Раскрутка автосервиса: активная сетевая жизнь офлайн-бизнеса. Как раскрутить автосервис Способы привлечения клиентов в автосервис

Все автосервисы в чем-то уникальны, но при этом имеют общие черты и общие проблемы. О самых популярных пойдет речь в этой статье.

Способ 1. Специализация автосервиса.

Часто в небольшом автосервисе стараются выполнить любую просьбу клиента. Во-первых, хочется денег, а тут их дают, а, во-вторых, вроде бы ведь «клиент всегда прав»? В итоге получается только хуже: невозможно быть специалистом во всём, каждая марка автомобиля имеет свои секреты, каждый вид работ требует специнструментов и опять же умений. Так, например, один небольшой автосервис, специализирующийся на ходовке Honda решил «по-быстрому» заработать на смене двигателя на Toyota Camry. Оказалось, что двигатели 3S хоть и распространенные, но у них есть особенности крепления, и вместо четырех часов один из трех постов был занят разобранной машиной неделю. Легко можно подсчитать убытки этого сервиса.

Специализация бывает вертикальная, по производителю или даже модели автомобиля (например, Honda), и горизонтальная – по видам работ (ремонт и обслуживание ходовой части, двигателя, электрики, кузовной ремонт).

Определите, какие работы вы выполняете лучше всего, насколько востребованы такие работы в вашем городе и не бойтесь мягко отказывать вашим клиентам в непрофильных работах. А еще лучше – накапливайте информацию по автосервисам вокруг вас и рекомендуйте, к кому им обратиться. Люди очень ценят искреннюю помощь и когда им потребуются ваши услуги, обязательно обратятся именно к вам.

Способ 2. Клиенты, прямой контакт, повышение лояльности, сарафанное радио.

Весь ваш бизнес построен на клиентах, поэтому очень важно уметь правильно привлекать и удерживать клиентов.

По многократно подтвержденной статистике самая действенная реклама по привлечению клиентов – сарафанное радио. Слово, сказанное через рекламу автосервисом, всегда будет весить на порядок меньше, чем слово, сказанное знакомым. При этом существуют методики, которые позволяют управлять сарафанным радио. Управление – способ заставить человека рассказать про вас своим знакомым. Действительно, необходимо заставлять, так как люди поделятся скорее тем, что их обслужили плохо. Хорошее обслуживание воспринимается как само собой разумеющееся.

Получить клиента важно, но еще важнее удержать его. Для повышения лояльности клиента можно использовать ведение сервисной книжки за клиента, напоминания о необходимости произвести обслуживание, поздравление с праздниками и множество других способов.

Если у клиента стоит выбор между двумя автосервисами очень похожими по качеству работ, по ценам, по вежливости обслуживания, то он в итоге выберет тот, который предлагает дополнительные удобства. Посмотрите, как можно легко реализовать ведение сервисной книжки через .

Способ 3. Учет. А лучше – автоматизированный учет.

Как раскрутить автосервис – интересует только тех предпринимателей, кто смотрит в будущее и заботится о своём бизнесе. Сегодня весь бизнес в интернете и даже маленькие фирмы или даже частные мастера имеют свои сайты, у кого нет даже такой возможности, то они регистрируются в различных справочниках, открывают группы в социальных сетях. Но такой подход малоэффективен, если вы занимаетесь ремонтом автомобилей и ещё дополнительно продаете запчасти – то вам следовало бы обзавестись интернет-магазином с хорошим функционалом.

Но у нас стоит вопрос: « Как раскрутить автосервис?». Для этого мы в нашей статье выделим несколько основных моментов и обязательных мероприятий, которые помогут вам иметь постоянный приток новых клиентов. Опираясь на собственный опыт по раскрутке магазинов автозапчастей и автосервисов, мы можем выделить два главных собственных правила, которые приведены ниже.

Как раскрутить автосервис – правило № 1

Материальная база, человеческие ресурсы.

Если вы, допустим, занимаетесь ремонтом Nissan вам нужно предоставлять полный спектр услуг только в данной области, стать лучшими в своей специализации. Для этого необходимо иметь нужные инструменты, нужных мастеров, т.е. полностью подготовитьматериальную базу и человеческие ресурсы. Возможно, вы – универсальный автосервис и беретесь за все подряд, такое чаще всего происходит. Но далеко не всегда, клиенты остаются довольными от таких автосервисов, во-первых, ремонт автомобиля, может затянуться на долгие недели, во-вторых, качество обслуживания оставляет желать лучшего.

Итак, правило – будьте специалистами в своей области, не распыляйтесь, найдите нишу на рынке обслуживания автомобиля, не размывайте свой автосервис на все марки автомобилей.

Географическое положение и внутреннее пространство автосервиса.

Очень важно, когда вы собираетесь открывать автосервис определиться с местом, потому что от того, как удобно и быстро к вам можно доехать – зависит ваша прибыль. Иначе будет трудно – раскрутить автосервис . Вы когда-нибудь задумывались, почему у официальных дилеров, взять хотя бы Volkswagen или Ford всегда очереди. Да, многие жалуются у них, мол, дорогое обслуживание, но клиентов у них от этого меньше не становится. Да, потому что у них элементарно приятно находиться: здесь к тебе относятся с уважением, улыбаются и помогают; все опрятно одеты; есть комнаты ожидания; здесь можно проследить за ходом ремонта через специальные мониторы; а также такие автоцентры удобно расположены, здания современные, а интерьер внутри окутывает высоким сервисом и комфортом.

Итак, правило – если вы только начинаете, найдите бокс в центре, куда можно добраться без пробок, хотя бы покрасьте стены внутри в белый цвет, оденьте ваших мастеров в фирменную спецодежду, организуйте комнату досуга для ваших клиентов.

Как раскрутить автосервис

Автоматизация автосервиса.

Здесь подразумевается использование информационных технологий, специальных программ по автоматизиции бизнеса, а также сайта интернет-магазина. Раскрутить автосервис – сегодня можно только через интернет. Откажитесь от тетрадей, блокнотов и Exel.

Никакой компьютер не вместит столько информации, а покупать сервер, тратить немалые суммы на его обслуживание – не всем предпринимателям по карману. И тут на помощь приходят «облачные технологии», которые, кстати, реализованы в нашей программе. (ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ). Здесь вы можете хранить неограниченные объемы информации, неограниченное время.

В любом бизнесе бывают подъемы и спады, так вот если вдруг поток клиентов сокращается, что несет убытки – вы открываете свой сундук с номерами ваших клиентов и делаете массовую рассылку, что, кстати, тоже реализовано в нашей программе. Но злоупотреблять таким не стоит, проще установить с клиентом доверительные отношения и сделать так, чтобы он всегда приезжал в ваш автосервис.

Как раскрутить автосервис – правило № 2

Основные моменты по раскрутке автосервиса и привлечению клиентов:

Умный маркетинг.
Существует большое количество определений слова маркетинг. Говоря простым языком, маркетинг – это способы привлечения и удержания клиентов. Как раскрутить автосервис, и не потерять хватку. Три наших пункта обязательных мероприятий – это ваша база. Привлекать клиентов должны ваши клиенты, чтобы слухи о вашем автосервисе передавались из уст в уста, это называется репутация и нарабатывать ее нужно качеством оказываемых услуг.

Он-лайн реклама и интернет.
В случае если у вас есть сайт, то вы можете воспользоваться сервисами контекстной рекламы от Яндекс-Директ и Google, раскрутить автосервис , так гораздо проще. Если же у вас нет сайта, то скоро вас вытеснять ваши конкуренты, у которых имеется не только страница в интернете, но также такие сервисы как предварительная запись на услуги.

Реклама для автосервиса

Кстати с нашей программой вы можете подключить опцию интернет-магазин, чтобы ваши клиенты записывались к вам на услуги – и вы получите функциональный сайт с высокой конверсией .(ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ) Важно, чтобы ваш сайт проиндексировали поисковики, для этого необходимо зарегистрировать сайт в тематических справочниках типа Дубль Гис и т.д. Не помешает также создать группы в социальных сетях, где нужно обязательно указывать ссылку на ваш сайт.

Офф-лайн реклама.
В некоторых источниках советуют подавать объявления в бесплатные газеты, объявления в которых естественно стоят денег. Сомнительная затея. Ответьте себе на вопрос, как часто лично Вы сами обращаетесь к подобным источникам. Как правило, бесплатные газеты с объявления это несколько страниц, где не всегда читаемым шрифтом напечатано куча объявлений и нет даже пустого квадратного сантиметра. Так что задумайтесь, стоит ли тратить время и деньги, хоть и небольшие на подобную рекламу. Эффективный способ по раскрутке автосервиса – это раздача собственной печатной продукции: визитки в ГИБДД (куда автовладельцы обращаются после ДТП), раздача купонов со скидками в пробках (в пробках вся ваша целевая аудитория).

Все статьи Какое оборудование нужно для автосервиса

Как правильно рекламировать свой автосервис

Главное богатство любого сервиса — это клиенты и их доверие. Но чтобы клиент приехал на ваш сервис, остался вашим надолго, а еще лучше, навсегда — придется сильно потрудиться. Успешность привлечения и удержания клиентов состоит из многих компонентов. Игнорирование хотя бы одного из них снижает многократно общую эффективность борьбы за клиента. Реклама автосервиса в средствах массовой информации является одним из таких компонентов.

Всех клиентов автосервиса можно разделить на три категории:

1. Постоянные клиенты -те, на которых держится клиентская база, те, кто рассказывает о вашем сервисе другим в восторженных тонах, те, кого вам необходимо холить и лелеять.

2. Клиенты, обратившиеся к вам в первый раз по рекомендации или по рекламному объявлению; их доверие надо завоевывать и подтверждать лестные рекомендации.

3 . Клиенты, оказавшиеся у вас случайно. Возможно, они тоже пополнят вашу постоянную клиентскую базу.

Считается (по крайней мере, так пишут в умных статьях и книгах), что рекламы, как и клиентов, много не бывает. Руководитель или собственник должны постоянно продвигать свой сервис. При этом перечисляют различные виды, начиная с "сарафанного радио" (останавливаясь на нем хоть и восторженно, но вскользь), и заканчивая рекламой во внешних источниках — как правило, в средствах массовой информации. Позволю себе согласиться с ними только частично.

Не скажу, что вопросов о рекламе задают много. Эти вопросы, поступающие ко мне, среди всех консультаций, сильно уступают вопросам по налогам, управлению сервисом,кадрам и даже охране труда и пожарной безопасности. Но вот обращений с просьбой разместить рекламу автосервиса в журнале поступает достаточно много. Очевидно, большинство владельцев или руководителей сервиса либо считают, что разместить рекламу где-либо, без анализа, уже достаточно, либо не уделяют этому вопросу должного внимания. В цикле статей на эту тему я постараюсь рассказать те основы рекламы, которые необходимы руководителю, и рассмотреть типовые ошибки, допускаемые при проведении рекламной компании.

Описывать основы рекламы я не буду — на эту тему написано достаточно статей и книг. Очевидно, что директору, решившему заняться этим вопросом глубоко и серьезно, стоит запастись литературой или обратиться к соответствующему специалисту. Правда, и здесь есть сложность. Лично я встречал, к сожалению, очень и очень немногих, кто хорошо понимает автосервисную специфику. Причем это касается как предоставления услуг самой станцией,так и продаж автосервисам запасных частей, материалов, услуг.

Сразу оговорюсь: рассказывая о рекламе, я буду говорить не о вывеске над автосервисом или о придорожном указателе о нахождении сервиса. Разговор пойдет о рекламе в различного рода газетах, журналах, радио или на биг-бордах, т.е. о той рекламе, которая является затратной для любой организации.

Итак. Количество клиентов на вашем сервисе оставляет желать лучшего? Для привлечения клиентов Вы решили прорекламировать свой сервис? Благое дело. Но… Вы, возможно, уже допустили первую ошибку. Отсутствие клиентов еще не повод сразу тратить деньги на рекламу. Рассмотрим несколько ситуаций.

Вновь открывшийся автосервис

Если Вы только открыли автосервис, то проанализируйте несколько факторов:

— виды выполняемых работ;

— местоположение станции;

— квалификация персонала и климат в коллективе;

— финансовые возможности.

Например, если сервис находится в оживленном месте, хорошо просматривается и выполняет услуги по шиномонтажу и замене масла и других расходни-ков, то тратиться на рекламу вообще не стоит — достаточно яркой вывески. Если коллектив еще не сложился (высокая вероятность текучки), непонятна его квалификация, то привлечение большого числа клиентов, которых Вы не удовлетворите, принесет больше вреда, чем пользы. А деньги и время Вам уже никто не вернет. Не стоит сразу начинать рекламную компанию, если новый сервис открылся на месте старого. Здесь Вам предстоит выяснить «плюсы» и «минусы» предыдущего сервиса, причем, желательно не столько со слов арендодателя или окружающих, сколько со слов клиента. В моей практике был случай, когда негативное отношение клиентов к предыдущему сервису заставило новых арендаторов съехать. В этом случае не помогли ни высокая квалификация персонала, ни рекламная компания.

Автосервис, имеющий историю

— предоставляется новая услуга, которая будет интересна не только старым, но и новым клиентам;

— отсутствие клиентов на сервисе.

Обычно именно введение новой услуги преследует цель более полного удовлетворения существующих клиентов и привлечение новых. Но, давайте, сначала посчитаем, а способен ли наш сервис пропустить через себя резко увеличившееся число клиентов (здесь и далее я условно считаю, что реклама увеличивает поток клиентов), или достаточно того, что старые, воспользовавшись этой услугой, увеличат прибыльность сервиса и загрузят новый участок работ.

Например. У Вас есть полностью загруженные участки по ремонту ходовой (Ваши постоянные клиенты) и участок диагностики двигателя и топливной (Ваши клиенты, клиенты других небольших сервисов и случайные посетители). Вы вводите новую услугу — развал-схождение. Понятно, что на начальном этапе данный пост в рекламе нуждаться не будет, так как будет обеспечен работой за счет всех этих автомобилей.

Раскрутка автосервиса: как быстро привлечь клиентов и раскрутить СТО

Более того, и остальные посты подгрузятся за счет других сервисов.

Случай с отсутствием клиентов более сложный. Здесь надо проанализировать ряд факторов.

Сезонность. Если отсутствие вызвано новогодними праздниками (а это приблизительно с 15 декабря по 1 февраля, в зависимости от уровня сервиса, специализации и т.д.), майскими праздниками (приблизительно с 25 апреля по 15 мая, в зависимости от Пасхи и поминальных дней) или сезоном отпусков (приблизительно с 20 июля по 10 сентября), то расстраиваться не стоит. Наоборот, используйте это время для повышения квалификации (своей и сотрудников), расширения предоставляемых

услуг, закупки оборудования, наведения порядка или ремонта сервиса.

Здесь мы имеем дело также и с отложенными ремонтами. То есть с теми работами, которые автовладельцы перенесли на более поздние сроки (например, замена амортизаторов с зимы на весну).

Исходя из вышеизложенного, становится понятно, что давать рекламу в "мертвый сезон" — гиблое дело. Отклик если и будет, то минимальный. А вот реклама, размещенная в канун, либо во время сезона наиболее эффективна. Именно в этот момент клиенты ищут, где обслужить своего железного коня.

Квалификация персонала. Самая больная тема для руководителя. Она рассматривается в рубрике "Менеджмент" журнала "Авто-Мастер" и на семинарах, проводимых Объединением специалистов автосервиса и тюнинга. Понятно, что без наведения порядка с кадрами (обучения, привлечения специалистов или их переманивания) смысла тратить деньги на рекламу нет.

Специализация станции. Для понимания этого пункта рассмотрим пример. Вы специализируетесь на обслуживании недорогих автомобилей отечественного производства. Финансовая ситуация в стране ухудшилась — денег у клиентов нет, бензин дорожает. Клиент, что бы сэкономить, часть работ выполняет самостоятельно. В приведенном случае это касается не только замены масла или тормозных колодок, но и более сложных ремонтов по ходовой или двигателю. Добавьте к этому увеличенный межсервисный интервал замены расходников. Таким образом, направленность сервиса на данный парк автомобилей привела к снижению численности посетителей. И если не из-

Вы проанализировали свою ситуацию и приняли решение рекламироваться. Давайте подумаем, где это делать. Начнем с типичной ситуации не только для автосервиса, но и для компаний, продающих запасные части, оборудование и т.д.

В редакции раздается звонок читателя: "Я давно с интересом читаю ваш журнал. Теперь хочу разместить у вас рекламу своей станции!". Казалось бы чего проще. Если я читаю это издание, оно мне нравится, значит и другие читают и увидят мое объявление. В этом и есть главная ошибка. Если журнал или газета нравятся Вам, это еще не гарантирует, что его читают Ваши потенциальные клиенты.

В приведенном Выше примере читатель хотел разместить в "Авто-Мастере" рекламу, направленную на привлечение клиентов в свой универсальный автосервис, специализирующийся на обслуживании автомобилей. При этом не было учтено, что аудитория журнала — подобные ему сервисы, а не автолюбители или корпоративные клиенты.

Другой пример. Размещение рекламы в автомобильном журнале или журнале "Купи-продай автомобиль". Здесь несколько сложнее. Основная аудитория такого издания — люди, ищущие новый автомобиль. Естественно, их сегодня интересует далеко не ремонт или обслуживание. Оставшаяся часть читателей такого издания, конечно, обратит внимание на Ваше объявление, но вот вопрос — окупятся ли вложения в рекламу.

Здесь надо сделать небольшое отступление и рассказать об очень важном параметре оценки стоимости вложений в рекламу. Я называю его "стоимость звонка". Поясню на примере. Стоимость рекламного объявления в издании X — 100 рублей. По объявлению нам позвонили 2 человека. Таким образом, стоимость их звонка для Вас — 50 рублей. В издании Y стоимость объявления 200 рублей и по объявлению позвонили 10 человек. В этом случае стоимость звонка 20 рублей.

Очень часто тот, кто дает рекламу, выбирает издание либо с малой стоимостью рекламного объявления, либо с очень большой. В обоих случаях имеем либо неправильное определение читательской аудитории как потенциальных клиентов (это чаще всего), либо выбор издания по принципу "мне нравится".

Поэтому, прежде чем решиться давать рекламу, необходимоточно понять — кого мы хотим привлечь и что они читают или хотя бы просматривают. Согласитесь, что клиент, имеющий двух-трехлетний Мерседес, скорее всего, не обратит внимание на листок плохой бумаги с рекламными объявлениями различного характера, брошенный в почтовый ящик.

И наоборот, владелец недорогого автомобиля скорее возьмет издание, распространяемое бесплатно через АЗС, почтовые ящики или прочтет газету, которую раздают на перекрестках.

Прежде чем заниматься рекламой (не только в СМИ, но вообще), надо четко осознавать: то, что подходит крупным компаниям, например, торгующим автозапчастями, часто не подходит автосервису — автосервис продает услуги. А в продаже услуг главное — сформировать доверие к себе. Поэтому в идеале надо рекламировать качество предоставляемых услуг А вот это сделать чрезвычайно сложно. И готового универсального решения у меня нет. Обычно сервисы ставят задачу попроще — заставить клиента приехать.

Умные книжки советуют находить "уникальное торговое предложение". Для большинства руководителей универсальных сервисов это неподъемная задача. Если Вы нашли "уникальное торговое предложение" в своем автосервисе — честь Вам и хвала, возможно, стоит поменять квалификацию и пойти в рекламную деятельность. Другое дело, если Ваш сервис имеет узкую специализацию — например, ремонт топливной аппаратуры дизельных двигателей. Узкая специализация позволяет не только иметь высокую квалификацию персонала, но и "уникальное торговое предложение".

Таким "уникальным торговым предложением" может стать, конечно, и цена. Но подумайте, не сыграет ли такая реклама с Вами злую шутку. В зимний мертвый сезон одна крупная киевская станция разместила на радио предложение по покраске автомобиля модными материалами за довольно низкую цену. Не знаю, сколько клиентов им удалось привлечь, но разговоры о том, что у компании есть проблемы, пошли и среди клиентов, и среди коллег-конкурентов, и среди поставщиков. Хочется надеяться, что их реклама дала хоть какой-то эффект, хотя и сомневаюсь.

Таким образом, прежде чем заняться рекламой, причем любой, а не только в СМИ, руководитель должен четко представлять, насколько это ему необходимо, к каким последствиям приведет увеличение числа клиентов, для каких категорий клиентов она будет предназначена, где размещать рекламу, как она должна выглядеть, в какие сроки ее проводить.

Некоторые из этих вопросов мы уже рассмотрели, остальные будем рассматривать в следующих публикациях.

Продолжение следует…

Андрей Обманщиков
Авто-Мастер

Раскрутка СТО по кузовному ремонту

Доброго времени суток! Я продолжаю серию статей о бизнес-плане СТО и как раньше обещал, сегодня я напишу статью о том как правильно рекламировать СТО .

Как давать рекламу СТО

Как правило рекламная компания является одним из самых дорогостоящих пунктов особенно при открытии СТО, при этом довольно часто начинающие предприниматели тратят много денег на рекламу и все бы ничего, НО большинство денег просто расходуются впустую.

Какая реклама привлекает клиентов на СТО

Давайте рассмотрим куда стоит собственнику СТО дать рекламу:

1. Визитки . Я уже упоминал о них в бизнес-плане. Обязательно закажите визитки, только не дешевые бумажки по 2 руб., закажите красочные ламинированные визитки.

   Автосервис как бизнес и личный успех

   Данные визитки Вы можете разместить в магазинах автозапчастей, причем можете договориться с владельцами автомагазинов чтобы они у себя разместили Ваши визитки, а Вы в свою очередь разместите их визитки у себя;

2. Печать красочных буклетов . Данные буклеты заказываются на типографии, там же можно заказать и визитки. Буклеты распространяются бесплатно по почтовым ящикам жителей города. На буклете обязательно должно быть название Вашего СТО (если Вы этого еще не сделали, то самое время об этом подумать, так же название должно быть и на визитках), адрес и телефон СТО. В случае если Вы не можете самостоятельно придумать интересное название для СТО, то просто погуглите интернет и возьмите его оттуда. Только постарайтесь, чтобы в городе название Вашего СТО было уникальным (то есть только у Вас). И конечно же на буклетах можно подробно расписать виды оказываемых услуг;
3. Реклама в лифтах . Данный вид рекламы неплохо действует для всей сферы услуг, в том числе и для СТО. Размер макета не должен быть слишком маленьким, потому что в этом случае это просто будет пустая трата денег;
4. Реклама на радио . Сюда рекламу надо давать обязательно. Только радио должно быть раскрученное и вещать на местную категорию. Многие автолюбители слушают как раз радио. Но перед тем как давать рекламу на радио Вам необходимо определить конкурентное преимущество перед другими СТО, то есть причину по которой автолюбитель должен ехать именно к Вам;
5. Журнал об автомобилях . Практически во всех крупных городах есть авто-журналы, я сам живу в небольшом городе и у нас нет такого журнала. Если в Вашем городе выпускают авто-журнал, то реклама Вашего СТО должна там быть на постоянной основе. Однако обратите внимание на тираж издания и способ его распространения. В журналы тираж которых менее 5000 экз. рекламу нет смысла давать. Так же некоторые издатели просто обманывают и указывают неверный тираж издания. Поэтому в первый раз стоит приехать в издательство и посмотреть какое количество журналов уходит в распространение;
6. Городская газета с объявлениями . Практически в каждом городе есть такая газета. Размещать рекламу в такую газету стоит двумя способами. Первый – это в виде рекламного модуля в рубрику о продаже авто (в модуле перечислите виды оказываемых Вашим СТО услуг) и дополнительно разместите в рубрику “Услуги” объявление как от частного лица о ремонте автомобилей. Если в городе несколько таких газет, то понятное дело размещайте рекламу своего СТО в самую раскрученную с большим тиражом;
7. Реклама СТО на телевидении . Вообще стоимость такой рекламы довольно высока, но в каждом городе есть так называемая телегазета в которой и цены не такие высокие и эффект намного лучше (рекламу в виде видеороликов и бегущей строки не стоит давать, так как это очень накладно);
8. Реклама в интернете . Не стоит пренебрегать этим видом рекламы, самая действенная – это контекстная реклама Яндекс Директ, а так же реклама в социальных сетях. Для того чтобы давать такую рекламу стоит заказать сайт визитку для СТО с перечнем и стоимостью услуг, а так же контактными данными и адресом;
9. Сарафанное радио . При качественном обслуживании и выполнении самих работ на высоком уровне люди сами начнут советовать Ваше СТО друг другу. Повлиять на этот вид рекламы можно только высоким качеством обслуживания и не высокими ценами.

Реклама которая не работает для СТО

1. Бесплатные газеты . С гигантским тиражом и практически нулевой эффективностью. Такие газеты имеют нулевую ценность для горожан и сильно раздражает, такие газеты пережиток прошлого. А если взять в учет что стоимость рекламы в таких изданиях просто запредельная если сравнивать цена-качество, то от нее лучше отказаться;
2. Реклама на и в транспорте . Данный вид рекламы работает плохо потому что потенциальных клиентов в общественном транспорте довольно мало, а если они и есть, то Вашу рекламу либо не заметят, либо просто проигнорируют;
3. Плазменные панели . Неважно какие, на улице, внутри помещений, на терминалах оплаты, куда только их не пытаются влепить. Не работает эта реклама практически ни для какой деятельности;
4. Билборды . Размещение рекламы на билбордах является имиджевой рекламой и для привлечения потенциальных клиентов не подходит;
5. Наружная реклама .Требует согласования с архитектурой города, но не это страшно, стоимость такой рекламы довольно высока, Вы ведь не повесите это баннер в одном месте, для эффекта надо разместить минимум на 5 местах, где крупная транспортная развязка (тогда смысл будет);
6. Расклейка объявлений . Не смотря на то что СТО относится к сфере услуг, расклейка простых объявлений не дает сильного эффекта.

На этом я буду заканчивать свой обзор, при возникновении вопросов, задавайте их в комментариях, либо моей группе ВК “ Секреты бизнеса для новичка”.

Удачного бизнеса!

Продвижение автосервиса в Интернете - не дань моде: в Сети его владельцам легче достичь целевой аудитории. Это реалии большинства тематических сайтов, считают специалисты Demis Group.

Более того, автомобильные ресурсы в теории могут получить в Интернете аудиторию едва ли не большую, чем другие тематики: по данным «Автостата», на 1000 россиян сегодня приходится 340 автотранспортных средств, из них 284 легковых машины, а около 50% российских семей владеют хотя бы одним автомобилем.

Основная аудитория автосервисов - мужчины и женщины от 18 до 55 лет, активно пользующиеся Интернетом и имеющие средний доход (или выше среднего). Помимо прочего, они составляют целевую аудиторию сайтов автотематики, начиная от гигантов типа auto.ru, заканчивая страничками ближайших станций техобслуживания.

Зачем автосервису сайт?

Распространено мнение, что сайт - очень затратная инвестиция для локального бизнеса. Нужная, но не первоочередная: на сайте указываются данные об услугах, часах работы, контакты, однако чтобы их нашли потенциальные клиенты, нужно приложить немало времени и средств для рекламы и продвижения. Тем не менее, при разумном планировании маркетинговой политики прибыль достаточно быстро превысит инвестиции.

По данным Google, уже в 2014 году до 85% пользователей мобильного Интернета регулярно обращались к поисковым системам с запросами о локальном бизнесе, т. е. интересовались данными о компаниях, расположенных поблизости. До 81% пользователей по итогам такого поиска принимали решение о покупке или заказе услуг: 46% звонили по найденным телефонам, а 35% отправлялись в выбранную компанию, если были указаны часы работы. И напоследок еще немного статистики из автомобильной отрасли: около 85% потребителей услуг автотехцентра начинают поиск запчастей и автосервиса в Интернете, даже если ищут их около дома или работы (по данным AutoMarketolog.ru).

Итак, сайт - это рекламная и информационная площадка, доступная круглые сутки. На сайте можно разместить практически любую информацию: не просто сухое перечисление услуг и контакты, но и видеоролики, фотографии, иллюстрации и тематические статьи, демонстрирующие профессионализм сотрудников. Также это могут быть иные материалы: всевозможные калькуляторы услуг, календари техосмотра и многое другое, что может быть полезно клиентам и выделит ресурс на фоне прочих.

Автосервисы, у которых нет сайта, пользуются тематическими форумами, сервисами отзывов, геолокационными сервисами типа 2GIS, Яндекс.Карты, Google Maps и специализированными группами в соцсетях, привлекая клиентов из Интернета. Однако поток их клиентов - капля в море на фоне возможностей, которые открываются перед бизнесом при наличии сайта с грамотным продвижением и рекламой в Сети.

Продвижение автосервиса в Интернете

Итак, у автосервиса есть собственный сайт, и было принято решение его продвигать. С чего начать? Лучший вариант - вписать раскрутку проекта в общий маркетинговый план бизнеса, основываясь на данных о клиентуре, потенциальных клиентах и целевой аудитории. Располагая данными об аудитории, специалистам проще позиционировать кампанию, то есть грамотно выбирать направление работ.

Основные направления в раскрутке автотехсервиса:

1. Продвижение в поисковых системах (SEO).
2. Реклама (в первую очередь контекстная, но и баннерной рекламой не стоит пренебрегать).
3. Раскрутка в социальных сетях (SMM) - ведение тематических групп, участие в крупных сообществах, тизерная реклама в соцмедиа.
4. Регистрация в геолокационных сервисах (2GIS, Яндекс.Карты, Google Maps и др.).
5. Участие в обсуждениях на тематических форумах, сервисах отзывов, регистрация в тематических каталогах и справочниках (PR в Интернете).

Раскрутка автосервиса с помощью поисковой оптимизации сайта

Поисковая оптимизация сайта (SEO) - самый распространенный метод раскрутки, направленный на достижение сайтом ведущих позиций в выдаче поисковых систем по тематическим запросам. Ключ к успеху - грамотный подбор семантического ядра, то есть тех запросов, по которым реальные клиенты будут искать автосервис и его услуги.

На этом пункте остановимся подробнее. Лишней тратой времени и средств будет продвижение по дорогим ключам (к примеру, «автосервис», «автотехцентр», «сервисное обслуживание», «авторемонт» и т. п.). Зная свою аудиторию, Вы легко подберете адресные тематические запросы:

• по марке автомобиля («автотехсервис лада», «автосервис ford» и пр.);
• с учетом модельного ряда авто («запчасти ваз 2112», «автосервис hyundai solaris» и т. д.);
• с геозависимостью («автосервис люберцы» и т. п.);
• с упоминанием конкретных услуг («замена масла», «шиномонтаж» и др.);
• по названию запчастей, установка или замена которых - визитная карточка организации («инжекторы ваз», «форсунки toyota» и пр.);
• с учетом ценовой политики салона (не стоит писать «дешево», если в действительности это не так, и наоборот).

Таким образом, для успешного продвижения сайта автосервиса основное внимание уделяйте средне- и низкочастотным запросам. При поиске автосалона пользователь наверняка будет конкретизировать запрос, чтобы получить предложения, подходящие как по географии, так и по сервису. Дополнительные бонусы: стоимость продвижения по конкретным запросам ниже, а соотношение числа заказов к просмотрам - выше.

И еще один момент: поскольку внимание в продвижении сайтов сегодня направлено на качественный контент, не скупитесь на описание всех предлагаемых услуг. Это хорошо не только для поисковых систем: так сайт станет хорошим источником информации для клиентов. К примеру, сейчас посетителю не нужна переборка двигателя, зато он заинтересуется услугами мойки и полировки. Зато, став постоянным клиентом, при случае он может сам обратиться к Вам за профильной услугой или посоветовать знакомым. Подробно опишите услуги, проиллюстрируйте фотографиями и полезными автолюбителям советами - факт, что в автомастерской работают специалисты, знающие все тонкости и умеющие рассказать о них, прибавит потенциальному клиенту доверия.

Знаем, как увеличить количество клиентов автосервиса! Кейсы, опыт, собственные методики и ноу-хау

Контекстная реклама для раскрутки автосервиса

• для контекстной рекламы важна геопривязка: не только упоминание мест в тексте, но и настройка показов объявления по нужным адресам, отсечение ненужных;
• следует настроить показ объявлений только целевой аудитории, а все ненужное запретить в настройках (внести в перечень минус-слов), т. к. лишние показы снижают кликабельность рекламы (CTR) и увеличивают цену клика;
• объявления должны быть предельно конкретными, чтобы не тратить бюджет на нерезультативные звонки.

Дело в том, что контекстная реклама демонстрируется над и под основной выдачей поисковых систем пользователям, задавшим нужный Вам запрос. То есть объявления показываются уже заинтересованным пользователям, что уменьшает стоимость привлечения клиентов в автосервис. Кроме того, контекстная реклама подходит для проведения специальных акций, т. к. ее подготовка и запуск занимают несколько часов, а оплата производится за каждый переход на сайт.

Продвижение автосервиса в социальных сетях (SMM)

Социальные сети эффективны как канал знакомства целевой аудитории с автосервисом. Здесь строится взаимодействие с пользователем не в момент возникновения потребности (когда он идет в поисковую систему и ищет ближайший автосервис), а до этого.

При этом в социальных сетях доступна еще более адресная настройка воздействия, чем во всех прочих источниках. К Вашим услугам - сведения о поле, возрасте, месте жительства и работы (вплоть до точного адреса), марке машины, основных маршрутах - много каких данных можно получить о пользователе просто на основе его активности в соцсетях. Можно использовать не только тематические сообщества автолюбителей, но и создать собственную группу, разумеется, если Вы чувствуете в себе силы регулярно уделять ей внимание: публиковать интересные и полезные пользователям посты, реагировать на вопросы, отзывы и т. п.

Есть еще один способ воздействия на аудиторию социальных сетей - таргетированная реклама. Можно настроить ее показ как на всех пользователей конкретного района, так и, например, на пользователей автосервисов-конкурентов.

Как интернет-PR помогает раскрутить автосервис?

Под интернет-PR в данном случае мы будет понимать активное участие в онлайн-активности целевой аудитории вокруг темы автосервисов. Другими словами, это присутствие на тематических форумах, в обсуждениях в сервисах отзывов, регистрация в специализированных каталогах и справочниках. Суть метода - общение с потенциальными клиентами под видом компетентного специалиста, который может посоветовать услуги Вашего же сервиса, ответить на вопросы и даже сгладить возможные негативные отзывы. По сути, это запуск и поддержание нужного интереса - аналог офлайнового сарафанного радио.

Также не стоит забывать о рекламе автосервиса при помощи баннеров (графической рекламы), размещаемых на тематических сайтах и форумах. Такая реклама несет скорее имиджевый эффект, нежели привлекает клиентов. Оттого этот способ стоит рассматривать как дополнительный в работе над раскруткой бизнеса. Оплата в данном случае взимается за определенное количество показов баннера.

Продвижение автосервиса при помощи геолокационных сервисов

По сути, этот пункт учитывается во всех других случаях - регистрация в тех же Яндекс.Картах с размещением их виджета на сайте благотворно влияет на процесс его продвижения. При этом геолокационные сервисы, особенно не связанные с поисковыми системами (например, 2GIS), способны привести дополнительных посетителей. Речь идет о тех, кто попросту не искал сайт или рекламу сервиса и обратился к картам для поиска ближайшей точки сервисного обслуживания для своего автомобиля. Это позволит потенциальному клиенту сразу увидеть ближайшие к своей локации автосервисы с точным адресом, часами работы, телефонами, а уже затем сайтом и прочими контактами.

Раскрутка автосервиса в компании Demis Group

Заманчиво считать экономией то, что владелец автосервиса или его менеджеры в свободное от основной работы время занимаются сайтом, продвижением, рекламой и прочими вопросами. Другое дело, что результат в этом случае может оказаться далек от ожидаемого: нехватка опыта, времени, нужных наработок замедляет работу и может кардинальным образом сказаться на качестве раскрутки бизнеса. Компания Demis Group профессионально занимается раскруткой сайтов . Именно поэтому в нашем портфолио так много автомобильных и других тематических сайтов: мы профессионально занимаемся тем, чтобы у профессионалов хватало основной работы!

За 12 лет деятельности мы создали себе имя, признанное многими ведущими SEO-рейтингами Рунета, отмеченное несколькими наградами , а также наработали впечатляющее портфолио и портфель отзывов . Подробности сотрудничества Вы можете уточнить при онлайн-заказе или связавшись с нами любым другим удобным способом!

Любая станция технического обслуживания заинтересована в корпоративных клиентах. Некоторые руководители СТО заявляют, что это не так, и им намного выгоднее работать с платежеспособными «физиками», чем с крупными организациями, которые задерживают платежи, выдвигают нереальные требования по наличию запасных частей и торгуются за нормочас, не хуже продавцов на азиатском рынке. Это так. Но это не значит, что корпоративный клиент не интересен. Это говорит лишь о том, что вы пока не научились с ним работать.

26 декабря «Автомобильная сервисная ассоциация» провела вебинар, темой которого были как раз «Ошибки клиентского сервиса при работе с корпоративными клиентами». Автором вебинара является бизнес-консультант с большим опытом работы в крупных автомобильных компаниях, коучер Юрий Блинов . Онлайн-семинар по этой теме вызвал довольно большой интерес у публики, поскольку семинары по этой тематике проводятся крайне редко. Большинство независимых СТО работают в данной нише по наитию, используя свой собственный опыт. И конечно, далеко не всегда этот опыт дает желаемые результаты, особенно в среде начинающих предпринимателей.

Кто такой корпоративный клиент?

Юрий Блинов начал с определения корпоративного клиента. Этот момент очень важен, поскольку на рынке автосервиса присутствует несколько видов корпоративных клиентов, и у каждого из них автомобиль выполняет разные функции, следовательно, и ожидания от сервиса у таких клиентов будут разными. Очень важно определить, какую функцию выполняет автомобиль в компании, чтобы сделать для руководства организации такое коммерческое предложение, от которого будет трудно отказаться. К примеру, если автопарк приносит основной доход компании (транспортная компания, служба доставки и т.п.), то его владелец будет в меньшей степени заинтересован в том, чтобы получить самую низкую стоимость нормочаса при техническом обслуживании, но уж за внеплановый ремонт и даже получасовую задержку с ремонтом взыщет с вас по полной программе. Совсем другое дело, если автомобили в компании используются для обслуживания основного бизнеса, то есть играют вспомогательную роль и являются затратной частью бизнеса. Как правило, в этой ситуации требования по срокам ремонта будут не столь жесткими, но клиент будет настойчиво торговаться за стоимость нормочаса. Помимо этого, корпоративные автомобили могут приобретаться для представительских функций, стимулирования сотрудников и т.п. Если вы ещё до первой встречи с клиентом сумеете правильно определить его цели, то шанс на успешное завершение сделки значительно возрастет.

На каких клиентов ориентироваться?

Традиционное деление корпоративных клиентов по словам Юрия Блинова выглядит так:

От 1 до 5 автомобилей - это мелкие клиенты,

От 5 до 20 автомобилей - важные местные клиенты,

От 20 до 100 - крупные местные клиенты,

Свыше 100 - национальные компании.

Многие начинающие СТО стремятся сразу же заполучить клиентов с большим автопарком. Это не всегда оправдано. Крупный клиент предъявляет своим контрагентам повышенные требования. Применительно к станции техобслуживания это:

Индивидуальные цены,

Наличие запасных частей на складе,

Резерв ремонтных мощностей,

Удобный (для клиента) график,

Подменные авто,

Максимально широкий спектр услуг,

Дебиторская задолженность.

Для начинающего автосервиса такие требования могут оказаться губительными. Гораздо проще набрать несколько десятков небольших компаний, с количеством автомобилей до 10 единиц. И постепенно наращивать клиентскую базу, привлекая более крупные компании. Хороший доход от данной работы компания начинает получать примерно на 2-3 год после начала работы в данном направлении. Кстати, многие крупные компании предпочитают иметь несколько контрагентов по сервису, чтобы минимизировать собственные риски. Этого также не нужно бояться.

Как пройти барьеры?

В любой компании есть люди, принимающие решения (ЛПР), и люди, влияющие на решения (ЛВР). Исключением из этого правила являются только представители микробизнеса, в котором эти две функции нередко выполняет сам владелец компании. ЛВР - это традиционный тип «привратника». Его задача - фильтровать поступающую информацию и доносить до своего руководства только то, что, по его мнению, важно. Если вы хотите стать успешным в сегменте b2b, необходимо научиться проходить данные барьеры в виде «привратников». Стоит отметить, что в крупных компаниях «привратников» будет довольно много, поскольку каждая сделка проходит несколько стадий одобрения. Принято выделять несколько основных ролей в любой компании:

Лицо, принимающее решение (директор, управляющий, владелец бизнеса),

Руководитель, влияющий на решение (в нашем случае это управленец, который отвечает за функционирование автопарка),

Финансист (очень важная фигура, которая принимает решение - выделить вам деньги, или нет),

Пользователь (водитель).

Каждого из них необходимо убедить в выгодности вашего предложения. Но для каждой из ролей нужны свои аргументы. Пользователь должен убедиться, что при сотрудничестве с вами его заработок не станет ниже, а работа в компании не станет труднее. Финансиста необходимо убедить в том, что сотрудничество с вами наиболее выгодно по соотношению «цена-качество». Лицо, влияющее на решение, можно заинтересовать перспективами роста компании, а, следовательно, и его собственного роста. Если вы сделаете этих троих сотрудников своими союзниками, то с высокой долей вероятности можно утверждать, что контракт будет у вас в кармане.

Этапы сделки

Есть несколько правил, которых следует придерживаться при работе с крупными корпоративными клиентами.

1. Правило первое. Никогда не пытайтесь продать автомобиль или услугу уже на первой встрече и тем более при первом звонке в компанию. Необходимо понимать, что, обращаясь впервые к потенциальному клиенту, вы совершаете т. н. «холодный контакт». Вас не знают и к беседе с вами не готовы. Вы отвлекаете их от работы. Ваша задача «подогреть» этот звонок - перейти на личностный контакт с потенциальным клиентом ещё до первого прямого контакта. У каждого менеджера по продажам есть свой способ сделать это. Идеальный вариант - это рекомендация вас, но такое случается не часто. Подогреть контакт можно с помощью предварительного общения в соцсетях, Skype и так далее.

2. Правило второе. Встреча с потенциальным клиентом должна содержать предложение. Это должно быть ещё не конкретное коммерческое предложение с прописанными в нем бюджетами. Пусть это звучит слишком по-американски, но это должно быть предложение из серии: «Я хочу предложить вам зарабатывать больше денег». Ведь цель любой коммерческой организации состоит именно в этом. Естественно вы должны очень подробно описать, каким образом вы поможете добиться этой цели.

3. Правило третье. Будьте готов к возражениям. Не нужно плохо реагировать на возражения. Лучше вообще не оппонировать. Используйте возражения как возможность ещё раз встретиться с потенциальным клиентом. Подробно запишите, с чем не согласен ваш будущий партнер, и пообещайте более подробно рассмотреть эти вопросы. Работая с возражениями, вы должны быть доказательными, показать свою компетентность и знание вопроса.

4. Правило четвертое. Коммерческое предложение - это предложение к обсуждению. Если клиент не соглашается сразу же принять его, это ещё не означает, что он полностью отказывается от предложенных вами услуг. В случае отказа необходимо предложить ему подробно обсудить те пункты контракта, которые вызывают его возражения.

5. Правило пятое. Не платите откаты. В долгосрочной перспективе такая практика оказывается губительной для компании. Если владелец бизнеса узнает о существовании такой практики, последствия для вашей компании оказываются самыми неприятными, начиная с невосполнимых имиджевых потерь и заканчивая уголовным преследованием, поскольку статью о коммерческом подкупе никто не отменял.

Естественно, рамки нашей статьи не позволяют в полной мере рассказать вам обо всех нюансах, которые были озвучены в ходе онлайн-семинара, а также осветить все вопросы, которые были заданы спикеру после завершения основной части вебинара.

В завершение Юрий Блинов заострил внимание на том, что с подписанием контракта работа с корпоративным клиентом не заканчивается, а только начинается. От того, насколько качественно вы будете его обслуживать, напрямую зависит ваш успех в этом виде бизнеса. Инвестиции в привлечение нового клиента, как правило, намного выше, чем инвестиции, направленные на удержание. Удержание клиента в полной мере зависит от вас. Вам не нужна для этого активная реклама. Не требуется также активно работать «в полях», выезжать на встречи, вести переговоры. Всё что нужно - это хорошо выполнять свою работу, не забывать про работу с клиентами и не отставать от конкурентов.