Подробен анализ на това какво НЕ трябва да правите, използвайки 4 примера

Каква е трудността при продажбата на козметика в социалните мрежи и какви правила може да има?

1. Това не е лесна задача, защото къде „живеят“ потенциални клиенти, не сте сами – тук има и конкуренти. Но потребителят всъщност не вижда разликата. Е, нова козметична компания и добре, толкова много от вас са отворили само за няколко години.
2. Жената ВЕЧЕ използва козметика. Тя си я избра и това вече е навик - за да я прекъсваш, трябват аргументи. И много силна. Преценете сами – лесно бихте ли отказали на фризьор, при когото ходите отдавна и в който сте 100% сигурни? Същото е и с козметиката.

Можете да продавате в социалните мрежи по различни начини, но този канал е особено полезен, защото тук можете да намерите страстна аудитория. Лесно е да проследите човек по коментари под публикация, по членство в тематична публика, по интереси и професия.

И измислете насочена оферта към тези, които наистина трябва да се интересуват от нея - и ние знаем за това.

Много по-лесно се продава на такива хора.

На теория.

Да видим как се случва на практика. Примерите, които ще видите по-долу, са опити на козметични компании да предложат своите продукти и събития на професионални козметолози.

Правила за продажба на козметика в социалните мрежи - 11 катастрофални грешки

Моля, обърнете внимание - това е ЛИЧНО съобщение!

Сега по ред:

а) „Каним всички козметолози на семинар в Днепропетровск“. Не всички съм козметици. Имам име и ти го знаеш. Кажете ми, когато срещнете приятелка и искате да я поканите на събитие, казвате ли и това?

Използването на име е една от най-ефективните техники за продажба. Професионалните търговци ще дадат много, за да разберат името на потенциален клиент, ПРЕДИ да се свържат с него. И тук името е на сребърен поднос, но не се използва.

б) „Изисква се предварителна регистрация“и “Условието на семинара е депозит...”. чакай Какъв е този тон? Започвате, като ми поставяте условия, въпреки че дори още не сте ме заинтересували от събитието.

В) Семинарът е разделен на две части и всяка има модул „Запознаване с компанията“. Грешка: Причината, поради която читателят трябва да отдели време, за да опознае компаниите, не е посочена. Защо са добри, известни, забележителни?

Г) Добре, господарят е прочел писмото - какво трябва да направи след това? Няма призив за действие, не е ясно как да участвате в събитието. Човек е принуден да взема много решения сам - той НЕ иска да прави това.

Основната грешка беше, че събитието не беше продадено. Защото тук липсва най-важното:

• Защо майстор все още трябва да ходи на този семинар?
• Защо му трябват продуктите на Dermium Lab?
• Защо му е да се запознае с компанията Casmara и нейните нови продукти във втората част?

Никаква полза.

Прочетете повече за това как да го намерите.

Следващ пример:

В този пример ползите са точно посочени (повишен доход и др.). Тяхната слабост е, че са твърде шаблонни - конкурентите предлагат същото на козметолозите.

А) Отново, няма викане по име - просто е неприятно за човека.

Б) В социалните мрежи хората искат да общуват с хора, а не със страниците „Бърза доставка на плюшени мечета от Китай“. Ако сте създали страница за марка козметика, представете се в началото на съобщението. Това са основите на продажбите.

Представете си, че се приближаваме до човек на улицата. Така ли говорим като на екранната снимка? Веднага ли да изсипем цялата информация върху него или първо да разберем дали той се интересува от това и да му кажем как се казваме и кои сме?

Така че защо да правим нещата по различен начин в социалните мрежи?

Б) Фраза "искаме да информираме". Не пиши така! Вече докладвате, така че спасете човека от фалшиви реверанси "Нека ти предложа"и други подобни.

G) „Ще се проведе теоретичен ден на глобалното обучение“. В този момент читателят заспа. Много сложна и неразбираема фраза със слаб глагол на състоянието „да се случи“. Пишете по-просто. Не натоварвайте човек с неясни фрази и богато украсени изрази. Това НЕ е това, от което той се нуждае.

г) „Систематизиране на знанията за уникалните технологии...“. Неоснователно твърдение и примитивна манипулация, която работи все по-зле. Кой каза, че тази технология е уникална? Къде са доказателствата? Спрете да си хвърляте прах в очите - минете по същество.

И най-важното:

• На това съобщение липсва разбиране от целевата аудитория. На кого пише лицето? Той пише на козметика! Какво означава? Че за да дойде на семинара, специалистът трябва да освободи работния си ден - тоест да не регистрира никого и да губи пари. ЗА КАКВО? Второ, майсторът ВЕЧЕ работи с някои марки козметика, той ги избра, те му подхождат - много е трудно да се прекъсне. И със сигурност не с такова послание. Имаме нужда от АРГУМЕНТИ!

А) Изобилие от емотикони и цветя - детска градина. Да, това е възможно при продажба на козметика в социалните мрежи на определена аудитория. Но когато пишеш на утвърден специалист така, изглежда смешно и несериозно. И така подателят се възприема и третира офертата.

Б) Много удивителни знаци. Обикновено те прибягват до тази техника, когато по същество няма какво да кажат. И хората вече са се научили да разпознават това. Човек възприема няколко удивителни знака като писък. Продавайте чрез предимствата на офертата, представяйте аргументи - тогава ще получите ефекта.

Последен пример:

Нека го разделим част по част:

1. Има обаждане по име - най-накрая поне някой да го познае. Тест.

2. „Бихме искали да ви представим професионална немска марка“. Ако искаш, представи ме, но не ми губи времето в четене на дълги безполезни фрази. Прилагателното „професионален“ е много слабо.

3. „Присъстваме на европейския пазар от 56 години“. Това е добро, конкретност и силен факт сам по себе си. НО! Трябва да преминете към продажба на компанията в края, когато сте заинтересували лице в Офертата. Засега фактът за 56 години не му е интересен, тъй като... Все още не е ясно ЗАЩО прави това? Каква е офертата?

4. Следва списък с асортимента - нищо забележително. В резултат на това марката в очите на козметика все още не се различава от десетки други. Е, сертификати, е, мостри и протоколи от процедури - всеки го има!

5. "Казвам се Ина". Тест. За първи път някой се представи, но трябва да направите това в началото на съобщението (напомням ви, представете си, че сте се приближили до човек на улицата - трябва да се представите, нали?).

6. „Казвам се Ина и днес съм официален дистрибутормарка". Много сложна фраза, опитайте се да не пишете толкова дълги и клиширани фрази. В крайна сметка можете да го напишете по-просто „Аз съм Inna, представлявам такава и такава марка.“. Всичко е просто и ясно.

7. „Търся професионални козметолози, с които да си сътруднича и сме готови да работим при взаимноизгодни условия“. да Така че това е Предложението. Това е мястото, откъдето трябва да започнем, но по някаква причина беше избутано до края. Самото предложение, разбира се, е твърде абстрактно, "взаимно благоприятни условия» - див печат. Въпреки това е ясно, че компанията не иска да „освети условията“ в първото съобщение. И сега стигаме до основното - каква трябва да бъде продажбата на козметика в социалните мрежи според правилата:

• Обадете се по име
• Може би ще добавим заключение към нашето предложение, ще покажем чрез някакъв факт, че един козметик има нужда от това (накратко - 1-2 изречения „Здравей, Елена. Току-що прочетох статиите на вашия уебсайт - пишете много добре, интересно и полезно ”)
• Представяме се
• Изказваме предложение (в този пример това е сътрудничество)
• Ние го разкриваме – показваме как протича работата, каква е ползата за страните
• Ние предоставяме предимствата на сътрудничеството
• Представяне на компанията
• Завършваме с призив за действие (в примера това е искане за ценоразпис, или обсъждане на индивидуални условия, или получаване на мостри). ВАЖНО: не се опитвайте да продавате 3 опции наведнъж - изберете една

Това е опция за пряка продажба, ако компанията няма ресурси за многопосочни комбинации. Многопроходни – какви са те?

Ние сме в социалните мрежи. Има много възможности да проучите целевата си аудитория. Първо, можем да влезем в информационното поле на човека: да харесаме публикациите му, да ги коментираме и т.н. Така го привикваме към нашата марка, към това, че ни има.

След това можем да напишем съобщение, да зададем някакъв междинен въпрос, да общуваме по някакъв начин, да се опознаем.

И едва след това, когато му дойде времето, напишете рекламно съобщение. До този момент козметологът вече ни познава, така че рекламното послание може да бъде по-топло и приятелско. Шансът да бъде прочетен и отговорен е много по-голям.

Както видяхте в статията, възприемането на Предложението зависи от текста и последователността, в която представяме информацията.

За да научите как да пишете продаващи текстове и призиви, прочетете материала „ПРИВЛИЧАЙТЕ ПОВЕЧЕ КЛИЕНТИ В ИНДУСТРИЯТА НА КРАСОТАТА“ (той е за козметолози, но съдържа основна информация: от това как да разработите оферта до целеви техники за укрепване на текста).

Един от обещаващи посокиспособен да донесе стабилен доход, е бизнес за продажба на козметика и парфюми. Въпреки нестабилната икономическа ситуация в Русия броят на търговските обекти, продаващи тези продукти, само се увеличава.

Защо амбициозните бизнесмени трябва да обърнат внимание на тази ниша? Отговорът е възможността да започнете собствен бизнес с минимална инвестиция, а също и достатъчно бързо изплащанепървоначална инвестиция. Всеки човек се нуждае от козметични продукти всеки ден, така че такива продукти са в голямо потребителско търсене, което осигурява бърз оборот на средства и постоянни печалби.

Пазарът на козметика в Русия днес

Амбициозните предприемачи, които искат да отворят магазин за козметика от нулата, трябва да имат ясно разбиране какво представлява тази бизнес ниша. Вътрешният пазар на козметика в последните годинизапочна да придобива колосални размери: ако само преди 7-10 години по-голямата част от търговията и производствени предприятияДокато тази област представляваше столицата и мегаполисите, днес има значително увеличение на броя им в големите и средни населени места.

Целевата аудитория купува не само органични хранителни продукти, но и козметика, произведена от естествени съставки, и то в големи количества, така че изборът на ниша за бизнес е очевиден. Заслужава да се отбележи също, че огромен брой търговски предприятияпродава своите продукти чрез интернет. Този факт означава, че бизнесмените може изобщо да не инвестират пари в откриването на истински магазини и да не харчат пари за тяхната поддръжка, като същевременно получават много значителна печалба.

Изследванията на пазара на козметика и парфюмерия показват, че над една трета от всички продавани продукти са нискокачествени фалшификати или контрабанда. За съжаление почти всички тези стоки се продават чрез онлайн магазини, чиито собственици съзнателно нарушават правата на потребителите.

В Русия няма специализирани звена, които да се борят с незаконния трафик на козметични (и други) продукти със съмнителен произход. Дори и служителите на реда да проследят собственика на магазина, те едва ли ще успеят да докажат вината му, освен това повечето интернет бизнесмени регистрират уебсайтове в други държави.

За да избегнете проблеми със закона и да поддържате безупречната репутация на предприятието, цялата козметика трябва да бъде сертифицирана. Това също ще позволи да се продава онлайн с помощта на търсачки Google и Yandex. Разрешителна документациятрябва да потвърди не само високото качество на продукта, но и да посочи, че няма да причини вреда на здравето на потребителите.

Как да отворите магазин за козметика от нулата?

Нека да разгледаме етапите по ред.

Регистрация на бизнес

Първата стъпка след изготвянето на бизнес план за магазин за козметика ще бъде да регистрирате дейността си. Най-добрият начин да направите това е да изберете формуляра за индивидуален предприемач и да преминете през проста процедура за регистрация в офиса на Федералната данъчна служба.

Важно:Предприемачът трябва да вземе решение за избора на данъчна система. За магазин за продажба на козметика оптималното решение би било UTII, но този формат е подходящ само за тези търговски обекти, чиято площ не надвишава 150 m2. Ако трябва да проверите данъчния си дълг в бъдеще, можете да посетите официалния уебсайт на Федералната данъчна служба и да получите необходимата информация.

Когато регистрирате вашата компания, трябва да изберете код OKVED. Следните са подходящи за това:

• 52.33 – „Търговия на дребно с козметика и парфюмерия”;
• 52.33.1 – „Търговия на дребно с козметика и парфюмерия, без сапун“;
• 52.33.2 – „Търговия на дребно с тоалетен сапун и сапун за пране.“

След регистрацията ще трябва да получите редица разрешителни, за да отворите и управлявате вашия магазин. За да направите това, предприемачът трябва да се свърже с Rospotrebnadzor, пожарната инспекция и SES. Освен това трябва да откриете банкова сметка. Цената за регистрация на индивидуален предприемач е 800 рубли. Като се вземе предвид плащането на държавно мито, разходите ще бъдат около 2,5 хиляди рубли. Ако планирате да създадете голям магазин, препоръчително е да регистрирате предприятието като LLC. В този случай трябва да похарчите 4 хиляди рубли за регистрация и 10 хиляди за уставен капиталфирми. Общата цена ще бъде най-малко 20 хиляди рубли.

Избор на помещения

Следващият етап от организирането на бизнес е изборът на подходящо място за магазин за парфюми и козметика. Тази стъпка е една от най-важните, тъй като местоположението на търговския обект влияе върху трафика и маржовете на печалба. Необходимо е да се търсят помещения, които се намират в райони с голям пешеходен трафик. Райони в близост до:

• гъсто населени жилищни райони;
• търговски и развлекателни центрове;
• пазари;
• спирки на метро и градски транспорт;
• централна част на града.

За да продавате успешно козметика, трябва да се погрижите за правилното разположение на продуктите на мястото на продажба. Повечето предприемачи признават типична грешканерационално използване на складовото пространство. Ако не излагате продукти около периметъра, а ги концентрирате на едно място, посетителите просто няма да им обърнат внимание, което ще се отрази на обема на продажбите. Затова си струва да научите основните принципи на мърчандайзинга. Важно е да изберете помещение с високи прозорци, за да има добра дневна светлина в магазина и посетителите да могат да разглеждат продуктите. Малък търговски обект обикновено има площ от 30-50 m². Необходимо е също така да се предвидят места за разполагане на:

• санитарна зона;
• офис пространство за персонала;
• продуктов склад.

Добър вариант би бил да разположите магазина до салон за красота или стая за масаж. Това ще ви позволи да печелите ежедневно допълнителна печалба от продажбата на консумативи. Стаята трябва да има атрактивен дизайн и екстериор. Също така си струва да се погрижите за наличието на ярка табела с логото на организацията и външна реклама.

Ако се обърнете към професионален дизайнер, той ще може да разработи концепция за интериор на магазина и да създаде комфортни условияза приемане на посетители. Като се има предвид, ремонтна дейности разходите за наем ще бъдат около 200 хиляди рубли.

Закупуване на оборудване

Какво трябва да бъде търговско оборудванеза магазин за козметика и парфюмерия? Няма единни изисквания за този артикул, но количеството му ще зависи пряко от площта на изхода.

За да оборудвате малка зала, е необходимо да се даде предпочитание на затворени стелажи и витрини, за да се сведе до минимум рискът от кражба на продукти от безскрупулни посетители. Примерен списък с оборудване ще изглежда така:

• вертикална стъклена витрина - 30 хиляди рубли;
• висящи рафтове - 30 хиляди рубли;
• стъклен плот (2 бр.) – 40 хиляди рубли;
• рафтове за склад (5 бр.) – 20 хиляди рубли;
• мебели за персонала - 25 хиляди рубли;
• касов апарат - 10 хиляди рубли.

Общите разходи за закупуване на оборудване ще възлизат на 155 хиляди рубли. Новите бизнесмени трябва да знаят, че доставчиците на козметични продукти се интересуват от увеличаване на продажбите и качествена дистрибуция. Затова повечето от тях предоставят на партньорите си рафтове, витрини и друго оборудване.

Формиране на асортимента

За да може магазинът за козметика да донесе осезаеми печалби, трябва компетентно да формулирате асортимент, както и да намерите доставчици, които ще предложат благоприятни условия за сътрудничество. Как да определим точно продуктите, които се продават най-добре? На първо място, трябва да разберете какво ще бъде целева аудиториямагазин, към който ще бъде ориентиран асортимента. Също така си струва да посетите подобни търговски обекти и да анализирате работата им. Не можете да спестите от закупуване на стоки и да купувате несертифицирани. Това рано или късно ще се разбере и магазинът ще понесе тежки загуби, тъй като за това нарушение е предвидена солидна глоба.

Предприемачът може да избере продукти от руски и чуждестранни производители, които трябва да представят разрешителниза всички стоки. На първо място, трябва да обърнете внимание на известни марки, защото купувачите ги познават. В същото време както скъпата козметика, така и парфюмите и стоките от икономичния сегмент са в добро търсене.

Не трябва да забравяме, че в града вече има достатъчен брой конкурентни магазини. Поради тази причина е необходимо да се създаде уникално предложение за продажба за клиентите. Един бизнесмен трябва да се опита да намери производител на уникални продукти, които са слабо представени (в идеалния случай липсват) от други продавачи. За да се увеличат продажбите, витрините трябва да включват продукти за грижа за тялото и лична хигиена, както и всички видове консумативи (аксесоари за маникюр, кърпи, четки за зъби, памучни тампони и тампони и др.).

Набиране на персонал

По правило спретнатите момичета са привлечени от магазин за парфюми и козметика като асистенти по продажбите. Те трябва да познават добре продуктовата гама и да могат да я продават. За да мотивират персонала, много предприемачи определят ставка и начисляват процент от продажбите на служителите. Освен това плащането може да бъде фиксирано. Служителите трябва да са ангажирани с излагането на продукти и реда на рафтовете.

За малък търговски обект е достатъчно да наемете двама продавачи, които ще работят на смени. Моля, имайте предвид, че повечето магазини са отворени всеки ден, така че графикът трябва да бъде съгласуван с персонала. За да работите, ще трябва да наемете:

• продавач (2 души) - 30 хиляди рубли;
• чистачка - 10 хиляди рубли;
• администратор - 20 рубли;
• счетоводител - 15 хиляди рубли.

Месечни разходи за заплатислужителите на магазина ще възлизат на 75 хиляди рубли. Задълженията на директор и администратор могат да се изпълняват от самия предприемач. Освен това можете да поверите счетоводство отдалечени работници, което ще намали разходите.

Провеждане на рекламна кампания

Един от основните въпроси на провеждането собствен бизнесе да привлечеш голямо количествокупувачи. Така че хората да се радват на посещението изход, е необходимо да се придържаме към разумното ценова политика, а освен това разполагат и с голяма продуктова гама.

Вече говорихме за важността на правилното местоположение на магазина. Колкото повече потенциални купувачи научават за нова точка за продажба на козметика, толкова по-бързо ще донесе стабилна печалба. Струва си да се свържете рекламна агенцияи поръчайте раздаване на дипляни и флаери в района на магазина. Също така е необходимо да създадете тематични общности в социалните мрежи, където абонатите ще научат за вашите дейности, предстоящи отстъпки, промоции и актуализации на асортимента.

Да дирижирам рекламна кампаниятрябва да бъдат разпределени около 20 хиляди рубли. Купувачите ще разпространяват информация за новия магазин помежду си. Наличие на отстъпки за редовни клиенти, продажби в предпразнични дни, възможността за плащане на стоки в брой и използване на терминал, безплатно опаковане на покупки ще привлече много хора и ще достигне добро ниво на печалба.

Бизнес план за магазин за козметика

За да разберете размера на първоначалната инвестиция и възможната печалба, трябва да съставите бизнес план за магазин за козметика. В много отношения началните разходи ще зависят от размера на търговския обект, количеството и вида на стоките, доставчиците и други важни фактори.

Нека изчислим еднократните инвестиции, необходими за откриване на бизнес. Те ще включват:

• регистрация на бизнес - 2,5 хиляди рубли;
• проектиране и ремонт на помещенията - 150 хиляди рубли;
• рекламна кампания - 20 хиляди рубли;
• търговско оборудване - 155 хиляди рубли;
• покупка на стоки - 150 хиляди рубли;
• други разходи - 30 хиляди рубли.

Общо - размерът на първоначалните разходи ще бъде 557,5 хиляди рубли. Освен това трябва да изчислите необходимите месечни разходи. Те включват:

• наем на помещения - 50 хиляди рубли;
• сметки за комунални услуги - 15 хиляди рубли;
• данъци - 20 хиляди рубли;
• заплата на служителя - 75 хиляди рубли;
• допълнителни разходи - 15 хиляди рубли.

Общите месечни разходи са 175 хиляди рубли. Как да определите възможната печалба на търговски обект? Трудно е да се отговори на този въпрос, тъй като надценката, в зависимост от вида на продукта, може да варира между 30-90%. Ако вземем средните показатели за ефективност на магазините за козметика и парфюми, тогава тяхната рентабилност е около 15-20%. В същото време възвръщаемостта на инвестицията може да се постигне след 12-18 месеца работа.

Да приемем, че приходите за 1 работен ден ще бъдат 10-12 хиляди рубли. Това означава, че за един месец работа магазинът ще донесе 300-360 хиляди рубли. От тази сума трябва да извадите 175 хиляди. задължителни плащания, в резултат на това печалбата ще бъде 125-185 хиляди рубли. Също така си струва да се има предвид, че средно трябва да отделите около 40 хиляди рубли от приходите си, за да закупите стоки за магазина, така че прогнозният нетен доход ще бъде 85-145 хиляди рубли на месец.

Как да продаваме козметика онлайн?

Днес Глобалната мрежа отваря неограничени бизнес възможности за предприемачите. Можете успешно да продавате дрехи и козметика онлайн известни марки, аксесоари и всякакви потребителски стоки. Какви са предимствата на този вид дейност? На първо място, трябва да се отбележи, че разходите за стартиране ще бъдат значително по-ниски.

Ако изготвите бизнес план за онлайн магазин за козметика, ще видите, че не е необходимо да плащате заплати на служителите, да извършвате ремонти или да купувате оборудване за търговия на дребно. Основният разходен елемент ще бъде закупуването на уебсайт, неговото промоциране с помощта на различни рекламни каналии плащане на данъци. За да управлявате магазин в Интернет, е достатъчно да регистрирате индивидуален предприемач.

Що се отнася до доставчиците, можете да обмислите възможността да работите с дропшипинг. За да опише накратко такава схема, предприемачът ще трябва да представи набор от продукти на своя уебсайт, да привлече целевата аудитория, а партньорската компания, чиито стоки ще се продават в магазина, ще плати определен процент от всяка сделка. Бизнесменът също не трябва да доставя стоките на клиентите, тъй като продавачът поема тези задължения. Ако сами намирате доставчици и купувате козметика, трябва внимателно да проучите нуждите на вашата целева аудитория.

• контекстни реклами в търсачките;
• насочена реклама;
• имейл бюлетин;
• публикации във вашата собствена общност.

Важно:не забравяйте, че в интернет, както в реалния живот, работи " от уста на уста„Затова е изключително важно да предоставяме на нашите клиенти само висококачествени и сертифицирани продукти.

Бъдете винаги наясно

Как можете да научите за най-важните нови продукти, без да ходите на международни конференции и без да следите всеки ден новини от уебсайтовете на водещи козметични марки? Участниците в Cosmo Expo знаят отговора, знаят къде да публикуват своята информация и обяви за образователни събития.

Как да увеличим продажбите на професионална козметика

Александър Ходаков

Всеки доставчик на професионална козметика се интересува от разширяване на броя на салоните за красота, които преминават към неговата козметична линия. За да направите това, се наемат мениджъри по продажбите, изразходват се пари за тяхното обучение, за изложби, за реклама, провеждат се безплатни семинари за обучение - уви, всички тези традиционни методи наскоро започнаха да спират, защото конкуренцията между доставчиците на салонна козметика достигна точка на кипене. Изборът на салонна козметика е не просто голям - той е прекомерен за вътрешния пазар на салонни услуги. Продажбата на професионална козметика стана изключително трудна. Дори за да влезе в салон за красота с мостри и брошури, пътуващият търговец трябва да положи огромни усилия; индустриалните списания също стават все по-скъпи и възвръщаемостта не е голяма.

Родиха ли се нови? съвременни методистимулиране на продажбите на професионална козметика? Появиха ли се нови технологии, които улесняват установяването на контакт между мениджъра на фирма, продаваща професионална козметика, и потенциалните потребители? Появиха ли се нови рекламни канали за професионална козметика? Да, пазарът на индустрията за красота не стои неподвижен и някои доставчици на професионална козметика предлагат нови методи за постигане на резултати. Никой не иска да разкрива професионални тайни, така че няма да назовавам всички нови „трикове“, но ще разкрия някои от тях.

Индиректни продажби на професионална козметика

Този метод за увеличаване на продажбите на професионална козметика и оборудване за салони за красота не може да се нарече твърде нов - преди пет години SPORTMEDIMPORT, VIP CLINIC, ALPHA SPA, няколко други големи играчи на пазара на индустрията за красота създадоха консултантски подразделения в себе си, чиято задача беше да помагат новодошлите създават салони за красота. Сега поне една дузина компании имат такива отдели - в края на краищата, дори ако предоставяте услуги за бизнес дизайн на салони на безценица, можете, разбира се, да оборудвате нов салон за красота със собствено оборудване и собствена салонна козметика . Разбира се, не можете да скриете шиенето в чанта - мислещите новодошли в салонния бизнес разбират, че когато поръчват създаването на салон до ключ от доставчици, те ще получат откровено предубеден избор на оборудване и козметика. Но не всички все още са го разбрали и са се ориентирали; методът на „непреките продажби“ все още работи, като води до увеличение на продажбите на компаниите с 10% или повече.

Тези доставчици, които все още не са придобили собствен консултантски отдел, започнаха да търсят подходи към независими консултантски групи, ангажирани в създаването на салони за красота и спа центрове до ключ, с надеждата, че ще препоръчат тяхното оборудване и козметични линии при оборудването на нови салони за красота. включено чрез примерМога да кажа, че всеки месец получаваме по няколко такива молби. Не мисля, че е срамно да слушате такива предложения - в крайна сметка главата не е Домът на Съветите, не винаги имате време да се запознаете с нови продукти. Така че можете да пропуснете нещо наистина ценно, но козметичните изложби не са най-доброто мястоза да влезете в него: прекалено е шумно, обезпокоително и хаотично. С някои от доставчиците всъщност започваме да работим след това - но при едно условие, че тяхната линия салонно оборудване или професионална козметика е не само добре изглеждаща, но и адекватно представена не само в брошури, но и в интернет. В противен случай изпадаме в глупава ситуация - нашата консултантска група препоръчва нещо, а нашите клиенти - бъдещи собственици на салони за красота, избрали нас за консултанти, не могат да се запознаят ясно с предимствата на бъдещата си покупка и смятат, че ние препоръчваме нещо фалшиво, произведено в Одеса на Малая Арнаутская. И спомнете си Киса Воробянинов от 12 стола, който боядиса косата си с боя TITANIC! Така и тук - в интернет няма нищо разбираемо за професионалната козметика, което означава, че веднага се създава впечатление, че не си струва да се обмисля сериозно.

Как да организираме мрежи в интернет

„Хвани риба – голяма и малка!“ - каза вълкът, спускайки опашката си в дупката. Съдбата му беше незавидна. Хванах го на грешното място. Разбира се, не можете да хванете потребители по този начин. Изненадващо, много малко доставчици на професионална козметика публикуват информация за своите продукти в Интернет. Най-често виждате красиви уебсайтове, чието създаване струва много пари. И това, за което потенциалните потребители всъщност идват на сайта, е, че няма ясна, разбираема информация. Вторият вариант е да предоставите необходима, но недостатъчна информация. Това е твърде кратко. Третият вариант, напротив, е поразителен в вълна от текстове и снимки и, уви, текстовете са копирани от анотации за козметика или оборудване, очевидно в лош превод от чужд език, от който малко е ясно. Не е трудно да се изгубите в такава джунгла, а потенциалният потребител... се губи. Възниква едно просто човешко желание да затворят сайта и тогава, както в одеския виц, авторите казват: „отидете на пазара, купете там петел и го... умайте“. Съжалявам за цитата, не можете да премахнете думите от него.

Чип и Дейл идват на помощ

Ние помагаме на някои от доставчиците да консолидират позициите си в интернет, ако видим, че нямат служители с богат опит в интернет промоцията - подготовка на информация, оптимизация за търсачки, идентифициране на сайтове с целевата аудитория, където би имало смисъл потърсете собственици на салони за красота (настоящи от бъдещето) и козметолози. Знаете ли колко от тях има в интернет? Най-малко 250 хиляди души на месец посещават само нашите сайтове на тема салон. А преди пет години те бяха само 75 000. Ето как интернет се разраства за търсене на професионална козметика и салонно оборудване. Но всъщност има още повече интернет потребители сред специалистите в индустрията за красота. Повече от 35 хиляди (преди пет години имаше 10 хиляди!) Абонати електронен журнал Cosmo Expo - всяка седмица те получават следващия брой на това списание на своя имейл адрес (абонаментът е безплатен). Още пет хиляди абонати на безплатното електронно списание „Бюлетин на козметик“. Преди няколко години се появи интернет изложение за козметика и оборудване за салони за красота, където 24 часа в денонощието и 365 дни в годината можете да намерите контакти на всички доставчици, а десетки от тях са изградили свои павилиони. Всичко това - съвременни методиконтакт с потребителите. Основната ценност е наличието на мениджъри по продажбите дори извън работно време (и кой от тях ще откаже бизнес обаждане от потребител дори извън крайния срок, ако всички са на интерес). Ето как, използвайки съвременни методи, едни доставчици побеждават други.

За да подкрепя думите си, предоставям данни за трафика на няколко сайта с информация за специалисти на пазара на салони:

Уебсайтове, свързани със салони:

Цялата статистика на сайта е отворена за разглеждане, вижте сами, като кликнете върху броячите.

Интернет промоцията се използва активно от гигантите на козметичния пазар - Hitek, Martinex, Trium Trade, VIP CLINIC, WellnessProf, Syneron и някои други забележителни играчи. Но те не са много. Останалите предпочитат да харчат пари за обучение на своите мениджъри по продажбите изложбени щандове, лъскава реклама в търговски списания и други все по-неефективни дейности. Е, всеки избира своя път. И всеки си заслужава там, където е попаднал. Забравяйки или не знаейки известната фраза на китайските мъдреци - "ако не знаете къде искате да отидете, защо трябва да отидете там?"

Двете страни на барикадите

Отношенията между доставчиците на професионална козметика и потребителите на техните продукти - салоните за красота - все повече напомнят на война. Мениджърите на доставчици се посрещат враждебно в изложбените зали. И стават все по-натрапчиви в предложенията си. „Понякога има пет обаждания на ден“, горчиво ми се оплака директорът на един от салоните, „но колко са обидени, когато откажеш среща! И седмица по-късно пак се обаждат...” Междувременно народната мъдрост гласи: „лошият мир е по-добър от добрата война”. Защо не се опитате да разберете от какво се нуждаят салоните за красота и да им помогнете с нещо. Създаване на приятели, присъединяване към съюз - това е стратегията, която следват някои доставчици.

Ситуацията от страна на доставчиците на професионална козметика

„Ние даваме мостри, участваме в презентации на нашата професионална козметика в самите салони за красота, раздаваме плакати - какво друго им трябва?“ И веднага щом попитате мениджърите на салони за красота - какво искате да получите от доставчиците освен висококачествена козметика, това са две или три точки:

1. Човешко отношение – тоест не „обади се утре“, а бърз отговор на зададените въпроси.
2. Непрекъснатост на доставките – а не фразите „колата е на митница, имайте търпение още малко“
3. Реална рекламна подкрепа - чаши за кафе с лого, плакати и мостри не са заместител на сериозните рекламни кампании във връзка със салони за красота.

Една от старите находки на някои доставчици на професионална козметика е рекламната подкрепа за онези салони за красота, които са се съгласили да преминат към тяхната козметична линия. Тук има няколко опции:

1. Рекламни статии с история за вашата професионална козметика за крайни потребители, къде са координатите на салони за красота, където присъства тази най-професионална козметика. Освен това две трети от всяка рекламна статия може да бъде посветена на предимствата на рекламираната професионална козметика, а останалата трета - на координатите на салоните за красота, където се използват. Освен това е важно да не се противопоставят конкурентни салони един срещу друг, а да се посочат контактите на салоните за красота в различни райони на града. Този метод продължава да работи, но рекламният носител ще трябва да бъде променен - ​​ако по-рано доставчикът рекламираше в лъскавите списания, сега - в масовите женски интернет сайтове: мода, красота, здраве - тези три стълба, които се търсят от женската аудитория . Защо женски? Да, просто защото жените все още са основният клиент на салоните за красота. Отдавна е забелязан феномен - привличате жена в салона и тя сама ще доведе мъжа си там.
2. Просто решение е да се популяризира не толкова самата козметична линия, а салонните услуги, използващи тази козметична линия, като се посочват местата, където тези услуги могат да бъдат получени. Този подход е използван повече от веднъж в списанията, но по някаква причина все още никой не се е сетил да го направи в Интернет. Сред повече от пет хиляди московски салона за красота със сигурност ще има определен процент от тези, които са съгласни с това, особено ако рекламната атака в Интернет е много гъста. Още през 2007 г. направихме първите експерименти със „споделена реклама“ - когато дузина салони за красота „споделиха“ малка сума, която беше достатъчна, за да публикуват рекламна статия на две дузини сайта. Получените по този начин стотина клиента бяха разпределени между членовете на съюза, като всеки получи своите десет. Имайки възможност да публикувате информация в повече от 150 сайта групово, на ниски цени, можете да удвоите резултатите. И ние, Salon Business Department, имаме такава възможност, имаме на разположение сто и половина сайта с общ трафик над 100 милиона на месец. Те включват женски сайтове за красота и здраве и мъжки новинарски и бизнес сайтове. Както блогосферата, така и социални медии. И пресата сайтове и така нататък. Защо не целевата аудитория на потребителите?
3. Най-луксозната находка - условно безплатни семинари. А Martinex, Christina cosmetics и много други доставчици на професионална козметика отдавна разбират и практикуват продажба чрез обучение. Ясно е, че козметолог, който е научил нови техники и технологии и дори е получил купон за закупуване на пробна партида професионална козметика, с вероятност до 80% ще стане последовател на тази козметична линия. И най-новата функция са управленски семинари за мениджъри на салони за красота, където компенсацията за разходите за самия семинар е не само и не толкова набор от козметика (мениджърите не се нуждаят от него), а например купон за определена сума, която управителят на салон за красота може да похарчи за реклама. Например, ние, отделът за салонен бизнес, издаваме такива купони и собствениците на салони за красота с желание посещават такива семинари и след това осребряват купоните си за реклама в Интернет при нас, осъзнавайки, че това им дава клиенти.

Ситуацията от салонния бизнес

Салоните за красота и СПА центровете имат нужда от клиенти като въздух. Не можете да ги получите без реклама и става все по-трудно да се намерят средства за реклама, а възвръщаемостта на рекламата в салонния бизнес също се влошава - клиентът на салоните за красота стана „сляп-сляп“ и се стреми за да оставите рекламата незабелязана. Това означава, че трябва да има повече, да е разнообразно и да чака потенциален потребителуслуги на салони за красота, където той все пак би искал да го приеме. Например, когато една жена стигне до идеята, че е време да промени прическата си или да изглади бръчките по лицето си, или да изправи фигурата си, тогава повечето традиционни рекламни канали изискват случайно стечение на обстоятелствата - от поредицата „Аз мина покрай него, видя табела за салон за красота и влезе.” Или - „Отворих лъскаво списание и имаше подходяща статия и дори с реклама за салон за красота.“ Друго нещо е Интернет: „Написах фраза за търсене, видях заглавието на статията и в нея - координатите на салона.“ Ако клиент на салон за красота търси решение на проблема си в Интернет, след това, когато стигне до уебсайта на салона, има голяма вероятност той веднага да се обади или да си уговори среща. Много салони за красота ПРЕДИ доставчиците да открият тази функция на Интернет и са много по-добре представени в Интернет - техните сайтове са информативни, визуални и лесни за използване. Но да имате собствен уебсайт не е достатъчно - днес салоните искат да поставят рекламите си на масови "дамски" сайтове, където са концентрирани техните потенциални клиенти. Но няма достатъчно средства за това.

Правило за златна сделка

Именно в Чикаго през 20-те години живееха на принципа „продай и избягай“. А апологетите на съвременния мениджмънт твърдят, че всяка сделка трябва да бъде взаимно изгодна. И на този, който продава, и на този, който купува. Учебнически пример за „златна сделка“ е, когато неизвестен журналист купи пишеща машинаЪндърууд за 100 долара и отпечата книга върху него, от продажбата на която спечели 100 000 долара. Добре е за Ъндърууд (продуктът му беше купен) и е добре за журналиста. Защо е добре за производителя на пишеща машина? Защото веднага щом забогатя, той си купи нова, по-скъпа кола от същата марка Underwood (носеше късмет!), а освен това прослави марката в следващата си книга.

Описаният по-горе механизъм за предложената кампания за издаване на талони на салони за красота за реклама в Интернет, ако след семинара (или самостоятелно) преминат към нова козметична линия, е прост и прозрачен. Можете да намерите салони за красота, които искат да преминат към друга салонна козметика и да получат рекламна подкрепа в замяна с наша помощ. Можем да предложим това в интернет, за щастие има сайтове, където посещават много мениджъри на салони за красота. Можем да организираме семинари за мениджъри, да ги събираме.

Продажбата на не всеки продукт носи значителни приходи и ви позволява да отворите успешен бизнес. Козметиката и парфюмите не са едни от тях; те винаги се търсят.

Основното нещо е да организирате нещата правилно. Какво трябва да имате предвид, когато стартирате такъв бизнес? Какви подробности и клопки трябва да знаете?

Законност на продукта

Една от трудностите на такъв въпрос е задължителното сертифициране. Всички парфюмерийни и козметични продукти трябва да отговарят на правилата за етикетиране и изпълнение на необходимите документи; също така е важно да се следи потвърждаването на качеството и сроковете на годност. При сключване на споразумения с дистрибутори и производители ще трябва да се вземат предвид всички тези точки.

Освен това е важно да изберете продукти с подходяща опаковка. Той трябва да съдържа цялата необходима информация. Можете да разберете всички изисквания и правила в техническите регламенти, които се прилагат за страните от ОНД. Още по време на продажбите също трябва да следите състоянието на продуктите, така че стоките с изтекъл срок на годност да не попаднат в ръцете на купувачите. Продажбата на такива продукти може да доведе до оплаквания, загуба на доверието на клиентите и намалени печалби.

Официални документи

Няма значение какъв продукт планирате да продавате: независимо дали става въпрос за скъпа селективна козметика или органични продукти, направени сами, ще се изисква административна регистрация на дейността. Първо трябва да се регистрирате като индивидуален предприемачили основател на LLC. Първият вариант е по-удобен за малко заведение, докато вторият е подходящ за тези, които планират да развият мащабна търговска мрежа.

Правене необходими документи, трябва да изберете правилния вид дейност: документите трябва да посочват търговия на дребно с парфюми, битова химия и козметика. След това трябва да вземете решение относно данъчното облагане. Консултирайте се с финансов специалист и изберете между единичен данъквърху условен доход или опростена система. Само след всички тези процедури ще можете да извършвате бизнес напълно открито и законно, без страх от санкции.

Търсене на помещения

Важно е не само веднага да разберете кои продукти са печеливши за търговия, но и да намерите точно къде да го направите. Правилният изборскладовото пространство също е от голямо значение. Най-удобно е да се наемат помещения в голям търговски центърили намерете самостоятелна точка на партерен етаж на жилищна сграда. Като алтернатива можете да наемете отделен малък павилион. Наемната цена със сигурност е важна, но основното е да се вземе предвид броят на потенциалните купувачи.

Ето защо, малко по-скъпи помещения на оживена улица ще бъдат много най-добър изборотколкото бюджетен парцел в тих район с малко купувачи. Успешната търговия бързо ще изплати разходите за наем. Площта на магазина трябва да бъде от тридесет до деветдесет квадратни метра. Оптимален размер- около четиридесет и пет квадрата. По този начин ще бъде възможно удобно да се организира пространството и да не се плаща на наемодателя за твърде много място.

Закупуване на оборудване

Като всеки друг търговски бизнес, козметика и парфюми изискват определени разходи за дизайн на магазина. Ще ви трябват плотове, стелажи и рафтове, привличащ вниманието знак и касов апарат. Когато избирате дизайна на търговска площ, опитайте се да вземете предвид характеристиките на наетите помещения. Ако площта му е малка, по-добре е да инсталирате само стенни плотове и рафтове. Ако залата е просторна, можете да поставите островни витрини в центъра.

Ако вашият магазин е специализиран в професионална козметика, дистрибуторът може да ви предложи брандирани стелажи за излагане на такива продукти. Светлите и отворени гишета увеличават продажбите, но когато ги използвате, не забравяйте да ги оборудвате с надеждна система за сигурност.

Ако сте по-привлечени търговия на едрокозметика, търговски етажкато цяло е по избор; много по-важното е офис, в който ще бъдат представени подробни каталози и всякакви мостри на продуктите, които предлагате. Основната част от стоките ще се съхраняват в склад.

Развитие на продуктовата гама

Трябва да обмислите какви ще бъдат вашите продуктови предложения много преди да започнете своя бизнес. Козметиката и парфюмите са изключително разнообразни, така че асортиментът може да бъде много широк и от всяка ценова категория. Опитайте се да предложите на клиентите както декоративни продукти, така и продукти за грижа, продукти за тяло и коса, за лична хигиена и епилация. Помислете за създаване на подаръчни комплекти от най-популярните продукти.

Фокусирайте се както върху търсенето на клиентите, така и върху изгодните предложения на доставчиците. Като начало изберете най-популярните продукти и поръчайте всички нови артикули в малки пробни партиди, като определяте с напредването на продажбите колко уместен е даден продукт. Списъкът може да бъде разширен, за да включва свързани продукти, например аксесоари за коса, опаковки за подаръци, бижута, домакински химикали и бельо.

Изгодно ли е да търгувате с козметика и парфюми? Наистина, тъй като надценките на парфюмите варират от 45 до 100 процента от цената, продуктите за грижа и декорация се продават с 20-50 процента по-високи от цените на едро, а домакинските химикали са с 15-25 процента по-високи.

Набиране на персонал

Служителите, които са общителни и се интересуват от работата си, винаги оказват положително влияние върху бизнеса. Козметиката и парфюмерията са сред областите, за които това е особено важно. Ето защо, когато изготвяте бизнес план, трябва незабавно да вземете предвид необходимия брой продавачи и консултанти.

Малък магазин ще изисква четирима служители, които ще работят на смени. Необходим е и администратор, който да контролира количеството на стоките и да води счетоводство. Ако искате да спестите пари, можете да направите тази работа сами. Когато провеждате интервю, обърнете внимание на това как общуват консултантите.

Искате ли да започнете собствен бизнес? След това проучете пазара, намерете областта, в която можете да получите реален доход.

Например, можете да научите как да продавате козметика и да правите добри пари от това. На пръв поглед тази област е напълно развита, има много предложения, но в същото време има някои нюанси.

Често потребителите не са склонни да купуват това, което е на рафта и не могат да намерят продукта, от който се нуждаят. каква е причината Нека помислим подробен бизнес плантърговски организации.

Финансови разходи

За да намерите магазин, ще трябва да закупите или наемете помещения. Повечето добър избор- търговски център. Има по-голям шанс за изгодна продажба на продукта. Но в същото време наемането на пространство ще бъде много скъпо. Основните разходи за организиране на бизнес включват закупуване на оборудване, стоки и изплащане на заплати на служителите.

Регистрация на предприятие

В началото на дейността трябва да преминете държавна регистрациякомпания, тъй като продажбата на козметика трябва да се извършва от юридическо лице. Можете сами да изберете формата. Въпреки това, той също ще отговаря индивидуално предприемачество. След това трябва да се регистрирате в данъчните власти и държавните извънбюджетни фондове.

След това предприятието трябва да получи статистически кодове OKVED. Те ще отразяват вида дейност. Например търговия на дребно с козметика. При закупуване на продукти трябва да получите регистър за козметични продукти от доставчика. Документът трябва да съдържа информация за неговото удостоверяване.

Видове продукти

Преди да продавате козметика, трябва да решите какъв продукт ще продавате. В крайна сметка той се разделя на няколко основни групи според качеството на ефекта си и компонентите, които съдържа. Например, фармацевтичните продукти обикновено се разпространяват чрез специализирани точки. Професионалните са по-скъпи и са насочени към специалисти в офиси, салони за красота и фризьори. Те имат високо качество, се предлагат в туби с голям обем.

Скъпите продукти включват и селективна козметика, която е предназначена за борба с кожните проблеми. Такива продукти ефективно повлияват целулита, изглаждат бръчките и премахват акнето. Скъпите марки могат да се продават както в бутици, така и в магазини на достъпни цени. Така се продава козметика за коса и луксозни продукти. Има продукти за масовия пазар за широк кръг потребители. Подходящ е за ежедневна употреба и е достъпен за купувачи със среден доход.

Избор на марка

Когато организирате собствен бизнес, най-добрият отговор на въпроса как да продавате козметика е да придобиете права върху вече популяризирана марка. След това можете да действате като посредник (дистрибутор, дилър). Не е необходимо да правите допълнителна реклама на продукта. Популярна марка или производител на продукти е отговорен за всичко. Но ако не се страхувате да поемате рискове, можете да опитате ръката си в продажбата на козметика, която е по-ефективна, но не толкова известна.

Продуктова гама

Дистрибуцията на козметични продукти се извършва от частни агенти на Avon, Oriflame и други популярни марки. Мрежов маркетинг- Това по правило са директни продажби на козметика на индивидуални клиенти. Много зависи от самия продавач: доколко е запознат с продукта, вярва в неговото качество и може да убеди купувача в необходимостта да закупи този или онзи продукт. Тези умения ще ви бъдат полезни и при отваряне на собствен магазин.

Асортиментът трябва да е доста широк. Например, можете да предложите на посетителите си декоративна козметика от популярни компании, продукти за грижа за кожата, косата и ноктите.

Те също ще донесат печалба съпътстващи стокиозначава. Такива, например, като комплекти за маникюр, козметични кърпички и други полезни неща. Продуктите могат да бъдат закупени от доставчика в големи количества.

Понякога се използва друга форма на сътрудничество. Стоката пристига на консигнация. По подобен начин е организирана търговията на дребно с козметика.

Търговия на едро

За да продавате стоки, не е необходимо да отваряте търговски обект или да плащате наем за място в голям търговски център. Има и друг вариант за развитие на бизнеса. това търговия на едрокозметика онлайн или директна доставка от склад. Този вид дейност включва продажба на големи или малки партиди продукти, които са предназначени за употреба в предприемаческа дейност. Основно за последваща препродажба.

Като начало трябва да създадете свой собствен уебсайт, да поставите продуктов каталог и да предоставите информация за контакт. Ще трябва да наемете място за съхранение козметика. Посетителите ще оставят заявления на сайта или ще ги изпращат на имейлфирми.

Фирмата от своя страна обработва получените поръчки и осигурява доставката на едровата партида до клиента. ще изисква големи инвестицииуебсайт, заплащане на складова площ, както и ГСМ и ремонт на автомобила, с който ще се доставят стоките. Не забравяйте за персонала на компанията.

Персонал по продажбите на козметика

Магазин търговия на дребноНа първо време ще е необходимо наемането на двама продавачи, които ще работят на смени. Имаме нужда от счетоводител и администратор. Отговорностите на последния могат да се поемат от собственика на предприятието. Ако обмисляте втория вариант как да продавате козметика, тогава ще ви трябват различни служители. Това е ръководителят на проекта, мениджърът за обслужване на клиенти, който следи заявките в сайта и се свързва с тях, шофьорът.

Цени и оборудване

Тъй като има голяма конкуренция в продажбите на козметика, купувачите могат да бъдат привлечени изгодни цени. Първоначално те се диктуват от производителя. Той определя препоръчителната цена за продукта. За да печелите от бизнеса, трябва да увеличите оборота на продукта. Магазинът трябва да бъде оборудван с витрини, гишета и касови апарати.