրողներին և պոտենցիալ ֆրանչայզերին ներգրավելու համար: Այսպիսով, երկու տարուց պակաս ժամանակում մենք կարողացանք համագործակցություն հաստատել 400 ֆրանչայզերի հետ։ Հոլդինգի ընդհանուր շրջանառությունը 2014 թվականի առաջին կիսամյակում կազմել է ավելի քան 300 մլն ռուբլի։

Հաճախորդների կլաստերների հայտնաբերումը, ովքեր պատրաստ են բարձրացնել իրենց միջին հաշիվը, երբեմն կարող է դժվար լինել: Այնուամենայնիվ, սա, ինչպես նաև հաճախորդների յուրաքանչյուր կատեգորիայի առանձին վաճառքի արտահայտությունները, կարող են մեծացնել ձեր եկամուտը գործնականում առանց ներդրումների: Կարդացեք մեր հոդվածը, թե ինչպես վերապատրաստել զանգերի կենտրոնի աշխատակիցներին՝ հաճախորդներին ժամանակին դասակարգելու և նրանց ճիշտ առաջարկներ անելու համար:

Հաճախորդներ գրավելու արտահայտություններբավականին հաճախ նման է ընկերությունից ընկերություն: Այնուամենայնիվ, զանգերի կենտրոնի շատ աշխատակիցներ, օգտագործելով տարբեր արտահայտություններ հաճախորդների հետ շփվելու համար, կամ չգիտեն, թե ինչպես օգտագործել դրանք, կամ հաշվի չեն առնում հաճախորդների տարբեր կատեգորիաների միջև եղած տարբերությունները:

Խոշոր առցանց խանութները երկար ժամանակ վերապատրաստել են զանգերի կենտրոնի աշխատակիցներին հաճախորդների հետ ճիշտ հաղորդակցվելու համար, այսօր էլեկտրոնային առևտրի միջին և փոքր ներկայացուցիչները հետևում են նրանց ճանապարհին: Այնուամենայնիվ, կոռեկտությունը միշտ չէ, որ հավասարազոր է արդյունավետության և անպայման չի հանգեցնում դրական արդյունքների: Օրինակ, արագ զարգացող խանութներից մեկի զանգերի կենտրոնը մշտապես աշխատում էր ապահովելու, որ օպերատորներն ավելի մեղմ խոսեն հաճախորդների հետ, լրացուցիչ առաջարկներ արեն նրանց և կանխատեսեն նրանց ցանկությունները: Տարօրինակ է, բայց սպասելիքները չարդարացան. հաճախորդները դժգոհեցին զանգերի կենտրոնից և հեռացան:

Ամսվա լավագույն հոդվածը

Եթե ​​ամեն ինչ ինքներդ անեք, աշխատակիցները չեն սովորի աշխատել։ Ենթակաները անմիջապես չեն գլուխ հանի այն գործերից, որոնք դուք հանձնարարում եք, բայց առանց պատվիրակության դուք դատապարտված եք ժամանակի դժվարությունների։

Այս հոդվածում մենք հրապարակել ենք պատվիրակության ալգորիթմ, որը կօգնի ձեզ ազատվել առօրյայից և դադարեցնել շուրջօրյա աշխատանքը: Դուք կսովորեք, թե ում կարող է և ում չի կարելի վստահել աշխատանքը, ինչպես ճիշտ հանձնարարել առաջադրանքը, որպեսզի այն ավարտվի և ինչպես վերահսկել անձնակազմին:

Չափազանց քաղաքավարի սպասարկումը հանգեցրեց զանգի միջին տևողության ավելացմանը, ինչը ստեղծեց պատասխանի համար երկար սպասող հաճախորդների հերթ: Բացի այդ, զանգահարողները ցանկացել են գնել մեկ ապրանք, և նրանց առաջարկվել են լրացուցիչ ծառայություններ և ուղեկցող ապրանքներ։ Այսպիսով, զանգերի կենտրոնը մշակել է «քաղցր շոգենավի» կերպարը։ Ինչպե՞ս գործել՝ ապահովելու սպասարկման պատշաճ մակարդակը և համոզելու հաճախորդներին չհրաժարվել իրենց գնումներից:

Քայլ 1. Բացահայտեք գնորդների տեսակները

Հաճախորդները նույնը չեն, ուստի հաճախորդների հետ շփվելու արտահայտությունները պետք է տարբեր լինեն: Արժե վերլուծել սպառողների բազան և բացահայտել մի քանի կատեգորիաներ կամ տեսակներ: Ես նախընտրում եմ օգտագործել կլաստերավորումը, որը թույլ է տալիս մեզ բացահայտել կանխատեսելի վարքագիծ ունեցող սպառողների կայուն խմբերը՝ ոչ ակնհայտ չափանիշների հիման վրա։ Չպետք է լինի ավելի քան հինգ կատեգորիա կամ կլաստեր, հակառակ դեպքում օպերատորների համար դժվար է որոշել, թե դրանցից որին է պատկանում հաճախորդը և փոխել հաղորդակցման ոճը:

Վերը նկարագրված օրինակում մենք առանձնացրեցինք հինգ այդպիսի կլաստերներ՝ «տղա», «աղջիկ», «ինժեներ», «տիկին» և «պարոն»: (նկարչություն):Սա բաժանում չէ ըստ տարիքի կամ սեռի, սրանք կատեգորիաների փոխաբերական անուններ են. «աղջիկը» կարող է լինել թոշակառու տղամարդ: Լավ խոսող վառ անունները բնութագրում են տեսակները, և օպերատորների համար ավելի հեշտ է հիշել դրանք: Նշված կատեգորիաները կարող են հաջողությամբ կիրառվել մանրածախ առևտրում:

Քայլ 2. Պարզեք, թե որքան ժամանակ կպահանջվի, որպեսզի հաճախորդը խոսի և կարողանա շարունակել երկխոսությունը

Որոշեք այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում գնորդը պետք է խոսի: Եթե ​​դուք սկսեք վաճառել մինչև այս պահը, զանգահարողը կզայրանա, կհիասթափվի կամ չի ավարտի ընտրությունը, քանի որ նրանք չեն բավարարել իրենց հիմնական կարիքները: Հաճախորդներ գրավելու ցանկացած արտահայտություն այս պահին անզոր կլինի։

Օրինակ՝ ինչ-որ մեկը պատրաստվում է աման լվացող մեքենա գնել։ Զրույցի սկզբում նա շփոթվում է և ակնհայտորեն չի հասկանում ապրանքի պարամետրերը: Հենց որ գնորդը հասկանում է, թե ինչ է իրեն պետք, սկսվում է հանգստի փուլ, երբ նա արդեն կարող է լրացուցիչ ապրանք կամ ծառայություն վաճառելու առաջարկ անել։

Փորձերի ժամանակ (ուսումնասիրելով մի քանի հարյուր օպերատորների 1 հազար արդյունավետ խոսակցություն), մենք պարզեցինք, որ այս խանութում «խոսելու» փուլը տևում է միջինը 72 վայրկյան։ Այս շեմը որոշվում է զանգերի միջին ժամանակով, որոնք հանգեցնում են գնումների՝ առանց վաճառելու որևէ փորձի: Այս պարամետրը անհատական ​​է յուրաքանչյուր ապրանքի համար (օրինակ, հավաքովի տների համար՝ ավելի քան 20 րոպե):

Այն բանից հետո, երբ գնորդը խոսում է, մենք նրան առաջարկում ենք իր սեփական սցենարը հետագա զրույցի համար:

«Տղա». Նման հաճախորդին լսելուց հետո օպերատորն ասում է. «Գիտեք, կա մի քիչ ավելի թանկ, բայց ավելի թույն է թվում»: Այս կատեգորիայի ներկայացուցիչները լավ են արձագանքում այս վաճառվող արտահայտությանը:

"Երիտասարդ կին".Ոչ մի ավելորդ խոսակցություն. օպերատորը լսում է հաճախորդին, ընդունում է պատվերը և անջատում հեռախոսը: Այլընտրանքային կամ լրացուցիչ ապրանքներ առաջարկելն անիմաստ է. այս կլաստերը որոշումներ չի կայացնում: Օրինակ, եթե «աղջիկը» պատվիրում է սուրճի մեքենա, նա նաև կապուչինո պատրաստող չի գնի, քանի որ իրեն այդ մասին չեն ասել։

«Ինժեներ». Ավելորդ խոսակցություններն արգելված են։ Լրացուցիչ գնումների առաջարկներ կարելի է անել, բայց դա անարդյունավետ է. «ինժեներները» տեղեկացված ընտրություն են կատարում։ Նրանք ուշադիր վերահսկում են ինտերնետը՝ հարմար ապրանքների և ամենացածր գնի որոնման համար: Նրանք տրամաբանորեն արդարացնում են իրենց ընտրությունը։ Օրինակ, եթե նրանց ասեք. «Մենք ունենք զարմանալի տեսախցիկ երեք հարյուր դոլարով ավելի, X հատկանիշով», դուք կլսեք հստակ պատասխան, թե ինչու այն հարմար չէ:

«Տիրուհի». «Դա մի փոքր ավելի թանկ է, բայց ավելի շքեղ տեսք ունի» վաճառվող արտահայտությունը գործում է այս կատեգորիայի համար, քանի որ արտաքին հատկանիշները կարևոր են նման հաճախորդի համար:

«Պարոն».. «Դա մի փոքր ավելի արժե, բայց դա պրոֆեսիոնալ մոդել է» արտահայտությունը տեղավորվում է: Սրանք մարդիկ են, ում համար կարևոր է կարգավիճակը և տեխնիկական նորարարությունների կիրառման փաստի գիտակցումը։

Չեկը մեծացնելու ամենամեծ ներուժն ունեն «Տիկին» և «Պարոն» կատեգորիաները: Նրանք առանձնապես չեն մտածում ընտրության մասին, մեծ գումարներ են ծախսում և դա անում են չափված։ Կարևոր է վաճառքի արտահայտությունների միջոցով ցույց տալ նրանց, որ նրանք կարող են իրենց համար ավելի լավ ընտրություն կատարել: «Պարոն»-ի համար տրամաբանական հիմնավորումը (ապրանքի բնութագրերը) ցանկալի է, «տիկին»-ի համար՝ զգացմունքային (օրինակ՝ բացառիկություն, եզակիություն):

Քայլ 3. Վերապատրաստեք ձեր զանգերի կենտրոնի աշխատակիցներին

Սովորելն արժե անել։ Օգտագործեք զանգերի կենտրոնի աշխատակիցների միջև նախորդ խոսակցությունների ձայնագրությունները՝ հաճախորդի տեսակը բացահայտելու հմտությունը զարգացնելու համար: Այսպիսով, մենք մոդելավորեցինք ժամում 50 զանգ յուրաքանչյուր օպերատորի համար, որում իրական հաճախորդները փորձում են ինչ-որ բան գնել: Օպերատորը պետք է սովորի զրույցի տասներորդ վայրկյանին նույնականացնել, թե կլաստերի որ ներկայացուցիչն է իրեն կանչում:

Բարդ դեպքերում կարող եք բացահայտել երկու հավանական կլաստերներ, այնուհետև տալ պարզաբանող հարց, որի պատասխանից պարզ կլինի, թե որ տարբերակն է ավելի մոտ իրականությանը: Ենթադրենք, հաճախորդը և՛ «ինժեների», և՛ «տղայի» տեսք ունի: Եթե ​​պատասխանը պարզ է, արագ և հիմնավորված, ապա դա «ինժեներ» է: Իսկ եթե հաճախորդը փոքր-ինչ անհանգստացած է և տատանվում է, ապա սա «տղա» է։

Նույնականացման հմտությունը կարող է զարգանալ նման վերապատրաստման մեկ ժամվա ընթացքում, սխալների համամասնությունը կկազմի ոչ ավելի, քան 10%:

Արդյունք

Նախկինում օպերատորները փորձում էին բոլոր հինգ կլաստերների ներկայացուցիչներին սպասարկել նույն բարձր որակով և չափից ավելի։ Երբ մենք բացահայտեցինք հաճախորդների հիմնական կատեգորիաները, պարզվեց, որ նրանցից երկուսի ներկայացուցիչների հետ շփումը պետք է կրճատվի մինչև դիմումի պաշտոնական ընդունումը. ցանկացած այլ գործողություն կհանգեցնի մերժման:

Դա հնարավորություն է տվել գրեթե 40%-ով կրճատել խոսակցությունների վրա ծախսվող ընդհանուր ժամանակը։ Այլ կատեգորիաների հաճախորդների հետ պատշաճ շփումը մեզ թույլ տվեց ավելացնել վաճառքները. մոտեցումը կիրառելուց հետո դրանք աճել են 83%-ով (հաշվի է առնվել միայն այս վաճառքի ալիքը և մուտքային զանգերը):
Պատահական հոդվածներ

Վերև